Material de Lectura
PNL
Sistemas Representacionales y
Metamodelo del Lenguaje
Dermocosejeras
Lic. Graciela De Leonardis
Agosto 2023
El Qué y el Comó de la Comunicación
LA COMUNICACIÓN ES COMO UNA DANZA
Una de las más importantes habilidades en PNL es la de establecer Rapport
con otros.
Rapport implica construir confianza, armonía y cooperación en una
relación.
Algunos de los términos utilizados comúnmente para describir el proceso de
Rapport, pueden ser: “entendimiento mutuo”, “acuerdo”, “estar en la
misma sintonía”.
Cuando nos comunicamos, nuestra expectativa es alcanzar nuestros
objetivos, mientras mantenemos una relación de “calidad” con las personas
involucradas.
Desde la perspectiva de la PNL aprender a entender otros mapas del
mundo requiere que prestemos atención a ciertos “indicadores”, que nos
ayuden a dirigirnos en la dirección correcta. Esto, incluye distinciones
relativas a los Sistemas Representacionales, Patrones del Lenguaje y
Lenguaje Corporal.
A través del desarrollo de nuestras habilidades para prestar atención a estos
“indicadores” podremos sintonizar con los mapas del mundo de otras
personas.
El estado de Rapport es un bucle (loop) de mutua influencia e interacción
en donde cada elemento es influido e influye al otro.
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El Rapport es más un proceso sistémico que puede verse como una danza,
que una función lineal causa/efecto.
En PNL Rapport no es saber el contenido de la experiencia de una persona,
sino que es entender como esa persona construye sus mapas y procesa la
información.
Robert Dilts
NLP Encyclopedia
ACOMPASAR
Para poder establecer Rapport con “otro”, como primer paso,
tendremos que Acompasar.
En inglés, la palabra utilizada es Pacing, que fue introducida por Milton
Erickson en su libro “Patterns of the Hypnotic Techniques” en 1975.
Básicamente Acompasar, es el proceso de dar feedback a la otra
persona, a través de la propia conducta basada en la conducta
observada en el otro.
Acompasar implica reconocer la conducta y el modelo del mundo del
otro.
Cuando intencionalmente acompasamos a otra persona reflejando
patrones tanto lingüísticos como no verbales de su conducta, estamos
estableciendo Rapport.
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EL PROCESO DE ACOMPASAR
OBSERVAR
El primer paso para llegar a Acompasar, es Observar al Otro, a la persona
con la que nos estamos comunicando, mirarlo con “nuestros ojos”,
escucharlo sin intervenir ni opinar.
¿Para qué Observamos?
Para obtener información que nos permita conocer el mundo
interno del otro con el fin de comprenderlo y descubrir su mapa.
CALIBRAR
El calibrado se refiere al proceso por el
cual percibimos las señales no verbales de
la fisiología de las personas. Algunas de
estas señales o indicadores son
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universales, mientras que otros sólo son
útiles para una persona particular.
Uno de los refinamientos que lo va a asistir
en todas sus comunicaciones, es la
habilidad para distinguir las señales no
verbales.
Señales No Verbales:
● Postura Corporal
● Gestos
● Movimientos
Señales Para Verbales: Relacionadas con la Voz
● Volumen
● Timbre
● Tono
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Indicadores Mínimos
● Postura corporal
● Gestos y pequeños movimientos
● Posición de la cabeza
● Posición de las manos
● Tono y ritmo de la voz
● Velocidad de la palabra
Manera como codificamos información en nuestra mente
mediante uno o más de los 5 sentidos (Visual, Auditivo,
Táctil, Olfativo y Gustativo).
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SISTEMAS REPRESENTACIONALES
Los seres humanos empleamos de un modo dominante uno
de nuestros sentidos para representar la realidad.
Vivimos en un mundo en el que existen infinidad de
estímulos que se dirigen a nuestros sentidos; sin embargo,
damos preferencia a uno de ellos, es decir, usamos
preferentemente uno de los sentidos para representar la
realidad.
