CLIENTES POTENCIALES
En esta informe exponemos qué es un cliente potencial, cuáles son sus tipos y ejemplos
sobre el mismo.
CLIENTE POTENCIAL: En el ámbito de la empresa y el marketing utilizamos el término
cliente potencial para referirnos a la persona que tiene posibilidad de interesarse en los
productos o servicios que la empresa ofrece, pero que todavía no ha llegado a culminar
ninguna transacción con el negocio. En otras palabras, un cliente potencial es alguien
con unas necesidades que los productos o servicios de la empresa pueden satisfacer,
pero que nunca los ha adquirido previamente.
El cliente potencial es el que se encuentra en la parte más alta del embudo de
ventas o funnel de ventas y, por tanto, requiere de diferentes acciones de marketing para
conseguir captar su interés y nutrir la relación para culminar en la venta.
Sin embargo, para que esto llegue es preciso reconocer las características de cada cliente
potencial porque cada tipo requiere unas estrategias de captación y comunicación
diferentes.
TIPOS DE CLIENTES POTENCIALES
Reconocer los diferentes tipos de clientes potenciales que existen debe ser el objetivo
de cualquier empresa, ya que esta información te permitirá orientar tus estrategias de
marketing hacia cada nicho en particular.
Podemos distinguir hasta tres tipos de clientes en función de aspectos básicos y
prácticos como la frecuencia de compra, volumen de compra o el grado de influencia.
• Clientes de alto volumen: consumidores que compran una gran cantidad de
productos y servicios. Dado que suponen un ingreso considerable para la
empresa, esta debe trabajar para mantenerlos. Sin embargo, este segmento de
clientes suele estar bien informado sobre la oferta y no requieren de grandes
esfuerzos para convencerlos nuevamente de que confíen en la marca.
• Clientes de volumen medio: se trata de clientes que compran cantidades
intermedias a los que la empresa debería dirigir estrategias de fidelización para
conseguir mantenerlos dentro de la cartera.
• Clientes de bajo volumen: los importes de compra no son significativos, pero sí
es un grupo numeroso. Por lo tanto, son claves para la empresa que debe
desplegar estrategias dentro del plan de marketing con el objetivo de conseguir
subir sus volúmenes de compra.
CARACTERISTICAS
Para entender mejor el concepto de cliente potencial es necesario remitirnos a una serie
de aspectos que debe reunir una persona para ser considerado uno.
A estos aspectos lo llamaremos características de los clientes objetivos y los dividiremos
en tres grupos, las personales, las socioculturales y las medioambientales. Esto con el fin
de dar una construcción completa del modelo de cliente potencial.
Características personales de los clientes objetivos: Son todas
aquellas condiciones que se deben cumplir en la persona para que cumpla con
el perfil de comprador de nuestro producto.
Dentro de este grupo tenemos el sexo, la edad, la condición racial y física, la
estatura y complexión corporal, etc. Todas aquellas características que tienen
que ver exclusivamente con la persona. Además de aquellas que son
contextuales, pero van del plano personal, como la capacidad adquisitiva o la
proyección económica.
Características socio culturales de los clientes potenciales: En este grupo
encontramos las cuestiones de los gustos personales e idealizaciones contextuales de
las [Link] religioso-espirituales, pasiones deportivas, gustos musicales,
derivaciones étnicas o culturales.
Características medioambientales de los clientes potenciales: En este sentido es
importante establecer claramente cuáles son las condiciones medioambientales reales
de nuestros clientes potenciales o de nuestro cliente modelo. Esto nos ayudará a trazar
mejores estrategias de marketing dirigidas por necesidades.
Ejemplos de clientes potenciales:
▪ Según su frecuencia de compra
▪ Según su volumen de compra
▪ Según su influencia
