PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA DEL PERÚ

ESCUELA DE POSGRADO

“ESTRATEGIA DE MARKETING EMPRESA MARGUZTER”

GERENCIA DE MARKETING

INTEGRANTES

CABELLO, VALENTIN

DURANTE, RENZO

FLORES, ARNOLD

LOZANO, XIMENA

PROFESOR

ALEX LLAQUE SANCHEZ

LIMA – PERÚ

2021

INDICE

1
1. Resumen
ejecutivo………………………………………………………………………………………………
…… 3
2. Visión, misión y
valores……………………………………………………………………………………………. 4
3. Análisis de la situación externa e
interna…………………………………………………………………. 4
3.1. Análisis
PESTE…………………………………………………………………………………………………
……… 4
3.2. Análisis
FODA…………………………………………………………………………………………………
……….5
3.3. Investigación de
Mercados……………………………………………………………………………………. 6
3.3.1. Objetivos & Metodología de la
investigación……………………………………………………… 6
4.
Objetivos………………………………………………………………………………………………
…………………... 9
4.1. Objetivos de marketing-
cuantificados……………………………………………………………………. 9
4.2. Otros
objetivos………………………………………………………………………………………………
……….9
5.
Estrategias……………………………………………………………………………………………
……………………. 10
5.1. Estrategia
general…………………………………………………………………………………………………
…. 10
5.2. Estrategia
FODA…………………………………………………………………………………………………
……. 11
5.3. Segmentación – Criterios de
segmentación……………………………………………………………… 12
5.4. Mercado
meta……………………………………………………………………………………………………
……. 13

2
5.5.
Posicionamiento………………………………………………………………………………………
………………. 13
5.6. Propuesta única de ventas (USP)
…………………………………………………………………………… 14
6. Marketing Mix (4P’s ó 7P’s)
………………………………………………………………………………………. 15
6.1.
Producto………………………………………………………………………………………………
………………… 15
6.2.
Precio…………………………………………………………………………………………………
…………………… 15
6.3.
Plaza……………………………………………………………………………………………………
…………………... 15
6.4.
Promoción……………………………………………………………………………………………
…………………. 15
7. Análisis y Proyecciones
Financieras………………………………………………………………………………. 16
7.1. Proyecciones de ventas
…………………………………………………………………………………………... 16
7.2. Estado de Ganancias y Pérdidas
………………………………………………………………………………. 18
7.3. Punto de equilibrio
……………………………………………………………………………………………………
20
8. Conclusiones y
Recomendaciones………………………………………………………………………………
19

1. Resumen ejecutivo

El presente trabajo tiene como objetivo implementar un Plan de Marketing orientado en una
estrategia digital que permita un posicionamiento adecuado de la empresa MARGUZTERR en su
línea de productos de cementos conductivos dentro del sector eléctrico constructivo.

3
Para ello se realizó un estudio de mercado que utiliza evaluaciones cualitativas para la
identificación del cliente objetivo, entendimiento de su perfil, hábitos de compra, percepción
respecto al producto mediante valoración de atributos que influyan en sus preferencias de compra.

En la proyección de ventas se simulan 2 escenarios de crecimiento de ventas interanual, donde el

escenario optimista (+30% venta interanual) permite cubrir los costos variables (40%) y costos fijos
asociados a conceptos de mantenimiento, servicios, Especialistas, gastos otros y apertura de nuevo
local para tener la capacidad necesaria que permita introducir el producto en tiendas
departamentales.

MARGUZTERR, es una empresa que se dedica a la fabricación, comercialización y distribución de

cemento conductivo para puestas a tierra, así como de todos los insumos necesarios para un Sistema
de Puesta a tierra. Además, brindan asesoría técnica especializada en el tema, ya que cuentan con la
más amplia experiencia recopilada en más de 25 años en sistemas eléctricos, instalación y
mantenimiento de puestas a tierra a lo largo y ancho del territorio nacional.

