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FACILITADOR DE PNL TRADICIONAL

ÍNDICE

TEMA 1. INTRODUCCIÓN A LA PNL. HISTORIA. CONCEPTO Y

PRESUPUESTOS DE LA PNL. EL MODELADO DE LA EXCELENCIA. LA
NATURALEZA EXPERIMENTAL DE LA PNL. (1 SESIÓN)

TEMA 2. SISTEMA DE REPRESENTACIÓN DE LA EXPERIENCIA.

CALIBRACIÓN Y RAPPORT. CREAR Y MANTENER LA SINTONÍA. (2 SESIONES)

TEMA 3. POSICIONES DE PERCEPCIÓN: PRIMERA, SEGUNDA Y TERCERA

POSICIÓN. METAPOSICIONES. (1 SESIÓN)

TEMA 4. MODELO DE COMUNICACIÓN EXCELENTE EN PNL. CREAR O

CAMBIAR MARCOS, METAMODELO Y MODELO MILTON. (2 SESIONES)

TEMA 5. MODELO NEUROLÓGICO Y AVANZADO EN PNL: TÉCNICAS CON

ANCLAJES Y SUBMODALIDADES. LÍNEAS DEL TIEMPO. (2 SESIONES)

TEMA 6. MODELO FISIOLÓGICO DE PNL (CORPORALIDAD): LA CADENA DE

LA EXCELENCIA. (1 SESIÓN)

TEMA 7. MODELO COACHING PNL. MODELO DE EVALHUM (ESCUELA DE

CIENCIA DEL VALOR HUMANO) (1 SESIÓN)

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 TEMA 1

TEMA 1. INTRODUCCIÓN A LA PNL. HISTORIA. CONCEPTO Y

PRESUPUESTOS DE LA PNL. EL MODELADO DE LA EXCELENCIA.

UNA DEFINICIÓN DE PNL

La Programación Neurolingüística es la creación y aplicación de un

conjunto de modelos cuyo objetivo último es el manejo de la neurología,
fisiología y bioquímica del ser humano para obtener resultados
excelentes en cualquier área que marquen una diferencia sobresaliente
respecto a los de la persona promedio. Se ha podido definir como una
especie de Ciencia de la Excelencia.

DEFINICIÓN DE PNL DE SALVA GÁLVEZ

• La PNL es una disciplina o conjunto de enseñanzas, de naturaleza

experimental (“si no funciona, prueba otra cosa”) – De ahí el
término programar/entrenar/aprender
• Basada en el desarrollo de nuestras capacidades neurológicas
(fundamentalmente, la percepción, la memoria, el lenguaje, el
aprendizaje, la voluntad y el movimiento)
• Que genera modelos de comunicación, técnicas y herramientas
(ejemplo: swish, metamodelo, reencuadre…)
• Con la finalidad de obtener resultados excelentes en cualquier área
de la experiencia humana por encima de la persona promedio
(“Ciencia de la Excelencia”)

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LA PNL COMO DIJE EN LA DEFINICIÓN ESTÁ BASADA EN EL DESARROLLO
DE LAS CAPACIDADES NEUROLÓGICAS DONDE LA PERCEPCIÓN JUEGA
UN PAPEL FUNDAMENTAL:

LA PERCEPCIÓN Y LAS TRANSFORMACIONES EN LA “CAJA NEGRA”

(CEREBRO):

• CAJA ACCESO (RECEPTORES SENSORIALES)

• CAJA DEL SENTIDO (NEURONAS. LENGUAJE NATURAL. SISTEMA VAK
PARA HACER PRESENTE LA EXPERIENCIA -REPRESENTAR)
• CAJA DEL LENGUAJE (ESTRUCTURAS LINGÜÍSTICAS): LA TENSIÓN
ENTRE CREER Y SABER

1) PALABRAS----- DISPARAN EMOCIONES

2) DESCRIPCIONES------ SE REFIEREN FUNDAMENTALMENTE A HECHOS

(medibles, cuantificables, ciertos)

3) INTERPRETACIONES (Atribuir a algo un significado):

- VALORACIONES (Para determinar el valor o importancia de algo o

alguien siguiendo determinados criterios)
- JUICIOS (Facultad del entendimiento por la que el ser humano distingue
el bien del mal, lo verdadero de lo falso, o bien, una opinión razonada que
alguien se forma sobre persona o cosa)
- PRESUPOSICIONES (juicio o valoración que se hace con anterioridad a
tener certeza) Ej: No habrá venido a clase por estar enfermo/ Si supieras
lo que sufro…

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BREVE HISTORIA DE LA PNL

A principios de 1970 y siguientes, California vivía en un entorno

radical. La guerra de Vietnam puso en contra a muchos estudiantes contra
Nixon. John Grinder era un Oficial de la Armada que tomó un trabajo
como profesor asistente de Lingüística en la Universidad. Richard Bandler
era un estudiante universitario que estaba realizando un trabajo sobre
Virginia Satir y Fritz Perls. Bandler imitó lo que estaba haciendo en terapia
Perls pero no sabía cómo descodificarlo, así que un día llamó a Grinder
para que le ayudara, pero Perls ya había muerto. Grinder no estaba
interesado en terapia porque en su criterio la terapia domesticaba a la
gente para que encajara socialmente. Al final cedió y observó lo habilidoso
que era Bandler modelando. Cuando Grinder consiguió los mismos
resultados que Bandler proporcionó un modelo de lenguaje para la
terapia. Después hicieron lo mismo con Satir y codificaron lo que hacía
sumando a lo que habían visto en Perls, así surgió el metamodelo
procedente de más de 100 patrones.

Luego mostraron el modelo a Bateson, que era un antropólogo

inglés muy famoso, que trabajó con un grupo de terapia breve en Palo
Alto. Bateson fue una especie de mentor para Bandler y Grinder y les
invitó a que visitaran a Milton Erikson (famoso hipnoterapeuta de la
época). Erikson dejó de hacer inducciones de trance explícito, no hacía
sugestiones directas. Lo que hacía con su lenguaje y sus historias es crear
un contexto natural donde pudieran emerger estados de trance. Contaba
una historia y cambiaba su tono, su voz y su ritmo. Bandler y Grinder se
fascinaron y comenzaron a comportarse como Erikson y su voz. Y lo
modelaron y codificaron a través del modelo Milton. De Milton procede
gran parte del poder del rapport de la PNL.

Una vez realizado dicho estudio, John Grinder y Richard Bandler

desarrollaron técnicas propias para la identificación de tal modelo y dieron
formalmente a su aporte el nombre de “Programación Neurolingüística”,
la cual simboliza la relación entre la mente, la lengua y el organismo.

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 En los años subsecuentes, La PNL ha desarrollado diversas y muy
valiosas herramientas y habilidades, destinadas a la optimización de la
comunicación y a favorecer al cambio, todo ello dentro de ámbitos
profesionales muy amplios que incluyen la consultoría, la psicoterapia, la
educación, la salud, la creatividad y el liderazgo.

PRESUPOSICIONES DE LA PNL

La PNL está basada en lo que se ha dado en llamar “presuposiciones”. Son

definidas como presuposiciones ya que se “presupone” que son
verdaderas y las tomamos como guías que definen nuestra actuación en
los diversos contextos en los cuales nos desempeñamos.

No se pretende en forma alguna que estas presuposiciones posean

certeza absoluta o sean universales, pero, si se toman “como si” fuesen
ciertas o verdaderas, estas constituyen recursos que optimizaran nuestra
vida y nuestras relaciones con los demás y con nosotros mismos.
Asimismo, actuar como si estas presuposiciones fuesen verdaderas nos
permitirá obtener el máximo provecho de todos los modelos de la PNL.

La definición de presuposiciones no se encuentra estandarizada, variando

dependiendo de los Institutos, entrenadores o autores que las comunican.
Las presuposiciones de la PNL se pueden agrupar en:

Presuposiciones Básicas:

1. El Mapa no es el Territorio: Frase acuñada por Korzybsky (Science and

Sanity, 1933), usada por él como metáfora para explicar cómo el lenguaje
constituye un mapa usado por las personas para representar la realidad
que perciben.

La realidad pasa por diversos filtros antes de ser percibida por nosotros, lo
cual impide que percibamos íntegramente lo que es la realidad. Bandler y
Grinder (La Estructura de la Magia, Vol. I) dividen estos filtros en
limitantes neurológicos, sociales e individuales.

2. Vida y mente son procesos sistémicos: (Gregory Bateson, “Sacred

Unity”)

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 De estas presuposiciones básicas se desprenden las

Presuposiciones Operativas:

1. Mente y cuerpo son parte del mismo sistema cibernético: el

calificativo de cibernético se aplica aquí para indicar que este
sistema mente-cuerpo se caracteriza interactuar como un circuito
abierto de comunicación: ambos interactúan e influyen entre sí.
Esto se ve confirmado por el hecho de que un cambio en uno afecta
de algún modo al otro: ambos son parte de la ecología del ser
humano.

2. Todo comportamiento tiene una intención positiva: toda conducta

tiene como objetivo conseguir algún beneficio. La PNL distingue
entre la intención o propósito de una conducta y la conducta en sí.
De igual modo, una persona no es su conducta. La conducta sólo
nos parece negativa debido a que no conocemos su propósito. La
PNL se encarga de darnos medios de alcanzar esos objetivos,
medios alternativos más eficaces que expandan nuestras opciones
como seres humanos, sustituyendo así las conductas o respuestas
limitadoras.

3. Todo comportamiento es útil en determinado contexto: es

necesario analizar todo comportamiento a la luz del contexto o
ambiente donde se desarrolla, ya que de otro modo tal
comportamiento puede parecer ilógico, irracional o fuera de lugar.

4. Las personas cuentan potencialmente con todos los recursos

necesarios para cambiar y para actuar eficientemente: A lo largo
de nuestra historia personal hemos acumulado experiencias, de las
cuales podemos extraer los recursos necesarios para desarrollarnos
como personas y afrontar con elegancia y flexibilidad cualquier
circunstancia que se nos presente. Existen modelos especificos de la
PNL que cumplen con esta función: rescatar recursos de nuestra
experiencia e instalar las herramientas necesarias para crearlos.

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5. El significado de nuestra comunicación se encuentra en la
respuesta que obtenemos: Esto tiene que ver con nuestra
flexibilidad como comunicadores, e implica que tenemos que
ajustar y afinar nuestra comunicación en orden de obtener la
respuesta que deseamos, y no suponer que la falla se encuentra en
el receptor de nuestra comunicación.

6. Las personas responden a su mapa de la realidad y no a la realidad

misma: Debido a los filtros o limitantes de nuestra percepción, solo
podemos crear mapas de la realidad en nuestras representaciones
internas, y es sobre la base de esos mapas que actuamos y
respondemos.

Dado que las experiencias varían en las personas, no existen dos

seres humanos que tengan los mismos mapas o modelos del
mundo. Por lo tanto, cada quien crea un modelo diferente del
mismo mundo que se comparte, y por lo tanto, se experimentará
una realidad diferente. Citando a Korzybsky en Science and Sanity:
“Un mapa no es el territorio que representa, pero si es correcto,
tendrá una estructura semejante al territorio, lo cual da cuenta de
su utilidad”.

7. No existen fallas en comunicación, sólo retroalimentación: Si la

respuesta obtenida no es la esperada, debemos tomar tal respuesta
como una respuesta útil que nos proporciona retroalimentación
para modificar nuestra actuación y así conseguir los resultados que
deseamos.

8. Si es posible para alguien, es posible para mí: La identificación y/o

creación de modelos eficaces nos lleva directo a la excelencia. Si
alguien tiene la capacidad de hacer algo, se puede extraer el
modelo o estrategias que fundamentan tal capacidad y enseñarlas-
instalarlas en otras personas. La PNL posee modelos para identificar
la estructura de las capacidades o habilidades de las personas para
luego duplicarlas en otra gente.

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 9. Procesamos la realidad a través de nuestro cuerpo-mente y por lo
tanto somos nosotros los que creamos nuestras experiencias y los
responsables por lo que esas experiencias provocan en nosotros:
Citando a Marco Aurelio: “Si te sientes angustiado por cualquier
cosa externa, el dolor no se debe a la cosa en sí, sino a tu propia
estimación sobre ella; así pues, tienes el poder de eliminarlo en
cualquier momento”. Respecto al impacto de nuestras percepciones
en nuestro estado, Aldous Huxley nos dice: “La experiencia no es lo
que le sucede al hombre, sino lo que ese hombre hace con lo que le
sucede”.

[Link] algo no funciona, haz otra cosa: Esta presuposición tiene que ver
con la flexibilidad que debemos tener para conseguir nuestros
objetivos. Si constantemente estamos corroborando que el
resultado esperado no se está alcanzando, no debemos persistir en
emplear los mismos medios, sino que debemos probar con otros
diferentes hasta que logremos lo que nos hemos propuesto. Cada
intento fallido no constituye un error, sino un descubrimiento de
una forma más de cómo no lograr nuestro objetivo.

Las presuposiciones de la PNL (Otra forma de contemplarlo)

Los cimientos de la PNL están erigidos sobre una serie de presuposiciones

(creencias) sobre nosotros mismos y el mundo en que vivimos. Estas
presuposiciones sirven de principios que nos orientan a la hora de vivir
nuestras vidas. Dependiendo de la fuente que consultemos, el número de
presuposiciones y su descripción puede variar, pero la intención y el
mensaje tras ellas es similar.
La siguiente lista es una lista personal. Puede que veas que algunas de
estas presuposiciones ya son parte de tu vida. Puede que encuentres otras
confusas o irreales. En este caso, pueden formar parte de lo que “No
sabes que no sabes”. Encontrarás valor en estas creencias si te animas a
explorarlas y te decides a ver qué puedes descubrir sobre ti y sobre las
posibilidades del mundo.

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 1. El mapa no es el territorio

Esta es, quizá, la presuposición más importante de la PNL. Los seres

humanos percibimos el mundo a través de nuestros sentidos, y después
construimos un mapa mental en el que cada cosa tiene un significado.
Cada uno de nosotros no actúa con respecto al mundo, sino con respecto
a la interpretación que hacemos de él. Construimos mapas mentales que
nos ayudan a movernos por la vida, y es muy importante ser consciente de
ello. No tenemos acceso directo a la realidad verdadera, sino a una copia
personal y subjetiva. Por tanto, las cosas no “son así”; simplemente “nos
parecen así”. Cada perspectiva es cierta desde ella misma y falsa desde las
demás. Como se suele decir, “Nada es verdad ni es mentira; todo depende
del color del cristal con que se mira”.

Ejemplo: Vivo en Valencia, España. Para hacerme una idea de cómo las
cosas están dispuestas en la ciudad puedo recurrir a un mapa. Ese mapa
no es Valencia, sino una representación visual de la ciudad. Otra persona,
con una intención diferente, puede dibujar una representación
completamente distinta de Valencia, por ejemplo un mapa topográfico.
Ambos mapas representan Valencia desde diferentes perspectivas.

De una manera similar, recuerdas tus experiencias creando mapas

(representaciones internas) en tu mente. Estos mapas están hechos de
imágenes, sonidos, sensaciones, olores, sabores y palabras. Como ya
hemos visto, estas representaciones dependen de tus filtros mentales
(creencias, valores, expectativas, etc).

Tu mapa de un suceso no es el suceso. Lo que da significado al suceso

es la manera en que eliges representar ese suceso en tu mente. El suceso
en sí mismo carece de significado. Si tú y yo asistimos al mismo suceso,
nuestros mapas serían ligeramente diferentes dependiendo de nuestros
filtros. Más tarde, si habláramos sobre el suceso, podríamos estar en
desacuerdo sobre diferentes puntos. No estaríamos en desacuerdo sobre
el suceso en sí mismo o qué fue lo que sucedió, sino que tendríamos
diferentes interpretaciones del suceso. Nuestras diferencias están basadas
en nuestros filtros, así que la verdadera discusión debería centrarse en
nuestras creencias y valores.

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 Imagina por ejemplo que crees que tu jefe es un capullo. ¿Qué tipo de
representación tendrías de una reunión con él? Es probable que tiendas a
centrarte en todos aquellos detalles que confirman tus expectativas y tus
creencias. Si yo estoy en la misma reunión y pienso que es un gran jefe,
¿cómo recordaré la reunión y su comportamiento? ¿Cómo se
diferenciarán nuestros mapas?

Tus sentidos toman datos crudos sobre el entorno, y esos datos crudos
no tienen ningún sentido más allá de la interpretación de los mismos que
tú, a través de tu mente, elijas darle. Si eliges escoger un significado
diferente, tu experiencia del suceso cambiará.

Recuerda: la gente actúa y reacciona de acuerdo a su propio mapa de

la realidad, no de acuerdo a la realidad misma. La PNL busca maneras de
cambiar estos mapas, no la realidad, para obtener resultados diferentes
de la vida, así como maneras de respetar y apreciar los mapas de los
demás.

“No hay hechos; sólo interpretaciones”

—Nietzsche

2. No puedes no comunicar

A menudo pensamos que comunicamos sólo cuando decimos o

escribimos algo. Esto no es así.

Imagina los siguientes escenarios. Estás en una reunión de trabajo

sentado con los brazos cruzados y con una cara agria y no estás
participando en la reunión. Aunque quizá no te des cuenta, estás enviando
un mensaje. Imagina que has decidido evitar responder una llamada o un
email en el momento requerido por la situación. Estás igualmente
enviando un mensaje. Imagina que, delante de ti, alguien abusa de otra
persona y no haces nada para impedirlo. Estás enviando un mensaje.

No hablar, e incluso no hacer algo en algunos momentos, es comunicar

un mensaje tácitamente, y a menudo es un mensaje negativo. ¿A quién
estás afectando al hacerlo?

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 Siempre estás comunicando mediante tu voz, tus acciones, tus
expresiones faciales, tus gestos y tu lenguaje corporal. Tómate un
momento y considera el impacto de todas estas acciones en el conjunto.
¿Es realmente esa la impresión que quieres dar o el mensaje que quieres
comunicar?

3. Debes respetar el modelo del mundo de otras personas

Cada uno de nosotros tiene su propia interpretación de la realidad,

nuestra propia visión o modelo del mundo. Nuestras interpretaciones
pueden ser similares a las de los demás o incluso ser completamente
diferentes.

Cada uno crea un mapa diferente al experimentar el mundo porque

cada uno tiene un juego diferente de experiencias y filtros. Tú puedes no
comprender o no estar de acuerdo con mi comportamiento. Sin embargo,
si has tenido una historia personal similar a la mía, es muy posible que
hayas adoptado creencias, valores, expectativas y otros filtros muy
similares a los míos.

No necesitas estar de acuerdo con el modelo del mundo que hacen

otras personas; sólo debes aceptar y respetar lo que ellos pueden ver,
escuchar, sentir e interpretar. Debido a sus propias interpretaciones, ellos
estarán motivados por otros valores, harán elecciones diferentes y por
tanto se comportarán de manera diferente a ti. No se trata de nada
personal. Simplemente tienen una perspectiva del mundo diferente de la
tuya.

La regla de oro dice: “Haz a los demás lo que quieras para ti”. Quizá la
regla de plata sea: “Haz a los demás respetando sus modelos del mundo”.

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 4. La persona más flexible es la que más influencia tiene sobre el
sistema

Einstein definía la locura como “Hacer siempre lo mismo esperando

obtener resultados diferentes”.

Si quieres mejorar tu vida, hacer lo mismo todos los días, aunque sea
más fuerte y más alto, no va a funcionar. Primero debes decidir hacer algo
diferente. Si pruebas una llave en una cerradura y no funciona, ¿lo vas a
seguir intentando más fuerte? ¿No te convendría probar otras llaves hasta
encontrar una que funcione?

En la vida sucede exactamente lo mismo. Sé flexible y explora

diferentes comportamientos y estrategias para abrir la puerta de lo que
quieres en la vida o de lo que quieres ser.

En el trabajo, por ejemplo, puedes haber detectado dos tipos de

persona. Una es la inflexible, tratando de controlarlo todo y de que todo
se ajuste a sus necesidades o expectativas. Vive con la ilusión de que está
en control. Lo cierto es que, a sus espaldas, sus colegas están buscando y
encontrando maneras de seguir haciendo su trabajo evitando tener que
tratar con él. Por otro lado está el tipo de persona que gusta de
comunicarse con sus colegas y de ayudarles. ¿Por qué? Porque siendo
flexible en su comportamiento es capaz de comunicarse con todo el
mundo. Este tipo de personas son un recurso valioso para sus
compañeros, amigos y familiares.

Si eres padre o madre, considera este pensamiento relacionado: No

hay niños resistentes, sino padres inflexibles.

5. El objetivo de la comunicación es la respuesta que produce

Personalmente, la primera vez que leí esta presuposición me costó

comprender su significado, y mucho más estar de acuerdo con ella. La
guardé en un cajón de mi cabeza y, con el tiempo, he sido capaz de
comprenderla y estar de acuerdo con ella. Lo que dice no es evidente, y en
cierto sentido es incluso contraintuitivo. Te recomiendo que seas
indulgente con ella.

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 Lo que pretendes comunicar no es siempre lo que la otra persona
comprende. Lo realmente importante no es tu intención, sino los
resultados que obtienes de tus palabras, tono de voz, expresiones faciales
y lenguaje corporal. Siendo flexible, puedes cambiar la manera en que te
comunicas hasta que obtienes el resultado deseado.
Imagina que, siendo un hombre, me doy cuenta de que una compañera de
trabajo lleva un vestido nuevo, así que decido hacerle un cumplido. Esta
sería mi intención sincera. Sin embargo, su reacción no es la que yo
esperaba. Ella parece molestarse y deja la habitación. Yo no sé lo que pasa
por su cabeza, pero obviamente ella escuchó mi mensaje de una manera
muy diferente a mi intención inicial. Quizá en su modelo del mundo, y a
través de sus filtros, ella creyó que yo estaba tratando de ligar con ella o
sugiriendo algo. La siguiente vez que me encuentre con ella tengo varias
opciones. Puedo continuar con el mismo comportamiento o puedo
simplemente ignorarla y dejar que ella continúe con su embrollo mental.
O también tengo la opción de reconocer que mi cumplido no produjo en
ella el efecto que yo quería y encontrar nuevas maneras de comunicarme
con ella de manera que nuestra relación sea más productiva.

Toda comunicación, ya sea desde un punto de vista consciente o

inconsciente, está encaminada a lograr una reacción de la otra persona,
aunque este hecho no sea algo obvio. A veces manipulamos abiertamente
a otros para que hagan algo, otras veces lo hacemos de manera
inconsciente para perpetuarnos en nuestros roles, en otras ocasiones lo
hacemos simplemente para obtener validación de nuestras creencias, y en
general nos comunicamos para construir relaciones sociales. Si no
necesitáramos nada de los demás, simplemente no nos comunicaríamos.

6. No hay fracaso, sólo feedback.

Has hecho algo y las cosas no han ido como esperabas. ¿Cuán a menudo
interpretamos esto como un fracaso? La próxima vez lo puedes ver
simplemente como información que has conseguido para cambiar lo que
estás haciendo y poder acercarte más a los resultados que deseas.

Cuentan que, cuando Edison inventó la bombilla después de 9.999

intentos, le preguntaron “¿Cómo es que ha fracasado usted 9.999 veces
antes de inventar este artefacto. Él respondió “No he fracasado;
simplemente he encontrado 9.999 maneras que no funcionan”.

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 ¿Cómo cambiaría tu vida si pasaras a considerar el fracaso
sencillamente como feedback, una manera de aprender cómo no hacer
algo, y convertirte en más flexible desarrollando nuevas maneras de lograr
tus resultados deseados? ¿No estarías más inclinado a explorar nuevas
maneras de hacer las cosas de una manera más efectiva y más divertida?

”Es mejor tener muchas ideas y que algunas de ellas estén

equivocadas, que tener siempre la razón a base de no tener ninguna idea”
—Edward de Bono

7. Todo comportamiento tiene una intención positiva

No importa cuán extraño, dañino o inapropiado te pueda parecer el

comportamiento de una persona. Para la persona que ha emprendido esa
acción, ésta tiene sentido en su manera de ver las cosas y responde a la
satisfacción de una intención positiva.

La clave para comprender esto es apreciar que siempre hay una

intención positiva detrás del comportamiento de la otra persona. Esto no
significa que tengas que ver el comportamiento de la otra persona como
positivo o aceptable. Puede que incluso lo encuentres de mal gusto. Debes
ser capaz de mirar detrás del comportamiento para descubrir cuál esa
intención positiva o, si no es aparente, buscar una intención que tenga
sentido en su realidad. Esta intención puede ser para ellos mismos, para ti
o para otra persona. Una vez que tengas una comprensión de su
intención, puedes explorar maneras alternativas de ayudar a esa persona
a satisfacerla.

