PLAN DE EMPRESA

AGRICULTURA
ECOLÓGICA

1
Contenido

INTRODUCCIÓN .............................................................................................................. 4
DESCRIPCIÓN DE LA ACTIVIDAD .................................................................................. 5
1. PRESENTACIÓN ........................................................................................................ 7
La idea ......................................................................................................................... 7
Los promotores............................................................................................................ 8
Misión............................................................................................................................ 9
Visión ............................................................................................................................ 9
Valores ......................................................................................................................... 9
2. ANALISIS INTERNO EXTERNO Y DAFO .................................................................. 10
Análisis Externo. ......................................................................................................... 10
DAFO .......................................................................................................................... 16
3. EL MERCADO ......................................................................................................... 18
La Demanda ............................................................................................................. 18
Los Clientes ................................................................................................................ 24
Análisis Competitivo ................................................................................................. 25
Competidores en Palencia y Castilla y León ....................................................... 25
Fuerzas Competitivas ............................................................................................... 29
4. PLAN DE MARKETING ............................................................................................ 32
Producto .................................................................................................................... 32
Precio ......................................................................................................................... 36
Distribución ................................................................................................................ 38
5. La comunicación.................................................................................................. 41
Descripción ............................................................................................................... 41
Marketing digital....................................................................................................... 43
6. PLAN DE PRODUCCIÓN / PRESTACIÓN DEL SERVICIO ..................................... 47
Descripción ............................................................................................................... 47
Plan de Producción Huerto Ecológico.................................................................. 47

2
7. INFRAESTRUCTURAS ............................................................................................... 49
8. ORGANIZACIÓN Y RECURSOS HUMANOS ......................................................... 50
Descripción ............................................................................................................... 50
Política de RRHH del Proyecto................................................................................ 50
9. NORMATIVA ........................................................................................................... 53
10. PLAN DE INNOVACIÓN Y DESARROLLO ......................................................... 55
11. FORMA JURÍDICA .............................................................................................. 56
12. PLAN ECONOMICO FINANCIERO.................................................................... 60
13. FUENTES DE FINANCIACIÓN ............................................................................. 66
14. RECOMENDACIONES ........................................................................................ 68

3
INTRODUCCIÓN
El objetivo de este modelo es que, tras su lectura, el emprendedor
comprenda cuáles son los puntos críticos que debe contemplar para realizar
una correcta planificación de su futuro negocio. Por ello, los datos que en él se
exponen no deben ser interpretados de forma fija, sino que deberán
adecuarse a la situación de cada emprendedor y mercado.

Metodología:

Para la realización de este modelo de negocio se han acudido a dos

tipos de fuentes:

 Secundarias (estadísticas, informes y diferentes publicaciones), con el fin

de realizar un análisis de las variables que afectan a esta actividad en el
entorno provincial.

 Primarias, realizando entrevistas a técnicos y especialistas del sector.

4
DESCRIPCIÓN DE LA ACTIVIDAD
El concepto de agricultura ecológica abarca tanto la producción
animal como la vegetal, aunque el modelo que aquí se plantea es el de una
explotación hortícola ecológica.

La clasificación de la actividad de acuerdo al Código Nacional de

Actividades resulta complicada, pues no existe un código exclusivo para la
agricultura ecológica, sino que ésta se incluye en alguna de las diferentes
actividades agrícolas generales, y dependerá del tipo de producto obtenido.

La agricultura ecológica surge, hace unas décadas, como un

movimiento iniciado por un grupo de técnicos en la ciudad, atraídos por la
calidad, salubridad y sostenibilidad de las técnicas y los productos ecológicos.
Este movimiento urbano se ha consolidado en el medio rural, siendo la
agricultura ecológica una realidad cada vez más importante en España. Pero
aún por detrás en el consumo que la mayoría de los países de nuestro entorno.

En Castilla y León, a pesar del incremento de productores en la última

década, sigue por debajo de otras zonas de España en cuanto a agricultura
ecológica, por lo que tiene un amplio potencial de desarrollo y un largo
camino que recorrer.

La agricultura ecológica se diferencia principalmente de la agricultura

convencional en la forma de trabajar para obtener productos, que aunque
son coincidentes, tienen una mayor calidad. Sirva como ejemplo que una
manzana obtenida de forma ecológica tiene 5 veces más vitamina C que una
convencional.

Los principales métodos que se emplean para lo producción en

ecológico son: la rotación de cultivos, la incorporación de residuos de las
cosechas, la elaboración de compost, el fertilizado con estiércol animal, el
cultivo de leguminosas, las asociaciones de cultivo, los fertilizantes verdes y el
control de plagas por medios biológicos. Técnicas que contribuyen a
aprovechar los recursos endógenos y cerrar los ciclos, lo que significa dar valor
a subproductos de actividades que si no irían a parar al medio ambiente
como desperdicios.

De ahí que el desarrollo de estas técnicas agrícolas contribuya a

establecer relaciones sostenibles entre el suelo, las plantas, los animales, las

5
personas y la biosfera, con el fin de producir alimentos sanos y otros productos
que protejan y potencien a la vez el medio ambiente.

La Comunidad Autónoma de Castilla y León tiene en el Consejo de

Agricultura Ecológica (CAECYL) su organismo competente para ejercer las
funciones de control establecidas en el Reglamento (CE) nº 2092/91, sobre la
producción agrícola ecológica y su indicación en los productos agrarios y
alimenticios, así como las de velar por su cumplimiento en el ámbito territorial
de la Comunidad Autónoma de Castilla y León (España). Por tanto, este es el
ente encargado de emitir el Certificado de Producción Ecológica.

Entre las certificaciones registradas, hay que diferenciar entre

productores y elaboradores:

Se entiende por productores, aquellos que se centran en la obtención

de la materia prima; y por elaboradores a quienes la transforman y preparan
para su comercialización. La búsqueda de una mayor rentabilidad en las
explotaciones lleva a que muchas empresas realicen ambas actividades. De
ahí que el modelo que aquí se plantea sea el de una empresa que reúne estas
dos condiciones, pues consideramos es más lucrativo.

Por otro lado, el desarrollo de esta actividad contemplando ambas

acciones presenta mayores dificultades y requiere de más recursos que si se
elige comenzar únicamente por una de ellas. Por lo que puede ser
conveniente analizar los recursos de que se dispone y escalonar el desarrollo
del negocio.

Para realizar esta actividad estamos pensando en 2 personas, aunque

entendemos que las figuras óptimas para realizar esta actividad, y más en
concreto la de trasformación, son cualquiera de las pertenecientes a la
económica social.

6
 1. PRESENTACIÓN

La idea

En el presente modelo de negocio se planifica el desarrollo de

explotación de horticultura ecológica y su transformado.

Esta técnica se caracteriza por intentar producir productos vegetales sin

el uso de fertilizantes y pesticidas de síntesis química. No obstante, es preferible
definir la horticultura ecológica en positivo: aprovechar todo aquello que de
forma natural está a nuestro alcance para producir unos alimentos de forma
sana y respetuosa con el Medio Ambiente. Con un adecuado uso de la
rotación de cultivos, las plantas herbicidas, los tratamientos con productos tal
cual se nos presentan en la naturaleza. Y de esta forma conseguir un uso
sostenible, respetando la capacidad de la tierra, intentando por un lado, no
agotar su energía y por otro, reponiendo aquello que sacamos de la misma.

Este modelo de negocio está justificado doblemente desde el punto de

vista social y desde el punto de vista de su rentabilidad empresarial:

Punto de vista empresarial:

 Se trata de una actividad rentable, con una demanda creciente y baja

competencia.
 Garantiza el rendimiento a largo plazo de la tierra.

Punto de vista social:

 La horticultura ecológica garantiza la sostenibilidad del medio

ambiente, gracias al uso de prácticas productivas consistentes en el
empleo de los recursos endógenos de forma sostenible, cerrando ciclos
(utilizando sub productos de otras actividades como la ganadería por
ejemplo).
 Garantiza la sostenibilidad del entorno rural, al ser una agricultura más
intensiva en trabajo, con gran capacidad de mantener y atraer
población. Además de poner en valor los recursos endógenos,
disminuyendo la necesidad de incorporar recursos procedentes de otras
zonas. Por lo que el beneficio de la actividad se localiza principalmente
en el entorno donde se produce.
 Las características más saludables de estos productos

7
 La idea surge motivada por la demanda creciente de los productos
ecológicos en el mercado, siendo la misma una actividad empresarial y
socialmente rentable.

El modelo de negocio es el de una empresa productora y transformadora de

productos ecológicos para su posterior puesta en el mercado.

La clave en la propuesta de valor es la calidad y la atención cercana al

cliente.

Los aspectos críticos los encontramos en la distribución y comercialización,

debido a la escasez de canales distribución adecuados fuertes y la
competencia con productos más baratos no ecológicos, por lo que es clave
encontrar los canales y la diferenciación del producto.

Los promotores

Dependiendo de las características de la empresa que se lleve a cabo,

actividad, tamaño y productos, ésta puede ser desarrollada por un único
emprendedor con el apoyo ocasional de sus familiares, o podemos plantear
una estructura organizativa más compleja.

El modelo de negocio que aquí se plantea es para ser llevado a cabo

por uno o dos emprendedores, a dedicación completa, que contarán con
dos personas más de apoyo y que en diferentes épocas del año podrán
contratar a otra persona más, debido a la gran estacionalidad del sector.

Uno de los emprendedores realizará las funciones de gestión,

comercialización y logística. Otro se encargara de las labores de producción,
apoyado por los empleados y por el otro socio, según la carga de trabajo del
año.

Aunque para desarrollar esta actividad no se exige una formación

específica, sí es cierto que el personal y los emprendedores requerirán formarse
en las técnicas de producción y tratamiento de los diferentes productos
ecológicos, así como para la correcta manipulación de alimentos, tal y como
establece el Decreto 5/2011, de 3 de febrero, de la Comunidad de Castilla y
León.

8
 La clave radicará en la entrega y capacidad de los emprendedores en
desarrollar esta actividad, por lo que las personas que desarrollen esta
actividad deben estar vinculadas a la agricultura, al medio rural y ser
especialmente sensibles a los temas ecológicos, lo que facilitará un mayor
esfuerzo, capacidad de aprendizaje, gestión y resultados.

Misión

La misión de la empresa que planteamos es:

Satisfacer la demanda de productos de mayor calidad y

salubridad al consumidor final contribuyendo a la
sostenibilidad social, económica y ambiental del medio en el
que viven.

Visión

La empresa será reconocida por la calidad de sus productos, su

responsabilidad y facilidad de trato con el consumidor final.

Valores

Aparte de otros valores, consideramos que los adecuados para este tipo de
empresa deben contemplar: Calidad, Responsabilidad y Ecología

9
 2. ANALISIS INTERNO EXTERNO Y
DAFO
En las siguientes páginas se realiza un estudio de las variables que
influirán en el éxito del futuro negocio. Antes de comenzar, vamos a describir a
los clientes, proveedores y competencia; se va a realizar un estudio de la
realidad que afecta a la idea, tanto desde una perspectiva externa, como
interna. Esto ayudará a la hora de construir una matriz DAFO, marcar los
objetivos estratégicos y desarrollar las diferentes medidas de acción necesarias
para conseguirlos.

Análisis Externo.

Para realizar este análisis se comienza realizando un estudio de la

situación del sector al que pertenece este modelo de negocio, y
seguidamente se analizarán las principales variables del entorno que pueden
afectar al proyecto. Todo ello nos ayudará a detectar las amenazas y
oportunidades que actualmente existen alrededor de la idea de negocio.

