MERCADOTECNI A

UNIDAD IV: ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA

MERCADOTECNIA

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L.A.E. Mayolo Daz Rivera ELABORADO POR: Lilia Garca Felipe Juan Pablo Santana Chvez Rosa Cerezo Acebedo Daniel Pedraza Mondragn

NDICE Contenido
MERCADOTECNIA...............1 NDICE.........................................2 INTRODUCCIN.........................3 OBJETIVO...................................4 CONTENIDO TEMTICO............6

4.1 ESTRATEGIA DEL PRODUCTO...............................................................................6 4.1.1 BENEFICIO PRINCIPAL........................................................................................6 4.1.2 PRODUCTO REAL Y 4.1.2.1 CARACTERSTICAS...............................................6 4.1.2.2 MARCA................................................................................................................6 4.1.2.3 CALIDAD.............................................................................................................7 4.1.2.4 DISEO...............................................................................................................8 4.1.2.5 EMPAQUE...........................................................................................................8 4.1.3 PRODUCTO AUMENTADO....................................................................................9 4.1.3.1 ENTREGA Y CRDITO.......................................................................................9 4.1.3.2 SERVICIO POST-VENTA..................................................................................11 4.1.3.3 GARANTA........................................................................................................11 4.1.4 DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS........................................................12 4.1.5 CICLO DE VIDA DE LOS PRODUCTOS..............................................................14 4.2 ESTRATEGIA DE FIJACIN DE PRECIOS............................................................16 4.2.1 FACTORES INTERNOS Y EXTERNOS...............................................................17 4.2.2 MTODOS............................................................................................................18 4.3 ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIN..........................................................................18 4.3.1 CADENA DE DISTRIBUCIN Y CADENA DE VALORES....................................18 4.3.2 IMPORTANCIA DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION.....................................18 4.3.3 COMPORTAMIENTO Y ORGANIZACIN DEL 23/ 11/10 Valle de Bravo, Edo. Mxico CANAL......................................................................19 MERCADOTECNIA Pgina 2

4.3.4 DECISIONES DE DISEO DEL CANAL DE DISTRIBUCIN..............................19 4.3.5 DECISIONES DE ADMINISTRACIN DEL CANAL.............................................19 4.3.6 EL PAPEL DEL DETALLISTA EN EL CANAL DE DISTRIBUCIN......................20 4.3.7 EL PAPEL DEL MAYORISTA EN EL CANAL DE DISTRIBUCIN.......................21 4.4.1 PUBLICIDAD........................................................................................................25 4.4.2 RELACIONES PBLICAS....................................................................................26 4.4.3 HERRAMIENTAS DE PROMOCIN....................................................................27 4.4.5 COMERCIO ELECTRONICO, TENDENCIAS.......................................................29 4.4.6 ANLISIS DE LA COMPETENCIA.......................................................................31 CONCLUSIN GENERAL................................................................................................32 BIBLIOGRAFA.................................................................................................................33 BIBLIOGRAFA

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INTRODUCCIN
La esencia de la mercadotecnia consiste en que una empresa debe producir lo que puede vender. La mercadotecnia por tanto, requiere una evaluacin de las necesidades del consumidor a travs de la investigacin de mercados y de la orientacin de todas las actividades de la empresa hacia la satisfaccin de esa necesidad. La tcnica bsica del mercadeo, es la investigacin de mercados, la informacin acerca del mercado, y de los clientes de una organizacin se recoge y analiza con fin de determinar quien compra sus productos, por qu, cundo, y en qu circunstancias. Con base en este anlisis se desarrolla una poltica de comercializacin. Actualmente se interpreta la mercadotecnia como conjunto de actividades que incluyen la creacin, elaboracin de productos y su distribucin en mercados identificables, donde proporcionaran satisfaccin a los compradores. La investigacin de mercados es de largo alcance; cubre la creacin de productos, la identificacin de mercados y mtodos adecuados de venta, distribucin, promocin, y facilidades en servicio de ventas. De hecho cubre todos los aspectos de la actividad comercial, desde la etapa de la idea hasta la satisfaccin del eventual consumidor. La mercadotecnia estratgica se defina como el proceso de planear mediante estrategias la presentacin de las mercancas adecuadas, en el lugar, tiempo, calidad, cantidad y precio conveniente a fin de que el consumidor acte positivamente en el beneficio de la empresa.

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Hoy en da, los empresarios se han convencido e el xito de una empresa depende de la importancia que se le considere a la mercadotecnia estratgica integral.

OBJETIVO
Identificar y aplicar las estrategias de mercadotecnia aplicables al desarrollo del producto y la creacin de nuevos productos y servicios

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CONTENIDO TEMTICO
4.1 ESTRATEGIA DEL PRODUCTO La estrategia del producto es una de las ms importantes dentro de la mercadotecnia, ya que los productos fracasarn si no satisfacen las necesidades, deseos y expectativas de los clientes. 4.1.1 BENEFICIO PRINCIPAL Satisface las cambiantes necesidades y expectativas de los consumidores a travs de su uso o consumo. 4.1.2 PRODUCTO REAL Y 4.1.2.1 CARACTERSTICAS Producto Se puede considerar como el conjunto de beneficios y servicios que ofrece un comerciante en un mercado. Engloba atributos tangibles que el comprador acepta como algo favorable que ofrece satisfaccin a sus deseos o necesidades TIPOS DE PRODUCTOS Duraderos: son artculos tangibles y de uso cotidiano. Ejemplo: televisores, automviles, refrigeradores, estreos, licuadoras. No duraderos: son los que tiene poca vida. Ejemplo: alimentos De conveniencia o habituales: son los que el consumidor compra con cierta regularidad, sin planificacin. Ejemplo: cigarros, dulces, pastas dentales etc. 4.1.2.2 MARCA La marca es un nombre o termino simblico o diseo que sirve para identificar los productos o servicios de un vendedor o grupo de vendedores y para
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diferenciarlos de las maraca de los competidores y , en sentido escrito es parte de la etiqueta que aparece como smbolo , diseo color, letras distintivas.

