6.1Circulacióneconómicafinancieraenlaempresa 6.

1Circulacióneconómicafinancieraenlaempresa
6.1.1 El ciclo de capital

FINANCIACIÓN INVERSIÓN
CAPTACIÓN APLICACIÓN
DERECURSOS DE RECURSOS ▶ El CICLO DE CAPITAL es un ciclo que se repite periódicamente a lo
FINANCIEROS FINANCIEROS
largo del tiempo. Tiene que ver con los procesos de inversión que se
ACTIVOS producen en las empresas. (Ej Inversiones en Inmovilizado)
MERCADOS
FINANCIEROS
GESTIÓN PRODUCTIVOS
FINANCIERA
Recoge el proceso de captación de recursos financieros de los mercado que integran el
REMUNERACIÓN GENERACIÓN
A INVERSORES DE RECURSOS sistema financiero de la economía o fuentes de financiación posibles de la empresa, y de
FINANCIEROS FINANCIEROS su aplicación en activos concretos (proceso de inversión). Los cuales permitirán desarrollar
OPERACIONES las operaciones o actividad productiva de la empresa, gracias a la cual se generarán
INVERSORES DELA EMPRESA nuevos recursos financieros que permitirán remunerar a los inversores o titulares de los
FINANCIEROS AUTOFINANCIACIÓN
recursos financieros (intereses y dividendos), devolver el capital, o ser reinvertido en dicho
proceso económico

6.1Circulacióneconómicafinancieraenlaempresa 6.1Circulacióneconómicafinancieraenlaempresa
6.1.2 El ciclo de explotación 6.1.2 El ciclo de explotación

Elciclo corto o ciclo de explotación de la empresa expresa el

conjunto de actividades por las que la organización logra recuperar
los recursosfinancieros invertidos en suactividad principal o de
explotación o actividad de circulante. COMPRAS LOGÍSTICA
Período de Aprovisionamiento INTERNA

Ejemplo de una empresa aceitera Período de Período de

Cobro Producción

Compras Producción Ventas Cobro PRODUCCIÓN

COBROS Período de Venta

VENTAS DISTRIBUCIÓN

La duración de todo este ciclo se denomina período medio de maduración

6.1Circulacióneconómicafinancieraenlaempresa 6.1Circulacióneconómicafinancieraenlaempresa
6.1.2 El ciclo de explotación: periodo medio de maduración 6.1.2 El ciclo de explotación: periodo medio de maduración

“El período medio de maduración (PMM) es el tiempo que transcurre El período o ciclo de maduración es el plazo en días que transcurre desde
desde que se recepcionan las mercancías compradas a los proveedores, que se reciben las mercancías compradas a proveedores, hasta que se le
hasta que secobran a los clientes las ventas realizadas” cobran a los clienteslas ventas realizadas.
Analicemos detenidamente las distintas fases que componen este período
de tiempo.
▶ Consideraciones:
▶ Desde que se realiza el pedido (acción de compra) al proveedor
hasta que sele paga, esel proveedor quien está financiando el
proceso.
▶ Desde que sereciben las mercancíasy/o bienes necesarios enel
proceso productivo hasta que secobran las ventas realizadas, la
empresa necesita contar con un capital (Capital Circulante o Fondo
de Maniobra mínimo)
6.1Circulacióneconómicafinancieraenlaempresa 6.1Circulacióneconómicafinancieraenlaempresa
6.1.2 El ciclo de explotación: periodo medio de maduración 6.1.2 El ciclo de explotación: periodo medio de maduración

Comovemosen el gráfico, el proceso seinicia conla recepción de los Elproceso de fabricación continua enla
materiales. Supongamosque losmateriales comprados permanecen segunda fase, que tal y como se aprecia
almacenados durante 12 días hasta que seinicia la producción. Así pues, la enel gráfico seinicia enel día 13 y
primera fase es el plazo que las materias primas permanecen almacenadas termina el día 18. Esdecir, el plazo que
hasta que pasan al proceso de fabricación. se tarda en fabricar es de 6 días.

6.1Circulacióneconómicafinancieraenlaempresa 6.1Circulacióneconómicafinancieraenlaempresa
6.1.2 El ciclo de explotación: periodo medio de maduración 6.1.2 El ciclo de explotación: periodo medio de maduración

Unavez que los productos están fabricados pasan al almacén de productos terminados. Por último llegamos a la cuarta fase, que son los 10 días que transcurren desde
Estoocurre el día 19, permaneciendo endicho almacén hasta el día 25 que se venden. que se venden los productos hasta que se les cobran a los clientes.
Esto quiere decir, que en la tercera fase los productos terminados permanecen en almacén
durante los 7 días que se tarda en venderlos.

6.1Circulacióneconómicafinancieraenlaempresa 6.1Circulacióneconómicafinancieraenlaempresa
6.1.2 El ciclo de explotación: periodo medio de maduración 6.1.2 El ciclo de explotación
POLÍTICAS QUE REDUCEN LA TEMPORALIDAD DEL CICLO ECONÓMICO
La suma de las cuatro fases o plazos que hemos comentado recibe el nombre de
'Período de maduración', pues setrata del tiempo que tarda en 'madurar' el Mejora de las condiciones comerciales y
dinero invertido en materiales, para recuperarlo mediante el cobro de las ventas. crediticias con proveedores y entidades de
Sobre las compras crédito.

Incentivosa la productividad.
Racionalización de lastareas.
Sobre la producción Mecanización y estandarizaciónde la
producción.

Stocks de seguridad.
Ventasespeciales.
Sobre las ventas Métodospublicitarios.
Descuentos y rebajas.

Descuentos financieros.
Sobre el cobro Anticipos de clientes.
Contratosfactoring o negociaciónde cuentas.
 6.1Circulacióneconómicafinancieraenlaempresa 6.1Circulacióneconómicafinancieraenlaempresa
6.1.2 El ciclo de explotación: el fondo de maniobra 6.1.2 El ciclo de explotación: el fondo de maniobra
CICLO DEL CAPITAL DE EXPLOTACIÓN DE LA
BALANCE
EMPRESA
▶ CAPITAL CIRCULANTE: Parte de las
Duración Duración Duración de los stocks Duración del crédito
aprovisionamientos proceso productivo de productos al cliente
inversiones a corto plazo que son
financiadascon recursos a largo ACTIVO FIJO PASIVO FIJO

plazo.
Pagos Cobros
▶ FONDO MANIOBRA: Recursos a
largo plazo que financian activos de CC = FM
Entrada de Entradas de Terminación de Salidas de circulante.
factores proceso proceso productos
ACTIVO
PASIVO
CIRCULANTE
CIRCULANTE

FINANCIACIÓN DEL PROCESO

Créditos de provisión Capital circulante mínimo

6.1Circulacióneconómicafinancieraenlaempresa 6.1Circulacióneconómicafinancieraenlaempresa
6.1.2 El ciclo de explotación: el fondo de maniobra 6.1.2 El ciclo de explotación: el fondo de maniobra

▶ Capital Circulante o Fondo de Maniobra

▶ AC= (da*ca)+ dp*(ca+cp)+ dv*(ca+cp+cv)+ +dc*(ca+cp+cv+cc)+ (da+dp+dv+dc)*cg Periodo medio de maduración
▶ PC= xa*ca + xp*cp + xv*cv + xc*cc + xg*cg
▶ CC=FM = AC-PC
dA dP dV dC
dM
Costes diarios medios:
Ca= Coste diario medio de aprovisionamiento (factores Plazos medios para pagar los
almacenables) diferentes gastos: Ca Ca Ca Ca
Cp= Coste diario medio de producción de factores no Xa= Días para pagar los factores
almacenables (mano de obra, energía, excluidas las almacenables
Cg Cp Cp Cp
amortizaciones de activos fijos) Xp= días para pagar los factores no Cg Cv C
Cv= Coste diario medio de distribución y comercialización almacenables C v
Cc= Coste diario medio de cobro (gastos financieros que Xv= días para pagar los gastos comerciales
se deriven) Xc= días para pagar los gastos financieros g Cc
Cg= Coste diario medio de gestión o administración Xg= días para pagar los gastos generales C
(gastos generales)
g
Costes diarios
medios

6.2Inversión:conceptoyclases 6.2Inversión:conceptoyclases

Elciclo largo o ciclo de capital de la empresa expresa el proceso por

el cual la empresa capta los recursos financieros de los mercados para ▶ Proceso cuantitativo: ¿Cuánto hay que invertir?
aplicarlos en diferentes inversiones a medio/largo plazo (normalmente
en activosproductivos). ▶ Proceso cualitativo: ¿En qué hay que invertir?
▶ Proceso temporal: ¿Cuándo hay que invertir?
 Tienen implicacionesa largo plazo ▶ Proceso político: ¿Quién ha de invertir?
para la empresa (suponen un
elevado riesgo)
Características de • El sujeto que invierte
la inversiones fijas  Tienen una alta dependencia • El objeto en el que se invierte
(o a Largo plazo) del medio externo • El coste o sacrificio por conseguirlo
 Conforman la capacidad de Elementos • El valor de una esperanza o ingresosfuturos
producción de la empresa
6.2Inversión:conceptoyclases 6.2Inversión:conceptoyclases
6.2.1 Criterios de clasificación 6.2.1 Criterios de clasificación

• Inversiones industriales y comerciales

La finalidad o • Inversiones para mejorar condiciones sociales
materialización de • Inversiones de investigación
▶ Finalidad o materialización de la inversión. • Inversiones consistentes en formación de stocks
la inversión
• Inversiones financieras
▶ La corriente de cobros y pagos que generan.
▶ Motivos de realización de la inversión. • Inversiones simples:
La corriente de Un desembolso inicial y varios cobros posteriores
▶ Según la relación con la estructura económica de la empresa. cobros y pagos que • Inversiones no simples:
Los flujos de fondo posteriores al desembolso inicial
▶ Según su independencia. generan son tanto positivos como negativos

• Inversiones de renovación
• Inversiones de expansión
Los motivos de • Inversiones de modernización o de innovación
realización de la • Inversiones estratégicas
inversión

6.2Inversión:conceptoyclases 6.3Viabilidaddeunainversión
6.2.1 Criterios de clasificación

Una inversión se considera viable si genera unos ingresoso

rendimientossuperiores a los costes que origina
• Inversiones Fijas (Maquinarias, instalaciones, patentes…)
Relación con la • Inversiones Circulante (Existencias)
estructura económica
de la empresa Estudiar su viabilidad implica:
1. Definir el proyecto como una corriente de flujos de caja
• Inversiones Autónomas
• Inversiones Sustitutivas a lo largo del tiempo.
Según su
independencia
• Inversiones Complementarias 2. Condiciones de realización de la inversión.

