MISTERY
SHOPPER
CONTENIDO
1. Proceso de ventas
2. Mistery Shopper
3. Bienvenida
4. Descubrimiento de las necesidades
5. Prueba de manejo
6. Financiamiento
7. Servicio Post-venta
8. Seguimiento
9. Conclusiones
PROCESO
DE VENTAS
¿CUÁL ES EL PRIMER CONTACTO
QUE TIENE EL CLIENTE CON LA
AGENCIA?
1. OPORTUNIDADES DIGITALES
2. SEGUIMIENTO A NO VENDIDOS
3. BASE DE DATOS
4. LLAMADAS DIGITALES
5. VISITAS EN PISO SIN PREVIA CITA
INTERNET HA IMPACTADO DE FORMA
IMPORTANTE LA INDUSTRIA AUTOMOTRIZ
Los clientes buscan los productos por el uso que le darán y antes de hacer la visita a
un distribuidor previamente se informan respecto a todo lo relacionado con el
producto
¿Visitó previamente alguna página de internet o red social
con información de nuestro producto?
PROCESO DE VENTAS
Bienvenida
Descubrimiento de necesidades
Prueba de manejo
Financiamiento
Servicio de Posventa
Seguimiento
Empieza haciendo lo necesario; luego
haz lo que sea posible y de repente
estarás haciendo lo imposible.
FRANCISCO DE ASÍS
MISTERY
SHOPPER
MISTERY
SHOPPER
El mistery shopper da una retroalimentación
profesional y precisa sobre las áreas que hay
que mejorar.
1. Experiencia diferente
2. Generar confianza (Sintonía y dirección)
3. Satisfacción
4. Cierre de venta
EL CAMINO
BIENVENIDA
PRUEBA DE
DESCUBRIMIENTO MANEJO
DE NECESIDADES
FINANCIAMIENTO
PERSONALIDAD
DEL ASESOR
SERVICIO
POSVENTA
SEGUIMIENTO
BIENVENIDA
PREPARACIÓN PREVIA A LA VISITA
Auto para prueba de manejo desinfectado, limpio y con gasolina
Ficha técnica del auto y tarjeta de presentación del Asesor de Ventas
Asegurarse que el nombre del cliente está en la pantalla
Avisar al gerente que tiene que presentarse
Dos o tres opciones financieras ya listas
Dos o tres opciones de colores y equipamiento
Tener bebidas y/o snacks listos para ofrecer al cliente
Apartar las llaves del demo 15 minutos antes
Hacer un check list de lo anterior
DÍA DE LA VISITA
Cerciorarse que a la llegada del cliente sea recibido por el Asesor o la
Hostess.
Preguntar por modelo de interés
La hostess realiza un recorrido y notifica al
Sala de exhibición limpia y
área de mantenimiento cualquier situación
ordenada a resolver
Tener un vehículo
accesorizado
Confirmar con el cliente si le agradó la
Ofrecer bebida o snack bebida o snack que se le ofreció
Compartir con el cliente el
Utilizar como guía la ayuda visual
nombre y contraseña de la
red inalámbrica
DESCUBRIMIENTO
DE LAS
NECESIDADES DEL
CLIENTE
ETAPAS DEL DESCUBRIMIENTO
Consulta previa del vehículo.
Agenda de la visita
Uso, necesidades y expectativas
Conocimiento de producto
Conectividad
Adicionales y ayudas visuales
Garantía extendida
CONSULTA PREVIA DEL VEHÍCULO
Tanto los sitios de internet como las redes sociales son útiles para
aumentar la conciencia de marca, diferenciarte de tus competidores y
obtener datos valiosos sobre tu audiencia.
¿HA VISITADO NUESTRO SITIO DE INTERNET O NUESTRAS REDES SOCIALES?
AGENDA DE LA VISITA
“Lo único que no podemos reciclar es el tiempo perdido”
El tiempo de nuestro cliente es valioso por eso es
importante explicar todo el proceso que llevará la
visita y con ello conocer la disponibilidad y en cual
de las etapas de la visita desea enfocarse más.
PUNTOS PRINCIPALES A TOCAR
1. Intenciones de compra
2. Conocimiento del vehículo
3. Prueba de manejo
4. Opciones de financiamiento
¿EL ASESOR DE VENTAS MENCIONÓ LOS PASOS A SEGUIR EN SU VISITA?
USO, NECESIDADES Y EXPECTATIVAS
IMPORTANTE: Colócate al lado del cliente estés
en el área que estés.
