Plan de negocio para determinar la viabilidad económica de la

comercialización de muebles auxiliares hechos de plástico reciclado, distribuidos

a través de las plataformas digitales (E-commerce) en Lima Moderna.

Tesis presentada en satisfacción parcial de los requerimientos para obtener el

grado de Magíster en Marketing

por:

Espinoza Castañeda, Rosa Blanca-------------------------

Gonzales Esquivel, Katherine Rocío----------------------

Poblete García, Stephanny Lucero-------------------------

Ravines Hermoza, Jorge Eudocio--------------------------

Programa de Maestría en Marketing 2019-2

Lima, 10 de diciembre de 2021
La presente tesis

Plan de negocio para determinar la viabilidad económica de la comercialización

de muebles auxiliares hechos de plástico reciclado, distribuidos a través de las
plataformas digitales (E-commerce) en Lima Moderna.

ha sido aprobada por:

..............................................................................
Wakabayashi Muroya, José Luis (Jurado)

..............................................................................
Minauro Latorre, Tomas Alberto (Jurado)

..............................................................................
Sergio Cuervo Guzman (Asesor)

.........................................................................
Gonzalo Guerra García (Asesor)

Universidad ESAN 2021

ii
 DEDICATORIA

Dedico esta tesis a mis padres por buscar siempre lo mejor para mí y abrirme
oportunidades en la vida, a mi hermana porque me ayuda a tener una
idea clara de quien quiero ser para ella, a mi maravilloso esposo por su
compañía y aliento y a Dios por la vida y la fortaleza que me brinda
para alcanzar mis metas.
Rosa Blanca Espinoza Castañeda

Dedico esta tesis a mi esposo por su apoyo y comprensión, a mi pequeño hijo

Fabri ya que él me da las fuerzas para poder ser mejor persona y profesional día a día,
a mi madre y mi suegra Luz Marina por su apoyo en el cuidado de mi hijo y mis
hermanos que son mi complemento perfecto. Gracias Dios por permitirme lograr mis
sueños.

Katherine Rocio Gonzales Esquivel.

Dedico esta tesis a mi familia por su apoyo incondicional, amor

y comprensión, que me motiva a alcanzar mis metas profesionales y
personales.
Stephanny Lucero Poblete García

Dedico esta tesis a mi familia por apoyarme en todo momento

para avanzar en este gran paso de mi vida profesional.

Jorge Eudocio Ravines Hermoza

iii
 ÍNDICE GENERAL

CAPÍTULO I. INTRODUCCIÓN 1

1.1. Introducción 1

1.2. Planteamiento del problema 2

1.3. Objetivos generales 3

1.4. Objetivos específicos 3

1.5. Alcance y limitaciones 4

1.5.1. Alcance Geográfico ................................................................................................................................. 4
1.5.2. Alcance Demográfico............................................................................................................................. 4
1.5.3. Alcance Temporal ..................................................................................................................................... 5
1.5.4. Limitaciones.................................................................................................................................................. 5

1.6. Justificación 5
1.6.1. Acerca del mercado ................................................................................................................................. 5

1.7. Contribución de la tesis 10

CAPÍTULO II: ANÁLISIS DEL CONTEXTO 11

2.1. Objetivos 11

2.2. Análisis del macroentorno 11

2.2.1. Entorno Social .......................................................................................................................................... 11
2.2.2. Entorno Ecológico ................................................................................................................................. 12
2.2.3. Entorno Político....................................................................................................................................... 14
2.2.4. Entorno Tecnológico............................................................................................................................ 16
2.2.5. Entorno Económico .............................................................................................................................. 18

2.3. Análisis del microentorno 19

2.3.1. Fuerzas de Porter .................................................................................................................................... 19

2.4. Matriz EFE 23

2.5. Conclusiones del capítulo 25

CAPÍTULO III: MODELO DE NEGOCIO 27

3.1. Objetivos 27

3.2. Definición del segmento 27

3.3. Mapa de empatía 27

iv
3.4. Business Model Canvas (Osterwalder, 2010) 31

3.5. Propuesta de valor 32

3.6. Conclusiones del capítulo 32

CAPÍTULO IV - INVESTIGACIÓN DE MERCADO 33

4.1. Objetivo general 33

4.2. Objetivos específicos 33

4.3. Metodología de investigación 33

4.3.1. Estilo de investigación ........................................................................................................................ 33
4.3.2. Participantes ............................................................................................................................................... 35
4.3.3. Instrumentos de recolección y fuentes de información ............................................... 35
4.3.4. Método de obtención de datos ...................................................................................................... 37

4.4. Análisis de resultados de entrevistas 38

4.5. Resultados de las entrevistas: 42

4.6. Análisis de resultados de las encuestas 44

4.7. Tamaño de la muestra 44

4.8. Resultados de la encuesta 45

4.9 Conclusiones 58

CAPÍTULO V - PLAN ESTRATÉGICO 59

5.1. Objetivo 59

5.2. Misión / Visión 59

5.3. Valores empresariales 59

5.4. Objetivos estratégicos 60

5.4.1. Corto Plazo ................................................................................................................................................. 60
5.4.2. Largo plazo ................................................................................................................................................. 61

5.5. Estrategia competitiva de negocio 61

5.6. Estrategias alternativas 62

5.6.1. Matriz de Evaluación de los Factores Externos – EFE (ETAPA 1) .................. 63
5.6.2. Matriz de Perfil Competitivo (ETAPA 1) ............................................................................ 63
5.6.3. Oportunidades y Amenazas (ETAPA 2)................................................................................ 64
5.6.4. Matriz de la Estrategia Principal (ETAPA 2) .................................................................... 64

5.7. Conclusiones 66

v
CAPÍTULO VI - PLAN DE MARKETING 67

6.1. Diagnostico situacional 67

6.1.1. Mercado ........................................................................................................................................................ 67
6.1.2. Competencia .............................................................................................................................................. 67

6.2. Objetivos de Marketing 70

6.3. Segmentación 70

6.4. Posicionamiento 71

6.5. Estrategias de marketing – Marketing Mix 71

6.5.1. Producto ........................................................................................................................................................ 71
6.5.2. Productos Principales .......................................................................................................................... 74
6.5.3. Productos a considerar dentro del portafolio a partir del segundo año de
ejercicio 76
6.5.4. Precio .............................................................................................................................................................. 78
6.5.5. Plaza................................................................................................................................................................. 80
6.5.6. Promoción.................................................................................................................................................... 81

6.6. Estrategias específicas 84

6.6.1. Experiencia del cliente ....................................................................................................................... 85
6.6.2. Premiumisation ........................................................................................................................................ 85

6.7. KPI´s 85
6.7.1. See ..................................................................................................................................................................... 86
6.7.2. Think ............................................................................................................................................................... 86
6.7.3. Do ...................................................................................................................................................................... 87
6.7.4. Care .................................................................................................................................................................. 87

6.8. Cronograma de actividades y presupuestos de marketing 88

6.9. Conclusiones 90

CAPÍTULO VII- PLAN DE OPERACIONES Y LOGÍSTICA. 91

7.1. Objetivos de operaciones 92

7.2. Procesos de la empresa 92

7.2.1. Conceptualización y diseño ............................................................................................................ 93
7.2.2. Adquisición de materia prima ....................................................................................................... 93
7.2.3. Proceso de fabricación (proceso externo) ............................................................................. 94
7.2.4. Ensamblado y empaquetado ........................................................................................................... 94
7.2.5. Control de calidad .................................................................................................................................. 95
7.2.6. Ventas ............................................................................................................................................................. 95
7.2.7. Distribución y despacho .................................................................................................................... 96
7.2.8. Postventa ...................................................................................................................................................... 96

7.3. Flujo general de operaciones 97

7.3.1. Procesos principales ............................................................................................................................. 97

vi
 7.3.2. Procesos de Soporte .............................................................................................................................. 97

7.4. Propuesta de instalación 98

7.4.1. Localización de la instalación (lugar) ...................................................................................... 98
7.4.2. Tamaño y distribución del centro de producción ............................................................ 99
7.4.3. Horarios .......................................................................................................................................................100

7.5. Indicadores de gestión operacional 100

7.5.1. Indicadores de satisfacción de la experiencia de compra ........................................100
7.5.2. Indicadores de operación ................................................................................................................100

7.6. Presupuesto de operaciones 100

7.7. Conclusiones 102

CAPÍTULO VIII - PLAN DE SISTEMAS Y TECNOLOGÍAS DE LA

INFORMACIÓN. 104

8.1. Objetivo 104

8.2. Solución tecnológica 104

8.2.1. Descripciones de las herramientas ...........................................................................................104
8.2.2. Requerimientos funcionales..........................................................................................................105

8.3. Proveedores de servicios tecnológicos y soporte operativo 106

8.4. Presupuesto de implementación de la plataforma 108

8.5. Responsabilidades específicas de los proveedores 108

CAPÍTULO IX: PLAN ORGANIZACIONAL Y DE RECURSOS HUMANO 110

9.1. Objetivo 110

9.2. Constitución de la empresa 110

9.3. Régimen tributario 110

9.4. Aporte de Capital Social 111

9.5. Modelo de Negocio Organizacional 112

9.6. Estructura organizacional 112

9.6.1. Organigrama de la empresa...........................................................................................................113
9.6.2. Perfiles, funciones y remuneraciones ....................................................................................113

9.7. Capacitaciones 120

9.8. Presupuesto del Plan Organizacional y de Recursos Humanos 120

9.9. Conclusiones del Plan Organizacional y de Recursos Humanos 122

vii
CAPÍTULO X: EVALUACIÓN ECONÓMICA 123

10.1. Análisis de la Inversión 123

10.2. Análisis de Costos 124

10.3. Análisis de Costo Unitario 126

10.4. Costos / Egresos Totales 130

10.5. Proyección de Ventas 134

10.6. Precio de Venta 137

10.7. Punto de Equilibrio 138

10.8. Flujo de Caja Económico 139

10.9. Análisis de Escenarios 142

10.10. Método de simulación de Montecarlo 143

10.11. Conclusiones de Análisis Económico 145

1CAPÍTULO XI: CONCLUSIONES 146

CAPÍTULO XII: RECOMENDACIONES 149

ANEXOS GENERALES 150

Anexo I: Transcripción De Entrevista Experto – Medioambiental Jean Piere

Duran Alarcon 150

Anexo II: Transcripción De Entrevista Experto – Medioambiental Daniel Rodrigo

Castillo Vigil 155

Anexo III: Transcripción de Entrevista Experto MedioAmbiental Ninoska

Cordero Quispe 160

Anexo IV: Transcripción De Entrevista Experto – Ecommerce Martín Cieza

Medina 167

Anexo V. Transcripción De Entrevista Experto – Ecommerce Remy Sotomayor

Mardini 169

ANEXOS DE TABLAS 174

Anexo Tabla I. Distritos de Lima Moderna 174

viii
Anexo Tabla II. Perú: Población de 6 años y más de edad, según sexo y frecuencia
de uso de Internet. Trimestre: Octubre-Noviembre-Diciembre 2019 y 2020
(Porcentaje respecto al lugar de uso de mayor frecuencia) 175

Anexo Tabla III. Perú: Población de 6 años y más de edad que hace uso del servicio
de Internet a través del teléfono celular, según área de residencia. Trimestre:
Octubre-noviembre-diciembre 2019 y 2020 (Porcentaje del total de población de 6
años y más usuaria de Internet) 175

Anexo Tabla IV. Perú: Población de 6 años y más de edad que hace uso del servicio
de Internet a través del teléfono celular, según grupos de edad. Trimestre: Julio-
Agosto-Septiembre 2019 y 2020 176

Anexo Tabla V: Tabla de Factores 177

BIBLIOGRAFÍA 179

GLOSARIO 191

ix
 Índice de tablas

Tabla 1.1. NSE Lima Moderna ....................................................................... 7

Tabla 1.2. Tamaño de mercado meta ............................................................. 8
Tabla 1.3. Investigaciones de estudios nacionales ......................................... 8
Tabla 2.1. ONG de acopio de plástico .......................................................... 14
Tabla 2.2. Probables proveedores del servicio de maquila ........................ 21
Tabla 2.3. Oportunidades y amenazas ......................................................... 23
Tabla 2.4. Matriz EFE ................................................................................... 24
Tabla 3.1. Business Model Canvas ............................................................... 31
Tabla 4.1. Ficha Técnica - Entrevistas ......................................................... 39
Tabla 4.2. Entrevista Experto Medioambiental .......................................... 39
Tabla 4.3. Entrevista Experto Comercial .................................................... 40
Tabla 4.4. Entrevista Experto Ecommerce .................................................. 41
Tabla 4.5. Ficha técnica del análisis cuantitativo ........................................ 45
Tabla 4.6. Ficha técnica del análisis cuantitativo ........................................ 46
Tabla 5.1. Matriz de Perfil Competitivo ...................................................... 63
Tabla 5.2. Determinación de estrategias específicas ................................... 64
Tabla 6.1. Propuestas de negocio similares en el mercado local ................ 69
Tabla 6.2. Factores de mayor importancia en público objetivo ................ 72
Tabla 6.3. Cronograma de actividades y presupuesto de gastos de
marketing primer año ................................................................. 88
Tabla 6.4. Presupuesto de marketing por 5 años ........................................ 89
Tabla 7.1. Costo de producción- Carrito multiuso ................................... 101
Tabla 7.2. Costo de producción - Mesa de centro multiusos .................... 101
Tabla 7.3. Costo de producción – Consola ................................................. 101
Tabla 8.1. Calificación a Proveedores de códigos abiertos ....................... 106
Tabla 8.2. Calificación a Proveedores de instalación e integración servicios
digitales ....................................................................................... 107
Tabla 8.3. Presupuesto de plataforma digital ............................................ 108
Tabla 9.1. Aporte de capital social.............................................................. 111
Tabla 9.2. Funciones gerente general ......................................................... 113
Tabla 9.3. Funciones jefe de marketing ..................................................... 114
Tabla 9.4. Funciones jefe comercial & E-commerce ................................ 115
Tabla 9.5. Funciones jefe de administración y RRHH ............................. 115
Tabla 9.6. Funciones jefe contabilidad y finanzas .................................... 116
Tabla 9.7. Funciones coordinador de marketing digital .......................... 116
Tabla 9.8. Funciones diseñador gráfico ..................................................... 117
Tabla 9.9. Funciones Desarrollador Web .................................................. 117
Tabla 9.10. Funciones Commercial Excellence ......................................... 118
Tabla 9.11. Funciones Ejecutivo de Soporte .............................................. 118
Tabla 9.12. Funciones Vendedor ................................................................ 119
Tabla 9.13. Funciones Supervisor de Operaciones ................................... 119
Tabla 9.14. Funciones Operario ................................................................. 120
Tabla 9.15. Salarios trabajadores ............................................................... 120
Tabla 10.1. Estructura de la inversión ....................................................... 123
Tabla 10.2. Estructura de Costos fijos mensuales ..................................... 124
Tabla 10.3. Costos variables (para un mes) ............................................... 125
Tabla 10.4. Asignación de costos fijos por producto ................................. 126

x
Tabla 10.5. Costos unitarios producto mesa de almacenaje .................... 127
Tabla 10.6. Costo unitario del producto Carrito Multiuso .......................... 128
Tabla 10.7. Costo unitario del producto consola ....................................... 129
Tabla 10.8. Costos / egresos totales con proyección a cinco años ............ 130
Tabla 10.9. Resumen Proyección de egresos anules a cinco años en soles (S/)
................................................................................................... 133
Tabla 10.10. Ventas totales con proyección a cinco años ......................... 134
Tabla 10.11. Resumen Proyección de ventas anules a cinco años en soles (S/)
................................................................................................... 137
Tabla 10.12. Punto de Equilibrio ................................................................ 138
Tabla 10.13. Flujo de caja económico en proyección a cinco años .......... 139
Tabla 10.14 Resumen de flujo de caja ........................................................ 141
Tabla 10.15. Análisis de punto muerto ....................................................... 142
Tabla 10.16. Análisis de escenarios ............................................................ 142

xi
 Índice de figuras

Figura 4.1. Rango de edad de los participantes en la investigación .......... 35

Figura 4.2. Esquema de metodología de la investigación. .......................... 38
Figura 4.3. Proporción de variable Género ................................................. 46
Figura 4.4. Área de viviendas en metros cuadrados ................................... 47
Figura 4.5. Adquisición de muebles para el hogar ...................................... 47
Figura 4.6. Adquisición de muebles auxiliares para el hogar .................... 48
Figura 4.7. Lugares usuales para la compra de muebles para el Hogar... 48
Figura 4.8. Áreas del hogar para es que se suele comprar muebles auxiliares
....................................................................................................... 49
Figura 4.9. Atributos más importantes valorados por el segmento objetivo
para la compra de muebles para el hogar .............................. 50
Figura 4.10. Costo promedio de muebles auxiliares para el hogar ........... 51
Figura 4.11. Costo promedio de muebles auxiliares para el hogar ........... 51
Figura 4.12. Intención de compra producto n° 1 ........................................ 52
Figura 4.13. Frecuencia de compra producto n° 1 ...................................... 53
Figura 4.14. Precio promedio sugerido para el producto n° 1 ................... 53
Figura 4.15. Intención de compra producto n° 2 ........................................ 54
Figura 4.16. Frecuencia de compra producto n° 2 ...................................... 55
Figura 4.17. Precio promedio sugerido para el producto n° 2 ................... 56
Figura 4.18. Intención de compra producto n° 3 ........................................ 56
Figura 4.19. Frecuencia de compra producto n° 3 ...................................... 57
Figura 4.20. Precio promedio sugerido para el producto n° 3 ................... 57
Figura 5.1. Estrategias competitivas genéricas de M. Porter .................... 61
Figura 5.2. Modelo analítico para la formulación de estrategias .............. 62
Figura 5.3. Matriz de la Estrategia Principal. ............................................. 65
Figura 6.1. Muebles ecológicos Resta.pe ...................................................... 68
Figura 6.2. Muebles funcionales BioMuebles.com ...................................... 69
Figura 6.3. Valoración de factores en un mueble ........................................ 72
Figura 6.4. Logotipo Eco Green Muebles S.A.C. ........................................ 73
Figura 6.5. Mesa de almacenaje multiuso .................................................... 74
Figura 6.6. Mesa de almacenaje multiuso .................................................... 75
Figura 6.7. Consola ........................................................................................ 75
Figura 6.8. Mesa Charola Auxiliar ............................................................... 76
Figura 6.9. Mesa de centro Fiesta ................................................................. 77
Figura 6.10. Mesa de centro Renacer ........................................................... 77
Figura 6.11. Mesa de TV ............................................................................... 78
Figura 6.12. Valor a pagar por Mesa de almacenaje multiuso .................. 79
Figura 6.13. Valor a pagar carrito multiuso................................................ 79
Figura 6.14. Valor a pagar por consola ........................................................ 80
Figura 6.15. Canales de Distribución: .......................................................... 80
Figura 6.16. Lugar de compra frecuente ..................................................... 81
Figura 6.17. Mockup Plataforma Ecommerce ............................................ 83
Figura 6.18. Framework See-Think-Do-Care ............................................. 86
Figura 7.1. Flujo de procesos de venta e-commerce ................................... 96
Figura 7.2. Flujo de operaciones ................................................................... 97
Figura 7.3. Operaciones internas .................................................................. 98
Figura 7.4. Distribución de local de la empresa .......................................... 99

xii
Figura 8.1. Mapa de sitio web ..................................................................... 106
Figura 9.1. Organigrama de la empresa .................................................... 113
Figura 10.1. Efecto del valor precio de los productos principales en el
VANE ..................................................................................... 143
Figura 10.2. Probabilidad de obtener el valor VANE propuesto ............ 144
Figura 10.3. Probabilidad de obtener el valor VANE negativo ............... 144

xiii
 Índice de Anexos Generales

Anexo I. Transcripción De Entrevista Experto – MedioAmbiental Jean Piere

Duran Alarcon ............................................................................... 150
Anexo II. Transcripción De Entrevista Experto – MedioAmbiental Daniel
Rodrigo Castillo Vigil ................................................................... 155
Anexo III. Transcripción de Entrevista Experto MedioAmbiental Ninoska
Cordero Quispe .............................................................................. 160
Anexo IV. Transcripción De Entrevista Experto – Ecommerce Martín Cieza
Medina ........................................................................................... 167
Anexo V. Transcripción De Entrevista Experto – Ecommerce Remy Sotomayor
Mardini .......................................................................................... 169

xiv
 Índice de Anexos de tablas

Anexo Tabla I. Distritos de Lima Moderna ................................................... 174

Anexo Tabla II. Población de 6 años y más de edad, según sexo y frecuencia de
uso de Internet. Trimestre: Octubre-Noviembre-Diciembre 2019 y 2020
(Porcentaje respecto al lugar de uso de mayor frecuencia) ................ 175
Anexo Tabla III. Perú: Población de 6 años y más de edad que hace uso del
servicio de Internet a través del teléfono celular, según área de
residencia. Trimestre:Octubre-Noviembre-Diciembre 2019 y 2020 .. 175
Anexo Tabla IV. Perú: Población de 6 años y más de edad que hace uso del
servicio de Internet a través del teléfono celular, según grupos de edad.
............................................................................................................ 176
Anexo Tabla V. Tabla de Factores ................................................................ 178

xv
 CURRÍCULUM VITAE

ROSA BLANCA ESPINOZA CASTAÑEDA

Maestro en Marketing de la Universidad ESAN. Administradora de comercio exterior de la

Universidad de San Martín de Porres, con más de 7 años de experiencia en marketing y 3 años
especializada en marketing digital.

FORMACIÓN

2019-2021 Universidad ESAN - Maestría de Marketing

2009-2014 Universidad de San Martín de Porres

Administración de negocios internacionales

EXPERIENCIA

MallHogar.com

2020-2021 Team Leader Marketing Digital

Responsable principal del área de marketing digital y de las estrategias a realizar

para soportar al área comercial en el alcance de los objetivos de ventas mensuales.
Encargada del UX y de la gestión del CRM, así como también del desarrollo de
campañas de branding y posicionamiento.

Empresa Editora El Comercio

2017-2020 Key Digital Manager

Responsable principal del área de marketing digital y de las estrategias a realizar

para soportar al área comercial en el alcance de los objetivos de ventas mensuales.
Encargada del UX y de la gestión del CRM, así como también del desarrollo de
campañas de branding y posicionamiento.

AIESEC Perú

2013-2018 National Marketing Director

Gestionar a nivel nacional la cooperación de marketing con las áreas operativas.

Gestión de KPIs, campañas digitales, manejo de redes sociales y desarrollo de
gestión BTL y ATL.

EDUCACIÓN ADICIONAL

2017 Colegiatura en Administración - CORLAD

2015 Marketing y ventas - UNMSM
2010 II Congreso de marketing COMANEI

xvi
 KATHERINE GONZALES ESQUIVEL

Maestro en Marketing de la Universidad ESAN. Ingeniera Industrial de la Universidad

Tecnológica del Perú con más de 7 años de experiencia en el área comercial de la industria
farmacéutica.

FORMACIÓN

2019-2021 Universidad ESAN - Maestría de Marketing

2012-2017 Universidad Tecnológica del Perú

Ingeniera Industrial

EXPERIENCIA

Procter and Gamble

2020-2021 Gerente de Ventas Personal Health Care DPP

Responsable del cliente principal para el área de salud de Procter and

Gamble "Farmacias Peruanas”, encargada del sell out y sell in, definición de
promociones para el consumidor final, facturación, visibilidad en el POS, así
como también el canal ecommerce.

2018-2020 Key Account Executive

Responsable del cliente principal para el área de salud de Procter and

Gamble "Farmacias Peruanas”, encargada del sell out y sell in, visibilidad en el
POS.

Merck Peruana

2013-2018 Key Account Executive

2013-2014 Tuve a cargo la cuenta de Representaciones Deco, un distribuidor

farmacéutico, responsable de garantizar que se cumpla la cuota del sell out a
través de actividades con la fuerza de venta.

xvii
2014-2020 Estuve a cargo de Química Suiza, mi responsabilidad era garantizar el
cumplimiento de los KBDs de la compañía que son el sell in, sell out y Días de
inventarios, trabajé en conjunto con la gerencia, supervisores y fuerza de venta
del distribuidor. Adicionalmente tenía a cargo Farmacias Peruanas y mi
responsabilidad era cumplir con el sell in, a través del cumplimiento del sell out
en los puntos de ventas.

EDUCACIÓN ADICIONAL

2018 - 2019 Universidad ESAN - Diploma Internacional en Gestión Comercial

xviii
 STEPHANNY LUCERO POBLETE GARCÍA

Maestro en Marketing de la Universidad ESAN. Administradora de comercio exterior de la

Universidad de San Martín de Porres, con más de 6 años de experiencia en el rubro de Comex en el
sector industrial y 2 años de experiencia en el área comercial del sector metalmecánico

FORMACIÓN

2019-2021 Universidad ESAN - Maestría de Marketing

2010-2014 Universidad de San Martín de Porres

Administración de Negocios Internacionales

EXPERIENCIA

Grupo Metalindustrias

2018-2021 Jefe de Producto

Responsable comercial de la línea de conductores eléctricos, encargado de definir e

implementar políticas y procedimientos de ventas. Gestor de estrategias comerciales
y de marketing para el desarrollo de nuevos canales de venta y actualización de los
canales existentes.
Investigar e identificar las oportunidades de venta, generando indicadores y
detectando potenciales clientes.
Desarrollar, mantener y mejorar las relaciones con los clientes para mantener un alto
nivel de servicio y conservar su lealtad.

2017-2018 Coordinadora de Comercio Exterior

Responsable de gestionar la nacionalización de todas las importaciones realizadas

en el Grupo, que consta de cinco empresas.
Evaluación, elección y monitoreo de los agentes de carga, navieras y aduana.
Seguimiento y monitoreo constante del movimiento comercial de los competidores
mediante plataformas como Veritrade.
Coordinación con el área comercial sobre los requerimientos de importaciones y
arribo de la carga.
Elaboración de reportes mensuales sobre importaciones y evaluación de
proveedores extranjeros (indicadores).
Realizar las liquidaciones y costeos de todas las importaciones.

Alimentos Biológicos del Mar S.A.C.

2016-2017 Coordinadora de Importaciones y Logística

Responsable de la gestión y colocación de órdenes de compra al exterior de acuerdo

a la demanda existente, control y proyección del presupuesto de importaciones.
Gestión de trámites de documentación con entidades públicas para autorizaciones
previas a la importación, como SANIPES.
Evaluación de proveedores de productos y servicios, nacionales y extranjeros.
Coordinación con freight forwarders, navieras y aduanas.
Elaboración de reportes periódicos de quiebres de stock y gestión de inventarios.

xix
Triplex Inversiones S.A.

2014-2016 Asistente de Importaciones

Responsable del seguimiento de órdenes de compra colocadas a los proveedores

extranjeros a fin de mantener actualizado el Status de Importación, responsable del
llenado y/o revisión de los documentos de importación.
Coordinación con el área de finanzas para la realización de pagos al exterior.
Seguimiento de la carga para la nacionalización de la misma.
Coordinación con el área de almacén para programar los ingresos de contenedores
diarios y mensuales.

EDUCACIÓN ADICIONAL

2019 Cámara de Comercio de Lima – Diplomado de Gestión de Licitaciones y

Contrataciones con el Estado.
2018 UNMSM – Diplomado de Operatividad Aduanera.

xx
 JORGE EUDOCIO RAVINES HERMOZA

Maestro en Marketing de la Universidad ESAN. Ingeniero Pesquero egresado de la UNALM,

especializado en gestión del comercio internacional y nacional, con más de 8 años de experiencia
en empresas multinacionales y nacionales líderes de los sectores pesca, industria y servicios.

FORMACIÓN
2019-2021 Universidad ESAN - Maestría de Marketing
2005-2010 Universidad Nacional Agraria La Molina
Ingeniero Pesquero
EXPERIENCIA
American Quality Acuaculture S.A.C.
2020-2021 Jefe Comercial
Responsable del área de ventas nacionales e internacionales de toda la cartera de
productos de la empresa. Gestor de estrategias comerciales y de marketing para el
desarrollo de nuevos canales de venta y actualización de los canales existentes.
Gestor del desarrollo e innovación de nuevos productos para la venta en canales
retail, B2B, digital, HORECA, tradicional, entre otros.
Inversiones Prisco S.A.C.
2018-2020 Ejecutivo de Cuentas

Responsable de las ventas internacionales de productos pesqueros congelados,

gestor en participación de ferias comerciales internacionales y expositor en estas.
Analista de mercados internacionales y experto en el uso de bases de datos de
mercados internacionales con el fin de buscar nichos de mercado accesibles.

2015-2018 Coordinador de Comercio Exterior

Coordinador de operaciones y control de stock con unidades operativas de Pisco y
Sechura para productos hidrobiológicos congelados, en conservas y de harina
residual.
Coordinador de embarques con agencias de aduana, laboratorios terceros y agentes
de carga. Responsable en la negociación de servicios lógicos, fletes, certificaciones,
entre otros concernientes a la exportación e importación de productos perecibles y
carga general.
2014-2015 Asistente de Comercio Exterior
Responsable de la gestión y trámite de los documentos de exportación e
importación de carga general y productos pesqueros congelados, curados, harina
residual y en conserva para mercados internacionales.
SGS del Perú S.A.C.
2012-2014 Asistente administrativo Back Office Conservas y Congelados
Responsable de la gestión y trámite de los documentos sanitarios de exportación e
importación de productos pesqueros congelados, curados y en conserva para
mercados internacionales.
2011-2012 Inspector de operaciones Productos Hidrobiológicos
Inspector de campo asignado a servicios de:
1. Inspección, muestreo y verificación de lotes de producción de harina de pescado,
conservas y congelados de productos hidrobiológicos.
2. Supervisión de embarques, despachos, aforos de harina de pescado, conservas y
congelados de productos hidrobiológicos.
3. Inspección de contenedores vacíos para embarques de harina de pescado,

xxi
 conservas y congelados de productos hidrobiológicos.
4. Ejecución de pruebas en planta de producción para la verificación de las
características físico organolépticas en productos hidrobiológicos.
EDUCACIÓN ADICIONAL
2020 COMISIÓN DE PROMOCIÓN DEL PERÚ PARA LA EXPORTACIÓN Y EL
TURISMO – PROMPERU
Curso: Comercio Electrónico
2018-2019 ASOCIACIÓN DE EXPORTADORES (ADEX – Escuela)
Diplomado en Gestión del Comercio Internacional
2017 UNIVERSIDAD NACIONAL AGRARIA LA MOLINA
Curso: Actualización en Ingeniería Pesquera 2017
2012 UNIVERSIDAD NACIONAL AGRARIA LA MOLINA
Profesionalización y Especialización en Gestión Ambiental y Responsabilidad
Social (PEGA)

xxii
 RESUMEN EJECUTIVO

Esta investigación buscó la forma de utilizar como beneficio comercial al problema de

la contaminación ambiental en Lima, al tratamiento incorrecto que se brinda a los
residuos sólidos como el plástico, al deteriorado consumo sostenible que tiene la
población limeña y a la creciente demanda de muebles para el hogar que brindan
atributos relacionados entre el precio y la calidad del producto.

El objetivo principal de la investigación fue determinar la viabilidad económica del plan

de negocio propuesto para la comercialización de muebles auxiliares hechos de plástico
reciclado distribuidos a través de las plataformas digitales (E-commerce) en Lima
Moderna. Se planteó una metodología con enfoque mixto de investigación, es decir, un
estudio tanto cualitativo como cuantitativo y de alcance descriptivo; siendo el target
market hombres y mujeres de los NSE A y B, con edades que oscilan entre 25 a 39 años,
cabezas de familia con gusto por diseños de muebles únicos.

El horizonte de tiempo del análisis económico fue de cinco años y se calculó que
teniendo una inversión inicial de S/ 1,140,004 en el primer año, al quinto año se
obtendrá un VAN de S/ 333,173 con un TIRE de 43.28 %.

De acuerdo con el análisis realizado se concluye que el plan de negocio es factible ya

que se puede observar que desde el primer año de inicio de operaciones de la empresa
se obtendrían ganancias.

Resumen elaborado por los autores

xxiii
1. CAPÍTULO I. INTRODUCCIÓN

En el presente capítulo se detalla el plan de negocios propuesto; especificando

los antecedentes, la fundamentación de la idea del negocio. También se exponen los
objetivos generales como los específicos, enfocados a validar la viabilidad del negocio.

1.1. Introducción

La necesidad de generar nuevas conductas de consumo sostenible es inminente,

principalmente porque de ello depende la preservación del mundo como lo conocemos.
Según Stivale (2018), la tendencia de “consumo sostenible” se manifiesta como una
directriz que genera grandes cambios en el requerimiento de productos sustentables,
esta tendencia determinará los patrones de consumo de la sociedad del futuro generando
así muchas oportunidades de negocio y de transformación.

Extrapolando esta nueva tendencia de consumo sostenible a la realidad peruana

se encuentra que el plástico es uno de los principales desperdicios sólidos generados
por los hogares de mayor impacto medioambiental. Según el MINAM (2017)
anualmente un ciudadano usa en promedio 30 kilogramos de plástico; en Lima y el
Callao la generación de residuos plásticos es de 886 toneladas por día, esto representa
el 46% de los residuos plásticos producidos diariamente en el Perú. Por ello, y con miras
a una mejora en el consumo sostenible de recursos, el estudio se enfocará en la
reutilización de los residuos plásticos.

Durante el año 2020 una nueva crisis sanitaria producida por la Covid-19
evidenció la fragilidad de los seres humanos y lo mejor que puede estar el mundo sin la
contaminación que las personas generan. Según Martin (2020) se identifica una serie de
beneficios que la pandemia del COVID 19 ha dejado en nuestra sociedad, entre ellos se
identifican a la disminución de gases de efecto invernadero, la reducción del tráfico
ilegal de fauna salvaje, la recuperación de espacios de hábitat por parte de la fauna y la
disminución de la contaminación.

Junto a la COVID-19 también llegaron nuevas tendencias, cómo el Teletrabajo,

el desarrollo de las compras por internet y el crecimiento de las clases online. Según el
Diario El Comercio (2020) la coyuntura pandémica del coronavirus ha provocado que

1
muchas personas a nivel mundial abandonen sus oficinas para resguardarse en casa y
trabajar desde su hogar. Aunque muchos ciudadanos ya contaban con un escritorio en
casa o incluso un estudio amoblado, no todos encontraron la forma ideal de crear un
espacio adecuado para el trabajado diario.

Ante estos problemas señalados nace la propuesta de trabajar muebles auxiliares

para el hogar hecho a partir de material de plástico reciclado, que contribuya al consumo
sostenible y al mismo tiempo solucione la nueva necesidad de habilitar espacios idóneos
dentro de casa.

1.2. Planteamiento del problema

En los últimos años la contaminación medioambiental se ha convertido en un

gran problema. Según el Diario Gestión (2019) Lima se ubica dentro de las ciudades
más contaminadas de Latinoamérica ocupando la octava posición en el ranking del
World Air Quality.

En este contexto es importante realizar cambios en los hábitos de consumo con

la finalidad de volverlos sostenibles y preservar el medio ambiente. Según Blancard,
Choplin, Mbaye, & Olivereau (2019) la población limeña ha empezado a desarrollar
conciencia ecológica y voluntad para realizar cambios de hábitos significativos en
beneficio de la conservación del medio ambiente.

Según el SINIA (2018) la generación de residuos sólidos municipales urbanos a

nivel nacional asciende a 7´005,576 toneladas, dentro de los cuales los de mayor
participación son: el plástico, vidrio y cartón.

Tomando en cuenta cuáles son los principales residuos sólidos generados por la
población peruana se propone abordar la reutilización del plástico. En este sentido, se
requiere evaluar las categorías comerciales en las que el uso de plástico como materia
prima pueda ser de utilidad. Según Bravo (2020), dentro de las categorías de mayor
crecimiento durante el año 2019 en plataformas digitales de Ecommerce se identifican
a electrodomésticos y muebles, comida, juguetes para niños y cuidado personal.

De acuerdo a PRODUCE (2019) entre los años 2013 y 2018 se incrementó en

un 58% la compra de muebles en supermercados. De acuerdo a los estudios revisados

2
en los antecedentes se reconoce que los clientes al momento de comprar un mueble
toman en cuenta como primer atributo al material del mismo, la funcionalidad, la
practicidad, ahorro de espacio y finalmente el precio.

Con todo lo expuesto anteriormente, se identifican como problemas al impacto

negativo que tiene la contaminación ambiental en Lima, el tratamiento incorrecto que
se brinda a los residuos sólidos como el plástico, el deteriorado consumo sostenible que
tiene la población limeña y la creciente demanda de muebles para el hogar que brindan
atributos relacionados entre el precio y la calidad del producto.

Para ello se plantea utilizar como materia prima a los residuos sólidos de plástico
recuperado para la elaboración de muebles auxiliares para el hogar. Estos productos
tendrán como función la optimización del uso del espacio en las viviendas, la
contribución al cuidado del medioambiente y el consumo sostenible por parte de la
población limeña.

1.3. Objetivos generales

Determinar la viabilidad económica del plan de negocio para la comercialización de

muebles auxiliares hechos de plástico reciclado distribuidos a través de las plataformas
digitales (E-commerce) en Lima Moderna.

1.4. Objetivos específicos

● Desarrollar la investigación de mercado a través de la recolección y el

análisis de información, referente a la oportunidad del negocio y del
mercado.

● Elaborar el plan estratégico que definirá los puntos de visión, misión y

valores de la Empresa. También se evaluarán los factores internos y externos
que afectan el estudio para encontrar una estrategia que permita brindar el
valor diferencial del producto ofrecido y que sea rentable.

● Elaborar el plan de marketing y ventas que permita posicionar a la marca,

para la mayor captación de potenciales clientes. Asimismo, se desarrollará

3
 la estrategia de marketing digital que engloba todos los puntos necesarios
para hacer viable la operación.

● Se desarrollará el plan de operaciones y logística, el cual permitirá la

identificación de proveedores, equipos y procesos. Asimismo, se planificará
el servicio de logística e identificará las alianzas comerciales estratégicas
con proveedores.

● Diseñar el plan de sistemas y tecnologías de la información para la

implementación de la plataforma de E-commerce.

● Con el desarrollo del plan de recursos humanos, se elaborará el organigrama

de la empresa, plan de desarrollo y plan de capacitación para los
colaboradores. A la vez que se detallarán los requisitos y trámites a seguir
para que la empresa entre en funcionamiento.

1.5. Alcance y limitaciones

1.5.1. Alcance Geográfico

El plan de negocio a desarrollar estará dirigido para los distritos de Lima

Moderna. Compuesto por los distritos indicados en la tabla 33 delimitado por el alcance
demográfico.

1.5.2. Alcance Demográfico

Para el presente trabajo de investigación se tomará como target market a

hombres y mujeres de los NSE A y B, con edades que oscilan entre 25 a 39 años, cabezas
de familia con gusto por diseños de muebles únicos. El rango de edad antes mencionado
pertenece a la generación Millennial. Según Navarro (2018) se define a la generación
Millennial como personas con hábitos de consumo recurrentes, competitivos en el
ámbito laboral y personal, con conciencia ecológica y preocupación por el medio
ambiente.

4
1.5.3. Alcance Temporal

El estudio tendrá un alcance de 5 años (2021-2025) que permitirá analizar y

conocer la viabilidad del proyecto.

1.5.4. Limitaciones

El presente proyecto no contempla la implementación del negocio.

Asimismo, hay una limitada información secundaria del mercado, respecto a la

categoría del producto, tales como, tamaño de mercado, market share, competidores,
entre otros.

Al ser una propuesta comercial innovadora, será complicado conocer las

opiniones de posibles consumidores respecto a los productos a ofertar.

1.6. Justificación

1.6.1. Acerca del mercado

Este proyecto se justifica en la carencia de una oferta de negocio relacionada a

la fabricación de muebles elaborados con plásticos recuperados en el mercado nacional
actual.

De acuerdo a una entrevista realizada a la ex ministra del Ambiente Fabiola

Muñoz a RPP el 30 de enero del 2020 afirma: “la mayoría del plástico utilizado en el
país va a parar a basureros y rellenos sanitarios”. Esto se debe a la falta de una cultura
ambiental en la población, así como a la existencia de barreras financieras,
institucionales, socioculturales y técnicas, las cuales afectan a todos los actores en un
sistema de reciclaje. (RPP Noticias, 2020)

Otro punto importante mencionado por la ex ministra Fabiola Muñoz es que solo
el 4 % de las 900.000 toneladas de plástico desechado anualmente en el país son
recicladas para la elaboración de nuevos productos. En base a lo antes mencionado, se
reconoce una oportunidad invaluable sobre la necesidad de conservar el planeta,
brindando un tratamiento adecuado a los residuos sólidos y a su vez generar una
economía circular en el sector privado y estatal.

5
 Siguiendo el mismo punto, de acuerdo a una entrevista realizada por El Diario
La República en Octubre del año 2020 al Dr. Alberto Huiman Cruz, profesor del
Instituto de Ciencias de la Naturaleza, Territorio y Energías Renovables de la PUCP,
manifestó que: “La tasa promedio de recuperación de residuos sólidos en América
Latina es de 10%, mientras que en Perú no llega ni al 2% en promedio”, (RPP Noticias,
2020) esto radica en las deficiencias que se tienen en el sector, así como una inadecuada
planificación, falta de establecimiento de metas y un deficiente monitoreo del
cumplimiento de las mismas.

Otro punto resaltante que justifica el proyecto corresponde al comportamiento

de los millennials frente al cuidado del medio ambiente, según Ruiz (2019) en un
estudio realizado a más de 18.000 consumidores en Argentina, Brasil, Chile, Colombia,
México, Perú y Uruguay; 20% del público encuestado, manifiesta preocupación por el
cuidado del medio ambiente y consumo responsable, esta tendencia se observó
principalmente en los millennials. Adicionalmente comenta que 7 de cada 10
latinoamericanos se preocupa por temas relacionados al medio ambiente.

Según Arbulu (2020), resalta el compromiso de los millennials con el planeta,

en este indica que: “De cada 10 individuos pertenecientes a la generación millennials,
6 de ellos están dispuestos a pagar más por productos ecológicos que fomenten el
consumo sostenible, apoyando a la categoría de productos ecofriendly”. En este mismo
estudio se detalla el perfil del nuevo consumidor, el cuál cuenta con pensamiento crítico,
es coherente con sus pensamientos y acciones, responsables con sus actos, esto explica
el comportamiento del millennials frente al cuidado del medio ambiente,
implementando hábitos de reciclaje.

El plan de negocio está enfocado a Lima Moderna, representado por el mayor

número de personas del NSE A y B con 33.4% y 52.6% respectivamente. Lima Moderna
está conformado por 464,000 hogares según IPSOS (2020) y su ingreso promedio
mensual asciende a S/.8,225. Se gasta más en electricidad, alquiler, combustible y
conservación de la vivienda (S/ 1,734) que, en otras zonas, conforme se muestra en la
tabla 1.1.

