PASOS PARA LA NEGOCIACIÓN

El primer cap. del libro habla de la COMUNICACIÓN.

PRIMER PASO: PREPARAR EL TERRENO/ CUIDAR

LA RELACIÓN
El primer paso de esta NEGOCIACIÓN COLABORATIVA pone el acento en la
comunicación y en algunas cosas.
1. LA ESCUCHA: Es la herramienta comunicacional inicial por
excelencia del proceso comunicacional. Quien más escucha es
quien tiene el control de una comunicación. La escucha provee
de mucha información necesaria, como por ej. para poder
explorar los intereses, etc.
⇓⇓
“LA ESCUCHA ACTIVA”:
Es “ACTIVA” porque compromete toda una actividad, no es solamente
oír.
(IMAGEN DEL SIGNO CHINO)
IDEOGRAMA: Están compuestos por varias palabras, es decir, una
palabra que encierra a otra.
El ideograma chino encierra 4 palabras.
OÍDOS:
OJOS: Los gestos y la actitud corporal dan mucha información. Además
porque está estudiado que nos queda un porcentaje mucho más alto de
lo que vemos con el lenguaje corporal de lo que escucha. Tiene que
ver con poder utilizar los ojos, lo que llamamos el “lenguaje no
verbal”, es decir que muchas veces el cuerpo habla, hay también un
lenguaje verbal.
TODA SU ATENCIÓN: En el proceso de negociación colaborativa vamos a
tener que estar atentos a los intereses.
ej. “yo me casé y la verdad que tuve que postergar mis estudios” ahí
se ve un interés, es que le gustaría estudiar.
En el “Si… de acuerdo” ellos hablan de “Ampliar el campo de
negociación. Eso quiere decir, ampliar la información con la que
contamos para poder trabajar.
CORAZÓN: Significa interesarse en el otro. Esto está desarrollado en
la parte de las PERCEPCIONES, de estar atento a las sensaciones del
otro. Y darle toda su atención.

2. EL PARAFRASEO: Es devolver la narración a la otra parte,

devolver el relato a la otra parte, de una forma POSITIVA, es decir,
quitándole la carga negativa al relato respecto del otro (las
emociones son propias de cada uno) y que tiene múltiples efectos.
El título de este paso se llama “SEPARAR LAS PERSONAS DEL PROBLEMA”.
No hay que confundir la persona con el enojo.
Objetivo de este primer paso: CUIDAR LA RELACIÓN Y LA COMUNICACIÓN
Para los autores hay que ser “DURO CON EL PROBLEMA Y SUAVE CON LA
PERSONA”.
EFECTOS DEL PARAFRASEO
- Ver si yo entendí;
- Para que el otro vea que lo escuché;
- Sentirse escuchado;
- Escuchar de otro mi relato;

EJ. “Este desgraciado toca la batería todo el día.”

PARAFRASEO: “Usted dice que en el departamento de arriba tocan la
batería.”

3. LA PREGUNTA:
TIPOS DE PREGUNTAS
- PREGUNTAS CERRADAS, son la sque utilizan los abogados como por
ejemplo en la absolución de posiciones en casos laborales. No
son las más recomendadas en el campo de la negociación. Se
contestan por “sí” o por “no”. Se las puede usar cuando recién
escuchamos a la persona y quizá necesitamos confirmar algo ej.
“Es cierto que usted es casado?”
- PREGUNTAS ABIERTAS, utilizadas para entrar al corazón y ver
los intereses. Ej. “Para qué querés esto?” “Cómo se siente?”
“Dónde están?” etc. Son las preguntas que están encabezadas
por presociciones. Esas preguntas hacen que la otra persona
tenga que hablar, algo tiene que contar. En ese relato es
donde van a aparecer los INTERESES/ NECESIDADES/ POSICIONES/
etc.
- PREGUNTAS CIRCULARES, vienen de la “Teoría sistémica”, lo cual
tiene que ver con sacar al individuo de su propia
individualidad para ponerlo dentro del grupo en donde
pertenece, es decir, en su sistema. El sistema de cada uno de
nosotros está compuesto por: familia, amigos, conocidos,
vecinos, compañeros de trabajo, etc. Es una pregunta que hace
pensar a la persona en relación con otros componentes del
sistema. Pueden ser otras personas, otros momentos y otras
circunstancias de modo o de escenario. EJ. “Qué crees que tu
hermano pensaría de esto?” “Cómo vería la situación en 10
años?”

