PROYECTO INTEGRADOR
TRABAJO FINAL
“El comportamiento del consumidor de calzado en el Perú”
CURSO
Comportamiento del consumidor y sociología comercial
PROFESOR
Diego Rodriguez Valderrama
INTEGRANTES
Farfan Huaccha, Ruby Daniela - 73049402
Montero Carrasco, Mariapaz - 75722250
Lima, Perú
22 de julio del 2023
INDICE
1. El consumo de calzados en el Perú
2. Segmento de mercado
3. Proceso de compras
4. Factores influyente de la decisión de compra
5. Quienes influyen
6. Analizar el mercado (competidores), los productos (vestir, casual, sport),
precios (rangos de precios), distribución (dónde mayormente comprar el
producto, por qué), publicidad (cómo se enteran, qué influye en ello)
7. El canal de distribución les puede dar mucha información sobre el
consumidor, frecuencia de compra, colores, estilos, etc.
8. ¿Qué estrategias/acciones debe realizar la empresa en función de su
consumidor?
9. ¿Influye los aspectos psicológicos de las personas?
10. Incluir información relacionada a cultura, subcultura, transcultura, grupos de
referencia, clase social y estilos de vida.
11. ¿Qué importancia tiene el conocimiento del comportamiento del consumidor
en el éxito o fracaso de esta industria?
12. ¿Qué aprendimos de este caso?
13. Conclusiones y recomendaciones, ¿vale la pena ingresar al mercado?, ¿con
qué tipo de productos?, ¿a todos los géneros y mercados?
1. El consumo de calzados en el Perú
Desde el ingreso de las tiendas por departamento al Perú en los años noventas, las
tendencias del mercado de la moda y específicamente del calzado han ido
variando en el tiempo, cambios que han venido produciéndose por parte del
crecimiento económico, el entorno político y la mayor inversión en el segmento
moda en general.
Sin embargo, frente a este cambio del peruano frente a la moda, existe aún un
número importante , pero se puede decir que de manera decreciente de
consumidores que mantienen características de consumo bastante tradicionales,
básicamente por mantener ingresos reducidos frente al progreso del resto del país;
ello por no tener acceso a los cambios en la moda o por ser reticentes al cambio.
Por lo que se puede comentar que el mercado se encuentra fragmentado en dos
grandes hemisferios:
- El de las tendencias y moda que se reinventa, transforma y
evoluciona, y que viene en crecimiento
- El tradicional que se mantiene pero que viene migrando gradualmente
al sector de la moda. En los últimos años la apertura e inversiones en
tiendas por departamentos han mantenido una tendencia creciente,
impulsado, entre otros muchos factores, por el crecimiento de la clase
media, siendo los artículos de moda (calzado, vestido, perfumería) los
que representan alrededor del 50% de las ventas de las Tiendas por
Departamento.
Para este proyecto se decidió tener como datos para poder conocer mucho más a
los consumidores a través de una encuesta que se realizó a 30 personas de
nuestro entorno que van entre los 18 a 35 años a más, en donde hemos podido
obtener como resultado que el 60% de los encuestados suele gastar un número
superior a los 200 soles
Añadiendo información de una base de datos de KANTAR, que es una empresa
de insight, en donde nos muestra que ahora el peruano mayormente estaría
gastando en calzado de 486 a 653 soles, mientras que en una muestra de solo los
limeños estarían gastando de 402 a 428,debido a diversos factores que se
comentarán más adelante del proyecto, KANTAR también indica que el consumo
de calzado en el Perú, pasó de un crecimiento de 19.5% a una caída de -14.4%.
2. Segmento del mercado
Si bien el uso de calzado no está limitado a ningún género, uno de los puntos
que tiene que tener en claro esta nueva gran empresa es mostrarle al público
productos de muy buena calidad, muy añadido también es dedicarle valor a
los diseños a presentar, el público está muy al pendiente de eso mismo,claro,
yendo a la par con la calidad.
Si hablamos del mercado es pensar en todo nuestro público objetivo y
encontrar soluciones para ellos, uno de los problemas frecuentes de las
personas al momento de la búsqueda de un calzado es que el tipo de
calzado no le ajuste, del empeine o en los lados del pie.