Uso: El cemento conductivo es utilizado en el diseño de

sistemas de puestas a tierra. La puesta a tierra consiste en realizar una conexión eléctrica entre un
punto dado de la red, de una instalación o de un material y una toma de tierra. Esta toma de tierra es
una parte conductora que se puede incorporar en el suelo o dentro de un medio conductor, en
contacto eléctrico con la tierra.

2. Visión, misión y
valores

Misión

4
Innovar y producir productos con la mejor calidad del mercado de sistemas de puestas a tierra,
optimizando los tiempos de ejecución de nuestros clientes y mejorando sus resultados con simples
procesos de instalación, y ser 100% ecológicos.

Visión

Desarrollar e innovar en soluciones eléctricas duraderas con la mejor calidad del mercado.

Valores

- Disciplina
- Integridad
- Calidad
- Responsabilidad social (brindan oportunidades laborales a personas que residen cerca de la
planta, además el producto contiene insumos que no dañan el medio ambiente.
- Competitividad e innovación (sus productos no cumplen con el paradigma del sistema
tradicional de trabajo respecto a resultados ya que estos son en menor tiempo en
comparación a la competencia)

3. Análisis de la situación externa e interna

3.1. Análisis PESTE (XIMENA)

POLITICO

-Los cambios en impuestos.

-La incertidumbre política que es lo que actualmente está sucediendo. Frena la inversión y la
empresa depende mucho de este tipo de proyectos.

-Iniciativas gubernamentales a favor de las empresas: Cualquier cambio en la reglamentación actual

(código nacional eléctrico) haría que la empresa tenga tenga que crear nuevas estrategias para
adaptar sus productos a estos nuevos cambios.

ECONOMICO

Volatilidad del tipo de cambio, ya que la materia prima se cotiza en dólares y esto generaría
aumentos en los costos de productos.

Cambios en la normativa fiscal (reglamentación) ya que la empresa sigue códigos nacionales ya

definidos, cualquier cambio en estos alteraría el funcionamiento.

SOCIOCULTURAL

Conciencia por la seguridad personal: Desinterés por la seguridad eléctrica. En proyectos pequeños
se ve la poca importancia que le brindan a las puestas a tierra debido al desconocimiento de las
personas respecto a riesgos eléctricos y los daños que esto puede ocasionar.

5
TECNOLOGICO

-Velocidad en las innovaciones: La empresa tiene una política de actualización tecnológica

constante en los métodos de producción y creación de productos esto debido a que el foco principal
de la empresa es el desarrollo de productos que satisfagan las necesidades de los clientes con mayor
eficiencia en tiempo dinero y resultado.

-Nuevos métodos de puestas a tierra: Los productos actuales no pueden adaptarse a eso por lo que
tendrían que innovar.

ECOLOGICO

Cambio climático: Un claro ejemplo de cambio climático fue la pequeña “tormenta” que sucedió en
la capital hace un par de semanas, si esto se vuelve constante esto favorecería a la empresa ya que
generaría nuevas oportunidades. Ejemplo: Construcción de para rayos en zonas específicas de lima.

Escasez de materias primas: Una escasez en Bentonita sódica y cemento gris generarían un aumento
en los costes de producción y tendrían que verse obligados a buscar insumos alternativos más
costosos.

Leyes de protección medio ambiental: Por ahora los insumos que utiliza la empresa son eco
friendly.

LEGAL

-Cambios en los códigos de seguridad eléctrica

-Regulación sobre consumo de energía: limitaría los horarios de producción a los parámetros que
establezca la nueva regulación.

3.2. Análisis FODA

DAFO

DEBILIDADES:

- La infraestructura actual donde se desarrollan las actividades no cubren todas las

necesidades que el mercado demanda.
- Falta de estrategia publicitaria y posicionamiento en redes para promocionar y dar a
conocer el producto.
- Falta de documentación y estandarización de procesos. (Manual de procesos)

FORTALEZAS

- Considerado como una empresa de alta calidad.

- Métodos innovadores constantes y productos únicos en el mercado (Kits)
- 25 años de experiencia en el sector eléctrico
- Personal altamente calificado para soluciones inmediatas y complejas

6
 - Vinculo fortalecido con la red de distribuidores.

