Unidad II- funciones básicas de las organizaciones. Funciones fines.

Se utiliza el concepto de área funcional para designar tareas relevantes, que permiten
alcanzar los niveles de eficacia deseados y que se llevan a cabo en cualquier tipo de
organización. Esto implica que exista un sector definido para llevar a cabo estas
actividades realizadas por un sin número de empleados y administradores. Es decir, un
conjunto de funciones homogéneas entre sí.
Las áreas funciones se dividen en:
- Áreas funcionales FINES: son las que justifican la existencia de la
organización
o Producción
o Comercialización.
- Áreas funcionales MEDIOS: sirven de apoyo para las anteriores.
o Recursos humanos.
o Finanzas.
o Recursos Humanos.
1. Producción. ¿En qué consiste y cual es el sentido de la función producción?
Es habitual encontrar definiciones de estas áreas como la producción es la
transformación de la materia prima en producto terminado o la producción es la
aplicación de las herramientas a los materiales; si bien estas definiciones son
correctas, están incompletas, puesto que solo hacen referencia a aquellas
organizaciones del sector secundario de la economía, es decir las empresas
manufactureras, sin tener en cuenta los demás sectores.
Si tenemos en cuenta que a producción se encuentra en todas las organizaciones, la
podríamos definir como:
- “la aplicación de la lógica al trabajo”.
Ya que este concepto es más amplio e incluye todo tipo de empresas.
1.1. Administración de operaciones.
La administración de operaciones está encargada de supervisar y controlar las
diversas actividades dentro de una empresa, garantizando procesos de
producción eficiente, una utilización optima de recursos, así como el logro de
objetivos comerciales deseados.
La aplicación de la función producción deriva en que las empresas produzcan
Bienes (Productos) o servicios.

productos Servicios
Es tangible. Es intangible.
Su propiedad se traslada al momento de No se traslada la propiedad, solo el uso.
la compra.
Se puede revender. No es posible revenderlo.
Es posible una demostración del No existe antes de la compra.
 producto antes de comprar.
Se puede almacenar. No puede almacenarse.
El tiempo de producción y de consumo El tiempo de producción y consumo pueden
se pueden separar. ocurrir en el mismo lugar.
Puede transportarse. El servicio no puede trasportarse, aunque si lo
pueden hacer los prestadores.
Hay un contacto indirecto entre la En la mayoría de los casos existe un contacto
compañía y el cliente. directo entre la empresa y el consumidor.
La empresa se organiza por funciones Las ventas y la producción de las empresas y
separando las ventas de la producción. servicio no pueden separarse.

1.2. Tipos de producción. Bienes y/ o servicios.

Las organizaciones en su función producción se ocupan de la aplicación de
entradas, tales como materia prima, instalaciones físicas, habilidades humanas
etc., dependiendo del tipo de negocio, de tal manera que proporcione una salida
(producto) con características de forma tiempo, lugar, apropiados para el
usuario.
Para lograr alcanzar los objetivos de la empresa, dividiéndose la producción en
diversas áreas para lograr un resultado acorde de la manera más eficiente y
efectiva.
Podemos hacer una clasificación breve de las empresas en productora de bienes
y productora de servicios.

Encontramos diferentes tipos de producción:

- Por tipo de flujo de producto:
o Fabricación de flujo continuo o lineal:
El producto debe fluir desde una operación o estación de trabajo a la
siguiente según una secuencia ya establecida, desde el comienzo, al
final de la línea de producción. Es un proceso que posee gran
eficiencia, inflexibilidad, alto volumen de producción, un producto
estandarizado.
Siempre es el mismo producto con las mismas características, lo que
se busca es minimizar costos y maximizar beneficios.
o Fabricación de flujo intermitente o irregular:
Se caracteriza por la producción de lotes en intervalos intermitentes,
donde el producto pasa por lugares que le son necesarios. Dando
como resultado un patrón de flujo irregular.
Se encuentra en un ámbito de clasificación intermedio entre la
producción continua y a destajo.
Posee características como: la flexibilidad en el producto, el uso de
equipos especializados, una mano de obra calificada, baja
estandarización y bajo volumen.
o Fabricación de flujo nulo o a destajo.
 Se utiliza para producir productos únicos con una gran variedad de
salidas, generalmente se destaca por sus características de tipo más
artesanal, utilizando materia prima especial.
se debe llevar a cabo una serie de tareas específicas de planeación,
secuenciamiento y estricto control de las tareas individuales para
terminar el proyecto en el menor tiempo posible.
- Por tipo de pedido de cliente.
o Producción para stock o almacenamiento.
Se utilizan aquellos productos de alta demanda, donde se conocen las
características técnicas del producto, hay gran almacenamiento de
insumos, materia primas y productos finales, (por lo que hay grandes
costos de almacenamiento), aunque se logra una economía de escala
(alta producción, a bajo costo)
Lo que se busca es la disponibilidad de los bienes para adquisición
inmediata. Sus características es que son bienes estandarizados para
satisfacer los deseos de la mayoría.
o Producción sobre pedido.
En ellos la organización no conoce la especificación técnica del
producto, se espera aquel el cliente traiga las instrucciones del pedido
para iniciar el proceso productivo.
No existe almacenamiento ni de insumos, ni de materia prima o de
productos.
- La descripción del proceso productivo nos siniestrará información relevante
para:
o Determinar el tipo de tecnología para realizar el proyecto, que nos
permitirá definir las inversiones necesarias en el capital operativo.
o Determinar la cantidad y tipo de recursos humanos necesarios para le
logro del objetivo.
o Ayudar a definir la localización de planta, teniendo en cuenta
variables como disponibilidad de energía, desechos industriales,
cercanía de la materia prima.

