Alanna Gutiérrez

23-EATT-1-097
SECC: 0527
Universidad Dominicana O&M
Fundada el 12 de Enero de 1966
SABER - PENSAR – TRABAJAR
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Marketing I
TEMA VI: NATURALEZA DEL PRODUCTO

6.1. Conceptos de productos.

Cualquier bien que pueda ser ofrecido a un mercado para su atención,
adquisición, uso o consumo, y que podría satisfacer un deseo o una necesidad.

6.2. Producto básico, real, y aumentado.

El producto básico: es el valor esencial para el cliente y responde a la pregunta:
¿Qué está adquiriendo en realidad el comprador? En este nivel, los
mercadólogos deben definir los beneficios o servicios esenciales que resuelven
un problema y que los consumidores buscan. Es el núcleo de lo que el producto
representa para el cliente. Ejemplo: Una persona que compra un iPad no está
adquiriendo solo una Tablet, sino también entretenimiento, autoexpresión,
productividad y conectividad con sus amigos y familia. Es una ventana móvil y
personal al mundo.

Producto Real: El producto real es la transformación del beneficio esencial en

un producto tangible. En este nivel, los mercadólogos desarrollan características
específicas del producto o servicio, incluyendo diseño, nivel de calidad, marca y
empaque. Ejemplo: El iPad como producto real incluye su nombre, piezas,
estilo, características, empaque y otros atributos que han sido cuidadosamente
combinados para entregar el valor esencial de mantenerse conectado.

Producto Aumentado: El producto aumentado es el conjunto de beneficios y

servicios adicionales que se ofrecen alrededor del producto real y el beneficio
esencial. Esto incluye garantías, servicio al cliente, servicios de reparación, y
acceso a otros productos o servicios relacionados. Ejemplo: Cuando los
consumidores compran un iPad, Apple y sus distribuidores pueden ofrecer una
garantía en refacciones y mano de obra, instrucciones sobre cómo usar el
dispositivo, servicios de reparación rápida, un sitio web para soporte técnico y
acceso a una amplia gama de accesorios y aplicaciones
6.3. Clasificación de los productos.
 Producto de consumo
 Producto de conveniencia
 Producto de comparación
 Producto de especialidad
 Producto no buscado
 Producto industrial

6.4. Definición de productos de consumos.

Son los productos y servicios comprados por los consumidores finales para su
consumo personal. Los mercadólogos suelen clasifi car estos productos y
servicios sobre todo con base en cómo los consumidores realizan su compra.
Los productos de consumo incluyen productos de conveniencia, productos de
comparación, productos de especialidad y productos no buscados.

6.5. Definición de productos industriales.

Los productos industriales son los adquiridos para su posterior procesamiento, o
para su utilización en la realización de un negocio. Así, la distinción entre un
producto de consumo y un producto industrial se basa en el propósito para el
cual se adquiere el producto. Si un consumidor compra una máquina para cortar
el césped para uso en el hogar, es un producto de consumo; si el mismo
consumidor compra la misma máquina para cortar el césped para uso en un
negocio de jardinería, será un producto industrial.

6.6. Diferencia entre productos de consumo y productos industriales.

Propósito de Uso:

 Productos de Consumo: Para uso personal y diario (ej. alimentos, ropa).

 Productos Industriales: Para producción o operaciones empresariales
(ej. maquinaria, materias primas).

Tipo de Comprador:

 Productos de Consumo: Individuos o familias.

 Productos Industriales: Empresas u organizaciones.

Proceso de Compra:

 Productos de Consumo: Decisiones rápidas y menos formales.

 Productos Industriales: Proceso formal, negociaciones y
especificaciones técnicas.
Frecuencia de Compra:

 Productos de Consumo: Frecuente, en pequeñas cantidades.

 Productos Industriales: Menos frecuente, en grandes cantidades.

Marketing y Promoción:

 Productos de Consumo: Marketing masivo, publicidad en medios.

 Productos Industriales: Marketing directo, ventas personalizadas.

Ejemplos de Categorías:

 Productos de Consumo: Conveniencia (dentífrico), Comparación

(electrodomésticos), Especialidad (relojes de lujo), No buscados (seguros
de vida).
 Productos Industriales: Materiales y piezas (trigo, cemento), Bienes de
capital (maquinaria, equipos), Suministros y servicios (reparaciones,
asesoría).

