Educación para el Trabajo

Secundaria Etapa Creación del

proyecto de emprendimiento
parte III
Actividad : Desarrollamos la “Etapa de
Piensa en el presente, no trates de predecir el futuro (lo cual es
creación” del proyecto de emprendimiento
imposible), redacta según las cosas que sabes en el momento.
para el portafolio de Crea y Emprende
Aplica un enfoque centrado en el cliente, comienza enfocado en el
utilizando el lienzo Lean Canvas .
Conocemos el Lienzo Lean Canvas cliente. Ash Maurya menciona que si realizas “un simple ajuste en el
segmento de clientes puede alterar completamente el modelo de
El lienzo del modelo de negocios Lean Canvas se centra negocio” (Maurya, 2014, p. 35). Esto no significa que no podamos
fundamentalmente en entender el problema o necesidad del cliente, ajustar el segmento de clientes, lo podemos hacer, sin embargo,
para luego poner el foco en el diseño del producto; el lado derecho del tenemos que revisar luego todos los otros bloques.
gráfico representa al segmento de mercado (también denominado Empieza por el problema y segmento de clientes. Ash Mauryua precisa
segmento de clientes), mientras que el lado izquierdo del gráfico que “El resto del Canvas suele girar, en mi opinión, en torno a la pareja
muestra el producto que resuelve los problemas o necesidades. Está «problemasegmento de cliente». Por eso los abordo juntos” (Maurya,
constituido por nueve segmentos, llamados “bloques”, que son: 2014, p. 35).
segmento de clientes, problema, propuesta de valor, solución, canales, Hay que distinguir bien quién es el cliente y quién es el que usa lo que
flujos de ingreso, estructura de costos, métricas clave, ventaja adquiere el cliente, el cliente es quien paga por los productos o
competitiva. servicios, por ejemplo, en el caso de los niños, son los niños los que
usan y juegan con los juguetes, pero quien ha pagado por los juguetes
no es el niño sino el padre, él es el que toma también la decisión final
de la compra, él es el cliente.
El bloque de ventaja especial puede quedar en blanco, correspondería
a una diferenciación muy especial.
Para aprender a utilizar el lienzo del modelo de negocio,
vamos a recurrir a un ejemplo simulado:
Un equipo de estudiantes, se han denominado equipo “PuryMiel”, han
decidido emprender actividades relacionadas con la apicultura, que es su
campo de interés; algunos de los integrantes del equipo tienen familiares
que manejan apiarios pequeños. Se han organizado a través del WhatsApp
Como observas en el gráfico, en esta guía trabajarás redactando las
como equipo y han tenido su primera reunión vía videollamada. Uno de
hipótesis de cuatro bloques, para lo cual primero te informarás
los acuerdos que han tomado es elaborar un lienzo de modelo de negocio,
brevemente, luego, con la ayuda de un ejemplo de un proyecto simulado de
en su versión de supuestos o hipótesis.
emprendimiento, establecerás las hipótesis. En caso de que tengas ya
definida tu propuesta de valor obtenida en la fase creativa de Design
Thinking, ya habrías resuelto el bloque problemas y el bloque soluciones,
solo tendrías que darle algún ajuste a cada uno de los bloques que vamos a
trabajar en la presente guía. Sin embargo, a pesar de que podamos tener un
producto o servicio que puede ser la solución a problemas o necesidades de
los clientes, eso no es todo. Según Ash Maurya: “tu trabajo no es crear la
mejor solución, sino controlar la totalidad del modelo de negocio y hacer
que todas las piezas encajen” (Maurya, 2014, p. 20), y esto es lo que nos
facilita el Lean Canvas que es un diagrama, en una sola página, donde las
piezas son los nueve bloques, en el que, primero, establecerás supuestos o
hipótesis y luego los validarás en la realidad. Algunos de los conceptos y Creamos
definiciones que se trabajan en esta guía y las próximas están basados, Para los esquemas que vas elaborar, puedes utilizar una hoja de papel grande
fundamentalmente, en los trabajos y publicaciones de Ash Maurya, creador y notas adhesivas (post-it), puede ser también una cartulina de reúso y hojas
del lienzo de modelo de negocio Lean Canvas, como su libro Running recortadas y pegadas de reúso en remplazo de las notas adhesivas (post-it).
