Primera

CAPTA NUEVOS CLIENTES Y SÉ UN VENDEDOR FELIZ/

semana 1/2

Índice General

INTRODUCCIÓN. ……………………………………………………….3

Contenido Primera Semana 1 de 2

1.- Los canales de venta……………………………………………………..7
• Las tediosa e improductiva venta en frío……………………………..7
• Ventas en tibio, un eufemismo de la venta en frío………..…………9
• Ventas en caliente…………………………………………………..…..9
Actividad: Autodiagnóstico………………………………………...............11

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semana 1/2

Contenido Primera Semana 2 de 2

2.- ¿Quién es tu cliente?........................................................................12
• No estar presentes…………………………………………………….12
• Define a tu prospecto perfecto……………………………………….13
• Conoce tu cliente………………………………………………………13
• Cuidado con los potenciales clientes indeseables PL…………….14
Actividad: Como Conocer tu producto y tu prospecto perfecto…………14

Contenido Segunda Semana 1 de 2

3.- Sólo o en equipo…………………………………………………………16
• Un cambio radical……………………………………………………..16
• Con apoyo o sin apoyo………………………………………………..17
• El cómplice……………………………………………………………..19

Actividad: Buscar el cómplice de ventas………………………………….19

Contenido Segunda Semana 2 de 2
4.- No estás tan solo como parece……………………………………….20
● Alianzas con tus colegas de ventas (misma empresa)……………20
● Alianzas con otros vendedores (otras empresas)………………….21
● La red cultural………………………………………………………….22
Actividad: Prepara una lista de vendedores con quien hablarás esta
semana…………………………………………………………………………23
Tercera semana 1 de 2
5.-Siempre habrá excusas para no intentarlo………………………….24
• ¿Por dónde comenzar?................................................................24
• Mi anterior trabajo……………………………………………………..26
• No conoces suficiente gente…………………………………………26
• Te mudaste a otra ciudad…………………………………………….27
• La mejor fuente de referencia………………………………………..27
• Y si no tengo cartera de clientes ¿Qué puedo hacer?.................28
Actividad: Lee los siguientes post puede ser de ayudad……………28

Tercera Semana 2 de 2
6.- Los clientes no son cosa del asar……………..……………………29
• ¿Cómo debemos hacerlo?..........................................................30
• El Show de las 5 tarjetas…………………………………………….30
• Descripción de la Técnica……………………………………………31
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• Reflexiones acerca de esta técnica…………………….……………34

• Trabajar en red………………………………………………………...34
Actividad: Practica técnica de las 5 tarjetas y trabajar en red………36

Cuarta semana 1 de 2
7.- Algunos Detalles Importantes…………………………………………38
• ¿Qué tipos de PR (prospecto referido) existen?…………………...38
• ¿Cómo hago el primer contacto?..................................................38
• ¿Cuándo y cómo debo hacer la primera llamada?………………...40
• ¿Cómo debes actuar cuando estés con tu PR?……………………41

Actividad: Crea una nueva presentación y practica en situaciones

cotidianas antes de usarla con lo PR…………………………………...43

Cuarta semana 2 de 2
8.- Estrategia………………………………………………………………….44
• Definir un proceso……………………………………………………..45
• Crea tus propios pasos……………………………………………….45
• Monitorear y medir……………………………………………………45
• El número de personas……………………………………………….46
• El número de referencias que recibes………………………………46
• El número de reuniones………………………………………………46
• Cuán efectivo eres…………………………………………………….46
• Tiempo de Conversión………………………………………………..46
• ¿Cuánto vale un PR?...................................................................46
• Reflexión final………………………………………………………….47

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Primera Semana 1 de 2

INTRODUCCIÓN:
Cuando decidí tratar de llevar esta información a una forma escrita
pensé que podría ser difícil y en realidad lo fue, porque yo quería que
fuera tipo taller, es decir, como si fuese presencial donde la gente que
asiste pueda practicar en el mismo lugar los conceptos que se le están
dando. Así que cuando lo concebí pensé que tenía que ser algo que de
verdad se pudiera poner en práctica sin mayor dificultad y con la
completa ausencia de un facilitador y por tanto tenía que ser
automedible, y al mismo tiempo que fuera los más compacto posible ya
que a la mayoría de personas o realmente no tiene tiempo para leer o
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distribuyen tan mal su tiempo que no les sobra tiempo para prepararse, y
esto, sigue siendo nuestro punto más débil, preferimos errar y corregir
que prepararnos antes para no errar o por lo menos minimizar el margen
de error. Yo quiero preguntarte algo en este momento y sé que es muy
personal, pero respóndete a ti mismo. Si te aseguraran que preparándote
puedes aumentar tus ingresos en ventas en un 60% ¿realmente lo
harías?...
Yo he leído muchos libros y he estado en seminarios, cursos y talleres
que si bien te enfocan el asunto de conseguir clientes nuevos como algo
decisivo para siempre estar con los números a favor, casi nunca te
aportan una solución práctica y después te quedas con un tema bien
enfocado y bien definido pero ninguna herramienta para solucionarlo.
Algo así como... Bueeeno... ¿Y cómo hago para conseguir esos clientes
nuevos?
Eso es lo que pretendo hacer con este trabajo empaquetado en 8
archivos y que te llegará en las próximas semanas, dos semanalmente
(en esta promoción están todos juntos de una vez). Tienen la finalidad de
ayudarte a cambiar radicalmente tu manera de conseguir clientes para
que puedas ver el fruto de tu trabajo plasmado en tu cuenta bancaria y tu
alma llena de satisfacción por ayudar a otros a resolver una situación. Si,
yo si pienso en lo que me gano, no sé si tú también, todavía no he
conocido a ningún vendedor que haga su trabajo de gratis, no creo que
haya en lista en el Vaticano un tal San Vendedor para ser beatificado.
Este breve pero útil trabajo, además de darte algunas herramientas para
conseguir clientes nuevos intenta motivarte a que salgas de los números
mediocres en ventas usando siempre los métodos tradicionales para
captar clientes.
Antes de meternos de lleno hago siempre insistencia en el hecho de
estar preparados ya que las ventas es algo muy complicado ¿sabes por
qué? Trabajamos con el ser vivo más complejo que existe en este
planeta, EL SER HUMANO. De allí la insistencia de siempre estar
preparándose para poder entender las diferentes reacciones del mundo
que nos rodea.
Quiero que leas esta breve historia o fábula (desconozco el autor, si
sabes quien lo escribió envíame el nombre a
[email protected]) que te ilustra lo importante que es el
know how (del ingles saber como o conocimiento fundamental) en ese
siempre estar preparados, en un constante entrenamiento, es decir estar
armados con la mejor información que podamos encontrar.
“Había una vez un leñador que se presentó a trabajar en una
maderera. El sueldo era bueno y las condiciones de trabajo mejores
aún así que el leñador se propuso hacer un buen papel. El primer
día se presentó al capataz, que le dio un hacha y le asignó una

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zona del bosque. El hombre, entusiasmado, salió al bosque a talar.

En un solo día cortó dieciocho árboles. -Te felicito, le dijo el
capataz. Sigue así. Animado por las palabras del capataz, el
leñador se decidió a mejorar su propio trabajo al día siguiente. Así
que esa noche se acostó bien temprano. A la mañana siguiente, se
levantó antes que nadie y se fue al bosque. A pesar de todo su
empeño, no consiguió cortar más de quince árboles. -Debo estar
cansado, pensó. Y decidió acostarse con la puesta de sol. Al
amanecer, se levantó decidido a batir su marca de dieciocho
árboles. Sin embargo, ese día no llegó ni a la mitad. Al día siguiente
fueron siete, luego cinco, y el último día estuvo toda la tarde
tratando de talar su segundo árbol. Inquieto por lo que diría el
capataz, el leñador fue a contarle lo que le estaba pasando y a
jurarle y perjurarle que se estaba esforzando hasta los límites del
desfallecimiento. El capataz le preguntó: -¿Cuándo afilaste tu hacha
por última vez? -Afilar, no he tenido tiempo para afilar. He estado
demasiado ocupado talando árboles.”
En la venta yo identifico dos partes muy importantes: a) La búsqueda de
prospectos, ese quien se convertirá en nuestro cliente. b) Todo lo que
tienes que hacer una vez que estás en frente de él o ella (presentación
personal, presentación de la empresa, presentación del producto, hacer
preguntas indagatorias para descubrir una necesidad de tu producto,
manejar objeciones, escribir una propuesta, cerrar, servicio post venta y
otros).
Aquí hablaremos sólo de la primera letra (a) La búsqueda de
Prospectos como algo vital para que la letra (b) sea una consecuencia
lógica. La letra (b) seguro que tu la manejas mejor que nadie y si no es
así, existe muchísimo material a tu alcance para que mejores en este
sentido. De hecho si logramos a cabalidad la parte (a) la parte (b) será
algo muy sencillo y con muy altas probabilidades de cerrar un negocio.
Pedir clientes refereridos es algo tan viejo como las ventas mismas pero
existe un arraigo a usar cualquier otra manera menos esta, trato de decir
que todo el mundo usa las visitas o llamadas en frío, una carta o e-mail,
redes sociales o aferrarte a una base de datos para comenzar a buscar
esos prospectos que luego se supone convertiremos en clientes. Aquí lo
haremos con clientes referidos a través de una manera sistemática la
cual denominaremos CPR (Captación Por Referencia). Y donde estarán
presentes solamente 3 protagonistas:
● El Vendedor EV
● Fuente de referencia FR
● Prospecto Referido PR

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Para la mayoría de las personas pedir PR (prospecto referido) es algo

muy difícil y de allí que mucha gente no lo utiliza, quizá porque nunca se
lo han planteado como algo sistemático que se puede practicar y aplicar
con facilidad una vez que aprendes como hacerlo. Y esta es la intención
de este trabajo, prepararte con unas buenas herramientas para que seas
más productivo en el área de ventas y no te quedes allí por favor,
adáptalas a tu personalidad y tipo de mercado, sé creativo e innova como
hacer más técnico el arte de conseguir prospectos calificados a través de
CPR.
Hay algo donde siempre hago énfasis, si tú utilizas otro método para
conseguir lotes de clientes nuevos y calificados y te da un buen resultado
no necesitas leer este trabajo, estarías perdiendo el tiempo. Así que
recuerda <<siempre eres tú quien elige en tu vida >>
Quiero agradecer a algunas personas que sirvieron de fuente de
inspiración para realizar este trabajo:
• Joanne Black. “La Reina del Referido” autora de libros
• John Fenton. Un excelente Coach de ventas
• Liz D’Francia Mendoza. Por su eterna comprensión y paciencia
• Mígliz Mena quien con su sola presencia me inspira y ayuda a
disipar mis vacilaciones.
No me gusta desear buena suerte ya que no creo en ella. Prefiero
desearte éxito, que si depende enteramente de ti y no importa si te
aceptas como vendedor, ejecutivo de ventas, representante de ventas, o
como prefieras llamarlo. Estar preparado es la mejor inversión que
puedes hacer en esta vieja y lucrativa profesión.

José Miguel Mena

Orgullosamente Vendedor

A Altagracia Mendoza, donde quiera que te encuentres…

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1. Los canales de venta:

Comencemos revisando un poco que te ofrece una empresa cuando te
contrata como vendedor. Podríamos decir que básicamente hay dos
escenarios que te puede presentar la empresa: Que empieces con una
cartera de clientes ya activa o que salgas a la calle a crear una cartera de
clientes. Si estamos hablando de una empresa que te otorga un territorio
con clientes existentes el compromiso que tienes es grande, porque ese
territorio representa una parte del dinero que dicha empresa produce, por
ejemplo. supongamos que te entregan la zona oeste de la ciudad y esa
zona produce al año US$ 1.000.000,00 independientemente de lo que a
ti te toque en comisión tu compromiso mínimo con la empresa es de por
lo menos mantener ese mismo valor de la zona en dinero al cerrar el año,
y esto sólo puedes lograrlo incrementando el pedido de lo que vendes en
caso de que tu producto lo permita y consiguiendo clientes nuevos, ya
que como algo natural muchos clientes dejan de comprar o disminuyen
sus pedidos, entonces no puedes venir con una cara de gato diciendo
que este año la cartera disminuyó a US$ 500.000,00.
También puede ser que la empresa que te contrata no te entrega una
zona ni una cartera de clientes activos, pero obviamente está confiando
en ti, te debe estar dando apoyo para que tu logres ventas, te debe dar
un entrenamiento o inducción del producto, y te debe estar pagando muy
bien (o por lo menos debería hacerlo) deberías tener apoyo publicitario y
esto evidentemente es un esfuerzo por parte de ellos y que también tiene
un costo importante que están invirtiendo confiando en que tú harás bien
el trabajo.
Sea cual sea la posición en que te encuentras con cartera o sin cartera
de clientes debes enfocarte en el más grande de los compromisos.
¿Cuánto quieres ganar? He aquí una buena pregunta que te debes hacer
y tú pones la cifra que quieras 0.000.000, oo <<el cielo es el límite>>.
Definitivamente para lograr el monto que quieres para ti hay que vender y
lo mejor manera está en encontrar a esos clientes nuevos. Entonces
vamos hablar del primer canal que a cualquiera, tanto empresario como
al vendedor, se le ocurre, este primer canal es muy conocido por ti:

La tediosa e improductiva venta en frío:

Las ventas en frío o patear la calle como la llaman algunos, quizá sea la
manera más antigua de vender, ¿Has vendido en frío alguna vez?... Creo
que todos los vendedores lo hemos hecho.
Visitas a alguien que no te conoce, que no te está esperando, que no
sabes si califica para tu producto (necesidad, poder adquisitivo...) y algo
tan frío que puedes quedar congelado después de intentarlo tantas veces
y quien se congela le cuesta mucho intentarlo de nuevo.
Las ventas en fríos ameritan una inversión de tiempo tan grande que
cuando analizas el resultado partiendo de que hayas conseguido algunos