Distribución:

 Productos de Consumo: Amplia, en tiendas minoristas.

 Productos Industriales: Selectiva o exclusiva, a través de representantes
de ventas.

6.7. Conceptos línea de productos y mezcla de productos.

Línea de productos: es un grupo de productos que están estrechamente

relacionados porque funcionan de manera similar, se venden a los mismos
grupos de clientes, son comercializados a través de los mismos tipos de puntos
de venta o caen dentro de un determinado rango de precios. Por ejemplo Nike
produce varias líneas de zapatos deportivos y ropa, y Marriott ofrece varias
líneas de Hoteles

Mezcla de producto: (o portafolio de productos) Conjunto de todas las líneas

de producto y artículos que un vendedor particular ofrece a la venta.

6.8. Elementos que componen un producto.

 Marca: Nombre, término, letrero, símbolo, diseño, o la combinación de
los mismos, que identifica los productos o servicios de un vendedor o
grupo de vendedores, y que los diferencia de los de sus competidores.
  Empaque: Actividades que incluyen el diseño y la producción del
contenedor o la envoltura de un artículo.
 Etiquetado: El etiquetado varía desde etiquetas sencillas adheridas a los
productos, hasta gráficos complejos que forman parte del empaque
 Diseño: la apariencia visual y la estructura del producto

TEMA VII: DESARROLLO DE PRODUCTOS

7.1. ¿Qué es un producto nuevo.

Un nuevo producto se refiere a productos originales, mejoras de productos
existentes, modificaciones de productos y marcas nuevas que una compañía
desarrolla a través de sus propias actividades de investigación y desarrollo.
Además de ser obtenidos mediante el desarrollo interno, los nuevos productos
también pueden ser adquiridos comprando una empresa, una patente o una
licencia para comercializar un producto ya existente. Los nuevos productos son
cruciales tanto para los clientes, proporcionando nuevas soluciones y variedad,
como para las compañías, siendo una fuente fundamental de crecimiento e
innovación

7.1.1. Estrategia y nuevos productos

La estrategia y el desarrollo de nuevos productos van de la mano. Una estrategia
sólida es esencial para guiar el proceso de innovación y asegurar que los nuevos
productos se alineen con los objetivos de la empresa y satisfagan las
necesidades del mercado.

Pasos clave:

1. Análisis: Entender el mercado, la competencia y los clientes.

2. Objetivos: Definir qué se quiere lograr con el nuevo producto.
3. Ideas: Generar y evaluar ideas innovadoras.
4. Estrategia de marketing: Planificar cómo lanzar y promocionar el producto.

Estrategias Clave para el Lanzamiento de Nuevos Productos

 Enfoque en el consumidor: Entender las necesidades y deseos de los consumidores

es fundamental para desarrollar productos exitosos.
 Innovación continua: Las empresas deben estar constantemente buscando nuevas
ideas y mejorando sus productos existentes.
 Gestión del ciclo de vida del producto: Cada producto tiene un ciclo de vida
limitado, por lo que las empresas deben planificar su introducción, crecimiento,
madurez y declive.
 Adaptación al mercado: Los productos deben adaptarse a las cambiantes
condiciones del mercado y a las preferencias de los consumidores.
7.2. Clasificación de productos nuevos en base a sus diferencias con los
productos Existentes.

1. Grado de Innovación:

 Productos radicalmente nuevos: Introducen tecnologías o conceptos

completamente nuevos en el mercado, creando nuevas categorías de
productos. Ejemplo: el primer smartphone.
 Productos nuevos para la empresa: Son innovadores para la empresa,
pero pueden existir productos similares en el mercado. Ejemplo: una
nueva línea de productos para una empresa de cosméticos.
 Ampliaciones de línea: Son productos nuevos que complementan una
línea de productos existente, como nuevos sabores o tamaños.
 Mejoras de producto: Ofrecen características adicionales o mejoradas a
productos existentes.

2. Grado de Cambio en el Comportamiento del Consumidor:

 Productos continuos: Requieren mínimos cambios en el

comportamiento del consumidor, ya que son fácilmente aceptados y
utilizados.
 Productos dinámicos continuos: Implican cambios moderados en el
comportamiento del consumidor, como aprender a usar nuevas funciones.
 Productos discontinuos: Exigen cambios significativos en el
comportamiento del consumidor, ya que introducen nuevas formas de
hacer las cosas.

