Administración de ventas
Rene Urdiales Aguilar
Proyecto Modular
José Roberto Valenzuela Hernández al072006
Torreón Coahuila a 30 de junio de 2024.
Introducción
El objetivo de realizar este proyecto es el de realizar un cuadro ejemplificativo acerca de
las técnicas de venta comúnmente utilizadas por los vendedores como el modelo AIDA,
técnica SPIN, sistema Zelev Noel y venta enlatada, consultiva y adaptativa, con
características que las integran y ejemplos de ellas.
Además, por medio de una infografía, se apreciará en que consiste cada uno de los
elementos que se requieren para la elaboración de un plan de ventas. Todo lo anterior nos
será de gran utilidad en caso de tener que realizar un plan de ventas, estas herramientas son
sumamente importantes para que nuestro producto o servicio destaque entre la
competencia.
Técnicas de venta
Modelo atención, interés, deseo y acción (AIDA)
Los vendedores utilizan las técnicas de ventas, las cuales ofrecen un conjunto de estrategias
y enfoques que permiten a los vendedores influir en las decisiones de compra de los
clientes y así concretar la transacción eficazmente.
Creado a finales del siglo XIX en el campo de la publicidad y el marketing, el cual tuvo
gran relevancia por su enfoque para comprender y optimizar el proceso de persuasión y
venta. Este modelo se ha convertido en una herramienta fundamental, ya que proporciona
una estrategia clara para influir en las decisiones de compra de los clientes.
La técnica AIDA es un acrónimo que representa las etapas por las que pasa un cliente
potencial durante el proceso de compra, el cual consiste en lo siguiente:
Atención: Consiste captar la atención del cliente potencial desde el inicio, implica utilizar
marketing y publicidad efectiva para destacar entre la competencia.
Interés: Consiste en generar interés en el producto o servicio resalatando los beneficios y
características que este ofrece.
Deseo: Se busca estimular el deseo del cliente, explicando como el producto o servicio
puede resolver sus problemas o satisfacer sus necesidades.
Acción: Consiste en motivar al cliente a tomar acción y realizar la compra, se brinda un
llamado de forma clara y directa, como “compra ahora”.
Un ejemplo de empresa que utiliza esta técnica es la compañía Coca Cola.
Si ves alguno de sus anuncios en Televisión, te darás cuenta de que conocen las Etapas
de este Modelo muy bien.
Atención
Primero, muestran una situación que nada tiene que ver con la Coca-Cola.
Así atraen la atención de los consumidores.
Interés
Luego, cuentan una Historia; generalmente una Historia bonita y familiar.
Esta Historia hace que no te saltes el Anuncio (si estás viendo YouTube, por
ejemplo).
Deseo
En esta Historia, asocian Valores Deseables con Coca-Cola: Amistad, Felicidad, etc.
Valores y Situaciones que todo el mundo desea, sin importar su país o cultura.
Acción
Finalmente, enseñan a la gente Qué deben Hacer para satisfacer estos Deseos:
¿Lo Adivinas? Beber Coca-Cola.
Técnica Spin
La técnica SPIN ha revolucionado el mundo de las ventas al ofrecer un enfoque consultivo
altamente efectivo. Se distingue de otras estrategias por sus aspectos característicos:
Se centra en una comunicación bidireccional
Busca adaptar la venta a las necesidades y deseos específicos del cliente
Tiene un enfoque de venta a lo largo plazo mediante la construcción de relaciones
solidas y duraderas
Se destaca el valor añadido que puede ofrecerse al cliente, brindándole beneficios
tangibles y superando expectativas
Estas características hacen que la técnica SPIN sea una estrategia efectiva para
construir relaciones sólidas con los clientes y cerrar ventas basadas en soluciones
personalizadas.
La técnica SPIN requiere varias habilidades para que sea efectiva, estas son:
Escucha activa
Empatía
Capacidad de formular preguntas relevantes
Sistema Zelev Noel
El proceso de ventas no se limita al contacto inicial con el cliente y la conclusión de la
venta. Antes y después de ese momento, se deben llevar a cabo una serie de acciones
fundamentales para alcanzar el éxito de las ventas.
Esta técnica se compone de seis puntos fundamentales, obsérvalos a continuación:
Verificar preparativos: En esta etapa el vendedor se asegura de que todos los
preparativo necesarios estén en su lugar antes de comenzar la interacción con el
cloente -. Esto podría incluir la revision de la información del cliente, preparación
de materiales de ventas y asegurarse de que este familiarizado con el producto o
servicio que se ofecera.
El proceso de ventas del sistema de Zelev Noel se enfoca en productos y servicios
especializados que requieren de un enfoque estructurado y estratégico. Este sistema se
compone de varias etapas cruciales esenciales para establecer una relación sólida con el
cliente y lograr una venta exitosa.
Venta enlatada, consultiva y adaptativa
Este enfoque se basa en la estandarización y la repetición de un discurso de ventas
predefinido. Se utiliza especialmente en ventas de productos o servicios de bajo costo y
poca complejidad. El vendedor sigue un guion o presentación preestablecida que se adapta
mínimamente a las necesidades o características del cliente. El objetivo principal es lograr
una venta rápida y eficiente mediante la presentación de los beneficios generales del
producto o servicio.
Este enfoque se centra en comprender las necesidades y desafíos específicos del cliente
para ofrecer soluciones personalizadas. El vendedor adopta el rol de un asesor o consultor,
realizando preguntas para entender profundamente las necesidades del cliente y luego
presentando una propuesta adaptada a esas necesidades. Se busca establecer una relación a
largo plazo con el cliente, brindando un alto nivel de atención y seguimiento.
Conclusión
Como conclusión, pudimos aprender diferentes técnicas y herramientas para poder
elaborar un plan de ventas efectivo y que, además, haga que nuestro producto y servicio se
destaque de los demás.
El aplicar estas técnicas de manera adecuada nos dará una ventaja de marketing que hará
que nuestras ventas vayan en aumento, además de que nos permitirá tener una excelente
retroalimentación para poder realizar mejoras en nuestra estrategia de ventas que permitirá
corregir las desviaciones dentro de la estrategia para mejorarla.
Las diferentes técnicas de ventas son una guía que debe tenerse muy en cuenta para
nuestra estrategia, ya que estas técnicas han sido utilizadas ampliamente y son eficaces
gracias a los resultados que han demostrado tener cuando han sido aplicadas de manera
correcta.
Bibliografía
CNCI Virtual. (2021). Técnicas de ventas. 30 de junio de 2024, de Universidad Virtual
CNCI Sitio web: [Link]
Licenciaturas/AV/m03-t09/[Link]
CNCI Virtual. (2021). El programa de ventas. 30 de junio de 2024, de Universidad Virtual
CNCI Sitio web: [Link]
Licenciaturas/AV/m03-t11/[Link]