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negocios te arrojará pérdida, nunca compensará el gran esfuerzo que

estás haciendo para conseguir nuevos clientes (recuerdas el Cuento del
Leñador). De la forma que tú la hagas, sea en persona, por teléfono, a
través de correo tradicional o por e-mail, redes sociales, este canal de
ventas no es nada profesional. Respóndete algo. ¿Por qué una persona
que no te conoce debería aceptar tu visita o llamada? ¿Demuestra
profesionalismo el hecho de que llegues a usar el tiempo de tu prospecto
sin previo aviso?
Seguramente como nos pasa a todos, recibes una buena cantidad de
correos electrónicos de remitentes desconocidos ¿Cuántos de ellos tú
abres? ¿Cuántas invitaciones a pertenecer a diferentes redes sociales te
llegan y tú no las aceptas? ¿Cuántos tratan de venderte u ofrecerte algo
por esta vía y tu haces caso omiso? ¿Ya sabes por qué? ¿Sabes que
ingrediente falta? La confianza, sin ella nadie compra.
Fíjate que algunos productos de multinivel o venta de libros, o incluso
empresas de seguros te dicen que empieces a ofrecerle tu producto o
servicio a tus familiares o amigos, y el porque de esto es el factor
confianza.
En un estudio realizado hace ya algunas décadas por Psicólogos
Londinenses pudo comprobar que el nivel de confianza era vital para
hacer negocios. Para este estudio tomaron a un caballero y una dama
vestidos de manera sobria y elegante colocados estratégicamente en una
concurrida calle, estos proponían a los transeúntes cambiar un billete de
50,00 libras por uno de 5,00. El resultado fue que ninguna persona
realizó el cambio. ¿Por qué nadie lo hizo si el negocio era rentable, aun
comprobando en sus propias manos que el billete era verdadero?
Exactamente por lo que estás pensando, CONFIANZA…SI ELLA NO
ESTÁ, NO HABRÁ NEGOCIO.
No sé si algunas vez le has ofrecido tu producto a un amigo o familiar, si
lo haz hecho puedes darte cuenta que te sientes muy relajado, puedes
manejar con mucha seguridad todas las objeciones que él pueda hacer y
puedes lanzarte a cerrar el negocio sin estar con una presión en el
estómago y un estrés que te devora.
Cuando vendes en frío, nada más tocar una puerta o llamar por teléfono
a alguien y decirle en tan poco tiempo que tu eres Fulano de Tal y
representas a la Empresa X, y que tu producto puede hacer esto y lo
otro, y que tú quieres visitarle y que tan sólo en 10 minutos tú vas a
producirle muchos beneficios y bla, bla, bla... es para sentirte primero
que nada muy ansioso y luego muy frustrado porque en la mayoría de los
casos no te darán la cita. Algunas estadísticas así lo han manifestado: de
cada 100 contactos en frío 25 te prestan atención y estableces 10 citas y
cierras (Con ayuda del Cielo) uno o dos.

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Ventas en Tibio, un eufemismo de las ventas en frío :

¡Ah! por supuesto que habrán algunos que están leyendo esto y dicen
con cara de científico o de intelectual trasnochado. << Pero espera un
momento, lo que tu dices depende, porque si yo tengo una buena base
de datos donde me aparecen los nombres de mis prospectos y sus
teléfonos… es ya muy diferente porque denota más profesionalismo,
digamos que no es tan en frío >>. O quizá dicen << Yo trabajo en tibio
porque a mi me consiguen las citas el departamento de telemarketing y
yo llego al cliente con un conocimiento previo acerca de quien estoy
visitando...>>
Tú o tu empresa podrán adquirir las mejores bases de datos con cientos
o miles de nombres y números de teléfonos, cargo de la persona, su
edad y hasta el signo zodiacal y quién sabe cuantos datos más si tú lo
quieres así. Y ¿sabes algo? Esto seguirá siendo en frío, esa persona
que está en tu lista no está esperando tu llamada ni la de una jovencita
con voz sensual o un caballero con voz de galán desde el departamento
de telemarketing y lo peor es que muchas de las personas que
aparecen en estas bases de datos se enfadarán por que tu haz
preguntado por ellas sin decir de donde sacaste el nombre y aunque tu
les digas la verdad a nadie le gusta aparecer en una lista que se
comercializa para tal fin.

Ventas en caliente:
Podríamos colocar acá a tres tipos de clientes:
• .Aquellos que ya son clientes y te llaman para repetir negocios
constantemente, es decir tu cartera de clientes como tal.
• .Los que llaman a tu empresa producto de los efectos de alguna
publicidad o promoción o simplemente por el posicionamiento que
tenga tu producto o empresa en el mercado. Éstos piden ser
visitados y aquí ya todo cambia, la persona ha llamado pidiendo
información, característica que lo califica como un prospecto
número 1 de alta prioridad para ser visitado, cuando es este el
caso las posibilidades de cerrar son altas, es algo tan obvio como
que tu vayas al automercado y te pares con tu carrito en frente de
la sección de cereales, es indudable que te interesan los cereales
o por lo menos algo hay en ese stand que te llama la atención.
Quizá lo único malo de este tipo de cliente es que no se producen
tan frecuentemente y muchas veces no alcanzan para toda la
fuerza de ventas.
• .El otro tipo de cliente que está en este canal es el cliente referido
y este si podemos buscarlo y encontrarlo, de hecho de eso se trata
este trabajo.
Este tipo prospecto debe ser el centro de nuestro enfoque, es aquel que
con la ayuda de otra persona FR (Fuente de Referencia) podemos

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calificar como posible cliente por que alguien que lo conoce nos ha dado
toda la información que necesitamos. Sabemos su nombre, su teléfono,
sabemos si le interesa nuestro producto, si tiene el poder adquisitivo y
existe un alto grado de confianza porque alguien quien él conoce nos ha
recomendado y si la FR es nuestro cliente, mejor, porque está usando
nuestro producto o servicio, y lo mejor es que con todo este escenario,
conseguir una cita con esta persona es tan fácil como disparar con un
arma al suelo.
¿Qué más puedes pedir?
Imagina lo maravilloso que sería que por cada cliente que tú cierres
puedas conseguir al menos 5 personas más con características similares
a las de tu cliente ya existente y que de estas 5 personas puedas por lo
menos a 3 convertirlos en tus nuevos clientes y así sucesivamente en
una cadena que desembocaría en pasar de ser un vendedor simple a ser
un vendedor estrella o de vendedor estrella a ser un vendedor súper
estrella. Más nunca llamarás a personas desconocidas, no saldrás de tu
oficina con la incertidumbre de no saber a donde ir a buscar a alguien
para ofrecerle tu producto. Notarás que tu trabajo será más agradable y
que el tiempo pasará volando. Todo esto te lo puedo garantizar si tan
solo te atreves a pasar de la venta en frío a CPR (Captación por
Referencia)
Y no creas que yo soy el inventor de esto o pretendo engañarte diciendo
algo tan descabellado, estoy seguro que tú sabes perfectamente de lo
que te estoy hablando. Quizá nunca antes te habían propuesto de alguna
manera conseguir cliente referidos sistemáticamente, pero seguro que
alguna vez algún cliente por su propia iniciativa te ha dado el nombre de
alguien interesado y en esa experiencia, sí las has tenido, quiero que te
bases y te inspires, trata de recordar como fue todo este proceso con
este prospecto. Desde el momento en que tu cliente te lo refirió y tú
llamaste a esta persona, diciéndole de parte de quien llamabas y que
pretendías explicarle, y ya enfrente de esta personas quiero que
recuerdes cuál era tu estado de ánimo y como percibías la atención del
cliente, quiero que recuerdes cómo te sentías cuando le propusiste cerrar
el trato y por último cómo te sentías al salir de este sitio con un contrato
firmado y aprobado.
De esto se trata amigo(a) vendedor(a) que estás leyendo, de un sistema
que te permita hacer esto todo los días y de esta forma mejores tu
calidad de vida. Si aun dudas de la inefectividad que tienen las ventas en
frío observa los resultados de la siguiente encuesta realizada por
Huthwaite (http://www.huthwaite.com/) en el año 2003 a un grupo de
personas que con frecuencia son compradores y recaban información y
reciben vendedores de diferentes rubros.
91% No responde a una petición de entrevista que nunca ha
solicitado.
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CAPTA NUEVOS CLIENTES Y SÉ UN VENDEDOR FELIZ/
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88% No atiende llamadas, e-mail, ni correo convencional en frío de

algún desconocido
94% No podía recordar a ningún vendedor que lo hubiese visitado
sin previa cita.
Saca tus propias conclusiones, si tú eres de los que utilizan otro método
para vender y te da muy buen resultado no tienes porque seguir leyendo
esto pero si deseas cambiar desde donde estás a un mejor escenario
dentro de la profesión de vendedor continua estudiando este trabajo.
Ahora quiero que hagas algo para finalizar por hoy, digamos que esta es
tú tarea para la casa.

Actividad: Autodiagnóstico
Lee detenidamente los conceptos de estrategias de desarrollo de
negocios que te voy a presentar y con base en ellos llenarás el cuadro
colocando el porcentaje que tú consideras le dedicas a cada estrategia
que utilizas para captar tus nuevos negocios, en aquellas obviamente
donde no le dedicas coloca 0, esto es con la finalidad de que identifiques
bien en donde te encuentras en este momento y que dirección tomarás
para aplicar CPR (Captación por Referencia)

En Frío: Cualquier actividad para el desarrollo de negocios como las

llamadas o visitas en frío o envío de correspondencias o e-mail o
cualquier otra clase de mercadeo viral.
Existentes: Son aquellos clientes de tu cartera que repiten negocios o
hacen un pedido de mantenimiento con cierta frecuencia.
Directos: Se refiere a aquellos clientes que han llamado a tu empresa
pidiendo ser visitados por un representante.
Proactivo: Se refiere a cuanto tiempo dedicas a conseguir prospectos
calificados a través de la búsqueda de referencia entre tus clientes
existentes u otras fuentes.
Activos: Se refiere al tiempo que dedicas a promocionar a la empresa
en la cual trabajas: publicidad, relaciones públicas, redes sociales a
través de internet, exposiciones o ferias... es importante que tomes en
cuenta el tiempo que utilizas para atender estas estrategias.
Personal: Todas las actividades en las que participas para crear tu
propia imagen dentro del mercado en que te mueves: asistencias a
eventos relacionados, conferencias, redes sociales etc.

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CAPTA NUEVOS CLIENTES Y SÉ UN VENDEDOR FELIZ/
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Cuadro estrategia del desarrollo de negocios.

Estrategia Actividad Porcentaje

En Frío. Visitas, llamadas, correspondencia en frío %

Existentes La Cartera de clientes %

Directos Personas que llaman o escriben a tu empresa %

pidiendo ser visitados
Proactiva Preguntar por refereridos a los clientes ya %
existentes u otros
Activa _Comunicación con las empresas a través de
mail
_Publicidad
_Respondiendo a los requerimientos %
_Exposiciones o Ferias
_Internet y redes sociales

Personal _Charlas
_Grupos y comunidad profesional
_Conferencias %
_ Red de grupos
Total tiempo
invertido
todas las áreas

Primea Semana 2/2

2.- ¿Quién es tu cliente?

No estar Presentes.
¿A veces tienes la sensación de que eres un compendio de hábitos
gobernando tu manera de vivir? Es decir, te comportas como un
programa de computadora, reaccionas sin estar consciente de la
reacción, sólo se dispara cuando es necesario, como si vivieras en piloto
automático todo el tiempo. Esto pasa en la vida cotidiana y las ventas no
es la excepción, si fuéramos más observadores conscientes de nuestro
diario trabajo de ventas pudiésemos aprender muchísimo de nuestros
errores.
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CAPTA NUEVOS CLIENTES Y SÉ UN VENDEDOR FELIZ/
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Digo esto, porque es verdaderamente impresionante cuando le

pides a cualquier vendedor que describa a su prospecto perfecto, casi
siempre pone una cara como si estuviera extraviado y dice algo como:
“Bueeno… Que tenga la necesidad que justamente cubre mi producto”.
Una respuesta cierta, pero muy simplista y poco entusiasta…

Define a tu Prospecto perfecto.

