UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS

ECONOMÍA CON MENCIÓN EN ECONOMÍA INTERNACIONAL Y GESTIÓN DE

COMERCIO EXTERIOR

MARKETING INTERNACIONAL

Proyecto de Internacionalización del chocolate de la Asociación

cacaotera “Nuevos Horizontes”

DOCENTE:

Ing. Valeria Henríquez Basurto

Integrantes:

Seidy Chiriguaya

Jessica Vite

Nicole Jaramillo

Nataly Alvarado

Julio García

AÑO - LECTIVO

2016
Asociación de cacaoteros “Nuevos Horizontes”

1. Análisis interno de la empresa

La asociación de cacaoteros “Nuevos Horizontes” está ubicada en el Recinto

campamento de la parroquia Roberto Astudillo del Cantón Milagro, constituida el 8
de Junio de 1992 mediante acuerdo ministerial 0194.

Misión

La asociación de cacaoteros “Nuevos Horizontes” es una institución, que a través de

buenas prácticas agrícolas, la integración y el compromiso de los pequeños
agricultores provee al mercado productos de calidad; impulsando el desarrollo
sostenible y competitivo de la asociación y a su vez favoreciendo el progreso
socioeconómico del sector.

Visión

Al 2018 ser una institución autosostenible, competitiva e independiente en la

exportación de cacao y productos de cacao de alta calidad, consolidándonos en el
mercado mediante el compromiso y liderazgo que nos caracteriza.

a. Recursos y capacidades

i. Financieros (recursos económicos disponibles)

Los recursos económicos de la asociación dependerán de la comercialización de la

materia prima (cacao), para la realización del marketing del producto elaborado
(Chocolate) se podría destinar un máximo del 5% de las utilidades obtenidas por la
venta de la materia prima una vez descontado los costos, gastos e impuestos de la
asociación.
Estado de resultados año 2015

Ingresos 2015

Ventas 512000

Costo Ventas 21230

Utilidad bruta 490770

Gastos de remuneración 73084

Gastos de Servicios básicos 4978

Gastos generales 31553

Gastos de ventas 25146

Utilidad antes de impuestos 356008

Impuesto a la renta 72358

Utilidad Neta 283650

Fuente: Asociación de cacaoteros “Nuevos Horizontes”

El monto estimado para realizar la internacionalización del producto es de $ 14182.5

ii. Comerciales y de marketing (calidad del producto, notoriedad de marca,

fuerza de ventas etc.).

La Asociación posee la certificación internacional UTZ; por su producción

sostenible de la materia prima (cacao). El programa certificado UTZ cubre buenas
prácticas agriculturales, gestión de las explotaciones, las condiciones sociales y de
vida, y el medio ambiente.

La certificación UTZ recompensa a los productores el premio se determina en una

negociación entre el comprador y el vendedor. En el caso de la asociación
cacaotera “Nuevos Horizontes” la UTZ Certified permite vender la materia prima a
las exportadoras por hasta $ 4/ kintal por encima del precio del mercado.

La producción de la materia prima en el 2015 de la asociación cacaotera “Nuevos

Horizantes” fue de aproximadamente 4000 kintales, el cacao que mas produce la
asociación es el CCN-51; es uno clonado que surgió hace menos de una década, tras
haberse realizado injertos de varias cepas de Iquitos (ecuatoriano-peruana, 45,4 por
ciento), Criollo (Amazonia, 22,2 por ciento) y Amelonado (Ghana y Centroamérica,
21,5 por ciento), surgió este clon resistente a las enfermedades.
Las primeras ideas de marca para el chocolate fueron: Sol de Bolívar, y Sol de
Guayas.

iii. Recursos humanos (experiencia, know-how, idiomas, formación)

La Certificadora UTZ ha realizado capacitaciones a los agricultores de la parroquia

Roberto Astudillo del cantón Milagro para la producción sustentable de la materia
prima. El modo de capacitación consiste en aplicar el método de producción UTZ
en una hectárea de plantación de cacao, para el respectivo aprendizaje de los
demás productores pertenecientes a la asociación y la reproducción de este método
de producción en las demás hectáreas.

iv. Recursos productivos (capacidad productiva, materias primas etc.)

Producción anual de la materia prima

Aproximadamente 4000 quintales por año

Capacidad de producción

Maquinaría para secar el cacao

Unidad de 1200kg/carga USD $9000

Maquinaría para producir pasta de cacao

Unidad de 50 kg/carga USD $65835

v. Experiencia internacional.

