TEMA 6.

MOTIVACIÓN

En el marco del estudio del “motivo de afiliación”, McAdams (1980) intentó resaltar las experiencias
positivas que permiten aumentar la calidad y armonía de las relaciones interpersonales; en este sentido
se centró en el denominado: MOTIVO DE INTIMIDAD

Motivación: proceso multideterminado (externa e internamente) que moviliza y dirige la conducta. No puede
observarse fácilmente, para inferirla debemos fijarnos en las condiciones antecedentes (si estuvo 24 sin comer,
tendrá hambre), la conducta, las reacciones fisiológicas y los autoinformes.

1. TEORÍAS SOBRE LA MOTIVACIÓN

1) Teorías biológicas: estudian las bases orgánicas.

- Teorías instintivistas (James y McDougall): el eje central es el instinto, definido como un conjunto de
respuestas genéticamente programadas que ocurre cuando las circunstancias son apropiadas, sin requerir un
aprendizaje previo.
- Teoría psicoanalítica (Freud): toda conducta es motivada y su propósito es la satisfacción de las necesidades.
El concepto nuclear es el de Trieb (pulsión como causa inconsciente determinante de la conducta). El estímulo
influye en la conducta a través de tres principios:
➢ Principio de equilibrio: el organismo tiende a conservar la energía en un constante bajo nivel,
homeostasis y es desestabilizado con cada nueva necesidad biológica insatisfecha, la pulsión aparece
como señal de alarma para que satisfaga dichas necesidades fisiológicas.
➢ Principio de placer-dolor: el sujeto es hedonista y busca aquello que produce placer.
➢ Principio de conservación de la energía psíquica: no se producen cambios en la energía.
- Teorías etológicas (Lorenz, Tinbergen y Eibl-Eibesfeldt): Lorenz propone un modelo hidráulico similar al
de Freud, hay una acumulación de energía como motivo de la conducta (+energía = +probabilidad de ocurrencia
de la conducta que libera dicha energía). Tinbergen propone un modelo jerárquico que controla cada clase de
conducta. Mayr distingue entre programas abiertos (pueden ser modificados por la experiencia o aprendizaje)
y programas cerrados (instintos). Eibl-Eibesfeldt dice que muchos patrones de conducta humana son innatos.
- Teorías de la activación fisiológica (Hebb, Yerkes y Dodson, Olds y Milner y Lacey): entienden la
motivación como un cambio en el nivel de activación fisiológica. Son modelos hemostásicos, que sostienen
que, cuando la activación se desvía del punto óptimo, el sujeto se siente motivado para restablecer el equilibrio
(Curva Rendimiento/Activación de Yerkes y Dodson).
- Teorías basadas en la regulación (Cannon): defiende que los organismos procuran mantener un estado de
equilibrio (homeostasis) constante en su medio interno. Cuando dicho equilibrio se ve amenazado por variables
internas o externas, el organismo pone en marcha un mecanismo fisiológico o conductual para mantener la
homeostasis.

2) Teorías conductuales:
- Teorías basadas en el impulso (Woodworth y Hull): definen de forma diferencial el impulso (energía del
organismo que le induce a actuar) y la necesidad (carencia de algún elemento importante para el funcionamiento
del individuo, que produce una energía que genera un impulso en el sujeto forzándole a que pongan en marcha
una conducta que le satisfaga).
Existen dos formas de entender el impulso:

