UNIVERSIDAD HISPANO
CAMPUS TUXTEPEC
DOCENTE
ASIGNATURA
TÉCNICAS DE NEGOCIACION
EMPRESARIAL
TAREA 4
ESTUDIANTE
HERNÁNDEZ CIDES RICARDO
SAN JUAN BAUTISTA TUXTEPEC, OAXACA A 05 DE MAYO DEL 2024
4.4 EXPERIENCIAS DE APRENDIZAJE
3. Realizar la comparación de la investigación de hechos reales y la información
analizada de bibliografías autorizadas.
4. CONDUCCIÒN DE LA NEGOCIACIÒN.
4.1. Tácticas.
Las tácticas de negociación son herramientas clave que los negociadores utilizan para
influir en el resultado de una negociación. Estas tácticas pueden variar desde métodos
psicológicos hasta estrategias prácticas y se aplican en función de la situación y los
objetivos deseados.
Tácticas Comunes de Negociación
• Escucha Activa: Prestar atención y mostrar interés en lo que dice la otra parte
puede crear un ambiente de confianza y colaboración.
• El Uso del Silencio: A veces, el silencio puede ser una herramienta poderosa
para presionar a la otra parte para que revele más información o acepte términos
más favorables.
• Negociación Basada en Intereses: Centrarse en los intereses subyacentes en
lugar de las posiciones fijas puede conducir a soluciones más creativas y
beneficiosas para ambas partes.
• La Técnica del Bueno y el Malo: Esta táctica implica que dos negociadores en el
mismo equipo adopten roles opuestos, uno más conciliador y el otro más
agresivo, para desorientar y suavizar a la contraparte.
4.2. Comunicación
La comunicación en la negociación, involucra un intercambio de ideas, percepciones y
significados. En una negociación, la comunicación no se limita al intercambio de ofertas
y contraofertas; además, como en todo proceso, dinámico e interactivo, intervienen
factores internos y externos que influyen en el resultado. También, se utiliza para dar
explicaciones o justificaciones a las malas noticias, y aun así obtener resultados
deseables.
La negociación es esencialmente lingüística, por tanto, el lenguaje opera en dos niveles:
el lógico, para propuestas u ofertas y el pragmático, relacionado con la semántica,
sintaxis y estilo, la selección de palabras es una señal de postura.
4.3. Cierre
Una vez que se ha llegado a un acuerdo, la negociación finaliza y se cierra el trato. En
esta última etapa es importante poner por escrito el acuerdo alcanzado, de manera que
quede una constancia legal del mismo. Ambas partes revisarán los documentos y los
firmarán para sellar el acuerdo final.
4.4. Recomendaciones prácticas.
Aquí tienes recomendaciones prácticas para mejorar tus habilidades de negociación y
aplicar un enfoque eficaz y adaptativo para obtener resultados positivos:
1. Preparación y Planificación
- Define tus Objetivos: Ten claro lo que deseas lograr con la negociación. Establece
tus objetivos principales y secundarios.
- Conoce tu BATNA: Determina tu Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado
(BATNA, por sus siglas en inglés) para saber hasta dónde puedes llegar sin aceptar
condiciones desfavorables.
- Investiga a la Contraparte: Investiga sobre sus intereses, necesidades y posibles
objetivos. Cuanto más sepas, mejor podrás adaptar tu estrategia.
- Desarrolla Estrategias: Elabora un plan de acción y considera diferentes escenarios
posibles para estar preparado para lo inesperado.
2. Comunicación Efectiva
- Escucha Activa: Escucha atentamente a la otra parte. Haz preguntas abiertas y
demuestra interés por sus opiniones y preocupaciones.
- Comunicación Clara: Comunica tus ideas y expectativas de manera clara y directa.
Evita ambigüedades o términos confusos.
- Empatía: Muestra empatía hacia la contraparte, comprendiendo su perspectiva y
preocupaciones. Esto puede ayudar a crear un ambiente de confianza.
3. Flexibilidad y Adaptabilidad
- Sé Flexible: Mantén la mente abierta a nuevas ideas y soluciones creativas. Esto
te permitirá adaptarte a las circunstancias cambiantes.
- Busca Soluciones de Ganar-Ganar: En lugar de enfocarte solo en tus propias
ganancias, busca soluciones que beneficien a ambas partes.
- Hacer Concesiones: No tengas miedo de hacer concesiones cuando sea necesario,
pero asegúrate de que sean proporcionales y no comprometan tus objetivos
fundamentales.
4. Control Emocional
- Maneja tus Emociones: Mantén la calma y el control emocional durante la
negociación. No dejes que las emociones negativas influyan en tus decisiones.
- Evita el Enfrentamiento: Si las cosas se ponen tensas, toma un momento para
calmarte y evita el uso de tácticas agresivas o confrontativas.
