1.

ANÁLISIS DE DATOS SECUNDARIOS

1.1. Análisis de Datos Externos

El análisis de datos externos para la bodega CUELLAR implica la evaluación de

información obtenida de fuentes externas a la empresa. Análisis esencial para comprender el
entorno sobre el mercado, sus consumidores, la competencia y las tendencias de la industria de
vinos y singanis.

 Del Mercado: La producción de La Vid en el valle central de Tarija los últimos 5 años ha
crecido en promedio de un 50%, lo que se ha extendido en el número de hectáreas
cultivadas y por ende la oferta de uva de diferentes variedades 1. En Tarija el cultivo de La
Vid se divide de la siguiente manera 72.8%, en la provincia Avilés, 25.1% en Cercado,
1.6 en Arce y 0.5% en Méndez, del total de la uva producida el 48% es utilizada para
producción de vinos y singanis.

Actualmente existen varias empresas que se dedican a la producción de vinos

tradicionales entre las más importantes podemos destacar:

a) Bodegas y Viñedos La Cabaña. La bodega produce los vinos Kohlberg.

Actualmente los viñedos de la Cabaña ocupan 115 hectáreas de cepas y tienen una
capacidad de producción que alcanza a los 3.2 millones de litros de vino año, los
cuales se elaboran en modernas instalaciones y con equipos de última tecnología.

b) Viñedos y Bodegas Milcast. Vinos Aranjuez, viñedos de 64 hectáreas cuenta con

una capacidad de 1 millón de litros anuales. Elabora vinos de altura de 14
variedades. Vinos: Cabernet Sauvignon, Malbec, Tanat, Syrah, Pinot noir, Merlot,
entre otros.

c) Casa Real. Sociedad Agroindustrial del Valle, Ltda. (S.A.I.V.) Bodega y viñedos
de 64 hectáreas para la producción de singani y con una capacidad de 5, 000,000
de litros año.

d) Vinos la Concepción. Se especializa en la producción de vinos varietales de alta

calidad. Hoy en día, la bodega tiene una capacidad de 2 millones de litros para la
1
Según los resultados del censo agropecuario realizado en el año 2017, por el INE y MDRyT.
 producción de vino y singani y tres propiedades en la zona con 75 hectáreas de
viñedos. Esta bodega produce los vinos “La Concepción” y los singanis “Rujero”.

e) Bodegas y Viñedos De Campos De Solana. Los vinos de Campos de Solana se

elaboran en modernas instalaciones y con equipos de última tecnología.
Variedades de vinos como la Cabernet Sauvignon, Riesling, Franc Colombard,
Malbec.

f) Bodegas Magnus. Cuenta con una capacidad de producción de 41.000 Litros.

Esta bodega es la más joven iniciando su producción en 2003. Bodegas Magnus
produce vinos de altura estabilizados de manera natural. Vinos: Syrah / Shiraz,
Cabernet Sauvignon.

 Consumidores: Los principales compradores son las familias con altos, medianos
ingresos y bajos en menor proporción ya que en el sector se presentan al mercado vinos y
singanis de precios accesibles. Cada vez se exige una mejor calidad y a precios accesibles
en el mercado.

El poder de negociación de los compradores es demasiado elevado debido a que existen

empresas de vinos y singanis que ofrecen productos a menor precio. Se nota también que
en la mayoría de los compradores de la ciudad de Tarija no existe una lealtad por las
empresas o productos.

En muchas industrias, las empresas compiten ferozmente con los fabricantes de productos
sustitutos de otras industrias; la presencia de productos sustitutos pone un tope al precio
que se puede cobrar antes de que los consumidores opten por un producto sustituto. La
fuerza competitiva de los productos sustitutos se puede medir con base a los avances que
lograran esos productos en su participación en el mercado, así como los planes de la
empresa para aumentar su capacidad y su penetración del mercado.

Como productos sustitutos del vino y el singani se tiene: el ron, tequila, Fernet, vodka,
whisky y cervezas.