1.3. Desarrollo funcional del área: localización de la planta, distribución en planta,

planeamiento y control del proceso productivo, abastecimiento y control de
inventarios, mantenimiento, control de calidad, higiene y seguridad industrial.
Las funciones de la producción son variadas e involucran diferentes aspectos de
la actividad empresarial, existen tareas que sen específicamente en empresas
manufactureras como el diseño de proceso productivo, ingeniería de fábrica,
investigación y desarrollo, y tareas que se dan en cualquier tipo de
organización.

- Localización de planta.
 Para las organizaciones la localización de plata tiene efectos sobre la
tecnología usada en el proyecto pues pueden surgir una serie de problemas
diversos relacionados con restricciones y costos.
Los cambios en el mercado nos plantean el problema de reubicar la planta, o
el agotamiento de los suministros de materiales (calidad- precio-
competencia) causando problemas en la reubicación.
Así como se deben tener en cuanta otros factores como la ubicación de los
competidores, el trasporte, la mano de obra, las relaciones con la comunidad,
la capacidad, el surgimiento de diferentes áreas (crecimiento poblacional).
El objetivo es elegir aquella localización que permita mayores ganancias
entra las diferentes opciones (a largo plazo)
o La teoría económica reduce el problema a un aspecto de ganancia
máxima. Combinando dos aspectos, el margen de utilidad y la
rotación de la inversión.
Así el proceso de selección es un análisis de secuencia de decisión
comparativa.
Se analizan diferentes factores en un cuadro de doble entrada
(método de selección de atributos múltiples).
Por ejemplo: se analiza:
 Costo y disponibilidad de terrenos.
 Medios y costos de transporte.
 Disponibilidad y costos de mano de obra.
 Cercanía a la fuente de abastecimiento.
 Factores ambientales.
En el se crea una escala de valor, donde se establece una clasificación, y
en base a esa clasificación se agrega un porcentaje que luego será
utilizado para comprar las diferentes variables.
Una vez determinado el lugar adecuado para ubicar la planta, la administración se
encarga de:
- Distribución de las instalaciones en la plata o fábrica.
Es decir, la construcción de un sistema que nos permita ordenar las áreas de
trabajo, el equipo, la mano de obra, teniendo en cuenta:
o La distribución económica y eficiente.
o La seguridad.
o La satisfacción de los objetivos de la organización.

Para ello se utiliza el principio de especialización comparando:

o Proceso: es decir la elección del tipo de proceso a utilizar la
tecnología.
o Capacidad productiva: es decir los niveles de producción dentro de
los tipos.
o Mano de obra: en cuanto a la cantidad y calidad.
 Así la distribución esta determinada por el proceso de producción. Por lo que
tenemos tres tipos básicos.
o Distribución por producto: en ella los equipos o estaciones de trabajo
se distribuyes de acuerdo con los pasos progresivos mediante los
cuales se hace el producto. Estos tipos de distribución se utilizan
cuando el tipo de distribución es por flujo continuo y a gran escala.
Utilizando una línea de producción, en ellas la producción se hace
pieza por pieza, las unidades pasaran en filas por las estaciones de
trabajo, en un intervalo de tiempo uniforme llamado ciclo. Esta línea
se debe utilizar de forma equilibrada pues un desequilibrio en una de
las estaciones implicaría grandes problemas.
o Distribución por proceso: en este tipo de distribución las estaciones
de trabajo de tipo similar son agrupadas juntas para formar grupos de
trabajo. (departamentos)
Corresponde a los procesos de flujo intermitente y la ubicación de
cada departamento se agrupa de acuerdo con el principio de
especialización, en base a criterios cuantitativos, cualitativos y
conductuales.
o Distribución de posición fija: en este tipo de distribución, el material
no se mueve, y son los diferentes equipos quienes trabajan en turnos
sobre él.
Corresponde al tipo de producción por proyectos o de flujo nulo. Es
decir, la producción es muy baja y se manejan componentes frágiles o
pesados. Se utiliza un piso de ensamble donde se tiene suficiente
lugar para trabajar sobre el producto.
Luego el administrador debe encargarse de la toma de decisiones respecto al producto.
- Planeamiento y control del proceso productivo.
Así administrar la función de producción implica una gran cantidad de toma
de decisiones en el proceso de administrar como:
o Planear (investigar, desarrollar, diseñar)
o Establecer objetivos (objetivos específicos)
o Organizar.
o Motivar
o Controlar.
o Aunque en cuanto a la planeación especifica, se determinan algunas
especificaciones generales y algunas especificaciones técnicas.
También debe encargarse de:
- Abastecimiento y control de inventarios.
O Gestión de compra, donde se realizan diferentes actividades e intervienen
diferentes factores, como:
o Selección de proveedores:
 Se eligen los proveedores más adecuados, la tendencia general o
natural es que la elección se realice en base al precio (menor costo
posible).
Aunque en cuanto a si la producción es para stock, la elección del
proveedor debe realizar pensando en un mediano plazo, realizando
alianzas, pues la adquisición de materia prima va a ser periódica.
Mientras que cuando la producción es sobre pedido, la selección se
va a realizar ante la demanda del cliente, y poniendo énfasis en la
calidad en vez de la cantidad.
Aunque además del precio hay que considerar otras variables de
acuerdo con la actividad y a la estrategia, por ejemplo, la velocidad
de respuesta ante el pedido, el mantenimiento de la línea de
producción, la calidad de los insumos, la variedad de productos que
se ofrecen.
o Compra de insumos:
Es el proceso de adquirir mercadería y está íntimamente relacionada
al tipo de producción:
 Cuando la producción es para stock las compras son en
cantidades voluminosos y de calidad regular.
 Cuando es sobre pedido las compras son individuales de
acuerdo con las características del producto a realizar.
existen algunas variables que influyen sobre:
 la cantidad de veces que vamos a comprar como el costo de
adquisición: son los costos que realizamos cada vez que
compramos, es decir mientras más compras realicemos más
dinero vamos a erogar.
 el volumen de cada compra como los costos de
almacenamiento: es decir el dinero que gastamos por
mantener materias primas en depósitos, entonces mientras
más voluminosa serán nuestras comprar más gastaremos. El
volumen de comprar y la frecuencia de cada costo se
determina por el costo medio de la operación.
 El sistema Just in time es una sistema de gestión de inventarios con origen en
Japón, durante los años 80, implementado por primera vez por Toyota y luego
adoptado por muchas empresas por su eficacia.
La clave del sistema es que se hacen muchos pedidos pequeños con una alta
frecuencia para si vender los productos conforme llegan de fabrica sin que pasen
por el almacén. De esta manera, si la empresa recibe los pedidos listos para
vender no necesita acumular stock, permitiendo reducir los costos de
almacenamiento.
Pero este sistema debe cumplir con dos requisitos
- Hacer previsiones de demanda muy precisas.
- Las entregas deben ser rápidas frecuentes y flexibles.
Si se cumplen estas dos condiciones los productos llegarán justo a tiempo para
ser vendidos aumenta la rentabilidad al no sumir costos de almacenamiento.

- Mantenimiento.
Los administradores además de tomar decisiones acerca del buen estado de
la plata y de los equipos, deben tomar decisiones respecto al mantenimiento
o conservación en buen estado de uso, de maquinarias, herramientas y
muebles propias de la planta, los cuales tienden a desgastarse con el paso del
tiempo, produciendo algunos problemas como paros sorpresivos por roturas
inesperadas, en algunos casos esta actividad es imprescindible, no solo para
mantener la calidad del producto o servicio, sino también para mantener la
calidad de vida de los consumidores.
Existen dos tipos de mantenimientos:
o Por reparación: se produce cuando por la rotura de una pieza la
misma es reemplazada por otra. Deben ser aplicadas cuando no se
comprometa ni la calidad del producto o servicio, ni la calidad de
vida de los consumidores, pues además se deben minimizar los
contratiempos que impliquen pérdidas. Y suelen ser aplicadas a tipos
de producción intermitente o sobre pedido.
o Por mantenimiento preventivo: para evitar mayores inconvenientes
ante el rompimiento de una pieza o instalación que es de vital
importancia para la producción. La misma es reemplazada cuando
está por cumplir su vida útil (vida de servicio), pues, aunque todavía
se encuentre en funcionamiento, a corto plazo el proceso de
producción se podría ver afectado por el rompimiento inesperado de
la pieza en cuestión.
Este tipo de mantenimiento permite a la organización planificar las
paradas de producción o de prestación de servicio.
Es un mantenimiento que a mediano plazo suele ser mas baratos,
evitando males mayores.
- Control de calidad
Una vez que la organización tiene las especificaciones técnicas y la cantidad
adecuada, ahora se debe decidir o controlar la capacidad productiva que
influye en el nivel de calidad del producto.
Debemos tener en cuenta dos enfoques:
o Capacidad del producto para satisfacer necesidades: es decir que,
dadas las especificaciones del producto, se utiliza materia prima
determinada, en un volumen apropiado, con un procedimiento
adecuado para crear el producto.
el objetivo es mantener el nivel adecuado de efectividad en satisfacer
especificaciones técnicas.
Se controla en base a un tipo de retroalimentación que se obtiene de
sondeos a los consumidores.
 o Calidad de diseño: aquella inherente a la calidad de producción, es
decir cuando la producción se realiza por muestreos (de resultado)
Cuando la producción es sobre pedido se lleva a cabo un control de
proceso. Determinándose por sus defectos y podemos tener:
 Defectos críticos: aquellos que se presentan en los productos
y que atentan contra la vida.
 Defectos graves: aquellos que, sin atentar contra la vida, sus
fallas impiden que le producto cumpla con su objetivo.
 Defectos leves aquellos que sin atentar contra la vida y
cumpliendo con el objetivo del producto, no satisfacen las
necesidades del consumidor.