6
 Tabla 1.1. NSE Lima Moderna

DISTRITOS HOGARES (Miles) Nivel Socioeconómico (%)

Distrito de Barranco

Distrito de Jesús María

Distrito de La Molina

Distrito de Lince

Distrito de Magdalena del Mar

Distrito de Miraflores
464 A B
Distrito de Pueblo Libre (Magdalena
Vieja)

Distrito de San Borja

Distrito de San Isidro

Distrito de San Miguel

Distrito de Santiago de Surco

Distrito de Surquillo

TOTAL 464 33.4% 52.6%

Fuente: (IPSOS, 2020)
Elaboración: Autores de esta tesis.

Complementando esta información con el gasto promedio mensual que se

realizan en los hogares dentro de Lima y la participación por nivel socioeconómico de
acuerdo a APEIM (2020) el consumo mensual en promedio que realizan los segmentos
pertenecientes al NSE A realizan en muebles, utensilios y mantenimiento del hogar es
de S/. 1,055.00 Nuevos Soles, mientras que en un hogar del NSE B el gasto promedio
asciende a S/. 314.00 Nuevos Soles.

Con la información antes indicada es posible inferir el tamaño del mercado meta,
siendo este de S/. 61,234,622.88 soles/mes aproximadamente, los cálculos respectivos
pueden encontrarse en la tabla 1.2.

7
 Tabla 1.2. Tamaño de mercado meta

HOGARES NSE HOGARES NSE

Variables
A (Miles) B (Miles)

% población 25 a 39 años - Lima Moderna 25.50% 25.50%

Población entre 25 a 39 años - Lima Moderna 39.5 62.2

Gasto promedio muebles (S/) 1055 314

Tamaño de Mercado (S/) 41,692,418.40 19,542,204.48

Tamaño de Mercado META (S/) 61,234,622.88

Fuente: (IPSOS, 2020)
Elaboración: Autores de esta tesis.

Actualmente en Lima no se ha identificado una propuesta similar que ofrezca

muebles auxiliares para el hogar hechos a partir de plástico recuperado.

Por último, dentro de la revisión de fuentes secundarias se encuentra que de

acuerdo a la base de datos de SUNEDU no existe tesis alguna con la misma propuesta
de negocio elaborado en el presente documento, las tesis relacionadas se detallan en la
tabla 1.3.

Tabla 1.3. Investigaciones de estudios nacionales

N° Tema de tesis Especialización Año de Integrantes

aprobación

Desarrollo de un plan de negocio para

determinar la viabilidad económica y
Elaborado por: Delia
financiera de una empresa dedicada al
Galicia Enríquez
diseño y suministro de muebles Programa de
Almanza, Julio
multifuncionales para ambientes de Maestría en Aprobado en 2018
Granados Solís,
espacio reducido. Está enfocado en Administración a por la Universidad
01 Mario Alberto
darle solución al problema de espacio Tiempo Parcial ESAN.
Mamani Ticona y
en Lima, otorgándole muebles con Weekends 03
Marcos Alcides
diseños multifuncionales, la venta se
Yupanqui Cary.
realizará a través de la página web y
puntos específicos de Lima.

Plan de negocio para brindar una Maestría en Elaborado por:

Aprobado en 2018
plataforma integradora en el proceso de Dirección de Corimanya Quispe
por la Universidad
02 recolección de material reciclable en los Tecnologías de Gilmar Octavio,
ESAN
distritos de Jesús María, Miraflores y Información Morales Vidal
San Borja. A través de la plataforma de Joseph Bruno, Ñahue

8
 tecnología móvil se facilitará el recojo Velásquez Abel
de los residuos reciclables. Efraín y Taco Flores
Wilver Elia.

Elaborado por:
Julián Miguel
Plan de negocio para la creación de una Programa de Aprobada en 2016 Granados Yepes,
empresa recicladora de residuos sólidos Maestría en por la Universidad Anyela Patricia
03 de papel y cartón en Lima Administración Esan Sánchez Guerrón y
Metropolitana.
Christian Pierre
Espinoza Salinas.

"Un sistema de depósito para botellas Elaborado por:

de plástico en Lima: ¿una alternativa Programa MBA a Aprobada en 2019
colectiva y exitosa para resolver el Tiempo Completo por la Universidad Blancard Manon,
04 problema de la contaminación y de la 55 Esan Choplin Laurine,
creciente producción de plástico en el Mbaye Mariette,
Perú?" Olivereau Adrien

Elaborado por:

Chavez Espinoza
"Plan de negocio para una empresa Aprobada en 2019
Maestría en Gestión Walter Andy,
dedicada al acopio y comercialización por la Universidad
Empresarial. Navarro Torres Jesús
05 de botellas de plástico PET en Lima Esan Daniel, Verastegui
Metropolitana"
Castillo Deivis
Moises y Villa Meza
Liz Katherine.

Elaborado por:
Propuesta para lineamientos de acción Maestría en Aprobado en 2021
Vannesa Alcázar
para promover la economía circular en Administración por la Universidad
06 Jurado Zoila y
el distrito de Surco ESAN
Vanessa Sierra León

Elaboración: Autores de esta tesis.

Se concluye que existen tesis relacionadas a cuidar el medio ambiente a través

del reciclaje, pero no se ha encontrado similitud con la oferta comercial del presente
plan de negocio lo que representaría una oportunidad de negocio.

9
1.7. Contribución de la tesis

Esta tesis tiene como fin ofrecer una nueva alternativa, no únicamente al público
objetivo identificado en el plan de negocio, sino al público en general interesado en
adquirir muebles auxiliares para el hogar y al mismo tiempo se preocupa por mantener
un consumo sostenible dentro de Lima Moderna.

Las principales contribuciones de estas tesis están enmarcadas en el ámbito

social y de negocios.

Contribución Social-medioambiental. - La contribución de esta tesis brindará un

uso novedoso al plástico reciclado comercializando como un producto de mayor valor
agregado de bajo costo en primera instancia para los NSE A y B de Lima Moderna al
que va dirigido el presente estudio, sin embargo, puede ser escalable a todo Lima.

Contribución de Negocios. - La contribución de esta tesis brindará una

alternativa nueva de negocios ampliando una nueva categoría de productos para el
mercado de muebles en Lima Moderna.

Contribución Académica. - La contribución de esta tesis brindará el apoyo a

futuros trabajos de investigación ya que tendrá un sustento en el proceso de
investigación dado que consta tanto de una etapa cuantitativa como de una etapa
cualitativa.

10
2. CAPÍTULO II: ANÁLISIS DEL CONTEXTO

En el presente capítulo se abordará información sobre el macroentorno y micro

entorno, esta información será recopilada a través de un desk research sobre fuentes
secundarias.

2.1. Objetivos

El presente capítulo tiene como objetivo definir el contexto del macroentorno y

microentorno con el fin de identificar mejor las características propias del mercado
brindando una guía del panorama en el cual se enmarca el objeto de estudio y la
propuesta de negocio.

2.2. Análisis del macroentorno

Mediante el análisis SEPTE para evaluar el macroentorno, se obtuvo lo

siguiente:

2.2.1. Entorno Social

○ Tendencias del consumidor

En los últimos años los consumidores han asumido un rol más protagónico sobre
el cuidado del medio ambiente, muchos de sus hábitos de consumo han cambiado por
el mismo argumento. Según Westbrook & Angus (2021) las empresas que reflejen un
mayor interés y responsabilidad por el medio ambiente y la salud tanto de sus
trabajadores como del entorno que las rodean tendrán más preferencia por parte de los
consumidores.

Las empresas que realizan un aporte significativo hacia el cuidado del medio
ambiente, generando economías circulares, tienden a recibir apoyo por parte de los
consumidores que buscan generar un impacto positivo en la sociedad, de hecho, según
Westbrook & Angus (2021), el 73% de los profesionales consideraba que las iniciativas
de sostenibilidad eran críticas para el éxito empresarial.

Inclusive dentro del contexto de la COVID-19 esta tendencia sigue posicionada,

hasta podemos inferir va en aumento, ya que se plantea mantener el balance entre la

11
depredación humana y la contribución al medio ambiente. Según Westbrook & Angus
(2021), pandemia ocasionada por el COVID-19 brindó a las empresas la oportunidad
de reconstruir y desarrollar conexiones emocionales con sus consumidores. Los
consumidores esperan que las marcas continúen actuando con un propósito sostenible
en el tiempo, y que medidas de protección como el home office, se conviertan en la
nueva normalidad.

○ Características de los millennials

Los millennials se les considera una generación digital ya que ellos han nacido
con la tecnología, tienen uso frecuente en redes sociales como Instagram, Facebook,
Tiktok, etc. Según Estévez (2020) más del 50% de los millennials cuenta con título
universitario, esto último guarda relación con la siguiente característica que para los
millennials su vida personal es fundamental, para ellos es importante la conciliación de
la vida laboral y el desarrollo personal.

Otras características que los definen según Gómez (2020) son: Son
inconformistas, son multitarea, son autodidactas, son globales, son creativos y únicos,
quieren ser exitosos, quieren un mundo mejor, sin compromiso, son consumistas, son
independientes y emprendedores.

2.2.2. Entorno Ecológico

○ Cultura de reciclaje
Para comparar cómo funciona la cultura del reciclaje en otros países vs Perú,
podemos empezar dando una mirada a Estados Unidos, según fuentes como Mena
(2021), el principal residuo sólido que reciclan los estadounidenses es el plástico
seguido por el papel y el cartón.

En Perú la historia mantiene una cierta distancia del avance logrado en los países
antes mencionados. De hecho, según Sandoval (2016) en Lima únicamente son
reciclados el 4% de las 8,468 de toneladas de residuos sólido que se producen
diariamente. Y aunque en Lima y Callao tengan servicios de recojo de residuos, sólo
Surco y San Borja poseen plantas procesadoras.

Pero, ¿por qué el Perú está tan desnivelado en el desarrollo de la cultura del
reciclaje?, ¿el segmento es poco atractivo? según Bardales (2016), “la industria del

12
plástico posee un valor monetario en el Perú de US$3,000 millones. Y según el MINAM
(2018) en el mismo año (2016) se generaron más de 7 millones de toneladas de residuos
sólidos, sobre los cuales se identificaron a los residuos inorgánicos reciclables como el
papel, plástico PET y plástico duro con una participación del 18.7%.

En Perú la planta de reciclaje más grande se ubica en el distrito de Surco y

mantiene una capacidad de reciclaje máxima de 50 toneladas de residuos al día. De
acuerdo a lo indicado en artículo de RPP Noticias (2020), la planta de reciclaje
actualmente gestiona diariamente 13 toneladas de residuos sólidos y uno de los
materiales que más se recicla es el plástico.

○ Muebles ecológicos

En el rubro del furniture, la tendencia hacia generar muebles a partir de

elementos que aporten al cuidado del medio ambiente es reciente. Según Ekoideas,
(2021) se define a muebles ecológicos como aquellos que han sido fabricados con
materiales naturales o reciclados, tratando de dejar la menor huella de carbono y
potenciando el comercio justo.

El impulsar el reciclaje, la reutilización y el upcycling dentro del rubro furniture

es imperativo; actualmente el rubro ha empezado a experimentar con materiales como
la madera recuperada. Según Delgado (2017) materiales como los pallets de madera son
tendencia decorativa eco amigable durante los últimos años.

○ Reciclaje de plástico

Es trascendental para el análisis de la propuesta abordar temas como los puntos

de acopio de reciclaje de plástico ya que este material sería utilizado como materia
prima. Según el Diario El Comercio (2019) el sector estatal ha desarrollado una
aplicación que muestra puntos de reciclaje de plástico, señalando en un mapa la
ubicación del centro de acopio.

En este contexto también participan Organizaciones No Gubernamentales

(ONG), generando espacios de capacitación y puntos de acopio. Estas instituciones
pueden representar grandes aliados. Revisar información de la Tabla 2.1.

13
 Tabla 2.1. ONG de acopio de plástico

Nombre de la organización A que se dedica Página Web

Concienciar y enseñar a la
Recicla.pe sociedad peruana sobre el reciclaje https://reciclape.org/
fomentando economías circulares

Empresa especializada en
recolección residuos sólidos y
Reciclaje Perú https://reciclajeperu.com/
comercialización de productos
orgánicos

Programa municipal con objetivo

educar y sensibilizar sobre la https://www.descubrelima.p
Programa Recicla Lima importancia de la separación de los e/lima-sostenible/recicla-
residuos aprovechables lima/

https://emausreciclajeperu.o
Emaús Reciclaje Perú ONG dedicada al Reciclaje
rg.pe/

En Donación y Reciclaje Perú

recolectamos materiales
potencialmente reciclables y así https://donacionesyreciclaje
Donación y Reciclaje Perú
poder financiar la logística de peru.org/
nuestra organización y distintos
proyectos sociales.
Elaboración: Autores de esta tesis.

2.2.3. Entorno Político

○ Entorno político riesgo país

El riesgo país consiste en identificar ciertos acontecimientos relacionados a

temas como riesgo regulatorio y conflictos internos que afecten a las voluntades de las
empresas. En Significados (2021), se define al riesgo país como “un indicador
financiero que mide la posibilidad de incumplimiento de pago de una nación emergente
o en vías de desarrollo”.

Según Diario Gestión (2021) en Perú se reporta el porcentaje de riegos país más
bajo de Latinoamérica, actualmente Perú reporta 1.50% de riesgo país seguido México
con un 2.16 % y Colombia con 3.6%. Sin embargo, según La Cámara (2021), desde
febrero y marzo del 2021, el riesgo país del Perú viene registrando un incremento
afectando al país en un posible financiamiento internacional.

14
 ○ Inestabilidad política

De acuerdo con los últimos artículos publicados sobre este tema, manifiestan
que la inestabilidad política y la incertidumbre del mandato de Pedro Castillo como
presidente de Perú, es un tema muy complejo y preocupante.

Según Ponce (2021), la inestabilidad del Gobierno se formó después de una

campaña muy agitada por las acusaciones de fraude por parte de la rival de Castillo,
Keiko Fujimori, que nunca fueron probadas, seguidas por la elección de Guido Bellido
como Presidente del Consejo de ministros. Esto último finalizó con su renuncia el 06
de octubre, según Diario El Comercio (2021) el Ex PCM presentó su renuncia en medio
de serios cuestionamientos por sus investigaciones fiscales, las contradicciones y
desorden al interior del Gabinete y sus enfrentamientos públicos con el canciller Óscar
Maúrtua y el titular de Justicia, Aníbal Torres.

En consecuencia, de la renuncia de Guido Bellido, el presidente de la República,

Pedro Castillo, juramentó al nuevo gabinete ministerial que lo acompañará durante una
nueva etapa de su gestión, donde se destaca la presencia de siete nuevos ministros. Si
bien es cierto este nuevo Gabinete trajo la pseudo estabilización del dólar en una
coyuntura internacional con tendencia al alza, esto no duró mucho, ya que ahora pide el
Legislativo evaluar la permanencia del titular de Interior, Luis Barranzuela.

De acuerdo con lo mencionado anteriormente se concluye que el Perú sigue en

inestabilidad política.

○ Entorno político sobre reciclaje

En Perú no existen leyes que imposibiliten la reutilización de residuos sólidos

siempre que estos no tengan características químicas o radioactivas que sugieran un
riesgo a la sociedad. Según Gobierno del Perú (2008) la ley No 273143 de la
constitución peruana “Ley General de Residuos Sólidos” establece que “los derechos,
obligaciones, atribuciones y responsabilidades de la sociedad en su conjunto, para
asegurar una gestión y manejo de residuos sólidos, sanitaria y ambientalmente
adecuada, con sujeción a los principios de minimización, prevención de riesgos
ambientales y protección de la salud y el bienestar de la persona humana”; y la ley No
286114 “Ley General del Ambiente” donde se indica que “los deberes y derechos con

15
relación al tema ambiental, en tanto que se debe garantizar un ambiente saludable,
equilibrado y apropiado para el desarrollo de la vida; además de indicar la medida en
que todos estamos obligados a contribuir a una efectiva gestión ambiental y a proteger
el medio ambiente”.

Según Gobierno del Perú (2020) el Decreto Legislativo N° 1501 se establece

que “en el artículo 34 la obligatoriedad de entregar los residuos debidamente
segregados a las Asociaciones de recicladores formalizados y Empresas Operadoras
de Residuos Sólidos (en adelante, EO-RS) debidamente autorizados o a las
municipalidades que presten el servicio. Es por ello que el gobierno peruano asegura
como prioridad el desarrollo del reciclaje en el país y por ende la obtención de materia
prima para este proyecto”

La identificación de estas posturas es beneficioso para la ejecución de la

presente propuesta ya que se propone reducir el impacto medioambiental del consumo
humano. Según el MINAM (2017) se publicó el Reglamento de la Ley de Gestión
Integral de Residuos Sólidos, que tiene como objetivo minimizar la generación de
residuos sólidos en el origen (viviendas, empresas, industrias, comercios, entre otros),
así como promover su recuperación y valorización a través de procesos como el
reciclaje de plásticos, metales, vidrios y otros, lo cual impulsará una industria del
reciclaje.

2.2.4. Entorno Tecnológico

Dentro del mismo entorno tecnológico aparecen conceptos como el de ventas

online (e-commerce), según Bravo (2020) las tiendas virtuales han incrementado sus
ventas durante el 2020 aún pese al impacto de la COVID-19; considerando a los
dispositivos móviles como el principal medio utilizado, sobre el cuál Lima participa con
un 70% del volumen de transacciones.

El comercio electrónico proyecta un desarrollo más grande cara al 2021,

incluyendo tecnologías como la inteligencia artificial. Según Perú Retail (2019)
Falabella.com incursiona en la realidad aumentada, adicionando este servicio al hábito
de compra de los clientes interesados en la categoría de muebles.

16
 En este sentido, no se puede hablar de comercio electrónico y tecnologías sin
abordar temas como la penetración de la Internet en el Perú. Según INEI (2021), en el
primer trimestre del año 2021, se identificó que el 86.6% de la población de 6 años a
más hace uso diario del Internet, inclusive si se hace una comparación con el año
anterior se concluye que el consumo aumentó en 4.4 pp. Si se revisa por edades el
incrementó el acceso a Internet entre la población de 25 a 40 años de 75,1% a 80,5%,
de 19 a 24 años de 88,0% a 89,6%; así como en la población de 60 y más años de 27,1%
a 28,1%. También se comenta que el 87,2% del género masculino y el 86,0% del género
femenino acceden a Internet por lo menos una vez al día.

Y según DATUM (2020), la penetración de internet en el país es del 80%, el

tiempo promedio de navegación de los usuarios después del contexto COVID-19 es de
4.30 horas.

Visto a nivel de dispositivos desde los que se accede al servicio de internet y

considerando que los dispositivos móviles tienen mayor participación, fuentes como
INEI (2021), confirma que el acceso a Internet por medio de equipos celulares aumentó
0.6 % en el primer trimestre del 2021 en comparación del año 2020, siendo el 88.5% de
la población que usa internet desde un celular. Otro indicador a tener en cuenta es que,
en el primer trimestre del 2021, el 47.1% de los hogares peruanos tuvieron conexión a
Internet, es decir, 7.0 % más que en el mismo trimestre del año 2020.

También se encontró que según DATUM (2020) el 78% de hogares cuentan por
lo menos con un celular smartphone. En este contexto, disgregando la información con
INEI (2021) se evidencia que el 89.3% de la población de 6 años a más utiliza un celular.

El canal e-commerce, es un canal que viene en crecimiento en el Perú, cerca del

48,5% de peruanos conectados internet compra mensualmente por e-commerce según
Diario Gestión (2021). En esta misma publicación detalla que la Cámara de Comercio
de Lima realizó un estudio sobre el desarrollo del e-commerce en el Perú, donde se
refleja que el 80% de los encuestados ya compran por internet y el 20% ya gasta más
de S/1,000 por compra.

17
2.2.5. Entorno Económico

○ Situación económica en el Perú

De acuerdo con el artículo publicado en mayo de 2021 por Diario El Comercio
(2021), se informó que la economía peruana creció 3.8% desde enero a marzo del año
2021. Teniendo el sector construcción un desempeño importante explicado en un
crecimiento del 133 % a comparación con marzo del 2020.

De acuerdo con el ex ministro de economía, Waldo Mendoza en nota

periodística publicada por MEF (2021), la economía peruana alcanzaría una rápida
recuperación en el 2021, luego de caer abruptamente durante el año 2020 debido a causa
de la pandemia del COVID 19, mostrando un incremento del 10 % de PBI y un
promedio de 4.5 % de alza hasta el 2024.

De acuerdo con el BCR (2021), la expectativa de inflación para el año 2021 se

ubica entre 2.2% y 2.5%. Mientras que para los años 2022 y 2023 se sitúa entre 2.0% y
2.3%; estando en todos los casos dentro del rango meta.

○ Mercado de Muebles internacional

El mercado internacional del comercio de muebles está mucho más desarrollado
que nuestra oferta nacional por lo que es importante tener la perspectiva externa para
entender el potencial del crecimiento del mercado.

Según el informe de mercado de ITALICA (2021) el tamaño del mercado global

de muebles está valorado en alrededor de 609.7 mil millones de dólares americanos en
el año 2019 y tendrá una tasa de crecimiento superior al 5.4% entre los años 2020 a
2026.

Según ITALICA (2021), el segmento que consume muebles de otros materiales

como plástico, bambú, vidrio y caña está ganando popularidad debido a la creciente
demanda de productos duraderos y ligeros en el sector de la construcción. Se prevé que
el segmento de otros materiales para muebles capte un 10% de participación en los
ingresos del mercado en 2026.

○ Mercado de muebles en el Perú

Según Perú Retail (2019) los peruanos tienen un tope de gasto mensual de S/

18
1,150 en productos para el hogar. También se detalla que las compras de muebles en
Linio se componen del 44% para categoría dormitorio, 42% para categoría sala y el 14%
para categoría organización (estudio, comedor y cocina).

Según Bravo (2020), las categorías que proyectaron mayor crecimiento en

volumen de ventas a través de Ecommerce en el Perú durante el año 2019 fueron las
categorías de muebles y electrodomésticos (23%), juegos y hobbies (22%) y Food y
cuidado personal (22%).

Según Bravo (2020), el ecommerce como canal de distribución creció un 41%,

generando $4 mil millones durante el 2020.

○ Frecuencia de compra Online

Según Cuellar (2019) los consumidores en Brasil compran en línea una vez a la
semana, seguido de México y Colombia con compras cada quince días, en cuarto lugar
se encuentra Argentina con compras cada dos semanas, y la lista termina con Chile y
Perú con aproximadamente una compra cada mes.

2.3. Análisis del microentorno

El análisis de Porter permite conocer la situación del mercado objetivo al que se

desea entrar teniendo en cuenta a los clientes, proveedores, competidores y productos
sustitutos, esto ayudará a determinar si se cuenta con los recursos necesarios para
encarar las barreras de entrada de este nuevo mercado, si es adecuado ingresar y también
preparar las estrategias que se podrían utilizar para lograr un modelo exitoso.

Según Michaux (2016), este modelo permite comprender a una industria y la

relación que ésta mantiene con los actores claves, identificando factores influencia y
rendimiento.

A continuación, se desarrolla el análisis de las cinco fuerzas de Porter, el cual

permitirá comprender el panorama y analizar el estado del mercado

2.3.1. Fuerzas de Porter

● Rivalidad competitiva: La rivalidad competitiva es de rango medio

considerando factores que sustentan esta afirmación como:

19
 o Según ILO (2015), en la categoría de muebles en el Perú se identifican
a actores formales e informales, que se encargan de la fabricación de
partes y piezas y de la fabricación de muebles en sí.

o Según Perú Retail (2019) en el Perú el 58% de hogares adquieren

muebles en tiendas retail (supermercados), generalmente son muebles de
importación.
o Existen empresas formales establecidas que realizan productos
parecidos que resuelven necesidades comunes más no resuelven la
experiencia de contribuir con el medio ambiente al momento de la
compra.
o Dentro del mercado de muebles existe una amplia diferencia de precios
entre los muebles importados y los muebles elaborados localmente. En
cuanto a calidad del producto final es difícil encontrar diferencias claves
entre uno y otro lado, por lo que al ingresar con una nueva línea de
productos será necesario el factor diferenciador de experiencia y
durabilidad (contra la humedad) al comprar un mueble confeccionado
con materiales reciclados.

● Poder de negociación de los proveedores:

El poder de negociación con los proveedores es favor del negocio propuesto,

dado que los siguientes factores sustentan la afirmación:

○ De acuerdo a Diario El Comercio (2019), el Ministerio del Ambiente

lanzó una aplicación de celular para encontrar puntos de acopio de
materiales reciclable con el fin de mejorar el reciclaje en la población y
optimizar la precariedad de las empresas conocidas como centros de
acopio de reciclaje de Lima, así como el número reducido de estas
empresas y/o asociaciones, también de los recicladores formales e
informales de Lima.
○ Se puede encontrar una gran diversidad de empresas que ofrecen los
servicios de maquila, que realizan la transformación de la materia prima
al producto final. A continuación, se muestra un listado de las posibles
empresas con potencial de brindar proceso de maquila. (Ver Tabla 2.2)

20
 Tabla 2.2. Probables proveedores del servicio de maquila

Empresa Definición Página web

Empresa dedicada a la comercialización y

Plastisol
fabricación de productos plásticos en las líneas
Manufacturera https://www.plastisol.pe/
de utensilios de cocina, descartables e
S.A.C
industriales.

Plásticos A S.A.- Empresa peruana dedicada a la elaboración de

http://aplasticos.com/blog/
Qplast productos plásticos para el hogar y la industria.

Empresa dedicada a la elaboración de envases

Kelly Plast S.A.C plásticos para productos farmacéuticos y ---
cosméticos.

Empresa peruana especialista en el diseño y

Plásticos desarrollo de envases plásticos, ofrecen
https://plansa.pe/
Nacionales S. A productos fabricados con tecnologías de soplado
y de inyección.

Empresa dedicada a la fabricación de envases, https://www.plasticoskoch.com

Plásticos Kuch
tapas y otros artículos plásticos. /

Fábrica de envases plásticos de diversos

modelos: para la industria farmacéutica,
Extruplast S.R.L. ----
para productos naturales y para la industria en
polietileno, PVC, polipropileno, PET.

Empresa peruana, fabricantes de componentes

plásticos y termorrígidos en el diseño,
Rio Santa http://www.riosanta.com/
fabricación y mantenimiento de moldes de
inyección, soplado y compresión.

Elaboración: Autores de esta tesis.

● Poder de negociación de los clientes:

El poder de negociación de los clientes es de rango medio dado que quienes

busquen y quieran adquirir muebles que sean elaborados con productos reciclados,
tendrán como única alternativa nuestra oferta, pero también hay opciones de productos
sustitutos o alternativos en el mercado, pero con distinta composición del material:

o Existencia de productos sustitutos: Los productos sustitutos a la oferta

del presente plan de negocios corresponden a todos los muebles de

21
 fabricación tradicional, sin embargo, no se considera competencia si se
toma en cuenta el rol adicional que cumplen y el valor intrínseco del
producto (Propuesta de valor) el cual consiste en contribuir con el
cuidado del medio ambiente por medio del consumo sostenible.

o Diferenciación del producto: El producto propuesto basa su estrategia de

diferenciación en la generación de economías circulares y consumo
sostenible de productos para el hogar.

o Información y conocimiento del mercado: Considerando la

digitalización y la cantidad de oferta sobre muebles en el mercado, los
clientes pueden comprar precios y calidad de los productos a un clic de
diferencia. Según Berg (2021), el 65% de los consumidores comparan el
precio de una tienda a la que acuden usando su celular.

● Amenaza de nuevos participantes:

La amenaza de nuevos participantes es de rango alto considerando factores que

sustentan esta afirmación como:

o Las empresas fabricantes de muebles reciclados que utilizan otras

materias primas como madera y metales son posibles competidores a
futuro ya que podrían expandir su línea de proceso, adquirir tecnología
para implementar la línea de procesamiento de plásticos y empezar a
producir muebles con producto reciclado tanto de plástico, madera y
metal.

o También es posible identificar la presencia y amenaza de nuevos

competidores, en las empresas que cuentan con un negocio similar pero
que radican fuera del país, las cuales exportan sus productos terminados
hacia el Perú. Por ejemplo, se encuentra la empresa Connections by
Finsa (empresa española). Otro caso es la empresa Reciclarsa (Empresa
Argentina).

o De acuerdo a DIRCOMFIDENCIAL (2021), para evitar el ingreso de

nuevos competidores, se debe reforzar las siguientes barreras:

22
 ▪ Economía de escalas
▪ Diferenciación del producto
▪ Identificación de marca
▪ Inversiones de capital
▪ Barreras legales

● Amenaza de productos sustitutos:

La amenaza de productos sustitutos es de rango alto considerando factores que

sustentan esta afirmación como:

o Existen productos sustitutos de diferente material reciclado, como por

ejemplo la empresa Resta.pe (https://www.resta.pe/), quienes
actualmente realizan muebles de pallets de pino. Así mismo, se puede
encontrar a otros proveedores de muebles que elaboran productos con
material reciclado a partir de barriles de madera, caucho, contraventanas,
etc.

2.4. Matriz EFE

Con base a lo expuesto dentro del análisis del macroentorno (punto 2.2) y
microentorno (punto 2.3) se concluyen las siguientes oportunidades y amenazas
detalladas en la Tabla 2.3.

Tabla 2.3. Oportunidades y amenazas

Oportunidades Amenazas

A1 - Limitado acceso a la educación y

O1 - Mayor aceptación del mercado a empresas
programas de sensibilización sobre el
que reflejan preocupación por el medio ambiente.
cuidado del medio ambiente

O2 - Tendencia hacia el consumo sostenible y la

A2 - Riesgo país e inestabilidad política
optimización de recursos.

A3 - Mayor market share por parte de

03 - Ley General de Residuos Sólidos grandes empresas de retail con oferta en
muebles sustitutos.

04 - Tendencia del segmento hacia la utilización A4 - Crecimiento de la oferta del mercado

de plataformas digitales para el comercio. informal de muebles para el hogar.

05 - Plataforma móvil como el principal A5 - Limitada cantidad de empresas y/o

23
 dispositivo a utilizar por el segmento. asociaciones que trabajen conceptos de
cuidado ambiental y economías circulares en
todo el país

06 - Crecimiento de la economía peruana 2021 A6 - Existencia de informalidad para la

respecto al 2020 obtención de la materia prima (recicladores)

O7 - Crecimiento de la categoría comercial de A7 - Guerra de precios entre los muebles

muebles principalmente durante pandemia importados y los muebles elaborados
COVID-19 localmente
Elaboración: Autores de esta tesis.

Después de determinar las oportunidades y amenazas, se procede a realizar la

valoración de cada factor, considerando que la suma de todos no sea mayor a 1.0.

Posteriormente se determinará la ponderación considerando que si se trata de

una debilidad mayor la calificación será 1, si es una debilidad es menor calificación será
2, si es una fuerza menor la calificación será 3 y por último si se trata de una fuerza
mayor la calificación será 4. Tal y como se muestra en la Tabla 2.4.

Tabla 2.4. Matriz EFE

Valorac Calificac Puntuación Valor
Factor crítico de éxito
ión ión Ponderada total
Mayor aceptación del mercado a
empresas que reflejan preocupación 0,1 4 0,4
por el medio ambiente.
Tendencia hacia el consumo sostenible
0,09 4 0,36
y la optimización de recursos.

Ley General de Residuos Sólidos 0,04 3 0,12

Tendencia del segmento hacia la

Oportun utilización de plataformas digitales 0,08 2 0,16
1,81
idades para el comercio.

Plataforma móvil como el principal

0,05 2 0,1
dispositivo a utilizar por el segmento.

Crecimiento de la economía peruana

0,11 2 0,22
2021 respecto al 2020

Crecimiento de la categoría comercial

de muebles principalmente durante 0,15 3 0,45
pandemia COVID-19

24
 Limitado acceso a la educación y
programas de sensibilización sobre el 0,06 3 0,18
cuidado del medio ambiente
Riesgo país e inestabilidad política 0,08 1 0,08

Mayor market share por parte de

grandes empresas de retail con oferta 0,06 2 0,12
en muebles sustitutos.

Crecimiento de la oferta del mercado

0,04 3 0,12
informal de muebles para el hogar.
Amenaz
0,88
as Limitada cantidad de empresas y/o
asociaciones que trabajen conceptos de
0,04 2 0,08
cuidado ambiental y economías
circulares en todo el país

Existencia de informalidad para la

obtención de la materia prima 0,05 3 0,15
(recicladores)

Guerra de precios entre los muebles

importados y los muebles elaborados 0,05 3 0,15
localmente

Valor Ponderado Promedio 2,69

Elaboración: Autores de esta tesis.
El valor ponderado promedio es superior al promedio de 2,5 con un total de 2,69
considerando que el valor más bajo es 1.0 y el más alto es 4.0. Esto permite concluir en
que el entorno externo es favorable para la propuesta de negocio.

2.5. Conclusiones del capítulo

● Del acuerdo al análisis del microentorno se logra concluir que el plan de negocio
permite contribuir al desarrollo de la Ley No 286114 “Ley General del
Ambiente” y va alineada a la Ley No 273143 de la Constitución Peruana “Ley
General de Residuos Sólidos”, por ende, se concluye que no existe impedimento
para proceder con la ejecución del presente plan de negocio.
● Del análisis del macroentorno se concluye que ante el incremento del acceso de
internet a través de teléfono móviles, sumado al gran crecimiento de la
frecuencia de uso de internet por los consumidores, se desarrolla un mercado de
e-commerce en el Perú cada vez más robusto, permitiendo fortalecer canales de
ventas, en este sentido se concluye que el proyecto deberá incursionar en un

25
 canal de ventas online que permite al usuario tener la posibilidad de adquirirlo
a través de este medio.
● Se concluye que el presente proyecto de comercialización de muebles
elaborados con plástico reciclado, guarda relación con las nuevas tendencias del
mercado global ya que para el año 2026, según Global Furniture Market, el rubro
de muebles tendrá un crecimiento de 5.4% y un 10% de participación para el
segmento de otros materiales para los muebles.
● De acuerdo con las 5 Fuerzas de Porter se puede concluir que no existen
amenazas considerables para el negocio de comercialización de muebles de
material reciclado, sin embargo, se debe considerar desarrollar estrategias de
diferenciación.
● Considerando el estudio del macroentorno y microentorno que resume en la
identificación de Oportunidades y amenazas para la elaboración de la Matriz
EFE, se concluye que el entorno externo es favorable para el desarrollo de la
propuesta.
● De acuerdo al análisis de la Matriz EFE, existe una gran oportunidad de mercado
generada por el incremento en la aceptación del mercado hacia las empresas que
reflejan preocupación por el medio ambiente. La única limitante será el nivel de
información que el consumidor tiene sobre productos ecoamigables con el
medio ambiente, es por ello que se deberá desarrollar estrategias de recordación
de marca en las cuales se le inculque al público objetivo el hábito de conservar
el medio ambiente.

26
3. CAPÍTULO III: MODELO DE NEGOCIO

En el presente capítulo se presentará el modelo de negocio principal de la

propuesta de estudio. Se definirá el segmento, se aplicarán algunas herramientas como
el Mapa de empatía y el Business Model Canvas con la finalidad de determinar la
propuesta de valor.

3.1. Objetivos

El objetivo del capítulo III consiste en construir el modelo de negocio, para ello,
principalmente se elaborará el Mapa de Empatía y el Business Model Canvas para que,
con la primera herramienta, se consiga tener mayor claridad de las características
psicográficas de los potenciales consumidores, mientras que, con la segunda
herramienta, se podrá analizar y crear el modelo de negocio de forma simplificada
estableciendo métricas clave como la propuesta de valor entre otros factores.

3.2. Definición del segmento

Para la segmentación de mercado se tomarán en cuenta a los clientes directos

B2C. El contacto con ellos será a través de la plataforma tecnológica que ofrecerá el
portafolio. Se define al segmento como: hombre y mujeres de los NSE A y B con edades
entre 25 a 39 años, residentes de Lima Moderna, con intereses y preocupación por el
medio ambiente, gusto por diseños de muebles únicos.

El objetivo del modelo de negocio es enfocarse en los millennials, ya que como

se explica en la justificación, este grupo etario manifiesta preocupación por el cuidado
del medio ambiente y están dispuesto a pagar más por comprar productos hecho con
material ecológico y sostenibles con el objetivo de contribuir con el medio ambiente.

3.3. Mapa de empatía

Es una herramienta que tiene como finalidad tener una mejor perspectiva del
cliente, conocer sus características psicográficas, entre otros. Esta estrategia se
desarrolla, a través de la formulación y absolución de las siguientes preguntas:

¿Qué piensa y siente?

27
 Las personas que poseen conciencia ecológica enfrentan diariamente la
preocupación del estado en el que se encuentra el planeta, el cual ha venido empeorando
en estos últimos años y consideran que las empresas manufactureras tienen gran parte
de responsabilidad en el mal manejo de los residuos sólidos que ellos generan.

También poseen la idea de que las personas vienen siendo muy inconscientes e
irresponsables en el trato de sus residuos y desperdicios que ellos mismos generan en
su día a día.

Las personas preocupadas por el medio ambiente sienten que se deberían de

tomar acciones inmediatas en favor del planeta, ya que el impacto causado en el medio
ambiente podría ser irreversible. Una de las maneras para contribuir con esta causa y
así sentirse responsable sería dejando de comprar ciertas marcas por motivos éticos y
sostenibles.

Todo lo antes mencionado se evidencia en un extracto del informe publicado

por Euromonitor, sobre las 10 principales tendencias globales de consumo para el año
2021. Adicional a esto “los consumidores se tomarán los asuntos sociales y ambientales
más seriamente, recompensando a las empresas que utilizan sus utilidades para el bien
post-pandemia'' (Perú Retail, 2021).

¿Qué ve?

El público objetivo observa que la gran mayoría de personas que encuentra en

su entorno trata de forma inadecuada los residuos que se generan, en sus salidas diarias
al parque situado cerca a su domicilio, encuentra que siempre está lleno de basura y
plásticos.

Respecto a las redes sociales y televisión, constantemente visualiza que tratan

el tema de la contaminación, cambio climático y del mal manejo de residuos, pero
lamentablemente no se toman las acciones correspondientes.

¿Qué oye?

Las personas preocupadas por el medio ambiente diariamente escuchan que es

necesario cambiar ciertas acciones y/o costumbres para optimizar su calidad de vida.

28
 También escuchan noticias negativas sobre el cambio climático y que se está
viviendo una etapa crucial para la conservación y el futuro del planeta.

¿Qué dice y hace?

Las personas responsables con el cuidado del medio ambiente cada vez que
descubren una nueva marca que es respetuosa con el medio ambiente, se lo cuentan a
sus familiares y amigos para que cada vez haya más gente que sea responsable en sus
compras y tengan un impacto positivo en el planeta.

Lo antes mencionado se respalda en la primera tendencia global de consumo, la

cual lleva como nombre: Reconstruyendo para mejor. “Esta tendencia manifiesta que
las marcas que colaboran en la reconstrucción de un mundo más verde y equitativo,
lograrán no solo tener una ventaja competitiva sino la confianza de toda la sociedad
para operar” (Perú Retail, 2021).

En base a esta tendencia, los consumidores buscarán empresas, marcas y

productos que sean eco amigables y biodegradables.

Estas personas mantienen este pensamiento: “Si se usa algo natural, se reduce la
contaminación y se reducen las probabilidades de generar un impacto negativo en la
Tierra”. (Perú Retail, 2021).

¿Qué esfuerzos hace?

Las personas que se preocupan por preservar el planeta quisieran estar más
presentes en proyectos que ayuden en el cuidado de este, pero lamentablemente mucho
de ellos trabajan, cuentan con responsabilidades en el hogar y en el trabajo y esto en
cierta manera los limita y no le permite involucrarse como ellos quisieran en proyectos
a favor del cuidado del medioambiente.

El estudio Generación Millennials, nos permite conocer algunos

comportamientos y preocupaciones de los millennials latinoamericanos. Según
Villanueva & Fowks (2016) aseguran que, “a los millennials latinoamericanos le
preocupan los temas relacionados a educación, corrupción, contaminación,
calentamiento global, efectos del medio ambiente y pobreza”.

29
 De acuerdo con el párrafo anterior, permite conocer con mayor detalle a esta
generación; cómo se puede constatar ellos cuentan con una serie de temas de interés,
los cuales les generan diversas preocupaciones. A pesar de lo antes mencionado, ellos
se esfuerzan y hacen todo lo posible por mantenerse activos en asuntos que envuelvan
al medioambiente y en su preservación.

¿Qué resultados obtienen?

De acuerdo a lo antes expuesto, ellos ven que sus esfuerzos por cambiar ciertas
actitudes o comportamientos en favor del medio ambiente no tienen los resultados que
ellos esperarían, saben que los efectos se verán de manera progresiva y que el cambio
por más pequeño que sea impactará de manera positiva.

30
 3.4. Business Model Canvas (Osterwalder, 2010)

Tabla 3.1. Business Model Canvas

Aliados Clave Actividades Clave Propuesta de Valor Relación con el Cliente Segmentos de
Clientes
- Los centros de acopio de Adquisición de residuos plásticos a través de los Brindar productos de Se contará con una página web (E
reciclaje, que realizan la recicladores artesanales/centros de acopio. alta durabilidad, Commerce), donde el cliente podrá encontrar Hombres y
recolección de residuos hechos con material los diseños y características del producto. mujeres de 25 a
sólidos y/o recicladores Tercerización del proceso de producción y de plástico 39 años,
artesanales. distribución de los muebles reciclado, con Además, podrán interactuar con un asesor pertenecientes a
diseños utilitarios y comercial a través del chat de la plataforma, los NSE A y B
-Municipalidades de Comercialización de los muebles a través de una a la vez contribuir teniendo una atención personalizada y de Lima
Lima Moderna. página web - E Commerce. con el cuidado del asistida. Moderna, que se
medio ambiente preocupan por
-Las empresas Recursos Clave mediante la venta Canales generar un
manufactureras de Materia prima: plástico reciclado de muebles Comunicación directa a través del E impacto positivo
productos de plástico. auxiliares para el Commerce in house además de contar con un en el medio
Recurso económico para la inversión hogar. servicio de postventa propio. ambiente, a
-VTEX como proveedor través del trato
de plataformas de E Capital Humano e infraestructura para Difusión a través de las redes sociales responsable de
Commerce, Dominio y funcionamiento y representación de la empresa Facebook, Instagram, etc. los residuos que
Hosting. Participación en otros Marketplace de generan en su
Página Web - E Commerce. grandes retailers como Grupo Intercorp día a día, que
-Las plataformas de redes (Oeschle, Plaza Vea, Promart y Real Plaza gustan de
sociales como Facebook, Go), Mercado Libre, Diners Club, Linio. diseños
Instagram y Buscadores novedosos en
como Google. muebles para su
hogar

Estructura de Costo Estructura de Ingresos

-Inversión inicial para implementación del negocio Venta online de los diferentes tipos de muebles auxiliares.
-Capital de trabajo
-Salario del personal
-Mantenimiento de web
Elaboración: Autores de esta tesis.