Análisis del Sector

Es cada vez mayor la tendencia entre los consumidores a valorar más

los productos ecológicos, debido a su mayor calidad y salubridad. Hecho al
que se suma que su producción contribuye a la protección y mantenimiento
del medio ambiente.

Esto ha llevado a que los productores y tierras dedicadas a este tipo de

productos vengan incrementándose en las últimas décadas. Muestra de ello
es que en el año 2000 eran 86 los países que producían agricultura ecológica
en cantidades comerciales en el mundo y actualmente son 162.

Los millones de hectáreas dedicadas a la agricultura ecológica, ha

pasado de 11 en el año 1999 a 37,2 en 2012, siendo Australia y Argentina los
líderes mundiales.

10
 En Europa en el año 2011 había más de 186.000 explotaciones
ecológicas, con una extensión total de 9,6 millones de hectáreas, lo que
supone un 5,4% del área agrícola total de la UE.

Está tendencia ha sido aprovechada también en España, donde

diferentes regiones comenzaron a apostar en la década de los 90 por la
agricultura ecológica con la vista puesta en el mercado exterior. Paradigma
de este movimiento es Andalucía, la comunidad líder en producción
ecológica de España, que destinó el 94% de la producción agrícola ecológica
de la década pasada a la exportación.

El perfil de los operadores es el de pequeños productores con

volúmenes medios de facturación de 60.000 euros, lo que dificulta aprovechar
las economías de escala para poder ofrecer precios más competitivos al
mercado interno.

La evolución del sector en España ha sido muy positiva, lo que le ha

llevado a ocupar el primer lugar entre los países de la UE-27 y el sexto en el
mundo, en cuanto a superficie ecológica.

No obstante, de la superficie inscrita únicamente alrededor del 60% está

siendo explotada, lo que indica un potencial de crecimiento de la producción
ecológica a corto plazo.

SUPERFICIE (ha)
2.000.000
1.800.000
1.600.000
1.400.000
1.200.000
1.000.000
800.000
600.000
400.000
200.000
0

11
 Has Medias por Transformador
1,2
1,15
1,1
1,05
1
0,95
0,9

Has Medias por Transformador

Fuente: Ministerio de Agricultura, Alimentación y Medio Ambiente

(*) Hasta el año 2.011 se han incluido en los totales el apartado “6 Otras superficies”. A
partir del año 2012 se excluyen de los totales este apartado para homologarlo con los
datos de Eurostat. NOTA: Según la definición de Eurostat en el apartado “6 Otras
superficies (Cultivos específicos)” se incluyen las superficies correspondientes a:
Terreno forestal y plantas silvestres (sin uso ganadero), Rosa de Damasco, Árboles de
navidad, y Otras superficies no incluidas en ningún otro lugar.

Si nos fijamos en el número de operadores ecológicos, España, es el tercer país

de la UE-27, siendo su evolución igualmente positiva.

Productores, elaboradores y comercializadores

35000
30000
25000
20000
15000
10000
5000
0

12
 Evolución de Productores y Transformadores A.
Ecológica España
35000
30000
25000
20000
15000
10000
5000
0

PRODUCTORES ELABORADORES/TRANSFORMADORES

Fuente: Ministerio de Agricultura, Alimentación y Medio Ambiente

En el año 2012 había 32.724 operadores (productores, elaboradores y

comercializadores), lo que supone un incremento de un 133% respecto al año
2000. Si nos fijamos en el número de elaboradores y transformadores, 2.790, en
2012 su incremento fue del 319% en el mismo periodo.

Los principales sectores agroalimentarios ecológicos son: olivar, cárnico,

frutas y hortalizas, cereales y vid.

Los datos anteriores muestran cual es el potencial de la oferta española

en esta rama de la agricultura. Esta oferta busca sus clientes principalmente
fuera de España, por lo se trata de un país eminentemente exportador en este
sector.

Según datos del MAPA se estima que alrededor del 80% de la

producción española de productos ecológicos se exporta, en especial a
países como Alemania, Países Bajos, Francia o Reino Unido.

Por regiones, destacan Murcia, por estar entre aquellas que dedican
más de un 10% de su agricultura a este tipo de explotaciones, y Castilla y León
por lo contrario con un 1%, tasa de las más bajas en Europa. Por lo que aún
existe un gran potencial de desarrollo en el sector ecológico en la esta región,
tan vinculada por otra parte a las actividades agrarias.

La evolución de las actividades ecológicas en España ha sido desigual y

en muchos casos ha estado ligada a la existencia de subvenciones, sin las

13
cuales, muchos productores no han encontrado incentivos a incorporar estas
artes en su producción.

Castilla y León se encuentra actualmente a la cola, en cuanto al

porcentaje de cultivos agrarios. En la siguiente tabla se puede ver el nº de
operadores en la región y en cada una de las provincias.

Nº DE OPERADORES Y SUPERFICIES EN AGRICULTURA ECOLÓGICA. Año 2011

Provincia Productor Elaborador Importador Total Superficie Total (Has)

Ávila 29 7 0 36 3.339,14

Burgos 59 24 0 83 3.393,96

León 43 17 0 60 1.317,93

Palencia 32 7 0 39 3.602,28

Salamanca 18 5 0 23 696,81

Segovia 53 20 0 73 2.713,13

Soria 15 2 0 17 886,56

Valladolid 84 25 0 109 4.420,54

Zamora 190 16 0 206 10.980,24

Total Castilla Y León 523 123 0 646 31.350,59

Fuente: Consejo de Agricultura Ecológica de Castilla y León

Palencia suma el 11% de la superficie total que se dedica en Castilla y León a

este tipo de agricultura, pero como vemos en la siguiente tabla, la mayor
parte se encuentra en primer año de prácticas, por lo que aún tiene un amplio
recorrido el desarrollo de este tipo de agricultura en la provincia.

Superficie Superficie Superficie Calificada SUPERFICIE TOTAL EN

Calificada en Calificada en en Primer Año de AGRICULTURA
Agricultura Conversión (b) Prácticas (c) ECOLÓGICA (a+b+c)
Ecológica (a)

Palencia 324,98 557,04 2.720,26 3.602,28

Castilla Y 8.971,52 6.422,20 15.956,87 31.350,59

León
Fuente: Consejo de Agricultura Ecológica de Castilla y León

14
Si se analiza la distribución de las has por tipo de cultivo, sobresale el cultivo de
cereales, leguminosas y otros, que se lleva el 62% de la superficie total. Los
pastos significan el 27% y los barbechos el 10%. La huerta únicamente
representa el 0,2% de la tierra.

Cultivo Palencia Castilla y León % de Palencia sobre Castilla y León

Cereales, 2.262,91 16.382,92 13,8%

Leguminosas y Otros

Hortalizas y 7,19 167,77 4,3%

Tubérculos

Cítricos 0 0

Frutales 1,77 31,41 5,6%

Olivar 0 153,46 0,0%

Vid 7,32 2.043,60 0,4%

Frutos Secos 0 54,7 0,0%

Plataneras y 0 0
Subtropicales

Aromáticas y 1 61,75 1,6%

Medicinales

Bosque y 0 0
Recolección
Silvestre

Pastos, Praderas y 966,59 9.555,80 10,1%

Forrajes

Barbecho y Abono 349,16 2.815,92 12,4%

Verde

Semillas y Vivero 0 0,08 0,0%

Otros 6,34 83,18 7,6%

Total 3.602,28 31.350,59 11,5%

Fuente: Consejo de Agricultura Ecológica de Castilla y León

De estos datos se deduce que la agricultura ecológica esta

subrepresentada en la región, en concreto en la provincia de Palencia, por lo
que su potencial de desarrollo es muy grande.

Como se ha visto, el sector está muy ligado a la exportación. Sin

embargo, en los últimos años se viene observando un crecimiento continuo en
la demanda y el aprecio de estos productos por el consumidor español. Por lo
que este modelo de negocio lo considera su principal target; más en concreto

15
al local, provincial o de cercanía. Así una vez que se haya asentado el modelo
de negocio en el mercado local crecer y apostar por el mercado exterior.

Análisis de las Variables Externas.

Bajo este epígrafe se realiza un análisis de los principales elementos que

configuran el entorno de desarrollo del proyecto, para detectar las principales
amenazas y oportunidades que pueden afectar al futuro negocio y que se
resumen en la matriz DAFO, que se puede estudiar en el siguiente punto de
este documento. La metodología de estudio seguida ha sido acometer un
barrido por las principales variables externas, agrupadas tal y como se
pueden ver en el anexo I. La forma de valorar las variables de cada bloque ha
sido analizar y ponderar por importancia de 1 a 5 según la relevancia para
este proyecto, siendo 1 poco relevante y 5 muy relevante. Las variables que
han obtenido una mayor puntuación se han llevado a su correspondiente
lugar en la matriz DAFO.

Análisis interno

Al igual que en apartado anterior se analizaron las variables externas

que afectan a este modelo de negocio, bajo este epígrafe y siguiendo la
misma metodología se ha realizado un estudio completo de las variables
internas que pueden afectar a la empresa, siguiendo la tabla del Anexo I. Se
han ponderado de 1 a 5 y recogido en la DAFO que se expone en el siguiente
punto.

DAFO

Análisis de los Factores Internos Análisis de los Factores Externos

DEBILIDADES AMENAZAS
Pocos canales de venta+B9:B17+B15 Caída de la demanda debido a la crisis
Débil Demanda actual Recortes en las subvenciones
Surgimiento de grandes empresas
Precios bajos de sustitutivo monopolizadoras en la producción y
comercialización
Falta de hábito y cultura ecológica Cambios en la normativa

16
Confusión y Rivalidad con
Competencia con otros países más
denominaciones tipo: natural, artesanal,
baratos y dumping
Eco, Bio que no son realmente ecológicos

Tiempo de espera certificaciones y

Aparición de nueva competencia
tramitación y normativa compleja
Menor rendimiento inicial de
Dependencia del sector exterior
explotaciones
Falta de formación específica de
Confusión de los consumidores
trabajadores
Consumidor habituado a la compra de
Poca inversión en investigación
productos convencionales
Desinformación propiciada por grandes
Pocos canales de venta
grupos
Necesidad de controlar el canal Rivalidad con productos energéticos ante
comercial la subida del petróleo
Dificultad de acceder a tierra Escasez de tierras
Dificultades para penetrar en algunos Ayudas a la agricultura convencional más
países. atractivas, restan competitividad

FORTALEZAS OPORTUNIDADES
Expectativas del crecimiento de la
Contribución al medio ambiente
demanda
Apreciación del consumidor por los
Efecto positivo en el medio rural
productos locales
Dar mayor visibilidad a los beneficios de la
Sentimiento de identidad
alimentación ecológica
Aprovechar las cooperativas de agro
Favorece el empleo al ser más intensivo en
ganaderas e importantes industrias en la
trabajo
zona
La distribución de los beneficios queda en
el entorno, al cambiar productos químicos Aplicar nuevas tecnologías
por trabajo
Salubridad Mayor concienciación de los agricultores
Entrono agrícola Incremento de la ganadería
Apoyo institucional y existencia de
Inmejorable posición geoestratégica
subvenciones
Nuevos productos en fase de crecimiento:
Saber hacer de los mayores
setas, aromáticas, vino…
Existencia de grandes empresas
Conciencia ecológica
agroalimentarias
Gran margen de crecimiento del
Calidad
mercado interior.
Interés en comercializar estos productos
Imagen
por parte de algunas grandes superficies.
Motivación

17
 3. EL MERCADO
Bajo este epígrafe se profundiza en el estudio de mercado relativo al
nuevo servicio que se va a ofrecer. Para ello se analizan las características del
target, los proveedores y competidores, para finalmente realizar un estudio de
las fuerzas competitivas según Porter.

