MERCADOTECNIA GENERAL
NOCIONES DE LA MERCADOTECNIA
1.1 CONSEPTO BASICO DE MERCADOTECNIA
La mercadotecnia, o marketing, se refiere al conjunto de actividades, estrategias y procesos que se
utilizan para crear, comunicar y entregar valor a los consumidores. Su objetivo principal es
identificar y satisfacer las necesidades y deseos de los clientes, a menudo mediante la
investigación de mercado y la segmentación del público objetivo.
Un concepto básico dentro de la mercadotecnia es el "mix de marketing" o las 4 P: Producto,
Precio, Plaza y Promoción.
1. *Producto*: Se refiere a los bienes o servicios que una empresa ofrece a sus clientes. Implica
decisiones sobre el diseño, la calidad y las características que satisfacen las necesidades del
consumidor.
2. *Precio*: Es el valor que se le asigna al producto o servicio y puede influir en la percepción del
valor por parte del cliente. Estrategias de precios competitivos, descuentos y ofertas especiales
son aspectos a considerar.
3. *Plaza*: Hace referencia a cómo y dónde se distribuyen los productos para que lleguen al
consumidor final. Esto abarca canales de distribución, ubicación de puntos de venta y logística.
4. *Promoción*: Se refiere a las actividades que comunican las ventajas del producto al
consumidor, incluyendo publicidad, relaciones públicas, promociones de ventas y marketing
digital.
Estos elementos se combinan para crear una propuesta de valor que atraiga a los consumidores y
fomente la lealtad a la marca.
ETAPAS CLAVE EN LA EVOLUCIÓN DEL CONCEPTO DE MERCADOTÉCNIA
ha evolucionado significativamente con el tiempo, influenciado por cambios tecnológicos,
económicos y sociales.
1. Mercado Tradicional
- Caracterizado por transacciones cara a cara en mercados físicos.
- Productos básicos como alimentos, textiles y herramientas.
2. Mercado de Masas
- Producción en masa y distribución a través de canales tradicionales.
- Publicidad y marketing emergen como herramientas clave.
3. Mercado de Servicios
- Servicios financieros, de salud y educación se vuelven más prominentes.
- La atención al cliente y la experiencia del usuario ganan importancia.
4. Mercado Electrónico (Finales del Siglo XX-Principios del Siglo XXI)
- Internet y la tecnología digital transforman la forma en que se realizan transacciones.
- Comercio electrónico, bancos en línea y servicios de reserva de viajes.
5. Mercado Digital (Siglo XXI)
- Redes sociales, móviles y datos en tiempo real influyen en las decisiones de compra.
- Marketing digital, publicidad en línea y optimización de motores de búsqueda.
6. Mercado de Experiencias (Actualidad)
- Los consumidores buscan experiencias únicas y personalizadas.
- La economía de la experiencia y la economía colaborativa ganan terreno.
INFLUENCIAS DEL MERCADO INTERNACIONAL EN EL MERCADOTECNIA
1. Globalización: La globalización ha permitido la integración de mercados técnicos nacionales en
el mercado internacional, facilitando el intercambio de bienes y servicios.
2. Comercio electrónico: El comercio electrónico ha eliminado barreras geográficas, permitiendo a
empresas y consumidores participar en el mercado internacional.
3. Estándares técnicos: Los estándares técnicos internacionales (ISO, CE, etc.) influyen en la
regulación y normalización de productos y servicios en el mercado técnico.
4. Innovación: La colaboración internacional en investigación y desarrollo (I+D) impulsa la
innovación en el mercado técnico.
Impacto del mercadotécnica en el mercado internacional
1. Exportaciones: La mercadotecnia nacional puede ser un importante proveedor de bienes y
servicios para el mercado internacional.
2. Inversión extranjera directa (IED): El mercado técnico atractivo puede atraer inversión
extranjera directa.
3. Competitividad: La competitividad del mercado técnico nacional influye en su posición en el
mercado internacional.
4. Regulación: La regulación del mercado técnico nacional puede influir en la regulación
internacional.
Tendencias actuales
1. Digitalización: La digitalización del comercio internacional y el mercado técnico.
2. Sostenibilidad: La creciente importancia de la sostenibilidad y responsabilidad social en el
mercado internacional.
3. Proteccionismo: El resurgimiento del proteccionismo y sus efectos en el mercado internacional.
4. Blockchain: La implementación de tecnología blockchain para mejorar la transparencia y
eficiencia en el comercio internacional.
Desafíos y oportunidades
1. Integración regional: La integración de mercadotecnia regionales en el mercado internacional.
1. Diversificación: La diversificación de productos y servicios en la mercadotecnia para competir en
el mercado internacional.