31
3.5. Propuesta de valor

Contribuir al cuidado del medio ambiente mediante el consumo sostenible de

muebles auxiliares para el hogar hechos con material de plástico reciclado que tienen
un alto nivel de durabilidad y resistencia, con modelos auténticos, de tal forma que, los
consumidores logren satisfacer la necesidad de contar con este tipo de productos que
les permita, por un lado, organizar mejor los espacios de sus hogares y también contar
con un producto de alto nivel de calidad.

3.6. Conclusiones del capítulo

Del presente modelo de negocio podemos determinar lo siguiente:

● El segmento de mercado al cual afectará el presente modelo de negocios estará

compuesto por hombre y mujeres de los NSE A y B, con edades entre 25 a 39
años de edad, residentes de Lima Moderna, con intereses y preocupación por el
medio ambiente, gusto por diseños de muebles únicos.

● El cliente ideal es aquella persona que cuenta con la capacidad económica pero
no el tiempo para poder realizar un cambio significativo en su estilo de vida que
impacte en la reducción de la generación de residuos y reaprovechamiento de
los mismos por medio del reciclaje, que está pendiente de las ofertas a través de
las plataformas digitales y que usa su tiempo libre para buscar productos hechos
de material reciclado pero debido a la baja oferta no lo consigue. Que tiene un
valor ético y moral respecto al uso, compra y desecho de todo lo que consume,
obsequia y descarta.

● La oferta de valor consiste en ofrecer muebles auxiliares de sala provenientes de

la transformación de residuos plásticos recuperados que promueven la
disminución de la contaminación del medio ambiente y tienen mejor durabilidad
a comparación respecto de otro mueble producido con material convencional.

32
4. CAPÍTULO IV - INVESTIGACIÓN DE MERCADO

El actual capítulo tiene como objetivo realizar una investigación de mercado

para conocer las distintas variables que prevalecen en las decisiones de compra de
nuestro target en evaluación, así como, indagar en las opiniones que tienen expertos
profesionales en el sector para profundizar en cómo se comporta este mercado.

4.1. Objetivo general

El objetivo general del estudio de mercado es determinar la viabilidad de

implementar el negocio de muebles auxiliares para el hogar.

4.2. Objetivos específicos

● Conocer las opiniones de los expertos en el sector evaluado, indagando y

profundizando en los ítems relacionados a los sectores que son especialistas.
● Conocer el presupuesto que el target destina hacia la compra de muebles
auxiliares para el hogar.
● Determinar la frecuencia de compra de muebles auxiliares.
● Conocer las preferencias del target por productos provenientes de la
recuperación de residuos.
● Identificar los atributos más valorados y menos valorados de la propuesta

4.3. Metodología de investigación

4.3.1. Estilo de investigación

El presente plan de negocios tendrá un enfoque mixto de investigación, es decir,

un estudio cualitativo y cuantitativo, en cual justificará con los siguientes
modelos de investigación de mercado:

● Investigación exploratoria.

33
 A través de la investigación exploratoria se logra familiarizarse con fenómenos
no conocidos, conseguir información relevante para ejecutar una investigación con un
contexto único, investigar nuevas incógnitas, reconocer conceptos o variables
potenciales Hernandez, Fernandez & Baptista (2014).

En la presente investigación se iniciará por realizar un estudio exploratorio, con

la finalidad de conocer a profundidad acerca del tema del reciclaje y el trato que se les
da a los residuos sólidos en nuestra ciudad y así poder precisar soluciones al problema
mediante la búsqueda de información en fuentes secundarias de tesis y papers
relacionados al tema.

● Investigación concluyente-descriptiva.

A través de la investigación descriptiva se propone especificar las peculiaridades

y los perfiles de distintas personas, grupos, colectivos, procesos o cualquier otro
fenómeno que se requiera analizar Hernandez, Fernandez & Baptista (2014).

Aplicando la investigación concluyente se podrá comprender a profundidad del

público objetivo, mediante el uso entrevistas a expertos y encuestas, donde se buscará
determinar sus gustos y preferencias, el presupuesto que destinan en amueblar su hogar,
el número de veces que suelen comprar muebles auxiliares de sala, preferencias por
productos provenientes de la recuperación de residuos, para de esta manera alcanzar
nuestros objetivos y poder tener resultados eficaces. Se buscará conocer el nivel de
aceptabilidad del producto propuesto, del presente plan de negocio.

Se considerará una investigación descriptiva porque el objetivo consiste en

reconocer y explicar las características de distintos grupos relevantes de estudio que nos
permitirá llegar a conocer y definir a nuestro cliente final, también permitirá calcular el
porcentaje de unidades en una población específica que muestre interés o agrado en
nuestra propuesta de negocio. Además, se podrá determinar el grado de asociación de
variables (oferta actual frente a las necesidades/exigencias del mercado), que permitirá
realizar pronósticos más específicos.

34
4.3.2. Participantes

Los participantes que serán evaluados en el presente trabajo de investigación

serán hombres y mujeres, pertenecientes a los niveles socioeconómicos A y B, que
oscilan entre 25 y 39 años de edad, que residan en Lima Moderna y que cumplan con el
rol de tomadores de decisiones de compras en sus hogares.

Debido a que no hay antecedentes de empresas que comercialicen productos de

muebles para el hogar con plástico reciclado, se presume la segmentación de mercado
basándonos en el comportamiento del Buyer Person de una de las empresas sustitutas
de la presente propuesta (MallHogar, Ecommerce de muebles para el hogar ver Figura
4.1.).

Figura 4.1. Rango de edad de los participantes en la investigación

Fuente: Google Analytics MallHogar

Elaboración: Autores de esta tesis.

4.3.3. Instrumentos de recolección y fuentes de información

Para el desarrollo del presente plan de negocios se utilizarán dos fuentes de

información, las cuales serán las fuentes secundarias y las primarias.

● Fuentes secundarias

35
 Respecto a las fuentes secundarias, se recabará la información a través de
informes, datos estadísticos, estudios de investigación previos para determinar el
tamaño de mercado, el crecimiento y evolución de los últimos años, también se buscará
información sobre el número de recicladores por distrito, el volumen de recolección de
plástico, frecuencia, entre otros datos.

Por otro lado, también se analizarán informes publicados en internet con

información validada proveniente de páginas oficiales y confiables, publicaciones del
estado, estudios de empresas dedicadas a la investigación de mercado, etc.

● Fuentes primarias

En el caso de las fuentes primarias, se plantea dividir la investigación en dos

fases: la fase cualitativa y cuantitativa.

En la fase cualitativa, se buscará conocer el nivel de viabilidad de la propuesta

mediante la opinión de expertos en el rubro, con el fin obtener un feedback que nos
permita realizar ajustes que sean necesarios en el plan; en esta fase se empleó como
herramienta la entrevista a profundidad con expertos.

Con esta herramienta se pretenderá determinar las consideraciones especiales

que se deberán de tener en cuenta antes y durante la implementación de la idea de
negocio.

En la fase cuantitativa, dirigida a los usuarios y clientes potenciales con la

finalidad de conocer el nivel de aceptación de la propuesta del producto.

Para esta fase se emplea la encuesta digital como herramienta de recolección de

información.

36
4.3.4. Método de obtención de datos

Método cualitativo

Mediante la investigación cualitativa se pretende obtener los datos, dispersión y

contextualización del entorno. Así mismo aporta una perspectiva completa de los
sucesos de acuerdo a Hernandez, Fernandez & Baptista (2014).
Para el presente estudio se realizará la siguiente metodología:

Entrevistas a expertos: Las entrevistas a profundidad a expertos permitirá

obtener datos explícitos y verídicos de las experiencias, sentimientos y perspectivas de
los entrevistados pudiendo identificar sus necesidades y oportunidad de negocio

● Método cuantitativo
El enfoque cuantitativo de la propuesta a estudiar debe ser específico y
delimitado desde el principio. Así mismo considerar que las hipótesis deben ser lo
primero a desarrollar, antes de la recolección y análisis de los datos. La recopilación de
los datos estadísticos se fundamenta en la medición y el análisis de procedimientos
estadísticos de acuerdo a Hernandez, Fernandez & Baptista (2014).

Encuestas: Las encuestas a realizar serán vía online a través del correo
electrónico y redes sociales. Se pretende conocer el presupuesto que destinan en
amueblar su hogar, el número de veces que suelen comprar muebles auxiliares de sala,
preferencias por productos provenientes de la recuperación de residuos, entre otros
datos relevantes.

A continuación, se muestra un esquema que grafica cómo se maneja la

metodología de la información para el desarrollo del presente plan de negocio:

37
 Figura 4.2. Esquema de metodología de la investigación.

Elaboración: Autores de esta tesis.

4.4. Análisis de resultados de entrevistas

Las entrevistas son realizadas a personas expertas en temas medioambientales,

materia comercial y plataformas de distribución E-Commerce. Para realizar la selección
de los expertos se tomó en cuenta los años de experiencia que poseen (+10 años), los
cargos que actualmente ocupan y la relación que tienen con el segmento Retail /
Muebles.

Después de definir el perfil de las personas a ser entrevistadas, se procede a la

elaboración de la guía de indagación, para el cual, se realizó previamente una tabla de
factores basada en la información contextual recopilada dentro del análisis del
macroentorno, SEPTE y las 5 fuerzas de Porter. (Ver Anexo Tabla V)

Tomando en consideración los factores determinados se elaboró la guía con el

objetivo de validar el presente modelo de negocio, así como también como enriquecer
los conceptos. Se generaron dos bloques durante la entrevista, un bloque general que
aplica a todos los expertos de los diferentes campos y un bloque específico aplicado
directamente a cada especialista según sector. A continuación, se presenta la ficha
técnica de las entrevistas realizadas. Ver Tabla 4.1.

38
 Tabla 4.1. Ficha Técnica - Entrevistas

Expertos en las áreas de medioambiente,

Público Objetivo comercial, ecommerce con mínimo 10 años de
experiencia en el rubro.

Tipo de estudio Cualitativo

06 entrevistas (al ser una metodología

Muestra
cualitativa no tiene una validación estadística)

Virtual, directamente entre el entrevistador y

Método de recolección de datos
el entrevistado

Entrevistas realizadas durante el 15 de

Periodo de recolección de datos septiembre del 2021 al 15 de octubre del
2021

Elaboración: Autores de esta tesis.

A continuación, se presenta el cuadro con las preguntas y factores que cada una explica.
(Ver las entrevistas realizadas en los Anexos del I al V). Ver Tablas 4.2.; 4.3. y 4.4.

Tabla 4.2. Entrevista Experto Medioambiental

Pregunta Factor

PG1: ¿Qué considera que deberían hacer las

industrias que usan plástico como materia prima
para reducir la contaminación medioambiental? Contaminación medio ambiental
(Ejemplo: Embotelladoras, Fábricas de bolsas,
etc.)

PG2: ¿Qué opinión tiene sobre los productos

eco-amigables (principalmente relacionados a la
reutilización plástico) y de las empresas que Contaminación medio ambiental
promueven este cambio en el comportamiento
del consumidor?

PG3: ¿Qué opina sobre la oferta de muebles

Materia Prima
hechos a partir de material reciclado?

PE1: ¿Qué opinión tiene sobre las regulaciones

gubernamentales que tratan sobre la reutilización
Contaminación medio ambiental
de residuos sólidos principalmente sobre el
plástico?

PE2: ¿Cómo considera usted que se viene

realizando actualmente la gestión del acopio de
Contaminación medio ambiental
material reciclado, principalmente plástico,
dentro de Lima Moderna?

39
 PE3: ¿Cómo funcionan los sistemas de acopio y
la relación con los recicladores en Lima Contaminación medio ambiental
Moderna?

PE4: ¿Qué opina sobre las empresas que realizan

servicios de reaprovechamiento de residuos para Contaminación medio ambiental
reciclaje, principalmente plástico?

PE5: ¿Según su opinión cuáles son las

principales características del ciudadano de Lima
Comportamiento del mercado y del segmento
Moderna con respecto a conciencia
medioambiental y consumo sostenible?

PE6: ¿Cuáles son las categorías comerciales en

las que el uso de plástico como materia prima es Materia Prima
de principal utilidad?

PG4: Cuál es su opinión sobre una iniciativa de

negocio que pretende contribuir al cuidado del
medio ambiente mediante el consumo sostenible Propuesta de valor
de muebles auxiliares para el hogar hechos con
material de plástico reciclado.
Elaboración: Autores de esta tesis.

Tabla 4.3. Entrevista Experto Comercial

Pregunta Factor

PG1: ¿Qué considera que deberían hacer las

industrias que usan plástico como materia prima
Contaminación medio ambiental
para reducir la contaminación medioambiental?
(Ejemplo: Embotelladoras, Fábricas de bolsas, etc.)

PG2: ¿Qué opinión tiene sobre los productos eco-

amigables (principalmente relacionados a la
reutilización plástico) y de las empresas que Contaminación medio ambiental
promueven este cambio en el comportamiento del
consumidor?

PG3: ¿Qué opina sobre la oferta de muebles hechos

Materia Prima
a partir de material reciclado?

PE1: Según su experiencia, ¿Cuál es el potencial de

venta anual estimado en soles para el mercado de
Gestión comercial
muebles? ¿Tiene algún detalle sobre la categoría de
muebles auxiliares?

PE2: ¿Cuáles son las características que debe tener

un mueble auxiliar para satisfacer las expectativas Comportamiento del mercado y del segmento
del consumidor?

PE3: Según su experiencia, ¿cuál es el perfil de la

Comportamiento del mercado y del segmento
persona que compra muebles para el hogar?

PE4: De acuerdo a la experiencia del mercado, Comportamiento del mercado y del segmento

40
 ¿Qué categoría de muebles para el hogar se vende
más? ¿Existe estacionalidad de compra? Y ¿Cuál es
el ticket promedio?

PE5: En términos de tendencias específicas de la

industria de muebles del hogar, ¿cuáles son los
factores principales que influyen en las ventas? y
¿Por qué? (Por ejemplo: muebles inteligentes,
Gestión comercial
muebles de material eco-amigables, muebles de
trabajo o escritorios debido al teletrabajo y clases
virtuales, terrazas y otros muebles para jardín como
espacio social, etc.)

PE6: ¿Cómo ha evolucionado el comercio

electrónico en la categoría de muebles durante los
Gestión comercial
últimos 1 a 3 años (principalmente en 2020) y ¿Qué
cambios notorios han surgido a raíz del COVID-19?

PE7: Según su experiencia, ¿Cuáles son las

prácticas más adecuadas para brindar un servicio de Gestión comercial
post venta a la categoría de muebles?

PG4: Cuál es su opinión sobre una iniciativa de

negocio que pretende contribuir al cuidado del
medio ambiente mediante el consumo sostenible de Propuesta de valor
muebles auxiliares para el hogar hecho con material
de plástico reciclado.

Elaboración: Autores de esta tesis.

Tabla 4.4. Entrevista Experto Ecommerce

Pregunta Factor

PG1: ¿Qué considera que deberían hacer las

industrias que usan plástico como materia prima
Contaminación medio ambiental
para reducir la contaminación medioambiental?
(Ejemplo: Embotelladoras, Fábricas de bolsas, etc.)

PG2: ¿Qué opinión tiene sobre los productos eco-

amigables (principalmente relacionados a la
reutilización plástico) y de las empresas que Contaminación medio ambiental
promueven este cambio en el comportamiento del
consumidor?

PG3: ¿Qué opina sobre la oferta de muebles hechos

Materia Prima
a partir de material reciclado?

PE1: ¿Cuáles consideras que serían las nuevas

tendencias de comercio electrónico principalmente
Gestión comercial
dentro de la categoría de muebles para el hogar?
(Eje Realidad Virtual)

PE2: Según su opinión, ¿Cuál cree usted que es el

hábito de consumo del ciudadano de lima moderna Comportamiento del mercado y del segmento
con respecto a la categoría de muebles por medio de

41
 un ecommerce?

PE3: Según su experiencia, ¿Cuál es el potencial de

venta anual estimado en soles para el mercado de Gestión comercial
muebles?

PE4: ¿Cuáles deberían ser las principales

características de un ecommerce que comercializa
Gestión comercial
muebles para el hogar a partir de plásticos
reciclados?

PE5: ¿Cuáles son las campañas comerciales más

representativas para el rubro muebles para el hogar? Gestión comercial
(cyber, wow, etc.)

PG4: Cuál es su opinión sobre una iniciativa de

negocio que pretende contribuir al cuidado del
medio ambiente mediante el consumo sostenible de Propuesta de valor
muebles auxiliares para el hogar hechos con
material de plástico reciclado.
Elaboración: Autores de esta tesis.

4.5. Resultados de las entrevistas:

A continuación, se examinan los resultados obtenidos de las entrevistas

agrupadas por los factores definidos previamente.

● Contaminación medio ambiental: Como sociedad aún nos falta mucho para
comprender la cultura del cuidado al medio ambiente, y para ello es
trascendental invertir en educación y concientización. Se debe tomar en cuenta
que velar por el medio ambiente dista de solo separar residuos sólidos Re
aprovechables de los residuos orgánicos, esto incluye también la generación y
puesta en marcha de sistemas que permitan llegar a los residuos hasta la última
cadena en su proceso de reciclaje. Actualmente existen regulaciones que
impulsan el desarrollo del cuidado al medio ambiente pero principalmente están
impuestas para el sector gubernamental, cuando el sector privado también
debería ser un aliado importante.

● Materia Prima: El material plástico, en líneas generales, es mucho más resistente

que materiales como el vidrio y/o madera MDF (Tablero de fibra de densidad
media). Sin embargo, para mantener la resistencia del plástico reciclado se debe
mantener la pureza del material (considerar el diferenciar los tipos de plásticos

42
 y no realizar mezclas entre ellos en el proceso de reciclaje), para ello se debe
separar el plástico PET del HDPE. Además, para considerar que un producto es
eco amigable, fabricado con plástico de material reciclado, debe contener como
mínimo un 25% del total del producto hecho a partir de plástico recuperado.

● Gestión comercial: Se identifican factores como el tamaño de mercado de la

categoría de muebles para el hogar entre S/. 600,000 y S/1,000,000 anuales en
el caso de las industrias medianas, las industrias grandes como Falabella tienen
un volumen de venta mensual aproximado entre S/. 2,000,000 por lo que define
al segmento completamente escalable. Se considera como aliados a las
municipalidades, puesto que ellas tienen como objetivo promover el reciclaje y
la reutilización, además están obligadas a invertir en propuestas que incentiven
el cuidado del medio ambiente para adquirir bonos económicos para la gestión
administrativa de las mismas. Además, se define al ticket promedio del
segmento de muebles auxiliares entre S/. 300 a S/. 700 soles.

● Comportamiento del mercado y del segmento: Dentro de los estigmas

identificados en el mercado con respecto a los productos hechos con material
reciclado se identifica a la “poca durabilidad” por lo que se sugiere trabajar
mucho sobre la funcionalidad y durabilidad. El diseño y la funcionalidad del
producto son factores que el segmento siempre apreciará en los productos de
esta categoría, seguido por el precio y la practicidad en el uso de los espacios
dentro del hogar (considerando que el metraje de los departamentos en Lima
Moderna).

● Propuesta de valor: Con respecto a la propuesta de valor del presente proyecto,

se recoge que es una idea innovadora, que no había sido abordada dentro del
segmento de muebles auxiliares para el hogar, o incluso dentro de la categoría
de muebles para el hogar. Se identifican también algunos atributos diferenciales
como la resistencia a la humedad; en Lima los muebles en general se ven
afectados por la presencia de la humedad, principalmente aquellos hechos de
madera, sin embargo, al tener una propuesta que considera plástico como uno
de sus principales componentes se adquiere una ventaja competitiva.

43
4.6. Análisis de resultados de las encuestas

A través del método de encuestas es factible conocer más sobre el público

objetivo, tener feedback sobre la percepción que tienen con respecto a la propuesta
comercial. Para ello, se elaboran preguntas con base a lo recopilado previamente
mediante las entrevistas a expertos, alineando cada consulta a los objetivos generales
del presente plan de negocios.
El método de difusión de la encuesta fue mediante redes sociales, aplicando
Facebook Ads, segmentando al público objetivo (Hombres y mujeres de Lima Moderna,
entre 25 y 39 años)

4.7. Tamaño de la muestra

El tipo de muestreo a realizar es el probabilístico para poder crear una muestra

representativa de la población en estudio y que todos los participantes puedan tener la
probabilidad de que responder la encuesta.
Para determinar el tamaño de la muestra se utilizará la fórmula descrita a
continuación:

Donde:
N = Población total 464,000
Z = Unidades de desviación estándar en la distribución normal. Es 1,960. Está en
relación al nivel de confiabilidad que se quiere de la muestra, para este caso es 95%
p = Valor planeado. Proporción de la población que tiene la característica de interés. es
del 50%
E = Margen de error deseado. Para este caso es 6.2%

Reemplazando los valores se obtiene que n es:

44
 𝑍 2 ∗𝑝 ∗(1−𝑝)
𝑛=
𝐸2
n = 252
Después del ejercicio se concluye que la cantidad idónea de encuestas a realizar
deben de ser de 252 y el margen de error es de 6.2%.

De acuerdo a la teoría estadística, en un estudio de mercado en el cual se

contempla como metodología cuantitativa el uso de encuestas, se puede tener un margen
de error incluso de hasta el 10% para que la muestra obtenida tenga un nivel de
confianza valido para los resultados que se analizarán. En el presente estudio, al haber
realizado 252 encuestas, brinda un margen de error de +-6.2% el cual se encuentra en
el rango de valores aceptados para que el estudio sea representativo y tenga validez.
(Ver Tabla 4.5)

Tabla 4.5. Ficha técnica del análisis cuantitativo

Público Objetivo Hombres y mujeres de los NSE A y B, con

edades que oscilan entre 25 a 39 años, cabezas de
familia con gusto por diseños de muebles únicos.

Tipo de estudio Cuantitativo

Muestra 252 entrevistas

Método de recolección de datos Encuestas realizadas a nivel digital a través de la

plataforma Google Form

Periodo de recolección de datos Encuestas realizadas del 10 al 15 de octubre del

2021

Elaboración: Autores de esta tesis.

4.8. Resultados de la encuesta

Los resultados presentados a continuación están basados sobre 252 encuestas,

después de aplicar los filtros previos para asegurar el segmento objetivo de la presente
propuesta.
La ficha técnica para el análisis cuantitativo se encuentra en la Tabla 4.6.

45
 Tabla 4.6. Ficha técnica del análisis cuantitativo

Cantidad %

Total de entrevistas Generadas 382 100%

Preguntas que no pasaron los filtros 130 34.03%

Preguntas que sí pasaron los filtros 252 65.97%

Elaboración: Autores de esta tesis.

● Pregunta n°1: Por favor, marque su género:

Figura 4.3. Proporción de variable Género

Género

27%

73%

Mujeres Hombres

Elaboración: Autores de esta tesis.

El 73% de la base está conformada por hombres, explicando que en Lima

Moderna la mayoría de los hombres son tomadores de decisiones sobre compras,
mientras que la participación de mujeres llega al 27%.

● Pregunta n°7: ¿Cuál es el área de su vivienda?

46
 Figura 4.4. Área de viviendas en metros cuadrados

Área de vivienda
% Participación

25% 25%
21%
19%

8%
2%
De 121m2 a De 66m2 a De 86m2 a De 101m2 a De 40m2 a Menos de
más 85m2 100m2 120m2 65m2 40m2
Series1 25% 25% 21% 19% 8% 2%

Elaboración: Autores de esta tesis.

Los metrajes de vivienda con mayor participación connotan dos segmentos, el

primero es mediano aspiracional que poseen viviendas de 66 m2 a 85m2 y el segundo
segmento con viviendas de más de 121 m2. La mayoría de la base se encuentra entre
estos dos segmentos identificados por lo que se concluye que el diseño y funcionalidad
de los muebles deben anteponerse al ahorro de espacio.

● Pregunta n°8: ¿Suele comprar muebles en general para su hogar?

Figura 4.5. Adquisición de muebles para el hogar

Adquisición de muebles para el hogar

19%

81%

Sí No

Elaboración: Autores de esta tesis.

47
 Se obtuvo que el 81% de la base compra muebles para el hogar, mientras que
un 19% no los compra.

● Pregunta n°9: ¿Suele comprar muebles auxiliares para su hogar?

Figura 4.6. Adquisición de muebles auxiliares para el hogar

Adquisición de muebles auxiliares para el hogar

17%

83%

Sí No

Elaboración: Autores de esta tesis.

De las personas que mencionaron comprar muebles en general, el 83%

mencionó que sí suele comprar muebles auxiliares para su hogar. Considerando como
descripción de mueble auxiliar a productos para optimización de espacios como mesas
de centro, aparadores, esquina rosa, consolas, bibliotecas, veladores, Biombos, Baúles,
Repisa, portador de libros, zapatero, percheros, etc.

● Pregunta n°11: ¿En dónde suele comprar muebles para su hogar? (Puede
seleccionar más de 1 respuesta)
Figura 4.7. Lugares usuales para la compra de muebles para el Hogar

48
 Elaboración: Autores de esta tesis.

Lugares de compra
% Participación
60%
46%
40%
30%
4%
Mueblerías Tiendas por Centros Tiendas
Otros
particulares departamento Comerciales digitales
Series1 60% 46% 40% 30% 4%

El lugar en el que usualmente se realizan compras de muebles para el hogar son

mediante mueblerías particulares con un 60% de menciones, seguido de las tiendas por
departamento y por los centros comerciales, las plataformas digitales (tiendas digitales)
ocupan un cuarto lugar con una participación del 30%. Se infiere que, aunque la compra
mediante plataformas digitales no es la más usual, es un medio que viene en aumento y
gana en participación a tiendas especializadas consideradas dentro de la categoría otros.

● Pregunta n°12: ¿Para qué áreas de su casa suele comprar muebles auxiliares?
(Puede seleccionar más de 1 respuesta)
Figura 4.8. Áreas del hogar para es que se suele comprar muebles auxiliares

Áreas usuales para compra de

muebles auxiliares
% de Participación

76% 71%

41% 38%
8%
Sala Dormitorio Cocina Comedor OTROS
Series1 76% 71% 41% 38% 8%

Elaboración: Autores de esta tesis.

49
 Los consumidores suelen comprar más muebles auxiliares para las áreas de la
“sala” con un 76% de mención seguida por la categoría “dormitorio” con 71%. Este es
un indicio muy importante para la selección de productos dentro del portafolio sugerido.

● Pregunta n°13: ¿Cuáles son los factores que más valoran en el mobiliario que
compra para su vivienda? (Puede seleccionar más de 1 opción)
Figura 4.9. Atributos más importantes valorados por el segmento objetivo
para la compra de muebles para el hogar

Atributos más importantes

Diseño

Material

Comodidad

Otro:
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80%
Otro: Practicidad Comodidad Precio Material Calidad Diseño
Series1 0% 31% 37% 55% 63% 69% 71%

Elaboración: Autores de esta tesis.

Las cualidades más representativas son el diseño del producto seguida por la
calidad, material y precio. Lo que indica que el producto debe ser muy atractivo
visualmente para lograr captar el interés del segmento objetivo, el precio es importante
pero no el factor decisor de la compra. Como tal, en base a los resultados, podemos
establecer estrategias que permitan resaltar nuestra propuesta de valor.

50
 ● Pregunta n°14: ¿Cuánto le ha costado en promedio algún mueble auxiliar
adquirido para su hogar?

Figura 4.10. Costo promedio de muebles auxiliares para el hogar

● Elaboración: Autores de esta tesis.

El 32% respondió que pagó anteriormente por la adquisición de un mueble

auxiliar para el hogar desde S/. 501 a S/. 800 soles, mientras que el 26% comentó que
pagó menos de S/.500. Demostrando así que se requiere proponer una diversificación
de precios. También es muy importante recalcar que se identifica un segmento premium
que pagó por muebles auxiliares más de S/.2000 y representa un 5%.

● Pregunta n°15: ¿Alguna vez ha comprado un mueble auxiliar elaborado de

material reciclable?
Figura 4.11. Costo promedio de muebles auxiliares para el hogar

Adquisición de muebles auxiliares

elaborados a partir de material reciclado
8%

92%

Sí No

Elaboración: Autores de esta tesis.

51
 Aunque el 92% del total de la base respondió que no ha comprado anteriormente
un mueble auxiliar hecho a partir de material reciclado, se resalta que existe un 8% que
sí ha adquirido este tipo de productos. Como tal, este mercado representa una gran
oportunidad para poder dar a conocer y ofrecer nuestros productos a un segmento
potencial.

● Pregunta n°16: ¿Se animaría a comprar nuestro mueble auxiliar elaborado con
plástico reciclado?

Figura 4.12. Intención de compra producto n° 1

Intención de compra
0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40%

Definitivamente sí 38%

Sí 22%

Tal Vez 27%

No 10%

Definitivamente no 4%

Elaboración: Autores de esta tesis.

Se concluye que el 38% definitivamente sí compraría el producto indicado

previamente, mientras que el 22% sí lo compraría. Indicando que sí existe una alta
intención de compra del producto.

52
 ● Pregunta n°17: ¿Con qué frecuencia compraría este tipo de mueble auxiliar para
su casa?
Figura 4.13. Frecuencia de compra producto n° 1

Frecuencia de compra

1 vez al año o con mayor frecuencia 20%

Cada 2 años 29%

Cada 3 años 19%

Cada 4 años 9%

Cada 5 años o con menor frecuencia 23%

0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35%

Elaboración: Autores de esta tesis.

Se concluye que el 29% manifiesta una frecuencia de compra de este tipo de

productos (descrito en la pregunta anterior) cada 2 años. También es importante
reconocer que el 20% detalla que compraría 1 vez al año o con mayor frecuencia. Por
lo que el portafolio de productos sugerido debe tener durabilidad prolongada sugerida
entre 1 y 3 años.

● Pregunta n°18: ¿Cuánto pagaría por el Mueble auxiliar mostrado en la imagen?

Figura 4.14. Precio promedio sugerido para el producto n° 1

Precio promedio

42%
30%
20%
5% 2%
Menos de De S/200 a De S/.300 a De S/.400 a De S/.500 a
S/.199 S/.299 S/.399 S/.499 más
Series1 30% 42% 20% 5% 2%

Elaboración: Autores de esta tesis.

53
 Se concluye que el 42% de la base de encuestados está dispuesto a pagar por el
primer producto sugerido entre S/. 200 y S/. 299 y el 20% sugiere un ticket promedio
de entre S/. 300 a S/. 399.

● Pregunta n°19: ¿Se animaría a comprar nuestro mueble auxiliar elaborado con
plástico reciclado?

Figura 4.15. Intención de compra producto n° 2

Intención de compra

Definitivamente sí 38%

Si 23%

Tal Ves 20%

Definitivamente no 10%

No 9%

0% 10% 20% 30% 40% 50%

Elaboración: Autores de esta tesis.

54
 Se concluye que el 38% definitivamente sí compraría el producto indicado
previamente, seguido por el 23% que sí compraría el producto. Es decir, el 60% de los
encuestados tiene intención de compra positiva.

● Pregunta n°20: ¿Con qué frecuencia compraría este tipo de mueble auxiliar para
su casa?
Figura 4.16. Frecuencia de compra producto n° 2

Frecuencia de compra

1 vez al año o con mayor frecuencia 16%

Cada 2 años 29%

Cada 3 años 17%

Cada 4 años 12%

Cada 5 años o con menor frecuencia 25%

0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35%

Elaboración: Autores de esta tesis.

Se concluye que el 29% manifiesta una frecuencia de compra de este tipo de

productos (descrito en la pregunta anterior) cada 2 años. Lo que indica que la
percepción sobre este producto es de mayor duración con respecto al producto n°1.

● Pregunta n°21: ¿Cuánto pagaría por el Mueble auxiliar mostrado en la imagen?

55
 Figura 4.17. Precio promedio sugerido para el producto n° 2

Precio promedio

% de Participación 81%

14% 4% 0% 0%
Menos de De S/300 a De S/400 a De S/.500 a De S/.600 a
S/.299 S/.399 S/. 499 S/.599 más
Series1 81% 14% 4% 0% 0%

Elaboración: Autores de esta tesis.

Se concluye que el 81% de la base de encuestados está dispuesto a pagar por el
segundo producto sugerido menos de S/. 299.

● Pregunta n°22: ¿Se animaría a comprar nuestro mueble auxiliar elaborado con
plástico reciclado?

Figura 4.18. Intención de compra producto n° 3

Intención de compra

Definitivamente sí 43%

Si 25%

Tal Ves 14%

Definitivamente no 10%

No 9%

0% 10% 20% 30% 40% 50%

Elaboración: Autores de esta tesis.

56
Se concluye que el 43% definitivamente sí compraría el producto indicado previamente,
mientras que el 25% sí lo compraría. Lo que indica que, de los 3 productos encuestados,
éste es el de mayor intención de compra, probablemente por la practicidad y
funcionalidad del producto.

● Pregunta n°23: ¿Con qué frecuencia compraría este tipo de mueble auxiliar para
su casa?

Figura 4.19. Frecuencia de compra producto n° 3

Frecuencia de compra

1 vez al año o con mayor frecuencia 12%

Cada 2 años 11%
Cada 3 años 24%
Cada 4 años 22%
Cada 5 años o con menor frecuencia 33%

0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35%

Elaboración: Autores de esta tesis.

El 33% de la base encuestada manifiesta una intención de compra de menor

frecuencia, por lo que se deduce que esperan durabilidad como cualidad del producto
presentado.

● Pregunta n°18: ¿Cuánto pagaría por el Mueble auxiliar mostrado en la imagen?

Figura 4.20. Precio promedio sugerido para el producto n° 3

Precio Promedio
% de Participación

32% 31%
22%
11% 3%
Menos de De S/400 a De S/.500 a De S/.600 a De S/.700 a
S/.399 S/.499 S/.599 S/.699 más
Series1 32% 31% 22% 11% 3%

Elaboración: Autores de esta tesis.

57
Se concluye que el 32% de la base de encuestados está dispuesto a pagar por el tercer
producto sugerido menos de S/. 399 y el 31% está dispuesto a pagar entre S/. 400 a S/.
499.

4.9 Conclusiones

Del estudio de mercado abordado en este capítulo se concluye que:

● La educación y sensibilización hacia la preservación del medio ambiente y
consumo sostenible en la sociedad es tarea de todos. Además, es un punto muy
importante que se debe promover no solo a nivel gubernamental sino también a
nivel privado.
● La presente propuesta debe mantener un portafolio de productos variados que
contemple precios diferenciales, considerando como principales atributos al
diseño (71%) y durabilidad (69%).
● El ticket promedio de los productos debe oscilar entre los S/.200 soles y S/. 800
soles, aunque se pueden incluir un stock limitado de productos de mayor precio
para un segmento más premium.
● Se debe considerar como un gran aliado a las municipalidades debido a que ellas
mantienen un objetivo con respecto al reciclaje y protección del medio
ambiente. Las municipalidades son ideales para construir en conjunto proyectos
de recuperación de plástico para reciclar y convertir en materia prima.
● El rubro de muebles para el hogar puede generar sus propias campañas
comerciales además de las campañas fijas como fiestas patrias, navidad,
CyberDays, CyberWow y CyberMonday.

Con lo concluido de los resultados del estudio de mercados se procede a

desarrollar los planes específicos.

58
5. CAPÍTULO V - PLAN ESTRATÉGICO

Para la elaboración de las estrategias se propone utilizar la teoría analítica

propuesta por Fred (2013), la cual permite identificar estrategias a partir de la
elaboración de matrices de evaluación de factores externos y de perfil competitivo;
identificando y ponderando oportunidades y amenazas; concluyendo con la matriz
cuantitativa de la planificación estratégica.

5.1. Objetivo

El presente capítulo tiene por objetivo realizar un análisis estratégico para

brindar los lineamientos que guiarán la propuesta de producción y
comercialización de muebles auxiliares para el hogar hechos a partir de
plástico reciclado que tendrá el nombre comercial Eco Green Muebles
S.A.C.

5.2. Misión / Visión

● Misión: Promover la reducción de la contaminación medio ambiental y el

consumo sostenible a través del uso de muebles auxiliares elaborados con
material reciclado de plástico.
● Visión: Ser la empresa líder en la comercialización de muebles auxiliares para
el hogar a partir de residuos plásticos recuperados, comprometidos con el
cuidado del medio ambiente dentro de Lima Moderna.

5.3. Valores empresariales

Los valores identificados para el estudio están orientados a representar las

actitudes que los colaboradores y equipos de trabajo deben mantener para un objetivo
en común. Estos valores se definen a partir de la misión y la visión.

59
 ● Vanguardistas: Capacidad de aprender nuevas tendencias y hacerla parte de la
empresa con facilidad y dinamismo
● Aceptación al cambio: Desarrollar una filosofía de aceptación del cambio para
adaptarnos a las demandas del mercado y cambios en el contexto.
● Respeto: Parte fundamental del ADN de una empresa es el respeto, para que
tanto colaboradores como clientes perciban un espacio seguro.
● En búsqueda de la excelencia: Siempre ser los mejores, pioneros en la propuesta
comercial que se dirija al mercado, desarrollando nuestras actividades de forma
efectiva y eficaz.
● Pasión: Resaltar el entusiasmo con el que se labora a nivel comercial
proponiendo un producto al mercado que fomenta el cuidado del medio
ambiente y el consumo sostenible. Más que una oferta comercial, ser una oferta
para cambiar vidas.

5.4. Objetivos estratégicos

Para la presente propuesta de negocio se consideran los siguientes objetivos

estratégicos de corto plazo (1 año) y largo plazo (5 años):

5.4.1. Corto Plazo

● Alcanzar una facturación de S/. 1,510,267.00 en el primer año de operación.

● Tener un crecimiento de ventas en 10% para el segundo año de operaciones, el
cual, se estima como porcentaje de crecimiento del sector.
● Mantener una ratio de conversión a ventas sobre plataformas digitales del 1.0%
en el primer año de operación. Considerando que el ratio promedio de
conversión a ventas sobre el sector Retail rubro muebles de una empresa ya
posicionada oscila entre 0.50% y 1%

60
5.4.2. Largo plazo

● Lograr un market share del 30% al menos al quinto año de operaciones dentro
del sector de muebles elaborados de productos reciclados dadas las
oportunidades que se han identificado en este segmento.
● Lograr un retorno sobre la inversión (TIRE) de 49% con una proyección de
recuperación del mismo antes del quinto año de operación

5.5. Estrategia competitiva de negocio

Existen 03 estrategias que Michel Porter define como Estrategias Competitivas

Genéricas, las cuales marcarán la ruta en el proceso de determinación de las estrategias
específicas y objetivos. Las estrategias genéricas de Porter son: Liderazgo en Costos,
Diferenciación y Enfoque, de acuerdo a lo que se indica en la siguiente figura.

Figura 5.1. Estrategias competitivas genéricas de M. Porter

Fuente: (Fred, 2013)

De acuerdo con los resultados de la investigación de mercado, la presente

propuesta de negocio tiene como mercado objetivo a hombres y mujeres de 25 a 39 años
residentes de Lima Moderna de NSE A y B, por lo tanto, se busca liderar este segmento
mediante una estrategia de enfoque dado que está delimitado por variables geográficas,
demográficas y psicográficas de Lima Moderna. Asimismo, dentro del análisis del
entorno no se identifican productos que ofrezcan una propuesta de valor parecida o que
se definan como competidores sustitutos.

61
5.6. Estrategias alternativas

La propuesta de estrategias alternativas se basará en el modelo analítico para la

formulación de estrategias desarrollado por Fred (2013) Se identifican 3 etapas, la Etapa
1 contempla Matriz EFE, EFI y de Perfil competitivo, en la Etapa 2 se considera Matriz
FODA, PEYEA, BCG, IE y de la Estrategia Principal, y por último Etapa 3 incluye la
Matriz Cuantitativa de la Planificación Estratégica.

Figura 5.2. Modelo analítico para la formulación de estrategias

Fuente: (Fred, 2013)

Aplicando el modelo al presente estudio, se considera que por ser una propuesta
de negocio conforme a lo descrito dentro de las Limitaciones, no se aplican matrices o
herramientas que requieran la evaluación de factores internos, tales como fortalezas y
debilidades. Por consiguiente, no se desarrollan matrices como: Matriz de evaluación
de factores internos - EFI, Matriz FODA, Matriz de posición estratégica y evaluación
de la acción – PEYEA, Matriz del Boston Consulting Group – BCG, Matriz interna –
externa – IE y Matriz Cuantitativa de la Planificación Estratégica.

La presente propuesta de negocio basa sus estrategias considerando únicamente

para la etapa 1 la matriz EFE y de Perfil Competitivo, en la etapa 2 el análisis de
oportunidades y amenazas que se presenten en el mercado y por último la matriz de la
estrategia principal.

62
5.6.1. Matriz de Evaluación de los Factores Externos – EFE (ETAPA 1)

Conforme a lo descrito en el Capítulo 2. Análisis del contexto, dentro del punto

2.4 Matriz EFE se concluye que debido al valor ponderado promedio de 2,69 el entorno
externo es favorable para la propuesta de negocio.

5.6.2. Matriz de Perfil Competitivo (ETAPA 1)

La Matriz de Perfil Competitivo permite identificar una referencia con respecto

a las fortalezas y debilidades de las empresas competidoras en el mercado considerando
distintos aspectos críticos de éxito. Sin embargo, después del análisis del macroentorno
y microentorno se determinó que la presente propuesta de negocios no tiene
competidores directos por el tipo de producto dentro del país, por lo que la MPC se
elabora considerando a los competidores sustitutos. Además, se indica que los factores
críticos de éxito son extraídos del análisis cuantitativo. (Ver Tabla 5.1)

Tabla 5.1. Matriz de Perfil Competitivo

Factores Resta.pe Bio Mueble Perú Eco Green Perú

Íte Ponderaci
críticos de Calificaci Puntuaci Calificaci Puntuaci Calificaci Puntuaci
m ón
éxito ón ón ón ón ón ón

1 Diseño 0,22 3 0,66 2 0,44 3 0,66

2 Calidad 0,21 4 0,84 3 0,63 3 0,63
3 Material 0,19 3 0,57 3 0,57 3 0,57
4 Precio 0,17 1 0,17 4 0,68 2 0,34
5 Comodidad 0,12 4 0,48 2 0,24 3 0,36
6 Practicidad 0,09 3 0,27 2 0,18 3 0,27
Total 1,00 2,99 2,74 2,83
Elaboración: Autores de esta tesis.

