UNIVERSIDAD CIENTÍFICA DEL SUR

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

"Trabajo de investigación de la empresa Gloria ”

Trabajo realizado para el curso de 2024-1

Integrantes:
Colla Guadalupe Luz Brenda
Fernández Melgar, Valeryn
Martinez Pomallihua, Maricela
Chahuayo Bolivar Jenifer

Docente
Carlo Antonio Zevallos Balceda

2024-1
Capítulo 1: El Negocio
• Descripción del negocio
Capítulo 2: Comercio Internacional en la economía global y el entorno global de negocios
• Globalización: o Implicancia de la globalización dentro del negocio
evaluado
o Motivo de comercialización
o Factores físicos y sociales que intervienen dentro del negocio o
Entorno competitivo
• Entono Cultural y social que enfrenta el negocio: o Factor de personal y
clientes
o La conciencia cultural del personal y clientes o El idioma como difusor y
estabilizador de la cultura en la compañía o La religión
o Comportamiento que afecta al negocio o Comunicación internacional:
Personal y clientes o Diferencias culturales
• Entornos políticos y jurídicos que enfrenta el negocio: o El entorno
político del negocio: Legal, mercado y propiedad
intelectual
o La ideología política del negocio
o Intervención de la política en las decisiones estratégicas del negocio
• Entornos económicos que enfrenta el negocio:
o Economía del país donde se compra (Importación)
▪ Libertad económica
▪ Economía de mercado
▪ Indicadores de desarrollo, desempeño y potencial
económico de los países
o Economía del país a donde se vende (Exportación)
▪ Libertad económica
▪ Economía de mercado
▪ Indicadores de desarrollo, desempeño y potencial
económico de los países
• Análisis de situación del negocio en base a su entorno global • Aporte a la
situación actual del negocio en base a su entorno global
Capítulo 3: Entorno Financiero Internacional de la compañía
• Comercio internacional y teoría de la movilidad de los factores o Teoría del
comercio internacional que intervienen en el negocio
• Influencia del gobierno en el comercio o Organizaciones Gubernamentales
y no gubernamentales que el negocio esta acogida
• Acuerdos de Cooperación Internacional del negocio:
o Normativas y apoyo de los organismos comerciales
internacionales en el negocio
o Acuerdos bilaterales acogidos por el negocio
• Entorno financiero mundial del negocio: o Mercado de
divisas que maneja el negocio o Negociación bancaria del
negocio
• Análisis de situación del negocio en base a su entorno
financiero internacional
 • Aporte a la situación actual del negocio en base a su
entorno financiero internacional
Capítulo 4: Gerencia Global y Marketing Internacional
• Estrategia de la gerencia global o Estructura del negocio o
Cadena de valor de la empresa o Tipos de estrategia que
aplica el negocio o Recursos humanos internacionales
• Marketing Global del negocio o Selección de países de
exportación o Barreras de internacionalización o
Selección de agentes y socios estratégicos
Capítulo 5: Gestión de Operaciones del negocio
• Selección de Icoterm de Exportación e Importación
o Método de evaluación
o Costo de icoterm
o Selección de precio
• Gestión de la cadena de suministro
o Gestión de proveedores
o Gestión de la cadena de suministro del negocio
o Gestión de transporte internacional
o Abastecimiento Global
• Gestión Financiera
o Medios de Pago
o Formas de Pago
• Análisis de situación del negocio en base a su gestión de operaciones del negocio
• Aporte a la situación actual del negocio en base a su gestión de operaciones del negocio

Capítulo 6: Responsabilidad social y medio ambiente

• Análisis de sustentabilidad social, económica y comercial del negocio

• Análisis medioambiental de negocio, implementación de certificaciones

Capítulo 7: Análisis y Aporte

• Análisis de la situación del negocio en exportación

• Análisis de la situación del negocio en importación
• Aportes a las problemáticas identificadas en el negocio para la exportación
• Aportes a las problemáticas identificadas en el negocio para la importación
1. CAPÍTULO 1: EL NEGOCIO

1.1 Descripción del negocio

Leche Gloria S.A es una empresa peruana fundada en 1941 y forma parte del Grupo Gloria. Se
dedica a la producción, envasado, venta y comercialización de lácteos, derivados lácteos, y otros
productos de consumo masivo. Es líder del mercado nacional de leches industrializadas, con una
participación de mercado de 77.2% (Leche Gloria S.A., 2020a).

2.1 Motivo de la investigación

El objetivo principal del presente trabajo de investigación realizar un análisis Obtener más
información de la empresa, En el caso de Gloria S.A , es saber la trayectoria que ha tenido a lo
largo de su exitosa trayectoria y Investigar la calidad de sus productos, por lo que presentaremos,
La confiabilidad y calidad de los productos de la empresa Gloria S.A.

Examinar la reputación de la empresa y la variabilidad de sus productos en el Perú y de otros

países, compartiendo datos importantes como desarrollan en su mercado de alimentos con
productos ricos, nutritivos y accesibles, de forma eficiente y sustentable, asegurando la calidad,
el cuidado de las personas y un futuro más saludable.

3.1 Mercados Internacionales de Exportación

La expansión internacional de Gloria también ha permitido a la compañía diversificar su cartera

de productos y llegar a nuevos segmentos de clientes Las líneas de productos de la empresa
incluyen no solo productos lácteos, sino también otros productos alimenticios y bebidas, como
refrescos

Esta diversificación ha ayudado a Gloria a reducir su dependencia de un solo producto o mercado

y a aumentar su resiliencia a las fluctuaciones económicas y del mercado, Sin embargo, la
expansión internacional de Gloria también ha presentado algunos desafíos, como la necesidad
de adaptarse a diferentes entornos regulatorios y culturales, y la necesidad de competir con
competidores locales y globales.

La compañía ha abordado estos desafíos mediante el desarrollo de asociaciones y alianzas

locales, y adaptando sus productos y estrategias de marketing a las necesidades y preferencias
específicas de cada mercado

continuar con el fortalecimiento de su consolidada participación en el mercado nacional e

incrementar su participación y desarrollar nuevos mercados en los países en donde está
presente.

El estudio de matriz de perfil competitivo muestra que Gloria tiene un perfil global más alto que
sus competidores en términos de distribución e innovación, así como en el lanzamiento de
nuevos productos

El estudio de la matriz de evaluación de factores internos (EFI) también destaca la sólida posición
interna de Gloria, basada en su capacidad para aprovechar las economías de escala y su continua
innovación en productos.
4.1 Mercados Internacionales de Importación

La corporación peruana Grupo Gloria abrió su primera operación en Europa a través de la

empresa Gloria Agro Foods en Países Bajos, la cual tiene su sede en Ridderkerk. Según el portal
Fresh Plaza, la compañía logró su primera exportación de arándanos al viejo continente.

El primer cargamento de arándanos al destino fue recibidos en la semana 50 de la campaña y

continuarán los envíos hasta la última semana de enero de 2024. La principal variedad exportada
es la “atlas”, seguido de “ventura”.

Asimismo, la compañía asegura que a partir de febrero continuarán con cosecha local en Europa,
“hasta que Perú vuelva a tener cosecha disponible”. La temporada de arándanos en Perú dura
aproximadamente 6 meses e inicia entre los meses de mayo y junio.

