166 Comunicación oral y escrita
4. Pertenecientes al yo personal
Motivos de supervivencia y seguridad:
• Evitar sentimientos de inferioridad y fracaso al compararse con otros o con el yo ideal;
la pérdida de identidad; los sentimientos de vergüenza, culpa, miedo, ansiedad, tristeza,
etcétera.
Motivos de satisfacción y estimulación:
• Tener sentimientos de respeto y confianza; expresarse uno mismo; tener sensaciones de
realización y sentimiento de reto; establecer una moral y otros valores; descubrir el lugar
significativo del yo en el Universo.
Las opiniones y actitudes de la gente generalmente están basadas en estos tipos de motivos;
cuando las motivaciones cambian, pueden cambiar las actitudes y opiniones. Por lo tanto, en cual-
quier tema que preparemos para un discurso persuasivo debemos considerar que los motivos
básicos predominantes en el público, en el momento de la comunicación, están fuertemente rela-
cionados con las actitudes positivas y negativas de los oyentes a través de la asociación de ideas, y
mediante una apelación directa y positiva lograremos que nuestras palabras tengan mucho mayor
impacto.
El discurso de motivación es precisamente aquel que va a satisfacer alguna necesidad en par-
ticular de algún grupo o público. El planteamiento persuasivo que hace el comunicador en este
tipo de discurso gira en torno al motivo que impulsa o desata una acción que vaya a solucionar o
satisfacer el problema o la necesidad.
El discurso de motivación
El discurso de motivación se usa cuando el comunicador quiere que su público actúe en forma
determinada, sabiendo previamente que éste se encuentra con una actitud favorable hacia la ac-
ción que recomienda,9 porque sabe que vendrá a satisfacer la necesidad imperante, motivo que ha
causado un estado de desequilibrio o tensión en el individuo o en la sociedad; por lo tanto, está
dispuesto a realizar la acción por considerarla deseable, positiva o buena para preservar ciertos
valores de su grupo o sociedad, para así volver al equilibrio.
Por ejemplo, no desperdiciar el agua potable atiende a una necesidad perteneciente a las re-
laciones con el ambiente, la cual puede ser un motivo para que muchas personas atentas a este
problema quieran cuidar el líquido, así que tendrán una actitud favorable hacia la persona que les
hable o les indique qué deben hacer para evitar desperdiciarlo.
Otro ejemplo: ser honesto es una virtud y una necesidad (perteneciente a las relaciones del
yo personal), dadas las condiciones de muchas organizaciones humanas; querer o pretender
serlo es un motivo que puede satisfacer esa necesidad, y cualquier comunicador que recomien-
de realizar esa acción mediante un discurso tendrá respuesta favorable en quienes posean una
actitud positiva hacia dicha recomendación. Generalmente nadie llega a refutar que esa acción
sea deseable.
Con estos dos ejemplos vemos el enfoque que puede tener el discurso de motivación de acuer-
do con la acción que se recomienda: 1. hacia una acción externa y 2. hacia una acción interna
(Saad, 1991).
• Hacia una acción interna: mover el espíritu del individuo hacia un sentimiento. Por
ejemplo, ser bondadosos, tener fe en nosotros mismos, dar amor a los demás, saber per-
donar, ser prudente, ser un buen hijo, ser un buen padre, no tener prejuicios, conocerse
a sí mismo, etcétera.
9
Gronbeck, McKerrow, Ehninger y Monroe, Principles and Types of Speech Communication, 10ª ed., 1978:333.
Comunicación en público. Estrategia para persuadir 167
• Hacia una acción externa: mover
el comportamiento del individuo
hacia conductas favorables o de-
seables para la sociedad. Por ejem-
plo, barrer las calles, registrarse
en el padrón electoral e ir a votar,
estudiar y capacitarse, hacer in-
vestigaciones, manejar con pre-
caución, viajar, aprender de otras
culturas, etcétera.
