Emprendimiento e Innovación

UNIDAD 3

Área de Emprendimiento e
Innovación
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1. Datos Generales de la unidad

Nombre de la unidad
MODELO DE NEGOCIO
Resultados de aprendizaje
Comprender los diferentes componentes de un modelo de negocio que contribuya a
la generación de valor al cliente.
Temas y subtemas
TEMA 1: INTRODUCCIÓN AL MODELO DE NEGOCIO
SUBTEMA 1: Modelo de negocio.
SUBTEMA 2: Tipos de modelo de negocio.
SUBTEMA 3: Construcción de modelo de negocio.

TEMA 2: COMPONENTES DEL MODELO DE NEGOCIO

SUBTEMA 1: Propuesta de valor.
SUBTEMA 2: Segmentos de clientes.
SUBTEMA 3: Relaciones con los clientes.
SUBTEMA 4: Canales de distribución.

TEMA 3: CÓMO DESARROLLAR UN MODELO DE NEGOCIO

SUBTEMA 1: Resumen ejecutivo.
SUBTEMA 2: Productos y servicios.
SUBTEMA 3: Investigación de mercados y estrategia de marketing.
SUBTEMA 4: Plan operativo y plan de contingencia.

Recursos de aprendizaje

● Listar recursos complementarios

● Listar retos propuestos (de manera general)
● Listar problemas propuestos
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ÍNDICE DE CONTENIDOS

TEMA 1: INTRODUCCIÓN AL MODELO DE NEGOCIO .......................................... 1

SUBTEMA 1: Modelo de negocio. ........................................................................... 2

SUBTEMA 2: Tipos de modelo de negocio. ............................................................ 4

SUBTEMA 3: Construcción de modelo de negocio ................................................. 9

TEMA 2: COMPONENTES DEL MODELO DE NEGOCIO...................................... 11

SUBTEMA 1: Propuesta de valor. ......................................................................... 11

SUBTEMA 2: Segmentos de clientes. ................................................................... 14

SUBTEMA 3: Relaciones con los clientes. ............................................................ 16

SUBTEMA 4: Canales de distribución ................................................................... 18

TEMA 3: CÓMO DESARROLLAR UN MODELO DE NEGOCIO ............................ 20

SUBTEMA 1: Resumen ejecutivo.......................................................................... 21

SUBTEMA 2: Productos y servicios. ..................................................................... 22

SUBTEMA 3: Investigación de mercados y estrategia de marketing .................... 24

SUBTEMA 4: Plan operativo y plan de contingencia............................................. 24

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2. Desarrollo de los temas y subtemas

TEMA 1: INTRODUCCIÓN AL MODELO DE NEGOCIO

Introducción

En la manera tradicional de crear una empresa, una vez que un emprendedor con un
plan de negocio convincente obtiene dinero de los inversionistas o ha logrado obtener
un capital de alguna fuente de financiamiento, comienza a desarrollar el producto. Los
creadores invierten un gran esfuerzo y tiempo para prepararlo para el lanzamiento, con
poca o ninguna aportación del cliente. Solo después de construir y lanzar el producto,
la empresa recibe comentarios sustanciales de los clientes, cuando la fuerza de ventas
intenta venderlo. Y con demasiada frecuencia, después de meses o incluso años de
desarrollo, los empresarios aprenden por las malas que los clientes no necesitan ni
desean la mayoría de las características del producto.

Plan de negocio

Por lo regular, elaborar un plan de negocio toma mucho tiempo y requiere de un

esfuerzo técnico humano considerable, y es por esto que han surgido diferentes
herramientas más sencillas y prácticas como el Modelo Canvas y la metodología Lean
Start-up a la hora de plantear tu idea de negocio, y así ahorrar dinero y tiempo
importante que podrás usar mejor en la validación de tu idea en el mercado.

El Modelo Canvas, más allá de permitir una interpretación de si una idea de negocio
está bien o está mal, nos permite describir de manera sencilla los elementos más
importantes de un modelo de negocio, con el fin de revisar su consistencia, evaluar sus
características y facilitar la presentación al momento de vender la idea a inversionistas.
Por otro lado, el modelo Lean Start-up es reconocida como una corriente de
pensamiento en el ámbito de los negocios surgida en la última década y que ha
cambiado el proceso de iniciar una empresa haciéndola menos compleja y riesgosa.
Esta promueve la retroalimentación directa con el cliente y el diseño interactivo hasta
llegar a una solución muy cercana a la necesidad. Términos como producto mínimo
viable o pivotar son cada vez más utilizados en el contexto de las empresas

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emergentes, y también han sido incluidos en los planes de estudios de diferentes

escuelas de negocios.

Modelo Canvas – Cómo

aplicar el modelo Canvas en
el Lienzo

En una entrevista concedida al diario El País (2014), el director del programa de

innovación de Deusto Business School, Iñaki Ortega, respondió que los planes de
negocio tenían utilidad hace 20 años cuando la economía era más estática. Dice,
además, que es fácil entender que en la actualidad no tiene sentido elaborar un
documento de unas 300 páginas que una vez encuadernado y revisado no admite
cambios.

Como una buena práctica en estos tiempos de cambios constantes, crisis económicas,
y transformación social y evolución tecnológica para los emprendedores y
organizaciones, innovar, emprender, o mejor aún hacer empresa, requiere de líderes
enfocados en el desarrollo constante de nuevos y mejores modelos de negocios que
entreguen propuestas de valor relevantes para sus clientes y que sean escalables en
el tiempo para que se conviertan en una fuente de generación de ventajas competitivas
y finalmente de beneficios.

SUBTEMA 1: Modelo de negocio

El término modelo de negocio se popularizó a finales de los 90, pero ya había aparecido
antes en un par de artículos, en 1957 (Bellman et al., 1957) y en el título del artículo
Educators, electrons, and Business Models: A Problem in Synthesis en 1960 (Jones,
1960). Además el concepto ha sido utilizado por académicos en el ámbito de la
estrategia para referirse a la lógica de la empresa, la manera como opera y cómo esta
crea valor para sus stakeholders o partes interesadas (Casadesus-Manasanell &
Ricart, 2009).

