UNIVERSIDAD YACAMBU

VICERRECTORADO ACADEMICO
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

PLAN ESTRATÉGICO PARA EL INCREMENTO DE LAS VENTAS EN LA

EMPRESA CEREVEN C.A. UBICADA EN LA CIUDAD DE
BARQUISIMETO ESTADO LARA

Autor: Dainerth Rincón

Tutor: Álvaro Álvarez

Cabudare, julio 2021

ii
 UNIVERSIDAD YACAMBU
VICERRECTORADO ACADEMICO
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

PLAN ESTRATEGICO PARA EL INCREMENTO DE LAS VENTAS EN LA

EMPRESA CEREVEN C.A. UBICADA EN LA CIUDAD DEBARQUISIMETO
ESTADO LARA
Trabajo de Grado presentado como requisito para optar al título de Licenciado en
Contaduría Publica

Autor: Dainerth Rincón

Tutor: Álvaro Álvarez

Cabudare, julio 2021

iii
 APROBACIÓN DEL TUTOR

En mi carácter de Tutor del Trabajo de Grado titulado Plan estratégico para el

incremento de las ventas en la empresa CEREVEN C.A ubicada en la Ciudad de
Barquisimeto- Estado Lara, presentado por el bachiller Dainerth Rincón, titular de la
Cédula de Identidad Nº V-27.983.074, para optar al grado de Licenciado en Contaduría
Pública, considero que dicho trabajo reúne los requisitos y méritos suficientes para ser
sometido a la presentación pública y evaluación por parte del Jurado Examinador que
se designe.
En la ciudad de Barquisimeto a los 30 días del mes de julio del año 2021.

Ing. Álvaro Álvarez

C.I. 5. 261.268

iv
 DECLARACIÓN DE AUTORÍA

Quien suscribe, Dainerth Rincón , titular de la Cédula de Identidad Nº27.983.074,

hace constar que es el autor del Trabajo de Grado, titulado: Plan estratégico para el
incremento de las ventas en la empresa CEREVEN C.A ubicada en la Ciudad de
Barquisimeto- Estado Lara; el cual constituye una elaboración personal realizada
únicamente con la dirección del tutor de dicho trabajo, Ingeniero Álvaro Álvarez,
titular de la Cédula de Identidad Nº 5.261.268; en tal sentido, manifiesto la originalidad
de la conceptualización del trabajo, dejando establecido que aquellos aportes
intelectuales de otros autores se han referenciado debidamente en el texto del trabajo.
En la ciudad de Barquisimeto, a los 30 días del mes de julio de los dos mil veintiunos
(2021).

_____________________________
Br. Dainerth Rincon
C.I. 27.983.074

v
 AGRADECIMIENTO

Primeramente, a Dios por darme la bendición y sabiduría a lo largo de mi carrera,

por permitirme culminar este logro tan importante en mi vida, por guiarme y cuidar
cada uno de mis pasos.

A mis Padres, Eyeri Mendoza y Juan Rincón, por siempre apoyarme y estar ahí
siempre que los necesite, y hacerme una persona con valores y principios, por
brindarme todo su amor y confianza, por darme las herramientas necesarias para seguir
adelante y ser ellos mi pieza fundamental para mantenerme fuerte en cada paso que
doy.

A mis amigas, Edsamar Pérez y Ana Andrade, por su apoyo incondicional, les
agradezco el cariño.

A los profesores por sus enseñanzas y buena atención; y en especial a mi Tutor

Álvaro Alvares por su gran compromiso hacia mi persona y estar al pendiente de lo
más mínimo, apoyándome, enseñándome y asesorándome para poder culminar mi
trabajo con éxito.

A mi casa de estudio Universidad Yacambú por formarme y brindarme las

herramientas como profesional.

A todas las personas que de una u otra forma me apoyaron y motivaron a seguir
adelante y poder lograr mis sueños.

¡A todos Muchas Gracias!

vi
 DEDICATORIA

A Dios por su infinito amor y guía en todo el transcurrir de la carrera, por guiarme e
indicarme el camino.
A mis Padres, Eyeri Mendoza y Juan Rincón, ellos fueron el motor fundamental
para que esto sucediera sin ellos no fuese logrado por toda su confianza, dedicación,
incansable esfuerzo y amor incondicional.
A mi familia por ser parte importante en mi vida, motivándome y siendo un ejemplo
de lucha.
A mis amigas, Edsamar Pérez y Ana Andrade, Por todos los buenos momentos que
compartimos, por su apoyo incondicional, sus buenos deseos y por apoyarnos a lo largo
de mi carrera.

¡A todos ustedes mi logro!

vii
 ÍNDICE GENERAL
pp.
LISTA DE CUADROS ix
LISTA DE GRÁFICOS x
RESUMEN xii
INTRODUCCIÓN 1
CAPÍTULOS
I EL PROBLEMA
Planteamiento del Problema 3
Objetivos de la Investigación 8
General 8
Específicos 8
Justificación 8
Alcance 11
II MARCO TEÓRICO
Antecedentes de la Investigación 13
Bases Teóricas 17
Bases Legales 30
Sistema de Variables 34
III MARCO METODOLÓGICO
Naturaleza de la Investigación 38
Tipo de Investigación 39
Diseño de la Investigación 39
Población y Muestra 40

Técnica de Investigación 41
Instrumento de Recolección de Datos 41
Validación del Instrumento 43
Juicio de Experto 43
Técnica de Análisis 45
Estadísticas Descriptivas 45
IV PRESENTACIÓN Y ANÁLISIS DE LOS RESULTADOS
Presentación de los Resultados 46
V CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
Conclusiones 73
Recomendaciones 75
77
VI LA PROPUESTA
REFERENCIAS 91
ANEXOS 94
A. Instrumento 95
B. Validación del Instrumento 102
C. Carta de culminación 112
D. Currículo 114

viii
 LISTA DE CUADROS

CUADRO pop
1 Operacionalización de la Variable 37
2 Estructura de la propuesta para la mejora de la gestión de ventas de 82
la Empresa Cereven C.A.
3 Plan estratégico de ventas 87

ix
 LISTA DE GRÁFICOS

GRÁFICO pp.
1 Fuerzas de ventas 47
2 Fuerzas de ventas 48
3 Visión 49
4 Misión 50
5 Misión 51
6 Volumen actual de compras 52
7 Volumen actual de ventas 53
8 Territorio de ventas. 54
9 Territorio de ventas. 55
10 Catálogo de productos 56
11 Catálogo de productos 57
12 Calidad de los productos ofertados 58
13 Calidad de los productos ofertados 59
14 Clientes potenciales 60
15 Clientes potenciales 61
16 Planificación de las ventas 62
17 Planificación de las ventas 63
18 Alcances de las ventas 64
19 Estrategia de promoción y ventas 65
20 Estrategia de promoción y ventas 66
21 Estrategia de precio 67
22 Estrategia de precio 68
23 Estrategia de precio 69
24 Estrategia de precio 70
25 Estrategia de distribución 71
26 Estrategia de distribución 72

x
 UNIVERSIDAD YACAMBÚ
VICERRECTORADO ACADÉMICO
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

Línea de investigación: Sistemas de Procesos Administrativos, Contables y

Financieros

PLAN ESTRATEGICO PARA EL INCREMENTO DE LAS VENTAS EN LA

EMPRESA CEREVEN C.A. UBICADA EN LA CIUDAD DE
BARQUISIMETO - ESTADO LARA

Autor: Dainerth Rincón

Tutor: Álvaro Álvarez
Mes y Año: Julio 2021

RESUMEN

El presente trabajo tuvo como finalidad Proponer un plan estratégico para el

incremento de las ventas en la empresa Cereven C.A ubicada en Ciudad Barquisimeto
Edo- Lara la investigación se centró en lograr los objetivos planteados, donde se usó
un tipo de investigación descriptiva sustentada en un proyecto factible. El diseño de la
investigación es de campo, la población estuvo conformada por ocho (8) personas que
trabajan en la empresa Cereven C.A, en la cual se aplicó la técnica de la encuesta
apoyada en un instrumento, el cual fue un cuestionario de veintiséis (26) preguntas de
respuesta dicotómica y se le aplicó la validez por medio de juicio de expertos, un (1)
metodólogo, y dos expertos en la materia para su respectiva revisión, con el fin de
proceder posteriormente a su aplicación. Igualmente, se señala que, para el análisis de
los resultados, se empleó la técnica de la estadística descriptiva. Luego de tabular los
datos se determina la deficiencia en cuanto a nivel y elementos estratégico de ventas,
se presentaron las conclusiones y recomendaciones respectivas para luego la
presentación de una propuesta para la mejora de esto, basada en desarrollar una
propuesta para la gestión de venta que incluya lineamientos de mejora y un plan integral
de ventas en la empresa, debido a que las empresas que se fijan objetivos estratégicos
y mantienen una buena planificación tienen una mayor posibilidad de lograr un
desarrollo óptimo.
Descriptores: Plan Estratégico, Elementos Estratégicos, Gestión de las ventas.

xi
 INTRODUCCIÓN

En el mundo globalizado, existe gran cantidad de empresas que ofrecen la misma

categoría de productos, es por ello que para poder diferenciarse de sus competidores
deben orientarse a ofrecer servicios con valor agregado y nuevas formas de
comercialización de los productos, con canales de distribución más accesibles a los
compradores, pero siempre manteniendo estándares de calidad y niveles de precios
acordes a los productos ofrecidos, para de esta forma, sobrevivir y poder desarrollarse.
Debido a que el entorno es dinámico y complejo los cambios que se producen
inciden de manera directa en las organizaciones por ello deben desarrollar procesos que
coordinen las diversas actividades y las decisiones sobre diseño de productos, precios,
métodos promocionales y sistemas de distribución. Éstas decisiones se deben tomar
después de considerar las restricciones y las oportunidades del entorno.
Ante tal realidad es evidente que la actividad de la planeación estratégica de
mercadeo no es más que un proceso en donde hay que mantener una concordancia entre
las metas y capacidades de una organización, teniendo en cuenta las oportunidades que
se presentan en el entorno cambiante, a fin de diseñar y definir la mezcla de
herramientas apropiadas, para lo cual la empresa analiza, planea, implementa y
controla las actividades, esto le permite conocer y adaptarse a su contexto a través de
un plan estratégico que contribuya a su posicionamiento.
Dentro de estas perspectivas ,se propone un plan estratégico para el incremento de
las ventas en la empresa Cereven C.A ubicada en la Ciudad de Barquisimeto- Edo Lara,
empresa que ha sido seleccionada por el autor, con el fin de incrementar sus ventas y
tener una mayor participación en el mercado, la empresa está constituida y siendo
operativa desde hace más diez (10) años, manejando la producción y comercialización
de una línea de productos de alta calidad como lo es Vitalboy´s y productos Valle
Hondo, en todo lo que se refiere a elaborar cereales (Atoles), fororo (harina de maíz
tostado) y comercializar leche completa y semidescremada.
En virtud de esta realidad esta investigación se encuentra estructurada de la manera
siguiente:

xii
 El Capítulo I, el problema, presenta el planteamiento del problema, la formulación
del mismo, los objetivos, general y específicos, la justificación y el alcance.
El Capítulo II conformado por el marco teórico, contiene los antecedentes, las bases
teóricas que sustentan la investigación, las bases legales, el sistema de variables y la
Operacionalización de las variables.
El Capítulo III donde se encuentra el marco metodológico, expone el tipo, diseño y
naturaleza de la investigación, la población, la muestra, las técnicas e instrumentos de
recolección y análisis de datos, así como la validez y confiabilidad del Instrumento,
además de las técnicas de procesamiento de datos.
El Capítulo IV menciona lo relativo al análisis e interpretación de resultados, con
sus respectivos gráficos porcentuales y análisis de estos.
En el Capítulo V se presenta finalmente las conclusiones y recomendaciones
derivadas de la investigación realizada.
En el Capítulo VI se presenta la propuesta con su respectiva estructura diseñada por
el autor, objetivos y estrategias a desarrollar. Así como la lista de referencias y los
anexos correspondientes.

2
 CAPITULO I

EL PROBLEMA

Planteamiento del Problema

Las empresas como organizaciones sociales estructuradas están dedicadas a realizar

un conjunto de procesos; administrativos, operativos y logísticos, que le permiten
finalmente obtener un producto o servicio. Los productos desarrollados por las
empresas conjuntamente con el mercadeo del mismo, vienen a ser el complemento del
proceso de compra, donde las personas intercambian bienes o servicios por una
cantidad de dinero para satisfacer una necesidad.
Es por ello, que el vender es la profesión más antigua que existe, aunque los
vendedores todavía luchan por obtener el respeto y la legitimidad que probablemente
se merecen. Desde el agricultor que vende sus productos en el mercado, hasta el
ejecutivo de cuentas tecnológicas con su teléfono inteligente, las ventas han llegado a
impregnar nuestras sociedades y ser una parte de nuestras vidas.
Por otra parte, las empresas dedicadas a la distribución de bienes, llegan a ser el
puente que ponen en contacto a los productores con los consumidores, lo que las hace
un sector de actividad con importantes repercusiones sociales y económicas. Según
Kotler y Armstrong (2003), la distribución comercial “es un instrumento de lo que se
conoce como mezcla del mercadeo, al igual que lo son el producto, el precio y la
promoción.”
Además, la separación geográfica entre vendedores y compradores hace necesaria
una función que hacer que los productos desde los lugares donde son fabricados hasta
los lugares donde son consumidos. Desde este punto de vista, las empresas
distribuidoras representan la función o instrumento que relaciona la producción con el
consumo y cuyas misiones poner el producto a disposición del consumidor en la
cantidad demandada, en el momento en que lo necesite y en el lugar donde desee
adquirirlo, desarrollando, además un conjunto de actividades como pueden ser las de

3
información, promoción y presentación del producto en el punto de venta a fin de
estimular la compra por parte de los consumidores.
Por consiguiente, en la actualidad las empresas se enfrentan a un mercado cada vez
más competitivo, donde, el que ofrezca más bondades que le permitan vender la mayor
cantidad de bienes, logrará una posición de líder en ventas y garantizará una
continuidad dominante en el mercado. No tener una visión a futuro de lo que se quiere
lograr podría ser un obstáculo para alcanzar el éxito. En este sentido, para cualquier
empresa, dedicadas a la producción y/o distribución de bienes y servicios las ventas
monetariamente son las que permiten mantener el punto de equilibrio financiero,
representando la garantía de que la organización continuara en operaciones.
Además de ser altamente competitivo el mercado también se encuentra cambiando
continuamente, las organizaciones se ven en la necesidad de tomar decisiones que les
permitan adaptarse a dichos cambios y desarrollar a su vez la capacidad de competir en
el mercado, de igual forma las que pretendan dominar el mercado deben distinguirse
de otras, aprovechando sus fortalezas internas y buscando la mejor manera de
sobrellevar sus debilidades.
En este contexto, en Venezuela la competencia, la diversidad del mercado y el
entorno económico cambiante tienen un impacto significativo en todo el proceso de
comercialización de los productos, lo que pone en riesgo las inversiones realizadas por
una empresa para lograr satisfacer las necesidades y requerimientos de los clientes. Por
las aclaraciones anteriores, la acelerada evolución del entorno ha condicionado la
necesidad de un sistema de dirección para las empresas que se encargue de orientarlas
y adaptarlas a las condiciones inestables del mercado actual y a sus características
propias.
Por lo general, quienes compran productos costosos comparan las características de
rendimiento de las diferentes marcas y pagan más por un mejor funcionamiento.
También siempre que el aumento de precio no exceda el valor percibido más alto, el
cliente siempre estará buscando la mejor relación precio-valor. Por tal motivo, existen
diversas empresas ofertando productos con muchas similitudes, por lo que se apoyan
en herramientas gerenciales como parte integral del proceso de comercialización de los

4
productos. Según lo antes mencionado, surge en el ámbito empresarial el concepto de
Planeación Estratégica como una alternativa válida y necesaria para darle respuesta a
la problemática empresarial.
Al respecto Chiavenato (1995), sostiene:

La planeación estratégica se refiere a la manera como una empresa intenta aplicar

una determinada estrategia para alcanzar los objetivos propuestos. Es
generalmente una planeación global y a largo plazo. (p.16). Así mismo, define
los procesos como el conjunto de acciones y tareas que involucran a los miembros
de la organización en la búsqueda de claridades respecto al que hacer y estrategias
adecuadas para su perfeccionamiento. En cuanto al instrumento, constituye un
marco conceptual que orienta la toma de decisiones encaminadas a implementar
los cambios que se hagan necesarios. (p.22).