OBJETIVOS DE LA MARCA Ser un signo de garanta y de calidad para el producto. Dar prestigio y seriedad a la empresa fabricantes. Ayudar a que se venda el producto mediante la promocin. CARACTERISTICAS El nombre debe ser corto El nombre debe ser fcil de recordar El sentido del nombre debe ser agradable Debe ser agradable a la vista Debe ser adaptable a cualquier medio de publicidad Debe reunir los requisitos indispensables para su registro y as quedar protegido por la ley VENTAJAS DE LA MARCA La marca bien diseada se identifica con facilidad, lo que favorece la compra Asegura que los consumidores puedan comprar la calidad del adquieren Ayuda a los fabricantes y consumidores a diferenciar los productos Permite que los especialistas controlen el mercado o aumenten su participacin en el mismo Importancia de la marca 4.1.2.3 CALIDAD Conceptualmente, Calidad tiene diferentes significados, de los cuales resaltamos que es hacer las cosas bien y a la primera cumpliendo con las especificaciones y
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producto que

requisitos que pide el cliente, e incluso agregando un plus a lo que se pide; adems dentro de estos concepto se toman en cuenta cuatro puntos importantes.

Tiempo Forma Lugar Posesin 4.1.2.4 DISEO El resultado de la decisin del diseo del producto se transmite a operaciones en forma de especificaciones del producto. En estas especificaciones se indican las caractersticas que se desea tenga el producto y as se permite que se proceda con la produccin. Los productos bien diseados captan atencin y provocan mayores ventas. Un buen diseo contribuye a la utilidad de un producto tanto su apariencia, su facilidad de uso, su seguridad y que sean baratos de usar y reparar tambin, deben ser sencillos y econmicos de producir y distribuir. Fases del proceso de diseo 1.- Identificacin de oportunidades. 2.- Evaluacin y seleccin. 3.- Desarrollo e ingeniera del producto y del proceso. 4.- Pruebas y evaluacin. 5.- Comienzo de la produccin. 4.1.2.5 EMPAQUE Cualquier material que encierra un artculo con o sin envase con el fin de preservarlo y facilitar su entrega al consumidor Objetivo del empaque. Proteger el producto, el envase o ambos y ser promotor del articulo dentro del canal de distribucin. CLASIFICACIN DEL EMPAQUE Los intocables y los de vida efmera
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Los intocables llegan a ser prcticamente inamovibles durante aos Ejemplo el empaque rojo de una pasta dentfrica o el empaque de las cervezas no retornables. Efmeros: productos de apariencia mas resientes cambian de empaque con frecuencia en algunos casos cada dos o tres aos complementando Ejemplo; una bolsa de plstico para un detergente o bien el cartn de una bebida. El empaque reutilizable, permite que los consumidores despus de haber terminado con el producto den al empaque otros usos. 4.1.3 PRODUCTO AUMENTADO Es todo aquello que rodea al producto y que al consumidor le aporta valor. A igualdad de precio, un producto acompaado de un si no est satisfecho, le devolvemos el dinero, no vender igual que otro exactamente igual flanqueado de un no se aceptan devoluciones del importe. El cliente acude al vendedor que le ofrece mejores garantas y es all donde ejecuta su compra. Es el producto aumentado, el producto y esa parte aadida que al final marca la diferencia entre 2 productos iguales en la prctica pero que son valorados de diferente manera por el consumidor. 4.1.3.1 ENTREGA Y CRDITO Crdito: entrega de un valor actual bajo la promesa de una confianza de recuperar este valor a futuro con un inters adicional. El valor actual del cual se habla en la definicin anterior puede ser bienes materiales, dinero o servicios. Las tasas de inters suelen ser fijas, pero los pagos mensuales son flexibles, mientras canceles el mnimo requerido por el contrato, que generalmente corresponde a la porcin de intereses. Los gerentes de mercadotecnia deben ponderar cuidadosamente la importancia del crdito con relacin a las necesidades del mercado meta. Por ejemplo, el objeto del crdito que se otorga a los compradores intermediarios puede ser totalmente distinto al que se concede a los consumidores finales. El crdito mercantil es el que se concede a las empresas de un canal de distribucin
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El periodo de crdito neto se refiere al tiempo al que se ha extendido el crdito. Al establecer el periodo de crdito neto el objeto, es hacer que el tiempo iguale, en lo posible, al tiempo que necesita el comprador para obtener un ingreso de la venta del producto aludido. El crdito del consumidor se extiende a los consumidores finales (u hogares). El crdito al consumidor fue iniciado por el comercio de transportes del siglo 19 y en la actualidad se usa por personas de todas las clases sociales. Un gerente de mercadotecnia no debe de tomar aisladamente en consideracin el crdito, sino en relacin con los dems elementos de la mezcla de las condiciones de venta, como el precio y las modificaciones de precio. El crdito al consumidor atrae la satisfaccin de las necesidades de los compradores en tres formas: Conveniencia Mejora de los estndares de vida. Necesidad Mediante el plan bancario una empresa de ventas al detalle puede extender crdito a todos los consumidores que tengan una tarjeta de crdito bancario. El detallista recibe el pago del banco tan pronto como se depositen las notas de crdito. El banco mensualmente hace los cargos al consumidor por las adquisiciones hechas en las tiendas afiliadas. Las ventas de crdito a plazos se usan normalmente para bienes de consumo duradero o de un costo relativamente alto como autos, muebles y artculos para el hogar. Por lo regular estos bienes tienen tambin un valor de reposicin, generalmente se requiere un pago inicial, el consumidor promete realizar pagos mensuales durante un periodo determinado. Desventajas de las lneas de crdito: Al ser un crdito rotativo desconoces el costo financiero total del mismo. No conoces con anticipacin cuando estars libre de deuda. Como no ests obligado a abonar a capital mensualmente, la deuda puede arrastrarse indefinidamente y mientras tanto tu debers pagar por el uso del dinero prestado. Si usas tu vivienda, auto o bote como colateral al prstamo, puedes poner en riesgo estos bienes si no pagas las obligaciones de acuerdo a tus condiciones.
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Los crditos rotativos ofrecen menor puntaje a tu historial de crdito que los crditos fijos. Los intereses de este tipo de lneas crediticias suelen ser mucho ms altos que hipotecas o crditos para autos (que son crditos cerrados). 4.1.3.2 SERVICIO POST-VENTA El servicio al cliente debe brindarse en todo momento no solo durante el proceso de venta si no tambin despus de haberse concretado esta. El tipo de servicio al cliente que se le brinda despus de a ver realizado su compra se le conoce como el servicio de posventa. Los beneficios que otorga brindar un buen servicio al cliente tales como la posibilidad de que el cliente nos vuelva a visitar , que logremos su fidelizacin y que nos recomiende con otros consumidores , el servicio posventa nos otorga la posibilidad de mantenernos en contacto y alarga la relacin con el cliente. 4.1.3.3 GARANTA La garanta implica seguridad.
Etimolgicamente del francs garant, protege contra lo aleatorio y