Cuando el comunicador tiene ya bien
determinados los tres pasos fundamen-
tales para la elaboración del discurso de
motivación, que son 1. el propósito espe-
cífico de motivar, 2. el motivo o necesidad para hacerlo, 3. la forma de satisfacer la necesidad
mediante una acción específica, entonces ya puede pasar a elaborar el discurso, que adquirirá
una estructura (semejante a la del discurso informativo) con base en esos tres pasos principales
que conformarán el cuerpo del discurso; a ellos añadirá una introducción y una conclusión,
de modo que la organización final del discurso constará de cinco partes coordinadas en una
secuencia que motivará al público a realizar la acción propuesta por el comunicador, por lo
que se conoce como secuencia motivadora (Monroe y Ehninger, 1973:314). Esta secuencia se
define también según la secuencia de ideas, ya que se deriva del análisis del proceso de pensa-
miento del comunicador.
1. Captar la atención
2. Demostrar la necesidad
3. Describir el problema
4. Satisfacer la necesidad (presentar las soluciones y visualizar los resultados)
5. Solicitar la acción o aprobación
Etapas de la secuencia motivadora
(Ehninger, Monroe y Gronbeck, 1978:320-323).
1ª ATENCIÓN
El comunicador dice o hace algo que atraiga la atención del público.
2ª NECESIDAD
El comunicador describe una necesidad o un problema existente en su sociedad.
3ª SATISFACCIÓN
El comunicador propone una forma de satisfacer la necesidad planteada o una solución
al problema existente.
4ª VISUALIZACIÓN
El comunicador hace referencia a los resultados o efectos para el público si éste realizara
la acción que se recomienda.
5ª ACCIÓN
El comunicador pide una acción específica y la aprobación del público.
168 Comunicación oral y escrita
Modelo de estructura de ideas principales del discurso de motivación
Tema: Valora tu vida
Propósito general: Persuadir (motivar a la acción)
Declaración del propósito específico y la idea central del tema:
Motivar a las personas a que valoren su vida para que la vivan con entusiasmo y con una
visión positiva
Introducción
1. Atención
Llamada de atención: Preguntas retóricas
I. ¿Alguna vez te has preguntado cómo ves tu vida? ¿La ves con un punto de vista posi-
tivo o negativo? ¿Sientes que realmente la disfrutas? ¿La aceptas o estás inconforme
con ella? ¿Realmente te sientes satisfecho y agradecido por tenerla? ¿No has apren-
dido a valorarla?
Justificación del tema:
A. Creo que muchos de nosotros nos sentimos inconformes con nosotros mismos
e insatisfechos por lo que tenemos; no hemos reflexionado en lo valiosa que
puede ser nuestra vida.
Enlace con el cuerpo del discurso:
B. Es por eso que hoy quiero invitarlos a que juntos reflexionemos sobre el valor
de nuestra vida.
Cuerpo del discurso
2. Necesidad o problema
I. Vemos la vida con amargura y algunas veces nosotros mismos nos amargamos la
existencia.
A. Por criterios equivocados (apoyos verbales de explicación).
B. Por preocupaciones (apoyos verbales de caso específico y explicación).
II. Vemos la vida llena de problemas y nos dejamos atormentar por ellos.
A. No aceptamos nuestra realidad (apoyos verbales de explicación).
B. Nos volvemos presas, de la codicia (apoyos verbales de explicación y caso espe-
cífico).
3. Satisfacción o solución
I. Veamos la vida con amor y estemos seguros de que vale la pena vivirla.
A. Vivimos sólo una vez (apoyos verbales de explicación y caso específico).
B. Pensemos que es un don valioso (apoyos verbales de explicación y ejemplo).
4. Visualización
I. Transformemos con entusiasmo todos los problemas y preocupaciones que nos ha-
cen ver la vida negativa.
A. Hagamos las cosas con entusiasmo (apoyos verbales de definición y cita).
B. Tengamos una visión optimista (apoyos de caso específico y explicación).
Conclusión
5. Acción: Exhortación a la acción y la cita
Por eso los invito a sonreír a la vida, pues la vida se hace a base de pequeños triunfos, de cum-
plir pequeñas metas, de sentirse bien consigo mismo, de aprender a reconocer lo realmente
valioso del ser humano. No hay nada más valioso que sentir el fluir de la vida. Tu vida está en
tus manos, concédele su importancia, vívela, dale un valor máximo para que al final de tus
días puedas decir: “Vida, nada me debes; vida, estamos en paz”.