¿A qué me refiero exactamente? a que debes describir todas las
condiciones que necesita tener tu prospecto perfecto. Seguro que alguna
vez haz soñado con la pareja perfecta para ti, haz imaginado el color de
su cabello, su forma de peinarse, el color de su tez, el de sus ojos, la
forma de su boca, estatura, profesión, manera de pensar, donde vive, su
religión… y haz pasado minutos u horas imaginando a esta maravillosa
persona que está por llegar a tu vida (si no ha llegado ya) Y esto es lo
que debes hacer con tu prospecto perfecto.
Quiero que pienses como punto de referencia en algo muy trivial como
cuando le pides a alguien que por favor te traiga una pizza o una
hamburguesa o le pides a tu pareja que va de compras que por favor te
traiga una nueva camisa, lo primero que ella o él te preguntará es como
la quieres, de lo contrario te traerán cualquiera y en este caso de las
ventas nosotros no queremos ni debemos venderle a cualquiera, si no a
aquel prospecto que reúna esas condiciones bien definidas para
convertirse en nuestro cliente ideal. Cuando le pides a tu FR (fuente de
referencia) que te de algunos clientes referidos debes describirle el tipo
de prospecto que tú quieres, de lo contrario esto no funcionará. Ahora te
pido de nuevo

_Describe a tu prospecto perfecto…

Conoce a tus clientes

Seguramente otra vez te quedaste colgado cual PC con poca memoria
ram después de la anterior petición. Empecemos por algo muy sencillo.
Si tienes una cartera ya formada lo más razonable es que te bases en
ella para poder producir ese perfil idóneo y perfecto de tu próximo cliente
ideal. Puedes comenzar por preguntarte por ejemplp, donde debe estar
ubicado este prospecto, te conviene por supuesto que esté ubicado en la
zona donde trabajas, el nicho de mercado donde está, quizá el capital
aproximado, número de empleados etc.
Si no tienes cartera de clientes porque trabajas por tu cuenta y estás
comenzando o porque te han contratado para que precisamente crees la
cartera de clientes, no importa, toma las características y beneficios de tu
producto (ver actividad al final de este módulo) y podrás dibujar el perfil
que debe reunir tu prospecto o también puedes apoyarte en si la
empresa que te ha contratado ya tiene algunos clientes, aunque no sean
tuyos puedes pedir información, de hecho es necesaria si estas creando
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CAPTA NUEVOS CLIENTES Y SÉ UN VENDEDOR FELIZ/
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la cartera porque mucha gente pide referencias (la base de CPR). Pero lo
importante es cuando estés describiéndolo, no escatimes en detalles,
describe al máximo los detalles que puedas, aunque luego no los utilices
todos, lo importante primero que nada es que tú lo conozcas muy bien
como única manera de luego poder describirlo con facilidad y
resumidamente para ayudar a tu FR. Más adelante te daré un formato
que te ayude.

Cuidado con los potenciales clientes indeseables o PL

Existe un insecto que se anida en seres humanos, es un piojo el cual
genera una gran comezón en las regiones donde existen matas de pelos
o vellosidades, tales como los genitales o la región axilar, su nombre
científico es (Pthirus pubis) pero su nombre coloquial es ladilla. En mi
país se les da este tipo de nombre a aquellas personas que son latosas o
fastidiosas y engorrosas de manejar. Yo personalmente llamo PL
(prospecto ladilla) a aquellos prospectos que objetan más de lo normal.
Quiero que te hagas una pregunta ¿Vale la pena vender a un prospecto
que traerá problemas? ¿Quieres tener una cartera llena de
inconvenientes o una cartera sana?
Casi siempre tan sólo por el hecho de vender y vender, no nos
percatamos de que podemos estar perdiendo el tiempo con un prospecto
que no reúne ese perfil que necesita tener nuestro prospecto para
convertirse en cliente ideal o lo que es peor, cerrar un prospecto que no
se sentirá del todo satisfecho y que generará conflictos a futuro
inmediato. Un prospecto que objete precios es algo perfectamente
normal, a nadie en este mundo le parece algo barato de buenas a
primera cuando está comprando, pero cuando un cliente objeta precio
pero al mismo tiempo es capaz de ver los beneficios que tiene tu
producto una vez que se los explicaste y aun así pide rebajas, es mejor
abortar y buscar un prospecto que tenga el perfil ideal. Otra de las tanta
ventajas de trabajar CPR es esta, por lo general tu FR te dará nombres
de prospectos igual a él minimizando este tipo de PL y haciendo el
camino al cierre de la venta mucho más fácil.

Actividad: Como Conocer tu producto y tu prospecto perfecto

La actividad para esta segunda parte es simplemente que hagas los
siguientes ejercicios.
.- Yo sé que cuando a nosotros los vendedores nos piden que
conozcamos nuestro producto nos parece que es llover sobre mojado,

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sentimos que estamos sobrados en conocimiento de producto. Te reto a

que leas este artículo acerca de una anécdota vivida por mi hace ya
tiempo que me demostró que la mayoría realmente no explotamos al
máximo las características y beneficios de nuestro producto y servicio,
sino siempre repetimos lo mismo sin ningún entusiasmo. Puedes hacer el
ejercicio que aparece en este post, mejor si invitas a compañeros a
hacerlo como práctica. Haz click en el siguiente enlace
http://vendedoresencrisis.blogspot.com/2011/04/conocimiento-del-producto.html

.- Toma tu cartera de clientes e irás analizando uno a uno para encontrar

características en ellos, obvio que algunas serán comunes y otras no.
Esto te ayudará a definir como debe ser el PR (prospecto referido) que te
dará tu FR (fuente de referencia). Mucha gente se preocupa al hacer este
ejercicio y piensa si es necesario describir tanto para pedir un PR,
mientras más específico seas obtendrás exactamente lo que pides,
identificar a tu prospecto perfecto correctamente te garantizará que CPR
funcione, sólo te puedo decir que tengas paciencia y haz esta actividad
hasta final.
Utiliza el cuadro a continuación para que describas a tu prospecto
perfecto. Ya hablaremos más de esto.

Cuadro del perfil de tu prospecto perfecto

Industria o mercado

Lugar geográfico

Tamaño del Cliente

Cargo

Clase de persona

Necesidad

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 Primera
CAPTA NUEVOS CLIENTES Y SÉ UN VENDEDOR FELIZ/
semana 1/2

¿Haz observado que hay vendedores que les va muy bien y a

otros no…?

Vendedor Super
Estrella/do
Como Superar el Fracaso en Ventas

Conoce y supera lo que no te deja

Avanzar Hacia el éxito en las ventas
José Miguel Mena

Muy pronto…

Segunda Semana 1 de 2
1.- ¿Solo o en equipo?
Trabajar en ventas es definitivamente un trabajo individual, aunque
estés en una empresa donde haya mucho personal y tengas tus
colegas vendedores y un director de ventas, y una secretaria y una
oficina o sala de reuniones donde frecuentemente se ven, sigue
siendo un trabajo individual, la mayoría del tiempo tú estás solo en
la calle, quizá tus más cercanos amigos o compañeros serán los
clientes.
No todas las empresas se inclinan a cambiar sus vetustas
estrategias de venta, de hecho, creo que realmente muy pocas lo
hacen y aunque CPR (captación por referencia) no es nada nuevo,
para ellos es mejor seguir haciéndolo como siempre, total, a la hora
de responsabilizar a alguien si las cosas no van bien, tienen a los
vendedores a su disposición.

Un cambio radical
Cambiar de vender en frío a trabajar por el sistema CPR es hacer un
cambio total en la manera de trabajar. La mayoría de las veces de
buenas a primera ni la empresa ni tu jefe te apoyarán en este cambio
radical que evidentemente favorece a todos y mira que esto a veces es
bastante patético, he visto empresas que tienen una buena cartera de
clientes (aunque no sea productos para repetir negocios) y no le sacan
provecho, envían a los vendedores a que consigan clientes nuevos en

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 Primera
CAPTA NUEVOS CLIENTES Y SÉ UN VENDEDOR FELIZ/
semana 1/2

frío y no utilizan ese potencial que hay en sus clientes activos para
aumentar la cartera exponencialmente.
Las razones para no hacer cambios en la estrategia de ventas pueden
ser entre otras.
• Nunca arrancar alegando que eso no se puede aplicar con el
tipo de producto que tú comercializas o con el tipo de
empresa que trabajas. (en la gran mayoría de los casos va a
funcionar)

• En verdad te entusiasma la idea pero una vez que terminas de

engullir esta información, postergas el comienzo y luego te
enfrías y ya no lo recuerdas o alegas que es mejor empezarlo
en enero, pero este enero nunca llega

• Tu jefe no lo permite y sientes que si lo haces, y él se entera,

tendrás problemas.

Realmente la excusa se resume a que nos asusta salir de donde

estamos y tratar de mejorar, preferimos seguir en el mismo sitio aunque
nos vaya mal. Siempre repito lo mismo, si ya te estás desmoronando a
pedazos porque no intentas hacer algo diferente, es como si no supieras
nadar y te estuvieras ahogando en medio de un río. ¿Qué harías? ¿Te
resignarías a tragarte todo el río y fallecer o empezarías a patalear y
sobrevivir? << Si quieres que pasen cosas diferentes tienes que hacer
cosas diferentes>>

Con apoyo o sin apoyo.

Tener el apoyo de tu director de ventas sería la mejor manera de aplicar
CPR ya que además del apoyo, el entusiasmo que esto te daría y el
contagio con otros compañeros, serían muy estimulantes. Por
experiencia lo mejor sería que una vez terminado de leer este trabajo, le
notifiques a tu jefe y trates de venderle la idea para aplicarla
sistemáticamente con toda la fuerza de venta. Hazle ver, muy subrayado,
que todos se beneficiarían alcanzando las metas de venta y que sería
muy sustancioso el ingreso para todos individualmente hablando e
incluyéndolo a él (en caso de que él perciba comisiones por cada
vendedor). Cuando se lo presentes no te vayas con las manos vacías,
preséntale todo un plan, básate en la información que te estoy dando y
adáptalo a tu producto o servicio, convéncelo, crea estrategias para
implementarlas poco a poco y trata de enganchar a este jefe, nada
pierdes si lo intentas. Si logras este apoyo sería como la artillería previa
que necesitas para tomar la cabeza de playa.
Si por casualidad tu jefe es de esas personas escépticas que cree que la
única forma de vender <<es patear la calle en frío>> proponle entonces
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 Primera
CAPTA NUEVOS CLIENTES Y SÉ UN VENDEDOR FELIZ/
semana 1/2

que tú vas a dedicar parte de tu tiempo a aplicar CPR y lo mantendrás

informado, con esto ganas el apoyo hacia ti sólo, así que te toca
demostrarle que lo que tú dices es verdad e incluso puedes decirle que
va a riesgo tuyo, algo así como un agente encubierto y si sale mal el
único que está arriesgando algo eres tú (te aseguro te saldrá todo bien).
Por lo general va a decir que sí, porque resulta que a él también le da
temor los cambios pero de esta forma que se lo estás proponiendo no lo
involucra a él o al resto del personal directamente.
¿Qué sucede si tu jefe es un idiota que dice NO?
Muy bien te queda una salida, trabajar sólo, total como acabo de decir, el
trabajo de ventas es bastante individual. Hazlo compartiendo un poco tu
tiempo de visitas en frío haciéndoles visitas a todo aquel que pueda
generarte referidos (los que pueden darnos referidos los veremos más
adelante). Sin embargo, contar con el apoyo de alguien siempre es
necesario por individual que sea nuestro trabajo, así que necesitamos
conseguir un compañero de ventas a quien de ahora en adelante le
daremos el nombre de…

El Cómplice.
El éxito de trabajar CPR en buena parte estriba del constante monitoreo
que realices a la ejecución y sus resultados. Así que la mejor manera de
conseguir esto es teniendo un aliado o cómplice. Necesitamos un
vendedor, ese colega con quien compartir toda esta información, ponerla
en práctica y monitorear para corregir lo que haya que corregir. El perfil
de este personaje debería ser alguien a quien tu consideres buen
vendedor, que tenga el techo de sus aspiraciones profesionales y
personales muy alto, mejor si consigues uno o una que trabaje para otra
empresa e incluso con un producto diferente al tuyo, de esta forma
podrán ver todo con dos perspectivas diferentes y esto además de
hacerlo entretenido aportará experiencias diferentes muy enriquecedoras
para ambos. Es bueno aclarar que puedes usar algún compañero de la
misma empresa pero cerciórate que cumple con el perfil de persona con
aspiraciones y que no sea un bocón que salga a decírselo a todo el resto
del personal antes de empezarlo aplicar en caso de que lo estés
haciendo de bajo perfil sin que tu jefe se de cuenta. Te doy un dato de
algunas personas que ya han puesto en práctica esta información y es
utilizar toda la magia de internet y sus redes sociales para incluso,
hacerlo con vendedores que en distancia, puedan estar a muchos
kilómetros de ti.
Lo más importante es encontrar a esta persona y notificarle tu
determinación de trabajar sólo CPR como único método de captación de
clientes y que tienes aspiraciones de incrementar tus ingresos por lo
menos en un 55% mensual. Si esta persona se motiva, lo único que
tienes que explicarle es lo que significa CPR e invitarle a desarrollar
todas las estrategias que puedan aprender y ejecutar.
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 Primera
CAPTA NUEVOS CLIENTES Y SÉ UN VENDEDOR FELIZ/
semana 1/2

Pueden reunirse para hablar 20 a 30 minutos colocando un día

específico a la semana. En estas reuniones deben comunicarse todas las
actividades y sus resultados de tal forma que puedan evaluarse
mutuamente y crear planes para seguir desarrollándose. Te repito que
utilizar todos los medios que te brinda internet, son de gran utilidad,
pudiendo reunirse cuando quieran a través de Skipe, Massenger o
Facebook, Google Hangout (te recomiendo esta última) o cualquier otro
medio síncrono, puede ser útil, por cierto todos los que acabo de
mencionar son gratis. Créeme, a muchos les cuesta trabajar en equipo
en esta profesión pero has un esfuerzo y busca este cómplice, ello te
ayudará muchísimo en este sistema de trabajo.

Actividad: Buscar el cómplice de ventas

La actividad para este capítulo es muy sencilla empieza a sondear quien
será tu candidato para cómplice. Puedes usar foros de vendedores para
buscar a ese alguien. Fíjate que te estoy diciendo que comiences a
estudiar quien pudiese ser, pero fija el comienzo de esta alianza una vez
hayas concluido todo este taller.
Aquí tienes algunos enlaces de foros de vendedores, puedes usar
preguntas como ¿Qué forma de captar clientes nuevos utilizan ustedes?

http://www.forodevendedores.org
http://boards2.melodysoft.com/vendedor/1.html
http://www.foroaforo.com
http://www.linkedin.com/groups/FORO-VENDEDORES-3693897

¿Piensas que las ventas son solamente un cúmulo de técnicas

y trucos aplicados y ya…?