Por lo que en la encuesta que se realizó se obtuvo el siguiente dato:
Teniendo como resultado que más del 50% realmente logra tener dificultad al
momento de conseguir zapatos.
Esto conlleva a que al momento de realizar el calzado es pensar
completamente en todos los posibles problemas que se encuentren con el
público.
3. Proceso de compras
- Reconocimiento de la necesidad: Ya sea que ocurra por causas internas o
externas, da como resultado la misma respuesta: un deseo, una compra, en
este caso de calzado que se desee realizar.
- Búsqueda de información: En este caso el cliente busca y recopila la
información necesaria acerca de su producto para tener varias alternativas.
- Evaluación de alternativas: A raíz de todas la información que obtuvo
anteriormente, el consumidor busca la manera de comparar todas sus
opciones y elegir la mejor.
- Decisión de compra: Ya con la decisión exacta, este es el momento en el
que el consumidor realiza la compra.
- Comportamiento post-compra: El cliente reflexiona sobre la compra que
hizo, confirma si fue buena o mala y si en todo caso volvería a comprar en
dicha marca.
A través de este proceso podemos lograr percibir cuales son sus decisiones y
características que están presentes al momento de realizar una compra. Para ello,
se hizo una encuesta para saber cuáles eran los atributos que estaban presente
durante el proceso de comprar de algún calzado, el cual respondieron de la siguiente
manera:
GRÁFICO: 30 ENCUESTADOS
En el gráfico podemos observar que los principales atributos que los encuestados
buscan en los calzados es que cumplan con con sus expectativas en cuanto
comodidad, precios y comodidad. Claramente, son características que los
consumidores tienen en cuenta al momento de escoger un calzado.
También podemos analizar en este gráfico que 13 de cada 30 encuestados prefieren
comprar calzados en temporada de descuentos y black friday, puesto que para ellos
es más cómodo y accesible comprar calzados a bajos costo, mientras que otros
encuestados suelen comprar calzados para ocasiones específicas como para el
trabajo, fiestas o para hacer deporte.
4. Factores influyente de la decisión de compra
Algunos factores que puedan influir en la decisión de compra, por ejemplo se tiene
la calidad del producto; un buen producto siempre atrae nuevos clientes y afianza a
los que ya han comprado. Es importante que el producto cumpla con las
expectativas del cliente para que se lleve una buena imagen de la marca.
También podemos comentar lo importante que es saber las opiniones y valoraciones
que tienen otros clientes con la marca, ya que a todos nos gusta saber si la web
donde estamos comprando tiene muy mala fama o si existe alguna queja. Es
importante revisar todas las opiniones acerca de los productos, pues al fin y al cabo
son los clientes quienes los usan y quienes están al tanto de las ventajas y
desventajas que se les ofrece . Puede ser una fuente de información útil.
5. Quienes influyen
Todos convivimos en una sociedad, por lo tanto, nuestras decisiones se verán
relacionadas de acuerdo al entorno y en cuanto uno como persona se siente
influenciado a ciertas cosas. Actualmente, vivimos en la época en donde todos
tenemos conocimiento acerca de las redes sociales, un lugar en donde personas se
sienten influenciados por un grupo de personas al momento de la decisión de
compra de algún producto. Pero muchas veces también nos podemos ver
influenciados en un ambiente familiar, entre amigos, etc.
Según las 30 personas que encuestamos, 17 personas aseguran no sentirse
influencia por el entorno social y mucho menos familiar, puesto que son gustos que
ellos ya tienen definidos y por lo tanto, consideran que solo dependen de sus propios
gusto sin dejarse influenciar. Mientras que los 13 restantes consideran que si se
sienten influenciados por su entorno familiar, ya que, siempre acuden a sus
familiares para pedir consejos y otros se dejan influenciar porque consideran que
aquellas personas tienen mejores gustos, por lo tanto, ayudarán a escoger una
mejor compra.