La asociación tiene experiencia exportando materia prima, mas no un producto

elaborado; posee relaciones comerciales con exportadoras como Transmar,
Huangalar, Hollande, Nestle, etc.
 Fortalezas Debilidades

Posee certificación internacional UTZ lo No tiene experiencia en exportar

que garantiza un modo de producción productos procesados.
sostenido y sustentable.

La materia prima es de primera calidad. No posee certificación de Buenas

Prácticas Manufactureras

El producto procesado es demandado Derechos de propiedad intelectual de

internacionalmente. empresas como “Nestle” y “La Universal”
ponen impedimentos legales para la
comercialización de productos
procesado del cacao.

Reconocimiento de la asociación a nivel

nacional.

Países en donde se va a internacionalizar el producto.

Estados Unidos, Rusia y Alemania

2. Análisis externo:

2.1. Selección de tres países como potenciales candidatos para la

internacionalización de la empresa.

Estados Unidos

Oportunidad cultural

 Existe preferencia por el chocolate oscuro, es decir que tenga alto contenido
de cacao, este comportamiento en el consumidor, se debe a que en Estados
Unidos existen campañas que generalmente están soportadas por estudios
de universidades demostrando que el consumo de chocolate oscuro, es
bueno para el corazón y eleva el estado anímico.

 En EE.UU. existe una preferencia por el chocolate artesanal antes que el

fabricado a escala debido a una mayor concientización de las personas hacia
el consumo de productos orgánicos y con certificaciones medioambientales.
Oportunidades económicas

 Estados Unidos es el principal destino para las exportaciones de productos

no petroleros del Ecuador. Uno de los productos importados por EEUU es el
cacao y sus elaborados (cacao, pasta de cacao, chocolate).
 Los mayores consumidores son los adultos de 18 a 44 años, y dentro de la
forma de consumo del producto, estos prefieren los trozos de chocolates
(38%), seguido por barras de chocolate (27%), presentaciones Mini (26%) y
otras presentaciones (9%).

Amenaza económica

 Los precios de venta al público de las barras de chocolates fabricadas en

Estados Unidos, dentro de los supermercados, oscilan entre USD 2.50 hasta
USD 3.29 por una barra de chocolate de 100gr.

 Estados Unidos está conformado por 50 Estados, sus mayores ciudades son:
Nueva York con una población de 19.3 millones, Los Ángeles con 12.7
millones, Chicago con 9.13 millones, Miami, 5.7 millones y Washington DC,
4,4 millones

Amenaza legal

 La dificultad para exportar el producto a Estados Unidos, es debido a los

lapsos de tiempo para gestionar los distintos trámites aduaneros, ya que
estos se determinan en función de muchas variables, tales como tipo de
producto, inspecciones, certificaciones de calidad y salubridad, etc.

Oportunidades de clientela

 Los adultos son los mayores consumidores de Chocolate en Estados Unidos,

las personas entre 18 a 44 años conforman el 33% del mercado consumidor
de chocolates en la región norte, seguido por los adultos entre 45 a 64 años,
quienes ocupan el 31% de consumidores.
 El consumo per cápita del chocolate es 107 chocolates al año,
aproximadamente dos veces a la semana.
  La mayor concentración (39%) de consumidores de chocolate en EE.UU. se
encuentra en el sur del país, los estados son: Florida, Texas, Arkansas,
Luisiana, Arizona, Alabama y Georgia.
 El 24% de consumidores, se encuentra en la región Centro-Oeste, los
estados que ocupan mayor concentración son: Nebraska, Kansas, Oklahoma,
Missouri, Indiana, Iowa, Illinois, Nebraska y Ohio.
 Región Oeste, con el 21% del consumo total constituye un gran porcentaje de
comunidad latina y mayor concentración poblacional gracias al estado de
California, también se encuentra Nevada, Oregón, Idaho y Hawái.
 La región Noreste, con mayor concentración de consumo (17%) está
conformada por los estados de: New York, New Yersey Pennsylvania,
Massachusetts, Vermont, Delaware y New Hampshire.

Amenaza de la competencia

 Según datos de United States International Trade Commission low

principales países proveedores de chocolate y demás preparaciones
alimenticias que contengan cacao, durante el -2011 fueron Canadá y México
con una participación del 45.97% y 25.81% respectivamente.