OPORTUNIDADES

- Mayor enfoque por parte de las autoridades en la seguridad de los hogares generando así
una mayor demanda en el producto.
- Publicidad por medio de google ads para posicionarse en el buscador y llegar a más
personas.

AMENAZAS

- Incertidumbre política
- Volatilidad del dólar
- Escasez de materia prima
- Pandemia

3.3. Investigación de Mercados

Para poder entender mejor cómo se comporta el mercado de cementos productivos, se procedió a
realizar una investigación cualitativa: entrevistas a profundidad con una guía de pautas definida
para entender mejor el comportamiento del target. Asimismo, se añadió una investigación
cuantitativa: entrevistas. Ambas metodologías nos permitirán el análisis adecuado de cómo actuar
ante estos usuarios con nuestros productos.

3.3.1. Objetivos & Metodología de la investigación

Con la finalidad de conocer mejor al mercado, es esencial validar y obtener los siguientes objetivos
tras la investigación:

- Los encuestados valoran más la seguridad como un atributo principal de elección de

compra una marca.
- Los encuestados son en su mayoría personas destinadas al sector de construcción:
ingenieros civiles y maestros de obras.
o Investigación cualitativa: entrevistas.

Guía de Pautas

Cementos Conductivos

Público Objetivo
 Hombres y mujeres
 Rangos de edad (18 a 25, 26 a 33, 34 a 41, 42 a 49, 50 a 57, 58 a 65)

7
  Profesionales arquitectos, ingenieros, químicos, físicos, albañiles, maestros
de obra
 Viven en el Perú

I. Introducción

1. Explicación de los motivos de la sesión

2. Reglas de Juego:
 Todas las respuestas son bienvenidas
 Honestidad y sinceridad en sus opiniones.
 Información respecto de la grabación de la sesión.
 Breve presentación de las participantes: nombre, edad, ocupación, familia (número de
hijos), con quiénes vive.
Estilo de Vida
II.

a. Ocupación (sin pandemia):

¿A qué te dedicas? ¿Qué actividades realizas en el día?
¿Trabajas/estudias desde casa o te movilizas?
¿Qué grado de instrucción tiene? ¿Con quién vives?
¿Con que te movilizas?
¿Qué actividades realizas en tu tiempo libre?
¿Qué sueles hacer los fines de semana?
Hábitos de compra
III.

3. Percepción de la categoría: Si les hablo de los cementos productivos, ¿qué es lo que se le

viene a la mente? ¿Qué marcas? ¿Por qué?
4. Importancia: ¿Qué tan importante es su consumo para tu estilo de vida? ¿Por qué y que
ocasiones lo consumes? (E: Profundizar)
 ¿Con qué frecuencia compra kits de cementos productivos? ¿Por qué con esta
frecuencia?
 ¿En qué ocasiones compra normalmente los cementos productivos?
 ¿Qué diferencias hay entre “nuestra marca” vs “los competidores”? ¿Por qué? (E:
precio, certificaciones, seguridad, marca, etc.)
5. Lugares de compra: ¿En qué lugares compras los materiales del cemento productivo? ¿Por
qué en estos lugares? ¿De qué depende que compre en algunos lugares a veces y en otros en
otras ocasiones? (E: Indagar las razones de compra: si es más por oferta/impulso,
reposición, stock)
 ¿Qué toma en cuenta para comprar en cada lugar? (E: Precio, marcas, etc.)

Atributos valorados
III.