- Higiene y seguridad industrial.

El administrador debe tomar medidas de acuerdo con el mantenimiento de
las condiciones físicas, de calidad laboral y psicológica del trabajador dentro
de las instalaciones de la fábrica y del horario laboral.
O medidas técnicas, educativas y médicas para prevenir accidentes o el
desgaste labora.
Tiene como finalidad establecer normas, procedimientos y conductas,
aprovechando recursos disponibles con el menos costo posible.

2. Comercialización. ¿Qué es la comercialización?

La comercialización implica pensar en como vamos a lograr la satisfacción de los
clientes y al mismo tiempo obtener beneficios.
El objetivo es investigar el mercado para detectar necesidades insatisfechas y en
función de esa investigación determinar el segmento de mercado más atractivo para
satisfacer.
A través de lo que se conoce como MARKETING MIX.
El eje central del sistema es el cliente y una mezcla adecuada de
o Precio.
o Producto
o Plaza
o Promoción.

Para llevar a cabo la correcta segmentación de mercado y así determinar las

necesidades, debemos llevar a cabo una investigación de mercado.
2.1. Evolución del concepto a través de los tiempos.
2.2. El mercado. Detección de las necesidades insatisfechas.
Para la detección de las necesidades insatisfechas, es correcto investigar sobre
el mercado que queremos satisfacer.
Para ello es necesario entender si corresponde hacer un estudio de mercado o
una investigación de mercado, estos dos términos son los mismo.
Si bien hay conocidos autores que creen que es lo mismo, se tiene que hacer
una diferenciación, en primer lugar, un estudio de mercado implica una mirada
más económica de la empresa en forma directa.
Y una investigación tiene que ver con el mercado en el que actúan las personas,
canales y otros mercados para productos ya existentes.

Siempre que hablamos de productos estamos hablando indistintamente de

bienes o servicios.
Así la investigación de mercado es la función que conecta al consumidor, al
cliente y al público con el vendedor mediante la información, la cual se utiliza
para identificar y definir las oportunidades y problemas del marketing; para
generar, perfeccionar y evaluar sus opciones, para monitorear su desempeño y
mejorar su comprensión como un proceso.
La investigación de mercado especifica la información que se requiere ara
analizar esos temas, diseña las técnicas para recabar la información, dirige y
aplica el proceso de recopilación de datos, analiza los resultados y comunica los
hallazgos y sus implicaciones.

Es fundamental que las nuevas ideas sean apoyadas en una investigación.

Es una herramienta que permite basar las decisiones en hechos y no en meras
suposiciones y es una guía para el desarrollo de estrategias empresariales. Debe
ser utilizada tanto para determinar si la idea de negocio es factible, como si el
negocio es factible a lo largo de su vida. Es una actividad continua que permite
obtener datos fiables sobre nuestro mercado y sobre la competencia.
Se utiliza para determinar si la idea es factible, y se usa durante toda la vida del
negocio.
Esta nos permite obtener datos como, por ejemplo:
- Si conviene introducir o no un nuevo producto o servicio.
- Si el producto o servicio es adecuado a las demandas del mercado especifico.
- Si los precios de los productos de la empresa son compatibles con las
demandas del mercado.
- Que aspectos de la empresa son los que agradan o son resistidos por lo
clientes.
- Cuales son los canales de distribución apropiados para el producto.
- Si es necesario hacer cambio en las estrategias de promoción y publicidad.
- Si hay cambio en la conducta del consumidor o en los hábitos de compra.

El estudio de mercado es la herramienta que se utiliza para conocer la viabilidad

comercial de una actividad económica en el mercado de un nuevo producto
Por medio de el podemos obtener información que nos ayude a enfrentar las
condiciones del mercado, tomar decisiones y anticipar la evolución de este.

Tipos de investigación de mercado:

 - Estudios exploratorios: el objeto es examinar un tema o problema poco
estudiado o que no ha sido abordado antes. También puede ser cuando
viajamos a un lugar que no conocemos y del cual no hemos investigado a
llegar exploramos preguntando a los lugareños.
- Estudios descriptivos: describen situaciones y eventos, buscan especificar las
propiedades importantes de personas, grupos, comunidades o cualquier otro
fenómeno.
Desde el punto de vista científico es medir, se selecciona una srie de
cuestiones y se mide cada una de ellas por separado.