Oportunidad de competencia

 La producción de chocolate estadounidense está concentrada en

Pensilvania, Illinois, California, Wisconsin y Michigan Los chocolates de
especialidad o diferenciados son exclusivamente distribuidos y vendidos en
tiendas minoristas, de tamaño moderado y cadenas regionales. Debido a la
gran demanda de productos orgánicos o Premium, las grandes cadenas de
supermercados o mayoristas han implementado secciones separadas para
estos productos especiales, incluso sub-cadenas de tiendas de productos
especiales en ciertos sectores exclusivos en grandes ciudades.

 Las ventas de los chocolates se lo realizan tanto en las grandes cadenas de

supermercados como Walmart, y en las pequeñas tiendas de especialidad.
Los supermercados y tiendas mayoristas, abarcan el 40% de las ventas de
este tipo de producto.
Alemania

Oportunidad cultural

 Alemania es un país consumidor de chocolate, estos prefieren un producto

elaborado con cacao sostenible, entonces las certificaciones de Comercio
Justo y UTZ son necesarias para competir en el mercado.

Amenaza cultural

 El consumidor tiene más preferencia a consumir productos con certificaciones

y que tenga que contar una historia de labor social acerca de la empresa o
los productores.

Oportunidades económicas

 Alemania tiene la mayor población en Europa: 83 millones de personas en

2013, bajo desempleo (5.2% en 2014) y un alto ingreso disponible per cápita
($30,000 en 2012)

 Según la forma de consumo del producto, el chocolate en caja posee un 28%

de participación en el mercado, le sigue las barras clásicas (27%), barras
caramelos (24%), especiales de temporada (15%) y mini barras en funda
(5%).

Amenaza económica

 El precio óptimo de 100 gramos de chocolate de excelente calidad producido

en Alemania, está entre €2,50 y €3.50 incluido el IVA, por lo que para ser
competitivos el chocolate ecuatoriano tiene que ingresar con precios y calidad
similares.

Amenaza política

 Existen conflictos con refugiados de África y Medio Oriente

Amenaza legal

 La regulación de UE para alimentos es extensiva. Los productos deben

constar con certificaciones de calidad y salubridad para poder
comercializarse.
Oportunidad clientela

 Consumo de chocolate al año es de aproximadamente 8 kg por persona,

Amenazas en competencia

 Bélgica, Holanda, Suiza, Polonia, Francia y Austria son los mayores

proveedores de chocolate para Alemania, aproximadamente 1% viene de
Rusia, China, Estados Unidos y Canadá y otros proveedores no europeos,
sólo 0.01% es suministrado por países productores de cacao. En el 2013
Ecuador exportó 13 toneladas con un valor de 142,000 EUR a Alemania

 Los supermercados y pequeñas tiendas son espacios muy difíciles para que
compita el chocolate ecuatoriano, debido a que es un espacio dominado por
productos locales impulsados por mercadeos a gran escala.

Oportunidad en competencia

 Existe mayor oportunidad de competencia en el supermercado orgánico sin

embargo este está dominado por pequeños productores y marcas, por
ejemplo, Vivani, Rapunzel original beans.

Rusia

Oportunidades culturales

 Parte de la cultura rusa a la hora de la comida consiste en tomar un té al final

del banquete, y sin duda acompañarlo de una variedad de chocolates
(bombones).

 En los hogares Rusos existen al menos 3 productos derivados del cacao, ya

que este es parte de su vida diaria.

Oportunidad económica
  Según el Ministerio de Industria y Comercio en Rusia, el 82% de la población
consume chocolate, los chocolates más populares son las chocolatinas y
bombones individuales, seguidos de tabletas de chocolate y cajas de
bombones.

Amenaza económica

 Rusia nunca ha sido un socio comercial estratégico del Ecuador.

Amenazas políticas

 Conflictos geopolíticos, Sanciones económicas por parte de Europa.

Oportunidad de clientela

 El consumo de chocolate per cápita en Rusia es de 5kg

Amenazas en la competencia

 Según información reflejada por el Servicio Federal de Aduana de Rusia, las

importaciones de Rusia que corresponde a la partida 180690 (Chocolate y sus
demás preparaciones), en el periodo 2011 a octubre del 2013, (tomando en
consideración las variables CIF/Toneladas) , provinieron principalmente de
Ucrania y Alemania.
 La devaluación del rublo en comparación con el dólar disminuye el atractivo para
exportar el chocolate.
 Estados Unidos Rusia Alemania

Variables Idioma Inglés 80%, español 12,4%, indoeuropeos 3,7%, Ruso, inglés Alemán, inglés
culturales
Asia e indo-pacifico 3%

Religión Cristianos 76% Islam, cristianos y ortodoxos Cristianos, Otros.