6. Atributos valorados: ¿Qué características son importantes para ustedes al momento de

comprar kits de cementos productivos? (M: Esperar respuestas espontáneas, luego indagar
por…)

8
  Precio: ¿Qué tan importante es el precio? ¿Cuánto es el presupuesto que ustedes
manejan para comprar este producto? ¿Para cuánto tiempo? ¿Cuál es el precio ideal
de este producto?
 Promociones/ofertas: ¿Qué tan importante son estas? ¿Cómo deberían ser estas?
(E: Venta con otros productos, servicios de instalación adicionales, manuales, etc)
 Marca: ¿Es importante la marca al momento de comprar cementos productivos?
¿Por qué? ¿Qué características debe tener la marca? (M: ser reconocida, hacer
publicidad, ser recomendada, años en el mercado, etc.)
 Seguridad: ¿Qué tan importante es este? ¿Influye en tu poder decisión de compra?
 Certificaciones: ¿Qué tan importante es este? ¿Qué tipo de certificaciones debería
de tener? ¿Por qué?
 Otros: ¿Alguno más? ¿Cómo debería ser este? ¿Por qué?

7. Ranking de atributos: De todos los atributos de los que hemos hablado, ¿cuáles son los que
determinan su compra? (M: Hacer un ranking)
Conocimiento del mercado
III.

Ahora quisiera que hablemos sobre las marcas de cemento productivo que conocen
8. Conocimiento: Cuéntenme, ¿qué marcas conocen? ¿Cuáles ha utilizado?
 Si le menciono la marca.... ¿qué es lo primero que se le viene a la mente? (E:
Preguntar por las marcas que conocen)
9. Percepción de marca: ¿Qué me pueden decir de la marca _________ (por cada marca
mencionada)? ¿Cuál es su característica principal? ¿En qué se diferencia de las demás? ¿En
qué otra cosa se diferencia de las demás? (E: Indagar en aspectos positivos y negativos)

10. Personificación de marca: Si la marca_____ (por cada marca mencionada) se convertiría

en una persona ¿Cómo sería? ¿Hombre o mujer? ¿De qué edad? ¿Cómo se vestiría? ¿Dónde
viviría? ¿De qué trabajaría? ¿Tendría carro? ¿De qué marca? ¿Cuáles serían sus virtudes? ¿Y
sus defectos?
11. Match de atributos: ¿Cómo es la marca _______ con respecto a ______ (mencionar
atributos mencionados anteriormente)? ¿Por qué? ¿Cómo así? ¿Qué marca cumple mejor con
este atributo?
 Precio
 Seguridad
 Marca: (M: ser reconocida, hacer publicidad, ser recomendada, años en el mercado,
etc.)
 Certificaciones
 Métodos de uso
 Otros:

o Investigación cuantitativa: encuestas.

3.3.2. Hallazgos & Conclusiones

9
4. Objetivos

4.1. Objetivos de marketing-cuantificados

Los principales objetivos esperados con la estrategia digital y posicionamiento son los siguientes:

 Incrementar ventas en un corto plazo (5% mensual y 30% interanual), dentro el escenario
optimista mediante la venta de sus productos principales: Cemento conductivo y Kit de Electrodos.
 Obtener mayor participación de mercado en un largo plazo.
 Generar presencial digital en los diferentes canales de ventas y distribución.

4.2. Otros objetivos

Generar presencia digital como expertos en el rubro. (25 años de experiencia brindando servicio en
todo el país)

Estrategia Digital

Redes Sociales

Canales:
Facebook / Instagram / Tiktok / Google

- Contenido de interés
- Videos informativos (diferentes tipos de productos)
- Promociones de packs
- Videos instructivos (titkok / reels)
- Información de cada producto (precio y detalle)
- Influencer del sector

Rediseño de web

Se plantea una nueva personalización en la web a fin de que sea más atractiva e intuitive para el
usuario.

- Optimización SEO (Crear Blog con temas importantes y de interés para el target)
- Lista de tiendas (distribuidores)
- Diseño adaptable (Responsive)
- Contenidos visuales (videos elaborados para youtube)
- Formulario para leads

PROCESO

Alcance: Publicidad en Redes Sociales (objetivo alcance y exposición) y Google Ads

Registro: Publicidad con registro en Facebook (Base de datos)

10
Remarketing: Mailing y Publicidad segmentada

Cierre: Cotización de venta final

5. Estrategias

5.1. Estrategia general

Publicidad en Google Ads

Una manera rápida de obtener presencia digital es utilizar las herramientas que te brinda el buscador
de google. Para eso se plantea enfocarnos en campañas de anuncio de texto.