Esta operación ha sido factible para la compañía peruana debido a sus proveedores.
Principalmente por Agrofutura Company; Agrosanjacinto y Agrocasagrande. La primera produce
y exporta de mangos, arándanos, palto y limón. Mientras que la segunda se dedica a la palta
hass, y la tercera a las uvas de mesa.

Fortaleza del Grupo Gloria permite llegar a Europa

El Grupo Gloria tiene una trayectoria de más de 80 años en el Perú, siendo líder de mercado en
diversos sectores como lácteos, cemento, azúcar, alcohol, productos de cartón y papel,
transporte logístico, entre otros, tanto en Perú como en América Latina.

A la fecha, Grupo Gloria posee más de 2,200 hectáreas con cultivos de arándanos, uvas, paltas,
limones y mangos. La superficie total de cultivo de arándanos comprende unas 450 hectáreas.

En relación, a la uva, compañía ha exportado cerca de 9 millones de kilos de uvas blancas y rojas
sin semillas a varios destinos. Un punto a su favor es que ha tenido, refiere el portal especializado,
una buena temporada debido la ausencia de esta fruta en varios mercados. En concreto, tuvo
una mayor demanda, con retornos satisfactorios.

CAPÍTULO 2: COMERCIO INTERNACIONAL EN LA ECONOMÍA Y EL ENTORNO GLOBALES DE

NEGOCIOS

3. Globalización:

3.1 Implicancia de la globalización dentro del negocio evaluado

La globalización de Gloria S.A.C. ha permitido a la empresa expandir sus operaciones más allá de
las fronteras del Perú y establecerse como una de las principales productoras y comercializadoras
de productos alimenticios en América Latina. Las estrategias de internacionalización
implementadas por el grupo Gloria han sido cruciales para esta expansión, tal y como se detalla
en el estudio "Estrategias de internacionalización de la empresa gloria S.A."

La empresa tiene oficinas y subsidiarias en varios países, incluidos Bolivia, Haití, Puerto Rico,
Colombia y Ecuador, y exporta sus productos a varios otros mercados. Esta presencia
internacional ha permitido a Gloria convertirse en un actor clave en la industria láctea
latinoamericana, con una marca fuerte y una amplia gama de productos disponibles en
diferentes canales de distribución.
3.2 Motivo de comercialización 3.3 Factores físicos y sociales que intervienen
dentro del negocio

Los principales factores físicos y sociales que intervienen dentro del negocio de la empresa son:

Factores físicos:

Ubicación geográfica estratégica de las plantas de producción de Gloria en Arequipa y Huachipa,

que le permiten abastecer el mercado nacional e internacional (Gloria 2019).

Uso de tecnología de punta en los procesos de producción, manejo de datos y logística, lo que
mejora su eficiencia y competitividad tanto en el ámbito local como en el internacional (Gloria,
2019).

Implementación de un Programa de Adecuación y Manejo Ambiental

(PAMA) para mitigar los impactos ambientales de sus operaciones (Gloria, 2019).

Factores sociales:

• Presencia del Grupo Gloria en varios países de la región como Bolivia, Colombia y Puerto
Rico, lo que facilita su expansión internacional (Apoyo y Asociados, 2021).

• Desarrollo de campañas de responsabilidad social y programas de apoyo a las

comunidades, fortaleciendo su imagen y reputación (Gloria, 2019).

• Cultura organizacional basada en valores como el cumplimiento de obligaciones,

dedicación al trabajo y orientación a la persona, que favorece su desempeño (Gloria, 2019).

• Participación en programas gubernamentales como el Programa de Compensación para

la Competitividad y el Plan de Desarrollo Ganadero, que impactan positivamente en la industria
láctea (Domínguez, Galarreta, Huaman, 2021).

3.4 Entorno competitivo

El entorno competitivo a nivel internacional de la empresa Gloria S.A. se caracteriza por los
siguientes aspectos a considerar:

• Tiene presencia en más de 39 países a nivel mundial, lo que le permite aprovechar

oportunidades de crecimiento en mercados internacionales (Perú Retail, 2022).

• La empresa ha logrado expandirse a otros países de la región como Bolivia, Colombia,

Puerto Rico, Argentina y Ecuador a través de adquisiciones y asociaciones (Apoyo y Asociados,
2021).

Cuenta con una eficiente red de distribución y logística que le permite abastecer a sus mercados
internacionales de manera competitiva (Domínguez, Galarreta, Huaman, 2021).

La diversificación de su portafolio de productos, incluyendo leche, lácteos, bebidas y otros, le ha

permitido adaptarse a las preferencias de los consumidores a nivel global (Domínguez, Galarreta,
Huaman, 2021).

• Al enfrentar la competencia de otras empresas multinacionales como Nestlé, ha logrado

mantener su liderazgo en el mercado peruano y expandirse a nivel internacional (Domínguez,
Galarreta, Huaman, 2021).
• La implementación de tecnología de punta, programas de responsabilidad social y una
cultura organizacional sólida le han brindado ventajas competitivas a Gloria S.A. en el mercado
global

(Domínguez, Galarreta, Huaman, 2021).

4. Entono Cultural y social que enfrenta el negocio:

4.1. Factor de personal y clientes

Personal

• Su presencia en más de 39 países como ya lo hemos mencionado, implica contar con

personal de diferentes orígenes culturales.

• Los colaboradores de Gloria deben adaptarse a las costumbres y tradiciones de los países
donde opera la empresa (Domínguez, Galarreta, Huaman, 2021).

• El dominio de múltiples idiomas es clave para que el personal de Gloria pueda

comunicarse efectivamente con clientes, proveedores y colegas a nivel global.

• Gloria debe implementar programas de desarrollo y retención de talento que permitan

atraer y mantener a los mejores profesionales, independientemente de su origen cultural.

• Las acciones de responsabilidad social y ambiental de Gloria deben adaptarse a las

expectativas y necesidades donde opera a nivel global (Domínguez, Galarreta, Huaman, 2021).

Clientes

Preferencias y hábitos de consumo de productos lácteos y bebidas que varían según los
diferentes segmentos de la población en los mercados donde opera Gloria (Domínguez,
Galarreta, Huaman, 2021).

Expectativas de los consumidores en cuanto a la calidad, valor nutricional y variedad de los

productos de Gloria (Domínguez, Galarreta, Huaman, 2021).

• Poder adquisitivo y capacidad de gasto de los consumidores en los distintos países

(Domínguez, Galarreta, Huaman, 2021).

• Necesidades específicas de ciertos grupos de consumidores, como los intolerantes a la

lactosa (Domínguez, Galarreta, Huaman, 2021).

4.2. La consciencia cultural del personal y clientes

La empresa Gloria puede enfrentar varios factores de percepción en relación con su personal y
clientes en el ámbito cultural y global donde desarrolla sus actividades. Algunos de estos factores
pueden incluir:

En lo referido al Personal:

▪ La diversidad cultural.

▪ La gestión de equipos multiculturales.

▪ La adaptación a normas laborales internacionales.

▪ La capacitación intercultural.
▪ Los desafíos de comunicación en un entorno globalizado.

