CARRERA PROFESIONAL
ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
IMPLEMENTACIÓN DE ESTRATEGIAS DE MARKETING Y VENTAS PARA
FORTALECER LA GESTIÓN COMERCIAL DE LA EMPRESA ¨ VITA HOTELES ¨
DE AREQUIPA 2023
Presentado por:
HUAMANI SACSI NORMA
HUANCAYO – PERÚ 2023
INDICE
CAPÍTULO III .................................................................................................................................. 3
ANÁLISIS DE LA OFERTA Y LA DEMANDA..................................................................................... 3
3.1. OFERTA.............................................................................................................................. 3
3.1.1 Matriz de perfil Competitivo .......................................................................................... 3
3.1.2. ANÁLISIS PESTEL (3 ELEMENTOS POR CADA FACTOR) .............................................. 4
3.1.2 Matriz FODA ............................................................................................................... 9
3.1. DEMANDA ....................................................................................................................... 10
3.1.2 Segmentación de mercados .......................................................................................... 10
3.1.3 RESUMEN DE LAS PRINCIPALES CARACTERÍSTICAS DE LA COMPETENCIA .................. 11
3.1.4 ANÁLISIS DE LA DEMANDA ............................................................................................ 13
3.1.5 Cuestionario de la encuesta. ......................................................................................... 13
3.1.6 FICHA TÉCNICA ESTADÍSTICA PARA LA ENCUESTA ........................................................ 14
CAPÍTULO III
ANÁLISIS DE LA OFERTA Y LA DEMANDA
3.1. OFERTA
3.1.1 Matriz de perfil Competitivo
Interpretación y análisis:
Después de haber realizado el análisis correspondiente; el resultado que
hemos obtenido es que nuestra empresa vita hoteles tiene un puntaje
obtenido de 3.6 lo que significa que está por encima del puntaje ponderado,
que es 2.5, eso significa que la empresa se encuentra en una posición sólida
y estable. Así mismo se ha determinado que nuestro principal competidor es
HOTEL CASA ANDINA, considerando los siguientes factores a mejorar, una
buena publicidad y promociones ya que estos son factores clave para
comunicarnos con nuestros futuros huéspedes y así compartirles información
sobre nuestros servicios y promociones.
3.1.2. ANÁLISIS PESTEL (3 ELEMENTOS POR CADA FACTOR)
ASPECTO FA DETALLE MUY NEGATI INDIFERE POSITI MUY
S CT NEGATI VO NTE VO POSITI
O VO VO
R
ES
Regulaciones
gubernament
ales
relacionadas X
con los
servicios
Normativas
de transporte
que afecten
al sector X
turismo
Político Políticas de
comercio
internacional
que puedan x
influir en la
publicidad de
nuestra
empresa
Nivel de
ingresos de
X
los
consumidore
s y su
capacidad
para pagar
por los
servicios de
nuestra
empresa
Económico
Tasa de
desempleo y
estabilidad
económica X
que pueden
afectar la
demanda de
los servicios
en el sector
de hotelería
Costos de
producción y
materias
primas que X
pueden influir
en el precio
de las
habitaciones
.
Cambios en
las
preferencias
de los X
consumidore
s en cuanto a
los servicios
que brinda el
hotel.
Tendencias
de crianza y
estilos de
Socio vida que X
cultural. pueden influir
en la
demanda.
Estructuras
familiares y
dinámicas
sociales que X
pueden
afectar los
servicios que
ofrece el
hotel
Avances en
sistemas
hoteleros y
programas. X
Incorporación
de tecnología
digitales en
las paginas X
web de
nuestra
empresa .
Uso de
materiales y
tecnologías
Tecnológico para un
mejor
servicio de X
atención al
cliente.
Uso de
materiales
sostenibles y
reciclajes de X
las botellas
de agua o
gaseosas
Cumplimiento
de
regulaciones
ambientales
relacionadas
Ecológico con la X
producción y
eliminación
de residuos.
Impacto
ambiental del
los productos
de limpieza X
que se utiliza.
Regulaciones
legales sobre
las políticas
internas del X
hotel
Normas de
etiquetado y
Legal X
requisitos de
información
al
consumidor.
Leyes de
protección al
consumidor .
X
3.1.2 Matriz FODA
3.1. DEMANDA
3.1.2 Segmentación de mercados
Definición: La segmentación de mercados consiste en seccionar al mercado
objetivo en grupos más pequeños que comparten características similares, como
edad, ingresos, rasgos de personalidad, comportamiento, intereses,
necesidades o ubicación. Estos segmentos pueden ser utilizados para optimizar
productos, esfuerzos de marketing, publicidad y ventas.
