Ficha de autoaprendizaje
Conociendo la técnica de ventas AIDA
Competencia
Capacidad
Criterios de evaluación
Evidencia
TECNICA DE VENTAS AIDA
¿Qué es?
El modelo AIDA es una estrategia comercial que aprovecha las necesidades del público para
convencerlo de adquirir y consumir un producto.
¿Para qué sirve el modelo AIDA en ventas?
Todos los negocios tienen un propósito principal: atraer al cliente y
llevarlo a concretar una compra. Sin embargo, esta misión requiere
una estrategia que facilite el proceso y asegure una tasa de
conversión alta. El modelo AIDA es una de las mejores soluciones
para generar un plan de ventas exitoso.
El modelo AIDA permite convencer progresivamente al público de las
ventajas que conlleva comprar un producto en especial. Esta fórmula
permite establecer las acciones que debe tomar una empresa para:
1. Promover en el cliente atención en el producto.
2. Generar interés en la solución que una marca ofrece.
3. Incentivar el deseo de consumirlo.
4. Motivar la acción para comprarlo.
Las 4 etapas del modelo AIDA
1. Atención
La atención es el primer paso para atraer a los clientes y comenzar un
proceso de ventas exitoso. Ya sea que ejecutes acciones para
concientizarlos sobre una problemática o que ellos mismos se den
cuenta de la necesidad de un producto, no puede existir una venta si
el público no se siente atraído por tu marca.
Aunque es difícil llamar la atención en un mundo anuncios
publicitarios, marcas y productos vistosos, es importante crear
estrategias que resulten sugerentes para tu audiencia. Por ejemplo,
puedes situar tu producto en un lugar inesperado, presentar un
anuncio radicalmente diferente del resto o dejarlos intrigados respecto
a tu mercancía.
En el terreno de las ventas, deberás hacer que los clientes se sientan
cautivados por tu producto más allá del marketing. Las
demostraciones son un gran ejemplo de la implementación de
estrategias para generar atracción durante un proceso de ventas.
Aprovecha las principales características de tu producto para deleitar y
atrapar a tus clientes y, si puedes, expón utilidades sorpresa de
aquello que ofreces.
2. Interés
Generar interés en tu audiencia es el segundo paso para conducirla a
comprar tus productos. Una vez que has captado su atención, será
mucho más fácil presentar algunos datos de tu producto y promover
cierta fascinación en tu público para que desee conocer más.
Al conocer un producto útil para alguna problemática de su vida
cotidiana o que ofrece beneficios inesperados, el consumidor querrá
conocer más características y solucionar algunas dudas que tal vez
surjan. Tus gestores de venta deberán estar capacitados para atender
sus inquietudes y aumentar la atracción que la persona en cuestión
está demostrando.
Infórmales de las ventajas que tiene tu producto respecto a otras
soluciones en el mercado; explica las oportunidades de compra que
ofreces y, si es posible, comparte descuentos o promociones que
puedan detonar un interés de compra genuino.
3. Deseo
Si has ganado ya la atención de los clientes y el interés por tu
producto, el deseo es un elemento casi inmediato. Ya que tu público
conoce las virtudes y ventajas de tu mercancía es mucho más sencillo
que se sienta convencido de adquirirla. En este punto no solamente
debes confiar en tu producto, debes asegurarte de que el cliente pase
de sentir mera atracción por él y genere una necesidad. Este proceso
de conquista es esencial para concretar una venta e involucrará
conocer un poco más a tu cliente para insertar el producto
exactamente en el contexto en el que piensa utilizarlo.
Si bien desear un producto no necesariamente conduce a realizar una
compra, sí es suficiente para retener la necesidad en la mente de tu
prospecto. Esto facilitará que en un futuro el consumidor se encuentre
completamente dispuesto a comprar y ya conozca los atributos de tu
producto. Recuerda que hay algunos procesos de venta más largos
que otros.
4. Acción
Del deseo a la acción solamente existe un paso. Para llevar a tus
clientes a esta etapa del proceso de venta será necesario que recurras
a todo lo que has compartido para generar interés en el cliente. Si
ofreciste alguna promoción o descuento valdrá la pena remarcarlo en
este punto para que el consumidor termine el proceso, convencido de
haber tomado la mejor decisión en el momento oportuno.
En virtud de que este punto es crucial, lo mejor es hacerlo de manera
simple y eficiente. Incentiva al cliente a llevar a cabo la adquisición y
proporciona los instrumentos para realizar la compra y para evitar que
en el último momento reconsidere su decisión.
A pesar de que la acción es el punto final del proceso de compra, la
operación de venta no acaba con este paso. Todos los modelos de
venta requieren una evaluación de su resultados, por lo que aún se
debe realizar el balance para analizar el éxito de la estrategia.