Por lo que, Porter (1990) describe la esencia de la estrategia como “las actividades
con las cuales una organización elige distinguirse: Finalmente, todas las diferencias
entre compañías en costo o precio se derivan de cientos de actividades requeridas para
crear, producir, vender, y distribuir productos”. (p.213). Es por ello, que la
diferenciación surge de la elección de actividades y de cómo son ejecutadas. La esencia
de la estrategia radica en elegir la ejecución de actividades de forma diferente a los
competidores para brindar una propuesta de valor único.
Seguidamente Kotler (1996), manifiesta que:
Las estrategias deben ser evaluadas en todo momento, el éxito de hoy de una
empresa no garantiza el éxito del mañana. Los mercados cambian y las
circunstancias también, lo que resultó sumamente positivo una vez de acuerdo
con ciertas características del mercado puede cambiar en poco tiempo y por
consiguiente los requerimientos de los consumidores, esto es parte del proceso
de evaluación y retroalimentación constante de cada empresa. (p.154)

Se destaca que el éxito de una compañía al incrementar su negocio va a depender

no sólo de que tan bien desempeña su trabajo cada departamento, sino también de lo
bien que se organicen las distintas actividades departamentales. Por lo tanto, las
organizaciones tendrán una mejor rentabilidad. Según el Diccionario Enciclopédico
Salvat (1970), si este resultado es positivo, la empresa gana dinero (utilidad) y ha
cumplido su objetivo. Si este resultado es negativo, el producto en cuestión está dando

5
pérdida por lo que es necesario revisar las estrategias y en caso de que no se pueda
implementar ningún correctivo, el producto debe ser descontinuado.
En este sentido la empresa Cereven C.A., que nace en Barquisimeto, estado Lara en
el año 2004, con más de 10 años en el mercado es una organización con el objetivo de
producir y comercializar alimentos balanceados al venezolano. Presentando al mercado
productos innovadores y nutritivo de la línea Vitalboy´s siendo instantáneo y único,
elaborado a base de cereales (Atoles). Así mismo, la línea de productos Valle Hondo
una marca para comercializar leche completa, semidescremada y fororo (harina de maíz
tostado). A pesar del tiempo que la empresa tiene en el mercado, ofreciendo productos
de alta calidad, aun no se ha logrado obtener el posicionamiento deseado, trayendo
como consecuencia una mediana participación en el mercado y por consiguiente ha
estado registrando un bajo volumen de ventas. En este mismo sentido, las bajas ventas
representan el indicador resaltante de que existen deficiencias en el proceso de
organización empresarial, lo que incide directamente en las ventas y a su vez en las
expectativas de rentabilidad a percibir.
Cabe destacar, que actualmente la empresa Cereven C.A., se encuentra amenazada
por la disminución del 50% de sus ingresos en el primer trimestre del presente año
procedentes de la venta de productos de la línea Vitalboy’s y la línea Valle Hondo; lo
cual pudiera deberse a que no tiene definido un plan estratégico de mercado, una
adecuada estructura organizacional, deficiencias en el proceso de comercialización, lo
que incide directamente en las ventas y a su vez en las expectativas de rentabilidad.
Referido a lo anterior, la falta de un enfoque empresarial en cuanto a determinar
elementos estratégicos para el incremento de ventas, así como la aplicación de planes
estratégicos ha provocado una disminución de ventas de los productos que ofrece
Cereven C.A., ocasionando una baja rentabilidad y utilidad de la empresa, también
podría llegar a tener un declive en su desarrollo dentro del mundo empresarial, sino se
plantea una solución a la problemática encontrada dentro de la organización.
Por la realidad descrita, los propietarios deciden buscar soluciones administrativas
–contables y promocionales de sus productos proponen como alternativas:

6
Implementar diferentes estudios de mercado, realizar un estudio de mercado para
aumentar su productividad y Proponer plan estratégico de ventas.
En este contexto, la empresa en función de sus recursos y capacidades deberá
formular las correspondientes alternativas que les permitan adaptarse a dicho entorno
y adquirir ventaja a la competencia. Así pues, dichas soluciones son indispensable para
que la empresa pueda no sólo sobrevivir, sino aumentar las ventas y posicionarse en un
lugar destacado en el futuro.
En este orden de ideas, optimizar el incremento de las ventas de los productos de la
empresa Cereven C.A. a través de un plan estratégico se considera una acción
imprescindible, de lo contrario, se vería aún más superada por sus competidores y
desaparecería; o se le irá haciendo cada vez más difícil incrementar su participación en
el mercado ya que caerá en un estancamiento.
Partiendo de lo anteriormente expuesto, en esta investigación se plantean las
siguientes interrogantes en relación a las problemáticas en estudio: a) ¿Cuál es la
situación actual de la empresa Cereven C.A en cuanto a las ventas de la línea de
productos Vitalboy’s y Valle Hondo?, b) ¿Cuáles elementos estratégicos son necesarios
para el incremento de las ventas en la empresa objeto de estudio) ¿Qué elementos se
deben considerar para definir un plan estratégico cuyo propósito sea el incremento de
las ventas en la empresa Cereven C.A?
Para dar respuestas a estas interrogantes surgió la inquietud de realizar un estudio
que busca Proponer un plan estratégico para el incremento de las ventas en la empresa
Cereven C.A., ubicada en la Ciudad de Barquisimeto estado Lara, con la finalidad de
generar oportunidades para lograr una alta comercialización.

Objetivos de la Investigación

General

Proponer un plan estratégico para el incremento de las ventas en la empresa

Cereven C.A., ubicada en la Ciudad de Barquisimeto estado Lara.

7
 Específicos

1. Diagnosticar el estado de las ventas en la empresa Cereven C.A., ubicada en

la ciudad Barquisimeto estado Lara.
2. Identificar los elementos estratégicos para incremento de las ventas en la
empresa Cereven C.A., objeto de este estudio.
3. Diseñar un plan estratégico para el incremento de las ventas en la empresa
Cereven C.A., ubicada en ciudad Barquisimeto estado Lara.

Justificación

En la actualidad se hace necesario para todo tipo de organización contar con planes que
les indiquen el camino a seguir, con el fin de poder alcanzar sus objetivos empresariales
por medio de la elección de las estrategias más adecuadas y la evaluación continua de
estas para ir efectuando los cambios necesarios en la búsqueda de nuevas herramientas
que permitan ir a la vanguardia de las corrientes del mercado tan cambiante.
Generalmente el pequeño empresario se apoya en corazonadas o en la intuición para
dirigir sus esfuerzos hacia la satisfacción del cliente, en lugar de utilizar, aunque sea de
manera muy sencilla, las herramientas estratégicas de planeación para una
investigación de mercado. Por lo tanto, aquellas empresas que se fijan objetivos
estratégicos y mantienen una buena planificación tienen una mayor posibilidad de
lograr un desarrollo óptimo. Determinar dónde estará la organización en los próximos
años es unas de las ventajas que ofrece la planificación estratégica, además de
identificar los recursos que serán necesarios para lograr los objetivos estratégicos
fijados y permitirle a la organización prepararse para los posibles problemas que
pudieran presentarse.
De acuerdo a lo anterior, la empresa Cereven C.A., a nivel estratégico, necesita
incorporar un plan, debido a que esto ofrecerá a la empresa una serie de beneficios.
Cuanto más conoce el empresario sobre el mercado en el cual se desenvuelve, mayores

8
son sus oportunidades de alcanzar el volumen deseado de ventas, satisfacer las
necesidades de sus clientes y a su vez a alcanzar las metas de la organización.
Para la empresa Cereven C.A., la propuesta de un plan estratégico representa una
alternativa viable para el logro de las metas de ventas en los producto de la
líneaVitalboy’s y Valle Hondo, que va a permitir a dicha empresa la oportunidad de
mejorar, crecer y volverse más competitiva en el mercado a través de la planeación,
debido a que esta herramienta apunta a una mejor organización empresarial , lo cual
traerá como resultado el incremento de ventas por producto, logrando que la empresa
sea cada día más rentable.
En este mismo orden de ideas, desde el punto de vista económico, el impacto que tendrá
en las ventas Cereven C.A., al aplicar un plan estratégico, se verá reflejado en los
balances financieros que son el resultado de lo que está aconteciendo en cada periodo
contable. Se obtendrá un impacto positivo tanto económico como en su imagen.
Además; proporcionará lineamientos específicos en áreas estratégicas de la empresa,
para realizar y aplicar planes de acción que ayuden a la solución de problemas
existentes que impiden el desarrollo de la empresa y el aumento de las ventas, que se
vuelva competitiva y lograr la estimulación de demanda de productos.
Por ende, desde el punto de vista social, la personas no se satisface no solo con
productos de calidad, sino que esperan mucho más de su proveedor. El comprador de
hoy en día está muy informado de la variedad de productos en el mercado, su precio y
su rentabilidad a la hora de adquirirlo, esto lo hace más analítico en el momento de
comprar.
Por tal motivo, que dicho estudio se considera de gran importancia debido a que
genera información oportuna y veraz en cuanto a planes estratégicos de ventas donde
el consumidor espera ser bien atendido y pueda disponer de un servicio de acuerdo a
su expectativas , así como también las empresas privadas y públicas que necesitan
aumentar su producción y liquidez puedan manejar necesidades insatisfechas, factores
de competencia y potencialidades de otros mercados y poderlo abordar con prontitud
estableciendo una relación continua y satisfactoria con los clientes.

9
En el aspecto técnico, la investigación se justifica debido a que sus aportes son
confiables y reales emitidos por la empresa Cereven C.A., ubicada en Barquisimeto,
por parte de sus propietarios y personal que labora en la misma. Y dicha información
contribuirá a las decisiones que tomen la gerencia de la empresa, de adquirir esta idea
como una verdadera oportunidad de crecimiento del negocio, viéndose motivada a
seguir innovando su proceso de servicios para seguir expandiéndose en el mercado y
racionalizar todas las actividades de ventas ofreciendo ser más eficiente a la hora de
tomar decisiones.
También desde el punto de vista académico, servirá de apoyo a futuras
investigaciones y a nuevos profesionales que estudien la temática administrativa-
contable debido a que sobre el tema se genera grandes expectativas por el impacto que
puede tener en la optimización de la competitividad de cualquier empresa y por ende
la cartera de clientes, sus ventas y su posicionamiento en el mercado.
Por lo tanto, la investigación es un aporte para la carrera de Licenciatura en
Contaduría Pública de la Universidad Yacambú, por ser un tema muy importante sobre
el cual hay grandes expectativas por el impacto que pueda tener en desarrollar
estrategias de mercadeo que le permitan cumplir con los objetivos que se plantee en
cuanto a su participación en el mercado, sus volúmenes de venta, posicionamiento
dentro del mismo y, contar con estrategias gerenciales, lo cual incidirá de manera
positiva en los resultados de la organización.
Finalmente, el estudio está inmerso en la Gestión de Procesos Administrativos y
Contables; que significara que, a partir de informes internos acertados técnicamente,
se entregara información a la administración para que ésta, a través de sus funciones
de planeación, dirección, organización y control, tome las decisiones estratégicas que
la organización requiere para alcanzar sus objetivos. Esta contabilidad tiene una sola
base: la utilidad de su información, también llamada Contabilidad gerencial o de
gestión, que junto a la contabilidad financiera y a la de costos, conforman la estructura
contable de la organización. Cada nueva tendencia de mercadeo conlleva a mejorar la
actividad productiva de la empresa y por ende los procesos administrativos que permite
mejorar el nivel de atención, servicios y captar nuevos clientes.

10
 Alcances

La investigación está dirigido a proponer un plan estratégico para el incremento de

las ventas en la empresa CEREVEN C.A ubicada en la Ciudad de Barquisimeto- Edo
Lara, a fin de solventar la situación que actualmente presenta la empresa para
incrementar las ganancias y la competitividad de la empresa frente a otras de sector.
Este trabajo está enmarcado en el cumplimiento de los aspectos establecido en línea
de investigación de Sistemas de procesos administrativos, contables y financieros. El
estudio se lleva a cabo en el periodo correspondiente al Lapso 2021- II. Y se enmarca
en una investigación de nivel descriptivo debido a que se identificaron las
características sobre hechos reales, el diseño de investigación es de campo, debido a
que, a través de los instrumentos aplicados, los datos son obtenidos directamente de la
realidad en la empresa objeto de estudio.
Asimismo, para el logro de los objetivos se realizó la observación del estado de las
ventas de la línea de productos Vitalboy’s y Valle Hondo en la empresa CEREVEN
C.A ubicada en la ciudad Barquisimeto- Edo Lara. Para luego, identificar los elementos
estratégicos para el incremento de las ventas y así diseñar el plan estratégico para
aumentar la comercialización durante el año 2021. Cabe destacar, que no presento
limitaciones significativas que afecten el normal desarrollo de este trabajo.

11
 CAPITULO II

MARCO TEORICO

En este capítulo se analizarán y expondrán teorías, investigaciones, leyes y

antecedentes considerados válidos y confiables, en dónde se organiza y conceptualiza
el estudio. Según Palella y Martins (2003) definen el marco teórico como, “el soporte
principal de estudio. En él se amplía la descripción del problema, pues permite integrar
la teoría de la investigación y establecer sus interrelaciones” (p.54)

Antecedentes de la Investigación

Un marco teórico bien estructurado, para Bavaresco (2006) “tiene que estar cotejado
con el conocimiento previamente elaborado. Es importante revisar quién o quiénes con
anterioridad han estudiado esa problemática, aunque sea con variables diferentes o con
las mismas, pero en tiempos distintos, estos son apoyos referenciales como
antecedentes.”
A continuación, se describen algunos de los trabajos de investigación que aportan
información significativa encuanto a proponer un plan estratégico para el incremento
de las ventas en la empresa CEREVEN C.A ubicada en la Ciudad de Barquisimeto Edo
Lara, igualmente de otros estudios que presentan un interés y temática relacionada con
el trabajo. En estos estudios se ha considerado tanto la cronología de los mismos, como
el área de conocimiento de manera que permitan establecer una información confiable
y coherente.
En primer lugar, en el área internacional se encuentra la investigación realizada
por Soza (2020), titulada Plan estratégico para incrementar ventas en un 50% de la
empresa Simplifícalo, Central de Servicios S. A. al término del 2023. El objetivo central

12
del plan estratégico es incrementar las ventas en un 50% al término del 2023. A su vez, se
plantea la necesidad de diseñar una estrategia para desarrollar mercado y captar al menos
40 nuevos clientes al término del mismo año. Para lograr dichos objetivos, se aplicó el
análisis PESTEL para determinar el riesgo de Nicaragua y se utilizó el análisis de las cinco
fuerzas de Porter para evaluar la competitividad. Paralelamente, se realizaron entrevistas
guiadas a clientes existentes y clientes potenciales.
Debido a lo antes mencionado, se logró definir que Nicaragua es un país de riesgo alto
con una industria de publicidad de mediana/alta intensidad. Además, que el segmento
objetivo actual presenta altas barreras de entrada que obligan a desencadenar una guerra
de precios para poder captar un nuevo cliente. En consecuencia, se plantea una estrategia
con la cual el negocio desarrollaría un nuevo segmento objetivo con una nueva propuesta
de valor enfocada en marketing online. Por otro lado, se evaluó el despliegue de la
estrategia en una situación esperada, pesimista y optimista tomando como variable de
riesgo la cantidad de horas. Esto da como resultado un VAN de US$ 523 mil, US$346 mil
y US$699 mil respectivamente.
No obstante, El VAN pesimista sugiere que no se debe de ejecutar la estrategia, aunque
tanto en situación esperada como optimista la empresa crea flujos mayores que la
proyección base y, a su vez, se captaría alrededor de 40 nuevos clientes que permitirían
diversificar el riesgo de la cartera de clientes. Por lo tanto, se recomienda ejecutar la
estrategia.
De esta manera, se puede notar que el presente estudio guarda relación con la
investigación debido a que se busca implementar un plan estratégico que mejore y se refleje
en el alza de las ventas, así como actualizar carteras de cuentas que genera la movida de
ventas en la empresa y el manejo gerencial de la misma.
En el mismo orden de idea, se expone el estudio Regional de Duin (2018), el cual esta
titulado Estrategias de empoderamiento orientada al incremento de ventas aplicadas a la
empresa inversiones Bell, C.A Barquisimeto Edo Lara. Tuvo como propósito analizar
estrategias de empoderamiento orientadas al incremento de ventas aplicadas a la
Empresa Inversiones Bell, C.A., en la ciudad de Barquisimeto estado Lara. Dicha
investigación es de naturaleza cuantitativa y está enmarcada dentro del paradigma

13
positivista, corresponde a un diseño no experimental, se circunscribe en un estudio de
campo de nivel descriptivo.
Así mismo, se utilizó la técnica de la encuesta de 15 preguntas cerradas, para la
recolección de información, y para el análisis de datos se utilizó la estadística
descriptiva donde se obtuvieron los resultados orientadas a incrementar la
competitividad según el modelo planteado para la industria estudiada.
Cabe mencionar, que dicho trabajo tiene relación con el presente estudio debido
a que se evalúa el entorno de mercadeo y crear un modelo para elevar ventas como
principal objetivo. De igual manera, resulto de importancia colocar el presente trabajo
como antecedente por esta muy ligado a la investigación, debido a que posee el mismo
diseño de investigación y usará la misma técnica para recolectar los datos y su análisis.
De igual manera a nivel Nacional Morón (2018), propone un estudio sobre las
Estrategias de marketing como herramienta para incrementar las ventas en la empresa
Agroinversiones Falcón Unión, C.A, ubicada en Falcón específicamente en el
Municipio Unión. Tuvo como objetivo general proponer estrategias de marketing como
herramienta para incrementar las ventas en la empresa Agroinversiones Falco Unión,
C.A, ubicada en Falcón específicamente en el Municipio Unión. La metodología que
se desarrolló en este estudio es de campo de carácter descriptiva proyectiva. Lo cual la
población estuvo representada por 6(seis) miembros del personal de dicha empresa.
Para la técnica de recolección de datos se usó la técnica e instrumentos como la
encuesta y el cuestionario respectivamente.
Igualmente se señala que, para el análisis de los resultados, se empleó la técnica de
la estadística descriptiva y se pudo concluir que la agropecuaria Agroinversiones
Falcón Unión, C.A, debe considerar la aplicación de estrategias de marketing como
herramienta para incrementar las ventas, pues, traerá consigo grades beneficios, así
como el crecimiento de las empresas en el marco económico. Se recomienda que esto
se logra aplicando estrategias promocionales que ayuden a obtener mayores ingresos y
aumentar su cartera de clientes de forma eficiente y eficaz, y así lograrlos objetivos y
metas planteados.