Otros 4%

Variables Clima Primavera, verano, otoño, invierno Invierno y verano Primavera, verano, otoño, invierno
económicas
Infraestructura Los canales de ingreso comúnmente utilizados por los importadores Posee puertos importantes: San Posee la red de autopistas más grande de
en Estados Unidos son los puertos navieros. En Estados Unidos Petesburgo, Novorossiysk, Europa.
existen 149 puertos marítimos Kaliningrado y Vladivostok. Otros
puertos que figuran entre los más
destacados del país son Kavkaz,
Nakhodka, Primork y Vostochnyy.
El puerto de Hamburgo es uno de los más
importantes en Europa.

PIB per cápita 54.629 (dólares) año 2015 14.611 (dólares) año 2015 47.590 (dólares) año 2013

Moneda Dólar Rublo Euro

Variables Geopolítica Conflictos geopolíticos, Conflicto con refugiados de África y Medio

Oriente
políticas
Sanciones económicas por parte
de Europa.

Normativa y Aduana Certificaciones de calidad Certificaciones de calidad. Certificaciones de calidad

tramites
Trámites aduaneros Trámites aduaneros

Competencia Principales Los principales países proveedores de chocolate y demás Ucrania y Alemania son los Bélgica, Holanda, Suiza, Polonia, Francia y
Proveedores preparaciones alimenticias que contengan cacao, durante el -2011 principales proveedores de Austria son los mayores proveedores de
fueron Canadá y México con una participación del 45.97% y 25.81% chocolate chocolate para Alemania
respectivamente.
Clientela Los adultos son los mayores consumidores de Chocolate en Estados El consumo de chocolate per Consumo de chocolate al año es de
Unidos, las personas entre 18 a 44 años conforman el 33% del cápita en Rusia es de 5kg aproximadamente 8 kg por persona
mercado consumidor de chocolates en la región norte, seguido por los
adultos entre 45 a 64 años, quienes ocupan el 31% de consumidores.

El consumo per cápita del chocolate es 107 chocolates al año,

aproximadamente dos veces a la semana.

Precio local La producción de chocolate estadounidense está concentrada en El precio esta entre los 100 y 250 El precio óptimo de 100 gramos de chocolate
Pensilvania, Illinois, California, Wisconsin y Michigan, sus precios rublos lo que equivale a 1,50 y 3 de excelente calidad producido en Alemania,
osilan entre oscilan entre USD 2.50 hasta USD 3.29 por una barra de dólares está entre €2,50 y €3.50 incluido el IVA.
chocolate de 100gr.

Mercado La mayor concentración (39%) de consumidores de chocolate en Existe una mayor demanda del Existe mayor oportunidad de competencia en el
EE.UU. se encuentra en el sur del país, los estados son: Florida, producto en supermercados de supermercado orgánico
Texas, Arkansas, Luisiana, Arizona, Alabama y Georgia. Moscú y sus alrededores

Las ventas de los chocolates se lo en cadenas de supermercados

como Walmart, y en las pequeñas tiendas de especialidad. Los Los supermercados y pequeñas tiendas son
supermercados y tiendas mayoristas, abarcan el 40% de las ventas espacios muy difíciles para que compita el
de este tipo de producto. chocolate ecuatoriano
Se escoge Estados Unidos debido a:

 El nivel de competencia en Estados Unidos permite al producto ingresar en supermercados.

 El 12.4 % de la población estadounidense habla español.
 Posee mayor cantidad de puertos por los cuales ingresar el producto en relación a los otros países estudiados.
 Se comercializaría el producto en dólares.
 Preferencia por el chocolate oscuro artesanal

No se escoge Alemania debido a:

 El nivel de competencia en Alemania no permite al producto ingresar fácilmente en supermercados

 La población habla mayoritariamente alemán e inglés
 La Unión Europea impone barreras no arancelarias para todos los productos alimenticios
 Alemania es uno de los principales productores de chocolate en Europa.