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Muy Pronto…

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 Primera
CAPTA NUEVOS CLIENTES Y SÉ UN VENDEDOR FELIZ/
semana 1/2

Segunda Semana 2 de 2

1.- No estamos tan solos como parece.

Con el método CPR que estamos viendo podríamos a veces
lamentar de no estar tan solos como parece. Mucha vendedores y
directores de venta alegan que no pueden adoptar este sistema ya
que sus ejecutivos de ventas están zonificados es decir tienen
territorios asignados y entrarían en conflictos si a un representante
le dan un prospecto que está en la zona de otro, ¿qué podemos
hacer en estos casos? Lo primero, como dije hace rato, es notificar
a tu director de ventas la forma en que estás trabajando y que tienes
un referido para cerrar que no está en tu zona. Si te pide que se lo
des al titular de esa zona niégate rotundamente y explícale que CPR
(captación por referencia) es un método basado en la transmisión
de confianza y si no eres tú el que va, tu FR (fuente de referencia) no
avalará la visita y todo el trabajo y la captación de un nuevo cliente
potencial se perdería. Créeme que esto lo convencerá.

Alianza con tus colegas de venta (misma empresa)

Otra manera de solucionar este inconveniente de las zonas es llegando a
acuerdos con tus colegas vendedores directamente sin que se entere el
director de ventas, al menos por el momento, ya que al final si cierras el
PR (prospecto referido) él se enterará, la diferencia estaría en que
cuando se lo digas ya tienes el PR cerrado y el consentimiento del titular
de la zona. Si, debes convencer a tu colega que tu potencial prospecto
referido está en su territorio, habla directamente con él y explícale que es
CPR y de los buenos resultados que te está brindando, invítalo a que
haga lo mismo, algo así como hiciste con el cómplice externo y si él no
se motiva pero objeta que te metas en su zona explícale bien que el
cliente en cuestión te lo ha referido un cliente de tu territorio y que él
puede hacer exactamente lo mismo en tu zona cuando tenga un PR. Te
puedo asegurar que cuando te des cuenta todos estarán imitándote,
querrán infectarse con tus buenos resultados y esto permitirá la sana
cooperación entre todos sin crear conflicto. Otro argumento que puede
ser atractivo en el caso de que tu producto permita repetir negocios con
el mismo cliente es hacerle ver que los sucesivos pedidos los podrá
hacer el titular de ese territorio, es decir, tú solo cobrarías la primera
comisión y le dejarías el cliente. Trata de que esto no te desmotive
porque siempre se puede llegar a un acuerdo tanto con tu compañero

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 Primera
CAPTA NUEVOS CLIENTES Y SÉ UN VENDEDOR FELIZ/
semana 1/2

como con tu jefe, te puedo asegurar que todos se beneficiarán y será un

obstáculo pasajero ya que CPR y sus enormes resultados lo superarán
muy fácilmente.
Recuerdo a un amigo, Carlos Salcedo, quien trabajaba como vendedor
para un mediano distribuidor de víveres (consumo masivo) quien veía
imposible trabajar con CPR dentro de su empresa debido a que cada
quien manejaba un territorio asignado. Un buen día Carlos comenzó a
aplicar CPR y ciertamente empezaron a surgir los conflictos los cuales
Carlos supo convertir en una buena razón para que todos aplicaran este
sistema de Captación Por Referencia. Cuando todos empezaron a
desarrollar este sistema pudieron intercambiar referidos entre ellos, es
decir mi amigo estaba en la zona C pedía referidos y los que no
pertenecían a su zona se los daba a su compañero y lo que es mejor lo
acompañaba a visitar a este prospecto ya que la FR era de su zona, muy
pronto sus compañeros hacían los mismo cuando tenían un referido de la
zona C que manejaba mi amigo. Resultado: Todos empezaron a ver la
efectividad de esta simple cadena sin fin y esta empresa ha crecido
gracias a este sistema, mi amigo hoy por hoy es el director de ventas de
esta empresa desde hace 2 años.

Alianza con otros vendedores (otras empresas)

Para hacer esta alianza debes empezar con aquellas empresas que son
tus clientes pero tratando de averiguar quienes son sus proveedores en
otras línea de producto. Imagina que vendes mantenimiento de equipos
de computación a la Empresa A y puedes hacer contactos con un
proveedor de muebles de oficina que le vende a esta misma Empresa A,
los dos al mismo tiempo se complementan ya que tu debes tener clientes
similares a Empresa A que él no tiene y viceversa, y esta es la idea, tú
brindarles referidos a cambio de que él te dé referidos a ti. La idea es
crear todo un sistema o red que te permita siempre tener a alguien
calificado a quien ofrecerle tu producto. Aquí también debe funcionar el
uso del nombre de la FR y del producto que éste maneja, y hay algo muy
bueno en esta alianza, pueden ambos hacer un sondeo que sirva para
abonar el terreno de cada uno. Dentro del ejemplo anterior preguntar a tú
cliente si le interesaría recibir a alguien quien tiene una excelente línea
de muebles de oficina. El tema de la calidad del producto o servicio es
algo vital aquí también, debes tener la certeza si tu colega vendedor del
otro producto presta un buen servicio, al fin y al cabo siempre en todo lo
que emprendamos habrá una buena dosis de riesgo, así que no te

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 Primera
CAPTA NUEVOS CLIENTES Y SÉ UN VENDEDOR FELIZ/
semana 1/2

preocupes mucho por esto sino más bien ocúpate (por lo menos averigua
que tan bueno es el producto o servicio que él ofrece).
Dentro de esta misma alianza hay circunstancia que debemos aprender a
manejar sin mezquindad. Muchas veces nuestro producto no soluciona
realmente la situación del cliente, bien sea por precio, por tamaño o
simplemente por funcionalidad, este es un buen momento para ser un
buen aliado, porque no llamar a un vendedor de la competencia y darle
este dato explicándole que tu producto no le sirve a este prospecto pero
que su producto si puede. Se que de buenas a primera no es muy
masticable, pero te aseguro que puede crear una buena relación tanto
con el prospecto como con el vendedor de la competencia. Debes
explicarle que lo único que le cobrarás es que cuando él esté en la
misma circunstancia te devuelva el favor, es una muy buena forma de
pagar.

La red cultural
Esta manera de conseguir prospectos es usada con una alta efectividad
por muchos vendedores, y muchas veces la usan sin darse cuenta, trato
de decir que la usan como algo natural, sin planearla.
Existen corrientes espirituales de las que se conocen como New Age
(Nueva Era) que mantienen conceptos de que lo igual se atrae y esto,
más allá de lo mágico y esotérico, es muy cierto y fácilmente
comprobable. Aquí se trata de considerar tu parte cultural, religiosa,
social y todas aquellas conexiones que pudiéramos considerar
especiales que pueden hacerte llegar por referencia hasta un prospecto
interesado y calificado,
Considerando esta conexión como otro canal de ventas donde podemos
mencionar entre otros el cultural, geográfico, religioso etc. para ser
exactos hablo de aquellos amigos que tienen por ejemplo:

• El mismo lugar de nacimiento que tú

• La misma religión o creencia espiritual
• Misma simpatía o militancia en un partido político
• Deporte
• Arte
• Hobbies
• Un idioma diferente al local

Respóndeme si cuando tú estas en presencia de estos amigos que

comparten algo especial contigo te sientes en confianza o percibes un
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 Primera
CAPTA NUEVOS CLIENTES Y SÉ UN VENDEDOR FELIZ/
semana 1/2

sentimiento de identificación que te hace sentir seguro. Esto es lo que se

persigue explotando este tipo de red
Si una compañía argentina quiere montar una sucursal en Colombia
obviamente le iría mejor si en el cargo de director de ventas coloca a un
colombiano en vez de un argentino.
Una anécdota que puede ilustrar una forma de lo efectivo que puede ser
esta sintonía cultural es la de una dama quien abrió una joyería en New
York, ésta, aunque muy bien ubicada en una avenida muy comercial y
con joyas de calidad y buen precio no lograba la cantidad de gente
visitando su negocio como ella quería. Un buen día recorrió varias calles
a la redonda y pudo notar la presencia de muchos japoneses y es de lo
que he hablado de ponerse creativos, ella contrató un joven nipón quien
habla ingles y perfectamente el japonés, y por su puesto en su vidriera
colocó “Hablamos Japonés” (en ingles y japonés) así como también en
anuncios en los periódicos locales, rápidamente su joyería empezó a
recibir visitas frecuentes de Japoneses tanto locales como turistas que
solo estaban de paso en New York.
Actividad: Prepara una lista de proveedores con quien hablarás
1. Prepara una lista de todos tus clientes y trata de averiguar quienes
son sus otros proveedores en otros productos si puedes averiguar
los nombres de los representantes que atienden a tus clientes
mejor, ya que de esta forma sería más fácil abordarlos ya que
tienen algo en común. Como un buen dato en muchas empresas
existe un libro diario de registro de visitantes en donde tienes que
firmar, si tienes acceso a él trata de ver que empresas están allí
esto te ayudaría a ubicarlas e incluso a conocer el nombre del
representante de ese proveedor.
2. Prepara también una lista con base en tus actividades por
ejemplo: Deporte que practicas, tu nacionalidad, tu religión si la
tienes y la practicas, observa que relación pudieses establecer
entre algún grupo y tú
¿Por qué nos sentimos tan frustrados cundo
no logramos cerrar la venta…?
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 Primera
CAPTA NUEVOS CLIENTES Y SÉ UN VENDEDOR FELIZ/
semana 1/2

Tercera semana 1/2

1.- Siempre habrá excusas para no intentarlo.
Todos nosotros los mortales somos una fábrica de excusas cuando
inconscientemente queremos evitar hacer un cambio en otra
dirección. Todo cambio nos proporciona ansiedad ya que siempre
pensamos que nos puede ir peor. Este pensamiento es muy habitual
en nosotros los seres humanos y en especial si eres vendedor, pero
como ya lo dije antes, y no me canso de repetirlo. << Si no haces
algo diferente no sucederán cosas diferentes>> Solemos siempre
lanzar la responsabilidad de como nos va en ventas (y en la vida
también) a situaciones exógenas que están fuera de nuestro control.
Somos tan buenos creando excusas para no intentar nada nuevo
que nos provoque ansiedad y preferimos quedarnos en el estado
actual de nuestras propias desgracias. A continuación te daré
algunos datos que puedan ayudarte a disipar esas excusas
inconscientes que solemos fabricar y la primera de ellas se basan
en la arrancada, es decir el inicio, ¿a quién empiezo a pedirle que
me de PR (prospectos referidos)?

¿Por donde comenzar?

Casi todas las personas tienen familias y amigos muy cercanos, si tú haz
llevado una vida dentro de los parámetros normales de relaciones que
tienen la mayoría, puedes arrancar por la familia que es una fuente
excelente para conseguir prospectos. Con la familia funciona muy bien y
la razón salta a la vista, tu familia te respalda, te conoce, es decir, ya
existe un vínculo de confianza como para recomendarte. Ahora bien por
lo general en este rubro familiar siempre nos visitan esos juicios a priori
que solemos tener, como por ejemplo:

• Le podría decir a mi prima pero ella es muy pretenciosa.

• Y si hablo con mi tío, lo que pasa es que me da pena, tengo mucho

tiempo que ni lo llamo.

.
• Quizá podría hablar con el cuñado, pero este es muy prepotente y
pedante y siempre he estado distante de él.

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 Primera
CAPTA NUEVOS CLIENTES Y SÉ UN VENDEDOR FELIZ/
semana 1/2

• Y le puedo decir a Fulano (N.N), pero el apenas es portero en un

restaurant

Si este no es tu caso, ¡MARAVILLOSO! Puedes empezar haciendo una

lista y llamando a todos tus amigos y familiares. Ahora bien, si estás en el
lote de aquellos que con algunos familiares y amigos son un tanto
distantes (este fue mi caso por cierto) te invito a que hagas lo siguiente:

• Primero que nada haz una lista general de toda tu familia y amigos
cercanos. No omitas a nadie, no hagas juicios de ninguno,
simplemente ponlos a todos en tu lista sin vacilar, es tu lista
personal ellos no la verán, no importa lo que haya representado él
o ella en tu vida, no dejes a nadie afuera de esta lista.

• Una vez que terminaste la lista vamos a escoger a aquellos a

quien podemos visitar y pedir PR (prospecto referido) sin que nos
de pena, sin ningún tipo de prejuicio, que no sintamos que
molestamos, es decir vamos a llenar esta lista con aquellas
personas (familiares o amigos) donde nos sintamos cómodos, por
cierto puedes ponerle como hice yo, la titulé LISTA COMODA DE
FR (Fuente de Referencia).

• Los que te sobran, no los vas a desechar, vas a hacer otra lista
igual a la anterior a la cual puedes llamar LISTA INCÓMODA DE
FR, aquí colocarás a aquellos amigos y familiares que te generen
un sentimiento incómodo al pedirles que te den información.

Por supuesto, vas a comenzar visitando a la lista cómoda. ¿Qué cómo

debes abordarlos? Todo depende del grado de confianza que tengas,
esto lo dejo a tu libre creatividad pero no vayas a pedirles PR por e-mail
o teléfono debe ser en persona. En mi propia experiencia yo lo primero
que hice fue anunciarles mi llamada a través de un e-mail, aquellos de
quienes no conocía la dirección de e-mail los llamé directamente o les
envié un mensaje de texto por celular, pero siempre los visité, esto es
importante, el e-mail era simplemente para preparar el terreno. El texto
era algo breve y tratando de ser intrigante y simpático, después de todo
son mis familiares y amigos, existe confianza y me ríen la gracia.

