CURSO: Administración de Ventas – UNIDAD III

ADMINISTRACION
DE
VENTAS

Unidad III: Herramientas de

Gestión Comercial

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Herramientas comerciales para mejorar las ventas

Mejorar las ventas es complicado. No nos vamos a engañar.

Un nuevo año supone igualar o mejorar los números del período anterior.
Sin embargo, hay una serie de herramientas comerciales que te facilitarán el camino de este nuevo
reto.
Cada día comienza una oportunidad para mejorar tus ventas y las de tu equipo.

Tanto si eres Director Comercial, Director de Marketing o de Recursos Humanos, sabrás que ha
llegado la hora de revisar los objetivos de tu equipo con la mira puesta en la mejora constante.

Por otra parte, si te dedicas a la venta serás consciente (o lo vas a ser en breve), que desde dirección
van a intentar que dejes lo mejor de ti mismo/a ajustando al máximo tus resultados. ¿Complicado?
No te quepa duda. ¿Imposible? No, destierra esa idea de tu cabeza y de la de tu equipo.

Mejorar tus ventas conlleva constancia, trabajo, esfuerzo y metodología

Sabes que en ventas la suerte no existe y que mejorar tus números de un período a otro conlleva
constancia, trabajo, esfuerzo, tener una metodología muy marcada, y reunir una serie de valores que
te convertirán en un excelente comercial

Herramientas comerciales

Mejorar las ventas no es cuestión de trucos, sino de contar con un procedimiento comercial con
cierta base científica.

Un procedimiento compuesto por una serie de herramientas comerciales que nos faciliten nuestro
día a día o el de nuestro equipo.

Consideramos que cualquier experto en ventas que se precie debe conocer e implementar en su
proceso las siguientes herramientas comerciales.

Excel

¿Una de las herramientas comerciales en plena transformación digital?

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Lo más seguro es que no te cuadre que incluyamos EXCEL en este listado, pero la realidad es que este
programa sigue teniendo un gran valor si se sabe explotar todo su potencial.

Desde presentaciones al diseño de dashboards de ventas con toda la información tuya y/o de tu
equipo, EXCEL sigue plenamente vigente en tiempos de cambios digitales.

A continuación, te dejamos un enlace con plantillas de Excel de ventas para tener un mayor control
sobre tu proceso comercial: https://www.planillaexcel.com/categorias/ventas

Dropbox / Google Drive

¿Sabías que España lidera el ranking mundial de penetración de móviles con un 88% de usuarios
únicos?
De hecho, según el Informe Ditrendia Mobiel en España y en el Mundo 2017, un 92,8% de los
españoles utiliza el móvil todos los días para acceder a la red y un 37,7% lo considera su equipo
principal para acceder a internet.
Teniendo en cuenta estos datos, no cabe ninguna duda de que vivimos en un mundo hiperconectado,
caracterizado por la infoxicación y el BIG DATA, donde tener un control sobre los datos y los
documentos generados, es clave.

Si lo extrapolamos al mundo comercial, no menos importante es que todo el equipo pueda acceder
a estos documentos en todo momento y lugar.

Y en este propósito, Dropbox y Google Drive son dos herramientas imprescindibles.

Tanto en Google Drive como en Dropbox, además de la versión gratuita, tienes 3 opciones diferentes
según tus necesidades y presupuesto.

Algo muy recomendable porque te permite escalar tu estructura de costes en base a tu flujo de datos.
Además, Google Drive te permite incluso trabajar con documentos, así como escanear documentos
en papel, aunque esta versión es solo para Android.

DESCARGA DROPBOX: https://www.dropbox.com/business

DESCARGA GOOGLE DRIVE: https://www.google.com/intl/es_ALL/drive/

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CRM

Los nuevos escenarios que exige hoy por hoy el mercado, tienen en el CRM su principal estandarte.
El Customer Relationship Management, se ha convertido en el caballo de batalla del que el marketing
estratégico dispone con un objetivo: construir relaciones duraderas con el cliente, fidelizándole, y
aportando valor a la interacción con él.
Es decir, se trata de convertir la gestión con el cliente en una ventaja frente a la competencia.
En los últimos años se ha pasado de un marketing dirigido a la masa a un marketing relacional en el
que la estrategia de ventas basada en la implementación del CRM en el proceso comercial adquiere
una gran importancia.

App´s de Ventas

Teniendo en cuenta los datos del estudio anteriormente citado, no cabe duda de que el móvil
comienza a ser una de esas herramientas comerciales totalmente necesarias para mejorar tus ventas.
Entre ellas, destacaríamos:

• InaCatalog: Una herramienta que no depende de Internet y permite desde preparar un

pedido a reportar la visita in situ.
• Square: Una app que permite convertir tu teléfono en un datáfono.
• Camscanner: Una aplicación que transforma tu dispositivo móvil en un escáner,
permitiendo compartir documentos, vía email, vía Fax o imprimirlos, si fuera necesario.
• CamCard: Una de las claves para mejorar tus ventas es conseguir el contacto preciso. Y en
esto, las tarjetas de visitas son claves. Por eso, te invitamos a descargar esta APP que te
permite escanear las tarjetas de visita incluyendo los datos automáticamente en tu listado
de contactos.

