CURSO
Servicios de Ventas Externas CSVE 24-01
MÓDULO No. III
Servicio al cliente en el proceso de ventas internas
TEMA
Mercadotecnia y sus implicaciones en las ventas
FACILITADOR
Bartola Rodríguez Lazala
SUSTENTANTE
Jenny Melissa Calderón Rijo
FECHA
05/8/2024
Curso de Servicios de Ventas Externas
Módulo III: Servicio al cliente en el Proceso de Ventas Internas
Después le leer la guía de estudio del Módulo III realice lo que se indica a continuación:
1. Defina con sus palabras que es un territorio de ventas.
2. Enumere y describa los seis pasos para diseñar un territorio de ventas, citados en la guía.
3. Ya sea que una empresa establezca territorios de ventas por primera vez, o que modifique los
que ya existen, se aplica el mismo procedimiento general, cite las 5 etapas que están en la
página 11 de la guía.
4. Enumere 5 razones para establecer territorios de ventas, citadas en la guía.
5. Cite algunas ventajas de tener territorios de venta adecuados.
6. Enumere algunas desventajas o dificultades de tener territorios de venta.
7. Enumere algunas características que deben tener los territorios de venta.
8. Escriba algunos criterios que puedes usar para definir tus territorios de venta.
9. Enumere algunas ventajas de hacer visitas presenciales a los clientes.
10. Enumere algunos desafíos de hacer visitas presenciales a los clientes.
¡Adelante, usted puede!
Curso de Servicios de Ventas Externas
Módulo III: Servicio al cliente en el Proceso de Ventas Internas
1. Definición con mis palabras de qué es un territorio de ventas
Un territorio de ventas es el conjunto de espacios donde se encuentran los clientes que un grupo o
vendedor individual se encarga de realizar los procesos de ventas, es decir, son las áreas donde los
vendedores realizan las ventas fuera de la empresa. Para lo veo como la ruta que tiene un vendedor.
2. Los seis pasos para diseñar un territorio de ventas
Para ello es necesario que tu como empresario entiendas al cliente y el ambiente en que se
desenvuelve para, a partir de este conocimiento, poder formar un equipo de ventas que se adapte al
perfil de tu cliente o usuario final; luego de ello, se empieza con el diseño de territorio, el cual debe
seguir los seis pasos siguientes:
1. Determinar las fuentes de ingreso; el diseño de territorio de ventas comienza desglosando la
división de ingresos en la que se ubican los clientes actuales y potenciales.
2. Clasificar el talento, esto es importante ya que las organizaciones deben conocer cómo cada
representante de ventas se comporta en el equipo; una vez clasificados, se deben unir los
territorios más fructíferos con los vendedores mejor expertos.
3. Determinar las metas, para ello las empresas deben establecer objetivos SMART: específicos,
medibles, alcanzables, relevantes y a tiempo. Por ejemplo, si desean obtener mayor rentabilidad,
deben evaluar cuáles de sus territorios tienen más éxito para duplicar sus esfuerzos.
4. Realizar seguimiento, las mediciones del rendimiento de los principales KPI para cada
territorio es extremadamente valioso, porque brinda a los líderes información clave sobre el
rendimiento de los representantes de ventas.
5. Incluir a los vendedores en el plan, involucrarlos es un paso importante en el proceso de diseño
del territorio, ya que, al estar en constante contacto con los clientes, los vendedores conocen
cómo se desempeñan los territorios, por lo que pueden brindar ideas valiosas que permitan el
desarrollo de un plan en corto tiempo.
6. Estar siempre listos para rediseñar o plantear nuevas alternativas de segmentación de
territorios comerciales.
3. Ya sea que una empresa establezca territorios de ventas por primera vez, o que modifique
los que ya existen, se aplica el mismo procedimiento general.
Ya sea que una empresa establezca territorios de ventas por primera vez, o que modifique los
que ya existen, se aplica el mismo procedimiento general:
1. Seleccionar una unidad geográfica de control.
2. Hace un análisis de la cuenta.
3. Desarrolla un análisis de la carga de trabajo de un vendedor.
4. Combina las unidades geográficas de control en territorios.
5. Asignar personal de ventas a los territorios.
4. Cinco (5) razones para establecer territorios de ventas
La razón fundamental para establecer territorios de ventas es facilitar la planeación y el control de
la función de ventas. Pero, típicamente, los gerentes de ventas tienen más razones específicas para
establecer territorios.
Para mejorar la cobertura del mercado. El tiempo para visitas de un vendedor debe planearse
con tanta eficiencia como sea posible para poder garantizar una cobertura adecuada de los
clientes actuales y potenciales.
Para mantener los costos de venta al mínimo. La inflación ha afectado en forma definitiva los
precios de los alimentos, el alojamiento, la transportación y otros elementos que se incluyen en
el costo de las ventas. Incluso cuando se les ajusta por la inflación, los costos de una visita de
ventas se han incrementado en forma impresionante en el transcurso de la última década.