Cuando hay que seleccionar entre varias inversiones

• Aplicar un criterio de selección

6.3Viabilidaddeunainversión 6.3Viabilidaddeunainversión
1. Previsión de flujos de fondos 6.3.2 Flujos netos de fondos o Cash flow
MODELO DE TABLA PARA ELCÁLCULO DELOS FLUJOS NETOS DE CAJA O CASH FLOW
Año 0 Año 1 Año 2 … Año n

 Coste de la Inversión Ingresos derivados del proyecto

▶ Coste del activo - Costes del proyecto

▶ Coste operativos o derivados de la utilización de la inversión - Amortizaciones

= Beneficio del ejercicio

 Duración de la inversión
- Impuestos sobre el Beneficio
 Cálculo de las entradas de fondos (cobros)
= Beneficio Neto
 Cálculo de las salidas de fondos (pagos)

Flujo de Caja

Beneficio Neto

-FC0 FC1 FC2 FCn-1 FCn + Amortizaciones

+ Valor residual de la inversión

0 1 2 n-1 n ± Variaciones de Activo Circulante

= Flujo de Caja (Cash Flow)

6.3Viabilidaddeunainversión 6.4Criterios deseleccióndeinversiones
6.3.3 Condiciones de realización de una inversión
Para que una inversión sea viable debe generar unos ingresos o rendimientos
▶ CONDICIÓN DE POSIBILIDAD O ECONOMICIDAD superioresa los costesoriginales

Lasumade todos los flujos de caja derivados de unproyecto -FC0 FC1 FC2 FCn-1 FCn
de inversión debe ser superior a la inversión inicial del mismo.
0 1 2 n-1 n

Para ello habrá que estudiar:

▶ CONDICIÓN DE EFECTUABILIDAD O DE RENTABILIDAD • Coste de la inversión
• Duración de la inversión
Tasa rendimiento de la inversión (r) mayor que el coste de • Entradasde fondos(cobros)
1. El proyecto como una
capital (i) de los recursos financieros invertidos. corriente de flujos de caja a • Salidasde fondos(pagos)
• Flujos de caja (entradas- salidas)
r > i lo largo del tiempo
• Condiciones para realización de una inversión:
 Posibilidad o economicidad: cobros > pagos
 Efectuabilidad o rentabilidad: tasa rendimiento>coste capital
2. Aplicar un criterio de
selección

6.4Criterios deseleccióndeinversiones 6.4Criterios deseleccióndeinversiones

6.4.1 Plazo de recuperación o Pay back
¿Cómo se seleccionan las mejores
inversiones para la empresa? Determina el número de períodos que son necesarios para que la
acumulación de los flujos de tesorería recupere el valor de la inversión
inicial. El Pay Back nos dice con qué rapidez devuelve cada proyecto la
Se elige entre varias alternativas Se considera el riesgo asociado a inversión inicial.
atendiendo a criterios económicos cada alternativa
Cálculo para flujos constantes………. PB = FC0 / FC
Componentes a tener en cuenta en la Cálculo para flujosvariables … … . PB
decisión financiera
ElPayBackesuncriterio de liquidez, seprefieren las inversionesmás
DINERO - TIEMPO - RIESGO líquidas en lugar de las más rentables. Se utiliza cuando los proyectos
de inversión llevan asociados elevados niveles de riesgo.
CASH-FLOW RENTABILIDAD

6.4Criterios deseleccióndeinversiones 6.4Criterios deseleccióndeinversiones

6.4.1 Plazo de recuperación o Pay back 6.4.2 Tasa de rendimiento contable

▶ Consiste en comparar el Beneficio contable con el valor de la inversión

INCONVENIENTES DEL PAY- BACK
𝐵𝑒𝑛𝑒𝐵𝐵𝑅𝑅𝑐𝑅𝑅𝑜 𝑚𝑒𝑑𝑅𝑅𝑜
𝑅𝑒𝑛𝑑𝑅𝑅𝑚𝑅𝑅𝑒𝑛𝑡𝑜 𝑐𝑜𝑛𝑡𝑎𝑏𝑙𝑒 =
𝐼𝑛𝑣𝑒𝑟𝑠𝑅𝑅𝐼𝑛 𝑀𝑒𝑑𝑅𝑅𝑎
1. No se consideran los flujos de caja posteriores al Bº = Flujosde Caja - Amortizaciones
plazo de recuperación, se puede llegar a Inversión media= (Valor inicial de la inversión + Valor residual)/ 2
rechazar proyectos con eleva rentabilidad.
2. No se tiene en cuenta el valor del dinero en el ▶ Inconvenientes:
tiempo.  Utiliza Beneficiosy no flujosde caja
3. Implica una decisión arbitraria: la fecha límite  No distingue beneficios según el periodo en que se producen.
para la recuperación de la inversión.
6.4Criterios deseleccióndeinversiones 6.4Criterios deseleccióndeinversiones
6.4.3 Criterio ratio coste beneficio 6.4.4 Valor actual neto (VAN)

Determina el valor actualizado de todos los flujos de caja esperados de

▶ El beneficio que el proyecto genera por cada unidad monetaria un proyectos de inversión.
invertida ElVAN esla diferencia entre el valor actualizado de los cobros menos el
valor actualizado de los pagos.
▶ Establece la relación entre los resultados derivados de la
inversión (beneficios) y el coste de la misma (Co) Cálculo para una única tasa de descuento … …
𝐹𝐶1 𝐹𝐶2 𝐹𝐶 𝑛
𝑉𝐴𝑁 = 𝐹𝐶0 + + + … + (1+𝑖𝑖)𝑛
∑ 𝐵𝑒𝑛𝑒𝐵𝐵𝑅𝑅𝑐𝑅𝑅𝑜𝑠 (1+𝑖𝑖) 2
(1+𝑖𝑖)
𝐶𝑜𝑠𝑡𝑒
𝐼𝑛𝑣𝑒𝑟𝑠𝑅𝑅𝐼𝑛 𝑅
𝑙
𝑐𝑎
𝑛
𝐵𝑒𝑛𝑒𝐵𝐵𝑅𝑅𝑐𝑅𝑅𝑜 = Cálculo para diferentestasas de descuento… …
𝐹𝐶1 𝐹𝐶2 𝐹𝐶
𝑉𝐴𝑁 = 𝐹𝐶0 + + + … + 1+𝑖𝑖 × 1+𝑖𝑖 𝑛 …×(1+𝑖𝑖
▶ Inconvenientes: (1+𝑖𝑖1) (1+𝑖𝑖1)×(1+𝑖𝑖2) 1 2 𝑛)

▶ Utiliza Beneficios y no flujos de caja

Un VAN positivo significa que la inversión en el proyecto genera excedentes
▶ No distingue beneficios según el periodo en que se producen. superiores, precisamente enla cuantía del valor actual neto, a los que
podrían obtenerse invirtiendo la misma cantidad a la tasa de inversión i

RECORDEMOS: RECORDEMOS:
EQUIVALENCIADECAPITALES EQUIVALENCIADECAPITALES i1i2i3… in
i=10% i=10% i=10% i1=10% i2=12% i3=14%
0 1 2 n 0 1 2 n
C0=10 C0=10
10 x (1+i) C1=11 11 x (1+i) C2=12,1 Cn=? 10 x (1+0,1)C1=11 11 x (1+0,12)C2=12,32 Cn=?
C1 =C0 (1+i) C2 =C1 (1+i) Cn=Cn-1 (1+i) C1 =C0 (1+i1) C2 =C1 (1+i2) Cn =Cn-1 (1+in)
C2 =C0 (1+i)2 Cn=C0 (1+i)n C2 =C0 (1+i1)x(1+i2) Cn=C0 (1+i1) … (1+in)

VA=C0 =C1 /(1+i) VA=C0 =C1 /(1+i)

VA=C0 =C2 /(1+i) 2 VA=C0 =C2 /(1+i1)(1+i2)

VA=C0 =Cn /(1+i)n VA=C0=Cn/(1+i1) …(1+i n )

6.4Criterios deseleccióndeinversiones 6.4Criterios deseleccióndeinversiones

6.4.4 Valor actual neto (VAN) 6.4.5 Tasa interna rentabilidad (TIR)

VENTAJAS DEL VAN

Esaquella tasa de actualización (r) que hace que el valor actual
neto de una inversión sea cero.
1.- Considera el valor del dinero en el tiempo.
Si r > k la inversión puede realizarse
2.- Traslada los flujos de caja a una misma fecha. VAN = 0 Si r < k la inversión no debe realizarse
𝐹𝐶1 𝐹𝐶2 𝐹𝐶 𝑛
0 = 𝐹𝐶0 + + + …+ Si r = k situación de indiferencia
(1+𝑟 ) (1+r)2 (1+r)𝑛
k coste del capital
DESVENTAJAS DEL VAN
Se define como aquel tipo de rendimiento que iguala la
1.- Necesidad de unas previsiones acerca de los flujos de
corriente de flujosde caja tanto positivos como negativos
tesorería futuros.
generados por la inversión.
2.- Dificultad para establecer el tipo “i” de descuento futuro.
6.4Criterios deseleccióndeinversiones 6.4Criterios deseleccióndeinversiones
6.4.5 Tasa interna rentabilidad (TIR) 6.4.6 El punto Fisher
VAN (inversión 1) > VAN (inversión 2)
TIR(inversión 1) < TIR(inversión 2)
VENTAJAS DE LA TIR
Latasa de descuento que iguala el VAN
 Mide la rentabilidad relativa de los VAN1 de dos inversioneses la tasa de Fisher (r0)
proyectos de inversión.
INVERSIÓN 1
VAN (Inversión 1) = Van (Inversión 2)
VAN2
DESVENTAJAS DE LA TIR F=PUNTO DEFISHER
INVERSIÓN 2
 Dificultad de cálculo.
 Se supone que los flujos de caja son reinvertidos y
refinanciados precisamente a esa tasa interna de r0 r1 r2 TIR
rentabilidad.