2. Capacitación: La capacitación y desarrollo de habilidades para aprovechar oportunidades en el
mercado internacional.
3. Cooperación internacional: La cooperación entre países para abordar desafíos globales y
aprovechar oportunidades en el mercado internacional.
IDEAS PRECONSEBIDAS ENTORNO AL CONSEPTO DE MERCADOTECNIA
El marketing es el proceso de obtener los bienes o servicios o ideas adecuados a las personas
adecuadas en el lugar, momento y precio adecuados, utilizando las técnicas de promoción
adecuadas y utilizando a las personas adecuadas para brindar el servicio al cliente asociado con
esos bienes, servicios o ideas. Este concepto se conoce como el principio “correcto” y es la base de
toda estrategia de marketing. Podemos decir que el marketing es conocer las necesidades y
deseos de los compradores potenciales (ya sean organizaciones o consumidores) y luego brindar
bienes y servicios que cumplan o superen las expectativas de esos compradores. El marketing se
trata de crear intercambios. Un intercambio se lleva a cabo cuando dos partes se dan algo de valor
entre sí para satisfacer sus respectivas necesidades o deseos. En un intercambio típico, un
consumidor intercambia dinero por un bien o servicio. En algunos intercambios, se intercambian
cosas no monetarias, como cuando una persona que se ofrece como voluntario para la
organización benéfica de la empresa recibe una camiseta a cambio del tiempo que pasa. Un error
común es que algunas personas no ven diferencia entre marketing y ventas. Son dos cosas
distintas que forman parte de la estrategia de una empresa. Ventas incorpora realmente vender
los productos o servicios de la compañía a sus clientes, mientras que la comercialización es el
proceso de comunicar el valor de un producto o servicio a los clientes para que el producto o
servicio se venda.
Las organizaciones más exitosas han adoptado el concepto de mercadotecnia. El concepto de
mercadotecnia se basa en el principio “correcto”. El concepto de marketing es el uso de datos de
marketing para enfocarse en las necesidades y deseos de los clientes con el fin de desarrollar
estrategias de marketing que no solo satisfagan las necesidades de los clientes, sino que también
logren los objetivos de la organización. Una organización utiliza el concepto de marketing cuando
identifica las necesidades del comprador y luego produce los bienes, servicios o ideas que los
satisfagan (utilizando el principio “correcto”). El concepto de marketing se orienta a complacer a
los clientes (ya sean aquellas organizaciones de clientes o consumidores) al ofrecer valor. En
concreto, el concepto de mercadotecnia implica lo siguiente:
Enfocarse en las necesidades y deseos de los clientes para que la organización pueda distinguir su
(s) producto (s) de las ofertas de los competidores. Los productos pueden ser bienes, servicios o
ideas.
Integrar todas las actividades de la organización, incluyendo producción y promoción, para
satisfacer estos deseos y necesidades
Lograr objetivos a largo plazo para la organización al satisfacer los deseos y necesidades de los
clientes de manera legal y responsable
Una clave importante para entender el concepto de marketing es saber que el uso del concepto de
marketing significa que el producto se crea después de que se utiliza la investigación de mercado
para identificar las necesidades y deseos de los clientes. Los productos no solo son creados por
departamentos de producción y luego se espera que los departamentos de marketing identifiquen
formas de venderlos con base en la investigación. Una organización que realmente utiliza el
concepto de marketing utiliza los datos sobre clientes potenciales desde el inicio del producto para
crear el mejor bien, servicio o idea posible, así como otras estrategias de marketing para apoyarlo.
Valor para el cliente
El valor del cliente es la relación entre los beneficios para el cliente (organización o consumidor) y
el sacrificio necesario para obtener esos beneficios. El cliente determina el valor tanto de los
beneficios como de los sacrificios. Crear valor para el cliente es una estrategia de negocio central
de muchas firmas exitosas. El valor del cliente está arraigado en la creencia de que el precio no es
lo único que importa. Un negocio que se enfoca en el costo de producción y precio para el cliente
será manejado como si estuviera proporcionando una mercancía diferenciada sólo por precio. Por
el contrario, las empresas que brindan valor al cliente creen que muchos clientes pagarán una
prima por un servicio al cliente superior o aceptarán menos servicios por un precio de valor. Es
importante no basar el valor en el precio (en lugar de servicio o calidad) porque los clientes que
solo valoran precio comprarán a la competencia tan pronto como un competidor pueda ofrecer un
precio más bajo. Es mucho mejor usar estrategias de marketing basadas en las relaciones con los
clientes y el servicio, que son más difíciles de replicar para la competencia. Southwest Airlines no
ofrece asientos asignados, comidas ni películas a bordo. En cambio, el transportista económico
entrega lo que promete: salidas puntuales. En encuestas de “valor de servicio”, Southwest vence
rutinariamente a las aerolíneas de servicio completo como American Airlines, que en realidad
brindan a los pasajeros lujos como películas y comida en vuelos de larga distancia seleccionados.