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Apps de Redes Sociales

Si algo tiene la transformación digital es el protagonismo que han adquirido las redes sociales.

Un protagonismo lógico teniendo en cuenta la omnicanalidad del panorama empresarial actual.

El móvil, y las redes sociales en este caso, nos permiten tener una información instantánea de nuestro
contacto.

Por eso, es necesario tener perfil en redes sociales como Facebook o Twitter, pero es imprescindible
contar con una cuenta en LINKEDIN, la red social para profesionales que nos permite realizar labores
de networking, así como establecer contacto con nuestros prospectos antes incluso de hacer efectiva
la visita.

Una de las fuentes de información del Marketing son las encuestas, herramientas comerciales que te
van a permitir conocer el grado de satisfacción de tus clientes, y adaptar tus propuestas a sus
demandas.

Encuestas de Satisfacción

Para llevar a cabo estas encuestas, te dejamos a continuación las tres principales plataformas:

• Typeform
• SurveyMonkey
• Google Form

Answer The Public

Es ésta una de esas herramientas comerciales muy interesantes, pero poco conocidas para el público
general pues se utiliza, sobre todo, para el SEO.

Sin embargo, nos puede servir, también, para construir un primer argumentario en base a lo que
demanda la mayoría del público.

Enlace ANSWER THE PUBLIC: https://answerthepublic.com

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Evernote
Sin duda, Evernote debe estar en esta lista por méritos propios.
Se trata de una aplicación informática que permite la organización personal mediante el archivo de
notas y de casi cualquier tipo de información.
Es un excelente bloc de notas en el que se puede guardar todo tipo de información conservando su
formato original: anotaciones personales, fragmentos de páginas web o blogs, direcciones de correo
electrónico, esquemas, imágenes, videos o cualquier otro contenido que se pueda copiar y pegar.
DESCARGAR EVERNOTE: https://evernote.com/intl/es

Monitorización

Debes tener en cuenta que no eres el único pez del océano, sino que la transformación digital ha
traído consigo un aumento de la competencia, que ya no se circunscribe a una determinada área
geográfica, sino que es global.

Por eso, es clave conocerla. Pero no solo. Para poder ofrecer el mejor servicio, el mejor producto, o
poder construir un argumentario cercano a las necesidades de nuestros interlocutores, es muy
importante llevar a cabo un proceso de monitorización.

Para ello, existen algunas herramientas que te permiten monitorizar palabras o nombres:

• Google Alerts: Te permite crear alertas sobre términos o temas determinados.

• Social Mention: permite buscar keywords o palabras concretas que te permitirán ampliar tu
información.

Videoconferencias

La virtud principal de esta omnicanalidad reside en la fase de inmediatez y en la movilidad de los

equipos comerciales.

Por tanto, muchas veces deberemos tener en cuenta que físicamente es imposible estar en dos
puntos a la vez por lo que la solución para entablar una reunión con diferentes áreas geográficas pasa
por tener videoconferencias, algo muy útil (siempre y cuando se tenga buena conexión con suficiente
ancho de banda) y muy asequible pues la mayoría de las plataformas son gratuitas.

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En este sentido, destacamos las tres plataformas siguientes que permiten, también, una versión
móvil:

• SKYPE
• HANGOUT de Google
• GOTOMEETING

No obstante, la clave de la mejora de ventas, más allá de implementar estas herramientas, reside en
la experiencia y en la formación.
La experiencia tiene un hándicap: que se aprende a base de prueba/error; sin embargo, a través de
la experiencia de otros, del conocimiento de expertos en B2B, B2C o B2D, se pueden aprender e
implementar acciones que mejoren las ventas, reduciendo el riesgo de error.

Estrategias de Gestión Comercial

Vender, vender y vender. El objetivo está claro, pero ¿cómo?

La optimización de la gestión comercial sigue siendo un reto para muchas organizaciones, con
clientes que además ahora exigen mayor interacción y omnicanalidad.
En este contexto, los equipos comerciales tienen la oportunidad de apalancarse en dos áreas que
aportan a la vez incrementos de productividad e innovación: la automatización del proceso comercial
y el desarrollo de herramientas digitales de apoyo a la venta.
La tecnología actual permite emprender un proyecto de transformación y automatización de todas
las etapas del proceso de ventas: desde la detección de oportunidades, conversión, onboarding, la
venta cruzada y la fidelización de clientes.
No obstante, emprender un proyecto de transformación y automatización del proceso comercial en
su totalidad no es siempre la mejor opción, esto dependerá de la situación específica de cada
empresa.
Otro enfoque válido, y sobre todo práctico consiste en analizar los puntos críticos en los que el
desarrollo de herramientas inteligentes tendría un impacto diferencial en la productividad comercial
de cada negocio por su contexto competitivo o por la sofisticación de su equipo y herramientas
comerciales.
Por ejemplo, el desarrollo de una segmentación y la definición de un KPI de recorrido o potencia,
permite al equipo comercial priorizar la gestión de clientes en función de factores como la
probabilidad de cierre de la venta o el valor potencial de la misma.