Ejemplo:diferenciatasainterésrealynominal Ejemplo:diferenciatasainterésrealynominal

▶ Supongamos que un banco ▶ Supongamos que la tasa de ▶ Si un restaurante cobra 1€ por

ofrece una tasa de interésanual inflación es del 6% a lo largo una hamburguesa en el año cero,
de 10%. Eso quiere decir que si del año y que afecta a todos los pasado un año tendrá que subir
depositamos 1.000 € dentro de productos por igual. los preciosa 1,06€ por el efecto
un año tendremos 1.100 de la inflación (f)
1000 x (1+ kn) ▶ 1x (1+f)

Ejemplo:diferenciatasainterésrealynominal VANyTIRconinflación
▶ Siusamoslos1.000€ para comprar hamburguesas podríamos adquirir “i” inflación
1000 hamburguesas en el año cero, o bien depositar el dinero en el banco “kr” tasa real
y pasado un año podría comprar 1.038 “kn” tasa nominal
▶ 1100/1,06 = 1.038 hamburguesas
𝟏+ 𝑘 𝑛 = 𝟏+ 𝑘 𝑟 × 𝟏+ 𝒊
▶ Estoquiere decir que seincrementa el consumoen un3,8%, en definitiva lo
que realmente gana. Nominal = real x inflación
▶ Interés real 3,8%
▶ Interés nominal 10%
𝟏+ 𝑘 𝑛
𝟏𝟏+ 𝑘 𝑟 =
𝟏+ 𝒊
Real = nominal / inflación
Nominal = precios corrientes
Real = preciosaño base
Ejemplo:problemainflación Solución
(1+kn) = (1+kr) (1+i)
Sea una inversión que requiere un desembolso inicial de 400 (1+0,08)=(1+kr) (1+0,02) kr=5,88%
millonesde euros, duración 2 años.
VAN= -400+300/(1,0588)+200/(1,0588)2
Enel primer año genera un flujo neto de caja de 300 millones,
siendo de 200 millones el generado en el 2º, en términos reales. Si VAN = 61,74 millonesde euros
existe una tasa de inflación del 2% y del coste de capital en Si la TIRreal de este proyecto fuese 17,54% ¿Cómo calculamos las TIRnominal?
términos nominales es del 8%. ¿Cuál será el Valor Actual Neto?
(1+kn) = (1+kr) (1+i)
(1+kn)=(1+0,1754) (1+0,02)
kn=19,89 %

7.1Conceptoyestructuradelsistemadefinanciación 7.1Conceptoyestructuradelsistemadefinanciación
Un mercado financiero es un lugar o un mecanismo que nos
permite intercambiar activos financieros de diferentes precios UNIDADES ECONÓMICAS QUEPARTICIPAN
y características.

▶ INVERSORESPARTICULARES
▶ EMPRESAS
Unactivo financiero sedefine básicamente comoun
recurso financiero que representa una inversión (es decir, ▶ INTERMEDIARIOS FINANCIEROS
un derecho de cobro) para el que lo adquiere (su titular) ▶ SISTEMA BANCARIO
y que atiende a tres características fundamentales: la
liquidez, el riesgo y la rentabilidad. Por suparte, el ▶ INSTITUCIONES
emisor de dicho activo está contrayendo con el ▶ INSTITUCIONESOFICIALES
adquirente unadeuda que tendrá que saldar enalgún
▶ OTRASINSTITUCIONESFINANCIERAS
Bolsa de Madrid momento del tiempo en plazo y forma. Acción

7.1Conceptoyestructuradelsistemadefinanciación 7.1Conceptoyestructuradelsistemadefinanciación
1. La liquidez: es la mayor o menor facilidad de conversión en
dinero que tiene un activo antes de que expire el plazo de su
Clasificación de los mercados según activos
vencimiento. 1.- Mercado monetario.
2. El riesgo: es la probabilidad de devolución del montante de 2.- Mercado de capitales. (renta fija y variable)
dicho activo en el plazo pactado.
3. La rentabilidad: es el rendimiento directo que genera dicho 3.- Mercado de crédito.
activo.

Clasificación de los mercados según funcionamiento

1.- Mercados de búsqueda directa.

2.- Mercados de comisionistas.
3.- Mercados de mediadores.
4.- Mercados de subasta.
7.1Conceptoyestructuradelsistemadefinanciación 7.2Lasfuentesdefinanciacióndelaempresa

Según los: La FUNCIÓN FINANCIERA en la

empresa consiste en obtener
Activos Financieros intercambiados recursos financieros al menor coste
posible y, posteriormente,
▶ MERCADO MONETARIO Ó MERCADO DEDINERO
asignarlosen activosfinancieros
Activos financieros a corto plazo, con riesgo reducido y elevada que proporcionen la máxima
liquidez. (LETRAS TESORO, BONOS DECAJA) rentabilidad con el menor riesgo;
además, la función financiera debe
▶ MERCADO DECAPITALES encargarse de establecer una
estructura de capital adecuada que
Activos financieros negociables y de amortización a medio o incremente los recursos financieros
largo plazo (DEUDA PUBLICA M LP, ACCIONES DE EMPRESAS) ya disponibles.
▶ MERCADO DECRÉDITO
Créditos y préstamos de diferentes plazos, garantía, objetivo y Porúltimo, pero nopor ello menosimportante, la funciónfinanciera debe ocuparse de
que la empresa sea capaz de atender suspagos, tanto a corto como a medio y largo
tipo de interés concedidos por instituciones financieras. plazo, sin ningún tipo de dificultades.

7.2Lasfuentesdefinanciacióndelaempresa 7.2Lasfuentesdefinanciacióndelaempresa
APORTACIÓN EXTERNA
– CAPITAL SOCIAL
FINANCIACIÓN – SUBVENCIONES OFICIALES
 Las fuentes de financiación de una empresa son muy variadas. PROPIA – PRIMAS DEEMISION (RESERVA)

 Hay que escoger la que represente la mejor alternativa en cada momento. APORTACIÓN INTERNA (AUTOFINANCIACIÓN)
– RESERVAS
 Algunas fuentes de financiación suponen uncoste muypequeño o incluso cero – RDO EJERCICIO
para la organización; mientras que otras representan un importe muy Créditos y Préstamos
elevado durante un período de tiempo muy largo. Leasing
LARGO PLAZO
Empréstito de Obligaciones
 Elresultado económicoasociado a cualquier inversiónque necesite ser FINANCIACIÓN •Créditos Bancarios
financiada será muy diferente dependiendo de si los recursos que se utilizan AJENA CORTO PLAZO •Descuento Comercial •Póliza de Crédito
son propiedad o no de la empresa. •Factoring •Créditos comerciales

7.3Fuentespropias 7.3Fuentespropias
7.3.1 Fondos propios 7.3.1 Fondos propios

Losrecursos propios están constituidos por las aportaciones de los

🞑 Deben ser aproximadamente un 40% del pasivo. Pero si
sociosmáslos beneficios nodistribuidos y acumulados de los
sonexcesivos la rentabilidad financiera disminuye. Hay
correspondientes ejercicios económicos.
que conseguirequilibrar la capitalización y la
 Fondos Propios Aportación Externa: aportaciones de los socios. rentabilidad.
 Fondos Propios Aportación Interna o autofinanciación: son los 🞑 El coste de los capitales propios viene dado por:
recursos generados por la empresa como consecuencia de su
ciclo de explotación.
 Amortización.

 Los beneficios retenidos. 🞑 También hay que considerar el coste de oportunidad que
pueden tener los accionistas.
7.3Fuentespropias 7.3Fuentespropias
1. Fondos propios 7.3.1 Fondos propios

CAPITAL SOCIALy PRIMA DEEMISIÓN: Aportacionesde los socios. Se materializa en Emisión de Acciones
acciones .
 Valor nominal: valor de las accionescuando se emiten. Son partes alícuotas del
Para evitar el efecto dilución de control de los antiguos accionistas se
capital social. les permite ejercer underecho de preferencia en la suscripciónde las
 Prima de emisión nuevas acciones y así poder mantener sumismaproporción de
diferencia entre el precio de emisión y el nominal propiedad respecto al capital total.
 Precio de emisión

valor nominal más la prima de emisión La valoración económica de este derecho de preferencia se le conoce
 Valor o precio teórico con el nombre de “derecho de suscripción”
recursos propios/ Nº accionesen circulación
 Valor de mercado o Cotización

precio que el mercado esta dispuesto a pagar por esas acciones

7.3Fuentespropias 7.3Fuentespropias
7.3.1 Fondos propios 7.3.1 Fondos propios

Emisión de Acciones: Derecho de Suscripción POLÍTICA DE DIVIDENDOS

▶ Remuneración que percibe el socio con cargo al beneficio del período,

Valor que compensa el “efecto dilución” del control del antiguo accionista
en relación al capital aportado.
sobre la empresa.