LA COMUNICACIÓN: Uno de los primeros en estudiar este tema fue

el psicólogo austriaco PAUL WATZLAWICK.
AXIOMAS

1. Es imposible no comunicarse: Siempre estamos comunicando algo,

aún comunicamos que no nos queremos comunicar.
2. Toda comunicación tiene un nivel de contenido y un nivel de
relación, de tal manera que el último clasifica al primero, es
decir, que la segunda condiciona al primero. El contenido es
 igual, sin embargo la relación entre los que se comunican
condiciona la comunicación.
3. La naturaleza de una relación depende de la gradación que los
participantes hagan de las secuencias comunicacionales entre
ellos: Es lo que se llama la “metacomunicación” es decir
hablar sobre la comunicación.
4. La comunicación humana implica dos modalidades: la digital
(verbal) y la analógica (no verbal): hay dos tipos de
comunicaciones, y lo que se habla como la comunicación
PATOLÓGICA, no como la comunicación EFICAZ sería cuando una
comunicación no coincide con lo que la persona realmente está
diciendo. Porque lo analógico no es igual que la relación, es
decir, que lo analógico es puramente el lenguaje de los
gestos.
5. Los intercambios comunicacionales pueden ser tanto simétricos
como complementarios: simétricas ej. hermanos/ alumnos/
amigos/ etc. tiene que ver en si se basan en la igualdad o en
las diferencias.

SEGUNDO PASO: CONCENTRARSE EN LOS

INTERESES Y NO EN LAS POSICIONES
La herramienta fundamental para ello es la PREGUNTA ABIERTA,
nosotros vamos a explorar esos intereses que es lo que necesitamos,
clasificarlos y establecer prioridades.

TIPOS DE INTERESES
1. COMUNES, son las que las partes comparten. EJ. en un caso de
familia será el interés del menor.
2. DIFERENTES, la satisfacción de uno no impide la del otro. EJ.
el cuento de la naranja.
3. OPUESTOS, la satisfacción de uno implica el reconocer el otro.
EJ. caso de la Sra. de arriba y la Sra. de abajo.
La NO RESOLUCIÓN o la MALA RESOLUCIÓN hace que un conflicto entre en
la etapa de ESCALADO.
EJ. Se escala el conflicto con la demanda.
 12-04

1. SEPARAR LAS PERSONAS DEL PROBLEMA

2. CONCENTRARSE EN LOS INTERESES Y NO EN LA POSICIÓN

3. GENERAR OPCIONES DE MUTUO BENEFICIO

En este paso se prioriza la CANTIDAD.

El libro explica cuáles son los problemas, y propone soluciones a
los mismos problemas.
Dice que, generalmente, las personas están convencidas y suponen que
la respuesta final tiene que ser solo una, es decir que hay una
respuesta única, que uno gana y otro tiene que perder sí o sí, y
habla mucho del tema de la creatividad, que cuesta mucho ser
creativo para tratar de generar opciones, y convertir las “porciones
fijas”.

El paso 2 es fundamental para ir al paso 3.

Porque hay que focalizarse en los intereses y desechamos posiciones
que sean incompatibles con los intereses de la otra persona,
entonces, si tenemos diferentes posiciones/ opciones, podemos buscar
una que sea compatible con los intereses de la otra parte.

A partir de que los intereses son identificados, podemos empezar a

generar nuevas opciones.