- Teoría local, Woodworth, el impulso es un estímulo interno, local y específico para cada estado
motivacional (el hambre o la sed).
- Teoría central, Hull, el impulso es una disposición central que proporciona la energía a un sujeto para
que realice una conducta, es algo generalizado para cualquier conducta, universal. Hull introduce
además el concepto de incentivo añadiendo así factores externos al sujeto.
La Santa Trinidad de Hull. Teoría Central de Hull: entiende el impulso como una disposición central que
proporciona la energía a un sujeto para que realice una conducta; algo generalizado para cualquier conducta, es
decir, universal. Esto es contrario a lo que defendía el otro gran teórico del impulso: Woodworth. Ya que este
decía que el impulso es un estímulo interno, local y específico para cada estado motivacional (por ejemplo, el
hambre o la sed).
1. Teoría asociativa o primera teoría (años 30)
Se basa en la asociación E-R. Propone una cadena de estímulos y respuestas asociados, que comienza con el
estímulo de privación (hambre) al que se suman estímulos externos (ver comida), y que juntos producen
respuestas fraccionarias anticipatorias de meta, que finalmente conducen a la respuesta de meta.
2. Teoría de la reducción del impulso o segunda teoría (1943)
En 1943, Hull publica “Principios de conducta”, donde distingue:
➢ Impulso o drive
Necesidad-desequilibrio-impulso-conducta-equilibrio.
➢ Hábito
Aprendizaje al conseguir el refuerzo, al cambiar las condiciones motivacionales del sujeto, al reducir la
necesidad.
Para Hull, hábito (cambio más o menos permanente) e impulso (transitorio y pasajero) son independientes. Da
mayor flexibilidad al concepto de motivación al introducir el aprendizaje (por refuerzo, no por contigüidad) y
los procesos cognitivos en su teoría.

3. Teoría del incentivo o tercera teoría (1951)

Supone la introducción de un nuevo elemento a la ecuación. El incentivo: K, introduce la características del
objeto meta y su influencia sobre la motivación en el sujeto.
La diferencia con la anterior formula es que anteriormente consideraba la motivación como algo interno del
organismo, mientras que ahora (al introducir el incentivo), es consideraba como resultado de factores tanto
internos como externos. Al modificar el incentivo, la realización de la conducta se incrementa rápidamente por
efecto del aprendizaje. El impulso genera la fuerza y el incentivo dirige al sujeto hacia el objeto meta.

Spence, discípulo de Hull, modifica la teoría de éste. En la teoría de Spence, el impulso se considera como algo
general, pero el incentivo es altamente especifico de cada objetivo meta. Además, puede producirse la conducta
sin que el incentivo o el impulso se den, puesto que convierte la relación entre los distintos conceptos en
sumativa en lugar de multiplicativa como planteó Hull:
Relación entre el incentivo y la conducta: al aumentar el incentivo se produce un incremento en la
probabilidad de ocurrencia de la conducta mayor según la teoría de Hull que la de Spece.
Actualmente, se acepta que en el impulso existen tanto factores locales como centrales.

- Teorías del condicionamiento o del aprendizaje (Pavlov, Skinner y Bandura: Pavlov y Bechterev
demostraron que algunos reflejos incondicionados (innatos) pueden ser sustitutos por EC (aprendidos), por lo
que un EI se convierte en reforzador del EC, que le sustituye (Teoría de la sustitución de estímulos). Razran
aborda el condicionamiento interoceptivo. Skinner sostiene que el efecto del refuerzo actua como motivador de
futuras conductas. Bandura defiende que gran parte de la conducta motivada de un sujeto es aprendida mediante
la observacion de las conductas de otros.
- Teorías basadas en el incentivo (Mowrer, Tolman y Bindra): estas teorías entienden el incentivo como el
objeto meta que motiva el sujeto. Guían la conducta para aproximarse o evitar el objeto meta. Tienen un valor
distinto para cada organismo, e incluso para un mismo individuo en diferentes momentos. La mayoría de los
incentivos son aprendidos.
- Teorías basadas en el hedonismo (Young y Harlow): entienden la motivación como un proceso relacionado
con la organización de actitudes, motivos, hábitos, rasgos y sentimientos. Los estímulos tienen dos
componentes: un componente sensorial y un componente afectivo.

