UNIDAD I
Resolución Alternativa de
Disputas (R.A.D.)
Contenido 2
Resolución alternativa de disputas (R.A.D.) ....................................................... 3
1. Tema: Evolución histórica de los MARC y desarrollo de los Medios
alternativos de Resolución de conflictos a través del tiempo .......................... 4
2. Tema: Los MARC en Paraguay. La ley 1879/02 ......................................... 5
3. Tema: Derecho comparado. Los MARC en Argentina, Brasil, EEUU y
Europa ............................................................................................................ 8
4. Tema: Modelos de negociación y los 7 elementos de la negociación ....... 12
Estilos de negociación............................................................................... 12
Cualidades del negociador. ....................................................................... 13
Los 7 Elementos de la Negociación de Harvard........................................ 14
Bibliografía .................................................................................................... 20
Resolución Alternativa de Conflictos
Resolución alternativa de disputas 3
(R.A.D.)
En esta unidad introductoria se hará un repaso general de los diferentes
métodos existentes y contemplados en nuestra legislación positiva, así
como también se hará una revisión de la evolución histórica de las
diferentes figuras con comentarios sobre el derecho comparado y énfasis
en el capítulo Paraguay. Se profundizará sobre los siete elementos de
negociación, según la Escuela de Negocios de Harvard.
Resolución Alternativa de Conflictos
1. Tema: Evolución histórica de los MARC y 4
desarrollo de los Medios alternativos de Resolución
de conflictos a través del tiempo.
En una mirada evolutiva acerca de cómo el hombre, para poder subsistir o
defender sus derechos básicos, ha creado distintos métodos o formas de
resolver los conflictos, se puede mencionar las siguientes estrategias utilizadas:
→ El Recurso Unilateral de la Fuerza: Los clanes y tribus la utilizaban, a
través de la ley del más fuerte y por la vía de los hechos resolvían los
conflictos. (ej.: las guerras, los asesinatos, mutilaciones, etc.).
→ La invención de las primeras normativas: Que fueron creadas por las
primeras civilizaciones, tales como el Código de Hammurabi , la Ley del
Talión en la legislación islámica, que aplicaban sanciones drásticas tales
como la pena de muerte, mutilaciones, etc.
→ Resolución de Conflictos por la Autoridad: Con el surgimiento y
evolución de los Estados, se otorgó la facultad o poder a un tercero, con
autoridad de imperio, destacándose entre ellos, el Señor, el Rey, el
Monarca, el César, a quienes se atribuían la resolución de conflictos, entre
sus súbditos.
→ Separación de las Funciones del Estado: Con el advenimiento de la
Revolución Francesa, se produce un hecho de capital importancia en
términos evolutivos para la concepción de la justicia, ello es la separación
de las funciones del Estado, en ella se entrega esta autoridad, a un ente
distinto e independiente del que sustenta la Administración, la división de
los poderes en ejecutivo, legislativo y judicial, permitió que la figura de
este Poder Judicial, se encargara en consecuencia, de resolver los
Resolución Alternativa de Conflictos
conflictos en base a leyes que genera otro poder del Estado, el legislativo
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(este principio es la base de una sociedad en democracia).
→ Resolución Alternativa de Conflictos - Mediación: En el actual
contexto de un mundo globalizado, característicos por múltiples y
contrapuestos intereses, por la escases creciente de los recursos, por un
distribución desigual de los mismos, por demandas de respuestas rápidas
de las personas para satisfacer su necesidades básicas, la resolución
judicial de los conflictos, se hace insuficiente, para satisfacer los diversas
demandas planteadas por el ser humano. Ello en los Gobiernos de corte
democrático sobretodo, donde se legitima la libertad de expresión como
un derecho. En este contexto cobra relevancia el concepto de Mediación
y de los métodos de resolución alternativa de conflictos en general. La
mediación es una ciencia interdisciplinaria y transversal, que recoge el
saber teórico y práctico acumulado por diferentes disciplinas (sociales,
legales y psicológicas), experiencias y culturas, como una opción
alternativa y "eficaz" en su enfrentamiento para lograr soluciones. Los
métodos de resolución alternativos como la Mediación, se fundamentan
en un cambio de actitud de los hombres frente a un conflicto, es decir, del
traspaso evolutivo desde una actitud de competencia a una actitud de
colaboración o cooperación.