La Demanda

El consumo de productos ecológicos en España es notablemente

inferior a la media comunitaria. Este hecho se debe a varias causas entre las
que destacan:

• Menor concienciación medioambiental.

• Menor preocupación por la salubridad de los alimentos que
consumimos.
• Desconocimiento por parte del consumidor de los productos
ecológicos.
• Un mayor diferencial de precios.
• Una renta per cápita inferior a los países con mayor consumo.
• Una escasa y poco moderna red de distribución de este tipo de
productos. que dificulta la realización del acto de compra.

Aun así el 65% de los consumidores se sienten atraídos por este tipo de
productos, siendo un 33% la población que desconoce este tipo de productos.

El perfil de consumidor tipo tiene las mismas características que las del
consumidor europeo:

• Compran motivados por la salud.

• Pertenecen a segmentos de renta media alta.
• Se trata de ciudadanos con un nivel educativo elevado.
• Hay un mayor consumo en hogares unipersonales y en familias con
niños menores.
• El segmento de edad que presenta mayores niveles de consumo se
sitúa entre los 31 y 50 años.
• Residen en zonas urbanas.
• La gran mayoría de no consumidores todavía no se lanzan a causa del
precio y la desinformación.

18
 Según el Estudio Everis sobre La Situación Actual y el Potencial del
Mercado Ecológico, España llama la atención por los siguientes hechos
fundamentales:

 Un tamaño relativo muy inferior al de los países que nos rodean, del 1%
frente al 6,7% de Dinamarca.
 Un crecimiento del mercado muy superior al que se ha dado en la
Unión Europea, del 25% en los últimos años frente a un 12% de media en
la UE.
 Un potencial que pasa de facturar 905 en 2012 a 12.182 millones en
2020.
 Una elevada valoración de la sociedad por estos productos (65% de la
población así lo indica).
 El dominio de los canales de distribución especializados, la venta directa
y otros canales frente a los países donde se da un mayor consumo, en
donde se satisface a través de canales de distribución moderna. Lo que
apunta a que la tendencia será incrementar la presencia de estos
canales modernos.

El estudio señala la viabilidad de reducir los diferenciales de precio entre

el producto ecológico y el convencional, aprovechando las economías de
escala y sin perder margen. Mientras que en España esta diferencia es del 74%
de media, en países como Francia y el Reino Unido el margen se reduce a más
de la mitad. El análisis de Everis estima que, en caso de reducirse el precio a un
diferencial del 40%, el mercado español podría triplicarse y superar los 3.000
millones de euros.

En este sentido, el estudio realizado por Everis considera la necesidad de

desplazar las ventas también a la distribución en grandes superficies, para
aumentar el consumo ecológico de forma exponencial y reducir los márgenes
hasta 7 veces mayores, que tienen estos productos en los pequeños
despachos dedicados. De hecho, distribuidores de referencia han
desarrollado ya marcas propias, ofertando una amplia gama de productos –
inclusive algunos commodity-, y habilitando espacios exclusivos en sus
superficies.

Ante esta situación, el análisis muestra la necesidad de que los

pequeños productores aumenten sus volúmenes de producción para
aprovechar las economías de escala, que les permitirán reducir los precios sin
perder sus márgenes. A su vez, el estudio destaca la necesidad de crear
alianzas entre tiendas especializadas y productores, para reducir así los precios
y poder ganar competitividad respecto a los grandes distribuidores. Esto

19
ayudaría también a dar respuesta al crecimiento de la demanda futura de los
consumidores.

En definitiva, tanto las motivaciones de compra como el perfil del

consumidor tipo español, coinciden con los atributos que definen al
consumidor europeo. La diferencia recae en que mientras en Europa ya se ha
alcanzado la masa crítica o una mayoría de la población, en España los
consumidores ecológicos todavía se consideran early adopters y representan
un pequeño nicho de mercado con un gran potencial de crecimiento en el
futuro inmediato.

Tamaño de mercado en la provincia

El consumo mayoritario de los productos ecológicos se da en el entorno

urbano. Esto es debido al acceso más sencillo en el entorno rural a productos
de garantía sin la necesidad de una identificación de calidad. Por ello es
necesario establecer conexiones con los núcleos de mayor población donde
se realizara el consumo principal.

Los clientes de este tipo de actividades sobrepasan el área de

influencia local, siendo como mínimo el autonómico y estatal su mercado
natural.

De ahí que el tamaño del mercado local no sea excesivamente

determinante. Aun así se puede realizar un cálculo del mismo, atendiendo a la
facturación de las empresas radicadas en la zona y visitando a estas empresas
bajo la técnica del cliente misterioso, es decir simulando ser un cliente. Esto
permitirá comprobar la calidad de sus productos y servicios, así como el precio
al que lo suministran.

Por otro lado es conveniente entrevistar a los clientes de diferentes

establecimientos de venta, con el fin de conocer sus motivos de compra, sus
necesidades, satisfacciones e insatisfacciones.

Para conocer mejor la estructura de la demanda palentina a

continuación se estudian los siguientes índices: Mercado Potencial y Cuota de
Mercado.

20
MERCADO POTENCIAL DE LOS MUNICIPIOS CABECERA DE ÁREAS COMERCIALES

Mercado potencial total 2011

Mercado
COMUNIDAD Gasto por Gasto por Gasto por Mercado Mercado
potencial
AUTÓNOMA habitante habitante habitante potencial potencial
Población resto
Municipio alimentación alimentación alimentación local total
cabecera área y
cabecera más no más no más no (millones (millones
de área 1 turismo
de área alimentación alimentación alimentación euros) euros)
(millones
comercial (euros) 2011 (euros) 2010 (euros) 2007 3=1*2 5=3+4
euros) 4
Ávila 58.915 2.653 3.248 3.294 156 93 249

Burgos 179.906 3.476 3.354 3.662 625 251 877

León 131.680 4.268 4.398 4.658 562 278 840

Palencia 81.198 3.168 3.957 4.453 257 61 319

Salamanca 152.048 3.510 3.513 3.662 534 295 829

Segovia 54.844 3.147 3.720 4.109 173 132 304

Soria 40.147 3.606 4.006 3.712 145 68 212

Valladolid 311.501 4.031 4.259 4.961 1256 467 1722

Zamora 65.362 3.065 3.419 3.840 200 104 304

FUENTE: ELABORACIÓN PROPIA A PARTIR DEL ANUARIO ECONÓMICO DE ESPAÑA 2012 “LA CAIXA”.

Si consideramos que el consumidor medio español dedica el 1% de su

gasto en consumo alimenticio a productos ecológicos, tal y como indican los
diferentes estudios, el tamaño de mercado en la provincia es de 1.088.059,80
euros.

Si se cumple la tendencia de crecimiento de este mercado estudiada

anteriormente, el mercado potencial en 2020 puede superar los seis millones
de euros en la provincia, mercado que es abastecido tanto por los
competidores locales como por los de fuera de la provincia.

A continuación se expone la población de cada sub área de mercado

en la provincia, siendo el sub área de Guardo el de mayor potencial.

21
 Gravitación
compartida
Municipios Km. Área
en el Pobl a la comercial
área cabecera
ÁREA DE PALENCIA 195 171.348
Palencia (Cabecera de área) 81.198 - Valladolid
GRAVITACIÓN DIRECTA 100 45.419
Astudillo 1.065 28
Baltanás 1.313 29
Dueñas 2.802 17 Valladolid
Grijota 1.932 6
Magaz de Pisuerga 1.097 10
Paredes de Nava 2.104 21
Torquemada 1.081 21
Venta de Baños 6.472 12 Valladolid
Villada 1.080 46
Villalobón 1.475 3
Villamuriel de Cerrato 6.354 7 Valladolid
SUBÁREA DE AGUILAR DE CAMPOO 9 10.598
Aguilar de Campoo (Cabecera de subárea) 7.203 99 Santander
Barruelo de Santullán 1.403 113
SUBÁREA DE ALAR DEL REY 6 1.803
Alar del Rey (Cabecera de subárea) 1.031 82
SUBÁREA DE CARRIÓN DE LOS CONDES 25 5.871
Carrión de los Condes (Cabecera de subárea) 2.231 40
SUBÁREA DE CERVERA DE PISUERGA 6 3.388
Cervera de Pisuerga (Cabecera de subárea) 2.572 116
SUBÁREA DE GUARDO 10 12.054
Guardo (Cabecera de subárea) 7.027 98 León
Santibáñez de la Peña 1.196 105
Velilla del Río Carrión 1.493 100
SUBÁREA DE HERRERA DE PISUERGA 19 3.977
Herrera de Pisuerga (Cabecera de subárea) 2.292 72
SUBÁREA DE SALDAÑA 19 7.040
Saldaña (Cabecera de subárea) 3.032 63
FUENTE: ELABORACIÓN PROPIA A PARTIR DEL ANUARIO ECONÓMICO DE ESPAÑA 2012 “LA CAIXA”.

Cuota de mercado1

Este índice constituye una orientación adecuada para valorar la

cantidad de productos y servicios que teóricamente pueden absorber los
municipios, y puede resultar de utilidad para la gestión y planificación
comercial de las empresas.

1 La cuota de mercado, que expresa la capacidad de consumo comparativa de los

municipios, se elabora en función de la población y de cinco variables: número de
teléfonos fijos, automóviles, camiones, oficinas bancarias y actividades comerciales
minoristas, expresa la participación (en tanto por 100.000) que corresponde a cada
municipio sobre una base nacional de 100.000

22
 2012

Capital Municipios de más Resto municipios Total

de 1.000 habitantes

Ávila 130 282 118 400

Burgos 388 688 156 844

León 306 960 147 1.107

Palencia 177 312 68 380

Salamanca 342 600 182 782

Segovia 126 277 99 376

Soria 96 170 60 230

Valladolid 666 984 144 1.128

Zamora 152 236 205 441

Castilla y León 2.383 4.509 1.178 5.687

España - 96.475 3.525 100.000

Fuente: Elaboración Propia a partir del Anuario Económico de España 2012 “La Caixa”.

Se puede comparar la cuota de mercado de los municipios menores de

1.000 habitantes en la provincia con la evolución del total de la provincia y
con la de Castilla y León.

Cuota de Mercado 2012

Aguilar de Campoo 17

Alar del Rey 3

Astudillo 3

Baltanás 4

Barruelo de Santullán 4

Carrión de los Condes 6

Cervera de Pisuerga 6

Dueñas 6

Grijota 3

Guardo 16

Herrera de Pisuerga 6

Magaz de Pisuerga 2

Osorno la Mayor 4

Palencia 177

Paredes de Nava 5

23
 Saldaña 9

Santibáñez de la Peña 3

Torquemada 3

Velilla del Río Carrión 3

Venta de Baños 14

Villada 3

Villalobón 3

Villamuriel de Cerrato 12

Total Prov. Palencia 380

Municipios Menores 68
Variación Cuota de Mercado Municipios de Más de 1000 habitantes
Fuente: ELABORACIÓN PROPIA a partir del Anuario Económico de España 2010 “La Caixa”.