Sobre lo descrito anteriormente se puede concluir que existen propuestas que

tienen mayor market share. Sin embargo, considerando las ventajas competitivas como
el diseño innovador, la calidad y el material del sobre el cuál se elaborará el producto
se genera una oportunidad que debe ser aprovechada.

63
5.6.3. Oportunidades y Amenazas (ETAPA 2)

Con base a las oportunidades y amenazas identificadas en Tabla 5.2. la Matriz

EFE descrita en la Tabla 2.4 y los factores críticos de éxito identificado en tabla 5.1.
Matriz de Perfil Competitivo, se desarrollan las siguientes estrategias alternativas:

Tabla 5.2. Determinación de estrategias específicas

Respuesta a
Ítem Estrategia
Oportunidad Amenaza
Manejar una campaña de comunicación y
E1 promoción sobre el desarrollo de una conciencia O1 y O2 A1 y A2
medioambiental y un consumo sostenible.
Trabajar un portafolio de productos variado tanto
E2 en precios como en diseños, aprovechando el O1, O2 y O6 A3, A5 y A6
crecimiento del sector inmobiliario.
Establecer una estrategia de promoción a través de
E3 las plataformas digitales apoyados en el E- O4, O5 y O6 A3
commerce.
Manejar una estrategia de diferenciación basados
O1, O2, O3 y
E4 en las cualidades únicas de venta y en la propuesta A3, A4 y A5
O6
de valor del producto.
Desarrollar una estrategia competitiva en cuanto al
A2, A3, A4 y
E5 precio considerando la categoría a la que se dirige O3 y O6
A6
el producto.
Refuerzo de posicionamiento de marca mediante la
generación de alianza con Marketplace de mayor A2, A3, A4 y
E6 O4, O5 y O6
influencia, tales como: Mercado Libre, Diners, A6
Lineo y Grupo Intercorp.

Generar un espacio de blog dentro de la plataforma

e-commerce para fomentar educación y O1, O2, O3 y
E7 A1
sensibilización, respecto al consumo sostenible y O6
cuidado medioambiental.
Fuente: Elaboración propia

5.6.4. Matriz de la Estrategia Principal (ETAPA 2)

Esta herramienta permite la selección de estrategias alternativas más adecuadas,

organizándose en 4 cuadrantes que combinan dimensiones de crecimiento del mercado
y postura competitiva.

64
 Figura 5.3. Matriz de la Estrategia Principal.

Fuente: (Fred, 2013)

En la primera dimensión sobre el “crecimiento del mercado”, se analiza el

mercado de muebles auxiliares para el hogar hechos a partir de plástico reciclado y sus
ofertas complementarias. Según Fred (2013) se considera al desarrollo rápido del
crecimiento de un mercado cuando sus ventas son mayores al 5% de crecimiento anual.
que un mercado tiene crecimiento rápido cuando sus ventas superan el 5% de aumento
anual.

Según Van Gelder (2021), el tamaño del mercado global de muebles exhibirá
una tasa de crecimiento de más del 5.4% de 2020 a 2026.

Por ello, la presente propuesta de negocio se desenvuelve en un mercado de

crecimiento rápido. Por otro lado, con respecto a la posición competitiva, al ser un
nuevo negocio no se tiene una posición ganada en el mercado lo que genera un menor
market share de inicio.

Se concluye que la presente propuesta iniciará en el cuadrante II, seleccionando

como estrategia general la penetración de mercado, desarrollando campañas de
comunicación, concientización e involucramiento de la población de Lima Moderna
con la finalidad de incrementar la cantidad de clientes, ganando una cuota del mercado.

65
5.7. Conclusiones

● Definir la misión y visión de la presente propuesta permitió establecer el rumbo

de la idea de negocio.
● Definir los valores empresariales brindará una línea sobre la que se deben
acomodar las acciones en cada uno de los planes específicos, definiendo así la
línea de comportamiento de la empresa.
● La presente propuesta tendrá sus bases estratégicas en las estrategias
competitivas genéricas de M. Porter, enfocándonos en la Segmentación
Dirigida, esto principalmente por tener como público objetivo a un nicho de
mercado al que se le abordará mediante cualidades únicas de venta como el
diseño único y el tipo de material innovador del producto.
• Tomando como referencia al Modelo Analítico para la Formulación estratégica,
se concluye que no se requiere los factores internos, tales como fortalezas y
debilidades. Se basará en la etapa 1 y 2 del modelo, por lo cual se realizará para
la etapa 1, la matriz EFE y de Perfil Competitivo, en la etapa 2 el análisis de
oportunidades y amenazas que se presenten en el mercado y por último la matriz
de la estrategia principal.
• La Matriz EFE se concluye que debido al valor ponderado promedio de 2,69 el
entorno externo es favorable para la propuesta de negocio y en el perfil
competitivo se evalúa Eco Green Muebles S.A.C. vs Resta.pe y BioMuebles.
• Por último, se concluye que tomando como referencia La Matriz de la Estrategia
Principal se iniciará en el cuadrante II, seleccionando como estrategia general la
penetración de mercado.
• Con el fin de cumplir con los objetivos estratégicos planteados en este capítulo,
en los siguientes apartados, se desarrollarán los planes específicos de cada área
funcional.

66
6. CAPÍTULO VI - PLAN DE MARKETING

En el presente capítulo, se plantean los objetivos y las estrategias de marketing a

implementar en el plan de negocio, así como la segmentación y posicionamiento para
medir el avance en el logro de los objetivos planteados. La información que se presenta
a continuación tiene sustento en la investigación cuantitativa y cualitativa realizada en
el Capítulo IV Investigación de mercado.

6.1. Diagnostico situacional

6.1.1. Mercado

El mercado de muebles en el Perú está compuesto por empresas formales e

informales, esto se da mayormente con los muebles hechos de material de madera que
es el material más común de nuestro país.

Existen empresas que se encargan de la comercialización de muebles hechos de

material reciclado como por ejemplo de pallets de pino, estas son las empresas Resta.pe
y Biomuebles. Ambas cuentan con página web y atención por todas las redes sociales.

Otras empresas se comprometen con el medio ambiente reciclando y restaurando

muebles para la decoración de todo tipo de espacio estas son Recikle Eco Designs y
Miranda Vintage Perú.

Según la información recopilada en las entrevistas a los especialistas en materia

comercial se determinó que la comercialización más popular y conocida son las
empresas que están ubicadas en el parque industrial de Villa El Salvador, en este existen
diferentes modelos para diferente espacio, así como también variedad de precios.

6.1.2. Competencia

No se identificó una competencia directa, según la información recopilada en las 06

entrevistas a expertos desarrollada en la investigación cualitativa, se determinó que en
Perú no existen empresas que comercialicen muebles auxiliares hechos a partir de
plásticos reciclados. Sin embargo, sí existen empresas que cuentan con una propuesta

67
de valor similar, como es el caso de Resta.pe, Biomuebles y empresas restauradoras de
muebles.

Líneas abajo, se detalla la descripción de los productos sustitutos ofertados por las
empresas descritas anteriormente:

● Resta.pe: Se ha identificado en la página web https://www.resta.pe/ y se

encontró la mesa de centro a S/.450.00, Escalera Móvil S/.235.00 y Librero
Camilo a S/.665.00.

Figura 6.1. Muebles ecológicos Resta.pe

Fuente: (Resta.pe, s.f.)

● BioMuebles: Se ha identificado en la página web https://biomueble.com/ y se

encontró Mesa de Centro a S/.299.00, Food Car S/.389.00 y Muebles TV a
S/.729.00.

68
 Figura 6.2. Muebles funcionales BioMuebles.com

Fuente: (Biomueble Perú S.A.C., 2020)

Tabla 6.1. Propuestas de negocio similares en el mercado local

Oferta Definición Materia prima Empresas

Son empresas productoras

Muebles con otros
especializadas en muebles Pallets de pino y llantas Resta.pe, Bio
materiales
para el hogar, para oficina y de caucho Mueble Perú
reciclados
en visual merchandising.

Son emprendimientos que

recuperan muebles que han
sido desechados, Recikle Eco
Muebles Madera y muebles
restaurándolos a través de la Designs, Miranda
restaurados restaurados
pintura, así como el Vintage Perú
reforzamiento de sus
estructuras.

Son empresas fabricantes de

muebles de madera y tapiz,
Oferta de muebles no incluyen materiales Galerías la ciudad
de madera sin reciclados y atienden Muebles de madera del mueble de Villa
reciclar principalmente a la El Salvador.
necesidad del uso de
muebles para el hogar.

Elaboración: Autores de esta tesis.

69
6.2. Objetivos de Marketing

• Generar recordación de marca o awareness (recordación sugerida) de al menos

5% medido mediante un estudio de mercado del tipo Brand Tracking durante el
primer año, de acuerdo a nuestra fuerte presencia e inversión en medios
digitales.
• Alcanzar una audiencia de 50,000 seguidores en redes sociales, principalmente
en la fan page de Facebook en los tres primeros años de operaciones.
• Alcanzar un nivel de ventas de S/. 1,510,267.00 soles en el primer año de
operaciones.
• Mediante una estrategia de diferenciación de producto para un mercado nuevo,
se desarrollarán estrategias de marketing mix para poder desarrollar productos
que vayan de acuerdo a las necesidades y deseos de los consumidores.
• Identificar estrategias que motiven la intención de compra del target.

6.3. Segmentación

La empresa Eco Green Muebles S.A.C tiene el siguiente perfil del público
objetivo:

- Hogares del nivel socioeconómico A y B.

- Ubicación geográfica de Lima Moderna, que está compuesta por los

siguientes distritos: Jesús Maria, Magdalena del Mar, Lince, Pueblo Libre,
San Miguel, Surquillo, Barranco, La Molina, Miraflores, San Borja, San
Isidro, Santiago de Surco.

- Edad, personas entre 25 y 39 años pertenecientes a los niveles

socioeconómicos A y B.

- Psicográfica y conductual, Hogares preocupados por generar un impacto

positivo a través del manejo responsable de los residuos. Comprometido en
realizar actividades que puedan aminorar este impacto, consume productos
naturales con empaques biodegradables, para así fomentar un consumo
sostenible y su interés en la compra de muebles elaborados con material
reciclado.

70
 Como se vio en el capítulo 1 en el punto de justificación el plan de negocio está
enfocado a Lima Moderna, representado por el mayor número de personas del NSE A
y B con 33.4% y 52.6% respectivamente. Lima Moderna está conformado según IPSOS
(2020) por 464 mil hogares y su ingreso mensual promedio es de S/.8,225.

6.4. Posicionamiento

De acuerdo al análisis de información Capítulo IV: Investigación de mercado,

para lograr el posicionamiento de la marca Eco Green Muebles S.A.C. se enfocará en
resaltar la propuesta de valor del producto descrita como “Brindar productos de alta
durabilidad, hechos con material de plástico reciclado, con diseños utilitarios y a la vez
contribuir con el cuidado del medio ambiente mediante la venta de muebles auxiliares
para el hogar” para el target determinado.

“Eco Green Muebles S.A.C, es la única empresa que ofrecerá muebles auxiliares
hechos de plástico reciclado para los hogares peruanos, porque el propósito es ofertar
una propuesta comercial eco amigable velando por el cuidado del medio ambiente con
diversos diseños y con la durabilidad que nuestros clientes necesitan.”

6.5. Estrategias de marketing – Marketing Mix

6.5.1. Producto

Los productos que se elaborarán son muebles auxiliares fabricados a partir de

plástico reciclado, no solo cumpliendo la característica funcional de un mueble, sino
que, al comprar el producto, el cliente estará colaborando con el cuidado del medio
ambiente.

Se realizó el estudio de mercado cuantitativo, en cual se determinó que el diseño,

calidad y el material son los factores más valorados. (Ver Figura 6.3.)

71
 Figura 6.3. Valoración de factores en un mueble

Elaboración: Autores de esta tesis.

Fuente: Resultados de encuesta para investigación Cuantitativa

Si tomamos referencia al target objetivo, se observa que los factores de mayor

importancia para el decisor de compra son el material, diseño y comodidad.

Tabla 6.2. Factores de mayor importancia en público objetivo

Perfiles zonales
1° Opción 2° Opción 3° Opción
Según Ipsos

Callao Material
Lima Centro Material Diseño
Lima Este Material Diseño Calidad
Lima Norte Material Comodidad Practicidad
Lima Oeste Material Diseño Comodidad
Lima Sur Material Diseño Comodidad
Otros Diseño Comodidad
Elaboración: Autores de esta tesis.
Fuente: Resultados de encuesta para investigación Cuantitativa

72
• Logotipo

Para determinar los colores, tipografías y formas del logotipo se toma en

consideración las conclusiones de las investigaciones cuantitativas y cualitativas
desarrolladas en el Capítulo IV Investigación de mercado.

• Colores

Se determinó la paleta de colores con tonalidades complementarias, frías que

tengan que ver con el medio ambiente. Se seleccionaron 4 colores complementarios que
muestran cercanía, pulcritud, fortaleza e innovación.

• Tipografías

Se determinó cómo tipografías a toda la familia de CocoGooze Font,

principalmente porque la marca busca dar una sensación de cercanía y dinamismo y
para ello se requiere de tipografías oblicuas y complementarias.

• Formas

Se utilizaron formas esféricas para representar a un árbol naciendo de una figura

que representa a un mueble auxiliar, aludiendo a la reutilización y al apoyo sobre la
preservación del medio ambiente.

Figura 6.4. Logotipo Eco Green Muebles S.A.C.

Elaboración: Autores de esta tesis.

73
• Descripción de producto:

Se consideraron 03 productos principales con los que se pondrá en marcha la

implementación de la presente propuesta de negocios. Esta decisión está fundamentada
en lo obtenido tras el análisis de la investigación cualitativa. Sin embargo, a partir del
02 año se implementarán variaciones en los productos. Tras la investigación cualitativa
con expertos en materia medioambiental se concluyó que se requiere que el producto
final tenga un 30% de plástico reciclado para ser considerado como producto eco
amigable, por esa razón la oferta de Eco Green Muebles SAC se brindará a través de
productos elaborados con un 70% en armazón de fierro y un 30% de plástico reciclado,
de esta manera se mantendrá la durabilidad, usabilidad y estética del producto final.

6.5.2. Productos Principales

Mesa de almacenaje multiuso

El mueble puede ser utilizado como mesa de centro o velador, además en su

interior permite guardar mantas o dejarla vacía para que resalte el diseño y aporte estilo
y sensación de amplitud a la habitación. Elaborado de plástico reciclado y armazón de
acero inoxidable.

Figura 6.5. Mesa de almacenaje multiuso

Fuente (IKEA, s.f.)

Carrito Multiuso

74
 Esta propuesta de producto es diseñada para entrar en espacios muy pequeños y
se puede mover fácilmente de sitio. Se recomienda el uso para organizar utensilios de
cocina, material de oficina o incluso podría convertirse en un bar móvil. Elaborado de
plástico reciclado y armazón de acero inoxidable.

Figura 6.6. Mesa de almacenaje multiuso

Fuente: (IKEA, s.f.)

Consola

Este mueble puede ser ubicado en la sala como en la habitación e incluso en el

ambiente de escritorio. Elaborado de plástico reciclado y las patas de acero inoxidable.

Figura 6.7. Consola

Fuente: (Mobilis-Collection, s.f.)

75
6.5.3. Productos a considerar dentro del portafolio a partir del segundo año de
ejercicio

Mesa Charola Auxiliar

Conforme se aprecia en la Figura 6.8, esta propuesta de mueble puede ser

utilizada dentro del espacio de sala o dormitorio. El producto tiene una bandeja extraíble
que serviría como charola para servir algún alimento o bebida. Medidas: Altura:53 cm,
Diámetro 45 cm

Figura 6.8. Mesa Charola Auxiliar

Fuente: (IKEA, s.f.)

Mesa de centro Fiesta

Conforme se aprecia en la Figura 6.9, este producto es ideal para utilizarse como
mesa de centro dentro de un espacio de sala o de lo contrario usarla como mesa auxiliar
para muebles exteriores. La bandeja es extraíble. Medidas: Altura 44 cm, Diámetro 73
cm

76
 Figura 6.9. Mesa de centro Fiesta

Fuente: (IKEA, s.f.)

Mesa de centro Renacer

Conforme se aprecia en la Figura 6.10, este producto es ideal para utilizarse

como mesa de centro dentro de un espacio de sala, posee una bandeja inferior ideal para
colocar libros o revistas. El modelo es rústico. Medidas: Altura 46 cm, Ancho 46 cm,
Diámetro 73 cm

Figura 6.10. Mesa de centro Renacer

Fuente: (IKEA, s.f.)

77
 Mesa de TV

Conforme se aprecia en la Figura 6.11, este producto es una variación del

mueble consola, con las mismas piezas, pero ensamblado de manera diferente con la
finalidad de obtener una mesa de TV. Medidas: Altura 36 cm, Ancho 160 cm, Fondo
35 cm, Peso Max 40 kg

Figura 6.11. Mesa de TV

Fuente: (IKEA, s.f.)

6.5.4. Precio

Se está considerando el informe del estudio de mercado cuantitativo para

determinar el precio adecuado para lanzar a la venta los muebles auxiliares, así como
también se ha evaluado los precios promedio de la competencia.

Es preciso resaltar que según Arbulu (2020), se determinó que el público

objetivo (25 a 39 años, millennials) está dispuesto a pagar más por comprar productos
elaborados con material ecológico y sostenibles, con el objetivo de contribuir en el
cuidado del medio ambiente.

De acuerdo a los resultados obtenidos en el estudio cuantitativo de mercado, se

determinó que el 42% de la muestra está dispuesto a pagar por la Mesa de almacenaje
multiuso entre S/200 a S/299 como se muestra en la ilustración 27.

78
 Figura 6.12. Valor a pagar por Mesa de almacenaje multiuso

Elaboración: Autores de esta tesis.

Fuente: Resultados de encuesta para investigación Cuantitativa

Tomando como referencia el estudio de mercado cuantitativo y los precios de la

competencia, se determinó que el precio de la mesa de almacenaje multiuso sea de
S/.389.00 para el primer año.

Respecto a los resultados del carrito multiuso, como se observa en la ilustración

28 el target está dispuesto a pagar hasta S/ 299.00 nuevos soles en promedio.

Figura 6.13. Valor a pagar carrito multiuso

Elaboración: Autores de esta tesis.

Fuente: Resultados de encuesta para investigación Cuantitativa

Por ende, el precio del Carrito Multiuso será de S/.389.00, también se consideró
como referencia el precio de los productos similares de la competencia.

79
 En cuanto a la consola, el precio a pagar está entre S/399 a S/599.00 nuevos
soles como se muestra en la ilustración 29.

Figura 6.14. Valor a pagar por consola

Elaboración: Autores de esta tesis.

Fuente: Resultados de encuesta para investigación Cuantitativa

En el caso de la consola el precio considerado para el primer año es de S/739.00,

tomando como referencia es estudio cuantitativo y los precios de la competencia.

6.5.5. Plaza

Tomando en consideración lo descrito por los expertos en materia Ecommerce,

dentro de la investigación cualitativa. Se ofrecerán los productos a través de la página
de E-commerce de la empresa Eco Green Muebles S.A.C. y también se trabajará con
empresas de Marketplace como Linio, Grupo Intercorp, Diners y Mercado Libre, así
mismo por las redes sociales como Instagram y Facebook.

Figura 6.15. Canales de Distribución:

Consumidor
Fabricante Final
Detallista
(Marketplace)

Elaboración: Autores de esta tesis.

Fuente: Resultados de encuesta para investigación Cuantitativa

80
 Según la encuesta cuantitativa que se realizó al decisor de compra, el 30%
compran en tiendas digitales sus muebles (Ver Figura 6.12).

Figura 6.16. Lugar de compra frecuente

Lugares de compra
70%
60%
% PARTICIPACIÓN

50% 60%
40% 46%
30% 40%
20% 30%
10% 4%
0%
Mueblerías Tiendas por Centros Tiendas
Otros
particulares departamento Comerciales digitales
Series1 60% 46% 40% 30% 4%

Elaboración: Autores de esta tesis.

Fuente: Resultados de encuesta para investigación Cuantitativa

6.5.6. Promoción

Un punto muy importante dentro de la estrategia de negocio es poder desarrollar

una mezcla de comunicaciones de marketing que permita comunicar valor para nuestros
clientes de forma persuasiva, y que nos permita establecer relaciones. Es por esto, que
implementar una estrategia de comunicación integrada es necesaria: La intención es
poder comunicar el valor de marca que ofrecemos.

Al ser una empresa nueva de muebles, el principal reto que se tiene es el de dar
a conocer nuestra marca y servicios al público objetivo, es por ello, que se plantean las
siguientes estrategias respecto a lo que será la comunicación informativa:

-Lanzamiento de plataforma: Para la implementación inicial se realizará una

estrategia de comunicación sobre la propuesta de negocio al público objetivo a través de
redes sociales y plataformas digitales (YouTube, Facebook e Instagram). Se propone
trabajar con un formato de video que promueva la sensibilización sobre el cuidado de
medio ambiente, basado en las cualidades únicas de venta de la presente propuesta.

81
 El lanzamiento de la plataforma de E-commerce debe ir alineado a estrategias de
SEO y UX. Ver Figura 6.13.

82
 Figura 6.17. Mockup Plataforma
Ecommerce

Elaboración: Autores de esta tesis.

83
 Ventas: Se contará con dos ejecutivos comerciales encargados de atender los
leads generados por el equipo de Marketing Digital. Además de gestionar los pedidos a
través de la herramienta CRM para continuar con el flujo de compra regular.

Se realizarán campañas de marketing dirigidas para cada ejecutivo comercial de

forma mensual con la finalidad de potenciar la venta.

Adicionalmente, se realizará inversiones para posicionamiento SEM a través de

campañas en Google Search y Google Display con la finalidad de potenciar la venta,
trackeando las transacciones generadas por la plataforma de Google. Así mismo, se
propone trabajar campañas de remarketing con objetivo de generación de Click a través
de plataformas como Facebook e Instagram.

-Contenido de la plataforma E-commerce: Se diseñará una página de E-

commerce como plataforma de ventas e información. La misma que contará con un
diseño corporativo, dinámico, de rápida y fácil navegación y que sea responsive, con
información completa y detallada sobre los productos, cualidades únicas de ventas y
contenido complementario de educación.

-Gestión de contenido: Se plantea realizar envíos de emailing con boletines

informativos sobre el cuidado del medio ambiente y consumo sostenible, así como
también la oferta del portafolio de productos.

6.6. Estrategias específicas

Según Kenny (2018) el posicionamiento de un negocio frente a otro radica en

los factores estratégicos relevantes para cada público objetivo. Según Delgado (2016)
el poner al cliente en el centro consiste en otorgarle lo que necesita y lo que merece.

De acuerdo al desarrollo de la presente propuesta de negocio se determinan tres

estrategias específicas a considerar.

84
6.6.1. Experiencia del cliente

Toda la cadena de proceso estará centrada en satisfacer la necesidad del cliente

(Customer centric). Según Delgado (2016) el poner al cliente en el centro consiste en
otorgarle lo que necesita y lo que merece.

De acuerdo al análisis cuantitativo se determina que la creciente necesidad por

parte de los consumidores de contribuir con el cuidado, preservación y reducción del
impacto humano en el medio ambiente, puede ser canalizada a través de la compra de
este tipo de nuevos productos y generar la experiencia de realizar un consumo sostenible
con impacto positivo.

Con esta transformación de los residuos plásticos se busca mitigar los problemas
medioambientales que afectan de forma alarmante al país y pueda replicarse a nivel
global. De acuerdo a una entrevista realizada a la ex ministra Fabiola Muñoz a RPP el
30 de enero del 2020, apenas el 4 % de las 900.000 toneladas de plástico que se desechan
anualmente en el país son recicladas para producir nuevos envases (RPP Noticias,
2020).

6.6.2. Premiumisation

Garantizar un portafolio de alto valor. Muebles auxiliares exclusivos, con un

proceso de manufactura excepcional.

Es necesaria la creación de un portafolio de productos que se alineen con el

mercado objetivo al cual va dirigido el presente estudio (NSE A y B).

Esto con el fin de brindar una experiencia de compra de productos exclusivos

que ayudan con la preservación del medio ambiente.

6.7. KPI´s

De acuerdo con la planeación en medios se consideran los siguientes KPI’s

utilizando el método Top two box por cada Stage dentro del funnel de conversión.

85
 Según Kaushik (2015) Entre los modelos o frameworks de evaluación del
marketing digital se encuentra el modelo See-Think-Do-Care, el cual evalúa el tránsito
de un cliente por internet.

De acuerdo a su creador Kaushik (2015), manifiesta que “una de las principales

razones de la existencia de este framework, se debe al drástico cambio en el
comportamiento, las aspiraciones y necesidades de los consumidores modernos,
sumado al apogeo de la era digital”.

Figura 6.18. Framework See-Think-Do-Care

Fuente: (Kaushik, 2015)

6.7.1. See

• Alcance de usuarios únicos en los 6 primeros meses de 1MM a 2MM a través

de medios como Google (Search + Display, Youtube, Facebook e Instagram)
• Base seguidores en redes sociales de 1,000 usuarios el primer año (Sólo
Facebook e instagram)

6.7.2. Think

• Ratio de interacción entre cliente y la marca en los primeros 6 meses del 2%

• Ratio de validación y recomendaciones en redes sociales. de 4 estrellas a 5
estrellas sobre un total de 5 estrellas durante los 6 primeros meses

86
6.7.3. Do

• Ratio de clics generados, CTR objetivo en los 6 primeros meses de 2% a 5%

• Ratio de Leads generados, medible a través del N° de registros en la base de
datos de entre 1,000 a 1,500 registros en el primer año

6.7.4. Care

• Nivel de satisfacción del cliente en general en los primeros 6 meses mayor al 80

% (NPS)
• Nivel de satisfacción del cliente en el segmento AB en los primeros 6 meses
mayor al 70 % (NPS)
• Ratio de return a la web de 20% en los 6 primeros meses.

87
6.8. Cronograma de actividades y presupuestos de marketing

Tabla 6.3. Cronograma de actividades y presupuesto de gastos de marketing primer año

Gasto
Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Set Oct Nov Dic
Acción Táctica / Actividad Mensual Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Total
22 22 22 22 22 22 22 22 22 22 22 22
S/.
Lanzamiento de Sitio web -
1,500 1,500 - - - - 1,500
Campaña Intriga
Lanzamiento de material
audiovisual a través de plataformas 1,000 1,000 - - - - 1,000
de video como YouTube
Realización de campañas en Google
Search y Display de mantenimiento 6,000 72,000 72,000 72,000 72,000 72,000 360,000
mensual como soporte de ventas
Campañas en Facebook e Instagram
2,000 24,000 24,000 24,000 24,000 24,000 120,000
como remarketing y cierre de ventas
Realizar envíos de emailing de
1,000 12,000 12,000 12,000 12,000 12,000 60,000
tracking y post venta - Mailchimp
Total presupuesto de Marketing 11,500 110,500 108,000 108,000 108,000 108,000 542,500
Campañas de marketing dirigidas
500 6,000 6,000 6,000 6,000 6,000 30,000
para cada ejecutivo comercial
Bonos por metas para los ejecutivos
1,000 5,000 5,000 5,000 5,000 5,000 25,000
comercial (2 ejecutivos)
Total presupuesto de ventas 1,500 11,000 11,000 11,000 11,000 11,000 55,000
Diseño de modulo, promotores ,
10,000 10,000 10,000 10,000 10,000 10,000 50,000
materia PDV para ferias y eventos
Total presupuesto de trade
10,000 10,000 10,000 10,000 10,000 10,000 50,000
marketing
Estudio de calidad de producto y
2,000 8,000 8,000 8,000 8,000 8,000 40,000
satisfacción del cliente
Total presupuesto otros gastos
2,000 8,000 8,000 8,000 8,000 8,000 40,000
comerciales
TOTAL PRESUPUESTO DE
25,000 139,500 137,000 137,000 137,000 137,000 687,500
GASTOS
Elaboración: Autores de esta tesis
Fuente: Resultados de encuesta para investigación Cuantitativa

88
 Tabla 6.4. Presupuesto de marketing por 5 años

Acción Táctica / Actividad Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Total

Lanzamiento de Sitio web - Campaña Intriga 1,500 - - - - 1,500
Lanzamiento de material audiovisual a través de
1,000 - - - - 1,000
plataformas de video como YouTube
Realización de campañas en Google Search y
Display de mantenimiento mensual como soporte 72,000 72,000 72,000 72,000 72,000 360,000
de ventas
Campañas en Facebook e Instagram como
24,000 24,000 24,000 24,000 24,000 120,000
remarketing y cierre de ventas
Realizar envíos de emailing de tracking y post
12,000 12,000 12,000 12,000 12,000 60,000
venta - MailChimp
Total presupuesto de Marketing 110,500 108,000 108,000 108,000 108,000 542,500
Campañas de marketing dirigidas para cada
6,000 6,000 6,000 6,000 6,000 30,000
ejecutivo comercial
Bonos por metas para los ejecutivos comercial (2
5,000 5,000 5,000 5,000 5,000 25,000
ejecutivos)
Total presupuesto de ventas 11,000 11,000 11,000 11,000 11,000 55,000
Diseño de modulo, promotores, materia PDV para
10,000 10,000 10,000 10,000 10,000 50,000
ferias y eventos
Total presupuesto de trade marketing 10,000 10,000 10,000 10,000 10,000 50,000
Estudio de calidad de producto y satisfacción del
8,000 8,000 8,000 8,000 8,000 40,000
cliente
Total presupuesto otros gastos comerciales 8,000 8,000 8,000 8,000 8,000 40,000
Total Presupuesto de gastos S/ 139,500 S/ 137,000 S/ 137,000 S/ 137,000 S/ 137,000 S/ 687,500

Elaboración: Autores de esta tesis

Fuente: Resultados de encuesta para investigación Cuantitativa

89
6.9. Conclusiones

• Según lo obtenido por medio del análisis cuantitativo realizado se determinó que
existe interés por parte del mercado en la comercialización de productos hechos
a partir de material reciclado.

• Según los resultados obtenidos sobre el análisis del macroentorno, no se ha

identificado una competencia directa, ya que en el Perú no existen empresas que
comercialicen muebles auxiliares a través de plásticos reciclados. Pero si hay
empresas que cuentan con una propuesta de valor similar como es el caso de
Resta.pe y Biomuebles.

• Eco Green Muebles S.A.C. se basa en una propuesta totalmente nueva para el
mercado peruano, con una propuesta diferenciada por medio de la propuesta de
valor que comunica. El producto está diseñado para satisfacer las necesidades
de las personas que requieren muebles auxiliares para la organización de su
hogar pero que al mismo tiempo manifiestan interés por el cuidado del medio
ambiente y preocupación acerca del consumo sostenible. Por todo ello, la
imagen de la marca contempla colores relacionados al medio ambiente.

• Eco Green Muebles S.A.C. al proponer un producto nuevo que ingresa al

mercado, se requiere el diseño de una estrategia de penetración para el segmento
A y B, destacando los beneficios y atributos destacados del análisis de la
investigación cuantitativa, estos beneficios se definen como: Diseño del
producto, calidad, material, precio, comodidad y practicidad

90
7. CAPÍTULO VII- PLAN DE OPERACIONES Y LOGÍSTICA.

En el presente capítulo se detalla la implementación de las operaciones de la

empresa, la cadena de valor y los circuitos que forman parte de las operaciones del plan
de negocio.

Se detallará cada proceso de la empresa mediante un flujo de operaciones, donde

se describirá el proceso de conceptualización y diseño de los productos, recolección de
materia prima, suministro de materiales, diseño, fabricación del mueble auxiliar,
ensamblado, empaquetado, venta y distribución de los productos. También se especifica
la infraestructura de la instalación de operaciones y oficinas administrativas, los
recursos necesarios para el inicio de operaciones de la empresa, así como las políticas
de operación y control, a los que estarán sujetos los muebles auxiliares.

En base a los resultados obtenidos del análisis de investigación desarrollado para

la determinación de la aceptación de los productos en el mercado de Lima Moderna y
su correspondiente demanda potencial y mercado meta, se han definido 03 muebles
auxiliares que serán ofertados a los clientes, dentro del catálogo de productos.

Los cuales se determinan a continuación:

· Producto 1: Mesa de centro multiuso.

· Producto 2: Carrito multiuso.

· Producto 3: Consola.

El área de operaciones está conformada por los siguientes procesos:

a. Procesos internos: conceptualización y diseño de los productos, adquisición de

materia prima, ensamblado y empaquetado, control de calidad, ventas y post venta.

b. Procesos externos: Fabricación de los muebles auxiliares y distribución - despacho.

91
7.1. Objetivos de operaciones

A continuación, se detallan los principales objetivos de operaciones:

a. Asegurar el aprovisionamiento y suministro oportuno de la materia

prima, así como todos los materiales necesarios para la fabricación del
mueble auxiliar.

A través de un seguimiento riguroso, para que los plazos de entrega pactados

con los proveedores se cumplan a cabalidad.

b. Afianzar y fortalecer los tratos comerciales con los proveedores.

Se logrará consolidar una relación de confianza a través de compromisos a

mediano y largo plazo con los socios estratégicos, lo cual permitirá garantizar el
suministro adecuado de los principales insumos para la fabricación de los
muebles auxiliares.

c. Establecer un control sistemático de cada una de las etapas de

producción.

Para ello se realizarán inspecciones cíclicas del flujo de producción, lo cual

permitirá detectar, corregir fallas y/o demoras en el proceso; con el fin de
garantizar el cumplimiento de los plazos del proceso de producción.

d. Garantizar la calidad de los productos terminados.

Para el cumplimiento de este objetivo, se designará a un supervisor de

operaciones que se encargará del control de calidad desde la llegada de la
materia prima, el proceso de fabricación, el correcto ensamblado y empaquetado
y la adecuada distribución en el almacén de productos terminados para su
posterior despacho.

7.2. Procesos de la empresa

A continuación, se describen los procesos del flujo de operaciones:

92
7.2.1. Conceptualización y diseño

En este procedimiento se llevará a cabo la conceptualización y diseño de los

muebles auxiliares, a través de herramientas de software especializado.

Cada uno de los muebles que conformarán la línea de productos, serán

fabricados de acuerdo a planos estrictamente definidos, en donde se detallen y
especifiquen todas las piezas y accesorios complementarios que lo conforman.

Antes de iniciar con la etapa de comercialización, se fabricará un modelo de

prueba del producto, para detectar fallas y así evitar inconvenientes futuros.

Cada uno de los productos tendrá un juego de piezas definidas, las cuales serán
producidas y suministradas por el socio estratégico Kellyplast, bajo términos
específicos que detallen el cumplimiento en el tiempo de entrega y calidad.

Este proceso estará a cargo de un commercial excellence, el cual estará dedicado

al diseño de los muebles auxiliares, así como a la creación de los nuevos productos que
conformarán la cartera de productos.

7.2.2. Adquisición de materia prima

En este procedimiento se desarrolla el proceso de logística de entrada de los

materiales/insumos requeridos para la fabricación de los muebles auxiliares. Algunos
de los principales insumos son: residuos plásticos provenientes del reciclaje, piezas de
metal y demás accesorios complementarios para la fabricación de los muebles.

El principal insumo para la fabricación del mueble auxiliar será el plástico

reciclado, el cual será adquirido a través de centros de acopio de residuos sólidos,
también mediante alianzas estratégicas con municipalidades, que desarrollen proyectos
de recolección de residuos dentro de su distrito y mediante convenios con ONGs que
tengan como objetivo contribuir en la preservación del medio ambiente.

El área operativa se encargará de adquirir los insumos necesarios, seleccionarlos

clasificarlos y luego ser entregados a nuestro socio externo para que se lleve a cabo la

93
producción de los muebles auxiliares. Los accesorios complementarios, tales como:
bisagras, tornillos, ruedas, etc., serán adquiridos a través del mercado local.

7.2.3. Proceso de fabricación (proceso externo)

Para la realización de esta fase, es necesario delimitar dos principales procesos

para la fabricación del mueble auxiliar, como producto final. Estos procesos se detallan
a continuación:

• Proceso de fabricación del mueble auxiliar

En esta etapa se llevará a cabo el proceso de triturado e inyección del plástico

para dar paso a la fabricación de las piezas que conformarán el mueble auxiliar, como
producto final, este proceso estará a cargo de la empresa Kelly Plast S.A.C (RUC:
20600323688).

Estas piezas serán fabricadas con altos estándares de calidad, cumpliendo

estrictamente el diseño propuesto.

• Proceso de fabricación de estructuras metálicas

En esta etapa se realizará la fabricación del armazón de fierro, el cual será parte
de la estructura del mueble auxiliar. Este proceso también estará a cargo de la empresa
Kelly Plast S.A.C (RUC: 20600323688).

El costo unitario por la fabricación de la mesa de almacenaje multiuso es de S/.

5.66, carrito multiuso S/. 4.06 y de la consola de S/. 28.4. En este costo se considera el
molde con el diseño por muebles, el proceso de fabricación del mueble auxiliar y el
proceso de fabricación de estructuras metálicas.

7.2.4. Ensamblado y empaquetado

El proceso de ensamblado estará a cargo del área operativa de la empresa, esta

etapa comprende el montaje de todas las piezas y accesorios complementarios para
obtener el producto terminado. El proceso de empaquetado también será realizado por
los mismos operarios, con el fin de proteger adecuadamente al producto antes de ser
trasladado y distribuido.

94
 Para llevar a cabo el proceso de ensamblado de los muebles auxiliares, se contará
con personal altamente calificado, con amplia experiencia en el proceso mencionado.

Una vez culminado el ensamblaje del mueble auxiliar se procederá a verificar la

funcionalidad del producto, este proceso será realizado por el supervisor de operaciones.
Luego de tener la conformidad, el mueble estará disponible para proceder con el proceso
de empacado y distribución final.

7.2.5. Control de calidad

Es uno de los procesos más importantes del plan de producción, ya que a través
de esta etapa se garantizará la calidad final de los productos.

Para el cumplimiento de todos los estándares de calidad, se insertarán cláusulas

específicas en los contratos con los proveedores, para que posibiliten el acceso a la
inspección de los productos que se encuentren en proceso de fabricación en las
instalaciones de los proveedores.

Luego de su verificación y aprobación, se permitirá el traslado de los muebles

auxiliares hacia el almacén para así iniciar con el ensamblaje, distribución y despacho.

7.2.6. Ventas

Las ventas se realizan a través del canal ecommerce. El proceso de venta tendrá
principalmente de 6 fases, las cuales se detallan a continuación: Se realiza la venta a
través del canal ecommerce, el pedido ingresa al sistema, se efectúa el alistamiento de
la mercancía, se realiza el envío del producto, luego la mercancía llega a su destino y
por último se realiza un seguimiento de postventa, el cual permitirá obtener estadísticas
y conocer el nivel de satisfacción del cliente respecto a la transacción realizada.

A continuación, se presenta el flujograma del proceso de venta bajo el canal E-

commerce:

95
 Figura 7.1. Flujo de procesos de venta e-commerce

Elaboración: Autores de esta tesis.

7.2.7. Distribución y despacho

El proceso de distribución y despacho de los muebles auxiliares será ejecutado

por un equipo externo de la empresa Transportes Cora excelente N&J E.I.R.L (RUC:
20605752498), la cual cuenta con experiencia en distribución y despacho.

Se requerirá que cada vehículo, esté conformado por un conductor y un

ayudante, el cual asistirá en la distribución de los productos, la empresa logística contará
con rutas debidamente planificadas para que los despachos sean realizados en el tiempo
previsto y cumpliendo con las programaciones de los clientes.

De acuerdo a la demanda de producción de los primeros años, se podrían

adquirir vehículos propios.

7.2.8. Postventa

En esta etapa se brindará soporte al cliente, después de haberse realizado la

venta. El objetivo principal de esta actividad es darle seguimiento a la transacción
realizada, buscando que el cliente quede satisfecho con el bien adquirido.
Esta operación estará a cargo del área de marketing.

96
7.3. Flujo general de operaciones

7.3.1. Procesos principales

En la figura 7.2. se muestra el esquema donde se detallan los procesos que

conforman el área de operaciones:

Figura 7.2. Flujo de operaciones

Elaboración: Autores de esta tesis.

7.3.2. Procesos de Soporte

Los procesos de soporte se muestran en el esquema detallado en la figura 7.3.

97
Figura 7.3. Operaciones internas

Elaboración: Autores de esta tesis.

7.4. Propuesta de instalación

Se estima que el proceso de constitución de la empresa aproximadamente tomará

dos meses. Durante los seis primeros meses, también se tendrá como objetivo lograr los
convenios con proveedores y se concretarán las alianzas estratégicas con
municipalidades y ONGs.

También se iniciará con el proceso de conceptualización del producto,

elaborando los planos de cada producto a fabricar, todos estos procesos mencionados
serán trabajados en conjunto con el diseñador.

Por último, se dará inicio a la elaboración de la página web, ya que la

comercialización de los productos se realizará bajo una plataforma online.

7.4.1. Localización de la instalación (lugar)

La instalación de la empresa estará ubicada en el distrito de San Juan de

Lurigancho con un área de 200 m2. En este local se acondicionaron las áreas funcionales
tales como la administrativa, de marketing y operativa para el despacho y distribución
de los muebles auxiliares.

98
 A continuación, se muestra un plano del local, el cual permite presentar la
distribución de cada una de las áreas.

Figura 7.4. Distribución de local de la empresa

Elaboración: Autores de esta tesis.

7.4.2. Tamaño y distribución del centro de producción

La planta de operaciones del socio estratégico Kelly Plast S.A.C cuenta con
cuatro áreas perfectamente establecidas: una sala de recepción y ventas, una oficina
administrativa, una zona de almacén y un patio exterior para la recepción de carga
(accesorios, insumos, materia prima); que también es utilizado para el despacho de
mercancías (producto terminado).

99
7.4.3. Horarios

Los horarios establecidos para la atención al público será el siguiente: De Lunes

a Viernes de 08:00 a 18:00 horas, con un tiempo efectivo de 8.5 horas diarias y el día
Sábado de 08:00 a 13:00 horas.

7.5. Indicadores de gestión operacional

7.5.1. Indicadores de satisfacción de la experiencia de compra

Este indicador se determinará a través de encuestas telefónicas y/o vía email

mediante un estudio de Satisfacción de Cliente (NPS).

● Grado de satisfacción del producto adquirido.

● Grado de satisfacción de la atención recibida.

Además, se implementará el CSAT o puntuación de satisfacción del cliente,

siendo uno de los KPI más importantes que permite cuantificar las emociones de los
clientes.

Se desarrollará a través de la creación de encuestas simples, donde se preguntará a los

clientes cómo se sienten acerca del servicio y producto ofrecido.

7.5.2. Indicadores de operación

La evaluación del desempeño de las actividades que se realizarán en la etapa

operativa se medirá a través de los siguientes indicadores:

• Productividad del personal de producción (por producto y por mes).

• Ventas unitarias mensuales por producto.

• Crecimiento de las ventas.