D = VA - VA’ Diferencia del Valor teórico de la acción antes y Políticasde Dividendos

después de la ampliación.
* Porcentaje fijo sobre los beneficios anuales
N ×( VA-PE) * Un dividendo anual constante
D=
A+N * Dividendo anual constante ajustable a las situaciones y política de la
PE Precio de emisión de las acciones empresa.
(A) Número de accionesantiguas por cada una nueva (N)
* Dividendo arbitrarios

7.3Fuentespropias 7.3Fuentespropias
1. Fondos propios: autofinanciación 2. Fondos propios: reservas

Representa al conjunto de fondos o recursosfinancieros generados en el Son Fondos financieros propios de la empresa no recogidos como Capital
interior de la empresa. Social. Pueden surgir por una aportación externa pero generalmente por
Se utiliza para mantener o aumentar la capacidad productiva de la financiación interna.
empresa. Sirven como Garantía de mantenimiento del capital.

 AUTOFINANCIACIÓN TIPOSDERESERVAS
Financiación que la empresa logra por sí misma ligada a la actividad  DEBENEFICIOS RETENIDOS
normal o a la explotación de la empresa
 OBLIGATORIAS
 Beneficiosretenidos, no repartidos(Reservas)
 VOLUNTARIAS
 Amortizacionespara la recuperación del activo fijo
 Provisiones  DE OPERACIONES DE CAPITAL
 APORTACIONES EXTERIORES(primas de emisión)
 LIQUIDACIÓN DEACTIVOS
Fondos no ligadosa la actividad normal o atípicos  PLUSVALÍAS O MINUSVALÍAS
7.4Fuentesajenas 7.4Fuentesajenas
7.3.1 Fondos propios: autofinanciación 7.4.1 Financiación ajena a corto plazo

 CRÉDITO COMERCIAL: es el concedido a la empresa por susproveedores

Los recursos ajenos son aquellos de que dispone la empresa durante permitiendo el pago aplazado de sus adquisiciones.
un determinado período de tiempo, más o menos largo, provenientes
de terceras personas.
 FACTORING: es un contrato de cesión de créditos. Implica que una empresa a la
Ante estas fuentes de financiación, la empresa se compromete a que sedenomina factor seencarga de diversos servicios relacionados conla
facturación y cobro derivada de la actividad de la empresa.
devolver su importe de una forma parcial o total en los plazos
estipulados, más los intereses correspondientes, según proceda.
 CRÉDITOBANCARIO: recursosobtenidos de entidades financieras, estas ponen a
disposición de la empresa una cantidad de dinero hasta unlímite máximo; la
empresa utilizará la cantidad que estimeen cada momento,pagando intereses
solamente por la cantidad utilizada.

 PRÉSTAMO BANCARIO: recursos obtenidos de entidades financieras, estas ponen

a disposición de la empresa una cantidad de dinero; la empresa se compromete
a devolver el préstamo a suvencimiento y a pagar un interés por él.

7.4Fuentesajenas 7.4Fuentesajenas
7.4.1 Financiación ajena a corto plazo 7.4.1 Financiación ajena a corto plazo

CRÉDITOSBANCARIOS
FACTORING CRÉDITOSCOMERCIALES

 Ceder a un intermediario  La entidad financiera siempre exige al cliente que le

financiero losderechos de solicita unpréstamo o crédito compensaciones o
 Créditos que conceden los
cobro sobre losclientesde la contrapartidas.
empresa a un precio proveedores de materiales y de
determinado. otros factores (aplazamiento  MODALIDADES DE CRÉDITOS BANCARIOS:
pago de los suministros)
 Este intermediario asume el 🞑 PÓLIZA DE CRÉDITO
convirtiéndose en acreedores de
riesgo encargándose del cobro. Cuenta de crédito al prestatario para que este disponga de ella en
la empresa.
 Proporciona liquidez a la la forma que estime convenientedentro del plazo y cuantía
empresa y ahorro en costes estipulada.
administrativos
🞑 DESCUENTO COMERCIAL
🞑 DESCUENTO FINANCIERO

7.4Fuentesajenas 7.4Fuentesajenas
7.4.1 Financiación ajena a corto plazo 7.4.2 Financiación ajena a largo plazo

CRÉDITOSBANCARIOS  BONOS Y OBLIGACIONES: son títulos de renta fija. Son como pequeñas
partes de un préstamo que se van amortizando en el tiempo.
DESCUENTO COMERCIAL DESCUENTO FINANCIERO
Los derechos de cobro sobre En realidad es un crédito  PRÉSTAMOS BANCARIOS A LARGO PLAZO: obtención de recursos
financieros, comprometiendo a largo plazo a la empresa a la devolución
los clientesse reflejan en una bancario que se instrumenta del capital e intereses a la entidad financiera que ha realizado dicho
letra de cambio aceptada a través de una o varias préstamo.
por ellos. La empresa puede letras de cambio y que son
proceder a descontarlas en descontadas por un banco y  LEASING: Contrato por el que una empresa (arrendador) cede a otra
una entidad bancaria si esta abonado su importe en una (arrendatario) el uso de un determinado bien, a medio o largo plazo, con
ha establecido la oportuna cuenta corriente una opción de compra a su vencimiento, a cambio del pago de unas cuotas
periódicas, suma de la amortización del bien, el interés de la operación y
línea de descuento. los gastos correspondientes de la operación.
7.4Fuentesajenas 7.4Fuentesajenas
7.4.2 Financiación ajena a largo plazo 7.4.2 Financiación ajena a largo plazo

Leasing
Empréstito de obligaciones
 Emisión de unos títulos llamados obligaciones y suposeedor será  Contrato de arrendamiento de bienescon opción de compra
un acreedor de la empresa.  Operación financiera a medio y largo plazo
 Esuna forma de captar ahorro y seproporciona a los suscriptores  Llevado a cabo por institucionesespecializadas
una renta fija.
 Dichas institucionesson diferentesdel fabricante o productor del bien
 Los obligaciones tienen preferencia respecto a los accionistas en
cuanto a la recuperación de la inversión y cobro de los intereses objeto de arrendamiento
correspondientes.  Lacompleta amortización del objeto arrendado conunsolo
arrendatario

7.4Fuentesajenas 7.5Laestructuradecapital
7.4.2 Financiación ajena a largo plazo
La estructura de capital (combinación de fondos propios y ajenos)
Leasing debe tener el menor coste posible. Yconsiderar las siguientes
variables.

LEASING FINANCIERO LEASING OPERATIVO

▶ Coste de Capital
Una vez que el contrato ha sido Una vez que el contrato ha sido ▶ Los impuestos
firmado , el plan de pagos puede
firmado , el plan de pagos no
puede ser modificado
ser modificado y es posible su ▶ El riesgo
cancelacion previo aviso al
El riesgo de obsolescencia de los arrendedor. ▶ Las clases de activos financieros
bienesobjeto de contrato corre El riesgo de obsolescencia de los
a cargo del arrendatario bienesobjeto de contrato corre a
cargo del arrendador.

7.5Laestructuradecapital 7.5Laestructuradecapital

Variables a considerar:  El riesgo

Representa la posibilidad predecible de no lograr el resultado
esperado.
 Coste de capital Adicionalmente la empresa asumemayor riesgo siseha financiado
El precio que la empresa tiene que pagar por los distintos fondos que con recursos ajenos. Losprincipales tipos de riesgo en una operación
utiliza para financiar su actividad económica. financiera son: el tipo de interés, el tipo de cambio, la morosidad o
insolvencia y la liquidez.
El cálculo se efectúa como una media aritmética ponderada sobre los
costes o interesesde cada tipo de fondo.
 Las clases de Activos
 Impuestos Cuanto másintangibles seanlos activos menosendeudamiento
utilizará la empresa, porque en caso de quiebra esos activos son
Losintereses de la deuda son deducibles de la base imponible por menos vendibles.
tanto reducirá losimpuestos.
7.5Laestructuradecapital 7.5Laestructuradecapital
7.5.1 Cálculo del coste de capital 7.5.1 Cálculo del coste de capital

▶ Coste de la deuda:
COSTE DELA AUTOFINANCIACIÓN

La autofinanciación representa los recursos

generados por la propia empresa. ▶ Si el plazo de la deuda es inferior a un año, para
calcular el coste anual:
Coste (k) = coste de la financiación sin riesgo + una
prima por riesgo.

7.5Laestructuradecapital 7.5Laestructuradecapital
7.5.1 Cálculo del coste de capital 7.5.1 Cálculo del coste de capital

PRÉSTAMO BANCARIO.
CRÉDITO COMERCIAL

Siendo:
P: Cantidad del préstamo.
Ct: Costes totales en la formalización del préstamo.
Siendo: i: Tipo de interés.
C: cantidad que tenemos que pagar al proveedor. Cc: omisión de cancelación del préstamo.
S: descuento por pronto pago. Resolviendo la igualdad anterior tenemos el coste de capital (K) del préstamo.

D: número de días de aplazamiento en el pago. Coste efectivo = Nominal (K) (1 – t)

Siendo t, la tasa impositiva.

7.5Laestructuradecapital 7.5Laestructuradecapital
7.5.1 Cálculo del coste de capital 7.5.1 Cálculo del coste de capital

BONOS Y OBLIGACIONES
EMISIÓN DEACCIONES

Siendo:

N: Número de títulos.
PN: Precio nominal de cada título. Suponiendo que todos los años se paga el mismo dividendo y de forma ilimitada:
Ct: Costes totales de emisión de bonos u obligaciones.
i: Tipo de interéso cupón anual.
CR: Prima de reembolso.

Resolviendo la igualdad anterior tenemos el coste de capital (K) del préstamo.