Comunicación en público. Estrategia para persuadir 169
Modelo de formato y estructura del discurso de motivación
Tema:
Propósito general:
Declaración del propósito específico y la idea central del tema:
1. Atención
I. Introducción (indicar el tipo de introducción utilizado para captar la atención del
público; por ejemplo: afirmación audaz y preguntas retóricas, etcétera):
A. Justificación del tema:
B. Enlace con el cuerpo del discurso:
2. Necesidad o problema
I. (Segunda idea principal):
A.
Apoyos verbales (por ejemplo, explicación, analogía, etcétera)
B.
Apoyos verbales (por ejemplo casos, analogía, etcétera)
3. Satisfacción o solución
I. (Tercera idea principal):
A.
Apoyos verbales (por ejemplo, explicación, ejemplo, etcétera)
B.
Apoyos verbales (por ejemplo explicación, analogía, etcétera)
4. Visualización
I. (Cuarta idea principal):
A.
Apoyos verbales (por ejemplo, explicación, muestras, etcétera)
B.
Apoyos verbales (por ejemplo ilustración, casos, analogía, etcétera)
5. Acción
Conclusión (indicar el tipo de conclusión utilizado para el cierre del tema; por ejemplo,
frase persuasiva, cita, etcétera)
170 Comunicación oral y escrita
Modelo completo de un discurso de motivación
Tema: Valora tu vida
Propósito general: Persuadir (motivar a la acción)
Declaración del propósito específico y la idea central del tema:
Motivar a las personas a que valoren su vida para que la vivan con entusiasmo y con una
visión positiva
Introducción
1. Atención
Llamada de atención: Preguntas retóricas
I. ¿Alguna vez te has preguntado cómo ves tu vida? ¿La ves con un punto de vista posi-
tivo o negativo? ¿Sientes que realmente la disfrutas? ¿La aceptas o estás inconforme
con ella? ¿Realmente te sientes satisfecho y agradecido por tenerla? ¿No has apren-
dido a valorarla?
Justificación del tema:
A. Creo que muchos de nosotros nos sentimos inconformes con nosotros mismos,
insatisfechos por lo que tenemos; no hemos reflexionado en lo valiosa que pue-
de ser nuestra vida.
Enlace con el cuerpo del discurso:
B. Es por eso que hoy quiero invitarlos a que juntos reflexionemos sobre el valor
de nuestra vida.
Cuerpo del discurso
2. Necesidad o problema
Presentación de la primera idea principal:
I. Vemos la vida con amargura y algunas veces nosotros mismos nos amargamos la
existencia.
Primera idea subordinada: apoyos verbales de explicación
A. Caemos en un grave error cuando pensamos que valemos en función de lo que
tenemos y que las demás personas deben comportarse y actuar como nosotros
deseamos; que debemos callar nuestros problemas, porque a nadie le importan;
que debemos ser siempre aprobados por los demás y nunca fallar. Estos criterios
nos mortifican, y creemos que todo lo que nos sucede no tiene remedio y que lo
merecemos.
Segunda idea subordinada: apoyos de caso específico y explicación
B. También nos preocupamos por lo que dicen y piensan los demás de nosotros
y prestamos más atención al “qué dirán” que a nuestras propias convicciones.
Hay quienes siempre hacen lo que otros dicen y actúan tratando de imitar a los
demás, creyendo quedar bien ante la sociedad, sin ninguna reflexión ni razo-
namiento de tipo personal; siempre viven preocupados tratando de vivir como
otros.
Presentación de la segunda idea principal
II. Vemos la vida llena de problemas y nos dejamos atormentar por ellos.
Primera idea subordinada: apoyos verbales de explicación y caso específico
A. Primero, los problemas personales causados por la insatisfacción o por la dife-
rencia entre una condición deseada o ideal y la que realmente tenemos o vivi-
mos. Por ejemplo, tenemos un auto pequeño y es un problema para nosotros,
porque siempre hemos deseado un auto grande y no lo tenemos. Lo que sucede
no es un problema, sino que no somos capaces de aceptar nuestra realidad eco-
nómica. No nos conformamos con lo que poseemos.
