UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DEL PERÚ

Distribuciones Quispe SAC

Curso:

Gestión de Ventas

Docente:

Joseph Eugenio, Chau de la Cruz

Alumnos:

▪ Alvarado Vara, Luz Maribel

▪ Fasabi Shapiama, Lith

▪ Guarniz Paucar, Geraldine Maite

▪ Pinedo Cárdenas, Kaysi Nicole

▪ Quevedo Vera, Raúl Ernesto

▪ Ríos Mallqui, Mary Elizabeth

Lima, 16 de setiembre 2024

Análisis de las etapas de Procesos de Venta

1. Etapa de Preventa
1.1 Planificación de las cuentas del cliente (top 3)

Para la empresa Distribuciones Quispe SAC, hemos realizado un análisis de nuestros

clientes top según el volumen de ventas.

 Rivera – mayorista
 Bodega y Minimarket Polo Iquitos - minorista
 Neka Gym – minorista

 Identificar las necesidades del cliente

 Rivera– mayorista

1° Investigación de Mercado: Conocer la demanda de artículos de oficina en Iquitos,

como escolares y juguetes.

Por lo cual vamos a identificar: Los productos de mayor rotación en la categoría de

oficina, como hojas bond, lapiceros, marcadores, archivadores, y demás materiales de
papelería. Asimismo, juguetes que tienen mayor demanda, especialmente en
temporadas, los precios que puedan ofrecer nuestra competencia.

2° Prospección: Nuestro cliente necesita un suministro constante y fiable de artículos de

oficina que le permita abastecerse su inventario y a menos costo de está manera
mantener una mayor demanda en la venta de sus productos.

Artículos: De es escritorio, cuadernos, sistema de archivos, limpieza, juguetería, tintas,

tecnología, entre otros.

3° Segmentación: El segmento de mercado de nuestro cliente, este compuesto por

estudiantes, profesionales de oficina, empresas y negocios, padres de familia.

4° Evaluación de necesidades: Consideramos que como Distribuidora debemos siempre

hacer un estudio de su inventario para identificar cuáles artículos se venden más y cómo
podemos adaptar nuestra oferta. Además, de investigar la competencia de Tailoy para
entender qué productos y servicios ellos ofrecen que nuestro cliente podría necesitar
para mantenerse competitivo. Por último, agregar valor al cliente, ya sea con productos
a precios competitivos, tiempos de entrega rápidos o productos que alineen con sus
metas de sostenibilidad o innovación.

 Bodega y Minimarket Polo Iquitos - minorista

1° Investigación de Mercado: Conocer los hábitos de compra de los consumidores

locales, qué productos buscan en un minimarket, con qué frecuencia compran, y cuánto
gastan en promedio.

Por lo cual vamos a identificar: Analizar qué tan diversa es la oferta de productos en
Bodega y Minimarket Polo, los productos de mayor rotación en la categoría de abarrotes
y productos de limpieza en general. Evaluar si existe una tendencia creciente hacia
productos saludables, orgánicos, o ecológicos que podrían aprovechar.

2° Prospección: Nuestro cliente requiere un suministro constante, confiable y de alta

calidad de artículos de abarrotes y productos de limpieza. Esto es fundamental para
garantizar que su inventario se mantenga siempre abastecido, permitiendo la
continuidad de sus operaciones sin interrupciones. Un suministro eficiente no solo
asegura la disponibilidad de los productos esenciales, sino que también contribuye a
optimizar los costos de adquisición, lo que le permite al cliente ajustar los precios de
venta y mantenerse competitivo en el mercado.

Artículos: Detergente, lejía, sapolio, aceite, arroz, filete, tallarín, macarrón, piqueo,
gaseosa, leche, cereal, yogurt, yogurt griego, etc.

3° Segmentación:

 Edad: Los consumidores se pueden dividir en jóvenes (18-30 años), adultos (31-
50 años) y adultos mayores (51+). Cada grupo tiene diferentes necesidades; por
ejemplo, los jóvenes podrían buscar snacks y bebidas rápidas, mientras que los
adultos y adultos mayores podrían preferir productos básicos como arroz, aceite
pampers y artículos de limpieza.
 Género: En muchos casos, las mujeres pueden ser las principales responsables
de la compra de productos de abarrotes y limpieza, mientras que los hombres
podrían estar más interesados en productos como bebidas o alimentos rápidos.
 Ingresos: Se puede segmentar a los consumidores en función de su nivel
socioeconómico. Los hogares con mayores ingresos pueden buscar productos de
mayor calidad o marcas “Premium”, mientras que los consumidores de menores
 ingresos podrían preferir marcas más económicas, productos en promoción o
liquidación.
 Tamaño del hogar: Familias grandes tienden a comprar productos en mayores
cantidades, como paquetes grandes de alimentos básicos (arroz, tallarines),
mientras que las personas solteras o parejas sin hijos podrían optar por tamaños
más pequeños.