Siendo:
P0: precio medio del título del último trimestre.
Siendo t, la tasa impositiva. D: dividendos
g: tasa de crecimiento de los dividendos(constante e
ilimitada)
7.5Laestructuradecapital 7.5Laestructuradecapital
7.5.1 Cálculo del coste de capital 7.5.1 Cálculo del coste de capital

AMPLIACIÓN DECAPITAL

COSTE MEDIO PONDERADO DECAPITAL:

La suma del coste de cada una de las fuentes
utilizadas multiplicadas, respectivamente, por la
Pe Precio de emisión
Siendo: proporción que represente cada una de las fuentes
sobre la financiación total de la empresa.
P: precio medio del título del último trimestre
r: rebaja emisión
c : costes emisión por título
D: dividendos
g: tasa de crecimiento de los dividendos (constante e ilimitada)

8.1Lafuncióndeoperaciones 8.1Lafuncióndeoperaciones
8.1.1 Concepto 8.1.2 Objetivos del área de operaciones

Conjunto de actividades que permiten la elaboración de unos

bienes y servicios mediante el establecimiento de una cadena de OBJETIVOS
valor entre unosfactores y unos resultados, utilizando para ello CONTRAPUESTOS
un conjunto de decisiones operacionales relacionadas con el
DE LOS OBJETIVOS
SUBOPTIMIZACIÓN

 Reducción del coste

proceso, la capacidad, la gestión de inventarios, la fuerza de
EQUILIBRIO O

 Cumplimiento en las entregas

trabajo y la calidad.
 Mejora de la calidad
 Flexibilidad del sistema
APLICACIÓN DELANÁLISIS DEVALOR
 El servicio al cliente

Eliminación de lo que origine

costes y no cree valor añadido

8.1Lafuncióndeoperaciones 8.1Lafuncióndeoperaciones
2. Objetivos del área de operaciones 8.1.2 Objetivos del área de operaciones

2. Cumplimiento en las entregas

1. Reducción del Coste ▶ “Competencia basada en el tiempo” (time based competition):
▶ Entregas rápidas
▶ El coste expresa
▶ Entregas en fecha
el valor monetario de los bienes y serviciosconsumidos por la empresa en
el desarrollo de su actividad.
▶ Otros factores que interaccionan con los objetivos de calidad y servicio:
▶ Exactitud
▶ Importancia como arma competitiva: ▶ Accesibilidad de la información sobre el pedido
▶ Condicionante fundamental del precio de los productos y servicios que ▶ Calidad correcta del producto al llegar a su destino
venden las empresas. ▶ Facilidad de pedido
▶ La disminución del coste aumentará el beneficio empresarial. ▶ Flexibilidad de los pedidos
▶ Facilidad de devolución
8.1Lafuncióndeoperaciones 8.1Lafuncióndeoperaciones
8.1.2 Objetivos del área de operaciones 8.1.2 Objetivos del área de operaciones

3. Aumento de la flexibilidad
▶ Flexibilidad:
4. Mejora de la Calidad
▶ Calidad: Adecuación e idoneidad al uso.
Capacidad de responder ante el cambio, adaptabilidad o habilidad para
hacer frente de forma máseficiente y eficaz a las circunstancias
cambiantes. ▶ American Society of Quality Control (A.S.Q.C.) define la calidad como:
Conjunto de características de unproducto, proceso o servicio, quele
▶ Flexibilidad en el Subsistema de Operaciones: confieren su aptitud para satisfacer las necesidades del usuario.
La habilidad de una entidad para desplegar o replegar susrecursos de
forma eficaz y eficiente en respuesta a las condiciones cambiantes. ▶ Así se puede medir la calidad de un producto o servicio comparando las
características que realmente posee conlas que, teóricamente, sehan
solicitado.

8.1Lafuncióndeoperaciones 8.1Lafuncióndeoperaciones
8.1.2 Objetivos del área de operaciones 8.1.2 Objetivos del área de operaciones

5. El servicio a clientes (I) 5. El servicio a clientes (II)

▶ El uso de la estrategia competitiva orientada al cliente ya no puede
limitarse a entregarle un producto de calidad, en el momento prometido y ▶ Lasactividades de servicio que pueden desarrollarse en empresas
conprecio adecuado; además, debe proporcionársele unadecuado manufactureras pueden agruparse en:
servicio.

▶ Las encaminadas a satisfacer las necesidades o exigencias del cliente

▶ La mejora del servicio al cliente crece como prioridad competitiva de las
empresas porque: ▶ Las que persiguen informar

▶ Puede ser uno de los medios para lograr una ventaja competitiva ▶ Las que pretenden reducir el riesgo del cliente
sostenible vía diferenciación. ▶ Las orientadas a facilitar la acción de compra
▶ Un mejor servicio aumenta el valor añadido del producto ▶ Las relativas al trato con el cliente
▶ Determinante para la percepción de calidad por el cliente
▶ Requisito para competir más que una ventaja competitiva

8.2Decisionesenelsistemadeoperaciones 8.2Decisionesenelsistemadeoperaciones
8.2.1 Los procesos
LASCINCO DECISIONESCARACTERÍSTICAS ENTODO PROCESODEDIRECCIÓN DELA
PRODUCCIÓN SEORIENTAN HACIA... RENDIMIEN GAMA DE SECUENCIA NIVEL DE FLUJO
TO PRODUCT ACTIVIDAD INTEGRACI DEL
TEMPORAL OS ES ÓN PROCESO

ELPROCESO LA CAPACIDAD LOSINVENTARIOS Proceso Producción Monoetapa Centralizado En Línea

contínu simple Sistema
de
o fabricació
Producción en serie n
Tipo de proceso, Determinación del Decisiones sobre los stocks
Proceso Producción Bietapa Descentralizado Intermitente
tecnología, equipos, flujos, volumen de producción a mantener. ¿Qué se
intermitent múltiple Sistema de
cuestionesrelacionadas para cada momento y debe pedir, cuándo y fabricación y
con la planta. lugar. cuánto? e independiente montaje
Producción por conjunta simple
pedido
alternativa
Decisiones sobre la Decisiones sobre lasacciones Multietapa Por Proyecto
LA FUERZA cantidad y calidad de las necesariaspara mantener y Sistema de
personasque formarán mejorar la calidad de la
LA CALIDAD fabricación y
DE TRABAJO montaje
parte del sistema. producción. multiples
8.2Decisionesenelsistemadeoperaciones 8.2Decisionesenelsistemadeoperaciones
8.2.1 Los procesos 8.2.1 Los procesos

TIPOS DEPROCESOS: TIPOS DEPROCESOS

Atendiendo al FLUJO DEL PROCESO
▶ LINEAL. Lasecuenciade operaciones que seutiliza para fabricar el
Atendiendo al TIPO DE PEDIDO DEL CLIENTE
producto o dar el servicio sigue un flujo lineal.
▶ Fabricación para Inventario
▶ Producción masiva
(Ropa, electrodomésticos, comida, ...)
▶ Producción continua
▶ Fabricación bajo pedido
▶ INTERMITENTE.Se caracteriza por la producción de lotes con intervalos
intermitentes (Servicios, construcción de unbarco, confección a medida, constructores
piscinas, … )
▶ PROYECTO.Secaracteriza por producir productos únicosy aunque no
exista unflujo del producto para el proyecto, siexiste una secuenciade
operaciones.

8.2Decisionesenelsistemadeoperaciones 8.2Decisionesenelsistemadeoperaciones
8.2.1 Los procesos 8.2.2 La capacidad

EJEMPLOS ▶ La capacidad a largo plazo viene condicionada por el tamaño de las

Fabricación Fabricación bajo instalacionesfísicas.
para pedido ▶ A corto plazo se puede aumentar la capacidad por medio de
Inventario subcontratación, turnosadicionales, etc..
Flujo lineal Suministro de Telefonía móvil
gas Bebidas, Ordenadores ▶ Condiciona la estructura de Costes que tenga la empresa y nos obliga a
alimentos DELL conocer el UMBRAL DERENTABILIDAD.
Automóviles
Flujo intermitente Fábrica de Talle reparación
muebles Hamburguesas
Joyas Burguer Hospital
Fábrica de vidrio
Proyecto Bloque de Barcos (petrolero)
casas Motoras Películade cine
de recreo Despachos
profesionales
(abogados, médicos)

8.2Decisionesenelsistemadeoperaciones 8.3Los costes deoperaciones

8.2.3 Fuerza de trabajo

▶ Son decisiones que se toman en el departamento de Recursos Humanos.

▶ Incluye: Valoración económica del consumo de factores productivos empleados
▶ Selección de personal en una actividad para la obtención de losdiferentes bieneso servicios.
Elcoste de la producción está compuesto por dos grandes partidas: los
▶ Contratación y despido
costesdirectos (materiales, manode obra y energía) y los costes
▶ Capacitación indirectos (amortizaciones, administración, reparaciones,…)
▶ Supervisión

▶ Compensación
El coste refleja la valoración económica de los factores
consumidos para la obtención de los bienes o servicios
8.3Los costes deoperaciones 8.3Los costes deoperaciones
8.3.1 ¿Por qué es importante conocer la estructura de coste de una empresa? 8.3.2 La formación del coste en la empresa

Costes
▶ El Coste es el principal atributo del Precio del producto. financieros
▶ Valoración de los factoresconsumidos. Costesde
administración
▶ Cálculo de rendimientos y resultados.
Costes COSTE
COSTETOTAL
▶ Contribuir a la planificación y control de la producción comerciales
COSTETOTAL DE
TOTAL
DELA
EXPLOTACIÓN
▶ Establecer comparaciones entre productos y comparaciones con la Costes DE EMPRESA
Indirectos EXPLOTACIÓN ECONÓMICA
competencia producción COST COMERCIAL
E DE
COSTE PRODUCCIÓN
Materiales
DIRECTO
Mano de obra
¿Fabricar o comprar? Umbral de rentabilidad BÁSICO
Energía

