UNIVERSIDAD HISPANO

CAMPUS TUXTEPEC

DOCENTE

ASIGNATURA
TÉCNICAS DE NEGOCIACION
EMPRESARIAL

TAREA 3

ESTUDIANTE
HERNÁNDEZ CIDES RICARDO

SAN JUAN BAUTISTA TUXTEPEC, OAXACA A 05 DE MAYO DEL 2024

3.4 EXPERIENCIAS DE APRENDIZAJE

3. Realizar la comparación de la investigación de hechos reales y la información

analizada de bibliografías autorizadas.

3. CARACTERÌSTICAS Y PENSAMIENTOS DEL NEGOCIADOR.

3.1 Performance y preparación del negociador.

La performance y la preparación del negociador son aspectos fundamentales que

pueden marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso en una negociación. Aquí hay
algunas consideraciones importantes sobre cada uno:

Performance del Negociador:

1. Comunicación Efectiva: Un buen negociador debe ser capaz de comunicarse

claramente, escuchar activamente y transmitir sus ideas de manera persuasiva. La
habilidad para manejar las interacciones y mantener un diálogo constructivo es
esencial.

2. Habilidades de Persuasión: La capacidad para influir en la otra parte y persuadirlos

hacia un acuerdo favorable es clave. Esto implica entender las motivaciones y
necesidades de la contraparte y presentar argumentos convincentes.

3. Flexibilidad y Adaptabilidad: Durante una negociación, pueden surgir cambios

inesperados o nuevas situaciones que requieren adaptabilidad. Un buen negociador
debe ser capaz de ajustar su enfoque y estrategia según sea necesario.

4. Control Emocional: Mantener la calma y el control emocional, incluso en situaciones

de tensión o confrontación, es crucial. La capacidad para gestionar el estrés y las
emociones propias y de la contraparte puede influir en el resultado de la negociación.

5. Resolución de Problemas: Los buenos negociadores son hábiles para identificar y

resolver problemas de manera creativa y eficiente. Esto implica buscar soluciones
innovadoras y encontrar puntos de acuerdo incluso en situaciones difíciles.

6. Negociación Colaborativa: En muchos casos, buscar un enfoque de "ganar-ganar"

puede ser beneficioso. La capacidad para colaborar y buscar soluciones que
satisfagan a ambas partes puede fortalecer las relaciones a largo plazo.
Preparación del Negociador:

1. Análisis de la Situación: Antes de la negociación, es importante analizar la

situación, entender los intereses y objetivos propios y de la contraparte, así como
evaluar el contexto y las posibles alternativas.

2. Investigación y Recopilación de Información: La preparación implica recopilar

información relevante sobre la otra parte, incluyendo su historial, intereses, fortalezas
y debilidades. Esto puede ayudar a identificar áreas de acuerdo y posibles puntos de
conflicto.

3. Establecimiento de Objetivos Claros: Definir objetivos claros y realistas para la

negociación es fundamental. Esto proporciona una guía clara durante el proceso y
ayuda a priorizar los esfuerzos.

4. Desarrollo de Estrategias y Tácticas: Basado en el análisis de la situación y los

objetivos establecidos, el negociador debe desarrollar estrategias y tácticas
específicas para alcanzar esos objetivos de manera efectiva.

5. Planificación de Escenarios: Es importante anticipar diferentes escenarios y

posibles respuestas de la contraparte. Esto permite al negociador estar preparado
para adaptarse a diferentes situaciones durante la negociación.

6. Práctica y Simulación: La práctica de situaciones de negociación y la simulación de

escenarios pueden ayudar al negociador a familiarizarse con el proceso y a
perfeccionar sus habilidades antes de la negociación real.

Integración de Performance y Preparación:

Una performance efectiva en la negociación está intrínsecamente ligada a una

preparación meticulosa. La habilidad para desempeñarse bien durante una
negociación se fundamenta en el trabajo previo realizado para comprender la
situación, establecer objetivos claros y desarrollar estrategias efectivas. Además, la
preparación adecuada proporciona al negociador la confianza necesaria para
mantener el control emocional y tomar decisiones informadas durante la negociación.
Por lo tanto, integrar una sólida preparación con una performance efectiva es clave
para alcanzar resultados exitosos en cualquier proceso de negociación.

3.2 Pensamiento estratégico.

Por pensamiento estratégico se entiende como la capacidad de pensar en imágenes

del futuro. Un enfoque sistémico permite planificar, predecir, prever nuevas
oportunidades y esforzarse por aplicar opciones interesantes.
El término estrategia viene del griego strategia, que se traduce como liderazgo hábil.
Dicho de manera simple, el pensamiento estratégico es la capacidad de establecer un
objetivo hipotético, cuya solución contribuirá a la realización del objetivo principal.