Imagina que tienes una discusión con alguien y que empieza a subir el
tono de voz, termina gritando, tira cosas de una mesa y sale a toda prisa
de la habitación. Desde tu perspectiva, desde luego es difícil encontrar la
intención positiva de su comportamiento. ¿Cuál podría ser? Ahora mira
desde la perspectiva de la otra persona. Desde su modelo del mundo,
quizá se sintió inseguro o sobrepasado en la conversación. Dados los
recursos de los que disponía en ese momento, ese comportamiento pudo
ser la única opción que sintió que tenía para crear un poco de espacio y
escapar a un lugar en el que se sintiera más seguro.

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 ¿Qué puedes hacer para evitar que se repita esa situación? Usando las
presuposiciones de la PNL, puedes utilizar el suceso como feedback,
respetar su modelo del mundo, explorar las posibles intenciones positivas
detrás de su comportamiento y encontrar otras maneras de conseguir tus
resultados satisfaciendo también su intención positiva. En otras palabras,
sé flexible.

Después, considera otras posibilidades. ¿Podrías utilizar esta

aproximación para mejorar tus relaciones con tu jefe, con tu colegas, con
tu familia, con tus hijos, con tu pareja?

Es útil replantearse los propios comportamientos de manera habitual.

Esto es, observa los resultados que estás obteniendo, identifica la
intención positiva detrás de los comportamientos de otros y pregúntate
“¿Hay una manera mejor de conseguir mi propia intención positiva?”.

Una manera similar de expresar esta presuposición es así: La gente

siempre hace lo que cree que es correcto y lo que mejor funciona en su
propia realidad.

8. Todo el mundo lo hace lo mejor que puede con los recursos

disponibles en este momento

Otras maneras de expresar esto son: “No hay personas sin recursos,
hay estados mentales sin recursos”, o “Esta es la mejor opción disponible
para esta persona dadas las circunstancias y tal y como las ven ahora”.

En PNL se cree que la gente ya dispone de todos los recursos que

necesita para tener éxito. Sin embargo, su modelo del mundo, con sus
creencias limitantes y sus condicionantes, les limita a la hora de ver lo que
realmente es posible o les impide acceder a sus verdaderas capacidades y
recursos. O quizás se encuentran en un estado mental que les impide
acceder a todos sus recursos (tristes, superados, enfadados). En estas
situaciones, una persona puede tomar decisiones o iniciar acciones que,
desde otra perspectiva, corresponden a mucho menos de lo que,
realmente, son capaces.

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 A posteriori, esa persona podría haber hecho las cosas diferentes, pero
esa fue su elección en ese momento. No siempre tomamos la decisión
“correcta” o emprendemos la acción más “adecuada”. Simplemente, las
decisiones y las acciones se eligen en función de los recursos disponibles
en el momento concreto.

Si tu padre o tu madre no sabían cómo quererse a ellos mismos, ¿cómo

iba a ser posible que te enseñaran a quererte a ti mismo? Tus padres
hicieron lo mejor que pudieron con la comprensión, consciencia y
conocimientos de que disponían en aquellos momentos. Si hubieran sido
educados de una manera diferente, o hubieran tenido acceso a recursos
que les hubieran ayudado a quererse más a sí mismos, hubieran
terminado equipados con un modelo del mundo más expandido y
hubieran dispuesto de más opciones de comportamiento que las que
mostraron y enseñaron.

La PNL trata, entre otras cosas, de expandir tu realidad y obtener más

opciones.

9. Estás a cargo de tu mente y, por tanto, de tus resultados.

Tú fuiste quien eligió los filtros (creencias, valores y expectativas) que

determinan tus mapas, tu modelo del mundo y cómo experimentas
diferentes sucesos. También eres tú, por tanto, quien puede cambiar esos
filtros para obtener una perspectiva diferente del mundo y conseguir una
perspectiva diferente de las cosas que te ayude a recoger resultados
significativamente diferentes.

En otras palabras, eres responsable de tu vida. Deja de buscar

culpables en tu entorno; tú eres el culpable de lo que te está sucediendo.
Cuando cedes la culpa, también cedes la responsabilidad, entregando tu
propio poder para cambiar las cosas.

Bandler y Grinder nos dicen, que, para ser elegantes en un campo de

acción, debemos contar con la flexibilidad y elegancia que nos confiere el
contar con múltiples opciones, y al respecto nos dicen: “si sólo cuentas
con una opción, eres un robot; si cuentas con dos opciones, estas en un
dilema; sólo con tres o más opciones se puede ser flexible”.

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EL MODELADO DE LA EXCELENCIA

La PNL se centra principalmente en el estudio de la excelencia. En

el libro Neuro-Linguistic Programming, 1983, los autores Bandler y Grinder
subtitularon la PNL como el estudio de la estructura subjetiva. La
subjetividad en la que se han centrado la mayoría de los teóricos,
investigadores y seguidores de la PNL incluye las facetas más elevadas y de
mayor excelencia de la experiencia humana: experiencias de creatividad
de alto nivel, excelencia, genialidad, etcétera. El coautor Robert Dilts se ha
centrado especialmente en esta área, escribiendo una serie de libros y
numerosos artículos periodísticos como por ejemplo: The Strategies of
Genius.

LA PNL OFRECE UN MODELO PARA APRENDER A RECONOCER LA

EXCELENCIA Y A EMULARLA.

Las personas que quieren desarrollarse se inspiran en los mejores

maestros. La PNL ofrece un modelo para aprender a reconocer la
excelencia y seguir sus pasos. Por ello, se centra en los elementos que la
componen, así como en la sintaxis (orden) para instalarla en los demás.

Realmente la PNL lo que busca es crear patrones que sean muy útiles y
proporcione un modelo de excelencia en diferentes contextos. Este es el
proceso del modelado de la excelencia:

1) Encontrar un modelo de excelencia.

2) Aprender como un niño. Asimilación inconsciente.
3) Desarrollar o demostrar el patrón conscientemente.
4) Codificar, proveer una descripción del mismo.
5) Enseñar el patrón.

LA NATURALEZA EXPERIMENTAL DE LA PNL

La PNL pone el énfasis en crear modelos, experimentar, probar, en

contraposición a los planteamientos teóricos y la creación de hipótesis. Si
me preguntaras si funciona la PNL te diría que la pongas a prueba en este
instante para ver si hay un patrón correcto que funcione para ti. Por eso,
la mejor forma de entender la PNL implica experimentarla.

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Experimento:

Recuerda alguna experiencia agradable del pasado. Vendrán a la

mente varias cosas. Sea lo que sea lo que viene a la mente, hay que
dejarse llevar por ese recuerdo por ahora. Si no encuentras un recuerdo
así, simplemente, imagina una experiencia agradable. A algunas personas
les ayuda cerrar los ojos durante este proceso. Una vez que tenga esta
experiencia agradable, deja que se quede en tu conciencia.

IMAGEN. Ahora con ese pensamiento en la mente, observa sus aspectos

visuales. Al recordar la experiencia, ¿qué ves concretamente? Observe la
imagen del recuerdo. Si no la visualizas bien, imagínate qué sensación se
siente con la experiencia. O bien permítete simplemente escuchar algunos
sonidos agradables, palabras o música y disfrute de esa especie de
experiencia agradable interna.

TAMAÑO. Ahora que tienes la imagen del recuerdo, amplíala. Deja que se
doble su tamaño… y luego deja que la imagen crezca aún más… Observa lo
que ocurre. ¿Qué sucede cuando hace la imagen más grande? ¿Se
intensifican las sensaciones? Ahora reduce la imagen. Hazla cada vez más
pequeña. Deja que se vuelva tan pequeña que apenas puedas verla…
Quédate ahí un momento… ¿Se reduce la intensidad de las sensaciones?

DISTANCIA. Manteniendo la misma imagen, acércala ahora a ti. Imagina

que la imagen se aproxima cada vez más y observa cómo lo haces. ¿Qué
ocurre con tus sensaciones a medida que se acerca? Aleja ahora la
imagen, ¿qué sucede cuando lo haces? ¿Aumentan y disminuyen las
sensaciones? Es decir, al cambiar la representación mental de la
experiencia los sentimientos cambian. Y esto, por cierto, ¿describe cómo
podemos distanciarnos de ciertas experiencias?

COLOR. Supongamos que experimentas con el color de la imagen. Cuando

miras tus imágenes, ¿las ves en color o en blanco y negro? Si tienen color
conviértelas a blanco y negro y si están en blanco y negro conviértelas a
color. ¿Cuándo cambia el color cambian tus sensaciones?

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ENFOQUE/ASOCIADO O DISOCIADO/ 3D O 2D/EMPLAZAMIENTO.

Considera ahora el foco de tus imágenes ¿están enfocadas o fuera

de foco? ¿Ves una representación de ti mismo en la imagen o estás
asociado a la experiencia como si estuvieras mirando con tus propios ojos?
¿Ves la imagen tridimensionalmente o plana? Ahora cambia el
emplazamiento de la imagen. Si la has codificado como si estuviera a tu
derecha, desplázala hacia la izquierda.

RESUMEN. CAMBIAR LOS PROCESOS.

¿Se te ha ocurrido alguna vez que podrías cambiar tus sentimientos

cambiando la manera de representar internamente una experiencia? La
fuerza de la PNL radica en estos mismos tipos de procesos de la mente. La
PNL trabaja principalmente con procesos mentales en vez de hacerlo con
el contenido. Aquí ha cambiado cómo se siente con respecto a una
experiencia modificando la calidad y la estructura de sus imágenes, no de
su contenido. Por consiguiente, ha hecho cambios a nivel del proceso
mental mientras que ha dejado igual el contenido.

PREGUNTAS: ¿Qué le ocurriría a una persona si hiciera todas sus imágenes

desagradables más grandes, nítidas y cercanas? ¿Qué ocurriría si se
hicieran todas sus experiencias agradables pequeñas, oscuras y
alejadas?... Probablemente la persona se haría experta en sentirse
deprimida, desdichada y sin recursos, ¿no es cierto?

CAMBIANDO LA CODIFICACIÓN (SUBMODALIDADES) DE UNA

EXPERIENCIA, PUEDEN CAMBIAR LOS SENTIMIENTOS Y EL ESTADO
INTERNO DE LA PERSONA QUE LA VIVE.

La codificación o almacenamiento de la información de una experiencia le

llamamos representación interna. Si hacemos cambios en la codificación
(a nivel visual, auditivo o kinestésico) se consigue cambios en el estado
interno lo que deriva en un cambio en el comportamiento.

La mente tiene una manera de codificar para controlar los mensajes

enviados a nuestro sistema nervioso, que a su vez determina o crea
nuestras experiencias neurológicas. Este software mental nos permite
tomar decisiones y responder rápidamente.

20
 Todo sucede a nivel inconsciente pero si fuésemos capaces de hacer
cambios a nivel consciente del modo en que codificamos la experiencia el
resultado sería abrumador, pues se conseguirían cambios en el
comportamiento con sólo cambiar la codificación.

PREGUNTAS PARA LA REFLEXIÓN

- ¿Cómo le explicarías la PNL a un niño de 10 años?

- ¿Qué utilizarías para ilustrar la PNL?
- ¿Cómo le explicarías la PNL a un empresario?
- ¿Qué es lo que hace que el modelo de la PNL sea tan experimental?

21
 TEMA 2. SISTEMA DE REPRESENTACIÓN DE LA EXPERIENCIA.
CALIBRACIÓN Y RAPPORT. CREAR Y MANTENER LA SINTONÍA.

SISTEMAS DE REPRESENTACIÓN DE LA EXPERIENCIA

Comprender la PNL implica conocer como recogemos la información sobre

el mundo exterior. En el cuerpo tenemos numerosos receptores
sensoriales. No tenemos otro modo de captar información del mundo más
que a través de estos mecanismos neurológicos. De hecho, todas nuestras
experiencias son el producto de lo que vemos, oímos, sentimos, tocamos y
olemos (nuestros principales sentidos). En la PNL nos referimos a estos
sentidos como el sistema de representación. Al analizar destrezas
individuales, descubrimos que funcionan mediante el desarrollo y la
distribución de los sistemas de representación básicos.

En el modelo de la PNL, los cinco sentidos van mucho más allá de su

función de canalizar información. Cada sistema recibe información y, a
continuación, activa los recuerdos para producir un comportamiento. Esta
actividad tiene lugar dentro del dominio de los conectores neurales de la
mente. A medida que recibimos información de nuestros sentidos, el
cerebro la codifica del mismo modo. Por ejemplo, cuando recibimos
información visualmente, el cerebro codifica esta información como una
imagen. Asimismo, el cerebro codifica la información recibida en forma
auditiva como sonidos y palabras. Además, el cerebro codifica la
información que captamos a través de nuestros sentimientos como un
sentimiento o una emoción. Cuando recuperamos la información, el
cerebro accede al recuerdo y lo expresa del mismo modo en que guardó la
información.

Cuando estoy escribiendo estas palabras estoy utilizando Microsoft Word,

así que para guardarlo voy a utilizar un archivo de Microsoft Word.
Posteriormente, para recuperarlo tendré que comenzar igual,
recuperándolo desde el mismo formato. Si almacenamos un recuerdo
visualmente, recuperaremos y describiremos ese recuerdo utilizando un
lenguaje visual. Por consiguiente, conservamos el formato visual. Sí oímos
algo y lo almacenamos como un recuerdo de sonidos, recuperaremos y

22
expresaremos esa experiencia utilizando el lenguaje auditivo. Hablar, oír,
sonido y ruidoso sirven de ejemplo de palabras auditivas.

Nuestra mente codifica los conocimientos en la forma en que los hemos

aprendido. Cuando recuperamos estos recuerdos, los recuperamos en el
mismo sistema de representación. Naturalmente que almacenamos y
codificamos la mayoría de los recuerdos utilizando más de uno de
nuestros cinco sentidos.

Información entrante Información interna Experiencia subjetiva

Desde el mundo Entra en nuestro Información construida
exterior. Entra en sistema nervioso y se o recuperada como:
nuestras cabezas a interpreta como:
través de los sentidos
Visual (ojos) Imágenes V (visualizaciones,
imágenes)
Auditivo (oídos) Sonidos A (sonido, ruido)
Kinestésico Sensaciones K (Sensaciones,
(piel/cuerpo) sentimientos)

La PNL sostiene que la forma en que las personas representan la

información mediante el sistema de representación aflorará en sus
palabras. Si alguien dice “veo lo que quieres decir”, puede que desee
indagar en algunas imágenes visuales. Para establecer una buena relación
y comunicarnos con esa persona, tenemos que pintarle un cuadro de
nuestro propósito. Si alguien dice “no me siento bien acerca de esto”,
deseará algunas representaciones kinestésicas. Si le preguntamos “¿no
puedes visualizarlo? Y luego le pintamos una imagen, es probable que no
consigamos una buena comunicación.

Sin embargo, si a las personas les devolvemos sus palabras utilizando “su
lenguaje”, estaremos hablando su idioma y nos considerarán como uno de
ellos. Y a la gente le suele gustar las personas que piensan y actúan como
ellas.

23
Conocer el sistema de representación principal de los demás, se
convierte, por consiguiente, en una información sumamente importante
para comunicarnos con ellos de manera efectiva. Si su pareja le pregunta:
“Cariño, ¿cómo ves que vayamos mañana al club? Me gustó de verdad lo
que vi allí. La gente parecía muy amistosa, yo diría que el conferenciante
era la imagen de la perfección, ¿no crees? Una respuesta congruente en el
mismo sistema de representación sería: “Sí, estoy de acuerdo contigo. Me
veo en el club mañana. La gente no sólo parecía amistosa, sino que se
mostraban realmente cercanos. También me pareció atractiva la charla
del conferenciante por todas esas imágenes que dibujó con palabras.

A continuación, un ejercicio que sirve como test para saber cuál es tu

sistema de representación preferente:

Prueba de preferencia del sistema de representación:

Indicaciones: Coloque un número junto a cada uno de los siguientes

enunciado. Utilice el sistema siguiente para indicar sus preferencias:

4 = Lo que más se acerca a su descripción.

3 = Segunda mejor descripción.
2 = Tercera mejor descripción.
1 = Lo que menos le describe.

1. Tomo decisiones importantes basándose en:

- Sensaciones viscerales.
- Lo que suena mejor.
- Lo que me parece mejor a mí
- El examen y estudio preciso de los temas.

2. Durante una discusión , es más probable que me influya:

- El tono de voz de la otra persona.

- Si puedo ver o no la línea de razonamiento de la otra persona.
- La lógica del razonamiento de la otra persona.
- Si me siento o no en contacto con los verdaderos sentimientos
de la otra persona.

24
 3. Comunico más fácilmente lo que me está sucediendo por medio de:

- Mi aspecto y la forma en que me visto.

- Los sentimientos que comparto.
- Las palabras que elijo.
- El tono de mi voz.

4. Me resulta más fácil:

- Encontrar el volumen ideal y ajustar un sistema estéreo.

- Seleccionar el punto más relevante a nivel intelectual con
respecto a una materia interesante.
- Seleccionar los muebles más cómodos
- Seleccionar combinaciones de color intenso y atractivo.

5. Algunos aspectos de mi manera de funcionar son:

- Funciono muy en sintonía con los sonidos de mi entorno.

- Funciono como un experto en comprender nuevos datos.
- Soy muy sensible a la forma en que la ropa se ajusta a mi cuerpo.
- Respondo mucho a los colores y al aspecto de una habitación.

Puntuación de la prueba de preferencia del sistema de representación:

Primer Paso:

1. ___K 2. ___A 3.___V 4.___A 5.___A

___A ___V ___K ___D ___D
___V ___D ___D ___K ___K
___D ___K ___A ___V ___V

25
Segundo Paso:

Sume los número asociados a cada letra. Haga cinco entradas para cada
letra.

V K A D
1
2
3
4
5
TOTALES

Tercer Paso:

La comparación de la suma de las puntuaciones da la preferencia relativa

de cada uno de los cuatro sistemas de representación principales.

Ejercicio: Práctica del sistema de representación.

Genie Laborde incluye en su libro, Influencing with Integrity (influenciando

con integridad) un instrumento útil para ayudarle a determinar su sistema
de representación preferido. Usted puede determinar qué sistema
prefiere en primer lugar, qué sistema prefiere en segundo lugar y qué
sistema no usa mucho su mente consciente. El sistema que le sea más
difícil traducir e igualar probablemente refleja el sistema que menos
utiliza. He utilizado varias herramientas, pero considero que esta es la que
me resulta más útil, por lo que la he reproducido en su totalidad.

Ejemplo 1. Mi futuro parece confuso.

Correspondencia

Visual: cuando miro al futuro, no parece claro

Traducción

Auditiva: no puedo sintonizar con mi futuro.

Kinestésica: Mis sensaciones respecto al futuro me confunden.

26
Ejemplo 2. Sarah no me escucha.

Correspondencia

Auditiva: Sarah se hace la sorda cuando hablo

Traducción

Visual: Sarah no me ve nunca, ni siquiera cuando estoy presente.

Kinestésica: Me da la sensación de que Sarah no es consciente de que yo
esté aquí.

Ejemplo 3. A Mary se le hace un nudo en el estómago los lunes, cuando el

jefe espera el informe.

Correspondencia

Kinestésica: Mary se pone nerviosa y alterada los lunes.

Traducción

Visual: A Mary no se la ve centrada los lunes, cuando tiene que estar listo
el informe.
Auditiva: Mary oye muchas interferencias los lunes, cuando tiene que
estar listo el informe.

Complete el ejercicio siguiente para tomar mayor conciencia de los

sistemas de representación. Este modelo ofrece una buena práctica para
uso futuro. El ejercicio conectará su mente a los predicados
correspondientes la próxima vez que oiga uno de ellos.

Mi jefe me pisa como si fuera una alfombra.

Correspondencia
Traducción
Traducción

27
Tengo la sensación de que no se me aprecia

Correspondencia
Traducción
Traducción

Tengo dificultades para volver la vista atrás a ese problema

Correspondencia
Traducción
Traducción

Dirijo este proyecto guiándome por mi propio instinto.

Correspondencia
Traducción
Traducción

Parece una chica muy dulce

Correspondencia
Traducción
Traducción

Me pregunto cómo he podido meterme en esto

Correspondencia
Traducción
Traducción

Me imagino cómo es

Correspondencia
Traducción
Traducción

28
Hay algo que me dice que estoy cometiendo un error

Correspondencia
Traducción
Traducción

He intentado enterarme de lo que mi jefe quiere decir

Correspondencia
Traducción
Traducción

Sigo dándome contra obstáculos inesperados

Correspondencia
Traducción
Traducción

Joe pinta una clara imagen de desastre en el futuro

Correspondencia
Traducción
Traducción

A mí me huele a chamusquina

Correspondencia
Traducción
Traducción

Predicados y palabras de procesos

El principio de la comunicación se basa en que no podemos no

comunicarnos. “No puedes no contar tu historia”. Así, cada vez que
abrimos la boca representamos verbalmente nuestro modelo del mundo.
Esto se aplica también al sistema de representación. La gente que ordena
y codifica sus pensamientos principalmente de forma auditiva producirá

29
sobre todo predicados auditivos. Los que procesan visualmente lo harán
visualmente y los que procesan kinestésicamente, lo harán en ese sistema.

Consecuentemente, si escuchamos los predicados específicos o palabras

de procesos (fundamentalmente verbos, adjetivos y adverbios) que utiliza
una persona, podemos descubrir el sistema de representación principal
que utiliza. Estos predicados se convierten, por tanto, en claves de
lenguaje (marcadores lingüísticos) del procesamiento interno de la
persona (sistemas de representación)

LISTADO DE PREDICADOS

1. VISUAL
2. AUDITIVO
3. KINESTÉSICO
4. OLFATIVO-GUSTATIVO
5. NO ESPECIFICADOS

FRASES DE PREDICADO

1. VISUAL
2. AUDITIVO
3. KINESTÉSICO
4. DIGITAL

Ejercicio de correspondencia de predicados

Este ejercicio requiere de tres personas. Decida quién va a ser la persona

A, B y C. La A será el agente, B hará el papel del sujeto o cliente y C hará el
papel de asesor o meta persona.

1. B sale de la habitación y prepara un monólogo de dos o tres

minutos sobre un tema presente en su vida. Este primer monólogo
debe ser positivo.

2. Cuando regresa B, expone el monólogo a A. A responde a B usando

el mismo tipo de predicados (visuales, auditivos, kinestésicos) que
haya utilizado B.

30
 3. En la conclusión del ejercicio, B le dice a A en qué medida ha
logrado igualar sus predicados. Deben hacerse primero los
comentarios positivos, comunicando dónde se han igualado los
predicados. C será la meta persona que comunicará el acuerdo o
desacuerdo con B.

4. Cambio de papeles: A pasa a ser B y B se convierte en A. Repetir el

ejercicio como se ha hecho anteriormente.

CLAVES DE ACCESO OCULAR

El modelo de la PNL para entender y modificar el comportamiento utiliza

el sistema de representación como elemento esencial de la subjetividad.
Estos sistemas describen el proceso mediante el cual entendemos,
representamos y funcionamos en el mundo. Toda la experiencia humana
es el resultado de las percepciones externa e interna de los datos
sensoriales. Para utilizar este conocimiento, tenemos que desarrollar la
habilidad de reconocer los sistemas de representación cuando los utiliza
una persona concreta. El reconocimiento de los sistemas de
representación nos proporciona claves acerca del funcionamiento
representativo en curso de esa persona. De ese modo podemos,
sencillamente, igualar sus predicados para establecer la sintonía.

Hay determinadas claves de acceso a los sistemas de representación. Fue

al comienzo de la PNL cuando Bandler y Grinder hicieron este
descubrimiento. Se dieron cuenta de que cuando hacían ciertas preguntas
en clase, la gente miraba en la misma dirección antes de responderlas. La
primera descripción de los patrones de acceso ocular se produjo en la
obra “De Sapos a Príncipes”, publicación que lanzó a la PNL a su actual
popularidad. Dado que estos movimientos oculares nos proporcionan
dicha información, pueden ser utilizados para establecer sintonía.

John y Richard descubrieron que podemos observar los movimientos y las

posiciones laterales de los ojos de una persona y reconocer de ese modo
cuándo una persona representa la información de forma visual, auditiva o
kinestésica.

31
PATRONES:

1) Cuando la mayoría de la gente mueve los ojos hacia arriba y hacia la

izquierda, trae a la memoria imágenes vistas anteriormente
(proceso visual del material que se recuerda).

2) Cuando los ojos se mueven hacia arriba y a la derecha, crean una

imagen juntando piezas que posiblemente no hayan visto nunca.

3) Cuando los ojos se mueven al mismo nivel en la cabeza hacia la

izquierda indican que hay un proceso de recuperación de palabras
que se recuerdan.

4) Cuando se mueven al mismo nivel hacia la derecha indican la

construcción de oraciones.

5) Si los ojos van hacia abajo y a la izquierda, la persona entra en un

diálogo interno, normalmente acerca de valores y principios muy
apreciados.

6) Cuando los ojos se mueven hacia abajo y a la derecha, acceden a la

percepción kinestésica (sentimientos, sensaciones) y a las
emociones.

7) Los ojos centrados y distraídos indican con frecuencia que la

persona está creando imágenes; sin embargo, muchos procesan
también diálogo interno de este modo.

En el caso de los zurdos, estos patrones estarían invertidos.

