Información para Estudiar
GS.302-304 (Libro de Kotler Philip)
GRUPO 3
RESUMEN
Fijación de Precios en diferentes tipos de Mercado
La libertad que tiene el vendedor para fijar los precios varía según los diferentes tipos
de mercado. Los economistas reconocen 4 tipos de mercado, cada uno de los cuales
representa un reto diferente en cuanto a la fijación de precios.
1. Competencia Pura
Consiste en muchos compradores y vendedores que comercia con algún
producto básico uniforme como trigo, cobre o valores financieros. Los
comerciantes de estos mercados no dedican mucho tiempo a la estrategia de
marketing.
2. Competencia Monopolista
El mercado consiste en muchos compradores y vendedores que comercian
dentro de un intervalo de precios y no con un solo de precio de mercado. Los
vendedores tratan de desarrollar ofertas diferenciadas para distintos segmentos
de clientes y además del precio utiliza libremente la marca, la publicidad y las
ventas personales para distinguir sus ofertas.
Ejemplo:
Toyota distingue su línea de producto por medio de una marca y una publicidad
sólidas, reduciendo así el impacto del precio.
3. Competencia Oligopolista
El mercado consiste en pocos vendedores que son muy sensibles a las estrategias
de precios y marketing de sus competidores. Debido a que hay pocos vendedores
cada uno está alerta ante las estrategias de fijación de precios y los movimientos
de sus competidores.
4. Monopolio Puro
El mercado está conformado por un solo vendedor que podría ser un monopolio
gubernamental como el servicio postal estadounidense, un monopolio privado
regulado como una compañía de electricidad, o un monopolio privado no
regulado como Dupont cuando introdujo el nylon.
En cada caso la fijación de precios se maneja en forma única.
Análisis de la fijación de Precio-Demanda
Cada precio que la compañía podría cobrar origina un nivel distinto de demanda.
Curva De Demanda
Indica el número de unidades que el mercado comprará en un periodo
determinado a los diferentes precios que podría cobrarse.
En resumen, es probable que los consumidores con presupuestos limitados
compren menos de un artículo si su precio es muy elevado.
Es decir, a Mayor precio igual a menor Demanda
Comprender la curva de demanda-precio de una marca es crucial para tomar
buenas decisiones de fijación de precios.
Por Ejemplo:
Cuando CONAGRA aumentó los precios de comida congeladas Banqueta, las
ventas cayeron de manera considerable.
Elasticidad de la demanda con el precio
La elasticidad de precio es la medida de la sensibilidad de la demanda ante
cambios en el precio.
¿Qué determina la elasticidad de la demanda con relación al precio?
Los compradores son menos sensibles al precio cuando el producto que están
comprando es único o cuando tiene una alta calidad y prestigio o cuando es
exclusivo.
Si la demanda es más elástica que inelástica, los vendedores pensarán en bajar
sus precios ya que un precio menor genera más ganancias totales.
Ejemplo inelástico: Los huevos
Los consumidores deben trabajar más que nunca para diferenciar sus ofertas
cuando una docena de competidores están vendiendo el mismo producto a un
precio similar o más bajo.
Ejemplo elástico: La ropa
La Economía
La respuesta más evidente a la nueva realidad económica es reducir los precios y
ofrecer mayores descuentos, Los precios más bajos hacen que los productos sean
más costeables y ayudan a incrementar las ventas a corto plazo. En lugar de
reducir los precios muchas compañías están modificando su enfoque de
marketing para incluir artículos más costeables en sus mezclas de producto.
Por ejemplo:
En lugar de solo recortar los precios, Home Depto. cambió su enfoque de
marketing hacia artículos y proyectos más costeables, con el uso de la frase
publicitaria “Mas Ahorros, más resultados”
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RESUMEN TIPOS DE COSTOS
Los costos de una compañía son de dos tipos:
Þ Fijos y Variables
• Costos fijos: costos que no varían con los niveles de producción o ventas.
Þ Ejemplo: “Una empresa debe de pagar las cuentas de alquiler, calefacción,
intereses y los sueldos de los ejecutivos.
• Costos variables: costos que varían en proporción directa con el nivel de
producción.
Þ Ejemplo: “Cada computadora personal fabricada pro HP incluye el costo de
microempresa dores, cables, plásticos, empaque y otros insumos.”
Los costos totales son la suma de los costos fijos y variables para un nivel de
producción determinada.
• Costos en diferentes niveles de producción: para fijar precios de forma
eficaz, la gerencia debe saber cómo varían sus costos con distintos niveles
de producción.