En el ámbito de los negocios, las empresas enfrentan cada día un gran desafío para
crear propuestas de valor atractivas que le permitan diferenciarse y ser elegidos por
los clientes debido a la dinámica de los sectores, la globalización y los cambios
frecuentes del entorno en materia tecnológica, económica, política, social y ambiental
que ha llevado a replantear la idea de que para que un negocio sea exitoso no solo
puede limitarse a las características del producto o servicio que ofrece, sino que

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también deben tenerse en cuenta otros elementos como la forma en que estos se
producirán y entregarán al cliente, así como su lógica económica, es decir, cómo se
monetiza y cuál es la estructura de costos que sustenta esta propuesta para que sea
sostenible en el tiempo.

Cómo diseñar una

Propuesta de valor

De acuerdo a lo propuesto por Osterwalder y Pigneur (2010), creadores del libro

Business Model Generation y de la metodología Canvas; los modelos de negocios
describe la fórmula con la que una organización crea, entrega y captura valor a través
de un conjunto de elementos y sus relaciones. Estos elementos están relacionados a
diferentes áreas de un negocio como los clientes, la infraestructura, la propuesta de
valor y la viabilidad financiera. Bajo este enfoque, toda empresa o emprendimiento
dispone de un modelo si logra describir claramente lo siguiente:

Cómo crea valor: un producto, servicio o combinación de ambos es en sí mismo un

intento de crear valor para alguien que lo necesita y que, por ello, está dispuesto a
pagarlo. No todo lo que se produce está hecho bajo una concepción de propuesta de
valor, pues muchas veces la visión de adentro del mostrador del negocio ha impedido
o dificultado entender la sensibilidad de un mercado y construir un diseño de valor, que
siempre está dado por el cliente. Y por esto es clave describir la creación de valor
dentro de un modelo de negocios.

Cómo entrega el valor creado: vincular los productos o servicios con los mercados de
destino es un eslabón que ha ido creciendo en relevancia hasta llegar a ser hoy
determinante para el éxito de cualquier negocio. Por ello, el modelo debe diseñar una
manera propia de entregar lo que produce, explicando cómo se va promocionar, llegar
física o virtualmente a los clientes y estructurar relaciones con ellos que apunten a la
permanencia.

Cómo captura beneficios por el valor creado: una empresa se diferencia de cualquier
otro tipo de organización porque debe producir beneficios económicos. Ello permite
recuperar la inversión realizada y alimentar nuevos procesos de inversión para crecer.
Por ello, el modelo de negocios debe explicar cómo vuelve en dinero ese valor creado
y entregado, habiendo aquí una alquimia de precios, formatos de venta y maneras de

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cobrar, particulares en cada negocio. En resumen, un modelo de negocios no es más

que la forma en que un negocio se propone funcionar, hacer dinero o entregar valor a
lo largo de la vida de la empresa.

SUBTEMA 2: Tipos de modelo de negocio.

Existen diferentes tipos de modelos de negocios que pueden ser utilizados por una
organización para generar ingresos y entregar valor hacia sus clientes. Esto dependerá
de sus objetivos específicos y de las diferentes circunstancias del entorno.

A continuación detallaremos algunos modelos de negocios aplicándole un ejemplo de

empresa para una mayor comprensión:

a) Modelo de negocio de venta directa:

El modelo de negocio de venta directa implica vender productos o servicios
directamente a los consumidores sin intermediarios. Los ejemplos clásicos incluyen
ventas minoristas en tiendas físicas y en línea, donde los consumidores compran
productos directamente de los fabricantes o minoristas.

Ejemplo de venta directa en línea, ya que los clientes

compran productos directamente del sitio web de la
empresa.
Fuente: gráffica/Recuperado
[Link]

b) Modelo de negocio de suscripción:

En este tipo de modelo, los clientes pagan una tarifa periódica, como mensual o anual,
para acceder a un producto o servicio continuamente. Los servicios
de streaming, como Netflix y Spotify, son ejemplos destacados de este tipo de modelo.

Netflix ofrece una variedad de planes de suscripción

que permiten a los usuarios ver contenido en línea a
cambio de una tarifa mensual.

Fuente: Metro World News/Recuperado

[Link]

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c) Modelo de negocio de publicidad:

Este modelo de negocio se basa en generar ingresos a través de la exhibición de
anuncios a los usuarios o consumidores. Las empresas ofrecen contenido o servicios
gratuitos a cambio de la exposición de anuncios que generan ingresos publicitarios.

Google obtiene la mayor parte de sus ingresos a través

de la publicidad, ya sea en su motor de búsqueda o en
su plataforma publicitaria en línea, Google Ads.
Fuente: Funky Marketing/Recuperado
[Link]

d) Modelo de negocio freemium:

En este enfoque, se ofrece una versión básica gratuita de un producto o servicio, pero
se cobran tarifas por funciones o características adicionales. Esto permite a las
empresas atraer a un público más amplio y luego monetizar a los usuarios dispuesto
a pagar por mejoras.

Dropbox ofrece almacenamiento en la nube gratuito

con opciones de pago para obtener más capacidad y
funciones avanzadas.

Fuente: La Vanguardia/Recuperado
[Link]

e) Modelo de negocio de marketplace:

Los mercados en línea actúan como intermediarios que conectan a compradores y

vendedores. La empresa cobra una comisión o tarifa por facilitar las transacciones y
proporcionar una plataforma de mercado.

Airbnb funciona como un mercado en línea que conecta

a personas que buscan alojamiento con personas que
tienen propiedades disponibles para alquilar.
Fuente: Airbnb Design Department/Recuperado
[Link]

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f) Modelo de negocio de franquicia:

Este modelo implica otorgar licencias de una marca y un sistema de negocio a terceros
(franquiciados) a cambio de una tarifa inicial y regalías continuas. Los franquiciados
operan bajo la marca y los estándares del franquiciador.

McDonald's es conocido por su modelo de franquicia,

donde los propietarios de restaurantes independientes
operan bajo la marca McDonald's y siguen sus procesos y
menús.

Fuente: Vecteezy/Recuperado
[Link]

g) Modelo de negocio de afiliados:

En este enfoque, los afiliados promocionan productos o servicios de otras empresas

y ganan comisiones por cada venta o acción generada a través de sus esfuerzos de
marketing.

Amazon Associates permite a los afiliados

promocionar productos de Amazon en sus sitios web
y ganar comisiones por las ventas generadas a través
de sus enlaces de afiliados.
Fuente: Multichannelmerchant/Recuperado
[Link]

h) Modelo de negocio de producción en masa:

En este modelo, las empresas producen grandes cantidades de productos

estandarizados para reducir los costos de producción y alcanzar economías de escala.
Esto permite precios más bajos y una mayor accesibilidad para los consumidores.