Satisfacción del cliente
La satisfacción del cliente es un tema destacado a lo largo de este texto. La satisfacción del cliente
es la sensación del cliente de que un producto ha cumplido o superado las expectativas. Las
expectativas suelen ser el resultado de la comunicación, especialmente de la promoción. Utilizar la
investigación de marketing para identificar expectativas específicas y luego elaborar estrategias de
marketing para cumplir o superar esas expectativas es un importante contribuyente al éxito de
una organización. Lexus gana constantemente premios por su excelente satisfacción del cliente. JD
Powers realiza encuestas a los propietarios de automóviles dos años después de realizar su
compra. Su Encuesta de Satisfacción del Cliente se compone de cuatro medidas que describen un
elemento de satisfacción general de la propiedad a los dos años: calidad/confiabilidad del
vehículo, atractivo del vehículo, costos de propiedad y satisfacción del servicio de un
concesionario. Lexus sigue liderando la industria y ha sido el vehículo mejor clasificado de Estados
Unidos durante cinco años seguidos. 1
Una fotografía muestra un automóvil cuya pintura aparece como la piel de un gecko. Las letras
grandes dicen Geico, y hay una calcomanía del gecko Geico en la ventana.
La prueba 11.2 Geico, la principal aseguradora de automóviles con la mascota escamosa, cuenta
con una calificación de satisfacción del cliente del 97 por ciento. Aunque la afirmación de la firma
puede ser un poco exagerada, los consumidores reciben el mensaje de que Geico ofrece cobertura
de seguro de calidad a precios bajos. ¿De qué manera influye la publicidad peculiar y ubicua de la
compañía, en la que los clientes afirman haber ahorrado un montón de dinero en seguros de
automóviles al cambiarse a Geico, en las expectativas de servicio de los clientes? (Crédito: Mike
Mozart/ Flickr/ Attribution 2.0 Generic (CC BY 2.0))
Construyendo relaciones
El marketing de relaciones es una estrategia que se enfoca en forjar alianzas a largo plazo con los
clientes Las empresas construyen relaciones con los clientes ofreciendo valor y brindando
satisfacción al cliente. Una vez que se construyen las relaciones con los clientes, los clientes
tienden a seguir comprando a la misma compañía, aunque los precios de los competidores sean
menores o si la competencia ofrece promociones de ventas o incentivos. Los clientes (tanto
organizaciones como consumidores) tienden a comprar productos de proveedores en los que
confían y sienten parentesco, independientemente de las ofertas de competidores desconocidos.
Las empresas se benefician de ventas repetidas y referencias que conducen a aumentos en las
ventas, participación de mercado y ganancias. Los costos caen porque es menos costoso atender a
los clientes existentes que atraer a otros nuevos. Enfocarse en la retención de clientes puede ser
una táctica ganadora; los estudios muestran que aumentar las tasas de retención de clientes en un
5 por ciento aumenta las ganancias en cualquier lugar del 25 al 95 por ciento. 2
Los clientes también se benefician de relaciones estables con los proveedores. Los compradores
de negocios han descubierto que las asociaciones con sus proveedores son esenciales para
producir productos de alta calidad al tiempo que reducen costos. Los clientes siguen siendo leales
a las firmas que les brindan mayor valor y satisfacción de lo que esperan de las firmas
competidoras.
Los clubes de compradores frecuentes son una excelente manera de construir relaciones a largo
plazo. Todas las principales aerolíneas tienen programas de viajero frecuente. Después de volar un
cierto número de millas, se convierte en elegible para un boleto gratis. Ahora, las líneas de
cruceros, los hoteles, las agencias de renta de autos, las compañías de tarjetas de crédito e incluso
las compañías hipotecarias regalan “millas aéreas” con compras. Los consumidores patrocinan a la
aerolínea y a sus socios porque quieren los boletos gratis. Así, el programa ayuda a crear una
relación a largo plazo con (y beneficios continuos para) el cliente. Southwest Airlines lleva su
programa de lealtad un poco más allá que la mayoría. Los miembros obtienen tarjetas de
cumpleaños, ¡y algunos incluso se perfilan en la revista a bordo de la aerolínea!