Tipo de Campaña:

Anuncio de texto (Red de búsqueda) con extensión de llamada

Estructura del anuncio

Link web - Copy – Llamada de acción

5.2. Estrategia FODA

Estrategia FODA Fortalezas Debilidades

- Cartera de clientes - No hay presencia de
forjada durante los exportación del
años. producto.
- Inversión constante en - Baja inversión en
tecnología y marketing para la
maquinaria comercialización y
- Ubicación geográfica distribución del
adecuada que permite producto.
la buena llegada hacia
distintos clientes desde
la plata. Posición
dominante.
- Experiencia de más de
25 años en sistemas
eléctricos, instalación

11
 y mantenimiento para
puestas a tierra a lo
largo del territorio
nacional.
- Cemento productivo
con propiedades que
permiten mantener
durante más tiempo la
resistencia de tu
Puesta a Tierra

Oportunidades 1) Estrategia F-O: 2) Estrategia D-O:

- Nuevos productos que estrategias ofensivas desarrollar fortalezas
permitan la - Desarrollo de nuevos para estrategias ofensivas
diversificación de la productos - Incrementar los
oferta. apalancándonos en esfuerzos en marketing
nuestro expertise del para dar a conocer el
sector. lanzamiento de nuevos
- Alianzas estratégicas productos.
con nuestros clientes - Desarrollar alianzas con
más fieles para compañías del extranjero
prosperar en el para la exportación de
desarrollo de nuevos nuevos productos.
productos.

Amenazas 3) Estrategia F-A: 4) Estrategia D-A:

- Ingresos de nuevos estrategias defensivas desarrollar fortalezas
competidores con - Al tener una gran para estrategias
materiales enfocados en cartera de clientes, defensivas
una mayor calidad y reforzar la venta de - Incrementar la
utilizando mejor productos a este fidelización de los
tecnología para la público para evitar la clientes con planes de
utilización del cemento. disminución de market marketing ante la nueva
- Su relación con otros share. presencia de
sectores económicos - Reforzar los centros de competencia.
(mineros) que podría distribución en puntos
afectar la demanda del estratégicos para evitar
cemento. que la nueva
- Inestabilidad económica, competencia sume
provocada por la política, clientes.
que afectaría a distintos
sectores.
- Desaceleración
económica con
decrecimiento en la
inversión privada dado la
política actual.

5.3. Segmentación – Criterios de segmentación

12
Criterios de segmentación:

- Geográfica:
o País: Perú
o Ciudades: Todas las regiones del Perú

- Demográfico:
o Género: ambos sexos
o Profesión: arquitectos, ingenieros, químicos, físicos, electricistas, albañiles.
o Edades: +25 años
o Nivel socioeconómico: B, C.

- Psicográfico:
o Estilos de vida: sofisticados, progresistas.
o Valores: búsqueda de seguridad eléctrica

- Comportamientos:
o Momentos de uso: cada vez que haya una construcción.
o Frecuencia de uso: 1-2 veces por mes.
o Gasto promedio por compra: 30 mil soles.

BUYER PERSONA:

13
5.5. Posicionamiento

Propuesta de Valor

Para los profesionales del sector construcción y maestros de obras, que buscan prevención y
protección ante accidentes electricos.

Cemento Conductivo Marguzterr ofrece una amplia variedad de productos de calidad, mejor que
otras marcas de cemento conductivo porque ofrece insumos para la puesta a tierra y adicionalmente
kits de electrodo listos para su instalación con materia prima que no daña el medio ambiente.

Slogan

“kit de electrodos, seguridad para todos”

5.6. Propuesta única de ventas (USP)

PROPUESTA UNICA DE VENTAS

Precio diferenciador.