riesgoso que pudieras impedir el uso y goce de un producto o servicio. Por la calidad que se supone a los productos, sus fabricantes suelen otorgar un plazo de garanta durante el cual se comprometen a reparar los desperfectos que pudieran surgir. La ley establece que en relacin con los bienes de naturaleza duradera, el fabricante o vendedor debern entregar al comprador una garanta por escrito. La garanta debe venir en un soporte escrito y como mnimo ha de expresar los siguientes puntos:
El objeto sobre el que recae la garanta, es decir, una descripcin del

producto de forma que quede claramente identificado y diferenciado de otros de similares caractersticas.
El garante, con todos los datos necesarios para una correcta identificacin y

para poder comunicar los posibles desperfectos que tenga el producto.

El titular de la garanta. MERCADOTECNIA Pgina 11

 Los derechos del titular de la garanta (que veremos a continuacin).

El plazo de duracin de la garanta. La ley establece que la garanta debe cubrir como mnimo un perodo de seis meses desde la compra del bien. Durante esos seis meses el consumidor (comprador) tiene derecho a exigir lo ya sealado ms arriba sin coste alguno por su parte 4.1.4 DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS LANZAMIENTO DEL PRODUCTO El desarrollo y la produccin de un nuevo producto comprenden desde la etapa del proyecto hasta la etapa de produccin y venta. Los pasos para el lanzamiento de un producto al mercado son: Creacin de ideas Seleccin de ideas Anlisis del negocio Desarrollo del producto Mercado de prueba Comercializacin 1.- CREACION DE IDEAS Tcnicas para generar ideas Enumeracin de atributos: consiste en hacer un listado de los atributos del producto y modificar algunos de ellos para lograr una combinacin que lo perfeccione. Relaciones forzadas: se elabora una lista de ideas para considerando cada una de ellas para poder relacionarlas y hacer combinaciones de ellas para que puedan surgir ideas innovadoras. Lluvia de ideas: es la creacin de ideas en reuniones de comit, deben dar a conocer sus propias experiencias a la gente para que al escucharlas esta generen sus ideas.