• Costos en función de la experiencia de producción: con la practica el
trabajo se vuelve más organizado.
• Fijación de precios de costo más margen: el método de fijación de precios
más sencillo es la fijación de precios de costo más margen (sobreprecio) es
decir sumar un sobreprecio estándar al costo del producto.
Þ Ejemplo: “Las compañías constructoras presentan cotizaciones
estimando el costo total de un proyecto y agregándole un sobreprecio
estándar a sus costos.”
• Análisis de equilibrio y fijación de precios por utilidades meta: La
compañía trata de fijar el precio con la finalidad de salir parejos en cuanto a
los costos de fabricar y vender un producto; o bien fijar el precio para
obtener una utilidad meta.
• Fijación de precios basada en la competencia: es el establecimiento de
precios con base en las estrategias, costos, precios y ofertas de mercado
de los competidores.
Þ Algunos de los factores internos que afectan la fijación de precios son la
estrategia, los objetivos y la mezcla generales de marketing.
Þ Los factores externos incluyen la naturaleza del mercadeo y la demanda
además de otros factores ambientales.
ESTRATEGIAS, OBJETIVOS Y MEZCLA GENERALES DE MARKETING
El precio es solo uno de los elementos de la estrategia general de marketing de una
compañía.
La asignación de precios podría tener un papel importante en el logro de los
objetivos de la empresa en muchos niveles.
El precio es solo una de las herramientas de la mezcla de marketing que utiliza una
compañía para lograr sus objetivos de marketing. Las compañías con frecuencia
posicionan sus productos según el precio, y después ajustan otras decisiones de la
mezcla de marketing a los precios que desean cobrar.
• Consideraciones de la organización: la gerencia debe decidir quién en la
organización deberá fijar los precios. Aun así, establece los objetivos y las
políticas de fijación de precios.
• El mercado y la demanda: una fijación de precios adecuada inicia al
entender cómo afectan las percepciones de valor de los clientes, los precios
están dispuestos a pagar.
• Fijación de precios en diferentes tipos de mercado: la libertad que tiene
el vendedor para fijar los precios varía según los diferentes tipos de
mercados. Se reconocen cuatro tipos de mercado, cada uno de los cuales
representa un reto diferente en cuanto a la fijación de precios.
Þ Competencia pura
Þ Competencia monopolista
Þ Competencia oligopolista
Þ Monopolio puro
Resumen pag.478-487 libro de Marketing de Kotler Philip
grupo 3
EL proceso de ventas Personales: Son los pasos que el vendedor sigue al
vender, que incluye desde la búsqueda y calificación de prospectos el
reacercamiento, el acercamiento, la presentación demostración, el manejo de
objeciones, el cierre y el seguimiento.
PROCESO DE VENTA
1. La búsqueda y calificación de prospectos son fundamentales para
identificar clientes potenciales adecuados.
2. El pre-acercamiento implica investigar a fondo sobre organización y los
compradores antes de la visita.
3. El acercamiento es cuando el vendedor conoce por primera vez al cliente.
Durante el acercamiento es crucial establecer una buena relación desde el
principio.
4. La presentación y demostración: Se centran en transmitir la historia del
valor del producto para resolver las necesidades del cliente.
5. El manejo de objeciones: Es cuando el vendedor busca, aclara y vence las
objeciones que el cliente podría tener al comprar. El manejo de objeciones
requiere un enfoque positivo que abordar preocupaciones y convertirlos en
razones para comprar.
6. El cierre de la venta: Es cuando el vendedor levanta un pedido del cliente.
Implica reconocer las señales del cliente y utilizar técnicas efectivas para
obtener el pedido.
7. El seguimiento posterior a la venta: Es cuidar al cliente. Garantiza la
satisfacción del cliente y fomenta las relaciones duraderas. Ejemplo: Cumplir
con los tiempos de visita, presentar un reporte de reclamos (Bitácora del
vendedor)
Las ventas personales deben integrarse en la gestión de relaciones con el
cliente para impulsar transacciones a largo plazo.
Promoción de Ventas: Son incentivos a corto plazo que fomenta la compra o
la venta de un producto o servicio.
Ventas de valor
Las ventas de valor se centran en comprender las necesidades del cliente y
ofrecer soluciones que generen beneficios tangibles más allá de simplemente
reducir precios.
Promociones para consumidores
Las herramientas de promoción de ventad incluyen:
Muestras, cupones, reembolsos, bonificaciones, concursos y sorteos. Estas
herramientas buscan estimular la prueba de productos nuevos y aumentar las
ventas.