 Competidores: En la ciudad de Tarija actualmente existen muchas empresas de vinos y

singanis que entre ellas existen empresas con un alto equipamiento tecnológico y otras
 con los mínimos requerimientos. Los principales competidores de bodega CUELLAR
son:

 Empresa Kholberg

 Casa Grande

 Campos de Solana

 Aranjuez

 Casa Real

 Vinos Doña Evita

Existen barreras que impiden la entrada al negocio de vinos y singanis de competidores

potenciales, entre las más importantes:

- Requerimiento de capital determinante a la hora de adquirir tecnología.

- Riesgo, que implica realizar una fuerte inversión.

- Economías de escala, necesidad de producir grandes volúmenes para lograr

minimizar los costos y así obtener márgenes de utilidad.

- Alto costo de introducción al mercado.

 Tendencias de la Industria de Vinos y Singanis: Es importante resaltar que las

empresas industriales del mundo que elaboran vinos y singanis tienen cada vez un mayor
interés por mejorar la calidad de sus productos, adaptando o adquiriendo maquinaria
tecnológica de punta que les permita obtener un proceso productivo eficiente el cual
acompañen la calidad de sus productos, en donde las nuevas tecnologías están siendo
utilizadas en todas las fases de producción del vino, es decir desde el mismo terreno de
cultivo de la uva hasta los posteriores procesos de estrujado y fermentación previa del
destilado.

Las empresas industriales utilizan maquinarias tales como: las básculas automáticas, las
moledoras graduales, lagares, escurridores, prensas, tanques de refrigeración, bombas,
filtros, panel de control automático para la planta automática de bebidas, línea de
 embotellado, estos tipos de maquinarias se emplean tanto para el proceso de obtención de
la uva y el proceso de producción del vino y singani.

 Crecimiento del Sector: Instituciones públicas del departamento de Tarija, realizaron un

análisis de competitividad, comparativo y simplificado, entre las cadenas productivas de
la región. La cadena de uva, vino y singani fue la primera en priorizarse por su potencial
actual de desarrollo. A pesar del considerable impacto del contrabando y la falsificación
de bebidas alcohólicas en Bolivia, el potencial de crecimiento del sector vitivinícola en
Tarija se percibe como atractivo por la trayectoria y tradición de sus bodegas, así como a
la reciente incursión comercial en mercados extranjeros. Además, existe la posibilidad de
duplicar la producción actual al conquistar mercados actualmente restringidos por varios
productos de contrabando. De acuerdo a cifras estimadas por FTDA Valles, se consume
en Bolivia 338 mil qq. de uva de mesa tanto nacional como importada.

Al realizar un análisis de datos externos, la bodega puede obtener información valiosa

para tomar decisiones informadas sobre su expansión a nuevos mercados, aumentar sus ventas y
mejorar su competitividad

1.2. Análisis de Datos Internos

La bodega CUELLAR, un emprendimiento familiar que surgió de la necesidad de

aprovechar la baja de los precios de la uva en el mercado, lo que hacía poco rentable su simple
venta. En 2013 incursionó en la producción de vino artesanal utilizando toda la cosecha de ese
año La primera vez se elaboró 200 litros de vino que almacenaban en cantaros de barro, porque
el vino se conserva de mejor manera con el sabor natural de la uva, que en ese entonces la uva
que se selecciono fue la uva moscatel de Alejandría.

En el año 2017, mejoraron su presentación en cuanto al embotellado, encorchado y

etiquetado. Para el año 2018 gracias al buen recibimiento del vino por parte de la clientela, la
familia Cuellar incursiono en la elaboración del Singani para no desechar el orujo de la uva, que
se puso en fermentación para posteriormente sacar 80 litros en su primera vez de elaboración del
singani, la primera producción de singani fue de 50 litros, elaborada de manera artesanal en una
falca a leña con capacidad para 70 litros de mosto. Cada destilación producía 12 litros de singani.
A finales de 2021, la empresa adquirió una falca con una mayor capacidad de almacenamiento de
mosto, de hasta 300 litros, lo que permitió obtener hasta 70 litros de singani en una destilación.