2. Tema: Los MARC en Paraguay. La ley 1879/02
Podemos decir que las manifestaciones empíricas de los Métodos Alternos de
Resolución de conflictos se remontan a los primeros años de nuestra historia,
así ya los indígenas que habitaban estas tierras aplicaban métodos pacíficos
para resolver cuestiones controvertidas y era el cacique o “mburuvicha” el
encargado de oír a las partes y emitir consejos.
Resolución Alternativa de Conflictos
Por muchos años se mantuvo esta práctica, y hasta hoy perduran en diferentes
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ámbitos de nuestra sociedad. Así por ejemplo, en el campo, es común ver que
las personas de una comunidad acuden al comisario, al sacerdote o a alguna
autoridad local en busca de solución. ¿Por qué acuden ante ellas? A veces por
la función que cumplen, cual es mantener el orden, otras, por infundir respeto o
por conocer los usos y costumbres de la zona. En ocasiones, porque inspiran
confianza o por su capacidad para escuchar y mantener la imparcialidad al
momento de analizar las posibles soluciones. En el ámbito familiar también
existen algunas personas, que, por los años de experiencia (abuelos, padres) o
por la personalidad afable, invitan al diálogo. Esta práctica natural, tan importante
para mantener la paz en la comunidad, se basa en la voluntad de las partes en
conflicto y en los buenos oficios del tercero.
A mediados de los 70, surgieron formas más sistematizadas de ejercer los
derechos por sí mismos. Estos son los Métodos Alternos de Resolución de
Controversias (MARC) o Resolución Alternativa de Conflictos (RAC) o Alternative
Dispute Resolución (ADR) por sus siglas en ingles. La palabra “alternos” hace
referencia a la posibilidad que se abre además del sistema judicial para la gestión
y solución de controversias.
Los tiempos actuales en que vivimos exigen contar con soluciones rápidas,
menos costosas y que satisfagan los intereses mutuos. El sistema judicial
tradicional necesita ser fortalecido para brindar respuestas que se adapten al
constante cambio y a la rapidez con que se mueven los negocios y las relaciones
humanas. No en balde es la era de las comunicaciones. Por tanto, con estos
métodos alternos de resolución de conflictos se pretende descongestionar el
despacho de los jueces de algunas cuestiones que pueden ser atendidas y
resueltas en forma privada. Con la participación directa de las personas
afectadas y buscando colaborativamente una solución que satisfaga a ambas
partes.
Resolución Alternativa de Conflictos
Es así, que en Paraguay se ha venido apostando a este conjunto de soluciones,
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que por adaptarse a las necesidades particulares de cada caso, se considera
como “hecho a medida”. Los métodos tradicionales y más conocidos que se
encuentran contemplados en nuestra legislación positiva son: la negociación, la
mediación, la conciliación y el arbitraje. En nuestro país contamos con la Ley
1879/2002 de Mediación y Arbitraje, el Código Civil y numerosas otras leyes que
se mencionan en la presentación.
Es importante la formación profesional en este campo, ya que Abogados deben
conocerlos, diferenciarlos y saber aplicarlos cuando los intereses de sus
representados así lo demanden. Tradicionalmente, el profesional de derecho se
ha formado para litigar. Sin embargo, hoy día, esto resulta insuficiente. Un
egresado debe poder llevar adelante una negociación en nombre de su cliente,
o tiene que poder participar de un proceso de mediación obteniendo resultados
satisfactorios y permanentes en el tiempo.
En nuestro país, la aplicación profesionalizada de estos métodos se dio
originalmente en el ámbito empresarial, para cuestiones comerciales y
patrimoniales. Ha ido evolucionando hacia temas que involucran a la familia, a
conflictos comunitarios y al derecho penal. Actualmente, se halla ampliamente
difundido y existen centros que se dedican a facilitar la solución pacífica de las
controversias.