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También es posible sugerir a los ejecutivos de ventas el número de contactos óptimo por segmento
de cliente para conseguir la mayor rentabilidad o ventas, simular el impacto de las comunicaciones
por canal en la saturación de los clientes, prever la demanda para definir objetivos comerciales más
realistas y motivantes, ofrecer el pricing más inteligente a cada cliente, etc.
Independientemente del enfoque que se decida seguir para optimizar la gestión comercial, existen
factores comunes a la gran mayoría de las estrategias exitosas.

Gestión comercial: factores claves para optimizarla

Gestión inteligente de ‘leads’

Los leads o clientes potenciales son el combustible que da vida a todo el proceso comercial y pueden
provenir de diversos canales tales como campañas inbound, telemarketing, el equipo de ventas o
incluso de las áreas de servicio. En esta parte del funnel comercial, la velocidad para distribuir y
contactar a un cliente potencial es crucial.
Entre el 35% y el 40% de las ventas son ganadas por el vendedor que contacta primero (en este caso,
en un contexto B2B) y en inbound marketing, una respuesta en los 5 primeros minutos incrementa
21 veces la probabilidad de que el contacto entre en un proceso de venta. Una herramienta de
automatización acelera y mantiene un registro centralizado del flujo completo desde la entrada de
un contacto en el sistema hasta su cualificación para determinar si es factible convertirlo en una
oportunidad de venta y permite que todas las personas involucradas en la gestión del contacto en
cuestión tengan visibilidad de la etapa en la que se encuentra.

Gestión comercial de oportunidades y conversión a ventas

Una vez que el lead ha sido calificado comienza la etapa de conversión en la que el gestor comercial
transformará esa oportunidad en una venta.
Es fundamental que el equipo de ventas cuente con herramientas que faciliten el proceso y lo doten
de celeridad e inteligencia.
El valor potencial de la oportunidad, la contactabilidad, la probabilidad de éxito, argumentarios de
venta segmentados, información de productos, pricing inteligente, posibles ofertas ganadoras,
integración con la agenda comercial del equipo de ventas, etc. deben estar disponibles de forma
automática y a un clic de distancia.
Los ejecutivos comerciales necesitan enfocar la mayor parte de su tiempo en la venta.
Por ello, es indispensable que la herramienta de gestión comercial facilite y automatice también las
tareas administrativas.

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El registro de las citas, las conversaciones, el valor de las propuestas y la etapa en el proceso de ventas
en que se encuentra una oportunidad se ha de realizar de forma centralizada evitando duplicidad de
tareas y aportando el beneficio adicional de conservar toda la información necesaria en caso de que
otro ejecutivo deba retomar la gestión de esa venta.

Integración entre ‘marketing’ y ventas

Las estrategias de gestión comercial exitosas consiguen romper las barreras que existen en algunas
empresas entre los departamentos de marketing y los departamentos de ventas.
Además de automatizar el lanzamiento y gestión de campañas de marketing, las herramientas deben
dar visibilidad a los resultados y deben dar respuesta a preguntas como “¿Cuál es la calidad de
los leads generados por las campañas de marketing?”, “¿Los equipos comerciales están gestionando
esos leads en tiempo y forma?”.
Dicha visibilidad genera conversaciones y acuerdos entre ambos equipos que terminan por
incrementar las ventas.
Por ejemplo, acordar y automatizar un proceso para que la fuerza de ventas trabaje con los contactos
de mayor valor, que el resto se asignen a telemarketing y que después de tres intentos los contactos
entren automáticamente en una campaña de remarketing.

Trabajo colaborativo

Otro factor clave para el éxito en la gestión comercial es el trabajo colaborativo entre todas las áreas
involucradas en el proceso comercial.
No solo se trata de los equipos de ventas sino de todos los canales de contacto y de departamentos
diversos como soporte técnico, marketing o servicio al cliente.
Una herramienta clave es la ficha de cliente o cliente potencial con visión de 360 grados.
Esta ficha contiene los datos básicos como nombre, datos de contacto o productos de interés, pero
también alberga la información enriquecida por herramientas de inteligencia y el historial de
contactos, incluyendo quejas y reclamaciones.
Consideramos también las bases de conocimiento en las que un ejecutivo comercial puede realizar
buscar información sobre productos, argumentarios de venta o incluso casos de éxito previos que
aporten ideas para enfrentar un proceso de venta específico.
Por último, pero no menos importantes para la gestión comercial, están las herramientas para
el trabajo colaborativo con documentos que brindan la posibilidad, por ejemplo, de que varios
departamentos elaboren en línea y en tiempo real una propuesta comercial.