- Estudios correlacionales: miden 2 o mas variables, para ver si están o no

relacionados y se analizan la correlación. Se busca determinar como se
comporta un concepto o variable conociendo el comportamiento de otras
variables relacionadas.
Intenta predecir un valor a partir del valor de variables relacionadas.
- Estudios explicativos: dirigido a responder a la causa de los eventos físicos o
sociales.
Explica porque ocurre un fenómeno, condiciones y variables.

Las muestras se obtienen con la intención de inferir propiedades de la totalidad de la

población, para la cual deben ser representativas de la misma.
Determina estadísticamente el tamaño y la composición de l muestra o grupo de
individuos analizados.
Si bien el tamaño de la muestra es muy importante porque de ella dependen las
estimaciones de los resultados que buscamos. Mientras más grande sea la muestra hay
más oportunidad de incurrir en un error muestral o de estimación, este error se observa
en términos generales cuando se da un fenómeno de variación entre muestras. Y puede
ser controlado tomando una muestra aleatoria o de lección al azar de la población, lo
suficientemente grande, sin embargo, el costo de esto puede ser limitante
Este error puede ser contrarrestado con un error no muestral, el cual se refiere al
conjunto de las desviaciones del valor real que no se ve en función de la muestra
escogida, sino en función de otros valores como un error sistémico (causados por el
hombre) y algunos errores aleatorios.
El tamaño de la muestra puede depender de 3 factores.
- El nivel de confianza deseado.
- El máximo error permisible para el investigador. (es la cantidad que se suma
y resta de la media muestral para determinar los puntos extremos del
intervalo de confianza. Es decir, la cantidad de error que el investigador está
dispuesto a tolerar.)
- La variabilidad de la población que se estudia (de acuerdo al tamaño de la
muestra, es el tamaño de desviación estándar de la población, es decir,
mientras mayor variabilidad presente en la población, mayor cantidad de
elementos se deberán incluir en la muestra).

Métodos de la investigación de mercado.

- Encuesta: es un método cuantitativo donde se diseña un cuestionario con
preguntas que examinan una muestra con el fin de inferir en conclusiones
sobre la población.
Utiliza procedimientos estandarizados de interrogación para conseguir
mediciones cuantitativas sobre una gran cantidad de características objetivas
y subjetivas de la población.

o Tipos de preguntas.
 Según la contestación:
 Abiertas: solo formulan preguntas sin establecer
categorías de respuestas.
 Cerradas: establecen solo dos tipos dicotómica.
 Categorizadas: establece la categoría de respuesta.
o De respuesta espontanea: el encuestador no
debe leer la repuesta al encuestado.
o De respuesta sugerida: el encuestador lee las
preguntas.
o De valoración: el encuestador lee una escala de
intensidad creciente o decreciente de
respuestas.
 Según la función en el cuestionario:
 Filtro: eliminan aquellos encuestados a los que no les
afectan las preguntas.
 De batería: todas las preguntas son sobre el mismo
tema y deben ir juntas.
 De control: se utilizan para controlar la veracidad de
las respuestas de los encuestados colocando la misma
pregunta de forma diferente.
 Amortiguadoras: cuando se preguntan temas difíciles
y se busca suavizar la situación.
 Según su contenido:
 Identificación o de base: sitúan las condiciones en la
estructura social, ejemplo: sexo, profesión, eda.
 Acción: tratan sobre las acciones de los entrevistados.
 Intención: indagan sobre las intenciones de los
encuestados.
  Opinión: tratan sobre la opinión de los encuetados
sobre determinados temas.
 Información: analizan el grado de conocimiento de los
encuestados sobre determinados temas.
 Motivos: tratan de determinar el porque de las
opiniones o actos.
 Según la forma:
 Personal: la información se obtiene mediante un
encuentro directo y personal entre el entrevistador y el
entrevistado. El entrevistador va a plantear
directamente las preguntas basándose en un
cuestionario con orden
 Telefónica: consiste en la obtención de información
mediante una conversación telefónica entre el
entrevistador y la persona seleccionada.
 Postal: se emplea el servicio postal como medio para
el envío y recepción de información.
 Por internet: utilizando como medio paginas web o
correos electrónicos.
Debemos tener en cuenta que en los cuestionarios las preguntas no deben ser largos,
deben ser sencillas, no deben incorporar juicios de valor, no se deben sugerir las
respuestas, no se deben juntar preguntas que influyan la contestación de otra.
- Entrevista: es una de las técnicas mas usadas en la investigación. Es una
comunicación interpersonal establecida entre el investigador y el sujeto de
estudio con el fin de obtener respuestas variables a los interrogantes
planteados sobre el problema propuesto. Mediante ésta, una persona solicita
información a otro.
Se puede decir que es el arte de escuchar y captar información y se estima
que es el método mas eficaz, porque permite obtener información más
completa y atraves de ella, el investigador puede explicar el propósito del
estudio y especificar la información que necesita.
Además de ser preciso determinar el método de recolección de datos para
una encuesta más objetiva.