Como es un proceso dinámico, uno puede estar al final de una

negociación y puede aparecer un interés nuevo.

¿CÓMO SABEMOS SI SON DE BENEFICIO COMÚN?

Debemos indagar los intereses.

Uno de los obstáculos para este paso es la CREATIVIDAD, es

justamente el tema del “pastel de tamaño fijo”.
“PASTEL DE TAMAÑO FIJO”, justamente es la posición, uno quiere y el
otro no.
AGRANDAR EL PASTEL, quiere decir tener más intereses, cuanto más
intereses tengas, más opciones podes generar.

Los autores lo plantean, pero NO LO PONEN COMO UNA ETAPA: (entre el

paso 2 y 3) REPLANTEO DEL CONFLICTO
Cuando la gente empieza a hablar de sus problemas, se plantea el
conflicto.
Desde los intereses cambia. Cuando se indagan bien los intereses de
las partes, ese conflicto se transforma.
El “REplanteo” solo es posible si ya se han conocido los intereses.
Es una pregunta sobre los intereses de las partes.
EJ. la Sra. de abajo quiere ver a los nietos/ la de arriba no
sentirse sola.

PREGUNTA TIPO: “¿CÓMO PODEMOS HACER PARA SATISFACER LOS INTERESES

PRIORITARIOS DE A Y B?”
Esta es una pregunta modelo, que se la llena con los intereses que
encontramos.

¿POR QUÉ ES IMPORTANTE FORMULAR ESTA PREGUNTA?

Porque si tenemos la pregunta, salen solas las OPCIONES.
La respuesta a las preguntas son las opciones.

OPCIONES: Son ideas o posibilidades de solución al conflicto, DENTRO

de la negociación.
No se juzgan, porque en este paso priorizamos la CANTIDAD.

ALTERNATIVAS: Esta palabra tiene lugar cuando vamos al otro campo,

es decir, que son ideas o posibilidades de solución al conflicto,
para cada parte en forma individual, FUERA de esa negociación.
Responde a la pregunta: “Si no llego a un acuerdo con X persona
acá... QUÉ TENGO AFUERA? QUÉ PUEDO HACER?”
Es importante, porque nos marca el “termómetro” de la negociación.

PROPUESTAS:

4. APLICACIÓN DE CRITERIOS OBJETIVOS Y SUBJETIVOS

En este paso se prioriza la CALIDAD.

En el libro van a aparecer los obstáculos, cuáles son las soluciones
a esos obstáculos. La fundamental de estas es “NO PREJUZGAR” porque
justamente se busca calidad, y por eso desarrolla la técnica del
“Brainstorming” (lluvia de ideas)
Cuantas más ideas haya, mucho mejor porque “amplío la torta” y tengo
más posibilidades de hacer luego un proceso de selección.
Hay que diferenciar el acto de la creación, con el de juzgarlas.
Es en el paso de la CALIDAD donde se juzga.

Esas opciones después de que las generamos, van a tener que pasar
por un filtro, por un “colador”, algunas van a pasar y otras se van
a quedar por ahí.
¿QUÉ VA A HACER QUE PASEN O NO PASEN?
El filtro es que respondan:
- a un beneficio común;
- a los intereses.
Hay otros tipos de filtros: OBJETIVOS Y SUBJETIVOS, que nos permiten
también hacer este proceso de selección.

PRIMER FILTRO

FILTRO/ CRITERIO OBJETIVO O DE REALIDAD: Son varas de medición

independiente de la voluntad de las partes. Son parámetros que están
ahí, que son para todos y no se discuten.
EJ.
- informe pericial;
- tasación;
- ley;
- jurisprudencia;
- precios de mercado;
- tasa de interés;
-

SEGUNDO FILTRO

FILTRO SUBJETIVO: Son varas de medición dependientes de la

voluntad de las partes.
Tipos de criterio subjetivo
1. ALTERNATIVAS, porque son individuales de cada parte, y no son
iguales de uno para el otro.
2. PROPIAS PARTICULARIDADES DE UNA PERSONA, que hace que una cosa
le sea aceptable o no.
EJ.
- gustos;
- patrones morales;
- religión;
- situaciones personales;

⇓⇓⇓
PROPUESTAS
Son las opciones pasadas por los criterios objetivos y subjetivos.