No se escoge Rusia debido a:

 La devaluación del rublo desincentiva las exportaciones de chocolate a Rusia

 La población habla mayoritariamente alemán e inglés
 La población habla mayoritariamente ruso e inglés
 Ucrania y Alemania son los principales proveedores de chocolate de Rusia
2.2. Diseño de un viaje de prospección al mercado seleccionado.

i. Objetivos del viaje

Fomentar las relaciones comerciales con Florida y Ecuador, establecer un convenio

o un tratado bilateral que permita al Ecuador fortalecer las relaciones comerciales y
políticas, destacando principalmente el ámbito económico, mediante la exportación
de chocolate, brindando un producto de calidad con su debido proceso y cumpliendo
las norma s existentes en la constitución.

ii. Organización de la agenda: contactos, reuniones y actividades

Contactos Reuniones Actividades

Juan Carlos Toledo Consulado del Ecuador Realizar trámites de

en Miami pasaporte
Consulado General del
Ecuador en Miami (16:00 pm – 17:00pm)
1-08-2016

Douglas Mcmillon Sheraton Miami (14:00 Realizar acuerdos para

pm – 16:00pm) 2-08- insertar el producto en
Director ejecutivo de M&M 2016 M&M

Joaquin Gonzalez Varela Hilton Miami (12:00 pm Realizar acuerdos para

Vicepresidente de M&M en - 15:00pm) 3-08-2016 insertar el producto en
la subdivisión de Florida M&M

Elise Vasquez-Warner County Convention Establecer estrategias de

Director general de Center marketing del producto .
marketing de la subdivision
de Florida de Walmart (15:00pm – 18:00pm)
4--08-2016 3-08-2016

Rogger Bello Stopello Miami Airport Convention Asesoramiento de trámites

Director de Operaciones Center para el comercio exterior
adueneras de Miami
(8:00am – 9:00am)
5-08-2016
iii. Aspectos logísticos del viaje

Preparación de la logística del viaje

 Llegada al Southwest Florida International Airport Beach el día 1-08-2016 a

las 05:00 am

 Traslado al Hotel Hilton Naples ubicado a 29.1 millas del aeropuerto

 Visita turística

 Traslado al Consulado Ecuatoriano ubicado a 111 millas desde el hotel Hilton

Naples

 Traslado al Intercontinental At Doral Miami Hotel ubicado a 6.9 millas del

Consulado ecuatoriano

 Día 2-08-2016 Traslado del Intercontinental At Doral Miami a Sheraton

Miami - 6.9 millas
 Día 3-08-2016 Traslado del Intercontinental At Doral Miami a Hilton Miami
9.2 millas

 Día 4-08-20162016 Traslado del Intercontinental At Doral Miami a County

Convention Center ubicado a 234 millas

 Día 5-08-2016 Traslado del Intercontinental At Doral Miami a Miami Airport

Convention Center ubicado a 3.4 millas

 Día 5-08-2016 Traslado del Miami Airport Convention Center al Southwest
Florida International Airport Beach ubicado a 139.7 millas

iv. Aspectos culturales a considerar

INFLUENCIA CULTURAL

REUNION

 Espacio personal, durante la reunión es de suma importancia delimitar el

espacio entre cada uno de los presentes ya que su cultura americana así lo
establece entre ellos.
 Formas de dirigirse, se procederá a actuar con la formalidad respectiva para
la reunión.
 Puntualidad, ya que el hecho de que a una reunión de negocios llegue tarde
se ve muy mal entre los americanos.
  Saludo, se suele saludar con un apretón de manos con sutileza.
 Vestimenta, la meta es lograr una apariencia conservadora y profesional.
Líneas rectas y colores oscuros es lo más recomendable.

PRODUCTO

 El chocolate se venderán 7 paquetes en una cajita, ya que el número 13

para los americanos es sinónimo de mala suerte, a diferencia del 7 que es de
buena suerte.
 Florida es una cuidad influenciada por américa latina ya que gran parte de su
población está compuesta por emigrantes. Por lo que el Cacao como la pasta
es bastante común para dichos habitantes.
 Se disminuirá el costo durante las fiestas festivas de Florida: carnaval, Día de
la Raza, Día de la Independencia de los Estados Unidos, San Patricio, etc. A
fin exponerlo a nivel de ferias el producto y hacerlo más conocido durante el
primer año en el mercado.
 El envase del producto traerá puras banderas de diferentes países. Para
enseñar la multiculturalidad de Florida

v. Presupuesto

Presupuesto 2 $
personas 10,000.00

Total

Viaje Aereo Costo de $ Por 4 Boleto(s) $

los boletos 670.00 2,680.00
ida y
vuelta

"