Toyota es conocida por su modelo de producción en

masa, que revolucionó la fabricación de automóviles.

Fuente: StickPNG/Recuperado
[Link]

6
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i) Modelo de negocio de licencia de software:

Las empresas otorgan licencias a los usuarios o empresas para usarlo a cambio de
tarifas de licencia. Esto puede ser aplicable tanto a software de consumo como a
soluciones empresariales.

Microsoft vende licencias de software como Microsoft Office

para su uso en computadoras personales y en empresas.

Fuente: Microsoft/Recuperado
[Link]

j) Modelo de negocio de fabricación por encargo:

Las empresas que siguen este modelo de negocio producen productos específicos
según las especificaciones y pedidos de los clientes. Esto minimiza el inventario y
permite una personalización más precisa.

Dell ha utilizado un modelo de fabricación por encargo

para ensamblar computadoras según las especificaciones
individuales de los clientes.

Fuente: Design Rush/Recuperado

[Link]

k) Modelo de negocio de servicios profesionales:

En este modelo, las empresas ofrecen servicios especializados a clientes que pueden
incluir consultoría, asesoramiento legal, servicios de diseño gráfico, servicios de
marketing, entre otros.

McKinsey & Company es una empresa de consultoría

de gestión que ofrece servicios de consultoría a
empresas en todo el mundo.
Fuente: Matt Schiavenza/Recuperado
[Link]

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l) Modelo de negocio de franquicia de consultoría:

Este modelo implica ofrecer a los clientes acceso a una red de consultores
independientes que trabajan bajo la marca de la empresa matriz y siguen sus prácticas
y metodologías.
BNI (Business Network International) es una red de
franquicias de consultoría que conecta a profesionales
de negocios para el networking y la generación de
referencias.
Fuente: BNI Franchising/Recuperado
[Link]

m) Modelo de negocio de fabricación B2B (Business to Business):

En este modelo, las empresas producen productos o componentes que se venden

directamente a otras empresas para su uso en la fabricación de sus productos finales.

Intel fabrica procesadores de computadora que luego se

utilizan en productos de otras empresas de tecnología.

Fuente: PNGIMG/Recuperado
[Link]

n) Modelo de negocio de blockchain y criptomonedas:

Este modelo involucra la creación y gestión de criptomonedas y plataformas de

blockchain que permiten transacciones seguras y descentralizadas.

Ethereum es una plataforma de blockchain que permite

la creación de aplicaciones descentralizadas y contratos
inteligentes.

Fuente: Artists at risk/Recuperado

[Link]

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SUBTEMA 3: Construcción de modelo de negocio

Antes de construir un modelo de negocio, es importante responder a las preguntas

conocidas como WH questions:

¿Qué? ¿Qué vas a ofrecer?

¿Por qué tu producto o servicio va a ofrecer

¿Por qué? una propuesta de valor que sea interesante
para los compradores?

¿Quién es tu público objetivo? ¿Quiénes son

¿Quién? los actores que debes involucrar para que tu
negocio funcione?

¿Cómo lo vas a vender? ¿Cómo vas a

¿Cómo?
establecer relaciones con tus clientes?

¿Dónde está tu público objetivo? ¿A través

¿Dónde?
de qué medio puedes llegar a él?

¿Cuánto? ¿Cuánto te va a costar? ¿Cuánto está

dispuesto a pagar tu cliente?

¿Cuándo? ¿Cuándo vas a percibir los ingresos?

Crea tu modelo de
negocios

La construcción de un modelo de negocios es de igual importancia que el diseño del

mismo producto o servicio. Por este motivo, se deben considerar algunos pasos
importantes para encaminar a la organización a enfrentarse al mundo competitivo de
los negocios actuales.

1. Identificar a tu público objetivo.- Se debe definir el problema o la necesidad que

existe en el mercado para poder diseñar un plan efectivo que permita alcanzar
los resultados esperados.

9
Emprendimiento e Innovación

2. Determinar la propuesta o valor agregado.- Es importante entender qué es lo

que los clientes están buscando para abordarlos con un producto o servicio que
satisfaga sus urgencias o necesidades, teniendo en cuenta a la competencia y
sus ofertas.
3. Determinar una estructura de costos.- Se necesita definir los rubros de costos
y gastos necesarios para comenzar tu negocio lo que permitirá calcular el
precio final del producto o servicio.
4. Crear alianzas estratégicas.- Hay que considerar a las empresas que estarán
trabajando con nosotros como proveedores o crear relaciones con otras
empresas relacionadas para impulsar el éxito de nuestro negocio. Ejemplo: una
empresa de eventos puede forjar relaciones con lugares, empresas de catering,
floristas y sastres para mejorar su oferta.
5. Establece modelo de monetización.- Hay que realizar una proyección de los
ingresos que se pretende recaudar ya sea por venta de productos o servicios,
publicidad, alianzas, inversiones u otros.
6. Desarrollar un modelo comercial.- Para que sirva de apoyo en la producción y
venta se deberá identificar los recursos financieros (como los costos de capital),
los recursos de marketing (como los gastos de publicidad) y los recursos de
producción (como los costos de mano de obra).
7. Crear un plan de marketing.- Este recurso nos ayudará a llegar al mercado
meta y puede ser online y offline con la finalidad de evaluar en que canales de
comunicación funciona mejor tu modelo de negocio.

El establecimiento de un buen modelo de negocio le permitirá a la organización

obtener una ventaja competitiva frente a sus rivales y mitigar el riesgo al que se
enfrenta en busca de conseguir los márgenes de beneficios deseados.

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TEMA 2: COMPONENTES DEL MODELO DE NEGOCIO

Realizar un modelo de negocios en la actualidad no se compara con lo que se hacía

años atrás debido a los avances tecnológicos, sociales y culturales que han impactado
sobre la manera de hacer empresa. Hoy en día la competitividad de los mercados ha
obligado a replantear el clásico modelo de generar ingresos. Por ello, un modelo de
negocios debe contemplar todos los aspectos involucrados en el diseño de las
soluciones que el negocio ofrece, así como la contribución que los productos, bienes
o servicios tienen sobre la calidad de vida de los consumidores. Dicho de otra manera:
se debe contemplar toda la ruta que nos ayudará a que nuestra propuesta tenga éxito
y pueda atraer posibles inversores de ser el caso.