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 Primera
CAPTA NUEVOS CLIENTES Y SÉ UN VENDEDOR FELIZ/
semana 1/2

========================================================
¡Hola! Prima, gusto en saludarte. Quiero hablar
urgente contigo porque necesito me ayudes en algo
relacionado a mi trabajo. Voy a llamarte pronto.
Saludos.
José Miguel Mena
PD. No te asustes, no voy a pedirte prestado.
======================================================

Fue impresionante, la mayoría de ellos respondieron el e-mail y muchos

llamaron antes de que yo les llamara, por supuesto estaban intrigados en
saber de que se trataba y yo mantuve la intriga, no les expliqué nada,
solamente acordamos una cita. En dicha cita le explicaba para quien
estaba trabajando y también que estaba vendiendo, es decir, describí mi
producto a través de sus beneficios, no de sus características y por
supuesto les describí que características debía tener el prospecto que eo
tenía que proporcionarme (para esto es que debes conocer tu prospecto
perfecto). El resultado fue muy efectivo cada uno pudo darme un
promedio de tres PR.
¿Y qué hacemos con la LISTA INCÓMODA? Una vez que hayas
agotado tu LISTA CÖMODA ya haz adquirido una buena experiencia
pidiendo PR así que haz exactamente lo mismo con los amigos y
familiares de esta lista. En mi caso utilicé el mismo texto del e-mail que
usé con la lista cómoda y el resultado fue igual de excelente. De verdad
te quedarás impresionado como subestimaste a personas que realmente
podían ayudarte. Recuerda NO HAGAS JUICIOS A PRIORI, estos
asesinan cualquier posibilidad de actuar.

Mi anterior trabajo
En este sentido puede ser que hayas trabajado antes en alguna otra
empresa o institución donde hay personas que estarían dispuestos a
ayudarte. Si tu trabajo anterior también era de ventas puedes comenzar
por tu jefe anterior y luego por tus excompañeros de ventas, no obvies a
la secretaria y otros empleados y amigos que hayas dejado en este sitio.
También podrías utilizar a tus antiguos clientes siempre y cuando tu
nuevo producto no sea igual al que le vendiste, ya que esto te dejaría
muy mal parado, derrumbarías toda la confianza que pudiste crear con tu
producto anterior y quedarías como un vulgar charlatán y estafador, un
vendedor del montón.

No conoces suficiente gente

Esta excusa es tan común, incluso yo mismo llegué a usarla cuando
vendí inversiones en fondos mutuales norteamericanos en el año 2.000

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 Primera
CAPTA NUEVOS CLIENTES Y SÉ UN VENDEDOR FELIZ/
semana 1/2

tenía que captar gente que estuviera dispuesta a invertir una cantidad
respetable en US$ y realmente en el universo de mis más cercanas
amistades no existían personas dispuestas a invertir una alta cantidad
como esta. Sin embargo empecé a apoyarme en ellos mismo como FR y
aun estoy impresionado como a través de las personas puedes llegar a
conocer a otro tipo de gente, es decir el hecho de que mis conocidos no
tuvieran dinero para invertir no decía que no conocieran a nadie que
pudiera hacerlo, el resultado fue muy positivo así que te sorprenderás
como puedes empezar por tu entorno más cercano incluso por tus
vecinos, incluso si ellos no están aparentemente relacionados con tu
mercado aun así podrán darte referidos por donde empezar.

Te mudaste o otra ciudad

Está bien, no conoces gente, comienza por identificar grupos
profesionales a los que puedas unirte, puedes usar a tu entorno, a él que
te vendió o alquiló la casa o apartamento donde vives ahora, al gerente
de tu banco, porque no al dueño del abasto, a tu médico, tu dentista,
mecánico, electricista, al del restaurant, la lista es bastante amplia el
único problema es que no tengas coraje para hacerlo, si te estás
desmoronando haz algo. Contacta a todas las personas que conoces
usando los medios de conexión actual como redes sociales, y pide ayuda
a tus amigos o antiguos clientes, también puede dar muy buen resultados
te impresionará que alguna persona puede estar conectado a empresas
donde pudiera referirte.
Si te mudaste a una nueva área bien distante de donde solías trabajar
antes de irte o si ya inevitablemente estás en la nueva ciudad comienza a
llamar a todos tus clientes y pídeles referidos y te quedarás asombrado
por que vas a recibir buena información ¿cuántos? todo depende a
cuantos FR le preguntes. No importa en donde estés, tu red de referido
seguirá creciendo siempre.

La mejor FR (fuente de referencia)

En el comienzo de este trabajo (1ra semana 1/2) dije que uno de los
escenarios que te puede ofrecer una empresa es el de ser un vendedor
para atender a una cartera ya existente. Y éste, obviamente es el mejor
escenario para aplicar CPR. Si eres el titular de un territorio donde ya
tienes clientes que disfrutan de tu servicio o producto, estás muy cerca
de ver tus ingresos crecer exponencialmente usando esta metodología
de trabajo CPR. Este tipo de escenario te brinda una FR que ha
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 Primera
CAPTA NUEVOS CLIENTES Y SÉ UN VENDEDOR FELIZ/
semana 1/2

comprobado que tanto tú como tu producto son dignos de confianza y por

tanto pueden ser recomendados con los ojos cerrados. En este caso
prioriza comenzando por esta cartera, son la mejor fuente que podrás
encontrar. Si estás nuevo en esta empresa y ya tienes una cartera pero
tu no las ha hecho, comienza visitando uno a uno, preséntate, explica
porque hay un vendedor nuevo en la zona, si tu antecesor fue despedido,
por favor no lo digas, dile que se fue hacia otra área, insiste en que tú
quieres darle el mejor servicio, escúchalos, a lo mejor tienen quejas y
esto, aunque no lo creas podría ser un buen comienzo porque tú tienes la
oportunidad de resolver sus quejas (si esta es válida por su puesto,
recuerda que tu antecesor puede haber captado PL) y comenzar a
entablar una excelente relación comercial.

Y si no tengo cartera de clientes ¿Qué puedo hacer?

He aquí un caso duro, pero completamente solucionable. Si estás en una
empresa que no te da una cartera ya existente ¿que debes hacer?
Debes usar las primeras recomendaciones que leíste al comenzar a leer
este archivo y por supuesto debes reforzarlo con visitas en frío, no hay
de otra. Existen numerosos sitios en la web donde podrás encontrar
ayuda para trabajar en frío. Quiero aclarar que lo que he dicho de lo
improductivo que es la venta en frío lo sigo manteniendo, pero si no la
puedes evitar ten en cuenta algunas cosas.

• Conoce tu producto de la A hasta la Z como única forma de poder

imaginar quien necesita tu producto.

• Trata de imaginar ese nicho de mercado que vas a atacar

• Averigua quien es tu competencia, conoce su producto también

como conoces el tuyo, averigua cuales son las debilidades y
fortaleza de tu competencia.

• Los clientes de tu competencia son potenciales clientes para

atacar en frío, y puedes visitarlos si y sólo si la anterior sugerencia
se cumple.

Vale destacar algo muy delicado, si has sido contratado para visitar en
frío, debes averiguar todo lo que puedas sobre tu empleador. Existen
muchas empresas que se lanzan al mercado con un producto o servicio
novel y pueden estar usándote para ver que tal funciona. Esto llegó a

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 Primera
CAPTA NUEVOS CLIENTES Y SÉ UN VENDEDOR FELIZ/
semana 1/2

pasarme y puede ser un poco deprimente si el producto no tiene la

acogida esperada en el mercado CUIDADO amigo vendedor.

Actividad: Lee los siguientes post pueden ser de ayuda

La única actividad que te voy a recomendar esta semana es que leas un
poco acerca de visitas en frío, busca en la web como ya te dije, seguro
encontraras buen material. Puedes iniciar esta actividad leyendo estos
post haciendo click en los siguientes link

http://vendedoresencrisis.blogspot.com/2010/11/las-ventas-en-frio-funcionan-realmente.html

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¿Por qué somos tan reacios a cambiar

nuestras metodologías en ventas…?
Vendedor Super
Estrella/do
Como Superar el Fracaso en Ventas
Conoce y supera lo que no te deja
Avanzar hacia el éxito en las ventas
José Miguel Mena

Muy Pronto…

Tercera Semana 2 de 2
1.- Los clientes no son cosa del azar
Creo que a estas alturas ya debes de tener bien claro que los
prospectos no son cosa del azar. Eso de estar tocando puertas
(llamadas, visitas, e-mail en frío) o esperando que suene el teléfono
para que aparezca el gran prospecto es el estilo más viejo y
fracasado que puedes encontrar en las ventas. Acá se trata de
sacarlos de la mejor fuente que tenemos a la mano, nuestros
clientes y amigo ya existentes. Como te dije al comienzo la idea es
que siempre la tubería este surtiendo prospectos que tengan un alto
potencial de convertirse en clientes y no lleno de visitas con
personas que alimentarán una falsa esperanza de cierre o si
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 Primera
CAPTA NUEVOS CLIENTES Y SÉ UN VENDEDOR FELIZ/
semana 1/2

realmente cierras será en un porcentaje muy bajo que te desanimará

y te enviará al suelo y levantarte te constará mucho como si un
boxeador peso pesado te diera en la mandíbula.

¿Cómo debemos hacerlo?

Casi todos los vendedores han intentado o siguen intentando pedir un
referido a un cliente ya existente, algo así como:
<<Sr. Cliente usted conoce a alguien a quien yo pueda visitar y ofrecerle
nuestro producto>>
Y la respuesta es casi siempre la misma.
<<Si, tranquilo, no te preocupes si sé de alguien le diré que te llame, yo
tengo tu teléfono>>
La pregunta llega sin forzarla, ¿Por qué casi nunca da resultado este
método? ¿Si te dijeran a ti que pienses en todas las personas que tú
conoces, podrías hacerlo de una forma rápida y sin que te falte nadie? La
respuesta es un no absoluto. Pero que tal si te digo que pienses en las
personas que se graduaron contigo en la universidad, o que pienses en
las personas que trabajan en la división de ventas donde tú trabajas, es
decir si alguien te ayuda a pensar en ellos, colaborando a su clasificación
por tipo de persona y otras características, ¿piensas que podría ser más
fácil?

El Show de las 5 tarjetas (CPR)

Cuando le preguntas al cliente dentro del tradicional método que porque
no te da un PR (prospecto referido) es casi imposible que él te lo dé. El
método que a continuación se describe tiene la finalidad de seccionar la
mente del cliente para ayudarlo a escoger a quien te puede referir. Voy a
describirte este método y luego haremos algunas reflexiones sobre él,
presta mucha atención si es necesario lee dos veces, es quizá un poco
larga de leer esta técnica pero te puedo asegurar que aplicarla no lleva
más allá de 15 minutos.
Esta técnica fue creada por J. Douglas Edward, un extraordinario
vendedor de seguros, quien pertenece a un grupo de vendedores
famosos llamados “La Mesa Redonda del Millón de Dólares” (te aseguro
que funciona en casi todo los productos no solo en seguros, sólo
necesitas adaptarlo a tu mercado) la primera vez que la puse en práctica
no podía creerlo, realmente funcionó tal cual como lo leí y desde ese
entonces sigue siendo mi más confiable manera de conseguir prospectos
frescos y aumentar mis ingresos, a continuación te lo explico:
Con el sistema antiguo de pedir un cliente que casi todo el mundo ha
utilizado y utiliza, los resultado son tan pésimos como los de vender en
frío.

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CAPTA NUEVOS CLIENTES Y SÉ UN VENDEDOR FELIZ/
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Recuerda que lo primero que debe existir para que una persona sea
capaz de señalarte a otra como posible cliente es que haya una
confianza entre los dos. Si la confianza no está presente, no habrá
negocio. Si tu FR es tu amigo, familiar, ex -compañero de trabajo será
muy fácil pedirle ayuda pero si es tu cliente lo primero que debe existir es
una satisfacción completa del cliente. Se supone que él te ha comprado,
conoce tu producto, disfruta de los beneficios que este brinda y por tanto
este cliente te ama, aunque te suene extraño, él no dudará en ayudarte
porque en el fondo de cada ser está alguien que quiere ayudar a otros
pero muchas veces no sabe o teme hacerlo pensando en que esto lo
mostrará como una persona débil. Así que cliente feliz es un requisito
indispensable para aplicar CPR.

Descripción de la técnica
Lo primero que debes hacer antes de visitar este cliente es tener en tu
portafolio o en tu chaqueta 5 tarjetas en blanco de 15x10cm
aproximadamente (las puedes conseguir ya cortadas en una papelería,
en mi país las llaman fichas, usa cartulina, no uses papel son más
engorrosas de manejar. Con esta técnica el objetivo es salir con 5
prospectos ni más ni menos. (Aunque UD. no lo crea)
Supón que estás en frente del cliente quien ya compró, está satisfecho…
lo primero que debes hacer es contar con el tiempo del cliente, aplicar
está técnica que llamaremos las 5 tarjetas dura 15 a 25 minutos.

