PLAN DE NEGOCIOS PARA PRODUCCIÓN Y

COMERCIALIZACIÓN DE PECES AMAZÓNICOS EN

EL ALTO MAYO

Alumno: Hipólito Fernández Centurión

Tutor: Enrique López Rengifo

 I. DESCRIPCION DEL NEGOCIO

A. Nombre del Negocio

Razón Social : Fernández & Asociados Productores de Peces
Amazónicos Sociedad Anónima Cerrada

Nombre Comercial : Fernández & Asociados S.A.C.

B. Breve descripción del negocio

Información sobre la empresa.

- Nombre : Fernández &Asociados SAC

- Representante legal: Hipólito Fernández Centurión
- Ubicación: Distrito de Yorongos, provincia de Rioja, Región San Martin.
Esta idea nace el 2009. Cuando en un paseo vimos como de un tubo de
desagüe de piscigranja salía una gran cantidad de peces hacia el rio
Cumbaza, ahí con amigo nos pusimos de acuerdo para criar peces en la
piscigranja, pero al final decidí con mi hermano dedicarme a la crianza de
peces pero esta vez en las picigranjas nuestras que acondicionamos en la
zona de distrito de Yorongos – Rioja, ya que existe mucha demanda en la
zona de estos peces (Gamitana y Tilapia) ya que tienen un exquisito sabor
y se puede cocinar en distintos tipos de platos.

La empresa que pensamos instalar es la Producción y venta de peces:

Tilapia y Gamitana ambos de un peso de comercialización entre 200 y 250
gr.

C. Visión
Al 2017, estamos posicionados como uno de los principales productores
de tilapia y gamitana en la zona del Alto Mayo, con piscigranjas bien
acondicionadas para incrementar la productividad.

D. Misión
Producir y brindar peces de la mejor calidad a los pobladores del distrito de
Soritor en la provincia de Moyobamba, superando las expectativas del
cliente.
E. Objetivos
- Ser la empresa representativa de la región en la producción de peces
(Tilapia y Gamitana) de la más alta calidad, alimentada con alimentos
balanceados.
- Abarcar el mercado del alto mayo dentro de 5 años(Provincia de Rioja y
Moyobamba)
- Incrementar la producción en 30% cada año.
- Entregar a tiempo los pedidos para fidelizar a los clientes.

F. Estructura Organizacional

Accionistas

Gerente

Producción Ventas

Accionistas.- son los dueños de la empresa que se dedicaran al monitoreo y

supervisión de la empresa.

Gerente.- se dedicara a gestionar el buen desempeño del negocio en

coordinación tanto con los accionistas y los jefes de Producción, logística y
ventas.

Producción.- encargado de la crianza, en sus distintos aspectos de los

peces, desde la siembra de los alevinos hasta la cosecha de los peces,
pasando por la compra y elaboración de los alimentos balanceados.

Ventas.- El área de ventas se encarga de realizando toda las actividades

necesarios para la venta y cobranza del producto (Tilapia y Gamitana), en
coordinación con el área de Producción principalmente.

Contabilidad.- será externa (tercerizada)

G. Análisis interno y externo del negocio
FORTALEZAS

- Adecuado Terreno para la producción

- Excelente fuente de agua.
- Personal técnico altamente capacitado.
- Personal administrativo con excelente conocimiento en el rubro.
- Compromiso de los socios con el negocio.

DEBILIDADES

- Escases de Recursos Económicos.

- Dificultades de Comunicación entre socios, debido a la distancia.

OPORTUNIDADES

- Convenios con el ministerio de la producción.

- Convenios con el proyecto especial Alto Mayo.
- Acelerado Crecimiento de la población.
- Incremento de los niveles de ingresos en las familias.
- Gran demanda por peces de la zona ya que los de la costa llegan
congelados ya que a la gente le gusta fresco y vivos.

AMENAZAS

- Condiciones climatológicos que puedan afectar al canal de agua como

fuente de servicio.
- Competencia desleal
- Riesgo de ataque sorpresivo a la zona de producción por personas u
organizaciones mal intencionadas.
 MATRIZ ESTRATEGICA FODA