3) Teorías cognitivas y humanistas: tienen como antecedentes a Tolman, que distingue varios tipos de
motivos: primarios (búsqueda de alimento, son innatos), secundarios (afiliación, son innatos) y
terciarios (por consecución de metas culturales, son aprendidos). Y a Lewin que con su teoría de campo
explica la motivación desde la homeostasis, y entiende la conducta como el resultado del conjunto de
fuerzas que actúan sobre el organismo: el espacio vital y la persona.
- Teorías de la disonancia cognitiva (Festinger, Brehm y Heider): Festinger sostiene que la
disonancia aparece cuando el sujeto encuentra discrepancia entre lo percibido y lo esperado, o entre diferentes
elementos personales (creencias, acciones...). Los estados de disonancia generan malestar al sujeto y aparece
entonces la motivación para reducir dicha disonancia. Heider, con su teoría del balance, señala que el ser
humano tiene la tendencia a establecer relaciones equilibradas o balanceadas entre los sujetos, con otros objetos,
o con ambos, y si no lo son se produce un desequilibrio que provoca un estado motivacional.
- Teorías de la equidad (Adams, Walster y Berscheid): el sujeto tiene la necesidad de mantener un
equilibrio en las interacciones sociales. Se sentirá culpable si cree ser favorecido o ira si cree ser perjudicado.
- Teoría de la acción razonada (Ajzden y Fishbein): la intención conductual es el resultado de las
actitudes y las normas subjetivas.
- Teorías del aprendizaje social (Rotter, Bandura y Mischel): se apoyan en dos conceptos:
expectativa de refuerzo y lugar de control (Rotter) (expectativa del control que tiene sobre su conducta o sobre
que ésta dependa de factores externos a él).
- Teorías de valencias-expectativas (Atkinson y McClelland): la conducta motivada depende de la
relación entre las necesidades individuales y las metas del ambiente, además de la influencia de las expectativas
que tiene de conseguir dichas metas.
- Teorías del control de la acción (Kuhl y Heckhausen): teoría voluntarista, que entiende la volición
como un proceso psíquico prototípico, y estudian la relación entre afecto y volición.
- Teorías de la atribución (Weiner): para explicar la conducta de motivación de logro. Estudia cómo
los seres humanos desarrollamos cogniciones para explicar el éxito o el fracaso de nuestras acciones. Se trata,
por lo tanto, de una teoría de la motivación, la expectativa y el afecto.

4) Teorías humanistas:
- Maslow defiende que la motivación debe abordarse desde un punto de vista subjetivo, considerando al sujeto
como un todo. Señala que existen una serie de necesidades en el hombre, que se encuentran jerarquizadas, y
que representa en su famosa pirámide.
- Rogers entiende que la tendencia al crecimiento es innata y continua a lo largo de la vida. Enfatiza la tendencia
a la realización como necesidad fundamental, de la que dependen las demás (tender a conseguir las mejores
condiciones de vida posibles).
- Murray entiende la personalidad como un conjunto de necesidades en continuo dinamismo. Identifica 20
necesidades humanas, que agrupa en dos tipos: viscerogénicas y psicogénicas. Las más investigadas son: la
necesidad de logro, la de poder o dominación, y la de afiliación. Para su evaluación creo el Test de Apercepción
Temática (TAT).

2. LA ACTIVACIÓN
La activación es el proceso que se produce cuando un organismo detecta una necesidad o percibe un estímulo
que quiere conseguir, produce cambios tanto en el sistema nervioso como en el sistema endocrino del sujeto.
La activación o arousal es un proceso corporal, general, continuo, y difícil de medir. Para solucionar este
problema Lang propone un triple sistema de respuestas: cognitivas, motoras y fisiológicas. Las estructuras
cerebrales implicadas en la activación son: el hipotálamo y la formación reticular.
Teorías de la activación:
1) Primeras aproximaciones: entienden la activación como equivalente a la conducta
- Teoría periférica de James-Lange:
- Teoría central de Cannon-Bard: la emoción precede a la conducta y tiene un carácter motivacional pues
prepara al organismo para situaciones de amenaza y para dar respuesta de agresión o huida ante situaciones
aversivas.