EV= El vendedor FR= Fuente de referencia

EV: _Sr. Ejemplo, ya casi para retirarme podría contar con unos
minutos suyos para que me ayude en algo en mi trabajo. Es casi
imposible que te diga que no (habrá sus excepciones recuerda que las
técnicas de venta no son 100% infalibles), si se pone duro haz hincapié
en que no le quitarás más de veinte minutos. Si te toma más de 20
minutos, no te preocupes, que esta técnica es tan buena e intrigante que
él no te echará de su oficina
FR: _ ¡Claro! dime como te ayudo.
Aquí comienza el show, saca las 5 tarjetas y colócalas sobre el escritorio
o mesa donde estén conversando. Colócalas una al lado de la otra
haciendo fila en forma linealmente horizontal con una separación de 5
centímetros, algo así como si tú fueras un hechicero y vas a leerle el
futuro con un manojo de cartas.
Comienza preguntando cual es su profesión, cuánto tiempo tiene de
graduado, si es el dueño de la empresa, si es empleado, si es nuevo en

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CAPTA NUEVOS CLIENTES Y SÉ UN VENDEDOR FELIZ/
semana 1/2

esta empresa, y dónde trabajaba antes. Es posible que esta información

ya tú la conozcas, si es así, mejor, pregunta afirmando y el asentirá.
FR: Soy ingeniero mecánico y tengo esta empresa desde hace 12
años.
EV: _ ¿Hace cuánto tiempo se graduó?
FR: _Hace 18 años
EV: _Entre sus colegas bien sean antiguos compañeros de
universidad o simplemente colegas de la ingeniería mecánica ¿cree
que exista alguno que yo pueda visitar para ofrecerle este producto
y se beneficien así como lo está haciendo usted?
Por lo general verás sus ojos virar hacia la derecha superior (izquierda
desde el punto de vista de él, derecha del tuyo) y esto indica que está
buscando en esa base de datos cerebral pero ya tú lo has ayudado a
simplificar la búsqueda, él está buscando una persona entre sus colegas
y ex-compañeros de estudio, no lo está buscando en el universo
completo de las personas que conoce. Luego de unos segundos te
brindará el primer nombre el cual debes anotar en la primera tarjeta de
izquierda a derecha, pueda que de este grupo de gente te de varios
nombres, anota cada uno en una tarjeta, no vayas a anotarlos a todos en
una misma tarjeta, si no te da más sigue haciendo preguntas hasta
completar los cinco PR (prospecto referido) que es la meta.
EV: _Usted pertenece a algún sindicato, colegio de ingenieros o
grupo empresarial.
FR _Si, en efecto pertenezco a la Cámara de Industrias Metalúrgicas
y por supuesto al Colegio de Ingenieros.
EV: _Igualmente de ese universo de personas de la industria
metalúrgica o el Colegio de Ingenieros sabe de alguien que pueda
interesarse en este producto o servicio.
Otra vez empezará el mismo proceso de escaneo cerebral, y usted debe
anotar nombres, repito, uno en cada tarjeta. A veces se asombrará
porque nada más con estas dos preguntas ya tiene los cinco nombres de
sus futuros prospectos de no ser así continúe haciendo preguntas.
Pregunte si practica algún deporte en especial, si frecuenta algún club, si
se reúne en algún bar habitualmente, busque también en los familiares,
da muy buen resultado, use su creatividad, pregunte cosas que lo
puedan llevar hacia los grupos de gente con quien él se reúne e incluso
puede implicar religión, alguna logia o sociedad secreta, partido político…
que sé yo, utiliza tu imaginación. Ya a estas alturas usted tiene los cinco
nombres uno en cada tarjeta y esta técnica sigue subiendo en sus
pretensiones.
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 Primera
CAPTA NUEVOS CLIENTES Y SÉ UN VENDEDOR FELIZ/
semana 1/2

EV: _ ¿Usted tiene su directorio allí para que me dé el teléfono de

cada uno de ellos y sus direcciones?
No se asuste, que esto se pone mejor, ahora coloque la dirección y los
teléfonos de cada uno de los prospectos en la tarjetas con su nombres. Y
proponga el siguiente juego ficticio a su cliente.
EV: Supongamos que hoy, usted y yo cambiamos de trabajo y usted
va a vender mi producto ¿a quién de estas personas usted visitaría
de primero?
FR: ummm... visitaría primero al Dr. X
Sin vacilar y sin ver al cliente escriba el número 1 en la que él le indicó,
Dr. X para nuestro ejemplo
EV: ¿A quién de segundo?
Luego pregunte a quien visitaría de tercero y cuarto (el cuarto define
obviamente por defecto al 5to) coloque los número a cada una de las
tarjetas según él vaya diciendo el orden de importancia que le daría a
nivel de ventas relacionado a su producto. Ahora viene una parte
intrigante, seriamente recoja las tarjetas y sin ver al cliente ordénalas por
número, colóqualas sobre la mesa o escritorio de nuevo y respira un
poco y pregunta señalando la tarjeta número 1.
EV: ¿Por qué visitaría de primero al Dr. X?
Las razones pueden ir desde que esta persona tiene mucho poder
adquisitivo, que le gusta ese tipo de producto o que es un gran amigo o
alguna buena razón le dará el mismo cliente. Luego pregunte porque
visitaría a este de segundo, a este de tercero y así hasta llegar al quinto.
¿Asombrado? Ahora viene la parte final de este show donde se quedará
atónito. Tome la tarjeta con el número 1 y pida lo siguiente sin titubear
EV: _Usted podría llamar al Dr. X en este momento y preguntarle si
podría visitarlo esta misma tarde.
Le dije que se quedaría con la boca abierta, el cliente lo pensará algunos
segundos pero créeme que un porcentaje alto de veces lo hará. Y si lo
hace con el primero ¿Por qué no pedirle que lo haga con los demás?
Al final de todo esto tú tiene cinco clientes con todos los datos para
contactarlos y con la referencia de su cliente satisfecho. ¿Qué Tal? ¿Te
parece Malo? ¿Te parece muy difícil de lograr? ¿Te atreves a intentarlo?

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CAPTA NUEVOS CLIENTES Y SÉ UN VENDEDOR FELIZ/
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Reflexión acerca de esta técnica:

Empecé a usar esta técnica hace ya bastante tiempo, la leí en un
maravilloso libro que aun conservo How to sell against competition by
John Fenton. Yo en lo personal no pido la dirección, solo el teléfono, en
mi país la gente es un poco paranoica y no le gusta dar direcciones por la
inseguridad social en que vivimos. En lo que respecta a llamar, me limité
a solamente pedirle que llamara al primero que por lo general va a ser la
persona que goza de una amplia confianza del cliente. Si tu cliente al
llegar a esta parte decide no llamar a nadie, no vayas a tratar de
persuadirlo pero notifícale que tú lo mencionarás cuando llames a estas
personas para pedirle una cita, por lo general esto si lo acepta, no puede
decir tantos NO seguidamente. Pero si se rehúsa, dile muy seria y
profesionalmente que entonces no llamarás a ninguno porque no tendría
ningún sentido e inmediatamente pregunta
EV: _ ¡Sr. Ejemplo! ¿No está usted satisfecho con el producto que
nos acaba de comprar?
Te sorprenderá que muchos, cambiarán de opinión y dirán:
FR: _ Bueno, está bien mencióname no hay problema
Otro buen detalle, esta técnica recomienda que deben ser estrictamente
5 clientes y no más de cinco, quiero decirte que la primera vez que usé
esta técnica vendía productos financieros de un banco y el cliente me dio
diez prospectos por iniciativa propia, tuve que utilizar el respaldo de las
tarjetas para llevarme esta información también, ya que solo me llevé 5.
Recuerdo que de los diez cerré seis esto fue maravilloso porque desde
ese entonces nunca llamo ni visito a nadie en frío.
Esto funciona porque además de seccionar la memoria de tú cliente para
que piense en pequeños grupos de personas y no en todo su universo de
amistades y conocidos, también debes admitir que nosotros los humanos
somos altamente curiosos y la forma lúdica de esta técnica le será
irresistible.

Trabajar en red.
Esta es una técnica altamente efectiva sólo que no será de resultado tan
inmediato como la anterior. Se trata exactamente en crear una red que te
permita extraer igualmente prospectos interesados en tu producto.
"Trabajar en Red" no se trata de sacarle referidos a un cliente, si no más
bien servir de enlace entre todos tus clientes e incluso puedes mezclar
con amigos y familiares consiguiéndoles clientes a unos y
solucionándoles necesidades a otros y viceversa.

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CAPTA NUEVOS CLIENTES Y SÉ UN VENDEDOR FELIZ/
semana 1/2

Consiste en hacer una lista de las actividades de las empresas y los

servicios que prestan tus clientes, familiares y amigos, esto te dará la
posibilidad de que cuando alguien necesite de un servicio o un producto
que esté en esa lista, tu puedas referirlo a tú cliente, esto generará en el
mediano y largo plazo frecuentes llamadas hacia ti para incrementar tus
ventas, Veámoslo a través de un ejemplo ficticio y sencillo.
Un día cualquiera Pedro (vendedor de seguros) le vende un seguro
vehicular a Patricia Luna quien es médico traumatólogo, ella le
comunica como parte de una conversación trivial que su carro necesita
un buen mantenimiento porque su último mecánico no era muy eficiente.
¡BINGO! Pedro le dice que él conoce uno muy bueno y aquí es donde
comienza el trabajo. Pedro toma su teléfono y llama al taller de Luis
(Luis es su mecánico) y le dice que una buena cliente y amiga de él
necesita un buen mantenimiento para el motor de su vehículo, Luis, el
mecánico, le dice que con mucho gusto la puede atender que lo visite,
Pedro le pregunta que cuándo la Dra. Patricia le puede llevar su carro,
Luis le da una cita para el jueves en la tarde, Pedro le pregunta a la Dra.
Patricia si está bien el jueves en la tarde, ella asiente positivamente y
listo ya la primera fase del trabajo en red está completada, vayamos a la
segunda fase !Ah! Pedro por supuesto le da el teléfono y la dirección a la
Dra. Patricia Luna incluso le dibuja un croquis como llegar fácilmente al
taller de Luis.
La segunda fase consiste en hacer un seguimiento. El día jueves Pedro
llama temprano a Luis y le recuerda que su amiga irá en la tarde a
llevarle el carro. Luis dice que si, que todo está bien. Luego Pedro llama
a Patricia y le dice que acaba de hablar con su amigo Luis el mecánico y
que en efecto éste le estará esperando esa tarde, ella agradece y
confirma que irá.
Espero que estés captando porque entraremos en la última fase aunque
no le veas el beneficio aun. Pasada 24 horas Pedro llama a su cliente la
Dra. Patricia y le pregunta que tal le fue con el mantenimiento del
vehículo en el taller de Luis, ella muy contenta le dice que de ahora en
adelante llevará su vehículo al taller de éste, Pedro le manifiesta su
alegría porque todo haya salido muy bien y se despide recordándole que
está a la orden en Canaima International Insurance Inc. Ahora llama a
Luis el mecánico y le agradece lo que hizo por su amiga y cliente la Dra.
Patricia y le recuerda que está a la orden en Canaima International
Insurance Inc. Este agradecimiento también lo envía por e-mail donde
puede colocar teléfonos y dirección de oficinas, no importa si ya Luis y
Patricia lo tienen.
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CAPTA NUEVOS CLIENTES Y SÉ UN VENDEDOR FELIZ/
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Ahora bien ¿Cuántas personas conoce usted? No estoy hablando de sus

amigos cercanos y familiares nada más, piense en las personas con
quien interactúa en su cotidianidad. Según Bob Burg quien es el padre
de esta teoría, la mayoría de las personas se mueven en un ámbito de
300 individuos aproximadamente y si tu te enfocas en construir una
buena relación tendrás a alguien promoviendo tu producto ante su
universo de 300 personas que por supuesto tienen confianza con él, cosa
esta que tú no tienes, ya que esos son los 300 del universo de tu amigo o
cliente, es decir de tu FR, no los tuyos.
Piensa en algo ¿A quién crees tú que recomendará Luis Piña, cuando
alguien de su círculo de amigos, familiares, allegados y clientes le diga
que necesitan un seguro para vehículos? Y te puedo jurar que de la
misma manera actuará la Dra. Patricia Luna cuando esté en la misma
situación.
Hay algo hermoso en esta estrategia y es el hecho de que beneficia a
mucha gente no solo a ti. Seguro que cuando Luis necesite un
traumatólogo llamará a la Dra. Patricia y ella a su vez le recomendará
como taller mecánico. No sé si a ti pero a mi me parece maravilloso,
ganancia para todos. Cuando empecé a usar esta técnica lo hice casi sin
fe pero me lo propuse porque nada perdía y como te acabo de decir
favorecía a otras personas sin esperar nada a cambio y sin darme cuenta
empecé a tener respuestas que se convirtieron en nuevos clientes,
siempre te estarán llamando alguien de parte de los que están en tu lista
de red, no te cuesta nada intentarlo y será ganancia por donde lo veas.
Un último detalle importante es cerciorarte que tu lista esté llena de
personas y empresas que ofrezcan calidad en sus servicios o productos,
de otra forma esta estrategia funcionará muy mal.

Actividad: Practica estas dos técnicas antes de usarlas

a) La técnica de las cinco tarjetas puede resultar un tanto difícil para
aquellos vendedores que tienen poco tiempo de experiencia y aun para
lo más experimentados puede parecer algo hasta fuera de lo que
consideran profesional (cómo si tocar puertas en frío es algo muy
profesional), yo pensaba lo mismo hasta que la experimenté y como dije
hace rato es lo que más cliente me genera. Antes de que la pusiera en
práctica por primera vez, la ensaye con diferentes amigos y es
exactamente lo que quiero que hagas, ubica a aquellos amigos que se
presten a este tipo de juego si le queremos dar ese nombre a esta forma
de ensayar.