Los Clientes

Vamos a clasificar los clientes en tres tipos:

1. Consumidor final: venta directa, ya sea en establecimiento, a domicilio,

en ferias o mercadillos, por la web o incluso en la propia explotación.
2. Intermediarios:
• Tiendas de dietética y herboristerías.
• Tiendas de proximidad.
• Asociaciones y cooperativas de consumidores.
• Grandes superficies.
3. Productores:
• Canal Horeca (restaurantes, hoteles…)
• Industria agroalimentaria

La venta directa y en ferias sigue teniendo cierta importancia en

determinadas explotaciones, aunque la tendencia al aumento de la
demanda no proviene de este tipo de clientes.

Un canal de gran potencial es la red, lo que supondrá realizar una

inversión no muy grande en una tienda online, pero sobre todo dedicar tiempo
a la gestión de este canal y adecuar la logística para dar un buen servicio, a
nivel global, ampliando nuestra clientela de forma exponencial.

24
 Como se vio anteriormente, son las tiendas especializadas y las tiendas
de proximidad las que acumulan la mayor parte del mercado actual de
productos ecológicos, aunque las expectativas son de un crecimiento de los
canales más modernos, donde estos productos están empezando a adquirir
una mayor importancia. Aunque el tamaño y fuerza de estos canales implica
mantener una estructura suficiente para abastecer su demanda. Puede no ser
conveniente adquirir una dimensión excesiva, que posteriormente obligue a
aceptar condiciones poco rentables, por lo que se puede tratar de acceder
asociado a otros productores.

Los restaurantes son otro cliente a considerar, pues cada vez son más los
que incluyen los productos ecológicos en sus cartas para diferenciarse de la
competencia.

Un canal diferente, en crecimiento y muy fiel es a través de las

asociaciones de consumidores que se dan principalmente en las grandes
ciudades.

Análisis Competitivo

Es necesario realizar un análisis de la competencia para poder

identificar cuáles son sus fortalezas y debilidades, y de esta forma
diferenciarnos corrigiendo sus puntos débiles e imitando sus fortalezas.

Nuestro competidor será aquel que busca satisfacer las mismas

necesidades que nosotros hacia un mismo público objetivo y ofreciendo
productos similares o sustitutivos.

Competidores en Palencia y Castilla y León

La competencia directa en la provincia de Palencia es muy escasa, tal

y como se puede deducir del pequeño número de operadores en la zona, los
cuales se muestran en la siguiente tabla:

25
 Actividad Grupo de Producción
Productos

Nombre Dirección Pro Tran Imp Otro Veg Gan Tran Ecol Rec
duc sfor orta s etal ado sfor ógic onv
tor ma dor es ma a ersi
dor dos ón

SHOU & SAUCA S.L. C/ REAL, S/N 34829 NO SI NO NO NO NO SI SI NO

UNIPERS. VALBERZOSO
BRAÑOSERA

SANTIAGO ABASTILLAS SI NO NO NO SI NO NO SI NO
IBARLUCEA, JUAN
CARLOS

MEDIAVILLA AMO, BOADILLA DEL SI NO NO NO SI NO NO SI SI

JOSE CAMINO

AGUADO MANQUILLOS SI NO NO NO SI NO NO SI NO
MARTINEZ,
JERONIMO

SEDA OUTSPAN, S.L. PALENCIA NO SI NO NO NO NO SI SI NO

DIEZ LLANILLO, VALLESPINOSO DE SI SI NO NO SI SI SI SI NO

JOSE CERVERA

BELTRAN RUIZ, QUINTANAS DE SI NO NO NO SI NO NO SI SI

ROBERTO HORMIGUERA

GONZALEZ TAMARA DE CAMPOS SI NO NO NO SI NO NO SI SI

REBOLLEDO, Mª LUZ

SALVADOR VILLAMERIEL SI NO NO NO SI NO NO SI SI
BAHILLO, JUAN
JOSE

GARCÍA PLAZA, ABIA DE LAS TORRES SI NO NO NO SI NO NO SI SI

PABLO

ANDRES VALCABADILLO SI NO NO NO SI NO NO SI NO
CAMINERO, JESUS
CARLOS

26
 Actividad Grupo de Producción
Productos

Nombre Dirección Pro Tran Imp Otro Veg Gan Tran Ecol Rec
duc sfor orta s etal ado sfor ógic onv
tor ma dor es ma a ersi
dor dos ón

PRODUCTOS VENTA DE BAÑOS NO SI NO NO NO NO SI SI NO

SOLUBLES, S. A.

IBEAS TORRES, Mª VALBERZOSO SI NO NO NO SI SI NO SI NO

ESTHER

GONZALEZ HOYOS, CANDUELA SI NO NO NO SI NO NO SI NO

PEDRO ANTONIO

GALLETAS GULLÓN, AGUILAR DE NO SI NO NO NO NO SI SI NO

S. A. CAMPOO

GONZALEZ FROMISTA SI NO NO NO SI NO NO SI NO
MARTINEZ, PABLO

PRIETO PORRAS, ABIA DE LAS TORRES SI NO NO NO SI NO NO SI NO

INMACULADA

ACERO FROMISTA SI NO NO NO SI NO NO SI NO
GARRACHÓN,
TEÓDULA

GONZALEZ FROMISTA SI NO NO NO SI NO NO SI SI
REVUELTA, ABEL

CAMINERO CASAS, VILLAMORONTA SI NO NO NO SI NO NO SI NO

Mª JOSÉ

DIPUTACIÓN CONGOSTO DE SI NO NO NO SI NO NO SI NO
PROVINCIAL DE VALDAVIA
PALENCIA

ROJO ROSALES, VILLABERMUDO DE SI NO NO NO SI NO NO SI NO

INES OJEDA

DE PRADO MAZARIEGOS SI NO NO NO SI NO NO SI NO
TARILONTE, TERESA

TEJEDOR PEREZ, CASTRILLO DE SI NO NO NO SI SI NO SI SI

27
 Actividad Grupo de Producción
Productos

Nombre Dirección Pro Tran Imp Otro Veg Gan Tran Ecol Rec
duc sfor orta s etal ado sfor ógic onv
tor ma dor es ma a ersi
dor dos ón

ARTURO SOCRATES VILLAVEGA

GARCIA RAMOS, VILLADIEZMA SI NO NO NO SI NO NO SI SI

DAVID

GONZALEZ ACERO, FROMISTA SI NO NO NO SI NO NO SI SI

ABEL

DIEZ GONZALEZ, VILLAHERREROS SI NO NO NO SI NO NO SI NO

JOSE LUIS

GONZALEZ RUIZ, REQUENA DE SI NO NO NO SI NO NO SI SI

EDMUNDO CAMPOS

ECOSETAS S.L. CAPILLAS SI NO NO NO SI NO NO SI NO

ALMAR MAZARIEGOS SI NO NO NO SI NO NO SI NO
AGROPECUARIA DE
MAZARIEGOS,
SDAD. COOP.

YORDAS, S.A.T. CASCON DE LA SI NO NO NO SI NO NO SI SI

NAVA

HOYOS RUIZ, Mª VILLAMERIEL SI NO NO NO SI NO NO SI NO

GORETTI

BIOMAR IBERIA, DUEÑAS NO SI NO NO NO NO SI SI NO

S.A.

SANCHO ESTEBAN, AMAYUELAS DE SI NO NO NO SI SI NO SI NO

MARÍA CRISTINA ARRIBA

FINCA CORDONVILLA LA SI NO NO NO SI NO NO SI SI
VILLANDRANDO REAL
S.L.

FUNDACIÓN FUENTES DE NAVA NO SI NO NO NO NO SI SI NO

GLOBAL NATURE

28
 Actividad Grupo de Producción
Productos

Nombre Dirección Pro Tran Imp Otro Veg Gan Tran Ecol Rec
duc sfor orta s etal ado sfor ógic onv
tor ma dor es ma a ersi
dor dos ón

SELECTOS DE VILLAMARTIN DE NO SI NO NO NO NO SI SI NO
CASTILLA S.A. CAMPOS

SOUSACAMP C/ CARRETERA, 1 NO NO NO SI NO NO SI SI NO
ESPAÑA, S.A. VILLATOQUITE

Mª. ESTHER IBEAS C/REAL S/N- 34829 SI NO NO NO NO SI NO SI NO

TORRES VALBERZOSO

Fuente: Ministerio de Agricultura, Alimentación y Medio Ambiente (2013)

Como se puede ver en la tabla anterior, únicamente existen en la zona

9 productores que se dediquen a la transformación y 30 a la producción
vegetal. No obstante la mayoría de estos últimos se dedican a la producción
de cereales, ya que como se vio anteriormente únicamente se destinan 7 has
en la provincia a trabajar en huertos ecológicos.

Esto quiere decir que la competencia directa en la zona es muy escasa.

No obstante la posibilidad de que ésta crezca no supone una gran amenaza,
ya que ello puede contribuir a explotar sinergias y fortalecer la imagen.

Fuerzas Competitivas

Este plan, tras identificar los principales competidores, analiza las fuerzas
competitivas de Porter, para determinar la rivalidad existente en el sector. Estas
fuerzas son:

 Los competidores potenciales

 La competencia directa
 El poder de negociación con los proveedores con los clientes
 Los productos sustitutivos

29
 Fuerzas Competitivas INTENSIDAD

Amenaza De Nuevos Barreras de entrada: Baja

Competidores

Bajo coste de reconversión para los agricultores tradicionales.

Existencia de subvenciones.

No se requiere una formación específica.

Barreras de salida: Medio-Baja

Facilidad para la venta del negocio y la maquinaria.

Hay que devolver las subvenciones y préstamos.

Amenaza De Productos Productos tradicionales: Alta

Sustitutivos

Precio Inferior.

Desconocimiento del consumidor respeto a los productos

ecológicos

Se encuentra con mucha más facilidad.

Productos naturales, integrales, BIO, ECO: Media

Confusión por parte del consumidor.

Poder De Negociación De Los Medio

Clientes

El tamaño reducido del mercado confiere más poder de

negociación a los clientes.

Poder De Negociación De Los Medio

Proveedores

Escasez de oferta en algunos suministros (por ejemplo, semillas

ecológicas).

Fuente: IGAPE

30
 Existe riesgo de entrada de nuevos competidores en el mercado, lo que
conlleva una mayor competitividad en el sector. En este caso, la entrada de
nuevos productores puede derivar en la aparición de un clúster que facilite
alianzas y explotar economías de escala.

Desde el sector público se está apostando, en los últimos años, por este
tipo de actividades. Destina diferentes ayudas tanto para la reconversión de la
agricultura tradicional hacia agricultura ecológica, como para el inicio de la
actividad, lo que implicará la aparición de nuevos operadores en la zona.

El mayor problema se encuentra respecto a la diferenciación del

producto, que exige inversiones en crear marca e imagen, para que el
consumidor final no opte por productos sustitutivos más baratos y que en
muchos casos se confunden con el producto ecológico, como los que se
venden bajo denominación “bi”. Hoy día los nombres “eco” o “bio” sólo
pueden ser utilizados por productos de origen ecológico.

El poder de negociación de los clientes varía según el canal elegido. Así

sabemos que en la venta directa, ferias o pequeños establecimientos el poder
de negociación es medio bajo. En cambio, si queremos trabajar con grandes
superficies o mayoristas el poder aumenta mucho y en ocasiones puede poner
en riesgo la estabilidad del negocio si no se establece una correcta estructura
financiera, logística…

El poder de negociación de los proveedores de agricultura ecológica es

elevado. En algunos casos, como en el de las semillas ecológicas, los
fertilizantes y los productos para el control de plagas, la escasez de oferta
permite a los proveedores fijar unos precios altos. Los comercios mayoristas y
los fabricantes de maquinaria también cuentan con un alto poder de
negociación, pero en ocasiones ofrecen facilidades de pago.