¿Qué tiene que ver todo esto con la sintonía? Todo. Cuando las personas
mueven los ojos hacia arriba, usted puede predecir con bastante certeza
que están viendo imágenes internamente. Así que si habla con ellos
utilizando palabras visuales, entrará en su longitud de onda. Al mirar,
observe que muchas personas ponen los ojos en posición antes de hablar.
Cuando lo hacen, tendrá la oportunidad más que probable de saber qué
sistema de representación van a utilizar incluso antes de que hablen.

32
SISTEMA GUÍA:

Con frecuencia nuestro sistema guía será diferente de nuestro sistema de

representación principal. Supongamos que le pregunto: “¿Cómo se
llama?” y sus ojos van hacia abajo y a la izquierda. Eso sugeriría que ha
utilizado el sistema auditivo digital (diálogo interno) como guía. También
sé que mientras movía los ojos hacia abajo y a la izquierda no iba a
escuchar y a procesar a la vez la información interna. Durante ese tiempo
tengo que parar, callarme y darle tiempo a la persona para que obtenga la
información. Una vez que comunicamos información la gente tiene que
procesarla. Tienen que meterse en su interior y acceder a sus propios
conocimientos internos de la información. Pueden mirar hacia arriba y
visualizar, pueden mover los ojos hacia abajo, para entrar en lo auditivo
digital o pueden acceder a las sensaciones kinestésicas.
En definitiva, cuando los ojos de una persona se mueven para acceder a
la información a través de su sistema guía hay que darles tiempo para
procesar. Si se les interrumpe se rompe la sintonía.

EJERCICIO. PREGUNTAS PARA PROVOCAR LOS PATRONES DE ACCESO

OCULAR

a) VISUAL RECORDADO. Recuperación de una imagen o retrato.

¿Qué color preferías de niño?

¿Qué color era el de tu habitación en aquella época?
¿Qué llevabas ayer puesto?

b) VISUAL CONSTRUIDO. Formación de imágenes que no ha visto.

Imagine su coche de color verde con lunares amarillos.

Imagínese a si mismo con el cabello rojo.
Imagine un semáforo con la luz verde en la parte superior y la luz
roja en la parte inferior.

33
c) AUDITIVO RECORDADO. Recuerdo de sonidos o voces escuchados
previamente.

¿Puedes recordar tu canción favorita? escucha cómo suena en tu

cabeza

¿Y si tratas de escuchar lo último que has dicho?

Escucha el sonido de las olas del mar cuando rompen en la orilla.

d) CONSTRUCCIÓN AUDITIVA. Creación e invención de nuevos sonidos.

¿Podrías escuchar mi voz como si fuera la del Pato Donald?

¿Cómo sonaría un meteorito estrellándose en el mar?

Nota: Cuando trace los patrones, a partir de estas preguntas,

observe con atención a la persona, ya que es posible que vaya a la
recuperación auditiva para recordar cómo suena el sonido antes de
construir cómo sonaría usted al estilo Donald.

e) KINESTÉSICO. Sentimientos, sensaciones, emociones.

Sienta su mano rozándose con un abrigo de piel muy delicado.

Sienta el amor por la persona a la que más quiere.
Imagínese zambulléndose en un río o una piscina muy fríos.

f) AUDITIVO DIGITAL. Conversación interna, diálogo, conversación con

uno mismo.

Entre en su interior y repítase a sí mismo las opciones que tenía con

respecto a la última decisión importante que haya tomado.
Recítase a sí mismo las palabras de su poema favorito.
Hable consigo mismo acerca de lo que realmente desea de la vida.

34
EJERCICIO DE ACCESO OCULAR EN GRUPO

I. EJERCICIO NÚMERO 1 DE PATRONES DE ACCESO OCULAR

- Forme grupos de tres. Elija A, B y C. La persona con la letra A

empieza haciendo a B las preguntas de la lista para provocar los
patrones. Siga el orden de preguntas tal como aparecen en la
hoja. A observa con atención a B para ver a dónde se dirigen sus
ojos al responder a cada pregunta. C se coloca junto a A para
corroborar los hallazgos de A.

- Una vez que los que hacen el papel de A están satisfechos de que
han asignado los patrones de B correctamente, se intercambian
los papeles.

Advertencias:

• B se concentra en responder las preguntas y no en la posición

de los ojos, ya que si lo hiciera, el ejercicio se contamina. La
concentración en los ojos daría como resultado que el acceso
estaría relacionado con esto y no con la respuesta a las
preguntas.

• Puede utilizar otras preguntas, en el caso de que las que se

ofrecen no provoquen los movimientos oculares adecuados.
No obstante, tenga cuidado, por ejemplo, supongamos que
desea una respuesta kinestésica y pregunta: “¿Puedes
imaginarte sintiendo calor?”. El problema puede surgir
debido a que esta pregunta provocará primero una respuesta
de recuerdo visual y luego una respuesta kinestésica. La
palabra imaginar presupone imágenes o fotografías. Por
consiguiente, formule las preguntas de modo adecuado para
obtener la respuesta que desee.

35
 II. EJERCICIO NÚMERO 2 DE PATRONES DE ACCESO OCULAR

- En este ejercicio, utilice el mismo grupo, en el que cada persona

tendrá exactamente el mismo papel que en el primer ejercicio.
Con este ejercicio verificará los hallazgos del primero. Si ha
asignado los modelos de su compañero correctamente, los
patrones oculares de este ejercicio confirmarán los patrones del
primer ejercicio.

- B hace el papel de pareja, hijo, cliente, etc, y habla durante cinco

minutos acerca de algo que le gustaría hacer o comprar.
Mientras habla, debe hacer un esfuerzo consciente por incluir los
tres sistemas de representación, es decir, incluir lo que se ve,
oye y siente sobre el producto que desea comprar o lo que le
gustaría hacer. A puede hacer todas las preguntas para aclarar lo
que hace B en el interior mientras habla.

- C se coloca al lado de A para poder observar con claridad los

patrones de acceso de B. A y C determinan, mediante la
observación, los patrones de acceso de B.

- Intercambio de papeles.

CARACTERÍSTICAS DE LOS SISTEMAS DE REPRESENTACIÓN PRINCIPALES

El sistema de representación principal contribuye a definir el tipo de

personalidad (cómo uno desarrolla y expresa sus facultades y actos
globales como persona). Los estudios indican una correlación directa
entre el sistema de representación principal de un individuo y ciertas
características fisiológicas y psicológicas. Las siguientes generalizaciones
acerca de estas características ofrecen algunos patrones que hay que
buscar y poner a prueba. Hemos comprobado que cuanto más hemos
utilizado estos patrones en nuestra vida personal y profesional, más
formas hemos encontrado de utilizar y apreciar esta información, y
creemos que a usted le ocurrirá igual.

36
¿CÓMO ES “UN VISUAL”?

- A menudo están de pie o sentadas con la cabeza y el cuerpo en

posición recta y los ojos mirando hacia arriba. Su respiración es
con frecuencia poco profunda y es alta o torácica.

- Cuando acceden a una imagen, pueden dejar de respirar durante

un instante, cuando la imagen comienza a formarse, su
respiración se reanuda.

- El tamaño de sus labios será a menudo fino y apretado.

- Los tonos de voz serán agudos y el volumen alto, con ráfagas de

expresión rápida, veloz.

- La organización y pulcritud caracterizan a las personas visuales.

- El ruido les distrae.

- Aprenden y memorizan viendo imágenes, de modo que por lo

general se aburren de los discursos y recuerdan muy poco.

- Requieren y les gusta los apoyos visuales para el aprendizaje.

- Están más interesados en el aspecto de un producto que en

cómo suena o qué sensación da.

- Constituyen aproximadamente un 60 % de la población.

¿CÓMO ES “UN AUDITIVO”?

- Tienden a mover los ojos de lado a lado.

- Su respiración funcionará de forma bastante regular y rítmica

desde la mitad del pecho.

37
- Cuando se les pide que describan una experiencia, se
concentrarán primero en los sonidos de la misma, lo que hará
que su respiración se ajuste para expresar esos sonidos internos
que oyen.

- Con frecuencia darán un suspiro.

- Una vez hayan procesado la información en términos de sonidos,

los individuos auditivos responderán encantados utilizando sus
propios sonidos y un lenguaje musical.

- Con frecuencia tienen un pico de oro.

- Muy a menudo harán todo lo posible por explicar un concepto o

un suceso.

- Se enorgullecen de enunciar los pensamientos de forma clara y

con una buena calidad de sonido.

- Pueden tener incluso tendencia a dominar una conversación

debido a su abundancia de palabras.

- Cuando alejan a la gente, por hablar demasiado, se convierten

en los solitarios de nuestra cultura. Hablan mucho consigo
mismos.

- Tienen una gran sensibilidad al sonido y se distraen con facilidad.

Debido a esta intensificación del sentido del sonido, los sonidos
desagradables o estridentes les distraerán.
- Aprenden escuchando. Dado que los canales auditivos abordan
la información de un modo secuencial, estas personas también
pensarán y memorizarán mediante procedimientos, mediante
pasos y secuencias.

- A las personas auditivas les gusta que otros les cuenten el

progreso continuo de las cosas.

38
 - Esto significa que con estas personas hay que cuidar los oídos de
las mismas, igualando su tono y sus predicados.

- Constituyen el 20% de la población.

- Tienen un cuerpo que está entre la delgadez de las personas

visuales y la pesadez de las kinestésicas. Es frecuente que los
gestos de sus manos se dirijan a los oídos. Las personas auditivas
orientadas externamente se inclinarán hacia adelante mientras
hablan. Cuando los sonidos se producen internamente, se
echarán hacia atrás. Mantendrán su voz rítmica y constante. Es
importante hablar de una forma clara con una persona auditiva.

¿CÓMO ES UN KINESTÉSICO?

- Se expresan con los ojos hacia abajo y a la derecha.

- Utilizan predicados que indican sensaciones, movimiento,

acción: tocar, sentir, captar, cálido, etc.

- Respiran profundamente en el abdomen. Es lógico que alguien

que siente profundamente respire profundamente.

- La respiración cambiará según sus estados emocionales. Por lo

general, sus labios son gruesos y suaves.

- El tono de voz de una persona kinestésica será a menudo grave y

profundo, la voz entrecortada y queda. Habitualmente hablan
despacio y hacen largas pausas cuando acceden a la información
profundamente guardada.

- Si adoptan una orientación interior, sus cuerpos darán la

sensación de ser rellenos, redondeados y blandos. Y si su
orientación es exterior, sus cuerpos tendrán el aspecto de ser
duros y musculosos. Es habitual que se muevan con muchísima
lentitud.

39
 - Se les motiva mejor con una recompensa física o palmadita en la
espalda. Les encanta el contacto físico y la proximidad.

- Suelen tener dificultades para salir de las emociones negativas.

Si se sienten tristes la tristeza puede llevarles a la depresión. Sin
embargo, son muy hábiles para sentir y amar profundamente.

- Constituyen aproximadamente un 20% de la población.

IMPORTANCIA DE LA ATENCIÓN Y PERCIBIR CON PRECISIÓN.

CALIBRACIÓN.

Muchas personas están convencidas de que saben interpretar

correctamente el comportamiento de sus congéneres. Están seguras, al
menos cuando su interlocutor se halla físicamente presente, de saber lo
que piensa, lo que siente, lo que sucede en su interior. Aun sabiendo, por
ejemplo que las señales que emite el cuerpo no siempre pueden
interpretarse inequívocamente, están convencidas de saber lo suficiente
acerca de la conducta humana como para deducir sin grandes esfuerzos
qué clases de procesos internos se reflejan en dichas señales corporales o
en los comportamientos. Así, se cree que los brazos cruzados delante del
pecho indican reserva, o que fruncir el ceño es un gesto de rechazo o de
indignación. Quienes han realizado extensos o tienen gran experiencia
profesional al respecto pretenden conocer inmediatamente qué es lo que
ocurre y cuál es el problema. En ocasiones, sus interpretaciones resultan
acertadas, pero muchas veces se equivocan y fundamentan sus decisiones
sobre premisas erróneas.

Percibir correctamente los procesos interiores es sumamente

importante cuando uno debe tratar con otras personas. El vendedor que
insiste una y otra vez ante un comprador de actitud vacilante quizás
consiga que adquiera el producto, pero habrá perdido un cliente.

La percepción exacta se entrena observando conscientemente la

conducta ajena y teniendo en cuenta los diferentes sentidos:

40
a) Lo que puede observarse mediante la percepción visual:

- Respiración, volumen respiratorio, frecuencia respiratoria.

- Coloración del rostro.
- Ojos, dirección visual, movimiento reflejo de los párpados,
tamaño de las pupilas, grado de humedad.
- Tamaño de los labios.
- Grado de humedad cutánea.
- Tono muscular.
- Posición y movimientos de la cabeza, los hombros, las manos, los
brazos, las piernas y los pies.
- Movimientos ideomotores (inconscientes)

b) Lo que puede observarse mediante la percepción auditiva (oír):

- Velocidad de expresión.
- Altura tonal.
- Volumen.
- Timbre.

c) Lo que puede observarse mediante la percepción kinestésica

(palpar):

- Temperatura cutánea.
- Humedad.
- Tono muscular.
- Presión.

d) Lo que puede observarse mediante la percepción olfativa (oler):

- Alcohol.
- Sudor.
- Perfume…

41
CALIBRAR

La observación sensorial precisa es tan importante porque

constituye el recurso básico del procedimiento denominado “calibrado”.
Calibrar equivale a observar y memorizar con detalle el aspecto externo, la
fisiología, de nuestro interlocutor cuando sabemos lo que está ocurriendo
en su interior (cuando conocemos, por ejemplo, la experiencia que está
rememorando en ese momento). El coach o terapeuta, en su caso, habrá
calibrado un determinado proceso interno y su correspondiente fisiología
al aprehender la información de tal manera que es capaz de reconocerla
cada vez que reaparece. Eso lo capacita para extraer conclusiones
acertadas acerca de lo que está teniendo lugar en el interior de su cliente.

Percibir con precisión es el fundamento del calibrado. Podemos

colegir que hemos calibrado un determinado proceso interno de nuestro
interlocutor cuando, en contextos idénticos, somos capaces de observar
repetidamente una misma combinación de expresiones en su lenguaje
corporal.

1) Calibrado visual.

El siguiente ejercicio sirve para acrecentar la capacidad de

percibir visualmente y con exactitud. Se requiere la colaboración de
otra persona, a la que llamaremos “A”-. Usted, “B”, le pedirá a “A” que
piense, en primer lugar, en alguna actividad gratificante, en un
intercambio de caricias por ejemplo, en el acto de bailar o en el de dar
un paseo, invitándolo a que experimente vívidamente, con la
imaginación, todo aquello que pueda ver, oír o sentir mientras la
realiza. Pídale también que indique, con un movimiento de la cabeza,
por ejemplo, el momento en que llega a experimentar plenamente la
vivencia. Cuando esto ocurra, grabe en su memoria el aspecto externo
de “A”. Así, usted habrá calibrado la fisiología que muestra su
interlocutor mientras se halla inmerso en una actividad satisfactoria.

42
 Una vez que logre identificar la expresión que adopta “A” en el
transcurso de una experiencia gratificante, pídale que piense en algo
fastidioso, como podría ser limpiar u ordenar una habitación o
cumplimentar la declaración de la renta. “A” debe experimentar
nuevamente todo aquello que vea, oiga o sienta. Vuelva a pedirle que
emita una señal (que mueva la cabeza, por ejemplo) cuando se halle en
plena experiencia, y grabe entonces en su memoria su aspecto externo.
Así, usted habrá calibrado la fisiología que muestra “A” mientras se
halla inmerso en una actividad insatisfactoria.

Ahora es el momento de registrar las diferencias existentes entre

ambas fisiologías. Si no está totalmente seguro, repita el proceso: haga
que su interlocutor se imagine una vez más las dos experiencias y
memorice las fisiologías correspondientes. A continuación, y con
objeto de comprobar si usted es capaz de identificar las diferentes
expresiones de “A”, plantéele las cuestiones alternativas del recuadro
que encontrará más abajo. Pregúntele, por ejemplo, qué actividad le
ocupa más tiempo, o algo similar. Su interlocutor no podrá dar una
respuesta sin representarse mentalmente la actividad concernida. Una
vez más, es importante que la reacción de “A” esté basada en una
completa representación interior. Esto significa que habrá de
imaginarse todo cuanto pueda ver, oír y sentir. La tarea de “B”, es
decir, usted, consiste en percibir la fisiología y evaluar el tipo de
actividad que refleja. Finalmente, podrá interrogar a “A” y constatar la
exactitud de los resultados en función de sus respuestas verbales.

Ejercicio: calibrado visual

1. “A” piensa en una actividad grata, se imagina todo aquello

que puede ver, oír y sentir.
“A” inclina la cabeza en el momento en que está viviendo
plenamente la situación.
“B” observa la mímica de “A”.

2. “A” piensa en una actividad ingrata, se imagina todo aquello

que puede ver, oír y sentir.
“A” inclina la cabeza cuando está viviendo plenamente la
situación.

43
 “B” observa la mímica de “A” y constata las diferencias que
existen entre ambas situaciones.

3. “B” interroga a “A” y, y observando su expresión final, decide

si está pensando en una o en otra de las actividades.

Actividad

ingrata Grata
¿En qué actividad invierte más tiempo?
¿Se encuentra solo/a en alguna de ellas?
¿Cuál es la que realiza con más frecuencia?
¿Cuál fue la última que llevó a cabo?
¿Cuál le resulta más sencilla?
¿Necesita herramientas para llevar a cabo alguna de ellas?

2) Calibrado auditivo.

Ahora ha de acrecentar su capacidad de escuchar con

precisión. No se trata de escuchar con exactitud, en el sentido de
que no se le escape palabra alguna. El calibrado auditivo no
apunta al contenido del mensaje emitido por un interlocutor
dado, sino a la disposición interior o a la relación emocional que
conecta al emisor con el contenido que comunica. En el calibrado
auditivo se repara en la expresión sonora del otro, en su
velocidad de locución, en su tono, en la forma en que entona las
frases, en el volumen y el timbre de su voz.

Conviene que el contenido literal de los enunciados sea

siempre el mismo para que le resulte más fácil percibir con
precisión las diferencias audibles. Así, en el siguiente ejercicio, su
colaborador/a, mientras está pensando intensamente en una
persona – a veces en alguien de su agrado y otras en alguien
hacia quien siente rechazo – deberá pronunciar siempre una
misma frase, que habrá de ser bastante larga, como por ejemplo:
“En un lugar de La Mancha, de cuyo nombre no quiero
acordarme….”

44
 Además, la frase habrá de ser neutral desde el punto de vista
emocional: su colaborador/a no deberá asociar ningún
sentimiento especial con su contenido. Para asegurarse de que el
calibrado sea únicamente auditivo, no debe mirar a su
colaborador/a durante el ejercicio.

Pídale que elija una frase de cierta longitud cuyo contenido le

resulte neutro. A continuación, “A” debe escoger una persona de
su agrado y pensar en ella, representándose mentalmente todo
aquello que sienta, vea y oiga cuando se encuentre a su lado. En
cuanto la vivencia interna haya llegado a su máxima intensidad,
“A” pronunciará la frase neutra, permitiéndole a usted
memorizar, calibrar, la expresión sonora que le caracteriza al
hallarse inmerso en una experiencia grata.

Una vez que esté seguro de saber reconocer la expresión

sonora de su colaborador cuando éste se imagine a sí mismo en
compañía de una persona de su agrado, pídale que piense en
alguien que le resulte desagradable. “A” deberá representarse
mentalmente todo aquello que vea, oiga y sienta cuando está en
su compañía, y pronunciar la frase neutra cuando la vivencia sea
completa e intensa. Usted grabará en la memoria su expresión
sonora, calibrando así su expresión audible mientras éste se halla
inmerso en una vivencia desagradable.

Ha llegado el momento de reparar en las diferencias que

existen entre ambas expresiones sonoras. Repita el proceso de
obtener la información si no está completamente seguro de
haber captado todos los matices, haciéndole experimentar de
nuevo a su colaborador/a las vivencias grata e ingrata, con
objeto de volver a registrar las diferencias de su expresión
audible. Compruebe su capacidad auditiva para reconocer
diferentes formas expresivas planteándole a “A” una serie de
preguntas disyuntivas, como las de la lista que encontrará más
adelante. Al preguntarle, por ejemplo, cuál de las dos personas
es más alta, “A” no deberá contestar de un modo concreto, sino
pronunciando la frase escogida.

45
 Para que la reacción sea válida, es importante que “A” vuelva
a experimentar lo que se llama una representación interna
completa, o sea, que reviva mentalmente todo aquello que vea,
oiga y sienta en compañía de la persona en cuestión. “B”, en
cambio, escuchará con precisión para deducir –en función de la
expresión sonora que percibe- de qué persona se trata,
marcando con una cruz la casilla correspondiente. Esto le
permitirá comprobar, al concluir el ejercicio, si ha acertado en
sus percepciones, contrastando las respuestas verbales de “A”
con sus propios resultados.

Ejercicio: calibrado auditivo:

Procedimiento:

“A” elige una frase neutra, como “En un lugar de la Mancha

de cuyo nombre no quiero acordarme”.

“B” repara en la expresión sonora de “A”.

1. “A” piensa intensamente en una persona que le

agrada, pronunciando
la misma frase neutra cuando se halle
plenamente inmerso/a en la vivencia
interna.
“B” percibe con atención la expresión sonora
de “A” para captar las diferencias.

2. “A” piensa intensamente en una persona

que le desagrada, pronunciando la misma
frase neutra cuando se halle plenamente
Inmerso/a en la vivencia.
“B” escucha con precisión la voz de “A” para
captar las diferencias.

46
 3. “B” le plantea una pregunta a “A” y registra
con atención su expresión sonora, con el fin de
deducir si está pensando en la persona
simpática o en la antipática.

Ejercicio: calibrado auditivo

Persona
Desagradable
Agradable

¿Cuál de las dos personas es más alta?

¿Cuál pesa más?
¿Quién vive más lejos?
¿Quién tiene el pelo más claro?
¿Quién tiene el pelo más largo?
¿Cuál de las dos es mayor?
¿Quién tiene más dinero?
¿Quién tiene los ojos más oscuros?
¿Quién tiene la voz más profunda?
¿Quién se viste mejor?
¿Quién conduce el coche más caro?

3) Calibrado kinestésico

Las representaciones internas –tanto las imaginadas como las

recordadas- se acompañan de ciertas señales físicas que no sólo
se perciben visualmente, sino también a través del contacto
corporal, por ejemplo, a través de la mano.

Para entrenar sus recursos táctiles, le servirán los ejercicios

anteriores. La única diferencia estriba en que ahora no deberá
distinguir ente las actividades grata e ingrata observando la
fisiología (percepción visual), ni reconocer a la persona simpática
o antipática en función de la expresión audible. Intentará, en
cambio, percibir las diferencias a través del ritmo respiratorio de
“A”, de su temperatura corporal y sus movimientos manuales.

47
 Para sentir la respiración de su colaborador/a, colocará una
mano sobre su pecho o sobre sus omóplatos. Ponga la otra sobre
una de las manos de “A” para percibir sus movimientos, las
variaciones de temperatura, etc…., que registra su piel.

El siguiente ejercicio le enseñará a detectar los procesos internos

de “A” tanto mediante el calibrado fisiológico como a través de la
percepción táctil:

Ejercicio: calibrado Kinestésico

“B” posa una mano sobre la mano de “A” y la otra sobre

su pecho o entre sus
Omóplatos.
“B” observa el rostro de “A”.
1. “A” piensa en una actividad agradable, representándose
todo lo que ve, oye y siente, al ejecutarla.
“A” asiente con la cabeza cuando se halla plenamente
inmerso en la vivencia.
“B” registra los movimientos y la temperatura de la mano
de “A”, memoriza su ritmo respi8tatorio y su mímica.
2. “A” piensa en una actividad desagradable,
representándose todo lo que ve, oye y siente al realizarla.
“A” asiente con la cabeza cuando se halla plenamente
inmerso en la vivencia.
“B” registra los movimientos y la temperatura de la mano
de “A”, memoriza su ritmo respiratorio y su mímica,
reparando en las diferencias existentes en relación con la
primera situación.

3. “B” plantea las preguntas disyuntivas y, valiéndose de sus

percepciones visuales y kinestésicas, decide si “A” está
pensando en la actividad grata o en la ingrata.

48
 Actividad

Grata Ingrata

¿En qué actividad invierte más tiempo?

¿En cuál se encuentra solo/a?
¿Cuál es la que realiza con más frecuencia?
¿Cuál fue la última que llevó a cabo?
¿Cuál le resulta más sencilla?
¿Para cuál de ellas precisa herramientas?

RAPPORT. Acompasamiento (rapport), el secreto del lenguaje

corporal:

Cuando las personas entablan una comunicación se produce, más

allá de las palabras, una sensación de comodidad o bienestar que se
refleja a nivel corporal. Además de desarrollar agudeza sensorial para
detectar las respuestas de nuestro interlocutor, el segundo paso en el
proceso de la comunicación es manejar las técnicas del acompasamiento
para lograr una especie de mimetismo en la conducta, que en PNL se
conoce como acuerdo o relación.