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Seguimiento y cuadros de mando

Es prácticamente imposible ejecutar una estrategia sin contar con la medición y el seguimiento al
cumplimiento de los objetivos previamente definidos.
Las herramientas de gestión comercial contemplan también la automatización de la generación de
reportes y dashboards.
De esta forma, tanto los ejecutivos de ventas como los responsables de los equipos comerciales y los
equipos directivos pueden dar seguimiento a la consecución de resultados.
Estos reportes automáticos permiten también monitorizar el nivel de adopción de las herramientas
en la organización, un factor crítico de éxito sobre todo en las primeras etapas de la implementación
de un nuevo modelo de gestión comercial.
En conclusión, la optimización de la gestión comercial se puede apoyar en la automatización del
proceso comercial y en la implementación de nuevas herramientas de gestión comercial que aceleran
la labor del equipo de ventas, además de dotarlo de inteligencia comercial en un entorno
colaborativo.
El análisis de los puntos críticos del proceso de venta en el contexto de cada empresa es el primer
paso para seleccionar e implementar las soluciones adecuadas.
De esta manera conseguiremos una acción comercial más eficaz y eficiente.

Consejos para redactar una Carta de Ventas exitosa

Las Cartas de Ventas pueden ayudarte a convertir a tus prospectos en clientes, de forma rápida y
sencilla.
Por ello toma papel y un bolígrafo, y aplica estos consejos que te serán de mucha utilidad para cerrar
toda oportunidad de ventas que tengas.
Si no estás familiarizado con el término carta de ventas, es realmente un vendedor digital, pero en
papel (en sentido figurado).
El objetivo principal de estas cartas es hablar con tus clientes, decirles que entiendes lo que están
buscando, mostrarles cómo tu producto podría ayudarles a alcanzar sus objetivos, y luego haces todo
lo que está en tus manos, para que tomen tu opción.
No obstante, las cartas de ventas están realmente diseñadas para cualquier producto (o servicio) y
estas no se limitan a que sean publicidad de forma directa.
Puedes escribir una carta de ventas para tu sitio web, para tus prospectos y enviársela por correo
electrónico o te puede servir para tus estrategias de marketing.

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Objetivos y ventajas de crear una Carta de Venta

Objetivos:
• Una carta de venta tiene como objetivo llegar al lector para comprar tu producto.
• Introducción y comercialización de nuevos productos y servicios.
• Llegar a los clientes potenciales.
• Busca la expansión en el mercado.

Ventajas:

• Una carta de venta no tiene coste.

• Llega a un número de clientes, al mismo tiempo.
• Contiene una facilidad de comprensión y disponibilidad de dar detalles completos.
• Es conveniente, eficiente y exacto.

Tipos de Carta de Ventas exitosas

Carta de Venta 1: Identifica tu público objetivo para tu carta de ventas

Tienes que saber exactamente quién es tu público objetivo antes de escribir tu carta de ventas.
Haz una lista de tus clientes potenciales y quiénes son estas personas para conocerlos.
Si no sabes a quién le vendes, no sabes cómo vendérselo.
Comprende quién está comprando tu producto, a quién le estás enviando tu carta y dirígete
directamente a ellos.

Carta de Venta 2: Conoce a tu cliente por su Nombre

Tómate el tiempo para dirigirte a tus clientes por su nombre en el exterior del sobre y también en tu
carta de ventas.
Una carta que diga "Hola X" dice mucho más a tu cliente potencial a una que diga "Estimado cliente
potencial" o "Estimado Sr./Sra.

Carta de Venta 3: Escribe un poderoso y atractivo titular

Un titular bien escrito prepara el escenario para una carta de ventas efectiva.
Puedes hacer que destaque centrándolo, haciendo que la fuente sea grande, en negrita o en un color
brillante.
Sólo asegúrate de elegir las palabras correctas para captar la atención de tu cliente desde el principio.
Un titular de 100 puntos en negrita, con fuente roja, todavía tiene que ser bien escrito, o tu cliente
potencial dejará de leer.
Carta de Venta 4: Redacta una introducción que genere intriga

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La introducción NO debe ser insípida ni peatonal.

Por lo general, es donde haces o rompes la posibilidad de una venta, así que haz que cuente.
Tu introducción puede hacer una pregunta.
Puedes plantear un escenario problemático y luego proporcionas la solución.
Sólo asegúrate de que tu introducción no le dé al cliente una salida fácil.
Por ejemplo, si estás usando una pregunta como introducción, asegúrate de que el cliente no pueda
responder simplemente con un "no".
Si haces una pregunta con un "sí" o un "no", puedes perder fácilmente a tu cliente porque no tiene
el problema que has planteado en tu pregunta.
Dejan de leer, y tu carta va a la basura

Carta de Venta 5: Elabora un mensaje de ventas usando subtítulos

Escribe los subtítulos de tu carta de ventas para que ayuden a dividir el texto de tu carta en secciones.
No querrás seguir hablando durante tres páginas llenando el papel con palabras.
Utiliza subtítulos, para resumir cada sección, invita al lector a esa sección y, lo más importante,
mantenlo leyendo tu carta hasta el final.