ALTERNATIVA (ver lo explicado arriba)

De todas las alternativas que surgen, elijo la MEJOR.

M.A.N. ⇒ MEJOR ALTERNATIVA DEL ACUERDO NEGOCIADO

⇓⇓
Es lo que los autores llaman “EL TERMÓMETRO DE LA NEGOCIACIÓN”.
El MAN marca la posición de la persona en la negociación, porque una
persona persona que no tiene MAN no puede ir a negociar, porque va a
perder, no se puede ir a negociar sin haber pensado cuál es la
alternativa que tienen, porque de ser así, no le queda otra que
aceptar lo que el otro ofrece.
Si tengo una alternativa, la tomo, y si no la tengo la construyo,
aunque sea mala.
“Marca el termómetro” porque si tengo una alternativa alta y buena,
voy a estar “mejor” que el otro, porque no voy a estar sometido a
aceptar cualquier cosa y voy a poder exigir más.
Voy a poder comparar y ver a qué calidad de acuerdo estoy llegando
con el otro, porque tengo con qué compararlo.
Es la vara de medición: un buen acuerdo es un acuerdo, en relación
al MAN, igual o mejor. Es decir, que si yo hago un acuerdo peor que
mi MAN negocié mal. El acuerdo tiene que ser, como mínimo igual, o
sino mejor.
En una negociación es importante averiguar o imaginar el MAN del
otro, por eso es tan importante la comunicación, el preguntar,
recaudar información.

LA MEDIACIÓN: Es una negociación colaborativa asistida por un

tercero. Ayuda a que la persona trabaje con los criterios de
realidad que no ha podido trabajar.
EJ.
“Cómo llegó Usted al resultado de la liquidación que presentó?”

LIBRO: “SUPERE EL NO. ¿CÓMO NEGOCIAR CON PERSONAS DIFÍCILES?”

Plantea cuáles son los obstáculos que solemos encontrar en las
negociaciones y cuáles los remedios para esos obstáculos.
 OBSTÁCULOS SOLUCIONES
1. NUESTRAS PROPIAS REACCIONES Y EMOCIONES 1. “SUBIR AL BALCÓN”
Nos enojamos, perdemos la paciencia, etc. por lo cual Significa mirarlo desde arriba, tomar distancia, poder
nosotros mismos somos a veces un obstáculo. salir de uno mismo. Es una amplitud de ver la realidad,
es poder brindarse una pausa, porque cuando a uno lo
embarga la emoción jamás podría hacer algo bien. Es
mejor cortar, dejar pasar un tiempo y luego volver, para
que la persona esté en otro estadío para poder pensar.
EJ. en una reunión salir a tomar aire o pedir para ir al
baño.
Solicitar otra audiencia.

2. REACCIONES Y EMOCIONES DEL OTRO 2. PARAFRASEO

El objetivo principal, cuando veo en el otro una
emoción sería tratar de “LEGITIMAR” (darle valor) es
decir, tomarlas por válidas, reconocer esa emoción y
entenderla.
Por medio del parafraseo le demuestro al otro que lo
escuché, repito lo que dijo el otro para que se escuche
sacando la carga negativa, pero se le reconoce la
emoción. También se reconoce el punto de vista del
otro, y así separamos la persona del problema.

3. POSICIONAMIENTO DEL OTRO 3. INSISTIR EN BUSCAR LOS INTERESES

La herramienta fundamental acá es PREGUNTAR.
Cualquier tipo de pregunta.