Rapport es el establecimiento de un clima de confianza, armonía y

cooperación para lograr una comunicación efectiva, para lograr una
relación completa.

Si logramos ser efectivos calibrando y acompasando a nuestros

interlocutores, podemos llegar a ese estado de relación o empatía al que
llamamos rapport.

Se acompasa teniendo en cuenta los siguientes aspectos:

-reflejar la postura corporal.
-reflejar los movimientos.
-la comunicación establecida a la misma altura favorece el
acercamiento (sentado, acostado, en cuclillas).
-mirar a los ojos, no obsesivamente.
-adecuarse al ritmo de la respiración (respirar con).
-acompasar con la voz teniendo en cuenta las características de
timbre, tono, ritmo, volumen, etc.

49
 La incorporación de las técnicas de acompasamiento es un paso
importantísimo en el dominio del lenguaje no verbal para llegar a la otra
persona.

Una vez que desarrollemos agudeza sensorial a través de la

calibración y manejo de las distintas posibilidades de mimetismo en la
conducta, podremos seleccionar algunos de los elementos que nos
parezcan más naturales para nosotros y más adecuados para nuestro
interlocutor.

No hay que olvidar que todos son recursos disponibles para

cualquier circunstancia y es importante manejar con fluidez todas las
técnicas, porque en comunicación las usaremos en función de la eficacia
del mensaje.

Estar en rapport es estar –al menos en parte- en una misma

emoción. Es algo más que la empatía, que se logra o no se logra. Podemos
usar las técnicas de acompasamiento para conseguirlo, pero el encuentro
es algo que depende de la relación. Cuando esto sucede la coordinación se
mantiene sola, a nivel inconsciente.

La comunicación no se consigue haciendo un reflejo mecánico de las

posturas y gestos de la otra persona. Hay que estar allí con el alma,
saliendo por un instante de nuestro propio mapa para contactar con el
modelo del mundo de la otra persona. Hay que acompasar algunos
aspectos de los otros, no todos sus movimientos, pero si es muy
importante el acompañar con el ritmo respiratorio.

Los elementos más importantes para calibrar y acompasar a los

efectos de establecer rapport son:

- gestos y posturas corporales.

- respiración.
- características de la voz.
- sistemas representacionales.
- palabras o frases repetitivas (muletillas).
- expresiones o movimientos faciales.
- distancia de comodidad para la otra persona.

50
 Existen tantas vías diferentes de acompasamiento como
experiencias sensoriales seamos capaces de analizar y describir en el
proceso de retroalimentar a la otra persona. Estas vías de
retroalimentación o de acompasamiento han sido descritas en
muchísimos libros de PNL.

Por ejemplo:
postura corporal, movimientos y gestos.
frecuencia y profundidad en la respiración.
tiempo, tonalidad, ritmo y volumen al hablar.
parpadeo y vias de acceso ocular.

patrones de lenguaje (visual, auditivo, kinestésico, olfativo y

gustativo).

Pero observar al mismo tiempo todos estas vías es un trabajo

costoso, prácticamente imposible. Por eso es mejor seleccionar una o dos
y fijarnos especialmente en ellos para poder copiarlos.

Si estás reflejando la postura corporal, la respiración y los gestos, es

difícil que puedas también atender a la voz o a los patrones del lenguaje
simultáneamente. Por eso es importante la práctica. Practicando se
pueden ir aumentando poco a poco esas vías de acompasamiento hasta
llegar al nivel de rapport deseado.

El acompasamiento también puede hacerse cruzado: cruzar los

brazos mientras el otro cruza las piernas, por ejemplo.

Si uno de las conductas que quieres acompasar, por ejemplo el

parpadeo o la respiración, no son confortables para ti, por el motivo que
sea, cambia y busca alguna otra modalidad más adecuada para ti, un
pequeño movimiento del brazo o alguna palabra que repite con más
asiduidad. Dependiendo de cuál sea tu propio sistema de representación
del mundo, puedes fijarte y acompasar más fácilmente unos aspectos que
otros. Para personas cuyo sistema de representación sea el Auditivo,
copiar el tono de voz, el ritmo o los patrones de lenguaje podría ser
mucho más fácil que calibrar la postura corporal o los patrones del
parpadeo.

51
 El lenguaje utilizado por una persona conlleva no sólo información
sobre el contenido del mensaje pensado, sino también sobre cómo esa
persona está procesándolo y qué sistema de representación está usando
en ese momento. Escuchando, oyendo o sintiendo palabras y usando ese
mismo sistema representacional para devolvérselo al otro, es otra precisa
forma de acompasar.

El lenguaje puede ser copiado de los predicados de la otra persona o

de otros indicadores de su sistema de representación interno, las vías de
acceso ocular.

¿Cómo saber que es eficaz lo que estamos haciendo?

Después de haber acompasado una conducta, puedes determinar si

estas en rapport simplemente cambiando la conducta y verificando si la
otra persona te sigue. Si la otra persona sigue tu nueva conducta quiere
decir que estás en rapport. Si no te sigue quiere decir que no estás en
rapport. En este caso, vuelve a acompasar su conducta de nuevo.

Igualmente existen algunas circunstancias en las que es mejor no

acompasar. Por ejemplo, cuando la conducta de la otra persona es
incómoda para ti, viola alguno de tus principios o cuando el
acompasamiento podría crear incomodidad al otro. Por otro lado, también
podemos utilizar el no acompasar deliberadamente para poner límites a la
otra persona o para acabar una conversación.

RAPPORT A TRAVÉS DEL LENGUAJE

En las conversaciones de coaching resulta de gran utilidad la

calibración del lenguaje utilizado por una persona ya que conlleva
información sobre:

a) Contenido del mensaje: Los predicados procesuales *(yo lo veo

así……ya veo lo que quieres decir. ¿Qué imaginas cuando ves….?
Descríbeme los detalles)

b) Sistema de representación que está usando (v.a.k), observando las

vías de acceso ocular.

52
 *Los predicados procesuales son aquellas palabras (verbos,
adjetivos y adverbios) que nos indican la manera en que una persona está
representándose internamente la información. Nos indican si está
pensando mediante imágenes, sonidos o sensaciones.

Podemos distinguir dos tipos de predicados:

Específicos: predicados que corresponden a algún sistema de

representación: visuales, auditivos y kinestésicos.

Visuales: mirar, imagen, imaginación, escena, perspectiva, brillo,

clarificar,etc.
Auditivas: Decir, acento, ritmo, tono, resonar, proclamar, gritar,
escuchar, etc.
Kinestésicas ó Cinestésicas: tocar, contacto, agarrar, suave, arañar
áspero, empujón, frío, templado, sólido, toque, etc.

Inespecíficos: Predicados que no corresponden a ningún sistema

específico de representación. Como lo son: decidir, pensar, recordar,
saber, meditar, reconocer, atender, evaluar, procesar, decidir, aprender,
motivar, cambiar, conciencia y considerar.

Detectar los predicados es muy útil en la comunicación: si se

igualan los predicados, la comunicación se optimiza:

Predicado en una construcción visual: Ya veo lo que me

quieres decir; esto dará algo de luz a la cuestión: sin una sombra de duda;
El futuro parece brillante, etc.

Predicado en una construcción auditiva: En la misma onda;

Vivo en armonía; palabra por palabra; alto y claro; Dar la nota, etc.

Predicado en una construcción Kinestésica: Estamos en

contacto; Lo siento en el alma; Quitarse un peso de encima; romper el
hielo, etc.

53
 Una misma situación, según el sistema de representación
predominante, tendrá para el cliente una manifestación característica que
podemos apreciar en el lenguaje utilizado, en los predicados:

Ejemplo: impresiones personales tras salir de una reunión de

trabajo:

Auditivo: “Ha sido una discusión excelente. Se ha hablado alto y

claro de los puntos principales. Esta es la clase de cuestiones que
debemos preguntarnos antes de poder decir qué es lo que va a suceder en
la próxima década.

Visual: “Ha sido muy esclarecedor. Ya veo cómo enfocar esta

estrategia hacia las cuestiones clave. Examinaremos la situación actual
y preveamos las posibles dificultades futuras”.

Kinestésico: “Los puntos principales aparecieron con mucha fuerza.

A menos que tomemos las riendas de nuestra estrategia corporativa y nos
mostramos sensibles a los cambios del mercado, nos encontraremos fuera
de juego, antes de darnos cuenta de ello”.

A continuación, más ejemplos de textos en los que se utiliza uno o

varios sistemas de representación preferentes:

PREDICADO PROCESUAL VISUAL-AUDITIVO.

“La claridad del día me permitía observar un paisaje lleno de

variedades de colores en el cielo y en el horizonte. Los árboles eran muy
altos y en esta época del año estaban frondosos, podía escuchar el canto
de los pájaros mientras llegaba a casa. A lo lejos veía el humo de la
chimenea y la sombra de Yaco, mi perro...”

PREDICADO PROCESUAL AUDITIVO-KINESTESICO:

“Escuchaba el chasquido de la leña al presionarla a mi paso por el

sendero que llevaba a mi casa. Mientras, cantaba una melodía que me
estremecía el alma. Los arboles azotaban las ramas, el viento canturreaba
una brisa al compás del sonido del borboteo del agua. Ya oigo a mi perro
ladrar...”

54
 PREDICADO PROCESUAL KINESTÉSICO.

“Sentía ya los olores de la mañana..esa brisa fresca con olor a

azahar. Texturas varias a madera. Casi podía morder la humedad del rocío
y era una sensación que invadía todos los poros de mi piel. Estaba ansioso
por llegar a casa, conforme me acercaba percibía el olor de la lumbre y el
manjar inigualable de mi pan favorito...”

Cómo establecemos el rapport mediante el lenguaje de nuestro

cliente:

Podemos establecer rapport con los predicados específicos de

nuestro cliente. Ejemplo de enunciados para igualar el canal en el que se
encuentre nuestro cliente en el momento de la comunicación:

VISUAL:

Cliente: No lo veo claro….

Coach: Muéstrame una imagen clara de lo que ves en este
momento.

AUDITIVO:

Cliente: Algo me dice que es buena idea…

Coach: Cuéntame con más detalle lo que estás diciendo.

KlNESTÉSICO:

Cliente: Tengo la sensación de que no seré capaz…

Coach: Ayúdame a contactar con lo que sientes ahora

Utilidad rapport a través de predicados procesuales:

Ayuda al cliente a aumentar su perspectiva, que amplíe su mapa,

ampliar el territorio acotado.
Finalidad última: que el cliente clarifique sus metas, descubra
aspectos que le pueden estar limitando, etc.

55
 A modo de conclusión, el rapport es acompasamiento, es estado de
relación, es estado de empatía, estado de acuerdo, comunicación
profunda, es estar en una misma emoción. En definitiva, es el
establecimiento con nuestro cliente de una comunicación profunda tal
que facilita el clima de confianza, armonía y cooperación, necesarios para
una óptima relación de coaching.

56
 TEMA 3. POSICIONES DE PERCEPCIÓN:
PRIMERA, SEGUNDA Y TERCERA POSICIÓN. METAPOSICIONES.

Una manera grandiosa de tomar confianza es ser capaz de estar

presente y observar desde las diferentes posiciones perceptuales: el yo; la
otra persona; el observador externo.

Las posiciones perceptivas son útiles para flexibilizar la mente

porque nos ayudan a tener diferentes perspectivas de una misma
situación. Son las siguientes:

Primera Posición. Es el yo, son las cosas observadas desde mis

propias creencias y emociones.

Segunda Posición. Es el otro, salgo de mi estado y fisiología y

adopto la fisiología de la otra persona y trato de estar en sus zapatos y
sentir tal como lo haría la otra persona. Nos permite ponernos en el lugar
del otro, nos permite la empatía.

Tercera Posición. Es la posición del observador, nos permite salir del

yo y observar el contexto desde fuera, nos permite ver cómo nos
relacionamos con el otro, nos permite darnos feed back para cambiar lo
que estamos haciendo.

Metaposición. Es la posición más neutra y permite una observación

externa al sistema de las tres posiciones.

Ejercicio: Piensas en una situación de relación con una persona que

te gustaría mejorar. Pasos:

Imaginar la situación específica.

Sé tú mismo. Mira y escucha a la otra persona. Ambas personas

están asociadas a su experiencia. A continuación, se recupera la
experiencia. Decir la intención de esa otra persona.

Romper el estado.

57
 Convertirse en la otra persona. Ser esa persona y vivir la
experiencia. Decir la intención.

Romper el estado.

Convertirse en observador independiente, observando la relación

desde fuera. Y viendo la intención de cada uno, generar desde ahí ideas o
soluciones.

Romper el estado e ir a la posición 1) con las nuevas ideas.

OTROS EJERCICIOS SOBRE PSICOGEOGRAFÍA. LAS POSICIONES

PERCEPTIVAS.

1) Valoración desde 2ª Posición

A) Sujeto A busca un tema que le preocupe (un problema real,

una situación a resolver) y desee encontrar una respuesta
satisfactoria. Le planteará el tema a su interlocutor B quien
sin darle respuestas le irá siguiendo en la conversación.

B) Transcurridos 4/5 minutos interrumpen la charla y se

detienen, todo queda parado, como si se congelara la
escena. En ese momento A se levanta de su asiento y se
traslada hasta situarse donde está B. Los pasos de A serán
lentos e inestables casi tambaleándose, cuando llegue a
donde está B, éste se levantará y se desplazará un poco. A
reproducirá la posición, el tono y los ritmos de B,
rebobinará todo lo escuchado y dicho hasta ese momento
volviendo a repetirlo mentalmente. Seguidamente realizará
el recorrido inverso para volver a posicionarse en su sitio,
mientras B vuelve a su asiento.

C) Esta operación se repetirá 3 veces, una cada cinco minutos

de conversación. A la cuarta vez, realizará el proceso
mentalmente. Cuando lo haya hecho continuará hablando
como si fuera B y dandose a si mismo la solución al
problema planteado.

58
 2º) Valoración desde 3ª posición

A) Se inicia una conversación entre A y B en un tema en el que

se discrepe, se inicia la conversación y a los 5 m. se PARA.
Entonces A se levanta y se traslada a la 3ª posición dando
tres pasos y observa la interacción de ambas posiciones, la
de A (que es él mismo) y la de B (segunda posición). Esta
operación se repite tres veces.

B) A desde su posición valora la relación del conjunto

imaginándose que se levanta y se traslada a 3ª posición.

EJERCICIO DE NEGOCIACIÓN ENTRE PARTES:

IDENTIFICAR LAS CREENCIAS EN CONFLICTO, LOS VALORES EN

CONFLICTO QUE SUSTENTAN ESAS CREENCIAS Y LA INTENCIÓN ÚLTIMA EN
AMBOS CASOS.

TRABAJO CON 2 SILLAS:

IDENTIFICAR LAS PARTES EN CONFLICTO. (PUEDE UTILIZARSE PARA

TRABAJAR EL DIÁLOGO INTERNO)
ATRIBUIR A CADA SILLA UNA DE LAS PARTES EN CONFLICTO.
ENTRAR A CADA POSICIÓN CON LA FISIOLOGÍA CORRESPONDIENTE.
DISCUTIR CADA PARTE DEFENDIENDO SU PLANTEAMIENTO.
CAMBIAR DE SILLA CADA VEZ QUE UNA PARTE QUIERA HABLAR,
CAMBIANDO LA FISIOLOGÍA.
DESCUBRIR LA INTENCIÓN POSITIVA DE CADA PARTE.
NEGOCIAR UNA SOLUCIÓN ACEPTABLE PARA AMBAS PARTES.

59
 EJERCICIO PARA LA INTEGRACIÓN DE PARTES (SQUASH VISUAL)

Identifica los dos aspectos que generan el conflicto. Crea una

representación de cada parte.

Espacial: crea una imagen a la izquierda y otra a la derecha. El

cliente incluye una representación clara a si mismo/a en los contextos. El
cliente podrá ver los comportamientos y atributos de cada parte.

Asocia a cada parte y suscita la intención.

El cliente accede a la imagen de cada parte y las asocia por

completo. Cuando se encuentra en el espacio de cada parte, el coach
pregunta ¿cuál es tu intención aquí? Segmentando hacia arriba hasta que
llegues a la intención positiva que ambas partes tienen en común.

Representa a cada parte en una mano y ratifica la intención.

El cliente visualmente representa una parte en la mano izquierda y

la otra en la derecha. Escucha si hay algún tipo de diálogo en cualquiera de
las partes. Ratifica la intención de cada parte.

Comparte recursos y obtén el acuerdo de las partes al reunirse.

Ratifica los recursos que cada parte tiene que son útiles para la
integración. ¿Qué cualidades tiene esta parte de las cuales la otra parte se
puede beneficiar? Obtén el acuerdo de cada una de las partes de que
están dispuestas a trabajar juntas como una parte integrada preservando
las cualidades que cada una tiene.

Crea una imagen frente a ti que representa una nueva unidad que
contiene todo lo valioso que había en las dos partes, integrándolo en ti.
Céntrate en la imagen mientras las manos se juntan. Cuando las manos se
unan integra en ti cualquier representación que provenga de ellas.

Puente al futuro. Entra en la representación de ti mismo que se

creó en la integración anterior. Comprueba la congruencia.

60
 TEMA 4. MODELO DE COMUNICACIÓN EXCELENTE EN PNL.
CREAR O CAMBIAR MARCOS, MANEJAR ESTADOS, METAMODELO Y
MODELO MILTON

UNA VEZ QUE HEMOS APRENDIDO A SINTONIZAR CON LAS PERSONAS LA

PNL NOS OFRECE UN MODELO PARA ENCONTRAR LAS ESTRUCTURAS
CONVERSACIONALES QUE NOS LIMITAN Y QUÉ PREGUNTAS HAY QUE
HACER PARA DESAFIARLAS: HABLAMOS DEL METAMODELO.

Una vez hemos establecido contacto teniendo en cuenta las pistas

verbales y no verbales que nos ofrece el cliente y una vez que hemos
detectado el sistema de representación preferente del cliente (visual,
auditivo o kinestésico), estamos preparados para que el cliente se abra a
nosotros pues nos comunicaremos en su canal preferente y nos
acompasaremos a su fisiología.

A partir de ahí hemos de tener en cuenta que el cliente viene con su

propio modelo del mundo, viene con su mapa. El hecho de que quiera
realizar sesiones de coaching con PNL, quiere decir que no viene con el
mapa correcto, y también quiere decir que existen limitaciones en ese
mapa, que tiene una representación limitada de su experiencia lo que le
impide introducir cambios y modificar el mapa para encontrar opciones y
nuevos planteamientos que le permitan mejorar. Es decir, que hay que
ayudarle para que modifique su modelo de mundo, su forma de
representarse la experiencia. Este es el gran reto en PNL

¿Por qué se dan estas limitaciones? Realmente, todos tenemos

estas limitaciones, solo que hemos de ser conscientes de la posibilidad de
ampliar nuestra experiencia acerca de cómo son las cosas. Existen tres
tipos de limitantes:

61
 Limitantes neurológicas.

Nuestros sentidos son la visión, el oído, el tacto, el gusto y el olfato.

Gracias a ellos percibimos el mundo exterior. Lo que sucede es que
algunos fenómenos físicos están fuera de los límites de estos cinco canales
sensoriales aceptados. Por ejemplo, los seres humanos no podemos
percibir ondas sonoras que estén por debajo de los 20 ciclos por segundo
o por encima de los 20.000 ciclos por segundo. También sucede que en el
sistema visual humano somos capaces de detectar ondas
electromagnéticas únicamente con longitudes de onda entre los 380 y los
680 milimicrones. Si la longitud de onda es inferior o superior a estos
límites no puede ser percibida por el ojo humano. También en este caso,
podemos percibir únicamente una porción de continuo del proceso físico,
debido a nuestras limitaciones neurológicas, que están determinadas
genéticamente. Esto sucede igual con todos los sentidos. De ahí que una
de las causas de que nuestros modelos del mundo sean necesariamente
diferentes del mundo real es que nuestro sistema nervioso
sistemáticamente distorsiona y borra trozos enteros del mundo real. El
efecto es que las experiencias humanas posibles se reducen por un lado, y
por otro, que siempre existirán diferencias entre aquello que realmente
está ocurriendo en el mundo y nuestra experiencia de él. Por lo tanto,
nuestro sistema nervioso constituye el primer conjunto de filtros para
distinguir al mundo (el territorio) de nuestra representación del mundo (el
mapa).

Limitantes sociales.

Por otro lado, existen limitantes sociales o sociogenéticas, es decir,

todas las categorías o filtros a los cuales estamos sujetos como miembros
de un sistema social: el idioma, la educación, las convenciones sociales, el
habitat familiar o social. El lenguaje es el primordial filtro sociogenético
pues está presente siempre. Los indios del norte de California solamente
tienen tres palabras para describir el espectro de los colores: lak (rojo), tit
(verde-azul) y tulak (amarillo-naranja-marrón). Es increíble cómo el idioma
puede condicionar, pues mientras que en general los seres humanos son
capaces de 7.500.000 distinciones cromáticas diferentes, los indios maidu
agrupan en su lengua materna su experiencia de los colores en las tres
únicas categorías que hemos mencionado.

62
 A diferencia de lo que ocurre con las limitaciones neurológicas que
tienen un origen genético, las que introducen los filtros sociogenéticos, se
pueden superar con menos dificultad. De lo contrario seríamos incapaces
de hablar más de un idioma. Es admirable la capacidad de las personas
que hablan más de un idioma pues ello significa una ampliación también
de su experiencia del mundo.

Además existe una relación directa entre las palabras que usamos y
la emoción que llevan aneja. Así que es importante saber cómo nos
limitan determinadas palabra en relación a las emociones que liberan.

Limitantes individuales

Las limitantes individuales son todas las representaciones que

creamos como seres humanos, y que se basan en nuestra singular
experiencia personal. De la misma manera que cada persona tiene un
conjunto distinto de huellas dactilares, cada individuo tiene también
experiencias nuevas al crecer y vivir. Estas maneras poco comunes que
cada uno de nosotros adopta para representar el mundo, constituyen un
conjunto de intereses, hábitos, gustos, pautas y normas de conducta que
son propias. Estas diferencias garantizan absolutamente que no hay
persona que sea igual en cuanto al modelo o representación del mundo o
de la experiencia. Menos mal, pues el mundo sería muy aburrido de lo
contrario. Sin embargo, las personas menos inteligentes desean que todos
seamos iguales a ellas. Este sería el mundo de los tontitos, todos igualitos.

Ya hemos dicho sobradamente que la primera herramienta de un

coach es establecer rapport. Hemos de tener en cuenta a la persona que
tenemos delante, escucharla, atender a las pistas verbales y no verbales y
a su contexto personal y social. De esa manera existirá sintonía y
posibilidad de influencia. Esto, no obstante, ya lo hemos visto a lo largo
del primer nivel.

El Coach necesita influir. Influir no es manipular sino tener la

posibilidad de desafiar el mundo del cliente. El mundo del cliente es un
mundo establecido sobre la base de creencias limitantes que el coach ha
de conocer para poder influir y lograr que el cliente amplíe su experiencia
del mundo y haga cambios significativos en su vida. Existen tres
universales a través de los cuales los clientes limitan sus experiencias:

63
 Establecen generalizaciones.
Establecen eliminaciones.
Establecen distorsiones.

GENERALIZACIONES:

La generalización es el proceso mediante el que algunos elementos

o piezas del modelo de la personal se desprenden de la experiencia
original y llegan a representar la categoría total de la cual la experiencia es
sólo un caso particular. Nuestra capacidad generalizadora es esencial para
poder encarar el mundo. Por ejemplo, es útil poder generalizar la
experiencia de sentir dolor al tocar una estufa caliente y llegar a la
generalización de que las estufas calientes no deben ser tocadas. Pero
llevar esta generalización al punto de considerar que las estufas son
peligrosas y, por lo tanto, rehusar a entrar en una sala donde hay una
estufa, es imponernos una innecesaria limitación a nuestro movimiento en
el mundo.

ELIMINACIONES:

Un segundo mecanismo que podemos usar para enfrentar

efectivamente el mundo o para derrotarnos a nosotros mismos es la
eliminación. La eliminación es un proceso mediante el cual prestamos
atención selectivamente a ciertas dimensiones de nuestra experiencia, al
mismo tiempo que excluimos otras. Un ejemplo de ello es la capacidad
que tienen las personas para filtrar o excluir todos los demás sonidos en
una sala llena de gente a fin de poder escuchar las palabras de una
persona en particular. Utilizando el mismo proceso, los individuos son
capaces de impedirse a sí mismos escuchar mensajes de cariño de
personas que les son importantes. Por ejemplo, un hombre convencido de
que no merecía el cariño de su mujer que se queja de que su mujer jamás
le da muestras de afecto. Sin embargo, puede no ser así, sino que fruto de
la generalización establecida por el marido de no recibir afecto ha
eliminado las señales afectivas que continuamente le ofrece su mujer.