Elementos clave del

modelo de negocio

SUBTEMA 1: Propuesta de valor

La propuesta de valor es la suma de beneficios o utilidades que ofrecen nuestros

productos o servicios a los diferentes segmentos del mercado. Es el factor clave para
lograr diferenciarnos y lograr un posicionamiento frente a la competencia. La tarea de
una propuesta es explicarles a los clientes por qué trabajar contigo o utilizar tu
producto es la mejor opción.

Entre las principales características proporcionadas por una propuesta de valor bien
establecida, tenemos las siguientes:

Novedad: Usualmente utilizado para productos relacionado con la tecnología donde

se resaltan sus características funcionales o de diseño.

Personalización: se refiere a cómo nuestro producto se ajusta a las necesidades del

cliente considerando características afines a sus necesidades o personalidad.

Precio: es el factor fundamental por la que muchos clientes basarán sus decisiones
comparándonos con la competencia.

Conveniencia/usabilidad: se refiere a la capacidad que nuestro producto o servicio

tiene para aumentar la comodidad o facilidad de uso a un cliente.

11
Emprendimiento e Innovación

Por otro lado, una propuesta de valor bien diseñada puede proporcionar a la empresa
muchas ventajas entre las que podemos mencionar:

Fuente: QuestionPro/Recuperado
https:// [Link]

Comunicación clara: una buena propuesta de valor te ayuda a aumentar tus ingresos
a través de una oferta clara hacia tus clientes.

Mayor calidad de clientes potenciales: ayuda a conectar las necesidades de nuestros

clientes con la oferta de nuestros productos mejorando los resultados de ventas.

Mejora el compromiso: cuando los clientes encuentran en tu marca lo que ellos

estaban buscando, su compromiso será mayor y se creará relaciones a largo plazo.

Transmites un mensaje unificado: permitirá aclarar tu oferta y utilidad no sólo para tus
clientes sino también para los empleados a través del uso de diferentes canales de
comunicación.

Todos los beneficios anteriores tendrán un gran impacto en tu negocio que se verá
reflejado en las métricas financieras, aumento en la satisfacción del cliente, eficiencia
de las operaciones y un pronto retorno de la inversión.

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Emprendimiento e Innovación

Fuente: QuestionPro/Recuperado
https:// [Link]

A continuación mostraremos algunos pasos que se deben considerar al momento de

crear nuestra propia propuesta de valor:

1. Enfócate en tu identidad de marca: para que nuestra propuesta de valor

funcione, se deben tener en cuenta las siguientes interrogantes:

¿Por qué existe tu marca?

¿Qué esperas a futuro?
¿Cómo vas a crear ese futuro?
¿Qué principios subyacen de tu comportamiento?

2. Identifica las ventajas de tu producto: se debe redactar todos los beneficios de

nuestros productos identificando que valor aportan a nuestros clientes.
Ejemplo: ahorro de tiempo o costos.

3. Relaciona tus ventajas con los problemas del cliente: es importante que
nuestra propuesta de valor guarde relación con las necesidades que tiene
nuestro buyer persona para lo cual se debe investigar a través de diferentes
canales como las redes sociales, foros o encuestas que permitan tener un
panorama claro de sus problemas.

4. Haz una investigación de la competencia: es importante identificar la

propuesta de valor ofrecida por nuestros competidores para poder formular
una diferente que busque superar a los rivales.

5. Elabora tu propuesta de valor única: una vez que ya conocemos la identidad

de la marca, las ventajas del producto y su valor para los clientes potenciales,
así como las diferencias entre tú y tus competidores, debemos enmarcar
nuestra propuesta de valor única y probarla a través de diferentes test
haciendo que respondan a las siguientes preguntas:

¿Qué opinan de las variaciones?

¿Por qué prefieren unas opciones a otras?

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Emprendimiento e Innovación

¿Crees en nuestra oferta?

¿Cómo entienden nuestra propuesta?

3 Ejemplos de Propuesta de
valor efectiva

Probar nuestra propuesta de valor ayuda a establecer una relación más directa con
nuestros clientes y obtener mejores resultados. Ahora, mencionemos algunos
ejemplos que pueden servir para crear una propuesta de valor.

Simplicidad y comodidad
Always the ride you want
Solicita un viaje, súbete y vete

Fuente: BlackStone/Recuperado
[Link]

Diseñar cualquier cosa

No sólo es fácil sino también gratuito

Fuente: Antara/Recuperado
[Link]

SUBTEMA 2: Segmentos de clientes.

La segmentación es un ejercicio muy saludable para un nuevo emprendedor debido a

que le permite conocer la diversidad del mercado al que pretende ofrecer su servicio
o producto ya sea a grupos de personas o instituciones.

¿Qué es un segmento de
clientes?

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Emprendimiento e Innovación

Algunos tipos de segmento de clientes son:

Mercado de masas: enfocado en grupos grandes de clientes con necesidades

similares. Conocidos también como mercados masivos o por volumen. Ejemplo: es
común encontrarlo en el sector electrónico.

Nichos de mercado: se enfocan en segmentos de clientes específicos y

especializados. Ejemplo: mercado de venta de partes de automóviles.

Mercados segmentados: se distinguen los clientes con pequeñas diferencias en

necesidades y problemas para resolver entre unos y otros. Ejemplo: la industria de
medicamentos o la industria automotriz.

Mercados diversificados: una empresa puede servir a dos segmentos de clientes con
necesidades y problemas diferentes. Ejemplo: Amazon.

Plataformas multilaterales (o mercados multilaterales): empresas que pueden servir a

dos o más segmentos de mercado de manera independiente. Ejemplo: empresas
periodísticas necesitan atraer una cantidad de lectores para vender espacios
publicitarios al sector empresarial.

Por lo tanto, para realizar una segmentación adecuada es importante conocer las
preferencias, necesidades y estilos de vida de nuestro Target de mercado o público
objetivo. La definición, el análisis y la categorización de este público objetivo se
denominan segmentación, entre las cuales podemos encontrar las más comunes
como se detalla a continuación:

Segmentación geográfica

Por regiones o zonas

Por tamaño del mercado
Por clima
Fuente: GoConqr/Recuperado
[Link]

15
Emprendimiento e Innovación

Segmentación demográfica

Edad, género
Nivel de ingresos
Educación, religión
Fuente: Impulsa/Recuperado
[Link]

Segmentación psicográfica
Clase social
Estilo de vida
Personalidad

Fuente: QuestionPro/Recuperado
[Link]

Segmentación conductual

Frecuencia de compra
Lealtad
Beneficios buscados

Fuente: Mercado negro/Recuperado

[Link]

¿Cómo segmentar a tus

clientes?