14
 Es importante destacar que dicho trabajo se considera como antecedente, debido a
que no solo sirve como marco de referencia en la elaboración de las bases teóricas, sino
que está estrechamente relacionado con el objeto de estudio a tratar, suministrando
herramientas vitales para la presente investigación, donde se destacan los pasos a seguir
para le realización de un plan estratégico para incremento de ventas.
Por consiguiente, como antecedente Jiménez (2018), expone la investigación
titulada Estrategia basada en Benchmarking para la mejora comercial de la asociación
cooperativa El Valle 8990R.L. Barquisimeto-Edo Lara. El propósito de esta
investigación es proponer estrategias de gestión basadas en Benchmarking para el
mejoramiento comercial de la Cooperativa El Valle 8990 R.L. ubicada en la ciudad de
Barquisimeto, Estado Lara. Siendo una investigación de campo y descriptiva. Así
mismo, la población se conformó por las seis (06) personas que laboran en esta
organización. La técnica de recolección de datos fue la encuesta. Igualmente, se señala
que, para el análisis de los resultados, se empleó la técnica de la estadística descriptiva.
Por tal motivo, se pudo concluir que la Cooperativa El Valle 8990 R.L, debe
considerar la aplicación de un modelo gerencial como el benchmarking para el
desarrollo organizacional, pues, traerá beneficios sustanciales para el crecimiento
económico del país. Se recomienda que esto se logra aplicando estrategias que ayuden
a desarrollar sus actividades de forma eficiente y eficaz, y como también el logro de
los objetivos y metas propuestas.
Se destaca, que dicha investigación guarda relación con el presente estudio
porque ambos persiguen un cambio desde la gerencia; debido a que trata las estrategias
de la empresa y destaca como un modelo gerencial es fundamental para el éxito del
desarrollo organizacional y por ende en el incrementó de las ventas.
Por último, en relación al tema a investigar se encontró en el ámbito Nacional
Molinas (2017), con el presente estudio de un plan estratégico de mercadeo para una
nueva línea de productos para la empresa Ramón Molina & Cía., C.A., en Valencia,
Estado Carabobo. Tuvo por objetivo un plan estratégico de mercadeo para una nueva
línea de productos para la empresa Ramón Molina & Cía., C.A objeto de estudio.
Siendo la investigación de tipo proyecto factible, con base documental, enmarcada en

15
paradigmas cualitativo y cuantitativo. La recolección de la data se realizó a través de
la entrevista estructurada al informante clave Sr. Ramón Molina, padre y una encuesta
la cual se aplicó a clientes domésticos atendidos por la empresa.
Los resultados permiten inferir que la situación actual del mercado, es favorable
para incorporar la nueva línea de productos, que la empresa posee un posicionamiento
en función a confianza, que el mercado meta seleccionado fuera en base a ubicación y
frecuencia de compra y que la mezcla del mercado el posible considerando
regulaciones. Dando, así como conclusión general la aplicación del plan estratégico de
mercadeo.
La relación del pasado trabajo de investigación con el presente estudio es que busca
nuevos procedimientos que generen avances en los procesos de producción, sus
relaciones de compra - venta y la diversidad de mercado donde puede llegar sus
productos. Igualmente, ambos estudios buscan un mismo fin de posicionamiento en el
mercado en función a la confianza de acuerdo a la frecuencia de ventas.
Para resumir, se puede agregar que todos estos aportes tienen gran relación con el
presente estudio, debido a que vinculan la planificación estratégica gerencial para el
reposicionamiento de productos de la empresa que conlleven a alcanzar el volumen
deseado de ventas, satisfacer las necesidades del cliente y lograr las metas propuestas
por la compañía.

Bases Teóricas

Todo proceso investigativo que implique el acercamiento del hombre a una realidad
para su descripción y comprensión, requiere de éste una postura epistemológica ante lo
que está tratando de abordar, para así generar un contraste coherente y fundamentado
entre la realidad y los conceptos. En este sentido, se hace imprescindible establecer
líneas conceptuales teóricas que funjan como factores guiadores. Por consiguiente, las
bases teóricas de un estudio consisten en la estructuración de un conocimiento que
permita establecer relaciones significativas y una visión clara de las variables que se
asocian en el evento a investigar.

16
 Plan Estratégico

Según Cohen W. (2006), define “El plan estratégico es un documento integrado en

el plan de negocio que recoge la planificación económico-financiera, estratégica y
organizativa con la que una empresa u organización cuenta para abordar sus objetivos
y alcanzar su misión de futuro”(p.19). Así mismo, a lo largo de su desarrollo el plan
estratégico señala las bases para el funcionamiento de la empresa en la línea de una
consecución de objetivos futuros. En otras palabras, definirá qué acciones tendrán que
ser llevadas a cabo a nivel empresarial para poder afrontar los retos que vayan
apareciendo y finalmente conseguir los objetivos marcados previamente.

Características de un buen plan estratégico

Para Cohen W. (2006), un buen plan estratégico debe cumplir con lo siguiente:
1. Por el lado numérico: El plan debe contener estimaciones o previsiones con cifras
o cantidades determinadas en cuanto a beneficios, niveles de ventas u otro tipo de
objetivo similar.
2. Desde el punto de vista cronológico: Será necesario especificar el margen
temporal en el que la empresa plantea la consecución de las metas que se definen en
este documento.
3. Desde un punto de vista interno: Deberá aclarar la manera de emplear los recursos
mediante estrategias o políticas internas de modo que se estimule la consecución de
dichos objetivos.

Elementos de un plan estratégico

Según Cohen W. (2006), cita los siguientes elementos:

1.La misión define la razón de existir de un negocio: qué hace la organización,
qué soluciones ofrece y cuál es su público objetivo.

17
 2. La visión es la imagen a futuro de un negocio y define su sentido de dirección y
hacia dónde moviliza su energía y operaciones.
3. Los valores son el conjunto de principios y creencias que guiarán tu organización:
bajo qué parámetros se rige tu organización y cómo los transmite a través de sus
productos y servicios a su cliente ideal.
4. Los objetivos son los fines que se buscan alcanzar en el período de tiempo que se
traza el plan estratégico.
5. Las metas son concretas, específicas y responden a cada objetivo. Para que haya
mayor probabilidad de alcanzar las metas estas deben ser SMART: Específicas,
Medibles, Alcanzables, Relevantes y Con Tiempo Límite.
6. Los medidores de tu plan estratégico (ej. KPI’s) definen qué se va a medir y cuál
va a ser el estándar de éxito.
7. El análisis de riesgos define las limitantes internas y externas que pueden afectar
la implementación del plan estratégico: tiempo, presupuesto y recursos (humanos,
tecnológicos, financieros, entre otros.). Hay otros riesgos a considerar como la salud
de la cultura organizacional, el liderazgo administrativo y la comunicación interna y
externa de una empresa.

Venta

Para Ríos (2019), el término «ventas» comprende todas “las actividades necesarias
para proveer a un cliente o empresa de un producto o servicio a cambio de dinero. Sin
embargo, las empresas tienen departamentos con empleados dedicados especialmente
a vender productos y servicios.”

Fuerza de Venta

Según Jaime (2014), pensar en fuerza de ventas es hacer referencia a “todos los
recursos humanos y materiales que las empresas utilizan para vender. Al tratarse
de ventas, lo común es que los empresarios motiven a sus equipos a trabajar por metas,
por lo que la fuerza de ventas se encuentra enfocada en alcanzarlos.” Es por ello, que

18
la fuerza de ventas es un factor fundamental, puesto que las empresas viven de sus
ganancias y vender es vital para continuar con la producción de productos o la
prestación de servicios.

Tipos de Fuerza De Venta

De esta manera Jaime (2014), expone dos clases de fuerza de venta:

1.Según la esencia de los recursos:
Recursos humanos comprende al personal de los diversos equipos de ventas.
Recursos materiales: comprende las herramientas utilizadas para la
comercialización de los productos como el CRM o la atracción de leads o clientes.
2.Según la acción del servicio:
Interna: aquí el equipo de ventas es parte de la compañía.
Externa: la empresa opta por contratar otras empresas externas para la venta o
atracción de clientes.

Territorio de Venta

Según Danahe (2018), un territorio de ventas se define como “un

área geográfica en que habitan clientes actuales y potenciales a los que se debe atender
de forma eficiente y económicamente un solo agente, sucursal, minorista o
distribuidor.”
De igual manera, el tamaño y la forma del territorio depende de la concentración y
poder de compra de los clientes y prospectos que en el
radican, así como de sus hábitos de compra, de las características físicas de la zona
y de sus carreteras y facilidades para el transporte. Un territorio puede tener las
proporciones de unas cuantas manzanas o colonias de una ciudad, un municipio o
un estado.
Cabe destacar, que en algunas organizaciones no se asignan territorios a los agentes
de ventas, sino que se les permite vender donde mejor les parezca, porque suponen que

19
los agentes trabajan con mayor eficiencia cuando no están circunscritos a un área
específica. Los agentes que venden aparatos para el hogar, automóviles, seguros de
vida, inversiones y otros productos al cliente a comisión no suelen estar circunscritos
a territorios de ventas. La gerencia puede pedir a sus agentes responsabilidades por las
ventas y servicios a determinados clientes y prospectos dentro de un área geográfica
determinada.

Catálogo de Productos

Según Aguilar (2019), el catálogo de productos es un “documento en el que se

encuentran organizados todos los productos o servicios de una empresa con el fin de
que sean visitados por los usuarios.”
También se trata del eje central de cualquier comercio con presencia en Internet. La
diferencia con los catálogos tradicionales, impresos en papel, es que lo online permite
introducir un mayor número de recursos: imágenes detalle, descripciones más extensas,
precios e incluso artículos relacionados, entre otros. Igualmente, otra de las principales
diferencias y ventajas, es la posibilidad de actualizar el contenido continuamente. Esto
garantiza la optimización de la página y mantiene el Marketplace siempre actualizado.

Calidad

El término hace alusión a que un objeto o producto tiene la capacidad de satisfacer

las necesidades básicas, explícitas o implícitas según los parámetros de las empresas y
los consumidores, de manera que cumpla con los requisitos de la cualidad del objeto o
producto.
En las empresas y compañías existen herramientas de calidad o indicadores
de calidad, en las cuales se establece si los productos son buenos para las personas o
no. El concepto de este término suele ser muy subjetivo, esto quiere decir que puede
cambiar de acuerdo a las percepciones que tenga cada persona, pues cada uno puede
comparar las cosas según sus creencias o percepciones.

20
 El término nace del latín Qualitas, lo cual significa que algo es de buena procedencia
o que tiene una muy buena disposición. La calidad de un producto se orienta en campos
como la mercadotecnia como aquella característica que es visible desde diferentes
puntos de vista y que revela la importancia y las condiciones bajo las cuales fue
elaborado un producto determinado.
En el caso de las empresas que manufacturan productos a gran escala, si producen
una serie de elementos con materiales de primera, estos serán de una naturaleza de
primera (esto según los indicadores de calidad), como consecuencia, el precio con el
que salen al mercado marca un elevado compromiso por parte del comprador a la hora
de adquirirlo, por lo que no llega a todos los estratos de la población.
Por lo tanto, como la intención es abordar a un buen grupo de población, esta
empresa decide utilizar materiales de menor calidad, para fabricar un producto con las
mismas funcionalidades, aunque no con la misma autonomía, pero de menor precio.
Así mismo, la naturaleza de un producto se demuestra en ciertos casos por el precio
que tienen, de igual manera, la historia forma parte también de la reseña que pueda
tener un producto por sus cualidades.

Comunicación con los clientes

Según Zarate (2016), la comunicación “es de gran importancia para ofrecer una
mejor atención a los clientes, siempre y cuando mantengas el respeto y la
amabilidad. Por tal motivo, una óptima comunicación hará que tu trabajo se facilite;
así que se debe tener en mente cada tipo de comunicación -escrita, verbal o extra verbal,
porque será necesario para una buena relación.”

Tipos de Comunicación

1.Comunicación escrita. Es aquella en la que se comunica a través de la escritura,

se pueden incluir las cartas, los correos electrónicos y hasta los textos publicitarios de
un folleto.

21
 2. Comunicación verbal. Por lo general, trata de establecer un lenguaje formal, pero
amigable para que el cliente no se ofenda.
3. Comunicación extra verbal. En este sentido, las gesticulaciones, la actitud
corporal, la forma de vestir o el equipo que se usa para trabajar son las que hablarán
del modo de comunicación.
Dicho esto, se debes saber que la pérdida de clientes se debe, generalmente, a una
mala atención, mal trato o por indiferencia hacia ellos. Así que, se debe recordar que
es muy importante captar nuevos clientes, pero también lo es mantenerlos y conservar
sus relaciones, pues obtendrás ciertos beneficios: Mayor lealtad, Incremento en las
ventas y la rentabilidad, Clientes nuevos, Menores gastos en actividades de marketing
(publicidad, promoción de ventas y similares), Menos quejas y reclamaciones, Mejor
imagen, Una clara diferenciación de la empresa respecto de sus competidores, Un
mejor ambiente laboral interno, Menor rotación del personal y Mayor participación de
mercado.

Planificación

La planificación es un proceso continuo que refleja los cambios

del ambiente en torno a cada organización y busca adaptarse a ellos. Por ende,
la planificación cumple dos propósitos principales en las organizaciones: el protector
y el afirmativo. En el primero, el propósito protector consiste en minimizar
el riesgo reduciendo la incertidumbre que rodea al mundo de los negocios y definiendo
las consecuencias de una acción administrativa determinada. Y el segundo propósito
afirmativo de la planificación consiste en elevar el nivel de éxito organizacional.

Cabe destacar, que Jiménez (1982), menciona que ”planificar significa que los
ejecutivos estudian anticipadamente sus objetivos y acciones, y sustentan sus actos no
en corazonadas sino con algún método, plan o lógica. Los planes establecen los
objetivos de la organización y definen los procedimientos adecuados para alcanzarlos.”

22
Además los planes son la guía para que (1) la organización obtenga y aplique los
recursos para lograr los objetivos; (2) los miembros de la organización desempeñen
actividades y tomen decisiones congruentes con los objetivos y procedimientos
escogidos, ya que enfoca la atención de los empleados sobre los objetivos que generan
resultados (3) pueda controlarse el logro de los objetivos organizacionales. Así mismo,
ayuda a fijar prioridades, permite concentrarse en las fortalezas de la organización,
ayuda a tratar los problemas de cambios en el entorno externo, entre otros aspectos.

Por otro lado, existen varias fuerzas que pueden afectar a la planificación:
los eventos inesperados, la resistencia psicológica al cambio ,debido a que ésta acelera
el cambio y la inquietud, la existencia de insuficiente información, la falta de habilidad
en la utilización de los métodos de planificación, los elevados gastos que implica, entre
otros.

Estrategia

Para Westreicher ( 2020), define” La estrategia es un procedimiento dispuesto para

la toma de decisiones y/o para accionar frente a un determinado escenario. Esto,
buscando alcanzar uno o varios objetivos previamente definidos”. (p.6). Es decir, la
estrategia es un plan mediante el cual se busca lograr una meta. Esto puede ser aplicado
en diversos ámbitos como el militar o el empresarial.
Cabe señalar, que la estrategia se diferencia de la táctica en que este última es una
medida más concreta. Así, la estrategia es el proceso planteado, mientras que la táctica
es la manera en la que se va a ejecuta. En las organizaciones deben generarse procesos
de mejoras, orientados al éxito empresarial, para ello se hace necesario que la mayor
parte sus integrantes se encuentren alineados hacia un objetivo común, forjando la
visión, misión, los valores, pero además establecer estrategias claras y compartidas.
En tal sentido, han de crearse las condiciones para el desarrollo del proceso de
planificación estratégica, encauzada fomentar la coordinación del conocimiento con la
información entre los directivos y el personal, sustentándose en técnicas para formular,
implantar y seguir las estrategias para aprovechar al máximo el aprendizaje, así como

23
el potencial de las personas que integran la empresa. De acuerdo con David (2013), las
estrategias son los medios por los cuales se lograrán los objetivos.

Estrategia de promoción

Así mismo, para David (2013), La promoción es “una herramienta del marketing
que tiene como objetivos específicos el informar, persuadir y recordar a tu público
objetivo sobre los productos que maneja tu empresa.”
De acuerdo a lo anterior, se da un proceso de promoción que plantea la etapa
de influir donde tiene que dar a conocer las características, ventajas y beneficios del
producto. Seguidamente, se genera la etapa de persuasión tendrás que conseguir que
los prospectos procedan a comprar tus productos. Y por último se desarrolla la etapa
de recordar los objetivos y que tu marca se encuentre siempre en la memoria de los
clientes. Por consiguiente, las estrategias de promoción tienen el propósito de influir
en la actitud y comportamiento del cliente o prospecto utilizando herramientas como
la publicidad, promoción de ventas, relaciones públicas, marketing directo y ventas
personal.

Elementos que componen una estrategia de promoción

Para lograr los objetivos de la promoción se puede utilizar los siguientes elementos:
1.Publicidad: Anuncios de televisión, de radio, impresos, folletos, carteles,
volantes, sección amarilla, directorios publicitarios, espectaculares, material
audiovisual, Internet, entre otros.
2.Promoción de ventas: Sorteos, juegos, loterías, obsequios, muestreo, ferias,
exhibiciones, demostraciones, cupones, financiamiento con tasa de interés baja, entre
otros.
3.Eventos y experiencias: Visitas a fábricas o empresas, actividades al aire libre,
exposiciones artísticas, eventos deportivos, entre otros.

24
 4.Relaciones públicas: Discursos, capacitaciones, seminarios, reportes anuales,
publicaciones, cabildeo, asociación con cámaras de comercio, boletines de prensa,
entre otros.
5.Venta personal: Programas de incentivos, reuniones de venta, muestreo, ferias,
entre otros.
6.Marketing directo: Catálogo de productos, telemarketing, compras por Internet,
Mensaje de por correo electrónico, venta por TV, entre otros.

Estrategias de Ventas

Las estrategias de venta son uno de los pilares más importantes en cualquier empresa
para poder conseguir unos buenos resultados económicos, para crecer y para que ésta
alcance la rentabilidad esperada. Según David (2013), una buena definición de
estrategias de ventas sería “La Estrategia de ventas es aquel tipo de estrategia cuyo
diseño se realiza con el fin de alcanzar unos objetivos de ventas".

Estrategia de precios

Según David (2013) conceptualiza a las estrategias de precio “como líneas a seguir
por las empresas a la hora de establecer el precio de sus bienes o servicios”. Sin
embargo, las estrategias de precios más comunes se basan en la fijación de precios a
diferentes niveles: menores, mayores o iguales a los precios de mercado dependiendo
de la intención inicial y la imagen que quiera trasladar.
Según este criterio, las estrategias que se pueden elegir en términos de precio:
1. Penetración: Con precios por debajo del valor de mercado con el objetivo de crear
atracción y estimular al cliente a elegir el producto. Es muy habitual en productos de
nuevo lanzamiento.
2. Alineamiento: Es la forma más sencilla debido a que el bien o servicio que entra
en el mercado lo hace con un precio similar al de sus competidores y dentro del valor
que los clientes le dan.

25
 3. Selección: En esta estrategia se ofrece un producto con precio superior al de
mercado, y del cual los consumidores tienen un valor otorgado muy superior. Los
artículos de lujo o exclusivos suelen estar promocionados mediante de este tipo de
práctica de marketing.

Estrategia de Distribución

La estrategia de distribución consiste en la toma de decisiones que realiza una

empresa sobre los canales, sistemas y tipos de distribución que se utilizará para llegar
al mayor número de clientes posibles. En consecuencia, la estrategia de distribución
permite definir cuáles serán sus principales puntos de venta de acuerdo con los clientes
que atiende y al tipo de producto que vende. También, permite determinar cómo se
realizará el traslado y transporte del producto. (Quiroga, 2019).
Tipos de Distribución

Por ello, según Quiroga (2019), el sistema se define por el tipo de distribución de
una empresa que son:
1. Interno: Cuando el sistema de distribución es interno, la empresa realiza su
propio proceso de comercialización. Esta decisión la toma porque cuenta con la
infraestructura y la logística apropiada para desarrollar el proceso de forma eficiente.
2. Externo: Al contrario, la distribución es externa cuando la empresa considera
más barato dedicarse únicamente a producir y que otra empresa se encargue del proceso
de comercialización.
3. Mixto: Como resultado, el sistema mixto implica que una empresa utiliza el
sistema de distribución interno y externo para alcanzar una mayor cobertura y alcance.