64
 DISTORSIONES:

El tercer proceso de modelaje de la experiencia humana es el de la

distorsión. Este proceso nos permite hacer cambios en nuestra
experiencia de los datos sensoriales que recibimos. Voy a poner un
ejemplo de una situación que me ha ocurrido en mi trabajo en el área de
la adopción internacional. Se trata de una familia que después de firmar
un contrato para la prestación del servicio de mediación en la adopción
internacional, viaja al país una vez que se le ha asignado a un niño. Al
contactar con el orfanato le entregan al niño y, como ocurre en todos los
países de origen de los niños de adopción internacional, le solicitan 500 €
para ese orfanato. Al relacionar la entrega del menor con la entrega del
dinero al orfanato llega a la conclusión de que ha comprado a un niño.
Evidentemente es una distorsión ya que los orfanatos tratan de
financiarse en aquellos países de extrema pobreza por todas las vías
posibles y, en ningún caso, se trata de una venta, sino de una contribución
a los gastos de dicha institución. Al establecer esta distorsión y para
justificar su creencia esta familia decidió establecer además la
generalización de que todos los implicados en el proceso de adopción
estábamos participando en la compra de un niño.

Sin embargo, la distorsión, bien utilizada es un proceso que ha

hecho posible todas las creaciones artísticas. Una caricatura es una
distorsión para destacar las facciones más características de una persona.
Todos necesitamos de la fantasía o la imaginación para prepararnos para
una experiencia aún antes de que estas ocurran. Pero hemos de controlar
esta facultad de la mente para evitar que nos haga daño a nosotros y a los
demás.

GENERALIZACIÓN, ELIMINACIÓN Y DISTORSIÓN, son los tres

procesos universales de la mente que pueden servir para bien o para mal
como hemos visto. En nuestro trabajo como coaches PNL hemos de
identificar cuando se están produciendo estos procesos para intervenir si
están dando lugar a limitaciones serias de la experiencia del CLIENTE.

65
 1. PRIMERA HERRAMIENTA: IDENTIFICACIÓN DE LIMITACIONES
PROCEDENTES DE LOS 3 PROCESOS UNIVERSALES DE MODELAJE:

Ejercicio:

Todos plantearán un tema. Luego todos serán aprendices y coaches.

Cuando sean aprendices el coach deberá descubrir las generalizaciones,
eliminaciones y distorsiones y escribirlo en un papel.

Todos plantearán un tema, pero esta vez, deliberadamente

introducirán en él generalizaciones, eliminaciones y distorsiones. Lo
escribirán en un papel. Se hará tres veces, una por cada proceso. Luego
quien hace de coach debe adivinar, en cada caso, la generalización,
eliminación o distorsión.

2. SEGUNDA HERRAMIENTA: DESAFIAR GENERALIZACIONES,

ELIMINACIONES Y DISTORSIONES:

DESAFÍO DE ELIMINACIONES.

Existen tres pasos para detectar eliminaciones:

Escuchar las estructuras de superficie presentadas por el cliente.

Identificar los verbos en esas estructuras de superficie.
Determinar si esos verbos pueden darse en una oración que sea
más plena, con más argumentos que la original.

Ejemplo: Estoy confundido

Escucho la frase.
Me doy cuenta que hay un verbo, confundir.
Y observo que puedo encontrar otra frase más completa: Me
confunden las personas. Aquí hay dos sustantivos a mí y las personas.

Por lo tanto, si la segunda frase tiene más argumentos sustantivos

que la estructura de superficie original que presenta un cliente, entonces
está incompleta; una parte de la estructura profunda ha sido eliminada.

Completar las siguientes frases en las que hay eliminaciones:

66
 Tengo un problema
Estás entusiasmado
Estoy triste
Estoy hastiado
Estas perturbando

Decir si existen eliminaciones en las siguientes frases y, en su caso,

cuántas:

No sé qué decir.
Dije que lo intentaría.
Le hablé a un hombre que estaba aburrido.
Yo esperaba ver a mis padres.
Quiero escuchar.
Mi marido dijo que estaba asustado.
Me reí y luego me fui a casa.

En cada una de las siguientes estructuras de superficie hay por lo

menos una eliminación. Formular una versión más completa para cada
estructura de superficie:

Tú siempre hablas como si estuvieses enojado.

Mi hermano jura que mis padres no pueden soportar.
Todo el mundo sabe que no puedes ganar.
Me cuesta comunicarme.
El huir no me ayuda.
No me gustan las personas indefinidas.
Tú siempre das ejemplos estúpidos.
La gente prejuiciosa me revienta.
La carta deprimente me sorprendió.
El precio exorbitante de la comida perturba.

PREGUNTAS PODEROSAS PARA DESAFIAR ELIMINACIONES:

Una vez que hemos identificado eliminaciones hemos de desafiarlas

con preguntas muy concretas y poderosas para recuperar parte de la
experiencia eliminada por el cliente:

67
 Frase con eliminación Pregunta poderosa
Me siento feliz Feliz ¿de qué?
Mi padre estaba furioso Furioso ¿con quién? ¿por
qué motivo?
Este ejercicio es aburrido Aburrido ¿para quién?
Nos atosigó con preguntas ¿A qué personas
específicamente atosigó?
Tengo miedo Miedo, ¿de qué y de
quién?
Tengo un problema Problema, ¿con qué? ¿con
quién?
No sé que hacer No sabes qué hacer,
¿Respecto a qué, respecto de
quién?
Hablé con un hombre que Hablé ¿de qué? Aburrido
estaba aburrido ¿con quién? ¿de qué?
Quiero escuchar ¿Escuchar a quién? ¿qué?
Siempre hablas como si Hablas ¿a quién? Enojado
estuvieras enojado ¿con quién? ¿de qué?
Mi marido declaró estar Declaró ¿a quién?
asustado Asustado ¿de quién? ¿de qué?
Mi hermano jura que mis Le jura ¿a quién? Soportar
padres ya no pueden soportar ¿a quién /qué?
Me cuesta comunicarme Comunicarme, ¿con
quién? ¿Acerca de qué?
El evadirse no sirve para ¿Quién se evade?, ¿de
nada quién / de qué?
No me gusta la gente poco Poco definida, ¿ante qué?
definida ¿ante quién? ¿acerca de qué?
Me reí del irritante ¿Irritante, para quién?
Siempre das ejemplos Estúpidos ¿para quién? ¿A
estúpidos quién?
La gente prejuiciosa me Prejuiciosa ¿frente a qué
revienta /quién?
La deprimente carta me Deprimente ¿para quién?
sorprendió
El precio abrumador de las Abrumador ¿para quién?
cosas me perturba

68
 CASOS ESPECIALES DE ELIMINACIÓN

Verdadero, ¿comparado con qué?

Cuando se utilizan adjetivos con el sufijo isimo (ejemplo,

rapidisimo), o cuando se utilizan adjetivos precedidos por más o menos
(ejemplo, más importante, menos inteligente) o comparaciones entre
cosas o personas con mejor o peor eliminando uno de los términos de la
comparación (ella es mejor para mí que mi madre – donde mi madre ha
sido eliminado de la frase).

Preguntas desafiantes:

Para comparativos: “más agresivo, ¿comparado a qué / con quién?”

Para superlativos: “es la mejor respuesta, ¿con respecto a qué? ¿en
comparación con cuál?” “es lo más difícil, ¿en comparación a qué?”

El procedimiento es:

Paso 1: Escuchar al cliente, examinar sus estructuras de superficie,

buscando los indicadores de las construcciones comparativas y
superlativas, por ejemplo, adjetivo más ísimo, o más / menos, más
adjetivo.

Paso 2: En el caso de comparativos que ocurran en las estructuras

de superficie del cliente, determinar si acaso los dos términos
comparativos están presentes; en el caso de superlativos, determinar si
está presente el conjunto referencial.

Paso 3: Para cada parte suprimida, recuperar el material eliminado

utilizando las preguntas antes descritas.

Claramente y Obviamente.

El segundo tipo especial de eliminaciones puede identificarse

mediante adverbios seguidos de mente, que ocurren en las estructuras de
superficie. Por ejemplo, el cliente dice:

69
 Obviamente, mis padres no me quieren. Esta frase puede traducirse
en ES OBVIO QUE MIS PADRES NO ME QUIEREN. Lo que hemos hecho ha
sido suprimir el sufijo mente del adverbio, colocar el verbo al principio
agregándole “es” al comienzo de la frase. Ahora tenemos que
preguntarnos si la nueva estructura de superficie significa lo mismo que la
estructura de superficie original del cliente. Si como ocurre en este caso, la
nueva oración es sinónima con la original del cliente, entonces quiere
decir que el adverbio es derivado de un verbo de la estructura profunda y
hay involucrada una eliminación. Ahora se trata de recuperar la
representación plena de la estructura profunda. La pregunta desafiante es
¿A QUIÉN LE ES OBVIO?

Ejercicio: En las siguientes frases con adverbios terminados en

mente, establecer la paráfrasis eliminando el adverbio y si funciona
recuperar con preguntas las eliminaciones encontradas:

Desgraciadamente olvidaste llamarme para mi cumpleaños.

Rápidamente abandoné el argumento.
Sorprendentemente mi padre mintió acerca de su trabajo.
Ella lentamente comenzó a llorar.
Ellos dolorosamente evitaron mis preguntas.

Operadores modales de necesidad o posibilidad.

El tercer tipo especial de eliminación es particularmente importante

para recuperar el material que ha sido suprimido en el trayecto entre la
experiencia del cliente y su representación lingüística plena. Estas
estructuras de superficie involucran reglas o generalizaciones que los
clientes han desarrollado en sus modelos. Por ejemplo el cliente dice:

Tengo que tomar en cuenta los sentimientos de los demás.

Uno debe tomar en cuenta los sentimientos de los demás.
Es necesario tomar en cuenta los sentimientos de otras personas.

Sobre la base de los principios y ejercicios que ya hemos

presentado podemos detectar algunas eliminaciones (por ejemplo,
¿sentimientos acerca de quién? ¿de qué cosa?). la eliminación que
queremos presentar aquí es, sin embargo, de mayor envergadura.

70
 Las tres estructuras de superficie anteriores demuestran que algo
deberá hacerse o habrá una consecuencia, lo que inmediatamente nos
sugiere una pregunta: ¿O qué otra cosa? ¿Y de lo contrario qué
sucedería?. ¿Qué te impide, que te frena, que te bloquea para hacer lo
contrario?. Nosotros como coaches, para llegar a entender el modelo del
cliente, tenemos que conocer las consecuencias que pudiera tener para el
cliente el hecho de no hacer aquello que su estructura de superficie
declara ser necesario.

Ejemplos:

Es necesario comportarse ¿Qué ocurriría si no te

bien en público comportaras bien en público?
Uno siempre debe tomar a la ¿Qué ocurriría si no tomaras
gente en serio a la gente en serio
No me debo comprometer ¿Qué ocurriría si te
demasiado comprometieras demasiado?
La gente tiene que aprender ¿Qué ocurriría si no
a evitar los conflictos aprendiera a evitar los conflictos?.

Vale, hasta ahora hemos visto los operadores modales de

necesidad, pero existe un segundo conjunto importante de palabras clave,
que los lógicos han identificado como operadores modales de posibilidad.
Nuevamente, estos operadores típicamente identifican reglas o
generalizaciones existentes en el modelo del cliente, que implican a su vez
eliminaciones (el material ausente en relación con la posibilidad o
imposibilidad). Por ejemplo, el cliente dice:

No es posible querer a más de una persona a la vez.

Nadie puede querer a más de una persona a la vez.
Uno no puede querer a más de una persona a la vez.
Uno no podrá querer a más de una persona a la vez.
Nadie es capaz de querer a más de una persona a la vez.

Las PREGUNTAS PODEROSAS ante estos operadores modales de

posibilidad son las siguientes:

71
 ¿Qué hace que sea imposible?.
¿Qué le impide…?
¿Qué lo bloquea ante…?
¿Qué lo frena ante…?

Estas preguntas recuperan el material eliminado en la estructura de

superficie de las frases del cliente y amplían su experiencia.

Es imposible encontrar a ¿Qué le impide encontrar a

alguien realmente sensible alguien realmente sensible?
No puedo comprender a mi ¿Qué le impide comprender a
esposa su esposa?
Soy incapaz de expresarme ¿Qué le impide expresarse?
Nadie es capaz de ¿Qué les impide
comprenderme comprenderte?

DESAFÍO DE DISTORSIONES.

Nominalizaciones.

La distorsión es uno de los 3 procesos universales para modelar la

realidad. En este caso se trata no ya de eliminar parte de la experiencia
sino de distorsionarla. Dijimos que en proceso de creación artística
necesita de esta facultad mental. En el lenguaje una de las formas más
visibles de distorsión, en la que ahora nos vamos a fijar es la
nominalización.

El proceso lingüístico de nominalización es una de las formas en que

ocurre el proceso modelador general de la distorsión en los sistemas de
lenguaje natural. El objetivo de reconocer las nominalizaciones es lograr
que el cliente re-conecte su modelo lingüístico con los procesos dinámicos
en el transcurso de su vida. Específicamente, el hecho de cambiar las
nominalizaciones ayuda al cliente a percatarse que aquello que él había
considerado como un acontecimiento concluido y ajeno a su control
(ejemplo, la frase “mi decisión), es en efecto un proceso en transcurso que
puede ser modificado (ejemplo, “el hecho de que he tomado una
decisión).

72
 El proceso lingüístico de la nominalización es un complejo proceso
transformacional, mediante el cual una palabra proceso o un verbo de la
estructura profunda aparecen en la estructura de superficie como una
palabra evento o sustantivo. El coach, puede utilizar su intuición para
identificar qué elementos de la estructura de superficie son de hecho
nominalizaciones. Por ejemplo en la estructura de superficie “lamento mi
decisión de volver a casa”, la palabra evento o sustantivo “decisión” es de
hecho una nominalización.

Lo que acabamos de ver significa que en la representación de la

estructura profunda apareció una palabra proceso o verbo, en esta caso
vinculado al verbo decidir: “lamento que estoy decidiendo volver a casa”.

PROCEDIMIENTO PARA RECONOCER NOMINALIZACIONES:

Paso 1: Escuchar la estructura de superficie presentada por el

cliente.
Paso 2: Ante cada uno de los elementos de la estructura de
superficie que no sea una palabra proceso o verbo, preguntarse si acaso
describe algún evento que de hecho es en el mundo un proceso, o bien, si
acaso existe algún verbo que parezca semejante en grafismo, sonido y
significado.
Paso 3: Probar si acaso la palabra-evento se ajusta al marco
sintáctico en blanco siguiente acompañado de “en transcurso”:
________________ en transcurso, generando una oración formada en
español.
Ejercicio: identifica las nominalizaciones que hay en las siguientes
frases:

-“Su éxito fue objeto de reconocimiento”

Solución: Existen 2 nominalizaciones. Las palabras proceso éxito y

reconocimiento se derivan de verbos de la estructura profunda (un éxito
en transcurso, un reconocimiento en transcurso)

“Me lancé delante del automóvil”

Solución: No contiene nominalizaciones.

73
 Mi divorcio es doloroso 1 nominalización (divorcio)
Nuestro terror nos está 1 nominalización (terror)
bloqueando
La risa de mi esposa provoca 1 nominalizaciones (risa, ira)
mi ira
Su negativa a irse de aquí 2 (negativa, alejamiento)
provoca mi alejamiento
Sus percepciones son 1 (percepciones)
profundamente erróneas
Su proyección me hace doler 2 (proyección, doler)
Mi confusión tiene la 2 (confusión, tendencia,
tendencia a no darme descanso descanso)
Yo rechazo tu pregunta 1 (pregunta)
Le tengo miedo a tu ira y a tu 2 (ira, ayuda)
ayuda
Sus intuiciones son notables 1 (intuiciones)

Ejercicio: Transformar nominalizaciones en un proceso en

transcurso:

Ejemplo: “Me sorprende la resistencia que tiene hacia mí” se

transformaría en “Me sorprende que ella me esté resistiendo”

El objetivo aquí es agudizar la capacidad de traducir un proceso

nominalizado en un proceso vivo, en transcurso:

Mi divorcio es doloroso Divorciarnos mi mujer y yo es

doloroso
Nuestro terror nos está El hecho de tener terror nos
bloqueando está bloqueando
La risa de mi esposa provoca Que mi esposa se ria me
mi ira enrabieta
Tu negativa de irte me obliga El que te niegues a irte me
a marcharme obliga a marcharme
Tus percepciones están Lo que tu percibes está
seriamente equivocadas profundamente equivocado
Tu proyección me hiere Lo que tú estás proyectado
me hiere

74
 Mi confusión tiene la El hecho de estar confundido
tendencia a no darme alivio me impide sentirme aliviado
Me indigna tu pregunta Me indigna lo que me estás
preguntando
Le temo tanto a tu furia Le tengo miedo tanto al
como a tu ayuda modo como te enfureces conmigo,
como al modo en que me ayudas.
Sus intuiciones son notables Lo que intuye es notable

El problema de las nominalizaciones es que suponen una conversión

de algo vivo, en proceso, a algo terminado. Supone una sustantivación de
los verbos. El efecto a nivel mental es dificultar el cambio, dificulta el
planteamiento de opciones, la evolución a otro estado.

2.3 DESAFÍO DE NOMINALIZACIONES:

Por lo dicho anteriormente es importante desafiar las

nominalizaciones. Para desafiar las nominalizaciones del cliente tenemos
una serie de alternativas. Podemos optar por cuestionar las
nominalizaciones directamente. Por ejemplo, dada la estructura de
superficie:

“La decisión de volver a casa me molesta”

Podemos desafiar directamente la idea de que la decisión es un

asunto irrevocable, concluido y fijo, sobre el cual el cliente nada puede
hacer, preguntando:

“Te puedes imaginar modificando tu decisión”

“¿Qué es lo que te impide modificar tu decisión?”
“¿Qué ocurriría si reconsideraras y decidieras no volver a tu casa?”

En cada uno de estos casos, las preguntas del coach requieren una
respuesta del cliente que implica alguna toma de responsabilidad en el
proceso de decidir. De todas formas, el interrogatorio por parte del
terapeuta ayuda al cliente a reconectar su modelo lingüístico del mundo
con los procesos en transcurso ahí presentes.

75
 Ejercicio: Las siguientes frases contienen distorsiones y
eliminaciones. Utiliza las preguntas poderosas que hemos utilizado para
desafiarlas:

Mi dolor es insoportable.

Es mi temor lo que se me antepone.

Tengo esperanzas.
Las creencias de mi hijo me preocupan.
Tu fanatismo sospechoso me irrita.

PRESUPOSICIONES

Las presuposiciones son un reflejo lingüístico del proceso de

distorsión. El objetivo del coach al reconocer las presuposiciones es
ayudar al cliente a identificar suposiciones básicas que empobrecen su
modelo y que limitan sus posibilidades de superación. Lingüísticamente,
estás suposiciones básicas se muestran como presuposiciones de las
estructuras de superficie del cliente. Por ejemplo, para que tenga sentido
la estructura de superficie: temo que mi hijo llegue a ser tan haragán
como mi marido; el coach tiene que aceptar como verdadera la
presuposición expresada por la siguiente oración específica: mi marido es
haragán.

Los lingüistas han desarrollado una prueba para determinar

las presuposiciones dentro de cualquier oración. La adaptación para el
metamodelo es:

1º.- Escuchar la principal palabra o verbo de proceso de la

estructura de superficie del cliente, y llamarle ORACIÓN “A”.

2º.- Crear una nueva estructura de superficie introduciendo la

negación en el verbo principal de la estructura de superficie original del
cliente, y llamarle ORACIÓN “B”.

3º.- Preguntarse qué es lo verdadero para que “A” y “B”

tengan sentido.

76
 Todas las cosas (expresadas en otras oraciones) que tienen que ser
verdaderas para que “A” y “B” tengan sentido son las presuposiciones de
la oración original del cliente. Específicamente, en el caso de la oración:

- Temo que mi hijo llegue a ser tan haragán como mi marido,

Introduciendo el negativo en el verbo principal (temer) el coach

forma una segunda oración:

No temo que mi hijo llegue a ser tan haragán como mi marido.

En las dos estructuras de superficie anteriores, la original del cliente

y la nueva formulada por el coach introduciendo el negativo, exigen que
sea cierta la siguiente oración:

- Mi marido es haragán

EJERCICIO. En el siguiente grupo de estructuras de superficie

identifique las presuposiciones de cada una de las frases:

ESTRUCTURA SUPERFICIAL PRESUPOSICIÓN

Si vas a ser tan irracional Discutimos algo.
como la última vez que discutimos Fuiste irracional la última vez
esto, entonces dejémoslo que discutimos algo.
Si Julia tiene que ser tan Julia es posesiva.
posesiva, entonces prefiero no
involucrarme con ella.
Si Pepe hubiera disfrutado de Pepe no disfrutó de mi
mi compañía, no se habría ido tan compañía.
temprano.
Si supieras cuánto sufrí no Yo sufro.
actuarías de esta forma. Tu actuaste de esta forma.
Como mi problema es trivial Mi problema es trivial.
prefiero no gastar el valioso tiempo
del grupo.

77
 Una vez identificadas las presuposiciones de la estructura de
superficie del cliente, el coach puede entonces desafiarlas. Debido a la
complejidad de las presuposiciones, el coach tiene las siguientes
posibilidades:

Puede presentar directamente al cliente las presuposiciones

implícitas en su estructura de superficie original. Al hacer esto, el coach
puede pedir al cliente que explore su presuposición usando las otras
condiciones de lo bien formado en coaching. Por ejemplo, la cliente dice:

Temo que mi hijo llegue a ser tan haragán como mi marido.

El coach identifica la presuposición: Mi marido es haragán, y a

continuación se la presenta al cliente, preguntándole cómo,
específicamente, su marido es haragán. La cliente responderá con una
nueva estructura de superficie que el coach ha de evaluar de acuerdo con
las condiciones de lo bien formado en coaching.

Otra posibilidad el que el coach puede decidir aceptar la

presuposición y aplicar las condiciones de lo bien formado en coaching a la
estructura de superficie original del cliente, pidiéndole que especifique el
verbo, recuperando el material eliminado.

EJERCICIO. Modos de desafiar las presuposiciones

ESTRUCTURA SUPERFICIAL DESAFÍO DE PRESUPOSICIÓN

Si mi esposa va a ser tan ¿Específicamente, qué te
irracional como la última vez que parece tan irracional sobre tu
traté de hablarle de esto, entonces esposa? ¿Cómo, específicamente,
no lo intentaré de nuevo te pareció irracional tu esposa?
Si Julia tiene que ser tan ¿Cómo específicamente, te
posesiva, entonces prefiero no parece que Julia sea tan posesiva?
involucrarme con ella.

Buena formación semántica. (lo bien formado en coaching)

78
 El propósito de reconocer las frases que están semánticamente mal
formadas, es ayudar al cliente a identificar las partes de su modelo que en
alguna forma están distorsionadas y que, por lo tanto, empobrecen sus
alternativas de experiencias. En general, estas distorsiones limitan las
posibilidades que tiene el cliente en sus actuaciones. Hemos identificado
algunos tipos frecuentes de malformación semántica, que se dan
generalmente en coaching:

CAUSA Y EFECTO.
ADIVINACIÓN O TRANSMISIÓN DE PENSAMIENTO.
PERFORMATIVO PERDIDO.

CAUSA Y EFECTO.

Este tipo de malformación semántica de estructuras de superficie

implica la creencia, de parte del que habla, que una persona (o conjunto
de circunstancias) puede efectuar una acción que necesariamente provoca
en otra persona una emoción o un determinado estado interior. Lo típico
es que la persona que experimenta la emoción o estado interior es
representada como no teniendo alguna opción de responder de otra
forma. Por ejemplo, el cliente dice:

Mi esposa me hace sentir enojado.

Nótese que esta estructura de superficie presenta una imagen vaga, en la

cual una persona (identificada como mi esposa) desempeña una acción
(no específica) que necesariamente causa en otra persona (identificada
como yo) una experiencia emocional (enojo). Estructuras de superficie mal
formadas de este tipo, pueden ser identificadas por una de las dos reglas
generales:

1ª regla general:

X Verbo (causa) Y Verbo (experimenta) Adjetivo (emoción o

estado interior)

Donde X e Y son sustantivos que tienen distinto índice referencial

(se refieren a distintas personas):

79
 Mi esposa (X) hace (Verbo Causa) –me- a mí (Y) sentir (Verbo
Experimenta) enojado (Adjetivo emocional).

2ª regla general

X Verbo Causa Verbo Efecto Y

Tú (X) reír (Verbo Causa) me (Y) distrae (Verbo Efecto)

Ejemplos de estructuras de superficie mal formadas en causa

efecto:

Ella me obliga a ser celoso.

Tú siempre me haces sentir feliz.
El me obliga a sentirme mal.
Ella me causa mucho dolor.
Me molesta que escribas en el muro.
Su llanto me irrita.