14
En comparación con la competencia, Marguzterr brinda kits listos para realizar la instalación de una
puesta a tierra. Estos Kits cuentan con todos los productos necesarios al momento de la instalación,
también entregan con manual con las instrucciones de uso. Adicionalmente cuentan con un servicio
post venta en el cual si el cliente lo desea puede solicitar una pequeña asesoría.

15
6. Marketing Mix (4P’s )

6.1. Producto

- Saco de 25Kg, material conductivo granular en polvo, ideal para terrenos de alta intensidad, color

gris oscuro.

- Kit de productos listos para utilización de puesta a tierra (electrodo de cemento conductivo, varilla

de cobre, 2 sacos de gel, 2 sacos de sal, 1 caja de registro, 1 conector).

- Servicios de asesoría, mantenimiento y construcción

6.2. Precio

- Competitivo enfocado en el valor del producto y los atributos propios.

- Ahorro de un 20% para ventas de kits de Electrodos.

16
- Alianza estratégica con tarjeta de crédito

6.3. Plaza

- Canales de atención:

- Redes sociales: Facebook, WhatsApp, Mail

- Publicidad digital (Facebook / Google ADS)

- Canal informativo: Website

- Canales de distribución

6.4. Promoción

- Comunicación con estrategia de redes sociales.

- Participación en ferias.

- Charlas en instituciones educativas.

- Influencers en redes sociales.

- Descuentos especiales para ventas al por mayor (>30 bolsas)

Competitividad 4Ps vs Productos del Mercado

17
7. Análisis y Proyecciones Financieras

7.1. Proyecciones de ventas

La proyección de ventas se realizó considerando los productos bandera que se venden los cuales son
Cemento Conductivo y Kits de Electrodos principalmente, este último en particular tiene una
variedad de acuerdo a la necesidad de la puesta a tierra, adicionalmente otros materiales necesarios
para la puesta a tierra y los conceptos de asesorías, mantenimiento. En el cuadro uno se muestro un
crecimiento de 5% intermensual.

Cuadro 1.-Proyección de Ventas Año1

Periodo Proyección Proyección Proyección Proyección Proyección Proyección Proyección Proyección Proyección Proyección Proyección Proyección

Mes M1 M2 M3 M4 M5 M6 M7 M8 M9 M10 M11 M12

Producto Jul-21 Ago-21 Set-21 Oct-21 Nov-21 Dic-21 Ene-22 Feb-22 Mar-22 Abr-22 May-22 Jun-22
INGRESO S/ 82,262 S/ 86,375 S/ 90,694 S/ 95,228 S/ 99,990 S/ 104,989 S/ 110,239 S/ 115,751 S/ 121,538 S/ 127,615 S/ 172,280 S/ 132,656
Cemento Conductivo 24,758 25,996 27,295 28,660 30,093 31,598 33,178 34,837 36,578 38,407 51,850 39,924
Kit Electrodo Grafito 52,504 55,129 57,886 60,780 63,819 67,010 70,360 73,878 77,572 81,451 109,959 84,668
Kit Electrodo Grafito 1mt 5/8 7,493 7,868 8,262 8,675 9,108 9,564 10,042 10,544 11,071 11,625 15,693 12,084
Kit Electrodo Grafito 1.5mt 3/4 7,070 7,423 7,794 8,184 8,593 9,023 9,474 9,948 10,445 10,967 14,806 11,401
Kit Electrodo Grafito 2.4mt 3/4 15,082 15,836 16,628 17,459 18,332 19,249 20,211 21,222 22,283 23,397 31,586 24,321
Kit Electrodo Grafito 1mt 3/4 20,266 21,280 22,344 23,461 24,634 25,865 27,159 28,517 29,943 31,440 42,444 32,681
Kit Electrodo Grafito 1.2mt 3/4 2,593 2,722 2,859 3,001 3,152 3,309 3,475 3,648 3,831 4,022 5,430 4,181
Otros varios 5,000 5,250 5,513 5,788 6,078 6,381 6,700 7,036 7,387 7,757 10,471 8,063

Escenario Pesimista y optimista

Se están considerando un escenario pesimista (Cuadro1) con un crecimiento interanual de 15%

manteniendo su tendencia de nivel de ventas y un escenario optimista (Cuadro 2) con un
crecimiento interanual de 30% que incluye las acciones de implementación de Estrategia de
Marketing en redes sociales, producto diferenciador Kits electrodos como propuesta de valor y
campañas de posicionamiento mediante charlas en centros de estudios y ferias.