Carta de Venta 6: Conecta constantemente con tu cliente

Conecta con tu cliente potencial tan a menudo como puedas utilizando un tono personal y amistoso.
Utiliza este mismo tono a lo largo de tu carta.
Identifícate con el problema del cliente y proporciónale la solución.
Al escribir la carta como si el cliente fuera tu amigo, tu carta tiene más impacto que una carta que se
siente como una compañía congestionada que trata de hacer que un cliente compre algo.

Carta de Venta 7: Plantea un problema y siempre da la solución

¿Cómo sabrán los clientes que necesitan tu producto si ni siquiera saben que tienen un problema
que puedes solucionar?
Escribe tu carta de ventas desde el punto de vista del cliente.
Incluso si alguien es un maestro de la costura y vendes un pegamento que dobla la ropa en minutos,
haz que cada cliente sienta que no puede vivir sin tu producto.
En este ejemplo, tienes la oportunidad de llegar a personas que se rasgan el bolsillo o necesitan un
dobladillo rápido sin tener mucho tiempo para arreglar el problema.
Tu producto les ayuda a hacer justamente eso, sin importar su nivel de experiencia en costura.
Con sólo usar un poco de tu pegamento especial les ayudas a seguir su camino.

Carta de Venta 8: Indica las características y beneficios... Una y otra vez

Has planteado el problema y le has dado al cliente la solución.
No te detengas ahora. Sigue indicando los beneficios y características de tu producto.

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Si no mantienes el impulso ahora, tu carta perderá fuerza y no ayudará a mover a tu cliente hasta el
final de la carta. ¿Por qué es mejor tu producto? ¿Cómo ayudará directamente al cliente?

Carta de Venta 9: Usa los puntos de viñetas para una fácil comprensión
Cuando se exponen hechos sobre tu producto, características, beneficios, etc., puede ser fácil caer
en la trampa de usar frase tras frase como explicación.
Vuelve a la vieja filosofía de "Keep It Simple Stupid".
Usa puntos de viñetas en lugar de oraciones largas y aburridas.
Las viñetas también ayudan a dividir la página visualmente, lo que también hace que tu carta de
ventas sea más atractiva para tus clientes.

Carta de Venta 10: Los testimonios de los clientes son muy persuasivos y claves a tomar en cuenta
Si tienes testimonios de clientes, pueden ser una gran herramienta de ventas.
Hacen que tú y tu producto sean creíbles mientras que ayudan a tus clientes a declarar exactamente
lo que les gusta de tu producto.
Utiliza los testimonios con moderación y acorta los plazos.
Algunos de los testimonios más poderosos son los más cortos en longitud.
Si un testimonio es demasiado largo, córtalo porque no querrás perder a tu prospecto en un
testimonio largo e interminable.

Carta de Venta 11: Ofrece un incentivo para ayudar a cerrar tu negociación

Una prueba gratuita, sin obligación de riesgo o un regalo especial son sólo algunos de los incentivos
que puedes utilizar para generar interés en su producto.
El uso de un incentivo le da a tu carta de ventas más importancia con el cliente porque les estás
ofreciendo algo sólo para ese grupo selecto de personas que reciben tu carta.

Carta de Venta 12: Haz buen uso de tú llamada a la acción

Tu llamada a la acción les dices a los clientes lo que quieres que hagan. "¡Llama ahora!", "¡apresúrese
antes de que esta oferta termine! ", "esta oferta no está disponible en las tiendas", "obtén una
actualización gratuita sólo por llamar".
Utiliza tu llamada a la acción para dirigir a los clientes al siguiente paso, acercándolos un paso más a
la venta.

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Carta de Venta 13: No te olvides de agregar un P.D.

Un P.D. es una pepita de oro que debes utilizar en tu carta de ventas.

Puedes utilizar el P.D. para información importante que deseas guardar hasta el final, recordar a la
gente que una oferta terminará en una fecha determinada o utilizarlo para revelar otra información
pertinente que deseas dejar a la gente como un pensamiento final.

Muchas veces, las personas que pueden estar hojeando tu carta leerán la P.D.

Si es lo suficientemente fuerte y persuasiva, pueden decidir leer la carta completa cuando no podrían
hacerlo de otra manera.

Venta Telefónica
¿Qué es un speech de ventas?

El primer paso es hablar de qué significa speech.