La PNL define tres sistemas principales de representación
sensorial: el Sistema Visual, el Sistema Auditivo y el Sistema
Kinestésico; este último se refiere a las sensaciones táctiles
e internas, gustativas, olfativas y a las emociones.
Todos tenemos un Sistema Representacional dominante o
preferido.
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LOS TRES ESTILOS BÁSICOS DE COMUNICACIÓN
Estamos en contacto con el mundo a través de nuestros cincos sentidos:
-Ver
-Escuchar
-Tocar
-Gustar
-Oler
Por lo tanto, nuestra percepción del mundo depende de ellos.
Vivimos en un mundo en el que existen infinidades de estímulos que se dirigen a
nuestros sentidos. Sin embargo, sólo empleamos una parte de los sentidos. Damos
preferencia a unos de ellos, a lo sumo a dos.
Así, el Ser Humano emplea de un modo dominante uno de sus sentidos para
representar la realidad.
La PNL define tres sistemas principales de representación sensorial:
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¿CÓMO DETECTAMOS EL SISTEMA DE REPRESENTACIÓN DEL “OTRO”?
Los Sistemas de Representación Sensorial o Sistemas Representacionales se
revelan en el comportamiento del individuo a través de:
1. Proceso de Pensamiento y Ritmo.
2. Fisiología.
3. Distancio Optima.
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PROCESO DE PENSAMIENTO Y RITMO
Forma en que se ordena y organiza la información
internamente en nuestra mente, comúnmente llamado
Pensar.
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Sistema Representacional Visual
Las personas que son predominantemente visuales, son personas cuyo modo más
confortable de percibir o brindar información es a través de imágenes.
Mientras escuchan o hablan van generando imágenes. Podría decirse que su
modo favorito de almacenar información es en películas o fotos. Necesitan ver la
información.
Piensan en imágenes que representan ideas. Pueden pensar en varias cosas al
mismo tiempo sin que éstas tengan, necesariamente, una secuencia.
Hablan y escriben muy rápidamente porque tiene la percepción de que el tiempo
no les alcanza para decir y/o escribir todo lo que está en su pensamiento. El poder
pensar en varias cosas a la vez, les permite hacer varias cosas al mismo tiempo.
Son las personas que trabajan bien con las ideas abstractas, matemáticas, áreas
contables, sistemas, razonando para resolver problemas. Tiene habilidad para
percibir la comunicación no verbal o gestual.
Estas personas suelen graficar o hacer dibujos mientras se comunican.
La PC le resulta una herramienta confortable.
Los mensajes grabados no son de su agrado. Los escritos sí. Para asegurarse de
que un visual recuerde algún mensaje “no se lo diga, escríbalo”.
Creen en lo que ven. Son aproximadamente el 42% de la población.
Sistema Representacional Auditivo
Piensan de manera lineal, una idea por vez. El proceso de pensamiento es lento,
profundo y completo. Piensan de manera lineal. Una idea continúa a la otra.
Piensan una idea, luego “la mueven” para darle lugar a la siguiente. Su proceso
de pensamiento y su ritmo al hablar son más lentos que el de los visuales. Hacen
una cosa por vez. Para expresarse, eligen las palabras que representan sus ideas y
emociones con mayor exactitud. Son selectivos con el vocabulario que usan.
Como las palabras significan mucho, suelen tener cuidado con lo que dicen. Es
importante sonar bien.
Son las personas que interpretan bien los textos, la palabra escrita. Escriben con
expresividad. Se expresan bien oralmente y siguen lineamientos.
Almacenan sonidos y prefieren recibir mensajes orales más que escritos. El E-mail
dista de ser su herramienta favorita y en cambio prefieren el contestador
automático.
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Tienen voces melodiosas. Frecuentemente hablan consigo mismas a través de su
diálogo interno, que les provee de múltiples opciones y les dificulta las decisiones.
Creen en lo que oyen.
Son aproximadamente el 16% de la población.