Para construir una fuerza de ventas más eficaz. Los territorios de ventas bien diseñados
pueden estimular y motivar al personal de ventas, mejorar la moral, aumentar el interés y
construir una fuerza de ventas más eficaz.
Para evaluar mejor a la fuerza de ventas. Al asignar vendedores a determinadas áreas
geográficas, se ayuda al gerente de ventas a evaluar el desempeño. Los vendedores se pueden
evaluar con base en su desempeño en comparación con el potencial del territorio
Para coordinar las ventas con otras funciones de comercialización. Un territorio de ventas
bien diseñado puede ayudar a la administración a realizar otras funciones de marketing.
5. Ventajas de tener territorios de venta adecuados
Algunas ventajas de tener territorios de venta adecuados son:
Mejorar la eficiencia y la productividad de los vendedores, al reducir los costos y el tiempo
de desplazamiento, y al aumentar el número y la calidad de las visitas a los clientes.
Mejorar el servicio y la satisfacción de los clientes, al ofrecer una atención más personalizada,
frecuente y adaptada a sus necesidades.
Mejorar la motivación y el rendimiento de los vendedores, al brindarles oportunidades justas
y equitativas de generar ventas y comisiones, y al facilitarles el seguimiento y el control de sus
resultados.
Mejorar la planificación y la gestión comercial, al facilitar el análisis, el pronóstico y la
asignación de recursos para cada territorio.
6. Desventajas o dificultades de tener territorios de venta
Algunas desventajas o dificultades de tener territorios de venta son:
Dificultad para definir los criterios y los límites de los territorios, al tener que considerar
múltiples factores internos y externos que pueden afectar a las ventas.
Dificultad para equilibrar los territorios, al tener que evitar que algunos sean demasiado
grandes o pequeños, o que tengan más o menos potencial de ventas que otros.
Dificultad para adaptarse a los cambios del mercado, al tener que reajustar los territorios ante
situaciones como la entrada o salida de competidores, el lanzamiento o retiro de productos, o la
aparición o desaparición de clientes.
7. Características que deben tener los territorios de venta
Algunas características que deben tener los territorios de venta son:
Claridad: Los territorios deben estar claramente definidos y comunicados a los vendedores y a los
clientes, para evitar confusiones, solapamientos o conflictos.
Coherencia: Los territorios deben estar alineados con los objetivos y la estrategia de la empresa, y
con las características del producto y del mercado.
Flexibilidad: Los territorios deben ser susceptibles de modificarse o reasignarse según las
condiciones cambiantes del entorno o del negocio.
8. Criterios que puedes usar para definir tus territorios de venta
Algunos criterios que puedes usar para definir tus territorios de venta son:
Geográficos: Puedes dividir tus territorios según la ubicación de tus clientes, ya sea por país,
región, estado, ciudad, zona o radio.
Demográficos: Puedes dividir tus territorios según el perfil de tus clientes, ya sea por tamaño,
sector, facturación, antigüedad o cualquier otro dato relevante.
Productivos: Puedes dividir tus territorios según el volumen o el valor de las ventas que generan
tus clientes, ya sea por número de pedidos, frecuencia de compra, margen de beneficio o
cualquier otro indicador.
9. Ventajas de hacer visitas presenciales a los clientes
Algunas ventajas de hacer visitas presenciales a los clientes son:
Generar una relación más cercana y de confianza con los clientes, al mostrar interés, atención
y respeto por ellos.
Conocer mejor las características, las necesidades y las expectativas de los clientes, al observar
su entorno, su comportamiento y su lenguaje corporal.
Mostrar los beneficios y las ventajas de los productos o servicios de forma más clara y
convincente, al poder hacer demostraciones, pruebas o muestras.
Resolver las dudas o las objeciones de los clientes de forma más rápida y efectiva, al poder dar
respuestas personalizadas y argumentadas.
Negociar las condiciones y los precios de forma más flexible y favorable, al poder aprovechar
las oportunidades y las señales de compra.
Cerrar las ventas de forma más ágil y segura, al poder generar compromiso, confianza y
satisfacción en los clientes.
10. Desafíos de hacer visitas presenciales a los clientes.
Algunos desafíos de hacer visitas presenciales a los clientes son:
Gestionar el tiempo y los recursos de forma eficiente, al tener que desplazarse a diferentes
lugares y atender a diferentes clientes.
Adaptarse a las características y las circunstancias de cada cliente, al tener que enfrentarse a
diferentes personalidades, necesidades y expectativas.
Superar las barreras o las dificultades de comunicación, al tener que lidiar con posibles ruidos,
distracciones o interferencias.
Manejar las emociones y el estrés de forma adecuada, al tener que afrontar posibles rechazos,
objeciones o conflictos.
Mantener la motivación y el entusiasmo de forma constante, al tener que repetir la presentación
de ventas varias veces al día.
¡Adelante, usted puede!