Estas pueden ser:

o Estructurada: en ellas el entrevistador prepara previamente una guía
de preguntas con un orden definido. Se debe tener información
suficiente sobre un tema u objeto de estudio para conocer los datos
que se necesita recopilar.
o No estructurada o libre: se practica cuando no se cuenta con
suficiente información sobre el tema o para efectuar una entrevista en
profundidad que rescate datos significativos.
 Si bien el objetivo ya esta establecido de ante mano, las preguntas se
formulan a medida que transcurre4 el proceso de entrevista y
conforme a lo que la persona va diciendo. Se puede obtener
información acerca de cómo los sujetos actúan y reconstruyen el
sistema de representaciones sociales en sus prácticas individuales.
Centrándose en la expresión directa del emisor.
- Observación:
Simplemente observando la conducta de nuestros publico primario podemos
inferir en conclusiones.
Es una práctica que se utiliza en los métodos cuantitativos como en los
cualitativos, la diferencia está en la forma de ejercerla, cuando el observador
es pasivo y solo mide y registra acontecimientos es cuantitativa, si por el
contrario el observador se involucra con el objeto de investigación y
participa del grupo, posibilitando la comprensión de los procesos simbólicos,
se aproxima a una metodología de corte cualitativo.
o La observación pasiva también denominada directa, ordinaria o no
participante, es aquella que permite la observación de los fenómenos
desde afuera, utilizando una guía de observación y fichas de trabajo
de campo donde se registran los hechos.
o Mientras que, la observación participante o activa se caracteriza por
llevarse a cabo como miembro del un grupo, es decir implica que el
observador intervenga en la vida del grupo, participe de sus
actividades. Es una técnica que permite enlazarse activamente con
objeto de investigación.
- Grupo focal:
Es la técnica de investigación de las opiniones o actividades de un público
utilizada en ciencias sociales y estudios comerciales.
También conocida como grupo de discusión o sesiones de grupo que
consisten en la reunión de un grupo de personas entre 6 y 12 miembros, con
un moderador quien es el encargado de hacer preguntas y dirigir la discusión.
En este grupo se indaga en las actitudes y reacciones de un grupo social
especifico frente a un asunto social o político, o bien un tema de interés
comercial. Las preguntas son respondidas por la interacción del grupo en una
dinámica en que los participantes se sienten cómodos y libres de hablar para
construir y comentar sus opiniones.
En el mundo del marketing es una herramienta muy importante para recibir
retroalimentación de diversos temas concernientes a la mezcla de marketing,
se utiliza para detectar deseos y necesidades. Puede brindar información
valiosa acerca del potencial de un concepto.
El entrevistador tiene poco control sobre el grupo y se puede perder el
tiempo con asuntos de poca trascendencia. Y además el análisis es complejo
y depende de la comunicación y las reacciones no verbales de los
participantes, por ello es necesario personal muy calificado.
 - Mistery Shopper: comprador misterioso es una técnica que consiste en la
falsa compra o contratación de un servicio, llevado a cabo por un equipo
cualificado de personas especializadas en dicha técnica, con el fin de detectar
y valorar una serie de variables concretas definidas anteriormente, en el
punto de venta, al solicitar, como un cliente más, una serie de productos o
servicios.
Esto nos permite detectar y evaluar los índices de calidad del servicio. No es
necesario que se realice por un experto, ni invertir dinero. Además, permite
conocer y evaluar la competencia.

2.3. Estrategias de mercado: selección de mercado. Meta. Combinatoria de

comercialización. Variables. Tipos de variables.
2.4. Funciones propias del área.
Mix comercial: Las estrategias de marketing, conocidas como estrategias de
mercadotecnia, estrategias de mercadeo o comerciales, consisten en acciones
que se llevan a cabo para lograr determinado objetivo relacionado con el
marketing.

El diseño de las estrategias de marketing es una de las funciones propias del

marketing, para poder diseñar las estrategias, debemos analizar nuestro público
objetivo para que luego, diseñar las estrategias que se encarguen de satisfacer
sus necesidades o deseos.
Para diseñar las estrategias de marketing también debemos tener en cuenta la
competencia y otros factores tales como la capacidad y la inversión.

Este se suele dividir o clasificar en 4 estrategias:

o Estrategias para el producto.
o Estrategias para el precio.
o Estrategias para la plaza
o Estrategias para la promoción.
- Producto: es el bien o servicio que se ofrece o se vende a los consumidores.
Por ejemplo, una estrategia de producto sería incluir nuevas características al
producto, como, nuevas funciones, nuevos usos.
Incluir nuevos atributos al producto, como, darle nuevo diseño, nuevo
empaque, nuevos colores. Lanzar una nueva línea de productos, ampliar
línea de productos, lanzar nueva marca etc.