8.3Los costes deoperaciones 8.3Los costes deoperaciones

8.3.3 Tipos de costes 8.3.4 Cálculo del umbral de rentabilidad

Son independientes del

CT
▶ Relación con el I = f (P) Xg(Q)
 Costes Fijos nivel de producción Unid Monetaria T
nivel de producción  Costes Variables Están relacionados con
la cantidad de producto C = C + c X g(Q)
obtenida. T F u
Esposiblecalcular el umbral de rentabilidad IT
o punto de equilibrio
CASO PARTICULAR
▶ Relación con el Son los que sederivan
 Costes Directos directamente de la
producto producción de un bien P X Q = CF + CVX Q
o la prestación de un servicio.
CF
Son los que no podemos CF
 Costes Indirectos identificar con un producto o *
Zona de Q =
servicio concreto. Uds. P - CV
Beneficio
Seránecesariodeterminar unsistemadeimputación decostesINDIRECTOSa losproductos.
(sobre todo en caso de multiproducción)

8.4Conceptodecalidad 8.4Conceptodecalidad
8.4.1 Importancia de la calidad
Concepto de calidad que tiene el consumidor:
▶ Incremento de la Cuota de mercado:
Idoneidad al uso:Elcliente optará por aquel que,dentro del rango de precios quese
▶ Mejor reputación
haya marcado, resulte más idóneo para su uso.
▶ Más volumen de ventas
▶ Mayores precios
Sociedad Americana de Control de Calidad (American SocietyofQuality Control,
A.S.Q.C.): ▶ Reducción de costes
Conjunto de características de un producto, proceso o servicio que le confieren su ▶ Incremento de productividad
aptitud para satisfacer las necesidades del usuario. ▶ Menores costes de reelaboración
▶ Menores costes de garantías
Así podremos medir la calidad del producto o servicio comparando las ▶ Reputación de la empresa
características que realmente posee con las que, teóricamente, se han solicitado.
▶ Responsabilidad de los productos
▶ Implicaciones internacionales
8.4Conceptodecalidad 8.4Conceptodecalidad
8.4.2 Evolución de la gestión de la calidad 8.4.3 Gestión de la calidad total

▶ Gestión de la Calidad Total (TQM)esunénfasis en la calidad que

Pasado: Presente: compromete a toda la organización, desde los proveedores hasta los
Gestión de la calidad clientes.
Control “ A posteriori” “A priori”
▶ TQM acentúa el compromiso de la Dirección en conducir a toda la
▶ La calidad se convierte en un factor organización hacia la excelencia en todos los productos o servicios
▶ Control calidad de losproductos estratégico. importantes para los consumidores.
terminados. ▶ Conceptos para que la Gestión de la Calidad Total sea efectiva:
▶ Se persigue la calidad tanto en
▶ Comparando por muestreo con ▶ Mejora continua
aspectos técnicos como de gestión.
los estándaresde calidad. ▶ Participación de los trabajadores
▶ Implica a toda la organización y su
▶ Benchmarking
entorno.
▶ Just In Time
▶ Herramientasde gestión

8.4Conceptodecalidad 8.5Gestióndeinventarios
8.4.3 Gestión de la calidad total
▶ CONCEPTO Y CLASES DEINVENTARIOS

▶ COSTEDE INVENTARIOS

▶ MÉTODOS DE GESTIÓN DE INVENTARIOS:

▶ VOLUMEN ECONÓMICO DEPEDIDO (Modelo Wilson)
▶ VOLUMEN ECONÓMICO DEFABRICACIÓN
▶ MRP

▶ JIT

▶ FINALIDAD DE LA GESTIÓN DE INVENTARIOS

8.5Gestióndeinventarios 8.5Gestióndeinventarios
8.5.1 Evolución del concepto de la gestión de inventarios 8.5.2 Clasificación de los inventarios

▶ Según su naturaleza

Optimizar los niveles de stocksatendiendo las necesidades del ▶ Materias primas

proceso productivo y minimizando los costes de almacenamiento ▶ Productos en curso
de MP, PC y PT. ▶ Productos terminados
▶ Material de envasado y embalaje
▶ Material de mantenimiento, reparación y operación
▶ Según su número y valor
Contar con los materiales o productos que se necesiten en el ▶ Modelo ABC (Principio de Pareto)
momento que se necesiten y con la calidad adecuada. ▶ Según el tipo de demanda
La demanda de un artículo es
▶ Demanda Independiente independiente de la demanda
▶ Demanda dependiente de otros artículos
 8.5Gestióndeinventarios 8.5Gestióndeinventarios
8.5.3 El sistema ABC de clasificación de inventarios Son menos del 20% de los 8.5.4 El coste de los inventarios
Artículo A. artículos pero representan del
50% al 80% del valor total inventarios
Coste de Reaprovisionamiento
Representan un porcentaje elevado

Porcentaje de volumen económico

No todos los artículos de la inversión en existenciasy,
110
Coste Total
100
CTI = Px D + Ex D/Q + (A+Px i) Q/ 2
dentro de un en cambio, representan una 90
80
De Inventario
inventario tienen la pequeña proporción de los 70
60
Coste de Adquisición Coste total de almacenamiento
misma importancia. inventarios. 50
40
30
Suponen hasta el 50% de los 20
artículosy un valor entre el 10% y 10
A B C Costes
Este modelo trata de Artículo B. el 40% del total. 0
(A+Pi) Q/2
clasificarlosen tres Representan un peso monetario
categorías para proporcional al volumen de Porcentaje de artículos en inventario

optimizar los costes de inventario que representan.

almacenamiento. Representanentre el 50% y el 60%
de los artículos, pero únicamente Ex D/ Q
Artículo C. entre el 5% y el 10% del valor.

Representan la parte más

Volumen de pedido
importante de losinventarios, Volumen óptimo de pedido
Q*
pero su valor es el más reducido.

8.5Gestióndeinventarios 8.5Gestióndeinventarios
8.5.6 Métodos de gestión de inventarios 8.5.6 Métodos de gestión de inventarios
Cantidad que la empresa debe
CANTIDAD ECONÓMICA DE PEDIDO pedir al proveedor en cada
pedido para minimizar su coste
Para Productos con DEMANDA INDEPENDIENTE total de inventario.
MODELO WILSON (modelo determinista):
 LA CANTIDAD ECONÓMICA DEPEDIDO O MODELO DE
WILSON (EOQ). Economic Order Quantity  La demanda del artículo es continua. Esuna tasa constante durante todo el año y es conocida.
 La empresa se aprovisiona mediante cantidades fijas.

Para Productos con DEMANDA DEPENDIENTE  Se conoce el tiempo que se tarda en aprovisionar a la empresa. Eseperiodo además es
constante.
 PLANIFICACIÓN DENECESIDADES DEMATERIALES (MRP-I).
Materials Requirement Planning  Se conoce el precio del artículo. Este precio es independiente del volumen de pedido.
 Se trata de minimizar la función de costes totales de inventarios
 SISTEMA DE INVENTARIOS JUSTO A TIEMPO (JIT). Just in Time
CTI = P x D + Ex D/Q + (A+Px i) Q/ 2
dCTI/dQ = - ED/Q2 + (A+P x i)/2 dCTI/dQ=0 Q=√2ED/A+Pi

COMPORTAMIENTO ALMACÉN
8.5Gestióndeinventarios
Cantidad en D Q 8.5.6 Métodos de gestión de inventarios
CTI= P × D + E × + (A + P × i) × + SS
almacén Q 2
2ED
Q∗=
CANTIDAD ECONÓMICA DE PEDIDO Representación
Q A+P×i
D
Frecuencia anual de pedidos F=
Q Salidas Almacén
365 365 × Q
Tiempo entre pedidos TE= =
F D
Punto de pedido ROP= Demanda diaria × plazo de entrega INVENTARIO : CANTIDAD ALMACENADA
Cantidad
almacenada
▶ INVENTARIO ACTIVO: Cantidad
n = t xtg α almacenada para hacer frente a las
necesidades normales“previstas” de la
n
empresa.
Punto de pedido
tg α Tasa consumo
▶ STOCK DE SEGURIDAD: Cantidad InventarioActivo
almacenada para hacer frente a
Tiempo imprevistos.
Punto Stock Seguridad
T1 T2
reaprovisionamiento
Tiempo
t
 ROTURA STOCK
8.5Gestióndeinventarios
Cantidad en 8.5.6 Métodos de gestión de inventarios
Cantidad en
almacén tg α´> tg α almacén
Se incrementa la tasa
de consumo del Retraso en el CANTIDAD ECONÓMICA DE PEDIDO
almacén suministro por el
proveedor Hipótesis: Descuentos en función de la cantidad pedida

CTI(P1)

CTI(P2)

CTI(Q*,P2) CTI(P3)

CTI(Q3,P3)
tg α´ tg α tg α 0 – Q1 P1
Q1 – Q2 P2 P1>P2>P3
T1-n T1 Tiempo T1 T1+n > Q2 P3

Q Q*(P2) Q
1 2

8.5Gestióndeinventarios 8.5Gestióndeinventarios
8.5.6 Métodos de gestión de inventarios 8.5.6 Métodos de gestión de inventarios
CANTIDAD ECONÓMICA DE PEDIDO CANTIDAD ECONÓMICA DEFABRICACIÓN (producción por lotes)
Hipótesis: Descuentos en función de la cantidad pedida Cantidad que la empresa debe fabricar en cada lote para minimizar sucoste total de inventario.
Costes CTI = Px D + Ex D/Q + (A+Px i) (Q/ 2 (1-D/ M))
CTI(P1) Cantidad económica de fabricación Q
Coste de producción D
Coste de preparaciónuna orden de fabricación P
CTI(P2)
Demanda anual del producto a fabricar E

Coste de reaprovisionamiento D
CTI(Q2,P2) Q1-Q2 P1
CTI(Q*,P1) > Q2 P2
P1>P2 Coste almacenar una unidad durante un año ED/Q
Coste de almacenamiento A
Coste oportunidad dinero A (Q/2 (1-D/M))
Q*(P1)
Q Q Coste total de almacenamiento
1 2 (Pi) (Q/2 (1-D/M))
T
(A + Pi)(Q/2 (1-D/M))