4. DESCONTENTO DEL OTRO 4. “TENDER UN PUENTE DE ORO”

También suele suceder cuando uno negocia en nombre del
otro, como un abogado apoderado de una empresa, y Darle o mostrar la parte valiosa de lo que están
siente temor de cómo va a tomar el otro lo que se haciendo, hacerle ver los intereses que se están
negocia. satisfaciendo.
Es una forma colaborativa, se le hace ver al otro las
cosas, es una manera de que vea lo que está ganando, ya
que quizá por causa del temor ni siquiera lo está
viendo. Mostrar los puntos donde se está ganando. Y
donde el otro pueda ir y venir con tranquilidad, en
cuanto a la explicación, etc.
Siempre es SIN PRESIONAR. “Cómo ayudar al otro a
escribir el discurso de la victoria”

5. EL PODER DE LOS OTROS 5. UTILIZAR EL PODER PARA EDUCAR / EL USO DE LA

ALTERNATIVA
La alternativa sería lo que yo puedo hacer si no llego
a un acuerdo con el otro. Sería una forma de poder
utilizar mi alternativa. SIEMPRE hay que tener una.
Se ADVIERTE o COMENTA.
EJ. Te estoy mostrando mi posibilidad no para
amenazarte, sino para mostrarte la utilidad de llegar a
un acuerdo. Impacta distinto.
La amenaza generalmente hace que la persona se cierre o
redoble con una amenaza peor.
EJ. “Sabemos que son poderosos, pero no nos pudçsimos a
pensar lo que podría ocurrir si... “
Se empieza a trabajar en conjunto, en base a los
intereses del otro… “Yo sé que a usted le importa X
cosa... “ Hay que parafrasear al otro.

19-04
 LA MEDIACIÓN

EN LA MEDIACIÓN, hay un tercero, pero el mediador solo conduce a las

partes.
EN EL ARBITRAJE, hay un tercero neutral, pero éste decide sobre el
tema.

CARACTERÍSTICAS QUE TIENEN QUE VER CON EL PROCESO DE

MEDIACIÓN

● CONFIDENCIALIDAD, el mediador NO PUEDE (aún cuando sea citado

por un juzgado) decir NADA de lo que se dijo en la reunión.
Podrá responder sobre alguna informalidad que haya ocurrido en
la mediación. Lo que se dice en una reunión privada del
mediador y la/as parte/s tampoco se puede decir.

● CONFIANZA, en la medida en que las partes en la mediación vean

que el mediador no va a decir nada y que es neutral (no tiene
afinidad por ninguno) se da un ambiente más propicio para que
se llegue a un acuerdo entre las partes.

● VOLUNTARIEDAD, las partes van voluntariamente a la mediación,

hablan de lo que quieren hablar. En realidad, hay una
obligación de hacer una mediación en ciertos temas.
Las partes PUEDEN:
- no ir;
- ir, presentarse e irse;
- ir, no irse y quedarse.

● FLEXIBILIDAD/ INFORMALIDAD, tiene una especie de procedimiento

pensado, que es previo al inicio de la mediación.

● NEUTRALIDAD, imparcialidad del mediador. Es el que interviene

en un proceso que favorece a ambas partes. En la ley se
menciona “imparcialidad”.
Hay herramientas que ayudan al mediador para esto como:
- escucha activa;
- pregunta abierta;
- seguir todo un proceso. (ART. 13/14)
● SIMETRÍA, como por ej. - sentar a las partes en lugares
específicos, a la misma distancia; - escuchar y mirar a las
partes la misma cantidad de veces.

● COMPORTAMIENTO COLABORATIVO, es un proceso que se centra en

que se trabaja en los intereses de ambas partes.
 ● IGUALDAD DE LAS PARTES, que éstas estén en igualdad de
condiciones y posibilidades para recomponer el conflicto.