6. Analizar el mercado (competidores), los productos (vestir, casual, sport),
precios (rangos de precios), distribución (dónde mayormente comprar el
producto, por qué), publicidad (cómo se enteran, qué influye en ello)
- Mercado: Existe una gran competencia en el mercado peruano, contando
con 60 marcas nacionales y 40 marcas extranjeras, siendo los productos
chinos los que más presencia tienen. Por otro lado, este tipo de producto ha
dado espacio para la diferenciación, ya sea por género, por grupo etáreo, por
uso, etc. y que cambia temporada tras temporada siguiendo las últimas
tendencias en moda que se presentan. Un estudio informa que este tipo de
negocio se considera como una de las actividades minoristas más
importantes. De hecho, las empresas peruanas dedicadas a la industria de
calzado suman aproximadamente 4,500, de las cuales se determina que
solamente el 20% son formales y el 80% restante son informales.
- Productos: En el Perú, el calzado más demandado son las zapatillas con un
83%, marcando de esa manera un estilo más sport, Adicionalmente, una
encuesta de Trabajando.com a más de 2,800 personas revela que para los
peruanos es relevante vestir de manera adecuada en el trabajo, razón por lo
cual, un 33% de los peruanos gastan hasta 30% de su sueldo en ropa y
calzado para ir a trabajar. Otro factor que anima la demanda de calzados en
el Perú es la expansión de la industria de centros comerciales. Actualmente
existen 21 nuevos proyectos a nivel nacional, que dan espacio a 6,000
nuevas tiendas.
En la encuesta realizada por nosotros a 30 personas de nuestro entorno se
logró mostrar que de igual manera el calzado con más demanda son las
zapatillas con un resultado de 83.3% del total.
- Precios: En la actualidad la oferta es altamente variada, abasteciendo a
todos los segmentos de la población, motivo por el cual, en muchos casos se
trata de productos muy distintos, en cuanto a calidad, materiales, durabilidad
y uso, por ejemplo: calzado formal, de seguridad, deportivo, botas, sandalias,
etc.). Motivos que hacen difícil determinar un precio promedio. A todo esto
las personas en el Perú suelen invertir aproximadamente entre 180 a 210
soles en zapatos, claro, si solo hablamos de un grupo de personas como lo
sería la clase media.
- Distribución: En estos últimos tiempos ha incrementado la compra de venta
online, por lo que un gran grupo de personas prefieren comprar a través de
las redes sociales, por otra lado, la manera de distribución más accesible
para los peruanos es ir a comprar a los mismos centros comerciales.
Asimismo, la encuesta logró captar que el 80% de las personas de nuestro
entorno prefiere la compra en los centros comerciales, debido a diversos
factores.
- Publicidad: La publicidad hoy en día se presenta en varios lados, ya sea
virtualmente, que lo vemos en las redes sociales, páginas web,etc o a través
de los medios de comunicación más tradicionales, ya sea televisión o los
paneles publicitarios, sin dejar de lado a los eventos que se realizan para
promocionar dichos productos, teniendo la presencia de personas públicas
para que de esa manera la nueva publicidad se expanda.
En la encuesta realizada la mayoría de ellos respondió que ve la publicidad
de sus marca de calzado favorita a través de redes sociales.
7. El canal de distribución les puede dar mucha información sobre el
consumidor, frecuencia de compra, colores, estilos, etc.
Los canales de distribución de manera directa ayudan a saber cómo reacciona el
cliente cuando está en sus manos el producto, siendo ese el mejor canal, dicho sea
de paso se evita al intermediario y se logra mantener aún más el lazo que hay con
los clientes. De esa manera se sigue conociendo más al cliente y se tiene más
información en saber lo que le gusta a ellos. Al igual que con la ayuda de
encuestas en ese mismo momento podría ayudar en obtener información al
instante.
8. ¿Qué estrategias/acciones debe realizar la empresa en función de su
consumidor?
Considero que la herramienta más factible para lograr llegar a nuestros
consumidores es tener más alcance en las redes salimos, en la actualidad es
una herramienta con más accesibilidad. Usando el marketing de influencia se
puede llegar a más persona, escogiendo a un grupo de influencers con
contenido referente a calzados que generen confianza con sus seguidores
9. ¿Influye los aspectos psicológicos de las personas?