7.6. Presupuesto de operaciones

Los costos directos de producción se encuentran conformados por los materiales

empleados en la manufactura del producto y por el costo de tercerización de fabricación.
La proyección prevista para el primer año se muestra en las siguientes tablas.

100
 Tabla 7.1. Costo de producción- Carrito multiuso

Consumo MP/Insumo/Materiales (Año 1)

Descripción de materiales Consumo anual en unidades Costo unitario Costo anual
Plástico reciclado 7,488 kilogramos S/ 0.60 S/ 4,493
Estructuras metálicas / acero 1,872 kilogramos S/ 7.00 S/ 13,104
Bisagra estándar 3,744 unidades S/ 0.80 S/ 2,995
Rueda garrucha 2" 80 kg 3,744 unidades S/ 4.50 S/ 16,848
Tornillo cab. avellan 6x5/8 131 caja 1000 u. S/ 68.00 S/ 2,528
Pintura en spray 1,872 unidades S/ 3.50 S/ 6,552
Cinta de embalaje 468 rollo x 100 m. S/ 7.00 S/ 3,276
Cartón ondulado 94 rollo x 160 m2 S/ 50.00 S/ 4,680
Rollo plastiburbuja 94 rollo x 10m. S/ 30.00 S/ 2,808
Tercerización de producción 936 unidades S/ 4.06 S/ 3,800
Total S/. 61,084
Elaboración: Autores de esta tesis.
Tabla 7.2. Costo de producción - Mesa de centro multiusos

Consumo MP/Insumo/Materiales (Año 1)

Descripción de materiales Consumo anual unidades Costo unitario Costo anual
Plástico reciclado 4,920 kilogramos S/ 0.60 2,952
Estructuras metálicas / acero 2,952 kilogramos S/ 7.00 20,664
Pintura en spray 1,968 unidades S/ 3.50 6,888
Cinta de embalaje 984 rollo x 100 m. S/ 7.00 6,888
Cartón ondulado 98 rollo x 160 m2 S/ 50.00 4,920
Rollo plastiburbuja 98 rollo x 10m. S/ 30.00 2,952
Tercerización de producción 984 unidades S/ 5.66 5,569
Total S/. 50,833
Elaboración: Autores de esta tesis.
Tabla 7.3. Costo de producción – Consola

Consumo MP/Insumo/Materiales (Año 1)

Descripción de materiales Consumo anual en unidades Costo unitario Costo anual
Plástico reciclado 25,800 kilogramos S/ 0.60 S/ 15,480
Estructuras metálicas / acero 2,064 kilogramos S/ 7.00 S/ 14,448
Bisagra cangrejo Int. 110° 2,064 unidades S/ 3.00 S/ 6,192
Tarugos plásticos 1/4" 83 caja 100 u. S/ 8.00 S/ 2,064
Tornillo cab. avellan 6x5/8 70 caja 1000 u. S/ 68.00 S/ 846
Pintura en spray 3,096 unidades S/ 3.50 S/ 11,352
Cinta de embalaje 1,032 rollo x 100 m. S/ 7.00 S/ 7,224
Cartón ondulado 206 rollo x 160 m2 S/ 50.00 S/ 10,320
Rollo plastiburbuja 206 rollo x 10m. S/ 30.00 S/ 6,192
Tercerización de producción 1,032 unidades S/ 8.40 S/ 8,669

101
 Total 82,787
Elaboración: Autores de esta tesis.
A continuación, se muestra el proyectado de los costos de producción para los 5
primeros años de los tres productos que conformarán el catálogo de productos que se
ofertarán para la comercialización de los mismos.

Tabla 7.4. Costos de producción proyectado para los 5 primeros años

Producto Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Total

Mesa de almacenaje multiuso 50,833 55,917 61,508 67,659 74,425 310,343
Carrito Multiuso 61,084 67,192 73,912 81,303 89,433 372,923
Consola 83,725 92,097 101,307 111,437 122,581 511,147
Elaboración: Autores de esta tesis.

7.7. Conclusiones

• En base a los resultados del estudio de investigación realizado, se han definido

03 modelos de muebles auxiliares que serán ofertados dentro del catálogo de
productos. Los cuales se han nombrado de la siguiente manera: Mesa de centro
multiuso, carrito multiuso y consola.

• El mapa de procesos operativos está conformado por procesos internos, como

adquisición de materia prima, conceptualización y diseño de los productos,
ensamblado y empaquetado, control de calidad, ventas, post venta y los procesos
externos, que corresponden a fabricación de los muebles auxiliares y
distribución

• La empresa estará localizará en el distrito de San Juan de Lurigancho, donde se

ubicará la planta de almacenaje y distribución, además de las oficinas
administrativas.

• Los costos identificados como directos dentro del plan de producción están
determinados por la cantidad de materia prima empleada en el proceso de
fabricación de cada mueble y el costo de tercerización de fabricación. El costo
de la materia prima para el carrito multiuso es de S/. 61,084, para la mesa de
centro multiusos es de S/. 50,833 y para la consola es de S/. 82,787 nuevos soles,
cabe indicar que esta proyección está prevista para el primer año.

102
• De acuerdo al proyectado de los costos de producción para los 5 primeros años,
se obtienen las siguientes cifras: El costo de la materia prima para el carrito
multiuso es de S/. 372,923, para la mesa de almacenaje multiusos es de S/.
310,343 y para la consola es de S/. 511,147 nuevos soles.

103
8. CAPÍTULO VIII - PLAN DE SISTEMAS Y TECNOLOGÍAS DE LA
INFORMACIÓN.

En el presente capítulo se abordarán temas tecnológicos sobre la puesta en

marcha de la plataforma y tecnologías necesarias para el Go Alive del Ecommerce. Para
la toma de las decisiones detalladas en el capítulo del plan de sistemas y tecnologías de
la información se consideraron los outputs de las entrevistas realizadas en la
investigación cualitativa a los expertos en E-Commerce y materia comercial descritos
en el capítulo IV y anexos generales.

8.1. Objetivo

El objetivo del Plan de Sistemas y Tecnologías de la Información consiste en

establecer el rol que cumplirá las tecnologías de la información como medio para
alcanzar los objetivos del presente plan de negocio. Los conceptos desarrollados están
basados en los outputs generados en las entrevistas a expertos en E-commerce. Todos
los costos identificados en el presente capítulo serán incluidos dentro del plan financiero
en el apartado de costos fijos. Los contenidos de blog y demás estarán a cargo del
departamento de marketing mencionado en el capítulo IX Plan Organizacional y de
Recursos Humanos.

8.2. Solución tecnológica

8.2.1. Descripciones de las herramientas

● Plataforma Ecommerce
En este espacio el usuario podrá encontrar la oferta comercial sobre muebles
auxiliares para el hogar hechos a partir del plástico reciclado, así también como la
propuesta de valor, información sobre la empresa, proceso de compra, vinculación con
canales de comunicación de la empresa a través de redes sociales y una comunidad con
la cual interactuar.
● CRM
En este espacio se gestionan los pedidos a nivel interno, se confirman
solicitudes de órdenes de compra, pagos, pedidos en proceso, distribución y
entrega, etc.

104
8.2.2. Requerimientos funcionales

A continuación, se detallarán los requerimientos funcionales que el cliente

requerirá durante la visita a la plataforma de Ecommerce.

● Font / Diseño Intuitivo: La plataforma digital debe estar optimizada tanto para
desktop como para móvil, manteniendo la línea gráfica de la marca alineada con
todos los canales de comunicación, la navegación debe ser intuitiva y diseñada
para generar la menor cantidad de clics hacia la página de check-out o agregar
al carrito, adaptable para los sistemas operativos IOS y Android.
● Registro: Se genera un espacio de registro en la plataforma mediante un usuario
y password. Con el registro se podrá rastrear compras en línea, formar parte de
la comunidad y recibir material de contenido complementario.
● Wish List: Con el registro descrito previamente se genera la lista de deseos, la
función será de guardar todos los productos de mayor interés.
● Carrito de compra: Debe ser intuitivo, de fácil identificación dentro del home
o de las páginas internas.
● Check out: Debe ser un Smart checkout, adaptándose al tipo de compra, lugar
de entrega, costo adicional de delivery. Además, se debe hacer recomendaciones
para productos complementarios.
● Integración con redes sociales: La plataforma de Ecommerce debe estar
integrada con las diferentes redes sociales como WhatsApp, Facebook,
Instagram y Twitter.
● Posicionamiento SEO: La plataforma Ecommerce debe cumplir con todos los
requerimientos para la mejora del posicionamiento en SEO, seguimiento y
rastreo de URLs, gestión del contenido orgánico mediante entradas de blog.
● Seguridad: Se debe considerar certificados SSL que garantizan seguridad,
accesibilidad y cumplimiento de estándares de programación, resguardando los
datos de los usuarios que realizan transacciones a través de la plataforma digital.
● CRM Analítica: Toda información es muy valiosa para la toma de decisiones.
Por ello, se deberá guardar la información más relevante de los clientes e
interesados en general. Y mediante la analítica se podrá ver qué secciones son
las más visitadas.
● Mapa de sitio

105
 Figura 8.1. Mapa de sitio web

Elaboración: Autores de esta tesis.

8.3. Proveedores de servicios tecnológicos y soporte operativo

Se realiza una evaluación entre proveedores de instalación e integración de los

servicios digitales y proveedores de los códigos abiertos de Ecommerce.
● Evaluación de proveedores de códigos abiertos
Se evalúan tres propuestas de proveedores, PrestaShop, (s.f.); Woo Commerce (s.f.);
son desarrollos estadounidenses, mientras que VTEX (s.f.) es un desarrollo
latinoamericano, específicamente en Brasil.

Tabla 8.1. Calificación a Proveedores de códigos abiertos

Calificación Ponderación
Factores a considerar Peso Woocom Woocom
Presta shop Vtex Presta shop Vtex
merce merce
Presupuesto 15,00% 3 5 4 0,57 0,95 0,76
Módulos nativos 17,00% 3 4 5 0,36 0,48 0,6
Experiencia 10,00% 4 5 3 0,52 0,65 0,39
Canales de comunicación 15,00% 3 3 5 0,48 0,48 0,8
Independencia de códigos 18,00% 5 4 4 0,85 0,68 0,68

106
Material para capacitación
propia 17,00% 5 4 4 0,75 0,6 0,6
Beneficios adicionales
comerciales 8,00% 3 3 4 0,24 0,24 0,32
Totales 100,00% 3,77 4,08 4,15
Fuente: (PrestaShop, s.f.); (Woo Commerce, s.f.); (VTEX, s.f.)
Elaboración: Autores de esta tesis.

● Evaluación de proveedores de instalación e integración de servicios digitales

Se evalúan tres propuestas de proveedores, dos de ellas son peruanas ENOVA (s.f.) y
PRODEQUA (s.f.); y una es colombiana de alcance regional BLACKSIP (s.f.).

Tabla 8.2. Calificación a Proveedores de instalación e integración servicios

digitales

Factores a Calificación Ponderación

Peso
considerar Prodequa Blacksip Enova Prodequa Blacksip Enova

Presupuesto 19,00% 4 3 5 0,76 0,57 0,95

Facilidad de pago 12,00% 5 5 5 0,6 0,6 0,6

Experiencia 13,00% 4 5 3 0,52 0,65 0,39

Tiempo de
implementación 16,00% 4 4 5 0,64 0,64 0,8
Acompañamiento
post integración 17,00% 5 4 5 0,85 0,68 0,85
Capacitación al
equipo 15,00% 5 5 4 0,75 0,75 0,6
Beneficios
adicionales
comerciales 8,00% 5 5 2 0,4 0,4 0,16

Totales 100,00% 4,52 4,29 4,35

Fuente: (ENOVA, s.f.); (PRODEQUA, s.f.); (BLACKSIP, s.f.)
Elaboración: Autores de esta tesis.

Con lo expuesto en las tablas anteriores se elige como proveedor de plataforma

a VTEX y como integrador a PRODEQUA.

107
8.4. Presupuesto de implementación de la plataforma

● Inversión de plataforma Ecommerce

○ Fee mensual: $500.00* (Tipo de cambio S/4)
○ Forma de pago: Mensual y de acorde al volumen de ventas
○ Servidor: Amazon
○ Certificación SSL: Amazon
○ Periodicidad de inversión: Mensual
● Inversión en plataforma de integración
○ Inversión: $14,600.00*(Tipo de cambio S/4)
○ Forma de pago: 50% a la firma de contrato, 30% a la aceptación del draft
de sitio web y 20% al finalizar
○ Tiempo de implementación: 3 a 4 meses
○ Periodicidad de inversión: Única

Tabla 8.3. Presupuesto de plataforma digital

Acción /Año Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Total

Inversión de plataforma
24,000 24,000 24,000 24,000 24,000 120,000
Ecommerce
Inversión en plataforma
58,400 - - - - 58,400
de integración
Total Presupuesto de
S/ 82,400 S/ 24,000 S/ 24,000 S/ 24,000 S/ 24,000 S/ 178,400
gastos
Elaboración: Autores de esta tesis.

8.5. Responsabilidades específicas de los proveedores

● VTEX: Empresa Brasileña son proveedores de tecnología SAS especializados

en el desarrollo de plataformas digitales para el comercio electrónico (VTEX
Cloud commerce).
○ Proveedor del hosting del Ecommerce
○ Proveedor de la estructura del Ecommerce
○ Proveedor de los módulos para personalización del espacio de
Ecommerce
○ Funcionalidad del sitio web (Ecommerce).
○ Proveedor del CRM para gestión de pedidos y comunicación con
proveedores y transportistas

108
 ○ Proveedor de métricas sobre carritos abandonados y otros datos
estadísticos correspondientes a la post venta para la toma de decisiones
sobre el plan de marketing
○ Proveedor de SSL (Secure Sockets Layer) en el proceso de compra.
● Prodequa: Consultora desarrolladora de tecnologías digitales, son responsables
de las integraciones de front y back office para un lanzamiento de página web o
ecommerce.
○ Integrar VTEX al dominio comprado por la empresa
○ Integrar los módulos de gestión
○ Entregar el ecommerce totalmente operativo a nivel de funcionalidad,
diseño y navegación
8.6. Desarrollo de piezas gráficas y material necesario para la puesta en marcha del
Ecommerce.
Conclusiones
Sobre todo, lo expuesto dentro del contenido del presente capítulo se concluye
que:
● Es importante para el desarrollo de un ecommerce el UX. Es decir, el enfoque
en la navegabilidad, el SEO, lo responsive de la plataforma y el smart check out
para el proceso de cierre de ventas.
● La integración de las redes sociales a la plataforma de ecommerce es un punto
muy importante en la experiencia del usuario puesto que permitirá mantener
comunicación directa, además de sentir a la marca más cercana (siempre que se
mantenga la misma línea gráfica y tono de comunicación).
● Se considera como proveedor de tecnología a VTEX, empresa de origen
latinoamericano, que entiende sobre las necesidades del cliente latinoamericano
y adapta sus procesos de back office a ellos.
● Se considera como proveedor de integración a Prodequa, empresa con amplia
experiencia en el mercado, responsable de trabajar la imagen de la marca y la
estandarización de la misma a través de todos los canales de comunicación.

109
9. CAPÍTULO IX: PLAN ORGANIZACIONAL Y DE RECURSOS HUMANO

En el presente capítulo se determinará el plan de organizacional y de recursos

humanos que sustentará la propuesta comercial presentada. Toda la información
detallada a continuación está basada en lo obtenido mediante la investigación
cuantitativa y cualitativa.

9.1. Objetivo

El plan Organizacional y de Recursos Humanos tiene como objetivo definir la

constitución de la empresa, régimen tributario, organigrama, perfiles del personal y el
presupuesto del Plan Organizacional y de Recursos Humanos.

9.2. Constitución de la empresa

De acuerdo al Gobierno del Perú (2019), la constitución de una empresa es el

proceso de adopción de la personalidad jurídica, que se constituirá como una sociedad
anónima cerrada (SAC).
En el presente estudio se propone que la empresa en formación adopte la razón
social Eco Green Muebles S.A.C., amparándose en la Ley de sociedades, donde el
capital será definido por el aporte de cada socio, el número de socios será de cuatro, los
cuales deberán registrarse en el Registro de Matrícula de Acciones.

Para lograr constituir la empresa se debe proceder con la reserva del nombre de
la razón comercial, presentar la Minuta de Acto Constitutivo, realizar el bono de capital
y bienes, elaborar la escritura pública e inscribirla en registros públicos, a través de la
inscripción al RUC para personas jurídica, según Gobierno del Perú (2019).

9.3. Régimen tributario

De acuerdo a Gobierno del Perú (2021), el régimen tributario determina la forma

en la que se pagan los impuestos y los respectivos niveles de pagos. La presente
propuesta optará por el Régimen MYPE Tributario (RMT), obteniendo ventajas tales
como pagar impuestos con relación a la ganancia generada, así como obtener tasas
reducidas, desempeñar cualquier otro tipo de actividad económica, emitir diferentes

110
tipos de comprobantes de pago (boletas o facturas) y llevar la contabilidad en función
de los ingresos.

El Régimen MYPE Tributario (RMT) aplica para personas jurídicas con

ingresos que no superen 1,700 UIT de ingresos netos, no tiene límite de compras,
permite emitir factura y boleta de venta, ofrece tasas impositivas de 10% si la renta
anual no supera las 15 UIT, caso contrario aplica el 29.5%., no presenta límites en los
activos fijos ni empleados de acuerdo a Gobierno del Perú (2021).

9.4. Aporte de Capital Social

Un capital social es un monto en bienes o dinero que aportan los socios para
iniciar las gestiones de la formación de la empresa. Hay que tener en cuenta que una
empresa solo se puede construir gracias a los aportes de los socios por lo tanto también
es el reflejo del porcentaje de propiedad que a cada socio le toca a en función a su aporte.

Para lograr la formación de la empresa Eco Green Muebles S.A.C. se logró la

conformación de la sociedad con el siguiente aporte de cada uno:
Tabla 9.1. Aporte de capital social

SOCIOS APORTE A LA SOCIEDAD %

Espinoza Castañeda, Rosa S/. 258,007.05 25%

Gonzales Esquivel, Katherine S/. 258,007.05 25%

Poblete García, Stephanny S/. 258,007.05 25%

Ravines Hermoza, Jorge S/. 258,007.05 25%

Elaboración: Autores de esta tesis.

La empresa estará constituida con un capital social de S/ 1,032,028.18 (Un

millón treinta y dos mil, veintiocho con dieciocho centavos), siendo tal según el aporte
de cada socio, a cada uno les toca un porcentaje de derechos de propiedad del 25% de
la compañía.

111
9.5. Modelo de Negocio Organizacional

La empresa Eco Green Muebles S.A.C. al dedicarse a la comercialización de

muebles auxiliares de plástico reciclable requiere que el modelo de negocio tenga áreas
bien establecidas como de Marketing, E-commerce & Comercial, Administración y
RRHH, Contabilidad y Finanzas por lo que el modelo que más se acomode es la
Estructura Divisional el cual la empresa la divide en departamentos funcionales con una
cadena de mando única.

Eco Green Muebles S.A.C. se instalará en una planta de almacenaje de 2000 m2

ubicada en Calle Las Limas 288 Urb. Canto Bello San Juan de Lurigancho cuyo precio
de alquiler mensual es de S/ 3,000 soles con un mantenimiento mensual de S/ 3,000 el
cual incluye el agua/luz/internet, donde se ubicarán las oficinas administrativas para el
área de Contabilidad y finanzas, Administración y RRHH, Marketing, E-commerce y
ventas.

9.6. Estructura organizacional

La estructura organizacional de Eco Green Muebles S.A.C. será del tipo

divisional conformada por un Gerente General y diferentes Jefaturas para poder atender
la demanda de la empresa, estas son: Gerencia General, Jefe de Marketing, Jefe
Comercial & e-commerce, Jefe de Administración y RRHH, Jefe Contabilidad y
Finanzas.

112
9.6.1. Organigrama de la empresa

Figura 9.1. Organigrama de la empresa

Gerente General

Jefe de Jefe
Jefe de Jefe comercial
Administración Contabilidad y
Marketing & e-commerce
y RRHH Finanzas

Commercial Ejecutivo de Supervisor de

Coord. Marketing Excellence soporte operaciones
digital

Vendedor 1 Operario
Diseñador
Grafico

Vendedor 2
Desarrollador
web

Elaboración: Autores de esta tesis.

9.6.2. Perfiles, funciones y remuneraciones

Para el desarrollo de las empresas se requiere un equipo de trabajo adecuado al

cumplimiento de los perfiles para el puesto según puedan participar, dentro de ellos
tenemos:

● Gerente General
Tabla 9.2. Funciones gerente general

PERFIL FUNCIONES

- Título de Profesión en - Coordinar y controlar la ejecución y

Administración, Ingeniería de seguimiento del cumplimiento del
Economía, Finanzas, Derecho o Plan Estratégico.
Afines. - Lograr objetivos estratégicos y
- Grado Académico de MBA, metas establecidas en el Plan
Maestría en Administración, Operativo.
Dirección de Empresas o Afines al - Garantizar el cumplimiento de las
Puesto. normas, reglamentos, políticas e
- Experiencia General: Mínimo 10 instructivos internos.
años como experiencia laboral. - Velar por el cumplimiento de los
- Experiencia Específica: Mínimo 05 objetivos de todas las áreas.
años en gerencias, liderando áreas

113
 similares para empresas privadas o
públicas.
- Experiencia en el Sector: Mínimo
de 05 años en la industria de
muebles, conocimientos de
Marketing y E-commerce.
- Inglés avanzado.

BENEFICIOS

- Ingreso a Planilla de acuerdo a Ley.

- Remuneración mensual: 5,887.00 soles
- Seguro ESSALUD y CTS.

Elaboración: Autores de esta tesis.

● Jefe de Marketing
Tabla 9.3. Funciones jefe de marketing

PERFIL FUNCIONES

- Estudios Culminados en Marketing - Desarrollar y ejecutar el Plan de

o Publicidad. Marketing.
- Especialización en Marketing - Manejar campañas, y planes de
digital y/o Publicidad. Marketing y Publicidad, y garantizar
- Experiencia mínima de 3 años el incremento de ventas.
como jefe o Coordinador de - Determinar la viabilidad y
Marketing en Empresas. rentabilidad de campañas.
- Estudiar la conducta y estrategias de
- Inglés intermedio. la competencia en el mercado.
- Realizar reportes de cumplimientos
de los KPIs de la compañía, etc.
- Encargado del puesto de
Coordinador Marketing Digital y
Commercial Excellence.

BENEFICIOS

- Ingreso a Planilla de acuerdo a Ley.

- Remuneración mensual: 4,121.00 soles
- Seguro ESSALUD y CTS.

Elaboración: Autores de esta tesis.

● Jefe Comercial & E-commerce

114
 Tabla 9.4. Funciones jefe comercial & E-commerce

PERFIL FUNCIONES

- Egresado Universitario - Diseñar y Planificar la estrategia

Administración de Empresas o comercial por commerce.
Carreras Afines. - Elaboración de un presupuesto del
- 5 años de experiencia en el área área.
comercial. - Elaborar reportes de la gestión
- Experiencia supervisando personal comercial requeridos por la Gerencia
e-commerce. General.
- Diplomado en Desarrollo Humano. - Coordinar con los diferentes equipos
- Especialización en Marketing de la empresa a fin de cumplir con
digital y temas relacionados al E- los requerimientos de los clientes.
commerce. - Encargado del Equipo de Soporte y
- Conocimiento de E-commerce, Vendedores.
Marketing, SEO, SEM, Mobile
Business, User experience, Diseño
web, Medios digitales, aplicativos,
Metodología de innovación digital.
- Microsoft Office (Avanzado).
Google Analytics y Adobe
Analytics.
- Inglés intermedio.

BENEFICIOS

- Ingreso a Planilla de acuerdo a Ley.

- Remuneración mensual: 4,121.00 soles
- Bonos por cumplimiento de cuotas.
- Seguro ESSALUD y CTS.

Elaboración: Autores de esta tesis.

● Jefe de Administración y RRHH

Tabla 9.5. Funciones jefe de administración y RRHH

PERFIL FUNCIONES

- Profesional de Contabilidad o - Gestión de los Recursos Económicos

Administración con Maestría en y Financieros de la compañía.
Finanzas Corporativas. - Elaboración de Informes y reportes
- Experiencia 5 años mínimo en el financieros mensuales y anuales.
cargo. - Elaboración de presupuestos del
área, revisión y aprobaciones de
presupuestos de las demás áreas
operativas.
- Revisión, Aprobación,
Programación y Pago de Planillas de
Empleados y a proveedores de
productos y servicios y otros. Pagos
AFP, impuestos y PLAME.

115
 - Implementación y seguimiento de la
medición de resultados a través de
indicadores de gestión KPI’s.

BENEFICIOS

- Ingreso a Planilla de acuerdo a Ley.

- Remuneración mensual: 4,121.00 soles
- Seguro ESSALUD y CTS.

Elaboración: Autores de esta tesis.

● Jefe Contabilidad y Finanzas

Tabla 9.6. Funciones jefe contabilidad y finanzas

PERFIL FUNCIONES

- Egresado de Contabilidad, - Preparar y difundir estados

Finanzas, Administración o financieros, notas y reportes
carreras afines. especiales.
- Experiencia 5 años en posiciones
similar. - Realizar y comunicar
- Experiencia en Finanzas procedimientos contables y
Corporativas, Gestión de Procesos, controles.
Políticas Empresariales, Normativa - Velar por el cumplimiento de las
Tributaria, Laboral y Societaria, normas y principios contables y
Herramientas de Gestión, Gestión regulaciones de ley.
de Persona.
- Automatizar y mejorar los procesos
contables y de control interno.

BENEFICIOS

- Ingreso a Planilla de acuerdo a Ley.

- Remuneración mensual: 4,121.00 soles
- Seguro ESSALUD y CTS.

Elaboración: Autores de esta tesis.

● Coordinador de Marketing Digital

Tabla 9.7. Funciones coordinador de marketing digital

PERFIL FUNCIONES

- Bachiller de las carreras de Marketing - Gestión de proyectos digitales de la

Digital, comunicaciones o afines. marca.
- 3 años de experiencia en el puesto.

116
- Manejo de Google Analytics, Google - Mejoras continuas de todas las
AdWords, Facebook Ads, social media, acciones de MKT, Benchmarking.
Marketing de Contenido. - Proponer y velar por el
cumplimiento de la estrategia de la
marca digital.
- Responsable del Diseñador gráfico y
el desarrollador web.

BENEFICIOS

- Ingreso a Planilla de acuerdo a Ley.

- Remuneración mensual: 2,943.00 soles
- Seguro ESSALUD y CTS.

Elaboración: Autores de esta tesis.

● Diseñador Gráfico:
Tabla 9.8. Funciones diseñador gráfico

PERFIL FUNCIONES

- Técnico /Bachiller en Diseño Gráfico - Diseño de contenidos para Redes

Digital. Sociales en todos sus formatos.
- Experiencia en proyectos y diseños de - Diseño de plantillas o piezas madre
piezas gráficas para Redes Sociales. para automatizar contenidos
- Excelente ortografía y redacción. recurrentes.
- 2 años de experiencia. - Alimentar el contenido de la web
constantemente, crear banner de la
- Manejo de programas de edición como web.
Illustrator, Adobe Photoshop, After
Effects a nivel intermedio.

BENEFICIOS

- Ingreso a Planilla de acuerdo a Ley.

- Remuneración mensual: 1095.00 soles
- Seguro ESSALUD y CTS.

Elaboración: Autores de esta tesis.

● Desarrollador Web:
Tabla 9.9. Funciones Desarrollador Web

PERFIL FUNCIONES

117
- Técnico/ Bachiller en Ingeniería de - Desarrollo de web del front y back
sistemas con conocimiento de HTML y office y desarrollo de CRM front y
CSS. back office.
- Conocimiento en programar JavaScript.

BENEFICIOS

- Ingreso a Planilla de acuerdo a Ley.

- Remuneración mensual: 1095.00 soles
- Seguro ESSALUD y CTS.

Elaboración: Autores de esta tesis.

● Commercial Excellence:

Tabla 9.10. Funciones Commercial Excellence

PERFIL FUNCIONES

- Egresado de Ingeniería Industrial, - Investigación de mercado,

Administración o Marketing. investigación de cliente, posventa y
- Experiencia en el puesto mínimo 3 años. retención del cliente, capacitación a
la fuerza de venta.
- Encargado del diseño de los
productos, a través del
Benchmarking de las tendencias.

BENEFICIOS

- Ingreso a Planilla de acuerdo a Ley.

- Remuneración mensual: 2,355.00 soles
- Seguro ESSALUD y CTS.

Elaboración: Autores de esta tesis.

● Ejecutivo de Soporte:

Tabla 9.11. Funciones Ejecutivo de Soporte

PERFIL FUNCIONES

- Bachiller en Administración, Ingeniería - Carga de stock a la página, verifica

Industrial o afines con conocimiento en que el stock no se acabe en la web,
digital se alimenta, reporte de ventas.
- Experiencia mínima de dos años en
puestos similares.

118
 BENEFICIOS

- Ingreso a Planilla de acuerdo a Ley.

- Remuneración mensual: 2,002.00 soles
- Seguro ESSALUD y CTS.

Elaboración: Autores de esta tesis.

● Vendedor:

Tabla 9.12. Funciones Vendedor

PERFIL FUNCIONES

- Técnico o Bachiller en administración. - Responder consultas de los clientes

- Experiencia en el puesto mínimo de 1 en los diferentes canales.
año. - Realizar la atención posventas,
- Competencias: Orientación al cliente, incluyendo la gestión de reclamos.
Manejo de redes, proactividad. - Coordinar con el depósito o área de
logística la entrega o envío de la
mercadería vendida.
- Resolver tareas administrativas,
como enviar facturas, consolidar las
ventas, controlar acreditaciones.

BENEFICIOS

- Ingreso a Planilla de acuerdo a Ley.

- Remuneración mensual: 1,413.00 soles
- Seguro ESSALUD y CTS.

Elaboración: Autores de esta tesis.

● Supervisor de Operaciones:

Tabla 9.13. Funciones Supervisor de Operaciones

PERFIL FUNCIONES

- Bachiller en Ingeniero industrial - Supervisar el proceso de control de

- Experiencia profesional mínima de 03 calidad, se dedica a supervisar si el
años como supervisor y procesos de proceso de nuestro proveedor está
calidad y logísticos. correcto, coordinar la distribución,
despacho final.

BENEFICIOS

- Ingreso a Planilla de acuerdo a Ley.

119
 - Remuneración mensual: 2,355.00 soles
- Seguro ESSALUD y CTS.

Elaboración: Autores de esta tesis.

● Operario:

Tabla 9.14. Funciones Operario

PERFIL FUNCIONES

- Mayor de 18 años - Asegurar cumplir con la cantidad de

muebles ensamblados asignados.
- Secundaria completa o superior.
- Velar por la distribución del
- Experiencia mínima de 6 meses en el producto final.
entorno de ensamblaje de muebles.

BENEFICIOS

- Ingreso a Planilla de acuerdo a Ley.

- Remuneración mensual: 1,095.00 soles
- Seguro ESSALUD y CTS.

Elaboración: Autores de esta tesis.

9.7. Capacitaciones

Se establecerán capacitaciones frecuentes a todo el personal para poder

interiorizar la razón de ser de la empresa, que es buscar una segunda vida al plástico
reciclado y así minimizar el impacto ambiental. Así mismo se buscará capacitaciones
sobre el cuidado del plástico, proceso de producción y ensamblaje.

9.8. Presupuesto del Plan Organizacional y de Recursos Humanos

En el presente cuadro se determina el presupuesto para todas las posiciones que

contará Eco Green Muebles S.A.C., que son 14 trabajadores y el total de su planilla
suma anualmente S/. 457,626.

Tabla 9.15. Salarios trabajadores

Perfiles Modalidad Total, RRHH (Anual)

Gerente General Planilla S/ 70,644

120
 Jefe de Marketing Planilla S/ 49,452
Jefe Comercial & E-commerce Planilla S/ 49,452
Jefe de Administración o RRHH Planilla S/ 49,452
Jefe de Administración y Finanzas Planilla S/ 49,452
Coordinador de Marketing Digital Planilla S/ 35,316
Diseñador Gráfico Planilla S/ 13,140
Desarrollador Web Planilla S/ 13,140
Commercial Excellence Planilla S/ 28,260
Ejecutivo de Soporte Planilla S/ 24,024
Vendedor 1 Planilla S/ 16,956
Vendedor 2 Planilla S/ 16,956
Supervisor de Operaciones Planilla S/ 28,260
Operario Planilla S/ 13,140
Total del Presupuesto de RRHH S/ 457,626
Elaboración: Autores de esta tesis.

A continuación, se muestra el proyectado del presupuesto del plan

organizacional y de recursos humanos para los cinco primeros años.

Tabla 9.16. Proyectado del presupuesto del plan organizacional y de R.R.H.H.

para los 5 primeros años
AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
Total, Total, Total, Total, Total,
Perfiles Modalidad RRHH RRHH RRHH RRHH RRHH
(Anual) (Anual) (Anual) (Anual) (Anual)
Gerente General Planilla S/ 70,643 S/ 70,643 S/ 70,643 S/ 70,643 S/ 70,643
Jefe de Marketing Planilla S/ 49,450 S/ 49,450 S/ 49,450 S/ 49,450 S/ 49,450
Jefe Comercial & E-
Planilla S/ 49,450 S/ 49,450 S/ 49,450 S/ 49,450 S/ 49,450
commerce
Jefe de Administración
Planilla S/ 49,450 S/ 49,450 S/ 49,450 S/ 49,450 S/ 49,450
o RRHH
Jefe de Administración
Planilla S/ 49,450 S/ 49,450 S/ 49,450 S/ 49,450 S/ 49,450
y Finanzas
Coordinador de
Planilla S/ 35,322 S/ 35,322 S/ 35,322 S/ 35,322 S/ 35,322
Marketing Digital
Diseñador Gráfico Planilla S/ 13,140 S/ 13,140 S/ 13,140 S/ 13,140 S/ 13,140
Desarrollador Web Planilla S/ 13,140 S/ 13,140 S/ 13,140 S/ 13,140 S/ 13,140
Commercial
Planilla S/ 28,257 S/ 28,257 S/ 28,257 S/ 28,257 S/ 28,257
Excellence
Ejecutivo de Soporte Planilla S/ 24,019 S/ 24,019 S/ 24,019 S/ 24,019 S/ 24,019
Vendedor 1 Planilla S/ 16,954 S/ 16,954 S/ 16,954 S/ 16,954 S/ 16,954
Vendedor 2 Planilla S/ 16,954 S/ 16,954 S/ 16,954 S/ 16,954 S/ 16,954
Supervisor de
Planilla S/ 28,257 S/ 28,257 S/ 28,257 S/ 28,257 S/ 28,257
Operaciones
Operario Planilla S/ 13,140 S/ 13,140 S/ 13,140 S/ 13,140 S/ 13,140
Total del Presupuesto de RRHH S/ 457,626 S/ 457,626 S/ 457,626 S/ 457,626 S/ 457,626
Elaboración: Autores de esta tesis.

121
 Tabla 9.17. Valorizado del presupuesto del plan organizacional y de R.R.H.H.
para los 5 primeros años

AÑO 1 2 3 4 5 Total

Total del
Presupuesto S/ 457,626 S/ 457,626 S/ 457,626 S/ 457,626 S/ 457,626 S/ 2,288,128.57
de RRHH
Elaboración: Autores de esta tesis.

9.9. Conclusiones del Plan Organizacional y de Recursos Humanos

• En el presente capítulo se ha logrado definir la constitución de la empresa,

definir el organigrama de acuerdo con las necesidades de la empresa y las
posiciones que requiere por ser una empresa que comercializa Muebles a través
de la plataforma E-commerce.

• Así mismo, se ha logrado definir los perfiles por cada puesto y presupuesto de
planilla que asciende a S/. 457,626 con 14 trabajadores.
• Por último, se define la participación de los socios contado con una participación
equitativa de inversión, siendo esta S/. 252,922.44 nuevos soles cada uno.

• De acuerdo al proyectado del presupuesto del plan organizacional y de R.R.H.H.

para los cinco primeros años, se obtienen un valorizado de S/. 2,288,128.57
Nuevos Soles.

122
10. CAPÍTULO X: EVALUACIÓN ECONÓMICA

En el presente capítulo se desarrollará el análisis económico para la propuesta de

plan de negocio con el objetivo de identificar la viabilidad y rentabilidad del mismo, así
como otros indicadores económicos para la validación final del plan.

10.1. Análisis de la Inversión

Tabla 10.1. Estructura de la inversión

Inversiones (soles)
CONCEPTO U.M. CANT. P.UNIT TOTAL
S/. S/.
ACTIVOS FIJOS 132,590.00
I. Maquinaria y equipo
Ordenador Core i7 ud 3.00 3,500.00 10,500.00
Ordenador Core i3 ud 10.00 2,000.00 20,000.00
Impresora ud 1.00 700.00 700.00
Celulares ud 14.00 300.00 4,200.00
Microondas ud 1.00 250.00 250.00
Molde de mesa de almacenaje ud 1.00 20,450.00 20,450.00
Molde de carrito multiuso ud 1.00 28,630.00 28,630.00
Molde de consola ud 1.00 40,900.00 40,900.00
Sub total S/. 125,630.00
II. Muebles y enseres
Sofas ud 1.00 800.00 800.00
Escritorio administratitvo básico ud 12.00 300.00 3,600.00
Escritorio administrativo senior ud 1.00 600.00 600.00
Silla administrativa ud 13.00 120.00 1,560.00
Silla de gerencia ud 1.00 400.00 400.00
Sub total S/. 6,960.00
III CAPITAL DE TRABAJO
Costos variables mes 12.00 16,225.32 194,703.84
Costos y gastos fijos mes 12.00 62,386.45 748,637.34

Sub total S/. 943,341.18

IV GASTOS PREOPERATIVOS
Plan de negocio, estudios ud 1.00 2,000.00 2,000.00
Pago de Constitución de empresa ud 1.00 500.00 500.00
Pago de trámite para licencia ud 1.00 450.00 450.00
Pago de trámite de INDECI ud 1.00 223.00 223.00
Campaña de lanzamiento web ud 1.00 2,500.00 2,500.00
Plataforma de integración ud 1.00 58,400.00 58,400.00
Sub total S/. 64,073.00
Total Inversiones 1,140,004.18

Elaboración: Autores de esta tesis.

Luego de haber realizado el análisis económico para la implementación del

negocio, obtenemos que la inversión inicial asciende al valor de S/ 1,140,004.18, donde
los Activos Fijos tienen un valor total de S/ 132,590 nuevos soles, conformados por la
Maquinaria y Equipos (S/125,630) y los Muebles y Enseres (S/.6,960), mientras que
para el Capital de Trabajo se va a requerir S/ 943,341.18 y los Gastos Pre-operativos
suman un total de S/ 64,073. Como tal, la inversión total para el presente plan de

123
negocios será financiada en su totalidad por los socios integrantes de equipo de
investigación.

10.2. Análisis de Costos

Tabla 10.2. Estructura de Costos fijos mensuales

COSTOS FIJOS MENSUALES

Valor
Descripción U.M. Cantidad Monto
Unitario
Alquiler Local mes 1 3000 3,000.00
Luz de oficina mes 1 2000 2,000.00
Luz de almacén mes 1 500 500.00
Mantenimiento y Limpieza mes 1 500 500.00
Agua mes 1 200 200.00
Telefonía Celular mes 1 480 480.00
Internet mes 1 300 300.00
Utiles de oficina mes 1 80 80.00
Salario Gerente General mes 1 5887 5,887.00
Jefe de Marketing mes 1 4121 4,121.00
Jefe Comercial & E-commerce mes 1 4121 4,121.00
Jefe de Administración o RRHH mes 1 4121 4,121.00
Jefe de Administración y Finanzas mes 1 4121 4,121.00
Coordinador de Marketing Digital mes 1 2943 2,943.00
Diseñador Gráfico mes 1 1095 1,095.00
Desarrollador Web mes 1 1095 1,095.00
Commercial Excellence mes 1 2355 2,355.00
Ejecutivo de Soporte mes 1 2002 2,002.00
Vendedor 1 mes 1 1413 1,413.00
Vendedor 2 mes 1 1413 1,413.00
Supervisor de Operaciones mes 1 2355 2,355.00
Operario mes 1 1095 1,095.00
Bonificación Venta mes 1 1000 1,000.00
Campañas de Marketing Digital mes 1 11416.67 11,416.67
Fee mensual Plataforma mes 1 2000 2,000.00
Depreciacion mes 1 2,239 2,238.83
Amortizacion de intangibles mes 1 534 533.94
TOTAL COSTOS FIJOS MENSUAL 62,386.45

Elaboración: Autores de esta tesis.

124
 Los costos fijos y gastos mensuales proyectados para la implementación del
negocio son de S/ 62,386.45, los cuales incluyen los pagos de planilla, gastos de luz,
agua, internet, pago de alquiler de local, entre otros.

Tabla 10.3. Costos variables (para un mes)

COSTOS VARIABLES (PARA UN MES):

COSTO
Valor VARIABLE Producto a
Descripción U.M. Cantidad Monto
Unitario UNIT. X realizar
producto
Plástico reciclado kg 82 3.00 246.00
Estructura metálica/acero kg 82 21.00 1,722.00
Pintura en spray ud 82 7.00 574.00
Mesa de
Cinta de embajale mt 82 7.00 574.00 51.66
Almacenaje
Cartón ondulado mt2 82 5.00 410.00
Rollo plastiburbuja mt 82 3.00 246.00
Tercerización de producción mt 82 5.66 464.12
Plástico reciclado kg 78 4.80 374.40
Estructura metálica/acero kg 78 14.00 1,092.00
Bisagras ud 78 3.20 249.60
Rueda de caucho ud 78 18.00 1,404.00
Tornillo ud 78 2.70 210.60
65.26 Carrito Multiuso
Pintura en spray ud 78 7.00 546.00
Cinta de embajale mt 78 3.50 273.00
Cartón ondulado mt2 78 5.00 390.00
Rollo plastiburbuja mt 78 3.00 234.00
Tercerización de producción ud 78 4.06 316.68
Plástico reciclado kg 86 15.00 1,290.00
Estructura metálica/acero kg 86 14.00 1,204.00
Bisagras cangrejo ud 86 6.00 516.00
Tarugos de plástico 1/4 ud 86 2.00 172.00
Tornillo ud 86 0.82 70.52
80.22 Consola
Pintura en spray ud 86 11.00 946.00
Cinta de embajale mt 86 7.00 602.00
Cartón ondulado mt2 86 10.00 860.00
Rollo plastiburbuja mt 86 6.00 516.00
Tercerización de producción ud 86 8.40 722.40
TOTAL COSTOS VARIABLES 16,225.32

Elaboración: Autores de esta tesis.