Las características que están ahora en la ley, no estaban en la ley

vieja.
Hay cuestiones que NO están en la mediación como “instituto”, que sí
están en la ley, como por ej. asistir con letrado.

¿QUÉ SE PROPICIA EN LA MEDIACIÓN?

- Que la spartes tengan una actitud colaborativa;
- Mirar al futuro, mejorarlo, ver qué se puede hacer con él, NO
mirar el pasado como sucede en un juicio.
- La autocomposición del conflicto. Legitima a las partes ser
partícipe del propio destino, hacer que uno se sienta mejor o
que toma intervención.

VENTAJAS DE LA MEDIACIÓN RESPECTO DE OTROS MODELOS

- Los acuerdos son más efectivos, creativos;

- Más rápido;
- Más económico;
- Más libertad, ya que el mediador conduce el proceso pero no
decide sino que las partes lo hacen;
- Mejora la relación entre las partes.

¿QUÉ EFECTO LE DA LA LEY DE MEDIACIÓN HECHA COMO SE

PREVÉ LEGALMENTE?
Fuerza de sentencia. El acuerdo, el instrumento que se hace frente a
un mediador prejudicial NO es lo mismo que el hecho con un mediador
privado.

MEDIACIÓN PRIVADA MEDIACIÓN PREJUDICIAL

NATURALEZA JURÍDICA: Es un CONTRATO. NATURALEZA JURÍDICA: Es o tiene FUERZA DE
⇓ SENTENCIA
Hay que homologarlo/ ejecutarlo ⇓
EJ. Si hay menores o incapaces Se ejecuta directo

ROL DEL ABOGADO EN LA MEDIACIÓN

El abogado ejerce un rol en tres (3) etapas o momentos de la

mediación.

ANTES DURANTE DESPUÉS

Tiene un rol de asesoramiento * conocer bien los intereses Luego de finalizado el
a su cliente. de su cliente, tener en proceso de la mediación,
El contacto previo puede claro o ir con el MAAN muy llegado a un acuerdo, el
generar confianza o contar de bien preparado, por si las letrado debe estar atento a
qué va a tratar. cosas no salen como su cumplimiento, así mismo,
esperaba; de homologarlo rápido si es
que no lo está.
* tener el consentimiento * comparar el MAAN con el
informado del cliente; acuerdo al que se está
arribando, para saber si
* contarle la existencia de éste es mejor o no. Ir con
diversas maneras que tiene el MAAN preparado;
para resolver su conflicto, en
qué consisten cada una de * quedarse a un costado. Va
ellas; para asesorar jurídicamente;

* contarle que puede tener un * reconocer como director

contacto previo con el de la mediación, al
mediador; mediador;

* si el cliente elige la * observar, agregar, si

mediación, explicarle el tema considera necesario,
de los honorarios del mediador jurisprudencia, etc.;
y gastos de la notificación, y
cómo es que se puede elegir al * etc.
mediador;

* explicarle qué pasa si

termina con o sin acuerdo, y
en el caso de incumplimiento;

* explicarle el plazo de
caducidad y prescripción del
acuerdo;

* preparar el MAAN;

* etc.

Donde más se ve el rol del abogado es en:

- en la aplicación de los FILTROS OBJETIVOS;
- al momento del ACUERDO.

TIPOS DE ABOGADOS EN LA MEDIACIÓN

Se pueden identificar cuatro (4) tipos.

 * Habla solamente cuando es necesario.
COLABORATIVO Escucha;
* Ve el interés de la parte;
* Lógica “ganar- ganar”

* Cierra en lo que quiere el otro;

CONCESIVO * No le importa;

* Se quiere sacar las cosas de encima;

EVASIVO * No va preparado;
* Pide otra fecha de audiencia;
* No conoce los intereses de su cliente;

* No deja hablar a las partes;

COMPETITIVO * Quiere ir a ganar. Lógica “perder- ganar”;
* Interrumpe;
* No deja hablar al mediador;