" $ Por 0 Boleto(s) $

- -

Hotel Costo por $ Por 3 Noche(s) $

noche 119.00 357.00

Hilton Naples "

"
Intercontinental
At Doral Miami
Sitios donde se
realizaran las
reuniones

Sheraton Miami $ Por 1 Día(s) $

54.00 54.00

Hilton Miami $ Por 1 Día(s) $

128.00 128.00

County $ Por 1 Día(s) $

Convention 114.00 114.00
Center

CityDesk $ Por 1 Día(s) $

94.00 94.00

Miami Airport $ Por 1 Día(s) $

Convention 85.00 85.00
Center

Comida Costo por $ Por 4 Día(s) $

día 92.00 368.00

Renta de Carro Costo por $ Por 4 Día(s) $

día 52.00 208.00

Gasolina Costo por $ Por 18 Litros $

Litro 1.74 31.32

Entretenimiento Cantidad $ $
200.00 200.00

Regalos Cantidad $ $
100.00 100.00

Varios Cantidad $ $
100.00 100.00

Costo total $
del Viaje 4,519.32

Abajo del $
presupuesto 5,480.68
por
3. Estrategia de entrada y producto a exportar

3.1. Selección del modo de entrada.

Corto plazo “Piggy Back”

La Asociación debido a que actualmente no posee el reconocimiento de una marca

buscará satisfacer la demanda externa del producto, mediante la empresa “M&M”
para que esta comercialice el chocolate en Estados Unidos.

El modo de entrada seleccionado en el corto plazo es el de Piggy back, se busca

establecer convenios con “M&M” para proveerles el chocolate mediante navieras
como Transmar, Hollande o Huangalar, para la posterior producción y posterior
comercialización del chocolate por parte de esta empresa extranjera.

Se ha escogido “M&M” debido a que una de sus fábricas se encuentra ubicada en

Florida, localización escogida en el análisis externo; pensando a mediano plazo se
podría establecer convenios con otras fábricas encontradas para incrementar la
venta.

Largo plazo “Distribución”

En el largo plazo se aspirará que la Asociación tenga más capacidad productiva

necesaria para satisfacer la demanda externa y de este modo elaborar
independientemente el chocolate para su exportación, es decir con marca propua,;
el modo de entrada a requerir en el largo plazo será indirecto, mediante la
distribución, se establecerán convenios con “Walmart” para que esta cadena
comercial, compre el producto y lo comercialice, evitando de esta forma, esa tarea
a la Asociación.

Se buscará que la Asociación exporte a “Walmart” mediante el uso de empreas

tales como Transmar, Huangalar, Hollande, Nestle, etc., que son navieras con las
cuales la Asociación comercia actualmente.
3.2. Decisiones producto/servicio: ¿qué producto se va a vender, con qué
marca, con qué envase, con qué colores, con qué composición?

Producto a vender:

El producto a comercializar será trozos de chocolate, puesto que Los mayores

consumidores son los adultos de 18 a 44 años, y dentro de la forma de consumo
del producto, estos prefieren los trozos de chocolates teniendo esta el 38% del total
de formas de consumo.

Al especializarse M&M en comercializar productos de chocolate recubierto con

caramelo, será factible para la Asociación exportarle en el mediano plazo una línea
de productos con este tipo de recubiertas.

Envase

 El envase estará constituido a base de celulosa

 Será de material biodegradable
 Su dimensión estimada será 10x3x10 cm
 Las descripciones del producto serán impresas en español e inglés( en el
largo plazo)
 Contendrá impresas las certificaciones de calidad
 La marca y su diseño, será responsabilidad de la empresa M&M
 El etiquetado serpa responsabilidad de la empresa M&M y será acorde al
código de Mercadotecnia de M&M

Presentación: en el mediano plazo.- Los trozos de chocolate tendrán los colores

de M&M los cuales son: café (original), verde, azul, rojo, amarillo, anaranjado.

El producto tendrá la siguiente composición:

Para 100 gramos de chocolate

 Colorante de colores (verde, azul, rojo, amarillo, anaranjado). – 1%

 Azúcar – 47,93%
 Leche seca no grasa – 9.7%
 Cacao en polvo – 7,11%
 Grasa vegetal – 28.86%
 estearina de palma – 0,49%
 vainillina - 0,02%
 lecitina – 0,13%
 lactosa – 3,77%
 goma guar – 1%
3.2.1 Ciclo de vida del producto

Avanza hasta el desarrollo, se seguirá innovando en el mediano plazo mediante el

aumento de nuevas características al producto tal como la recubierta de caramelo
y/o el añadimiento de diferentes aderezos.