El pensamiento de una persona con visión estratégica tiene flexibilidad y objetividad.

Un estratega se traslada fácilmente al futuro, hace planes e identifica los puntos clave.
La herramienta más importante del pensamiento estratégico es el análisis.

3.3 Estilos del negociador.

Los negociadores se pueden categorizar en los siguientes tipos:

 Negociador de hechos. Es aquel que basa la conversación en su conocimiento

de los datos específicos y relevantes y no da lugar a reacciones emocionales.
 Negociador intuitivo. Adopta una visión integral de la negociación y puede
detectar con anticipación las implicaciones de las decisiones y plantear
soluciones poco ortodoxas y, por tanto, inesperadas.
 Negociador de relaciones. Busca forjar una relación basada en la confianza
con su contraparte, asumiendo posturas empáticas, pero en ocasiones dejando
de lado la racionalidad.
 Negociador lógico. Deja también de lado las emociones y basa el diálogo en la
agenda preestablecida y las reglas convencionales.

Más allá de estos tipos básicos de negociador, en el intercambio pueden influir estilos
de negociación que determinan en gran medida los resultados obtenidos. Estos estilos
se pueden catalogar como:

 Evasivo. Se evitan los conflictos y se termina cediendo a mucho de lo que

demanda el comprador.
 Colaborativo. La finalidad es ofrecer soluciones a cualquier problema y
presentarlas como argumento de venta. Lo importante es que, así como se
está dispuesto a cooperar con el comprador, también se pida a este algo a
cambio.
 Complaciente. Ceder siempre a todo lleva a una postura de debilidad que no
ayudará a alcanzar los objetivos planteados.
 Cumplidor. Tiene claras sus metas pero, por la prisa de obtener un resultado,
puede terminar aceptando "cualquier" resultado, no el buscado inicialmente.
 Asertivo. Es el más conveniente porque busca el beneficio de la otra parte sin
renunciar a, o limitar el propio.

3.4 El negociador ideal.

Un buen negociador debe ser:

  Entusiasta: debe saber comunicarse y transmitir con entusiasmo su propuesta
para que sea aceptada.
 Persuasivo: debe encontrar el método para convencer a la contraparte de que
la propuesta es de beneficio mutuo.
 Respetuoso: en todo momento debe mostrar respeto a la contraparte, así no se
esté de acuerdo con lo que ellos están ofreciendo o los argumentos que
presenten.
 Creativo: debe saber idear aquella alternativa que permita encontrar la zona de
negociación y llegar a un acuerdo de beneficio para todas las partes
involucradas.
 Paciente: cada proceso de negociación requiere se le asigne el tiempo
adecuado para su resolución. No se debe apresurar un acuerdo de
negociación.
 Observador: debe fijarse en todos los detalles y observar a la contraparte para
conocer el efecto de nuestras propuestas.
 Preparado: debe preparar cada aspecto de su oferta y conocer a la contraparte
antes de sentarse a negociar.
 Gran comunicador: debe saber comunicarse adecuadamente de forma oral y
escrita para transmitir la propuesta, alternativas y toda la información del
proceso de negociación de manera correcta con el fin de evitar malos
entendidos y poder llegar a un acuerdo que beneficie a las partes involucradas.

4. Realizar presentaciones en medios digitales que el equipo de trabajo ejecute.

TAREAS 3 ACT 4 Negociando-con-exito-explorando-las-caracteristicas-y-

pensamientos-del-negociador

5. Lectura 3 “Teoría de los Inventarios”. Plantear las siguientes ideas ¿Qué es un

Inventario? ¿Qué es un estilo de negociaciòn? contenidos en la lectura (págs. 20 - 21)
“ESTILOS DE NEGOCIACIÒN”, estableciendo una definición grupal.

¿Qué es un inventario?
Un inventario es el conjunto de bienes, productos, materiales o recursos que una
empresa, organización o individuo tiene disponibles para su uso, venta o
transformación. En términos generales, el inventario es un recurso tangible que puede
ser contado y gestionado. Se usa comúnmente en entornos comerciales y logísticos,
pero también se puede aplicar a otros contextos como el inventario personal o el
inventario de recursos en una institución.
En resumen, el inventario es un elemento crucial en la gestión de recursos para
empresas y organizaciones. Controlarlo y gestionarlo de manera eficaz es esencial
para mantener operaciones fluidas, satisfacer la demanda y maximizar la rentabilidad.