Este conjunto de factores puede influir en la productividad, la motivación y la satisfacción de los

empleados, por lo que es importante que la empresa considere estas dimensiones en su gestión
de talento y promoción de un ambiente laboral inclusivo y colaborativo.

En lo referido a los clientes:

▪ Tradiciones y costumbres alimenticias de las diferentes regiones y grupos étnicos a nivel global.

▪ Tendencias y modas en el consumo de productos saludables, orgánicos o con valor agregado a

nivel internacionalización

▪ Influencia de la publicidad y el marketing en los hábitos de consumo a escala global.

▪ Percepción y valoración de la marca Gloria por parte de los consumidores en los diferentes
mercados.

▪ Impacto de las acciones de responsabilidad social de Gloria en las comunidades donde opera.

4.3. El idioma como difusor y estabilizador de la cultura en la compañía

El idioma es un factor clave que permite a Gloria difundir y estabilizar su cultura corporativa a
nivel global, facilitando la comunicación, la integración y la adaptación a los diferentes contextos
culturales donde opera (Flores, s.f.). Es por ello que:

▪ Un lenguaje común dentro de un país es una fuerza unificadora que ayuda a estabilizar la cultura
organizacional de la empresa.

▪ El uso del idioma español, que es el idioma oficial en la mayoría de los países donde opera
Gloria, facilita la comunicación, la transmisión de valores y la integración cultural a nivel global.

▪ Gloria debe considerar las variaciones dialectales y regionalismos del español en los diferentes
mercados donde se desempeña, para lograr una mejor conexión con los consumidores locales.

▪ El dominio del idioma local en cada país también es importante para que Gloria pueda entender
mejor las preferencias, hábitos y tradiciones culturales de los consumidores, y así adaptar sus
productos y estrategias de marketing.

4.4. La religión

Si los valores religiosos son parte importante de la cultura organizacional de Gloria S.A., esto
puede influir en las políticas internas de la empresa, como los días festivos que se celebran, la
forma en que se tratan ciertos temas éticos o morales, e incluso en la forma en que se relacionan
con los proveedores y clientes. Además, la religión de los empleados también puede tener un
impacto en la empresa. Por ejemplo, si muchos empleados comparten la misma religión, podrían
formar redes de apoyo dentro de la empresa, lo que podría mejorar la moral y el ambiente
laboral. Sin embargo, si no se maneja adecuadamente, también puede generar conflictos o
tensiones entre empleados de diferentes creencias. En cuanto a la relación con los clientes, la
religión puede influir en cómo se percibe la marca de la empresa

4.5. Comportamiento que afecta al negocio Personal

Personal:
▪ Productividad del personal: La globalización exige mayor productividad y eficiencia de los
trabajadores para mantener la competitividad (Marketscreener, 2021).

▪ Adaptación a nuevas tecnologías y métodos de trabajo: La globalización conlleva la adopción

de nuevas tecnologías y técnicas de gestión empresarial como la cadena de valor, reingeniería
de procesos y contabilidad estratégica (Marketscreener, 2021).

▪ Compromiso con la estrategia de internacionalización: Para aprovechar las oportunidades de la

globalización, el personal de Gloria SA debe estar alineado y comprometido con la estrategia de
internacionalización de la empresa (Marketscreener, 2021).

▪ Desarrollo de habilidades interculturales: Al operar en mercados globales, el personal de Gloria

SA debe desarrollar habilidades interculturales para interactuar efectivamente con clientes,
proveedores y socios de diferentes países y culturas (Marketscreener, 2021).

Cliente:

▪ Analizar el comportamiento del consumidor ayuda a las empresas a identificar los problemas
que los clientes buscan resolver y cómo prefieren hacerlo (Marketscreener, 2021).

▪ Conocer el comportamiento del consumidor permite a las empresas diseñar campañas de

marketing más efectivas, que apelen a los factores que influyen en la toma de decisiones de
compra (Marketscreener, 2021).

▪ Entender el comportamiento del consumidor ayuda a las empresas a brindar una mejor
experiencia de cliente, anticipando sus necesidades y preferencias (Marketscreener, 2021).

▪ El análisis del comportamiento del consumidor permite a las empresas identificar tendencias
emergentes y ajustar sus estrategias en consecuencia (Marketscreener, 2021).

4.6. Comunicación internacional: Personal y clientes

La comunicación internacional de la empresa Gloria en relación con su personal y clientes en el

marco de la globalización puede ser un factor clave para el éxito en un mundo cada vez más
interconectado. Es fundamental que la empresa establezca canales efectivos de comunicación
que tengan en cuenta las diversas culturas, idiomas y necesidades de sus empleados y clientes
en diferentes partes del mundo. Esto puede incluir tecnologías de comunicación globales,
programas de entrenamiento intercultural y estrategias de marketing adaptadas a mercados
internacionales. Una comunicación clara y efectiva puede contribuir a fortalecer las relaciones
con el personal y los clientes, así como a impulsar el crecimiento y la competitividad de la
empresa en el entorno global. 4.7. Diferencias culturales

Como el Grupo Gloria tiene presencia internacional y opera en varios países, las diferencias
culturales son un gran desafío. Estas diferencias pueden manifestarse en normas de
comportamiento, prácticas comerciales y expectativas sociales, afectando la gestión de recursos
humanos, las relaciones con los clientes y la estrategia de marketing de una empresa.

Por ejemplo, los gustos y preferencias alimentarias pueden variar mucho de un país a otro, por
lo que la empresa debe adaptarse a las necesidades y preferencias locales. Además, las
tradiciones y costumbres locales pueden influir en la aceptación y adopción de nuevos
productos, así como en las estrategias de publicidad y promoción.

5. Entornos políticos y jurídicos que enfrenta el negocio:

5.1. El entorno político del negocio: Legal, mercado y propiedad intelectual

La empresa Gloria se ve afectado por una sería de factores políticos y legales en los países en los
que se opera. En el Perú donde se encuentra su sede principal y se ubican operaciones
importantes, el entorno político ha sido dinámico en las últimas décadas con cambios
significativos con las leyes laborales y ambientales.

En 2019, Perú implementó varias reformas laborales a promover la formalización del empleo y
mejorar las condiciones laborales. Si bien estas reformas pueden traer beneficios a largo plazo
para la economía y sociedad, también plantean desafíos para las empresas que deben adaptarse
a las nuevas regulaciones y posiblemente ajustar sus prácticas laborales y costos operativos.

5.2. La ideología política del negocio

La ideología política de Gloria puede afectar varios aspectos de sus operaciones y relaciones
comerciales. Gloria al ser una empresa multinacional puede ser sensible a las políticas
gubernamentales en los países en los que opera, particularmente en lo que respecta a la
promoción del sector privado, la inversión extranjera y la estabilidad económica. La ideología
política del Grupo Gloria puede reflejarse en sus prácticas de responsabilidad social corporativa.

5.3. Intervención de la política en las decisiones estratégicas del negocio

La interferencia de la política en las decisiones estratégicas de la empresa Gloria puede adoptar

muchas formas y afectar significativamente las operaciones y los planes de expansión de la
empresa, como sería en el caso de América latina donde el Grupo Gloria tiene más influencia
significativa. Los cambios en los impuestos o las regulaciones comerciales pueden afectar la
rentabilidad de ciertos negocios o inversiones.