Mientras que en los costos variables para los tres productos que se ofrecerán son
los siguientes:

-Para el producto de Mesa de Almacenaje, se tiene un costo variable unitario

mensual de S/. 51.66 nuevos soles.

-Para el producto Carrito Multiuso, el costo variable unitario mensual de S/.

65.26 nuevos soles.

125
 -Para el producto Consola, el costo variable unitario mensual será de S/. 80.22
nuevos soles.

Por lo tanto, el total de costos variables mensuales, asciende al valor de S/.

16,225.32 nuevos soles.

10.3. Análisis de Costo Unitario

Para el análisis de los costos unitarios por cada tipo de producto ofrecido, se
tuvo en cuenta la proporción de ventas para establecer los montos de costos fijos que se
le deben de asignar a cada uno de los productos.

Tabla 10.4. Asignación de costos fijos por producto

ASIGNACIÓN
COSTOS PROPORCIÓN DE
CONCEPTO (CF) X
FIJOS (CF) VENTAS
PRODUCTO
TOTAL COSTO FIJO 62,386
Mesa de almacenaje 15,828 25% 15,828
Carrito multiuso 15,024 24% 15,024
Consola 31,534 51% 31,534
Elaboración: Autores de esta tesis.
Para el producto Mesa de almacenaje, se tiene un costo total unitario de S/
244.68.

126
Tabla 10.5. Costos unitarios producto mesa de almacenaje

COSTOS UNITARIOS DEL PLAN DE

NEGOCIO
COSTO VARIABLE UNITARIO (CVU)

Obtenido en la estructura de costos

CVU 51.66

COSTO FIJO UNITARIO (CFU)

CF: Costo Fijo Mensual

Q : Producción Estimada Mensual (Cercana al punto de equilibrio)

CF : 15,827.87
Q: 82

CFU 193.02

COSTO TOTAL UNITARIO (CTU)

CTU = CVU + CFU

Donde:
CVU Costo Variable Unitario
CFU Costo Fijo Unitario

CTU 244.68

Elaboración: Autores de esta tesis.

Para el producto Carrito Multiuso, se tiene un costo total unitario de S/ 257.88

127
 Tabla 10.6. Costo unitario del producto Carrito Multiuso

COSTOS UNITARIOS DEL PLAN DE

NEGOCIO
COSTO VARIABLE UNITARIO (CVU)

Obtenido en la estructura de costos

CVU 65.26

COSTO FIJO UNITARIO (CFU)

CF: Costo Fijo Mensual

Q : Producción Estimada Mensual (Cercana al punto de equilibrio)

CF : 15,024.42
Q: 78

CFU 192.62

COSTO TOTAL UNITARIO (CTU)

CTU = CVU + CFU

Donde:
CVU Costo Variable Unitario
CFU Costo Fijo Unitario

CTU 257.88

Elaboración: Autores de esta tesis.

Para el producto Consola, se tiene un costo total unitario de S/ 446.90

128
Tabla 10.7. Costo unitario del producto consola

COSTOS UNITARIOS DEL

PLAN DE NEGOCIO
COSTO VARIABLE UNITARIO (CVU)

Obtenido en la estructura de costos

CVU 80.22

COSTO FIJO UNITARIO (CFU)

CF: Costo Fijo Mensual

Q : Producción Estimada Mensual (Cercana al punto de equilibrio)

31,534.16
86 366.68

CFU 366.68

COSTO TOTAL UNITARIO (CTU)

CTU = CVU + CFU

Donde:
CVU Costo Variable Unitario
CFU Costo Fijo Unitario

CTU 446.90

Elaboración: Autores de esta tesis.

129
 10.4. Costos / Egresos Totales

Tabla 10.8. Costos / egresos totales con proyección a cinco años

Proyección Mensual (Primer Año)

Cantidad
Visitas mensuales 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Total
Mesa de almacenaje 41 45 50 90 85 85 102 85 85 119 90 108 985
Carrito Multiuso 40 40 40 56 85 85 102 85 85 119 90 108 935
Consola 60 60 60 84 75 75 97 89 89 124 100 120 1,033

Egresos En Soles
Producto 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Total
Costos
Costos fijos 37,619 38,391 39,357 58,960 60,280 60,280 74,903 65,414 65,414 91,359 71,376 85,651 749,004
Costos variables 9,542 9,748 10,007 15,042 15,955 15,955 19,707 17,078 17,078 23,861 18,545 22,254 194,770
Totales 47,161 48,140 49,363 74,002 76,235 76,235 94,610 82,492 82,492 115,220 89,920 107,904 943,775

Proyección Mensual (Segundo Año)

Cantidad
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Total
Mesa de almacenaje 45 50 55 99 94 94 112 94 94 131 99 119 1,084
Carrito Multiuso 44 44 44 62 94 94 112 94 94 131 99 119 1,029
Consola 66 66 66 92 83 83 107 98 98 136 110 132 1,136

130
Egresos En Soles
Producto 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Total
Costos
Costos fijos 41,381 42,231 43,292 64,856 66,308 66,308 82,394 71,955 71,955 100,495 78,513 94,216 823,905
Costos variables 10,496 10,723 11,007 16,547 17,550 17,550 21,678 18,786 18,786 26,247 20,399 24,479 214,248
Totales 51,877 52,954 54,299 81,402 83,859 83,859 104,071 90,741 90,741 126,742 98,912 118,695 1,038,152

Proyección Mensual (Tercero Año)

Cantidad
Producto 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Total
Mesa de almacenaje 50 54 61 109 103 103 123 103 103 144 109 131 1,192
Carrito Multiuso 48 48 48 68 103 103 123 103 103 144 109 131 1,131
Consola 73 73 73 102 91 91 117 108 108 150 121 145 1,250

Egresos En Soles
Producto 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Total
Costos
Costos fijos 45,519 46,454 47,621 71,341 72,939 72,939 90,633 79,151 79,151 110,545 86,364 103,637 906,295
Costos variables 11,545 11,795 12,108 18,201 19,305 19,305 23,846 20,664 20,664 28,872 22,439 26,927 235,672
Totales 57,065 58,249 59,729 89,542 92,244 92,244 114,479 99,815 99,815 139,416 108,804 130,564 1,141,968

Proyección Mensual (Cuarto Año)

Cantidad
Producto 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Total
Mesa de almacenaje 55 60 67 120 113 113 136 113 113 158 120 144 1,311
Carrito Multiuso 53 53 53 75 113 113 136 113 113 158 120 144 1,244
Consola 80 80 80 112 100 100 129 118 118 165 133 160 1,375

131
Egresos En Soles
Producto 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Total
Costos
Costos fijos 50,071 51,099 52,384 78,475 80,233 80,233 99,696 87,066 87,066 121,599 95,001 114,001 996,925
Costos variables 12,700 12,975 13,319 20,021 21,236 21,236 26,230 22,731 22,731 31,759 24,683 29,620 259,239
Totales 62,771 64,074 65,702 98,497 101,469 101,469 125,926 109,796 109,796 153,358 119,684 143,621 1,256,164

Proyección Mensual (Quinto Año)

Cantidad
Producto 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Total
Mesa de almacenaje 60 66 73 132 124 124 149 124 124 174 132 158 1,442
Carrito Multiuso 59 59 59 82 124 124 149 124 124 174 132 158 1,369
Consola 88 88 88 123 110 110 142 130 130 182 146 176 1,512

Egresos En Soles
Producto 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Total
Costos
Costos fijos 55,078 56,209 57,622 86,323 88,257 88,257 109,666 95,772 95,772 133,759 104,501 125,401 1,096,617
Costos variables 13,970 14,272 14,651 22,024 23,359 23,359 28,853 25,004 25,004 34,935 27,151 32,582 285,163
Totales 69,048 70,481 72,273 108,346 111,616 111,616 138,519 120,776 120,776 168,694 131,652 157,983 1,381,781
Elaboración: Autores de esta tesis.

En la tabla 10.8, se puede observar los costos o egresos totales del plan de negocio para los 5 años proyectados, siendo en resumen estos
valores la tabla 10.9

132
 Tabla 10.9. Resumen Proyección de egresos anules a cinco años en soles (S/)

Egresos En Soles
Producto 1 2 3 4 5
Costos
Costos fijos 749,004 823,905 906,295 996,925 1,096,617
Costos variables 194,770 214,248 235,672 259,239 285,163
Totales 943,775 1,038,152 1,141,968 1,256,164 1,381,781
Elaboración: Autores de esta tesis.

133
10.5. Proyección de Ventas

Se realizó la proyección de ventas en base a la temporalidad (fechas festivas y de grandes ofertas como los cybers days) y al precio
de venta de los productos ofrecidos en el sector. Se ha determinado un crecimiento anual de ventas en un 10% para los primeros 5 años del
negocio. (Ver Tabla 10.10)

Tabla 10.10. Ventas totales con proyección a cinco años

Proyección Mensual (Primer Año)

Cantidad
Mes ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SET OCT NOV DIC Total
Mesa de almacenaje 41 45 50 90 85 85 102 85 85 119 90 108 985
Carrito Multiuso 40 40 40 56 85 85 102 85 85 119 90 108 935
Consola 60 60 60 84 75 75 97 89 89 124 100 120 1,033

En Soles
Mes ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SET OCT NOV DIC Total
Mesa de almacenaje 15,949 17,505 19,450 35,010 33,065 33,065 39,678 33,065 33,065 46,291 35,010 42,012 383,165
Carrito Multiuso 15,560 15,560 15,560 21,784 33,065 33,065 39,678 33,065 33,065 46,291 35,010 42,012 363,715
Consola 44,340 44,340 44,340 62,076 55,425 55,425 71,683 65,771 65,771 91,636 73,900 88,680 763,387
Totales 75,849 77,405 79,350 118,870 121,555 121,555 151,039 131,901 131,901 184,218 143,920 172,704 1,510,267

Proyección Mensual (Segundo Año)

Cantidad
Mes ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SET OCT NOV DIC Total
Mesa de almacenaje 45 50 55 99 94 94 112 94 94 131 99 119 1,084
Carrito Multiuso 44 44 44 62 94 94 112 94 94 131 99 119 1,029
Consola 66 66 66 92 83 83 107 98 98 136 110 132 1,136

En Soles

134
Mes ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SET OCT NOV DIC Total
Mesa de almacenaje 19,298 21,181 23,535 42,362 40,009 40,009 48,010 40,009 40,009 56,012 42,362 50,835 463,630
Carrito Multiuso 18,828 18,828 18,828 26,359 40,009 40,009 48,010 40,009 40,009 56,012 42,362 50,835 440,095
Consola 53,651 53,651 53,651 75,112 67,064 67,064 86,736 79,583 79,583 110,880 89,419 107,303 923,698
Totales 91,777 93,660 96,014 143,833 147,082 147,082 182,757 159,600 159,600 222,904 174,143 208,972 1,827,423

Proyección Mensual (Tercero Año)

Cantidad
Mes ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SET OCT NOV DIC Total
Mesa de almacenaje 50 54 61 109 103 103 123 103 103 144 109 131 1,192
Carrito Multiuso 48 48 48 68 103 103 123 103 103 144 109 131 1,131
Consola 73 73 73 102 91 91 117 108 108 150 121 145 1,250

En Soles
Mes ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SET OCT NOV DIC Total
Mesa de almacenaje 23,351 25,629 28,477 51,258 48,410 48,410 58,093 48,410 48,410 67,775 51,258 61,510 560,992
Carrito Multiuso 22,781 22,781 22,781 31,894 48,410 48,410 58,093 48,410 48,410 67,775 51,258 61,510 532,515
Consola 64,918 64,918 64,918 90,885 81,148 81,148 104,951 96,295 96,295 134,164 108,197 129,836 1,117,675
Totales 111,051 113,329 116,176 174,038 177,969 177,969 221,136 193,116 193,116 269,714 210,713 252,856 2,211,182

Proyección Mensual (Cuarto Año)

Cantidad
Mes ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SET OCT NOV DIC Total
Mesa de almacenaje 55 60 67 120 113 113 136 113 113 158 120 144 1,311
Carrito Multiuso 53 53 53 75 113 113 136 113 113 158 120 144 1,244
Consola 80 80 80 112 100 100 129 118 118 165 133 160 1,375

En Soles
Mes ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SET OCT NOV DIC Total
Mesa de almacenaje 28,255 31,011 34,457 62,022 58,577 58,577 70,292 58,577 58,577 82,007 62,022 74,427 678,800
Carrito Multiuso 27,565 27,565 27,565 38,592 58,577 58,577 70,292 58,577 58,577 82,007 62,022 74,427 644,343
Consola 78,551 78,551 78,551 109,971 98,189 98,189 126,991 116,517 116,517 162,339 130,918 157,102 1,352,387

135
 Totales 134,371 137,128 140,573 210,585 215,342 215,342 267,575 233,671 233,671 326,353 254,963 305,956 2,675,530

Proyección Mensual (Quinto Año)

Cantidad
Mes ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SET OCT NOV DIC Total
Mesa de almacenaje 60 66 73 132 124 124 149 124 124 174 132 158 1,442
Carrito Multiuso 59 59 59 82 124 124 149 124 124 174 132 158 1,369
Consola 88 88 88 123 110 110 142 130 130 182 146 176 1,512

En Soles
Mes ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SET OCT NOV DIC Total
Mesa de almacenaje 34,188 37,524 41,693 75,047 70,878 70,878 85,053 70,878 70,878 99,229 75,047 90,056 821,348
Carrito Multiuso 33,354 33,354 33,354 46,696 70,878 70,878 85,053 70,878 70,878 99,229 75,047 90,056 779,655
Consola 95,047 95,047 95,047 133,065 118,808 118,808 153,659 140,986 140,986 196,430 158,411 190,093 1,636,388
Totales 162,589 165,924 170,094 254,808 260,564 260,564 323,766 282,742 282,742 394,888 308,505 370,206 3,237,391
Elaboración: Autores de esta tesis.

136
En la tabla 10.11, se puede observar el resumen de la proyección de ventas en soles (S/).

Tabla 10.11. Resumen Proyección de ventas anules a cinco años en soles

(S/)

En Soles
Mes 1 2 3 4 5
Mesa de almacenaje 383,165 463,630 560,992 678,800 821,348
Carrito multiuso 363,715 440,095 532,515 644,343 779,655
Consola 763,387 923,698 1,117,675 1,352,387 1,636,388
Totales 1,510,267 1,827,423 2,211,182 2,675,530 3,237,391
Elaboración: Autores de esta tesis.

10.6. Precio de Venta

El precio de venta calculado para el producto de Mesa de Almacenaje será de S/

389.00 nuevos soles la unidad, el cual nos dará un margen de ganancia del 38.29% por
cada producto vendido.

PRODUCTO 1 : MESA DE ALMACENAJE

PV = CTU + G

Donde:
PVC = 250.00 Ingrese el precio de venta de la competencia (Referencial)
CTU = 240.04 (cálculo automático)
G = 38.29% ingrese la ganancia esperada como % del precio de venta

Precio de Venta 389.00 (cálculo automático)

El precio de venta calculado para el producto de Carrito Multiuso será de S/

389.00 nuevos soles la unidad, el cual nos dará un margen de ganancia del 34.90% por
cada producto vendido.

PRODUCTO 2 : CARRITO MULTIUSO

PV = CTU + G

Donde:
PVC = 215.00 Ingrese el precio de venta de la competencia (Referencial)
CTU = 253.25 (cálculo automático)
G = 34.90% ingrese la ganancia esperada como % del precio de venta

Precio de Venta 389.00 (cálculo automático)

137
 El precio de venta calculado para el producto de Consola será de S/ 739.00
nuevos soles la unidad, el cual nos dará un margen de ganancia del 40.72% por cada
producto vendido.

PRODUCTO 3 : CONSOLA

PV = CTU + G

Donde:
PVC = 500.00 Ingrese el precio de venta de la competencia (Referencial)
CTU = 438.08 (cálculo automático)
G = 40.72% ingrese la ganancia esperada como % del precio de venta

Precio de Venta 739.00 (cálculo automático)

10.7. Punto de Equilibrio

El punto de equilibrio para el producto de Mesa de Almacenaje es de 46

unidades, lo que equivale en soles a un monto de S/ 17,813, lo que significa que como
mínimo se debe de tener esos ingresos para el producto en mención.

Para el producto Carrito Multiuso, el punto de equilibrio en unidades también

es de 45, lo que equivale en soles a un monto de S/ 17,619.

Y para el producto de Consola, se tiene un punto de equilibrio de 47 unidades,

lo que significa que en soles se deberá vender como mínimo S/ 34,524.

Tabla 10.12. Punto de Equilibrio

MESA DE CARRITO
CONCEPTO CONSOLA
ALMACENAJE MULTIUSO

Precio de Venta 389.00 389.00 739.00

Costo Variable Unitario 51.66 65.26 80.22

Margen de Contribucion 337.34 323.74 658.78

Proporcion de Ventas 25% 24% 51%

Costos Fijos 62,386.45 15,827.87 15,024.42 31,534.16

PUNTO DE EQUILIBRIO UNIDADES 47 46 48
PUNTO DE EQUILIBRIO SOLES (es el PE en Unds. X Precio) 18,252 18,053 35,374
Elaboración: Autores de esta tesis.

138
 10.8. Flujo de Caja Económico

Tabla 10.13. Flujo de caja económico en proyección a cinco años

PRIMER AÑO
(Expresado en Soles)

CONCEPTO ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SETIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE Total
INGRESOS (A) 75,849 77,405 79,350 118,870 121,555 121,555 151,039 131,901 131,901 184,218 143,920 172,704 1,510,267
Ventas 75,849 77,405 79,350 118,870 121,555 121,555 151,039 131,901 131,901 184,218 143,920 172,704
EGRESOS (B) 44,388 45,367 46,590 71,229 73,462 73,462 91,838 79,719 79,719 112,447 87,148 105,132 910,502

Costos 44,388 45,367 46,590 71,229 73,462 73,462 91,838 79,719 79,719 112,447 87,148 105,132
Costos Fijos 37,619 38,391 39,357 58,960 60,280 60,280 74,903 65,414 65,414 91,359 71,376 85,651
Depreciacion -2,239 -2,239 -2,239 -2,239 -2,239 -2,239 -2,239 -2,239 -2,239 -2,239 -2,239 -2,239
Amortizacion de Intangibles -534 -534 -534 -534 -534 -534 -534 -534 -534 -534 -534 -534
Costos Fijos Netos 34,847 35,619 36,584 56,187 57,508 57,508 72,130 62,641 62,641 88,587 68,603 82,878 715,731
Costos Variables 9,542 9,748 10,007 15,042 15,955 15,955 19,707 17,078 17,078 23,861 18,545 22,254 194,770

FLUJO NETO (A-B) 31,460.78 32,038.04 32,759.63 47,640.72 48,092.66 48,092.66 59,201.36 52,182.11 52,182.11 71,770.58 56,772.43 67,572.36 599,765.42

SEGUNDO AÑO
(Expresado en Soles)

CONCEPTO ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SETIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE Total
INGRESOS (A) 91,777 93,660 96,014 143,833 147,082 147,082 182,757 159,600 159,600 222,904 174,143 208,972 1,827,423
Ventas 91,777 93,660 96,014 143,833 147,082 147,082 182,757 159,600 159,600 222,904 174,143 208,972
EGRESOS (B) 49,104 50,181 51,527 78,629 81,086 81,086 101,299 87,968 87,968 123,969 96,140 115,922 1,004,879

Costos 49,104 50,181 51,527 78,629 81,086 81,086 101,299 87,968 87,968 123,969 96,140 115,922
Costos Fijos 41,381 42,231 43,292 64,856 66,308 66,308 82,394 71,955 71,955 100,495 78,513 94,216
Depreciacion -2,239 -2,239 -2,239 -2,239 -2,239 -2,239 -2,239 -2,239 -2,239 -2,239 -2,239 -2,239
Amortizacion de Intangibles -534 -534 -534 -534 -534 -534 -534 -534 -534 -534 -534 -534
Costos Fijos Netos 38,608 39,458 40,519 62,083 63,536 63,536 79,621 69,183 69,183 97,723 75,740 91,443
Costos Variables 10,496 10,723 11,007 16,547 17,550 17,550 21,678 18,786 18,786 26,247 20,399 24,479

FLUJO NETO (A-B) 42,672.97 43,479.12 44,486.82 65,203.21 65,995.69 65,995.69 81,458.51 71,632.15 71,632.15 98,934.34 78,003.60 93,049.76 822,544.00

139
TERCER AÑO
(Expresado en Soles)

CONCEPTO ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SETIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE Total
INGRESOS (A) 111,051 113,329 116,176 174,038 177,969 177,969 221,136 193,116 193,116 269,714 210,713 252,856 2,211,182
Ventas 111,051 113,329 116,176 174,038 177,969 177,969 221,136 193,116 193,116 269,714 210,713 252,856
EGRESOS (B) 54,292 55,476 56,957 86,770 89,472 89,472 111,706 97,042 97,042 136,644 106,031 127,792 1,108,694

Costos 54,292 55,476 56,957 86,770 89,472 89,472 111,706 97,042 97,042 136,644 106,031 127,792
Costos Fijos 45,519 46,454 47,621 71,341 72,939 72,939 90,633 79,151 79,151 110,545 86,364 103,637
Depreciacion -2,239 -2,239 -2,239 -2,239 -2,239 -2,239 -2,239 -2,239 -2,239 -2,239 -2,239 -2,239
Amortizacion de Intangibles -534 -534 -534 -534 -534 -534 -534 -534 -534 -534 -534 -534
Costos Fijos Netos 42,747 43,681 44,849 68,568 70,167 70,167 87,860 76,378 76,378 107,772 83,592 100,865
Costos Variables 11,545 11,795 12,108 18,201 19,305 19,305 23,846 20,664 20,664 28,872 22,439 26,927
CUARTO AÑO
FLUJO NETO (A-B) 56,758.49 57,852.36 59,219.70 87,267.85 88,496.96 88,496.96 109,430.37 96,074.11 96,074.11 133,069.91 104,682.43 125,064.36 1,102,487.61
(Expresado en Soles)

CONCEPTO ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SETIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE Total
INGRESOS (A) 134,371 137,128 140,573 210,585 215,342 215,342 267,575 233,671 233,671 326,353 254,963 305,956 2,675,530
Ventas 134,371 137,128 140,573 210,585 215,342 215,342 267,575 233,671 233,671 326,353 254,963 305,956
EGRESOS (B) 59,999 61,301 62,930 95,724 98,696 98,696 123,154 107,024 107,024 150,585 116,911 140,848 1,222,891

Costos 59,999 61,301 62,930 95,724 98,696 98,696 123,154 107,024 107,024 150,585 116,911 140,848
Costos Fijos 50,071 51,099 52,384 78,475 80,233 80,233 99,696 87,066 87,066 121,599 95,001 114,001
Depreciacion -2,239 -2,239 -2,239 -2,239 -2,239 -2,239 -2,239 -2,239 -2,239 -2,239 -2,239 -2,239
Amortizacion de Intangibles -534 -534 -534 -534 -534 -534 -534 -534 -534 -534 -534 -534
Costos Fijos Netos 47,299 48,326 49,611 75,702 77,460 77,460 96,923 84,293 84,293 118,827 92,228 111,228
Costos Variables 12,700 12,975 13,319 20,021 21,236 21,236 26,230 22,731 22,731 31,759 24,683 29,620

FLUJO NETO (A-B) 74,372.61 75,826.47 77,643.79 114,861.49 116,645.93 116,645.93 144,421.11 126,647.03 126,647.03 175,768.12 138,051.86 165,107.67 1,452,639.05

QUINTO AÑO
(Expresado en Soles)

CONCEPTO ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SETIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE Total
INGRESOS (A) 162,589 165,924 170,094 254,808 260,564 260,564 323,766 282,742 282,742 394,888 308,505 370,206 3,237,391
Ventas 162,589 165,924 170,094 254,808 260,564 260,564 323,766 282,742 282,742 394,888 308,505 370,206
EGRESOS (B) 66,276 67,709 69,500 105,574 108,843 108,843 135,746 118,003 118,003 165,921 128,880 155,210 1,348,507

Costos 66,276 67,709 69,500 105,574 108,843 108,843 135,746 118,003 118,003 165,921 128,880 155,210
Costos Fijos 55,078 56,209 57,622 86,323 88,257 88,257 109,666 95,772 95,772 133,759 104,501 125,401
Depreciacion -2,239 -2,239 -2,239 -2,239 -2,239 -2,239 -2,239 -2,239 -2,239 -2,239 -2,239 -2,239
Amortizacion de Intangibles -534 -534 -534 -534 -534 -534 -534 -534 -534 -534 -534 -534
Costos Fijos Netos 52,306 53,436 54,849 83,550 85,484 85,484 106,893 93,000 93,000 130,987 101,728 122,628
Costos Variables 13,970 14,272 14,651 22,024 23,359 23,359 28,853 25,004 25,004 34,935 27,151 32,582

FLUJO NETO (A-B) 96,313.42 98,215.89 100,593.97 149,234.76 151,720.87 151,720.87 188,019.17 164,738.23 164,738.23 228,966.53 179,625.70 214,996.29 1,888,883.94

Elaboración: Autores de esta tesis

140
 Tabla 10.14 Resumen de flujo de caja
FLUJO DE CAJA ECONOMICO DEL PROYECTO
(Expresado en Soles)

PERIODO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 LIQUIDACION

Valor de
INGRESOS Rescate
VENTAS TOTALES 1,510,267 1,827,423 2,211,182 2,675,530 3,237,391

EGRESOS
INVERSIÓN TOTAL 1,140,004 699
ACTIVO FIJO 132,590
CAPITAL DE TRABAJO 943,341
GASTOS PRE-OPERATIVOS 64,073

RECUPERACION DE CAPITAL DE TRABAJO - - - - -943,341

COSTOS 910,502 1,004,879 1,108,694 1,222,891 1,348,507

COSTOS FIJOS 715,731 790,632 873,022 963,652 1,063,344

COSTOS VARIABLES 194,770 214,248 235,672 259,239 285,163

COSTOS Y GASTOS TOTALES 910,502 1,004,879 1,108,694 1,222,891 1,348,507

IMPUESTO A LA RENTA (30%) 179,930 246,763 330,746 435,792 566,665

FLUJO DE CAJA ECONÓMICO -1,140,004 419,836 575,781 771,741 1,016,847 379,576

Elaboración propia

COK ANUAL (%) 30.00%

COK MENSUAL (%) 2.2%
VANE 333,173
TIRE 43.28%

Elaboración: Autores de esta tesis

En el análisis económico del flujo de caja para el negocio Eco Green Muebles,
S.A.C. se tiene una inversión inicial de S/. 1,140,004 nuevos soles y generan unos flujos
anuales de S/ 419,836 el primer año, el segundo año es de S/ 575,781, el tercer año es
S/ 771,741, el cuarto año es de S/. 1,016,847 y el quinto año proyectado tiene un flujo
de S/ 379,576.

El VANE que nos da el flujo de caja económico es de 333,173, el cual al ser

mayor a 0, nos indica que la inversión nos va a producir ganancias por encima de la
rentabilidad exigida.

Siendo así, al tercer año de operaciones se recupera la inversión inicial que se

ha realizado para el plan de negocios.

Asimismo, la tasa interna de retorno TIRE es de 43.28%, por lo que se afirma

que es mayor al costo de oportunidad de capital anual COK anual del 30% y como tal,
el negocio es rentable.

141
 Sobre el COK (305%): El Costo de Oportunidad de Capital (COK) para el
negocio ha sido determinado en función a las variables como Tasa de Rendimiento del
mercado promedio anual (10%), adicional a ello, la tasa de Riesgo del Inversionista
(15%) y la inflación promedio anual (4%).

COK = 4%+25%+(4%*25%)

10.9. Análisis de Escenarios

Tabla 10.15. Análisis de punto muerto

Análisis de Punto Muerto
Factores Actual Variación
Q productos 0 -12%
Precio de Venta 0 -4%
Costo de Insumos 0 7%
Gastos de distribución 0 15%

Elaboración: Autores de esta tesis

De los resultados expuesto, podemos encontrar que los factores de mayor
sensibilidad son el precio de venta y el costo de los insumos, con variaciones máximas
de -4% y +7%, respectivamente.

En el análisis de escenarios, se han considerado las variaciones en los factores

más sensibles del modelo de negocio, es decir el precio de venta y los costos de insumos,
así como la cantidad de productos vendidos

Tabla 10.16. Análisis de escenarios

Análisis de Escenarios Pesimista Moderado Optimista
Factores
Q producto -5% 0 5%
Precio de venta -5% 0 5%
Costo de Insumos 5% 0 -5%
Resultados
VANE -492,808 333,173 667,869
TIRE (30%) -16.75% 43.28% 53.38%

Elaboración: Autores de esta tesis

142
 En el escenario pesimista, se tiene un VANE negativo de -S/ 492,808 lo cual
representa la presencia de un nivel de riesgo considerable.

10.10. Método de simulación de Montecarlo

Se trabajó la simulación de Montecarlo, utilizando la herramienta RISK para

definir el análisis de riesgo, que tendrá el VANE en diferentes escenarios.

Figura 10.1. Efecto del valor precio de los productos principales en el

VANE

Lo que más afecta más al VANE es el precio de la consola, por ende, es más
sensible con esta variación. (Ver Figura 10.1)

Para los precios de la mesa de almacenaje y el del carrito multiuso podemos

encontrar un empate técnico de afectación al VANE.

143
 Figura 10.2. Probabilidad de obtener el valor VANE propuesto

Con un 90 % de probabilidad el VANE resultará entre S/.112,480 soles y

S/.557,880 soles; presentando una distribución aproximadamente simétrica. (Ver Figura
10.2)

Figura 10.3. Probabilidad de obtener el valor VANE negativo

Se concluye que existe un 0.6 % de probabilidad que se genere un resultado de

VANE negativo. Por ende, hay un bajo riesgo de perder dinero con este plan de negocio.

144
 Por lo tanto, existe un 95% de probabilidad que el VANE sea inferior a
S/.557,880 soles.

10.11. Conclusiones de Análisis Económico

• Luego de haber realizado el análisis económico para determinar la viabilidad y

rentabilidad de la propuesta del plan de negocio Eco Green Muebles S.A.C., se
obtuvieron los siguientes resultados favores:

• El plan de negocio, tiene una inversión inicial de S/. 1,140,004.

• La evaluación de los costos realizados para los tres productos que se están
ofreciendo, nos da la opción de ofrecer productos que vayan de acuerdo a las
expectativas del consumidor y a su vez que sean competitivos a nivel de precios.

• Es importante mencionar que, según la proyección de ventas realizada, en el

primer año de operaciones se tendrá una facturación de S/. 1,510,267.

• Con el análisis del Flujo de Caja Económico del proyecto, se puede observar y
concluir que el plan de negocio es viable dado que tiene un VANE positivo de
S/ 333,173, asimismo, se puede afirmar que la presente propuesta también es
rentable, dado que tiene un TIRE de 43.28%, mayor al 30% del COK ANUAL,
lo cual permite confirmar que la ejecución de este proyecto es viable y rentable
para los inversionistas.

145
11. CAPÍTULO XI: CONCLUSIONES

• El entorno político por el cual atravesará el país desde el año 2021 hasta el año
2026 será un factor decisivo en la viabilidad del plan de negocio ya que es un
factor que no puede controlarse o estimarse a cabalidad. Del mismo modo la
rápida actualización y difusión del entorno tecnológico a nivel país y región
servirá de acelerador para el posible gran crecimiento de este plan negocio.

• De acuerdo a la investigación de mercado efectuada, el plan de negocio deberá

enfocarse a los Niveles Socio Económicos A y B en primera instancia con la
oferta de productos que se tiene prevista para el primer año de lanzamiento del
e-commerce. Esto no significa dejar de lado la investigación de otros productos
para el resto de Los niveles socio económicos de Lima moderna.

• Se han definido 03 modelos de muebles auxiliares que serán ofertados dentro

del catálogo de productos. Los cuales se han nombrado de la siguiente manera:
Mesa de centro multiuso, carrito multiuso y consola.

• La estrategia competitiva del negocio genera sus bases en las estrategias

competitivas genéricas de Michael Porter, según Fred. (2013) estas son:
Liderazgo en Costos, Diferenciación y Enfoque Liderazgo en Costos,
Diferenciación y Enfoque. Sin embargo, al hacer el cruce de la información
secundaria con la investigación cuantitativa realizada para la presente
investigación se concluye que el mercado objetivo está compuesto por hombres
y mujeres de 25 a 39 años residentes de Lima Moderna de NSE A y B. Por lo
tanto, se busca liderar este segmento mediante una estrategia de enfoque dado
que está delimitado por variables geográficas, demográficas y psicográficas de
Lima Moderna. Asimismo, dentro del análisis del entorno no se identifican
productos que ofrezcan una propuesta de valor parecida o que se definan como
competidores sustitutos.
• Para la identificación de las estrategias alternativas se recurre al modelo
analítico propuesto por Fred. (2013), cabe resaltar que el desarrollo de este
modelo es realizado con base a los resultados obtenidos de la investigación
cuantitativa y cualitativa. Se puede concluir que existen propuestas que tienen
mayor market share. Sin embargo, considerando las ventajas competitivas como

146
 el diseño innovador, la calidad y el material del sobre el cuál se elaborará el
producto se genera una oportunidad que debe ser aprovechada. Por ello se
determina como estrategia alternativa a la penetración de mercado,
desarrollando campañas de comunicación, concientización e involucramiento de
la población de Lima Moderna con la finalidad de incrementar la cantidad de
clientes, ganando una cuota del mercado.
• Se concluye con referencia a las estrategias de marketing mix que con relación
al producto y basados en los resultados de la investigación cuantitativa el diseño,
calidad y el material son los factores más valorados. Con respecto al precio, se
establece un rango de acuerdo a los resultados de la investigación cuantitativa
ya que explícitamente los encuestados respondieron sobre el rango de precio
promedio que se le colocaría a los productos, siempre cuidado de mantener el
promedio del mercado. Tomando en consideración lo descrito por los expertos
en materia Ecommerce, dentro de la investigación cualitativa se ofrecerán los
productos a través de la página de E-commerce. Y por último con respecto a la
promoción, las estrategias tendrán apoyo sobre marketing digital.
• Para la identificación de las estrategias específicas se tomó en consideración lo
descrito por (Kenny, 2018) en el que indica que el posicionamiento de un
negocio frente a otro radica en los factores estratégicos relevantes para cada
público objetivo. De acuerdo a ello se concluye que las estrategias a utilizar son
las de experiencia del cliente y premiumisation.
• La digitalización está influyendo marcadamente en las grandes tendencias de
transformación de los mercados, es por eso que el presente plan de negocio se
desarrollará bajo una plataforma E-commerce, esta elección se refuerza con los
cambios recientes en el comportamiento del consumidor.
• Con respecto al Plan De Sistemas Y Tecnologías De La Información se concluye
que se debe tercerizar todo el proceso de puesta en marcha de la plataforma de
comercialización, basados en lo comentado por Remy Sotomayor (Ver Anexo
V) en las entrevistas a expertos, es mejor durante enfocarse en el business core
de la empresa y abordar temas de UX y desarrollo de plataformas por expertos
hasta que la empresa alcance un nivel de maduración que permita tener los
departamentos inhouse.

147
• Los costos directos de producción se encuentran dados por la materia prima
empleada en la fabricación de cada uno de los muebles y el costo de
tercerización del proceso de fabricación, el cual estará a cargo del socio
estratégico Kellyplast. De acuerdo al proyectado de los costos de producción
para los 5 primeros años, se obtiene un valorizado de S/. 1,194,413.00.

• El principal producto, de acuerdo con la participación en la proyección de venta

y margen de ganancia, es el producto Consola; el cual tendrá un precio de venta
en el primer año de S/ 739.00 y tendrán un margen de ganancia de 40.72%. El
siguiente producto es la Mesa de Almacenaje con 38.29% en margen de
ganancia, precio de venta para el primer año de S/389.00 y por último el Carrito
multiuso tendrá un margen sugerido de 34.9% y el precio de venta de S/ 389.00.

• Para la realización del proyecto se necesitará una inversión inicial de S/.

1,140,004, el financiamiento será mediante los aportes de capital de los cuatro
socios, cada uno realizará el aporte de S/. 285,001. La empresa estará constituida
con un capital social de S/ 1,140,004 cabe resaltar que cada socio tendrá un 25%
de derechos de propiedad en la compañía. El proyecto desde el punto de vista
económico es factible ya que se puede observar que desde el primer año de inicio
de operaciones de la empresa se obtendrían ganancias.

• En el capítulo X de Evaluación Financiera se concluye que el proyecto es viable,

estimándose el valor actual neto económico (VANE) en S/ 333,173 y la tasa
interna de retorno (TIRE) de 43,28%, mayor al costo de oportunidad de capital
anual (COK) del 30%. La inversión inicial del proyecto asciende S/ 1,140,004,
la cual será financiada en su totalidad por los socios integrantes de equipo de
tesis.

148
12. CAPÍTULO XII: RECOMENDACIONES

• Implementar y ejecutar el plan de negocio para la comercialización de muebles

auxiliares de sala hechos de plástico reciclado, puesto que se ha determinado
que esta propuesta de negocio es viable tanto de manera operativa como
económicamente rentable.

• Afianzar las alianzas estratégicas con proveedores, municipalidades que

desarrollen proyectos de recolección de residuos dentro de su distrito y
convenios con ONGs. Esto nos permitirá crear relaciones que prevalezcan a lo
largo del tiempo y nos dará la confianza de contar con la materia prima en el
momento adecuado.

• La estrategia de diferenciación debe tener definido el canal de comunicación y

las piezas creativas que acompañarán al mensaje. Es importante recalcar la
propuesta de valor, mediante piezas principalmente de contenido audiovisual
para conectar con la audiencia, esta recomendación se obtiene por parte del
análisis de las entrevistas a expertos en Ecommerce.

• Implementar un área de I + D es esencial para la continuidad de este plan de

negocio, se planea conceptualizar muebles exclusivos e innovadores cada año.

• A partir del 6to año de gestión, se recomienda actualizar las categorías de

productos a ofertar logrando así una diversificación de portafolio. Estas
decisiones deberán basarse en los resultados sobre las preferencias de los
clientes, tomando en consideración la data que arrojará las herramientas
digitales.

• A partir del 6to año de gestión, evaluar la necesidad de migrar de proveedor en

cuanto a tecnología Sass, dependiendo del crecimiento y flujo de la data a través
del Ecommerce.

• Para minimizar el posible escenario pesimista se recomienda evaluar para el 6to

año la ampliación del portafolio con nuevos muebles auxiliares, considerando
las nuevas tendencias del mercado.

149
13. ANEXOS GENERALES

Anexo I: Transcripción De Entrevista Experto – Medioambiental Jean Piere

Duran Alarcon

Anexo I. Transcripción De Entrevista Experto – MedioAmbiental Jean Piere Duran Alarcon

Empresa: Kelly Plast S.A.C

Cargo: Asesor jurídico
Preguntas generales:
¿Qué considera que deberían hacer las industrias que usan plástico como materia prima
para reducir la contaminación medioambiental? (Ejemplo: Embotelladoras, Fábricas
de bolsas, etc.)
Acá en el Perú falta mucho, no tenemos una educación del reciclaje en todos los géneros, en
todas las materias no hay y la industria no tiene hoy la capacidad ni económica, ni logística
como para poder implementar todo eso tema de reciclaje son muy pocas las empresas aquí
en Perú Coca Cola en el Perú ya está sacando su botella 100% reciclable, Plásticos Rey una
de las empresas grandes nacionales que están empezando a trabajar con un 30% de plástico
reciclable como producto de primera línea. Lo primero sería si una empresa invierte en
logística tiene que tener maquinarias, almacenes, depósitos porque estás hablando de que vas
a ocupar mucho espacio para luego reducirlo al momento de molerlo transformarlo se
necesita juntar, te doy un ejemplo, por ejemplo, los envases de yogurt tienes que juntar unas
1000 o 2000 botellas de yogurt para sacar una onza de 30, 40 o 50 kilos y necesitas demasiado
espacio necesitas lavarlos, quitarle las etiquetas, tienes que molerlos y guardarlos. Entonces
ahí necesitas infraestructura y a corto plazo las empresas aquí en Perú lo hagan, porque
depende la línea que tú manejes por ejemplo si es una línea de alimentos si lo vas a utilizar
para un rubro quizá más comercial como envase de plástico como bateas o baldes quizás ¿no?
no vas a tirar un rubro quizás más Industrial para cauchos, para zapatos quizás ahí si podrías
reutilizar pero si la gente no recicla, si la gente no cuida el producto, no separa el plástico del
vidrio del cartón si la gente no es no tiene esa cultura de reciclar cualquier cosita pequeñita
que sea haga de verdad se va a ver nada a todo el daño que se genera ¿no?

¿Qué opinión tiene sobre los productos eco-amigables (principalmente relacionados a

la reutilización plástico) y de las empresas que promueven este cambio en el
comportamiento del consumidor?