2.-SELECCIN DE IDEAS Se debe realizar la clasificacin de las diversas propuestas por orden de categoras y se elige el conjunto ms atractivo posible que este dentro de los recursos de la empresa. Aqu deben evitarse dos errores: Error por omisin: desechar una idea que puede ser til Error por comisin: es comercializar y desarrollar una idea que no vale la pena
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3.-ANALISIS DEL NEGOCIO Las tareas a realizar en esta etapa son: Calcular costos Ventas Utilidades ndices de rendimiento del nuevo producto Si el objetivo de la empresa va de acuerdo con el nuevo producto 4.-DESARROLLO DEL RPODUCTO Aqu se puede ver la factibilidad de comercializar y convertir el proyecto en un producto tangible; para ello se desarrolla un prototipo o modelo hecho a un bajo costo y que atraiga a los clientes, es importante elegir una marca adecuada, as mismo disear su empaque y distinguirlo de la competencia. 5.-MERCADO DE PRUEBA Aqu se ensaya por primera vez el programa del producto, antes de realizar esta prueba se debe de tomar en cuenta lo siguiente: Cuntas ciudades o zonas se usaran en la prueba? Qu ciudades van a usarse en la prueba? Qu duracin debe tener la prueba? Qu tipo de informacin debe obtenerse? Qu se har con esa informacin? 6.-COMERCIALIZACION En esta etapa el producto ya esta en una situacin optima para ser introducido en el mercado. Esta etapa representa una inversin importante en dinero y en personal especializado. Un factor muy importante a tomar en esta etapa es la competencia, ya que esta determina el xito y futuro del producto. 4.1.5 CICLO DE VIDA DE LOS PRODUCTOS Todo producto tiene un ciclo de vida y comprende las siguientes etapas: Introduccin Crecimiento Madurez Declive 1.-INTRODUCCION
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Es el momento en el que se lanza el producto bajo un programa de produccin y de comercializacin. Caractersticas: Pocos competidores, lneas limitadas y distribucin reducida, lento aumento de ventas, gastos promocionales. ESTRATEGIAS Estrategia de alta penetracin: se lanza un nuevo producto a un precio elevado con el propsito de recobrar el beneficio de cada unidad, se gastara mucho en promocin y esta acelera la penetracin del producto en el mercado. Estrategia de penetracin selectiva: se lanza el producto a un precio elevado y con escasa promocin, el propsito es recuperar la mayor cantidad de beneficios por unidad, por otra parte mantener bajo el costo de mercadotecnia. Estrategia de penetracin ambiciosa: se lanza un producto a bajo precio y con una fuerte promocin intentndose una rpida colocacin de producto en el mercado. Estrategia de baja penetracin: se lanza el producto a un bajo precio y con poca promocin para la rpida aceptacin en el mercado. 2.-ETAPA DE CRECIMIENTO En esta etapa el producto es aceptado en el mercado y se aprecia un aumento en la curva de las ventas y de los beneficios. Caractersticas: aumento de la competencia, calidad en los productos, mtodos de produccin en lnea, acaparamiento de otro sector de mercado, mejores canales de distribucin.

ESTRATEGIAS Estrategia en etapa de crecimiento: en esta etapa se mejora la calidad de producto, se estudian y se buscan nuevos sectores de mercado, se encuentran nuevos canales de distribucin, se modifica la publicidad y se determina cuando se debe modificar el precio para atraer a los consumidores. 3.- ETAPA DE MADUREZ Caractersticas: Las tcticas de mercadotecnia y la imagen de su marca son bien conocidas, lealtad de sus clientes y su participacin en el mercado, se estabilizan
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las ventas y decrecen los beneficios para la empresa, se presentan los nuevos usos del producto, valores nuevos y refinamiento del mismo. Este periodo se conoce como etapa de madurez innovadora debido a que cada uso nuevo del producto puede originar un periodo de crecimiento. ESTRATEGIAS Modificacin del mercado: se refiere a buscar y estudiar oportunidades para localizar nuevos compradores. Modificacin del producto: llamada tambin relanzamiento del producto se combinan las caractersticas de los productos para atraer a nuevos usuarios y aumentar las compras de los consumidores. Modificacin de la combinacin de mercadotecnia: se modifica la estrategia de precio, distribucin, y promocin para hacer resurgir el producto. 4.- ETAPA DE DECLINACION En esta etapa el paso de la moda es inevitable porque los nuevos productos inician un nuevo ciclo de vida para sustituir a los viejos. Cuando llega esta etapa las empresas utilizan diferentes estrategias como: abandonar precipitadamente el mercado para utilizar sus recursos a fines ms productivos, otros siguen operando con la ventaja de que tienen menos competencia por lo tanto tiene utilidades positivas e incluso mayores. Se caracteriza por una reduccin en el nmero de empresas que producen el artculo, una limitacin en la oferta del producto. ESTRATEGIA Estrategia de continuacin: se sigue con los mismos sectores de mercado, canales, precios, promocin etc. Estrategia de concentracin: la empresa centras sus recursos en los mercados y canales ms fuertes. Estrategia de aprovechamiento: se aprovecha hasta el ltimo momento de la imagen y la marca de la empresa adicionndole o modificando algo nuevo al producto. Se aprovecha la lealtad de los clientes. 4.2 ESTRATEGIA DE FIJACIN DE PRECIOS
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La utilidad es el atributo de un artculo mediante el cual se satisfacen deseos. El valor es la expresin cuantitativa del poder que tiene un producto de atraer otros productos a cambio. El precio es el valor expresado en moneda. El precio es la cantidad de dinero que se necesita para adquirir en intercambio la combinacin de un producto y los servicios que lo acompaan. El precio de un producto es solo una oferta para probar el pulso del mercado. Si los clientes aceptan la oferta, el precio asignado es correcto; si la rechazan, debe cambiarse el precio con rapidez o bien retirar el producto del mercado. Por otro lado, si se vende a un precio bajo no se obtendr ninguna ganancia y, en ltima instancia, el producto ira al fracaso. Si el precio es muy elevado, las ventas sern difciles y tambin en este caso el producto y la empresa fracasarn. La clave para determinar el precio de un producto es entender el valor que los consumidores perciben en l. Dicho valor es el resultado de las percepciones de los consumidores acerca de la satisfaccin total que el producto proporciona, partiendo del total del conjunto de beneficios. Funcin de los precios: Regular la produccin Regular el consumo Distribuir la produccin entre los diferentes miembros de la sociedad. Auspiciar la investigacin y el desarrollo del pas OBJETIVO DE LOS PRECIOS: Dentro de los principales objetivos de la empresa respecto a los precios, estn los siguientes: Conservar o mejorar su participacin en el mercado. Estabilizar los precios. Lograr la tasa de retorno sobre la inversin. Maximizar las utilidades. Enfrentar o evitar la competencia. Penetracin en el mercado. Promocin de la lnea de productos. Supervivencia. 4.2.1 FACTORES INTERNOS Y EXTERNOS La fijacin de precios es una de las decisiones ms importantes de la empresa y requiere de mucha atencin debido a que los precios estn en constante cambio y afectan a los negocios sin importar su tamao; por lo tanto, es importante tomar en cuenta elementos tales como el costo, la competencia, la oferta y la demanda. EL COSTO
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Es un elemento esencial en la fijacin de precios, ya que es indispensable para medir la contribucin al beneficio y para establecer comparaciones y jerarquas entre productos. LA DEMANDA Se refiere a las cantidades de un producto que los consumidores estn dispuestos a comprar a los posibles precios del mercado. El precio del producto estar determinado por la demanda, ya que sta constituye una serie de relaciones y cantidades. Ley de la demanda: Con otras cosas constantes, cuanto mas alto es el precio de un bien, menor es la cantidad demandada. LA OFERTA Se refiere a las cantidades de un producto que los productores estn dispuestos a producir a los posibles precios del mercado. Ley de la oferta: Con otras cosas constantes, cuanto mas alto es el precio de un bien, mayor es la cantidad ofrecida. LA COMPETENCIA La fijacin de precios en relacin a los competidores hace que el empresario se de cuenta con exactitud del nivel de precios de la competencia. Como el precio es una importante arma competitiva, se deben hacer cuatro consideraciones bsicas: Una empresa debe tener polticas propias en cuanto a precios. Se debe contemplar la relacin que otros elementos tienen con los precios en la mezcla de mercadotecnia. Se deben relacionar los precios con el ciclo de vida del producto. De acuerdo con la clasificacin estratgica de productos, o portafolio de productos, se deben relacionar los precios con su clasificacin estratgica por la generacin de dinero contable y de utilidades y la posicin que ocupa. LA GUERRA DE PRECIOS Otros factores determinantes del precio: Ciclo de vida de un producto Precios oficiales Subsidios Inflacin Recesin

4.2.2 MTODOS Poltica de sobrevaloracin del precio.

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Poltica de penetracin. Poltica de precios de lnea. Poltica de fijacin de precios por prestigio. Poltica de liderazgo en el precio. Poltica de fijacin de precios por costumbre. Poltica de precios de supervivencia. Poltica de precios relacionados con la demanda. Poltica de precios siguiendo al competidor. 4.3 ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIN 4.3.1 CADENA DE DISTRIBUCIN Y CADENA DE VALORES CANAL DE DISTRIBUCION Un canal de distribucin lo constituye un grupo de intermediarios relacionados entre s que hacen llegar los productos y servicios de los fabricantes a los consumidores y usuarios finales. 4.3.2 IMPORTANCIA DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION FUNCION DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION Las decisiones sobre los canales d distribucin dan a los productos los beneficios del lugar y los beneficios de tiempo al consumidor. Beneficio de lugar: se refiere a llevar un producto cerca del consumidor para que este no tenga que recorrer grandes distancias para obtenerlo y satisfacer su necesidad. Beneficio de tiempo: consiste en llevar al producto al consumidor en el momento adecuado. 4.3.3 COMPORTAMIENTO Y ORGANIZACIN DEL CANAL TIPOS DE CANALES DE DISTRIBUCION 1.-Canales para productos de consumo 2.-Canales para productos industriales CANALES MULTIPLES DE DISTRIBUCION Se utiliza ms de un canal de distribucin, cuando no hay diferencia de calidad en los productos se puede abastecer el mercado a travs de varios canales:
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 Ejemplo: Bimbo, Coca-Cola, Pepsi cola. 4.3.4 DECISIONES DE DISEO DEL CANAL DE DISTRIBUCIN FACTORES QUE INFLUYEN EN EL DISEO DE CANALES DE DISTRIBUCION Caractersticas de los clientes Caractersticas de los productos Caractersticas de los intermediarios Caractersticas de la competencia Caractersticas de la empresa: Caractersticas ambientales Condiciones econmicas Reglamentos legales 4.3.5 DECISIONES DE ADMINISTRACIN DEL CANAL CRITERIOS PARA LA SELECCIN DE CANALES Las decisiones sobre distribucin deben ser tomadas con base en los objetivos y estrategias de mercadotecnia de la empresa. Estas decisiones se toman en base a los siguientes criterios: La cobertura del mercado: es importante considerar el tamao y el valor del mercado potencial que se desea abastecer. Control: se utiliza para seleccionar el canal de distribucin adecuado, es decir el control del producto. Conviene un canal de distribucin corto para controlar el producto. Costos: los costos de distribucin son ms bajos 4.3.6 EL PAPEL DEL DETALLISTA EN EL CANAL DE DISTRIBUCIN MINORISTAS O detallistas son aquellos comerciantes cuyas actividades se relacionan con la venta de bienes y/o servicios a los consumidores finales. Normalmente son dueos del establecimiento que atienden. Se clasifican por:
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 Tipo de tienda: de servicio rpido, tiendas comerciales (ropa, art. deportivos), tiendas especializadas, plazas comerciales. Forma de propiedad: el minorista puede ser independiente o formar parte de cadenas. Lnea de productos: variedad de productos que ofrece al pblico. INTERMEDIARIOS Son grupos independientes que se encargan de transferir el producto del fabricante al consumidor, obteniendo por ello una utilidad. Servicios que proporcionan: Compras Ventas Transporte Almacenamiento Financiamiento Servicios administrativos 4.3.7 EL PAPEL DEL MAYORISTA EN EL CANAL DE DISTRIBUCIN MAYORISTAS
Son los distribuidores y adquieren en propiedad los productos que distribuyen, los de servicio de mercanca en general manejan una extensa lnea artculos no perecederos y surten a muchos minoristas y los de servicio limitado manejan unas cuantas lneas de productos y dan servicio a minoristas de lneas limitadas. TIPOS DE CANALES DE DISTRIBUCION 1.-Canales para productos de consumo 2.-Canales para productos industriales