Por otro lado, las promociones comerciales se dirigen a minoristas y mayoristas
e incluyen descuentos, complementos, rebajas, exhibiciones especiales y
compensaciones por publicidad.
En cuanto a promociones para negocios, destacan las convenciones y exposiciones
comerciales, así como los concursos de ventas que buscan generar contactos, estimular
compras y motivar a los vendedores. La elección de las herramientas y la definición de
los incentivos y condiciones de participación son elementos clave en el diseño de un
programa de promoción de ventas en efectivo.
Ventas personales
Las ventas personales son el brazo interpersonal de la mezcla promocional. La fuerza
de venta de una compañía, crea y comunica y valor para el cliente y a través de las
interacciones personales con los consumidores.
Todos viven de vender algo las empresas del todo el mundo utilizan fuerza de ventas
para vender productos o servicios a los clientes de negocios y consumidores finales
La naturaleza de las ventas personales
Las ventas personales son una de las profesiones más antiguas del mundo. La gente
realiza esta actividad reciben muchos nombres: vendedores, representantes de ventas,
agentes, gerentes de distrito, ejecutivos de cuenta, consumidores de ventas e
ingenieros de ventas.
Ventas profesionales
Se requiere algo más que una rápida charla y una sonrisa cálida para vender un lote de
locomotoras Diesel de alta tecnología
Vendedor
Personas que trabajan a nombre de una compañía y realiza una o más de las siguientes
actividades
Búsqueda de prospectos
Comunicación
Ventas
Presentación de servicios
Recopilación de información
Establecimiento de relaciones
El papel de la fuerza de ventas
El papel de las fuerzas personales varia de una compañía a otra algunas empresas
carecen de vendedores por ej. Las compañías que solo vendan en línea o por medio de
catálogos con las compañías que venden a través de representantes del fabricante
agentes de ventas o corredores
Vínculos de la compañía con sus clientes
La fuerza de ventas sirve como un vínculo fundamental entre una compañía y sus
clientes. Los vendedores vinculan a la compañía con sus clientes. Para muchos clientes
el vendedor es la compañía
Coordinación de marketing y las ventas
Lo ideal es que la fuerza de ventas y otras funciones de marketing de gerentes de
marca y los investigadores trabajen juntos de forma estrecha para crear valor para sus
clientes
Administración de la fuerza de ventas
El análisis de planeación la ejecución y el control de las actividades de la fuerza de
ventas
Diseño de la estrategia de la fuerza de ventas se enfrentan a ¿Cómo se debe
estructurar los vendedores y sus tareas? ¿qué tan grandes debe ser la fuerza de
ventas?
Estructura de la fuerza de ventas una compañía puede dividir las responsabilidades de
ventas en cualquiera de las diferentes líneas. La decisión de las estructuras es sencilla si
la compañía solo vende una línea de productos a una industria con clientes en muchos
lugares
Estructura de la fuerza de ventas territorial asigna a cada vendedor un área geográfica
exclusiva para ofrecer toda la línea de productos o servicios de la compañía
Estructura de la fuerza de ventas por producto es la cual los vendedores se especializan
en vender solo una porción de los artículos o líneas de las compañías
Estructura de la fuerza de ventas por clientes o mercado es donde los vendedores se
especializan en vender solo a ciertos clientes o industrias
Estructuras complejas de la fuerza de ventas selecciona la estructura de la fuerza de
ventas que atiendan mejor las necesidades de sus clientes
Tamaño de la fuerza de ventas este tamaño puede variar desde solo uno cuantos
vendedores hasta decenas de miles
Otro aspecto de la estrategias y estructura de las fuerzas de ventas son fuerzas de
ventas internas y externas
Ventas de equipo usar equipos de las áreas de ventas marketing finanzas y equipo
técnico
Reclutamiento y selección de los vendedores los mejores vendedores tienen una
motivación implícita un estilo de trabajo disciplinado y la capacidad de crear una venta
Capacitación de los vendedores los vendedore necesitan conocer a los clientes y
aprender a establecer relaciones con ellos
Remuneración de los vendedores contar con un plan de remuneración que contenga
una cantidad fija, variables, gastos y prestaciones
Supervisión de los vendedores muchas empresas ayudan a sus vendedores a identificar
clientes meta y establece objetivos para las visitas de ventas
Las ventas o internet es una fuerza de venta que crece con mayor rapidez es internet
realiza operaciones de ventas interactuar con los clientes y atenderlos
Motivación de los vendedores muchas compañías motivan a sus vendedores al
establecer cuotas de ventas