Esta palabra inglesa siempre se ha traducido como discurso o conferencia.
En el mundo de las ventas telefónicas, su significado es parecido: persuadir a los prospectos con
información, con el objetivo de que compren nuestro producto o servicio antes de que cuelguen el
teléfono.
Pero, a día de hoy, el concepto va más allá de un simple monólogo.
Ahora, cuando hablamos de speech de ventas nos referimos a una conversación colaborativa.
Tradicionalmente, los speech de ventas por teléfono se presentaban como una comunicación
unidireccional: Un comercial llamaba por teléfono y le hablaba al prospecto.
Esta forma de vender ya no es eficiente y por culpa de la gente que sigue haciéndolo así, la palabra
“speech” ha ido devaluándose, hasta acabar teniendo un significado casi peyorativo.
Sin embargo, vas a utilizar un speech de ventas diferente, y es importante que te asegures de dejar
claro lo que quieres transmitir.
Ten en cuenta también que un speech de ventas por teléfono es muy diferente de uno presencial.
Es básico dejar esto claro, ya que, desde el primer segundo, tanto el enfoque, como tu manera de
atraer clientes será completamente diferente.

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Con un speech telefónico existen varios elementos que juegan en tu contra:

• Suele ser una llamada fría, por lo que la gente suele estar menos receptiva.
• Tienes menos tiempo para ganarte el impacto del cliente potencial.
• El propio miedo de los comerciales a cómo vender un producto a un cliente difícil.

Pero… ¿por qué es tan importante preparar un argumentario telefónico, cuando puedes hacer ventas
por email, redes sociales, texto o vídeo llamada?
La respuesta es sencilla: la tasa de conversión y los resultados que se consiguen por teléfono son
mucho mejores que los que se consiguen por email y están a años luz de los que se logran por redes
sociales.
Sencillamente, todavía nada supera al toque humano que te da hablar por teléfono en tiempo real
con una persona de carne y hueso.
Pero no todo iba a ser tan fácil.

Para hacer llamadas ventas en frío por teléfono es necesario algunos ingredientes especiales:

1. Entusiasmo
2. Paciencia
3. Un Speech de ventas bien pulido

Para la otra persona al otro lado de la línea, levantar el teléfono puede ser sencillo, pero colgarlo lo
es aún más. La clave es sencilla:
¿Puedes captar la atención de tu cliente potencial en tan solo unos pocos segundos?
Con un Speech de ventas bien pulido, puedes estar seguro que sí.

Cómo crear un speech de ventas por teléfono

¿Nunca te has preguntado cómo es posible que a día de hoy tantos comerciales sigan eligiendo el
teléfono como su principal herramienta para vender?
Validar el speech de ventas cuando antes.
Y créeme cuando te digo que no hay una mejor manera de hacerlo que por teléfono.
Los primeros intentos son importantes y debemos perfeccionarnos en cada parte de nuestro
argumentario de ventas.
Ejemplo

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¡Hola, José! Me llamo Pedro

Me estoy poniendo en contacto con algunas Pymes con presencia en Internet antes de lanzar
Nuestro Producto /Servicio al mercado y queríamos saber si te parecería interesante un
(producto o servicios) como el nuestro.

Nuestro objetivo es ofrecer el producto / servicio más útil y sencillo para …………. de pequeñas
y medianas empresas que quieran ……., a la vez que ahorran tiempo, esfuerzo y dinero. ¿A
simple vista parece algo que te pueda interesar?

Análisis de la apertura de nuestro argumentario de ventas

Como te decía, la apertura funcionaba muy bien, pero déjame explicarte por qué:

• Con el saludo y la presentación dejamos claro quién está al otro lado.

Cuando alguien puede ponerte nombre, es mucho más fácil captar su atención.
Sin andarse por las ramas, dejas clara tu identidad y le demuestras lo valioso que te
parece su tiempo.
• Al explicar que se estaba llamando por teléfono a pequeñas y medianas empresas que
aparecían en Internet, también estaba entregando un mensaje más importante: a
quiénes ayudamos (a Pymes), como les hemos encontrado (con presencia en Internet)
y que nos gustaría saber (saber si nuestra solución/producto les parece interesante).

Como ves, los detalles de cada guion de venta por teléfono dependen básicamente de las
características de tus clientes.

La última parte es la pregunta final:

¿A simple vista parece algo que te pueda interesar?

Puede parecer que esta pregunta es la más importante, pero la realidad es que la respuesta es
indiferente, ya que fuese como fuese, siempre le acababa dando las gracias y preguntándole sobre
su proceso de ventas.
Siendo así, ¿por qué hacíamos la pregunta de todos modos?
Por qué es importante dar a los prospectos la oportunidad de decir que no.

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Si el discurso no le ha sonado interesante y no han tenido ocasión de verbalizar una objeción, ellos
estarán pensando “¿cómo puedo acabar con esta llamada?” durante el resto de la conversación y no
vas a obtener ninguna información de ellos.
Para que tu speech de ventas sea un éxito necesitas saber lo que realmente está pensando la persona
al otro lado del teléfono lo antes posible.
Ahora que has visto lo cortito y eficaz que era nuestro primer speech de ventas telefónico, déjame
que explique más a fondo cómo puedes crear el tuyo propio.