Lean4 . Asimismo, en el manual del emprendedor de Steve Blank5 , y
1 SEGMENTO DE CLIENTES:
también en la metodología Design Thinking desde la perspectiva de IDEO6
. El Lean Canvas diferencia entre el “cliente
Consejos para formular el lienzo Lean Canvas:
objetivo” o también denominado “segmento
El consejo de Ash Maurya es “Bosqueja tu Lean Canvas de una
objetivo” y los “early adopters”. Los early
sentada” (Maurya, 2014, p. 34), es decir, hazlo rápido, sin dedicar
adopters son aquellos primeros clientes que
muchas horas o varios días formulando las hipótesis. Y eso es lo que
tienen problemas específicos y están por
vas a hacer, en esta ocasión, el objetivo en este momento es crear tu
tanto a la búsqueda de productos que
Lean Canvas, es plasmar la idea instantánea de lo que tienes pensado;
puedan solucionarlos. A ellos no les importa
por último, salir a la calle y validar el modelo con otras personas (esto
si tu producto es perfecto, están dispuestos
será más adelante, en la validación, ahora estás en la elaboración de
incluso a darte ideas de cómo mejorarlo. En
supuestos, de hipótesis). En la primera “sentada” que tendremos con
tu proyecto de emprendimiento, los early
esta guía, efectivamente trabajaremos cuatro bloques del formato
adopters serán las personas cercanas a tu
Lean Canvas: problemas, soluciones, propuesta de valor y segmento de
entorno familiar que están dispuestas a
clientes.
mejorar tu producto o servicio brindando
Sé conciso, las limitaciones de espacio del formato Lean Canvas te
retroalimentación a tu propuesta de valor
ayudan a que pongas solo la esencia de tu modelo de negocio.
Ahora te brindaremos un ejemplo sobre la redacción de la hipótesis de los 4. SEGMENTO PROPUESTA DE VALOR:
early adopters: Por ejemplo: productos de las colmenas de abejas, con
“Las personas cercanas a los integrantes del equipo, que registros sanitarios y en presentaciones variadas como miel
consumen miel de abeja y en el contexto actual podrían crema para untar el pan.
desear adquirir productos naturales, entre ellos, la miel
de abeja y otros productos que se producen en un
apiario. Además, están dispuestas a colaborar con la
prueba de las nuevas presentaciones de la miel que
puedas ofrecerles”.

El “cliente objetivo” o “segmento objetivo” es el segmento donde quieres

llegar, pero previamente, harás los ajustes y validaciones con los early
adopters. En el “segmento objetivo”, los datos demográficos pueden estar
referidos a: información general sobre la edad, el sexo, lugar de residencia,
ocupación, ingresos. Los datos psicográficos hacen referencia a: la
personalidad, estilo de vida, intereses, aficiones, valores. Ver el siguiente
ejemplo: Ahora: en equipo redacta el segmento de
propuesta de valor de vuestro proyecto.
Madres de familia, entre 30 a 40 años de edad, tienen un guíense con el ejemplo anterior.