¿Qué es un estilo de negociaciòn?

Un estilo de negociación es el enfoque general que una persona o grupo adopta al
interactuar con otros para llegar a un acuerdo, resolver un conflicto o tomar decisiones
conjuntas. Los estilos de negociación reflejan diferentes actitudes, comportamientos y
estrategias que los negociadores utilizan para lograr sus objetivos.

Principales Estilos de Negociación

Existen varios estilos de negociación, y cada uno tiene sus propias características,
ventajas y desventajas. Aquí están los principales estilos de negociación:

1. Negociación Competitiva (Ganar-Perder)

- Este estilo implica un enfoque agresivo, donde el negociador busca obtener la
máxima ventaja, a menudo a expensas de la otra parte. Es común en entornos
altamente competitivos y se centra en lograr el mejor resultado para uno mismo, sin
mucha consideración por las necesidades de la contraparte. Puede ser efectivo a
corto plazo, pero puede dañar relaciones a largo plazo.

2. Negociación Colaborativa (Ganar-Ganar)

- También conocido como estilo de "win-win", este enfoque busca soluciones que
beneficien a ambas partes. Los negociadores colaborativos buscan intereses
comunes y trabajan juntos para crear valor. Este estilo fomenta la cooperación, el
respeto mutuo y relaciones a largo plazo. Es ideal para situaciones en las que ambas
partes tienen objetivos compatibles.

3. Negociación Comprometida (Compromiso)

- El estilo comprometido busca un terreno intermedio, donde ambas partes hagan
concesiones para llegar a un acuerdo. Aunque puede ser efectivo para resolver
disputas rápidamente, no siempre resulta en la mejor solución, ya que ambos lados
pueden tener que ceder aspectos importantes.

4. Negociación Acomodativa (Perder-Ganar)

- Los negociadores acomodativos están dispuestos a ceder a las peticiones de la
contraparte para mantener la paz o el buen ambiente. Este estilo puede ser útil
cuando el mantenimiento de la relación es más importante que el resultado específico,
pero puede llevar a un desequilibrio de poder a largo plazo.

5. Negociación Evitativa (Perder-Perder)

- En este estilo, el negociador evita el conflicto o la confrontación, eligiendo retirarse
o eludir la negociación. Puede ser útil en situaciones donde el costo de negociar
supera los beneficios potenciales, o cuando no se tiene interés en el acuerdo. Sin
embargo, puede ser percibido como falta de interés o de compromiso.

6. Diseñar de forma grupal una conclusión única.

En conclusión, un estilo de negociación es el marco general que determina cómo se
lleva a cabo el proceso de negociación. Los estilos varían según el nivel de
competitividad o colaboración, y cada uno es adecuado para diferentes escenarios.
Comprender estos estilos y saber cuándo aplicarlos es fundamental para ser un
negociador exitoso y efectivo.

3.6 AUTOEVALUACIÓN

III. Responder las siguientes preguntas de análisis de acuerdo a las lecturas revisadas
en clase.
1. ¿Qué es un estilo de negociación?
Un estilo de negociación es el enfoque general que un individuo o grupo adopta al
interactuar con otros para llegar a acuerdos, resolver diferencias o alcanzar objetivos
comunes. Los estilos de negociación reflejan diferentes actitudes, comportamientos y
estrategias que las personas utilizan para negociar, influyendo en la forma en que se
lleva a cabo el proceso y el tipo de resultados que se obtienen.

2. ¿Cuántos tipos de negociación se presentan?

La negociación es un proceso amplio y multifacético que puede adoptar diferentes

formas y estilos según el contexto, los participantes y los objetivos. Aunque existen
muchas maneras de clasificar la negociación, aquí se presentan algunas de las
categorías más comunes, junto con ejemplos y descripciones de cada tipo:

1. Negociación por Resultados (Distribuida o Competitiva)

En esta forma de negociación, también conocida como "suma cero" o "ganar-
perder", las partes compiten por un recurso limitado. El objetivo es obtener el
máximo beneficio para uno mismo, lo que implica que la otra parte obtiene menos.
Este tipo de negociación es común en transacciones comerciales y ventas, donde
las partes intentan obtener el mejor acuerdo posible para sus intereses.

2. Negociación Integrativa (Colaborativa)

La negociación integrativa, también llamada "win-win", busca soluciones que
beneficien a todas las partes. En este tipo de negociación, los participantes
colaboran para encontrar soluciones creativas y crear valor, en lugar de
simplemente dividirlo. Es común en situaciones donde las partes tienen intereses
compartidos o desean mantener relaciones a largo plazo.