Las líneas de apertura:

1. Crea curiosidad (¿quién eres? ¿por qué debería preocuparme?) y contextualiza (elevator
pitch)
2. Pide permiso para continuar y haz preguntas. Aprende de las necesidades de los
prospectos. Define si ellos te encajan.
3. Prueba el cierre: Descubre sensibilidad al precio, el tiempo de decisión, etc.…
4. Agenda los siguientes pasos.

Apertura
En esta fase quieres que entienda muy rápido quién eres, por qué le llamas y no darle la sensación
de que va a perder el tiempo.

Hola, me llamo ___________. Estoy llamando a algunas [startups/empresas/tiendas] en esta

área para comprobar si hay mercado para [nuestro producto/nuestro servicio/la beta de
nuestro programa].
Lo que hacemos, en una frase, es proveer a negocios como el tuyo con XYZ (es decir, lo que sea
que ofreces).
¿Suena, en líneas generales, como algo interesante para ti?

Cualificación

En esta segunda parte, tu objetivo es recabar un poco más de información y entender si realmente
es interesante para él o si no lo es, cuál es el motivo.
Dependiendo de tu negocio tendrás que hacer unas preguntas u otras. Te dejo aquí 3 de las más
típicas.

Podrías explicarme por favor, ¿cómo resolvemos actualmente XYZ? o ¿cómo son tus
clientes? o ¿cómo es tu proceso de XYZ?

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Prueba el cierre

Una vez que has entendido un poco mejor a tu posible cliente, si tu producto o servicio puede
suponer una mejora importante para él, llega la hora del cierre.

Estas son algunas de las frases de cierre que mejor funcionan:

Podríamos empezar en X semanas. o ¿Esto funcionará para ti? o La beta

del programa tiene un descuento altísimo, sería sólo X€ por día. o ¿Cuál es el proceso de
decisión en tu compañía?

Siguientes pasos
Ahora que ya tienes a alguien interesado, sólo queda dejar blanco sobre negro como continua el
proceso:

Genial. Suena como que podríamos concretar un buen negocio. Déjame mandarte nuestro
folleto y agendamos una hora la próxima semana para hablar de tus dudas. o
¿A qué email te va mejor que te envíe información y agendamos una cita? o
¿Qué día de la semana que viene podemos hablar?

Con utilizar estos speech de ventas, ¿voy empezar a vender más?

Esta es la pregunta del millón. Estos speech de ventas son sólo un ejemplo.
La estructura básica sobre el que deberías crear el tuyo propio.
Una vez que hayas desarrollado tu propio speech tienes que ir probándolo, haciendo pequeños
cambios en las preguntas que haces y cómo las haces, e ir vigilando los números:

• Tasa de respuesta (es decir, que no te cuelgan casi de inmediato)

• Tasa de éxito (es decir, que agendas una reunión, una llamada, o los siguientes pasos)

Puedes intentar analizar los datos en un Excel, pero verás que muy pronto se convierte en un papeleo
de hojas separadas divididas por speech y cliente en el que es imposible sacar nada en claro.
El Excel no es una forma profesional de mejorar un speech de ventas.
Cómo hacer tu argumentario de ventas

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Cuando vendes a alguien por primera vez, estas personas siempre se hacen las mismas preguntas, en
el mismo orden. Y de manera totalmente inconsciente.
Y existe un método, llamado AIDA, que coloca estas 4 preguntas dentro de un embudo dividiéndolo
en 4 fases:

El método te dice que al principio las personas están en la parte superior del embudo, y que para
venderlas tienes que conseguir que vayan bajando por cada una de las fases, hasta que salgan por
debajo del embudo que es cuando se produce la venta.
Y que para lograrlo tienes que responder a las preguntas que se van haciendo esas personas, en el
orden en el que se las van haciendo, en cada una de las fases:

FASE A: ATENCIÓN >> ¿Qué es? ¿Es para mí?

FASE I: INTERÉS >> ¿Cuál es tu valor principal para que siga interesado en ti?

FASE D: DESEO >> ¿Vas a cubrir todas mis necesidades y solucionar mi problema?

FASE A: ACCIÓN >> ¿Cómo te contrato?

Pero recuerda, son preguntas que se hacen de manera inconsciente, así que normalmente no te las
van a hacer en alto. Y por ello tienes que adelantarte a sus dudas, ya que si no lo haces es cuando
aparecen agujeros en el embudo, y pierdas la venta.

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Cómo vender por Internet

Está claro: La venta se trata de entender la psicología de las necesidades humanas.

Sin embargo, el consumidor moderno tiende a ser un poco escéptico, ya que ellos, si les llega a
interesar un producto o servicio, ya saben todo acerca de las características y beneficios.
Por ello, tienes que llegar más allá y entender al 100% la mente del consumidor y entender sus
necesidades.
El otro bloqueo que encontrarás es que la gente odia la venta insistente.
De hecho, si haces esto, la gente no te comprará.
Por ello para vender por internet, es importante que tu mensaje entre en la mente de tu consumidor
y esto lo logras implementando un sistema de marketing eficiente, con el fin de comercializar y
vender productos y servicios online.

