GUÍA PARA LIDERAR UNA PRIMERA REUNIÓN DE VENTAS
Nombre de contacto: Cargo del contacto:
Role en el proceso de compra: Estilo de personalidad:
Tipo de reunión:
Primera reunión de ventas
Seguimiento
Presentación y sustentación de propuesta
Asegurar la venta
Preguntas técnicas
Negociación y Cierre
Otro: ____________________________
Potencial de Facturación:
Perfil de LinkedIn:
8 PASOS DE VENTA CONSULTIVA
Paso #1 – Construye Rapport
¿Qué debería decir para conectar con el prospecto?
¿Cuál es su estilo de personalidad?
Paso #2 – Establecer contexto y expectativas
¿Cuál es el objetivo de esta reunión?
¿Cuáles son las expectativas de la reunión?
¿Cómo crear un ambiente de confianza y sinceridad?
Paso #3 – Investigación consultiva
Haz grandes preguntas para determinar el
problema de negocio del prospecto y su impacto
en la empresa.
Paso #4 – Cuantifica el costo e impacto del
problema de negocio en la empresa
¿Cómo determinar si los problemas de negocio
son una prioridad estratégica para la empresa?
¿El decisor(es) está dispuesto a invertir para
solucionar este problema de negocio?
CLIENTE: XXXXXXXXXX PIPELINE BUSINESS SCHOOL | [Link]
FECHA: XX DE XXXXXXX
Paso #5 – Confirma cuál es el producto ó
solución apropiada para el prospecto
¿Cuál es la solución apropiada para el prospecto?
¿Qué debería preguntar para determinar el
potencial de la cuenta?
Paso #6 – Explora el ámbito competitivo de
la cuenta
¿Qué es lo más importante de esta compra?
¿Qué de lo que ha visto en la competencia no satisface
sus necesidades?
¿Qué debería preguntar para determinar el tipo de
comprador?
Paso #7 – Establece compromisos mutuos y
define un futuro claro para ambas partes
¿Cuáles son los próximos pasos?
¿Cuáles serán las acciones que tomaremos?
Asegura la próxima reunión (Fecha, hora, lugar)
Califica esta oportunidad de negocio:
“Nice to have”
“Need to have”
“Must to have”
ROLE EN PROCESO DE COMPRA ESTILO DE PERSONALIDAD
Decisor:
Influenciador:
Coach:
Sponsor:
Recomendador técnico:
Usuario final:
Investiga la empresa y la industria para obtener datos y cifras que te permitan entender la
situación actual del negocio, business core, estructura organizacional, retos y objetivos:
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FECHA: XX DE XXXXXXX
Define una propuesta de valor única para este prospecto – Cómo personalizar la propuesta
de valor, diferenciar tu solución y resolver de forma innovadora su problema de negocio?
¿Qué preguntas debería hacer para entender mejor su criterio de decisión, estrategia de
compra y proceso de calificación de proveedores?
¿Cuál es tu meta a 1 año con esta cuenta?
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FECHA: XX DE XXXXXXX