El Poder Judicial ha incluido a la Mediación como una de sus herramientas en la
búsqueda de la paz social y la descongestión de los despachos habilitando un
centro de mediación para cuestiones judicializadas y pre judiciales. Existen
además numerosos centros de mediación gestionados en forma privada o por
organizaciones sin fines de lucro.
No podemos dejar de mencionar la CODENI (Consejería Municipal por los
Derechos del Niño, Niña y adolescente que presta servicio permanente y gratuito
de protección, promoción y defensa de los derechos del niño y del adolescente,
utilizando herramientas alternativas para solución de conflictos.
Resolución Alternativa de Conflictos
El Centro de Arbitraje y Mediación de Paraguay, dependiente de la Cámara de
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Comercio y Servicios es la pionera en este ámbito habiendo participado de
importantes y exitosos procesos arbitrales desde hace ya varios años.
La Ley 1879/2002 ha sido el corolario del esfuerzo que ha venido realizando un
grupo interdisciplinario de profesionales y ha posicionado al país en el concierto
de naciones que apuestan a la paz y al ejercicio efectivo de los derechos.
3. Tema: Derecho comparado. Los MARC en
Argentina, Brasil, EEUU y Europa.
EN ARGENTINA:
En nuestra región adquieren relevancia las experiencias de países como
Argentina y Brasil, por ejercer influencia en el derecho comparado, debido a la
proximidad territorial y a la cultura común.
Así, empezando por el Art. 42 de la Constitución Nacional de la Nación Argentina
que dice: “La legislación establecerá procedimientos eficaces para la prevención
y solución de conflictos”, pasando por la Ley 24.573 de Mediación y Conciliación
hasta la actual Ley No. 26.589, nos brindan una vasta experiencia y “know how”
que enriquece el instituto y ayuda en la interpretación y mejora constante de los
agentes encargados de su aplicación.
La actual ley de Mediación y Conciliación mantiene la mediación prejudicial
obligatoria como requisito de admisibilidad de la demanda. Introduce el respeto
a la igualdad de las partes, con especial consideración para los intereses de los
menores, de las personas con discapacidad y de los mayores dependientes.
Contempla el principio de confidencialidad como garantía del proceso de
mediación.
Resolución Alternativa de Conflictos
Estos métodos surgen, como respuesta a un cambio necesario en la
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administración de justicia. Más allá de la suposición de que sólo el Estado a
través de los tribunales pueda resolver conflictos nace todo un movimiento que
viene a dar respuestas rápidas, económicas y confidenciales.
Se pretende reducir la morosidad judicial, donde la acumulación de causas se
incrementa día a día, coadyuvando al magistrado a concentrarse en cuestiones
que necesariamente requieran un pronunciamiento judicial y sustraer de su
esfera otras que puedan resolverse con la participación decidida de los sujetos
afectados.
Constituye una moderna forma de ejercer el derecho, donde los particulares
encuentran una efectiva solución a sus controversias al tiempo que permiten a
la justicia ocuparse de cuestiones que por mandato legal deban resolver.
La ley argentina No. 24.573 ha servido de antecedente a nuestro país para las
primeras manifestaciones de estos métodos, aunque con marcadas diferencias,
como por ejemplo la mediación prejudicial obligatoria, que acertadamente no ha
sido contemplada en nuestro ordenamiento jurídico.
El arbitraje en Argentina, ha pasado ya de la difusión teórica, al ejercicio práctico,
ganando espacio en conflictos relacionados a consumidores, reclamaciones
empresariales y conflictos entre estados o particulares de diferentes países
(como está previsto en el Tratado de Asunción y los Protocolos adicionales)
EN BRASIL
Siguiendo la tendencia mundial, Brasil se ha unido a este movimiento a principios
de los años 90. La regulación ha venido de la mano de la Resolución No. 125/10,
que prevé el tratamiento de conflictos mediante la aplicación de la mediación. Se
cumple en el Poder Judicial, con el fin de aumentar el acceso a la justicia en
forma rápida, eficaz y menos costosa económica y emocionalmente.
Resolución Alternativa de Conflictos
En lo que respecta a Arbitraje, Brasil cuenta con la Ley No. 9.307/96 modificada
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por la Ley 13.129/15 y el Decreto No. 4311/2002 sobre Convención de Nueva
York sobre Reconocimiento y Ejecución de Sentencias Arbitrales extranjeras.