OPORTUNIDADES DEBILIDADES
O1 Convenios con el proyecto
especial Alto Mayo. D1 Escases de
O2 Convenios con el ministerio Recursos Económicos.
de la producción. D2 Dificultades de
O3 Acelerado Crecimiento de la Comunicación entre
población. socios, debido a la
O4 Incremento de los niveles de distancia.
ingresos en las familias.
05 Excelente oferta de mano de
obra.
06 - Gran demanda por peces de
la zona
FORTALEZAS  Aprovechando los convenios, el  Con el excelente
F1 Adecuado Terreno adecuado terreno, el agua y el personal
para la producción personal; se hará la compra de administrativo y
F2 Excelente fuente de materia prima en escala a técnico, se comprara
agua. menores precios que la materia prima a menor
F3 Personal técnico competencia(O1,O2,F1,F2,F3,F4 costo y procesos mas
altamente capacitado. , F5) baratos (F3,F4, D1)
F4 Personal  Lanzará al mercado productos  Aprovecharemos el
administrativo con de calidad, para aprovechar el compromiso de los
excelente conocimiento incremento de los niveles de socios para mejorar los
en el rubro. ingreso.(f1,f2,f3,f4,f5,O4) niveles de
F5 Compromiso de los  Incrementaremos la producción comunicación (F5,D2)
socios con el negocio. cada año en función al
crecimiento de la población y
poder adquisitivo.
(F1,F2,FF3,F4,F5,O3)
AMENAZAS
A1 Condiciones
climatológicos que Haremos planes de prevención
puedan afectar al canal para minimizar el riesgo, con el  Aplicaremos
de agua como fuente de asesoramiento del ministerio de prevención de riesgos,
servicio. producción y PEAM (A1,O1,O2) con planes de
A2 Competencia desleal contingencia
A3 Riesgo de ataque Incremento de la vigilancia (A3, (1,A2,A3,D1,D2)
sorpresivo a la zona de O5)
producción por personas
u organizaciones mal
intencionadas.
 II. ANALISIS DEL MERCADO
A. Mercado Potencial
La población total del distrito de Soritor según censo INEI-2007 es de
23,350 habitantes, distribuidos en 5,730 hogares. El 87% de la población de
la zona según estudio de mercado consume peces regionales, lo que
constituye un mercado potencial de 4,985 hogares y 20,315 habitantes.

B. Estimación de Mercado
Para efecto de consideración como mercado consumidor de pescado
hemos tenido en cuenta la frecuencia de consumo, de los cuales el mínimo
aceptable es el consumo semanal.
Del total de consumidores de pescado solo un 57% (2842 hogares) hogares
consumen al menos una vez por semana 1Kg de pescado regional.
Gráfico N°1

Con que Frecuencia Consume

Pescado Regional

menos de 1 vez por

semana
43%

consumen al menos
una vez por semana
57%

Fuente: elaboración propia

Consumo promedio/semana: 1.65 Kg pescado (tilapia)

El consumo promedio de los hogares es 1.65Kg por semana, lo cual se
espera un consumo total promedio mensual de 18,753 Kg y anualmente
225 Toneladas. Variando en los meses de mayor movimiento comercial que
se da debido a la actividad productiva del café en los meses de Diciembre a
Julio de todos los años.

Estimación del consumo de pescado en Kg por año

Año 2012 2013 2014 2015 2016 2017

Tasa de 2.5% 2.5% 2.5% 2.5% 2.5% 2.5%
Crecimiento
 Consumo estimado 225,04 230,673. 236,44 242,35 248,409. 254,62
7 2 0 1 8 0
Características del mercado.

Los consumidores preferentemente lo compran en el mercado de abastos

un 87%, y los restaurantes el 45% lo reciben en su local de ventas.

El 97% lo prefiere a los pescados frescos y vivos

100% prefiere pescados con buen sabor, olor y criados al natural.

El segmento escogido es el nivel socioeconómico A, B, C.

Todo esto abarca un 74% del mercado de consumo para el pescado vivo y
es un total de 2,103 hogares, que es igual a 2,103 (1.65 Kg.) = 3,470 Kg
Semanal, haciendo un total mensual de 3,470 (4) = 13, 879 Kg. Mensual

Entonces el mercado para la empresa solo será el 10.8% que abarca un

total 1,500 Kg. Mensual.

C. Segmentación de Mercado
Nuestra segmentación se va hacer de acuerdo a las preferencias reflejadas
en el estudio de mercado, en la investigación el 35% de la población lo
prefiere el producto entregado en su casa, el 90% prefiere pescado vivo,
24% estaría dispuesto a pagar mas de S/10.00 a mas por un Kg de pescado
en excelentes condiciones.
De acuerdo a información censo municipal, la población urbana es la de
mayor ingresos y la que mas consume, además los segmentos
socioeconómicos a los cuales va dirigido este producto es A, B, C.

D. Propuesta Única de Venta

La propuesta que nuestro negocio hace es vender un producto altamente
saludable y certificado por el ministerio de producción y salud con
producción continua.