5. Cierre de la Negociación
- Resumen de Acuerdos: Antes de concluir, resume los puntos clave y confirma que
ambas partes están de acuerdo.
- Documentación: Asegúrate de que los acuerdos se documenten adecuadamente
para evitar malentendidos futuros.
- Seguimiento: Establece un plan para hacer un seguimiento y asegurarte de que
ambas partes cumplan con los acuerdos.
6. Desarrollo Continuo de Habilidades
- Práctica y Simulación: Practica tus habilidades de negociación en entornos
simulados para mejorar tu confianza y habilidades.
- Capacitación y Aprendizaje: Participa en programas de capacitación en negociación
y mantente al tanto de las últimas tendencias y técnicas.
- Retroalimentación: Pide retroalimentación después de las negociaciones para
identificar áreas de mejora y aprender de la experiencia.
4. Realizar presentaciones en medios digitales que el equipo de trabajo ejecute.
TAREAS 4 ACT 4 Negociar-con-exito-estrategias-para-una-conduccion-exitosa
5. Lectura 4 “ESCUCHA Y HABLA EFECTIVA EN LA NEGOCIACIÒN”. Plantear las
siguientes ideas ¿Qué es escuchar de forma efectiva? ¿Què es hablar de forma efectiva
en la comunicación? contenidos en la lectura (págs. 25 – 26) “ESCUCHA Y HABLA
EFECTIVA EN LA NEGOCIACIÒN”, estableciendo una definición grupal.
¿Qué es escuchar de forma efectiva?
Escuchar de forma efectiva es un proceso de comunicación que va más allá de
simplemente oír las palabras que alguien dice. Implica prestar atención, comprender el
mensaje, y responder de manera apropiada. La escucha efectiva es crucial para
establecer una comunicación significativa, construir relaciones sólidas y resolver
problemas de manera constructiva. Aquí tienes algunos elementos clave para entender
qué significa escuchar de forma efectiva y cómo se puede practicar:
¿Què es hablar de forma efectiva en la comunicación?
Hablar de forma efectiva en la comunicación implica transmitir un mensaje de manera
clara, concisa y comprensible, asegurando que el receptor lo entienda tal como fue
intencionado. La comunicación efectiva también incluye el uso de un tono adecuado,
lenguaje corporal apropiado y la capacidad para adaptar el mensaje según la audiencia.
Aquí tienes algunas características clave de hablar de forma efectiva:
1. Claridad
Hablar con claridad significa que el mensaje es comprensible y no deja lugar a
ambigüedades o malentendidos. Para lograr claridad:
- Usa un Lenguaje Sencillo: Evita términos técnicos o jerga a menos que sepas que la
audiencia los comprende.
- Organiza las Ideas: Presenta tus pensamientos de manera lógica y estructurada.
- Sé Conciso: Evita divagaciones y ve al punto.
2. Tono Apropiado
El tono con el que hablas puede afectar significativamente cómo se recibe tu mensaje.
Para usar el tono correcto:
- Ajusta el Volumen y la Entonación: Habla con suficiente volumen para ser escuchado,
pero sin gritar. Varía la entonación para mantener el interés.
- Adapta el Tono a la Situación: Usa un tono profesional en el trabajo, amigable en
entornos sociales y empático cuando sea necesario.
3. Lenguaje Corporal
La forma en que te presentas y te mueves mientras hablas puede complementar o
contradecir tu mensaje verbal. Para usar un lenguaje corporal efectivo:
- Mantén una Postura Abierta: Evita cruzar los brazos o adoptar posturas defensivas.
- Haz Contacto Visual: Mirar a las personas a los ojos transmite confianza y genera
conexión.
- Usa Gestos: Los gestos pueden ayudar a enfatizar puntos importantes, pero no deben
ser excesivos ni distraer.
4. Adaptabilidad y Empatía
Hablar de forma efectiva también significa poder adaptarse a la audiencia y mostrar
empatía. Para ser adaptable y empático:
- Conoce a Tu Audiencia: Comprende quiénes son, qué necesitan y cómo prefieren
comunicarse.
- Usa Ejemplos y Analogías Relevantes: Ayuda a la audiencia a conectar con el mensaje
mediante ejemplos que sean significativos para ellos.
- Muestra Empatía: Reconoce las emociones de la audiencia y ajusta tu mensaje para
abordar sus preocupaciones.
5. Escucha y Retroalimentación
Hablar de forma efectiva incluye la capacidad de escuchar y responder a la
retroalimentación. Para lograrlo:
- Pausa para Escuchar: No monopolices la conversación; permite que otros hablen y
escúchalos activamente.
- Responde a las Preguntas: Asegúrate de responder a las preguntas de manera clara
y satisfactoria.
- Solicita Retroalimentación: Pregunta si el mensaje fue claro o si necesitan más
información.
