Cuestionario: Administración de Ventas
1. ¿Qué es la administración de ventas?
Es el proceso de ayudar o persuadir a un cliente potencial a comprar un producto o servicio o a
actuar favorablemente sobre una idea de importancia comercial para el vendedor.
2. ¿Cuáles son los principales elementos de una venta?
Los elementos incluyen preparación, concertación de la visita, contacto y presentación, sondeo y
necesidades, argumentación, objeciones y cierre.
3. ¿Qué es el método AIDA en ventas?
Es una técnica que significa Atención, Interés, Deseo y Acción, y promueve estas reacciones en el
cliente hacia un producto o servicio.
4. ¿Qué significa CRM y para qué se utiliza en ventas?
CRM, o Customer Relationship Management, gestiona las relaciones con los clientes, facilitando un
análisis avanzado para mejorar la satisfacción del cliente.
5. ¿Cuáles son las funciones de un gerente de ventas?
El gerente de ventas debe planificar, organizar, desarrollar, dirigir y controlar las actividades del
equipo de ventas.
6. ¿Cómo se organiza un departamento de ventas?
Puede organizarse según territorios, sectores, clientes, o por roles específicos dentro de un equipo
de ventas.
7. ¿Qué es el marketing de masas?
Es una estrategia en la que un mismo producto se dirige a todo el mercado sin diferenciación de
segmentos.
8. ¿Qué factores considera un análisis de volumen en ventas?
Incluye la evaluación de volúmenes de ventas por territorio, línea de productos y la participación en
el mercado.
9. ¿Qué implica la motivación en el equipo de ventas?
Significa que los empleados se sienten valorados y trabajan con eficiencia, lo que se traduce en un
mejor rendimiento.
10. ¿Cuáles son los métodos para manejar objeciones en ventas?
Incluyen métodos como el descargo, aceptación y superación, boomerang, preguntas, y
anticipación.
11. ¿Cuáles son las etapas de planificación de ventas?
Incluyen análisis de la situación, establecimiento de metas, pronóstico de ventas, selección de
estrategias, y control del plan.
12. ¿Qué son las compensaciones mixtas en ventas?
Son un plan de compensación que incluye una parte fija y una variable, como comisiones o bonos.
13. ¿Cuál es el propósito de un pronóstico de ventas?
Ayuda a proyectar las ventas futuras de la empresa y se basa en métodos objetivos y subjetivos.
14. ¿Cuáles son los tipos de vendedores según su función?
Los tipos incluyen minoristas, intermediarios, promotores, demostradores y visitadores.
15. ¿Qué es la evaluación de la fuerza de ventas?
Es un proceso que mide el desempeño, define objetivos y asigna recursos para el desarrollo
efectivo del equipo.
16. ¿Cómo se controla la fuerza de ventas?
Se realiza a través de la evaluación del entorno organizacional, sistema de planificación, y
funciones administrativas.
17. ¿Qué es el análisis de rentabilidad en ventas?
Examima los costos y ganancias relacionadas con los productos o servicios para asegurar la
viabilidad del negocio.
18. ¿Qué es el marketing diferenciado?
Es una estrategia en la que se diseñan diferentes productos o estrategias para cada grupo de
clientes específico.
19. ¿Cuáles son los objetivos de los agentes de ventas?
Se enfocan en vender en volúmenes, maximizar ganancias, gestionar la cartera de clientes y
asegurar una buena relación con los clientes.
20. ¿Qué es un análisis de la situación en ventas?
Es una revisión del mercado, competencia, ventas, costos y sistemas de distribución antes de
formular una estrategia de ventas.