Comunicación en público. Estrategia para persuadir 171
Segunda idea subordinada: apoyos de explicación y caso específico
B. Nos volvemos presos de un amor desenfrenado hacia las cosas materiales, que
representan cierto nivel o estatus, y nace en nosotros la codicia. En este mundo,
el pobre desea ser rico y el rico desea más de lo que ya tiene; el enfermo desea
estar sano, y el sano desea ser el más vigoroso y convertirse en un campeón. Co-
diciamos más y más en una carrera de ambición. Todo eso nos hace sentir pre-
sionados, tensos, inconformes, preocupados e insatisfechos con nuestra vida.
3. Satisfacción o solución
Presentación de la tercera idea principal:
I. Por eso, con todas las fuerzas del alma, debemos ver la vida de otra manera y encon-
trar una forma de vivirla llena de entusiasmo y de amor, que sea más verdadera y
auténtica, y que haga que valga la pena vivir.
Primera idea subordinada: apoyos de explicación y casos específicos
A. La vida es tiempo y sólo tenemos una oportunidad de vivir. Pensemos en todas
las cosas maravillosas que nos rodean, como la naturaleza, las flores, los pája-
ros, que no necesitan de tantos recursos para vivir. Nosotros tenemos muchos
recursos: pensamiento, habla, manos, pies, corazón; entonces, ¿por qué no uti-
lizarlos más conscientemente para fines positivos?
Segunda idea subordinada: apoyos verbales de explicación y ejemplo
B. La vida es un don valioso porque es posible aprovecharla en actividades que nos
engrandezcan, en luchar por un ideal que marque un progreso, en convivir con
nuestros semejantes en armonía; podemos aprender. ¡Hay tantas cosas por las
que se debe agradecer tener vida para realizarlas! Cuántos de nosotros tenemos
familia, tenemos amigos, tenemos un Dios. Entonces, ¿qué nos impide valorar
nuestra vida?
4. Visualización
Presentación de la cuarta idea principal:
I. Pon todo de tu parte; transforma tus problemas y preocupaciones en entusiasmo,
alegría y optimismo para ver tu vida positiva.
Primera idea subordinada: apoyos verbales de definición y cita
A. En todo lo que hagas pon amor, esa palabra que hace girar la vida del hombre y que
ha sido interpretada de muchas formas a través de los años; esa palabra mágica
que llena nuestra vida de entusiasmo. Sólo el amor hace que nazcan el entusiasmo
y la alegría, dos perfectos combatientes de la depresión y del vacío. Alguien por ahí
dijo: “Si hay un hueco en tu vida, llénalo de amor”. Por eso, debemos amar nuestra
vida; con el entusiasmo vendrá también el optimismo. Entonces verás que los pro-
blemas son retos que hay que vencer y que las depresiones logran superarse.
Segunda idea subordinada: apoyos verbales de caso específico y explicación
B. Sé optimista, pues aquella persona que bendice al sol, al viento, al agua y a todo
lo que encuentra a su paso, que ve los días como una bendición, que siente la
vida y la palpa, porque cada gozo arranca una sonrisa y cada tropiezo arranca
una palabra de aliento, de ánimo, de empuje, es triunfadora y su vida está llena
de esperanza.
Conclusión
5. Acción
Exhortación a la acción y la cita
Por eso los invito a sonreír a la vida, pues la vida se hace a base de pequeños triunfos,
de cumplir pequeñas metas, de sentirse bien consigo mismo y de aprender a reco-
nocer lo realmente valioso del ser humano. No hay nada más valioso que sentir el
fluir de la vida. Tu vida está en tus manos, concédele su importancia, vívela, dale un
valor máximo para que al final de tus días puedas decir: “Vida, nada me debes; vida,
estamos en paz”.
172 Comunicación oral y escrita
En la presentación del discurso de motivación se deben considerar criterios que pueden ayu-
dar al comunicador a lograr mayor efectividad:
1. La selección del tema. (¿El tema refleja la necesidad existente? ¿Es adecuado para las
actitudes del público?)
2. La preparación del mensaje y el conocimiento del comunicador. (¿El orador conoce el
tema? ¿Sabe de la necesidad existente? ¿Se preparó para explicarla en forma adecuada?)