6. Entornos económicos que enfrenta el negocio:

6.1. Economía del país donde se compra (Importación)

6.1.1. Libertad económica

Perú ha adoptado políticas que fomentan la libertad económica, incluyendo la facilitación de la

inversión extranjera y la promoción de la competencia en diversos sectores. El país ha
implementado reformas para reducir la burocracia y mejorar el clima empresarial. Perú ocupa el
puesto 49 de las economías más libres del mundo, de acuerdo con el Index of Economic Freedom
2024.
Fuente: [Link]

6.1.2. Economía de mercado

La economía de Perú se basa en gran medida en el mercado, con un sistema que favorece la libre
empresa y la competencia. Las empresas pueden operar con relativa libertad y tienen la
flexibilidad para adaptarse a las condiciones del mercado. En definitiva, la libre competencia es
un principio esencial del régimen económico constitucional peruano, a través del cual se
garantiza la concurrencia de una pluralidad de agentes económicos en el mercado, sean estos
ofertantes o demandantes. Esto quiere decir que el Tribunal

Constitucional enfoca la libre competencia por el lado de la oferta y la demanda (Rodríguez,

2021). Según el INEI el año 2024 se presentó una cifra de 3772 millones de dólares con respecto
a la importación y 5063 millones de dólares con respecto a la exportación, representando la
libertad de comercio que se ejerce en el país.
6.1.3. Indicadores de desarrollo, desempeño y potencial económico de los países

Perú ha experimentado un crecimiento económico sostenido en las últimas décadas, respaldado

por sectores como la minería, la agricultura y el turismo. Indicadores como el PIB per cápita, la
tasa de desempleo y la inflación muestran un progreso significativo en el desarrollo económico
del país. Según el Instituto de Economía y Desarrollo Empresarial (IEDEP) de la Cámara de
Comercio de Lima, para 2024, se proyecta un modesto crecimiento de 2,6 % para el país, en
donde la mayoría de los sectores tendrían un crecimiento moderado por un efecto de rebote.
Comercio y Servicios mantendrían una expansión de 3,3 % y 2,7 %, respectivamente.

6.2. Economía del país a donde se vende (Exportación)

6.2.1. Libertad económica

Al igual que en el ámbito de importación, Perú promueve la libertad económica y la apertura al

comercio internacional. El país ha firmado numerosos acuerdos comerciales para facilitar el
acceso a mercados extranjeros y fomentar la competitividad de sus exportaciones. Según el
Index of Economic Freedom 2024, Perú presenta un puntaje de 81.4 en lo que respecta a Libertad
de Comercio, manteniendo una tendencia positiva en el transcurso de los años.

Fuente: [Link]

6.2.2. Economía de mercado

La economía de mercado en Perú proporciona un entorno favorable para las empresas

exportadoras, con un sistema que permite la libre competencia y la innovación. Las
exportaciones peruanas han crecido en diversidad y valor en los últimos años, lo que refleja la
competitividad del país en el mercado global. El INEI informa que, en febrero del 2024 el volumen
total exportado de bienes creció en 8,9%, con respecto a similar mes de 2023, debido a los
mayores envíos de productos tradicionales (21,0%). En términos nominales, el valor total de las
exportaciones (US$ 5 062,7 millones) aumentó en 5,5%, evidenciando una tendencia positiva
para el mercado económico peruano.
6.2.3. Indicadores de desarrollo, desempeño y potencial económico de los países

Perú ha logrado avances notables en términos de desarrollo económico y social, aunque

persisten desafíos como la pobreza y la informalidad laboral. Sin embargo, el país cuenta con
recursos naturales abundantes, una ubicación estratégica y un sólido sistema financiero que
respaldan su potencial económico a largo plazo. Según el IEDEP Aunque las exportaciones
tradicionales y no tradicionales experimentaron caídas (-1,0 % y -2,3 %, respectivamente), la
balanza comercial muestra un superávit mejorado de US$ 12 095 millones en enero-septiembre
de 2023, frente a los US$ 7 346 millones en 2022. Esto se explica por la evolución de las
importaciones, las cuales se contrajeron en 12,8 % para el mismo periodo de análisis. Las fuertes
caídas en el PBI en Manufactura y Construcción redujeron las importaciones de insumos

(-21,5 %) y bienes de capital (-5,0 %) en el periodo de análisis.

7. Análisis de situación del negocio en base a su entorno global

El análisis del entorno global revela que Gloria S.A., como empresa líder en la producción y
comercialización de lácteos y otros productos de consumo masivo, se enfrenta a un entorno
dinámico y desafiante. La expansión internacional ha sido fundamental para su crecimiento y
posicionamiento en el mercado, permitiéndole diversificar su cartera de productos y alcanzar
nuevos segmentos de clientes en diversos países de América Latina. Sin embargo, esta expansión
también ha traído consigo desafíos, como la necesidad de adaptarse a diferentes entornos
regulatorios y culturales, así como la competencia con actores locales y globales.

8. Aporte a la situación actual del negocio en base a su entorno global

• Diversificación Geográfica: Se recomienda a Gloria S.A. continuar diversificando

geográficamente su presencia internacional, explorando nuevos mercados emergentes y
consolidando su posición en los mercados donde ya tiene presencia. Esto ayudará a reducir su
dependencia de un solo mercado y mitigar el riesgo asociado con la volatilidad económica en un
país específico.

• Adaptación Cultural: Es esencial que la empresa adapte sus productos y estrategias de

marketing a las necesidades y preferencias específicas de cada mercado, teniendo en cuenta las
diferencias culturales y normativas. Esto incluye la selección de productos adecuados para cada
mercado, así como el desarrollo de campañas publicitarias y promociones adaptadas a la cultura
local.

• Alianzas Estratégicas: Gloria S.A. puede beneficiarse de la formación de alianzas

estratégicas con empresas locales en los países donde opera, lo que le permitirá aprovechar el
conocimiento del mercado local y expandir su red de distribución. Estas alianzas también pueden
ayudar a mitigar los riesgos asociados con la entrada en nuevos mercados y mejorar la
competitividad de la empresa a nivel global.

• Innovación Continua: La empresa debe seguir invirtiendo en investigación y desarrollo

para mantener su posición competitiva en el mercado. Esto incluye el desarrollo de nuevos
productos y la mejora continua de los existentes para satisfacer las demandas cambiantes de los
consumidores y mantenerse a la vanguardia de las tendencias del mercado.

• Gestión de Riesgos: Es importante que Gloria S.A. implemente medidas para gestionar
los riesgos asociados con la volatilidad económica y política a nivel global. Esto implica
monitorear de cerca los cambios en los mercados internacionales y tener planes de contingencia
en su lugar para mitigar cualquier impacto negativo en las operaciones comerciales.

CAPÍTULO 3: ENTORNO FINANCIERO INTERNACIONAL DE LA COMPAÑÍA

9. Comercio internacional y teoría de la movilidad de los factores

9.1. Teoría del comercio internacional que intervienen en el negocio

La teoría del comercio internacional desempeña un papel crucial en el negocio de Gloria S.A.,
especialmente en el contexto de la movilidad de los factores de producción. Según las teorías
clásicas del comercio internacional, como la teoría de la ventaja comparativa de David Ricardo,
los países se especializan en la producción de bienes y servicios en los que tienen una ventaja
comparativa, lo que les permite maximizar la eficiencia y el bienestar económico. En el caso de
Gloria S.A., esto implica identificar y capitalizar las áreas en las que Perú tiene una ventaja
comparativa en la producción de productos lácteos y otros alimentos, y aprovechar las
oportunidades de exportación en mercados internacionales donde la demanda de estos
productos es alta.