31
 4. PLAN DE MARKETING
El plan de marketing es un instrumento que se encarga, con el apoyo
del estudio de mercado, de definir los cuatro elementos fundamentales
(políticas o estrategias) en la actividad comercial de la organización
empresarial, enfocada a la satisfacción de las necesidades del cliente y a la
obtención de beneficios para la empresa.

 Política de producto / servicio

 Política de precio
 Política de distribución de nuestros productos
 Política de promoción o comunicación

Producto

Descripción

Aquí se definen los productos que ofrece la empresa, diferenciando

cada una de las familias de productos y las líneas que las componen.

Es necesario realizar una descripción completa de todos los productos,

descripción que va desde el nombre a cómo se van a presentar: su diseño,
color, envase, tamaño, duración, asistencia técnica, etc.

Además, debemos indicar en qué medida están protegidas las

características más importantes del producto: patentes, marcas registradas,
licencias, franquicias u otros medios legales.

Definiremos cada una de las familias y líneas de producto existente,

caracterizándolos como:

• Producto básico
• Producto incrementado: Garantías, servicio de postventa, formas de
presentación, marcas, nombres comerciales que se utilizarán
• Producto potencial

A continuación debemos definir los mercados de referencias para cada

uno de ellos, innovaciones o características que los diferencian de la
competencia.

32
 Salvo que sea un producto o servicio innovador, estará en una fase del
ciclo de vida diferente a la inicial. Debemos identificar la fase en la que se
encuentra y definir una política coherente con la misma.

En caso de que tengamos varios productos o estemos en disposición de

prestar varios servicios, los clasificaremos en función del margen que aportan.
Analizaremos los que presentan una mayor facturación y los que tienen una
cifra de ventas menor. En un primer momento nos centraremos en el que nos
aporte un mayor nivel de beneficios.

Producto ecológico

La primera decisión a tomar es cuáles van a ser los productos y servicios

que vamos a comercializar.

La variedad de productos ecológicos que se pueden ofrecer es mucha

y seguirá incrementándose a lo largo del tiempo.

Los productos ecológicos de origen vegetal que se pueden adaptar

mejor a las condiciones de nuestra provincia son:

 Los cereales
 El vino
 Las hortalizas
 Los frutales
 Las legumbres
 Las setas
 Plantas medicinales, aromáticas

Como se ha dicho anteriormente, este modelo de negocio contempla

la trasformación de parte de la producción.

La trasformación de estos productos puede ir desde envasarlos,

deshidratarlos, conservarlos o incluso cocinarlos o prepararlos, ya que existe
una buena aceptación de este tipo de trasformaciones en el mercado.

Este modelo de negocio se ha decido por la producción de hortalizas

(tomates, cebollas, pimientos, calabacines,...), legumbres, frutos rojos, y setas.
Esto permitirá dar continuidad a la producción, tanto en la recolección como
en la trasformación.

33
 La trasformación, en principio, consistirá en la producción de
mermeladas y conservas de tomate, pisto, setas o frutos rojos. Además se
envasará la mayor parte de la producción, con la opción de envases
reutilizables.

El nombre bajo el que se comercializará la producción será único y

jugará tanto con la denominación ‘eco’, como con la procedencia de los
productos. De esta forma, se podrá publicitar toda la producción bajo un
mismo nombre, lo que es más rentable inicialmente.

Los envases (también llamados ‘el vendedor silencioso’), deben ser

también ecológicos. Será necesario organizar logísticamente la posibilidad de
reutilización de estos envases y deberán realizarse con materiales también
ecológicos, preferiblemente alguno de los subproductos obtenidos en la
cosecha, con lo que se conseguirá reforzar la identidad sostenible.

Como alternativa a la línea de negocio, se realizarán talleres formativos

y actividades de ocio como:

 Taller de conservas y mermeladas

 Taller de plantas medicinales
 Taller de cosmética natural
 Taller de semilleros y recolección
 Participación en la recolección
 Visitas guiadas al medio y venta de productos en la propia
explotación

A continuación se define cuál es la composición de la cartera de

productos que se ha definido en este modelo de negocio:

 Producto básico: hortalizas, plantas medicinales, legumbres, frutos rojos y

setas; todos ellos ecológicos
 Producto incrementado: elaboración de conservas y preparados,
posibilidad de realizar un pedido personal anterior a la cosecha.
Posibilidad de conocer y participar en el proceso productivo.
 Producto potencial: Realizar preparados con poder curativo y
preventivo para diferentes enfermedades adaptado a los clientes.

34
Ciclo de la vida de los productos

El mercado de los productos ecológicos en España se encuentra en

una fase de crecimiento, caracterizada por un aumento en el ritmo de las
ventas y del mercado, una fuerte entrada de competidores, un incremento del
interés del cliente, un crecimiento de los beneficios y una fuerte inversión por
parte de las empresas, tanto en el sistema productivo como en la
comercialización.

Margen

Los precios de los productos ecológicos tienen un margen superior a los

de la agricultura tradicional, aunque en ocasiones este margen se reduce al
apropiárselo el distribuidor.

Por otra parte, la trasformación de los productos incrementa el valor de

los mismos y da la posibilidad de almacenarlos, con lo que se pueden
solventar eventuales variaciones en el precio o posiciones de poder de los
distribuidores. No obstante, será necesario evaluar constantemente cuál es el
margen real de cada producto, analizando correctamente los costes directos
e indirectos que conlleva su puesta en el mercado, para ir seleccionando qué
productos son más interesantes y centrarnos en ellos.

35
Precio

Descripción

Los precios del mercado de productos ecológicos superan

normalmente a los de los productos convencionales en un 70%, debido a los
mayores costes en mano de obra que implica la producción ecológica, un
menor rendimiento en cantidad en algunos cultivos y durante el tiempo de
adaptación de la tierra a las nuevas técnicas, pero sobre todo por un mayor
margen de los distribuidores y mayores costes de transporte.

Por ello, a medida que se vaya incrementado el número de canales de

venta, los márgenes de los distribuidores deberán ir descendiendo. No así los
de los productores, debido al incremento de la demanda que esto supondrá.

Los márgenes de los productores oscilan entre el 10 y el 20%

generalmente sobre los costes.

Determinar el precio del producto o servicio se puede realizar:

• A partir de los costes, fijando el precio como un porcentaje sobre el

beneficio: 10%, 25%. etc.
• Según si decidimos aliarnos con la competencia o diferenciarnos de
ella: Mismo precio, superior, inferior
• En función de la demanda prevista (lo que está dispuesto a pagar el
cliente)

Hay que decidir si se fija un solo precio por cliente o si, por el contrario,
serán distintos precios según sea el tipo de cliente. Se puede señalar un precio
para particulares y otro para empresas. También las asociaciones y vecinos
pueden abonar una cantidad diferente, etc.

Los tipos de precios que podremos fijar son:

1. Nivel de precio alto

Para ello se debe convencer al mercado de las excelencias de nuestro

producto. En este caso es necesaria una fuerte inversión en recursos
humanos y publicidad. A más inversión más penetración de mercado.

36
2. Precio bajo

Anima y favorece la aceptación del producto aunque puede también ser

interpretado como un producto o servicio de baja calidad.

3. Precios promocionales

Se puede fijar un precio bajo durante un período de tiempo para atraer a

clientes e incitar a la prueba del producto.

Además es necesario fijar posibles descuentos y promociones, como los

cupones descuento, para atraer al cliente a una segunda compra.

Política de precio del Proyecto

A pesar de que tradicionalmente se dice que los precios los marca el

mercado y estamos en un sector en el que la demanda crece rápidamente (lo
que podría tirar de los precios), la política de precios de este proyecto se
basará en los costes de producción, distribución y comercialización y, en
segundo lugar, en el precio de la competencia, ya que al ser un mercado
pequeño se podría romper su equilibrio si se vende a precios demasiado
reducidos.

El objetivo es conseguir un margen medio no inferior al 10% ni superior al

20%, por lo que si los precios de la competencia son menores se deberá
estudiar la estructura de costes, pues es indicativo de que nuestros procesos no
están optimizados. Si en cambio los precios son inferiores a los de la
competencia o el margen es superior, se mantendrán los precios pero
introduciendo mejoras en los productos, comercialización y procesos con el
beneficio sobrante.

Se diferenciará el precio según sea el canal y el tipo de cliente, así este

modelo de negocio prevé los siguientes descuentos:

 Los distribuidores y hortelanos obtendrán un 10% de descuento sobre el

precio base, al que se acumulará un 5% si realizan pedidos por
anticipado

37
  Los particulares que acudan al establecimiento pagarán el precio base,
los que acudan a las ferias o procedan de internet pagarán un 15% más
y los que acudan a la explotación un 5% menos.

Distribución

Descripción

En este apartado se definen los canales de venta a través de los cuales

se hará llegar los productos a los clientes.

Fundamentalmente, hay que decidir si el producto se distribuirá

directamente por la nueva empresa o se van a necesitar distribuidores para
hacerlos llegar al cliente final. Las técnicas y decisiones a adoptar en ambos
casos son distintas con sus inconvenientes y sus ventajas.

Se debe conocer con exactitud, en su caso, los períodos y formas

normales de pago en dichos canales.

Política de Distribución del Proyecto

En el sector de la agricultura ecológica no existe una estructura

consolidada de mayoristas especializados. Normalmente se estila la pequeña
distribución de los productos en fresco y se realiza por los propios productores,
o en ocasiones por empresas de transporte convencionales. Si bien, cuando se
trata de realizar ventas por internet o exportar, habrá que contactar con
empresas especializadas que ofrecen servicios integrales a un precio bastante
competitivo, más cuando se firma un convenio de colaboración.

Los canales que se pueden dar y que se van a trabajar en este modelo
de negocio son:

Venta directa: Se trabajará principalmente con agencia para los pedidos

online o telefónicos, pudiendo ser el propio personal quien realice la entrega
cuando el recorrido se encuentre en una ruta establecida con anterioridad
para el comercial.

 Venta a domicilio
 Ferias o mercadillos

38
  Canal Horeca
 Explotación: la venta se realizará por el personal principalmente a los
participantes en las diferentes actividades.

Intermediarios y productores: Dependiendo de su ubicación, volumen de

pedido y clase de producto, se podrá realizar un reparto directo por el
comercial o utilizar una empresa de distribución. El coste del trasporte se
facturará siempre que se utilice un intermediario por lo que se da la posibilidad
de recogida en la explotación (exword).

 Tiendas de dietética y herboristerías

 Tiendas de proximidad
 Asociaciones y cooperativas de consumidores
 Grandes superficies
 Industria agroalimentaria

Además se dispondrá de un almacén para los productos elaborados con

capacidad para tres meses de producción.

39
40
 5. La comunicación

Descripción

El plan de comunicación debe orientarse a la consecución del

posicionamiento deseado en el mercado-meta en el que se va a actuar y el
coste que se está dispuesto a asumir, tratando de relacionarlo con el beneficio
esperado, para lo cual se fijará algún medio de control de la eficacia de la
comunicación.

Las variables que tenemos que analizar son distintas en función de los
objetivos que pretendemos alcanzar: si nuestro interés es darnos a conocer por
ser una empresa nueva o desconocida, o si lo que pretendemos es reforzar
nuestra presencia.

También será diferente según si nos dirigimos a una zona pequeña o

queremos ocupar un gran territorio, o si nos dirigimos a muchos clientes o sólo a
unos pocos, o si éstos están localizados o dispersos.

