¿Qué es el
marketing?
DEFINIDO EN TÉRMINOS GENERALES, EL MARKETING ES UN PROCESO
SOCIAL Y ADMINISTRATIVO MEDIANTE EL CUAL LOS INDIVIDUOS Y
LAS ORGANIZACIONES OBTIENEN LO QUE NECESITAN Y DESEAN
CREANDO E INTERCAMBIANDO VALOR CON OTROS.
EN UN CONTEXTO DE NEGOCIOS MÁS ESTRECHO, EL MARKETING
INCLUYE EL ESTABLECIMIENTO DE RELACIONES REDITUABLES, DE
INTERCAMBIO DE VALOR AGREGADO, CON LOS CLIENTES. POR LO
TANTO:
DEFINIMOS EL MARKETING COMO EL PROCESO MEDIANTE EL CUAL LAS
COMPAÑÍAS CREAN VALOR PARA SUS CLIENTES Y ESTABLECEN
RELACIONES SÓLIDAS CON ELLOS PARA OBTENER A CAMBIO VALOR DE
ÉSTOS
Por ejemplo…
► ¿Qué es el marketing turístico? Es una estrategia de marketing que utiliza un plan
y una serie de técnicas y acciones específicas para promocionar productos y
servicios turísticos, entre ellos: destinos, hoteles, servicio de transporte, aerolíneas,
agencias de viaje, restaurantes y operadores turísticos. Su objetivo es promover la
industria, atraer clientes y generar conciencia de marca.
► ¿Qué es el marketing hotelero? Conjunto de técnicas que ayudan a consolidar a un
hotel en el mercado y a definir el objetivo del mismo. Dicho objetivo es satisfacer
las necesidades del cliente ofreciendo un buen servicio, con la calidad adecuada,
con garantías y a un precio de mercado.
► Otros ejemplos: Marketing agropecuario, farmacéutico, social, para abogados,
para contadores, educativo, deportivo, etc…
El proceso de marketing
► 1- Entender el mercado, los deseos y necesidades del cliente.
► 2- Definir una estrategia de marketing impulsada por el cliente.
► 3- Elaborar un programa integrado de marketing que proporcione un valor
superior.
► 4- Establecer relaciones redituables que proporcionen más deleite al consumidor.
5- Captar valor de los clientes para obtener utilidades y activos de ellos.
La función comercial de la empresa
► La función comercial es el conjunto de actividades que tiene como objetivo
vender, y cobrar, productos o servicios de una empresa. Esta actividad
abarca desde la identificación de potenciales clientes hasta el cierre de la
venta y la postventa. Además, también incluye la investigación y análisis del
mercado, la gestión de la marca y la comunicación con los diferentes grupos
de clientes.
► La función comercial es la principal fuente de ingresos de la empresa. Es a
través de la venta de productos o servicios, y su posterior cobro, se generan
los ingresos necesarios para mantener y hacer crecer la empresa.
► Permite conocer las necesidades y deseos de los clientes.
► Juega un papel clave en la construcción de la marca.
► Es importante para la fidelización de los clientes.
Los elementos clave de la función
comercial en la pyme.
► Conocimiento del mercado.
► Identificación de clientes potenciales.
► Gestión de la marca.
► Ventas y cierre de ventas.
► Postventa.
Cómo optimizar la función comercial en la pyme?
• Automatización de procesos.
• Capacitación del equipo.
• Análisis de datos.
• Implementación de estrategias de marketing.
• Fidelización de clientes.
Conocimiento del mercado y las necesidades de
los clientes..
► Las necesidades humanas son estados de carencia percibida e incluyen las
necesidades físicas básicas de alimento, ropa, calidez y seguridad; las necesidades
sociales de pertenencia y afecto; y las necesidades individuales de conocimientos
y expresión personal.
► Los deseos son la forma que adoptan las necesidades humanas, moldeadas por la
cultura y la personalidad individual. Por ejemplo un hombre estadounidense
necesita alimentos pero desea una Big Mac, papas fritas y una bebida gaseosa.
► Los deseos están moldeados por la sociedad en la que se vive y se describen en
términos de objetos que satisfacen necesidades. Cuando las necesidades están
respaldadas por el poder de compra, se convierten en demandas.
Ofertas de mercado.
► Las necesidades y los deseos de los consumidores se satisfacen con las ofertas de mercado, es
decir, cierta combinación de productos, servicios, información y experiencias que se ofrece a un
mercado para satisfacer una necesidad o un deseo, por ejemplo:
* Bienes
* Servicios
* Experiencias
* Eventos
* Personas
* Lugares
* Propiedades
* Organizaciones
* Información
* Ideas.
Evolución del concepto de marketing.
► MARKETING 1.O : Centrado en el producto.
► MARKETEING 2.0: Satisfacción y fidelización del cliente.