Antes de vender por Internet, recuerda lo siguiente:

El reto de vender online es que a menudo hay muchas otras personas que hacen lo mismo.
Eso puede ser un desafío para negocios offline también, pero es particularmente frecuente en el
comercio electrónico donde la mayoría de marcas ofrecen los mismos servicios que tú.

De ahí viene la pregunta: ¿Cómo logras convencer a alguien que eres tú a quién debe comprar?
Fácil, ofreciendo contenido de valor y este necesita 5 puntos que te ayudarán a convencer a tus
futuros clientes:

• Ofrece una propuesta de valor única:

Está claro que tu vendes por Internet lo mismo que una docena, incluso cientos, de
competidores. Pero es cómo lo haces lo que te diferencia del resto. Averigua qué es eso
y asegúrate de que se explique en todo tu contenido.

• Establécete como un experto en tu sector: Con esto logras ser una ventaja competitiva
del resto de tu competencia y lo consigues dando información valiosa de manera
consistente.

• Implementa el copywriting (redacción publicitaria):

Esta habilidad que te permitirá vender por internet de forma eficiente, ya que el
copywriting es el arte y la ciencia de la persuasión a través de la redacción. Este se utiliza
la psicología para aprovechar los sentimientos y emociones internas de todo prospecto
o cliente.

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• Comparte opiniones y testimonios de tus clientes:

Está comprobado que muchas personas no comprarán en línea sin ver las críticas y los
testimonios positivos, por lo que son fundamentales para la venta en línea.

• Muestra seguridad y confianza:

Cualquier cosa que puedas hacer para dar confianza a tus visitantes, te ayudará a
aumentar las posibilidades de conversión.

Incluso algo tan simple como garantizar respuestas rápidas (dentro de las 24) a tus
solicitudes de servicio al cliente, ya que eso puede ayudar mucho a que los clientes
potenciales se sientan cómodos.

Actualmente existe muchas más técnicas que te ayudan a vender por internet, sin embargo, cada
elemento de tu sitio web puede alentar o desalentar la conversión final.

Utiliza estos consejos para asegurarte de que tu contenido haga lo primero en lugar de lo segundo.

Definir un nicho, producto o servicio

No puedes tener éxito en Internet, sin identificar un producto o servicio y realizar una investigación
para establecer un nicho de mercado. Es decir, averiguar si hay un mercado para ese producto.

Analiza tu Tráfico Web

Necesitas encontrar una forma de atraer tráfico web específico a tu sitio web o blog.
Sin tráfico, es imposible vender por internet.

Crea tu página de aterrizaje

Conocida también como landing page en inglés, es una página o sitio web donde haces una llamada
a la acción.
En otras palabras, aquí es donde pones tu oferta o lo que estás vendiendo. Aquí es donde
implementas tus habilidades de copywriting.

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Manejo de Funnel o Embudo de ventas

Actualmente, el vender por internet se está volviendo de mucha oportunidad y competitivo.

Por esta razón, necesitas una forma de convertir tu tráfico web, en ventas. Los embudos de ventas
han existido por más de una década y son de mucha utilidad para todo tipo de negocio.
Un embudo o funnel de ventas es la representación gráfica del recorrido del cliente desde que
detecta una necesidad, hasta que acaba pagando por un determinado producto o servicio para
resolverla.
Representa el proceso de ventas, desde la toma de conciencia de su problema, hasta la satisfacción
de esa carencia mediante la acción de compra.
Algunas veces también se le llama embudo de marketing o funnel de conversión, ilustra la idea de
que todas las ventas empiezan con un gran número de clientes potenciales y terminan con un
número mucho menor de personas que finalmente terminan comprando tu producto o servicio.
Puedes implementar un embudo de ventas para casi cualquier negocio en línea, por ejemplo, para
un comercio electrónico, marketing de afiliados, consultorías, etc.
Típicamente, cuando vendes por Internet, no esperas que la gente te dé su correo electrónico
fácilmente.
Debes de crear una estrategia eficaz como el ofrecer una descarga gratuita o algún un vídeo con algo
de valor, donde tu prospecto sienta que es una oferta de ganar - ganar.
De esa manera, tus prospectos sienten y comienzan a confiar en lo que les estás ofreciendo.

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Etapas de un embudo para vender por Internet

Claro está que el vender productos online, es diferente que despachar productos de forma física, ya
que tratando con una persona real.
Sin embargo, comercializar en Internet, estás hablando con prospectos sin rostro (en cierto punto).
Por ello es importante comprender que el vender por Internet consiste en percibir las necesidades y
los problemas por los que atraviesa un posible cliente, entender las mismas y luego abordarlas
produciendo o promoviendo una solución.
Así que antes investiga más sobre tu producto y luego lánzalo en algunos de los siguientes canales
que pueden ayudarte a atraer tráfico:

• Blogs
• Redes Sociales
• Foros
• YouTube
• Plan de afiliados, etc.

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