4° Evaluación de necesidades: Como Distribuidora es esencial para garantizar una

relación exitosa y sostenible entre ambas partes. El propósito de esta evaluación es
identificar qué requiere el minorista para satisfacer la demanda de sus clientes y cómo la
distribuidora puede cubrir esas necesidades de manera eficiente y rentable, brindando
variedad y disponibilidad de productos, calidad de suministro, descuentos por compra
en volumen, promociones y ofertas, precios competitivos, frecuencia y flexibilidad de
entrega, condiciones de pagos.

 Neka Gym – minorista

1° Investigación de Mercado: Analizamos un estudio de las preferencias de los

consumidores de Neka Gym con referente al equipamiento, vestimenta, energizantes,
accesorios deportivos para los locales que cuenta, ya que mantiene un buen punto de
locales en Iquitos al tener una mayor demanda.

2° Prospección: Identificamos que productos tienen alta rotación y si es por temporadas.

Asimismo, identificamos que productos tienen mayor volumen de ventas y que
productos innovadores puede implementar en su local. Para que de esta manera pueda
diferenciarse de su competencia.

3° Segmentación: El tipo de segmento, son personas que están pendientes en mejorar su

salud física, personas deportistas, aficionados al deporte, personas con rehabilitación o
sobrepeso tanto hombres como mujeres.

4° Evaluación de necesidades:

 Renovación de equipos gimnasios (máquinas de alta tecnología)

 Ampliar sus accesorios
 Identificar las temporadas altas de inscripción o eventos especiales donde
necesiten más productos, como la apertura de nuevas sucursales.
  Productos de ropa Deportiva de moda, como colores personalizados, logotipos o
una línea de merchandising exclusiva para sus clientes.

 Características del producto o servicio que se comercializa

Nuestros servicios para nuestros clientes Top, se deben clasificar de la siguiente

manera:

 Calidad
 Variedad
 Innovación y/o tendencia
 Precio competitivo
 Tiempo de entrega
 Presentación
 Atención de posventa

Por ello, vamos a realizar las características de uno de nuestros clientes, detallando los
servicios que se comercializa.

En distribuciones Quispe se comercializan varios productos de uso común y diario,

muchos productos son pequeños y de fácil manejo, otros productos son de tipo
industrial con mayor tamaño y peso, pero se observa en mayor cantidad la venta de
productos de ejercicio físico y gimnasia. Tenemos que como principal cliente es el
gimnasio Neka Gym, quien, como cliente top, encarga la compra de diferentes
productos de condición física como son:

 Mancuernas de diferentes pesos y medidas

Equipo de discos de 5 kilos, agarraderas y tuercas cromadas presentado en un maletín
plástico resistente. Este producto cuneta con una demanda constante por parte de unos
de nuestros clientes top Neka Gym, que requiere siempre innovar sus equipos.

 Maquina ejercitadora de pecho y espalda

Construido de acero y metales residentes, con pesas de 5 kilos con una capacidad de 200
kilos como máximo, asientos de cuero acolchonados apoya brazos también
acolchonados y poleas con cables de acero.

 Bicicletas Eléctricas
Máquinas para ejercicio para calentamiento, diseñados para el mantenimiento
cardiovascular y reductor de tejido adiposo. Neka Gym siendo cliente top demanda
siempre este tipo de máquinas deportivas para cubrir la necesidad que se presenta en sus
diferentes gimnasios.

 Maquina con barra de pesas

Maquina con estructura de acero, con capacidad para distribuir diferentes cantidades de
discos y diferentes pesos, diseñado para los ejercicios de sentadillas y piernas.

 Press de Banca

Maquina con barra de acero y discos de 10 kilos con, respaldo acolchado de cuero y
regulable en ángulos y altura, diseñado para los ejercicios de pecho y piernas.
Estos equipos son los de mayor venta, adquiridos por unos de los clientes top de la
ciudad Iquitos como es Neka Gym, siendo esta una organización empresarial con varios
locales en esta ciudad, sus demandas en cuanto a equipos deportivos siempre es
constantes y Distribuciones Quispe se encarga ser su proveedor directo, con artículos y
equipos de alta calidad.

Estas máquinas son completamente guiadas las cuales permiten la posibilidad de

trabajar un grupo muscular en concreto y de forma específica. Estas son ideales para
aislar al máximo el trabajo muscular y de este modo localizar la zona que se quiere
entrenar.