10. Influencia del gobierno en el comercio

10.1. Organizaciones Gubernamentales y no gubernamentales que el negocio esta acogido

El gobierno juega un papel significativo en el comercio internacional y, por ende, en las

operaciones de Gloria S.A. Las políticas comerciales y regulatorias adoptadas por el gobierno
pueden tener un impacto directo en la capacidad de la empresa para importar materias primas,
exportar productos terminados y competir en el mercado internacional. Por ejemplo, las políticas
arancelarias y de cuotas pueden afectar los costos de importación y exportación, mientras que
las regulaciones sanitarias y de seguridad pueden influir en los estándares de calidad y los
requisitos de etiquetado de los productos. Por lo tanto, es crucial que Gloria S.A. mantenga una
estrecha colaboración con las autoridades gubernamentales y se mantenga al tanto de cualquier
cambio en las políticas comerciales que puedan afectar su negocio.

11. Acuerdos de Cooperación Internacional del negocio:

11.1. Normativas y apoyo de los organismos comerciales internacionales en el negocio

Normativas de Comercio Internacional: Organismos como la Organización Mundial del Comercio

(OMC) establecen normativas y acuerdos comerciales internacionales que pueden afectar las
operaciones de exportación e importación de Gloria. Estas normativas pueden incluir aranceles,
cuotas, normas de origen y reglas de comercio justo.

Facilitación del Comercio: Organizaciones como la Organización Mundial de Aduanas (OMA)

trabajan para simplificar y agilizar los procedimientos aduaneros y logísticos, lo que puede
reducir los costos y tiempos asociados con el comercio internacional para Gloria.

Normativas de Calidad y Seguridad Alimentaria: Organismos como la Organización de las

Naciones Unidas para la Alimentación y la Agricultura (FAO) y la Organización Mundial de la Salud
(OMS) establecen estándares internacionales de calidad y seguridad alimentaria. Cumplir con
estas normativas puede ser crucial para exportar productos alimenticios como los que ofrece
Gloria.

11.2. Acuerdos bilaterales acogidos por el negocio

Gloria ha desarrollado una ventaja competitiva en el mercado boliviano a través de su empresa

Pil Andina, la cual obtuvo el certificado de Buenas Prácticas de Manufactura (BPM) otorgado por
el Servicio Nacional de Sanidad Agropecuaria e Inocuidad Alimentaria (SENASAG) de Bolivia.

Este certificado BPM es un requisito sanitario necesario en Bolivia para poder vender los
productos de Gloria en ese país, y el SENASAG realiza inspecciones y auditorías periódicas para
verificar su cumplimiento.

Después de adquirir empresas en Bolivia, Gloria implementó las mismas estrategias de desarrollo
que utilizó en Perú, como la actualización tecnológica centralizada y el aseguramiento de la
diferenciación y calidad de sus productos.

Más allá de Bolivia, Gloria ha expandido sus operaciones a otros mercados de América Latina a
través de una paulatina estrategia de internacionalización, buscando aprovechar sinergias y
eficiencias en todas sus empresas vinculadas.

12. Entorno financiero mundial del negocio:

12.1. Mercado de divisas que maneja el negocio: Siendo Gloria una empresa
multinacional con operaciones en Perú, Colombia, Argentina, Ecuador, y otros más
países maneja un conjunto de divisas relevantes para sus operaciones comerciales. Su
principal divisa es el Sol peruano (PEN) ya que es la moneda de curso legal en Perú, país
donde la empresa Gloria tiene su planta principal y genera la mayor parte de sus
operaciones. Otra moneda significativa es el dólar estadounidense (USD), puesto que el
USD es una moneda clave para las operaciones internacionales de la empresa Gloria. Sin
embargo, Gloria también utiliza otro tipo de divisas como el peso colombiano, peso
argentino, el euro, entre otras, dependiendo de las actividades específicas de cada país

12.2. Negociación bancaria del negocio: La empresa Gloria, al ser una compañía
multinacional con presencia diversos países, la negociación bancaria es un aspecto
crucial, ya que la empresa debe establecer relaciones con bancos locales como
internacionales para acceder a servicios financieros que puedan respaldar sus
actividades comerciales. Gloria evalúa cuidadosamente los términos de los servicios y
productos bancarios para obtener mejores condiciones, algunos aspectos claves de la
negociación son: tasas de interés, comisiones, plazos y condiciones, para reducir sus
costos financieros, mitigar riesgos financieros y facilitar sus operaciones internaciones.

13. Análisis de situación del negocio en base a su entorno financiero internacional

• Estructura del sistema financiero internacional: Gloria opera en un entorno financiero

global compuesto por mercados cambiarios, de eurodivisas, de créditos internacionales y de
valores de deuda. Entender la dinámica de estos mercados es clave para evaluar el contexto en
el que se desenvuelve la empresa.
• Estabilidad monetaria y financiera: Dado que Gloria es una empresa peruana, la
estabilidad del sistema financiero internacional, especialmente después del fin del sistema de
Bretton Woods, impacta en su desempeño y riesgos.

• Desarrollo del sector financiero y crecimiento económico: El nivel de desarrollo del

sector financiero peruano y su relación con el crecimiento económico del país afecta las
oportunidades y riesgos para Gloria.

• Impacto de la liberalización y desregulación financiera: La mayor apertura de los

mercados financieros ha traído tanto oportunidades como riesgos para Gloria, al erosionar la
soberanía nacional y limitar la capacidad de los gobiernos para manejar sus economías.

• Volatilidad y riesgos financieros: Gloria enfrenta riesgos como el cambiario, de tasas de

interés y de liquidez, derivados de la inestabilidad y volatilidad de los mercados financieros
internacionales.

14. Aporte a la situación actual del negocio en base a su entorno financiero internacional

1. Los movimientos en los tipos de cambio pueden afectar el valor de las exportaciones e
importaciones de Gloria. Una moneda local más débil puede hacer que sus productos sean más
competitivos en los mercados internacionales, pero también puede aumentar los costos de
materias primas importadas.

2. Cambios en las políticas comerciales internacionales, como aranceles, acuerdos de libre

comercio o barreras comerciales, pueden tener un impacto significativo en las operaciones
internacionales de Gloria y en su rentabilidad.

3. La situación económica global, incluyendo factores como el crecimiento económico, la

inflación, las tasas de interés y la demanda del consumidor en otros países, puede afectar la
demanda de los productos de Gloria en los mercados internacionales.

4. La presencia de competidores internacionales en los mercados donde opera Gloria

puede influir en su participación de mercado, precios y márgenes de beneficio.

5. Los cambios bruscos en los mercados financieros internacionales pueden afectar la

capacidad de Gloria para acceder a financiamiento, así como la rentabilidad de sus inversiones
en el extranjero.

