COLEGIO“EL DIVINO MAESTRO” Fecha:

Área: EPT Grado y Docente: Marlon

Taller: Computación Sección: 5º A, B y C Ponce Díaz.
Competencia: Tecnología de Base - Gestión de Procesos
Capacidades: analizar el mercado y la empresa

Para ello, existen algunas técnicas básicas, por

¿Cuál es la mejor técnica para vender? El ejemplo:
conocimiento del mercado y la experiencia
profesional me llevan a determinar que si existe una Hacer cumplidos y elogios: La mayoría de las
técnica que garantice el éxito en las ventas y a la vez personas son sensibles a los halagos sinceros acerca
nos ayude a fidelizar al cliente, esta es la famosa de su empresa, oficina, trayectoria académica,
AIDA, un acrónimo que significa: Atención, Interés, habilidades, hobbies o por su interés en un tema
Deseo y Acción. particular. Por ejemplo:
En el caso del vendedor que visita al gerente de una
Para que el vendedor pueda contar o relatar la empresa líder, podría decirle lo siguiente: "Sr. Pérez,
"historia" del producto que ofrece (ya sea durante realmente es un honor para mi, poder entrevistarme
una entrevista de ventas, una llamada telefónica, un con el gerente de una empresa que es líder en su
correo electrónico o mediante una página web), ramo..."
necesita conocer y utilizar adecuadamente un En el caso de una carta de ventas, se puede
conjunto de técnicas de venta que le permitan mencionar algo parecido a: "Felicitaciones, porque
presentar su producto mediante un proceso de suave solo aquellas personas que tienen el deseo y la
fluidez (de la entrada al cierre) para de esa manera, capacidad de superarse día a día incrementando sus
poder obtener la respuesta deseada de su público conocimientos, han recibido ésta carta de
objetivo (por ejemplo, la compra del producto). presentación. Y Usted es una de ellas..."
Dar las gracias: La gran mayoría de seres humanos
Para ello, diversos autores y expertos en temas somos sensibles al agradecimiento sincero y
relacionados con la venta, sugieren utilizar el modelo espontáneo de alguien. Por ejemplo:
AIDA, debido a que su estructura apunta a: 1) obtener En una entrevista personal el vendedor puede decir lo
la Atención del comprador, 2) mantener su Interés en siguiente: "Sr. Pérez, quiero agradecerle sinceramente
el mensaje, 3) provocar el Deseo de adquirir el por haberme concedido estos minutos de su valioso
producto y 4) conseguir la Acción de compra. tiempo..."
En el caso de un correo electrónico, se puede incluir el
Técnica de ventas AIDA siguiente párrafo: "Sr. Pérez, gracias por tomarse
Esta técnica vio su origen en los años cincuenta desde unos minutos de su valioso tiempo para leer este
cuando las ventas han sido consideradas como una correo electrónico".
profesión y se iniciaron diversos programas de En una página web que ofrezca algún producto o
capacitación en ventas. Describe el proceso básico por servicio, se puede incluir lo siguiente: "Estimado(a)
medio del cual las personas son motivadas por visitante, estamos muy agradecidos con Usted por
estímulos, que conducen a ventas exitosas. brindarse unos minutos para ingresar a nuestro sitio
Ahora analicemos como podemos utilizar cada uno de web..."
estos “conectores” o impulsores, de la técnica de Despertar la curiosidad: Casi todos los seres humanos
éxito, AIDA: somos curiosos por naturaleza. Piense, ¿cuándo fue la
última vez que vió una novela en la televisión solo por
Atención la curiosidad de saber como termina?. Ahora, para
Son muy pocas las personas que se despiertan generar curiosidad, se necesita el empleo de
pensando en comprar algo, la gran mayoría tiene preguntas o artificios (honestos, nada de trampas).
otras cosas en mente (los asuntos familiares, los Por ejemplo:
problemas en el trabajo, la escuela de los chicos, las ¿Le interesaría saber como ganar mas dinero
cuentas por pagar, etc...). utilizando la estructura del modelo AIDA?,
Por tanto, para lograr el éxito en la gestión de venta ¿Le gustaría conocer un tipo de negocio que le
es indispensable atraer la ATENCIÓN del comprador permitirá obtener un ingreso adicional en su tiempo
hacia lo que se está ofreciendo, lo que implica libre?
"romper" una barrera llamada "indiferencia".
¿Se sentiría más seguro si pudiera evitar los robos a Interés
domicilio implementando un sencillo sistema de Ayudar al cliente a identificar y reconocer que tiene
seguridad? una necesidad o que se encuentra ante un problema:
Presentar hechos: Para ello, puede recopilar Ningún cliente va a comprar a menos que reconozca
información trascendente y que esté relacionado con una necesidad, deseo o problema; y la función del
el producto o servicio que está ofreciendo, para vendedor, es ayudarlo a descubrir, aclarar e
luego, convertirlo en una frase que se relacione con lo intensificar esa necesidad o deseo. Para lograr esto,
que su cliente necesita. Por ejemplo: se recomienda hacer lo siguiente:
Sr. Pérez, vine a proporcionarle información acerca de Guíar al posible comprador: Haciendo preguntas
como se incrementaron las ventas de 3 compañías en concernientes a lo que le agrada, lo que le disgusta o