Sistema Representacional Kinestésico
Estos pensadores son los que “sienten la información”. Confían en sus sentimientos,
sensaciones e intuiciones. Conoce más a través de lo que sienten que de lo que
ven o escuchan. Pueden estar involucrados con aquello que están haciendo y
continuar concentrados aún en el medio de las distracciones. Expresan sus
sentimientos.
Es bueno tener confianza en sus intuiciones y sensaciones.
Son personas que perciben con mucha facilidad sus estados internos
Necesitan del contacto corporal. Necesitan tocar las cosas e incluso las personas.
Para transmitirle un mensaje a un kinestésico es conveniente tocarle la espalda o
el brazo. Sus sensores registrarán con mayor precisión.
Necesitan de un grupo para sentirse involucrados. Los motiva participar en ellos
con sus puntos de vista.
Se divierten mucho con lo que hacen. Meten el cuerpo en todo lo que realizan.
Los espacios que dejan en su conversación, les permite chequear sus sensaciones,
poniéndose en contacto con lo que está pasando.
Sienten calidez o frialdad con respecto a casi todo.
Son aproximadamente el 42% de la población.
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FISIOLOGÍA
VISUAL AUDITIVO KINESTÉSICO
Parado Se sienta con el Pies bien
apoya el cuerpo apoyados.
GESTOS peso del derecho o Cuerpo
Y Cuerpo en el hacia atrás. relajado.
POSTURA CORPORAL metatarso
Se sienta en
el borde de la
silla.
Cabeza hacia Cabeza hacia
delante. atrás o Cabeza hacia
inclinada. abajo.
Hombros Se toca labios y
levantados barbilla. Hombros y
Gesticula cuello sueltos
hacia afuera y relajados
Movimientos Gesticula
rápidos hacia sí
Manos muy mismo.
móviles.
Manos muy Las manos se Movimientos
MOVIMIENTO DE LAS MANOS móviles. mueven en más lentos.
Se mueven “paralelo”, Palmas hacia
“hacia fuera”, manos menos arriba.
con el dorso móviles, Señalando
de la mano pueden utilizar hacia sí
hacia arriba. los dedos para mismos .
numerar.
Volumen Alto. Volumen Volumen Bajo
Velocidad. Medio. y Grave.
VOZ Rápida. Velocidad. Velocidad
Media. Lenta con
Sentimiento.
RESPIRACIÓN Alta, Rápida y Intermedia Baja, Profunda
Superficial Regular y y Lenta.
La Detiene Diafragmática.
para “Ver Suspira.
Mejor”.
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DISTANCIA ÓPTIMA
Es el espacio percibido como ideal cuando encaramos una relación interpersonal
(negociación, conversación, etc.) Este espacio varía según el contexto, la
situación, la persona, etc.
Algunos autores llaman a la Distancia Optima la “Burbuja de la Comodidad”.
Detectarla es una de las llaves que nos permite lograr una buena comunicación.
Cuando no tenemos en cuenta la Distancia Optima del Otro (estamos más cerca
o más lejos de su burbuja), logramos que no nos escuche, se sienta
desconsiderado o invadido (muchas veces hasta violento).
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ESPEJAR
Es Actuar en armonía corporal con el Otro.
Es el proceso por el cual reflejamos la corporalidad de la otra persona.
ACOMPASAR
Acompasar es ir al paso del otro, ni adelante ni atrás. De esta manera,
ambos ganan. Ambos se sienten bien, comprendidos, comunicados.
Acompasar, permite crear una relación de confianza
y credibilidad mediante la igualación del lenguaje
verbal, y para verbal.
¿CÓMO ACOMPASO?
● Con el cuerpo.
o Movimientos corporales.
o La respiración.
● Con la Voz.
o El Tono.
o El Ritmo.
o La Velocidad.
● Con la palabra.
o Utilizando palabras “clave” del interlocutor.
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¿PARA QUÉ ES ÚTIL ACOMPASAR?
● Desde el primer encuentro con una persona desconocida, para
generar un clima de confianza.
● Al principio de una conversación, para distenderse.