SUBTEMA 3: Relaciones con los clientes

La misión fundamental de crear relaciones con los clientes es generar una fidelización
hacia la empresa que además se puede traducir en recomendación y recompra
permitiendo adquirir nuevos clientes, mantener los actuales y lograr aumentar el
volumen de las ventas.

16
Emprendimiento e Innovación

De acuerdo con Osterwalder y Pigneur (2010) existen diferentes estrategias de

relacionamiento con el cliente que se pueden implementar como son:

Asistencia personalizada: La empresa provee

asistencia a sus clientes durante y después de la
compra para facilitar el proceso.

Asistencia personal dedicada: la empresa designa a

una persona para encargarse de uno o varios
clientes específicos. Ejemplo: los clientes VIP de un
banco.

Fuente: Omnitok/Recuperado
[Link]

Autoservicio: la empresa brinda las facilidades para

que el cliente pueda realizar operaciones por sí
mismo y últimamente tomando ventaja de la
tecnología.

Servicios automatizados: se da por la combinación

de autoservicio con procesos automatizados.
Ejemplo: los sistemas de compras online o las
subscripciones o membresías que se pueden
realizar sin necesidad de un intermediario.
Fuente: Medium/Recuperado
[Link]

Comunidades de clientes: es muy utilizado en el

sector salud, donde las empresas facilitan el
desarrollo de comunidades de usuarios con el fin de
involucrarse más con clientes actuales y
potenciales; lo cual además facilita las conexiones
entre miembros de la comunidad compartiendo
experiencias y percepciones sobre productos y
servicios.
Fuente: Antevenio/Recuperado
[Link]

17
Emprendimiento e Innovación

SUBTEMA 4: Canales de distribución

Los canales de distribución son los que permiten a la empresa hacer llegar su
propuesta de valor a los clientes. Se trata de un sistema por medio del cual una
empresa hace llegar sus productos o servicios a diferentes destinos, multiplicando la
cantidad de lugares en los que el consumidor pueda encontrarlos.

Los elementos clave que forman parte de un canal de distribución son:

Productor:

Empresa o marca que fabrica el producto o

servicio que se va a comercializar.

Fuente: Flaticon/Recuperado
[Link]

Consumidor final:

Persona que adquiere el producto para

satisfacer sus necesidades o deseos.

Fuente: Lifeder/Recuperado
[Link]

Mayorista:

Empresas con gran capacidad de

almacenamiento que compran el producto
para venderlo a minoristas y consumidores
finales.
Fuente: WebRetail/Recuperado
[Link]

18
Emprendimiento e Innovación

Minorista:

Pequeñas empresas que compran el

producto al mayorista para venderlo al
consumidor final.

Fuente: Primicias/Recuperado
[Link]

Como se pudo evidenciar, cada uno de los componentes mencionados ayuda a las
empresas a comercializar sus productos de manera efectiva. Por otra parte, existen
diferentes tipos de canales de distribución que mencionaremos a continuación:

1. Canal propio o directo: Es un tipo de canal usualmente utilizado por las

industrias ya que distribuyen su producto al usuario final en especial cuando la
oferta de productos o servicios se realiza a través de ecommerce, por lo que
este proceso de distribución se clasifica en dos formas:

De forma física. Se da cuando el vendedor entrega su producto de forma directa

sin intermediarios. Se encarga de todo el proceso de fabricación, almacenaje,
comercialización y envío de productos.

De forma digital. Gracias a las nuevas tecnologías y al ecommerce ha permitido

vender productos digitales de forma directa; por ejemplo, los ebooks, cursos,
software, etc.

Qué es Ecommerce:
Concepto, tipos

2. Canal con intermediarios o indirecto: En este tipo de distribución intervienen

terceros hasta que el producto llegue al consumidor final. Las empresas utilizan
este tipo de canal para lograr que sus productos estén disponibles para los
usuarios en un momento y lugar determinados. Este tipo de canal se divide en
tres:

19
Emprendimiento e Innovación

Canales cortos: una empresa produce sus productos y los distribuye a través
de un minorista para llegar al consumidor final.
Canales largos: intervienen minoristas y mayoristas para llegar al consumidor
final.
Canales duales o dobles: intervienen a más de minoristas y mayoristas,
agentes comerciales que por lo regular son franquicias de una marca y se
convierten en canales distribución exclusivos de esos productos o servicios.

Funciones de los
Intermediarios

3. Canal de distribución internacional: Este canal de distribución se realiza a

través de las exportaciones e importaciones donde empresas logísticas poseen
redes de distribuciones aéreas, marítimas, ferroviarias o por carretera y se
encargan además de realizar la documentación legal de aduana. Es muy
utilizado por empresas transnacionales y con gran volumen de ventas.

Logística y Distribución
Física Internacional

Tener un buen canal de distribución ha permitido a muchas empresas obtener una

ventaja competitiva frente a sus rivales. A continuación presentamos el ejemplo de
dos empresas con eficaces canales de distribución.

Tiene fábricas y sedes alrededor del mundo por lo

que usa canales de distribución cortos sin
intermediarios a través del método Just in Time
logrando optimizar sus costos y mantener
suministros en todos sus puntos de venta.

Fuente: StickPNG/Recuperado
[Link]

20
Emprendimiento e Innovación

Sus estrategias permiten que sus productos

lleguen a los sitios más recónditos. Utiliza centros
de excelencia de distribución y manufactura de
manera descentralizada en cada país. Busca
satisfacer a sus consumidores bajo el objetivo
comercial cuando sea, como sea y en donde sea
por lo cual distribuye a mayoristas y minoristas.
Fuente: Graffica/Recuperado
[Link]

TEMA 3: COMO DESARROLLAR UN MODELO DE NEGOCIOS

SUBTEMA 1: Resumen ejecutivo

El resumen ejecutivo es la explicación más básica acerca del nuevo proyecto a

emprender. Es la primera información que buscará atraer a futuros inversores, para
ello es aconsejable que no sea más extenso de 2 páginas e incluya información
relevante del plan de negocio. Por lo tanto, deberá reunir los siguientes elementos:

 La idea del negocio: su diferenciación respecto a otros productos y

servicios ya existentes en el mercado.
 Público objetivo: identificar el target de mercado al que va dirigido.
 Valor del producto o servicio.
 Estudio del tamaño del mercado y su crecimiento futuro.
 Entorno competitivo.
 Fase actual de desarrollo del producto, especificando necesidades
adicionales a desarrollar.
 Inversión necesaria.
 Objetivos a mediano/largo plazo.