La segmentación de mercados permite que las marcas creen estrategias para
diferentes tipos de consumidores, dependiendo de la forma en la que perciben
el valor total de ciertos productos y servicios. De esta forma pueden introducir un
mensaje más personalizado con la certeza de que será recibido con éxito.
Variable demográfica
Las variables demográficas son datos de población
importantes que pueden ser usados para crear perfiles de consumidores.
Estas variables se utilizan mucho en la segmentación de mercado porque
resultan muy fáciles de medirse.
Variable Geográfica
Las variables demográficas son datos de población importantes
que pueden ser usados para crear perfiles de consumidores. Estas
variables se utilizan mucho en la segmentación de mercado porque
resultan muy fáciles de medirse.
Variable psicográfica o socioeconómica (estilos de vida con sus
características)
✓ Los Sofisticados:
Segmento mixto, con un nivel de ingreso más alto que el promedio. Son
muy modernos, educados, liberales, cosmopolitas y valoran mucho la
imagen personal. Son innovadores en el consumo, y también son
cazadores de tendencias. Les importa mucho su estatus, siguen la moda
y son asiduos consumidores de productos «light». En su mayoría son más
jóvenes que el promedio de la población.
3.1.3 RESUMEN DE LAS PRINCIPALES CARACTERÍSTICAS DE LA COMPETENCIA
Ítems LA HOSTERIA PORTAL
CASA ANDINA
DE
SANLAZA
RO
Ubicación Calle Mercaderes- Calle Bolívar 405 Violín 107,
Arequipa Cercado, Arequip Arequipa 04001
a
Horario Las 24 horas Las 24 horas Las 24 horas
lunes a domingo lunes a domingo lunes a domingo
Productos Habitaciones Habitaciones Habitaciones
dobles dobles dobles
Habitaciones Habitaciones Habitaciones
matrimoniales matrimoniales matrimoniales
Habitaciones
comunicativas
Precios y formas de
yape,plin, yape,plin, ,tarjeta yape,plin,
pago
transferencias credito y debito transferencias
interbancarias interbancarias
,tarjeta credito y ,tarjeta credito y
debito debito
Servicios adicionales Restaurante Lobby Lobby
Resto bar
Promoción
promociones por promociones por promociones por
fiestas patrias , el 14 de febrero el 14 de febrero.
aniversario de la
empresa.
Infraestructura Área con muy -Área con muy -gestión de
buena ventilación. buena ventilación. seguridad y
cámaras.
-zonas seguras -zonas seguras
ante sismos ante sismos -zonas seguras
ante sismos
Cuenta con
piscinas
Gestión de
seguridad y
camaras,
Personal -buena atención al -personal -buena atención al
cliente. altamente cliente.
capacitado para la
-personal ventas de los -personal
capacitado servicios capacitado
Otras características
-estacionamiento -lobby -Sala de espera
afines al negocio
para coches
3.1.4 ANÁLISIS DE LA DEMANDA
Universo poblacional (Población) – muestra / a. Descripción y determinación de
la segmentación del público objetivo (indicar fuentes y realizar actualización de
los datos si se requiere con los criterios de segmentación)
✓ Analizar las principales características.
✓ Reconocer las principales cualidades del satisfactor .
✓ Determinar el precio adecuado para el satisfactor .
✓ Identificar el canal adecuado para el servicio del satisfactor .
3.1.5 Cuestionario de la encuesta.
Instrumento / a. Determinación de la ficha técnica estadística para el
levantamiento de los datos (Cuadro No. 2) –este cuadro también debe estar
registrada en la hoja de cálculo.
3.1.6 FICHA TÉCNICA ESTADÍSTICA PARA LA ENCUESTA
Resultados
Según la encuesta realiza y los resultados obtenidos la mayoría de los clientes conocieron
nuestro Hotel por redes sociales, esto significa que el 43% de clientes utilizan más las redes
sociales y así obtenemos como resultado que este tiene un gran impacto vía web, páginas de
Instagram o Facebook para poder hospedarse y adquirir nuestros paquetes de estadía y servicios.
Y teniendo como menor porcentaje las reservas por agencias.
Según las encuestas realizadas el 84.3% de clientes se han alojado en nuestro hotel, teniendo
solo un 15.7% que aún no conocen o no tuvieron la información adecuada para la estadía en
Vita Hoteles
Según las encuestas realizadas los clientes optan más por realizar la reserva vía teléfono este
ocupa un 66%, el 32% restante utiliza la página web o redes sociales para poder realizar la
reserva u obtener información del mismo.