En el largo plazo se anhela que se diversifique el tipo presentación del producto

introduciendo en el mercado mediante Walmart, los trozos de chocolate, las barras y
las presentaciones Mini, estas presentaciones poseen el 38%, 27% y el 26%
respectivamente del total de consumidores de chocolate en Estados Unidos.

3.3. Fijación del precio: ¿qué precio tendría el producto en el país escogido
(competencia, costes de transporte, adaptación, tipos de cambio etc.)?

Costos

Costo de producción

El costo de producción corresponde al costo de los materiales, mano de obra y los

gastos indirectos de fabricación cargados a los trabajos en su proceso, combustible,
servicio eléctrico, transporte, mano de obra, etc.

El costo de producción asciende a $ 30228.74

Costo de transporte

El costo de transporte incluye el transporte interno y en destino, este asciende a

$ 1433.81.

En el transporte en destino se toma a consideración, el alquiler del vehículo,

servicio del transportista desde el PortMiami hasta la fábrica de M&Ms World
Orlando, combustible peaje, etc., este costo asciende a $ 860.60.

Costo de exportación

CIP.- Este Incoterm se puede utilizar con cualquier modo de transporte o con una
combinación de ellos (transporte multimodal)

El vendedor se hace cargo de todos los costes, incluidos el transporte principal y el

seguro, hasta que la mercancía llegue al punto convenido en el país de destino.
El riesgo se transfiere al comprador en el momento de la entrega de la mercancía al
transportista dentro del país de origen aunque el seguro lo ha contratado el
vendedor, el beneficiario del seguro es el comprador.

Se exportara 500 cajas de 50 unidades de 100 gramos de chocolate, en total serán

250000 gramos lo cual da como resultado 500 libras, por las cuales se estiman
tendrán un costo de flete al utilizar la naviera Transmar de $ 1272.3.

Se contratará un seguro de Nationwide para cubrir la mercancía ante cualquier

siniestro o eventualidad, el cálculo de este corresponderá al 1.23% del costo de la
mercancía hasta su embalaje.

Se tomará en cuenta para el cálculo del CIP los siguientes costos

 El pago de honorarios a agentes de aduana, $700.

 Flete, $1272.3
 Seguro $389.55

Dando como resultado un costo de exportación de $ 1361.85

Costo total

Es la sumatoria de todos los demás costos anteriores, el costo total ascenderá a

$35125.

Costo total unitario

Es la división del costo total entre la cantidad de mercancía, este será de

aproximadamente $1.36.

Margen de utilidad

El margen de utilidad será del 28.23% y será de $9625 aproximadamente.

Precio total

Indica el precio de venta al cliente, en este caso la mercancía se venderá a un

precio de $44750

Precio total unitario

Por unidad el producto tendrá un precio final de $1.75

Precio de la competencia

 Los precios de venta al público de las barras de chocolates fabricadas en

Estados Unidos, dentro de los supermercados, oscilan entre USD 2.50 hasta
USD 3.29 por 100 gramos de chocolate.

En el caso del acuerdo de Piggy Back con M&M será está empresa la que se
encargue de ajustar el precio del producto acorde a la competencia.

A continuación se muestra una tabla que indica todos los costos incurridos para el
cálculo del precio unitario.

Costo de producción 30228.74

Costo de transporte 1433.81

Interno ( origen a destino)

Embalaje 100.18

Costo seguro 1.23% 389.55

Costo de flete internacional 1272.73

Pago de honorarios 700.00

Costo total 35125

Margen de utilidad 28.23% 9625

Precio total 44750

Precio unitario 1.75

Fuente: Asociación de Cacaoteros nuevos horizontes

Elaboración: autores
3.4. Estrategia de distribución: ¿dónde se vendería el producto?

Análisis del mercado

La mayor concentración (39%) de consumidores de chocolate en EE.UU. se

encuentra en el sur del país, los estados son: Florida, Texas, Arkansas y Luisiana;
se elige Florida además de tener un aproximado del 10% de población
hispanohablante.

Canal Corto

Debido a que se establecerá un contrato de Piggy Back con M&M, se aplicara la

estrategia de distribución mediante canal corto; se venderá la mercancía a un precio
de $43750.

El cliente será la fábrica M&Ms World Orlando, y su comercializadora está ubicada

en la dirección 8001 South Orange Blosson Trail #1132, Orlando FL 32809, este
local comercial se encargará de la venta del producto terminado mediante la
responsabilidad de y propiedad intelectual de M&M.

Estructura del canal

United M&Ms
Manufactura Exportación
Airlines Orlando

Canal Largo

En el largo plazo después de haber terminado el contrato con M&M, se anhela

distribuir el producto terminado con una marca propia a Walmart, se espera
introducir el producto en los demás estados donde existe mayor concentración de
consumidores de chocolate (39%) , es decir Florida, Texas, Arkanas y Luisiana.
3.5. Estrategia de comunicación. ¿Qué medios y soportes publicitarios se
utilizarían; qué posibles ferias etc.?

Debido que en el corto plazo se establera un contrato de Piggy Back con M&M, para
dar a conocer el producto se estima hacerlo a través de Relaciones Públicas
mediante una campaña que dé a conocer el proceso de producción del cacao con
certificación UTZ, el cual es materia prima utilizada en la elaboración de los trozos
de chocolate, al tener certificación UTZ se garantiza que la producción es justa y
sostenible con impacto ambiental reducido.

Campaña

La campaña se basará en concientizar a los ciudadanos y los consumidores

estadounidenses sobre la precaria situación que muchas veces se da en los
trabajadores y pequeños productores de cacao, puesto que por lo general las
mayores ganancias son absorbidas por los intermediaros.

Fecha de inicio y culminación de la campaña: 22 y 23 de diciembre del 2016

La feria se realizara después de la primera exportación del producto.

Objetivo principal de la campaña

Concientizar a la población a consumir productos con certificaciones de

sostenibilidad para de esta forma contribuir al comercio justo y al cuidado del medio
ambiente.

Objetivos específicos de la campaña:

 Promover cadenas de suministro justas y sostenibles del cacao.

 Defender derechos sociales y a un medio ambiente sano y saludable en
países productores.

Para dar a conocer la campaña se priorizará el uso de las redes sociales

La publicidad del producto será responsabilidad de M&M.

Descripción de las actividades:

 Se establecerá una alianza con M&M para realizar la campaña.

 La campaña se realizara en el centro comercial M&M´s World Orlando
ubicado en 8001 Orange Blossom Trail, Orlando, FL 32809.
 Se realizará exposiciones acerca del proceso de producción UTZ del cacao.
 Se realizará exposiciones acerca del impacto medio ambiental y social que
tiene el producto.
 Se realizara exposiciones acerca de las ventajas de comprar productos
alimenticios con certificaciones de calidad ambiental y de comercio justo.
 Después de las exposiciones el producto se dará a conocer mediante
promotores de M&M.
 CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES DEL PROYECTO 2016

2016
22-28 1-7 10-30 1-5 12-19 11-12 13-14 13-19 4-10 22-23
ACTIVIDAD May Jun Jul Agos Sept Oct Oct Nov Dic Dic
Análisis y elección del mercado
Profundización de las características del nuevo
mercado destino
Planificación del viaje
Realización del viaje
Diseño de la marca, líneas del producto, envases
y embalaje, etc.
Establecimientos de contratos con M&M
Búsquedas y establecimientos de contratos con
transportistas
Exportación de la mercancía
Establecimientos de relaciones públicas
Ejecución de la campaña
Bibliografía

Nationeide . (s.f.). SEGURO PARA PEQUEÑAS EMPRESAS. Obtenido de

https://espanol.nationwide.com/small-business-insurance.jsp

The Flgorida Mall. (s.f.). M&M word. Obtenido de http://www.simon.com/mall/the-

florida-mall/stores/mms-world

M&M. (s.f.). Obtenido de http://www.mms.com/us/product

marketing-xxi. (s.f.). Obtenido de http://www.marketing-xxi.com/marketing-mix-9.htm

transmargroup. (s.f.). Obtenido de http://www..com/

utz. (s.f.). Obtenido de https://www..org/language-landingpage/sp/

walmart. (s.f.). Obtenido de https://www.walmart.com/search/?query=chocolate

flaports. (s.f.). Obtenido de http://flaports.org/about/the-florida-system-of-seaports/