más de un 30%, con tan solo aplicar nuestras técnicas acerca de sus esperanzas, temores y problemas (todo
de venta basadas en el modelo AIDA. ¿Le gustaría ver relacionado con lo que se está ofreciendo); de tal
los testimonios escritos de ésas compañías?..." forma, que llegue por sí mismo a la conclusión de que
Si piensa utilizar esta técnica de venta, no olvide una necesita algo, o que desea alguna cosa en especial, o
recomendación muy importante: ¡Presente sencillamente, que tiene un problema.
información fidedigna! Plantear una necesidad o problema en tercera
Dar la impresión de "Estoy aquí para ayudarlo": Pocas persona: Para ello, se puede hacer referencia a un
personas se resisten a un gentil ofrecimiento de porcentaje de la población o de empresas en un rubro
ayuda. Por ejemplo: en particular, que tengan una necesidad o problema
"Sr. Pérez, le escribo este correo electrónico para ver en común. Por ejemplo, a un empresario se le puede
si podemos ayudarlo a incrementar la eficacia de su comentar acerca de un problema que presentan el
fuerza de ventas; para lo cual, nos gustaría hacer un 60% de empresas relacionadas con su rubro (puede a
diagnóstico previo, SIN costo, cuya finalidad será la de que su empresa le suceda lo mismo)... A una ama de
ayudarle a determinar cuán preparados están sus casa, se le puede mencionar una necesidad que tiene
vendedores..." (Por supuesto, que después de realizar la mayoría de hogares con hijos... A un médico, se le
el diagnóstico, se presentará una oferta de puede decir que un alto porcentaje de especialistas
seminarios, cursos, asesoramientos, etc., para venían reclamando por un medicamento "x"... Cabe
mejorar el trabajo de los vendedores, y eso SI tendrá destacar, que en todos los casos se debe presentar
un costo). datos fidedignos.
Proporcionar noticias de último momento: Algo que Recordemos que solo tenemos entre 5 y 15 segundos
"saca de esquemas" a muchas personas y que captura para crear algún interés, debido a que es necesario
su atención es la sensación de conocer una noticia decir o mostrar algo interesante y proveer ventajas
novedosa; y que además, le representará algún claras y beneficios tangibles para el cliente, la persona
beneficio. Por ejemplo: a la que está contactando debe tener una necesidad
Sr. Pérez, le comento que por fin se editaron en real o potencial por su producto o servicio (lo que
español las técnicas de venta AIDA que ayudan a implica que debió existir un adecuado trabajo de
realizar presentaciones de venta exitosas, y lo mejor prospección). No olvidemos que debemos desarrollar
de todo, es que está a mitad de precio, pero solo por la habilidad necesaria para desarrollar empatía
esta semana... (ponerse en los zapatos del cliente) para entender al
En una página web, se puede incluir el siguiente cliente, su situación y necesidades.
párrafo: ¡Por fin!!! Las Técnicas de Venta AIDA para
realizar presentaciones de venta exitosas han sido
editadas en español, y lo mejor de todo: A mitad de
Deseo
Explicar detalladamente qué es lo que hace el
precio (pero, solo por esta semana).
producto o servicio, cómo funciona y qué servicios
Solo tenemos entre 1 y 5 segundos para llamar la
adicionales incluye (garantías, plazos de entrega,
atención, ya sea por teléfono o en visita cara a cara,
mantenimientos, etc...).
tiempo en el cual la otra persona se forma una
Mencionar las ventajas mas importantes que tiene el
primera impresión de usted, donde lo que cuenta es
producto, con respecto a otro similar de la
la imagen personal y el marketing personal. A pesar
competencia (sin mencionar el nombre de el
de la presión del tiempo, preséntese en forma natural
competidor). También es muy necesario presentar
y relajado, espere que le digan “no gracias” y
una lista de las ventajas de tener o adquirir el
recuerde que cada “no”, lo pone más cerca del “sí”.
producto o servicio y las desventajas de no tenerlo.
Hacer uso de los beneficios más fuertes que el comportamientos, le permitirá al vendedor establecer
producto ofrece. Por ejemplo, un ama de casa no el AIDA más adecuado para abordarlo y venderle.
compra una lavadora, compra lo que esa lavadora
hará por ella: Menos esfuerzo en el lavado, más
tiempo para cuidar a los niños, cuidado de sus manos,
ropa más limpia, etc. Otro ejemplo más simple nos
recuerda que nadie compra un taladro, sino el hueco
que ese taladro puede hacer en una pared. Por tanto,
son esos los beneficios (lo que hace el producto por el
cliente) los que despiertan el deseo hacia lo que se
está ofreciendo.
Para despertar el deseo, el vendedor debe tener la
habilidad de interpretar la situación del cliente, sus
prioridades y limitaciones, a través de preguntas y
respuestas muy empáticas; debe dominar la “técnica
de preguntas”. Se debe construir confianza y
establecer simpatía e identificarse (química) con el
prospecto o cliente, para ganar credibilidad sobre lo
que se ofrece. La clave es demostrar cómo usted, su
producto y su organización son confiables y
responden a una necesidad real del cliente potencial,
con soluciones adecuadas, aún en los términos de las
condiciones de la venta (forma de pago, entregas,
etcétera.