3. La voz y el estilo del comunicador. (¿Reflejan entusiasmo, espontaneidad y convicción?
¿Se muestra seguro al expresarse? ¿Inspira confianza y credibilidad?)
4. La comunicación no verbal. (¿Cómo son la imagen física del comunicador, su arreglo per-
sonal, su acción corporal, su postura, sus gestos, su contacto visual? ¿Tiene prestancia?)
5. La creatividad y originalidad en la presentación del tema. (¿Cómo lo dice? ¿Qué apoyos
verbales utiliza? ¿Qué palabras usa, qué ejemplos, qué citas?)
El conjunto y la combinación de estos elementos siempre impactará al público en forma
racional y emocional, logrando conmoverlo con una intensidad cuyo grado determinará si se
motiva o no al público para realizar la acción recomendada por el comunicador.
Resumen
Uno de los mayores poderes de la comunicación es su se encuentran también los medios para persuadir: el
capacidad de influir, así como de provocar cambios logos, el phatos y el ethos. Se logra persuadir, enton-
en la vida de las personas y de las sociedades. A la ces, con los argumentos racionales y emocionales que
comunicación que, por medio de símbolos verbales y mueven la voluntad de los individuos a la acción. El
de conductas no verbales, influye en los demás se le comunicador con buen juicio y carácter ético formará
conoce como persuasión. su imagen de credibilidad ante el público.
La comunicación y la persuasión se relacionan ya Siendo los propósitos persuasivos convencer y
que por medio de las dos aprendemos a interactuar. Por motivar, el comunicador necesitará realizar, antes de
la comunicación logramos conducirnos y presentarnos sus discursos, el análisis del público para tratar de en-
a otros de muy diversas maneras, pero con la persua- contrar las tres dimensiones propias de sus actitudes,
sión actuamos de manera consciente para modificar el que son la dirección, la posición y la intensidad, y
pensamiento y la conducta de otras personas; por eso la con ello determinar el tipo de personas que tiene
palabra persuadir significa “atraer el alma de quien es- como público para lograr más fácilmente su propó-
cucha”. La persuasión convence a la razón y mueve a la sito persuasivo. En todo discurso persuasivo es prio-
voluntad. Las definiciones de diversos autores concuer- ritario hacer ciertas consideraciones éticas, ya que se
dan en que la persuasión es un tipo de comunicación considera inmoral emplear técnicas de comunicación
consciente, porque existe la intención del emisor de que se opongan a las demandas morales de una cultu-
influir en el receptor. Supone opiniones, alternativas y ra; se considera injusto comunicarse con la intención de
selección de alternativas, sin presionar al receptor para influir para dañar a alguien o para manipular al recep-
que, racional y emocionalmente, tome una decisión. tor; existen principios éticos sociales, humanos e in-
La estrategia de comunicación persuasiva se con- terpersonales que sirven al comunicador para evaluar
sidera la forma de comunicación más importante para o juzgar su práctica persuasiva.
el desarrollo de la vida democrática de toda sociedad Una vez que se han revisado estos aspectos del
civilizada, porque provee a las personas que la confor- propósito persuasivo, el análisis del público y la ética
man del medio más adecuado para expresar opiniones de la persuasión, el comunicador puede elaborar sus
y juicios de valor sobre las diversas situaciones de la mensajes que, de acuerdo con su finalidad, serán de
vida diaria. Para planear la estrategia, será necesario motivación, de convicción o de refutación. El mensaje
que el comunicador lleve a cabo varias tareas; entre de motivación es un tipo de discurso que se utiliza
ellas, las más importantes son determinar el propósito cuando hay actitudes favorables hacia la acción que
persuasivo, analizar las actitudes del público y obser- recomienda el comunicador, porque sabe que ésta ven-
var principios éticos inherentes a la persuasión. Las drá a satisfacer algún tipo de necesidad existente. El
funciones de la persuasión, o propósitos generales, son mensaje de motivación consta de cinco etapas, llama-
motivar, convencer y refutar; conforme a ellas, surgen das “secuencia motivadora”, que forman la estructura
los discursos persuasivos de motivación, de convicción del mensaje: atención, necesidad, satisfacción, visua-
y de refutación. Ligados a los propósitos persuasivos, lización y acción.