El punto fundamental del resumen ejecutivo es la explicación de cómo el nuevo

producto o servicio va a suponer una mejora real en la vida de los clientes. Además,
actualmente ya no es suficiente con resolver un problema o satisfacer una necesidad.
Hay que ser mejor. Por ello deberá especificarse dónde radica la superioridad de la
nueva oferta en comparación a otras ya existentes. Las cuestiones realmente claves
son las siguientes:

21
Emprendimiento e Innovación

 ¿Qué problema se va a solucionar?

 ¿Cuál es el beneficio aportado?
 ¿Dónde radica la superioridad sobre otras alternativas?
 ¿Quién va a comprar el nuevo producto o servicio?
 ¿Cuál es la dimensión económica del mercado y su posible evolución?

Cómo hacer un resumen

ejecutivo para un plan de
empresa

Profundizando un poco más hay que sintetizar en unas pocas frases como es:

 El Producto o el servicio
 La necesidad que satisface
 El problema que soluciona
 El beneficio aportado
 La ventaja competitiva
 El perfil del cliente objetivo
 La dimensión del mercado
 La competencia directa o indirecta
 El modelo de negocio
 La previsión de ingresos, resultados y necesidades financieras para los
primeros y siguientes años

En cuanto a la cuestión sobre el beneficio que ofrecerá el nuevo producto o servicio,

la respuesta siempre se basará en la utilidad que tiene para el cliente. Y no en sus
características o sus atributos. Y en lo referente a necesidades, clientes y
competidores se especificará que las respuestas a esas cuestiones son el resultado
de un profundo análisis del entorno y de una concienzuda investigación de mercado.

SUBTEMA 2: Productos y servicios

En este apartado del plan de negocios se deberá detallar los productos y servicios que
se está ofreciendo en términos simples, para que alguien que no esté familiarizado
con su negocio lo entienda y se entusiasme con él. Además deberá contener una
explicación detallada del concepto básico y de las características del producto o

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Emprendimiento e Innovación

servicio a ofrecer teniendo en cuenta sus funcionalidades básicas y haciendo especial

énfasis en el valor distintivo para el consumidor.

Algunos puntos a considerar en la sección de productos y servicios son los siguientes:

¿Cuál es su producto y servicio, y cómo

funciona?
La descripción del producto o servicio:
¿Cómo beneficia a los clientes?
¿Cómo lo haces o cómo lo harás

¿Qué hace que este producto o servicio

sea único en comparación al disponible en
el mercado?
Comparación de productos:
¿Por qué alguien elegiría comprar su
producto o hacer negocios con usted antes
que con otra persona?
¿Cómo lo haces o cómo lo harás

¿Ha probado o certificado el producto?

¿Recibió aprobaciones de expertos en la
Acreditaciones/Propiedad intelectual: industria?
¿Registraste derechos de autor o
patentaste tu producto?

¿Está en la etapa de idea o tiene un

prototipo?

Ciclo vital: ¿Ha producido algunos y está buscando

expandirse?
¿Ya comenzó a ofrecerlo o está en la etapa
de planificación?

¿Cuánto cobrará por los productos o

servicios que ofrece?
Precios:
¿Dónde encaja esto con lo que está
disponible actualmente?

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Emprendimiento e Innovación

¿Cómo lo venderás?

Estrategia de ventas y distribución ¿Se comercializará en línea o tiendas

minoristas?
¿Cómo lo distribuirá o entregará el servicio
que está brindando?

¿Cómo completará los pedidos o entregará

Cumplimiento: el servicio?
¿Fabricará los productos usted mismo o
los subcontratará?
¿Cómo lo haces o cómo lo harás
¿Visualiza productos o servicios futuros
Expansión: como una extensión del negocio una vez
que se haya lanzado con éxito?

¿Cómo y por qué eres competitivo?

¿Cómo se destaca y por qué este negocio
tiene tantas posibilidades de éxito?
Cómo te destacas:
¿Cómo mejorará o hará más rentable su
oferta la vida de sus clientes?
¿Qué necesidad estás satisfaciendo o qué
problema estás resolviendo?

En resumen, esta sección del plan debe brindar al lector una comprensión clara de
por qué está en el negocio y cómo compite con lo ya disponible en el mercado o se
está buscando llenar algún nicho de mercado no cubierto por la competencia.

SUBTEMA 3: Investigación de mercado y estrategia de marketing

La investigación de mercados juega un papel fundamental para el emprendedor

debido a que le permitirá reducir la incertidumbre y evitar tomar decisiones únicamente
basados en su experiencia o intuición. La información que debemos manejar a la hora
de tomar decisiones debe ser actualizada, objetiva, relevante, oportuna, eficiente,
cuantificable y exacta. Si no se la posee se deberá obtenerla. Sin embargo, no se trata
únicamente de la obtención de datos, sino de su interpretación y conclusiones que
nos llevarán a definir y garantizar la idoneidad de nuestra idea de negocio.

24
Emprendimiento e Innovación

Generalmente para los emprendedores, realizar una investigación de mercados gira

alrededor de dos ejes principales de información:

 Detectar o evaluar nuevas oportunidades de negocio: nuevas

necesidades y deseos del consumidor, tendencias, etc.
 Reducir los riesgos de las decisiones que se pretenden tomar.

Investigación de Mercado
para Emprendedores

Por lo regular, una propuesta de investigación deberá considerar los siguientes

elementos:

Fuente: Cristina Elson/Nuevos modelos de negocio

[Link]

Se puede contratar una agencia que se encargue de realizar la investigación, sin

embargo; muchos emprendedores desisten de esta idea por su coste dado que sus
presupuestos son reducidos y prefieren destinarlos a otros fines. Afortunadamente,
hoy contamos con innumerables fuentes de información y testeo que pueden
orientarnos. Aprovechar los recursos ya existentes es la manera más económica e
inteligente de conseguir la información necesaria para la toma de decisiones más
acertada. Entre los que podemos mencionar:

Buscar información en organismo públicos y privados: Tomar provecho de

publicaciones oficiales compartidas en internet.
25
Emprendimiento e Innovación

Utilizar las redes sociales: Se puede obtener información de las tendencias, estilo de
vida, gustos, valores, necesidades. Se debe tener en cuenta que no toda información
será totalmente fiable, pero sí una primera aproximación.