CAPÍTULO 4: GERENCIA GLOBAL Y MARKETING INTERNACIONAL

16. Estrategia de la gerencia global

16.1. Estructura del negocio

La empresa Gloria tiene una estructura organizativa mixta, combinando elementos verticales y
horizontales. Los principales elementos de su organigrama son:

Nivel Estratégico

• Directorio

• Gerencia General

Nivel Táctico
• Gerencias ([Link]. Operaciones, Recursos Humanos, Contabilidad)

Nivel Operativo

• Departamentos ([Link]. Producción, Compras, Ventas y Servicios, Ingeniería)

• Divisiones ([Link]. Producción Mecánica, Producción Eléctrica) Algunas características

clave de la estructura organizativa de Gloria:

Estructura jerárquica con niveles estratégico, táctico y operativo bien definidos.

Combinación de departamentos funcionales verticales ([Link]. Producción, Recursos Humanos)

con divisiones horizontales ([Link]. Producción Mecánica, Producción Eléctrica).

Énfasis en la coordinación y sinergia entre las diferentes áreas de la empresa.

Cultura organizacional fuerte basada en valores como calidad, responsabilidad social, trabajo en
equipo e innovación.

Esta estructura organizativa le ha permitido a Gloria mantener su liderazgo en el mercado lácteo

peruano a través de una gestión eficiente y enfocada en satisfacer las necesidades de sus
clientes.

El organigrama de la empresa está jerárquicamente estructurado, lo que permite diferencia los

altos cargos, de los cargos que están bajo la supervisión, conformado por la Gerencia General,
Gerencia de Secretaria, Gerencia de Distribución y Gerencia de Investigación y Desarrollo.

• Gerencia General. - Se encarga de determina los objetivos de Gloria, fijando las

estrategias para un buen servicio, así como el correspondiente presupuesto que requiere la
empresa, asegurándose que los resultados obtenidos coincidan con los objetivos fijados y
controlando los diferentes departamentos de la empresa a que cumplan con sus respectivas
responsabilidades.

• Gerencia de secretaria. - Apoya a la gestión documental y sobre todo en relación con los
expedientes, notas o todo tipo de comunicación que se le encomiende realizar, ayudando a
controlar y efectuar el seguimiento de la agenda, controlando los ingreso y salidas de los
documentos de la empresa.

• Gerencia de Distribución. - Esta gerencia se responsabiliza más en la optimización de los

tiempos en cuanto a la distribución y el cuidado óptimo de la mercadería de la empresa Gloria
S.A.

• Gerencia de Investigación y Desarrollo. - Esta área lleva a cabo investigaciones y estudios

para desarrollar nuevos productos, procesos o aplicaciones. Garantiza la calidad técnica y el
cumplimiento de la programación dentro del presupuesto, planificando, coordinando y
controlando las actividades de producción.

El éxito de Gloria S.A., no solo se debe a la integración de la organización como un todo, sino a
la especialización que tiene cada área funcional para una adecuada realización de sus
actividades, por lo que se le atribuye a cada departamento sus propios éxitos, que en conjunto
contribuyen al éxito total de la organización.
• Área de Marketing. - Está relacionada de manera significativa con las demás áreas, ya
que marketing maneja las propuestas de mercadeo que se deben implantar. A partir de ello, las
otras áreas las ejecutan de la mejor manera con los recursos que cuenta, contribuyendo con los
objetivos que tiene planteado Gloria.

• Área de Producción. - Gloria S.A. cuenta con una gran variedad de productos, haciendo
que los empleados que conforma el área de producción tengan también una constante
capacitación, esto permitiendo a la empresa una mejor realización de su trabajo.

• Área de Distribución. - La razón de la división de esta área, fue para disminuir la carga
tributaria que recibía Gloria S.A., ya que, al contar con un volumen considerable de productos,
es necesaria un área que contribuya a la distribución eficiente que Gloria S.A. mantiene
implantada.

• Área de Finanzas. - Finanzas es un área muy dinámica, ya que esta área maneja
específicamente asuntos de tipo monetario, siendo vital en el desarrollo de una empresa y en
cada una de las áreas funcionales, por ello la empresa Gloria cuenta con equipos de especialistas
en temas financieros.

• Área de Recursos Humanos. - Están muy relacionados con la supervisión, gestión y

optimización del capital humano de la compañía, reconociendo el valioso aporte de su personal
al crecimiento y éxito de la Corporación, fomentando el trabajo en equipo y los valores en el
profesionalismo, dando iniciativa y creatividad de los colaboradores.
Gerente General

Valeria Flen, de nacionalidad chilena, es ingeniera comercial por la Pontificia Universidad Católica
de Chile. Ha trabajado en subsidiarias de la cooperativa láctea neozelandesa Fonterra tanto en
Chile como en Venezuela. Durante aproximadamente 30 años ha ejercido diversos cargos de
responsabilidad en importantes compañías regionales y globales dedicadas a la cadena láctea,
consolidando, de esta manera, una exitosa carrera profesional en la que ha ocupado distintas
posiciones de liderazgo, fue gerente general de Soprole, la mayor empresa láctea de Chile, en
donde Fonterra tiene el 99% de las acciones. En el primer semestre del año, Leche Gloria tuvo
ventas por S/ 1,677 millones, con una utilidad neta de S/ 105 millones (Fechas Inicial:
12/10/2020).
16.2. Cadena de valor de la empresa

EL ACOPIO DE LECHE FRESCA

La cadena de valor de Gloria se inicia con el desarrollo de la ganadería lechera, capacitando a

12,500 familias ganaderas en todo el Perú.

Desde 1942, no ha habido un solo día en que Gloria no haya realizado el acopio de leche fresca.
A pesar del clima o las malas condiciones de las carreteras, Gloria se ha preocupado en cumplir
su compromiso de ofrecer un mercado seguro a sus socios ganaderos a lo largo y ancho del
territorio peruano, garantizando el acopio de leche en la cantidad que produzcan, todos los días
del año y pagando puntualmente.

De esta manera, Gloria ha promovido la ganadería lechera en el Perú, logrando crear más de 6
nuevas cuencas lecheras a nivel nacional, donde más familias tienen acceso a un mercado seguro
de comercio que facilita un ingreso fijo y fomenta el desarrollo de sus comunidades.

ACOPIO EN 600 PUEBLOS DEL PERÚ

Acopiar leche fresca de más de 600 pueblos en el Perú implica desarrollar una logística que se
preocupe por mantener la temperatura adecuada en los tiempos apropiados. Una compleja red
de proveedores, transportistas y técnicos hacen posible recoger la leche de los socios ganaderos,
transportarla a las distintas plantas de procesamiento y entregarla al mercado en diversas
presentaciones adaptadas a las necesidades del consumidor.

Por ello, la amplia red de transportistas de Gloria recorre más de 24 mil kilómetros diarios
llevando leche a las plantas de enfriamiento y procesamiento que cumplen un importante rol en
la cadena productiva.

- 12,500 ganaderos venden su leche a Gloria cada día.

- 600 pueblos en todo el Perú entregan su leche a Gloria todos los días.

- 2,780 puntos de recojo diario de leche en todo el Perú.

- 19,000 asesorías directas a ganaderos por año.

- 1,44 millones de kilos de leche fresca acopia Gloria cada día.

- 237 camiones recogen leche todos los días.