EN EEUU
La Resolución Alternativa de disputas ha tenido gran evolución en los Estados
Unidos y existen casi tantos métodos como estados tiene la unión. En la
Universidad de Harvard se iniciaron los primeros estudios sobre esta materia.
Investigaciones posteriores se centraron en la teoría del conflicto como parte de
la naturaleza humana con John Burton, así como la teoría de la negociación
como una aplicación de la teoría de los juegos en la negociación internacional
de la mano de Thomas Schelling. Se realizaron talleres en busca de la solución
de problemas con la activa participación de las personas involucradas,
concientizando sobre la importancia de asumir con responsabilidad el ejercicio
de los derechos. Se practicaba la escucha activa e identificaban los objetivos
para luego explorar las opciones de solución donde todos ganen.
En los años 70 y 80 se produce un fuerte desarrollo en este campo. Empezando
con las primeras sistematizaciones, bajo la inspiración de líderes pacifistas como
Gandhi, pastores menonitas y maestros budistas quienes hacían hincapié, no
sólo en el resultado, sino también sobre las relaciones entre los protagonistas,
alentando la transformación de los conflictos, y dando relevancia a los valores,
las percepciones y la cooperación entre los participantes. Todo esto, requería un
cambio social, por lo que se vio la necesidad de esquematizar el proceso,
creándose un modelo a seguir.
Los trabajos de Roger Fischer y Willian Ury en el Programa de Negociación de
la Harvard Law School, han popularizado los procesos de mediación y de
negociación basados en la distinción de intereses y necesidades y la búsqueda
de la fórmula ganar-ganar.
Resolución Alternativa de Conflictos
Actualmente, la utilización de los Métodos Alternos de Resolución de Conflictos
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es generalizada y constituye un modelo en todo proceso, tanto de negociación
como de mediación. Mejora las capacidades de los participantes de un conflicto,
a partir de los 7 elementos de la negociación y contribuyen a la paz social, no
sólo al resolver conflictos de larga data, o muy complejos, sino también a evitar
posteriores manifestaciones derivadas de la insatisfacción o el incumplimiento.
EN EUROPA
Los organismos internacionales promueven el uso de los métodos alternos de
resolución de conflictos como herramientas autocompositivas y ante la ausencia
de normativas vinculantes en los países europeos. En 1998 se aprobó la
Recomendación sobre mediación familiar. También se han hecho intentos en
materia mercantil y más recientemente la resolución de conflictos relativos al
comercio electrónico, alcanzando gran difusión. En muchos países europeos, la
mediación se encuentra muy arraigada.
En Francia la mediación es definida como la función de búsqueda de
aproximación de las partes y de ayuda para que encuentren una solución al
conflicto que las enfrenta. Puede ser extrajudicial o intrajudicial, regulándose esta
última en el Nouveau Code de Procédure Civile, artículos 131-1 y siguientes, y
que se desarrolla bajo el control del juez.
En Alemania se aplica a conflictos laborales, económicos y familiares lográndose
amplia difusión. Son competencia exclusiva de Abogados, puesto que la ley que
regula el asesoramiento jurídico reconoce a éstos el monopolio en materia de
prestación de servicios jurídicos, a los que equipara la resolución alternativa de
conflictos.
En Inglaterra, la aplicación de los Métodos Alternos forma parte de la cultura
jurídica extendida y existen varias formas, no sólo las tradicionales como la
mediación, la conciliación y el arbitraje, sino también la “encuesta neutra”, la
“med-arb” y la opinión de los expertos.
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4. Tema: Modelos de negociación y los 7 elementos 12
de la negociación
Según Roger Fisher de Harvard: “La negociación es un método básico de
conseguir de los demás aquello que usted desea. Es una comunicación de Ida y
vuelta diseñada para alcanzar un acuerdo, cuando usted y la otra parte
comparten algunos intereses y tienen otros que son opuestos entre sí”
Estilos de negociación.
Aquí definiremos y discutiremos cual estilo es el mejor, estos estilos tiene como
variables la importancia de la relación con la otra persona y la importancia del
resultado.