2) Teorías del nivel óptimo

- Ley de Yerkes-Dodson: la teoría de la U invertida explica que el mayor rendimiento se obtiene con niveles
intermedios de activación. Los niveles bajos no producen la energía suficiente para reaccionar, mientras que los
niveles altos impiden el manejo correcto de la energía.
- Modelos de Lindsley y de Hebb: Lindsley desarrolla una teoría homeostática de la activación de las
emociones, en la que señala la intensa relación bidireccional entre la corteza cerebral y la formación reticular.
Por su parte, Hebb propone la existencia de dos tipos de vías que estimulan el tálamo y la corteza cerebral:
Especificas (transmite información proveniente del estímulo) e Inespecíficas (transmite la activación, actúa
sobre la formación reticular).
- Modelo de Duffy: un continuo en los niveles de activación, que fluctúa ante las condiciones cambiantes del
entorno para adaptarse. Diferencia una activación general (se activa todo el organismo) y otra especifica (se
activan algunos sistemas del organismo y otros no).

3) Teorías multidimensionales
- Modelo de Lacey de la disociación entre sistemas: aprecia una baja correlación entre los sistemas cognitivo,
fisiológico y motor de las respuestas de activación. Este fraccionamiento de la respuesta le lleva a plantear la
existencia de tres índices o subsistemas de activación: Cortical, Autonómico/fisiológico y Conductual.
- Modelo homeostático de la activación de Eysenck: plantea el tono hedónico, como punto medio de
activación del organismo, ya que el organismo busca niveles moderados. Desarrolla un modelo de personalidad,
teniendo en cuenta dos continuos dimensionales: Introversión-extroversión (introvertidos = alta reactividad
del SARA); Neuroticismo-estabilidad (relacionada con la activación del sistema límbico, que influye en la
intensidad de la conducta).
- Modelo del acoplamiento cardio-somático de Obrist: en situaciones de reposo, se da un acoplamiento
cardio-somático (el sistema cardiovascular se regula en función de las necesidades metabólicas), en situaciones
de actividad, se da un desacoplamiento (hay una respuesta vascular que excede las necesidades metabólicas,
tiene relación con HTA y problemas cardiacos).
- Teoría del proceso oponente de Solomon y Corbit: los cerebros de los mamíferos están organizados para
reaccionar de forma opuesta a cualquier desviación de la homeostasis. Cualquier respuesta afectiva que
desequilibre el sistema, produce una respuesta operante.

3. PROCESOS COGNITIVOS
Teoría de la acción razonada de Ajzen y Fishbein: estos autores explican que el determinante inmediato a la
conducta es la intención de llevar o no llevar a cabo un determinado comportamiento. A su vez, la intención de
realizar una conducta está determinada por dos factores:

EL VALOR Y LA EXPECTATIVA
- Teoría de la expectativa-valor (Rotter): la elección de una meta está determinada por el valor
incentivo de dicha meta y la expectativa que tiene el sujeto de poder alcanzarla (estimaciones subjetivas). Rotter
incluye el concepto de locus de control como percepción que tiene el sujeto de dónde se encuentra el control de
su conducta (interno si controla sus acciones, o externo si son las circunstancias y el contexto quienes controlan
la conducta)
- Expectativas de eficacia y de resultado (Bandura): dos tipos de expectativas: de eficacia o de
autoeficacia percibida (grado de convicción en su capacidad para realizar de forma exitosa una conducta
determinada) y de resultado (juicio que la persona emite acerca de la probabilidad de que se produzca un
resultado determinado con esa conducta).