E. Análisis de la Competencia
Principales Competidores
- Agro negocios Santillán eh hijos, hace la producción de tilapia y
gamitana, es considerable su producción pero es intermitente, porque
cada cierto tiempo desabastece a sus clientes aproximado de
producción 40 Tn al año.
 - Empresa Garate , producción de Tilapia y Gamitanas; tiene un
producción intermitente y el sabor de sus productos no es muy
agradable.
- Sr. Samuel, produce gamitana y tilapias, pero sus instalaciones de
producción no son muy adecuadas. Producción aproximada es de 33 Tn
al año.
- Otros productores informales que hacen la diferencia del consumo total
de pescado.
Los precios de venta al publico entre ellos es de S/. 12 por cada Kg

Competidores indirectos

- Comercializadores de pescado de la costa, este competidor indirecto es

considerable y muy conocido, alrededor del 90% de la población
consume también pescado costeño, ya que la mayoría de los
pobladores son inmigrantes.
El costo del pescado proveniente de la costa es oscila entre los S/. 6 a 9
soles el Kg de pescado.

Productos sustitutos

- Pollo. De acuerdo a la encuesta el 40% de consumidores optan por

comer pollo cuando no hay pescado.
- Cerdo. Representa un 24% de sustitución de comida
- Res. representa un 23%

F. Ventaja Competitiva
La ventaja competitiva de nuestro producto es que está producido con la
mas alta calidad en salubridad e higiene que le van a dar un único sabor y
presentación.

Otra ventaja competitiva es la reducción de los costos debido al manejo

especializado de nuestro sistema logístico.

La otra ventaja es el conocimiento del preparado de alimentos que reduce

los costos de alimentación en aproximadamente el 70%.

La Principal ventaja competitiva es el precio de venta por kg. que es S/.

10
G. Estrategias de Marketing
Producto: el modo de producción de nuestro pescado (Tilapia y Gamitana)
es en base alimentos naturales que sería una ventaja competitiva ya que
agrega valor al producto en su exquisito sabor.

Precio: Aplicaremos precios por debajo de la competencia (de 12 soles por

Kg a s/. 10), pero que so muy rentables para nosotros por a reducción de
costos con nuestro personal capacitado. La venta es al contado, para el
caso de restaurantes puede ser al crédito.

Promoción: Aplicaremos promociones de descuento para compradores

mayoristas y para clientes frecuentes. También se aplica premios de
consumo por temporada, o por cliente nuevo.
La publicidad que se utilizara es de boca a boca por la calidad del producto.

Localización: Tenemos local propio y en el centro de la ciudad lo que nos

dará ventaja sobre los competidores.

RR.HH: Capacitaremos a nuestros vendedores para que estén adecuados a

la necesidad del trabajo y satisfacer al cliente.

Evidencia: Se planea construir una pecera de vidrio para la exhibición de

los peces para la venta y pueda genera mas expectativa de compra.

H. Proveedores
Hay muchos proveedores, pero vamos a poner los que mas nos interesa.
- Agro negocios el Torito , Jr. Amargura cuadra 5
Proveedor de insumos para el tratamiento de las piscinas y el agua
- Agrovet el Torito. Jr amargura cuadra 6, también es nuestro proveedor
de insumos para tratamiento piscícola

- Ministerio de la producción, Moyobamba. Es nuestro principal socio en

asesoramiento y proveedor de alevinos de pescado y alimentación.
- Centro Acuícola el Gran Paso, Proveedor de Alevinos de pescado,
ubicado en el Km 105 Morales – provincia de San Martin.

I. Distribución
Nuestro sistema de distribución será mediante transporte en cámara de
agua en motofurgon y los canales de distribución para llegada al cliente será
mediante venta directa a personas, instituciones y restaurantes; así como
 también la venta al por mayor a los puestos de venta de pescado del
mercado modelo de Soritor.

J. Mercado Externo
Por el momento no existe un mercado externo, las ventas de la empresa
están dirigidas para el ámbito regional y posteriormente abarcar el mercado
nacional.

K. Análisis y Pronóstico de Ventas

Proyección de las ventas

Tasa de Kg. ventas Ventas S/

Años
Crecimiento estimado estimado

2012 2,5% 18000,00 180000,00

2013 2,5% 18450,00 184500,00
2014 2,5% 18911,25 189112,50
2015 2,5% 19384,03 193840,31
2016 2,5% 19868,63 198686,32
2017 2,5% 20365,35 203653,48
Fuente: elaboración propia

Se espera hacer una reinversión en el proyecto dentro de unos 2 años para aumentar la variedad
de la producción.