Utilizar nuestros contactos y realizar una encuesta en Google: Se puede elaborar un

cuestionario para distribuirlo para lo cual se debe verificar que este bien elaborado y
que las muestra de las personas encuestadas responden a nuestro target.

Buscar el consejo y la opinión de expertos: una fuente de información muy valiosa es

acudir a personas que poseen los conocimientos y la experiencia afines a nuestro
proyecto. Incluso, podrían convertirse en futuros inversionistas si les pareciera
interesante.

En cualquier caso, el emprendedor deberá tener presente que la información le

permite incrementar la probabilidad de acertar con su oferta de valor y es el camino
más seguro hacia la reducción de riesgos.

Dónde buscar fuentes de

información de estudios de
mercado

Por otro lado, la estrategia de marketing a seguir deberá ser coherente y consistente
con la misión, visión y valores corporativos de la empresa. Se deberá definir que
principios estratégicos se deben proponer para la consecución de los objetivos del
plan, especialmente tomando en cuenta lo siguiente:

 Definición del nicho de mercado que se atacará, especificando su ventaja

competitiva, constitución del posicionamiento e imagen de marca.
 Propuesta del portafolio de producto y oferta de valor.
 Política de precios de acuerdo con costes, posicionamiento y objetivos.
 Establecimiento de las políticas y los canales de distribución.
 Establecimiento de los fundamentos de comunicación y promoción.

Además se deberá especificar cuál va a ser la estrategia para captar el volumen de

usuarios deseados y cuál sería su coste de adquisición detallando:

 Principales medios utilizados para la comunicación, online y offline.

26
Emprendimiento e Innovación

 Interlocutores o proveedores de servicio con los que se pretende trabajar:

empresas de publicidad, empresas de venta de banners.
 Costo de fidelización.

Finalmente, si se trata de un nuevo negocio, es preciso detallar cómo se pretende

realizar la campaña de lanzamiento, detallando los medios que se van a utilizar que
permitan continuar con el crecimiento esperado y consecución de los objetivos
planteados.

SUBTEMA 4: Plan operativo y plan de contingencia

El plan operativo detallará todos los procesos que determinan la actividad del nuevo
negocio. El documento deberá detallar las diferentes partes de cada proceso. Y a
través de la experimentación esos procesos se afinarán de manera continua. Mejorar
las operaciones repercutirá en una disminución progresiva de los costes y una
evolución positiva de la calidad que mejorará la experiencia en el uso del producto o
servicio por parte del cliente pretendiendo conseguir repetición de compra, fidelización
y recomendación.

Un plan operativo bien detallado servirá para mejorar la gestión de la empresa y se

convertirá en una fuente de credibilidad para terceras personas. Así pues, se debe
incluir en el documento diagramas que muestren los flujos de actividad (flujogramas),
planos de las instalaciones y fotografías ilustrativas que permitan visualizar cómo se
pretende implementar el plan. Este plan deberá incluir todos los factores técnicos y
organizativos necesarios para crear el nuevo producto o servicio que permitan hacer
una previsión de ventas y calcular el número de unidades a producir, horas de servicio
e inversiones a realizar.

Plan operativo anual

Dentro del plan, se deberá hacer énfasis en los aspectos fundamentales de la

planificación de la producción: capacidades del proceso, tecnologías y medios
utilizados considerando lo siguiente:

 Localización geográfica: Se deberá valorar factores como cercanía a los

clientes potenciales, proximidad a los proveedores, disponibilidad de

27
Emprendimiento e Innovación

colaboradores capacitados, acceso a buenas comunicaciones y fuentes

de energía.
 Instalaciones y terrenos: Se tendrá que decidir si comprar o alquilar los
edificios o terrenos para desarrollar la actividad. En un inicio, los
emprendedores preferirán alquilar e invertir su capital en otras actividades
del negocio.
 Maquinaria: La maquinaria debe ser coherente con las provisiones de
ventas de los siguientes años considerando la vida útil de esos activos y
la evolución tecnológica que permitan mantenerse competitivo en el
mercado.
 Sistemas y tecnologías de la información: El plan de operaciones deberá
detallar los sistemas a utilizar para manejar la información relevante del
negocio y se convierta en una clara ventaja competitiva.
 Plataformas digitales: Cuando el nuevo proyecto esté basado en el uso
de una plataforma digital se deberá detallar los resultados de la
experimentación. Muchas empresas se han creado en este ámbito siendo
las 5 más grande del mundo como Apple, Microsoft, Facebook, Amazon
y Google.
 Aprovisionamiento: El plan deberá incluir los materiales que se
necesitarán comprar y con qué frecuencia para cubrir la producción
prevista. Un aspecto clave en el plan de operaciones es la selección de
los proveedores, su seguimiento (capacidad de producción, nivel de
calidad, nivel de servicio y situación financiera) y la negociación con ellos.
 Almacenamiento: Este plan estará en función del tiempo necesario para
producir el producto, la previsión de ventas y los plazos de entrega.
 La servucción: Cuando se trata de un nuevo servicio, el proceso de
producción se denomina servucción donde la variable clave a gestionar
es el tiempo.
 Flujogramas: Se trata de una representación gráfica que muestra la
secuencia de actividades de un proceso.

28
Emprendimiento e Innovación

Al final del apartado usualmente se incluyen tablas resumiendo los gastos

operacionales e inversiones previstas para los siguientes 5 años del proyecto. Estas
tablas están vinculadas con las de tesorería, balances y cuentas de resultados.

Fuente: Joan Mir Juliá/Planes de negocio

[Link]

Fuente: Joan Mir Juliá/Planes de negocio

[Link]

Este desglose detallado de cada gasto y de cada inversión aparecerá en los anexos
del documento mostrando las cifras más significativas.

Por otra parte, en todo plan se deben considerar factores de riesgo que pueden afectar
el correcto funcionamiento de nuestro plan. Para esto, es imprescindible contar con
un plan de contingencias que incluyan acciones de carácter técnico, humano y
organizativo y muestren un perfil más claro sobre el tipo de emprendedor que va a
gestionar el nuevo proyecto. Contar con un detalle de todos los riesgos con los que se

29
Emprendimiento e Innovación

puede tropezar la nueva empresa, aportará mayor seguridad y confianza a los futuros
inversores. En todo caso, el plan debe resaltar las oportunidades por encima de las
amenazas y estar en constante vigilancia cuando uno de los Key Point Indicators (KPI
o indicadores clave) muestre una alarma que afecte lo que estaba previsto en el plan.

