FINALIDAD de la comunicación: culminar con éxito una venta, lo exige un intercambio de ideas para:
Conocer las necesidades de nuestro cliente.
Poder responder a sus objeciones (en el caso de que las tenga)
Saber que el cliente no solo ha escuchado el mensaje, sino que lo ha captado
La empresa consigue transmitir información a su audiencia, envíe recibe sensaciones, sentimientos, actitudes y emociones
EMISOR
Persona /Organización que desea transmitir info a su audiencia, para lo que inicia el proceso de comunicación. La fuente primaria de
la comunicación es la empresa/organización que requiere entrar en contacto con su público objetivo. Resulta habitual que ocurra a
determinadas personas, quienes presentan y dan voz al mensaje. Hay que tener en cuenta:
Que su contenido sea transferible
Que le puede interesar al receptor
Que lenguaje se adapta el tipo de receptor
Que la canción sea la demás actividad
RECEPTOR
Es el destinatario del mensaje. Se trata inicialmente del cliente. El receptor ha de conocer el sistema de código de comunicación
empleado por el emisor. Una vez recibido y decodificado el mensaje, existe la posibilidad que el emisor responda, convirtiéndose en
el emisor.
MENSAJE
Recoge las ideas que el emisor desea hacer llegar al público objetivo. Integrado por el conjunto de palabras, imágenes, sonidos y
demás símbolos que envían a través del medio de comunicación. Traslada una idea/concepto a comunicar. Puede ser verbal, no
verbal, visual o escrito
CÓDIGO
Conjunto de signos, relacionados entre sí, y de reglas de construcción, a disposición del emisor y receptor para realizar los
procesos de codificación y descodificación.
Caracteriza a los mensajes publicitarios el empleo de códigos mixtos: lingüístico, y cónico, iconográfico. También existe el código
musical
CANAL DE TRANSMISIÓN
Medio por el cual se canaliza el mensaje codificado
Canales personales: contacto directo entre emisor y receptor. Para ello pueden realizar entrevistas personales o correo
convencional.
Incontrolables:
rsonal que presta un servicio atención al cliente. expertos que proporcionan info, asesoramiento y consejos, así como personas del entorno del
receptor que proporcionan info y opiniones.
Canales impersonales: permiten transmitir el mensaje a numerosos receptores (prensa, radio, cine, TV…)
Interactivos de alto alcance: entornos hiper media asistidos por ordenador (medios de comunicación,
basados en redes de ordenadores cuyo desarrollo lo contribuye Internet. Formatos multimedia.
Ejemplo: redes sociales
FEEDBACK
Variable que mide la efectividad del proceso de comunicación. Si el receptor responde, la comunicación ha sido eficaz .
RUIDO
Distorsión o interferencia que aparece durante el proceso de comunicación, sin que se haya previsto.
Semántico
Psicológicos Tipos:
Técnico
Fisiológico
Percepción: relacionada con factores psicológicos, por parte del receptor (valores, opiniones, personalidad, necesidades…)
Rol y status: según estas variables, el receptor actuará.
Sentimientos: refieren al estado emocional del receptor.
Rasgos de la personalidad: conocer estos datos facilita la tarea del emisor (trato más personalizado).
Conocimiento: la formación y experiencia del individuo influyen en la comunicación.
Negativismo: palabras, gestos o situaciones que pueden provocar en el receptor, un efecto contrario al que se quiere producir.
Informar: describir las características del pto o resaltar los beneficios forman parte de la publicidad informativa.
Persuadir: intentar influir en la percepción que el usuario tiene del pto/sv implica realizar una campaña publicitaria
persuasiva.
Recordar: la marca ya es conocida, pero resulta necesario recordar al cliente que sigue ahí y que tiene que probarla o volver
a comprarla.
Herramientas de la comunicación comercial:
Publicidad Promoción Relaciones Mkt directo
de ventas públicas
Forma pagada de
presentación y Incentivos a corto Establecer una
plazo que Cultivar buenas relaciones comunicación directa con
promoción NO con los públicos diversos
personal de ideas, fomentan la los consumidores
compra/venta de (accionistas, proveedores, individuales con el fin de
bienes o sv por un clientes, trabajadores...) de
patrocinio un pto o sv obtener una respuesta
una empresa/organización. inmediata
identificado.