Beneficios de Hablar de Forma Efectiva
Hablar de forma efectiva en la comunicación puede llevar a varios beneficios,
incluyendo:
- Mejora de las Relaciones: La comunicación clara y empática fomenta relaciones más
fuertes.
- Reducción de Malentendidos: Al ser claro y conciso, se reducen los malentendidos y
errores de comunicación.
- Mayor Influencia y Persuasión: La comunicación efectiva puede ayudarte a influir en
otros y persuadirlos para que sigan tus ideas o recomendaciones.
En resumen, hablar de forma efectiva en la comunicación implica ser claro, adaptativo,
empático y capaz de ajustar el mensaje según la audiencia y el contexto. Esta habilidad
es crucial para una comunicación exitosa, ya sea en entornos personales, profesionales
o sociales.
6. Diseñar de forma grupal una conclusión única.
Hablar de forma efectiva en la comunicación es una habilidad esencial que implica
transmitir un mensaje de manera clara, concisa y comprensible, adaptándose a la
audiencia y utilizando un tono y lenguaje corporal apropiados. Una comunicación
efectiva ayuda a reducir malentendidos, fortalecer relaciones y mejorar la influencia y
persuasión. Para lograrlo, es crucial enfocarse en la claridad del mensaje, mantener un
tono adecuado, utilizar el lenguaje corporal para complementar la comunicación verbal
y demostrar empatía y flexibilidad.
La claridad se logra mediante el uso de un lenguaje sencillo y la organización
estructurada de las ideas. El tono apropiado incluye ajustar el volumen y la entonación,
mientras que el lenguaje corporal debe ser abierto, con contacto visual y gestos
moderados. Adaptarse a la audiencia es vital para asegurar que el mensaje resuene
con ellos, y la empatía permite conectar emocionalmente con los demás.
Escuchar y responder a la retroalimentación es otro aspecto fundamental de la
comunicación efectiva, permitiendo ajustar el mensaje según las necesidades de la
audiencia y abordar sus preocupaciones. Con estos elementos en mente, hablar de
forma efectiva no solo mejora la calidad de las interacciones, sino que también
contribuye a establecer una comunicación fluida y significativa en todos los ámbitos de
la vida, desde entornos profesionales hasta relaciones personales.
En conclusión, la capacidad de hablar de forma efectiva es una herramienta poderosa
para construir relaciones sólidas, influir positivamente y facilitar la comprensión mutua.
El desarrollo de esta habilidad requiere práctica, empatía y adaptabilidad, pero el
impacto que puede tener en la comunicación y las relaciones es inestimable.
4.6 AUTOEVALUACIÓN
III. Responder las siguientes preguntas de análisis de acuerdo a las lecturas revisadas
en clase.
1. ¿Qué es escuchar de forma efectiva en la negociaciòn?
Escuchar de forma efectiva en la negociación es una habilidad clave que implica mucho
más que simplemente oír lo que la otra parte está diciendo. Significa prestar atención
plena, comprender el mensaje, detectar matices y responder de manera apropiada.
Escuchar de forma efectiva en la negociación permite construir relaciones de confianza,
identificar intereses subyacentes y alcanzar acuerdos satisfactorios para ambas partes.
2. ¿Mencione al menos tres reglas de escucha en la negociaciòn?
Tres reglas esenciales de escucha en la negociación que pueden ayudar a mejorar la
comunicación, construir confianza y obtener resultados más efectivos:
1. No Interrumpir
Interrumpir a la otra parte mientras está hablando puede romper el flujo de la
conversación y generar frustración o desconfianza. Al evitar las interrupciones,
muestras respeto y permites que la otra parte exprese sus ideas completamente
antes de responder.
2. Escuchar para Comprender
Escuchar para comprender significa no solo oír las palabras, sino también
entender el mensaje completo, incluyendo el contexto, los intereses subyacentes
y las emociones. Esta regla implica un esfuerzo consciente por ver las cosas
desde la perspectiva de la otra parte.
3. Mostrar Empatía y Respeto
La empatía es la capacidad de ponerse en el lugar de la otra parte y entender sus
sentimientos y preocupaciones. Mostrar empatía y respeto en la negociación
puede ayudar a construir confianza y a crear un ambiente más colaborativo.
3. ¿Què es hablar efectivamente en la negociaciòn?
Hablar efectivamente en la negociación implica comunicar ideas, posiciones y acuerdos
de manera clara, precisa y persuasiva. Consiste en transmitir mensajes con el tono y
lenguaje corporal adecuados, adaptándose a la audiencia y fomentando la comprensión
mutua. Hablar efectivamente es crucial para avanzar en la negociación, resolver
conflictos y alcanzar acuerdos satisfactorios para todas las partes.