● Para mejorar el trabajo en equipo (acompasando sucesivamente a
cada participante cuando se dirige a ellos).
● Para negociar una fase difícil de una conversación.
● Cuando aparece alguna tensión o desacuerdo, Acompasar permite
mantener el “Contacto”.
RAPPORT
Al Acompasar, logramos establecer Rapport con el “otro”. Logramos esta
sensación de armonía, de afinidad, de entendimiento. Salimos de nuestro
“rollo interno”, y nos conectamos.
Cuando establecemos Rapport, encontramos del “otro lado” Cooperación,
en cambio, si no “conectamos”, lo que podemos encontrar es Resistencia.
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LIDERAR
Liderar es parte de un modelo que está incorporado a muchas de nuestras
acciones, seamos o no conscientes de ello.
Cuando Lideramos producimos cambios en el comportamiento de la otra
persona, creando acciones que darán como resultado un objetivo
determinado. Es decir, que quien lidera transitará con el liderado un camino
que va del Estado Presente al Estado Deseado.
El modelo que la PNL propone para Liderar está basado en establecer y
mantener un sólido Rapport.
Estableciendo Rapport, sólo logramos
“comodidad”.
Sin embargo, no es suficiente para
producir cambios efectivos.
A partir de fijarnos un Objetivo,
podemos Liderar al otro hacia el
cambio de conducta.
Una forma de Liderar es seleccionar un
comportamiento específico que
estuvimos acompasando (ej.: postura corporal, palabras, ritmo) y
aumentarlo, disminuirlo o cambiarlo para observar si nuestro interlocutor nos
sigue. Si es así, habremos logrado nuestro objetivo: Liderar. Si no lo logramos,
debemos volver a establecer Rapport.
¿CÓMO LIDERAMOS?
- Con la VOZ.
- Con el CUERPO.
- Con las PALABRAS.
- Con el RITMO DEL HABLA.
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METAMODELO DEL LENGUAJE
INDAGAR
Cuando los seres humanos nos comunicamos casi nunca estamos
conscientes de los modos como ordenamos y estructuramos las palabras
que escogemos. El lenguaje llena nuestro mundo de tal manera que nos
movemos en él como un pez en el agua. A pesar de que tenemos poca o
ninguna conciencia del modo como formamos nuestra comunicación,
nuestra actividad –el proceso de utilizar el lenguaje- es altamente
estructurado. Es un sistema, lo que equivale a decir que tiene estructura,
que existe un conjunto de reglas que identifican qué secuencias de
palabras tendrán sentido, es decir, representarán un modelo de nuestra
experiencia. En otras palabras, nuestra conducta al crear una
representación o al estar comunicándonos es una conducta gobernada
por reglas o normas. A pesar de que habitualmente no estamos conscientes
de la estructura en el proceso de representación y comunicación, esa
estructura, es decir, la estructura de la lengua, puede ser comprendida en
términos de patrones o configuraciones regulares.
Estos patrones y configuraciones han sido estudiados por la Gramática
Transformacional. Uno de los grandes gramáticos transformacionales es
Noam Chomsky, de quien se tomó la idea de Estructura Superficial y
Estructura Profunda.
Basándose en las grandes diferencias existentes entre estas dos estructuras,
Bandler y Grinder –creadores de la Programación Neurolingüística-
elaboraron una serie de preguntas o desafíos que nos permiten obtener
información precisa y de alta calidad, lo más cercana posible a la
experiencia.
Esta serie de preguntas se conoce como Metamodelo del Lenguaje.
Este modelo, constituido como una fórmula simple para hacer desafíos al
lenguaje, nos permite conectar el Lenguaje con la Experiencia.
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ESTRUCTURA DE SUPERFICIE
La representación comunicada
mediante palabras de
la representación del mundo.
T
R
A
N
S DISTORSIONES
F
O
R
M GENERALIZACIONES
A
C
I SUPRESIONES
O
N
E
S
ESTRUCTURA PROFUNDA
Representación lingüística
completa del mapa
REPRESENTACION SUBJETIVA DEL MUNDO
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¿PARA QUÉ INDAGAMOS?