Según los resultados obtenidos en la encuesta realizada a nuestros clientes, la información
brindada en todas nuestras plataformas es un 58.8% muy claro, teniendo un 39.2% claro, si bien
es cierto la información no es confusa, pero se desarrollará una propuesta de mejora para las
páginas o redes sociales del hotel.
Según los resultados obtenidos, de la encuesta realizada a nuestros clientes que se hospedaron el
hotel el 100% está satisfecho con la bienvenida que se les da.
Según los resultados obtenidos, donde 1 es malo y 5 muy bueno el 66% valora la bienvenida
recibida por parte de nuestro personal, teniendo un 34% que nos califica en un nivel 4 teniendo
nosotros como enfoque poder saber el por qué no cumplió 100% su expectativa, para poder
trabajar en la mejora continua.
Según los resultados obtenidos donde 1 es valorado como poco atentos y 5 muy atentos,
tenemos como resultado que el 60% de huéspedes se encuentran satisfechos con la atención y el
40% nos valora en nivel 4.
Según los resultados obtenidos el 58% de nuestros clientes tiene una excelente percepción de la
limpieza y aseo de nuestras instalaciones y habitaciones, un 32% nos valora muy cerca de llegar
al 100% y tenemos un 10% que se solicitara una breve encuesta de en qué se podría mejorar
para a ver de su estadía más acogedora.
Los resultados obtenidos según la encuesta realizada a nuestros huéspedes, todos se encuentran
satisfechos con el equipamiento de nuestro hotel. Teniendo como puntaje más alto un 44% de
satisfacción.
Los resultados obtenidos en la encuesta realizada a nuestros clientes, un 98% nos califica como
buenos en los servicios ofrecidos, teniendo un 2% que califica su estadía como regular, que se
tomara como mejora para poder analizar y evaluar que faltaría para que la estadía de cada
cliente sea de calidad.
Según los resultados obtenidos, el 78% de clientes se encuentra satisfecho con el servicio de
limpieza del hotel, tenemos un 22% de clientes que nos califican en un valor de 4/5 que se toma
como opción de mejora para ser evaluado.
Según los resultados obtenidos la calificación obtenida de la encuesta realizada a nuestros
clientes el 64% valora nuestra preciosa terraza ubicada en el centro de la ciudad de Arequipa,
esta no solo cuenta con una excelente ubicación, sino que la vista es lo más valorado por
nuestros huéspedes.
Los resultados obtenidos de la encuesta realizada a nuestros huéspedes valoran como bueno y
muy bueno la calidad y servicio de nuestro restaurante y hotel.
Nuestros cliente y huéspedes califican nuestra variedad de platos que les encanto teniendo un
puntaje del 64% y un 36% como bueno.
Según los resultados obtenidos en calidad y precio el 66% lo encuentra accesible, un 32% bien
pagado y un 2% considera los platos de la carta muy elevado, en ambos puntajes se tomará en
cuenta y la reevaluación de una mejora en cuento a manejo de promociones y precios.
Según los resultados obtenidos se verifica que un 92% de cliente le gusta la carta de bebidas que
brinda nuestro restobar ubicado dentro del hotel, teniendo un 8% que espera más opciones de
bebidas. Llegando a la conclusión que se encuentran muy satisfechos con nuestra carta.
Según los resultados obtenidos, la valoración de los clientes y la vista del restobar un 48% está
satisfecha con la vista y decoración e infraestructura del hotel, un 34% nos valora en escala de
9/10 y teniendo como objetivo el poder evaluar nuestra calificación de 2% en una escala de 6/10
para tenerlo como propuesta de mejora.
Después de la estadía en el hotel el 100% de nuestros clientes se encuentran 100% satisfechos
con la salida y sin problemas.
Según los resultados obtenidos de la encuesta realiza a nuestros huéspedes y clientes externos el
54% se encuentra muy satisfechos con su estadía ya que este si cumplió con su expectativa,
teniendo un 4% que nos valora en una escala de 7/10 que se tomara como opción de mejora.
Según los resultados obtenidos en la encuesta realizada a nuestros clientes, se verifica que el
60% si nos recomendaría al 100% teniendo un 6% que no valora en la tabla con un 8/10,
teniendo como opción de mejora poder consultar por qué no nos recomendaría al 100%
Se observa en los resultados obtenidos en las encuestas realizadas a nuestros clientes varias
opciones por las cuales nos valoran y nos toman como opción al momento de decidir alojarse en
nuestro hotel.
Según los resultados obtenidos de las encuestas realizadas a nuestros clientes, se observa que el
85.75% tiene pensado y nos toma como opción para poder alojarse en nuestro hotel, teniendo un
14.3% que tal vez nos visitaría.