A continuación los 5 estilos más comunes de negociación:
El Estilo Competitivo: basándonos en los factores anteriores aquí hay una baja
importancia de la relación entre las partes, pero si es más importante el resultado
a obtener de la negociación.
El Estilo Colaborativo y Distributivo: Aquí ambos factores tienen importancia,
la relación entre las partes y los resultados. Generalmente se tiene como
resultado que ambas partes logren sus objetivos, se puede llegar a un acuerdo
rápido, justo y equilibrado.
El Estilo Acomodativo: en este estilo es muy importante la relación entre las
partes involucradas, esto hace que al principio se pierda pero posteriormente se
obtengan resultados en el futuro.
Resolución Alternativa de Conflictos
El Estilo Evitativo: es cuando ambas partes piensan que no vale la pena
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negociar porque los problemas derivados de la negociación pueden ser mayores
que los beneficios obtenidos.
El negociador, debe saber negociar y poder identificar en la negociación el estilo
a utilizar porque de los cuatro estilos de negociación solo se pueden obtener 4
resultados: Ganar-Ganar, Ganar-Perder, Perder-Ganar, Perder-Perder
Cualidades del negociador.
En esta sección responderemos ciertas preguntas la primera: ¿Qué cualidades
debe tener una persona negociadora?
→ Debe tener buen humor.
→ Empatía.
→ Pensar rápido y claro.
→ Capacidad de análisis y síntesis.
→ Centrarse en sus objetivos y ser determinado.
→ Debe tener tacto.
→ Conocer sobre lo que se está negociando
Existen muchas cualidades que un negociador debe cumplir o desarrollar. No
están escritas en piedra, pero considero que son las necesarias que debe tener
como mínimo esa persona, que será el tigre de la negociación, otra cosa que hay
que tener presente es que: “hay negociadores que nacen y otros que se hacen”.
Recordemos el ejemplo de aquellos niños que desde muy pequeños toman el
control de las negociaciones, primero sus papas le dicen: “si haces tú tarea te
llevo al cine”, luego esos pequeños son los que toman las riendas y dicen: “si
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hago los ejercicios de matemática me llevas a comer” y desde ahí empiezan a
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negociar.
Debido a que la negociación ha cobrado tanta importancia en los últimos años
que se han desarrollado carreras, maestrías y numerosos libros sobre
negociación y negocios internacionales.
Los 7 Elementos de la Negociación de Harvard
Los 7 elementos del método de la negociación de Harvard, fueron diseñados por
los profesores Roger Fisher, Brice Patton y William Ury en los años 80, este
método enseña los 7 aspectos básicos que se deben tomar en cuenta para
enfrentar diversas situaciones de negociación. Este marco analítico y conceptual
es importante ya que trata de obtener resultados Ganar-Ganar bajo un estilo de
negociación Colaborativa, los objetivos de este método son generar intereses,
opciones, alternativas, criterios legítimos, compromiso, comunicación y relación.
A continuación veremos uno por uno los elementos:
1. Alternativas al no acuerdo.
Sabemos que no todas las negociaciones terminan con acuerdos, por eso deben
existir alternativas o posibilidades que debe tener el negociador de efectuar un
acuerdo diferente a lo que planeado realizar en la negociación. Si no se llega a
un acuerdo con quien pensamos que podíamos lograr el mejor negocio,
debemos tener una Mejor Alternativa a un Acuerdo de Negocio (MAAN) o BATNA
en inglés Best Alternative To Negotiated Agreement, es una pieza clave que
puede ejercer cierta presión en la mesa de negociación porque bajo la manga ya
sabemos que tenemos una MAAN.
Las personas que no han realizado un acuerdo exhaustivo de sus alternativas
pueden llegar a cerrar una negociación estando consciente que esta puede no
Resolución Alternativa de Conflictos
ser totalmente favorable para sus intereses, por tanto tener mapeadas las
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alternativas son un elemento importante de la negociación.
Se deben conocer las alternativas de las dos partes y hacer un análisis serio, al
tener mapeadas las alternativas de ambas partes involucradas en la negociación,
se puede realizar una mejor oferta o negociación.