Existen otras formas diferentes pero con el mismo significado:

Ella me deprime (puesto que puede traducirse, significando lo

mismo, a ella (X) me (Y) hace (Verbo Causa) sentir (Verbo Experimenta)
deprimido (Adjetivo emocional)

Tú me aburres (que puede traducirse, significando lo mismo, a tú (X)

me (Y) haces (Verbo causa) sentir (Verbo experimenta) aburrido (adejtivo
emocional).

Otras veces no se trata del mismo significado y entonces no hay mal

formación semántica:

- A mi esposo le gusto NO ES IGUAL que mi esposo me hace sentir a

gusto

Y otro tipo de formas:

Lamento que hayas olvidado nuestro aniversario.

Lo siento, ya que olvidaste nuestro aniversario.
Tengo pena, porque olvidaste nuestro aniversario.

80
 Normalmente, estas tres estructuras de superficie pueden ser
parafraseadas por la estructura de superficie:

El que tú olvides nuestro aniversario, me hace sentir triste.

EJERCICIO: En el conjunto siguiente de estructura de superficie

determine cuáles oraciones están semánticamente mal formadas, usando
la 2ª regla general:

Estoy deprimida, ya que tú no El hecho de que tú no me

me ayudarás ayudes, me hace sentir deprimida
Me siento sola, porque no El hecho de que no estés
estás aquí aquí, me hace sentir sola
Ella se siente herida porque El hecho de que no pongas
tú no le prestas atención atención en ella la hace sentirse
herida
Estoy feliz, porque voy a ir a El hecho de que vaya a
México México, me hace sentir feliz.

Pero además de las estructuras de superficie ya presentadas en las

cuales aparecen las experiencias del cliente como carentes de alternativas,
hemos considerado útil entrenar a los coaches a escuchar la palabra clave,
pero. Esta conjunción pero, que en sus usos gramaticales puede traducirse
como y no…actúa para identificar lo que el cliente considera como razones
o condiciones que hacen imposible algo que él quiere o hacen necesario
algo que él no quiere. Por ejemplo, el cliente dice:

Quiero irme de la casa, pero mi padre está enfermo.

Cuando escuchamos estructuras de superficie de este tipo, nos

damos cuenta que el cliente está identificando una relación de causa
efecto en su modelo del mundo. De este modo, a este tipo de estructuras
de superficie las llamamos Causativas Implicadas, que se representan
como X pero Y

En el ejemplo específico de más arriba, el cliente está informando

de una conexión causal necesaria de su modelo, concretamente, de que el
hecho de que su padre este enfermo no le permite irse de la casa.

81
 La parte de la estructura de superficie representada con X identifica
algo que el cliente quiere (irse de la casa), y la parte representada con Y
identifica la condición o razón (mi padre está enfermo), que no permite al
cliente obtener X. Además, hemos identificado otra característica común
de los causativos Implicados dentro de las estructuras de superficie. El
cliente dice:

No quiero irme de la casa, pero mi padre está enfermo.

En este tipo de causativas implicadas, la X representa algo que el

cliente no quiere (irse de la casa), y la Y representa la condición o razón
que obliga al cliente a una experiencia que no quiere (mi padre está
enfermo). En otras palabras, la enfermedad del padre está obligando al
cliente a irse de su casa.

Lo visto anteriormente son los dos tipos de causativas implicadas

que encontramos frecuentemente. Ambas formas comparten una
característica: el cliente no tiene alternativas. En el primer caso, quiere
algo; y en el segundo, no quiere algo, pero algo más le obliga a tener esa
experiencia.

EJEMPLOS DE CAUSATIVAS IMPLICADAS

Yo cambiaría, pero mucha gente depende de mí.

Yo no quiero enojarme, pero ella está siempre culpándome.
Me gustaría llegar al fondo de esto, pero estoy ocupando mucho
tiempo del grupo.
No me gusta ser duro, pero mi trabajo me lo exige.

Los coaches PNL tienen al menos tres posibilidades para trabajar

con las causativas implicadas:

a) Aceptar la relación causa-efecto y preguntar si es siempre de esa

manera. Por ejemplo, el cliente dice:

Yo no quiero enojarme, pero ella está siempre culpándome.

El coach puede preguntar:

82
 ¿Siempre te enojas cuando ella te culpa?

A menudo, el cliente reconocerá que hay veces que ella lo ha

culpado y él no se ha enojado. Esto abre la posibilidad de determinar cuál
es la diferencia entre estas veces y aquéllas, en las que ella lo culpa y él se
siente automáticamente enojado.

b) Aceptar la relación causa-efecto y pedir al cliente que especifique

esta causativa implicada más a fondo.

El coach puede preguntar:

¿Específicamente, cómo te enojas cuando ella te culpa?

El coach sigue haciendo preguntas para especificar hasta que logra

tener una imagen clara de cómo está representado, en el modelo del
cliente, el proceso de causas implicadas.

c) Objetar la relación causa-efecto. Una forma indirecta de hacerlo y

que consideramos útil, es retroalimentar una estructura de superficie que
invierta la relación.

El coach puede decir:

Entonces, si ella no te culpara, no te enojarías, ¿es eso verdad?

O en otro ejemplo, el cliente dice:

- Quiero irme de la casa, pero mi padre está enfermo

El coach puede preguntar:

Entonces, si tu padre no estuviera enfermo, te irías de la casa,

¿verdad?
Mediante esta técnica, se pide al cliente que invierta la parte de su
modelo que no le permite lograr lo que quiere, o que invierta o remueva
las condiciones de su modelo que lo obligan a hacer algo que no quiere
hacer, y luego se le pregunta si con estos cambios obtiene lo que él
quiere.

83
 ADIVINACIÓN O TRANSMISIÓN DE PENSAMIENTO.

Este tipo de estructuras de superficie semánticamente mal

formadas involucran la creencia, por parte de la persona que habla, de
que puede saber lo que la otra persona está pensando y sintiendo, sin una
comunicación directa de la persona receptora. Por ejemplo, el cliente dice:

Todos en el grupo piensan que estoy tomando mucho tiempo.

El concejal estará enfadado porque no participamos en la feria del
comercio.
Podemos advertir que el que habla declara saber el contenido de las
mentes de todas las personas del grupo o la del concejal, en el segundo
caso. En el siguiente grupo de estructuras de superficie, identifique
aquellas que demuestran que una persona pretende conocer los
pensamientos o sentimientos de otra persona:

Henry está enojado Sí

conmigo.

Marta me tocó en el No
hombro.

Estoy seguro de que Sí

le gustó tu regalo
Jhon me dijo que No
estaba enojado

Sé lo que lo hace Sí
feliz
Sé lo que es mejor Sí
para tí
Tú sabes lo que Sí
estoy tratando de decir
Puedes ver cómo me Sí
siento

Otros ejemplos de lectura de mente:

84
 Si me amara, siempre haría lo que yo quiero que haga. (También es
una presuposición)

Estoy desilusionada, porque no tomaste en cuenta mis

sentimientos.

Veamos un proceso de lectura de mente y desafíos del coach:

Enrique me hace enojar.

¿Cómo específicamente, te hace enojar Enrique?
Jamás toma en cuenta mis sentimientos.
¿Qué sentimientos específicamente? ¿Cómo sabes que nunca toma
en cuenta tus sentimientos?
Porque todas las noches llega muy tarde.
El hecho de que Enrique llegue tarde en las noches, ¿siempre te
hace enojar?. El hecho de que Enrique llegue tarde siempre, ¿significa que
él no toma en cuenta tus sentimientos?

Y así hasta que el coach corrobora que existe buena formación de

las oraciones en coaching.

EL PERFORMATIVO PERDIDO.

Hemos notado que en la relación de coaching es característico que

los clientes puedan hacer afirmaciones en forma de generalizaciones
sobre el mundo en sí mismo, las que incluyen juicios que reconocemos
como verídicos para su modelo particular del mundo. Se trata de
generalizaciones que a la vez son distorsiones. Por ejemplo, el cliente dice:

- Es malo herir los sentimientos de los demás

Esta frase la entendemos como una afirmación sobre el modelo del

mundo del cliente, en particular, como una regla para sí mismo. Nótese
que la forma de estructura de superficie que usa el cliente sugiere que es
verdadera la generalización sobre el mundo en sí mismo; la estructura de
superficie no se relativiza al cliente.

85
 No hay ninguna indicación, en la estructura de superficie que
demuestre que el cliente se da cuenta de que la afirmación hecha es
válida para su modelo en particular; no hay indicación de que el cliente
reconozca que puede haber otras posibilidades. Traducimos, entonces,
esta frase en la estructura de superficie:

- Yo te digo que es malo para mi herir los sentimientos de los demás

Dentro del modelo transformacional, los lingüistas han presentado

un análisis que demuestra que todas las estructuras de superficie derivan
de una estructura profunda, la cual tiene una oración de la forma: Yo te
digo que S (donde S es la estructura de superficie).

Esta frase superior se llama “performativa” y es, en la mayoría de

los casos, eliminada por una transformación llamada eliminación
performativa hacia la estructura de superficie.

El objetivo del coach aquí es objetar estas generalizaciones de

manera que el cliente llegue a verlas como algo verdadero dentro de su
sistema de creencias en un momento específico. Ya que estas creencias
son sobre sus creencias y no sobre el mundo, el coach puede ayudar al
cliente a desarrollar otras posibles opciones dentro de su modelo. Estos
casos están asociados a áreas del modelo del cliente en las cuales él
experimenta sufrimiento y tiene opciones limitadas, las cuales no
considera satisfactorias. Hay una serie de palabras claves que hemos
considerado útiles para identificar estructuras de superficie de este tipo.
Ellas son: bueno, malo, loco, enfermo, correcto, bien, mal, mal nacidas,
antipatriotas… Estas son sólo algunas palabras clave para identificar
estructuras de superficie de este tipo. La característica que identifica este
tipo de estructuras de superficie es que forman una generalización
distorsionante sobre el mundo; no son relativas al hablante, de modo que
se ha suprimido la huella de las performativas.

86
 DESAFÍO DE GENERALIZACIONES.

Uno de los procesos universales que ocurren cuando los humanos

crean modelos de sus experiencias, es el de la generalización. Las
generalizaciones pueden empobrecer el modelo del cliente al punto de
ocasionarle pérdida del detalle y de la riqueza de sus experiencias
originales. De esta manera, la generalización impide hacer distinciones
que de otra forma constituiría un conjunto más rico de alternativas para
enfrentar una situación particular. Al mismo tiempo, en algunos casos la
generalización expande la experiencia dolorosa específica hasta el punto
de abarcar un conjunto entero. Por ejemplo, la experiencia dolorosa
específica “yo no le gusto a Luisa” puede generalizarse como “yo no le
gusto a las mujeres”. El hecho de desafiar las generalizaciones del cliente
tiene como objeto:

Reconectar el modelo del cliente a su experiencia.

Reducir los obstáculos infranqueables resultantes de la
generalización a algo definido que el cliente pueda eventualmente
enfrentar.
Asegurarse que el modelo del cliente sea suficientemente detallado
y rico, creando así opciones basadas en distinciones que con anterioridad
no estaban presentes.

Existen dos modalidades lingüísticas importantes para reconocer las

generalizaciones dentro del modelo del cliente. Estos son los procesos de:

Comprobar la presencia de ÍNDICES REFERENCIALES para

sustantivos.
Comprobar los VERBOS plenamente identificados.

ÍNDICES REFERENCIALES

Una de las condiciones esenciales para una sesión de coaching es

que el coach sea capaz de determinar si acaso las estructuras de superficie
presentadas por el cliente están relacionadas o no a su experiencia. Un
modo explícito de conseguir esto es que el coach identifique las palabras y
oraciones que no tienen índice referencial. Por ejemplo, la siguiente
estructura de superficie,

87
 La gente me mandonea,

El sustantivo gente no lleva índice referencial y, por lo tanto, no

identifica nada específico en la experiencia del cliente. Por otra parte, la
oración,

Mi padre me mandonea,

Contiene dos sustantivos (mi padre y me), ambos con índice

referencial que identifica algo específico dentro del modelo del cliente.
Aquí nuevamente, aplicamos un procedimiento paso a paso:

Paso 1: Escuchar la estructura de superficie del cliente identificando

cada palabra no proceso (gente, padre…)

Paso 2: Ante cada una de éstas, preguntarse si acaso se refieren a

una persona o a una cosa específica en el mundo.

Si la palabra u oración no llegan a distinguir una persona o cosa

determinada, entonces estamos ante una generalización en el modelo del
cliente.

Ejercicio: En el siguiente conjunto de estructuras de superficie

compruebe la existencia o la no existencia de un índice referencial.

Nadie presta atención a lo Sin índices: nadie y lo que

que digo
Siempre evito situaciones Sin índices: situaciones
en las que me siento incómodo
Me gustan los perros Sin índices: los perros
amigables amigables
Ayer vi a mi suegra Los sustantivos llevan
índices
Uno debiera respetar los Sin índice: uno y los demás
sentimientos de los demás
Tú sabes que nos es Sin índice: nos
doloroso verla así

88
 No nos dejemos enredar Sin índice: nos y detalles
por los detalles
En esta sala hay mal Sin índice: mal ambiente
ambiente
Todo el mundo se siente Sin índice: todo el mundo,
así a veces así y a veces.

Una vez identificadas las palabras y oraciones sin índice referencial,

se requieren solamente dos preguntas:

Específicamente, ¿quién?
Específicamente, ¿qué?

Con esta exigencia el cliente se ve obligado a reconectar las

generalizaciones de su modelo con sus experiencias reales.

Ejercicio: En el siguiente conjunto de estructuras de superficie

formule la pregunta adecuada para lograr el índice referencial ausente.

Nadie presta atención a lo ¿Específicamente, quién?

que yo digo ¿Qué específicamente es lo que
dices?
Siempre evito situaciones en ¿Específicamente, qué
que me siento incómodo situaciones?
Cualquier marido es ingrato ¿Específicamente, que
maridos son ingratos?
Nos es doloroso verla así ¿A quién específicamente, le
duele? ¿A Quiénes específicamente
te refieres con nosotros? ¿De qué
modo específicamente, es
doloroso?
Todo el mundo se siente así ¿Quién específicamente? ¿De
alguna vez qué manera? ¿Cuándo?
Todo lo que digo es verdad ¿Específicamente, qué es
cierto de todo lo que dice?
Cada vez que saco el ¿Específicamente, que veces
paraguas no llueve de las que ha sacado el paraguas no
ha llovido?

89
 Como podemos observar, no llevan índices referenciales los
conocidos como CUANTIFICADORES UNIVERSALES: todo, cada, cualquier,
siempre, nunca, jamás, nadie, ninguno, nada.

OTRA MANERA DE DESAFIAR LOS CUANTIFICADORES

UNIVERSALES SIN ÍNDICE REFERENCIAL

Ejemplo: Nadie presta atención a lo que yo digo / Me quiere decir

que NADIE JAMÁS presta atención a lo que dice?

El diálogo puede ser este:

Nadie presta atención a lo que yo digo. (Cliente)

¿Me quiere decir que NADIE JAMÁS presta atención a lo que usted
dice? (Coach)
Bueno, en realidad, no es exactamente así. (Cliente)
Entonces, ¿quién específicamente, no le presta atención? (Coach)

La estrategia es poner énfasis en la generalización descrita por el

cuantificador universal del cliente, exagerándola por medio del tono de
voz e insertando otros cuantificadores universales dentro de la misma
estructura de superficie del cliente tal como acabamos de ver.

Además el coach puede pedir al cliente que compare la nueva

generalización explicitada en la nueva estructura de superficie, contra su
experiencia. Por ejemplo, el cliente dice:

Es imposible confiar en las personas.

¿Siempre es imposible confiar en las personas?

Otra posibilidad para el coach es la siguiente:

Es imposible confiar en las personas.

¿Alguna vez ha tenido la experiencia de confiar en alguien? O
¿Alguna vez ha confiado en alguien?

90
 Como el objetivo es desafiar la generalización para reconectar al
cliente con su representación de la experiencia, un modo muy directo es
lo que acabamos de ver, esto es, preguntar, literalmente al cliente si acaso
existe o sabe de alguna experiencia que contradiga lo que acaba de decir.

Y para el caso de que no encuentre ninguna experiencia, se le puede

preguntar al cliente si puede imaginar una experiencia que contravenga la
generalización:

Es imposible confiar en las personas.

¿Podría imaginar alguna circunstancia en que usted confiaría en
alguien?

Una vez que el cliente logra fantasear una situación que contradice
la generalización, el coach puede preguntarle cuál es la diferencia entre su
experiencia y la fantasía, o qué impide que esa fantasía se haga realidad.
Una de las técnicas más poderosas respecto a esto es contactar al cliente
con su experiencia inmediata, en este caso relacionando la generalización
al proceso de coaching en transcurso. El coach podrá decir:

¿En este momento, usted confía en mí?

Si el cliente responde positivamente, se habrá contradicho en su

generalización. Si responde negativamente, entonces las demás técnicas
estarán disponibles. Por ejemplo, se le podrá preguntar ¿qué,
específicamente, le está impidiendo confiar en el coach?.

Otra fórmula:

Es imposible confiar en las personas.

¿Ha ido alguna vez al médico (o al dentista, o ha subido a un
autobús, a un avión, o a un taxi…)? ¿Confió en el médico, en el dentista,
en el chofer, en el piloto…)

En este último caso, lo que hace el coach es buscar en los propios

modelos del cliente una situación en la que haya experimentado algo que
demuestre lo contrario a la generalización.

91
 Y una vez que el cliente admite que ha tenido una experiencia que
contradice su generalización, ha reconectado su representación con su
experiencia y el coach ahora puede explorar más a fondo con él las
diferencias.

Otro enfoque:

Es imposible confiar en las personas.

¿Qué le impide confiar en las personas? O ¿qué ocurriría si usted
confiara en las personas?
En el caso que acabamos de ver, lo que hace el coach es preguntar
directamente qué es lo que hace que esa generalización sea posible o
imposible. Es una técnica que ya hemos descrito cuando aparecen los
operadores modales de necesidad.

GENERALIZACIONES PUESTAS EN BOCA DE OTRA PERSONA

Mi empleado está siempre discutiendo conmigo

Mi empleado jamás me sonríe

En estos casos hay que transformarlas (invertirlas) para ponerlas en

boca propia, antes de desafiarlas:

Yo siempre estoy discutiendo con mi empleado

Yo jamás le sonrío a mi empleado

Ahora las preguntas desafiantes serían:

¿Siempre está discutiendo con su empleado?

A veces, ¿le sonríe a su empleado?

Esto se hace así porque la mayoría de las veces que se hacen

generalizaciones sobre otras personas se está produciendo algo que se
llama “proyección” a pesar de que no siempre se hace la inversión la frase
resultante tenga que ser verdadera como en el caso anterior.

92
 GENERALIZACIÓN CON OPERADOR MODAL DE NECESIDAD E
INVERSIÓN:

Tengo que ocuparme de los demás.

Y si no, ¿qué pasará?
Si no, no me van a querer

Vale, pues ya tenemos que la frase completa es: “Tengo que

ocuparme de los demás pues de lo contrario no me van a querer”. Ahora
que hemos recuperado material eliminado, tenemos una nueva
generalización, ahora hacemos una inversión en el planteamiento:

Si te ocupas de otras personas, ¿ellos te querrán necesariamente

/siempre?

GENERALIZACIÓN CON EQUIVALENCIA COMPLEJA:

Este tipo de generalización es más compleja que las anteriores. Está

formada por dos estructuras de superficie que son paralelas, que son
equivalentes entre sí:

Ejemplo:

Mi marido jamás me muestra aprecio…. Mi marido jamás me sonríe.

Cuando un cliente dice estas dos frases seguidas, con dicha

estructura (sustantivo 1 + cuantificador universal + verbo + sustantivo 2) el
coach ha de preguntarle directamente si las dos son equivalentes:

Ejemplo:

Mi marido jamás me muestra aprecio…Mi marido jamás me sonríe.

El hecho que su marido jamás le sonría, ¿significa que jamás la
aprecia?.

93
 Aquí el cliente se enfrenta a una doble opción:

Opción A: Negará la equivalencia, y el coach, en ese caso, puede

preguntar:

¿Cómo puede usted saber que su marido no la aprecia? .- Esto es

para desafiar una adivinación de pensamiento.

Opción B: Que acepte la equivalencia. En ese caso el coach cambiará

el índice referencial para preguntar transformando la estructura de
superficie:

El hecho de que usted no sonría a su marido, ¿siempre significa que

usted no lo aprecia? (por aquello de que no es lo mismo el date que el
tomate).

Por lo general, al cambiar el índice referencial, y colocar al cliente en

el sujeto activo del proceso, éste negará la generalización.

Veamos completa la interacción:

Mi marido jamás me da muestras de aprecio…Mi marido jamás me

sonríe.
El hecho de que su marido no le sonría, ¿siempre significa que no la
aprecia?
¡Sí, eso es!
Ah, y si usted en algún momento no sonríe a su marido, ¿siempre
significa que no la aprecia?.
Bueno, no es lo mismo.
¿Cuál es la diferencia?

Está claro que hemos cambiado el mapa del cliente.

VERBOS ESPECÍFICOS INCOMPLETOS:

Otra forma de generalización es aquella propia de los verbos que no

se especifican completamente. Por ejemplo, en las estructuras de
superficie siguientes:

94
 Mi madre me hirió.
Mi hermana me pateó.
Mi amiga me tocó la mejilla con sus labios.

Las imágenes descritas se hacen cada vez más específicas y claras:

De modo que, en la primera, la madre en cuestión puede haber

causado una herida física o el daño puede haber sido psicológico; puede
haberlo hecho con un cuchillo o una palabra o un gesto…., todo ha sido
dejado sin especificación completa.

En la siguiente oración, la hermana mencionada puede haber

pateado a la persona que habla con su pie izquierdo o con su pie derecho,
pero se especifica que fue con un pie; dónde, o en qué parte le pegaron
no queda especificado.

Y en el último ejemplo, la imagen descrita está aún más especificada

– la forma en que la amiga mencionada establece el contacto está dicha
(tocar con los labios) y la parte del cuerpo de la persona que habla está
también especificada (en la mejilla).- Sin embargo, no está especificada la
duración del contacto, su brusquedad o suavidad.

Todos los verbos que conocemos están en algún grado

incompletamente especificados. La claridad de la imagen que está
presentado el verbo, está determinada por dos factores:

1.- El significado mismo del verbo. Por ejemplo, el verbo besar es

más específico por su significado que el verbo tocar; besar equivale a una
forma específica de tocar; concretamente, tocar con los labios.

2.- La cantidad de información contenida en el resto de la oración

en que aparece el verbo. Por ejemplo, la expresión herir por rechazo es
más específica que simplemente herir.

Ya que todos los verbos en algún grado están incompletamente

especificados, sugerimos el siguiente procedimiento:

1º.- Escuchar la estructura de superficie del cliente, identificando las

palabras o verbos que impliquen procesos.

95
 2º.- Preguntar si la imagen presentada por el verbo es lo
suficientemente clara para visualizar la secuencia de los eventos descritos.

Si el coach considera que la imagen que él tiene del verbo y de las

palabras que lo acompañan no es lo suficientemente clara como para
visualizar la secuencia de los eventos descritos, debe pedir que se dé un
verbo más específico. La pregunta que el coach debe hacer para clarificar
una imagen pobremente enfocada es:

¿Cómo, específicamente, fue X_____________Y?

Por ejemplo, dada la estructura de superficie:

Susana me hirió,

El coach pide una imagen más específica mediante la pregunta

¿Cómo, específicamente, la hirió Susana?

EJERCICIO:

Con el siguiente grupo de estructuras de superficie formule una

pregunta que, al responderla, aclare su imagen de la acción descrita:
ESTRUCTURA SUPERFICIAL PREGUNTA ACLARATORIA

Mi hijos me obligan a ¿Cómo específicamente es

castigarlos que sus hijos la obligan a
castigarlos? O ¿Cómo
específicamente castiga Ud. a sus
hijos?
Paulina siempre está ¿Cómo específicamente ella
solicitando atención de mi parte solicita atención de su parte?
Siempre le demuestro a Jane ¿Cómo específicamente le
que la quiero demuestra a Jane que la quiere?
Mi marido siempre me ignora ¿Cómo específicamente la
ignora su marido?
Mi familia está tratando de ¿Cómo específicamente está
volverme loca su familia tratando de volverla
loca?