Modelo de las 5 fuerzas de Porter

Según la ISO-9001 (2015) plantea que el modelo de las 5 fuerzas de Porter del
análisis competitivo, es un enfoque utilizado para desarrollar estrategias en muchas

26
industrias, donde la intensidad de la competencia entre organizaciones varía mucho de
una industria a otra, pero se observa como factor común que la intensidad de la
competencia es más alta en industrias de bajas ganancias.
Por consiguiente, el análisis de la rivalidad entre las organizaciones, los nuevos
competidores, y la influencia en las negociaciones de las partes interesadas,
son factores críticos que han permanecido a lo largo del tiempo, y parecen ser
imperecederos, pues por su naturaleza seguirán influyendo directamente en el potencial
de rentabilidad de las organizaciones.

La competitividad en una organización

De acuerdo con Porter, estaría conformada por 5 fuerzas:

Fuerza 1: Entrada potencial de Nuevos Competidores.

Fuerza 2: Entrada potencial de Nuevos Competidores.

Fuerza 3: Poder de Negociación de los Proveedores.

Fuerza 4: Poder de Negociación de los Clientes

Fuerza 5: Rivalidad entre Empresas Competidoras.

En términos simples el modelo de las 5 fuerzas de Porter, permite a las

organizaciones hacer un análisis holístico de su contexto para enfocar sus estrategias,
en acciones diferenciadoras que les permitan posicionar una ventaja competitiva, al
crear un valor único y distinto para el cliente.

Análisis competitivo de las 5 fuerzas de Porter.

Dicho procedimiento se realiza en tres pasos:

1.Identificar los aspectos o elementos clave de cada una de las fuerzas
competitivas que impactan a la organización.

27
 2.Evaluar qué tan fuerte e importante es cada elemento para la compañía.
3.Tomar las decisiones estratégicas, incluyendo las estrategias como la inclusión
en nuevas industrias o la permanencia en la industria actual, teniendo en consideración
la fuerza combinada de los elementos.

Bases Legales

Los referentes legales están constituidos por el conjunto de documentos de

naturaleza legal que sirven de testimonio referencial y de soporte a la investigación,
entre esos documentos se encuentran las Normas, Leyes, Reglamentos, Decretos y
Resoluciones que rigen de manera actual el desarrollo del país.
Según Villafranca (2002), “Las bases legales no son más que esas leyes que
sustentan de forma legal el desarrollo del proyecto” explica que las bases legales “son
leyes, reglamentos y normas necesarias en algunas investigaciones cuyo tema así lo
amerite”. En este sentido, la presente investigación tiene su fundamentación legal en la
Constitución de la República Bolivariana de Venezuela (2000), en el Plan de la Patria
de Venezuela (2019- 2025), en la Ley Orgánica de Seguridad y Soberanía Alimentaria
(2008) y en Ley Orgánica de Precio Justo (2015).

Constitución de la República Bolivariana De Venezuela (2000)

Art.112.Todas las personas pueden dedicarse libremente a la actividad

económica de su preferencia, sin más limitaciones que las previstas en esta
Constitución y las que establezcan las leyes, por razones de desarrollo humano,
seguridad, sanidad, protección del ambiente u otras de interés social.
Art.114. El ilícito económico, la especulación, el acaparamiento, la usura, la
cartelización y otros delitos conexos, serán penados severamente de acuerdo con
la ley.

28
 Art.117.Todas las personas tendrán derecho a disponer de bienes y servicios de
calidad, así como a una información adecuada y no engañosa sobre el contenido
y características de los productos y servicios que consumen; a la libertad de
elección y a un trato equitativo y digno. La ley establecerá los mecanismos
necesarios para garantizar esos derechos, las normas de control de calidad y
cantidad de bienes y servicios, los procedimientos de defensa del público
consumidor, el resarcimiento de los daños ocasionados y las sanciones
correspondientes por la violación de estos derechos.

De esta forma, lo que expone la Constitución de la República Bolivariana de

Venezuela en dichos artículos, es que los venezolanos pueden dedicarse a cualquier
actividad económica, siempre y cuando no incumpla con las ordenanzas indicada en la
ley. De la misma manera, el estado garantiza normas de control en cuanto a la
distribución y calidad de los bienes y servicios, que lleguen de manera oportuna a todos
y cubran las necesidades básicas de la ciudadanía.

Plan de la Patria 2019 -2025

Art.1.4.3. Incrementar de manera sostenida la producción, procesamiento,

distribución y comercialización de los rubros alimenticios básicos para la
población, consolidando una visión integral y soberana del sistema
agroalimentario.
Art 1.4.6. Brindar acompañamiento científico y tecnológico a los diversos actores
del sector agroalimentario para el aprovechamiento efectivo de las
potencialidades y capacidades nacionales, que garantice la aplicación de las
mejores técnicas y procesos de producción, desde la producción primaria al
procesamiento, envasado y distribución de alimentos para el consumo final.
Art 2.1.3. Desarrollar un sistema de determinación y fijación de precios justos
para los bienes y servicios, que combata las prácticas de ataque a la moneda,
acaparamiento, especulación, usura y otros falsos mecanismos de fijación de
precios, mediante el fortalecimiento de las leyes e instituciones responsables y la
participación protagónica del Poder Popular.
Art 2.8.2. Generar y estimular un aparato económico productivo asociado a la
economía del mantenimiento.

Cabe destacar, que el plan de la patria guarda relación con la presente investigación
en sus Artículos 1.4.3 y 1.4.6 debido a que busca resguardar la soberanía

29
agroalimentaria cuidando los procesos de producción, procesamiento, distribución y
comercialización prestando actualizaciones técnicas a las empresas y llegando al
consumidor de una manera eficiente. Así mismo, en su artículo 2.1.3 y 282 garantiza
los precios adecuados para el consumidor y de esta forma mantener el aparato
productivo del país.

Ley Organica de Seguridad y Soberania Agroalimentaria (2008)

Art.3. Las disposiciones del presente decreto con rango, valor y fuerza de la ley
orgánica son de orden público. Se declaran de utilidad publicar e interés social,
las actividades que aseguren la disponibilidad y acceso oportuno a los alimentos
de calidad, y en cantidades suficientes a la población, así como las
infraestructuras necesarias con las cuales se desarrollan dichas actividades.

Art.5. La seguridad agroalimentaria es la capacidad efectiva que tiene el estado,

en corresponsabilidad con el sector agroalimentario nacional para garantizar a
toda la población, la disponibilidad, acceso, intercambio y distribución equitativa
de los alimentos de manera estable, que aseguren las condiciones físicas y
emocionales adecuadas para el desarrollo humano integral y sustentable,
considerando el intercambio, la complementariedad y la integración económica
entre los pueblos y naciones como elemento esencial que garantiza el derecho a
la alimenticio.

Art.9. El estado reconoce, garantiza y protege los derechos de la productora y el

productor nacional como protagonista de la producción para la satisfacción de las
necesidades agroalimentarias del país y el derecho de todas las ciudadanas y
ciudadanos a alimentarse de manera preferente con productos nacionales, como
ejercicio del pleno de soberanía agroalimentaria del pueblo venezolano.

La presente ley se relaciona con el estudio debido a que en sus Artículos 3, 5 9 tiene
como propósito el estado garantizar la alimentación oportuna a la población, así como
proteger a los productores nacionales para garantizar el consumo de alimentos
nacionales y de calidad.

30
 Ley Orgánica de Precio Justo
Gaceta oficial de la República Bolivariana de Bolivariana Nro. 6202 del 2015.

Art. 1°. Este Decreto con Rango, Valor y Fuerza de Ley Orgánica, tiene por
objeto establecer las normas para la determinación de precios de bienes y
servicios, los márgenes de ganancia, los mecanismos de comercialización, y los
controles que se deben ejercer para garantizar el acceso de las personas a bienes
y servicios a precios justos, que conlleven a la satisfacción de sus necesidades en
condiciones de justicia y equidad, con el fin de proteger los ingresos de las
ciudadanas y ciudadanos, y muy especialmente, el salario de las trabajadoras y
los trabajadores.

Art. 7°. Son derechos de las personas en relación con los bienes y servicios, de
clorados o no de la cesta básica o regulados, además de los establecidos en la
Constitución de la República Bolivariana de Venezuela, en los tratados y
convenios internacionales suscritos y ratificados por la República, los siguientes:
1. La protección de su vida, salud y seguridad en el acceso de bienes y servicios,
así como a la satisfacción de las necesidades fundamentales y el acceso a los
servicios básicos.
2. Que los proveedores públicos y privados oferten bienes y servicios
competitivos, de óptima calidad, y a elegirlos con libertad;
3. A recibir servicios básicos de óptima calidad;
4. A la información adecuada, veraz, clara, oportuna y completa sobre los bienes
y servicios ofrecidos en el mercado, así como sus precios, características, calidad
y demás aspectos relevantes de los mismos, incluyendo los riesgos que pudieran
derivarse de su uso o consumo;
5. A la protección contra la publicidad falsa, engañosa, o abusiva y a los métodos
comerciales coercitivos o desleales;
6. A la educación en la adquisición de los bienes y servicios, orientada al fomento
del consumo responsable y a la difusión adecuada sobre sus derechos;
7. A la reparación e indemnización por daños y perjuicios, por deficiencias y
mala calidad de bienes y servicios;
8. Acceder a mecanismos efectivos para la tutela administrativa de sus derechos
e intereses, que conduzcan a la adecuada prevención, sanción y oportuna
reparación de los mismos.
9. La promoción y protección jurídica de sus derechos e intereses económicos y
sociales en las transacciones realizadas, por cualquier medio o tecnología.
10. A la protección en los contratos de adhesión que sean desventajosos o
lesionen sus derechos o intereses.
11. A retirar o desistir de la denuncia y la conciliación en los asuntos de su interés,
siempre que no se afecten los intereses colectivos.
12. A la protección en las operaciones a crédito.

31
 13. A la disposición y disfrute de los bienes y servicios, de forma continua,
regular, eficaz, eficiente e ininterrumpida.
14. A los demás derechos que la Constitución de la República y la normativa
vigente establezcan, inherentes al acceso de las personas a los bienes y servicios.

Por último, los Artículos 1 y 7 de la ley orgánica de precios justo tiene relación con la
presente investigación debido a que garantiza el cumplimiento de normas que regulen
los precios de los alimentos y garantice la oferta y demanda de los bienes y servicios.
De igual forma expone los derechos de los consumidores en cuanto al mismo tema.

Sistema de Variables

Una variable es operacionalizada con el fin de convertir un concepto abstracto en uno,

susceptible de ser medido a través de la aplicación de un instrumento. Por tal motivo
una variable es una propiedad que puede variar y cuya variación es susceptible de
medirse u observarse según lo que plantea Hernández, Fernández y Baptista (2003).
Un sistema de variable se puede definir como todo aquello que se va a medir,
controlar y estudiar en una investigación o estudio. La capacidad de poder medir,
controlar o estudiar una variable viene dado por el hecho de que ella varía, y esa
variación se puede observar, medir y estudiar. (Betancourt,2009).
Definición Nominal

El término (con origen en el vocablo latino nominālis) suele utilizarse para hacer
referencia a lo que tiene nombre de algo, pero carece de la realidad de ello en parte o
en todo. Igualmente, para Betancourt (2009). “una variable puede ser tratada
como nominal cuando sus valores representan categorías que no obedecen a una
clasificación intrínseca.” Para el caso de la presente investigación la definición nominal
corresponde al diseño de un plan estratégico de ventas para el incremento de estas en
la empresa CEREVEN C.A.

Definición Conceptual

La definición conceptual de las variables identificadas en la investigación refleja la

expresión del significado o plano teórico que el investigador le atribuye a cada variable

32
para los fines de cumplir con los objetivos específicos planeados. Según Tamayo y
Tamayo (2003), “la definición conceptual es necesaria para unir el estudio a la teoría y
variable se elabora sintetizando el fenómeno desde el punto de vista de la teoría
existente acerca del mismo, es una visión teórica del fenómeno.”
Para Kotler (1990), “La planificación estratégica se define como el proceso gerencial
de desarrollar y mantener una dirección estratégica que pueda alinear las metas y
recursos de la organización con sus oportunidades cambiantes de mercadeo”
De igual forma, Thompson (2005), conceptualiza que “La venta es una de las
actividades más pretendidas por empresas, organizaciones o personas que ofrecen algo
(productos, servicios u otros) en su mercado meta, debido a que su éxito depende
directamente de la cantidad de veces que realicen ésta actividad, de lo bien que lo hagan
y de cuán rentable les resulte hacerlo”. Por lo tanto, la presente investigación busca
como propósito el incremento de las ventas en la empresa objeto de estudio.

Definición Operacional

Según Tamayo y Tamayo (2003), explican que “las definiciones operacionales son
esenciales para poder llevar a cabo cualquier investigación, debido a que los datos
deben ser recogidos en términos de hechos observables.”
Así mismo, la definición operacional de cada variable identificada en el estudio
representa el desglosamiento de la misma en aspectos cada vez más sencillo que
permitan la máxima aproximación para poder medirla, estos aspectos se agrupan bajo
las denominaciones de dimensiones, indicadores y de ser necesarios sub indicadores.

Operacionalización de las variables

Según Arias (2006), plantea “la Operacionalización de las variables como la definición
conceptual y operacional de las variables de la hipótesis pasando de un nivel abstracto
a un nivel concreto y especifico a efectos de poder observarla, mediarla o manipularla,
con el propósito de contrastar la hipótesis.” (p.25)

33
En cuanto a dicho proceso Korn (Citado por Balestrini, 2006) plantea que se deben
seguir procedimientos como los que se mencionan a continuación: Definición nominal
de la variable a medir, definición real: en la que se listan las dimensiones y la definición
operacional en la que se seleccionan los indicadores. Al respecto, la variable Plan
estratégico para el incremento de las ventas en la empresa CEREVEN C.A ubicada en
Barquisimeto- Edo Lara, se descompone en dos (2) dimensiones, y esta a su vez, en
indicadores como una forma de alcanzar los objetivos de la investigación. (ver cuadro
1)

34
Cuadro 1.
Operacionalizacion de las variables.

VARIABLE DIMENCIONES INDICADORES Ítems

Fuerzas de ventas. 1,2
Visión. 3
Misión. 4,5
PLAN
Ventas Volumen actual de compras. 6
ESTRATEGI
CO PARA Volumen actual de ventas. 7
EL
Territorio de ventas. 8,9
INCREMEN
TO DE LAS Catálogo de productos. 10,11
VENTAS EN
Calidad de los productos 12,13
LA
EMPRESA ofertados.
CEREVEN
Clientes potenciales. 14,15
Planificación de las ventas. 16,17
Alcances de las ventas. 18
Elementos Estrategia de promoción y 19,20,
Estratégicos ventas. 21.
Estrategia de precio. 22,23,
24.
Estrategia de distribución. 25,26

Fuente: Rincón (2021)

35
 CAPITULO III

MARCO METODOLOGICO

A través del presente capítulo, se persigue orientar el proceso de investigación, desde

la recolección de los primeros datos en función de los objetivos establecidos en el
estudio, detallándose minuciosamente cada uno de los aspectos relacionados con la
metodología que se ha seleccionado para desarrollar a cabalidad y efectivamente la
investigación.
En tal sentido, se desarrollaran importantes aspectos relativos al tipo de estudio y su
diseño de investigación, el universo o población estudiada, así como, el número total
de sujetos que la integran; la muestra que se utilizara y como fue seleccionadas; las
técnicas e instrumentos que se emplearan en la recolección de los datos y las
características esenciales de los mismo; las formas de codificación, presentación de los
datos; y el análisis e interpretación de los resultados que permita destacar las evidencias
más significativas encontradas.

Naturaleza de la Investigación

La investigación asumió la modalidad de proyecto factible, que consiste, de acuerdo

a la Universidad Pedagógica Experimental Libertador (UPEL, 2012:7), “En la
elaboración de una propuesta de un modelo operativo viable o una solución factible a
un problema de tipo práctico, para satisfacer necesidades de una institución o grupo
social”. Esto debido a que se realizó una propuesta con la finalidad de solventar los
problemas presentes en la empresa objeto de estudio y de esta manera brindar
soluciones oportunas adaptadas a la realidad.
La investigación se apoya en una investigación de nivel descriptivo. Basándose en
el concepto de Herrera (2012):

36
 En las investigaciones de tipo descriptiva, llamadas también investigaciones
diagnósticas, buena parte de lo que se escribe y estudia sobre lo social no va
mucho más allá de este nivel. Consiste, fundamentalmente, en caracterizar un
fenómeno o situación concreta indicando sus rasgos más peculiares o
diferenciadores. (p. 56)

Con respecto a la definición se puede afirmar que el presente estudio es de nivel

descriptivo, debido a que se identificaron las características del objeto de estudio
relacionadas con el plan estratégico para el incremento de las ventas en la empresa
CEREVEN C.A, con el propósito de identificar, verificar y descubrir el origen del
problema y proponer la mejor solución.