Acción
Algunas técnicas de cierre aconsejan lo siguiente:
Evitar una atmósfera de presión: Es decir, que no se
debe insistir demasiado, porque se terminará
irritando al cliente.
Establecer razones para comprar: Pero, basados en
hechos y beneficios que satisfacen necesidades o
deseos, o solucionan problemas.
Pedir la orden de compra: Después de presentados
los hechos y beneficios, nada más lógico que pedir la
orden de compra. Por ejemplo, diciendo algo parecido
a esto: "Sr. Pérez, invierta en su comodidad ahora y
disfrute del mejor servicio de forma inmediata...", o,
"Solicítelo en este preciso momento y disfrute de la
lectura en unos cuantos minutos..."
Se trata, simplemente, de convertir al cliente
potencial en cliente real, y es sencillamente pasar del
deseo a la acción, a obtener la orden, a la firma del
pedido, al cierre del negocio. Por inercia o en forma
natural el cierre no llega, hay que inducirlo; la acción
o el cierre es tener la habilidad de captar el momento
y plantearlo con naturalidad y promover el acuerdo
para el próximo paso, cualquiera que éste sea.
Por supuesto, si los tres primeros pasos, han sido
exitosos, más fácil será llegar al cierre o la acción. Es
decir, si la venta ha sido bien conducida, el prospecto
llegará a la acción sin mayor controversia. Cualquier
combinación de los factores: estilos, personalidades y