96
 CUADRO RESUMEN DEL METAMODELO
PATRÓN DESAFÍO EFECTO A CONSEGUIR
1. LECTURA MENTAL “¿Cómo sabes que no me Recuperar la fuente de
(Conocer pensamientos y estados internos gustas?” información
de otras personas)
“No te gusto”
2. EJECUCIÓN PERDIDA Reunir pruebas Recuperar la fuente de la
(Juicios de valor expresados como creencia que ha estableció
verdades universales – se ha perdido el “¿Quién dice que es ese juicio
autor) malo?” Recuperar la información
“Es malo ser atrevido” “¿Según quién?”
“¿Cómo sabes que es
malo?”
3. CAUSA-EFECTO Contra-ejemplo Romper esa relación causa
(creencia no probada que una efecto para crear más
persona puede efectuar una acción “¿Cómo lo que estoy opciones
que provoca en otra persona un haciendo te hace que
estado) elijas sentirte triste?”
“Me pones triste” “¿Qué te lleva a tomar
“Me sacas de quicio” esa decisión?”
4. EQUIVALENCIA COMPLEJA Contra-ejemplo Romper la sinonimia con un
(Dos experiencias se equiparan como “¿Has gritado alguna vez a contraejemplo o
sinónimos) alguien que te gustaba?” preguntando por el
“Ella está siempre gritándome, no le Pregunta significado de la conducta
gusto” “¿Cómo? ¿Qué sus
chillidos significa que a
ella no le gustas?”
5. PRESUPOSICIÓN Desafía los supuestos Identificar cuáles son las
(Afirmaciones que basan su consistencia 1. “¿De qué manera suposiciones básicas que
en un supuesto previo) eliges sufrir?” empobrecen el modelo y
“Si mi marido supiera cuanto sufro, él no 2. ¿Cómo está mediante preguntas ampliar
haría eso” reaccionando tu ese mapa para disponer de
[Link]; 2. Mi marido actúa de alguna marido? más opciones
manera; 3. Mi marido no sabe que sufro 3. ¿Cómo sabes que
él no sabe que
sufres?
6. CUANTIFICADORES UNIVERSALES Encuentra contra- Romper las generalizaciones
Se trata de afirmaciones ejemplos encontrando excepciones
absolutas y universales no ¿Nunca? ¿En ningún
probadas. caso? ¿siempre?
(Todos, todo, nada, cada, nadie,
nunca, siempre…)
“Ella nunca me escucha”
7. OPERADORES MODALES
A. De necesidad (debería, no A) ¿Qué pasaría si lo
debería, debe, no debe, tiene hicieras? ¿Qué DESAFIAR LA CREENCIA
que, necesita, es necesario) pasaría si no lo PARA CREAR OPCIONES
“Tengo que cuidar de ella” hicieras?
B. De posibilidad (o imposibilidad)
Puede, no puede, posible,
imposible… B) ¿Qué te lo
“Yo no puedo decirle la verdad” impide? ¿Qué DESAFIAR LA CREENCIA PARA
pasaría si CREAR OPCIONES
pudieras?

97
 8. NOMINALIZACIONES Volver al proceso
(Son verbos transformados en sustantivos.
El sustantivo representa un hecho ¿Quién comunica qué a
consumado cuando en realidad se hace quien? Volver a utilizar el verbo
referencia a una actividad en proceso) ¿Cómo te gustaría activo para salir del
“Tu y yo no tenemos ninguna comunicarte? estancamiento del hecho
comunicación” consumado.
“Hemos perdido la felicidad” ¿De qué manera sois
felices?
9. VERBOS INESPECÍFICOS Especificar el proceso
(Se utilizan verbos que no clarifican el Buscar una descripción más
significado real de la frase) ¿Cómo específicamente precisa del proceso
“El me rechazó” te rechazó?
10. ELIMINACIONES SIMPLES
Se trata de afirmaciones incompletas. Especificar la situación Hacer explícita la afirmación
“Estoy incómodo” incompleta
¿Sobre qué, sobre quién?
11. FALTA DE ÍNDICE REFERENCIAL Especificar el índice de
Sustantivo o pronombre no especificado referencia Hacer explícita la persona,
“No me escuchan” personas o cosas suprimidas
¿Quién específicamente
no te escucha?
12. ELIMINACIONES COMPARATIVAS
Haciendo una comparación oculta (buena, Preguntar para comparar
mejor, más, menos, la que más la que Hacer explícita la
menos, peor…) ¿Mejor que qué? comparación suprimida
“Ella es mejor persona” ¿Mejor que quién?

13. ADVERBIOS ACABADOS EN Preguntar para saber

MENTE quién está detrás de ese Preguntar para aclarar el
“Obviamente vamos a dejarlo” adverbio índice de referencia del
adverbio.
¿A quién le es obvio?

14. GENERALIZACIONES CON

APARIENCIA DE SER DE OTRAS Invertir la generalización Transformar/invertir las
PERSONAS generalizaciones para
(acusatorias) ¿Siempre está discutiendo ponerlas en boca propia y
“Mi empleado está siempre usted con su empleado? desafiarlas
discutiendo conmigo”

Lo que tenemos que observar:

- 1. ¿Lo que se está diciendo es específico o general y ambiguo? ¿Qué falta en la frase?
- 2. ¿Lo que dice el hablante contiene los hechos que lo evidencian? ¿Cuál es la prueba?
Búsqueda de la verdad
- 3. ¿Cuál es la fuente de información? ¿El hablante u otra persona?
- 4. ¿Quién tiene la responsabilidad sobre lo que se dice? Delimitar la responsabilidad
- 5. ¿Lo que se dice es algo definitivo o es algo que está en proceso?
- 6. ¿Cuál es la intención de lo que se expresa?
- 7. ¿Cuál es el interés o la necesidad de las partes que conversan?

98
 EJEMPLOS DE PATRONES LIMITANTES

1. LECTURA MENTAL. Creer conocer los pensamientos y estados

internos de otras personas.

Sé lo que te conviene
Te interesa el deporte
Tú eres como yo
Estás pensando en mí
Sé que estás preocupado
Sé que te gusto
Te emocionan los amaneceres
Tu sabes lo que estoy tratando de decir

2. EJECUCIÓN PERDIDA. Juicios de valor expresados como verdades

universales, donde se ha perdido el autor.

Es malo herir los sentimientos de los demás

Es correcto ir a misa los domingos
Es de enfermos hacer deporte todos los días.
Es antipatriótico irse a trabajar fuera de España
Es de racistas llamar negro a un africano

3. CAUSA – EFECTO. Se establece una causa efecto entre afirmaciones

que no está probada.

Mi esposa me hace sentir enojado.

Ella me obliga a ser celoso.
Tú siempre me haces sentir feliz.
Él me obliga a sentirme mal.
Ella me causa mucho dolor.
Me molesta que escribas en el muro.
Su llanto me irrita.

99
4. EQUIVALENCIA COMPLEJA. Dos experiencias se equiparan como
sinónimos.

Se pasa el día trabajando, no me quiere

No para de reírse, es su forma de burlarse
Hace tres días que no saluda a nadie, está deprimido
No me habla, seguro que ya sabe que me vi Pedro el de la óptica

5. PRESUPOSICIÓN. Afirmaciones que basan su consistencia en un

supuesto previo.

Si vas a ser tan irracional como la última vez que discutimos esto,
entonces dejémoslo
Si Julia tiene que ser tan posesiva, entonces prefiero no
involucrarme con ella.
Si Pepe hubiera disfrutado de mi compañía, no se habría ido tan
temprano.
Si supieras cuanto sufrí no actuarías de esa forma.
Como mi problema es trivial prefiero no gastar el valioso tiempo del
grupo.

6. CUANTIFICADORES UNIVERSALES. Generalizaciones absolutas o

universales que no están probadas (todos, todo, nada, cada, nadie,
nunca, siempre…)

Nadie presta atención a lo que yo digo

Siempre evito situaciones en que me siento incómodo
Cualquier marido es ingrato
Todo el mundo se siente así a veces
Todo lo que digo es verdad
Cada vez que saco el paraguas llueve
Nunca el tiempo es perdido
Nada me hará cambiar de opinión

100
7. OPERADORES MODALES

a) De necesidad. Creencia basada en una necesidad o deber donde

no hay opciones.
Tengo que tomar en cuenta los sentimientos de los demás
Uno debe hacerse cargo del sufrimiento ajeno
Debería dejar de fumar
Es necesario que empieces a pensar en dejar este trabajo
No me debo comprometer demasiado
La gente tiene que aprender a evitar los conflictos

b) De posibilidad. Creencia basada en posibilidad o imposibilidad

donde no hay opciones.

Es imposible encontrar a alguien realmente sensible

No puedo comprender a mi esposa
Soy incapaz de expresarme
Nadie es capaz de comprenderme
Nunca podrás lograrlo

8. NOMINALIZACIONES. Verbos transformados en sustantivos que

representan hechos consumados, se ha perdido la actividad o el
proceso.
Mi divorcio es doloroso
Nuestro terror nos está bloqueando
Su negativa a irse de aquí provoca mi alejamiento
Sus percepciones son profundamente erróneas
Mi confusión hace que me sienta mal y cansado
Sus intuiciones son notables.
Mi felicidad es maravillosa
Rechazo tu pregunta
Tengo miedo tanto de tu ira como de tu ayuda

101
9. VERBOS INESPECÍFICOS. Cuando los verbos no clarifican el
significado real de la frase.
Mi madre me hirió
Mi hermana me pateó
Mi amiga me tocó la mejilla con sus labios
Él me rechazó
Mi familia trata de volverme loca

[Link] SIMPLES. Se trata de afirmaciones incompletas que

no son suficientemente explícitas.
Estoy incómodo
Mañana mejoraré
Estoy estupendo

[Link] DE ÍNDICE REFERENCIAL. Sustantivos o pronombre no

especificado.
La gente me inquieta
Lo que digo es importante
Uno debiera respetar los sentimientos de los demás
Tú sabes que nos es doloroso verla así
No nos dejemos enredar por los detalles
En esta sala hay mal ambiente

[Link] COMPARATIVAS. Son comparaciones con

ocultación de uno de los extremos de la misma.
Esto es lo mejor
Ella es mejor persona
Es muy buena
Eres el menos indicado
Soy la que más aporta
Es el peor en este ámbito

102
[Link] ACABADOS EN MENTE. Se trata de adverbios acabados
en mente donde no está claro quien sostiene la afirmación que va a
continuación del adverbio.

Desgraciadamente olvidaste llamarme para mi cumpleaños

Sorprendentemente mi padre mintió acerca de su trabajo
Obviamente no sabes hablar inglés
Naturalmente no tienes cabida aquí

[Link] CON APARIENCIA DE SER DE OTRAS PERSONAS

(acusatorias).

Mi empleado está siempre discutiendo conmigo

Mi empleado jamás me sonríe

103
MODELOS PARA MANEJAR ESTADOS: DIFERENTE MARCO, REENCUADRE,
CORPORALIDAD

Una misma conducta en un marco diferente tiene un sentido diferente.

Cambiar de marco para transformar el significado es a lo que se denomina
reencuadre. La corporalidad y el cambio en la corporalidad supone
igualmente un cambio de estado.

MODELOS DE PNL PARA INFLUIR EN OTROS. MODELO MILTON

Muchas de las técnicas de establecimiento de sintonía de la PNL, proceden

del talento de Milton Erickson para la creación y el mantenimiento de la
sintonía (acompasar y dirigir).

Como el meta modelo baja a los detalles específicos para recuperar los
materiales distorsionados, generalizados y eliminados, nos saca del trance.
El modelo Milton, por el contrario, asciende de nivel para hacer nuevas
generalizaciones, eliminaciones y distorsiones. En vez de buscar
información específica, va hacia la información general, hacia la visión
global. El modelo Milton refleja el meta modelo al revés.

Ejemplo:

“Sé (lectura de mente) que ha empezado a obtener nuevos conocimientos

(nominalización) acerca de muchísimos temas (sustantivo no específico)
de importancia para usted. Y, es bueno aprender (fuente perdida),
aprender realmente… Porque, a medida que ha obtenido nuevos
conocimientos (presuposición), ya ha empezado a cambiar (causa efecto),
yo no sé cómo siente eso ahora… pero puede hacerlo (lectura mental). El
hecho de que haya empezado a cambiar, aunque sea de forma tan leve
significa que la curación (equivalencia compleja) ha comenzado. Podría
experimentar estos cambios (presuposiciones) en cómo se siente o en
cómo se habla a sí mismo. Como ha empezado a hacer cambios
(nominalización), eso significa que todas (cuantificador universal) las
demás áreas que necesitan curarse pueden empezar a cambiar (toda la
oración es una equivalencia compleja). Puede cambiar (operador modal
de posibilidad y verbo no especificado) como deba hacerlo (operador
modal de necesidad).

104
Es más, o menos, lo que hay que hacer (fuente perdida), que es cambiar
(eliminación comparativa).

Además de estas categorías del meta modelo, el modelo Milton ofrece

otras categorías que se enumeran a continuación:

1) Coletillas interrogativas.

Puede desplazar la resistencia de un enunciado colocando una

pregunta después del mismo, ¿verdad? La pregunta que añade al
final atrae la atención de la mente consciente permitiendo con ello
que el resto de la información de la oración vaya directamente a la
mente inconsciente. “Está bien que haga eso, ¿no?” Las coletillas
interrogativas consolidan la sugerencia que contiene la parte inicial
de la oración en la mente inconsciente.

Ejemplos:

- ¿No? ¿No es cierto?

- ¿No es así? ¿Verdad?
- ¿Si?
- ¿Tiene sentido?

2) Acompasamiento de la experiencia actual.

Un medio eficaz para crear sintonía e inducir el trance incluye el

acompasamiento con la experiencia actual del cliente haciendo
simplemente afirmaciones que estén de acuerdo y tenga similitud
con la experiencia que está teniendo. El acompasamiento con la
experiencia actual asocia a la persona en su foco interno.

“Puede sentirse a sí mismo sentado en la silla o tumbado… mientras

lee este material, continúa respirando primero rápidamente, y
luego, cuando respira profundamente, se queda más relajado,
¿verdad? El sonido de la habitación y los sonidos que puede oír del
exterior y las palabras de la página significan que puede entrar más
y más profundamente en trance.

105
 Naturalmente, notar los sonidos de la habitación no tiene nada que
ver con la relajación a no ser que usted los una. Así que cuando
hablamos a su mente inconsciente, esta podría decir, “sí, ahora que
lo dice, sí que oigo sonidos y puedo respirar profundamente y por
supuesto, esto hace que la siguiente afirmación acerca de entrar
en un trance sea mucho más creíble”.

Ejemplos:

- Oye mi voz
- Está en este grupo
- Lo disfrutará más cuando note cada parpadeo de los ojos
- Mientras está sentado aquí y ahora, puede oír sonidos
externos…
- Y puede oír sonidos internos…
- Puede sentir que la luz le está bañando…
- Mientras sigue respirando…
- Puede sentirse a sí mismo entrando más y más profundamente
en trance.

3) Postulados conversacionales.

Los postulados conversacionales adoptan la forma de una pregunta

de operador modal que es en realidad una orden para hacer algo.
La respuesta que se requiere es un sí o un no. Sin embargo, esta
pregunta parece eludir la mente consciente y crear dentro del
inconsciente un deseo para hacer algo acerca del enunciado. Un
ejemplo clásico: “¿puede cerrar la puerta?”. En vez de responder
con un sí o un no, la mayoría respondemos simplemente cerrando la
puerta. Esas preguntas evitan el autoritarismo.

Ejemplos:

¿Puede imaginarse esto?

¿Lo dejará ir ahora?
¿Puede imaginarse haciendo esto?
¿Puede ver lo que estoy haciendo?

106
 ¿Puede alcanzar ese nivel ahora?
¿Sabe que ya lo sabe?
¿Estaría bien sentirse así de bien?
¿Podría abrir la mente por un momento?
¿Cómo de fácil cree que podría hacer esto?
¿Puede recordar ser amable consigo mismo?
¿Le parece que esto va a funcionar para usted?
¿Se siente preparado para firmar ahora el contrato?
¿Cree que puede hacer los cambios que desee?
¿Le gustaría…. Sentarse aquí… y relajarse ahora?
¿No le gustaría dejarse llevar a ese estado apacible?
¿Le importaría escribir aquí un par de postulados conversacionales
más?
¿Qué le parecería dejar de fumar ahora?
¿Cree que puede guardar silencio unos segundos?

4) Dobles vínculos (para establecer una presuposición)

“Puede entrar en trance ahora o puede hacerlo en diez minutos,

no sé lo que hará…”, si su mente inconsciente aceptó la
presuposición de esa oración, o bien ya ha entrado en trance o lo
hará en breve. Los dobles vínculos contienen una presuposición
tácita dentro de la oración. Los padres parecen tener un talento
natural en comunicarse con dobles vínculos: “Juan, ¿cuándo harás
tus deberes antes o después de los dibujos?”

¿Quiere que se levante el brazo derecho o el izquierdo?, da

opciones en cuanto a qué brazo se levantará, pero la pregunta
presupone que se levantará el brazo.

Ejemplos:

¿Quiere empezar ahora o más tarde?

Cuando sueñe o al despertar….
Antes o después de salir de esta habitación…
Cuando vaya a la cama soñará, o no.
¿Empezará a cambiar ahora o después de esta sesión?
¿Le gustaría dejar de fumar hoy o mañana?
¿Le gustaría comprar el coche ahora o probarlo primero?

107
 Tómese todo el tiempo que necesite para terminar dentro de los
próximos diez minutos.
Escribiré un doble vínculo ahora o al llegar a mi casa.

5) Citas extendidas.

Susan dijo que escuchó a Dave decir que Tad James dijo: “Oí a
Richard decir que la PNL ofrece algunas de las herramientas más
potentes si no las más potentes que hay hoy en día para el cambio
personal. Y que esas herramientas se encuentran dentro de nuestro
inconsciente” El uso de las citas desvía la atención lejos del
hablante y sirve para desplazar la mente consciente de modo que la
información pueda entrar en la mente inconsciente. Las citas
extendidas eliminan nuestra necesidad de interpretar los
enunciados.

6) Violaciones de restricción selectiva (oraciones que atribuyen

sentimientos a objetos o animales)

Las violaciones de la restricción selectiva describen oraciones mal

formadas que atribuyen sentimientos a un animal o a algún objeto
inanimado. “¿Ha pensado alguna vez en su bolígrafo, máquina de
escribir o procesador de texto? Piense en cuantas notas ha tomado
a lo largo de los años. Me pregunto cuántas. Sabe más de lo que
sabe usted” “¿Qué tal si piensa un poco en la silla? ¿No sabe que se
cansa? Después de todo, ha aguantado su peso durante mucho
tiempo, ¿no?”. Se trata de hacer intervenir la imaginación, lo que
aparta al consciente y lleva al inconsciente a aparecer y producir un
cambio de perspectiva.

Ejemplos:

Consultaré con mi almohada.

Ese clavo hizo daño a la rueda.
A mi coche le gusta ir rápido cuando le llama la carretera.
Estas paredes pueden contar muchas historias.
Porque las palabras tienen poder propio.

108
7) Ambigüedades de diferente naturaleza

- Utilizar deliberadamente palabras que suenan igual y se escriben

diferente con el fin de distraer a la mente consciente. Ejemplo.
Subió la maleta a la baca/vaca.

- Cuando no se puede determinar quien realiza la acción en una

oración de manera inmediata. Ej: Mientras lavaba su ropa,
cantaba una canción (no se sabe quien lava, o quien canta….)

- O cuando no se puede determinar por el contexto qué porción

de una oración puede aplicarse a otra porción. Ej: Juan vio a
Pedro desnudo (Desnudo no sabemos si se refiere a Juan o a
Pedro)

- Otras veces la ambigüedad procede de frases independientes

unidas sin signos de puntuación o conjunciones. Ej: Quiero que
se dé cuenta me pasó el libro.

- O bien por la existencia de pausas incorrectas donde se empieza

una oración y sin terminarla… se pasa a otra oración con un
pensamiento totalmente diferente. Ej: Mire la mariposa que
vuela sobre la colina es un valle hermoso

8) Utilización.

Se trata de valerse de todo lo que el cliente dice o todo lo que está

presente en el contexto. Por ejemplo, utilizar todos los sonidos y
todos los incidentes que se producían en la habitación. En una
ocación, Bob Bodenhamer utilizando la hipnosis con un cliente,
había puesto un CD de relajación. De repente, el CD dejó de sonar,
como sabía que el reproductor hacía un ruido justo en ese
momento como si se cortara la comunicación, dijo: “en un segundo
oirá un clic. Y, cuando oiga ese clic significará que va a soltar el
sufrimiento totalmente, por completo”. En un momento el
reproductor hizo clic y el cuerpo del cliente saltó como si la emoción
se hubiera liberado totalmente.

Ejemplos:

109
 Cliente: No creo que sepa
Profesional: Está bien, no cree que sepa

Cliente: No me pueden hipnotizar

Profesional: Así es. No le pueden hipnotizar aún

Cliente: No estoy convencido

Vendedor: Así es, porque todavía no ha hecho la pregunta que le
hará estar convencido.

9) Órdenes encubiertas

Erikson trabajó como experto en dar instrucciones a la mente

inconsciente a través de órdenes incrustadas. Marcaba esas
palabras que quería que entraran en el inconsciente. Para dar esas
órdenes y marcar las palabras, tenemos que bajar el tono y subir el
volumen de la voz. Cuando un cliente se encuentre disociado sobre
su línea del tiempo eso ofrece una magnífica oportunidad para
enviar órdenes incrustadas al inconsciente ya que en esos
momentos el cliente está en trance. Se trataría de insertar en el
discurso con naturalidad y de manera sutil una orden inscrustada
ahí. Ejemplo: “No deberías imaginarte cómo será cuando…..” o
“¿qué crees que sucedería si…?” o “en el hipotético caso de que
hicieras X ¿qué te haría sentir? De modo que es una orden oculta
que puede ser asumida a nivel inconsciente como si fuese propia
del cliente.

10) Marcado analógico.

Erikson marcaba las palabras que quería que entraran en el

inconsciente. Marcar se refiere a hacer énfasis en palabras o frases
específicas alterando el tono. Al dar estas órdenes y marcar
palabras, baje el tono y suba el volumen de su voz.

11) Deletrear palabras.

John Burton dice que al deletrear las palabras llamamos la atención

hacia la palabra que estamos deletreando. Esto induce al trance. Y,
ustes s – a- b – e que deletrear palabras induce al trance ¿verdad?

110
12) Lenguaje de conexión

Esto hace referencia al proceso verbal de describir (acompasando)

un comportamiento observable y verificable en el oyente. Luego,
utilizando una palabra de conexión, el hablante continúa
describiendo (dirigiendo) el comportamiento deseado.
Naturalmente, las distintas personas responden de modo diferente
a cada modelo. El lenguaje de conexión incluye el proceso de
utilización conectado a palabras de conexión específicas.

- Conjunciones. Se trata de utilizar una conjunción como y para

conectar el comportamiento observable y la experiencia
deseada. La conjunción une el enunciado de acompasamiento y
el enunciado de dirección (X e Y). Ejemplo: “Como está aquí
sentado, respirando y leyendo este documento puede empezar
a respirar más profundamente y ponerse más relajado”. Otro
ejemplo: “Como está sentado en su silla (acompasamiento) y lee
este documento (acompasamiento) y usted puede respirar
profundamente y relajarse más a fondo” (dirección).

- Disyunción. Utilizando el contraste o forma negativa de las

conjunciones, también se pueden lograr a veces los mismos
resultados. (X y X y X pero Y). Ejemplos: “No sé si prefiere
continuar mirando este documento (acompasamiento), o si le
gustaría mirar a otro lado (acompasamiento) o si prefiere
respirar más hondo (acompasamiento), pero sé que su
consciente puede desarrollar un trance que se ajustará bien a
sus necesidades actuales (dirección)”

- Cláusulas adverbiales o causativos implícitos. Los causativos

existen frecuentemente como palabras temporales que implican
que un acontecimiento funciona inevitablemente como
conectado en el tiempo con o causado por el otro. Entre los
causativos principales se incluyen:

111
 1) Como X, entonces Y. Como ahora está respirando más
profundamente, entonces puede empezar a relajarse aún
más;

2) Cuando X, entonces Y. Cuando se acomode en esa silla,

entonces puede dejar que los ojos se le cierren lentamente.

3) Mientras X, entonces Y. Mientras recuerda ese momento y

lugar tan especial, entonces puede empezar a desarrollar ese
trance cómodamente.

4) Después de que X, entonces Y. Después de que se haya puesto

cómodo, podrá empezar a dejar que se produzca el trance.

5) Otras palabras causativas implícitas incluyen: a menudo,

antes, durante, a continuación de y a lo largo de.

OTRA MANERA DE INFLUENCIA ES LA DE USAR LOS TRES SISTEMAS PRINCIPALES DE

REPRESENTACIÓN: VISUAL, AUDITIVO Y KINESTÉSICO.

POR ÚLTIMO, LA FORMA EN QUE USAMOS LA VOZ ES UN PODEROSO INSTRUMENTO DE

INFLUENCIA.

112
 TEMA 5. MODELO NEUROLÓGICO Y AVANZADO EN PNL: TÉCNICAS CON
ANCLAJES Y SUBMODALIDADES. LÍNEAS DEL TIEMPO.

Anclaje se refiere al proceso de captura de un estado emocional específico

mediante un desencadenador concreto. Un anclaje actúa como un
detonante o un conmutador de estado. La premisa es, si en el climax de
un estado se aplica un anclaje sensorial, el estímulo y el estado emocional
quedan asociados. El estímulo puede ser un toque o caricia, un
movimiento, una calidad tonal. Debe ser único, distinto e inducido en un
punto culminante de un estado para tener éxito.