Diseño de la investigación

El Diseño de Investigación fue de campoy documental, en este caso la propuesta

debe tener apoyo en una investigación de campo o una investigación documental.
Partiendo de esta afirmación se circunscribe en un estudio de campo, para Araujo
(2015) esta se refiere a “un tipo de investigación que estudia los fenómenos en los que
los hechos que los configuran ya se han producido” (p. 36).
De acuerdo, a la anterior definición se afirma que esta investigación es de campo,
debido a que, a través de los instrumentos aplicados, los datos son obtenidos
directamente de la realidad en la empresa objeto de estudio CEREVEN C.A, el cual
permitirá involucrarse directamente con el personal para obtener la información
acertada y dar a conocer una nueva alternativa de crecimiento y desarrollo de la
empresa.
Población y Muestra

Población

Luego de haber definido el problema y determinado el campo de estudio, es

necesario establecer o delimitar la población o universo de la investigación; la

37
población se representa claramente en el grupo de personas que se han tomado como
objeto de estudio.
En este particular Ledesma (2013), señala que una población:

Es el conjunto total de individuos, objetos o medidas que poseen algunas

características comunes observables en un lugar y en un momento determinado.
Cuando se vaya a llevar a cabo alguna investigación debe de tenerse en cuenta
algunas características esenciales al seleccionarse la población bajo estudio. (p.
103)

El citado autor, al expresar que la población es un conjunto de elementos, se

refiere al objeto sobre el cual se realiza una medición, es decir, todos los individuos
(objetos, personas, eventos, entre otros), en los que se desea estudiar el fenómeno, los
cuales deben reunir las características necesarias para estudiar lo que es el objeto de
estudio.
Para efecto del presente estudio la población está conformada por ocho (8)
personas que trabajan en la empresa CEREVEN C.A, que guarda relación directa con
la información necesaria para la recolección de datos entre las cuales se puede
mencionar:
Un (1) Presidente
Un (1) Vicepresidente
Un (2) Dirección de aseguramiento de la calidad
Un (1) Gerente General
Un (1) Gerente de ventas
Dos (2) coordinadores de ventas.

Muestra

En todo estudio es primordial la obtención de una muestra, por cuanto a partir de su

selección es que se recopila la información que sustenta la investigación. Ramírez
(2007), expresa sobre la muestra lo siguiente “Entenderemos por ésta, a un grupo

38
relativamente pequeño de una población que representa características semejantes a la
misma” (P. 77)
Así mismo, en lo que se refiere a la muestra, Arias (2008), señala que:
Es una parte o subconjunto de una población normalmente seleccionada de tal
modo que ponga de manifiesto las propiedades de la población. Su característica
más importante es la representatividad, es decir, que sea una parte típica de la
población en la o las características que son relevantes para la investigación. (p.
237)

En lo antes expuesto, el citado autor, expresa que una muestra constituye una parte
o porción extraída de un conjunto, la cual es debidamente elegida y sometida a
observación en representación del conjunto, con el propósito de obtener resultados
válidos. A los efectos de la misma, es pertinente considerar que para cumplir estas
condiciones es necesario aplicar unas determinadas técnicas de selección de la muestra
que garanticen su representatividad.
Por consiguiente, en el presente estudio se utilizó un muestreo no probabilístico
intencional, el cual, según Arias (2006), dice “que en este caso los elementos son
escogidos con bases en criterios o juicios preestablecidos por el investigador” (p.85),
la muestra tuvo la siguiente característica, y es que estará conformada por la totalidad
del 100% de la población siendo esta pequeña y por ser las personas que está al tanto
de todo lo que se refiere al proceso de operaciones, administración y ventas de la
Empresa CEREVEN C.A .

Técnica e Instrumento para la Recolección de Datos

Las técnicas de recolección de datos, podrían considerarse tal como lo define

Tamayo y Tamayo (2012), “la expresión operativa del diseño de investigación, la
especificación concreta de cómo se hará la investigación”. (p. 98). Es decir,
constituyen las distintas formas de obtener información, las cuales deben estar
diseñadas o creadas en función del problema y de las interrogantes planteadas, así
como, de los objetivos que han sido definidos.

39
Para la investigación se pretende recoger los datos a partir de la técnica de la encuesta,
que según Arias (2006), “Su propósito radica en obtener información relativa a
características predominantes de una población mediante la aplicación de procesos de
interrogación y registro de datos”. (p.46).
Existen múltiples tipos de instrumentos para la medición de las variables de
interés. En este orden de ideas, Arias (2008), define “los instrumentos como los medios
materiales que se emplean para recoger y almacenar la información” (p. 53). Es decir
que, para recoger datos e información relevantes, es pertinente utilizar instrumentos de
recolección de datos.
Para esta investigación, el instrumento a utilizar es el cuestionario, el cual
consiste, según Hernández, Fernández y Baptista (2009), en “un conjunto de preguntas
respecto a una o más variables a medir.” (p. 391). Dicho cuestionario está estructurado
con veinte seis (26) preguntas cerradas, de tipo dicotómicas (Si/No), de esta forma se
lograra conocer los puntos que realmente interesan en la investigación, y no permitir al
entrevistado divagar sobre el tema, de esta forma se obtienen solo los datos que resultan
relevantes en la investigación, simplificando el proceso de análisis de información.
Cabe destacar que la información aportada se generó directamente del presidente,
vicepresidente, de la dirección de aseguramiento de calidad, gerente general y de ventas
y coordinadores de ventas; siendo el personal involucrado de la Empresa CEREVEN
C.A; la cual se obtuvo de la aplicación de un cuestionario que sirvió de guía para dar
respuestas a las interrogantes planteadas en el objeto de la investigación.

Validez

La validez del instrumento se estableció mediante el juicio de expertos, por lo

cual, se seleccionaron tres (3) especialistas en el tema, a quien se le entregara una
carpeta contentiva del título, objetivos, Operacionalización de variables, técnica e
instrumento y matriz de validación. De esta forma, el especialista determino que exista
claridad en la redacción y congruencia en el contenido. Desde esta perspectiva, Sabino
(2006), refiere que la validez: “consiste en la exactitud con que puedan hacerse medidas

40
significativas y adecuadas con un instrumento, de tal manera que mida realmente el
rasgo que pretende medir” (p. 57).
En relación con lo expresado se infiere que, un instrumento para recabar datos
será válido si proporciona información exacta y relevante. En otras palabras, cada ítem
que conforma el instrumento debe ser congruente, pertinente y objetivo. Sólo así, se
garantiza la acción de recopilar los datos y la información necesaria, del modo más
cabal y veraz.
Confiabilidad

Es bien conocido que la confiabilidad del instrumento se relaciona con la capacidad

de este para medir lo mismo en distintos intervalos de tiempo, Hernández Fernández y
Baptista (2014), expresa que “La confiabilidad de un instrumento de medición se
refiere al grado en que su aplicación repetida al mismo individuo produce resultados
iguales”. Cabe mencionar, que al aplicar el cuestionario como instrumento de
recolección de datos en la investigación se obtiene el coeficiente entre resultados, a
mayor coeficiente de correlación mayor confiabilidad; por lo tanto, se pudo interpretar
que con la confiabilidad se busca coherencia y consistencia en los datos obtenidos.
El método seleccionado por el auto para la determinación de la confiabilidad es el
de Alfa Ccronback, este se utilizó para determinar la consistencia interna de los datos
del instrumento de medición; Esto se trata de un índice de consistencia interna que
toma valores entre (0-1); y sirve para comprobar que el instrumento diseñado que se
está evaluando es fiable y que hace las mediciones estables y consistente.
Este coeficiente mide la homogeneidad de las preguntas promediando todas las
correlaciones entre todos los ítems para ver que efectivamente se parecen y su
interpretación será que, cuanto más se acerque el índice determinado al extremo1,
mejor es la fiabilidad y se considera que una fiabilidad en un valor de 0,80 es respetable.

La fórmula estadística es la siguiente:

𝑘 {𝑆𝑖 2
&= [1 − 2 ]
𝑘−1 𝑆𝑡

41
Dónde: k = Nro. de Ítem.

𝑆𝑖 2 = Sumatoria de varianza del ítem.

𝑆𝑡 2 = Varianza del ítem.

& = Coeficiente de Alfa Ccronback.

A continuación, se expresan los criterios para evaluar el coeficiente: si este es mayor

a (0,9) se considera excelente, si esta entre (0,8 – 0,9) se considera bueno, si esta entre
(0,7- 0,8) es aceptable, si esta entre (0,6- 0,7) se considera cuestionable y si esta entre
(0,5 – 0,6) se considera pobre; el valor por debajo de 0,5 se considera inaceptable.
El instrumento se aplicó a una muestra de naturaleza similar a este estudio, pero de
otra empresa de la misma naturaleza, utilizando el programa estadístico SPSS y el
resultado obtenido fue de 0,87 expresando; expresando que este resultado que el
instrumento es aceptable, por lo tanto, se puede afirmar que tiene un alto grado de
confiablidad.

Técnica de Análisis De Los Datos

Para Arias (2006), el análisis de datos se presenta:

En este punto se describen las distintas operaciones a las que serán sometidos los
datos que se obtengan: clasificación, registro, tabulación y codificación si fuese
el caso. En los referentes al análisis, se definirán las técnicas lógicas (inducción,
deducción, análisis, síntesis) o estadísticas (descriptivas o inferenciales), que
serán empleadas para descifrar lo que revelan los datos recolectados. (p.111).

Luego de ser aplicados los instrumentos de recolección de datos, es necesario de

manera inmediata, realizar la revisión de la información para detectar errores u
omisiones, seguidamente ejecutar la codificación que consiste en asignar un número a
las diferentes alternativas de respuestas de cada pregunta a fin de facilitar el proceso de
tabulación. La tabulación de la información se realizó de forma computarizada
mediante el programa Microsoft Excel, debido a que ayudo a contabilizar cuantas veces
se repite cada categoría permitiendo obtener datos precisos para su análisis e
interpretación.

42
 La información recolectada a través de la aplicación del instrumento se presentó
gráficamente. Los datos se agruparon en tablas y se representaron en diagramas
circulares, seguidos de una descripción analítica de la interpretación de los resultados,
para luego establecer las conclusiones y recomendaciones pertinentes que permitan
mejorar la gestión empresarial en estudio mediante la construcción de un plan
estratégico para el incremento de las ventas en la empresa CEREVEN C.A.

43
 CAPITULO IV

ANÁLISIS E INTERPRETACIÓN DE LOS RESULTADOS

El siguiente capítulo está estructurado con la presentación de los resultados

estadísticos obtenidos posterior a la recolección de los datos por medio de los
instrumentos y técnicas anteriormente descritos, esta información se procesó y analizo
para poder saber dónde están las deficiencias y en base a eso poder diseñar el plan
estratégico.
Es importante señalar, que el análisis e interpretación de datos es de gran
importancia, ya que permite de forma breve y sencilla mostrar los resultados arrojados
encada pregunta o ítem elaborado en el instrumento, aportando de esta manera su
contribución al desarrollo de la investigación.
Se presenta la información recabada por las respuestas obtenidas de la encuesta
realizada a las personas que trabajan en la empresa CEREVEN C.A , en forma ordenada
de acuerdo a cada ítem que conforma el instrumento y en gráficos de pastel se muestra
los porcentajes obtenidos por pregunta , para finalizar el investigador presenta un
análisis de cada uno de ellos ;que proporciono información que sirvió para determinar
la situación actual de la empresa y la necesidad de diseñar un plan estratégico para el
incremento de las ventas en la empresa CEREVEN C.A ubicada en ciudad
Barquisimeto Edo Lara.
A continuación, se presentan los resultados de la encuesta aplicada

44
 Item 1

SI
43%
57% N
O

Gráfico 1. Dimensión: Ventas. Indicador: Fuerza de venta. Elaborado con la información

obtenida en la aplicación del instrumento. (Ver anexo A).

Una vez obtenidos los resultados se puede apreciar que el cincuenta y siete por ciento
(57%) de los encuestados dan como positivo que la empresa tiene conformada una fuerza de
venta según los recursos necesarios para realizar las ventas de productos, mientras que el
cuarenta y tres por ciento (43%) considera que no tiene conformada la misma. El investigador
plantea que la fuerza de venta es quizá el elemento más importante a nivel de herramientas
para vender, puesto que las empresas viven de sus ganancias y vender es vital para continuar
con la producción de productos o la prestación de servicios. En este orden de ideas, según
Jaime (2014), pensar en fuerza de venta es hacer referencia a “todos los recursos humanos y
materiales que las empresas utilizan para vender”. Al tratarse de ventas, lo común es que los
empresarios motiven a sus equipos a trabajar por metas, por lo que la fuerza de venta se
encuentra enfocada en alcanzarlos.

45
 Item 2

29% SI

N
71% O

Gráfico 2. Dimensión: Ventas. Indicador: Fuerza de venta. Elaborado con la información

obtenida en la aplicación del instrumento. (Ver anexo A).

Dados los resultados se puede apreciar que el setenta y uno por ciento (71%) de los
encuestados dan como positivo a la evaluación frecuente del desempeño de la fuerza de venta
de la organización, mientras que el veintinueve por ciento (29%) no ha obtenido información
sobre dicha evaluación. El autor expone que la evaluación de la fuerza de venta es parte vital
de una empresa, ya que es un canal directo entre la empresa y el consumidor final. Asimismo,
para Jaime (2014), “el vendedor tiene interacción directa con el cliente, por lo que puede
detectar sus necesidades de primera mano y, sobre todo, el cliente toma como imagen de la
empresa la imagen del vendedor, lo que el transmite a nivel verbal con su mensaje, a nivel
no verbal con su imagen, con sus gestos y sus actitudes, será lo que finalmente el cliente tome
como representación de nuestra empresa.”

46
 Item 3

29%
SI

N
71%
O

Gráfico 3. Dimensión: Ventas. Indicador: Visión. Elaborado con la información obtenida

en la aplicación del instrumento. (Ver anexo A).

Tal como puede evidenciarse un veintinueve por ciento (29%) de los encuestados
respondieron que si está definida la visión del departamento de venta de la empresa
CEREVEN C.A y un setenta y uno por ciento (71%) que no está definida. Por los resultados
encontrados para el investigador la visión del departamento de ventas se debe presentar como
la imagen a futuro del negocio y definir su sentido de dirección y hacia dónde moviliza su
energía y operaciones. En otras palabras, se define qué acciones tendrán que ser llevadas a
cabo a nivel empresarial para poder afrontar los retos que vayan apareciendo y finalmente
conseguir los objetivos marcados previamente.

47
 Item 4

29% SI

N
71% O

Gráfico 4. Dimensión: Ventas. Indicador: Misión. Elaborado con la información obtenida

en la aplicación del instrumento. (Ver anexo A).

Se puede observar que el veintinueve por ciento (29%) de los encuestados plantea que,
si es conocida por el personal de la empresa el texto de la visión del departamento de ventas,
sin embargo, el setenta y uno por ciento (71%) restante no. Esto hace inferir al autor que el
departamento de ventas no presenta con claridad la misión empresarial que señala las bases
para las líneas de desarrollo de la empresa y alcanzar su misión de futuro. Cabe destacar, que
Cohen W. (2006), define “la misión como la razón de existir de un negocio: qué hace la
organización, qué soluciones ofrece y cuál es su público objetivo.”

48
 Item 5

0%

SI

NO

100%

Gráfico 5. Dimensión: Ventas. Indicado: Misión. Elaborado con la información obtenida

en la aplicación del instrumento. (Ver anexo A).

Se apreciar que el cien por ciento (100%) del personal de ventas no trabaja para lograr lo
establecido en el texto de la misión de la empresa CEREVEN C.A. Los resultados hacen
inferir al autor que los trabajadores no manejan de manera eficiente un proyecto general
orientado a alcanzar la misión de la empresa. Según Cohen W. (2006), expone como
“elementos principales de un plan estratégico: la misión, la visión, los valores, los objetivos,
las metas, los medidores y el análisis de riesgo, todo ellos principales para el logro de los
objetivos futuros de un negocio y de las líneas de acción para alcanzarlas.”

49
 Item 6

43% SI
57%
NO

Gráfico 6. Dimensión: Ventas. Indicador: Volumen actual de compra. Elaborado con la

información obtenida en la aplicación del instrumento. (Ver anexo A).

Una vez obtenidos los resultados de esta pregunta, se aprecia que un cincuenta y siete por
ciento (57%) de los encuestados opinan que, si está definido el volumen actual de compra de
producto, para satisfacer la demanda de los clientes de la empresa, mientras que el cuarenta
y tres por ciento (43%) piensa lo contrario. De este resultado, se puede inferir que el definir
el volumen actual de compra de producto puede generar el logro de los objetivos
empresariales debido a que la organización mejora sus márgenes de beneficio y el
posicionamiento competitivo siguiendo una política de aprovisionamiento adecuada. De
igual forma, adquirir las mercancías suficientes para el desarrollo de la actividad empresarial,
conlleva a satisfacer la demanda de productos de los clientes y las negociaciones realizadas
den mejor rendimiento al negocio.

50
 Item 7

29%
SI

N
71% O

Gráfico 7. Dimensión: Ventas. Indicador: Volumen actual de venta. Elaborado con la

información obtenida en la aplicación del instrumento. (Ver anexo A).

Tomando en consideración los resultados obtenidos del Grafico 7, se puede observar que
el setenta y uno por ciento (71%) de los encuestados declararon que si está determinado el
nivel de ventas estimado a alcanzar en un determinado periodo de tiempo, lo cual es una
ventaja para la empresa debido a que partir de allí se generan los ingresos necesarios para su
funcionamiento, continuidad y crecimiento, mientras que, por otro lado, señala el veintinueve
por ciento (29%) de los encuestados plantea que no está determinado el nivel de ventas.
Cuando se habla de ventas De Jaime (2013), indican que “Las ventas debe tener como
beneficio el crecimiento económico de la organización, sea está a corto o a largo plazo”

51
 Item 8

0%
SI

N
O
100%

Gráfico 8. Dimensión: Ventas. Indicador: Territorio de ventas. Elaborado con la

información obtenida en la aplicación del instrumento. (Ver anexo A).

De acuerdo con los resultados obtenidos, en un cien por ciento (100%) la empresa tiene
definida las zonas geográficas para realizar las ventas de sus productos, siendo esta una gran
fortaleza para la misma, debido a que la zona de ventas tiene que estar localizada en un área
que facilite su adecuada y rentable cobertura, quedando bien definidos sus límites geográficos
para facilitar la tarea de valoración y control. De acuerdo con Danahe (2018), un territorio de
ventas se define como “un área geográfica en que habitan clientes actuales y potenciales a
los que se debe atender de forma eficiente y económicamente un solo agente, sucursal,
minorista o distribuidor.”

52
 Item 9

29%
SI

NO
71%

Gráfico 9. Dimensión: Ventas. Indicador: Territorio de ventas. Elaborado con la

información obtenida en la aplicación del instrumento. (Ver anexo A).

El presente Grafico 9 muestra como resultado que la empresa si cuenta con un

veintinueve por ciento (29%) de agentes de ventas para zona específicas, y en un setenta y
un por ciento (71%) expresan que no. Estos datos conllevan al autor a inferir que la gerencia
de ventas de la organización no asigna a sus agentes responsabilidades por las ventas y
servicios a clientes y posibles clientes dentro de un área específica, procedimiento que ha
resultado desfavorable para la empresa. Cabe destacar, que en algunas organizaciones no se
asignan territorios a los agentes de ventas, sino que se les permite vender donde mejor les
parezca, porque suponen que los agentes trabajan con mayor eficiencia cuando no están
circunscritos a un área específica.