Una matriz que podría ser útil para realizar este importante análisis:
2. Intereses y posiciones.
El interés se define como todo aquello que podemos intercambiar con la otra
parte, es decir, es aquello que mueve las partes de una negociación
(necesidades, deseos, inquietudes, etc.)
Tras las posiciones de los negociantes se encuentran sus intereses, en este
punto podemos decir que la posición de negociar es la punta de un Iceberg que
como todos sabemos solo es una pequeña parte que se ve, bajo ella se
encuentran los motivos verdaderos de la negociación, es decir, sus intereses.
Lamentablemente en una negociación nadie pone sus intereses en primera
instancia, si se pusieran primero se podría llegar de manera más rápida a un
acuerdo. Pero al mismo tiempo conocer los intereses de un oponente podría
generar cierto poder de negociación, este podría ser uno de los motivos por los
cuales, hay que ser tácticos y estratégicos en conocer esta información.
Centrarse en los Intereses olvidándose de las posiciones facilita la creación de
valor y por consecuencia lograr mejores acuerdos.
Es importante que al igual de la MAAN también se realice un mapeo de los
intereses de ambas partes negociadoras, esto servirá para lograr mejores
acuerdos, de manera sencilla, es como por ejemplo: el hijo quiere que su papá
le preste el auto, el padre quiere lavarlo porque está sucio y el hijo quiere ir a
cenar con su novia, así que el padre le presta el auto a su hijo con la condición
que lo lave y llegan a un acuerdo donde han sido tomado en cuenta los intereses
de ambas partes.
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Debido que los intereses también son una parte crítica, podemos hacer un
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análisis en una matriz similar a la del análisis de MAAN que nos permitirán
realizar un mejor análisis de estos, así:
3. Opciones.
Se puede definir las opciones como: los puntos sobre los cuales un acuerdo
podría ser posible o las diferentes maneras de satisfacer los intereses de ambas
partes, en consecuencia son la traducción física de los intereses.
Lo más importante en esta parte es que juntas las partes no se limiten a una sola
opción sino que listen todas aquellas cosas que pueden hacer más atractivo y
beneficioso el acuerdo para las partes, se trata de crear valor para ambas partes,
tener la visión de poder generar un mayor mercado, de mejorar los costos y de
muchas diferentes alternativas, más adelante veremos cómo estas alternativas
se convierten en compromisos, por lo cual es importante y no crear acuerdos en
esta parte, porque puede precipitar la negociación.
4. Criterios le legitimidad.
En esta parte como su nombre lo dice, debe buscarse aquellos criterios que
legitimen el acuerdo. A nadie le gusta sentirse engañado, perjudicado o que se
están aprovechando de ella, por ello es importante y preciso perseguir la
legitimidad del acuerdo alcanzado para que cada parte tenga la seguridad de
haber logrado cubrir sus expectativas, que sientan que el acuerdo es justo, legal,
es decir, los argumentos de ambas partes están realmente sustentados y que
las propuestas de ambas partes son con fundamentos no son caprichos o
propuestas al azar, sino que tienen bases sólidas.
En base a los criterios o fundamentos propuestos debemos hacerle sentir a la
otra parte que ha ganado más, aunque ambos hayan conseguido sus objetivos
por igual, aquí podemos tener como ejemplo: tu hijo te dice que lo lleves al
zoológico después de terminar sus tareas, pero tú no tienes ganas de ir porque
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es muy lejos, etc. Entonces mejor propones simplemente ir a un parque más
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cercano a jugar pelota, le dices que se la va a pasar mejor, va a jugar con sus
amigos por más tiempo, etc. Entonces buscaste todos aquellos criterios que
hicieron que tu hijo aceptara sintiendo el que ha ganado aunque los dos han
logrado sus objetivos por igual, él quería un premio por terminar las tareas, y tú
no estabas animado para ir tan lejos o no tenías suficiente dinero.
5. Compromisos.
Los compromisos pueden ser planteamientos verbales o escritos que especifican
lo que ambas partes o una de las partes hará o no harán dependiendo de cómo
se haya estructurado los papeles de cada uno de los actores de la negociación.