3. Efecto en el Ciclo de Vida del Producto:

 Productos que extienden el ciclo de vida: Introducen nuevas

características o aplicaciones para un producto existente, prolongando su
vida útil en el mercado.
 Productos que reemplazan productos existentes: Son diseñados para
sustituir a productos antiguos y obsoletos.
 Productos que crean nuevas categorías: Introducen un nuevo concepto
de producto, generando un nuevo mercado.

7.3. Criterios para desarrollo de productos nuevos.

 Viabilidad Técnica: Referida a la capacidad de producir el producto con la tecnología

existente y a un costo razonable. Esto implica evaluar si los recursos y conocimientos
técnicos necesarios están disponibles para llevar el producto al mercado.
 Adecuación al Mercado: Se refiere a la existencia de un mercado potencial para el
producto. Es decir, si hay suficientes consumidores dispuestos a adquirirlo y si satisface una
necesidad o deseo no cubierto por otros productos en el mercado.

 Rentabilidad: Este criterio evalúa si el producto generará suficientes ingresos para cubrir
los costos de desarrollo, producción, marketing y distribución, además de obtener una
ganancia. Se realiza un análisis financiero para determinar la viabilidad económica del
producto.

 Diferenciación: Se centra en la capacidad del producto para destacarse de la competencia.

Un producto diferenciado ofrece características o beneficios únicos que lo hacen atractivo
para los consumidores y lo distinguen de otros productos similares en el mercado.

 Ajuste a la Estrategia Empresarial: Evalúa si el desarrollo del nuevo producto se alinea

con los objetivos y valores de la empresa. Es decir, si contribuye al crecimiento y desarrollo a
largo plazo de la organización y si se ajusta a su posicionamiento en el mercado.

7.4. Etapas de desarrollo de productos nuevos.

1. Generación de Ideas:
 Fuentes internas: Investigación y desarrollo, empleados, sugerencias de
clientes.
 Fuentes externas: Competidores, distribuidores, ferias comerciales, agencias
de diseño.
 Métodos creativos: Brainstorming, análisis de tendencias, estudios de
mercado.

2. Depuración de Ideas:
 Evaluación rápida: Identificar ideas con mayor potencial y descartar aquellas
que no cumplen los criterios básicos.
 Criterios de evaluación: Viabilidad técnica, adecuación al mercado,
rentabilidad.
3. Desarrollo y Prueba del Concepto:
 Concepto del producto: Descripción detallada de la idea, expresada en
términos significativos para el consumidor.
 Prueba del concepto: Evaluar la reacción de los consumidores ante el
concepto a través de encuestas, grupos focales, etc.
4. Desarrollo de la Estrategia de Marketing:
 Segmentación del mercado: Identificar el público objetivo al que se dirigirá
el producto.
 Posicionamiento: Definir la posición que ocupará el producto en la mente del
consumidor.
 Mezcla de marketing: Establecer el precio, la distribución, la promoción y
los productos físicos.

5. Análisis de Negocios:
 Estimación de ventas: Proyectar las ventas futuras del producto.
 Análisis de costos: Calcular los costos de desarrollo, producción y
comercialización.
  Evaluación de la rentabilidad: Determinar si el producto generará los
beneficios esperados.
6. Desarrollo del Producto:
 Diseño del producto: Crear un prototipo del producto y realizar pruebas.
 Producción: Establecer el proceso de fabricación.

7. Pruebas de Mercado:
 Lanzamiento limitado: Introducir el producto en un mercado reducido para
evaluar su aceptación.
 Análisis de los resultados: Evaluar las ventas, la respuesta de los
consumidores y los problemas que puedan surgir.
8. Comercialización:
 Lanzamiento a gran escala: Introducir el producto en el mercado objetivo.
 Comunicación de marketing: Utilizar herramientas de publicidad,
promoción, relaciones públicas y ventas para dar a conocer el producto.