1.2 Organización para la venta

Rivera Mayorista:

Para nuestro cliente Rivera, la organización que se utiliza es la siguiente:

1. Cuenta con un asesor personalizado: El asesor personalizado se encarga de atender

todos los pedidos y realizar el registro de nuestro cliente.

2. Días que se le abastece: Para nuestro cliente Rivera, todos lunes le enviamos nuestro
catalogo y las promociones que tiene en esa semana a través del correo de la empresa,
los miércoles realizamos la llamada para saber si desea adquirir alguna promoción de
esa semana, los viernes se realiza el despacho correspondiente.

3. Promociones: Las promociones que realizamos a nuestro Rivera gira a su rubro y sus
necesidades, hasta un 60% de descuento en artículos de escritorio, cuadernos, sistema
de archivos, limpieza, juguetería, tintas, tecnología, entre otros.

4. Despacho: Los pedidos le hacemos la entrega todos los viernes de 10am a 12am,
donde el servicio del delivery se le hace gratis.

Bodega y Minimarket polo Iquitos-minorista:

Para nuestro cliente, Bodega y Minimarket polo Iquitos-minorista, la organización que

se utiliza es la siguiente:
1. Cuenta con un asesor personalizado: El asesor personalizado se encarga de atender
todos los pedidos y realizar el registro de nuestro cliente.

2. Días que se le abastece: Para nuestro cliente Bodega y Minimarket polo Iquitos-
minorista, todos martes le enviamos nuestro catalogo y las promociones que tiene en esa
semana través del WhatsApp, los jueves realizamos la llamada para saber si desea
adquirir alguna promoción de esa semana, los sábados se realiza el despacho
correspondiente.

3. Promociones: Las promociones que realizamos a nuestro cliente Bodega y

Minimarket polo Iquitos-minorista gira a su rubro y sus necesidades, hasta un 40% de
descuento en artículos Detergente, lejía, sapolio, aceite, arroz, filete, tallarín, macarrón,
piqueo, gaseosa, leche, cereal, yogurt, yogurt griego, etc.

4. Despacho: Los pedidos le hacemos la entrega todos los sábados de 09am a 11am,
donde el servicio del delivery se le hace un cobro de 10 soles.

NekaGym

Para nuestro cliente Neka Gym, la organización que se utiliza es la siguiente:

1. Cuenta con un asesor personalizado: El asesor personalizado se encarga de atender

todos los pedidos y realizar el registro de nuestro cliente.

2. Días que se le abastece: Para nuestro cliente Neka Gym, todos miércoles le enviamos
nuestro catalogo y las promociones que tiene en esa semana a través del WhatsApp, los
viernes realizamos la llamada para saber si desea adquirir alguna promoción de esa
semana, los sábados se realiza el despacho correspondiente.

3. Promociones: Las promociones que realizamos a nuestro cliente Neka Gym, gira a
su rubro y sus necesidades, hasta un 20% de descuento en artículos de Mancuernas de
diferentes pesos y medidas, Maquina ejercitadora de pecho y espalda, maquina con
barra de pesas, press de banca y maquina ejercitadora de pecho y espalda.
4. Despacho: Los pedidos le hacemos la entrega todos los sábados de 3pm a 5pm,
donde el servicio del delivery se le hace un cobro de 50 soles.

1.3 Materiales para la venta (Si aplica)

 Merchadising, tarjetas de presentación, brochures, catálogos, entre otros.

Distribuciones Quispe SAC utiliza varios instrumentos de ventas para potenciar su

presencia en el mercado y facilitar la compra de sus productos. Según la información
recabada, estos instrumentos incluyen:

 Tienda virtual: Distribuciones Quispe SAC cuenta con una plataforma de ventas
en línea a través de su sitio web https://tiendaquispe.pe/Quispe/, donde los
clientes pueden acceder a una amplia gama de productos y realizar compras de
manera virtual.

 Catálogo de productos: La empresa maneja catálogos físicos o digitales, ya que

ofrece una gran variedad de productos clasificados en categorías como
electrodomésticos, juguetes, ropa, entre otros.

 Correos electrónicos promocionales: Se utilizan correos electrónicos para

mantener comunicación directa con sus clientes, informándolos sobre ofertas y
servicios adicionales como el delivery gratuito y el soporte 24/7, el correo es
[email protected] así mismo cuenta con un numero de
WhatsApp.
 Presencia en redes sociales: Distribuciones Quispe SAC tiene una página en
Facebook donde interactúan con sus clientes y promocionan sus productos. Esta
plataforma también actúa como un canal de ventas indirecto al promover ofertas
y permitir consultas