Es una muy buena iniciativa hay variables para el plástico hay reactivos para el plástico, pero
los productos qué más contaminan creo que el día de hoy vendrían siendo las bolsas plásticas
porque es de consumo masivo todo el mundo tiene una bolsa todo el mundo tiene una bolsa
en su casa lo único que hacen es que meten más basura a la calle ¿no? O al depósito entonces
ese es el mayor problema. Y lo otro son las botellas plásticas, todo el mundo tiene una botella
o tira una botella o todo se vende en botellas pet. Entonces no ayuda eso a que el plástico por
ejemplo: La pepa del aguacate la palta ahora se hacen envases con esos hay una propuesta
como clasificar el plástico según su contaminación y según su reúso por ejemplo y te vuelvo
a tocar el tema de los envases de yogurt el polietileno de alta densidad es el producto más
reusable o sea lo puedes usar cuantas veces tú quieras sin tanto costo para volver estas
formando de nuevo entonces hay buenas propuestas se ven bueno proyectos a largo plazo la
gente ya le está tomando interés no se a los gobiernos están mirando el tema del plástico por

150
un lado como un una amenaza y por otro lado como que es una industria que se tienen en la
que tienen que invertir y hacer cambios

Bloque Específico Experto en Materia medio ambiental

¿Qué opinión tienes sobre las regulaciones gubernamentales que tratan sobre la
reutilización de residuos sólidos, principalmente sobre el plástico?
La primera medida que me llamó mucho la atención fue ponerle un precio a la bolsa. empezar
de manera gradual para evitar que la gente se lleve una bolsa a su casa. Si tiene un efecto en
la gente, hoy está 30 o 50 céntimos la bolsa al tope que quieren llegar 50 céntimos, pero las
medidas yo creo que no son tomadas por expertos en el medio porque tú subiéndole o
poniéndole un precio a la bolsa qué te vas a llevar no terminas con la contaminación ¿no? por
ejemplo una medida hace poco en Cusco si no me equivoco apoyó mucho a la a una ONG
que se dedicaba a reciclar las botellas plásticas qué se desechaban en el mismo Machu Picchu.
Entonces ahí sí se ve un cambio en la zona, no es un proyecto de ley a nivel nacional no han
hecho de que todos los centros jurídicos tienen que tener una ONG o alguna empresa que es
del reciclaje no es un tema nacional deberían haber leído esas específicas tengan por lo menos
detrás una organización que se dediquen al reciclaje, no lo hay, tampoco no hay regulación
directamente sobre los depósitos de reciclaje cada comunidad la gente recicla como pueda y
cómo quiere ¿no? no hay regulación municipal y yo creo que quizás el gobierno y los distritos
deberían enfocarse en eso crear leyes para apoyar o regular los almacenes de desechos, de
depósitos y actuar más con las municipalidades para que ellos también sean fiscalizadores
que estén llevando buen control, de a dónde va su materia prima y ellos mismos hoy día lo
veo muy a la ligera hoy día lo ven como que por ejemplo los basureros vienen recogen la
basura, ellos si clasifican vidrio, cartón, papel, plástico ellos si hacen esa fiscalización pero
eso veo es más que todo para ingresos internos de cada municipalidad o sea no veo cómo te
digo a corto plazo medidas directamente para el plástico ¿no? porque acá todos conocemos
plástico y no es lo mismo una bolsa plástica qué una botella de pet o un producto de
polietileno qué un material específico para un tipo de producto, el plástico tiene demasiadas
variables son caso diez variables de productos y no se puede mezclar por ejemplo la gaseosa
tiene la botella de Pet y la tapita de polietileno hay mucho esfuerzo en reciclar parte por parte
¿no? de ese producto
Por ejemplo los productos más comunes son las botellas y las botellas son un material pet el
pet es usado hasta en la ropa entonces tú puedes agarrar botellas las mueles las unes y puedes
hacer hasta ropa o con eso haces polares no tiene nada que ver con los otros materiales el pet
el producto más contaminante y más reutilizable por el volumen. Luego las bolsas plásticas
esos son otro tipo de material es plástico pero es otro tipo de material tú no puedes mezclar
una bolsa con la botella de pet no se puede mezclar ahora para hacer cada proceso por ejemplo
para hacer una botella no es el mismo proceso que para hacer una tapa para hacer una botella
es un sistema de un expulsora una máquina sopladora una máquina que infla y para hacer una
tapa es una máquina inyectora como una jeringa carga el plástico e inyecta entonces son
procesos distintos y no se puede mezclar los plásticos porque por ejemplo se debilitan los
componentes que tienen si yo mezclo un frasco con una tapa luego voy a hacer es que si
quiero sacar las tapas se van a romper y si voy a sacar frascos no se van a formar entonces
por eso sí yo tengo una recicladora local yo tendría tener un espacio para lavar frascos de
yogurt y sus derivados todas las botellitas de yogurt en color blanco ese es un tipo de material
luego tengo que separar otro para las botellas de gaseosas luego tengo que separar otro
espacio para las tapitas y así así entonces demanda demasiado espacio o sea es bien difícil en
cualquier comunidad

151
¿Cómo considera usted que se viene realizando actualmente la gestión del acopio de
material reciclado principalmente plástico dentro de la lima moderna?
¡Claro! No tengo conocimiento de cómo es que están trabajando estas municipalidades si veo
mucha campaña de recicla, separa, clasifica, el tachito azul, verde, rojo, marrón creo. sí me
dio mucho que impulsar mucho el tema de reciclaje, pero si no hay la información de que el
plástico no es solo plástico yo creo que la gente no toma la conciencia adecuada. Porque si
la gente supiera que puede reutilizar los envases para una cosa y para otros no eso ayudaría
un montón. Y luego en distritos más grandes con mayor contaminación y en ninguno de los
dos distritos yo veo eso no veo que tengan implementado en ningún tipo de programa temas
para reciclaje he visto por ejemplo en algunos centros comerciales que ven más contaminante
otros productos como por ejemplo las pilas los artefactos en desuso pero ni los mismos
centros comerciales he visto una campaña masiva acerca del reciclaje como te digo debe ser
un tema que no lo ven el plástico se ha metido en todo la gente no encuentra la unión de todo
eso Por ejemplo bolsas, botellas, tapas, Tecnopor, el Tecnopor en envase ¿qué más? los
mismos artefactos que compramos todo es plástico entonces todo lo que uno bota si no se
reutiliza es contaminación Entonces sí a la gente no le enseñas tú como municipio o como
estado de qué el plástico hoy es el que el 50% de consumo masivo si no le dices a la gente
eso no se toma la conciencia de vida todo es plástico hasta este en la cocina tenemos plástico,
en el baño tenemos plástico, en nuestro dormitorio tenemos plástico, en la cocina las
cucharas, cucharones, el teflón es un tipo de plástico algunas piezas de todo lo que es tuberías
algunas este faneras, platos, vasos; en el baño todo lo que son posavasos, todo lo que es los
mismos cepillos es plástico los envases para el shampoo, los jabones, todos eso es plásticos
y entonces a nivel mundial hay que tener en cuenta una que el plástico es un derivado del
petróleo para tener plástico es petróleo entonces son inflamables, en algunos casos son
contaminantes, y son cosas que no se dicen acá la gente lo que salta a la vista es por ejemplo
es el tema de se contaminan los mares con botellas y con gaseosas con botellas y con bolsas
los animales sufren, las islas de contaminación, islas de plástico eso es lo que hoy salta pero
no ven quizá lo otro, que si no se aprende a reutilizar el plástico, si no se aprende a clasificar
y no se aprende a poner límites de fabricación en el plástico, yo creo que va a ser algo que no
se va a poder contener ¿no?

¿Cómo funcionan los sistemas de acopio y la relación con los recicladores en Lima
moderna?
No conozco el sistema de las principales redes pero por ejemplo he trabajado con muchos
recicladores y por ejemplo recogen el producto o compran allá recicladores por zonas por
ejemplo he tenido un reciclador con un proveedor de material R1 y R2 dependiendo el uso
de cuantas veces lo habían usado y él iba a por ejemplo a ver hablamos de San Juan de
Lurigancho iba a Zárate, Cantolao, Las flores ¿no? a varios lugares a puntos y específicos y
de ahí de cada zona sacaba un poco de material ¿no? una tonelada de cada lado entonces todo
eso iba a su local de Villa El Salvador ahí él tenía que lavar los envases, sigo con el tema del
yogurt saca la etiqueta una vez lavado bien el producto una o dos veces pasa a secarse y luego
a triturarse a un molino en el cual el producto el frasco es picado en tamaños de arroz, lentejas,
arroz se pica ese ese mismo tamaño para ser revendido a las empresas que lo van a utilizar.
Entonces ese es el proceso normal que hace un reciclador formal ¿no? es buscar proveedores
que reciclen para que le va a servir de acuerdo a el color del producto el reciclador te lo puede
vender por color entero, te dice tengo este material a tal precio y también tengo este material
todas las tapitas del yogurt bien lavadas a tal precio entonces tú vas y ahí sale todo el proceso
quitarle la diferencia material porque cuando uno abre un yogurt se queda un precinto en el
cuello entonces hay que sacar este precinto luego hay que sacar las etiquetas lavarlas porque
se quedan pegamento ahí y luego entra al proceso de triturarse para que quede pues en forma

152
de un arrocito y venderlo a cualquiera que lo quiera reutilizar bueno ese es el sistema que yo
sé están utilizando ahorita

¿Qué opinas de las empresas que realizan servicios de reaprovechamiento de residuos

para reciclaje, principalmente plástico?
No son todos los rubros por ejemplo yo trabajo en el rubro médico trabajo con laboratorio en
el cual ellos por ejemplo envasan todo lo que es alcohol envasan lo que son algunos alcohol
yodado, yodo son productos médicos entonces yo no puedo reprochar mi producto no puedo
moler y reutilizar por varios factores el olor, el color y el uso que ellos le van a dar entonces
no puedo yo reutilizar entonces son muy pocos los mercados en dónde se pueden reutilizar
un plástico la mayoría es un mercado informal porque por ejemplo hagamos un ejemplo es
bien difícil que puedan reutilizar un material con esa consistencia y si yo reutilizo el plástico
qué pasa con el plástico que yo compro la resina en materia prima y al procesarla yo activo
el plástico, lo debilitó para que tome una forma al molerlo ese plástico ya está tratado, ya está
gastado entonces yo al reutilizar lo que hago el nuevo producto que estoy utilizando también
me va a servir con esos márgenes de uso de tratado y sale un poquito más de una hay una
medición exacta como para decir si tú utilizas 50% de materia prima con 50% de material
reciclado el producto que te podría aguantar 10 kg hoy te aguantas cinco no hay una un
estudio pero lo que sí es comprobado es que te va a jalar resistencia porque ya estás utilizando
un material tratado entonces no se podría utilizar en cualquier rubro podría ser en uno creo
que se estaba pensando en el rubro de hacer unos muebles decorativos como esquineros que
quizás no necesiten el acabado ni la resistencia de una resina plástica nueva y la mayoría del
mercado que yo conozco es el mercado informal ellos si utilizan bastante el material reciclado
por un tema de costos entonces los pocos recicladores que yo conozco y he tratado es con
cintas para zapatos o unas bateas que no sean de marca qué te la pueden vender en cualquier
lado para ese mercado más que todo va entonces es lo poco que yo sé acerca de la
reutilización.

¿Cuáles son las principales características del ciudadano de lima moderna con respecto
a conciencia medio ambiental y consumo sostenible?
La verdad que es fatal, a mí me parece que es fatal. Irnos a un mercado y comprar no sé tres
mandarinas o dos naranjas en un envase de Tecnopor forrado con bolsa yo creo que eso se
responde solo ¿no? acá todo es bolsa, acá todo es plástico, acá todo es algo para tapar algo
no hay un cuidado esa campaña el tema de las bolsas el hecho de cobrar una bolsas para que
la gente la deje de usar si ahora es una alternativas el uso de papel el uso de que cada uno use
su bolsa pero mientras la gente siga comprando algo tapado en plástico no hay una conciencia
una conciencia a corto plazo ¿no? todo es plástico hoy todo es plástico.

¿Cuáles son las categorías comerciales en las que el uso del plástico como materia prima
es de principal utilidad?
Yo trabajo en el rubro farmacéutico, este rubro es muy bueno para el cliente y para la
farmacéutica porque a comparación del vidrio que es muy pesado y muy costoso y muy
escaso el plástico
Ha sido la alternativa para todo lo que es tipo de envasado, transporte y presentación ¿no? el
plástico agarró un fuerte impulso a raíz de que por ejemplo ¿no? a ver antes la mayoría
medicamentos, jarabe, todo venía en vidrio pero transportar vidrio demandaba mucho peso y
el plástico a diferencia del vidrio es incluso hasta 10 veces menores que eso y es más

153
resistente porque un vidrio se cae y se rompe, el plástico se cae y no se rompe y la otra cosa
es la presencia por qué tú no puedes hacer moldes o figuras en vidrio de manera económica
en cambio en el plástico si tú en plástico haces un molde una matriz y le puedes poner la
forma que tú quieras solo vas a invertir en ese primer molde en vidrio no se puede. Entonces
para la industria farmacéutica el plástico ha sido prácticamente un apoyo en poder
comercializar, distribuir y vender con buena presencia su producto ¿no? encima que tiene su
variables por qué el plástico no cambia mucho si cambia de color en cambio el vidrio si un
vidrio trasparente es mucho más costoso que un vidrio ámbar ¿no? sigo en lo tema de lo
farmacéutico, en cambio un plástico transparente blanco o ámbar no tiene diferencia de precio
entonces lo utilizan hay productos que por ejemplo necesitas simplemente apreciación
pongamos que el agua de azahar se vende en un envase transparente unas letras verdes y tiene
una presencia existe que no pueden ser expuestas al sol se le pone un color blanco pavo que
evita que la luz trasluzca y hay productos simplemente por marketing como el alcohol yodado
que van en un envase ámbar o el agua oxigenada que con un envase ámbar para diferenciarse
de todos lo demás; entonces con uno mismos envase haces tres productores con el vidrio no
podrías hacer eso transportar plástico es mucho más cómodo, económicos que trasladar vidrio
tú el plástico lo puedes poner en paquetes de 2000, 5000, 10 000 y en un camión ingresan
80 paquetes sin maltratarse, en cambio el vidrio no, el vidrio tienes que apilarlos, armarlo y
poner uno sobre otro las cantidades que el vidrio te pueda resistir el vidrio es mucho más
pesado entonces yo creo que para la industria farmacéutica el plástico es uno de sus mayores
aliados no hoy día la mayoría de jarabes se comercializan en plástico la gran mayoría son
muy pocos los fármacos que hoy se envasan en vidrios, entonces para el rubro que yo voy
creo que el plástico si es la mejora ayuda que han tenido y también en otros rubros creó los
cosméticos. Hoy la mayoría de cosméticos también se envasan en plásticos y te permite darle
un mayor acabado, mejor presencia mayor resistencia y cuidado del producto.

¿Cuál es su opinión sobre una iniciativa de negocio que pretende contribuir al cuidado
del medio ambiente mediante el consumo sostenible de muebles auxiliares para el hogar
hechos de materiales de plástico reciclado?
Buena, no lo he visto como un proyecto en si ósea no hay una empresa que se dedique
especialmente a eso no lo hay, hay personas que si hacen adornos, personas que hacen unas
cositas y hoy todo si es ensamblado ósea la mayoría de muebles a bajo costo todo es
ensamblado uno va a Sodimac y compra un sillón y te viene en una caja tu vienes y la armas,
compras una silla gamer te viene todo en una caja vienes y la armas, compras no se una
zapatera, un repostero, un centro de entretenimiento y todo te viene en una caja para
ensamblar entonces todo es al por mayor y en plástico no hay, es una muy buena idea yo creo
que depende elegido y los modelos que se vean y a que mercado específico están apuntando
y sería una buena idea más que todo que tienen el recurso de…de lo hago de este material y
es un material que siempre va a haber nunca se va a acabar el plástico es bien difícil que en
los próximos 20,30 años deje de fabricarse este…. Tienen de donde sustentar ese material y
lo otro es que es un mercado en el tema de ventas que no se está explorando todavía, lo vería
bien lo vería bien.

154
Anexo II: Transcripción De Entrevista Experto – Medioambiental Daniel
Rodrigo Castillo Vigil

Anexo II. Transcripción De Entrevista Experto – MedioAmbiental Daniel Rodrigo Castillo Vigil

Empresa: Municipalidad Metropolitana de Lima

Cargo: Asesor jurídico
Preguntas generales:
¿Qué considera que deberían hacer las industrias que usan plástico como materia prima
para reducir la contaminación medioambiental? (Ejemplo: Embotelladoras, Fábricas
de bolsas, etc.)
¿Cuánto incrementa el desayuno del peruano trabajador?, Incrementa a dos soles y a tres
soles. Dos, cuál es el problema a pagar un producto mejor y hoy en la pandemia nos ayudaba
nos vas a dar un producto más cuidado posiblemente pagaría por los dos soles, pero cual es
el problema, el problema es el stock que esos vasos ocupan demasiado espacio entonces traer
los vasos importados es muy caro, pero más que todo por el costo de almacén y las máquinas
que producen vasos una asociación de Lima se podría unir y fabricar sus propios vasos porque
una máquina de hacer vasos eco amigables no es muy cara de entre 20 000 a 30 000 dólares
que se podría costear una buena máquina, pero esas máquinas no son de larga vida entonces
cuando analizamos el tema de por qué no cambiamos o reducimos en este ejemplo concreto
que lo conozco muy bien y te estoy poniendo vemos el tema del costo pero no reducimos el
costo o representamos el costo más grande de hacer ese cambio que las empresas puedan
cambiar porque a mí como consumidor de emoliente me encantaría tomar mi emoliente ya
no en un vaso plástico de los normales que conocemos que se puede caer todo si no en vaso
descartable con su tapita que es más limpio y es mejor presentable y atrae más entonces
incrementa mucho el costo pero el costo en si está en el almacenamiento de esos vasos dado
que un emolientero consume al día 1500 vasos y no compran al día si no compran para todo
el mes y lo ponen en su casa en su carrito y el otro vaso si lo puedes sacar de ahí no más, hay
un carrito que reparte inclusive semanalmente a ciertos lugares ¿no? entonces ese es el
principal problema de migrar del plástico convencional, ligero y barato a un producto ya
reciclado de cartón.
Nos enfrentamos al tema uno: la gente quiere un producto diferente ecológico para el
consumidor final, pero el costo se incrementa demasiado y se incrementa demasiado más que
todo por el almacenamiento que tienen estos productos ¿no? entonces yo creo que la solución
sería eh no importar grandes cantidades si no dedicarnos a producir no con máquinas grandes
si no con máquinas pequeñas en pequeños negocios para producir ósea hacer una producción
sin stock. Porque el costo más grande que las empresas importadoras y las productoras tienen
es el costo de almacenamiento cada uno es un producto que es cantidad de culto y eso es lo
que más caro en un estudio de costos tu estudio de almacén es carísimo.

¿Qué opinión tiene sobre los productos eco-amigables (principalmente relacionados a

la reutilización plástico) y de las empresas que promueven este cambio en el
comportamiento del consumidor?
Otra variable muy interesante son los productos eco amigables por ejemplo hoy en día
estamos migrando de la máquina de afeitar tradicional ahora están promocionando la
máquina antigua que usábamos mi papá, mi abuelo que se cambiaba la Gillette la de acero y
no se vuelve a comprar otra máquina. Nosotros trabajamos desde la municipalidad de lima y
de ambiente con muchos colectivos ambientales. Hemos aprendido colectivos de sociedades

155
de vivienda que son gente 50 para arriba vamos a decirlo así con base cinco colectivos del
comerciante central siempre base 40 para arriba.
Y están colectivos defiende el parque Castilla, está el colectivo de la avenida Benavides, está
el colectivo de diferentes grupos ambientales que se forman cuando una municipalidad quiere
tumbar un árbol. La respuesta que hay de los jóvenes eso son mayor significativa de la gente
adulta; yo creo que el mercado de estos productos eco amigables está en la juventud del Perú,
la juventud tiene un concepto mucho mayor de la contaminación, de salvar el planeta, de
reducir los gases invernaderos, creo que ese es tu mercado ¿no?
Habría que distinguir que los productos eco amigables a que sector van dirigidos y producir
esos productos eco amigables para el sector de los jóvenes, ya la gente mayor es bien difícil
cambiar este… el tema de la costumbre que tienen ellos el uso y costumbre ya creo que los
jóvenes si vamos a encontrar mucha actividad y sobre todo promoción en migrar ya de todos
los productos tradicionales que contaminan, productos que tienen carbono, productos que se
utilizan mucha energía para su fabricación.

¿Qué opina sobre la oferta de muebles hechos a partir de material reciclado?

Que es la mejor alternativa, es mejor que el de madera, yo creo que un mueble de material
reciclado más se conoce como la madera de plástico ¿no? está salvando la vida de un árbol.
Un árbol demora 50 años en ser un árbol adulto, depende del tipo de árbol, si en el jardín voy
a poner estos muebles de piscina y hago mi costo de madera sea cedro, pino, cajón cualquier
tipo de madera y una de árbol primero que va a pensar la gente es que al usar este tipo de
material nuevo es bien resistente y no es este, no tiene problemas con la humedad, se puede
reciclar 100%, aparte de eso lo más importante es que le estamos salvando la vida a un árbol.

Bloque Específico Experto en Materia medio ambiental

¿Qué opinión tienes sobre las regulaciones gubernamentales que tratan sobre la
reutilización de residuos sólidos, principalmente sobre el plástico?
Yo creo que hay una comisión tripartita, el Estado, la empresa y el consumidor. El Estado, si
bien cierto ya tiene la ley de regulación del plástico solo uso, tiene la ley general de ambiente,
la municipalidad de lima tiene una ordenanza que promueve la disminución protectora del
plástico, dentro de todo eso yo creo que el Estado ha hecho su parte y está muy bien pero no
se trata solo de ver el tema del Estado porque como te digo tengo experiencia con eso, el
Estado siempre ha trabajado de la mano con el sector empresarial y hay mucha corrupción
por ese lado. Yo creo que falta mucho por hacer, si bien es cierto vamos a una municipalidad
y vemos en el parque Bellavista vemos que hay carrito de reciclaje de plástico, el carrito de
reciclaje de papel y el de vidrio varias municipalidades lo han hecho, todo obedece a un plan
de incentivos que quiere decir esto, el Estado, el ministerio de economía ponen metas a los
municipios, si tú cumples ciertas metas te dan un plan de incentivo que se traduce en dinero.
Entonces la municipalidad que quiere más dinero van a invertir tienen que invertir en sus
metas, lograr las metas y creo que la meta número tres la meta número tres es la del tema de
reciclaje a nivel de municipalidades distritales
Entonces se están haciendo temas para cumplir las metas no salvo ciertos distritos como San
Borja he visto que ha ganado un premio en el año 2017 o 2016. Entonces pero el tema más
importante como te dije es el tema del consumidor ya la gente tiene que comenzar a guardar
su bolsita de basura de plástico, el vidrio, el cartón, los biodegradables hacer biodegradables.
El tema normativo yo creo que sean hacer más leyes ni más normas, más se trata de ya educar
a las persona y la juventud creo que va a ser el primero que va a renovar cuando me refiero a

156
juventud me refiero a la gente que tiene como el nuevo chip de cuidar al ambiente con el chip
verde con el chip ecológico.

¿Cómo considera usted que se viene realizando actualmente la gestión del acopio de
material reciclado principalmente plástico dentro de la lima moderna?
Creo que lima moderna, los distritos que..varios programas, hay una empresa que tiene una
aplicación no recuerdo el nombre de la empresa, la tengo en el celular, que tu llamas por
teléfono, entras a la aplicación pones tu dirección todo y vienen recogiendo y vas teniendo
una cuenta ya ahí te va diciendo cuanto vas dando; por otro lado está el reciclatón que tienen
las municipalidades ¿no? hacen programas y van creando esta conciencia, dentro de eso
varias municipalidades lo están logrando pero falta todavía en los distritos de los conos de
lima no existe un tema de ese tipo de acopio y más que todo se está dando ahí un tema de
reciclaje humano creo yo ¿no? El reciclaje humano me refiero a que la persona que perdió su
trabajo por la pandemia ya no tiene otra opción de trabajar, se está reciclando recogiendo
basura, su actividad o su trabajo o su día a día se ha reciclado también.

Y eso crea más informalidad, pero en lima moderna, si, no ves recicladores en ningún distrito
moderno o de lima informal ¿no? ahí sí hay empresas trabajando muy bien, los
supermercados ya tienen su centro de acopio de plástico, vidrio, cartón y todo está
funcionando; falta promocionar más, creo que sí, pero es lo más avanzado que tenemos a
nivel nacional.
En Lima Periferias las gerencias distritales han tenido que intervenir la policía ambiental en
casas de ancianos que se han convertido en centros de reciclaje por la necesidad donde los
vecinos sus faenas es recoger la basura porque la municipalidad no lo hace. Ahí yo sí me
atrevería decir que falta un programa de estas máquinas que utilizan las empresas de plástico
si recuerdo son unas máquinas pequeñas que trituran el plástico y lo convierten en materia
prima.
Esas máquinas no son muy caras y se podría comprar esas máquinas a través de ONG o a
través del Estado darle esas máquinas a los recicladores populares, a los clubes de la periferia
donde no solamente tu les digas reúne tu tapita de botella, tu botella vacía nada si no que
ellos lo convierten ya en materia prima y tenga un plus entonces cuando hagamos esas
máquinas por su presentación de esa virutas ya de plástico en bolsas de 5 kilos, de 50 kilos
que ya hagan a su peso y que tengan un valor agregado yo creo que vamos a lograrlo bastante,
pero ahí si tanto el sector privado como el Estado tienen que comenzar a comprar máquinas,
a producir este tipo de máquinas que se podrían hacer en el Perú. Hay estudio de fabricar esas
máquinas en el Perú que en realidad es un molino grande, moderno y en maqueta y peso.

¿Cómo funcionan los sistemas de acopio y la relación con los recicladores en Lima
moderna?
Si en los centros de acopio normalmente la basura la recoge la empresa más grande que es
Petramas ¿no? Petramas tiene un depósito tiene Huaycoloro otro relleno para productos de
hospitales, productos tóxicos y por ahí la empresa que ha surgido intentaron llegar dos
empresas chilenas, una española al Perú, pero el tema un poquito ahí el tema de la basura ya
es un lobby que está cerrado no han logrado esas empresas tener éxito en el Perú. Existe ya
la asociación de recicladores en Villa El Salvador, jóvenes de los algo así ellos sí han logrado
se han unido han asociado y han logrado tener su propio centro de acopio ellos lo han
comprado en Villa El Salvador entonces están que ponen el plástico un lado el vidrio entonces

157
por ahí otros productos, pero tenemos que tener en cuenta que el 70% de reciclaje en el Perú
creo que en el año 2019 estamos hablando más de 600 millones que se reciclaron el 70% de
metal
Los metales es lo que más se está reciclando es lo que encontramos lo más moderno, pero el
reciclador de plástico lo vende en lugares informales. La única experiencia que conozco es
la de Villa El Salvador que si se han asociado y están logrando ya mejoras para su gremio

¿Qué opinas de las empresas que realizan servicios de reaprovechamiento de residuos

para reciclaje, principalmente plástico?
Conocidas como plástico solo creo que todavía no tenemos casos muy grandes, todo es
informal la mayoría las de rae sí por qué hay una ley del Estado cuando el Estado recicla el
tema de sus aparatos electrónicos y eléctricos por ahí que se ha llegado a modernizar un poco
más o formalizar sería la palabra dentro de las empresas que se dediquen netamente al plástico
no tengo conocimiento por sí solo.

¿Cuáles son las principales características del ciudadano de lima moderna con respecto
a conciencia medio ambiental y consumo sostenible?
Yo creo que esta pandemia nos ha ayudado mucho ya estamos teniendo productos que nos
cambian la vida, hemos incrementado en la bicicleta exponencialmente, lima ha crecido de
1000 kilómetros a 7000 kilómetros de ciclovías a nivel metropolitana dentro están las motos
eléctricas también. En el tema de las motos eléctricas si bien es cierto que la moto eléctrica
no consume gasolina la producción de la moto en si es contaminante hacer una moto eléctrica
¿cuánto contamina? Eh…por ese lado de ahí tanto en la comida, en el deporte y en reciclaje
hemos crecido bastante, más en lima moderna que en el resto, pero si la pandemia nos ha
ayudado exponencialmente

¿Cuáles son las categorías comerciales en las que el uso del plástico como materia prima
es de principal utilidad?
Es un tema bien ya específico de especialidad se que hay un plástico de primer uso, el plástico
de alta tecnología, el plástico de calor que utilizan para los carros, para las temperaturas altas
y de alta calidad ¿no? pero sí creo que solo siete o nueve especialidades características o
categorías de plástico, pero como te digo ya es un tema más de todo de la gente, en específico
las categorías no las conozco.

¿Cuál es su opinión sobre una iniciativa de negocio que pretende contribuir al cuidado
del medio ambiente mediante el consumo sostenible de muebles auxiliares para el hogar
hechos de materiales de plástico reciclado?
La primera crítica, comentemos con las críticas y luego con las ventajas. La primera crítica
es que no… la gente tiene el chip, el tema del que el mueble con material reciclado debería
ser mucho más barato no y eso no lo ves. A veces, al utilizar el material reciclado, el material
ecológico es más caro que utilizar el plástico. En el caso del material netamente obviamente
creo que el ladrillo o un materiales que tienen un mercado ya ganado son materiales que son
pueden ser innovadores, crean un tema social, pero deberían estar más relacionados con el
tema de responsabilidad social que no se hace ¿no? entonces el tema en tal con el tema de
responsabilidad social tiene mucho que ver, entonces no creo que se haya trabajado de esa

158
forma. Nosotros entendemos el tema social como hay que cuidar el planeta nuestros hijos y
nuestras generaciones tienen que cuidar, tienen que ver todo esto, pero no lo entendemos del
punto de vista de responsabilidad social que el meternos al tema ambiental, al tema de
reciclaje no solamente es con nosotros si no con toda la comunidad trabajarlo en un sentido
de ayudar al resto de personas, de ayudar a la comunidad completa, ayudándolos, dándoles
el tema de ir a los colegio y decirle a los jóvenes por que se tiene que reciclar
Entonces o modificar un poco el chip entendemos que un mueble de material reciclado
tendría que ser mucho más barato que el mueble que está hecho de plástico de primer uso. El
tema de los juguetes creo que los juguetes tienen mucho plástico y ahí por ahí la gente piensa
que ese plástico debería ser de máxima de calidad y no conocemos. Existe un mercado en
Puente Piedra creo… si en Puente Piedra un taller que hoy consumen estos juguetes Fisher
Price de esas marcas y en unas fuentes con ácido los despintan, los vuelven a pintar y les
hacen la cajita y los comercializan, es un mercado negro que es grande el taller, yo he estado
en una intervención y he visto entonces por ahí hay bastante que la gente no conoce, falta una
cultura muy grande. Una planta de muebles reciclados no solamente es la innovación lo que
tú me estás haciendo si no es toda una cultura, es una migración ¿no?
Entonces y radica en el consumidor. El estado no va a hacer mucho el sistema empresarial
como negocio, como precio siempre va a estar sujeto a la utilidad, pero el punto de éxito está
en el consumidor, te traigo un ejemplo recuerdas el caso del producto nueva vida de la marca
gloria cuando salió toda una campaña que era leche de soya.
Y de la noche a la mañana renunciamos a ese producto y toda la mercadería se tuvo que
retirar que fueron millones de dólares y le pusimos la cruz y vetamos a esos productos. Esos
tipos de campañas o esos tipos de experimentos de marketing, comerciales se deberían dar
en la sociedad donde no voy a comprar un cepillo de dientes que no sea presentado porque
estoy contaminando el mundo y retíralo del mercado, sáquelo del mercado, desaparezcan del
mercado, no voy a comprar muebles de plástico de primera generación si no uno reciclado
entonces esa misma campaña que se hizo a través de las redes sociales por que todo lo hizo
las redes sociales.
Que se transmiten por el Facebook, por el Twitter, las tendencias se deberían realizar para
este tipo de emprendimiento entonces cuando hacemos un emprendimiento del material
reciclado no es dónde voy a hacer mi taller mi principal consumo, maquinaria mi principal
elemento, mis trabajadores mi mueble el diseño la marca la publicidad y lo sacó el principal
insumo es la concientización de la gente.
En el pacto social que son productos innovadores, que son materiales 100% reciclables se
pueden volver a reciclar y le damos el valor muy grande a la basura que no vale nada lo
volvemos en un valor muy importante.

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Anexo III: Transcripción de Entrevista Experto MedioAmbiental Ninoska
Cordero Quispe

Anexo III. Transcripción de Entrevista Experto MedioAmbiental Ninoska Cordero Quispe

Empresa: Municipalidad de Surco

Cargo: Jefe de Unidad de Operaciones

Preguntas generales:
¿Qué considera que deberían hacer las industrias que usan plástico como materia prima
para reducir la contaminación medioambiental? (Ejemplo: Embotelladoras, Fábricas
de bolsas, etc.)
Ya. El tema de lo que es el manejo de gestión y manejo de lo que son residuos plásticos a
nivel nacional ustedes saben que ya tenemos una Ley Marco ¿no? Con el tema de lo que es
la ley de gestión la 278 que te dice qué hay que promover la organización de residuos en
forma articulada con todos dándole responsabilidad y obligatoriedad a todos los generadores
tanto sean las partes de los generadores municipales, las viviendas y los no municipales de
hacienda ¿no? Al tener una Ley Marco ya hace que todas las municipalidades se pongan en
corriente para que puedan formular políticas, instrumentos y también normativos ya sean las
ordenanzas a través de las ordenanzas para poder para que se pueda obligar ya las personas a
poder a reciclar ¿no? de esta manera esos residuos que son generados por la gran parte de la
cadena de reciclaje de estas industrias plásticas ¿Por qué? porque hay mucho tema de
normatividad ¿no? como me estás diciendo ¿no? ¿de qué manera se promovería?
definitivamente con esas políticas, normativas que ya tenemos una Ley Marco que se puedan
implementar en las municipalidades para restaurar y la obligatoriedad a todas las empresas
¿no? generadoras para poder estos residuos plásticos puedan reinsertarse y las fábricas tengan
ya disponibilidad a esta materia prima ¿no? actualmente más o menos un 80% de
informalidad que se ven a través de botaderos y el tema de lo que es la irresponsabilidad de
las personas al no tener la correcta responsabilidad de sus residuos ¿no? Entonces yo creo
que ese es un tema una debilidad no en el tema de las fábricas por eso es que tampoco tal vez
siempre ellos importan residuos de plástico, residuos vírgenes ya que acá no le damos las
correctas acopio, la correcta recolección de estos residuos, de estas materias primas.

¿Qué opinión tiene sobre los productos eco-amigables (principalmente relacionados a

la reutilización plástico) y de las empresas que promueven este cambio en el
comportamiento del consumidor?
Definitivamente todas las empresas están viendo ya eso al tema de sostenibilidad, al tema de
ver, el tema de lo que es el cambio climático, ya la IPCC intergubernamental ya marco que
de acá al 2050 si seguimos con nuestro estilo de vida consumista definitivamente vamos a
vamos a poder nosotros no vamos a poder tener todos los recursos naturales que los tenemos
ahora con esa disponibilidad, entonces si no pensamos de una manera circular y si las
empresas no piensan de una manera circular el poder utilizar material reciclado dentro de su
proceso productivo definitivamente todo va a pasar lo que están diciendo no qué va haber
definitivamente la temperatura va haber gases naturales y actualmente lo vemos no
actualmente lo estamos viviendo aumento de temperatura el hielo en los polos ¿no? Entonces
de esa manera yo creo que los productos eco amigables forman parte fundamental ¿no? de
poder promover está circularidad de los residuos la circularidad de residuos de materias

160
primas que ya no van a hacer enterrados si no esas materias primas van a ser reinsertados y
son se podría decir nos vamos a vamos a evitar extraer materias primas reutilizando material
reciclado

¿Qué opina sobre la oferta de muebles hechos a partir de material reciclado?

Sí por supuesto he visto y queremos aplicarlo acá en Surco por ejemplo con el tema que es
la madera plástica en el tema de lo que es residuo plástico ¿no? También he visto bastantes
experiencias con el tema mueblería por ejemplo con el aluminio ¿no? que es un residuo que
se extrae de los envases multicapas que son de Tetra Pak he visto mucha mueblería es más
acá en la planta tenemos mueblería con ese tipo de residuos es el aluminio y qué son
impregnados con madera y es un material muy resistente ¿no? y efectivamente vemos que
definitivamente los acabados no van a ser iguales que una mueblería que por ejemplo de
madera o de melamina ¿no? los acabados son poco son de menor resolución. Entonces yo
creo que ese es un problema también que tenemos; el tema de tener residuos insertar dentro
de los productivo de mueblería residuos yo sé que es un impacto ambiental que las personas
que son expertas en ese módulo y que tienen la cultura de lo que es cuidar medioambiente lo
van a ver yo lo veo bonito por ejemplo los muebles que tengo acá en la planta, pero tal vez
la visión ¿no? de las personas son más este ¿cómo te puedo decir? más que la parte de ¿de
qué está hecho el material? Si no lo ven más en la parte estética ¿no? imagínate que salgan,
promuevan ese tipo de mueblería definitivamente no lo van a hacer van a promover estas
mueblerías muy lisas por ejemplo la madera ¿no? melamina, y si yo pongo por ejemplo una
mueblería tipo con aluminios, que jamás le visto, en un supermercado no creo que me la
compré ¿no? Entonces yo creo que ese concepto está errado en el tema de la parte solamente
estética, en el tema de lo que es la compra de productos ¿no? debemos insertarnos dentro de
ese chip de que no estamos comprando solamente un producto, estamos recuperando materias
primas ¿no? de extracción ¿no? a través de este reciclaje de estos productos de mueblería
básicamente reciclaje.

Bloque Específico Experto en Materia medio ambiental

¿Qué opinión tienes sobre las regulaciones gubernamentales que tratan sobre la
reutilización de residuos sólidos, principalmente sobre el plástico?
Con el tema de lo que es la normativa para lo que es plástico definitivamente tenemos la ley
30884 no se si ya lo has revisado, que habla de más que nada el tema de lo que es la
prohibición de los plásticos de un solo uso ya sean por ejemplo los poliestireno expandido lo
que llamamos Tecnopor qué son plásticos del tipo que no se pueden reutilizar definitivamente
no tiene un valor económico porque no tiene un tema de valorización, no hay no tiene un tipo
de cadena dentro del Perú ¿no? entonces por ende esa ley de lo que es la parte de producción
de las cañitas también ¿porque? porqué respectivamente ha habido estudio de la cantidad de
estos tipos de plástico que se ven ahora en todos lados ¿no? pero más están yendo por ese
tipo de plásticos que no tienen un valor económico. Entonces esa normativa por ejemplo hay
esa ley de plástico que promuevan la ley definitivamente tenemos la 278 que es la Ley Marco,
tenemos las modificatorias qué hablan en general sobre el tema de lo que es el
aprovechamiento de la Organización de residuos en forma general y dentro de eso está
categorizado los residuos como el papel, los plásticos, los metales donde antes de la
disposición final la valorización esta Ley Marco la 278 que promueve mucho eso en forma
normativa. Ahora también uno de los principios de esta ley habla mucho por ejemplo de lo
que es la responsabilidad extendida del productor, también la responsabilidad compartida,
ahora también lo que es principio de economía circular de esa manera ellos promueven el
tema de valorización de residuos ¿no? la responsabilidad de productor así cómo te había

161
comentado ¿no? donde las fábricas, las Industrias son responsables de los residuos que
generan también y también que tienen que tener un porcentaje por ejemplo de ingreso dentro
de esos procesos productivos por ejemplos reciclaje de plástico en lo que son botellas Pet son
el 15% dentro de los procesos productivos ¿no? para fabricar por ejemplo más botellas en el
caso del Pet ¿no? eso es lo que menciona por ejemplo también esta ley, la ley 32884 de
fortalecer la valorización de residuos plásticos eso también lo dice La Ley 32884 ¿no? Hay
muchos estudios definitivamente que no se han hecho, ¿no? tal vez lo que mayor ustedes ven
en las playas es el Pet definitivamente porque tiene un mayor volumen y este… pero no
solamente es el Pet hay muchos residuos que forman parte papeles, cartones que al final por
ejemplo lo que ustedes ven en la isla del Pacífico que este es una isla de plástico
definitivamente son plásticos porque ellos son los que por densidad que van a explotar pero
no solamente son el problema los plásticos el tema es que hay otros residuos que igual que
contaminan pero igual que están disueltos en el agua ¿no? en el océano. Ahora con el tema
del plástico que voy a mostrarte que es importante hay estudios yo los que promovería más
que la normativa hay actas de recolección por ejemplo los estudios ayuda bastante en el tema
de lo que es el la información o de cuántas toneladas y por ejemplo se tienen cuántas toneladas
se puede comercializar, se puede generar, se puede disponer, se puede valorar ¿no? la Data
qué debe tener el Ministerio del ambiente y que lo hace a través de por ejemplo de las
plataforma girasoles que son las es un Sistema Nacional de lo que es la información de
residuos ¿no? Entonces ellos como ya saben Data han tomado acciones, pero también hay
datos que no se dicen ¿no? por ejemplo dentro de la planta que vemos que ingresan también
bastantes tipos de plástico no solamente es uno se valorizan muchos tipos y dentro de ellos
también están los plásticos, los polietilenos de baja densidad que son las bolsas plásticas, hay
el Pet también que es el polietileno que es calato que es las botellas, tenemos el plástico duro
que le dicen que es el polietileno de alta densidad por ejemplo que tienen las tinas de sus
casas por ejemplo se dice materia plástica, luego hay otros envases también de plástico y que
no tienen un valor y que también las ley ¿no? por ejemplo 288 no les regula y a pesar de ese
plástico por ejemplo que es un Pet pero es una bandeja por ejemplo ustedes compran en Wong
una verdurita no se o una fruta y les viene en un tipo de táper no sé si ustedes lo han visto.

Tipo táper plástico ese tipo de plástico está fabricado por dos tipos de puede ser de polietileno
de ustedes lo van a ver el código ahí o puede ser también el plástico Pet Qué es el código 2 o
el código 5 que es polietileno y este plástico directamente no tiene un tipo de se puede tú lo
puedes reutilizar definitivamente en tu casa tú lo lavas pero si lo hechas a la basura
definitivamente no ósea si lo mandas al programa segregación y tú lo mandas a tus programas
por tu casa programas formalizados o acá en surco tú lo mandas en la bolsa naranja porque
tenemos un programa de bolsas naranjas dónde vienen acá luego los residuos a la planta acá
no los podríamos dar un valor a este por ejemplo a este tapercito que definitivamente no hay
una empresa que compre este tipo de táper o que lo pueda procesar, que lo pueda moler, que
lo pueda paletizar y que pueda volver a hacer otro táper o siga de insumo para cualquier otro
tipo de producto, no hay no tiene una cadena de valor pero a pesar de eso como dice el código
es Pet supuestamente es un material reciclable y supuestamente debería tener una regulación
pero no la tiene, entonces es un plástico de un solo uso ¿lo puede reciclar? sí en tu casa ¿no?
pero es como el polietileno, es como el Tecnopor lo puedes reciclar tú lo puedes reciclar el
Tecnopor pero luego no puede insertarlo dentro de la cadena para que forme parte de la
materia prima no los puedes hacer es igual con esos táper son de Pet son de material reciclable
que se pueden reciclar en teoría pero las prácticas no los puedes hacer. En el caso de las
botellas de las botellas si porque estás botellas sí que vienen a la fábrica otra industria y ellos
toda esas botellas los muelen, los trituran, los lavan, lo paletizan los insumo para crear nuevas
botellas o sirve de insumo para crear nuevos empaques ¿no? ese es un tema que tal vez en el
tema del plástico definitivamente hay mucho por ver, por investigar ¿no? porque tenemos
que ver la trazabilidad del producto no se ve y también ahí hay estándares Internacionales,
estándares por ejemplo para lo que son las consumo los consumo o el tema de empaques para

162
lo que es consumo directo para lo que es alimento te piden un cierto grado no te piden por
ejemplo no hay para que tú puedas poner papel reciclado siempre son solamente te consideran
para materias prima directamente por eso se hace una importación de las materias prima para
fabricar ese tipo de polietileno.