Cuadro 2 Escenario Pesimista vs escenario optimista

Pronostico de Ventas Cementos
Escenario Pesimista Escenario Optimista
Conductivo
Ventas
Año Crecim (%) Ventas (S/.) Ventas (Unid) Crecim (%) Ventas (S/.)
(Unid)
Año 1 1,071,692 5,874 1,339,615 7,343
Año 2 15% 1,232,446 6,755 30% 1,741,499 9,546
Año 3 15% 1,417,313 7,769 30% 2,263,949 12,409

Graficas comparativas

Escenario Pesimista

18
Escenario Optimista

7.2 Estado de Ganancias y Perdidas

Para el estado de ganancias y pérdidas (Cuadro3) se muestra la evolución de ingresos en el 1er año
de aplicación de la estrategia de Marketing, para los gastos asociados se dividen en gastos variables
(40% del precio de venta) y gastos fijos atribuidos a los conceptos de: Costos de mantenimiento,
Servicios generales, Salarios, Otros, Estrategia de Marketin, Inversión de apertura nuevo local
(x500mt2).

Cuadro 3- Estado de Ganancias y Perdidas

19
Periodo Proyección Proyección Proyección Proyección Proyección Proyección Proyección Proyección Proyección Proyección Proyección Proyección

Mes M1 M2 M3 M4 M5 M6 M7 M8 M9 M10 M11 M12

Producto Jul-21 Ago-21 Set-21 Oct-21 Nov-21 Dic-21 Ene-22 Feb-22 Mar-22 Abr-22 May-22 Jun-22
INGRESO S/ 82,262 S/ 86,375 S/ 90,694 S/ 95,228 S/ 99,990 S/ 104,989 S/ 110,239 S/ 115,751 S/ 121,538 S/ 127,615 S/ 172,280 S/ 132,656
Cemento Conductivo 24,758 25,996 27,295 28,660 30,093 31,598 33,178 34,837 36,578 38,407 51,850 39,924
Kit Electrodo Grafito 52,504 55,129 57,886 60,780 63,819 67,010 70,360 73,878 77,572 81,451 109,959 84,668
Kit Electrodo Grafito 1mt 5/8 7,493 7,868 8,262 8,675 9,108 9,564 10,042 10,544 11,071 11,625 15,693 12,084
Kit Electrodo Grafito 1.5mt 3/4 7,070 7,423 7,794 8,184 8,593 9,023 9,474 9,948 10,445 10,967 14,806 11,401
Kit Electrodo Grafito 2.4mt 3/4 15,082 15,836 16,628 17,459 18,332 19,249 20,211 21,222 22,283 23,397 31,586 24,321
Kit Electrodo Grafito 1mt 3/4 20,266 21,280 22,344 23,461 24,634 25,865 27,159 28,517 29,943 31,440 42,444 32,681
Kit Electrodo Grafito 1.2mt 3/4 2,593 2,722 2,859 3,001 3,152 3,309 3,475 3,648 3,831 4,022 5,430 4,181
Otros varios 5,000 5,250 5,513 5,788 6,078 6,381 6,700 7,036 7,387 7,757 10,471 8,063