promedio de tres hijos, con edades de 10 a 15 años, tienen
vivos a sus padres y son turistas nacionales. Desean 5. SEGMENTO CANALES :
adquirir productos naturales que fortalezcan su sistema Desde tiempos antiguos, un producto era un bien físico, es decir, algo que
inmunológico, son personas de hábitos de alimentación podía ser tocado o probado de alguna forma, como los automóviles, los
saludable, actualmente tienen ingresos, trabajan en el cuadernos, los libros, los muebles, los artículos para el hogar y otros. Estos
sector público. productos físicos se hacían llegar a los clientes a través de un canal de venta
físico, había que ir a la tienda y tratar con los vendedores; también había
Ahora: en equipo redacten las hipótesis del diferentes formas de distribución física, como los vendedores de puerta en
“segmento de clientes”, guiados por los ejemplos puerta, repartidores en motos, vendedores en triciclos y otros. A
y tomando en cuenta vuestro proyecto. continuación, observa o escucha algunos ejemplos de productos que se
venden a través de canales físicos:

2. SEGMENTO DE PROBLEMA: Actualmente, los productos no solo llegan al cliente por el canal tradicional,
¿En este ejemplo, las “alternativas existentes” que conocido comúnmente como “canal físico”−canal de distribución y ventas
viene utilizando el cliente, podrían ser: - Miel de con puntos físicos de contacto con el cliente, que puede incluir tiendas
caña de azúcar. - Miel sin registro sanitario. - Miel mayoristas, tiendas minoristas y representantes, intermediarios, vendedores
cristalizada. Hay que establecer tres problemas u otros−, sino también el “canal web” −canal de ventas y de distribución a
supuestos (en el ajuste de la validación, estos través de internet o redes de datos que se utiliza para transmitir mensajes y
pueden variar o continuar), por ejemplo: - Existe productos a dispositivos de computadoras, portátiles y móviles−. Por medio
desconfianza en su adquisición porque existen del “canal web” se puede llegar a conectar tu producto con miles de personas
productos adulterados. - El tipo de miel de abeja en cualquier parte del mundo, ya sea por medio de una computadora, tableta
que buscan las personas no se encuentra en otras o un celular. Debido al incremento en el hábito de las personas de navegar por
zonas. - La presentación de los productos no es la la red, las tiendas virtuales tienen la ventaja de no “cerrarse nunca”, es decir,
mejor. permanecen activas las 24 horas del día y todos los días. Ahí la venta on-line
tiene una gran ventaja sobre el canal físico.
Llegó el momento de redactar las hipótesis del
bloque problemas (“tres problemas” y
“alternativas existentes”), teniendo como
referencia los ejemplos.

3. SEGMENTO SOLUCIONES:
las soluciones son características de la propuesta
de valor que corresponden a los problemas
planteados, por ejemplo:
Establecer controles de calidad que
garanticen que los productos no sean
adulterados, el producto debe tener las
autorizaciones sanitarias de los organismos
correspondientes.
Mejorar la distribución de tal manera que se
llegue a zonas que actualmente no se llega.
Mejorar la presentación, no solo en el
empaque, sino en variedad de tipos de miel
para distintas formas de consumir.
Llegó el momento de redactar las hipótesis del
bloque solución (“tres soluciones”), teniendo
como referencia los ejemplos..
Comprendemos las estrategias para la captación y A continuación, algunas estrategias de fidelización o
retención de clientes en el bloque canales retención:
Por captación de clientes, entenderemos que es el uso de diversas
estrategias para lograr que ellos se direccionen hacia tu canal físico o web.
Mientras que, por retención o fidelización de clientes, entenderemos que
se trata de lograr que continuen siempre siendo tus clientes, empleando
estrategias diferentes, si se trata de un canal físico o de un canal web.
La captación de clientes, en el canal físico, tiene cuatro etapas: atención,
interés, decisión y acción.
1. En la etapa atención, hay que brindar a las personas algún
conocimiento sobre el producto o servicio, como, por ejemplo:
“Pruebe la nueva miel mantequilla”, o “Ideal para jugos o repostería,
miel de abeja en polvo”. Este tipo de conocimiento del producto hace
pensar a los clientes sobre el producto o servicio, “llama la atención”.
2. En la etapa de interés, el mensaje brindado en la etapa atención es
tomado en cuenta. Los clientes piensan al respecto, y podrían
reflexionar: “creo que podría probar la miel mantequilla” o “creo que
debo usar la miel en polvo para la preparación de mis jugos”.
3. Después de la etapa de interés, se está a un paso de llegar a la etapa de
decisión, donde la reflexión puede ser más contundente: “la próxima
vez que compre miel, compraré miel mantequilla, para probar” o
“desde la próxima semana voy a probar miel de abeja en polvo, en la
preparación de mis jugos”.
4. De ahí, a la etapa de la acción de comprar, hay medio paso. Entonces,
el cliente decide comprar, para eso visita la tienda, abre la página web
o llama al celular de contacto con la intención de hacer el pedido o la
compra.
Aunque esta descripción de las acciones de relación con los clientes puede
parecer simple, en realidad implica una interacción compleja entre
clientes, canal de ventas, propuesta de valor y marketing. Cuando esto se
logra, se puede estar en camino hacia un modelo de negocio escalable y
rentable.