4.4 ESTRATEGIA DE PROMOCIN

Promocin
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Es la actividad de la mercadotecnia que tiene como finalidad estimular la venta de un producto en forma personal y directa a travs de un proceso regular y planeado con resultados inmediatos, y permite mediante premios, demostraciones, exhibiciones etc. que el consumidor y el vendedor obtengan un beneficio inmediato del producto. TIPOS DE ESTRATEGIA DE PROMOCION Son utilizadas para ganar mercado entre el publico consumidor y con ello obtener un volumen de ventas atractivo. Existen dos grupos de estrategias promocionales segn el tipo de pblico al que van dirigidos: para consumidores y para comerciantes. ESTRATEGIA PARA CONSUMIDORES Se trata de motivar el deseo de compra de los clientes para que adquieran un producto o servicio, entre estas destacan las siguientes:

1.- PREMIOS Su objetivo principal es convencer al cliente de comprar un determinado producto en el momento mismo en que lo ve siempre parecer irresistible a los ojos del consumidor. Se ha visto en varias ocasiones que no es el precio bajo lo que mas atrae al cliente sino el premio. El premio es una pieza de mercanca que se ofrece a un cierto costo para la empresa o para el cliente. Deben ser novedosos y atractivos Debe ser acorde al producto que se promueve. Los medios de comunicacin impresos son los que mas se utilizan en la publicidad de los premios (revistas, peridicos). El anuncio del premio sirve para que el consumidor sepa de la promocin. Tipos de premios
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 Premio gratis: Dentro de este estn los Premios adheridos a los paquetes Premios dentro de los paquetes Premios de recipientes reutilizables: el premio es el envase del producto. Premios por correo Premios gratis en la compra de un producto de un cierto valor Premios de continuidad 2.- CUPONES Su objetivo es dirigir la atencin de los consumidores hacia determinado producto o una tienda especifica ofrecindoles un precio reducido del producto durante cierto tiempo. El valor nominal de un cupn no deber ser menor de 25% ni mayor a 35% del precio. Se distribuyen por: Dentro o fuera del empaque Correo Impresos Volantes casa por casa 3.- REDUCCION DE PRECIOS Y OFERTAS Este tipo de estrategia se utiliza para motivar la lealtad de los consumidores de una determinada marca. Reduccin de precios Esta estrategia ofrece a los consumidores un descuento de cierta cantidad de dinero sobre el precio regular de un producto, se anuncia en las etiquetas o paquetes. Ventajas Ganar nuevos clientes Se induce a los consumidores a comprar el producto Ms ventas del producto Ofertas Son sinnimos de compra de dos o ms productos al mismo tiempo con un precio especial.
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Son un medio para atraer nuevos clientes y aumentan el nivel de distribucin del producto. Las ofertas ms comunes son: Dos por uno Tres por el precio de dos Comprar uno y el otro a la mitad de precio 4.- MUESTRAS Son una estrategia de promocin de ventas en la que el producto en si es el principal incentivo. Manera de lograr que un cliente pruebe el producto ya sea gratis o mediante el pago de una suma mnima con el objeto de que se use y conozca el producto y as el cliente compre voluntariamente.

Hay tres tipos: Intensiva: se reparten a toda la gente de un ara determinada. Selectiva: solo a personas cuidadosamente seleccionadas en cuanto a perfil del consumidor. Analtica: se determina si cierto producto de personas ser el adecuado y aceptara realmente el producto, y descubrir clientes potenciales. Las hay: Muestras dentro del empaque Muestras de puerta en puerta Muestras por correo Muestras en las tiendas 5.- CONCURSOS Y SORTEOS Los concursos y sorteos son estrategias promocionales en las que el incentivo principal para el consumidor es la oportunidad de ganar algo con un esfuerzo e inversin mnimo.
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Los concursos deben contar con reglas y sobre bases legales, todo concurso debe tener fecha de inicio y de terminacin de promocin. Los participantes deben de saber y conocer lo que se debe hacer para poder participar. Existen tres tipos de sorteos: El participante llena una forma o cupn que a parece en el peridico o en una revista que le llega por correo El cliente recibe cupones para el sorteo en la compra de un determinado volumen de mercancas. El sorteo se realiza a travs de juegos que solo se lleven a cabo en el lugar de venta.