Medios que podemos utilizar:

• Mailing
• Carteles
• Prensa
• Ferias
• Presentación personal
• Marketing 2.0
• Relaciones públicas

41
 En este caso se van a utilizar diferentes medios de promoción según sea
el canal destinatario de la misma. No obstante, en todos los canales se tratará
de transmitir una imagen de calidad, responsabilidad, salubridad y ecología.

Por ello, la comunicación con los clientes comenzará con disponer de

un envase acorde a los productos y un etiquetado con la garantía oficial del
Consejo Regulador, de que los métodos empleados para la obtención de ese
producto son ecológicos.

Además se tratará de introducirse en el Club de Alimentos de Palencia

para aprovechar las campañas que organiza la Diputación provincial en
materia de promoción, e igualmente se buscarán alianzas con otros
productores o cooperativas del ramo.

Por otro lado, ya se ha comentado la decisión de comercializar todos

los productos bajo el paraguas de una marca registrada, marca que deberá
evocar a productos saludables, ecológicos y el lugar de procedencia.

Además se cuidará de que la colocación y abastecimiento en los

lugares de venta sea siempre óptima.

Como medios concretos se va utilizar:

 Relaciones Públicas: se mantendrá un contacto personal, telefónico y

online con los diferentes intermediarios, organizando una ruta mensual.
Además se enviarán las actividades que se organicen, tanto a la prensa
local como a diferentes entidades provinciales para su difusión (diputación,
asociaciones, ayuntamientos…)
 Promoción: se realizarán descuentos especiales a los alumnos y amigos del
Facebook. Así como campañas de navidad, de diferentes productos, días
conmemorativos, vacaciones…productos de campaña…
 Marketing directo: se visitará a los principales negocios de restauración,
producción agroalimentaria y de venta detallista de las provincias en la
isócrona de dos horas.

Se lanzará una campaña epistolar en diferentes fechas para

promocionar los productos y talleres entre distribuidores, hosteleros,
fabricantes y asociaciones, así como entre participantes en los talleres. A estos
últimos se les ofrecerán descuentos especiales en nuestros productos y en los
talleres dirigidos a los mismos.

42
 Se visitará también a un conjunto de casas rurales ofreciendo diferentes
productos y servicios de talleres a comisión. Así como la posibilidad de
aparecer en la web y Facebook con ofertas comerciales.

 Explotación: se dispondrá de un pequeño lugar habilitado para la venta

directa en la explotación. Éste se mantendrá siempre ordenado, limpio,
y sin demasiado stock, ya que de otra forma se dificultaría la venta.
 Carteles: se editarán diferentes carteles promocionales que se
expondrán tanto en la tienda como en Facebook y en los distribuidores
con las que se trabaje.
 Ferias: se acudirá a diferentes ferias del ramo a nivel internacional.
 Prensa escrita: Se insertará un anuncio de los productos en prensa
especializada del Canal Horeca.
 Boletín: una vez al mes se mandará un boletín con las principales
actividades, un tema estrella y la agenda cultural del mes.

Marketing digital

Dentro de la estrategia de la empresa, el marketing digital supone una

herramienta muy importante a corto y medio plazo; e imprescindible en el
largo plazo, debido a que es esencial para poder llegar a clientes de todo el
mundo.

A corto plazo el marketing digital tiene que servir para fidelizar a los
clientes, dándoles la posibilidad de conocer la producción de temporada; así
como de los diferentes talleres.

Será necesario disponer de una web y de una tienda online, además

de diferentes perfiles en las principales redes sociales.

El público objetivo, en un principio, está compuesto por asociaciones

ecologistas, hosteleros y pequeños distribuidores.

Por ello en el posicionamiento (SEO) deben destacar las palabras

ecología, agricultura, salud, Palencia, talleres y rural. Aunque las mismas se
controlarán mensualmente.

Los objetivos son:

 Conseguir más de 200 visitas mensuales a la web

43
  Más de mil amigos en Facebook en un año
 Que el 20% de nuestros clientes utilicen el grupo de Facebook
habitualmente
 Vender pedidos a la semana por la tienda online.
 100 comentarios semanales en Facebook y 50 fotografías
 Más de 5000 visualizaciones de nuestros videos en Youtube y de nuestras
fotografías.

Los medios que se van a utilizar principalmente serán la web, un blog y redes
sociales; principalmente Facebook, Youtube, Picassa y diferentes aplicaciones
como Google Place.

WEB:

En primer lugar, se realizará una pequeña web en la que se expondrá

quiénes somos y qué realizamos. La web deberá estar en inglés y español.

Tras un primer periodo de análisis de resultados, se comenzará a realizar

una campaña de Adwords en Google y Facebook.

Por otro lado, en la identidad tiene que desatacar lo ecológico,

sostenible, salubre y lúdico. Por lo que estas palabras deberán aparecer en
título y las meta tabs.

La página se alimentará semanalmente con nuevos contenidos, con el

boletín mensual y las acciones de las redes sociales y Youtube.

Además se tratará de obtener enlaces con los proveedores,

distribuidores y diferentes medios de comunicación, a través de noticias y
comentarios.

 La página permitirá la realización de pedidos y ver la evolución de la

cosecha
 La WEB, tendrá enlaces a las diferentes redes sociales que se van
manejar y alojará además videos demostrativos del making off de
diferentes talleres naturales
 La web tendrá una newsletter, a la que podrá subscribirse todo el
mundo
 Enlace con un blog, donde se registrarán diferentes acontecimientos
con posibilidad de comentar y con enlace al Facebook

44
  En la misma se situará un buzón de quejas y sugerencias

Correo electrónico:

No se van a realizar campañas masivas de correo electrónico, pero sí se

mantendrá un contacto puntual con nuestros clientes, tanto para ofrecer
información comercial como para temas administrativos (factura electrónica,
presupuestos, recordatorios…). Por ello, será necesario contar con una base de
datos actualizada y posiblemente con un gestor de correos gratuito que
permita hacer un seguimiento de la campaña, con una plantilla original en la
que figure el logo y datos, enlace a la web y Facebook, así como las
obligaciones mercantiles.

Presencia en directorios comerciales

Se actualizará la información en diferentes plataformas como:

 [Link]
 Google Place
 [Link]
 [Link]
 [Link]
 [Link]
 [Link]
 [Link]

Redes sociales

Van ser los principales instrumentos: Facebook, LinkedIn y Twitter, coordinando

las campañas. Para ello se planificarán las intervenciones y se utilizará un
gestor, como Hootsuite.

Facebook La estrategia de internet se basará principalmente en explotar las

redes sociales, y para ello los alumnos y clientes serán invitados a participar de
la misma.

 En esta red se publicará semanalmente alguna historia relativa a la

ecología, la sostenibilidad, la salud

45
  Se realizará una encuesta mensual
 Se propondrá a que nuestros amigos suban sus recetas, para realizar un
banco culinario y las que más les gusten serán premiadas con un lote de
productos
 Se organizarán las cenas, excursiones y escapadas culturales
 Se reportarán links a las mejores webs ecológicas
 Se subirán los videos de cómo se realizan diferentes labores en el
campo

Google place.: Se geolocalizará la empresa.

Linkedin: crearemos los perfiles de nuestros profesionales para que tengan

visibilidad en la red y conocer que está pasando en nuestro sector.

Blog: en nuestro blog colgaremos todo el material que estamos realizando en

los diferentes talleres y utilizando en las redes dando la posibilidad de
suscribirse y enlazándolo con la web y las redes sociales.

Foros: participaremos en foros, con el fin de conseguir información y usuarios

de nuestras redes sociales.

YouTube: todos los meses subiremos videos a YouTube, donde expondremos

cómo se realizan diferentes trabajos.

Control de resultados: se realizará a través principalmente de Google Analytic

y aplicaciones como TweetDeck y Seesmic, Hootsuite o Blogpulse,
analizaremos los resultados de la presencia en la web y de las principales
campañas. Siendo clave estudiar cómo se cumplen los objetivos, cuál tiene
mayor éxito entre clientes, cómo y de dónde llegan, para definir nuevas
acciones.

46
 6. PLAN DE PRODUCCIÓN /
PRESTACIÓN DEL SERVICIO

Descripción

Debemos describir de forma detallada el proceso por el cual se

obtendrán los productos o, en su caso, se elaboran y prestan los servicios de la
actividad de la empresa. Por tanto, tenemos que tratar los puntos que se
detallan a continuación:

 ¿Cuánto se va a producir?: volumen de producción, capacidad propia

o posible subcontratación, y coste.
 ¿Cómo producir?: métodos, sistemas, fases.
 ¿Cuándo?
 Aprovisionamiento: materias primas, mercaderías de otras empresas. En
definitiva, todos los materiales necesarios para el comienzo de la
actividad productiva de la empresa.
 Almacenamiento: flujos físicos en almacén, control de tiempos,
inventarios, y necesidades de stock permanente.
 Control de calidad: sistema de calidad utilizado, cálculo de la vida útil
media del producto.

Plan de Producción Huerto Ecológico

Nuestro modelo tiene cuatro procesos diferenciados: Cultivo,

Transformación, Talleres formativos y Venta y administración. Es necesario
adecuar y equilibrar a los diferentes procesos entre sí, a los recursos disponibles
y las necesidades, un ejemplo puede ser el proceso productivo agrícola:

47
Compra de
Control de
la planta o Recolección
calidad

semillas

Cuidados
Control de (riego, abono, Almacenaje de
calidad controles de los productos
calidad…)

Empaquetado
según destino
Siembra o
Almacenaje (fábrica o tipo
trasplante
de clientes
finales)

Preparación del
Preparación de Control de
los semilleros
suelo y o
invernadero
calidad Envió

48
 7. INFRAESTRUCTURAS
Debemos estudiar y determinar qué infraestructuras necesitamos para
desarrollar la actividad que estamos planteando en nuestro Plan.

En este plan hemos supuesto que necesitamos una extensión de tierra

de regadío de dos hectáreas y una hectárea de secano.

Además se contará con un invernadero de 12 x 50 metros.

Por otro lado, habrá un establecimiento de 200 m2, destinados a la

producción (60 m2, Almacenaje 70 m2 y 50 m2 para exposición, venta y talleres,
20 m2 para una oficina).

La distribución de en planta se realizara en U; la entrada y salida de la

producción se realizarán por el almacén que comunicara tanto con la sala de
transformación como con la tienda. En el sistema de almacenaje se aplicará
una clasificación de Pareto y se utilizara la técnica 5 S.

La maquinaria necesaria será un motocultor, una envasadora, un

sistema de riego, una traspalea, una furgoneta, una cocina industrial y
diferentes aperos y herramientas. La adquisición de la alguna de estas partidas
se realizará mediante leasing.

49
 8. ORGANIZACIÓN Y RECURSOS
HUMANOS

Descripción

Se trata de analizar y determinar todos los elementos relacionados con

la política de personal: la definición de capacidades, la organización
funcional, la dimensión y estructura de la plantilla, la selección, contratación y
formación del personal, y todos aquellos aspectos relacionados con la
dimensión humana de la empresa, desde la detección de conflictos hasta el
desarrollo de estrategias de solución.

Política de RRHH del Proyecto

Este proyecto contempla la implicación de uno o dos emprendedores,

a dedicación completa, y que contarán con dos personas más de apoyo en
diferentes épocas del año debido a la gran estacionalidad del sector.

