Presentación

Comercialización
y Distribución
VALERIA CÓRDOVA
SARAHI ESTACIO
ABRAHAN GUAMAN
SAMANTHA GUAMAN
Contenidos

1.0- Comercialización
1.1- Definición
1.2- Estrategias de comercialización
1.3- Proceso de comercialización
1.4- Segmentación de mercados
1.5- Producto
1.6- Precio
2.0- Distribución
2.1- Estrategias de distribución
2.2- Canales de distribución
2.3- Plazas o puntos de venta
 1.0 COMERCIALIZACIÓN
1.1 Definición de comercialización

Se emplea para definir todo tipo de actividades y métodos

que emplea la compañia con el objetivo de vender sus
productos.
 1.2 Estrategias de
comercializacion

Existen diversas estrategias de comercialización

que las empresas pueden emplear para alcanzar sus
objetivos. Entre las más comunes se encuentran:

Publicidad y promoción
Ventas directas
Alianzas estratégicas
Marketing de contenidos
 1.3 Proceso de comercialización

El proceso de comercialización se compone de varias etapas que deben ser seguidas de manera
secuencial para obtener resultados exitosos

1
Investigación de mercado:
Consiste en recopilar y 3
analizar información sobre el
mercado objetivo, los Desarrollo del producto o
competidores, las tendencias y servicio: En esta etapa, se
las preferencias de los diseñan y crean los productos o
consumidores servicios que serán ofrecidos
al mercado
2
Segmentación de mercado: Se
refiere a dividir el mercado en
grupos homogéneos de
consumidores, con características
y necesidades similares
 5
4 Distribución y canales de
Estrategia de posicionamiento: venta: Se trata de decidir
Consiste en determinar cómo se cómo el producto o servicio
desea que los consumidores llegará al mercado objetivo.
perciban el producto o servicio
en comparación con la
6
competencia. Esto implica Promoción y comunicación: En
definir los atributos y esta etapa es el conjunto de
beneficios únicos que lo actuaciones basadas en
distinguen y comunicarlos de comunicar de manera persuasiva
manera efectiva una información para inducir a
7
Evaluación y mejora: Una vez que comprar el bien, servicio o
el producto o servicio está en el idea que se desea vender.
mercado, es necesario evaluar los
resultados y tomar medidas para
mejorar y ajustar la estrategia
de comercialización según los
resultados obtenidos
1.4 segmentación de mercados

Segmento de Mercado
Grupo de consumidores que reaccionan de manera similar frente a determinados
estímulos que son generados por la estrategia de comercialización.

Mercado Meta o «Blanco»

Es el segmento o conjunto de segmentos de mercado que presentan el mayor interés
para el emprendimiento y a quienes deberá estar dirigida la estrategia de
comercialización.

Posicionamiento de Mercado
Es la posición que ocupa un cierto producto en la mente del consumidor, teniendo
en cuenta que lo percibe como diferente al de la competencia.

Variables para Segmentar un Mercado

Criterios que se tienen en cuenta para dividir un mercado en diferentes segmentos
(segmentación geográfica, segmentación psico-gráfica, segmentación demográfica,
segmentación económica y segmentación por conducta)
1.5 Producto

Es todo aquello que puede ofrecerse a la consideración del mercado para su

adquisición, uso o consumo y que puede satisfacer un deseo o necesidad.

Commodity (Producto no diferenciado)

Producto homogéneo.
El mercado ya está establecido.
El consumidor conoce las características generales del producto.
Competencia definida por relación precio/calidad.
No necesario mercadeo.
Concentración en los atributos propios de la cadena de distribución.

Speciality o Especialidad (Producto diferenciado)

Diferenciación (importancia análisis del consumidor)
Identificación de ubicación geográfica
Características socioeconómicas
1.6 Precio

Expresión monetaria del valor, reflejada en la cantidad de dinero que se cobra

por un bien o un servicio o la suma de valores que el consumidor intercambia por
el beneficio de contar con un determinado producto o servicio.

Su importancia se acrecienta en los llamados productos indiferenciados o

«commodities».

En los «specialities» adquieren mayor importancia los denominados «valores

intangibles», sobresalen calidad y la incorporación de valor agregado.
2.0 DISTRIBUCIÓN

Con distribución, estamos haciendo referencia a aquellas actividades

que realiza la empresa desde que el producto se fabrica, hasta que el
producto llega a la estantería de la que lo coge un cliente final para
consumirlo.
La distribución se realiza mediante los conocidos canales de
distribución. Estos son los medios que utiliza cualquier empresa para
hacer llegar sus productos a su consumidor final. Desde el transporte
hasta el supermercado que vende nuestro producto, por ejemplo, forman
parte de dicho canal de distribución. Sin duda, el objetivo es lograr
que los productos lleguen en el momento adecuado, en las cantidades
requeridas y a los precios más convenientes para todos.
2.1 ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN

•Como sabemos, a la hora de crear una empresa, debemos seleccionar cuál

va a ser la estrategia mediante la cual se distribuirá nuestro
producto.
•Distribución intensiva: Es la estrategia mediante la cual se trata de
vender el producto en puntos de venta relacionados con nuestro
producto, que ofrecen más productos además del nuestro, pero del mismo
tipo. Se recomienda para productos como los de perfumería, material
escolar, libros, etc.
•Distribución extensiva: Esta estrategia se centra más en la
disponibilidad del producto, así como que el producto esté en todos los
sitios en los que sea posible. De esta forma, dándole una mayor
difusión. Es el caso de los alimentos, los cuales podemos encontrar en
muchas tiendas, de todo tipo. Se recomienda para productos básicos o de
primera necesidad (alimentación, higiene, limpieza, etc.).
•Distribución selectiva: La distribución selectiva es la estrategia
mediante la cual tratamos de diferenciarnos de nuestra competencia,
seleccionando aquellos puntos de venta que ofrezcan las características
que buscamos. Un ejemplo puede ser las grandes cadenas de
electrodomésticos, que se sitúan en lugares con fácil acceso para las
familias.(alimentación, higiene, limpieza, etc.).
•Distribución exclusiva: es una estrategia comercial en la cual una
empresa le ofrece a uno o pocos establecimientos los derechos
exclusivos de distribución de sus productos. De esta forma, dichos
establecimientos son los únicos que pueden vender y entregar la
mercancía de esa marca. Se recomienda para productos de un rango de
precios superior al resto, artículos muy especiales por su diseño o por
la exclusividad de sus prestaciones, como pueden ser relojes o
accesorios de alta gama.
2.2 CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Los canales de distribución, también conocidos como canales de ventas o
canales de comercialización, son las rutas que una empresa utiliza para
distribuir sus productos hacia las plazas o puntos de ventas en donde
estarán a disposición, o serán ofrecidos o vendidos a los consumidores.

Los canales de distribución básicamente se clasifican en canales

directos y canales indirectos.
•Canal directo: Un canal directo es un canal en donde una empresa vende
sus productos directamente al consumidor final sin hacer uso de
intermediarios.

Empresa → Consumidor

Este canal suele ser utilizado por pequeñas empresas dedicadas a la

producción o comercialización de productos, y por empresas dedicadas a
brindar algún tipo de servicio.
•Canal indirecto: Un canal indirecto es un canal en donde intervienen
uno o más intermediarios antes de que una empresa pueda hacer llegar
sus productos al consumidor final.

Los intermediarios que intervienen en un canal indirecto suelen estar

conformados por:

•Agentes: los agentes son empresas o personas que venden el producto o

servicio de una empresa en representación de esta.
•Mayoristas: los mayoristas son empresas o personas que compran
productos al por mayor y que luego los venden también al por mayor a
otros intermediarios pero nunca al consumidor final.
•Minoristas: los minoristas, también conocidos como detallistas, son
empresas o personas que compran productos al por mayor y que luego los
venden al por menor al consumidor final.
•Canal corto: Un canal corto es un canal indirecto en donde solamente
existe un intermediario entre la empresa y el consumidor final.
En este canal, por lo general, una empresa le vende sus productos a
minoristas para que estos posteriormente los vendan al consumidor
final.
Empresa → Minorista → Consumidor

•Canal largo: Un canal largo es un canal indirecto en donde existe más

de un intermediario entre la empresa y el consumidor final.
En este canal, por lo general, una empresa vende sus productos a
mayoristas, luego estos venden los productos a minoristas, y luego
estos finalmente venden los productos al consumidor final.

Empresa → Mayorista → Minorista → Consumidor

 2.3 PLAZAS O PUNTOS DE VENTAS
Las plazas o puntos de ventas son los lugares hacia donde una empresa
distribuye sus productos, y luego los pone a disposición, ofrece o
vende a los consumidores.
Una vez que hemos determinado si haremos uso de canales directos o
canales indirectos (o una combinación de ambos), y cuáles serán estos,
debemos proceder a determinar cuáles serán las plazas o puntos de
ventas que tendremos.
Al momento de elegir las plazas o puntos de ventas que tendremos
debemos tomar en cuenta lo siguientes factores:
El mercado objetivo: dónde y cuándo suele comprar productos
similares o complementarios al nuestro el consumidor que conforma
nuestro mercado objetivo, qué lugares suele frecuentar, dónde suele
hacer sus compras, etc.
La competencia: cuáles son los puntos de ventas que utilizan
nuestros actuales o futuros competidores, cuáles son los puntos de
ventas que mejores resultados les brindan, cuáles son los puntos de
ventas que no les resultan tan efectivos, etc.
Los recursos y capacidades: si contamos con el personal suficiente,
la capacidad de abastecimiento, y los medios de transporte adecuados
para hacer llegar nuestros productos de forma eficiente y oportuna.
Muchas Gracias