53
 Item 10

0%

SI

N
O
100%

Gráfico 10. Dimensión: Ventas. Indicador: Catálogo de productos. Elaborado con la

información obtenida en la aplicación del instrumento. (Ver anexo A).

Tomando en consideración los resultados obtenidos del Grafico 10, se puede observar que
el cien por ciento (100%) de los encuestados declararon que la empresa si cuenta con un
catálogo actualizado de productos a ofrecer al cliente, lo cual es una ventaja debido a que
actualiza al cliente de forma continua y siempre lo mantiene informado en la gama de
productos a ofrecer. Según Jaime (2014), el catálogo de productos es un “documento en el
que se encuentran organizados todos los productos o servicios de una empresa con el fin de
que sean visitados por los usuarios.”

54
 Item 11

29%
SI

N
71% O

Gráfico 11. Dimensión: Ventas. Indicador: Catálogo de productos. Elaborado con la

información obtenida en la aplicación del instrumento. (Ver anexo A).

Según los resultados el veintinueve por ciento (29%) de los encuestados expresa que, si
tienen definido los medios para presentar oportunamente al cliente el catálogo de los
productos, pero un setenta y uno por ciento (71%) expone que no tienen definido los medios.
Para el investigador esto se traduce en una debilidad debido a que no se está utilizando una
estrategia fundamental como lo es la promoción, causando esto una falta de captación y
fidelización del cliente y un bajo nivel de competitividad.

55
 Item 12

0%

SI

NO

100%

Gráfico 12.
Dimensión: Ventas. Indicador: Calidad de los productos ofertados. Elaborado con la
información obtenida en la aplicación del instrumento. (Ver anexo A).

Tal como puede evidenciarse un cien por cierto (100%) de los encuestados considera que
los productos vendidos son de alto nivel de calidad. De acuerdo a lo planteado, el autor infiere
que la calidad de los productos ofertados por la empresa CEREVEN C.A presenta
características que son visibles desde diferentes puntos de vista y que revelan la importancia
y condiciones bajos las cuales fue elaborado. Según Klother y Armstrong (2013), “la calidad
de un producto tiene la capacidad de satisfacer las necesidades básicas según los parámetros
de las empresas y los consumidores, de manera que cumpla con los requisitos de la cualidad
de la marca.” (p. 196).

56
 Item 13

0%

SI

NO
100%

Gráfico 13. Dimensión: Ventas. Indicador: Calidad del producto ofertado. Elaborado
con la información obtenida en la aplicación del instrumento. (Ver anexo A).

En relación al indicador calidad del producto ofertado, del Grafico 5, se visualiza que por
medio de la encuesta respondieron de manera negativa con un cien por ciento (100%)
indicando que la empresa no utiliza técnicas para medir el grado de satisfacción del cliente
en relación a la calidad del producto ofertado. Por los resultados obtenido se infiere que la
compañía no cuenta con herramientas de indicadores de calidad, es decir no evalúa la
satisfacción del cliente, los cuales establecen si los productos son buenos o no. Cabe destacar,
que el no contar con dichas técnicas para medir el grado de satisfacción genera una opinión
muy subjetiva, esto quiere decir que puede cambiar de acuerdo a las percepciones que tenga
cada persona, pues cada uno puede comparar las cosas según sus creencias o percepciones.

57
 Item 14

29%
SI

71% NO

Gráfico 14. Dimensión: Ventas. Indicador: Clientes potenciales. Elaborado con la

información obtenida en la aplicación del instrumento. (Ver anexo A).

De acuerdo con los resultados obtenidos, en un setenta y un por ciento (71%) si tiene
definida la empresa un registro actualizado de su cartera de clientes y en un veintinueve por
ciento (29%) no tiene definida. Según el autor plantea que la empresa CEREVEN C.A al
poseer un registro actualizado de su cartera de clientes es una de las grandes fortalezas debido
que es muy importante captar nuevos clientes, pero también lo es mantenerlos y conservar
sus relaciones. De acuerdo con Zarate (2016), “Las empresas al mantener un registro
actualizado de sus clientes obtienen ciertos beneficios: Mayor lealtad, Incremento en las
ventas y la rentabilidad, Clientes nuevos, Menores gastos en actividades de marketing
(publicidad, promoción de ventas y similares), Menos quejas y reclamaciones, Mejor imagen,
Una clara diferenciación de la empresa respecto de sus competidores, entre otros”.

58
 Item 15

29% SI

NO
71%

Gráfico 15. Dimensión: Ventas. Indicador: Clientes potenciales. Elaborado con la

información obtenida en la aplicación del instrumento. (Ver anexo A).

De acuerdo al Grafico 15, se observa en los resultados que en un setenta y un por ciento
(71%) de los encuestado considera que en la empresa se lleva de manera oportuna y
satisfactoria la atención directa y personalizada del cliente y un veintinueve por ciento (29%)
no. No obstante, el investigador infiere que la comunicación de manera oportuna y veras ha
sido clave importante en la relación directa con los clientes; el respeto y la amabilidad
optimiza la comunicación y facilita que se realice mejor el trabajo. Dicho esto, se debes saber
que la pérdida de clientes se debe, generalmente, a una mala atención, mal trato o por
indiferencia hacia ellos. Por tal motivo, la comunicación con los clientes es de gran
importancia para ofrecer una mejor atención, un mayor porcentaje de venta, captación de
nuevos cliente y expansión del servicio.

59
 Item 16

SI
43%
57%
NO

Gráfico 16. Dimensión: Elementos Estratégicos. Indicador: Planificación de las ventas.

Elaborado con la información obtenida en la aplicación del instrumento. (Ver anexo A).

Se puede observar en los datos obtenidos, que en un cuarenta y tres por ciento (43%) de
los encuestados de la empresa CEREVEN C.A, opinan que la organización posee por escrito
un plan para alcanzar las metas pre establecidas de ventas de productos, así mismo un
cincuenta y siete por ciento (57%) dice lo contrario. El alto porcentajes indica que la empresa
no posee por escrito un plan para alcanzar las metas, lo cual lleva a inferir al autor que al no
contar con una guía la organización dejara de aplicar los recursos necesarios para el logro de
los objetivos de ventas, así como que los miembros de la organización tomen decisiones
congruentes y ayude a tratar los problemas en el entorno externo. Cabe destacar, Chiavenato
(2004), que” la planificación consiste básicamente en elegir y fijar las misiones de la
organización. Después, determinar los procedimientos y estrategias necesarias para
alcanzarlos. En pocas palabras, es decidir con anticipación lo que se quiere lograr en el futuro
y el cómo se lo va a logra”.

60
 Item 17

29%
SI

N
71% O

Gráfico 17. Dimensión: Elementos Estratégicos. Indicador: Planificación de las ventas.

Elaborado con la información obtenida en la aplicación del instrumento. (Ver anexo A).

Se puede observar en el Grafico 17, que el veintinueve por ciento (29%) de las respuestas
afirman que la empresa tiene definido los procedimientos para alcanzar las metas en el área
de ventas, por otro lado, un setenta y uno por ciento (71%) respondió de manera negativa,
siendo esto una desventaja para la empresa debido a que hace notar la carencia de procesos
que busca lograr una meta en el área de ventas. Lo planteado hace inferir al autor que en la
organización debe generarse procedimientos estratégicos de mejora que apunte hacia el éxito
empresarial, aunque también se deben establecer estrategias claras y compartidas. Para
Mintzberg y Quinn (2003),” las estrategias son como el patrón o plan que integran las
principales metas y políticas de una organización, y a la vez establece, la secuencia de las
acciones a realizar.”

61
 Item 18

0%

SI

NO

100%

Gráfico 18. Dimensión: Elementos Estratégicos. Indicador: Alcances de las ventas.

Elaborado con la información obtenida en la aplicación del instrumento. (Ver anexo A).

En relación al indicador alcances de las ventas, del Grafico 18, se visualiza que por medio
de la encuesta respondieron de manera positiva con un cien por ciento (100%) indicando que
si está determinado en la empresa el alcance geográfico para las ventas de productos,
influyendo de manera positiva en el desarrollo y posicionamiento de la organización, esto
también infiere que en la actualidad el alcance geográfico para las ventas es amplio lo cual
genera una rentabilidad económica y una permanencia de la marca en el tiempo. Lasventas
esperadas dependerán de la promoción como elemento estratégico; para David (2013),
“La promoción de ventas consiste en un conjunto de instrumentos de incentivo, generalmente
a corto plazo, diseñados para estimular rápidamente, la compra de determinado
producto/servicio por los consumidores, o aumentar la eficacia de los intermediarios”.

62
 Item 19

29%

SI

71% NO

Gráfico 19. Dimensión: Elementos Estratégicos. Indicador: Estrategia de promoción y

ventas. Elaborado con la información obtenida en la aplicación del instrumento. (Ver anexo
A).

Se observa que el veintinueve por ciento (29%) del encuestado reflejo que la empresa si
aplica estrategias adecuadas para incrementar las ventas del cliente, y el setenta y uno por
ciento (71%) respondió de manera negativa, lo cual hace notar que las estrategias
implementadas no surtieron efectividad para el alza de las ventas por tal motivo el autor
infiere que al no utilizar estrategias de venta trae como desventaja la pérdida de clientes y
también obtener más ingresos. Tomando en cuenta que las estrategias de ventas pertinentes
son unos de los pilares más importantes de una empresa para poder conseguir un buen
resultado económico. Por lo antes planteado, David (2013) conceptualiza a la “Estrategia de
ventas como aquel tipo de estrategia cuyo diseño se realiza con el fin de alcanzar unos
objetivos de ventas".

63
 Item 20

29%
SI

71% NO

Gráfico 20.
Dimensión: Elementos Estratégicos. Indicador: Estrategia de promoción y ventas.
Elaborado con la información obtenida en la aplicación del instrumento. (Ver anexo A).

Tomando en cuenta los datos obtenidos, el veintinueve por ciento (29%) de los
encuestados responden de forma positiva que la empresa cuenta con los medios apropiados
para aplicar las estrategias de promoción y venta de productos que incluyan publicidad,
relaciones públicas directas, marketing, entre otras , así mismo el setenta y uno por ciento
(71%) menciona que no, dicha respuesta hace inferir al autor que al no contar con recursos
para la aplicación de promoción y ventas baja la cantidad de clientes y por ende obtener
mayor ingreso. Es pertinente mencionar que las estrategias de promoción tienen el propósito
de influir en la actitud y comportamiento del cliente. Para que dichas estrategias puedan
lograr los objetivos de la promoción se debe utilizar los elementos: publicidad, promoción,
eventos y experiencias, relaciones publicidad, venta personal y marketing.

64
 Item 21

0%

SI

NO

100%

Gráfico 21. Dimensión: Elementos Estratégicos. Indicador: Estrategia de promoción y

ventas. Elaborado con la información obtenida en la aplicación del instrumento. (Ver anexo
A).

Una vez obtenidos los resultados de esta pregunta se encontró que el cien por ciento
(100%) de los encuestados afirma que el personal de ventas utiliza las redes sociales para la
promoción y venta de los productos de la empresa, una gran ventaja para la misma porque
mediante la publicidad en redes sociales se da a conocer su marca y atraer mucho más cliente.
La publicidad es importante debido a que se dan a conocer los productos de una manera
dinámica y llamativa para el consumidor. Crecenegocios.com (2016), “La publicidad permite
dar a conocer la marca, producto o servicio al público, informar sobre sus principales
características, persuadir o estimular su compra o uso, posicionarla en la mente de los
consumidores, y hacer recordar su existencia.

65
 Item 22

29%
SI

NO
71%

Gráfico 22. Dimensión: Elementos Estratégicos. Indicador: Estrategia de precio.

Elaborado con la información obtenida en la aplicación del instrumento. (Ver anexo A).

Se observa que el veintinueve por ciento (29%) de los encuestados respondieron que la
empresa si establece el precio de los productos que ofrece en base a la referencia del precio
de empresas de la competencia, y el setenta y uno por ciento (71%) contesto de manera
negativa, lo cual lleva al investigador a inferir que el precio del producto va relacionado con
la calidad del mismo, la intención inicial o con la imagen que quiera expresar. Según David
(2013), “las estrategias se pueden elegir en términos de precio: penetración, alineamiento y
selección.”

66
 Item 23

14%

SI

NO
86%

Gráfico 23. Dimensión: Elementos Estratégicos. Indicador: Estrategia de precio.

Elaborado con la información obtenida en la aplicación del instrumento. (Ver anexo A).

Se observa que el ochenta y seis por ciento (86%) de las respuestas refleja de manera
positiva que la empresa puede determinar si existe diferencias de precio en los productos por
parte del cliente, así mismo menciono que el catorce por ciento (14%) contesto que la
empresa no determina si existe diferencias de precio. Dichos resultados expresan al autor que
la organización puede manejar distintas listas de precios de acuerdo al tipo de cliente, lo cual
es positivo considerando que cada cliente debe recibir una atención y condiciones distintas
de acuerdo a su comportamiento dentro de la organización. Según David (2013)
conceptualiza a las estrategias de precio “como líneas a seguir por las empresas a la hora de
establecer el precio de sus bienes o servicios.”

67
 Item 24

0%

SI

NO

100%

Gráfico 24. Dimensión: Elementos Estratégicos. Indicador: Estrategia de precio.

Elaborado con la información obtenida en la aplicación del instrumento. (Ver anexo A).

Dados los resultados se puede apreciar que el cien por ciento (100%) de las respuestas
son positivas expresando que en la empresa CEREVEN C. A se trabaja oportunamente para
establecer precios competitivos ofertados al cliente. Dicho porcentaje hace inferir al autor
que el precio monetario de producto ofertado está dentro de los parámetros estratégicos
competitivos de marketing y preferencia del cliente. La definición del precio de los productos
o servicios forma parte del estudio económico necesario para implementar las estrategias
orientadas a la eficacia de un proyecto y así determinar su factibilidad, orientando
adecuadamente los intereses del público para realizar dichas estrategias. (McCarthy,1970)

68
 Item 25

0%

SI

NO

100%

Gráfico 25. Dimensión: Elementos Estratégicos. Indicador: Estrategia de distribución.

Elaborado con la información obtenida en la aplicación del instrumento. (Ver anexo A).

El cien por ciento (100%) de los encuestados expresan que definitivamente la empresa si
aplica estrategias para la distribución de los productos que incluyan datos precisos sobre el
cliente, tipo de producto, formas de traslado y trasporte a utilizar, entré otros aspectos de
importancia, estos resultados llevan a concluir que este procedimiento ha funcionado de
manera positiva en la distribución oportuna de los productos llegando al mayor número de
clientes. En consecuencia, para Quiroga (2019), “la estrategia de distribución permite definir
cuáles serán sus principales puntos de venta de acuerdo con los clientes que atiende y al tipo
de producto que vende. También, permite determinar cómo se realizará el traslado y
transporte del producto”.

69
 Item 26

1%

SI

NO

99%

Gráfico 26. Dimensión: Elementos Estratégicos. Indicador: Estrategia de distribución.

Elaborado con la información obtenida en la aplicación del instrumento. (Ver anexo A).

Cabe destacar, que al analizar el Gráfico 26, se encontró que el noventa y nueve por ciento
(99%) de los sujetos opina que está definido en la empresa dispositivos electrónicos para la
realización de los pedidos del cliente; y un uno por ciento (1%) expreso que no. Dichos
resultados conllevan al investigador a inferir que se muestra la interacción en tiempo real que
puede existir entre el cliente y la empresa, mejorando por consiguiente la calidad de servicio
y la satisfacción del usuario. Según Quiroga (2019), “La estrategia de distribución consiste
en la toma de decisiones que realiza una empresa sobre los canales, sistemas y tipos de
distribución que se utilizará para llegar al mayor número de clientes posibles.”

70
 CAPITULO V

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

En atención a la situación planteada en el presente trabajo de investigación Plan

Estratégico para el incremento de las ventas en la empresa CEREVEN C.A ubicada en la
Ciudad de Barquisimeto – Edo Lara, las conclusiones guardan relación con cada uno de los
objetivos propuestos, una vez alcanzados los resultados y realizado el analizado de los datos
obtenidos, mientras que las recomendaciones guardan relación con cada una de las
conclusiones presentadas y modificaciones necesarias que aporten cambios a la solución del
problema.

Conclusiones

Alcanzados los datos a partir de la aplicación del instrumento, se procede a formular las
siguientes conclusiones obtenidas:
1.La empresa tiene conformada una fuerza de venta según los recursos necesarios para
realizar las ventas de productos. Así mismo, se evalúa frecuentemente el desempeño de la
misma en la organización.
2.El departamento de venta de la empresa CEREVEN C.A no tiene definido la visión;
así como tampoco el personal posee conocimiento del texto.
3.El personal de ventas no trabaja para lograr lo establecido en el texto de la misión de
la empresa CEREVEN C.A.
4.En la empresa está definido el volumen actual de compra de producto, para satisfacer la
demanda de los clientes de la empresa.

71
 5.En la empresa está determinado el nivel de ventas estimado a alcanzar en un
determinado periodo de tiempo.
6.La empresa tiene definida las zonas geográficas para realizar las ventas de sus
productos, pero no cuenta con agentes de ventas para zonas específica.
7.La empresa cuenta con un catálogo actualizado de productos a ofrecer al cliente. De
igual forma tienen definido los medios para presentar oportunamente al cliente el catálogo
de los productos.
8.La empresa considera que los productos vendidos son de alto nivel de calidad. Sin
embargo, no utiliza técnicas para medir el grado de satisfacción del cliente en relación a la
calidad del producto ofertado.
9.La empresa tiene definido un registro actualizado de su cartelera de cliente.
10.La empresa lleva de manera oportuna y satisfactoria la atención directa y
personalizada del cliente.
11.La empresa CEREVEN C.A, opinan que la organización no posee por escrito un plan
para alcanzar las metas pre establecidas de ventas de productos.
12. La empresa no tiene definido los procedimientos para alcanzar las metas en el área
de ventas.
13.Está determinado en la empresa el alcance geográfico para las ventas de productos.
14.La empresa no aplica estrategias adecuadas para incrementar las ventas del cliente.
15.La empresa no cuenta con los medios apropiados para aplicar las estrategias de
promoción y venta de productos que incluyan publicidad, relaciones públicas directas,
marketing, entre otras.
16.El personal de ventas utiliza las redes sociales para la promoción y venta de los
productos de la empresa.