CONSEJO

AMBOS

ADMINISTRACIÓN

EMPRENDEDOR 1

PRODUCCIÓN CULTIVO VENTAS TALLERES

EMPRENDEDOR 2 EMPRENDEDOR 2 EMPRENDEDOR 1 AMBOS

TRABAJADOR 1 TRABAJADOR 2

EVENTUALES EVENTUALES

Uno de los emprendedores realizará las funciones de gestión,

comercialización y logística. Otro se encargará de las labores de producción,
apoyado por los empleados estacionales y por el otro socio según la carga de
trabajo del año.

50
 Es necesario, en caso de ser dos emprendedores, definir por escrito
cuáles serán desde las aportaciones de cada emprendedor hasta las
funciones y responsabilidades que tiene cada uno. Un aspecto importante
será definir claramente, si se hace una sociedad, cómo se disolverá esta en
caso de abandono de alguno de los emprendedores o cese de la actividad.

Selección del Personal

Una vez hecha la definición de los puestos que vamos a tener que cubrir
en la empresa, habrá que marcar las características a las que se deben
acomodar los candidatos que vayan a ocupar dichos puestos.

Lo ideal es que la persona contratada tenga conocimientos en

agricultura ecológica o, en su defecto, en agricultura convencional. La
selección por tanto se puede realizar entre los participantes de diferentes
talleres de empleo en la provincia que han sido formados en estas técnicas.

Además, tanto los emprendedores como los empleados deberán recibir

formación continua sobre las técnicas necesarias para realizar sus funciones
eficientemente que van desde el manejo de la maquinaria a las técnicas de
cultivo o labores de gestión y comercialización. Para obtener esta formación
se acudirá a la Diputación provincial de Palencia, más en concreto a la
Escuela de Emprendedores, que ofrece este tipo de formación de forma
gratuita.

Política de contratación y remuneración

El plan de contratación define el tipo de contrato que vinculará a cada

uno de los empleados con la empresa, las condiciones generales de las
relaciones laborales y su coste.

No es preciso que todas las personas cuyas habilidades requiere la

nueva empresa mantengan con ella vínculos de contratación a jornada
completa y por tiempo indefinido. En algunos casos, será suficiente contratar a
algunas personas a tiempo parcial, por una temporada o durante una época
del año. En otros, será suficiente establecer un acuerdo de consulta o
asesoramiento periódico algunas veces al mes. Incluso, determinadas
actividades se podrán subcontratar.

51
 En este caso los dos emprendedores se darán de alta como empresarios
individuales facturando a la empresa 1.300 euros mensuales.

Los dos trabajadores tendrán un contrato temporal eventual por

circunstancias de la producción durante el primer año. Aunque se estudiará
convertir este contrato en fijo o fijo discontinuo en el segundo año de vida de
la empresa.

El perfil del trabajador ideal para el proceso agrícola es el de una

persona mayor de 35 años con nociones sobre agricultura ecológica y
maquinaria agrícola. Para el proceso de transformación se piensa en una
persona con experiencia en la manipulación de alimentos y almacenaje.

El salario será según convenio y se establecerá un plus de productividad

que se cobrará semestralmente. Para el caso de la agricultura ecológica no
existe Convenio Colectivo, regulándose por el estatuto del trabajador, y para
el caso de la transformación de los productos se elegirá aquél que vaya más
acorde al trabajo desarrollado. ([Link]

52
 9. NORMATIVA
La agricultura ecológica está muy regulada en la UE y por tanto
también en nuestro país. Los certificados y el control de la producción, se
llevan a cabo por parte de Consejos o Comités de Agricultura Ecológica
territoriales, organismos dependientes de las consejerías de cada Comunidad
Autónoma, en Castilla y León, Caecyl.

Desde el 1 de enero de 2009 la normativa de referencia es el

Reglamento (CE) 834/2007 del Consejo de 28 de junio de 2007 sobre
producción y etiquetado de los productos ecológicos, por el que se derogó el
Reglamento (CEE) 2092/91. En él se especifican claramente las técnicas
incluidas y autorizadas para este tipo de cultivo.

Además se deberán cumplir otras normativas generales, como son la

Ley de Protección de Datos o la normativa en materia de Prevención de
Riesgos Laborales.

Hay que recordar que los productos ecológicos deben llevar

obligatoriamente el sello oficial de la Agricultura Ecológica de la Unión
Europea, permitiéndose añadir, además, los logotipos del país o región de
origen.

La normativa actual se puede encontrar en [Link]:

 R(CE) 834/2007 del Consejo, sobre producción y etiquetado de los productos

ecológicos y por el que se deroga el R(CEE)2029/91. (Aplicable a partir del 1.1.2009)

 R(CE)967/2008 del Consejo de 29de septiembre de 2008 por el que se modifica el

Reglamento (CE)834/2007 sobre producción y etiquetado delos productos ecológicos.

 R(CE) 889/2008 de la Comisión. Normas de aplicación R (CE)834/2007 (producción,

etiquetado, control). Aplicable a partir del 1 de enero de 2009

 R(CE) 1254/2008 de la Comisión de 15 de diciembre de 2008 que modifica el Re (CE)

889/2008 por el que se establecen disposiciones de aplicación del Reglamento (CE)

834/2007 del Consejo sobre producción y etiquetado de los productos ecológicos, con

respecto a la producción ecológica, su etiquetado y su control

 R(CE) 710/2009 de la Comisión de 5 de agosto de 2009 que modifica el Ro (CE)

889/2008 por el que se establecen disposiciones de aplicación del Reglamento (CE)

53
834/2007, en lo que respecta a la fijación de disposiciones de aplicación para la

producción ecológica de animales de la acuicultura y de algas marinas

 R(UE) Nº 271/2010 de la comisión de 24 de marzo de 2010 que modifica el R(CE) nº

889/2008 por el que se establecen disposiciones de aplicación del R(CE) nº 834/2007 del

Consejo, en lo que atañe al logotipo de producción ecológica de la Unión Europea

 REGLAMENTO DE EJECUCIÓN (UE) Nº 344/2011 de la Comisión de 8 de abril de 2011

que modifica el Reglamento (CE) nº 889/2088, por el que se establecen disposiciones de

aplicación del Reglamento (CE) nº 834/2007 del Consejo, sobre producción y etiquetado

de los productos ecológicos, con respecto a la producción ecológica, su etiquetado y su

control
 REGLAMENTO DE EJECUCIÓN (UE) Nº 426/2011 de la Comisión de 2 de mayo de 2011

que modifica el Reglamento (CE) nº 889/2088, por el que se establecen disposiciones de

aplicación del Reglamento (CE) nº 834/2007 del Consejo, sobre producción y etiquetado

de los productos ecológicos, con respecto a la producción ecológica, su etiquetado y su

control

 REGLAMENTO DE EJECUCIÓN (UE) Nº 203/2012 de la Comisión de 8 de marzo de 2012

que modifica el Reglamento (CE) nº 889/2008 por el que se establecen disposiciones de

aplicación del Reglamento (CE) nº 834/2007 del Consejo, en lo que respecta a las

disposiciones de aplicación referidas al vino ecológico

54
 10. PLAN DE INNOVACIÓN Y
DESARROLLO
El mundo actual está inmerso en un movimiento de cambio acelerado,
por lo que se hace necesario establecer con claridad cuál va ser el proceso
para adaptarnos a la nueva realidad y generar nuevos elementos de valor en
la empresa. La innovación no puede ser un proceso espontaneo por lo que es
necesario planificar cómo se va a trabajar este aspecto en la empresa con el
fin de incrementar las posibilidades de éxito de la misma. Y más si cabe en el
sector de la agricultura, un sector en fase de crecimiento donde se esperan
importantes cambios en el futuro.

La innovación por tanto será la seña de identidad que diferencie de los

competidores. Se destacan las siguientes:

 Planificación: Riguroso protocolo de planificación y distribución del trabajo,

con el objetivo de cumplir los plazos de entrega al cliente.
 Investigación, formación y asistencia a ferias especializadas: se realizan
investigaciones en nuevos cultivos, técnicas de tratamiento, rotación de
cultivos, recetas saludables, formándose y suscribiéndose a revistas
especializadas y acudiendo a ferias, con el fin de trasmitir estos
conocimientos los trabajadores, productos y clientes.
 Promoción: Página web con galería fotográfica de servicios prestados,
folletos Informativos, videos demostrativos, newsletters, foro, normativa,
blog, twitter, face book, linkedin.
 Materiales: materiales ecológicos, empleo de energías renovables,
domótica.
 Evaluación de los proyectos: El gerente de la empresa realizará visitas
periódicas a los clientes, para comprobar la calidad y la satisfacción del
cliente.
 Tecnología aplicada a la gestión: La empresa contará para la gestión fácil
y eficaz en el seguimiento.
 Utilización de sistemas domóticos y de eficiencia energética, lo que
supondrá la innovación frente a empresas de la competencia.
 Tecnología de Información y Comunicación (TICs): Internet permitirá a la
empresa el uso de una web, un blog y las redes sociales para
promocionarse y estar en contacto con los clientes, así como trasmitir
información útil.

55
 11. FORMA JURÍDICA
Es necesario ahora elegir la forma jurídica que va a seguir nuestra
empresa. El tema es suficientemente importante para tomarlo en serio, puesto
que de ello van a depender nuestras relaciones con la Agencia Tributaria
(IRPF, IS) así como nuestra responsabilidad (limitada, Ilimitada).

Aunque el estudio de las formas jurídicas existentes actualmente

predominan los empresarios individuales (autónomos), para este proyecto se
considera que más interesante una Sociedad Responsabilidad Limitada. A
continuación se exponen cuáles son los pasos a seguir y las diferentes
obligaciones que esto conlleva.

Se puede obtener más información en la página

[Link] o acudiendo a alguno de los técnicos
de la Diputación.

56
57
58
59
 12. PLAN ECONOMICO FINANCIERO
El objetivo del Plan Económico Financiero es cuantificar todos los
aspectos del negocio de manera que podamos determinar la viabilidad de
éste.

Para realizar el plan se ha seguido la Guía de Plan de Empresa y

utilizado la Herramienta llamada ‘Plan Financiero’ que puedes encontrar en
[Link]

La principal inversión es la compra de la tierra (2 hectáreas de regadío y

una de secano), que ha supuesto 29.000 euros pagando un precio medio de
12.100 euros por la ha de regadío y 4.800 por la de secano (datos tomados de
Junta de Castilla y León para Palencia).

El resto de inversiones son las que se comentaron anteriormente.

El capital inicial que se ha supuesto deben proveer los emprendedores

es de 40.000 euros (no se han tenido en cuenta posibles subvenciones). Por lo
que el resto de la financiación necesaria se obtiene de una entidad a diez
años por 40.000 a un tipo del 6,5% y un leasing por 6000 al 7%. A los
proveedores se les debe inicialmente 9.000 euros.

