¿Qué es la matriz de Ansoff?
• Origen de la matriz de Ansoff
• La matriz de Ansoff fue creada por el ruso Igor Ansoff en 1977. Él fue un matemático y
economista experto en administración estratégica de empresas. Su conocimiento en esa
área lo llevó a ser profesor en varias universidades internacionales y a asesorar a muchas
organizaciones, como Philips, General Electric e IBM.
• Cuando creó esta herramienta, buscaba ayudar a las compañías a
encontrar oportunidades de crecimiento enfocadas en los productos que ofrecen y en los
mercados. La historia es larga, pero si lleva tanto tiempo vigente es porque ha funcionado
para cientos de negocios.
• Para qué sirve la matriz de Ansoff
• La matriz de Ansoff sirve para identificar las oportunidades de crecimiento de una
empresa. Además, este instrumento de análisis estratégico es muy útil para:
• Identificar oportunidades nuevas en el mercado
• Dirigir los esfuerzos de posicionamiento de un producto o servicio
• Evaluar oportunidades para mejorar las ventas
• Proponer estrategias de diversificación
¿Qué variables considera la
matriz de Ansoff?
Las dos variables que tiene en cuenta esta herramienta para proponer estrategias son los productos o
servicios que ofrecen las compañías y los mercados tanto tradicionales, como los nuevos.
1. Productos
◼ Cada empresa tiene sus productos estrella, es decir, los que todos conocen. Estos, a veces, son más
que suficientes para que una organización sobreviva si su popularidad no disminuye o logran
un crecimiento continuo.
◼ Sin embargo, hay ocasiones en que las compañías tienen la oportunidad de crear nuevos artículos,
los cuales pueden ser versiones distintas de los existentes (una versión más pequeña, más ligera,
con más colores, más barata, más resistente) o del mismo sector, pero completamente inéditos.
2. Mercados
◼ Para este aspecto, se puede considerar al mercado tradicional (o actual), en otras palabras, a los
clientes habituales, representados a la perfección por un buyer persona.
◼ Por otro lado, a los mercados nuevos: aguas desconocidas que podrían traerte grandes beneficios.
Estos pueden ser muy parecidos o diferentes al actual, por lo que tendrás distintas necesidades de
crear e innovar estrategias empresariales.
◼ Reúne los datos
¿Cómo necesarios
Determina tu penetración
hacer ◼
de mercados
una ◼ Ingresa tu desarrollo de
productos
matriz ◼ Agrega tu desarrollo de
de ◼
mercados
Desarrolla tu
Ansoff? diversificación
Para crear tu matriz, necesitas las cifras concretas de tu
mercado (edades, género, país), al igual que las de tu
producto (precio, ventas, segmentación actual del
mercado).
Si tienes un conocimiento profundo sobre tu producto,
1. Reúne será más sencillo que entiendas qué buscan tus
consumidores. Además, sabrás qué cosas ofrecer y
los datos cuáles no tendrán mucho éxito.
necesarios Para indagar sobre tus productos y mercados, puedes
apoyarte en estudios de mercado, por ejemplo. El punto
es que tengas una idea de lo que quieres averiguar con
tu matriz. Asimismo, que entiendas sus cuatro
estrategias para que le saques el mejor provecho.
Este recurso cuenta con cuatro puntos clave:
penetración del mercado, desarrollo de productos,
desarrollo de mercados y diversificación. En los
siguientes pasos, te decimos qué información debes
agregar en cada una de estas secciones.
2. Determina tu penetración
de mercados
Mercados tradicionales + productos tradicionales
◼ Aquí no se trata de innovar, sino de mantener lo que ya
haces. Para ello, debes prestar más atención al aumento de las
ventas y a los consumidores del mismo segmento; captar a los
clientes de la competencia; fidelizar; hacer venta cruzada y
ofrecer promociones.
◼ Esta estrategia es la más segura, económicamente hablando, ya
que, a menos de que la organización vaya en declive, lo que
está haciendo funciona. Como dicen: si no está roto, no es
necesario cambiarlo.
3. Ingresa tu desarrollo de
productos
Mercados tradicionales + productos nuevos
◼ Esta estrategia intenta crear nuevos productos o servicios para
cubrir las necesidades o deseos de tus clientes actuales. Como
se trata del mismo mercado, el nuevo producto no es muy
diferente del producto actual o tradicional.
◼ Existe el riesgo de no tener éxito, pero no es demasiado grande,
puesto que estás apuntando a los clientes que ya conocen y
buscan lo que ofreces: ellos confían en tu marca.
◼ La nueva mercancía puede ser algo totalmente inédito o con
diferentes cualidades a los artículos con los que ya cuentas
(turbo, de lujo, resistente al agua, orgánico, vegano, etc.).
4. Agrega tu desarrollo de
mercados
Mercados nuevos + productos tradicionales
◼ Esta estrategia se realiza cuando quieres que nuevos mercados conozcan
tus productos. No se trata de apuntar a un mercado al que
aparentemente no le interesa tu producto o servicio para convencerlo de
adquirirlos, sino de encontrar nuevas audiencias que valoren lo que
ofreces.
◼ Este segmento puede ser un rango de edad que antes no contemplabas
o incluso países diferentes. El desarrollo de mercados suele significar
desde la búsqueda de diferentes canales de distribución hasta la
tropicalización de empaques e incluso de la imagen o de la marca, por
ejemplo, la marca Lays tiene distintos nombres en función a la variedad
de mercados: Sabritas, Frenchitas, Chispy o Walkers.
5. Desarrolla tu diversificación
Mercados nuevos + productos nuevos
◼ Se podría considerar esta estrategia como la más arriesgada, pero si se
hace de forma correcta traerá más retorno de inversión. Esta busca
ofrecer nuevos productos o servicios a segmentos de mercado no
explorados.
◼ Muchas veces se utiliza como una estrategia agresiva de crecimiento y
expansión, aunque otras es utilizada por empresas antiguas que perdieron
mercado y cambian para no terminar en bancarrota.
◼ Para que comprendas a profundidad cómo funciona la matriz de Ansoff, te
mostramos algunos ejemplos que muestran su aplicación en distintos
casos.