17.La empresa no establece el precio de los productos que ofrece en base a la referencia
del precio de empresas de la competencia.

72
 18.La empresa puede determinar si existe diferencias de precio en los productos por parte
del cliente. Así mismo, trabaja oportunamente para establecer precios competitivos ofertados
al cliente.
19.La empresa aplica estrategias para la distribución de los productos que incluyan datos
precisos sobre el cliente, tipo de producto, formas de traslado y trasporte a utilizar, entré otros
aspectos de importancia.
20. Está definido en la empresa dispositivos electrónicos para la realización de los pedidos
del cliente.
En base a las conclusiones anteriormente presentadas se pueden agregar que la gestión de
ventas en la empresa CEREVEN C.A, aunque cumple con algunos aspectos de los evaluados,
se requiere aplicar mejoras en la gestión para lograr incrementar los beneficios de la
organización.

Recomendaciones

Luego del análisis de las conclusiones anteriormente se presentan las siguientes

recomendaciones: presentar de una forma oportuna los resultados generados en este trabajo
de investigación a la empresa CEREVEN C.A ubicada en Barquisimeto – Edo Lara, con el
propósito de que continúen con la búsqueda de planes estratégicos de mejora para el logro de
sus metas, tomando como referencia las debilidades encontradas en el estudio.
1.El departamento de venta debe dejar por escrito la visión y misión del departamento,
específicamente en el área de ventas que es el área más importante, así como darlo a conocer
al personal ubicándolo en un área visible para todos.
2.Capacitar al personal del departamento sobre la misión y visión de área de ventas y
lograr que el personal trabaje en miras a las mismas metas.
3.Establecer políticas de incentivo y estímulo a través de reconocimientos por los
logros de venta en el departamento.
4.Desarrollar un proceso de selección de agentes de ventas, donde estos sean ubicados en
zonas específicas más importantes.

73
 5.Establecer un instrumento que ayude a medir el grado de satisfacción del cliente en
relación a la calidad del producto ofertado.
6.Establecer por escrito un plan estratégico para alcanzar las metas pre establecidas de
ventas de productos. De igual manera, llevar un seguimiento, un control y reunirse el
departamento de ventas cada cierto tiempo para evaluar el avance de las metas propuestas.
7.El departamento de venta debe aplicar estrategias de promoción y venta de sus
productos para que de esta manera aumente las ventas además poder ampliar su cartera de
clientes.
8.Desarrollar la implementación de marketing digital dentro de la empresa que genera
muy buenos resultados.
9.Aplicar los lineamientos descritos en la propuesta profesional presentada en este
trabajo para mejorar la gestión de venta y seguir el modelo del plan de ventas presentado para
incrementar los mejores resultados posibles en el futuro de la empresa.

74
 CAPITULO VI

LA PROPUESTA

En la actualidad en un mundo donde el fenómeno de la globalización, permite el

acercamiento del mercado cada vez mas de forma agresiva y veloz, para satisfacer las
necesidades crecientes de los clientes, cada vez con mayor nivel de exigencia sobre los bienes
y servicios , ofertados por las empresas de diversas índole en el mercado , donde no solo
importa incrementar y captar mayor número de consumidores , usuarios o bien llamados
clientes, sino mantenerlos en el tiempo para fortalecer la relación de negocios con las
organizaciones en general, lo cual beneficia la rentabilidad empresarial.
En este contexto la gestión de ventas es un proceso mediante el cual se coordinan un grupo
de personas y recursos para alcanzar las metas de venta de una empresa, lo cual involucra
una serie de políticas y procedimientos que sirven de guía para poder realizar toda esta serie
de acciones.
Evidentemente, las políticas y procedimientos determinan las formas de como reclutar,
seleccionar, supervisar, motivar y evaluar a la fuerza de ventas de una empresa; debido a que
es precisamente esta la encargada de realizar la gestión de ventas. Una gestión adecuada de
ventas deberá encontrar nuevas oportunidades, hacer previsiones de venta, gestionar
informes y técnicas, debido a que todas estas tareas ayudaran a los involucrado a lograr sus
objetivos.
No obstante, la gestión de ventas debe involucrar varios procesos y actividades;
considerando que, si estos se realizan de manera eficientemente, es completamente seguro
que la empresa crecerá y obtendrá mayores beneficios para permanecer mucho tiempo en el
mercado donde se desenvuelve.
En este contexto, resulta relevante destacar que para que la gestión de ventas sea efectiva
y productiva, se deben hacer las siguientes actividades: controlar las ventas, planificar las

75
ventas, contratar personal con talento y la capacitación frecuente del equipo o fuerza de venta.
Por lo tanto, para la empresa objeto de estudio CEREVEN C.A dedicada a la distribución
y venta de cereales, el proceso de venta se concibe como la serie de pasos que el personal
debe realizar para concretar una venta efectiva, destacando que este proceso se inicia desde
que se capta la atención de un cliente potencial hasta que termina en una acción concreta de
venta de bienes y servicios que ofrece la empresa y que en este caso corresponde a cereales
de alta calidad , para atender las necesidades del consumidor y con el propósito de superar
sus expectativas.
En este sentido, para la gestión empresarial, es más que aconsejable contar con un plan de
ventas, el cual permita conocer la previsión de ingresos generados de las compras , debido a
que conociendo esta previsión, se podrá reformular las estrategias de la organización para ir
modificando todos o algunos aspectos que intervienen en el proceso de ventas para mejorar
sus resultados, razón por la cual se debe ahondar en el concepto de un plan integral de ventas
como la mejor herramienta que se puede utilizar.

Objetivo de la propuesta

Desarrollar una propuesta para la gestión de ventas que incluya lineamientos de mejoras
y un plan integral de ventas en la empresa CEREVEN C, A ubicada en Ciudad Barquisimeto
estado Lara.

Importancia y Justificación de la propuesta

Cuando se desea introducir mejoras en la gestión de ventas de una empresa, no se debe

dejar de lado, cual es el objetivo fundamental de esta gestión, y este no es más que cerrar
efectivamente la venta al cliente, de los bienes y servicios comprados o generados por la
organización en particular, para atender las diversas necesidades del cliente y satisfacer
dentro del concepto de negocio a las diferentes personas o partes interesadas, entre estos:
todos los accionistas, junta directiva, gerente, personal, consumidores y/o usuarios (Clientes);

76
razón por la cual se debe definir correctamente el plan de ventas.
Al respecto Montero (2017), señala que “el plan de ventas es un documento que recoge la
relación de acciones, sistematizadas y ordenadas para presentar la estimación de ventas con
que la organización va a contar con el próximo ejercicio”. (p.1).
En concordancia con lo anterior, se puede afirmar que, con el propósito de obtener datos
más cercanos a la realidad, se suele tomar los datos del ejercicio anterior, como referencia;
para comparar la proyección de estos datos.
Pero lo cierto es que en la mayor parte del entramado de las pequeñas y medianas
empresas del país no cuentan con un departamento de marketing y ventas, mientras que si
cuentan con una afianzada red de comerciales; por lo tanto, no cuentan con un plan diseñado
para la organización que le permita sacar el máximo partido de su actividad comercial.
En base a lo planteado anteriormente la gestión de ventas mejorara notablemente, si se
dispone de la herramienta adecuada, la cual es el plan estratégico de ventas, cuya importancia
radica en el principio que les permite a las organizaciones ordenar los recursos de los que
dispone para que el futuro le sea favorable.
El plan de ventas es un documento fundamental para el correcto funcionamiento de una
empresa, donde además de la previsión de venta, para un periodo de tiempo determinado,
sirve para el establecimiento de objetivos claros teniendo en cuenta el análisis de fortalezas,
debilidades de la organización; así como de las amenazas y oportunidades que se presentan.
De igual manera este plan es útil para implementar nuevas líneas de negocios, para estar
protegido ante posibles ataques de la competencia y contar con información de ayuda, entre
otros, aspectos de interés.
Este plan actúa como un plan de contingencia donde se tiene en consideración todas las
variables incluidas, aquellas incontrolables e impredecibles, donde se contemplen todos los
escenarios posibles desde el más favorable hasta el más adverso.

Estructura de la propuesta
En el mundo de hoy, las organizaciones están usando el mejoramiento continuo de la
calidad como estrategia para lograr cambios significativos en sus operaciones, debido a que

77
el propósito es mantenerse competitivas en un momento donde en el planeta la comunicación
y avances tecnológicos son instantáneos. Estas organizaciones necesitan saber o sobrepasar
las expectativas de los clientes a la vez de mantener su posición competitiva en cuanto a los
costos.
En este orden de ideas, el mejoramiento continuo de la calidad aplicado a una gestión de
la empresa, cualquiera que sea, es un enfoque sistemático a todos los niveles de la
organización, para mejorar de modo continuo los procesos, y así lograr ofrecer productos y
servicios de calidad a un cliente cada día más exigente, por lo cual es una estrategia que se
adopta para enfrentar los retos de hoy y prepararse para los que puedan surgir en el futuro.
Este proceso está constituido por un conjunto de acciones, complementarias entre sí, donde
se mantiene la atención centrada en un aspecto del negocio al que normalmente se le hace
caso cuando se sale de control o los clientes presentan quejas; por lo que mejorar un proceso
empresarial, significa cambiarlo para hacerlo más efectivo, eficiente y adaptable, y que
cambiar y como cambiar depende del enfoque especifico del empresario y del proceso. A
esta realidad no escapa los departamentos destinados a la venta de bienes y servicios.
Dentro de este contexto, la gestión de ventas de la empresa CEREVEN C.A destinada a
la venta y distribución de cereales de alta calidad, necesita ser mejorada y para esto requiere
desarrollar una serie de lineamientos estratégicos para sus ´procesos y actividades implícitas,
de manera que, si se realiza de una manera eficiente, la empresa evolucione y obtenga un
incremento considerable en sus ganancias. En el Cuadro 2, se presenta la estructura de la
propuesta para la mejora de la Gestión de las ventas sugerida por el autor.

78
Cuadro 2.
Estructura de la propuesta para la mejora de la Gestión de Ventas de la Empresa
CEREVEN C.A.
Fases Acción a realizar

➢ Definición de las actividades de

I la gestión de ventas para que
resulte efectiva y productiva.
➢ Descripción de los pasos para
II concretar de forma efectiva una
venta.
➢ Lineamientos para mantener
III motivado al personal de la fuerza
de ventas de la empresa.

➢ Definición de un plan estratégico

IV de ventas adaptado a la realidad
de la empresa.
Fuente: Rincón (2021)

Desarrollo de la propuesta

Fase I. Definición de las actividades de la gestión de ventas para que resulte efectiva y
productiva.

Para que la gestión de ventas resulte efectiva y productiva se deben realizar las siguientes
actividades:
1.Control del proceso de ventas.
En esta actividad, el gerente de ventas es la persona que asume la responsabilidad en forma
personal, para asegurar que las etapas del proceso se realicen en el tiempo indicado. Para ello
debe elaborar el plan de ventas, con el fin de que se cumpla todo lo estipulado, recordando

79
que las actividades fuera de tiempo o no realizadas influye de forma negativa en los
resultados esperados.
2.Planificación de las ventas.
En esta actividad, la planificación de ventas persigue establecer los objetivos o metas
esperadas. Los objetivos deben ser realistas para que puedan ser posible alcanzarlos y deben
comunicarse a todo el personal de la fuerza de ventas.
3.Contratación de personas con talento.
En esta tercera actividad, se deben contratar personas con habilidades y talento en la
realización de las tareas de ventas. Se requieren personas con capacidad para desempeñar
estas actividades, comprometidas con el equipo y que trabajen en conjunto. el proceso de
selección debe ser cuidadoso en el sentido de escoger a los profesionales mejor calificados
para ocupar un cargo especifico.
4.Capacitación del equipo de trabajo.
Finalmente, la capacitación del equipo es otro componente esencial en la gestión de
ventas, con el propósito de que el equipo de trabajo mejore sus habilidades y técnicas de
ventas este proceso debe ser continuo, debido a que ayuda al personal a conocer aspectos
tales como, políticas implementadas, productos vendidos, perfil de los clientes y todos lo
relacionado a la planificación del trabajo de ventas de la organización.
Fase II. Descripción de los pasos para concretar de forma efectiva una venta.

La gestión de venta es una serie de pasos, que el personal debe realizar para concretar una
venta efectiva. Este proceso se inicia desde que se capta la atención de un cliente potencial y
culmina con la acción concreta de una venta de bienes y servicios que ofrece una empresa.
Por lo que para realizar la gestión de venta se requiere:
1.Conocer el producto.
Básicamente se necesita saber cuál es el producto, para que sirve y que significa para el
cliente.
2.Prospección del cliente.

80
 Se debe poder identificar al conjunto de clientes cuyas necesidades puede satisfacer el
producto que se vende.
3.Contacto con el cliente.
Consiste en presentarse con el cliente y tener un primer acercamiento.
4.Identificar la necesidad.
El contacto con el cliente permite escucharlo, para conocer sus necesidades y problemas.
5.Presentación del producto.
Solo cuando se conoce las necesidades del cliente se debe presentar el producto
explicando las bondades y beneficios de este.
6.Cierre de la venta
Esta se produce luego de que se aclara las objeciones del cliente, el cuál acepta comprar
el producto.

Fase III. Lineamientos para mantener motivado al personal de la fuerza de ventas de

la empresa

Para logra una buena gestión de ventas se necesita que las personas del equipo de ventas
se encuentren motivadas. Por esta razón se recomienda aplicar lo siguiente:
1.Establecimiento de objetivos razonables.
El establecimiento de los objetivos debe ser realista, debido a que si son elevados las
personas por mucho que se esfuercen no podrán alcanzarlos y esto traerá frustración lo cual
se debe evitar.

2.Recompensa.
La fuerza de venta se mantiene motivada por la recompensas o retribuciones que percibe
entre las más significativas se encuentra: los pagos monetarios, los ascensos, el crecimiento
personal y el logro; así como el reconocimiento y el respeto. El proceso de capacitación
oportuna y de calidad también es un elemento motivador, debido a que agrega valor a la
persona como profesional en cualquier área a la que se dedique.

81
 Fase IV. Definición de un plan estratégico de ventas adaptado a la realidad de la
empresa.

Para una empresa definir un plan de venta adaptado a su realidad, es un aspecto ambicioso,
sino se dispone de la información actualizada de forma ordenada, sobre los diversos aspectos
de interés para este propósito. Por lo que se debe considerar que este es un documento que
recoge la relación de acciones sistematizadas y ordenadas para presentar los factores que
influyen en la estimación de ventas con que las organizaciones se enfrentaran en el próximo
ejercicio.
Si la empresa CEREVEN C.A quiere tener un plan de ventas exitoso que le permita
aumentar sus ingresos, necesita que los equipos de venta y mercadeo estén alineados los
objetivos del plan, para asegurar el logro efectivo de los resultados esperados y se impulse el
crecimiento de la empresa.
El propósito de un plan estratégico de ventas, es obtener los mayores resultados con los
recursos disponibles en la organización. Este documento permitirá que los objetivos estén
alineados con los recursos, esfuerzos y metas de la empresa, para que el equipo de trabajo se
desempeñe en el sentido adecuado. El plan de venta, facilitará a la empresa la toma de
decisiones en función de los obstáculos que puedan aparecer en el periodo de tiempo
considerado, para el cual fue diseñado. Entre otros aspectos que debe poseer este plan se
tiene: los objetivos, las actividades y las tareas, los responsables y la periodicidad, así como
los indicadores de medición.
A continuación, se escogió el sistema 5W+1H, como herramienta gerencial de mejora
continua para la presentación de un plan estratégico de ventas a la empresa CEREVEN C.A,
objeto de este estudio, debido a que permite sistematizar las ideas de manera que se entienda
la situación actual con precisión al considerar las respuestas a las preguntas: ¿Qué?,¿What’?,
¿Quién?, ¿Who?, ¿Cuando?, ¿When?, ¿Dónde?, ¿Where? ¿Por qué?,¿why?, ¿Cómo?,
¿How?; además de añadir la frecuencia y los indicadores de control. En el Cuadro 3, se
presenta el plan estratégico de ventas, elaborado por el autor, para la mejora de la gestión de
ventas de la empresa CEREVEN C.A.

82
Cuadro 3.
Plan estratégico de ventas.
¿ What? ¿Who? When? ¿Where? ¿why? ¿ How? Frecuencia Indicador
Conocer al Gerente de De En la Para conocer la A través de En cada periodo Producto
máximo el ventas y inmediato , a empresa particularidad del catálogos de fijado por la vendidos y
producto vendedores medida que CEREVEN producto productos y empresa. número de
ofertado. . se ofrezca el C.A o en el diferenciándolo colocando pedidos por el
producto al lugar del de la competencia información en cliente en el
cliente. cliente. y vinculándolo las redes sociales. periodo de
emocionalmente tiempo.
con el cliente.
Definir el Gerente de Cada vez En la Si se segmenta el Realizando la En cada periodo Clientes
público ventas y que se empresa mercado se segmentación del fijado por la potenciales por
objetivo. vendedores realice la CEREVEN focaliza, entonces, mercado o empresa. sector geográfico.
. planificación C.A. habrá mayor definiendo el Ventas a los
de ventas. probabilidad de TARGET de la clientes
compra por el empresa. determinado en
público un periodo de
consumidor. tiempo.
Fuente: Rincón (2021)

83
Cuadro 3 (cont.)
Plan estratégico de ventas.
¿ What? ¿Who? When? ¿Where? ¿why? ¿ How? Frecuencia Indicador

Conocer la Gerente de De inmediato En la empresa Para copiar, Encontrar diferencias En cada Número de
competencia. ventas y a medida que CEREVEN adaptar y adoptar que faciliten que los periodo de competidores en el
vendedores. se desarrolla C.A. metodologías que productos ofertados tiempo fijado mercado.
la gestión en impulsen el resulten más por la
la empresa. crecimiento de la atractivos que los de empresa.
empresa. la competencia.