3. Negociación por Compromiso

En esta forma de negociación, las partes hacen concesiones mutuas para llegar a
un acuerdo. Aunque puede ser útil para resolver disputas rápidamente, puede no
ser óptima, ya que ambas partes pueden tener que ceder aspectos importantes.
Este tipo de negociación es común en relaciones laborales o acuerdos familiares.
 4. Negociación Acomodativa
En la negociación acomodativa, una de las partes cede a las peticiones de la otra
para evitar el conflicto o mantener la relación. Se utiliza a menudo cuando una
parte valora más la relación que el resultado específico de la negociación. Sin
embargo, este estilo puede llevar a un desequilibrio de poder si se utiliza en
exceso.

5. Negociación Evitativa
Este tipo de negociación implica evitar el conflicto o la confrontación. La parte que
adopta este estilo puede retirarse del proceso de negociación o negarse a negociar
por completo. Puede ser útil cuando el costo de negociar es mayor que el beneficio
esperado o cuando no se tiene interés en el acuerdo.

6. Negociación Multilateral
En este tipo de negociación, participan más de dos partes. Es común en contextos
diplomáticos o comerciales donde múltiples partes tienen intereses diversos. La
negociación multilateral es compleja y requiere habilidades para coordinar intereses
variados y llegar a acuerdos entre varios actores.

7. Negociación Basada en Principios

En esta forma de negociación, las partes se centran en principios y valores
fundamentales para llegar a un acuerdo. La idea es resolver problemas basándose
en normas y estándares éticos en lugar de posiciones rígidas. Este tipo de
negociación es común en procesos diplomáticos o legales.

3. ¿Qué es un estilo de negociación contencioso?

Un estilo de negociación contencioso, también conocido como estilo competitivo o de
confrontación, es un enfoque en el que las partes adoptan posiciones rígidas y están
dispuestas a entrar en conflicto para lograr sus objetivos. Este estilo se centra en el
resultado propio, con poca consideración por los intereses de la otra parte, y suele
implicar una actitud de "ganar-perder", donde el beneficio de una parte significa una
pérdida para la otra.

4. ¿Què es un estilo de negociaciòn adaptativo?

Un estilo de negociación adaptativo es un enfoque en el que el negociador se muestra
flexible y abierto a ajustar su estrategia según las circunstancias y las necesidades de
la negociación. A diferencia de otros estilos más rígidos o inamovibles, el estilo
adaptativo se caracteriza por la disposición para modificar tácticas, hacer concesiones
y buscar soluciones creativas para resolver problemas.

5. ¿Què es un estilo de negociaciòn colaborativo?

Un estilo de negociación colaborativo, también conocido como estilo de "ganar-ganar"
o integrativo, es un enfoque en el cual las partes buscan soluciones que beneficien a
todos los involucrados. En lugar de centrarse únicamente en ganar a expensas de la
otra parte (como en el estilo competitivo), la negociación colaborativa se basa en la
cooperación, la comunicación abierta y la creación de valor.

Referencias:

Zendesck, (13 diciembre 2022). Habilidades de negociación: 11 aspectos para mejorar tu

desempeño en los negocios. Blog de Zendesck.
https://www.zendesk.com.mx/blog/habilidades-de-negociacion/
Centro de Competencias de Negociación Humanitaria (CCHN) (26 de enero de 2024). Las
emociones en las negociaciones: ¿amigas o enemigas? Frontline negotiations.
https://frontline-negotiations.org/es/blog/blog-emociones-en-negociaciones/
Cohen Chen Dra. Smadar, (26 enero 2024). Las emociones en las negociaciones: ¿amigas o
enemigas?. Frontline negotiations. https://frontline-negotiations.org/es/blog/blog-
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Raju Vega Jeferson, (mayo, 2024). La naturaleza de una negociación. Studocu.
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empresarial/lectura-1-la-naturaleza-de-la-negociacion-4/87925455
Conexión Esan (21 febrero 2022). Etapas del proceso de negociación: ¿Cómo lograr una
negociación exitosa? Conexión esan. https://www.esan.edu.pe/conexion-esan/etapas-del-
proceso-de-negociacion-como-lograr-una-negociacion-exitosa
Manzanal Melisa, (2020). Los Elementos De La Negociación: ¿Cómo Intervienen Dentro De Las
Etapas?. Revista CEA, Vol. No. 1.
https://revistas.uns.edu.ar/cea/article/download/2444/1321/7876