Algunos consejos sobre estrategias que se pueden
emplear para captar clientes:
Es momento de redactar la hipótesis del bloque
Al comenzar tus primeros pasos en tu proyecto de emprendimiento, canales y seguir completando el lienzo del
prueba con estrategias gratuitas, recuerda que recién estás modelo de negocios Lean Canvas de tu proyecto
empezando tu emprendimiento validando tus hipótesis o de emprendimiento.
suposiciones, puede que estas resulten falsas, por lo tanto, no te 5. SEGMENTO FLUJO DE INGRESOS:
apresures a gastar, ya tendrás oportunidad de hacerlo cuando tus
Esta vez abordaremos el bloque flujo de ingresos, donde comprenderás el
hipótesis sean comprobadas como ciertas.
modelo de ingresos o fuentes de ingresos; asimismo, analizarás estrategias
Uno de los medios gratuitos actualmente es Facebook; sin embargo,
propuestas del modelo de ingresos, que es un componente importante del
el error más común de las personas es abrir un perfil personal para
mencionado bloque.
vender productos u ofrecer servicios. Los perfiles personales son
Este bloque es importante porque nos aclara si vale la pena seguir con el
creados para conectar con amigas y amigos. En cambio, las llamadas
proyecto o no en función a los ingresos económicos que este pueda tener.
páginas de Facebook sirven para mostrar tu negocio.
No importa si tu proyecto pretende ser económico o social, en ambos casos
Si decides invertir en estrategias de captación de clientes, que sea una
se debe garantizar su sostenibilidad económica.
pequeña inversión. Podrías hacer folletos, volantes para distribuir en
Puede ser que consideres que tienes una idea brillante de negocio, sin
ferias o mercados, siempre pensando en cuál es tu público objetivo de
embargo, si no hay compradores, no tiene sentido continuar con tu
acuerdo a tu proyecto de emprendimiento.
proyecto, recuerda que “lo más fácil es tener ideas, lo más difícil es
En el canal web, para la captación de clientes, sigue los siguientes pasos
conseguir quien quiera pagar por ellas”.
generales:
Adquisición: el esfuerzo de captación debe poner el foco en atraer a En este bloque, se deberán responder las preguntas: ¿cuál es el modelo de
tantos clientes como sea posible a la página web. generación de ingresos? y ¿cuál es la fuente de ingresos? Las respuestas las
Activación de clientes: el cliente muestra interés a través de una desarrollaremos en esta guía, en el caso del canal físico.
descarga o prueba gratuita, solicitando más información o una , por ejemplo, la “miel mantequilla”, lo cual estaría muy bien, pero sería tu
compra. única fuente de ingresos. Sin embargo, también es importante que puedas
Recuerda siempre que cualquier estrategia de retención de clientes solo plantear, como hipótesis, diversificar tu negocio con otros productos
funciona si se cumple con todas las promesas que se hicieron durante la relacionados, de tal manera que ya no dependerías exclusivamente de un
captación. único producto como fuente de ingresos. Optando por la diversificación,
lograrías obtener una mayor estabilidad económica en el negocio, en este
caso podrías ofrecer, por ejemplo, jalea real, propóleo, polen, etc. , en caso
del ejemplo, la “miel mantequilla”. Esta estrategia se llama “venta
cruzada”.
 Es momento de redactar la hipótesis del bloque Ha continuación definimos o describimos cada uno de estos costos, que
flujo de ingresos y seguir completando el lienzo están orientados para la elaboración fundamentalmente de un producto
del modelo de negocios Lean Canvas de tu físico (para un producto digital las descripciones varían), sin embargo, el
proyecto de emprendimiento. esquema organizativo será el mismo.
Los costos preoperativos generales: Son los que se realizan
6 . SEGMENTO ESTRUCTURA DE COSTOS:
previamente a implementar el proyecto (recuerda que estarás en la
fase de validación, todavía no en la fase definitiva de implementación
Para identificar y describir nuestra estructura de costos en un canal físico,
de tu proyecto, solo en ese caso, ya requerirás pago de licencias y
podemos valernos de las siguientes interrogantes:
otros).