Elementos Clave para Hablar Efectivamente en la Negociación
1. Claridad y Precisión
Hablar de forma clara y precisa significa que el mensaje es comprensible y no deja
lugar a malentendidos.
2. Tono y Modulación
El tono de voz y la forma en que se modula el discurso afectan la percepción del
mensaje.
3. Lenguaje Corporal y Comunicación No Verbal
El lenguaje corporal y otros elementos no verbales son parte esencial de la
comunicación efectiva. Para asegurarte de que tu mensaje verbal se alinee con el no
verbal:
4. ¿Mencione al menos dos lineamientos del habla en la negociaciòn?
Hablar de forma efectiva en la negociación requiere seguir ciertos lineamientos que
ayudan a mantener la claridad, la coherencia y la persuasión durante el proceso:
1. Claridad y Precisión
La claridad es fundamental para asegurar que el mensaje sea comprendido sin
malentendidos.
2. Adaptabilidad y Flexibilidad
En la negociación, la capacidad para adaptarse al contexto y a la otra parte es crucial
para mantener un diálogo productivo.
Estos lineamientos son cruciales para una comunicación eficaz en la negociación,
ayudando a mantener el enfoque en el objetivo y fomentando un ambiente de
cooperación. Siguiendo estos principios, puedes mejorar la calidad de la
comunicación y aumentar las posibilidades de alcanzar acuerdos satisfactorios para
ambas partes.
5. ¿Còmo pedir información en una negociaciòn?
Pedir información en una negociación es una habilidad esencial que puede ayudar a
esclarecer posiciones, identificar intereses y facilitar el proceso de toma de decisiones.
Al pedir información, es importante hacerlo de manera que fomente el diálogo y la
colaboración. Aquí están algunos pasos y estrategias para pedir información de manera
efectiva en una negociación:
1. Formular Preguntas Abiertas
Las preguntas abiertas invitan a respuestas detalladas y fomentan la conversación.
2. Mostrar Interés y Empatía
Al pedir información, muestra interés genuino en la perspectiva de la otra parte.
3. Plantear Preguntas Claras y Directas
Las preguntas claras y directas son más propensas a obtener respuestas útiles. Para
asegurarte de que tus preguntas son claras:
- Sé Específico: Evita preguntas ambiguas o demasiado generales. Sé específico sobre
la información que estás buscando.
- Enfócate en un Tema a la Vez: Hacer varias preguntas a la vez puede confundir.
Concéntrate en un tema antes de pasar al siguiente.
4. Usar Preguntas de Seguimiento
Las preguntas de seguimiento te permiten profundizar en un tema o aclarar detalles
adicionales. Para utilizar preguntas de seguimiento de manera efectiva:
- Parafrasear y Pedir Aclaraciones: Después de una respuesta, parafrasea lo que se
dijo y pide aclaraciones si es necesario.
- Explorar Implicaciones: Pregunta sobre las implicaciones o consecuencias de ciertos
puntos para obtener información más detallada.
5. Crear un Ambiente de Confianza
La disposición de la otra parte para compartir información depende del nivel de
confianza en la negociación.
Beneficios de Pedir Información de Forma Efectiva
Pedir información de manera efectiva puede tener varios beneficios en una negociación:
En resumen, pedir información en una negociación implica usar preguntas abiertas,
mostrar interés y empatía, plantear preguntas claras, hacer preguntas de seguimiento
y crear un ambiente de confianza. Al seguir estas estrategias, puedes obtener
información valiosa que te ayudará a navegar por el proceso de negociación y alcanzar
acuerdos satisfactorios para ambas partes.
Referencias:
Zendesck, (13 diciembre 2022). Habilidades de negociación: 11 aspectos para
mejorar tu desempeño en los negocios. Blog de Zendesck.
[Link]
Centro de Competencias de Negociación Humanitaria (CCHN) (26 de enero de 2024).
Las emociones en las negociaciones: ¿amigas o enemigas? Frontline
negotiations. [Link]
en-negociaciones/
Cohen Chen Dra. Smadar, (26 enero 2024). Las emociones en las negociaciones:
¿amigas o enemigas?. Frontline negotiations. [Link]
[Link]/es/blog/blog-emociones-en-negociaciones/
Raju Vega Jeferson, (mayo, 2024). La naturaleza de una negociación. Studocu.
[Link]
peru/negociacion-empresarial/lectura-1-la-naturaleza-de-la-negociacion-
4/87925455
Conexión Esan (21 febrero 2022). Etapas del proceso de negociación: ¿Cómo lograr
una negociación exitosa? Conexión esan.
[Link]
negociacion-como-lograr-una-negociacion-exitosa
Manzanal Melisa, (2020). Los Elementos De La Negociación: ¿Cómo Intervienen
Dentro De Las Etapas?. Revista CEA, Vol. No. 1.
[Link]