- Estudio del motivo de logro (Murray y McClelland): motivo de logro hace referencia al impulso para
superar con éxito un criterio de excelencia determinado. Los organismos anticipan o predicen los posibles
resultados de una situación determinada y actúan en consecuencia.
- Modelo de asunción de riesgos (Atkinson): contempla cuatro variables fundamentales: conducta de logro
(C), motivo para triunfar o intensidad de la motivación de logro (M), probabilidad de éxito percibida (E) y el
valor del incentivo (I). Estas cuatro variables, se conjugan en la siguiente ecuación: C = M x E x I.

ATRIBUCIONES DE CAUSALIDAD
- Teoría ingenua de la conducta (Heider): el sujeto es un investigador ingenuo que construye constantemente
hipótesis causales acerca de todo lo que ocurre en su ambiente. Las atribuciones causales sobre la conducta
están en función de factores personales y factores ambientales. La experiencia de autodeterminación depende
de: el sitio de causalidad percibido (interno o externo), la elección percibida (ambientes flexibles o rígidos) y la
voluntad (libertad para involucrarse en una tarea).
- Teoría de los constructos personales (Kelly): la conducta del sujeto depende de la forma en que perciba y
construya su realidad. Los constructos pueden modificarse mediante la experiencia con el ambiente.
- Modelo de covariación (Kelley):

- Teoría de las inferencias correspondientes (Jones y Davies):

En su teoría estos autores tratan de explicar la localización (externa o interna) de la intención de la conducta de
otros y su grado de estabilidad (estable o inestable). Sostienen que solo se pueden realizar inferencias
correspondientes acerca de conductas informativas, aquellas que se caracterizan por: la espontaneidad (no
conductas coercitivas o convencionales), la singularidad (no efectos comunes), y la deseabilidad social (no
socialmente deseables). De tal modo que, cuanto menores sean los efectos comunes de esa conducta, mayor es
la probabilidad de que se deba a un factor interno del sujeto.
Los procesos atribucionales se desarrollan en dos pasos secuenciales:
- Primero, se hacen inferencias sobre la intención de la conducta realizada por otro.
- Después, se realiza inferencias disposicionales, sobre si el resultado obtenido se debe a factores internos
(personales) o externos (situacionales).
** Paso para realizar una atribución de causalidad = “efectos no comunes” (-Relevancia hedónica, -
Personalismo, -Deseabilidad social)
- Atribución de resultados (Weiner): trata de explicar la atribución acerca del éxito/fracaso en situaciones de
logro

ERRORES O SESGOS DE ATRIBUCIÓN:

- Sesgo o error fundamental de atribución o SESGO DE CORRESPONDENCIA: utilizar factores internos
como causa de la conducta de otras personas, prestando poca atención a los factores situacionales.
- Efecto actor-observador: explicar la propia conducta como causada por factores externos, y las conductas de
los demás por factores internos.
- Sesgo a favor de uno mismo o prejuicio autocomplaciente: considerar que la causa de la propia conducta
depende de los resultados. De manera que la conducta positiva se atribuye a causas internas disposicionales y
la conducta negativa se atribuye a causas situacionales.

LA CONSISTENCIA INTERNA
- Heider, teoría del balance: desarrolla una teoría homeostática, el sujeto necesita mantener en equilibrio sus
relaciones con el medio. Cuando esta relación se ve desequilibrada, el sujeto se siente motivado a emprender
las conductas necesarias para retornar al equilibrio.
- Festinger: teoría de la disonancia cognitiva: teoría postdecisional, centrada en las consecuencias que tiene
para el sujeto tomar una decisión o realizar una conducta determinada. Si las cogniciones de un sujeto son
incongruentes entre sí o existe una inconsistencia entre cognición y conducta en dicho sujeto, surfe un malestar
o ansiedad (disonancia cognitiva), que el sujeto tratará de eliminar o reducir. La disonancia funciona como un
motivador de la conducta. Al tratar de eliminar o reducir la disonancia, el sujeto tenderá a evitar la información
que pueda incrementarla y utilizará estrategias para reducirla.
- Bem, la autopercepción: el individuo realiza inferencias sobre sí mismo, del mismo modo que realiza sobre
otros, a través de la observación de su conducta motora y verbal, y de la información proporcionada por los
demás, por lo cual, puede hacerle cambiar su actitud. Este conjunto de inferencias sobre uno mismo Bem lo
engloba bajo el termino autopercepción.

