Los elementos del comportamiento del consumidor que aparecen en el caso son:
El Enfoque Económico, ya que Ignacio elige entre las alternativas que le ofrece el mercado de una
manera racional, y trata de alcanzar un cierto bienestar a partir de sus limitados recursos
seleccionando el IPhone que le ofreció la empresa Yoigo y no el que le ofreció la empresa Orange,
debido a que Yoigo le ofrece la Tarifa Plana Infinita 30, con la que podía llama sin límite de
minutos por 30 euros al mes, a diferencia de Orange que ofrecía tarifa de 40 euros al mes y
además, Yoigo le ofrecía un Smartphone, por la suma de e 10 y 25€ al mes según el terminal
elegido, Pagando la mitad de tu factura y Yoigo financia en cómodos plazos el teléfono que elija y
le regala la cuota del mes 24, en cambio Orange no le ofrecía estos beneficios.
Otro elemento que podemos visualizar en el caso es El Enfoque Basado en la Psicología y la
Sociología en este caso se precisa en la motivación, lo podemos ver cuando Ignacio, quiere
comprar un teléfono nuevo, regalar un teléfono a su esposa y a sus hijos por motivo de las fiestas
de reyes magos.
las distintas etapas y fases del “Proceso de decisión de compra” estudiados a la luz del caso son:
El Reconocimiento de la Necesidad: identificamos un problema que viene definido
por una necesidad reconocida y no satisfecha y que, en principio, puede resolverse parcial o
totalmente con la adquisición de un producto. Ignacio reconoció que debía actualizarse tanto en
equipo como en el manejo de la tecnología atreves del equipo.
La Búsqueda de Información: es un proceso de búsqueda de alternativas, ayudan a definir el
marco de referencia en el que se va a desarrollar el proceso de decisión, como lo hizo Ignacio, el
obtuvo toda la información pertinente de las dos ofertas de las diferentes empresas de telefonía.
El Proceso de Evaluación de Alternativas: a medida que adquirimos la información, y mediante
nuestro sistema perceptual, estamos interpretando, evaluando y colocando esta información
interpretada en nuestra memoria junto con el resto de las informaciones relevantes para nosotros,
en este proceso Ignacio iba evaluando las diferentes ofertas según su conveniencia.
La Decisión Final De Compra: se trata de la culminación del proceso de decisión, al
materializarse la elección del producto preferido, este, momento se da cuando Ignacio decide
comprar en la empresa Yoigo.
Aplicamos este conocimiento en nuestras empresas cuando somos competitivos en el mercado
ofreciendo lo que realmente necesita el cliente, a su alcance y sin líos, haciendo un estudio de
mercado para conocer su poder adquisitivo, sus culturas, sus gustos y preferencias, esto nos
permite conocer a qué tipo de cliente nos estamos dirigiendo y a su vez a tener éxito en las ventas.