- 24,900 km por día recorren los camiones de Gloria.

EL PROCESO DE PRODUCCIÓN

Una vez acopiada la leche, la etapa de industrialización se da en el complejo productivo de

Huachipa y en otras plantas industriales en Arequipa, Cajamarca y Trujillo. Las cuatro plantas
industriales —Lima, Arequipa, Cajamarca y Trujillo— nunca paran de trabajar. Detrás de esta alta
tecnología, se encuentra un grupo humano profesional que trabaja como una familia. La gran
familia Gloria.

Las plantas de Gloria procesan más de 1 millón de litros de leche al día. La leche que entra a las
plantas es pasteurizada para eliminar todas las bacterias que puedan haber obtenido en el
proceso de ordeño o almacenamiento. Se concentra y se enlata en envases que puedan
garantizar mayor tiempo en el mercado sin que se afecte la calidad nutricional. Cada litro de
leche acopiado va en beneficio de los consumidores, por ello, Gloria se ha preocupado de que
cada uno de los pasos del proceso se encuentre respaldado por certificaciones internacionales
que aseguren que sus productos cumplan con los más altos estándares de calidad. La leche que
obtiene Gloria es homogénea en cuanto al sabor y a la cantidad de sólidos requeridos para
satisfacer las necesidades nutricionales de las familias peruanas.

DISTRIBUCIÓN Y COMERCIALIZACIÓN

Desde Huachipa parten diariamente más de 200 camiones que recorren todo el Perú llevando
los productos de Gloria hasta los lugares más alejados. Gloria cuenta con 34 distribuidores a nivel
nacional y más de 230,000 puntos de venta.

Así como Gloria se preocupa por acopiar la leche de diversas partes del Perú, está comprometida
en llevar sus productos hasta los rincones más apartados del país. Gloria sabe que la diversa
geografía del Perú representa, en muchas ocasiones, dificultades de acceso a alimentos que
inciden en los altos índices de inseguridad alimentaria que pueden padecer las familias peruanas.
Por ello, Gloria se ha preocupado en desarrollar una red de distribución de productos que opera
en todas las regiones con más de 230,000 puntos de venta mayoristas y minoristas, desde donde
distribuye miles de latas de leche y otros productos lácteos al día, ya sea en camiones en la costa
y sierra del país, así como en embarcaciones que pasan a través de la selva.

CONSUMO

Gloria cuenta con una amplia gama de productos lácteos y alimenticios que son accesibles y, al
mismo tiempo, brindan los nutrientes necesarios para llevar una dieta balanceada y nutritiva.

Gloria trabaja para incrementar el consumo per cápita de leche, ya que es uno de los más bajos
de la región

16.3. Tipos de estrategia que aplica el negocio

Gloria Lácteos implementa diversas estrategias de internacionalización para sus operaciones a

escala global:
Estrategia de localización: Gloria adapta sus productos y operaciones a las preferencias y
necesidades locales de cada país donde opera, como Bolivia, Haití, Puerto Rico, Colombia y
Ecuador.

Estrategia de crecimiento: Gloria ha registrado un importante crecimiento internacional en los

últimos años, expandiendo sus operaciones a siete países de la región y realizando exportaciones
a más de 50 países.

Estrategia de innovación: Gloria desarrolla continuamente nuevos productos alimenticios

saludables para aportar a la buena nutrición de sus consumidores.

Estrategia de marketing: Gloria implementa una publicidad responsable para promover

adecuados hábitos de consumo entre sus clientes

15.4. Recursos humanos internacionales

La política de gestión humana de Gloria Lácteos se enfoca en el desarrollo integral de su personal.

Mantener un entorno laboral saludable y monitorear constantemente el compromiso
organizacional son algunas de sus acciones clave, promover relaciones colaborativas entre la
empresa, los empleados y las organizaciones que los representan, tener estándares claros en
cuanto a la gestión humana, incluyendo las políticas pertinentes, ofrecer a sus colaboradores
oportunidades de desarrollo y crecimiento en un entorno innovador y que se anticipa a las
nuevas tecnologías.

De esta manera, Gloria Lácteos tiene como objetivo atraer y retener a los mejores talentos para
cumplir con su estrategia comercial y convertirse en la mejor empresa de alimentos de
Latinoamérica.

17. Marketing Global del negocio

17.1. Selección de países de exportación

La selección de países de exportación es una de las decisiones estratégicas más importantes que
una empresa puede tomar al expandir sus operaciones a nivel internacional. Este proceso implica
una evaluación meticulosa de múltiples factores que pueden influir en el éxito de las operaciones
en los mercados extranjeros. Avila Camberos (2020) señala que "la identificación de mercados
potenciales requiere un análisis exhaustivo de variables macroeconómicas, tales como el
crecimiento del PIB, la estabilidad política y las políticas comerciales" (Avila, 2020). Estas
variables son fundamentales para determinar la viabilidad de la entrada en un nuevo mercado.

Factores Económicos

Los factores económicos juegan un papel crucial en la selección de países de exportación. Es

esencial evaluar el crecimiento económico del país objetivo, ya que un PIB en crecimiento puede
indicar un aumento en el poder adquisitivo de los consumidores y una mayor demanda de
productos. Además, Avila (2020) subraya la importancia de considerar la inflación y las tasas de
cambio, que pueden afectar los precios de exportación y la competitividad de los productos en
el mercado extranjero.

Estabilidad Política

La estabilidad política es otro factor crítico. Según Avila (2020), "la estabilidad política de un país
es esencial para asegurar que las operaciones comerciales no se vean interrumpidas por
conflictos internos, cambios de gobierno o políticas adversas" (Avila, 2020). Un entorno político
estable proporciona un marco seguro para la inversión y la operación continua.

Políticas Comerciales y Acuerdos Internacionales

Las políticas comerciales y los acuerdos internacionales también deben ser considerados.
Moreno Cárdenas (2020) menciona que "los acuerdos de libre comercio pueden ofrecer ventajas
significativas, como la reducción o eliminación de aranceles, lo que puede mejorar la
competitividad de los productos de la empresa en el mercado extranjero" (Moreno, 2020). La
empresa Gloria debe analizar los tratados y acuerdos comerciales vigentes entre su país de
origen y los países objetivo para aprovechar estas ventajas.

Aspectos Culturales y Demográficos

Los aspectos culturales y demográficos son igualmente importantes. Moreno (2020) destaca que
"la adaptación cultural y las preferencias del consumidor en los mercados de destino son
elementos esenciales que deben ser considerados al seleccionar países de exportación"
(Moreno, 2020). La empresa debe evaluar si sus productos pueden ser adaptados para satisfacer
las necesidades y expectativas de los consumidores en estos nuevos mercados. Esto incluye
considerar factores como el idioma, las costumbres, y las tendencias de consumo.

Infraestructura y Logística

La infraestructura y la logística del país destino son aspectos prácticos que no deben ser
subestimados. Avila (2020) argumenta que "una infraestructura de transporte eficiente y una
cadena de suministro bien establecida son esenciales para asegurar la entrega oportuna y
efectiva de los productos" (Avila, 2020). La accesibilidad de puertos, aeropuertos, y redes de
carreteras, así como la disponibilidad de servicios logísticos fiables, son factores que pueden
influir significativamente en la decisión de exportación.