Investigar Gerente de De inmediato En la empresa Para que la Investigación En cada Mercado potencial
datos e venta y a medida que CEREVEN estrategia de minuciosa de la periodo de ,tipo de cliente,
información vendedores se desarrolla C.A. ventas sea exitosa. competencia, el tiempo fijado tipo de tecnología,
sobre la gestión en mercado, la por la evolución de las
estrategias de la empresa. tecnología, los empresa. ventas en un
ventas clientes potenciales, periodo de tiempo
las tendencias.

Fuente: Rincón (2021)

84
Cuadro 3 (cont.)
Plan estratégico de ventas.
¿ What? ¿Who? When? ¿Where? ¿why? ¿ How? Frecuencia Indicador
Fijar Gerente de De En la Para conocer que . Utilizando la En cada periodo Objetivos de
objetivos del venta y inmediato a empresa se debe cumplir y metodología SMART de tiempo Ventas
plan de vendedores medida que CEREVEN en cuanto tiempo. Especifico (S) Medible fijado por la cumplidos.
ventas se desarrolla C.A. (M) Alcanzables (A) empresa.
la gestión en Relevantes (R) Tiempo
la empresa definido (T)
Concretar Gerente de De En la Para enumerar las Desarrollando por En cada periodo Previsiones de
tácticas de venta y inmediato a empresa acciones que se escrito estrategias de tiempo ventas, cantidad y
venta. vendedores medida que CEREVEN deben cumplir a fin medibles indicando el fijado por la tipos de recursos
se desarrolla C.A. de alcanzar los periodo de tiempo de empresa disponibles.
la gestión en objetivos de ventas ejecución, costo, retorno
la empresa de manera efectiva. de la inversión y
responsable de
ejecución.

Fuente: Rincón (2021)

85
Cuadro 3 (cont.)
Plan estratégico de ventas

¿Who? When? ¿Where? ¿why? ¿ How? Frecuencia Indicador

Especificación Gerente de De inmediato a En la Para trasladar al comprador Definir los roles del En cada Capacitación
de la fuerza de ventas y medida que se empresa los beneficios de trabajar gerente de ventas, periodo de del talento
venta vendedores desarrolla la CEREVEN con la empresa CEREVEN supervisor de venta tiempo fijado humano
gestión en la C.A. C.A y adquirir los y vendedores. por la
empresa. productos que esta ofrece. empresa .
Elaborar Gerente de De inmediato a En la Determinar los escenarios a Fijando el En cada Evolución de
previsiones de venta y medida que se empresa los que la empresa se presupuesto de periodo de las ventas en
venta anuales. vendedores. desarrolla la CEREVEN enfrentará en un periodo de ventas en función de tiempo fijado un periodo de
gestión en la C.A. tiempo futuro. los objetivos , por la tiempo y
empresa. vendedores y zonas empresa . volumen de
de venta. facturación.
Efectuar el Gerente de De inmediato a En la Para corregirlo en caso de Revisar los datos En cada Determinando
seguimiento venta y medida que se empresa ser necesario , debido a que que arroja los periodo de los radios de
control de vendedores. desarrolla la CEREVEN lo que no se mide no se indicadores para tiempo fijado eficiencia
ventas. gestión en la C.A. puede controlar. reformular las por la esperados.
empresa. estrategias a fin de empresa .
lograr los objetivos
propuestos .
Fuerte: Rincón (2021)

86
 REFERENCIAS

Arias, F. (2006). El proyecto de Investigación. (5a. e.). Caracas: Episteme.

Arias, F. (2008). El Proyecto de Investigación: Introducción a la investigación científica.
(6° Ed.). Caracas, Venezuela: Episteme C.A.

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Editorial de la Universidad del Zulia.
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en la Empresa Alimentos Polar Comercial (planta Marigüitar) ubicada en el Estado
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Chiavenato, I. (2004). "Introducción a la Teoría General de la Administración”. (5ta
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República de Venezuela, 5.453 (Extraordinario), marzo 24, 2000
David, F. (2013). Conceptos de Administración Estratégica. (B. Gutiérrez Hernández, Ed.)
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De Jaime Eslava, J. (2013). Finanzas para el marketing y las ventas: Cómo planificar y
controlar la gestión comercial. Madrid, España: ESIC Editorial.
Duin, D. (2018). Estrategias de empoderamiento orientada al incremento de ventas aplicadas a
la empresa inversiones Bell, C. A Barquisimeto Edo Lara. Trabajó de grado no publicado,
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Hernández, R., Fernández, C. y Baptista, P. (2003). Metodología de la investigación.
México: McGraw-Hill
Hernández, R., Fernández, C. y Baptista, P. (2009). Metodología De La Investigación. (4ta
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Jiménez, J. (2018). Estrategia basada en Benchmarking para la mejora comercial de la
asociación cooperativa El Valle 8990R.L. Barquisimeto-Edo Lara. Trabajó de grado
no publicado, Universidad Yacambú, Barquisimeto.
Kotler (1996). Principles of Marketing. (4ta. Edición). Prentice Hall.
Kotler, P. (2007). Marketing versión para Latinoamérica. Editorial Pearson

87
Kotler, P. Y Armstrong, G. (2013). Marketing versión para Latinoamérica. (11ª ed.).
México: Pearson educación de México, S.A.
Ley Orgánica de Seguridad y soberanía agroalimentaria (2008). Gaceta Oficial de la República
de Venezuela,5889(Extraordinario), marzo, 2008.

Ley Orgánica De Precios Justos (2015). Gaceta Oficial de la República de

Venezuela,6202(Extraordinario), abril, 2015.

McCarthy. (1970). “Un enfoque de gestión”. (16ta Edición).

Molinas, V. (2017). Plan estratégico de mercadeo para una nueva línea de productos para
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grado no publicado, Universidad de Carabobo, Valencia.
Morón, W. (2018). Estrategias de marketing como herramienta para incrementar las ventas
en la empresa Agroinversiones Falcón Unión, C.A, ubicada en Falcón
específicamente en el Municipio Unión. Trabajó de grado no publicado, Universidad
Yacambú, Barquisimeto.
Palella y Martins, F. (2003). Método de la Investigación cuantitativa. Fedupel la editorial
pedagógica. (1ª edición). Caracas
Porter, M. (1990). Estrategia y ventaja competitiva. Barcelona Editorial Deusto.
Ramírez, T. (2007). Cómo hacer un proyecto de Investigación. Caracas.: Panapo.
Sabino, C. (2006). El Proceso De La Investigación. Editorial Panapo. Caracas.
Soza, B. (2020). Plan estratégico para incrementar ventas en un 50% de la empresa
Simplifícalo, Central de Servicios S. A. al término del 2023. Trabajo de grado no
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Tamayo y Tamayo, M. (2003). El Proceso de Investigación Científica. Editorial Limosa.
México.
Tamayo y Tamayo, M. (2012). Proceso de la Investigación Científica. (5ta Edición). México:
Editorial Limosa.
Thompson, I. (2005). PromonegocioS.net. Recuperado el 1 de Diciembre de 2017, de
https://www.promonegocios.net/mercadotecnia/definicion-concepto-venta.htm
Universidad Pedagógica Experimental Libertador, Vicerrectorado de Investigación y
Postgrado (2006). Manual de Trabajos de Grado, especializaciones, maestrías y
Tesis doctorales. Caracas: Autor.
Universidad Yacambú, Vice-Rectorado de Investigación y Postgrado (1998). Normativa
general de investigación. Barquisimeto: Autor.

88
ANEXOS

89
 ANEXO A
INSTRUMENTO

90
 UNIVERSIDAD YACAMBU
VICERRECTORADO ACADEMICO
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

Estimados Señores:

La información recabada tendrá un carácter confidencial y solo será utilizado con fines de
investigación para el presente proyecto. Por lo tanto, se le agradece su valiosa colaboración
al respecto y que la misma sea lo más objetiva posible, veraz y precisa, con el objetivo de
lograr resultados confiables.

Instrucciones:

1.Lea detenidamente cada pregunta y responda objetivamente.

2.Seleccione solo una de las respuestas y márquela con una “X” de acuerdo a los criterios de
Sí y No.

En caso de duda, no se limite a preguntar.

Gracias por su colaboración.

Br. Dainerth Rincon

C.I. C.I. 27.983.074

91
 Cuestionario

Para ser aplicado a: Presidente, Vicepresidente, Dirección de aseguramiento de la

calidad, Gerente General y Gerente de ventas y coordinadores de ventas de Empresa Cereven
C.A. Ubicada en Barquisimeto estado Lara.
Instrucciones: Marque con una (x) la respuesta que mejor coincida con su opinión con
respecto a lo que se cuestiona en el siguiente instrumento.
N° Enunciado Categoría
Si No
1 ¿Se tiene en la empresa conformada una fuerza de Venta según los
recursos necesarios para realizar las ventas de productos?
2 ¿Si está conformada la fuerza de ventas, se evalúa frecuentemente
su desempeño?
3 ¿Está definida la visión del departamento de ventas de la
organización?
4 ¿Es conocida por el personal de la empresa el texto de la misión ?
5 ¿Considera usted que el personal de ventas trabaja para lograr lo
establecido en el texto de la misión de ventas de la organización ?
6 ¿Está definido el volumen actual de compra de productos, para
satisfacer la demanda de los clientes de la empresa?
7 ¿Está determinado el nivel de ventas estimados a alcanzar por la
organización en un determinado periodo de tiempo?
8 ¿ Tiene la empresa definida zonas geográficas para realizar las
ventas de sus productos?
9 ¿La organización cuenta con agentes de ventas para zona
especificas?
10 ¿Cuenta la empresa con un catálogo actualizado de productos a
ofrecer al cliente?
11 ¿La organización tiene definido los medios para presentar
oportunamente al cliente el catálogo de productos?
12 ¿Considera usted que los productos vendidos son de alto nivel de
calidad?

92
13 ¿La empresa utiliza técnicas para medir el grado de satisfacción del
cliente en relación de la calidad del producto ofertado?
14 ¿Tiene definida la organización un registro actualizado de su
cartera de clientes?
15 ¿Considera usted que se lleva en la empresa de forma oportuna y
satisfactoria la atención directa y personalizada del cliente?
16 ¿Posee la organización por escrito un plan para alcanzar las metas
pre establecidas de ventas de productos?
17 ¿La empresa tiene definidos los procedimientos para alcanzar las
metas en el área de ventas?
18 ¿Está determinado en la empresa el alcance geográfico para las
ventas de productos?
19 ¿Aplica la empresa estrategias adecuada para incrementar las
ventas del cliente?
20 ¿Cuenta la empresa con los medios apropiados para aplicar las
estrategias de promoción y venta de productos que incluyan
publicidad, relaciones públicas directas , marketing, entre otras?
21 ¿El personal de ventas utiliza las redes sociales para la promoción
y venta de los productos de la organización?
22 ¿La empresa establece el precio de los productos que ofrece en base
a la referencia del precio de empresas de la competencia?
23 ¿La empresa puede determinar si existe diferencias de precio en los
productos por parte del cliente?
24 ¿Se trabaja en la organización oportunamente para establecer
precios competitivos en los productos ofertados al cliente?
25 ¿Aplica la empresa estrategias para la distribución de los productos
que incluyan datos precisos sobre el cliente, tipo de producto,
formas de traslado y trasporte a utilizar, entré otros aspectos de
importancia?
26 ¿Está definido en la organización dispositivos electrónicos para la
realización de los pedidos del cliente?

93
 ANEXO B
VALIDACION DE INSTRUMENTO

94
 UNIVERSIDAD YACAMBU
VICERRECTORADO ACADEMICO
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

Constancia de Validación

Quien suscribe, Exady Figueroa Titular de la Cedula de Identidad Nº 2603633, hago

constar que las técnicas e instrumentos de recolección de datos del Trabajo de Grado titulado:
PLAN ESTRATEGICO PARA EL INCREMENTO DE LAS VENTAS EN LA EMPRESA
CEREVEN C.A. UBICADA EN LA CIUDAD DE BARQUISIMETO - ESTADO LARA.
Cuyo autor es el bachiller: Dainerth Rincón, titular de la Cedula de Identidad Nº
27.983.074, Expediente ACP- 173-00571, aspirante al título de: Licenciado en Contaduría
Pública, reúne los requisitos necesarios para ser considerado como válido, por lo tanto, apto
para ser aplicado en el logro de los objetivos que se desea obtener. Constancia que se expide
a solicitud de la parte interesada en _La Mora_, a los_30 días del mes de _julio_ de __2021__.

Atentamente;

_______________________

Exady Figueroa
C.I. 2603633

95
 Formato para la Validez del Contenido del Instrumento
Este formato tiene por finalidad recoger su apreciación como experto sobre el contenido
del instrumento confeccionado para la formulación de:

Se le presenta a continuación el instrumento de evaluación, marque con una X en las

casillas que aparecen como criterios de pertinencia con los indicadores y claridad de la
redacción de cada pregunta, según las siguientes categorías: SI y NO.

ITEMS Pertinencia con los Claridad de la Observaciones

indicadores redacción
SI NO SI NO
1 X
2 X Sugiero la
3 X minimización
4 X Repetitiva de
5 X La palabra
6 X empresa
7 X Puede usar
8 X organización
9 X El equipo
10 X Los directivos
11 X La gerencia
12 X Porque la
13 X empresa
14 X No dice, no
15 X Responde, es
16 X Una infraestructura,
17 X Un inmueble

96
 18 X
19 X
20 X
21 X
22 X
23 X
24 X
25 X
26 X
Nombre y apellido del validador: Exady Figueroa
Título(s) Universitario(s): Lcda. Msc. Sociólogo

Firma del validador:

97
 UNIVERSIDAD YACAMBU
VICERRECTORADO ACADEMICO
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

Constancia de Validación

Quien suscribe, Carlos Andrés Pulido Goicochea Titular de la Cedula de Identidad Nº V-

12.850.766, hago constar que las técnicas e instrumentos de recolección de datos del Trabajo
de Grado titulado: PLAN ESTRATEGICO PARA EL INCREMENTO DE LAS VENTAS
EN LA EMPRESA CEREVEN C.A. UBICADA EN LA CIUDAD DE BARQUISIMETO -
ESTADO LARA. Cuyo autor es el bachiller: Dainerth Rincón, titular de la Cedula de
Identidad Nº 27.983.074, Expediente ACP- 173-00571, aspirante al título de: Licenciado en
Contaduría Pública, reúne los requisitos necesarios para ser considerado como válido, por lo
tanto, apto para ser aplicado en el logro de los objetivos que se desea obtener.
Constancia que se expide a solicitud de la parte interesada en la Mora Cabudare, a los
Tres (03) días del mes de agosto de 2021

Atentamente

____________________________
Carlos Andrés Pulido Goicochea
C.I. V.12.850.766

98
 Formato para la Validez del Contenido del Instrumento
Este formato tiene por finalidad recoger su apreciación como experto sobre el contenido
del instrumento confeccionado para la formulación de:

Se le presenta a continuación el instrumento de evaluación, marque con una X en las

casillas que aparecen como criterios de pertinencia con los indicadores y claridad de la
redacción de cada pregunta, según las siguientes categorías: SI y NO.

ITEMS Pertinencia con los Claridad de la Observaciones

indicadores redacción
SI NO SI NO
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17

99
 18
19
20
21
22
23
24
25
26
Nombre y apellido del validador: Carlos Andrés Pulido Goicochea

C.I:12850766 Título(s) Universitario(s): Licenciado en Educación, T.S.U en Contaduría

Pública, Diplomado en Ambientes Moodle 3.0

Firma del validador

100
 UNIVERSIDAD YACAMBÚ
VICERRECTORADO ACADÉMICO
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

Constancia de Validación

Quien suscribe, Jenny Gutiérrez Guédez, titular de la Cédula de Identidad Nº V-3759501,

hago constar que las técnicas e instrumentos de recolección de datos del Trabajo de Grado
titulado: PLAN ESTRATÉGICO PARA EL INCREMENTO DE LAS VENTAS EN LA
EMPRESA CEREVEN CA EN LA CIUDAD DE BARQUISIMETO - ESTADO LARA
Cuya autora es el bachiller: Dainerth Rincón, titular de la Cédula de Identidad Nº 27.983.074,
Expediente ACP- 173-00571, aspirante a título de: Licenciada en Contaduría Pública, reúne
los requisitos necesarios para ser considerado como válido, por lo tanto, apto para ser
aplicado en el logro de los objetivos que se desea obtener. Constancia que se expide a
solicitud de la parte interesada en Cabudare a los veintidós días del mes de julio de 2021.

Lcda. Jenny Gutiérrez Guédez

CI-V-3759501

101
 Validez del Contenido del Instrumento:
Se presenta a continuación el instrumento de validación, marque con una X en las casillas
que aparecen como criterios de pertinencia con los indicadores y claridad de la redacción de
cada pregunta, según las siguientes categorías: SI y NO.

ÍTEMES Pertinencia con los Claridad de la Observaciones

indicadores redacción Ver instrumento
SI NO SI NO
1 X X
2 X X
3 X X
4 X X
5 X X
6 x X
7 X X
8 X X
9 X X
10 X X
11 X X
12 X X
13 X X
14 X X
15 X X
16 X X
17 X X
18 X x

102
 19 X X
20 X X
21 X X
22 X X
23 X X
24 X X
25 X X
26 X X

Nombre y apellido del validador: Lcda. Jenny Gutiérrez Guédez

Título Universitario: Licenciada en Contaduría Públca – Docente Universitario

Firma del validador:

103
 ANEXO C

CARTA DE CULMINACION

104
105
106
 ANEXO D

CURRICULO VITAE

107
 CURRICULUM VITAE

Nombres y Apellidos: Dainerth Roxxette Rincón Mendoza. Fecha de Nacimiento:

11/08/2000. Edad: 20 años. Nacionalidad: venezolana. C.I. 27.983.074 Dirección: Urb.
Terracotta Vía el Ujano. Barquisimeto - Estado Lara. Edo civil: Soltera. Teléfono: 0414-
353333 Email: [email protected] Diversificados: U.E Andrés Bello. Título:
Bachiller en Ciencias. Universitario: Universidad Yacambú – Estudiante. Título a Obtener:
Licenciada en Contaduría Público Excel Básico. Colegio de Contadores. Excel Avanzado.
Colegio de Contadores. Chef Internacional. Sabores, C.A. Duración 1 año. Habilidad de
Trabajo en Equipo. Habilidad de Trabajo Bajo Presión. Proactivo. Atención al Público.
Valores principales: Honestidad, Responsabilidad, puntualidad, Lealtad, Integridad,
humildad, entre otros.

108