5.

LA FUNCION COMERCIAL
1. FUNCION COMERCIAL Y MARKETING
• Marketing: es el esfuerzo que realiza la empresa por tratar de comprender a los clientes, para así ofrecerles
bienes y servicios que satisfagan sus necesidades y deseos mediante un intercambio provechoso para ambas
partes
• Actividad de la función comercial:

1. Investigación de mercado: analizar y recopilar información sobre tendencias de mercado, la competencia y

preferencias de los clientes

2. Identificación de los clientes potenciales: buscan clientes que puedan estar interesados en los productos o
servicios. Se agrupan clientes con características homogéneas

3. Gestión de la marca: comprende a todas las actividades y decisiones que una marca realiza para mantener una
imagen positiva y reconocible

4. ventas y cierre de la venta: comprende las actividades relacionadas con la promoción, presentación de
propuestas, negociación y cierre de la venta.

5. posventa: mantenimiento de las relaciones con los clientes a largo plazo.

1.1. Investigación de mercado

Investigación de mercado: es el proceso de recogida de información relevante sobre el consumidor, la competencia y

las características del entorno, que una empresa lleva a cabo para tomar decisiones estratégicas en su área
comercial.

FASES:

1. Definición del objetivo de la investigación

2. Diseño y plan de la investigación
3. Recogida de datos
- Primarios: datos originales directamente recogidos por el investigador
- Secundarios: datos elaborados, pueden provenir de fuentes internas y externas
4. Tratamiento de los datos obtenidos, interpretación, conclusión y realización de un informe final

FUENTES DE DATOS PRIMARIOS:

• Métodos cualitativos: pretenden conocer motivaciones de los consumidores (actitudes, creencias, opiniones)
- Entrevista en profundidad (dialogo con los consumidores)
- Entrevista en grupos (sesiones de discusiones en grupo)
- Técnicas de observación (observar a individuos)
- Pseudocompra (visita de incognito en un establecimiento para obtener información sobre un producto o una
situación de compra)
• Métodos cuantitativos: datos numéricos a partir de herramientas de carácter matemático y estadístico
- Encuestas
- Paneles
• Métodos mixtos:
- Analítica web: recopilar datos relacionados con la actividad de los usuarios en un sitio web
- Redes sociales: analizar conversaciones, opiniones y tendencias
 2. DEMANDA DE MERCADO Y CUOTA DE MERCADO
• Demanda de mercado: es el valor de las ventas de un producto en un mercado, es decir, la suma de las ventas de
todas las empresas que ofrecen ese producto en ese mercado.
• Cuota de mercado: es el cociente entre el valor de las ventas de una empresa y el valor de la demanda total del
mercado, expresada en porcentaje. En otras palabras es la parte del pastel que se queda la empresa

3. LA SEGMENTACION DE MERCADOS
• Segmentar el mercado: dividir en grupos homogéneos de individuos con características comunes y que
reaccionen de una manera similar al producto que se les ofrece para adoptar estrategias de marketing que
satisfagan sus necesidades de manera más efectiva

CRITERIOS DE SEGMENTACION:

1. Demográfica: basándose en variables como género, edad, estado civil, generación, educación, clase social…
2. Geográfica: baseandose en variables geográficas como país, región, idioma, horario…
3. Psicográfica: baseandose en características psicológicas como personalidad, estilos de vida, intereses…

ESTRATEGIAS DE SEGMENTACION:

1. Indiferenciada: la empresa se dirige a todos los segmentos del mercado de la misma manera(oferta unica)
dándole a sus productos características que satisfagan al nivel medio de consumidores
2. Diferenciada: la empresa se dirige a los diferentes segmentos del mercado con diferentes productos, o con un
producto con características diferentes para cada segmento
3. Concentrada: la empresa dirige un producto concreto a un sector de mercado especifico y a unos pocos
segmentos de consumidores
4. Personalizada: implica desarrollar ofertas y comunicaciones personalizadas para cada individuo dentro del
mercado.

4. PROPUESTA DE VALOR
• Propuesta de valor: declaración que comunica los beneficios y la satisfacción de necesidades que ofrece una
empresa a sus clientes y que resalta por qué los clientes deberían preferirla frente a la competencia

Ej. Zara: tendencias actuales, gran variedad de prendas, para todas las edades…

Una propuesta de valor debe ser: simple y clara, atractiva y equilibrada, original,rentable, cautivadora, y
personalizada.

5. ESTRATEGIA DE MARKETING
• Marketing-mix: combinación de una serie de variables conocidas como las 4P (producto, precio, promoción y
distribución) que utilizan las empresas para diseñar y gestionar sus estrategias de marketing con el objetivo de
satisfacer las necesidades de los clientes y alcanzar los objetivos comerciales.