Gasto 1,256,750 33,940 35,637 37,419 39,290 41,254 43,317 45,483 47,757 50,145 67,695 52,125
Fijo 1,224,427
Variable 32,324 33,940 35,637 37,419 39,290 41,254 43,317 45,483 47,757 50,145 67,695 52,125
Cemento Conductivo 9,522 9,998 10,498 11,023 11,574 12,153 12,761 13,399 14,069 14,772 19,942 15,356
Electrodo Grafito 20,302 21,317 22,382 23,502 24,677 25,910 27,206 28,566 29,995 31,494 42,517 32,738
Otros varios 2,500 2,625 2,756 2,894 3,039 3,191 3,350 3,518 3,694 3,878 5,236 4,032
Utilidad bruta - 1,174,489 52,435 55,057 57,809 60,700 63,735 66,922 70,268 73,781 77,470 104,585 80,530
Impuestos y otros 8,226 8,637 9,069 9,523 9,999 10,499 11,024 11,575 12,154 12,761 17,228 13,266
Utilidad neta - 1,182,715 43,797 45,987 48,287 50,701 53,236 55,898 58,693 61,627 64,709 87,357 67,265

7.3. Punto de equilibrio

La medición del punto de equilibrio (Cuadro 4), considera el Escenario Optimista (Crecimiento
interanual +30%), siendo un producto rentable en términos de unitario (60% de Margen) el retorno
de la inversión de los gastos fijos y variables recurrentes se da en el 2do año de ventas; con un total
de 11055 unidades promedio vendidas entre sus productos principales.

Cuadro 4.- Punto de Equilibrio

Punto de equilibrio
S/ Cemento Kit Electrodo
Escenario Ingreso por Costo
Costo Fijo Unidades Utilidad
Optimista ventas Variable Precio de Venta S/ 182 S/ 65 S/ 750
Año 1 1,339,615 1,224,427 526,385 7,343 - 411,197 Costo S/ 72 S/ 25 S/ 290
Año 2 1,741,499 624,427 684,301 9,546 432,772 Margen S/ 111 40 460
Año 3 2,263,949 624,427 889,591 12,409 749,931 Margen 61% 62% 61%
PEUnidades 11,055
Logra llegar aun punto de equilibrio con recupero de inversion al
Comentarios:
segundo año

8. Conclusiones

- La empresa no tiene una estrategia definida para llegar al público final, si bien es cierto
cuenta con una cartera de clientes, en muchos casos no existe la recompra; por eso es
importante trabajar el captar nuevos clientes en los diferentes canales.

- La empresa busca posicionarse en redes sociales como una marca reconocida y de calidad
certificada. Su experiencia de más de 25 años la avalan y se puede trabajar un perfil de
experto en el rubro, siendo su principal atributo el hecho de comercializar packs listos para

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 la construcción de pozos a tierra. Esto se debe trabajar con un servicio 360° que incluiría la
instalación y los mantenimientos que se necesiten.

- Los kits de electrodos con las diferentes medidas según la necesidad (centros de cómputo,
torres de telecomunicación, Consultorios dentales, hogares con el cuidado de accidentes
eléctricos) son el producto diferenciador por la cual se desarrollará la estrategia de
posicionamiento ya que el mercado no cuenta con productos de características similares.

9. Recomendaciones

- Hoy en día tener o estar en una plataforma Marketplace es de suma importancia a corto y
largo plazo, ya que considerar esta herramienta generaría presencia en el mundo digital y
captar nuevos clientes.

- La imagen como marca es relevante en la actualidad, trabajar el branding no es un tema

menor. Una manera de posicionamiento es generar una visión de marca a la vanguardia de
los estándares actuales. Es importante refrescar el diseño no solo del logo, sino también del
empaque siendo concisos y directos, resaltando lo relevante de la marca y de lo que buscan
los clientes

- La marca para tener un mayor crecimiento, necesita realizar una campaña agresiva de
marketing. Una posibilidad es alquilar una valla publicitaria en zonas aledañas a las
Malvinas. Lugar donde se encuentra la mayor cantidad de tiendas que realizan ventas para
todo tipo de construcción e instalación. Al ubicar la valla en un lugar Tan recurrido
obtendría más clientela.

- Invertir en un terreno en una zona industrial para homologar la empresa y así poder ingresar
a grandes tiendas por departamento como Sodimac y Promart.

- Realizar un seguimiento a los indicadores financieros y comerciales que permitan asegurar

el cumplimiento de los objetivos y rentabilizar el caso de negocio, recuperando la inversión
prevista.

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