En la actualidad, la perspectiva de compra ha evolucionado bastante es por eso
que con ello la mentalidad de las personas al momento de adquirir un calzado.
Pero esto va más allá de elegir un simple calzado o gusto, detrás de esto hay
aspectos psicológicos que también influyen en la decisión de compra.
Un simple calzado puede decir mucho de una persona, ya que, en ellas resaltan su
personalidad y para mucho un tipo de calzado puede ser parte de su identidad. En
el proceso de compra también se puede identificar el impulso de comprar como
forma de recompensa o para otras personas el hecho de comprar les alivia la
tensión, estrés y de tal forma sentirse más felices.
10. Incluir información relacionada a cultura, subcultura, transcultura, grupos de
referencia, clase social y estilos de vida.
Los calzados forman parte de diferentes culturas, es decir, grupos que comparten un
mismo interés. Alguno de las culturas o subculturas son:
Streetwear: Son calzado más urbanos con diseños modernos y cómodos.
Sostenible: Son personas que buscan zapatos que ayuden al ambiente.
Vintage: Son grupos que les atrae la moda antigua o vintage.
También hay grupos que buscan calzados de marcas y caras que generan un
estatus alto.
11. ¿Qué importancia tiene el conocimiento del comportamiento del consumidor
en el éxito o fracaso de esta industria?
El conocer las actitudes del consumidor tiene una especial importancia, ya sea en el
éxito o fracaso, porque de alguna manera nos obliga a ver más allá de lo que la
empresa piense acerca de sus productos, tenemos en adicional el comportamiento
de los clientes para usarlo a favor, como lo es en el marketing, ya que a través de su
conocimiento se espera poder inducir el comportamiento de compra de aquél y, por
lo tanto, hacer una previsión de la demanda del producto o de la marca considerada.
12. ¿Qué aprendimos de este caso?
En este caso se logró ver lo importante que debe ser para las empresas tener en
cuenta los pensamientos o gustos que tengan los consumidores, ellos cada día se
encuentra más empoderado y más informado para escoger la opción que considere
más valiosa. Por ello, las empresas deben enfocarse más en estudiarlos y
entenderlo, de esa manera también las compañías “ganan” por el hecho de que si
conocen bien a sus cliente y hacen productos a base de esos gustos, las ventas
estarían incrementando, Asimismo al momento de realizar campañas publicitarias ya
tendrían una mejor idea de como hacer para el público se adapte a ellos.
13. Conclusiones y recomendaciones, ¿vale la pena ingresar al mercado?, ¿con
qué tipo de productos?, ¿a todos los géneros y mercados?
Considerando que la oferta de calzados en el Perú es bastante amplia, es
recomendable que las marcas peruanas puedan diferenciarse lo más posible de las
marcas extranjeras, ofreciendo al mercado peruano un producto con la más alta
calidad, que otorgue confianza y durabilidad a los consumidores (ya que el
mercado de calzado de baja calidad y bajo precio está prácticamente saturado) Por
otro lado es difícil competir con los precios que ofrecen.
Últimamente el centro de atención ya no son los zapatos, sino la personalidad de la
marca. Vemos vitrinas más finas y modernas y desarrollo de líneas especiales para
hombres, mujeres y niños. En definitiva, la recomendación que se propone es
proporcionar a los consumidores un mayor valor que la competencia, con una
combinación de desarrollo de un concepto de marca, buena calidad, buen servicio,
buena ubicación y precio aceptable.
Si bien el mercado de calzado es muy competitivo, existen otros tipos de negocios,
en el grupo de encuestados afirman que la tecnología sería un buen negocio, ya
sea la venta de celulares, computadoras, etc. A esto también se le añaden las
estrategias de venta para que el cliente pueda sentirse cómodo al momento de
conseguirlas como por ejemplo, lo recomendable es tener tiendas con buenas
ubicaciones geográficas, para hacer más accesible los productos o tener presencia
de redes sociales a un 100%, ya que una gran grupo de personas suele comprar
de manera virtual.
Encuestas:
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