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semana 1/2

Cuando tengas a ese amigo o amiga pregúntale por ejemplo si ha

visitado algún restaurant nuevo o una disco o ha usado algún servicio el
cual tú puedas ficticiamente usar para este ensayo. Recuerdo que la
primera vez que lo ensayé fue con mi esposa ella recién había ido a un
restaurant Italiano donde además de comida exquisita había una
excelente atención y un amplio estacionamiento ubicado en una zona de
montaña con temperatura muy fresca a las afueras de la ciudad.
Entonces le dije que imagináramos que éste era un club y que yo era
quien le había vendido la membrecía y ahora que ella ya estaba
posicionada en esta situación ficticia pero con el sentimiento real de algo
que ella había vivido, le comenzaba a aplicar todo el proceso que te
expliqué arriba de la técnica de las 5 tarjetas. Yo lo practiqué con 5
personas antes de ponerlo en acción. Y esto es lo que quiero que hagas
y si puedes decirme como ha sido el resultado en esta práctica te lo voy
a agradecer, siempre me gusta escuchar las anécdotas, son muy
nutritivas y en muchos casos divertidas.

b) Para la técnica de trabajar en red quiero que vayas a tu PC y tomes

una hoja de excel y coloques en ella los siguientes datos en la primera
fila.
Nombre - Teléfonos - Dirección - Actividad
Y comiences por lo más cercano que tienes, tus familiares y amigos esto
será el inicio de esta maravillosa técnica y si tienes ese ingrediente que
debe estar presente en todo vendedor como lo es la paciencia, verás
crecer poco a poco esta importante lista de tu red. Es importante que
esta lista siempre debe estar contigo, así que utiliza toda la tecnología
que esté a tu alcance (laptos, smart phones, pendrives, la nube…) para
tener acceso a ella cuando la necesites, esto es vital.

¿Piensas que las ventas son tan

sólo una cuestión de estadística
y probabilidades…?
Vendedor Super
Estrella/do
Como Superar el Fracaso en Ventas
Conoce y supera lo que no te deja
Avanzar hacia el éxito en las ventas
José Miguel Mena

Muy pronto…

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Cuarta Semana 1 de 2
Algunos detalles importantes:
Existen algunos detalles que son de importancia aunque a primera
vista parecieran tan obvios que no valdría la pena mencionar. Me
refiero a pasos como: contactar tu prospecto, enviar e-´mail, hacer
llamadas, que dirás cuando estés en frente de ese PR. En fin, son
cosas tan inherentes a nuestra labor de ventas que podemos estar
haciéndolas indebidamente y no lo sabemos. Por ello me atrevo a
mencionar estos detalles como una posible ayuda, más sin
embargo no es una ley escrita en piedra, recuerda que desde el
principio te estoy diciendo que adaptes todo este trabajo a tu propio
estilo.

Que tipos de PR (prospecto referido) existen

Casi siempre me preguntan que si el tratamiento es igual para todos los
PR. Realmente no existe una diferencia entre los PR que recibas, la
diferencia estaría en quien es tu FR (fuente de referencia). Como dije en
la semana anterior si tu FR es un cliente actual refiriendo a alguien, es
excelente porque vas no solamente con el respaldo de la confianza que
brinda un conocido del PR, si no que tu FR es usuario de tu servicio o
producto y este es el mejor anuncio publicitario que puedas conseguir,
las posibilidades de cierre son muy alta.
Cuando es referido por un amigo o familiar o cualquier persona que no
esté usando nuestro producto debes tener en cuenta que tu FR está
presumiendo que éste necesita tu producto así que debes sacar la mejor
información que puedas y algo muy importante, si puedes haz que tu FR
llame al prospecto y le anuncie que tu pronto estarás comunicándote con
él o visitándole para hablarle acerca de un excelente servicio o producto.
Que tu FR le explique de forma muy breve de que se trata cuida que el
no trate de venderle nada, si no lo estropeará todo.

Como hago el primer contacto con el PR.

Cuando logras que tu FR en efecto te de un nombre con el teléfono y
todos los datos para contactarlo, pedirle que lo llame no es tan extraño
como parece, tan sólo tienes que atreverte a pedírselo. Si tu FR por
alguna razón no quiere hacerlo entonces infórmale que lo vas a
mencionar a esto no se opondrá. Luego envíale un e-mail a ese PR,
colocando en el asunto el nombre de quien te refirió, en el texto
preséntate y explica de parte de quien llamas, no te conformes con el
nombre de la FR describe un poco quien es, de allí lo importante
preguntarle a tu FR de donde lo conoce. Un ejemplo sería algo como
esto:

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semana 1/2

========================================================
Para: [email protected]
De: [email protected]
Asunto: Sr. Fulano, Referido por Pedro Pérez
Sr. Fulano, gusto en saludarle. Le escribo referido por Pedro Pérez de la
empresa metalúrgica XX quien me dio sus datos. Yo trabajo para la
Firma YY y quisiera presentarle una manera de bajar costos operativos
en su empresa. Voy a llamarle muy pronto para concertar una cita. Si
prefiere puede también responderme por esta vía o también puede
llamarme al teléfono que está abajo.
Saludos Cordiales
José Miguel Mena
Firma YY
0426-812.41.85
========================================================

Tú te preguntarás por qué enviarle un correo en vez de llamarlo de una

buena vez. He aprendido que debemos ser lo menos invasivo posible,
nuestro PR no está esperando una llamada nuestra, recuerda que como
cosa normal el tiene sus propios intereses, así que es mejor
dosificárselo. Primero el correo explicando de parte de quien lo llamas,
de que se trata de una manera muy resumida y compacta y si es posible
que genere intriga y le estás previniendo que pronto lo llamarás.
Este tipo de correo está diseñado para que no vaya a parar a la papelera
antes de ser abierto. Existen dos momentos críticos para el correo que
envías, el primero: cuando el destinatario lee quien lo remite y en
segundo caso el asunto, si el asunto no lo engancha, jamás lo abrirá por
consiguiente irá a parar a la papelera, de allí la importancia de colocar en
primera instancia en el asunto el nombre del PR (prospecto referido),
esta carnada la morderá inmediatamente para que siga leyendo y luego
el resto del asunto: Referido por Fulano de tal, es decir el nombre del FR
(fuente de referencia), te puedo asegurar que esto casi nunca falla. Una
vez abierto, el verá en primer plano su nombre resaltado y luego el de la
FR. Existen estudios muy serios que la vista hace primero un recorrido
ultra rápido tratando de investigar de que se trata, el bajará la velocidad
una vez que lea estos dos nombre resaltados en negritas, luego viene tu
breve explicación y la amenaza de llamarlo y la invitación a que sea él
quien tome la acción llamándote. La explicación de que se trata debe tan
sólo presentar en una oración el mayor beneficio que tenga tu producto.
No debes agregar ningún archivo adjunto y tu firma debe ser simple, sin
logotipos de la empresa tan sólo tus números telefónicos. Cuando la
gente ve un archivo adjunto tiende a no abrirlo por el arraigado miedo de
que algún ocioso le envía un virus a su PC y por otro lado los filtros anti
spam cada vez son más feroces y te enviarán a la zona de correos spam
o no deseados y de allí… al olvido. Tampoco debes incluir ningún link a
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ninguna página web esto también lo detecta los antivirus como una
posible amenaza y te bloqueará y además, si lo envías a un web site se
formará un criterio previo de lo que tú vas a hablar y tú no estarás
presente para resolver cualquier inquietud adversa que él pudiese tener.

Cuando y como debo hacer la primera llamada.

¿Qué se supone que pasará una vez que el PR abra y lea tu correo?
Varias cosas buenas pueden suceder y este sería el orden de
probabilidades (de menos factible, a más factible):

5.- Te llama ansioso para que le vendas

4.- Te llama su secretaria para darte una cita
3.- Llama a tu FR para preguntar de que se trata y para que te avise que
puedes visitarle
2.- Te responde por e-mail que esperará tu llamada
1.- No pasa nada, PR no respondió ni por e-mail ni por teléfono.

Esta es la verdad, si estabas esperando que la 1 fuera la 5 lamento

pedirte que despiertes, esto no es ciencia ficción, es la realidad, y lo más
seguro que suceda, es la número 1.
Entonces recuerda la vieja frase de que <<Si la montaña no viene a
Mahoma, Mahoma irá a la montaña>> Debes llamarlo tú, dale tan sólo 48
horas y llama. Actualmente existen herramientas web que pueden
ayudarte para saber si tu PR abrió el e-mail, posiblemente ya la usas,
son herramientas especialmente hecha para nosotros los vendedores, la
instalas muy fácilmente en tu correo y obtendrás varias funciones muy
útiles para la labor de ventas y entre ellas está la posibilidad de que te
avise que tu PR abrió el correo, es bueno aclarar que no es una
confirmación de llegada del e-mail al estilo de Outlook donde el cliente
hace click en una ventana emergente para indicarte que lo recibió, aquí
apenas al abrir el correo sin que el destinatario lo sepa, te avisará que lo
hizo (Al final te dejo un link de esta herramienta). Entonces este cliente
debe ser llamado inmediatamente, aquellos que no sabes si lo han
abierto recuerda llamarlos a las 48 horas para darle tiempo que lo abra.
Cuando lo llames no des por sentado que el ya te conoce por el e-mail
que enviaste, pueda que no lo haya abierto o simplemente no lo recuerda
o al abrirlo lo desechó sin leerlo y si comienzas a hablar muy
confiadamente de que él sabe quien eres puedes crear confusión y esto
te hará las cosas un poca embarazosas, así que parte desde el
comienzo. La conversación telefónica podría estar estructurada de esta
manera.

_Buenos Días Sr. Fulano, mi nombre es José Miguel Mena de la

Firma YY. Le estoy llamando referido por Pedro Pérez… (Amigo,
familiar, ex compañero de trabajo etc) de la empresa metalúrgica
XX, el fue quien me dio su nombre y su numero.
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CAPTA NUEVOS CLIENTES Y SÉ UN VENDEDOR FELIZ/
semana 1/2

Es posible que él te responda que leyó tu correo es posible que no…

_ La Firma YY distribuye el servicio (el mayor beneficio de tu

producto) y el Sr. Pérez lo recomendó como una persona que puede
escuchar este tipo de información y por esta razón le estoy
llamando para ver si era posible tener una reunión con usted para
hablarle de lo que este servicio esta haciendo por su amigo Pedro
Pérez.

Silencio sepulcral, no digas más nada, tan sólo espera que el cliente
reaccione, ya simplemente actúa de acuerdo vayan sucediendo las
cosas, esto es todo lo que debes hacer para conseguir ese primer
contacto en vivo. La diferencia con una llamada en frío es bien grande,
¿no te parece?

¿Cómo debes actuar cuando estés con tu prospecto referido?

Cuando consigues esa cita con este tipo de PR (prospecto referido)
deberías estar muy feliz porque redujiste al mínimo los primeros pasos
nada profesional de la prospección en frío y ahora ya estás en frente de
una gran oportunidad, una persona que ha sido referida por alguien quien
él conoce, puede que esa persona también sea tu cliente o te la
recomendó otro vendedor o cualquiera de tus aliados o FR. Ahora la
pregunta que surge es como establecer esa sintonía necesaria con el
cliente, es decir un nivel confortable de confianza, credibilidad y empatía.
Es muy diferente la tensión y reticencia que hay con un cliente en frío y el
acceso fácil que tienes con un cliente referido ya que sin ninguna
preocupación puedes abordar el tema que los reúne, el sabe a que tu
vienes e incluso el nombre de la FR sirve de conversación trivial y
preliminar. Otras de las diferencia es que al final de esta primera reunión
ya sabes si es pertinente otra visita o es mejor intentar en otro lado,
ahorro de tiempo que es también dinero invertido.
Es bueno que tengas una buena introducción para iniciar esta
conversación preliminar. Algunos expertos aseguran que es crucial estos
primeros segundos y se trata de romper con ese estereotipo del
vendedor serio que comienza hablando de la empresa y su producto o
recurren a vetustos artilugios como hablar de alguna fotografía del
prospecto con su familia o si hay trofeos hablar de ellos o que hermosa
vista panorámica tiene usted de la ciudad, bla bla bla, si utilizas esto, tu
prospecto notará inmediatamente tu falta de sinceridad, sentirá que eres
otro vendedor de los de siempre.
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CAPTA NUEVOS CLIENTES Y SÉ UN VENDEDOR FELIZ/
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Mientras más original seas mejor, se que es muy fácil decir esto pero otra
cosa es hacer esta presentación diferente a lo que se acostumbra,
aunque no lo creas las mejores presentaciones que hago de mi producto
las trato de hacer con humor. Una vez que estoy con mi cliente trato de
explicarle a que me dedico pero de una manera más original.
_Sr. Ejemplo. Yo fabrico empujones para vendedores. ¿Tiene idea
de lo que es este producto?
Luego de una descripción tan poco usual viene la pregunta, así que
espero con un silencio sepulcral hasta que él pregunte que es esto de
vender empujones para vendedores.
_Sr. Ejemplo dígame algo. ¿Nunca ha querido que sus vendedores
cumplan con las metas fijadas y que mantengan una constante en
este sentido?

O también:

_ ¿A veces no entiende porque si su fuerza de ventas es buena, les

cuesta mucho cumplir las metas? Y de esto se trata mi producto,
porque he conocido a más de un director de ventas que tiene
prácticamente que empujar a los vendedores para que salgan a
vender.
Una vez que hagas esta parte comienza a contarle como algún cliente
tuyo resolvió la situación para que él por analogía se sienta identificado e
inspirado, si el de la historia es tú FR entonces siéntete tranquilo, esta
venta es tuya amigo....
No se trata de que te vuelvas un payaso y hagas desternillar de la risa a
tu PR si no de que te salgas un poco de lo convencional que reviste esa
mala reputación que tenemos los vendedores. Luego de estos primeros
segundos iniciales si comienzo mi trabajo normal de ventas que es lo que
llamamos al comienzo la parte (b) de las ventas. Quizá me he salido un
poco del tema pero me parece que es bien importante cuidar este
preciado momento de comenzar la parte (b) de las ventas para que no
vayas a estropear esta oportunidad de estar en frente de un cliente
calificado con muchas posibilidades de cierre.
Otro detalle que te impresionará trabajando CPR es que en estos pasos
lógicos de la parte (b) de las ventas, vas a manejar las mismas cosas
pero con mucho más facilidad que si hubieses captado este cliente en
frío. A continuación encontrarás algunos comentarios en este sentido.