1. POLITICA DE PRODUCTO:
1.1. Producto: bienes o servicios que se ofrecen en el mercado para satisfacer las necesidades de los consumidores

1.2. Marca: nombre, símbolo o logotipo que trata de identificar los productos de una empresa y diferenciarla de las
demás. Estrategias de marca(misma marca, por línea de producto, por producto y marca blanca/ distribuidor)
1.3. Ciclo de vida:

Las fases de producción(introducción, crecimiento, madurez y declive)

INTRODUCCION CRECIMIENTO MADUREZ DECLIVE

VENTAS Escasas Aumentan mucho las Aumentan a un Disminuye de
ventas ritmo cada vez manera progresiva
menor
BENEFICIOS Empieza en negativo Se alcanzan los Se estancan o Se reducen
máximos beneficios disminuen
COSTE UNITARIO Altos Se reducen Se incrementan
COMPETENCIA Sin competencia Numerosos Los competidores Aumenta(maxima)
competidores mas débiles salen
del mercado
PUBLICIDAD Es nuevo nadie lo Para diferenciar sus
conoce(publicidad productos, publicidad
informativa) persuasiva
*si en la fase de declive dejas morir el producto puedes dejar un nicho de mercado que la competencia puede ocupar

2. POLITICA DE PRECIO

2.1. política de precios: estrategia que sigue la empresa para definir los precios de los bienes y servicios que venden

2.2. precio: cantidad de dinero que un comprador entrega a un vendedor a cambio de los beneficios de obtener un
bien o servicio

-costes : al coste total de producir una unidad sumarle el margen razonable de beneficio

-estrategias de fijación de precios

o precios fijos: mismo precio para todos los compradores. Productos de compra frecuente
o precios dinámicos: varia el precio atendiendo a la demanda, la competencia o la estacionalidad
o precios de descremación: fijar precios elevados para crear prestigio
o precios de penetración: fijar bajos precios en el lanzamiento de un producto para atraer un gran número
de consumidores
o precios psicológicos: se basan en la teoría de que ciertos precios tienen un impacto psicológico en el
consumidor
o discriminación de precios: cobrar distintos precios a clientes por el mismo producto o servicio
o competencia:

*Por debajo: se fijan precios muy bajos como estrategia de penetración en el mercado

*Por encima : se aplica cuando la empresa quiere transmitir una imagen de calidad y prestigio

*Similar: se aplica en aquellos mercados altamente competitivos en donde no existe una diferencia notable

3. POLITICA DE PROMOCION

3.1. promoción: todas las actividades para hacer saber a los posibles consumidores la existencia de un producto

3.2. instumento:

1. venta personal: comunicar kas características del producto de manera directa y personal, personalizando el
mensaje (vendedor de coches)

2. promoción de ventas: impulsar las ventas de un producto durante un periodo de tiempo(2x1, 50%)

3. relaciones publicas: herramienta cuyo objetivo es mejorar la imagen de la empresa o darla a conocer
4. merchandising: es el marketing aplicado al lugar de venta, colocación y presentación del producto, escaparatismo,
carteles…

5. publicidad: conjunto de actividades y técnicas que utilizan las empresas para transmitir un mensaje utilizando un
medio de comunicación de masas, despertando interés, buscando generar deseo y terminar con una llamada a la
acción

AIDA

[Link] DE DISTRIBUCION (places)

4.1. política de distribución: conjunto de actividades necesarias para poner el producto en los puntos de venta al
alcance o disposición del comprador final

4.2. canal de distribucion: es el medio o camino a través del cual los productos van desde la fabrica hasta el
consumidor final. Tipos de canales:

-Corto: solo hay un intermediario(minorista)

-Directo: de fabricante a consumidor

-Largo: mínimo hay un fabricante, un mayorista, un minorista y un consumidor

4.3. intermediarios: todos los agentes que intervienen en la distribucion del producto, intermediando entre el
fabricante y el consumidor

-Mayorista: compran en grandes cantidades a los productores productos que después venden a otros
mayoristas o minoristas

-Minoristas: compran los productos directamente al fabricante o a un mayorista y luego los venden al
consumidor final

4.4. tipos de canales según su pertenecia en la empresa:

-Canal externo: la distribución del producto es realizada por empresas distintas a la productora, esto da lugar
a la aparición de intermediarios

-Canal propio: la propia empresa fabricante hace llegar su producto al consumidor final sin intermediarios.
Este seria un canal directo

-Franquicia: la distribución del producto se efectua mediante el establecimiento de un acuerdo de

cooperación con los distribuidores.