8.5Gestióndeinventarios 8.5Gestióndeinventarios
8.5.6 Métodos de gestión de inventarios 8.5.6 Métodos de gestión de inventarios

CANTIDAD ECONÓMICA DEFABRICACIÓN (producción por lotes)

MRP (Materials Requirements Planning)
CTI = Px D + Ex D/Q + (A+Px i) (Q/ 2 (1-D/ M)) Suobjetivo esplanificar y prever las necesidades de materiales en el proceso
dCTI/dQ = 0 productivo.
Q* = 2ED/(A+P x i)(1-D/M)
Proceso:
▶ Sedetermina cuáles sonlas cantidades y fechas de entrega a los
Q(1-d/m)
clientes de los producto acabados.
▶ Se calculan hacia atrás en el tiempo las fechas en que deben
comenzar las etapas del proceso.
S= (Q/2) (1-d/m) ▶ Sedeterminan el tipo y cantidad de losrecursos, como las existencias
en el almacén, que serán necesarios en cada una de las etapas.
1º lote 2º lote
▶ Se dan las órdenes de compra de los materiales para que estén
Q/m disponiblesen el momento preciso.
T
 ESQUEMA FUNCIONAMIENTO
8.5Gestióndeinventarios 8.5Gestióndeinventarios
8.5.6 Métodos de gestión de inventarios 8.5.6 Métodos de gestión de inventarios
MRP (Materials Requirements Planning) Just in time (JIT) – Filosofía de mejora continua
Programa Fichero de ▶ Esta filosofía tiende a producir justo lo que se necesita, en el momento en
Fichero de lista
ENTRADAS Maestro de registro de que serequiere, conla mejor calidad y sindesperdiciar ninguno de los
de materiales
Producción materiales recursos.
▶ Intenta minimizar o, incluso eliminar, el inventario.
▶ Requiere una buena relación entre la empresa y susproveedores
SISTEM
PROCESO A MRP
(confianza y coordinación).
▶ Reduce stocks
▶ Reduce Coste Total de Inventario

Datos de ▶ Mejora del rendimiento y de la rentabilidad

Informes primarios Informes
SALIDAS Transacciones de
Plan de materiales secundarios
inventarios

8.5Gestióndeinventarios 8.6Planificación,programaciónycontroldelasoperaciones
8.5.6 Métodos de gestión de inventarios 8.6.1 Planificación y control de la producción
Just in time (JIT) – Filosofía de mejora continua
Filosofía orientada al mejoramiento continuo, a través de la eficiencia en
cada una de los elementos que constituyen el sistema de empresa
(proveedores, proceso productivo, personal y clientes). La planificación de la producción permite adecuar la demanda de
bienescon la oferta del sistema a corto y medio plazo.
Estrategia:
 Eliminar toda actividad innecesaria fuente de despilfarro, por lo que
intenta desarrollar el proceso de producción utilizando un mínimo de
personal, materiales, espacio y tiempo.
 Fabricar lo que se necesite, en el momento en que se necesite y con la 1. El horizonte de la planificación.
máxima calidad posible. 2. La capacidad de producción instalada.
▶ Cero defectos
3. Las cantidades a fabricar por período.
▶ Cero averías o cero tiempo inoperativo.
4. El nivel de losinventarios.
La teoría de 5. La optimización del margen de explotación sin menoscabo de
▶ Cero stocks
los cinco ceros un determinado nivel de calidad.
▶ Cero plazos

▶ Cero burocracia

9.1Ladireccióndemarketing 9.1Ladireccióndemarketing
Enfoquesde estudio. Desde 1930
El marketing surge como disciplina en los años 50. Está compuesto por
varias actividades que han sido diseñadas para analizar los deseos y E. Mercancía (hasta 1930): ¿Cómo distribuir?
las necesidades de los consumidores y, posteriormente, satisfacerlas a
través de los procesos de intercambio. E. Institucional (1930-40): Estudio de las diferentes instituciones comerciales:
productores – mayoristas– detallistas- consumidores.
Las primeras actividades relacionadascon
la actividad comercial surgen en los años 30 E.Funcional (1940-50): Profundiza en el sistemay susfunciones: compras, logística,
almacenamiento, transporte, fijación de precios.

E. Decisional (1950-60): Orientado hacia la toma de decisiones.

E. Intercambio (1960-70): El marketing como relación de intercambio.

E. Social (1980-…): Aplicable a entidades sin ánimo de lucro.

E. Megamarketing (1990-…): El marketing como aplicación estratégica combinada de

diferentes conocimientos.
9.1Ladireccióndemarketing 9.1Ladireccióndemarketing
9.1.1 Evolución de la función comercial 9.1.2 Componentes del marketing

Comienzos S. XX Dar salida a la producción ▶ Necesidad Estado de carencia y deseo

Poca Sin esfuerzo (distribución y logística) ▶ Mercado Consumidores potenciales
competencia ▶ Producto Todo aquello capaz de satisfacer un deseo
▶ Utilidad Capacidad de satisfacer un deseo
▶ Intercambio Comunicación y negociación
Años70 Satisfacer necesidades.
Competencia
desmedida Conocimiento mercado. Detectar necesidades. Segmentar.

Comienzos S. XXI
Competencia y Satisfacer y conseguir fidelizar al consumidor
calidad Conocer sugrado de satisfacción y ofrecer valor añadido

9.1Ladireccióndemarketing 9.1Ladireccióndemarketing
9.1.3 Enfoques de marketing en la empresa 9.1.3 Enfoques de marketing en la empresa

Según la filosofía de la Dirección la función comercial

 MARKETING ESTRATÉGICO (Medio y Largo Plazo) puede tener diferentes orientaciones:
Busca identificar oportunidades de mercado
 Orientada a la producción
 MARKETING OPERATIVO (Corto Plazo)  Orientada al producto
Desarrolla un plan de acción para explotar dichas oportunidades  Orientada a la venta
 Orientada al cliente
 Orientada al mercado

9.1Ladireccióndemarketing 9.2Marketingestratégico:Lainvestigacióndemercados
9.1.4 Funciones de la dirección de marketing 9.2.1 Criterios de segmentación

Lainvestigación de mercados proporciona información

1.- ANÁLISISDEL ENTORNO (variables externas) ¿Para qué es sobre las características, evolución y pautas de
necesario comportamiento, entre otros, de nuestro mercado objetivo
mercado  competidores  suministradores  investigar un (target market), así como sobre todos los factores del
canales de distribución  agentes públicos y sociales mercado? entorno que pueden afectarnos como empresa.

2.- FORMULACIÓN DEDECISIONES Y ESTRATEGIAS

COMERCIALES(variablesinternas)
producto precio DEFINIRELPRODUCTO O SERVICIO
publicidad distribución ESTABLECERELPRECIO

IDENTIFICARLA MEJOR FORMA DEPROMOCIÓN

3.- PLANIFICACIÓN, ORGANIZACIÓN Y CONTROL DE LA
DETERMINAR ELCANAL DE DISTRIBUCIÓN MÁS ADECUADO PARA ELPRODUCTO
ACTIVIDAD COMERCIAL
9.2Marketingestratégico 9.2Marketingestratégico
9.2.1 La investigación de mercados 9.2.2 Segmentación de mercados

Dividir un mercado heterogéneo total de un producto

Mediante el establecimiento y desarrollo de un sistema de
¿Qué es segmentar? en varios segmentos, cada uno de los cuales tiende a
información (SI).
¿Cómo se ser homogéneo en todos los aspectos importantes.
El SI es el encargado de unir al mercado y al responsable
investiga un de marketing y consiste en una estructura compuesta por
mercado? Estos segmentos deben ser identificables, medibles,
personas, mediosy métodos que recogen, ordenan,
significativos y diferentes
analizan y evalúan la información necesaria en las
¿Por qué es necesario
decisionesde marketing
segmentar?

INFORMACIÓN DEL MERCADO Para satisfacer mejor las necesidades del consumidor
Para delimitar qué segmento de mercado tiene unos deseos que la
INFORMACIÓN DEL CONSUMIDOR
organización puede satisfacer fácilmente
INFORMACIÓN DELA COMPETENCIA
A veces no podemos acceder a los segmentos encontrados o, simplemente, los
segmentos son tan pequeños que no es rentable adaptarse a los mismos.

9.2Marketingestratégico 9.2Marketingestratégico
9.2.3 Criterios de segmentación 9.2.4 Mercado Objetivo: Estrategias comerciales frente a la segmentación
Criteriosde Segmentación Marketing Mix
▶ INDIFERENCIADA Mercado
▶ Geográficos de la empresa

Segmentación de Mercados ▶ Demográficos

▶ Psicográficos
Segmentar es identificar un Mark Mix 1 Segmento 1
grupo homogéneo de ▶ Relacionados con el
producto ▶ DIFERENCIADA Mark Mix 2
consumidores de forma que la Segmento 2
empresa pueda satisfacer mejor
sus necesidades. Mark Mix n Segmento n

¿Cómo han de ser? Segmento 1

▶ CONCENTRADA
Identificables, Medibles Marketing Mix
Segmento 2
de la empresa
Significativos y Diferentes
Segmento n

9.2Marketingestratégico 9.3Lasdecisionescomercialesomarketing-mix
9.2.5 Posicionamiento 9.3.1 Producto

¿QUÉ ESUN PRODUCTO?

