UNIDAD 3
ORGANIZACIÓN
EMPRESARIAL
PROF. TATIANA VITALE
PROCEDIMIENTO
ADMINISTRATIVO DE VENTAS
Definición
Tipos de ventas Según características del cliente
Según recepción del pedido
Según condiciones de pago convenidas
Características
Descripción del procedimiento de ventas
Mapa del procedimiento de ventas
Ejercicio
PROCEDIMIENTO
ADMINISTRATIVO DE VENTAS
El subsistema de ventas comprende una serie de operaciones
mediante las cuales la empresa llega a sus compradores
(consumidores finales o canales de distribución) para colocar sus
productos/servicios en el mercado.
Necesidad de comprar
PRODUCTO/SERVICIO
CLIENTE EMPRESA
TIPOS DE VENTAS
TIPOS DE VENTAS SEGÚN...
1
Características de
clientes
2
Recepción del
3
Condiciones de
pedido pago
TIPOS DE VENTAS SEGÚN...
1
Características de
clientes
1
Características de
clientes
LOCALES MINORISTAS
1 2 3 4
EXPORTACIONES MAYORISTAS
1
Características de
clientes
LOCALES MINORISTAS
1 2 3 4
Venta de bienes y servicios EXPORTACIONES MAYORISTAS
ofrecidos y entregados a
clientes ubicados
geográficamente en el
mismo país que la
empresa
1
Características de
Venta de bienes y
servicios ofrecidos y
entregados a clientes
ubicados
geográficamente en
clientes
otro país distinto al
LOCALES de la empresa. MINORISTAS
1 2 3 4
Venta de bienes y servicios EXPORTACIONES MAYORISTAS
ofrecidos y entregados a
clientes ubicados
geográficamente en el
mismo país que la
empresa
1
Características de
Venta de bienes y
servicios ofrecidos y
entregados a clientes
ubicados
geográficamente en
clientes
otro país distinto al
LOCALES de la empresa. MINORISTAS
1 2 3 4
Venta de bienes y servicios EXPORTACIONES MAYORISTAS
ofrecidos y entregados a Venta de bienes y
clientes ubicados servicios ofrecidos
geográficamente en el directamente al
mismo país que la
publico consumidor
empresa
(sin intermediarios).
1 Venta de bienes y Venta de bienes y
servicios ofrecidos y servicios a otra
entregados a clientes empresa que actúa
Características de ubicados como intermediaria
clientes geográficamente en o distribuidora o de
otro país distinto al venta al publico
LOCALES de la empresa. MINORISTAS general.
1 2 3 4
Venta de bienes y servicios EXPORTACIONES MAYORISTAS
ofrecidos y entregados a Venta de bienes y
clientes ubicados servicios ofrecidos
geográficamente en el directamente al
mismo país que la
publico consumidor
empresa
(sin intermediarios).
TIPOS DE VENTAS SEGÚN...
2
Recepción del
pedido
2
Recepción del
pedido
TELÉFONO O
SHOWROOM CORREO
1 2 3 4
VISITAS ON LINE
2
Recepción del
pedido
TELÉFONO O
SHOWROOM CORREO
1 2 3 4
Cuando se atiende a VISITAS ON LINE
los/as clientes en el local
de ventas, donde
generalmente se exponen
los productos ofrecidos
2
Recepción del
Los/as vendedores/as
de la empresa visitan
directamente al
cliente o a
pedido potenciales clientes y
ofrecen el
TELÉFONO O
SHOWROOM producto/servicio
CORREO
1 2 3 4
Cuando se atiende a VISITAS ON LINE
los/as clientes en el local
de ventas, donde
generalmente se exponen
los productos ofrecidos
2
Recepción del
Los/as vendedores/as
de la empresa visitan
directamente al
cliente o a
pedido potenciales clientes y
ofrecen el
TELÉFONO O
SHOWROOM producto/servicio
CORREO
1 2 3 4
Cuando se atiende a VISITAS ON LINE
los/as clientes en el local Se ofrecen
de ventas, donde productos/servicio
generalmente se exponen vía telefónica o por
los productos ofrecidos
correo electrónico.
2
La empresa ofrece
Los/as vendedores/as
sus productos y
de la empresa visitan
servicios de manera
directamente al
Recepción del remota y le da la
cliente o a
pedido potenciales clientes y
opción a los/as
ofrecen el clientes de acceder
TELÉFONO O al carrito de
SHOWROOM producto/servicio
CORREO compras.
1 2 3 4
Cuando se atiende a VISITAS ON LINE
los/as clientes en el local Se ofrecen
de ventas, donde productos/servicio
generalmente se exponen vía telefónica o por
los productos ofrecidos
correo electrónico.
TIPOS DE VENTAS SEGÚN...
3
Condiciones de
pago
3
Condiciones de
pago
CONTADO
1 2
A CRÉDITO
3
Condiciones de
pago
CONTADO
1 2
Cuando se entrega el
A CRÉDITO
producto/servicio vendido y
se cobra en el mismo
momento a través de dinero
en efectivo, cheque, tarjeta
debito, transferencia
inmediata, QR.
3
Condiciones de
Transacción donde el
comprador recibe el
bien o servicio y lo
paga de forma
pago
diferida en el futuro.
CONTADO
1 2
Cuando se entrega el
A CRÉDITO
producto/servicio vendido y
se cobra en el mismo
momento a través de dinero
en efectivo, cheque, tarjeta
debito, transferencia
inmediata, QR.
Control de
facturación
Numeración de
formularios
Separación de
CARACTERÍSTICAS funciones
Movimiento de
bienes Aprobación de la
venta
Información
gerencial
Separación de funciones
Ventas
La persona vendedora no debe
tener accedo ni al stock ni a las
cuentas de los clientes, para no
intervenir en el circuito de control. Facturación
La facturación se debe hacer de forma
independiente para poder controlar los
precios colocados en la nota de pedido
Créditos
y aplicar precios oficiales.
La concesión de créditos debe realizarse
de manera independiente para evitar
otorgar créditos a clientes insolventes o
deudores impagables.
Aprobación de las venta
Ventas
Se deben fijar políticas referidas a
condiciones de venta,
otorgamiento de créditos,
determinación de precios,
bonificaciones.
Créditos
La aprobación de una venta a crédito debe
estar a cargo de un responsable que
conozca el estado de la cuenta de los
clientes.
Movimiento de bienes
Mercadería en tránsito
El movimiento de mercadería debe
estar respaldada por un
comprobante firmado por el
responsable del sector que lo
recibe.
Cobertura
En general, es conveniente una cobertura
por riesgo de traslado de la mercadería
fuera de la empresa, salvo que la condición
de la operación sea que viaja por cuenta y
riesgo del comprador.
Numeración de formularios
Comprobantes
Notas de pedido, remitos y facturas
deben estar numeradas y archivarse en
ese orden.
En caso que se anulen, deben
conservarse todos los ejemplares en
un mismo legajo.
Control de la facturación
Controles cruzados
Es conveniente que un sector ajeno a
Almacén y Facturación, efectué un
control cruzado, correlacionando
remitos y facturas.
Información Gerencial
Toma de decisiones
Toda la información y comprobantes
relacionados al proceso de ventas deben estar
disponibles para que la gerencia acceda a
informes, realice análisis y pueda tomar
decisiones.
Ejemplo de informes:
Monto de ventas reales vs presupuestadas.
Los 5 principales clientes por monto
facturado.
ELEMENTOS