El indagar con el prospecto el uso que le dará al vehículo permitirá al asesor
determinar si el vehículo que busca se adaptará totalmente a lo que requiere
y sobre todo determinar qué es lo que hace que su vehículo actual no cumpla
con las necesidades que tiene
Uso del vehículo: Personal o profesional
Distancias
Quienes también aprovecharán el vehículo
Cuanto tiempo lo tendrá
Que otras opciones ha considerado
Qué es lo que no le satisface de su vehículo actual
Dimensiones y peso de carga, tipo de carga (Solo LCV)
¿EL ASESOR HIZO PREGUNTAS SOBRE EL USO Y NECESIDADES DEL VEHÍCULO INTERESADO
Y DEL ACTUAL??
USO, NECESIDADES Y EXPECTATIVAS
PRINCIPIO DE SINTONÍA Y DIRECCIÓN
SINTONÍA: DEPÓSITO EMOCIONAL
Lo entiendo
Estoy de acuerdo “Porque” Razón
Le agradezco
DIRECCIÓN: RETIRO EMOCIONAL
Pregunta
Comentario / Declaración
Opinión
¿EL ASESOR HIZO PREGUNTAS SOBRE EL USO Y NECESIDADES DEL VEHÍCULO INTERESADO
Y DEL ACTUAL??
CONOCIMIENTO DE PRODUCTO
DEMOSTRACIÓN ESTÁTICA
Diseño: Interiores y Exteriores
Técnica de Caracol
Calidad del producto: Valor agregado
Desempeño y Tecnología:
Eficiencia y Tecnología:
Sistema iCockpit:
Diseño único e Historia:
Capacidad y tecnología:
¿EL ASESOR MENCIONÓ LAS CARACTERÍSTICAS DE LOS VEHÍCULOS DE LA MARCA DE
INTERÉS?
PRUEBA DE
MANEJO
PRUEBA DE MANEJO
La prueba de manejo permitirá que el cliente potencial viva la experiencia
de corroborar todas las cualidades que tiene el vehículo y que fueron
descritas en la demostración estática, especialmente los sistemas de
seguridad con lo que cuenta.
Si no se cuenta con el vehículo reforzar la demostración estática. Una vez que el
cliente toma el asiento del conductor, configurar asiento, encendido y cambios
Al finalizar preguntar al cliente si el vehículo cumplió con sus expectativas
¿EL ASESOR LE PROPUSO LA GARANTÍA EXTENDIDA?
CONECTIVIDAD
¿EL ASESOR LO SENTÓ EN EL ASIENTO DEL CONDUCTOR Y SE TOMÓ EL TIEMPO DE HABLAR
DE LOS EQUIPOS PRINCIPALES?
FINANCIAMIENTO
FINANCIAMIENTO
Sugerir varias opciones de financiamiento (retoma de vehículo y sin retoma)
Determinar versión y equipamiento del vehículo.
Presentar opción de retoma de vehículo.
Informar sobre diferentes medios de financiamiento y/o métodos de
arrendamiento.
INCLUIR ACCESORIOS Y/O GARANTÍA EXTENDIDA
Hacer mención de posible fecha de entrega.
Entregar cotización con imagen de la marca.
Entregar ficha técnica del vehículo.
¿EL ASESOR LE INFORMÓ SOBRE LOS DIFERENTES MEDIOS DE FINANCIAMIENTO?
ADICIONALES Y AYUDAS VISUALES
¿EL ASESOR MOSTRÓ UNA DREAM CARD O APOYO VISUAL PARA MOSTRAR DICHOS
ACCESORIOS?
GARANTÍA EXTENDIDA
SIEMPRE INCLUIRLA EN EL FINANCIAMIENTO
Más de 5,000 componentes cubiertos
4 AÑOS 5 AÑOS 6 AÑOS
80,000 KM 100,000 KM 120,000 KM
SERVICIO SUMINISTRO ASISTENCIA PROTECCIÓN DE
DE TAXI DE GASOLINA LEGAL LLANTAS
HOTEL POR TRANSPORTACIÓN
PARA ASISTENCIA
AVERÍA MÉDICA CONCIERGE
CONTINUACIÓN
¿EL ASESOR LE PROPUSO LA GARANTÍA EXTENDIDA?
SERVICIO
POST-VENTA
SERVICIO POST-VENTA
EL ASESOR MENCIONÓ LOS PROGRAMAS PARA MAINSTREAM
SEGUIMIENTO
SEGUIMIENTO
¿EL ASESOR LE LLAMÓ CON LA INTENCIÓN DE CONOCER DECISIÓN DE COMPRA?
CONCLUSIONES
CUALIDADES DEL ASESOR
Competente
Entusiasta
Disponible
Cortés
SINTONÍA Y DIRECCIÓN
¿RECOMENDARÍA
ESTE DISTRIBUIDOR
A UN
FAMILIAR/AMIGO?
EVALUACIÓN
¡GRACIAS!
EN UN MUNDO DONDE TODOS QUIEREN SER