Forman parte del producto o son sus atributos:

o Marca: es la señal que identifica un bien o servicio de una
determinada empresa.
En cuanto a la marca los objetivos de la gerencia están ligados con
los criterios para la toma de decisiones de una marca, como:
  Que el producto se posiciones en la mente del consumidor y
satisfaga sus necesidades.
 Que le de a la empresa la máxima utilidad.
 Que sea líder dentro del segmento de mercado.
Pero es necesario información como, el producto que se maneja, el
costo y los sistemas de producción, la rentabilidad, la distribución
del producto, el mercado al que se dirige etc.
o Etiqueta: la parte del producto que contiene la información escrita del
producto.
En algunos casos ayuda al consumidor a encontrar su producto y se
elabora con la finalidad de impactar psicológicamente al consumidor.
Puede ser parte del embalaje, o simplemente estar adherida
directamente al producto.
Su finalidad es identificar el producto y distinguirlo de los demás.
Informando sobre la calidad y servicio
o Envase: es el material que contiene o guarda un producto, forma
parte integral del mismo y sirve para proteger la mercancía y
distinguirlo de otros.
Es el recipiente que contiene alguna materia o artículo.
El envasado es una actividad más dentro la planeación del producto y
comprende tanto la producción del envase como la envoltura para un
producto.
Para decidir un envase adecuado se debe tener en cuenta:
 Protección: es decir brindarle protección para transportar el
producto. Diseñado para protegerlo contra el calor, el frio, el
aire, la humedad.
 Economía: Debe cumplir sus niveles eficientes de costo, de
manera tal que asegure una continuidad de ventas.
 Utilización: facilitar la distribución del producto y permitir su
uso eficaz, facilitar su clasificación y poder abrirlo y cerrarlo
y almacenarlo.
o Empaque: es el material que encierra un artículo, con o sin envase,
con el fin de preservarlo y facilitar su entrega.
Se debe buscar el empaque que más se acomode a su funcionalidad.
Para decidir cuál es el empaque más adecuado se deben tener en
cuenta las siguientes características:
 Optimización: crear un empaque lo más optimo posible para
cada producto
 Protección: hablamos de la protección del producto, el envase
o ambos.
 Economía: muchas veces se pueden trasladar los gastos de
publicidad al desarrollo del empaque, lo que da un
posicionamiento eficaz.
  Durabilidad: se deben decidir si el empaque va a tener un
ciclo de vida inamovible durante años es decir muy largo,
debida a la presentación física y a la connotación psicológica
que les da a los consumidores.
O un ciclo de vida efímero, son la mayoría de los productos
de apariencia más reciente que cambian de empaque con
frecuencia.
 Uso de empaques no retornables: esto connota cierta
comodidad y lo que ocasiona es que el consumidor
desembolse más dinero y se tengan menos costos de
fabricación.
 Vendedor de productos: a través de este se pretende provocar
emociones al consumidor despertándole deseos de adquirir
productos basándose supuestamente en los beneficios que
brinda.
o Embalaje: es la caja o envoltura con la que se protege la mercancía
para su transporte y almacenamiento.
Agrupa un conjunto de objetos o envases iguales o diferentes entre sí,
con el propósito de facilitar su manejo.
Se debe utilizar como medio para llevar de la manera más eficiente
bienes desde su origen hasta el lugar de su uso.
Y buscar el medio más adecuado para garantizar la entrega del
producto al ultimo consumidor en buenas condiciones y a un costo
mínimo.