► MARKETING 3.0: Valores con consciencia social medioambiental.
► MARKETING 4.0: Máquinas Inteligentes.
► MARKETING 5.0: Evolutivo, centrado en el consumidor, experiencias personalizadas a
través del uso de la tecnología.
Para ampliar, investigar acerca de :
- Pirámide de necesidades según Maslow.
- Diferencias entre el marketing 1.0, 2.0, 3.0 en cuanto a objetivos, visión de los
consumidores, herramientas, conceptos clave, estrategia de marketing, propuesta de valor e
interacción con el consumidor.
[Link]
La mezcla de marketing tradicional .
Las 5 P.
Creando Valor para el cliente
► Administración de las relaciones con el cliente: El proceso general de establecer
y mantener relaciones rentables con los clientes al entregarles más valor y mayor
satisfacción.
► Valor percibido por el cliente: Evaluación que hace el cliente de la diferencia
entre todos los beneficios y todos los costos de una oferta de marketing, con
respecto a las ofertas de los competidores.
► Satisfacción del cliente: Grado en el que el desempeño percibido de un producto
coincide con las expectativas del consumidor.
► Relaciones administradas por el cliente: Relaciones de marketing en las que los
clientes, con la ayuda de las nuevas tecnologías digitales de la actualidad,
interactúan con compañías y entre sí para conformar sus relaciones con las marcas.
Continuamos…
► Marketing generado por el consumidor: Intercambios de marca creados por los
propios consumidores, tanto invitados como no invitados, mediante los cuales
participan cada vez más en la creación de sus propias experiencias de marca y las
de los demás.
► Administración de las relaciones con los socios: Trabajo cercano con los socios
de otros departamentos de la compañía y fuera de ésta para, en conjunto, ofrecer
un mayor valor a los consumidores.
► Valor de por vida del cliente: Valor neto agregado (todas las compras menos los
costos de captación y de mantenimiento) que obtiene la empresa en el tiempo que
dura la relación con un cliente.
► Participación del cliente: Porción de la compra del cliente que una compañía
obtiene en sus categorías de productos.
Entonces, qué es el marketing…
¿Qué es el mercado?
► Un mercado está formado por todos los clientes potenciales que comparten una necesidad o deseo
específico y que podrían estar dispuestos a participar en un intercambio que satisfaga esa
necesidad o deseo.
► Un mercado es un grupo de compradores y vendedores de un determinado bien o servicio. Los
compradores determinan la demanda y los vendedores la oferta.
Tipos de mercado: Desde el punto de vista geográfico: Internacional, nacional, regional,
metropolitano, local.
Según el tipo de cliente: Consumo, industrial, revendedor y gobierno.
Según la competencia: monopolista, competencia perfecta, competencia imperfecta, oligopolio.
Según el tipo de producto: de productos, de servicios, de ideas, de lugares.
Según el tipo de recurso: de materia prima, de fuerza de trabajo, de dinero.
Según el grupo de No Clientes: de votantes, de donantes, de trabajo.
Metas del sistema comercial.
► Las metas de ventas son los objetivos que establece una empresa para el equipo
comercial. Representan toda la planificación necesaria para que los representantes se
desempeñen según lo esperado. Asimismo, estas definen roles, plazos y deben ser
realistas.
► Establecer metas de ventas requiere conocimiento del mercado, tiempos y estrategia; ya
que implica definir cuotas para el equipo. Además, es necesario tener en cuenta los
diferentes perfiles de clientes, tipos de productos y la estacionalidad, entre otras
cuestiones.
► ¿Cómo se establecen metas de venta en una empresa?
1. Estudio de mercado
2. Alineación de objetivos con la planificación estratégica de la empresa.
3. Considerar la estacionalidad del producto.
4. Evaluar la capacidad del equipo de ventas.
5. Analizar el perfil de cada vendedor.
Microentorno del marketing.
Macroentorno del marketing
Antes de comenzar la unidad 2, les
solicito leer y analizar…
► 1. Describa los elementos del entorno de marketing de una compañía, y las razones por
las que los mercadólogos tienen un papel fundamental en la comprensión de las
tendencias ambientales y en la localización de oportunidades (AACSB: comunicación;
pensamiento reflexivo).
► 2. Mencione algunas de las tendencias demográficas de interés para los mercadólogos, y
analice si esas tendencias representan oportunidades o amenazas para ellos (AACSB:
comunicación; pensamiento reflexivo).
► 3. Analice las tendencias actuales en el entorno económico que los mercadólogos deben
conocer y proporcione ejemplos de respuestas de las compañías a cada tendencia
(AACSB: comunicación; pensamiento reflexivo).
► 4. Analice las tendencias en el entorno natural que los mercadólogos deben conocer y
proporcione ejemplos de respuestas de las compañías ante ellas (AACSB: comunicación)