En PNL, los Practitioners utilizan anclajes para captar estados de recursos

tanto de la historia personal de un cliente como de su estado actual, con
la intención de vincularlos a los contextos presentes y futuros, donde los
recursos anclados serían necesario. Los cocreadores de la PNL notaron
que Milton Erickson y Virginia Satir hacían este proceso usando anclajes
tonales. La teoría del anclaje se explica a menudo como una teoría de
respuesta al estímulo, inspirada en los experimentos “estímulo-respuesta”
de Pavlov.

El Practitioner de PNL también puede anclar estados naturales que surgen

en un cliente para así permitir al cliente que acceda a estos estados más
tarde en la sesión o sesiones posteriores.

El anclaje es muy útil para el control del estado y para cambiar las
respuestas condicionadas de los clientes a estímulos que surgen en su vida
cotidiana. El Practitioner puede establecer anclajes en los sistemas visual,
auditivo, kinestésico del cliente.

LOS CUATRO PASOS HACIA EL ANCLAJE:

1) Haga que la persona acceda completamente a un estado

(emocional)
2) Proporcione un estímulo específico al alcanzar el estado emocional
en su punto culminante.
3) Estado de descanso.
4) Estimule el anclaje para comprobar la conexión entre el estímulo y
el estado.

113
LAS CINCO CLAVES PARA EL ANCLAJE

1) Pureza: Estado puro

2) Singularidad: Ancla en lugar único.
3) Repetición: Repetición exacta.
4) Intensidad: Capturar el estado en su momento más intenso.
5) Temporización: mantener el ancla solo el tiempo que el cliente se
encuentre en el estado más intenso.

COLAPSO DE ANCLAS
(Colapso en el mismo sistema – kinestésico-)

1. Obtén el contexto y el estado donde el cliente quiere más recursos

y kinestésicamente ancla el estado actual. (estado de ruptura)

2. Provoca el estado de recurso y kinestésicamente ánclalo en un

único lugar. Compruebe la señal inconsciente de congruencia:

• estimulación consciente – “¿puedes pensar en un momento

específico cuando estabas.... (en un estado de plenitud de
recursos)? Vete allí ahora, míralo más allá de tus ojos,
escúchalo, siéntelo.

- Vete al estado mismo y usa tu VAK para ayudar al cliente a

encontrar estados de recursos
- Asegúrate de que el cliente está completamente en estado.
- Ánclalo en el punto más alto.

• Estimulación inconsciente: “tienes toda una vida de

experiencias, con una gama de opciones para activar estados
ahora, mientras tu mente inconsciente busca lo que necesitas
ahora, tu mente consciente sólo puede estar presente, deja
que tu señal inconsciente encuentre un recurso para ti”
/(ancla de recursos).

3. Colapso: Dispara simultáneamente ambos anclajes y calibra la

fisiología del colapso. Repita si es necesario.

114
 4. Puente opcional: Obtén los estímulos de acceso del cliente al estado
en el que tendría más posibilidades de elección y activa los recursos
del anclaje.

5. Comprueba y puente al futuro. Obtén los estímulos de acceso del

cliente para el estado en que quería más recursos y comprueba que
se accede automáticamente al estado del recurso sin activar el
anclaje.

Objetivo: Para que el estado de recursos esté neurológicamente

vinculado con el viejo estímulo, para que cuando el cliente esté en
el mundo real y se dé el estímulo, inconscientemente experimente
el estado de recurso.

El círculo de excelencia.

El círculo de excelencia es un tipo de los llamados anclajes al suelo.

Veamos cómo funciona

Determinar el momento cumbre. “Quisiera pedirte que encontraras

una situación en tu vida en la que hayas dispuesto plenamente de todos
tus recursos”

Preparar el anclaje del momento cumbre. “Quisiera que te

imaginaras delante de ti en el suelo un círculo y que eligieras un color para
él”

Tener presente el momento cumbre y anclarlo al círculo. “Vuelve a

la situación en la que disponías plenamente de todos tus recursos. Ten
claro todo lo que se puede ver en ella. ¿Qué puedes oír? Y mientras ves y
oyes esto, ten presente también lo que sientes. Y en el momento en que
esta sensación esté ahí en toda su plenitud, entra en el círculo que acabas
de imaginarte en el suelo”

Volver a la meta posición (estado de transición). “Por favor,

retrocede otra vez y sal del círculo”.

115
 Comprobar. “Vuelve a entrar en el círculo, y percibe con atención la
intensidad con la que te permite revivir las sensaciones de tu momento
cumbre”.

Encadenar. “Ahora quisiera pedirte que cada vez que te toque en el

hombro, inmediatamente entres en el círculo y vuelvas a experimentar el
momento cumbre”.

Puente al futuro y chequeo. “¿En qué situación futura deseas tener

a tu disposición este momento cumbre? Sé consciente de cómo
funcionarían las cosas en esta situación, y ante todo déjate claro en qué
reconoces que es el momento de disponer de estos recursos”. (Tan pronto
como A empiece a mostrar una fisiología conflictiva, B toca a A en el
hombro, como señal para que A entre en el círculo. B observa a A para
estar seguro que A desarrolla rápidamente el momento cumbre).

LAS SUBMODALIDADES

Todos los seres humanos atravesamos experiencias positivas y

negativas en nuestra vida. En este aspecto, todos somos iguales. Lo que
nos diferencia es nuestro modo individual de asimilarlas, la forma de
grabarlas en nuestra memoria y de recordarlas, así como la manera en
que las utilizamos como fundamento de nuestra conducta.

En su estudio de la experiencia subjetiva, los investigadores PNL no

se han limitado al análisis de las cinco modalidades representativas y de
las actividades sensoriales específicas. Lo que despertó su interés fueron
aquellas expresiones metafóricas que les parecían indicios de que en la
experiencia humana existía otro factor importante: las submodalidades,
definidas como las formas o cualidades concretas que adoptan los
resultados de nuestras actividades sensoriales. El hecho de ver, o sea, la
percepción visual, genera imágenes, que pueden ser de color o en blanco
y negro, luminosas u oscuras, nítidas o borrosas – por citar sólo algunas de
las posibles submodalidades. Del mismo modo, la percepción auditiva
produce sonidos, que pueden variar de potencia, ser graves o agudos, etc.

116
 Constantemente nos servimos de expresiones metafóricas:
podemos verlo todo negro, pensar en un futuro brillante, verlo todo claro
o no ver salida alguna, concordar con alago, desconectarnos, sentirnos
presionados, acorralados o aliviados por habernos quitado un peso de
encama, decimos que un asunto nos huele o nos sabe mal, o que algo nos
encanta…… La PNL considera que eluso del lenguaje metafórico no se
explica únicamente por las costumbres lingüísticas, sino que refleja la
actitud interior que se adopta ante una vivencia dada. Por lo tanto, se
toma muy en serio las expresiones con las que un individuo describe su
experiencia.

Actualmente la PNL parte de la idea de que las submodalidades

constituyen los elementos básicos de nuestros procesos mentales. Según
esta tesis, los procesos que desarrolla nuestro cerebro se basan en una
especie de jugueteo con las diferentes formas de las informaciones
recibidas a través d los canales perceptivos. Ahora bien, se trata de un
proceso autónomo en el que no participan la voluntad ni la conciencia del
individuo, un juego que nuestro cerebro realiza a su antojo a pesar de que,
potencialmente, somos nosotros quienes empuñamos las riendas del
asunto. Las estrategias de aprendizaje que trataremos a continuación bajo
el denominador común de trabajo con submodalidades tienen su
fundamento en la siguiente suposición: si lo deseamos, somos capaces de
controlar, consciente y voluntariamente, nuestros procesos mentales.

Hasta hace poco fueron sólo los procesos del sistema representativo
lingüístico lo que los seres humanos intentábamos controlar de manera
consciente. Este esfuerzo se plasmó, entre otras cosas, en la ciencia del
pensamiento. Citaré unos pocos ejemplos para ilustrar el interés que
puede tener el control consciente de otras actividades sensoriales de
nuestro cerebro. Modificando ciertas propiedades de la imagen de cierto
recuerdo que al cabo de varios lustros sigue produciéndonos tristeza,
podemos cambiar nuestra actitud hacia él. El control consciente de las
submodalidades también nos permite superar el trastorno provocado por
cierto comentario interno que nos impide tomar la iniciativa. Nos sirve
para aprender a motivarnos, a eliminar inhibiciones, a vencer temores, a
tomar decisiones, a aceptar críticas y muchas cosas más. Cualquiera que
sea el potencial extraordinario que alguien desarrolle, este procedimiento
nos permite analizar cómo lo hace y, por lo tanto, qué hacer para
desarrollarlo nosotros también.

117
 La PNL no nació como una teoría o práctica psicológica autónoma,
sino que evolucionó a partir de los análisis efectuados sobre los trabajos
terapéuticos de Milton Erickson, Fritz Perls y Virginia Satir. Lo que sí es
mérito propio, de Richard Bandler en concreto, fue desarrollar el método
de las sunmodalidades, con lo que abrió un campo de aplicaciones
totalmente nuevo.

La tabla siguiente ofrece una lista de submodalidades de los

sistemas representativos visual, auditivo y cinestésico, junto con las
preguntas para averiguar las características concretas de cada caso.

Submodalidades

Visual: Preguntas analíticas:

Color/ blanco y negro ¿La imagen es de color o en blanco y

negro?
¿Abarca todo el espectro de colores?

¿Los colores son intensos o suaves?

Luminosidad ¿Ve la escena más clara o más oscura
de lo normal?
Contraste ¿Hay mucho o poco contraste?
Nitidez ¿La imagen es nítida o borrosa?
Superficie ¿La superficie es lisa o áspera?
¿Brillante o mate?
Enfoque ¿Se trata de una visión panorámica o
destacan ciertos detalles?
Tamaño ¿Qué tamaño tiene la imagen?
Distancia ¿A qué distancia se encuentra la
imagen (en metros)?
Forma ¿La imagen es redonda, cuadrada o
rectangular?
Delimitación/marco ¿Tiene un marco la imagen?
¿Son borrosos sus contornos?
Posición ¿En qué parte de su campo de visión se
sitúa la imagen?
Movimiento ¿Se trata de una película o de una imagen
estática?

118
Orientación/disociación/ ¿Está inclinada o volcada?
asociación ¿Se ve a sí mismo en la imagen, o ve los
sucesos como si usted
no estuviera ahí?
En caso de disociación:
¿desde qué ángulo se ve a sí mismo, desde la
derecha, la izquierda, desde atrás , desde
delante, desde arriba?

Proporciones ¿Los detalles de la imagen guardan las

proporciones correctas o hay cosas que
son demasiado grandes o pequeñas en relación con las
demás?
Dimensiones ¿La imagen es plana o tridimensional?
Singular/plural ¿Ve más de una imagen?
¿Las ve una tras otra o todas a la vez?

Auditivo:

Posición ¿De dónde proceden los sonidos, ruidos o

voces, del interior o del
Exterior?
Altura del tono ¿El sonido se oye más agudo o más grave de lo
normal?
Tonalidad ¿Cómo es el sonido: nasal, sonoro, retumbante,
armonioso, ronco,
débil?
Melodía ¿Es un sonido monótono o melodioso?
Modulación ¿Qué partes están acentuadas?
Volumen ¿El volumen es fuerte?
Velocidad ¿Se oye rápido o lento?
Ritmo ¿Hay un ritmo determinado?
Duración ¿El sonido es constante o intermitente?
Mono/estéreo ¿El sonido le envuelve o lo oye sólo por
un lado?

119
Cinestético:

Cualidad ¿Describiría la sensación física como

calurosa, fría, hormigueante,
relajada, tensa, rígida, difusa, sorda?
Intensidad ¿Con qué intensidad experimenta la sensación?
Localización ¿En qué parte de su cuerpo la está sintiendo?
Movimiento ¿La sensación se desplaza o cambia de alguna
forma?
¿Se trata de un movimiento continuado? Si es
así, ¿en qué forma(por ejemplo: en oleadas)?
Dirección ¿Dónde se inicia la sensación y hacia dónde se
desplaza?
Velocidad ¿Se expande despacio, rápido, a saltos?
Duración ¿Es continua o intermitente?

APRENDER A MODIFICAR LAS SUBMODALIDADES

Experimentar con nuestras propias vivencias es la mejor manera de

aprender a manejar las submodalidades y de descubrir cómo influyen en
la experiencia subjetiva. Es obvio que las experiencias con las
representaciones internas varían de una persona a otra en función de sus
facultades para reactivar los recuerdos y crear fantasías. Un pintor, por
ejemplo, visualiza sus cuadros nítidamente, mientras que otros sólo
pueden hacer algo así cuando los están contemplando en directo. Se dice
de Mozart que era capaz de escuchar en su mente composiciones enteras,
que anotaba incluso antes de haberlas tocado. Las personas sin formación
artística sólo poseen estas dotes en grados menores, pero esto no significa
que sean incapaces de desarrollarlas: la capacidad imaginativa puede
acrecentarse con la práctica, y el trabajo con las submodalidades confiere,
sin lugar a dudas, una mayor habilidad de visualización y de variación
perceptiva. También en los demás sistemas sensoriales el manejo
consciente de las submodalidades aumentará la capacidad de
representación mental. Es cierto que algunas personas tienen la
impresión, al iniciar este trabajo, de que en ellas no tiene lugar ninguno de
los procesos mencionados: aun considerándose capaces de experimentar
recuerdos visuales, por ejemplo, creen que no sabrán visualizar imágenes
completas y, menos todavía, modificar ciertos factores de esas visiones.

120
 Si usted comparte esa impresión de incapacidad para ver imágenes
mentales, por ejemplo, o para oír sonidos o voces interiores, finja
sencillamente que posee esa facultad. En la mayoría de los casos, este
procedimiento permite cobrar conciencia del recurso efectivamente
existente y ayuda a desplegarlo.

Piense, por ejemplo, en una vivencia pasada que le haya resultado

sumamente agradable…., quizás alguna que no recordaba dese hacía
mucho tiempo. Dedique un rato a reactivar el recuerdo, asegurándose de
que está viendo todo cuanto veía cuando tuvo lugar. Puede cerrar los ojos
si eso le facilita las cosas.

Ahora, mientras está contemplando la placentera escena, intente

modificar su grado de luminosidad. Quizás note un cambio en sus
sensaciones al hacerlo. Empiece por iluminar progresivamente la imagen,
observando lo que siente al hacerlo. A continuación, vaya oscureciéndola
de un nodo paulatino, hasta casi no verla, tomando nota igualmente de
los cambios que se producen en sus sensaciones.

Existen numerosas opciones para variar las características de una

imagen recordada. Experimentando con la lista siguiente, averigüe cuáles
son, en su caso, las modificaciones que más le ayudan a obtener
sensaciones positivas:

¡Limítese a modificar un solo elemento cada vez!

1. Tamaño:
Cambie el tamaño de la imagen, agrandándola en primer lugar y
empequeñeciéndola después. Durante todo el proceso preste
atención a los cambios que se producen en sus sensaciones.

2. Color:
Varíe la intensidad del color, recorriendo toda la escala, desde los
tonos más llamativos hasta el blanco y el negro.

3. Distancia:
Experimente la imagen acercándola al máximo y alejándola más
tarde.

121
4. Profundidad:
Convierta la visión primero en una foto plana, bidimensional, y más
tarde en una escena tridimensional completa.

5. Duración:
Tras captarla como una aparición efímera, conviértela en una
imagen estática que permanezca un rato sin cambios.

6. Nitidez:
Cambie la claridad con la que percibe los detalles, desde una nitidez
absoluta hasta una visión borrosa.

7. Contraste:
Regule la diferencia entre las partes claras y oscuras, desde el
contraste más intenso hasta una imagen más bien borrosa de
matices grises.

8. Extensión:
Convierta el cuadro inicial, delimitado por un marco, en una imagen
panorámica que se extiende alrededor suyo, de modo que su campo
de visión aumente si gira la cabeza.

9. Movimiento :
Transforme una imagen estática (fotografía o diapositiva) en una
película.

[Link]:
Aumente progresivamente la velocidad de proyección de la película.

[Link]ón:
Modifique el equilibrio del colorido variando la intensidad de un
color determinado, el rojo por ejemplo, al tiempo que debilita los
tonos verdes y azules.

[Link] :
Torne la imagen transparente para poder ver lo que hay bajo la
superficie.

122
[Link]:
Estire la imagen enmarcada, convirtiéndola primero en un cuadro
alto y estrecho, y luego en uno comprimido y ancho.

[Link]ón:
Varíe el ángulo de inclinación del cuadro, acercando o alejando el
margen superior de la imagen.

[Link] plano / fondo:

Aumente la diferencia, o la distancia, existente entre el primer
plano (aquello que más le interesa) y el trasfondo (los alrededores).
A continuación intente invertirlo.

123
TÉCNICA SWISH (CHASQUIDO). Cambiar submodalidades para mejorar la
experiencia.

a) Identificar el contexto donde el cliente quisiera más opciones.

b) Foto fija.
El cliente está completamente asociado a la representación e
identifica el desencadenante de la conducta que quiere cambiar.
Construir una imagen vívida asociada.
Estado separador
c) Crear una imagen del estado deseado.
El cliente construye una imagen del estado deseado en la que se
encuentra disociado y que incluye una respuesta diferente. Por
ejemplo, el desencadenante de morderse las uñas puede ser
elevar la mano, de modo que en el estado deseado crearemos
una imagen en la que nos veamos los dedos y las uñas de las
manos bien cuidados. Que la imagen sea sumamente
convincente. Reducir la imagen y enviarla al horizonte.
d) Swish
Acceder a la foto fija y colocar la imagen resultado (imagen del
estado deseado) fuera en el horizonte por lo que es pequeña,
oscura y está situada en el medio. Ahora SWISH,
simultáneamente con la imagen resultado hacer un zoom hacia
arriba y reemplaza el espacio donde estaba la vieja imagen del
problema por la imagen resultado, mientras que la imagen del
problema se aleja hasta el horizonte, se apaga y desaparece.
Repetir entre 5 y 7 veces.
e) Comprueba tu trabajo.
Ejecutar la imagen original, observa qué sucede en la imagen fija.

124
LINEAS DEL TIEMPO. Es un medio para trasvasar recursos a lo largo del
tiempo, pasado, presente y futuro de la persona.

Ejercicio. Línea del tiempo de la liberación.

LINEA DEL TIEMPO DE LA LIBERACIÓN

1) Rescata una situación en la que quisieras mejorar y que se ha podido reiterar aunque
sea de manera diferente a lo largo del tiempo. Algo que arranca de un lugar de tu
historia personal.

2) Evoca con el inconsciente el evento o experiencia MÁS RECIENTE con la sensación que
conlleva. Ubica esa sensación en el cuerpo utilizando las submodalidades
(temperatura, pesadez….) Respira profundamente.

3) Retrocede hacia atrás en el tiempo y recuerda otro evento en el que hayas tenido esa
sensación. Ahora un poco más atrás evoca otra situación donde nuevamente aparezca
esa sensación. Respira profundamente…. Así sucesivamente hasta donde no pueda
aparecer más la sensación.

4) En esa última situación, LA MÁS ANTIGUA, en la que estaba presente esa sensación,
siéntela con todos los detalles presentes en la misma. Y una vez hecho esto, obsérvate
cómo estabas y te sentías 20 minutos antes de tener esa sensación.

5) Ahora ve al presente y desde ahí mira a tu YO DEL PASADO pensando en los RECURSOS
QUE HOY TIENES que le vendrían bien a ese joven yo. Respira profundamente y piensa
qué habilidades y recursos tienes ahora que podría incorporar tu yo joven del pasado.
Cuando tengas uno o dos recursos me haces una señal de asentimiento.

6) Una vez has decidido el recurso que vas a incorporar a tu yo joven, SIENTE EL RECURSO
DE UN MANERA PLENA y mientras respiras él va a respirar contigo esa FORTALEZA a
través de tu cuerpo, de tu energía, él está respirando el recurso, amplificando sus
opciones y posibilidades. Cada vez que respiras y expiras te sientes liberado. Es
importante que te liberes y sueltes todo. Suéltalo.

7) Y ahora TU YO JOVEN puede fluir a lo largo de las diferentes situaciones con su

fortaleza nueva y VA A IR PASANDO por cada una de ellas, limpiando lo que hay que
limpiar, cambiando lo que hay que cambiar.

8) Y una vez has llegado al presente, siente cómo estás ahora con esas nuevas
habilidades y fortalezas, ahora de regreso y HABIÉNDOTE LIBERADO. Vive esa
sensación de liberación.
9) Y, por último, fluye hacia el futuro en una nueva situación o contexto donde estás
lleno, estás liberado.

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 TEMA 6

MODELO FISIOLÓGICO DE PNL: LA CADENA DE LA EXCELENCIA.

Uno de los principios que rige al código nuevo de la PNL, según John
Grinder y Carmen Bostic ST Clair, La cadena de excelencia.

Para lograr realizar cambios en nuestros comportamientos, emociones o

creencias uno de los factores que más recalcan John y Carmen, es actuar
desde un estado de excelencia. Esto quiere decir que para poder realizar
un cambio en nosotros, más que trabajar en el cambio en sí, es más útil
trabajar en el estado desde el cual estamos operando nuestro sistema
para realizar el cambio.

Cuando me refiero a estado, quiere decir tanto estado interno como

externo y por supuesto la relación que hay entre los dos, en realidad no
pueden estar separados, y si alguna vez lo están, podemos decir que es
una incongruencia.

La cadena de excelencia es simplemente una presuposición que va más o

menos así:

Hay una serie de aspectos interconectados, que se apoyan y

complementan el uno al otro, y que si no se expresan en la misma manera
el resultado esperado no se puede dar.

Un estudio realizado en 1972 (Bloch y Santibáñez), que tenía como

propósito cuantificar los parámetros respiratorios que caracterizan las
emociones de alegría-risa, pena-llanto, miedo-ansiedad, rabia, erotismo y
ternura, apoya la teoría de que recrear un patrón fisiológico dispara una
respuesta emocional en las personas.

Un ejemplo de lo que les ordenaban a los actores hacer es:

"... respire con fuerza inspirando y expirando por la nariz; mantenga sus
labios firmemente apretados y contraiga la mandíbula inferior; focalice su
mirada tensando los párpados; ponga tensión en su cuerpo e inclínelo
ligeramente hacia delante como si fuera a atacar...”

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Si al hacer esta pequeña descripción comienzan a notar la ira surgiendo en
sus cuerpos, entonces han podido experimentar la asociación entre
fisiología-respiración-emociones.

Todos hemos experimentado y visto como los niños para poder dejar su
patrón respiratorio de llanto (entrecortado y rápido), deben hacer una
pausa y tomar una gran bocanada de aire para luego poder hablar.

En mis talleres, bromeo con la gente al decirles que miren hacia el techo y
que traten de deprimirse, manteniendo la mirada en el techo y la posición,
en el 98% de las veces resulta una sonrisa general, frente la incapacidad
de reproducir el sentimiento.

En sí, la cadena de la excelencia nos dice que partiendo de un patrón

respiratorio adecuado (depende del objetivo que estemos tratando de
alcanzar), accedamos a una fisiología acorde, que disparará en nosotros
un estado desde donde podemos actuar para desempeñarnos de tal
manera que consigamos los resultados que queremos.

Respiración, fisiología, estado, desempeño. Estos son los eslabones que

nos proporcionan el camino hacia lo que queremos. Si tomo la respiración
y la fisiología que utilizo al estudiar y aprender un tema que me guste, y lo
puedo reproducir en otra materia que no me gusta, los resultados que voy
a obtener en la segunda materia van a ser los mismos que en el tema que
me gusta, no tengo otra opción, pues mi cerebro ya está “cableado” para
tener éxito al aprender la primera materia, y estoy utilizando la misma
estrategia para la segunda.

De manera muy superficial, esto resume una parte del trabajo en el código
nuevo de PNL, la generación de estados.

Es el trabajo armónico de nuestro sistema el que nos da los resultados que

queremos. No conozco la primera persona que consiga mejores resultados
desde una fisiología de temor o ansiedad, que de una de confianza y
concentración.

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Muchas personas me preguntan cómo lograr estos estados, que en PNL
los hemos estado llamando estados de alto desempeño, y la respuesta es
que hay varias maneras, la más sencilla es respirando; respirando lo que
necesito, si necesito confianza, entonces recuerdo momentos donde he
sentido confianza y empiezo a recrear la respiración, y luego permito que
mi cuerpo se mueva y sienta como en ese momento, mientras realizo la
actividad en la cual necesito esta confianza. Este método es algo
extenuante pues estoy conscientemente haciendo algo que le pertenece a
mi inconsciente, pero los resultados son los que nos dirán si vale o no la
pena. También hay otros métodos, más sencillos, son los que trabajamos
en los seminarios, que son del dominio completo de inconsciente y los
utilizan todo el tiempo estos genios llamados niños…

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TEMA 7. MODELO COACHING PNL

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