PROGRAMA NACIONAL
PROGRAMA NACIONAL DE
DE CAPACITACION
CAPACITACION
PROFESIONAL YY TECNOLOGICO
PROFESIONAL TECNOLOGICO PARA
PARA EL
EL
DESARROLLO DEL
DESARROLLO DEL COMERCIO
COMERCIO EN
EN LA
LA ARGENTINA
ARGENTINA
Técnicas de Venta
Lic. Néstor Rabinovich
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Técnicas de Venta
Lic. Néstor Rabinovich
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Título: Técnicas de Venta
Autor: Lic. Néstor Rabinovich
Fecha: julio 2023
® Derechos cedidos por el autor a la Confederación Argentina
de la Mediana Empresa (CAME) para el PROGRAMA NACIONAL de
CAPACITACION PROFESIONAL Y TECNOLOGICO PARA EL
DESARROLLO DEL COMERCIO EN LA ARGENTINA.
Prohibida la reproducción parcial o total de este libro, su tratamiento
informático y la transmisión por cualquier forma o medio, ya sea
electrónico, mecánico, por fotocopia, por registro u otros métodos,
sin el permiso previo y por escrito de CAME.
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Introducción general
Vender o no vender…esa es la cuestión.
Desarrollamos una idea, pensamos, averiguamos, armamos proyectos, productos y
servicios, comparamos.
Hasta que llega la hora de la verdad: vender. Encontrar clientes, consumidores
interesados en nuestro producto o servicio. El propio o el de otros.
Siempre estamos vendiendo. Una idea, nuestra marca personal, el producto o
servicio de otra empresa.
Tendemos a creer que vender es algo natural, que no requiere preparación ni
profesionalización.
Y muchas veces no nos preparamos.
De eso trata este curso. De preparamos para la venta. De adquirir conocimientos,
herramientas, técnicas, que nos permitan vender.
Porque todo se traduce en ventas. Cuanto más sepamos de todo lo relacionado a la
gestión como vendedores, más vamos a vender. Más vamos a ganar.
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Objetivos
Objetivos Generales
Conocer los aspectos claves de la venta.
• Adquirir herramientas para ser mejores vendedores y lograr ventas exitosas.
• Entrenarnos en las cuestiones claves que hacen a la técnica de ventas.
Objetivos Particulares
• Identificar las características que hacen a un buen vendedor
• Conocer las etapas de la venta y sus aspectos específicos.
• Adquirir las herramientas actuales en la gestión de ventas.
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Temario
Unidad 1:
I. Introducción: que es la venta. Su lugar en el proceso comercial.
II. Identidad del vendedor. Prejuicios y creencias.
III. Rol del vendedor como comunicador profesional. Tipos de comunicación.
IV. Cuando empieza la venta. Vender y despachar.
V. Mitos del vendedor y la venta
VI. La decisión de compra: el proceso. Que nos compran. Necesidades y deseos.
VII. La experiencia del cliente y el valor percibido.
VIII. La marca personal: el vendedor como primera venta.
IX. Conocimientos, habilidades y actitudes en la venta.
X. La venta como técnica o como concepción.
XI. Vender productos o servicios.
Unidad 2:
I. Los modelos de la venta y sus consecuencias.
II. Principios de la negociación y persuasión aplicados a la venta.
III. La gestión de atención al cliente y la venta.
IV. Perfiles de clientes y vendedores.
V. Venta en frio y venta en caliente.
VI. Venta al consumidor final o empresa a empresa.
VII. La planificación en la venta.
VIII. Matriz producto mercado y su aplicación en la venta.
IX. Fidelización: de la venta transaccional a la venta relacional.
X. La promesa en la venta.
XI. Recomendaciones generales en la venta.
Unidad 3:
I. El proceso de la venta. El concepto del embudo de venta.
II. Primera etapa: la preparación.
III. La prospección en la venta, técnicas.
IV. La generación de relaciones. La búsqueda de referidos.
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Temario
V. Segunda etapa: la captación: sentido y significado. Métodos. El uso de
redes en la captación.
VI. Tercera etapa: indagación y seducción comercial.
VII. La entrevista de venta. Inicio y desarrollo. Ansiedades básicas en juego.
VIII. La preguntas en la venta.
IX. Características, ventajas, beneficios y preguntas de validación.
X. Los momentos de verdad en la venta.
XI. Recomendaciones básicas.
Unidad 4:
I. Cuarta etapa: las objeciones en la venta.
II. Objeciones, excusas, condiciones: sus diferencias.
III. Tipos de objeciones y su gestión. La objeción como oportunidad de venta.
IV. Qué hacer y qué no hacer.
V. Quinta etapa: el cierre de la venta.
VI. Indicios de compra. Mitos y ansiedades típicas.
VII. Tipos de cierre de venta.
VIII. Sexta etapa: la pos venta.
IX. Seguimiento de cliente y plan de comunicaciones permanentes.
X. La venta por medios electrónicos: usos, errores y sugerencias básicas.
XI. Recomendaciones finales.
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Bibliografía
Blank Steve y Dorf Bob, "El manual del emprendedor", grupo Planeta, 2013
De Salterain Facundo, "Locos por la venta", Editorial Granica, 2009
Zook Chris y Allen James, "La mentalidad del fundador", Editorial Temas, 2016.
Ries All y Trout Jack, “Posicionamiento”, editorial Mc Graw Hill, 1988.
Campelo Federico Fros, “El cerebro del consumo”, Ediciones B, 2015.
Tracy Brian, “El arte de cerrar la venta”, Grupo Nelson, 2007.
Tracy Brian, “Psicología de la venta”, Grupo Nelson, 2005.
Baños Ariel, “Los secretos de los precios”, granica, 2011.
Rabinovich Nestor, “Como mejorar en los negocios”, Editorial FJDH, 2017.
Zikmund William, McLeod Raymond, Gilbert Faye, “CRM”, Cecsa, 2004.
Goleman Daniel, "Inteligencia emocional en la empresa", editorial Zeta, 2007.
Brennan Charles, “Las preguntas que cierran la venta”, Editorial Norma, 1995.
Klaric Jurgen, “Estamos ciegos”, Editorial Planeta, 2012
Gonzalez Diego, “50 formas de aumentar tus ventas por WhatsApp”, E book, Cuartel
de ventas, 2020.
Peker Patricio, “Prospeccion natural”, E book, Cuartel de ventas, 2020.