Mkt Venta
personal Mkt online
relacional Merchadising
Conjunto de
Aplicación de
Conjunto de acciones/ Forma de venta en la que
tecnologías digitales que
estrategias y actividades para existe una relación directa
forman canales online
acciones que tienen estimular la entre comprador y
para construir a las
como objetivo compra por vendedor. Herramienta
actividades de mkt
establecer parte de los efectiva para crear
dirigidas a lograr
relaciones muy clientes en el preferencias,
adquisición y retención
duraderas con los punto de venta. convicciones y acciones
rentable de
clientes. en los compradores.
consumidores.
Conjunto de acciones limitadas en el tiempo y en el espacio que, mediante la utilización de incentivos económicos/materiales, tratan de
estimular la demanda a corto plazo de un pto.
Búscame un efecto directo sobre las ventas: incentivos económicos variados.
Pretenden una respuesta inmediata o en un breve periodo de tiempo.
Requieren su coordinación con la publicidad.
Aumentar las ventas
Conseguir que el público pruebe un nuevo pto
Eliminar stock y aumentar rotación
Motivar al detallista para conseguir un mejor lugar en lineales y estanterías.
Premiar fidelizaron
Hacer que el cliente deje a la competencia para que use nuestro pto.
Ofertas especiales:
Vales y cupones de descuento Eventos, ferias y stands promocionales:
Cupones online
Cupones móviles Principales ferias y eventos del sector.
Reembolso de una parte del precio pagado Stands en puntos de venta: propios o de
paquete especial con + ptos del habitual. colaboradores
Concursos, premios y sorteos: Motivación a vendedores :
Regalos publicitarios Comisiones por venta, concursos entre
Premios y sorteos
vendedores...
Premios seguros.
A la fidelidad del cliente
Conjunto de actividades de carácter variado (emisión de comunicados, ruedas de prensa... )
Buscan crear un clima de confianza hacia la organización.
Complementan otras formas de comunicación.
Se orientan a distintos grupos del entorno empresarial.
Se enmarcan en el ámbito institucional.
Todos los empleados son actores directos en relaciones públicas.
Es la dirección la que se relaciona con los medios de comunicación.
Patrocinios:
Una de las herramientas + habituales para las Producción de contenido:
marcas que buscan incrementar su presencia La persona responsable
mediante la asociación de su imagen a la de una comprende el lenguaje y el
empresa o actividad. posicionamiento de la marca y lo
transmite en diferentes canales,
Patrocinio: promoción de Marcos, a cambio de tanto internos como externos.
aportarles un beneficio económico.
Esponsorización: se suelen utilizar más en el ámbito Artículos en medios de comunicación:
deportivo. Aportan la experiencia de la compañía en el
conocimiento de un tema concreto.
Mecenazgo: aportación de recursos económicos Posiciona a la empresa como experto y
altruistamente. referente en una materia específica.
Consigue despertar el interés del sector.
Comunicados de prensa:
Anuncio o informativo para los medios de
comunicación sobre las actividades de la Eventos:
empresa Proporcionan un contacto directo con nuestro
público.Son proyectos que dará un valor añadido y
resultados directos.
Técnica que busca, persigue una relación directa por parte del cliente mediante diferentes medios y plataformas.
Captar clientes y fomentar la fidelidad de estos en la compra de nuestros pto
Conseguir seguidores que se suscriban a nuestros sv
Conseguir socios o patrocinadores que influyan en la opinión de nuestros clientes potenciales
Parten de un análisis de info.
Comunican una oferta concreta.
Ofrecen una vía de respuesta directa e inmediata.
Crear relaciones.
Ofrecen una retroalimentación mensurable.
Segmentación del público y personalización del mensaje .
Facilita el consumo por parte de los clientes.
Resultados fácilmente medibles.
Intrusión en la intimidad del usuario.
Aumento del coste.
Falta de bases de datos actualizados.
Ejemplos: catálogos cosméticos, redes de fast food...
Conjunto de estrategias y métodos utilizados para crear una relación a largo plazo con el cliente. (mkt de relaciones).
