ADMINISTRACION DE VENTAS. CUESTIONARIO DE EXAMEN.
1. ¿Qué es la Administración de Ventas?
La planeación, la dirección y el control de las actividades del personal
de ventas de una unidad de negocios, incluye el reclutamiento,
selección, capacitación, equipamiento, asignación, determinación de
rutas, supervisión, remuneración y motivación; según como dichas
tareas se aplican a la fuerza de ventas.
2. ¿Cuáles son los elementos del macro entorno y grupos de
interés?
macro entornó, (tecnológicos, competitivos, económicos, legales,
culturales y éticos).
grupos de interés de la empresa (empleados, proveedores,
comunidad financiera, medios de comunicación, accionistas, grupos
de interés especial, gobiernos y público en general).
3. ¿responsabilidad y deberes de los gerentes de ventas?
En esencia, a los gerentes de ventas les pagan para que planeen,
dirijan y controlen las actividades del personal de ventas de sus
organizaciones.
Desempeñan esas responsabilidades y deberes dentro del marco de
referencia más amplio de los objetivos organizacionales, las
estrategias de marketing y los mercados meta.
4. Menciones los diferentes niveles gerenciales en las ventas.
Vicepresidente de ventas
Gerente nacional de ventas
Gerente de ventas regional, de división o de zona
Gerente de ventas de distrito, de sucursal o de campo.
5. ¿Qué es la organización y desarrollo de ventas?
Los gerentes de ventas deben estimar el potencial de mercado para
su industria y el potencial de ventas para su empresa antes de
desarrollar un pronóstico de ventas final en el cual deben basar su
planeación operativa y la elaboración del presupuesto para sus
fuerzas de ventas.
6. ¿Qué es un presupuesto de ventas?
Un presupuesto de ventas es simplemente un plan financiero de los
gastos necesarios para lograr las metas y los objetivos de ventas de
la organización.
7. ¿Cuáles son las actividades que los gerentes deben realizar?
Objetivos de ventas
Establecer políticas y procedimientos de ventas
Idear estrategias y tácticas
Implementar controles
Número óptimo de vendedores
Estructurar la fuerza de ventas
Metas
Métodos de compensación
Pronósticos de ventas,
Presupuestos
Supervisión
Motivación
Evaluación del desempeño de la fuerza de ventas
8. ¿Qué es la evaluación de fuerza de ventas y cuál es su propósito
general?
La evaluación del desempeño de la fuerza de ventas es quizá la única
actividad más importante para los gerentes de ventas y sus
vendedores.
El desempeño de la fuerza de ventas se debe medir y evaluar con el
fin de determinar las comisiones y bonificaciones de los vendedores
y para tomar decisiones de promoción.
9. ¿Cuál es el rol del gerente de ventas?
Los gerentes de ventas deben ser líderes y motivadores efectivos de
las personas. Además, deben ser capaces de tomar buenas
decisiones, de resolver los problemas de forma creativa y ser
comunicadores sobresalientes.
10. ¿Qué es Comunicación integrada de marketing?
La coordinación de los elementos promocionales (publicidad, venta
personal, promoción de ventas, marketing directo y relaciones
públicas) y de otros esfuerzos de marketing se conoce como
comunicación integrada de marketing.
11. ¿Por qué razones los gerentes no se desempeñan en los
niveles más altos?
1) La selección ilógica de los gerentes de ventas,
2) Programas inadecuados de capacitación en administración de
ventas
3) Falta de una orientación a largo plazo en las relaciones con el
cliente cuando se manejan operaciones de ventas.
4) Una mezcla insuficiente de conocimientos de ventas, marketing y
financieros
12. Mencione 3 elementos en los que se enfoquen los gerentes
de ventas al día de hoy.
Desarrollar relaciones rentables con el cliente
Analizar la rentabilidad por cliente, productos, territorios y
vendedores.
Idear planes y estrategias para lograr las metas
organizacionales por medio del liderazgo efectivo de la fuerza
de ventas.
13. ¿Cuál es la importancia del reclutamiento y la selección de
la fuerza de ventas?
Se encuentran entre las responsabilidades más importantes del
gerente de ventas, debido a que, para la mayoría de los clientes y
prospectos, el personal de ventas es la empresa. Lo que dice dicho
personal, la forma en que se conduce y cómo reacciona en sus
interacciones cara a cara con los clientes, influyen definitivamente en
el éxito de ventas de la empresa.
14. ¿Qué es el Reclutamiento?
Es encontrar candidatos potenciales al puesto, hablarles acerca de la
empresa y lograr que elaboren su solicitud. El reclutamiento no debe
generar simplemente candidatos. Debe encontrar candidatos que
sean potencialmente buenos empleados.
15. Mencione el proceso de reclutamiento.
Elaborar un análisis de puesto.
Preparar una descripción de puestos
Identificar las calificaciones para un puesto de ventas
Atraer a un grupo de candidatos de ventas
Seleccionar a los mejores candidatos de ventas
16. Mencione el proceso de selección.
Evaluación inicial
Verificación de referencias
Entrevista de profundidad
Prueba de empleo
Entrevista de seguimiento
Hacer la selección
17. Mencione 5 de los beneficios de plan de capacitación
Capacitación inicial y continua
Desarrollo más rápido
Mayor satisfacción laboral
Mejores relaciones con el cliente
Menos rotación
18. Mencione los elementos básicos de un plan inicial de
capacitación
Conocimientos de:
La empresa
El producto
Los competidores y de la industria en general
Del cliente y del mercado,
Habilidades de ventas
Habilidades en tecnología.
19. Mencione 5 métodos de capacitación tradicional
Sesiones especializadas
Desempeño de roles
Capacitación en el puesto
Conferencias presenciales
Capacitación basada en computadoras
20. ¿Cuáles son los métodos de capacitación emergente?
Conferencias a distancia
Internet
Intranet
Sede de la Capacitación