7.5. Proceso de adopción del consumidor innovación. Difusión y adopción.

Proceso de Adopción

1. Conocimiento: El consumidor se entera de la existencia del producto,

pero no tiene mucha información al respecto.
2. Interés: El consumidor comienza a buscar información adicional sobre el
producto para entender sus características y beneficios.
3. Evaluación: El consumidor evalúa si el producto satisface sus
necesidades y si vale la pena adquirirlo. Compara las ventajas y
desventajas con otros productos similares.
4. Prueba: El consumidor tiene una experiencia directa con el producto, ya
sea a través de una muestra gratuita, una versión de prueba o una compra
a pequeña escala.
5. Adopción: El consumidor decide incorporar el producto a su rutina de
consumo y, en algunos casos, lo recomienda a otros.

El proceso de adopción se refiere al tiempo que tarda un individuo en pasar

desde que conoce un nuevo producto hasta que lo adopta y lo usa regularmente.
Este proceso es fundamental para entender cómo los consumidores reaccionan
ante las innovaciones y cómo se difunden los nuevos productos en el mercado.

La difusión de la innovación se refiere al proceso por el cual una nueva idea se

propaga a través de ciertos canales en el tiempo entre los miembros de un
sistema social. La velocidad de difusión depende de los factores mencionados
anteriormente y de la estrategia de marketing implementada.
TEMA VIII: ADMINISTRACION DE PRODUCTOS

8.1. Concepto de ciclo de vida del producto.

El curso de las ventas y utilidades de un producto durante su existencia.

8.2. Características y estrategias de las etapas del ciclo de vida del producto.

 Introducción:

 Características: Las ventas son bajas, los costos por cliente son altos y las utilidades
son negativas. Los primeros en adoptar el producto son los innovadores, un grupo
reducido de consumidores dispuestos a probar nuevas cosas.
 Estrategias: Ofrecer un producto básico, fijar precios bajos para penetrar en el
mercado, distribuir selectivamente y utilizar una comunicación enfocada en los
innovadores.

 Crecimiento:

 Características: Las ventas aumentan rápidamente, los costos por cliente disminuyen
y las utilidades comienzan a crecer. Los adoptadores tempranos se unen a los
innovadores, ampliando la base de clientes.
 Estrategias: Ofrecer extensiones del producto, diversificar las marcas y modelos,
intensificar la distribución y utilizar una comunicación masiva para crear conciencia e
interés.

 Madurez:

 Características: Las ventas alcanzan su punto máximo y comienzan a estabilizarse o

disminuir, los costos por cliente son bajos y las utilidades son altas. La mayoría de los
consumidores ya conocen y utilizan el producto.
 Estrategias: Reducir los precios para mantener la demanda, intensificar la
distribución, diferenciar la marca y utilizar promociones para fomentar el cambio de
marca.

 Decadencia:

 Características: Las ventas disminuyen significativamente, los costos por cliente son
bajos y las utilidades también son bajas. Los últimos en adoptar el producto son los
retardatarios.
 Estrategias: Reducir gradualmente los artículos menos rentables, seleccionar los
puntos de venta más eficientes, reducir los gastos de marketing y enfocarse en los
clientes más leales.
8.3. Etapas de la introducción.
La etapa de introducción inicia cuando se lanza el nuevo producto por primera
vez. La introducción requiere de tiempo y el crecimiento de las ventas suele ser
lento. Productos reconocidos como los alimentos congelados y los televisores
de alta definición tardaron muchos años antes de entrar en una etapa de
crecimiento más rápido. En esta etapa, en comparación con las demás, las
utilidades son negativas o mínimas debido a las ventas bajas y a los altos gastos
de distribución y promoción. Se necesita mucho dinero para atraer
distribuidores y crear sus inventarios. Los gastos de promoción para informar a
los consumidores del nuevo producto y hacer que lo prueben son muy elevados.
Como el mercado no suele estar preparado para refinaciones del producto en
esta fase, la compañía y sus escasos competidores producen versiones básicas
del producto. Estas empresas enfocan sus ventas en los compradores que están
más preparados para comprar. Una compañía, en especial un pionero del
mercado, debe elegir una estrategia de lanzamiento que sea consistente con el
posicionamiento que se busca para el producto