Conseguir la lealtad del cliente a través de su satisfacción.
Conocer a tu cliente.
Puede convertir los visitantes en clientes.
Permite que los clientes aumenten su consumo en la empresa.
Es capaz de convertir al cliente en un embajador de la marca.
Investigar a la audiencia.
Ofrecer novedades.
Ejemplos:
Enviar un e-mail postventa.
Interactuar con el cliente en RR.SS
Premiar el compromiso con la marca.
Estrategia de promoción de un pto o marca para influir en la decisión de compra, ya sea en el punto de venta o en el canal online.
(Ofertas Flash , publicidad, en lugar de venta, colocación del pto, córners de venta…)
Mejorar la comunicación con el cliente para transmitirle los beneficios y ventajas que le proporciona el pto.
M. Del producto M. Omnicanal
Actividades promocionales para Ofrecer una experiencia unificada
vender un pto. (Técnicas de gestión para los clientes en todas las
lineal, PLV, cartelera, displays, plataformas en las que un minorista
expositores...) vende sus ptos.
M. Visual
Actividades utilizadas para
exhibir el pto y resaltar sus M. Digital
características utilizando Actividades promocionales en
iluminación, gestión de plataformas digitales
espacio... (promociones de sitios web,
M. Minorista ofertas flash, email mkt…)
Venta de mercancías en una
tienda física. Incluye actividades
de mkt y promoción ( descuentos
especiales, programas de
fidelización...)
Supone una vía de comunicación oral e interactiva. La empresa se comunica directamente con un potencial comprador. Herramientas útil
para feedback inmediato.
Muy dinámica flexible.
Permite concluir las negociaciones y cerrar la venta.
Llega a la persona interesada.
Presta otras funciones a la empresa: captar info del comportamiento de consumidores, sobre los ptos de la
competencia…
Permite construir relaciones.
Costoso para la empresa patrocinada.
No permite llegar de forma masiva los consumidores.
Si se realizan durante largos periodos de tiempo, requerirá de altos índices de compromisos por
parte del vendedor, ya que el trabajo puede resultar monótono a largo plazo.
**Lenguaje no verbal: es la parte más importante en todo el proceso de comunicación.
Todas aquellas acciones y estrategias/comerciales, que se ejecutan en los medios y canales de Internet.
Evolución del marketing online:
1. web semántica: web en la que el software es capaz de interpretar el lenguaje natural.
2. Inteligencia artificial: permita la web conocerla intencionalidad semántica de cada página más allá de sus
palabras. Permite dar un gran salto en el campo de análisis de datos.
3. Gráficos 3D: inicios en la realidad aumentada, como por ejemplo los probadores inteligentes.
4. Ubicuidad y conectividad: podemos sincronizar nuestros perfiles y estar presentes en una gran cantidad
de espacios guapa al mismo tiempo.
Herramientas:
1.Seo: (search Engine optimation). Optimización de los motores de búsqueda. '
2. SEM: (search Engine Marketing). Son los anuncios que aparecen dentro de los motores de búsqueda.
3. Content mkt: estrategia de marketing digital que se basa en la creación de contenidos para atraer al público objetivo.
4. Social media mkt: uso de las plataformas de RR.SS . para conectar con la audiencia con tres objetivos:
a) mejorar el branding
B) incrementar leads
C) conseguir ventas
5. Display mkt: tipo de publicidad online que se caracteriza por los banners.
6.Mkt de afiliados: estrategia de mkt en la que el afiliado aprovecha el tráfico de su web para promocionar el pto de una
empresa.
7. E-mail mkt: estrategia de mkt que se basa en aprovechar la base de datos de una empresa para enviar
comunicaciones.
1. Costes asequibles.
2. Mayor capacidad de control, optimización y corrección de las campañas.
3. Gran flexibilidad y dinamismo.
4. Permite una segmentaron muy especifica, personalizada y precisa.
5. Permite una medicación exacta de la campaña: resultados obtenidos, beneficios, retorno de la
inversión (roi)...
** ROI: retorno de la inversión. Indicador que permite evaluar la rentabilidad de una inversión en función del capital destinado al
beneficio obtenido.