- Precio: es el valor monetario que le asignamos a nuestro producto al

momento de ofrecer a los consumidores.
Algunas estrategias sobre el precio podrían ser:
o Lanzar al mercado un producto con un precio bajo, para lograr una
rápida penetración del mercado.
o Lanzar al mercado un nuevo producto con un precio alto, para
aprovechar las compras hechas como producto de novedad.
o Lanzar un producto con un precio alto, para crear una sensación de
calidad.
o Reducir el precio para atraer una mayor clientela.
El precio es solo una oferta para probar el pulso del mercado, la clave es
entender el valor que los consumidores perciben en él.
Sus funciones dentro de la economía son:
o Regular la producción: la producción dependerá de la reacción del
consumidor al precio del producto.
o Regular el uso y disposición de los recursos económicos.
o Regular el consumo
o Distribuir la producción entre los diferentes miembros de la sociedad.
 El precio del producto estará determinado por la demanda ya que ésta
constituye una serie de relaciones y cantidades.
El incremento de la demanda de un bien produce una elevación considerable
en el precio.
La fijación de precios con relación a los competidores hace que el
empresario se dé cuenta con exactitud del nivel de precios de la competencia.
Se debe tener en cuenta 3 consideraciones:
o Las políticas propias en cuanto al precio.
o Ciclo de vida del producto.
o La clasificación estratégica por la generación de dinero contable y de
utilidades y la posición que ocupa.
Las políticas de precio pueden ser.
o Por área geográfica: se deben considerar factores de costo de fletes
causado por el envío de mercancía al cliente. Estableciendo si el
comprador paga todo el flete, o si el vendedor absorbe los costos
totales o mitad y mitad. Se debe tomar en base a:
 Los límites geográficos
 La localización de sus instalaciones.
 Las fuentes de la materia prima.
 Las fuerzas competitivas en diferentes áreas del mercado.
o De un solo precio: la empresa carga el mismo precio a todos los tipos
similares de clientes que compren cantidades parecidas del producto
en las mismas circunstancias.
o De precios variables: la empresa ofrece los mismo productos y
cantidades a diferentes clientes con precios distintos, según el poder
de compra o regateo, la apariencia y otros factores.
o Sobrevaloración de precio: cuando se introduce un producto nuevo.
El precio se establece a un nivel alto y el objetivo es vender
inicialmente el producto al mercado principal.
o Penetración: requiere precios bajos y grandes volúmenes. Los
encargados de fijar precios piensan que la atracción del precio
reducido promoverá ventas de volúmenes tan grandes que el ingreso
total será mayor.
o Precio de líneas: consiste en seleccionar un numero limitado de
precios a los cuales una tienda puede vender su mercancía.
o Precios por prestigio: reciben una imagen de prestigio comunicado
por el precio
o Liderazgo en el precio: hay empresas identificables que fijan los
precios de los competidores.
o Precios de supervivencia: son lo suficientemente fuertes como para
tratar de sacar a la competencia del negocio por medio del precio.
- Plaza: la plaza o distribución consiste en la selección de los lugares o
puntos de ventas donde se ofrecerán o venderán nuestros productos a los
 consumidores, así como en determinar la forma en que los productos serán
trasladados hacia dichos lugares o puntos de ventas.
Algunas estrategias podrían ser: ubicar nuestro producto en todos los puntos
de ventas existentes o ubicar nuestro producto solamente en los puntos de
venta que sea convenientes para el tipo de producto que vendemos o ubicar
nuestro producto solamente en un punto de venta exclusivo.

Las estrategias de distribución se deben en base a las decisiones y los

objetivos de mercadotecnia general de la empresa. La mayoría de estas
decisiones las toman los productos de artículos, quienes se guían por tres
criterios generales.
o Cobertura de mercado: es importante seleccionar el tamaño y el
valor del mercado potencial que se desea abastecer.
o Control: se utiliza para seleccionar la clase de distribución adecuada,
es decir, es el control de producto.
o Costos: en cuanto a la distribución, si mas corta es la plaza menor
será el costo de distribución. Aunque utilizar una plaza de
distribución más corta, da como resultado una cobertura más
limitada, pero un control de productos mas alto y costros mas
elevados. Y viceversa.
El mercado de revendedores: tenemos intermediarios, que son un grupo
independiente que se encarga de transferir el producto del fabricante al
consumidor, obteniendo por ello una utilidad y proporcionado al comprador
diversos servicios; los mayoristas: realizan intercambio de productos para
revender o utilizar la mercancía en sus negocios; los minoristas o detallistas:
son aquellos comerciantes cuyas actividades se relacionan con la venta de
bienes o servicios a los consumidores finales,

- Promoción: consiste en comunicar, informar, ad a conocer o hacer recordar

la existencia de un producto a los consumidores, así como persuadir,
estimular, motivar o inducir su compra, adquisición, consumo o uso.
Algunas estrategias serían: por ejemplo, crear nuevas ofertas como un 2x1,
ofrecer cupones de descuento, obsequiar regalos por la compra de
determinados productos, ofrecer descuentos por cantidad o descuentos por
temporada, organizar sorteos o concursos entre los clientes, publicitar
anuncios, crear boletines, participar en ferias, puestos de degustación. Etc.

Dentro de ellas podemos tener.

o Publicidad: es una forma pagada de comunicación interpersonal de
los productos de una organización, se transmite a una audiencia
seleccionada de personas. Se utilizan para dar a conocer sus
productos, entre los medios masivos
 o Ventas personales: tiene como finalidad informar y persuadir a los
consumidores para que compren determinados productos ya
existentes o novedosos. El costo es más elevado que la publicidad
o Promoción de venta: es dar a conocer los productos en forma directa
y personal
Y también existen estrategias de promoción según el tipo de publico como:
o Premiso: el objetivo es convencer al cliente de comprar un
determinado producto en el momento mismo en que lo ve. El premio
es lo que más llama la atención.
o Reducción de precios y ventas: sirve para motivar a los consumidores
y volverlos leales a una marca determinado.
o Ofertas: ligadas a las reducciones de precios y son sinónimo de
compras de dos o más productos al mismo tiempo con un precio
especial.
o Muestras: es una estrategia más en la que el producto en sí es el
principal incentivo. Es la manera de lograr que un cliente pruebe el
producto, ya sea gratis o mediante el pago de una suma mínima con
el objetivo que se use o Conozca el producto.
o Concursos y sorteos: son estrategias promocionales en las que el
incentivo principal para el consumidor es la oportunidad de ganar
algo con esfuerzo e inversión mínimo.