- Para que el coachee revele sus inquietudes.
- Para que dé a conocer su forma de observar las situaciones y
detecte los cursos de acción que considera más adecuados.
- Para descubrir sus intereses.
- Para identificar sus limitaciones y preocupaciones.
- Para disolver el trasfondo de obviedad del coachee, desafiando
juicios, conversaciones privadas y públicas, historias y relatos.
- Para corroborar nuestras interpretaciones.
- Para cuestionar las opciones del coachee.
- Para encontrar oportunidades y posibilidades futuras.
- Para implementar acciones y definir nuevas realidades.
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Preguntas
- ¿Todos?
- ¿Nadie?
- ¿Nunca?
- ¿Nada?
- ¿Hay alguno que si/no?
- ¿Hubo alguna vez...?
- ¿Qué pasaría si...?
- ¿Qué le impide...?
- ¿Qué o para qué, específicamente?
- ¿Quién?
- ¿Cuándo?
- ¿Dónde?
- ¿Cómo?
- ¿Comparado con qué?
- ¿Cómo lo sabe?
- ¿Quién lo dice?
- ¿Cómo puede hacer usted para cambiar la situación?
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GENERALIZACIÓN
Es el proceso por el cual una parte del modelo que una persona tiene en su
mente es separado de la experiencia original para representar una
categoría de la cual la experiencia es un ejemplo.
Preguntas:
¿Todos?
¿Nadie?
¿Nunca?
¿Nada?
¿Hay alguno que sí/no?
¿Hubo alguna vez...?
¿Qué pasaría si...?
¿Qué le impide...?
Ejemplos:
"Nadie colabora conmigo"
¿Nadie? ¿Hay alguien que sí?
"Nunca me escuchan"
¿Nunca? ¿Alguna vez lo escucharon?
"No puedo trabajar solo"
¿Qué se lo impide?
"Tengo que terminarlo hoy"
¿Qué pasaría si no lo hiciera?
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SUPRESIÓN
Es el proceso por el cual prestamos atención selectiva a ciertos aspectos de
nuestra representación personal del mundo, excluyendo a otros.
Preguntas:
¿Qué o para qué, específicamente?
¿Para qué?
¿Quién?
¿Cuándo?
¿Dónde?
¿Cómo?
¿Comparado con qué?
Ejemplos:
"No les interesa"
¿Qué es, específicamente, lo que no les interesa?
"Es el peor vendedor"
¿Peor entre quiénes? ¿Comparado con quién?
"Dejaron el proyecto sin terminar"
¿Quiénes?
"Falta orden"
¿Dónde? ¿Cómo?
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DISTORSIÓN
Es el proceso que nos permite hacer cambios en nuestra experiencia de los
datos sensoriales que recibimos, haciendo diferentes interpretaciones de la
realidad.
Preguntas:
¿Cómo lo sabe?
¿Quién lo dice?
¿Cómo puede hacer usted para cambiar la situación?
Ejemplos:
"No se puede trabajar en equipo"
¿Quién lo dice?
"No valoran mi trabajo"
¿Cómo lo sabe?
"No me saluda, está enojado conmigo"
¿Cómo lo sabe?
"Me hace trabajar mal"
¿Qué podría hacer usted para trabajar de otra manera?
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BIBLIOGRAFÍA RECOMENDADA
● BANDLER, R. y GRINDER, J. (1980 )
“Estructura de la Magia I”, Santiago de Chile, Ed. Cuatro Vientos
● CARRION LOPEZ, S. (2005) “Curso de
Practitioner en PNL – La nueva técnicambio y el éxito”, Barcelona, Ediciones
Obelisco
● DILTS, R. (2003) “El Poder de la Palabra”,
Ediciones Urano
● MOHL, A. (2008) “El Aprendiz de Brujo II”,
Málaga, Editorial Sirio
● KNIGHT, S. (2006) “PNL en el Trabajo”,
Málaga,Editorial Sirio
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