Aquí se debe definir un trabajo estructurado que contemple al menos tres etapas
básicas, Planteamiento, Estructuración (en esta parte deben estar cimentados
los compromisos) y por último la Ejecución de los mismos.
Es de mucha utilidad que para formar este documento ambas partes lleven un
borrador con los posibles acuerdos a lograr y explicarse mutuamente cada uno
de estos compromisos y sentirse con la libertad de poder preguntarse el uno al
otro aclarando todas sus dudas.
En este punto un compromiso debe tener las siguientes características: debe ser
claro, transparente, operativo, realista y apegado a los hechos tanto del entorno
como de la negociación, si al redactar los compromisos cumplen estas
características seguramente que esta parte será prontamente superada y los
compromisos serán validados por ambas partes. Si los compromisos no cumplen
estas características simplemente abrirán la posibilidad de realizar un nuevo
análisis y discusión de ambas partes.
6. Comunicación.
La forma en que se comunican ambas partes tiene un impacto critico en los
resultados de la negociación, especialmente cuando ambas partes involucradas
en la negociación no se conocen, generalmente la comunicación es más fluida
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cuando se realiza cara a cara ya que esto permite que en tiempo real se delimiten
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ciertas cosas o aspectos que no se puede hacer en una comunicación
impersonal.
Para que la comunicación sea efectiva también debe reunir ciertas condiciones
como:
→ Deber ser una comunicación fluida de forma bilateral entre ambas partes,
es decir, es importante definir los medios y la regularidad en que esa se
va a efectuar entre las partes.
→ Se debe considerar diferentes aspectos como culturales.
→ El sistema de comunicación debe ser definido por ambas partes para que
ninguna sienta que la otra tiene el control sobre esta.
→ Debe tener fondo y forma, además de precisa y concreta.
→ No sebe ser apresurada, debe llevar el ritmo que ambas partes definan,
los mensajes deben ser, claros. Al existir alguna duda, la parte que la
genere debe aclararla inmediatamente, para que la negociación siga
fluyendo adecuadamente.
→ Es importante hacer una constante retroalimentación de lo que se está
comunicando para que ambas partes puedan observar que están
entendiendo lo que realmente el otro desea comunicar.
También deben tomarse en cuenta los aspectos lingüísticos y semánticos de la
comunicación, como el tono de voz, la expresión gestual, entre otros.
7. Relación.
Por último y no por eso el criterio menos importante tenemos la relación, en este
caso cuando ya se ha negociado anteriormente la relación se vuelve más
importante se hace mucho más fácil negocias debido que ambas partes ya se
conocen, no hay necesidad de influenciar, de crear nuevamente atmosferas de
confianza, de tratar de convencer a otros, es decir, la tarea de la negociación se
vuelve menos desgastante, lo más importante que hay que tomar en cuenta en
Resolución Alternativa de Conflictos
este punto es mantener una actitud profesional, evitando mezclar asuntos
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personales con la negociación que se está desarrollando. Volvamos al ejemplo
del padre y el hijo: de todas las veces que el padre ha premiado al hijo por notas,
por alguna tarea u otra asignación bien hecha, se ha dado cuenta que de todos
los premios el que más le ha gustado es que lo lleve al cine, basado en su
experiencia y en su relación de padre e hijo, para la próxima vez que el hijo haga
su tarea a tiempo le propondrá llevarlo al cine, basado en su experiencia anterior.
Mientras se está negociando es importante separar las cuestiones personales
de las negociaciones, esta sería la regla de oro en este punto, ser capaz de llevar
ambas cosas a la vez. Y poder hacer las negociaciones de una manera más
eficiente.
Estos son los siete elementos, que son sencillos de comprender pero difíciles de
aplicar, es una metodología que funciona en todas la situaciones de la vida,
muchos negociadores aplican esta metodología de manera inconsciente y hacen
una excelente negociación, mientras tanto otros con perseverancia alcanzan a
poner en práctica esta metodología y por otra parte están los que se pierden en
el camino al éxito y hacen cosas indebidas, que atentan contra la negociación
generan resultados que no son ganar-ganar y viven continuamente suicidando
este método.
Resolución Alternativa de Conflictos
Bibliografía 20
Básica
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Complementaria
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