LA REACTIVIDAD
- Brehm, teoría de la reactancia psicológica: define la reactancia psicológica como el conjutno de intentos
psicológicos y conductuales por restablecer una libertad eliminada o amenazada. Ej. Persona hace lo opuesto a
lo que se le pide porque influye en su libertad de actuar. Relación evidente con el “efecto de la fruta
prohibida”.
- Seligman, indefensión aprendida: cuando esperan tener poco control sobre los resultados. La sensación de
indefensión se ve favorecida por la elaboración de atribuciones causales internas, estables y generales sobre el
fracaso.

LA COMPETENCIA
- De Charms, cuasación personal: los sujetos se esfuerzan por ser agentes causales de su propia conducta.
Pueden ser rectores cuando su conducta está en función de sus propias decisiones o peones cuando su conducta
está en función de controles externos.
- Deci y Ryan, teoría de la evaluación cognitiva: observan el efecto de las atribuciones causales sobre el
rendimiento:
➢ La percepción de causalidad interna aumenta el rendimiento, mientras que la percepcion de causalidad
externa tiende a asociarse con la disminución del rendimiento.
➢ A su vez, todo evento que incrementa la percepción de competencia del sujeto tiende a incrementar la
motivación interna y el rendimiento, y todo aquel que produce un descenso de la percepción de
competencia tiende a disminuir la motivación interna.
- Kuhl, teoría del control de la acción: tres componentes en el control de la acción: Representacional (aporta
información sobre un suceso), Emocional (valora la aceptación o rechazo que le genera al sujeto una situación
determinada) y Motivacional (cuando el sujeto se involucra en una acción determinada).
- Heckhausen, paso del Rubicón: es el proceso que pasa de un pensamiento deliberativo (Estado motivacional)
a uno ejecutivo (estado volicional o mental de realización).

4. MOTIVACIÓN INTRÍNSECA, EXTRÍNSECA Y SOCIAL

M. INTRÍNSECA
Una conducta es intrínsecamente motivada si se realiza únicamente por el interés y el placer de realizarla.
Factores que influyen:
- Características de la actividad: interesantes, placenteras, novedosas e inesperadas; flujo (flow) (estado
de concentración en el que se da una implicación absoluta en una actividad y posibilita que la acción se
produzca sin esfuerzo); reto optimo (Csikszentmihalyi) (nivel de habilidad de la persona es igual al
nivel de dificultad de la tarea); efecto Zeigarnik (las tareas no acabadas se recuerdan mejor que las
terminadas).
- Autopercepciones: de competencia, autodeterminación, ilusión y/o curiosidad durante la realización
de la tarea.
Fenómeno de sobrejustificación: si se le añade una recompensa extrínseca a una actividad inicialmente
motivada intrínsecamente, se da un efecto negativo sobre la motivación intrínseca y una reducción del
rendimiento, quedando la conducta motivada extrínsecamente. Especialmente si se ofrece un premio tangible,
material y poco simbólico.
M. EXTRÍNSECA
Una conducta esta extrínsecamente motivada cuando está controlada por las consecuencias situacionales o
ambientales de la misma, cuando la motivación depende de las recompensas/refuerzos que el sujeto alcanza por
su emisión.
Recompensa/castigo/incentivo