Qué son los KPI’S

A continuación, revisemos algunos de los riesgos que podrían afectar nuestro plan:

 Disminución de las ventas respecto a las previsiones. ¿Qué porcentaje de

variación de los ingresos activará las medidas compensadoras? Y
¿Cuáles?
 Aumento de los costes operativos respecto a los proyectados. ¿A partir
de qué incremento porcentual se tomarán medidas correctoras? Y
¿Cuáles?
 Abandono de la empresa de una persona clave. ¿Quién ocupará su lugar?
Y ¿Cuál es la probabilidad de reemplazarlo y en qué plazo?
 Cierre de un proveedor importante. ¿Cómo se prevé sustituir sus
suministros?
 Quiebra de un cliente importante. ¿Qué medidas se podrán tomar ante el
impago de una parte importante de las ventas de la empresa?
 Restricciones a la actividad del negocio por temas de regulación. ¿Estará
previsto un plan B con un producto sustituto?
 Obsolescencia tecnológica. ¿Qué estrategia concreta para pivotar podría
implementarse?

Lo importante de contar con un plan de contingencias a más de tener listo las acciones
que corrijan las desviaciones, es diagnosticar sus causas que permitan una mejora
continua en los procesos permitiendo a la empresa ganar una ventaja competitiva.

30
Emprendimiento e Innovación

3. Recursos complementarios

LIBROS UTECA

 Alejandro Schnarch Kirberg (2022). Emprendimiento – 2da edición. ECOE

Ediciones.
[Link]
 Alejandro Godoy Villalobos (2021). Las 22 Leyes Inmutables del
Emprendimiento.
[Link]
 Johamna Muñoz Lalinde (2022). Medios nativos digitales.
[Link]
 Julio Flórez Andrade (2022). Cómo emprender con proyección internacional.
[Link]
 Elson Alfonso Cristina (2022). Nuevos modelos de negocio – Emprendimiento
en la era de la tecnología.
[Link]
 Joan Mir Juliá (2020). Planes de negocio – Guía para elaborar un plan de
negocio iterativo a través de la escucha activa del mercado.
[Link]

VIDEOS DE APOYO

 Tipos de modelo de negocio

Autor: MentorPro Academy
[Link]

 Cómo usar la Segmentación de Facebook

Autor: Aprendamos Marketing
[Link]

 Canales de Distribución de un Producto

Autor: Economía desde casa

31
Emprendimiento e Innovación

[Link]

4. Preguntas, problemas y retos

Reto 1: Ejemplos de modelos de negocios aplicado por las empresas.

 Descripción del Reto. Imagine que Usted desea analizar los modelos de
negocio que han utilizado diferentes empresas que usted conoce. Elabore
un listado de al menos 2 empresas en cada uno de los tipos de modelo de
negocio estudiados en la unidad. Detalle cuál es la propuesta de valor de esas
empresas que le han permitido tener éxito en el mercado. Usted deberá
seleccionar un modelo de negocio que le gustaría emprender y detallar cuál
sería su propuesta de valor para poder competir con las empresas ya
posicionadas en el mercado.

Antes de empezar a desarrollar su modelo de negocio, es importante que usted

analice los diferentes recursos con los que cuenta para elaborar la propuesta.

RETO 2: Estrategias de segmentación y distribución.

Imaginemos que Usted ya tiene listo el modelo de negocios a seguir con una buena
propuesta de valor que le permitiría penetrar en el mercado. Sin embargo, es
importante que usted identifique cuál sería su target de mercado y qué canales de
distribución utilizaría para hacer llegar su producto al consumidor.

Deberá detallar la estrategia a utilizar para conocer el mercado meta a través de

fuentes primarias o secundarias.

RETO 3: Estrategias de contingencia.

Imagine que luego de algún tiempo de haber tenido en su emprendimiento, usted ha

notado una disminución sustancial en las ventas de su negocio de acuerdo a su
planificación. Detalle que estrategias de contingencia utilizaría para afrontar esta
situación y poder mantenerse en el mercado.

32
Emprendimiento e Innovación

Rúbrica de Evaluación conjunta de los Retos 1, 2 y 3:

En esta matriz debe autocalificar cada una de los criterios solicitados en base a la
elaboración de los Retos 1, 2 y 3. Este ejercicio le permite acercarse bastante a la
realidad del emprendedor y la creación de una empresa nueva.

Criterio Puntuación

1. Profundidad y calidad del análisis de mercado.

2. Coherencia y viabilidad de los objetivos y estrategias

propuestas.

3. Originalidad y solidez del modelo de negocio.

4. Claridad y detalle del plan de acción.

5. Calidad de la presentación y habilidades de

comunicación.

Total 00/20

33
Emprendimiento e Innovación

5. Referencias bibliográficas

 Alejandro Godoy Villalobos. (2021). Las 22 leyes inmutables del

emprendimiento. ¡Infrínjalas a su propio riesgo!. RIL editores.
 Alejandro Schnarch Kirberg. (2022). Emprendimiento exitoso - 1ra edición.
ECOE Ediciones.
 Bellman, R., Clark, C.E., Malcolm, D.G., Craft, C.J. y Ricciardi, F.M. (1957). On
the construction of a multi-stage, multi-person business game. Operations
Research, 5 (4), 469-503
 Casadesus-masanell, R. y Ricart, J.E. (2009). Competing through Business
Models. En G.B. Dagnino (Ed.), Elgar Handbook of Research on Competitive
Strategy. Edward Elgar
 Elson Alfonso, Cristina. (2022). Nuevos modelos de negocio. Editorial UOC.
 Joan Mir Juliá. (2020). Planes de negocio. ECOE Ediciones.
 Johamna Muñoz Lalinde. (2022). Medios nativos digitales. Universidad del
Norte.
 Jones, G.M. (1960). Educators, Electrons, and Business Models: A Problem in
Synthesis. Accounting Review, 35, 619-626
 Julio Flórez Andrade. (2022). Cómo emprender con proyección internacional.
ADIEC. Asoc. Docentes Investigadores & Emprendedores del Caribe.
 Osterwalder, A. y Pigneur Y. (2010). Business Model Generation. United States
of America. [Link]

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