¿Cómo considera usted que se viene realizando actualmente la gestión del acopio de
material reciclado principalmente plástico dentro de la lima moderna?
Bueno según los datos del Ministerio del Ambiente que también estaba verificando de las
20.000 toneladas que se generan diariamente, un dato del Ministerio del año pasado, un
poquito más del 50% de los residuos van a botaderos, van a las playas, a los ríos, no tiene
una adecuada distribución, de ahí solamente un 3% son materiales que se pueden reciclar,
que se valorizan a través de los programas de generación prácticamente nos es nada, en todo
lo demás. Entonces, ahí tú te das cuenta de lo poco que estamos caminando en el tema de lo
que es recuperación de residuos, ahora ese 3% en otros países por ejemplo como en Suiza,
en otros países ellos alcanzan más del 60%,70 % de los que es reciclaje imagínate en que
estamos, estamos en prácticamente en nada 3% ahora de todos los residuos que nosotros
generamos, de todos el 100% que nosotros generamos de los residuos solamente y bueno el
50% casi son orgánicos residuos orgánicos, 18% son residuos que son aprovechables ¿no?
inorgánicos, el 8% son lo que son peligrosos y lo demás es basura ¿no? tal cual entonces el
18% de residuos inorgánicos que podemos recuperar estamos solamente recuperando un 3%
que es casi nada ¿no?. Definitivamente hay un agravante en el problema de la cultura del
reciclaje, la sensibilización en las viviendas ¿no? porque cada distrito es diferente, por
ejemplo, otros distritos, no Surco, otros distritos trabajan con recicladores formalizados, los
recicladores vana a cada casita y piden el reciclaje, te dan una bolsita verde he visto las bolsas
verdes y les dan para la semana y ahí juntan el material y viene el reciclador la siguiente
semana y le das el reciclaje, pero no todos tienen ese compromiso ¿no? el compromiso de
poder formar parte de esa cadena ¿no? por la parte de sensibilización, la parte de educación,
la de cocción y la concientización definitivamente de lo que está pasando actualmente. Surco
tiene una recolección selectiva, no con recicladores, también con recicladores formalizados
pero recolección selectiva con una explota de camiones en que hay operadores que van y
recogen también el material aprovechable de diferentes sectores, entonces esta cultura de
reciclaje en Surco no es, no ha sido que tú lo ves solo de material aprovechable y las personas
ya están concientizadas, no todas definitivamente tenemos solamente un 40% de
participación pero es bastante a comparación de otros distritos pero también es una ¿Cómo
te digo? Es un trabajo que no es de un mes, no es de un año, Surco ya tiene con este programa
ponte se inició con cada piloto desde el 2001 imagínate ya tenemos 20 años con ese tipo de
sistema de recolección selectiva y programas, las divisas ya están sensibilizadas, no todas
como te digo no abarcamos todo Surco definitivamente nos falta mucho porque también
Surco es uno de los distritos más grandes entonces pero es como te digo es una tarea muy
ardua y que se requiere mucho tiempo, espacio y bastante sensibilización y más o menos
promover la cultura fortalecimiento de la cultura ambiental en todas las metas y
definitivamente eso empieza desde la casa ¿no? desde tus hijos, desde los niños, desde el
colegio.
¿Cómo funcionan los sistemas de acopio y la relación con los recicladores en Lima
moderna?
A ver recicladores es un tema bastante complejo porque los recicladores son como una mini
empresa ¿no? una mini empresa porque los recicladores hay recicladores formalizados e
informales, los formalizados son como una mini empresa que están inscritos en registros
públicos y ellos pueden hacer la recolección y acondicionamiento y comercialización de los
residuos ¿no? ellos recogen la bolsita ¿sí? ¿no? y ellos pueden llevarlo directamente a una
empresa a vender el reciclaje que están autorizados o pueden llegar a un centro de acopio y

163
hacen la clasificación de los residuos y clasificándolos recién los llevan a una empresa
intermediaria que compra los residuos y esta intermediaria vende residuos ya a las fábricas
esas son las recicladoras formalizadas. Los informales son los que no tienen ningún tipo de
permiso y que viven también del día a día es una labor muy ardua ¿no? porque también es un
tipo de es sustento de ellos, de eso viven ¿no? viven del día a día recolectan igual pero
definitivamente el recolector informal no tiene chaleco, no tiene su carnet de vacunación, no
tiene su carnet su fotocheck ¿no? entonces la informalidad alcanza según las pistas de
investigaciones más del 80% entonces ahí vemos de que a pesar de que hay una norma hay
una ley de los recicladores comerciales, hay una ley ¿no? que apoya, que promueve las
formalización de los recicladores informales a formales se ve que todavía no tienen un gran
impacto porque definitivamente la informalidad hace que también estas personas generen
más recursos ¿no? porque al ser formal tienes que pedir una boleta, tienes que pagar tus
impuestos y de todo eso ¿no? entonces informalidad definitivamente hay, en Surco tenemos
bastante informalidad, en todo distrito hay bastantes recicladores informales que
¿contribuyen a hacer la recolección de residuos? Sí, que se exponen definitivamente porque
por ejemplo los recicladores informales no tienen sus lentes, no tienen sus implementos
adecuados para hacer la clasificación de los residuos porque no hay un tipo de reciclaje, no
hay una correcta segregación, la casa que hace la segregación a fuente puede ser que te dé un
vidrio roto

O que por a o b te dio dos botellas de vidrio y entre ahí chocaron y se rompió y hay un vidrio
roto por ejemplo y puede ser que un niño metió una aguja o algo entonces ahí hay un riesgo
y si ese señor reciclador se expone mucho ¿no? si no tiene sus implementos de seguridad
entonces el tema reciclador definitivamente es un tema muy ¿Cómo se dice? complejo porque
hay bastante informalidad. Las municipalidades para cumplir la meta definitivamente
trabajan con recicladores formalizados porque ellos son los que ayudan ¿no? a poder dar
camino a estos a este programa de segregación ¿no? van a las casas recolectan los residuos y
lo que comercializan, las boletas que tienen le dan a la municipalidad para que ellos la
municipalidad pueda cumplir su meta que es terminar. Entonces son una clave importante,
pero son unas personas como te digo mini empresas ¿no? que al final ellos viven de eso y
contribuyen de alguna u otra manera.

¿Cuáles son las principales características del ciudadano de lima moderna con respecto
a conciencia medio ambiental y consumo sostenible?
El reaprovechamiento, la valorización son sinónimos la valorización de residuos ¿no?
definitivamente como te había mencionado es importante ¿no? porque de esa manera estamos
recuperando residuos que han sido materia prima y que ahora puede ser materia prima para
otros procesos productivos ¿no? definitivamente y de qué manera ayudan definitivamente al
no extraer recursos naturales que tú sabes que los recursos naturales, los minerales ¿no? en
todo caso por ejemplo los minerales no son materia prima renovables infinitas, son finitas
¿no? que definitivamente se va a botar entonces al ser la revalorización, la recuperación de
residuos estamos recuperando materia prima, estamos ayudando a lo que es la economía
circular ¿no? reinsertando materias primas dentro del reciclaje.

¿Cuáles son las principales características del ciudadano de lima moderna con respecto
a conciencia medio ambiental y consumo sostenible?
En Lima lo que pasa es que Lima está ¿Cómo se dice? Estratificada, hay muchos tipos ¿no?
hay depende mucho del distrito también, algunos distritos están más concientizados con el
tema de la cultura ambiental hay otros distritos que no están concientizados definitivamente
tú te das cuenta por el programa de segregación, porque también no solamente es el tema de
que por ejemplo en mi casa yo puedo estar muy concientizada en poder hacer la segregación

164
en cas no yo lo hago con mi hijita por ejemplo yo lo hago pero mi distrito no tiene una
recolección selectiva o no tiene unos recicladores formalizados que pasen por mi casa
entonces qué es lo que yo hago por ejemplo yo llevo ese reciclaje hasta la avenida, camino
cuadras y a veces hay personas recicladores informales que están en las avenidas principales
y yo les doy el reciclaje ¿no? pero que hacen otras personas que están en su casa y solamente
esperan, ya yo he preparado todo mi residuo he preparado mis residuos aprovechables de los
no aprovechables y ahí espero ¿no? imagínate estoy en otro tipo de vivienda espero ahí espero
a que venga un reciclador o que venga una recolección selectiva ¿no? dependiendo del
distrito, y si no viene nadie simplemente ese residuo los mando por la basura porque de qué
vale haberlo separado yo con todas mis ganas de cuidar el medioambiente si al final no
tenemos una cadena establecida de valorización de tu residuo ¿no? eso es lo que pasa
actualmente en muchos distritos ¿no? tú puedes tener ganas ¿no? y simplemente no está
¿Cómo se dice? No está el sistema articulado para que exista una buena valorización de tus
residuos ¿no? eso es también lo que pasa, se ve, definitivamente se ve a diario, pero si tú me
dices en el tema de conciencia definitivamente hay distritos que tienen mayor conciencia,
hay distritos que no lo tienen, que definitivamente están en proceso de transición ¿no? de
transición definitivamente por que los medios ayudan mucho en el tema de cultura,
educación, ambiental ¿no? pero si tú tienes una motivación es como que la diferenciación
entre sensibilización, concientización y cultura ambiental son tres claramente diferenciadas,
la sensibilización es cuando tu escuchas radio, escuchas en la radio sobre el cambio climático,
el disenso de los mares, entonces dices wow esto puede pasarnos ¿no? entonces escuchas y
esa información solamente tú la escuchas y la interiorizas, luego viene la concientización
¿no? esa información que tú ya has recibido estas en tu casa por ejemplo y le comienzas a
explicar a tu hijita ¿no? mira hijita vamos a empezar a reciclar porque eso es bueno ¿no? He
visto esto en un reportaje, he visto todos los impactos que va a traer ¿no? entonces tenemos
que reciclar en la casa, entonces estoy transmitiendo información que yo he recibido eso es
concientización y luego ¿Cómo pasa la cultura? Cuando empiezas a hacer la segregación en
tu casa ¿no? quizás al comienzas a segregar y ya eso ya se vuelve una cultura, ahora esa
cultura se tiene que alimentar diariamente ¿no? porque si no esa cultura si no se alimenta si
no se fortalece definitivamente se cae y ya no y simplemente ya no vuelve, entonces en mi
opinión si tú me dices como ves en el tema de distrito definitivamente ¿no? estamos en una
transición y que nos falta bastante educación ambiental

¿Cuáles son las categorías comerciales en las que el uso del plástico como materia prima
es de principal utilidad?
Todo lo que es el polietileno de baja densidad ingresa como materia prima para fabricar
nuevas bolsas, para fabricar las bolsas negras, eso es lo que te podría dar en mi experiencia,
el polietileno el Pet es el insumo para fabricar nuevas botellas también ¿no? eso de verdad
que como también la Ley Marco te dice ¿no? que tiene que las industrias plásticas tiene que
reinsertar en todos sus procesos un 15% de resina reciclada entonces con mayor
obligatoriedad entonces las fábricas están insertando ¿no? lo que son las resinas vírgenes no,
importan vírgenes y se combinan con el material reciclado de acá.

¿Cuál es su opinión sobre una iniciativa de negocio que pretende contribuir al cuidado
del medio ambiente mediante el consumo sostenible de muebles auxiliares para el hogar
hechos de materiales de plástico reciclado?
Bueno como te había dicho definitivamente si tú lo ves con ojos medioambientales
definitivamente tú ves el tema de sostenibilidad ¿no? el tema de recuperación de residuos, el
tema de valorización, pero como te digo ¿no? tiene que ser ósea muebles que sean
estéticamente también atractivo definitivamente de material reciclado pero que sea

165
estéticamente atractivos para poder que tengan también una… un modelo de negocio y que
sean también rentables y que puedas fabricar más, te comento una experiencia
Con el tema hay una empresa que se llama bueno no voy a decir el nombre que fabricó, que
fabrica actualmente este… tipo unas láminas no se si tú has visto los parqué tienen un tipo a
los bordes tipo unos tipo ¿Cómo se llaman?
Para que no se levante son unos listones tipo unos listones ¿no? parece que fuesen de madera
¿ya? Está lo fabrica este tipo de madera son un tipo de plástico con viruta y de verdad que la
calidad del producto tú lo ves y lo tocas y parece que fuera de madera hasta más resistente y
es muy bonita de verdad que es muy bonito el tema del acabado ¿ya? Pero el costo de hacer
un material reciclado que parece una inyección utiliza PVC y utiliza viruta y tiene aditivos
¿no? hace que su producto en el mercado sea mayor al de un tipo de lámina similar que otra
lámina la importan y entonces de otro tipo de material y no es reciclado y entonces como es
de mayor costo por ejemplo si se lo ofrece MAESTRO, MAESTRO no lo va a querer ¿no?
entonces tú te das cuenta ahí que a pesar que tenga un valor agregado medioambiental porque
está reciclando lo que es el PVC, está reciclando también lo que es viruta ¿no? yo de mi parte
yo lo compraría pero también vería la parte económica, entonces no podemos crear un
producto que sea que su margen ósea si se podría decir su precio sea mayor que al del mercado
¿no? que va a pasar definitivamente va a pasar ¿no? ¿Por qué? El proceso de reciclaje,
proceso productivo, proceso de materia prima reciclable efectivamente tiene un costo ¿no?
se elevan los costos, pero eso es lo que pasa ahora ¿no? hay definitivamente supermercados
que no van a querer comprar a pesar que es estéticamente bien que se vean muy bien yo los
he tocado he visto que es muy bonito que se ve genial ni siquiera pensaría que es el plástico
reciclado y viruta reciclada no, pero talvez no lo comprarían posiblemente cuesta más que un
producto convencional.
Es importante el diseño, la estética y el costo son tres variables que te van a ayudar mucho a
poder diseñar tu plan de negocio.

166
Anexo IV: Transcripción De Entrevista Experto – Ecommerce Martín Cieza
Medina

Anexo IV. Transcripción De Entrevista Experto – Ecommerce Martín Cieza Medina

Empresa: Mercado Libre

Cargo: Mánager de categoría

Preguntas generales:
¿Qué considera que deberían hacer las industrias que usan plástico como materia prima
para reducir la contaminación medioambiental? (Ejemplo: Embotelladoras, Fábricas
de bolsas, etc.)
Lo primero que yo creo que deberían hacer es ver el tema de las materias primas, tratando
de encontrar un sustituto con un producto que genere menos impacto en el ambiente. También
deberían ocuparse buenas prácticas de producción y ensamblado para poder minimizar el
impacto medioambiental, nosotros como sociedad estamos obligados a contribuir con el
cuidado del medio ambiente.

¿Qué opinión tiene sobre los productos eco-amigables (principalmente relacionados a

la reutilización plástico) y de las empresas que promueven este cambio en el
comportamiento del consumidor?
La verdad es que me parece muy positivo, yo creo que ahora todos los recursos son
renovables, creo que ahora todo lo que consideramos que ya no sirve o lo que consideramos
desperdicio puede tener una nueva vida. De un material reciclado pueden generarse muchos
productos, personalmente me gusta mucho el tema de la reutilización antes de que los
desperdicios se incineren o terminen contaminando el ambiente natural. Yo creo que lo mejor
es reutilizar, es algo súper valioso y creo que en general hace unos años las personas estamos
muy concientizadas con el impacto del medio ambiente, quizás hay algunas que son más
activistas y otras menos, pero la gente sabe que tenemos que cuidar al medio ambiente, está
en la mente, yo creo que si ahora alguien se entera de la existencia de un producto la opción
de un producto sostenible o que contamina menos va a ser algo atractivo y va a generar un
impulso de compra en la persona, porque va a sentirse bien consigo mismo, va a pensar que
está generando un menor impacto al planeta en el que vive.

¿Qué opina sobre la oferta de muebles hechos a partir de material reciclado?

Yo creo, alineándose con lo comentado con lo comentado anteriormente, es muy atractivo en

el tema persona, individual, pero también tiene que ver con las expectativas, ¿Para qué
quieres el mueble?, si es un mueble para descansar uno tiene que ver el tema de relación
precio calidad, precio diseño también. Si es un modelo que se ve bien y cumple con lo que la
persona está buscando ¡Normal!, pero si está buscando un mueble de cuero es muy poco
probable que pase a comprar un mueble de otro material. Aunque también existe otro
segmento que sí pasaría a realizar la compra de muebles reciclados.

Bloque Específico Experto en Ecommerce en muebles

¿Cuáles consideras que serían las nuevas tendencias de comercio electrónico

principalmente dentro de la categoría de muebles para el hogar? (Eje Realidad Virtual)
Sí, de hecho la realidad virtual es algo que ya está pasando en el resto del mundo,
principalmente en Europa en la categoría de vas. Lo que se está buscando finalmente es

167
mejorar la experiencia del consumidor. Aquí en Latinoamérica no hay ningún ecommerce
que ya tenga implementado esta opción sin embargo hay proyectos de distintas empresas de
diferentes Marketplace que tengo entendido están empezando a desarrollar esta estrategia. El
tema de la realidad virtual es algo inminente, los líderes de la industria en Latinoamérica
probablemente sean los primeros en tenerla y luego entraremos los otros, porque finalmente
es una ventaja competitiva qué diferencia uno a otro. O sea yo creo que cualquier persona
que tenga la capacidad de decir: Mira si tú compras en esta página web a poder ver cómo
quedan estos muebles en tu sala y qué tal se ven y si entran no entran o no, y puedes tal vez
ajustar las medidas o hacerlo más personalizado, si le das todas esas facilidades a una persona
versus otro ecommerce más rígido que no le da esa oportunidad de interactuar al cliente,
obviamente la experiencia va a hacer que el cliente termine comprando donde su experiencia
sea mejor.

Según su opinión, ¿Cuál cree usted que es el hábito de consumo del ciudadano de lima
moderna con respecto a la categoría de muebles por medio de un ecommerce?
Todo depende del rango de edad, ahora hay un grupo más juvenil que se está mudando a
departamentos más pequeños entre 40 50 60 m2, máximo 70 m2, estos jóvenes están saliendo
cada vez más temprano de sus casas, compartiendo con sus amigos, parejas o incluso solos.
Y pues dependiendo del tipo de departamento cambia el tipo de mueble que compran, puedes
pasar de comprar un juego de sala 321 a comprar un mueble de un solo cuerpo. Esto cambia
cuando ves otro rango de edad, por ejemplo cuando vemos personas de 35 a más, que ya
tienen algo más estable, tienen un hogar o una familia, con otra posición socioeconómica,
compran juegos de sala más grandes. Yo estoy viendo una tendencia hacia los muebles un
poco más relajados, hacia lo que no es tan rígido.

¿Te compran más centennials o más millennials? ¿Cómo es el consumo del ecommerce
o la comunicación?
Según mi experiencia, particularmente en donde trabajo el público objetivo de la categoría
es de 25 a 50 años. Bueno ahí lo que más compran son juegos de sala 32 o 31 y seccional, no
suelen comprarle uno cuerpo particularmente, al menos dentro de la plataforma. También
veo que algo que se mueve dentro de la categoría son sofás, camas y pufs.

Según su experiencia, ¿Cuál es el potencial de venta anual estimado en soles para el

mercado de muebles?
Bueno no es que tenga un monto exacto pero digamos así como a groso modo la gente ahora
pasa más tiempo en casa post pandemia. Las enseñanzas que nos ha dado la pandemia van a
quedar para siempre, y uno de las más importantes lecciones es el teletrabajo, se ha
comprendido que se puede trabajar muy bien desde casa, y ahora que las personas pasan más
tiempo en ella ven cosas que mejorar porque buscan vivir mejor, lo que ha significado un
gran crecimiento a la categoría, ese crecimiento pandémico de la categoría ha hecho que la
gente comience a remodelar, sus salas, comedores, baños porque quieren sentirse más
cómodos. Veo que hay mucha gente que está muy buscando independizarse, cada vez los
jóvenes vienen migrando de una cultura muy tradicional y machista, eso genera que digan …
no me voy a quedar con mis papás toda la vida, me voy solo… ese cambio de chip ha logrado
que existan más opciones de crecimiento para la categoría. Creo que la categoría se ve
potenciada principalmente en el Ecommerce, aunque ahora hay mucha gente que prefiere la
interacción física al momento de la compra, pero creo que mientras nosotros vayamos
mejorando la experiencia de compra online adaptando nuevas tecnologías, como lo que
hablábamos hace unos minutos, vamos a migrar esa venta de los muebles del canal físico
retail al ecommerce. Yo veo un gran match entre la gente joven migrando, con el ecommerce
y con la categoría de muebles. Hay que saber estar preparado para aprovechar esta coyuntura.

¿Cuáles crees que deberían ser las principales características que un ecommerce que
comercializa muebles debería tomar en cuenta para un go alive?

168
Bueno para un lanzamiento creo que es super importante en primer lugar tener a disposición
todos los productos con buenas fotos, buena descripción, buena ficha técnica, son cosas
obvias que no siempre se cumplen. También es muy importante buscar tendencias afuera de
nuestros países porque en algún momento esas tendencias van a llegar a nuestro país. Yo
recuerdo que antes veía que la gente fuera se iba a vivir en departamentos más chicos y aquí
decíamos ¡No hay forma! y ahora la gente está viviendo en ese tipo de departamentos.
Nosotros como país siempre estamos un poquito atrás y por eso hay que estar pendiente
siempre a las tendencias. Por último, hay que tener súper claro cuál es tu público objetivo,
por ejemplo, si quieres ser una una plataforma general que ofrezca de todo desde modelos
más básicos hasta los más caros, se debe hacer un gran trabajo con la comunicación, la marca
y conseguir a los proveedores indicados. Si quieres una plataforma especializada hay que ver
cuál es el perfil de las personas que compraron este producto, si hablamos de muebles
reciclados hay que entender cuál es el rango etario de las personas que están interesadas y
cuál es el presupuesto de compra que tienen, porque suponiendo que son jóvenes de 23 a 25
años y que tienen un nivel socioeconómico al que tiene un presupuesto promedio como
máximo de 2 mil soles, entonces los productos deberían estar por debajo de ese ticket, para
ello es súper importante que la plataforma sea intuitiva, reconfirmando la dirección de
entrega, es un tema muy importante el UX alineado al público.

¿Cuáles son las campañas comerciales más representativas para el rubro muebles para
el hogar? (cyber, wow, etc.)
Sin lugar a duda en temas comerciales los cybers y los black fridays son los número uno,
después tenemos campañas importantes pero en segundo lugar como el día de la madre,
navidad (no tanto en el día del padre porque la gente no suele regalar muebles), de allí cada
Marketplace trata de empujar la categoría en momentos claves generando sus propios picos
comerciales, siempre hay alguien buscando un mueble lo importante es saber comunicar y
siempre estar comunicando con periodicidad para que mantenga la categoría activa.

Anexo V. Transcripción De Entrevista Experto – Ecommerce Remy Sotomayor

Mardini

Anexo V. Transcripción De Entrevista Experto – Ecommerce Remy Sotomayor Mardini

Empresa: Grupo Falabella

Cargo: Regional Manager of App Marketing & Partnerships en Falabella (Chile, Perú
y Colombia)

Preguntas generales:

¿Qué considera que deberían hacer las industrias que usan plástico como materia prima
para reducir la contaminación medioambiental? (Ejemplo: Embotelladoras, Fábricas
de bolsas, etc.)

Generaría algún tipo de organización que esté enfocada en el desarrollo de iniciativa con un
presupuesto, así la empresa cuente con algún tipo de exposición, con esta exposición le va
ayudar a cumplir con sus KPI que están enfocados al medioambiente y que incentivos a otros
rubros a que innoven y no sola las empresas de plástico hagan la innovación sino otras
categorías como “retail”, industria de automóvil, etc.

169
¿Qué opinión tiene sobre los productos eco-amigables (principalmente relacionados a
la reutilización plástico) y de las empresas que promueven este cambio en el
comportamiento del consumidor?

Falta educación y se debe hacer mucha educación, para que las personas colaboren con el
objetivo y no terminen comprando algo que no es (gato por liebre). Las personas deberían
conocer más al respecto porque hay productos que son eco entre comillas pero que realmente
no son sostenibles. Entonces hay que hacer mucha educación al respecto, de cómo cierra el
círculo desde la creación de cada producto hasta el reciclaje o como es que se biodegrada,
etc.

¿Qué opina sobre la oferta de muebles hechos a partir de material reciclado?

Me parece interesante y habría que trabajar en la confianza que esto le da a la gente, la gente
piensa que por ser de materiales reciclados no cuentan con durabilidad, no hay tanta
confianza, entonces había que trabajar más bien educar sobre cómo son esos procesos de los
productos hechos con material reciclado y con ello demostrar que estos pueden durar tanto
como los productos hecho de material 100% nuevo, esto ayudaría al crecimiento de
la industria, porque yo creo que hay una parte ahí del reciclaje que casi se siente como una
segunda o tercera mano. También deberían resaltar el aporte que están haciendo al medio
ambiente como huella, para que se animen a la compra del producto y se convierta en una
moda, que sea “cool” comprar un producto reciclado.

¿En su trabajo actual ha tenido algún producto reciclado?

En Falabella, se trabajaba con marcas que vendían sorbetes eco amigable y productos
reciclados, la marca Mango y Aldo contaba con una línea de material reciclado. Tener
productos de material reciclado es una tendencia que es buena para el mundo y es bueno para
las empresas que realizan la iniciativa.

Bloque Específico Experto en Ecommerce en muebles

¿Cuáles consideras que serían las nuevas tendencias de comercio electrónico

principalmente dentro de la categoría de muebles para el hogar? (Eje Realidad Virtual)

3D y la realidad aumentada, no ha calado mucho aquí en el Perú debido a que tiene un costo
muy elevado si queremos hacer para cada uno de los productos, esto debido al cambio que
pueda tener la variación de la conversión, me explico, existen empresas grandes de retail
(Líderes en el mercado) que aún no puede implementarlo, por ejemplo para su
implementación se requiere un presupuesto de $100 dólares extra por producto y se cuenta
un total de 20,000 productos en catálogo, sin embargo luego se desactiva en la plataforma los
productos por diferentes razones y dentro de la evaluación interna, concluyes que es carísimo
para el cambio que pueda tener en cuanto a la variación en la conversión. La experiencia
pueda ser buena para el cliente sin embargo al momento de hacer pruebas y evaluación del
crecimiento de la conversión estas no se justifica la inversión extra que se pueda realizar
sobre el mismo producto comparado al momento de detallar las fichas de productos de
manera tradicional.

170
En pero, las necesidades de los usuarios a nivel de especificaciones no son la misma de una
zapatilla que para un mueble entonces si eres un generalista inteligente, con el presupuesto y
con la capacidad de poder mostrar al usuario lo que realmente necesita para cerrar la
venta entonces se va a tener mucho trabajo por hacer a nivel de especificaciones, sin
embargo, creo que hoy día hay que iniciar con especificaciones básicas y poco a poco generar
una mayor innovación.

¿En su trabajo, lanzaron alguna tecnología?

Si, hicimos una prueba con realidad aumentada para la categoría deco (Muebles) para un
catálogo de 20 productos para ver cómo es que mejoraba la conversión, sin embargo, sólo
mejoraba la interacción (Tiempo promedio que un usuario permanece en la visita de la ficha
de producto) pero no necesariamente mejoraba con la conversión, en este sentido no se
justifica pagar adicionalmente $ 100 dólares extra cuando realmente nosotros tenemos un
equipo interno que produce las fotos de calidad. Haciendo la evaluación y sabiendo que
tenemos un volumen de productos hoy en día de más de 20,000 productos, mañana haciendo
un cyber me quedan solo 10,000 por el resto se tienen que renovar stock y de repente entran
nuevos SKU, entonces tendré que volver a realizar la realidad aumentada para estos
productos generando un alto costo en mi presupuesto y además la conversión no crece. Al
menos por el momento no es sostenible en el Perú hasta de repente pueda bajar un poco el
precio ahí se podría revaluar.

Según su opinión, ¿Cuál cree usted que es el hábito de consumo del ciudadano de lima
moderna con respecto a la categoría de muebles por medio de un ecommerce?

Aquí hay una sorpresa, se esperaba que los ciudadanos de lima moderna sean los que más
compran, sin embargo, esto no es así, los que más compran son los ciudadanos de la periferia.
Son los ciudadanos de la periferia que generar el grueso de las ventas, entendemos que esto
debido a que no tiene acceso a las tiendas, la lejanía y el stock que tiene una tienda en San
Isidro o Miraflores, sumado a que se tiene un stock limitado en las tiendas físicas localizadas
en la periferia generando una opción accesible de compra a través de la vía online. Las ventas
a través de un canal web y por internet tiene un nivel de oferta con un surtido infinito de
productos que no puede costear una tienda física, generando que el canal moderno se vuelva
un segundo canal más importante después de las ventas por ecommerce.

En relación a los hábitos de consumo en diferentes zonas de la ciudad, nos comenta:

Hasta el momento no se cuenta con algún estudio que nos demuestre alguna diferencia de los
hábitos de consumo entre los ciudadanos de lima moderno y los ciudadanos de la periferia,
ambos compran muebles de forma muy parecida, sin embargo lo que se ha notado que los
ciudadanos de lima moderna cuando tiene que hacer una devolución de un producto llama a
los centros de atención al cliente para que se encargue de la devolución, pero en el caso de
los ciudadanos de la periferia, ellos mismo te llevan el mueble a la puerta de la tienda y te
dicen que te lo están devolviendo, es algo que se debe tener en cuenta para gestión de la
logística inversa. Para tener una idea a nivel de proporciones normalmente mientras un
ciudadano de lima moderno hacer (1) una devolución, un ciudadano de la periferia hace (10)
diez devoluciones, es una consideración importante al momento de tratar con ellos, o no

171
funciona o no le gusto el producto, te lo llevan a la puerta de tu local para gestionar su
devolución.

En relación al volumen de ventas de DECO, ¿Qué compran más? y ¿Cuál es ticket

promedio?

Los más vendidos son los colchones y los muebles de 2 o 3 asientos, seguido de ellos están
los del segmento RTA que son los muebles de organización y entretenimiento. El ticket
promedio de ventas de muebles está alrededor de 700 soles.

Según su experiencia, ¿Cuál es el potencial de venta anual estimado en soles para el

mercado de muebles?

Ese dato no lo tengo en el momento, sin embargo, lo que sí te puedo decir es que en promedio
un retail grande puede estar facturando mensualmente 30 millones de soles de forma online.

¿Cuáles son las temporadas del año donde existe un mayor nivel de compra de muebles?

Te comento que ahí si los usuarios hacen una compra bien pensada ya que te esperan los
eventos de precio para poder comprar muebles, saben que una vez al mes sale una oferta en
un CYBER o HOT SALE, pero acertadamente son más los CYBER los momentos más
esperados para comprar un ticket alto, y sabemos que tenemos 03 CYBER en el País, que
normalmente son realizados en los meses de Abril, Julio y Octubre/Noviembre. Agregar
también para cerrar la idea que en Navidad, si hablamos de online los muebles no son un
objeto regular de compra ya que no son muy regalables resultando que no es una buena época
para los muebles.

¿Cuáles deberían ser las principales características de un ecommerce que comercializa

muebles para el hogar a partir de plásticos reciclados?

Para este tipo de muebles reciclados es importante que en la ficha de producto se tendría que
mostrar un conjunto de sellos relacionados al tipo de reciclaje, a qué organización pertenece
o algún aporte que hacen, todo eso debe estar explicado y claro en la ficha de producto.

Por ejemplo, si haces una navegación similar como hace Amazon por lo menos se deberá
utilizar una de las imágenes del SKU para poder mostrar esa información qué es importante
para el usuario y poder educarlo y que sepa el usuario que es lo que realmente está aportando.
Sumando a la información que debe aparecer para indicarle al usuario cuantas veces han sido
reciclado estos materiales, se debe aclarar la durabilidad ya que de lo contrario hay una
sensación de compra de un producto de segunda o tercera mano.

¿Cuáles son las campañas comerciales más representativas para el rubro muebles en
el hogar? (Cyber, wow, etc.)

Los cyber, los meses de abril, julio y octubre, son los 3 momentos picos de ventas para
nosotros, porque como la venta de muebles es un ticket alto, que te hagan un descuento en
porcentaje tan grande resulta pues más significativo el monto final a pagar. Al final los retail
inventan los nombres de sus eventos, nosotros teníamos un evento que se llama WEEK

172
SALES DECO cual también pues la rompemos en ventas y ponemos pauta por todos lados y
en tiendas físicas y online. Las marcas también armas sus campañas, porque también es
necesario dame un momento para ok te informo tengo todas mis novedades y otro momento
para tomar las decisiones dentro del precio correcto. Aparte de las 3 campañas que se tienen
localmente que son las 3 mencionadas, tenemos 3 o cuatro más anualmente propia de la
categoría.

Estos eventos son diferente fecha que los cyber de abril julio y octubre, tus eventos de Deco
podrían ser 1 en enero podría haber otro si quieres en marzo podría haber otro pues en junio
y podría haber otro en yo no te veo a diciembre pero podría haber otro en septiembre de forma
que no tengas espaciado y este es en los momentos clave donde tendrías en teoría caída de
ventas.

Se vende más muebles para hogar, qué muebles para jardín o casa de playa, porque los
muebles de casa de playa son muy estacionales, claro sube un montón y tú tienes que
comenzar a agarrar la venta en el momento más chato que es en octubre que la gente comience
a comprar muebles para casas de playa desde octubre, noviembre, diciembre y enero es
liquidación de todo lo que pasa de playa porque te queda poco tiempo para ver esas
temporadas, y eso se quiso extender con las terrazas urbanas cerrados urbanas quiere decir si
tienes cualquier espacio cosas básicas para que tengas pues tu terraza urbana en esas de esa
forma la categoría terraza se extiende a todo el año. Falabella tiene un equipo que viaja por
todo el mundo con el objetivo de buscar tendencias. EL 80 o 85% de los muebles que
vendemos, el comprador va trae una muestra de un mueble y localmente réplica el diseño de
lo que le gusta y lo adapta y lo cambia un poquito con un productor local, es un 85% es
producción local, pero en base a diseños que ellos van a ver en otros lados entonces muy
poco terminé haciendo compras extranjeras porque si no sería muy cara la gestión. Esto se
hace para las marcas propias, por ejemplo, de Ripley su marca propia es Índex, por ejemplo,
Zara sacó en Italia entonces tenemos estos polos estas cosas materiales que sabemos que se
van a malograr en dos semanas, pero es Fashion y sacan su línea de Índex basada en ese
mismo diseño como un productor local o que la tela se parece perfecto producen menos estas
pruebas y luego sacamos en masa.
En el proceso de compra hoy en día en el canal ecommerce, el público es mayor o ¿qué
rango de edad son?

En la categoría muebles son mayormente consumido por personas de 30, son las personas
que ya probablemente están independizados, en nuestro país la independencia es de edades
más tardías en semanas, cuanto al comercio, en general somos un país que va creciendo poco
a poco mientras que el centennial se bancarizado pero mientras que no se bancariza la cosa
está todavía complicada de los 105 más tradicionales y en cuanto a la venta general de
ecommerce tienen una alternativa que es la compra en más de países más populares que pues
puede estar ahí de repente Facebook Marketplace que suena muy bien o mercado libre y que
les permiten pueden dar mayor flexibilidad con algunas billeteras electrónicas con interés en
celular tipo yape y plin es donde pueden hacer una recarga de saldo más sencilla efectivo
para estar bancarizados y poder repetir realizar las compras entonces es más complejo pero
quienes más compran localmente están entre los 25 a 27 adelante hasta los 55 años de diario
que es en el público parte captado también creo que todos los iconos locales tenemos una
misión muy fuerte para poder comenzar a atraer.

173
14. ANEXOS DE TABLAS

Anexo Tabla I. Distritos de Lima Moderna

Mercado potencial - LIMA MODERNA

Distritos Población Hogares Nivel Socioeconómico (%)

(Miles) (Miles)

Barranco 37.5 11.8

Jesús María 82 24.3

La Molina 154 41.4

Lince 59.6 18.6

Magdalena del Mar 65.8 19.8

Miraflores 107.8 38.4

AB C D E
Pueblo Libre (Magdalena Vieja) 90.7 27

San Borja 122.9 35.7

San Isidro 65.5 21.4

San Miguel 170.3 47.6

Santiago de Surco 360.4 103.5

Surquillo 99.6 30.1

TOTAL 1416.1 419.6 76.8 17.4 4.5 1.3

Fuente: CPI - MARKET REPORT Perú Población 2019 - N04

Anexo Tabla I. Distritos de Lima Moderna

174
Anexo Tabla II. Perú: Población de 6 años y más de edad, según sexo y
frecuencia de uso de Internet. Trimestre: Octubre-Noviembre-Diciembre 2019 y
2020 (Porcentaje respecto al lugar de uso de mayor frecuencia)

Anexo Tabla II. Población de 6 años y más de edad, según sexo y frecuencia de uso de Internet.
Trimestre: Octubre-Noviembre-Diciembre 2019 y 2020 (Porcentaje respecto al lugar de uso de mayor frecuencia)

(Fuente: Instituto Nacional de Estadística e Informática - Encuesta Nacional de Hogares.)

Anexo Tabla III. Perú: Población de 6 años y más de edad que hace uso del
servicio de Internet a través del teléfono celular, según área de residencia.
Trimestre: Octubre-noviembre-diciembre 2019 y 2020 (Porcentaje del total de
población de 6 años y más usuaria de Internet)

Anexo Tabla III. Perú: Población de 6 años y más de edad que hace uso del servicio de Internet a través
del teléfono celular, según área de residencia. Trimestre:Octubre-Noviembre-Diciembre 2019 y 2020

(Fuente: Instituto Nacional de Estadística e Informática - Encuesta Nacional de Hogares)

175
Anexo Tabla IV. Perú: Población de 6 años y más de edad que hace uso del
servicio de Internet a través del teléfono celular, según grupos de edad.
Trimestre: Julio-Agosto-Septiembre 2019 y 2020

Anexo Tabla IV. Perú: Población de 6 años y más de edad que hace uso del servicio de Internet a través
del teléfono celular, según grupos de edad.

(Porcentaje del total de población de 6 años y más usuaria de Internet de cada grupo de edad)
(Fuente: Instituto Nacional de Estadística e Informática - Encuesta Nacional de Hogares)

176
Anexo Tabla V: Tabla de Factores

Factor Subfactor Fuente

Diario Gestión (2019), Sistema Nacional de

información ambiental (2018). Entrevista
realizada a la ex ministra del Ambiente Fabiola
Contaminación en Lima, Muñoz a RPP el 30 de enero del 2020, Entrevista
principalmente en Lima realizada por El Diario La República en octubre
Moderna del año 2020 al Dr. Alberto Huiman Cruz,
profesor del Instituto de Ciencias de la
Naturaleza, Territorio y Energías Renovables de
la PUCP.

Contaminación medio
Manejo de residuos
ambiental Ministerio del ambiente (2018)
sólidos

Políticas ecológicas que Ley No 273143 de la constitución peruana “Ley

apoyen la oferta General de Residuos Sólidos”, Decreto
comercial Legislativo N° 15019

Conciencia
Choplin, Mbaye, & Olivereau, (2019), Sandoval
medioambiental y
P. (2016), Stivale, S. (2019)
consumo sostenible

Categorías comerciales en
Tejada, F. (2020) Ministerio de Producción
las que el uso de plástico
(PRODUCE, 2019), Statista (2017), Bardales, P.
como materia prima es de
(2016), Ministerio del Ambiente (2018)
utilidad

Materia Prima Servicios de empresas de Vargas, P (2017), Tabla N°5. Probables

maquila de materia prima proveedores del servicio de maquila

Servicios de acopio de Según Raffo, F (2020), De acuerdo al Diario El

materia prima Comercio (2019)

Estévez Martínez A. (2020), Matesa Daniel

Oferta comercial digital (2020), Bravo F. (2021), INEI (2021), DATUM
(2021), Mastercard (2019)
Gestión comercial

INEI (2021), Statista (2021), Mastercard (2019),

E-commerce
Hotsuite 2019, Retail Perú (agosto 2019)

Comportamiento del Fuerzas de porter: Amenaza de nuevos

mercado y del Competencia participantes y Amenaza de productos sustitutos,
segmento EkoIdeas (2021), Delgado, M. (2017)

177
 EuroMonitor (2020), Encuesta de Estilos de Vida
Tendencias del
de Euromonitor International (enero y febrero
consumidor
2020)

Comportamiento de los
millennials (consumidor
Navarro, (2018), DATUM (2021),
digital conectados a
internet)

Hábitos de consumo Diario El Comercio (2020)

nexo Tabla V. Tabla de Factores

Elaboración: Autores de esta tesis.

178
15. BIBLIOGRAFÍA

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190
16. GLOSARIO

Plástico PET

Según (Arteplástica, 2018) el Pet es un polímero plástico que se obtiene a partir del
etileno y el paraxileno. El proceso de transformación incluye extrusión, inyección,
inyección-soplado y termoformado. Es un material que presenta transparencia, dureza,
resistencia al desgaste y a los productos químicos.

Según (Maldonado, 2019) el Tereftalato de Polietileno (PET) es un tipo de plástico que

es usado principalmente para la fabricación de botellas, su principal característica es
que es 100% reciclable.

Consumo y producción sostenible

Según la (ONU) el consumo y producción sostenible consisten en hacer más y de mejor

manera con menos recursos, desvinculando el crecimiento económico de la degradación
medioambiental, cuidando la eficiencia de los recursos, promoviendo un estilo de vida
sostenible.

Según (Cardozo, 2020), El consumo sostenible es una actitud que implica la toma de
decisiones bien pensadas sobre los productos que se compran o los servicios que se
contratan considerando las consecuencias ambientales, sociales y económicas.

Conciencia ecológica / Conciencia ambiental

Según (Eden Springs, 2020) la conciencia ecológica surge en los consumidores que
muestran su preocupación por los problemas ambientales y buscan información acerca
de ellos. Se trata de un primer paso para cambiar de actitud respecto al tipo de producto
que se quiere comprar, junto a un comportamiento que conserve el medio ambiente.

Según la agencia de la (ONU) la conciencia ambiental es una filosofía de vida que se

preocupa por el medioambiente y lo protege con el fin de conservarlo y de garantizar su
equilibrio presente y futuro.

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Contaminación ambiental

Según (AQUAE, 2017) la contaminación es el ingreso de sustancias químicas nocivas

en un entorno determinado. Este fenómeno afecta al equilibrio de dicho entorno y lo
convierte en un ambiente inseguro. Las causas de la contaminación ambiental dependen
de varios agentes y varían según el ecosistema al que afecten.

Según (Pérez, 2020) existen diferentes tipos de contaminación ambiental:

● Contaminación atmosférica
● Contaminación hídrica
● Contaminación del suelo
● Contaminación acústica
● Contaminación lumínica
● Contaminación visual
● Contaminación térmica

Ecommerce

Según (Ramos, 2020) el comercio electrónico, es el intercambio de productos o

servicios usando redes computacionales, específicamente Internet. Un término que se
usa como sinónimo al hablar del eCommerce es el e-Business. Aunque este último es
más amplio y de hecho engloba a otros términos como: e-payment, e-logistics, front-
and-back-office y muchos más.

Según (Gamella, 2016)Un sistema de compra y venta de productos y servicios que

utiliza Internet como medio principal de intercambio.

En otras palabras, se trata de un comercio que gestiona los cobros y pagos a través de
medios electrónicos.

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