▶ Por las características concretas del producto
En sentido estricto, el producto es un
▶ Por las ventajas que proporciona
conjunto de atributos físicos y tangibles
▶ Por las características del usuario
reunidos en una forma identificable
▶ Frente a otro competidor
▶ Por símbolos culturales
▶ Por la relación precio-calidad
Producto esencial
Los niveles
básicos del Producto real
producto son:
Producto aumentado
9.3Lasdecisionescomercialesomarketing-mix 9.3Lasdecisionescomercialesomarketing-mix
9.3.1 Producto 9.3.1 Producto

Atributos de productos más destacados NIVELESDELPRODUCTO

▶ Calidad, características, diseño.
Producto aumentado Producto real
▶ La marca
▶ El nombre, término, símbolo, colores.. que posibilitan identificar Instalación
en el mercado los bienes y servicios de una empresa de la de
otras . Empaquetado Garantía
Niveles del producto
▶ El envase Beneficio o servicio
Calidad Diseño
▶ La etiqueta Servicio
Postventa
Financiación básico
Diseño
Crédito
▶ Servicios añadidos Características
Bien o servicio Carácterísticas
▶
Envase o básico
... Envoltorio Servicio
Producto real
Instalación Garantía postventa
Producto aumentado Producto esencial

9.3Lasdecisionescomercialesomarketing-mix 9.3Lasdecisionescomercialesomarketing-mix
9.3.1 Producto 9.3.1 Producto
CLASIFICACIONES DE LOS PRODUCTOS
CICLO DE VIDA DELPRODUCTIVO
BIENESDURADEROS INTRODUCCIÓN
BIENES CRECIMIENTO
PERECEDEROS MADUREZ
SERVICIOS DECLIVE
VENT

BIENESDE CONSUMO
AS

C M
BIENESINDUSTRIALES D
I
TIEMPO

9.3Lasdecisionescomercialesomarketing-mix 9.3Lasdecisionescomercialesomarketing-mix
9.3.1 Producto 9.3.1 Producto

Madurez
Ventas (uds.)

Declive CICLO DE VIDA DEL PRODUCTIVO

Lanzamiento Crecimiento

Introducción Muchos gastos, pocas demandas y

bajos beneficios
Rápido incremento de ventas y mejora de
Crecimiento los beneficios
Beneficio

Las ventas empiezan a bajar, los gastos

Madurez
Tiempo suben y losbeneficiosse estabilizan

▶ Lanzamiento: Muchos gastos, baja demanda y bajos beneficios

▶ Crecimiento: Rápido incremento de ventas y mejora de los beneficios
Disminución paulatina de ventas y beneficios
▶ Madurez: Las ventas empiezan a bajar, los gastos suben y los beneficios se estabilizan Declive
▶ Declive: Disminución paulatina de ventas y beneficios
9.3Lasdecisionescomercialesomarketing-mix 9.3Lasdecisionescomercialesomarketing-mix
9.3.2 Precio 9.3.2 Precio

ESTRATEGIAS DE PRECIOSBASADOS EN ELCOSTE

El sacrificio monetario que el consumidor está dispuesto a efectuar
para compra un bien que le proporciona cierta utilidad. Coste + margen = precio

METODOS PARA DETERMINARLOS PRECIOS ESTRATEGIAS DE PRECIOS BASADOS EN LA COMPETENCIA

▶ En función de los costes

▶ En función de la demanda
ESTRATEGIAS DE PRECIOSBASADOS EN LA DEMANDA
▶ En función de la competencia

Estrategias de penetración
Estrategias de tamización

9.3Lasdecisionescomercialesomarketing-mix 9.3Lasdecisionescomercialesomarketing-mix
9.3.2 Precio 9.3.2 Precio

Estrategias de precios
ESTRATEGIAS DEAJUSTE DEPRECIOS
▶ Productos nuevos ▶ Precios diferenciales
▶ Precios de penetración ▶ En función de la localización del por pronto pago
▶ Precios desnatados punto de venta, momento, por cantidad
características clientes funcionales
▶ Líneas de productos
▶ Por pronto pago de temporada
▶ Precio único
por bonificación
▶ Precio en dos partes o ▶ Por segundo mercado
añadidos ▶ Precios geográficos
▶ Precio líder en pérdidas por segmentos
▶ Precios por zonas
por forma del producto
▶ Precio de entrega uniforme por lugar
según el tiempo

9.3Lasdecisionescomercialesomarketing-mix 9.3Lasdecisionescomercialesomarketing-mix
9.3.3 Comunicación 9.3.3 Comunicación

ESTÁ COMPUESTA PORVARIOS MÉTODOS QUEPRETENDEN LA PROMOCIÓN es una venta apoyada en el regalo
DARA CONOCEREL PRODUCTO A LOS POSIBLES
CONSUMIDORES.
LA FUERZADEVENTASes el equipo humano de la empresa que
ejerce actividades de venta, servicio e información

LAS CONDICIONES DE UNA PROMOCIÓN EFICAZ RESIDEN

EN UNA COMUNICACIÓN EFICAZ LACOMUNICACIÓN DIRECTAes un sistema interactivo que crea
y explota una relación directa entre el anunciante y el cliente
9.3Lasdecisionescomercialesomarketing-mix 9.3Lasdecisionescomercialesomarketing-mix
9.3.3 Comunicación 9.3.3 Comunicación

Informar y persuadir sobre las características y ventajas de su

producto, tratando de convencer a los clientes potenciales y fidelizar a LA PUBLICIDAD pretende dar a conocer un producto,
los actuales en el consumo de su marca. servicio o idea, conobjeto de influir en sucompra o
aceptación
▶ Publicidad

▶ Promoción

▶ Relacionespúblicas

...........
LAS RELACIONES PÚBLICAS tienen entre sus
actividades la difusión de la información de la
empresa, el patrocinio, la mejora de la imagen de la
empresa, la captación de fondos

9.3Lasdecisionescomercialesomarketing-mix 9.3Lasdecisionescomercialesomarketing-mix
9.3.3 Comunicación 9.3.3 Comunicación

La Publicidad Aspectos a considerar en

una campaña de publicidad
▶ Proceso de comunicación unidireccional
▶ Masiva ▶ Objetivos publicitarios
▶ Dirigida a perceptores anónimos ▶ Mensaje
▶ Subjetiva puesto que persigue unos fines ▶ Presupuesto
sesga la información de acuerdo a sus ▶ Difusión
intereses.
▶ Control y evaluación

9.3Lasdecisionescomercialesomarketing-mix 9.3Lasdecisionescomercialesomarketing-mix
3. Comunicación 9.3.3 Comunicación

La promoción Las relaciones públicas

Conjunto de incentivos no permanentes que refuerzan la oferta de la

empresa con el fin de incrementar las ventas. Crear y mejorar la imagen y confianza
en la empresa, adhesión y relacionescon
 Esun estímulo durante cortos periodos de tiempo. distintosgrupos
 Facilidad de evaluar resultados por comparación de la cifra de ▶ Grupos Externos: clientes, proveedores,
ventas antes y después de la promoción. distribuidores, mediosde comunicación,
Ejemplos: partidos políticos, administración
Ofrecer más cantidad de producto al mismo precio pública.

Rebajas en dicho precio ▶ Grupos Internos: trabajadores,

accionistas, directivos
Muestras gratuitas
Sorteos, Concursos
9.3Lasdecisionescomercialesomarketing-mix 9.3Lasdecisionescomercialesomarketing-mix
9.3.3 Comunicación 9.3.3 Comunicación

Fuerza de ventas
Patrocinios
FUNCIONES TIPOLOGÍA
El patrocinio o esponsorización consiste en la entrega de dinero u otros ▶ Información ▶ Prospectores
bienesa una persona, actividad o evento que permite la explotación ▶ Venta ▶ Promotoresde venta
comercial de los mismos.
▶ Cobro ▶ Tomadores de pedido
▶ Vendedores
▶ Agentes comerciales
▶ Comisionistas

9.3Lasdecisionescomercialesomarketing-mix 9.3Lasdecisionescomercialesomarketing-mix
9.3.4 Distribución 9.3.4 Distribución

En una función de marketing que nos permite acercar el Canales de distribución para un
producto al consumidor final en calidad, cantidad, tiempo y mercado de consumo
garantía adecuada.

Fabricante Consumidor
Actividades Fabricante Detallista Consumidor
básicas en el
sistema de Selección de loscanales de distribución Fabricante Mayorista Detallista Consumidor
distribución Fabricante Agente Mayorista Detallista
Localización y dimensión de los
puntos de venta
Consumidor
Dirección de las relaciones internas Detallista
Fabricante Mayorista o. Mayorista d.
del canal
Logística de la distribución
Consumidor

9.3Lasdecisionescomercialesomarketing-mix 9.3Lasdecisionescomercialesomarketing-mix
9.3.4 Distribución 9.3.4 Distribución

Tiene como objeto la aproximación del producto desde sulugar de

SISTEMA DE COBERTURA DE MERCADOS fabricación al consumidor final.
Canales de distribución: es la vía que utiliza el fabricante para
hacer llegar suproductos a los consumidores finales.
Cobertura Cobertura Cobertura
Escalonesdel canal sonlas empresasque intermedian entre
intensiva selectiva exclusiva fabricantes y consumidores simplificando la tarea de distribución

xxxx xx
x
xxxx xx
xxxx xx
9.3Lasdecisionescomercialesomarketing-mix 9.3Lasdecisionescomercialesomarketing-mix
9.3.4 Distribución 9.3.4 Distribución

Estructura del canal Funcionesdel canal

ESTRUCTURA VERTICAL ESTRUCTURA HORIZONTAL
▶ Transporte ▶ Minimización transacciones

▶ Muy corto ▶ Intensiva

Alcanzar la máxima cobertura ▶ Fraccionamiento ▶ Información
El propio productor realiza la
distribución sin intermediarios máximo puntosde venta.
▶ Corto ▶ Selectiva ▶ Concentración ▶ Serviciosañadidos
Sólo interviene un mayorista o minorista Selección de algunos
comerciantes
▶ Largo ▶ Almacenamiento ▶ Financiación
▶ Exclusiva
Interviene un mayorista y un minorista
Un único distribuidor con
▶ Muy Largo
prohibición de vender productos
Si nos encontramos más intermediarios de la competencia