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 Primera
CAPTA NUEVOS CLIENTES Y SÉ UN VENDEDOR FELIZ/
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Propuesta: Muchas veces necesitarás hacerle a un prospecto un

presupuesto o cotización por que la política de la empresa así lo
requiere, esta vez no es la manera fácil del cliente en frío de salir de ti,
esta vez es porque lo exige el momento y puedes conseguir información
de primera mano que te dirá exactamente lo que pretenden lograr con la
adquisición de tu producto, y cuando tú puedes obtener esta información
y usarla en la propuesta es porcentualmente alta la posibilidad de que
sea aceptada. Para realizar una propuesta efectiva puedes leer este post
haz click aquí http://vendedoresencrisis.blogspot.com/2010/11/una-forma-de-deshacerse-
de-un-vendedor.html

Presentación: Si tienes que hacer una presentación el día que llevas la

propuesta no olvides indagar si es necesario que estén presentes otras
personas, si es posible conocer sus nombres y sus cargos antes mejor, y
si puedes sacar información previa del punto de vista que ellos pueden
tener mejor, esta información puedes obtenerla muy fácilmente porque
estás con alguien que prácticamente confía en ti. Te envió alguien quien
él conoce.

Cerrando: Cerrar cuando estás con un PR será la cosa más lógica y fácil
que hayas podido hacer. Por lo general cuando eres referido el cliente
prácticamente cierra por ti, él mismo te ha proporcionado toda la
información y si surgiera una objeción existen ya nexos de confianza
suficiente como para aclarar de que se trata e intentar de nuevo el cierre.
Puedes ver algunas técnicas de cierre haciendo click aquí
http://vendedoresencrisis.blogspot.com/2011/03/cierre-de-venta.html

Actividad: Cambia tu presentación y ensáyala en situaciones

cotidianas antes de usarlas con los PR
Lo que voy a sugerirte es que practiques de que manera pudieses hacer
diferente esos primeros segundos con tu PR, primero que nada anota
como lo haces actualmente cuando alguien te pregunta ¿A qué te
dedicas? Luego trata de ser creativo y primero mentalmente, imagina
que estás con el cliente y trata de hacerlo diferente a como vienes
haciéndolo normalmente, si es posible escríbelo para que no se olvide,
una vez que tengas diseñada esa manera de presentarlo trata de
ensayarlo con amigos en situaciones reales, por ejemplo cuando estés
en una fiesta, cena o acabando de conocer a alguien es casi una
pregunta obligada ¿A que te dedicas? O ¿Qué tu haces? Así que puedes
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CAPTA NUEVOS CLIENTES Y SÉ UN VENDEDOR FELIZ/
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tú primero hacer la pregunta para que ellos te la devuelvan y allí ensaya

esa respuesta inusual que provocará la curiosidad de la gente. (Puedes
leer el siguiente post que habla exactamente de esto haz click aquí
http://vendedoresencrisis.blogspot.com/2012/08/los-primeros-30-segundos-en-las-ventas.html
Este enlace te llevará a información de YESWARE
http://vendedoresencrisis.blogspot.com/2012/09/creada-especialmente-
para-vendedores.html una herramienta web creada especialmente para
administrar tus e-mail de ventas

¿Por qué la mayoría de las

personas no pueden ser
vendedores…?
Vendedor Super
Estrella/do
Como Superar el Fracaso en Ventas
Conoce y supera lo que no te deja
avanzar hacia el éxito en las ventas
José Miguel Mena

Muy Pronto…

Cuarta Semana 2 de 2
Estrategia:
Este término tan utilizado en el ámbito empresarial, no solamente en
ventas sino también en diferentes áreas de cualquier organización
ha sido tomado de un antiguo término militar basado en el griego
stratos (ejército) y ag (dirigir). Bien sabido es que este término
militar significa toda la planificación y monitoreo de las operaciones
que llevarán a cumplir el objetivo.
En el ámbito que nos compete, se traduce en saber como coexistir
en un mercado atiborrado de competidores, lo que es decir, como
los vendedores necesitamos definir lo que queremos conseguir
(más clientes de calidad) trazar como debemos hacerlo (conseguir
clientes calificados a través de CPR) y algo extremadamente
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CAPTA NUEVOS CLIENTES Y SÉ UN VENDEDOR FELIZ/
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importante SABER MEDIR como lo estamos haciendo. De aquí lo

imprescindible que establezcas algunos parámetros para poder
evaluar CPR.

Definir un proceso:
Hemos estado trabajando las últimas semanas como CAPTAR
CLIENTES POR REFERENCIA, como fuente inagotable de mantener
llena nuestra tubería de prospectos. Ponderamos la importancia de
conocer nuestro producto, conducir la reunión, la habilidad de saber
preguntar, superar las objeciones con argumentos convincentes, oír a
nuestro cliente para saber que exactamente quiere y cerrar la venta. Pero
a estas alturas debes estar convencido que nada de esto servirá si no
estás en frente de la persona calificada previamente como posible
potencial cliente. Una de las fallas que siempre he encontrado al tratar de
aplicar una estrategia es la proclividad a no trazar un plan para aplicarla,
es decir, definir el proceso paso a paso de que debemos hacer y como
medirlo. Tratemos de ver el proceso por escrito, es como el guión técnico
para hacer un film, podemos salirnos de él e improvisar pero siempre
podremos también volver a él si nos sentimos perdidos.
• Define tu prospecto perfecto.
• Describe tu empresa y tu producto
• Empieza a crear tus fuentes de referencia.
• Consigue a tu cómplice
• En tu empresa trabajarás solo o involucrando a toda la fuerza de
ventas.
• Crear alianzas con vendedores de otras empresas

Crea tus propios pasos:

Lo mejor que puedes hacer, es ser tu propio creador del CPR, esto lo
digo porque por lo general dentro de cada paso señalado vas a encontrar
otros pasos que ejecutar. Para definir tu prospecto, si ya tienes cartera
por ejemplo, debes entonces basarte en tus clientes existentes
observando uno a uno que características tienen y cual fue su criterio de
compra. Esto sería lo general pero dentro de esa actividad tu mismo
crearás que pasos debes seguir para conseguir esta información y eres
tú solo quien puede hacerla. Así que a trabajar duro y organizado.

Monitorear y medir:
Si existe una frase repetida es que la práctica logra la perfección, nada
de lo que haz logrado en tu vida hasta la actualidad lo lograste en un solo
día y todo ameritó una observación, cuantificación de cuanto haz
avanzado y corrección si era necesario. Esto ha estado presente siempre
y estará, lo puedes ver en las cosas más simples de la vida como
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CAPTA NUEVOS CLIENTES Y SÉ UN VENDEDOR FELIZ/
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caminar, empezaste a hacerlo solo, pero tus padres te observaban y si

hubiesen visto algo fuera de lo normal te hubiesen llevado a un
especialista para que corrija. En este proceso de trabajar CPR también
estarán presentes la planificación, la ejecución, la observación y la
corrección si fuese necesario.
Algunos tips que debes tomar para medir tu estrategia de CPR.

El número de personas:

¿A cuantos FR abordarás cada semana? Coloca metas sobre todo si

tienes que tomar un tiempo aparte del que ya utilizas en otra estrategia.
Por ejemplo dispón una cantidad diaria de personas contactadas para
pedir referidos no importa la cantidad que sean, obviamente, mientras
mayor sea el número, aumentan las posibilidades

El número de referencias que recibes:

Siempre que pidas PR vas a recibir, y es obvio algo, pides a mas

personas más recibirás te lo garantizo, pero debes empezar a clasificar
para priorizar, es decir a quien visitar primero, esta información te la dará
tu FR.

El número de reuniones:
Los PR pierden total efectividad si no te reúnes con ellos, así que
también debes llevar estadísticas de cuál es el porcentaje de reuniones
que logras con los PR recibidos. Esto puede darte una proyección de
cuantos necesitas pedir para lograr los ingresos que tú desees.

Cuán efectivo eres:

Cuantos PR se convirtieron en clientes, estos números además de

entregarte el resultado real y efectivo de tu trabajo, te servirá para
reevaluar el perfil de tu prospecto ideal. Siempre monitoreando, no existe
otra manera…

Tiempo de Conversión:

Cuanto tiempo te llevó cerrar tu PR después de la primera reunión. Aquí

hay algo que vale la pena mencionar, es en este punto de la evaluación
que no sólo usarás para revisar la prospección si no todo el proceso que
vino después de ella, me refiero a tu presentación, tu conocimiento del
producto, tus normas de buen oyente, me refiero a lo que calificamos al
comienzo en la primera semana como la parte (B) de las ventas.

¿Cuánto vale un PR?:

Dale un valor promedio a cada cliente referido (sin importar si lo haz

convertido o no) con base en promedio en dinero que te proporcionan los
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convertidos, es decir si la suma de dinero que te generan todos tus

clientes convertidos es de US$ 100.000,00 divídelo entre todos los
clientes con que te reuniste. Esto puede indicarte cuanto te genera cada
visita incluyendo las que no cierras y tu elegirás si valió la pena o no
(verás que si valió el esfuerzo).

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Reflexión Final
Durante décadas he observado como casi todos nosotros los vendedores
buscamos esa fórmula mágica para vender mucho. ¡Que ilusos somos!
Ésta no existe, de otra forma esta profesión no sería tan bien pagada
como en realidad lo es.
Quien puede decir que tiene la verdad o el secreto de triunfar en las
ventas, pienso que nadie ya que en esta profesión no existen leyes, tan
sólo se basa en la ley de las probabilidades y en las experiencias que
han tenido muchas de las personas que han pasado por esta profesión o
que aun todavía están en ella, como es mi caso, y se nos ha ocurrido
plasmar en letras todo lo que pensamos pueda ayudar a otros a hacer
más corto el camino hacia la venta productiva.
Todos los vendedores que apreciamos esta profesión y hemos vivido de
ella en algún momento, después de buscar infructuosamente esa mágica
fórmula nos hemos topado con cientos de técnicas para vender más,
desde mi opinión, todas estas técnicas funcionan, unas en menor grado
que otras, pero sin excepción todas funcionan, lo sé porque he podido
comprender cual es el detalle que hace que a muchos vendedores
algunas técnicas le parezcan buenas y a otros no. La razón la puedes
encontrar cuando te mires a un espejo, si, el único responsable de que
funcionen las técnicas para obtener más ventas, somos nosotros mismos
los vendedores.

Dime si alguna vez en tu profesión de vendedor te han visitado estas

dudas:
¿Quieres descubrir por qué, por más que te esfuerzas no logras ganar
BUEN DINERO como tu quisieras?

¿Quieres saber por qué llegaste a ser vendedor y no escogiste otra

manera de ganarte la vida?

¿Quieres descubrir si el del problema en ventas eres tú o el producto

que vendes no es bueno o es el servicio que da la empresa que tú
representas?

¿Quiere saber si lo que impulsa tu fracaso son los factores políticos

que afectan la economía del país donde habitas?

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¿Son verdaderamente efectivas tantas técnicas de ventas que muchos

libros sugieren y que tú ya has probado o estás por probar?

¿Quieres saber qué puedes hacer para ir del absoluto fracaso en

ventas al éxito escalable y sustentable que se traduzca en BUEN
INGRESO?

Pues, yo también me hacía estas interrogantes hasta que empecé a

observarme y decidí ir tras la respuesta de esa gran pregunta ¿Por qué hay
vendedores super estrellas y vendedores super estrellados? Por más que te
profesionalices, conozcas las técnicas de ventas más avanzadas que puedas
encontrar, seas el vendedor más organizado del planeta seguirás donde mismo
si no conoces lo que realmente hace que exista esa notable distinción entre
estrellas y estrellados. Atrévete a ver lo fácil que es ser productivo en esta
antigua profesión

Vendedor Super
Estrella/do
Como Superar el Fracaso en Ventas
Conoce y supera lo que no te deja
Avanzar hacia el éxito en las ventas
José Miguel Mena

No es la fórmula mágica para vender, tampoco otra

vez un cúmulo de técnicas. Es simplemente
ponerte cara a cara con la razón que hace que
tantas personas no lo logren en ventas. .. ¿Te
atreves a descubrirlo?

• Tan sólo es la verdad desnuda de porque tantos vendedores fracasan…

Oriana Mendoza/ Amnistía Internacional

• ¡Excelente! De haber sabido esto cuando comencé en las ventas quizá

Donald Trump no sería el primero en la lista de los millonarios…
Gerardo Key Gerente nacional de ventas Corretaje de Seguros
Guanches C.A.

• Un libro que no debe faltar en el entrenamiento actualizado de la

formación de vendedores…Diana Carpio de Security Investment Inc

Este libro aun no está disponible al público general y quiero hacer un

lanzamiento con el precio más justo real posible. Me gustaría conocer tu
opinión acerca de cual sería el mejor precio.

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Esta es la pregunta:

¿Cuánto es el máximo de acuerdo a tu capacidad de pago que estarías

dispuesto a pagar por un libro como VENDEDOR SUPER ESTRELLA/DO.

US$ 9.50 US$ 10.50 US$ 11.50 US$ 12,00

Para votar, haz click aquí ENCUESTA http://vendedoresencrisis.blogspot.com/

Si deseas comunicarme algo, cosa esta que te agradecería, puedes hacerlo por los
siguientes correos electrónico [email protected] o
[email protected]

Gracias por permitirme hablarte y brindarte ayuda…

José Miguel Mena

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