M. SOCIAL
Hace referencia a los efectos que la presencia o las acciones de otros tienen sobre el comportamiento de un
sujeto.
- Zajonc, efectos de coacción y audiencia:
➢ Efecto de coacción: se produce un incremento en la activación y el rendimiento cuando el sujeto
compite contra otros en la misma tarea.
➢ Efecto de audiencia: se produce un incremento en la activación del sujeto por la presencia de otros.
- Latané y Darley, difusión de la responsabilidad: que haya varios sujetos en una situacion en la que se
requiere la conducta de ayuda, disminuye la motivación para llevar a cabo dicha conducta.
- Asch, conformidad social: las respuestas de otros, aunque equivocadas, pueden modificar la conducta de un
sujeto, pese a que éste esté convencido de la corrección de su respuesta. De alguna forma, el sujeto asume que
la mayoría ofrece la respuesta correcta.
- Zimbardo y Milgram, obediencia: puede ser considerada una forma de conformidad, puesto que el sujeto
que obedece piensa que la mayoría lleva a cabo la conducta que a él se le exige.

5. MOTIVOS PRIMARIOS Y SECUNDARIOS

MOTIVOS PRIMARIOS
Son motivos centrales que, desde el nacimiento, están funcionalmente relacionados con la supervivencia del
individuo y la especie. Estos motivos se definen por sus causas (procesos orgánicos o señales innatas, no
requieren aprendizaje) o por sus consecuencias (determinan actos universales de conducta dirigidas a preservar
su salud y su vida).
Por ejemplo: sed, hambre, regulación térmica, la conducta exploratoria y la curiosidad, sueño, el impulso a
evitar el dolor, sexo, etc.

MOTIVOS SECUNDARIOS
Son motivaciones que, tras un proceso de aprendizaje, están relacionadas con el crecimiento general de la
persona. Representan necesidades adquiridas, determinadas por el medio ambiente y la cultura. Son propios
únicamente de los seres humanos.
- Motivo de afiliación: interés por establecer, mantener o restaurar una relación afectiva positiva con una o
varias personas (necesidad de interactuar con otras personas, ser aceptado socialmente y tener seguridad en las
relaciones interpersonales). Existen determinadas características situacionales que activan esta motivación,
como el aislamiento social y las situaciones que generan miedo. Actualmente, se considera que la motivación
de afiliación tiene dos facetas: la necesidad de aprobación y la de intimidad. Para evaluar el motivo de
afiliación se ha utilizado el TAT y posteriormente cuestionarios. Se da más en mujeres. McAdams lo entiende
como un “motivo de intimidad”: el impulso a estar y aumentar la calidez e intimidad en las relaciones
interpersonales.
- Motivo de logro: tendencia a buscar el éxito en tareas que implican la evaluación del desempeño (el deseo o
necesidad de hacer las cosas del mejor modo posible, por la propia satisfacción de hacerlas). Murray lo
evaluaba mediante el TAT. Para McClelland se trata de una disposición estable de personalidad adquirida en
la infancia. Atkinson plantea que existen dos tendencias contrapuestas: tendencia al éxito y tendencia a evitar
el fracaso. Se da más en hombres.
- Motivo de poder, dominancia o control: necesidad de tener influencia sobre los otros y ejercer poder sobre
ellos. Es decir, es la tendencia estable para influir, persuadir y controlar a otras personas, y para obtener su
reconocimiento y aceptación sobre nuestras propias conductas. Puede evaluarse, al igual que los anteriores,
mediante el TAT y otros cuestionarios. Existe una relación entre motivación de poder y liderazgo.
- Motivo de justicia: el intento de encontrar justicia o la creencia de vivir en un mundo justo. Implica
no sólo una serie de creencias, sino también las consecuencias conductuales que de ello se deriva. Kohlberg
utiliza los dilemas morales para evaluar del desarrollo moral (sentido de justicia).
Ampliacion feminista del estudio del motivo de justicia: Carol Gilligan puso de relevancia el tremendo sesgo
patriarcal que tuvo Kohlberg al estudiar el motivo de justicia y al sacar las conclusiones que sacó.