ESTRATEGIAS PARA LOS COMERCIANTES Y DISTRIBUIDORES Sus objetivos son: Obtener la distribucin inicial Incrementar el nmero y tamao de los pedidos Tipos de promocin: 4.4.1 PUBLICIDAD Es la representacin impresa, escrita, hablada o ilustrada de una persona, producto, precio, servicio o accin pblicamente patrocinada por el anunciante y por cuenta del mismo para inducir ventas, usos, votos o respaldos. Es aquella actividad que utiliza una serie de tcnicas creativas para disear comunicaciones persuasivas e identificables, transmitidas a travs de los diferentes medios de comunicacin, pagada por un patrocinador y dirigida a una persona. Objetivo Modificar las actividades y o comportamiento del receptor del mensaje, procurando informar a los consumidores, modificar sus gustos y motivarlos para que prefieran los productos o servicios de la empresa.
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Muestra al pblico las maneras de entrar a un estilo de vida diferente Representa un factor esencial en la economa de la abundancia. TIPOS DE PUBLICIDAD Propaganda: se realiza en medios masivos de comunicacin para difundir ideas polticas y religiosas. Publicidad de acuerdo con la forma de pago: publicidad individual, patrocinada por un individuo u organizacin. Publicidad cooperativa: dentro de esta se encuentra: Publicidad cooperativa horizontal: el costo es compartido por los empresarios a diferentes niveles dentro del canal de distribucin. Publicidad cooperativa: aqu un grupo de empresarios comparte el gasto al mismo nivel dentro del canal de distribucin. Publicidad de acuerdo con el tipo y propsito del mensaje Publicidad para estimular la demanda primaria: se utiliza principalmente para introducir productos nuevos para el mercado. Publicidad para estimular la demanda selectiva: se promueve la demanda de una marca especfica. Publicidad de enfoque del mensaje Publicidad en el producto: su propsito es informar acerca del producto Publicidad institucional: crea una imagen favorable del anunciante Publicidad de patronazgo: se usa para crear una imagen favorable de la empresa entre los empleados, accionistas y pblico. Publicidad de servicio pblico: su objetivo es cambiar actitudes o conductas para el bien de la comunidad

4.4.2 RELACIONES PBLICAS

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Es una funcin de la mercadotecnia y la administracin que se ocupa de la informacin que generan las buenas relaciones entre la empresa y los grupos de pblicos interesados. Estos grupos incluyen clientes, prensa, proveedores, empleados, gobierno, asociaciones, instituciones educativas, accionistas, bancos, comunidad, en general todos aquellos que estn relacionados directamente o indirectamente con la empresa. Se emplean para destacar los aspectos positivos de la organizacin, como son las utilidades de la empresa, sus ventas y sobre todo las acciones que realiza a favor de la comunidad. Objetivos Establecer una imagen positiva de la empresa en el pblico Promocionar un producto que ayude a la comunidad Mantener informado al personal interno de la situacin de la empresa Mantener la buena relacin de la empresa con su entorno Las relaciones pblicas se basan en: Boletines de prensa Reportajes Boletines internos Entrevistas y conferencias de prensa Patrocinio de eventos

4.4.3 HERRAMIENTAS DE PROMOCIN

EXHIBIDORES EN EL PUNTO DE VENTA Exhibicin de productos y hojas de informacin. Las promociones en el punto de venta ayudan a ganar espacio en los anaqueles, atraen la atencin del publico y estimulan la venta. Ventajas Ayudan a incrementar las ventas de los productos Fcil identificacin del producto, diferenciacin Cuanto ms atractivo es el exhibidor mas estimula la compra Para disear el exhibidor es necesario:
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Que sean atractivos Que se adapten a la decoracin de la tienda Que informen acerca del producto Impresin de que el producto es valioso VITRINAS O APARADORES Existen tres tipos de aparadores: Aparadores cerrados Aparadores semicerrados Aparadores abiertos Usos de las vitrinas o aparadores: Para ocasiones especiales Para ofertas especiales Vitrinas de mercancas relacionadas Vitrinas para lneas de productos Vitrinas masivas Seleccin de mercanca para la vitrina: Mercanca de inters Mercanca de atractivo visual Mercanca de temporada Exhibiciones en el interior de una tienda: Al descubierto Vitrina cerrada Isla Exhibicin de cabecera Exhibicin de plataforma Vitrinas en nicho Fondo interior DEMOSTRADORES Se considera un medio importante para atraer la atencin hacia un producto; para muchos productos lo mejor es demostrar como se usa. Los demostradores son recursos usados por los fabricantes. Algunos son permanentes, pero la mayora van de tienda en tienda.
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Lo ms importante es que convenzan a los consumidores del uso efectivo del producto. Ejemplo: cosmticos, artculos para el hogar, debidas embutidos etc.

4.4.5 COMERCIO ELECTRONICO, TENDENCIAS

MERCADOTECNIA POR INTERNET Es el conjunto de actividades que permite satisfacer las necesidades de un mercado bien definido que demanda productos y servicios. OBJETIVO Procurar una comunicacin directa y de respuesta inmediata uno a uno con clientes individuales cuidadosamente seleccionados. Busca interactuar con los clientes para establecer con ellos relaciones de negocios de largo plazo Utilizar las tecnologas de base de datos para convertir a los prospectos en clientes fieles Se empea en satisfacer las necesidades de clientes que desean comprar sin salir de casa o de la oficina pero que lo quieren hacer de manera segura, cmoda, sencilla, comparativa, personalizada, oportuna privada, y con ahorro de tiempo. DIFERENCIAS INTERNET ENTRE LA MERCADOTECTNIA TRADICIONAL Y POR

Mercado meta. La mercado tradicional se enfoca principalmente a la segmentacin de mercados que la mercadotecnia por internet se aboca a la comunicacin directa y personal permitiendo a las organizaciones como apoyo en tecnologas de vanguardia, conocer individualmente las necesidades, monografas y psicologas de cada cliente con exactitud. COMERCIO ELECTRNICO