¿Cuáles de las actividades de implementación del proyecto son las
Gastos de activos: Están referidos a la adquisición de equipos,
más costosas?
maquinarias, herramientas (esto se puede evitar, según el caso, por
¿Cuál es el costo de utilizar los canales de comercialización?
ejemplo, no comprando sino alquilando, o empleando servicios de
¿Cuáles son los recursos más costosos de implementar el proyecto
terceros especializados en determinadas labores). Se puede dar el caso
Teniendo claras las respuestas a estas preguntas, puedes actuar tratando
que tu presencia para las ventas solo sea virtual, mientras que la
de gastar lo estrictamente necesario. Debes tener en cuenta que saldrás del
producción de tu producto lo tercerizas, en este caso, tu gasto en
mercado pequeño de los early adopters, para hacer experimentos y ver
activos será mínimo.
cómo te va con tus hipótesis, es decir, si la realidad confirma tus
Depreciación: Es el deterioro o pérdida de valor de equipos o
suposiciones.
maquinarias, se aplica a las máquinas o equipos adquiridos, sin
embargo, como ya dijimos líneas arriba, estos equipos o maquinarias
Para establecer un presupuesto básico de inversión, necesitamos
se pueden alquilar u optar por servicios de terceros. Para calcular el
comprender los significados de algunas palabras técnicas que se usan en el
punto de equilibrio, no necesitas incluir depreciación si alquilas las
mundo de la contabilidad de costos, comenzaremos por la definición de:
maquinarias o equipos. De lo contrario, sí tienes que establecerlo. La
Costos:
depreciación se calcula dividiendo el precio de cada activo entre sus
Puede considerarse como:
años de vida útil y luego dividiendo el resultado entre 12.
La suma de bienes y servicios que se utilizan para llevar a cabo la
elaboración de un producto o brindar un servicio.
Seguiremos la secuencia de pasos siguiente hasta establecer el punto de
El consumo, valorado en dinero, de bienes y servicios utilizados en la
equilibrio:
elaboración de un producto o cuando se brinda un servicio.
Precio unitario de venta: Para conocer este precio, debes conocer el
costo unitario; lo puedes obtener: Dividiendo el costo de producción
Costos fijos: Los costos fijos son aquellos costos que intervienen en la
entre el número de unidades elaboradas. Este no es el precio de venta,
elaboración del producto, pero que no varían si aumenta o disminuye la
es solo el costo unitario. Es con base en el costo unitario que puedes
cantidad de unidades elaboradas; como por ejemplo, si vas a elaborar un
calcular el precio de venta; recuerda, hay varias alternativas para la
producto, el costo a pagar por el alquiler de un espacio donde se elabora el
fijación del precio dependiendo de los precios de la competencia, la
producto será igual, si elaboras una unidad o varias unidades del producto.
capacidad adquisitiva de tu mercado objetivo, si es un producto
innovador, que crea un nuevo mercado, etc.
Costos variables: Se denomina costo variable cuando el costo aumenta o
disminuye dependiendo de cuál es la cantidad de unidades elaboradas.
El punto de equilibrio: Es el número de unidades del producto que
debo vender para no ganar ni perder, este dato me sirve para saber el
número de unidades que debo producir y variar el precio de acuerdo
con los factores de fijación de precios.
Para calcular el punto de equilibrio debo tener:
El costo fijo total (CFT). Como podemos ver en el cuadro, es la suma
de todos los costos administrativos, que no varían, más la
depreciación de nuestro mobiliario (en el caso sea de nuestra
propiedad).
El costo variable unitario (CVU). Para saber esta variable, primero
debemos saber el costo variable total, el cual es la suma de todas las
materias primas y los insumos utilizados en nuestra producción; a
este resultado, debemos dividirlo entre el número de productos que
decidimos elaborar, y la cifra resultante es nuestro costo variable
unitario (CVU).
El precio de venta (PV). Es el precio en cual venderás tu producto en
el mercado luego de haber tomado en cuenta la diversidad de
variables correspondientes. Ahora, para determinar el punto de
equilibrio (P.E.) se aplica la siguiente fórmula: