Negociación
Conceptos básicos
La negociación es la relación que establecen dos o más personas en relación con un
asunto determinado con vista a acercar posiciones y poder llegar a un acuerdo que sea
beneficioso para todos ellos. Se inicia cuando hay diferencias en las posiciones que
mantienen las partes.
Para alcanzar una negociación tiene que haber además interés por parte de los
afectados en tratar de alcanzar un acuerdo.
Características que definen al buen negociador
Le gusta negociar, aborda las negociaciones con entusiasmo de llegar a un acuerdo, es
un gran comunicador que sabe presentar con claridad su oferta, tiene la percusión para
convencer a la otra forma, es observador, sabe captar el estado de ánimo de la otra
persona y que es lo que realmente está buscando, capta los rasgos principales del
interlocutor como sus intenciones, es sociable, respetuoso. honesto, profesional, debe
estar preparado y tomarse en serio su trabajo de negociar, ensayando sus
presentaciones e informándose. Sabe ser firme con sus exigencias, estar seguro en su
posición, ser ágil para captar los puntos de acuerdo y desacuerdo. Saber ser resolutivo:
encontrar resultados a corto plazo, sin precipitarse. Sabe tomar decisiones con el
posible riesgo que conlleva. Sabe esperar las operaciones y encontrar la manera de
superar los obstáculos.
Formas de manejar el conflicto
● Ganancia mutua: Busca la ganancia de ambas partes. Decrece el riesgo a
descuidar la relación.
● Ni vencedores ni vencidos: Busca un pacto justo, aquí los negociadores logran
una efectividad inmediata.
● Adecuación: Conoce mucho, son negociadores suaves
● Negación: Se niega el conflicto, por lo cual no existe la figura del negociador
● Dominación: Busca ganar, se presentan negociaciones duras.
Estilos de negociación
● Negociación inmediata: Busca llegar con rapidez a un acuerdo
● Negociación progresiva: Busca un cambio una aproximación gradual y en ella
juega un papel muy importante la relación personal con el interlocutor.
Estrategias
La estrategia de negociación define la manera en que cada parte trata de conducir la
misma con el fin de alcanzar sus objetivos.
● Estrategia ganar-ganar: Se busca que ambas partes ganen, compartiendo el
beneficio. Este tipo de negociación genera un clima de confianza-
● Estrategia ganar-perder: Cada parte trata de alcanzar el máximo beneficio a
costa del oponente, sin importar en la situación que quede el otro. No se ve a la
otra parte como un colaborador, sino como un enemigo.
Tácticas
Las tácticas son las acciones en las que se concreta dicha estrategia. Existen las.
● Tácticas de desarrollo: Se limitan a concretar la estrategia elegida, sea ésta de
colaboración o de confrontación, sin que supongan un ataque a la otra parte
● Tácticas de presión: Tratan de fortalecer la propia posición y debilitar la del
contrario. Se puede debilitar a la otra persona a través del desgaste, ataque,
tácticas engañosas, ultimátum, exigencias crecientes, etc.
Resulta muy importante detectar la estrategia que sigue la otra parte y las tácticas que
utiliza.
Comunicación
El éxito de una negociación depende en gran medida de conseguir una buena
comunicación entre las partes, cada uno de ellos tiene que ser capaz de comunicar de
forma clara cuáles son sus planteamientos y cuales son sus objetivos.
La buena comunicación requiere de una escucha activa, es decir, concentrarnos en lo
que nos está diciendo el interlocutor y no estar pensando en lo que uno va a responder.
Lugar de la negociación
● Negociación en oficinas propias: Esto brinda mayor comodidad y tranquilidad
emocional. Permite elegir la sala de reunión,los tiempos, etc.
● Negociación en la oficina de la otra parte: Los beneficios que teníamos en la
oficina propia, pasan a la otra persona. Los beneficiosos de esta opción es que
se puede presionar mejor a las otras personas y jugar con las interrupciones y el
tiempo.
● Negociación en terreno neutral: En este caso, las dos partes están en igualdad de
condiciones, así que ninguna de ellas podrá sentirse cohibida por negociar en
territorio ajeno. Esta puede ser una buena manera de empezar las
negociaciones.
Etapas
● Preparación: Periodo previo a la negociación propiamente dicha. Es un tiempo
que hay que emplear en buscar y en definir nuestra posición, recopilando
información sobre nuestra oferta, nuestros competidores, definir nuestros
objetivos, conocer nuestro margen de maniobra, etc.
● Desarrollo: Abarca desde que nos sentamos en la mesa de negociación hasta
que finalizamos las deliberaciones, ya sea que estemos con o sin acuerdo.
● Cierre: El cierre de la negociación puede ser con o sin el acuerdo. Hay que
cerciorarse de que no queda ningún cabo suelto y de que ambas partes
interpretan de igual manera los puntos tratados.
● La negociación también puede terminar con ruptura y aunque no conviene
precipitarse a la hora de tomar esta decisión, es una posibilidad que conviene
contemplar cuando se negocia.
Bloqueos en la negociación
1. Pausar la negociación y tener una reunión informal con la otra parte.
2. Dejar el punto de desacuerdo en suspenso y tratar de seguir avanzando en otros
aspectos.
3. Trasladar los puntos de desacuerdo a los respectivos niveles superiores para ver
si ellos son capaces de encontrar una alternativa válida.
4. Solicitar la opinión de un experto, ya sea ser asesorado por un mediador o la
opinión de un vinculante.
5. Llegar a un acuerdo con un ámbito de aplicación menor que el incisivamente
previsto.
Factores de éxito en la negociación
1. Preparación: Ir a negociar con un profundo dominio del tema a abordar nos dará
la confianza necesaria para poder negociar con seguridad.
2. Rigurosidad: Tratar todos los temas que pueden influir en el acuerdo, analizarlos
en profundidad, no dejar ninguna duda por resolver.
3. Respeto hacía la otra parte: Entender que la otra parte no es nuestro enemigo,
viene a ser un colaborador en la búsqueda de una solución que satisfaga los
intereses de ambos.
4. Empatía: ponernos en el lugar del otro.
5. Confianza: Hay que tratar de generar un clima de confianza entre las partes.
6. Flexibilidad: Adaptarse rápidamente a las nuevas circunstancias para articular
soluciones alternativas.
7. Creatividad: Poder articular una nueva propuesta olvidando los planteamientos
iniciales, en base a la nueva info recibida.
8. Asertividad: saber decir que no en un momento determinado sin generar tensión.
9. Paciencia: No precipitar los acontecimientos.
Negociación en grupo
Cuando se negocia en grupo se tiene que saber identificar al líder y quien define su
estrategia, sus objetivos y quien en última instancia decidirá si se cierra o no el acuerdo.