8.4. Etapa de crecimiento.

Si el nuevo producto satisface al mercado, entrará en una etapa de crecimiento,
en la cual las ventas empezarán a crecer con rapidez. Los adoptadores
tempranos seguirán comprando, y los compradores tardíos seguirán su ejemplo,
sobre todo si escuchan comentarios favorables acerca del producto. Atraídos por
las oportunidades de ganancias, los nuevos competidores entrarán al mercado e
introducirán nuevas características al producto, con lo cual se expandirá el
mercado. El aumento en el número de competidores origina un incremento en el
número de puntos de distribución; las ventas aumentarán sólo para abastecer los
inventarios de los distribuidores. Los precios permanecerán estables o
disminuirán ligeramente. Las compañías mantendrán sus gastos de promoción al
mismo nivel o a un nivel un poco más alto. La educación del mercado continúa
siendo una meta, pero ahora la compañía también debe enfrentar a la
competencia.

8.5. Etapa de madurez.

En cierto momento el crecimiento de las ventas del producto se frenará y éste
entrará en una etapa de madurez. Esta etapa normalmente dura más tiempo que
las fases anteriores, y plantea mayores desafíos a la gerencia de marketing. La
mayoría de los productos se encuentran en la etapa de madurez de su ciclo de
vida y, por lo tanto, casi todas las actividades de marketing se ocupan de los
productos maduros. La disminución del crecimiento en las ventas da como
resultado que haya muchos productores con muchos productos por vender. A la
vez, este exceso de capacidad fomenta una mayor competencia. Los
competidores empiezan a bajar los precios, a incrementar su publicidad y
promociones de ventas, y a aumentar sus presupuestos para investigación y
desarrollo con el fin de crear mejores versiones del producto. Estos pasos
causan una disminución de utilidades. Algunos de los competidores más débiles
comienzan a retirarse, hasta que la industria finalmente se queda sólo con los
competidores bien establecidos.

8.6. Etapa de declinación.

Las ventas de la mayoría de las formas y marcas de productos tarde o temprano
descienden. La disminución podría ser lenta, como en el caso de los sellos
postales y el cereal de avena; o rápida, como en el caso de los casetes y las
cintas VHS. Quizá las ventas lleguen a cero o caigan a un nivel bajo en el que se
mantengan durante muchos años. Esta es la etapa de decadencia. Las ventas
disminuyen por muchas razones, incluyendo los avances tecnológicos, los
cambios en los gustos de los consumidores y un incremento de la competencia.
Conforme las ventas y las utilidades disminuyen, algunas empresas se retiran
del mercado. Las que se quedan podrían recortar su oferta de productos,
descartar segmentos pequeños del mercado y canales comerciales marginales, o
recortar el presupuesto de promoción y reducir todavía más sus precios.
Mantener un producto débil podría ser muy costoso para una compañía, y no
sólo en términos de utilidades. Hay muchos costos ocultos

8.7. Problemas en la estrategia de producto.

 Falta de enfoque:
 Demasiados productos: Una línea de productos demasiado amplia
puede diluir los recursos y dificultar la gestión.
 Falta de claridad en el posicionamiento: Si un producto no tiene
una identidad clara en la mente del consumidor, es difícil competir.
 Desconexión con las necesidades del cliente:
 Falta de investigación de mercado: No entender las necesidades
y deseos de los clientes puede llevar al desarrollo de productos que
no satisfacen sus expectativas.
 Innovación sin sentido: Crear productos nuevos solo por el hecho
de innovar, sin una clara justificación.
 Ciclo de vida del producto:
 No anticipar la decadencia: No estar preparado para la etapa de
declive de un producto puede generar pérdidas económicas.
 Dificultad para lanzar nuevos productos: Puede ser difícil
reemplazar productos obsoletos con otros nuevos.
 Problemas de calidad:
 Defectos de fabricación: Los productos defectuosos pueden dañar
la reputación de la marca.
  No cumplir con las expectativas del cliente: Si el producto no
cumple con lo prometido, los clientes se sentirán decepcionados.
 Presión competitiva:
 Imitación de productos: La competencia puede copiar las ideas y
características de un producto exitoso.
 Guerra de precios: Las guerras de precios pueden erosionar los
márgenes de beneficio.
 Cambios en el entorno:
 Cambios tecnológicos: La rápida evolución de la tecnología puede
hacer que los productos se vuelvan obsoletos rápidamente.
 Cambios en las preferencias de los consumidores: Los gustos y
preferencias de los consumidores pueden cambiar con el tiempo.