60
 Activo
Concepto
Importe %
Activo No Corriente 49.400 53%
Inmovilizado Material 49.200 53%
Terrenos y bienes naturales 29.000
Edificios y construcciones 2.000
Instalaciones 1.000
Maquinaria 9.700
Utillaje, Herramientas,... 2.000
Mobiliario 1.000
Elementos de transporte 3.000
Equipos informáticos 1.500
Otro Inmovilizado Material 1.000
Inmovilizado Intangible 200 0%
Aplicaciones Informáticas 200
Otro Inmovilizado Intangible
Inmovilizado financiero 0 0%
Fianza del local 0
Activo Corriente 43.604 47%
Existencias Iniciales 500 1%
HORTALIZAS 1 200
HORTALIZAS 2 300
PREPARADOS Y CONSERVAS
TALLERES

Realizable 10.479 11%

Hacienda Pública IVA soportado 10.479
Tesorería inicial / Disponible 32.625 35%
Total Activo 93.004 100%

61
 Pasivo %
Patrimonio Neto 40.000 43%
Capital 40.000 43%
Reservas 0%
Resultados del periodo 0%
Aportaciones no dinerarias 0%
Recursos Ajenos 53.004 57%
Pasivo No Corriente 40.000 43%
Deudas a L/P con entidades de crédito 37.063 40%
Acreedores L.P. Leasing 4.933 5%
Otros Acreedores L.P. 0%
Pasivo Corriente 13.004 14%
Deudas a C/P con entidades de crédito 2.937 3%
Acreedores C.P. Leasing 1.067 1%
Proveedores 9.000 10%
Otros Acreedores C.P. 0%
Total Pasivo y Patrimonio Neto 93.004 100%

Las amortizaciones que se aplican son las siguientes:

%
Concepto Valor inicial
amortización

Inmovilizado Material 19.200

Edificios y construcciones 2%
Instalaciones 1.000 10%
Maquinaria 9.700 10%
Utillaje, Herramientas,... 2.000 20%
Mobiliario 1.000 10%
Elementos de transporte 3.000 16%
Equipos informáticos 1.500 25%
Otro Inmovilizado Material 1.000 0%
Inmovilizado Intangible 200
Aplicaciones Informáticas 200 33%
Otro Inmovilizado Intangible 0 0%
Total Anual 19.400

62
Las ventas netas han sido de 179.322, que se obtienen de los siguientes
productos, (se ha calculado la producción media por hectárea y el precio
medio de los productos)

Estructura de Ventas y de márgenes

Producto Venta %/ Cost %/ Marge % de %
s Vtas e Ctes n marge contribució
n n

Hortalizas 1 80.000 38% 1.600 12% 78.400 98% 40%

Hortalizas 2 96.092 45% 961 7% 95.131 99% 48%

Preparados Y 23.230 11% 6.969 52% 16.261 70% 8%

Conservas

Talleres 12.000 6% 4.000 30% 8.000 67% 4%

63
Los costes de personal suman un total anual de 72.000 euros, incluyendo lo que
se paga a los emprendedores y sus cargas sociales.

Conceptos 2.014 % / Ventas 2.015 % / Ventas Variación

Ventas Netas 179.322 188.288 5,0%
Costes variables de compra y venta 29.349 30.816 5,0%
Margen Bruto s/Ventas 149.973 157.472 5%
Sueldos y Salarios 72.000 74.160 3%
Cargas Sociales 13.872 13.872 0%
Tributos: IAE, IBI, ... 0 0 4%
Suministros: luz, agua, teléfono, gasoil 6.000 6.240 4%
Ser. Prof. Indep.:Gestoría, limpieza 1.200 1.248 4%
Material de oficina 240 250 4%
Publicidad y propaganda 2.000 2.080 4%
Primas de Seguros 1.000 1.040 4%
Trab. realizados por otras empr. 3.000 3.000 0%
Mantenimiento y reparación 1.200 1.248 4%
Arrendamientos 0 0 4%
Varios 0 0 4%
Dotación Amortizaciones 2.491 2.491 0%
Otros Gastos Explotación 1.000 1.040 4%
Total Gastos Explotación 104.003 106.669 3%
Res. Ordi. antes Int. e Imp. 45.970 50.803
Ingresos Financieros 0 0
Gastos Financieros 3.207 2.987 -7%
Resultado Financiero -3.207 -2.987 -7%
Res. Ordi. antes Imp. (B.A.I.) 42.764 47.816
+ - Res. Extraordinarios 0 0
Resultado antes de Impuestos 42.764 47.816
Provisión Impuestos 8.553 9.563
Resultado del Periodo 34.211 38.253

Por ultimo vemos que con la estructura de costes planteadas y las ventas
obtenidas se cubre el punto muerto y se incurre en un beneficio antes de
impuestos de 42.764 euros.

64
 Ratios del último ejercicio

ROE (Retorno sobre Inversión) 27,46%

ROI (Retorno sobre Activo) 21,41%

Fondo de Maniobra 141.490

Punto Muerto o Punto de Equilibrio 134.079

TIR-3 15%

65
 13. FUENTES DE FINANCIACIÓN
Existen diferentes fuentes de financiación, si bien considera que los
promotores tendrán que aportar una parte en recursos propios, es decir poner
parte del capital de sus propios fondos (normalmente no menos del 50%).

Dentro de las fuentes de financiación, hay que distinguir entre los

recursos propios (lo que ponen los socios de la empresa) y los recursos ajenos,
(bancos, proveedores, administración).

Deberá considerarse si es mejor financiar la compra a través de un

préstamo o un leasing… Para ello se puede consultar el módulo Financiero del
Manual para Emprendedores que se encuentra en el portal web
[Link]

Se puede optar a diferentes subvenciones, ya que existen ayudas

específicas de la Junta de Castilla y León y de la Institución Provincial para
estas actividades. Además existen también ayudas en los diferentes Grupos de
Acción Local, por lo que lo mejor es preguntar a los Técnicos de estos
Organismos siempre antes de iniciar la actividad.

También existen Instituciones como el ICO, ADE o Sociedades Avalistas

como Iberaval que ayudan a conseguir un préstamo o crédito en mejores
condiciones. Actualmente existen otras fuentes de financiación como los
Business Angels o plataformas de Crow Funding en la página web
[Link] podrás encontrar toda la información.

66
67
14. RECOMENDACIONES
 Localice la empresa en un entorno limpio y de riqueza medioambiental
alejada de zonas industriales pero bien comunicadas. Esto ayudará a
obtener la certificación pues si aparecen agentes químicos o
contaminantes no conseguirá o puede perder la certificación de
productor ecológico, además un entorno así facilita la comercialización
y la realización de talleres.
 Incremente todo lo posible la cartera de contactos y mantenga
relaciones periódicas con ellos.
 Visite antes de comenzar la actividad a los técnicos de Diputación y los
agentes de desarrollo de los diferentes ayuntamientos o Grupos de
Acción Local, ellos le apoyaran e informaran de posibles subvenciones.
 Familiarícese con la normativa ecológica y manténgase informado.
 Investigue el mercado, salga a la calle y adapte tus productos
continuamente.
 Primé la calidad sobre la cantidad.
 Fórmese en diferentes materias, no descuidando los conocimientos en
administración de empresas pues ante todo ahora su papel es de un
gestor.
 Realice una provisión de tesorería para los meses iniciales donde los
ingresos no existirán.
 Tenga en cuenta que la administración suele prolongar bastante en el
tiempo los pagos de las subvenciones, aunque tal vez se puede
adelantar los pagos en una entidad de crédito.
 Asóciese con otros productores para crear o formar parte de una
cooperativa.
 Externalice los trabajos que se realicen esporádicamente y que
impliquen una elevada inversión como, por ejemplo, arar la tierra con
un tractor.
 Promociónese aprovechando las posibilidades que ofrece la web 2.0 y
las diferentes Instituciones.

68
ANEXO I ANÁLISIS EXTERNO

Variables del entorno general Descripción y análisis A O

Variables jurídicas

Variables políticas

Variables económicas

Variables demográficas

Variables tecnológicas

Variables sociales y culturales

Datos del Sector Descripción y análisis A O

Mercado(tamaño, tendencias, segmentos,

características)

Clientes (hábitos de compra y de uso) “Perfil del

cliente”

Competidores (posicionamiento, cuotas de

mercado, resultados económicos, estrategias de
éxito)

Canales de distribución (canales existentes,

márgenes y ayudas al canal)

Proveedores (datos sobre los principales,

niveles de concentración)

Otras variables a tener en cuenta

Análisis competitivo Descripción y análisis A O

Barreras de entrada y salida

Posibles nuevos competidores

69
Poder de negociación de los clientes

Posibles estrategias de respuesta de los

competidores

Poder de negociación de los proveedores

Productos o servicios sustitutivos

Variables del entorno próximo Descripción y análisis A O

Clientes potenciales: numerosos o escasos;

conocidos o desconocidos...

Proveedores: escasos o numerosos: conocidos o

desconocidos, próximos o lejanos...

Competidores: escasos o numerosos; conocidos

o desconocidos, directos o indirectos...

ANÁLISIS INTERNO

Factores Humanos y Capacidades Personales Descripción y análisis D F

Organización y estructura ([Link]. flexible,

polivalente, adaptada al proyecto,
etc.,)

Eficiencia organizativa. (alta, baja)

Clima, motivación e integración

Retribuciones (competitiva con el

mercado y/o basada en retribución fija
o variable)

Nivel de formación (adecuado o

insuficiente)

Adaptación a las exigencias del

70
proyecto

Problemas para encontrar personal

cualificado

Grado de conflictividad laboral o entre

socios

Factores o Capacidades técnicas Descripción y análisis D F

Nivel tecnológico ([Link].: avanzado,

productivo, competitivo, manual,
automático, obsoleto, etc.)

Productividad comparada con la

media del sector. Por ej., facturación
por empleado, precio/hora, margen,
mano de obra, etc...)

Calidad objetiva, calidad total.

(determinación de estándares y nivel
de aplicación)

Sistemas de gestión y control.

(existencia y grado de desarrollo)

Espacio, distribución y capacidad de

las instalaciones. (relacionarlo con los
objetivos de producción o venta)

Seguridad e higiene en el trabajo.

(valoración de la seguridad o el riesgo)

Gestión de compras, control de stocks y

organización de almacenes.

Capacidad de producción en función

de las expectativas de las ventas.

Planificación de la
producción.(existencias y nivel de
aplicación)

Gestión y control de costes. (existencias

y nivel de aplicación)

71
Factores o capacidades comerciales

Definición del producto o servicio

(existencia y grado de desarrollo)

Estructura de las ventas.

(concentración: por productos, por
clientes, por mercados)

Gama de productos ([Link].: amplia,

corta, adaptada al mercado objetivo)

Nuevos lanzamientos previstos

(existencia y grado de desarrollo)

Ciclo de vida de los productos y de los

mercados. (determinación situación y
consecuencias)

Segmentos de clientes (definición

tipologías)

Distribución geográfica de las ventas.

(dispersas, concentradas)

Red comercial, fuerza de ventas.

Recursos y estrategias de ventas.

Nivel y políticas de precios

Publicidad y promoción

Imagen de la empresa

Notoriedad de la empresa

Factores o Capacidades Financieras

Rentabilidad económica. ROI (sobre la

inversión total)

Rentabilidad financiera. ROE. (sobre

fondos propios)

72
Liquidez de la empresa. Fondo de
Maniobra. Tesorería

Solvencia e independencia financiera:

Nivel de endeudamiento.

Capacidad financiera.( posibilidad de

conseguir los recursos financieros
necesarios)

Margen comercial. (Alto, bajo)

Riesgo de la inversión. (Alto, bajo)

Periodo medio de cobro

Periodo medio de pago

Nivel de morosos

Factores o Capacidades de Gestión Descripción y análisis D F

Estructura jurídica y accionarial.

(definida o no)

Titularidad del inmovilizado

Tipo de gestión. (p. Ej.: familiar,

profesional, innovador, tradicional, etc.)

Estilo de dirección. ([Link].: por objetivos,

participativo, autoritario, etc.)

Toma de decisiones. ([Link].: planificada,

centralizada, etc.)

Gestión y control (existencia y

aplicación)

Antigüedad de la empresa. (de nueva

creación o existente)

Conocimientos de gestión.(altos,
medios, bajos)

73
Seguros. (cobertura de riesgos)

74
75