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Se llama comercio electrnico a todas las transacciones que una organizacin realiza en internet con sus mercados a travs de cualquiera de los siguientes tres formatos. 1 B2B (Business to business o empresa a empresa) 2 B2C (business to consumer o negocio a consumidor) 3 C2C (consumer to consumer o consumidor a consumidor) B2B. Este tipo de comercio electrnico se refiere a las operaciones de intercambio comercial entre empresas; internet les permite comunicarse para colocar pedidos, verificar inventarios, planificar produccin etc. B1C. Sitio tradicional atreves del cual una empresa ofrece sus productos o servicios a sus consumidores. Hoy en da aproximadamente 5 millones de mexicanos tiene acceso a internet de los cuales 30% realizan transacciones electrnicas. C2C. En este tipo de comercio electrnico, un consumidor ofrece productos o servicios a otros consumidores en forma directa a travs de su propio sitio o mediante sitios establecidos por terceros. ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA PARA INTERNET En 1995 y 1999 aparecieron sitios de punto com durante esos aos, 80% de las carteleras publicitarias colocadas en las principales avenidas del pas daban a conocer el lanzamiento de ms y ms pginas electrnicas, hoy en da la mayora de los sitios han desaparecido o tuvieron que fusionarse para sobrevivir. Uno de los pasos ms firmes dados por los sitios de comercio electrnico triunfadores ha sido la optimizacin del uso de web para obtener un mejor y mayor conocimiento de sus clientes, mismos que han capitalizado reenfocando sus procesos de mercadotecnia estructuras y habilidades. Los modelos de mercadotecnia por internet permiten identificar las necesidades, requerimientos y satisfaccin de sus clientes; y sobre todo a bajo costo, incluso pueden representar
marketing gratuito para PyMES.

Experiencia de compra en el mercado Internet cuenta con atributos que contribuyen a que la experiencia de compra sea diferente a la compra en canales tradicionales y que favorecen la probabilidad de que los clientes disfruten mas comprando por internet. Dichos atributos son:
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Informacin abundante sobre el producto Tecnologas sofisticadas de bsqueda Comentarios de expertos y consumidores sobre los productos Muestras Manuales e instructivos para uso del producto No hay presin de los vendedores para cerrar la venta La tienda esta abierta las 24 horas

4.4.6 ANLISIS DE LA COMPETENCIA

Para que pueda superar a su competencia, es necesario que conozca quines son sus competidores y qu estn haciendo. Es recomendable que identifique el rea geogrfica que cubren y la principal ventaja que les ha permitido ganar mercado, ya que con esta informacin podrn determinarse, con mayor facilidad, las estrategias de posicionamiento que deber seguir su empresa para entrar y desarrollarse en el mercado. El anlisis de la competencia debe ayudarle a responder preguntas tales como: Contra quines va a competir? El nmero de competidores en el rea del mercado donde se piense establecer, en relacin con el mercado potencial, le dar un indicador de la necesidad de una empresa del giro que usted quiere establecer en esa rea. Al identificar a los competidores, es importante saber que stos pueden ser directos o indirectos. Es fcil saber quines son sus competidores directos, dado que venden el mismo producto o servicio que usted. Los competidores indirectos son los que venden productos o servicios a su mercado aunque no exactamente lo mismo. Uno de los principales factores que se deben analizar son las ventas de la competencia potencial. No bastar con analizar el volumen total, sino que tambin se deben considerar el tipo de cliente a quien vende. Cmo compiten sus competidores? Una vez identificados los competidores, su tamao y el tipo de mercado al que se dirigen, es necesario investigar de qu manera compiten para saber qu se va a hacer al respecto y poder descubrir o potenciar una ventaja competitiva. Entender la competencia es parte fundamental del crecimiento del negocio. Las estrategias de promocin y el xito en las ventas estn influidas por la capacidad que se tenga para hacer distinguir el negocio en cuestin. Si conocemos los
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competidores y lo que estn haciendo, se podr establecer una diferencia con ellos.

CONCLUSIN GENERAL
La estrategia mercadolgica es una funcin crtica en las compaas, comprende las estrategias y tcnicas en cuanto mercados, lneas de productos, niveles de precios, posicionamiento y tipo de publicidad. La supervivencia de la empresa depende de la medida en que satisfaga las necesidades de los consumidores. La alta direccin de la empresa debe estar siempre consciente de los puntos fuertes y de los puntos dbiles de la organizacin para que en la formulacin de las decisiones estratgicas se tomen en cuenta las capacidades y proponer la correccin de las deficiencias. La planeacin de la mercadotecnia debe guiarse por la misin y objetivos de la organizacin en general o de la unidad estratgica del negocio La esencia de la planeacin estratgica consiste en la identificacin sistemtica de las oportunidades o peligros que surgirn en el peligro, las cuales combinadas con otros datos importantes proporcionan la base para que una empresa tome mejores decisiones en el presente para explotar las oportunidades y evitar los peligros. Planear significa disear un futuro deseado e identificar las formas para lograrlo.

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BIBLIOGRAFA
Mercadotecnia: Laura Fischer, Jorge Espejo; Tercera Edicin; Mc. Graw Hill, Impreso en Mxico, 2004 Mercadotecnia Estratgica; Dr. Salvador Mercado H., Instituto Mexicano de

Contadores Pblicos, A.C.; Impreso en Mxico, Primera Edicin, Abril, 2000

Mercadotecnia, Laura Fischer, Mc. Graw Hill; Segunda Edicin, Impreso en

Mxico; Mayo, 2001

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