Actualmente, la bodega ha incrementado su producción a un total de 800 litros de vino y

600 litros de singani. Todo el equipo utilizado en el proceso productivo es artesanal, lo cual
limita la capacidad para producir en volúmenes más grandes y modificar su proceso de
producción. Dependiendo de la cosecha de uva obtenida en su viñedo, la bodega puede necesitar
adquirir uva de viñedos cercanos para cubrir lo faltante. La capacidad de destilación de singani
de la bodega es de entre 60 y 70 litros por día. En cuanto a la distribución del producto, el 70%
se destina al mercado local en Tarija, mientras que el 30% restante se dirige al mercado interno
del país, en las ciudades de Santa Cruz y La Paz.

La situación legal bodegas CUELLAR se resume en el anonimato, no aplica estrategias

publicitarias, considerando de que es una empresa pequeña y los recursos que se requiere para
esta actividad son bastantes, la publicidad es de boca a boca, pero pese a la limitante. el producto
es muy conocido en su entorno.

Estructura organizacional de la Bodega Cuellar.

 La bodega CUELLAR, al ser una empresa pequeña en la industria del vino y el singani,
enfrenta un reto significativo para posicionarse en el mercado frente a los grandes competidores.
Las grandes empresas como Kholberg, Aranjues, Casa Real y Casa Grande tienen acceso a
mayores recursos financieros, infraestructura más robusta, redes de distribución más amplias y
marcas más reconocidas. Esto les permite dominar los canales de venta tradicionales, establecer
precios más bajos y realizar campañas de marketing más agresivas.

Algunos desafíos específicos que enfrenta la bodega CUELLAR:

 Acceso a mercados: Dificultad para ingresar a los principales canales de venta,

como tiendas minoristas y restaurantes, quienes suelen preferir trabajar con
grandes empresas para garantizar un suministro constante y precios más bajos.

 Conocimiento de marca: Las grandes empresas invierten significativamente en

publicidad y marketing, lo que les otorga una ventaja considerable en términos de
reconocimiento de marca y presencia en el mercado.

 Precios: Las pequeñas bodegas generalmente tienen costos de producción más

altos que las grandes empresas, lo que les dificulta competir en precio.

 Innovación: Las grandes empresas cuentan con mayores recursos para invertir en
investigación y desarrollo, lo que les permite desarrollar nuevos productos y
procesos de producción más eficientes.

Al contrastar el análisis de los diversos factores internos y externos que afectan a la

bodega Cuellar, se identifica que su principal problema radica en la dificultad para posicionarse y
competir eficazmente frente a otras bodegas más grandes y establecidas en el mercado. La baja
visibilidad de marca de la bodega no solo representa un desafío para captar la atención del
público objetivo, sino que también limita su capacidad para competir de manera efectiva con
marcas más reconocidas y consolidadas. Además, los recursos limitados en términos de
innovación y desarrollo de productos restringen su capacidad para penetrar nuevos mercados y
expandir la comercialización de vinos y singanis de manera rentable y competitiva.
 SÍNTOMA

Baja visibilidad de marca

CAUSA

Limitados recursos en términos de inversión de innovaciones, promociones y desarrollo

de productos.

PROBLEMA 4

La capacidad limitada de Bodega Cuellar para invertir en innovaciones y promocionar sus

productos dificulta su capacidad para captar la atención del mercado.

CONTRASTACIÓN DEL PROBLEMA 3 Y 4

PROBLEMA 5

La limitada presencia y falta de reconocimiento de Bodegas Cuellar en el mercado se

deben a la ausencia de una estrategia formal de posicionamiento y a la capacidad reducida para
invertir en innovación y promoción en el sector de vinos y singanis.