17.2. Barreras de internacionalización

Las barreras de internacionalización son obstáculos que las empresas deben superar para tener
éxito en los mercados extranjeros. Estas barreras pueden ser tanto arancelarias como no
arancelarias, y pueden variar significativamente entre diferentes países y regiones.

Barreras Arancelarias

Las barreras arancelarias son impuestos impuestos por el gobierno del país importador sobre los
productos extranjeros. Avila Camberos (2020) menciona que "las barreras arancelarias, como los
impuestos y tarifas aduaneras, pueden aumentar significativamente los costos de exportación,
reduciendo así la competitividad de los productos en los mercados internacionales" (Avila, 2020).
Estas barreras pueden hacer que los productos de la empresa sean menos atractivos en términos
de precio en comparación con los productos locales.

Barreras No Arancelarias

Las barreras no arancelarias incluyen una variedad de regulaciones y estándares que los
productos deben cumplir para ser vendidos en el mercado extranjero. Moreno Cárdenas (2020)
argumenta que "las barreras no arancelarias, incluyendo regulaciones técnicas, estándares de
calidad y requisitos de etiquetado, pueden ser igualmente restrictivas y demandan un alto grado
de adaptabilidad por parte de la empresa" (Moreno, 2020). La empresa Gloria debe estar
preparada para cumplir con estas regulaciones y adaptar sus procesos de producción y
etiquetado para cumplir con los estándares internacionales.

Barreras Culturales

Las barreras culturales también pueden representar un desafío significativo. Avila (2020) señala
que "las diferencias culturales pueden afectar la aceptación de los productos en el mercado
extranjero, ya que las preferencias y comportamientos del consumidor pueden variar
considerablemente" (Avila, 2020). Es esencial realizar estudios de mercado y comprender las
particularidades culturales del país destino para adaptar los productos y las estrategias de
marketing en consecuencia.

Barreras Administrativas

Las barreras administrativas, como la burocracia y los procedimientos complicados para obtener
permisos y licencias, pueden retrasar o incluso impedir la entrada de productos en el mercado
extranjero. Moreno (2020) sugiere que "las empresas deben estar preparadas para navegar por
los sistemas administrativos del país destino y cumplir con todos los requisitos legales y
reglamentarios" (Moreno, 2020). La asistencia de expertos locales o consultores puede ser
valiosa para superar estas barreras.

Barreras Financieras

Las barreras financieras incluyen riesgos asociados con fluctuaciones en las tasas de cambio y
problemas de financiación. Avila (2020) destaca que "la volatilidad en las tasas de cambio puede
afectar los precios de exportación y los márgenes de beneficio, mientras que la dificultad para
obtener financiación puede limitar la capacidad de la empresa para expandirse
internacionalmente" (Avila, 2020). Las empresas deben desarrollar estrategias de gestión de
riesgos financieros y explorar opciones de financiación internacional para mitigar estos desafíos.

Estrategias para Superar las Barreras de Internacionalización

Para superar las barreras de internacionalización, la empresa Gloria puede implementar varias
estrategias efectivas. Avila Camberos (2020) sugiere que "la colaboración con socios locales,
como distribuidores y agentes, puede facilitar la entrada al mercado y proporcionar
conocimientos valiosos sobre las regulaciones y las preferencias del consumidor" (Avila, 2020).
Además, la inversión en investigación y desarrollo (I+D) puede ayudar a adaptar los productos a
los estándares locales y mejorar su competitividad.

Moreno Cárdenas (2020) también recomienda "establecer una presencia local a través de
oficinas de representación o joint ventures para mejorar la accesibilidad y la capacidad de
respuesta a las demandas del mercado" (Moreno, 2020). Esta estrategia puede ayudar a la
empresa a construir relaciones sólidas con los clientes y proveedores locales, y a entender mejor
el entorno empresarial.

17.3. Selección de agentes y socios estratégicos

En cuanto al proceso de selección de agentes, Gloria cuenta con políticas y procedimientos

compliance que permiten definir la toma de decisiones en diferentes áreas de la empresa por
nivel de responsabilidad. Para la selección de agentes, la empresa promueve la cultura y los
valores organizacionales para lograr los objetivos, estandarizar la calidad y servicio y desarrollar
la capacidad de adaptación de sus colaboradores. Por lo tanto, el proceso de selección de agentes
busca alinear a los candidatos con la cultura y valores de la empresa para contribuir al
crecimiento y sostenibilidad del ecosistema de Gloria. Gloria genera miles de puestos de trabajo
directos e indirectos, descentralizados durante las etapas del proceso productivo, desde el
acopio de la leche fresca cruda, su transporte a las plantas de producción, la elaboración de
nuevos productos y la distribución y transporte de estos.

La selección de socios estratégicos de la empresa Gloria S.A. se basa en una estructura formal y
jerárquica establecida sobre las empresas del grupo. La empresa cuenta con una Junta General
de Accionistas que se encarga de seleccionar y revocar a los directores, definir la aprobación de
las memorias, el balance y los estados financieros de los ejercicios anuales, y aprobar el plan
estratégico elaborado por los directores de la empresa. Esto garantiza que la selección de socios
estratégicos se realice de manera transparente y basada en criterios claros y objetivos. Además,
Gloria se esfuerza por fortalecer su cadena de valor, que incluye a sus colaboradores, socios
ganaderos, proveedores, socios comerciales, consumidores y comunidades locales, ya que así
promueve la cultura y los valores de la organización, esto ayuda a asegurar que los socios
estratégicos estén alineados con la visión y misión de la empresa.

CAPÍTULO 5: GESTIÓN DE OPERACIONES DEL NEGOCIO

[Link]ón de Incoterm de Exportación e Importación
Método de evaluación

Según Sialer (2020), la empresa Gloria realiza una evaluación detallada para seleccionar los
Incoterms más adecuados para sus operaciones de exportación e importación. Este proceso se
divide en varias etapas, cada una de las cuales es crucial para garantizar una elección informada
y estratégica.

1. Análisis de la Naturaleza del Producto: La naturaleza del producto es un factor determinante

en la selección de los Incoterms. Por ejemplo, productos perecederos, como los productos
lácteos que Gloria maneja, requieren un manejo rápido y eficiente para evitar pérdidas por
deterioro. En estos casos, Incoterms como CPT (Carriage Paid To) o CIP (Carriage and Insurance
Paid To) son preferibles porque aseguran que el transporte y, en algunos casos, el seguro están
cubiertos hasta el destino final, reduciendo así los riesgos asociados a los retrasos.

2. Evaluación del Destino Final: Cada país tiene sus propias regulaciones aduaneras, aranceles y
políticas comerciales que pueden afectar significativamente la operación logística. Gloria debe
evaluar estas condiciones para cada destino de exportación. Por ejemplo, los países con
regulaciones aduaneras estrictas pueden requerir el uso de Incoterms como DDP (Delivered
Duty Paid), donde Gloria se encarga de todos los trámites aduaneros y pagos hasta la entrega
del producto al comprador.

3. Evaluación de Riesgos: La evaluación de riesgos implica identificar y analizar todos los

posibles riesgos asociados a la logística y transporte internacional. Gloria utiliza herramientas de
gestión de riesgos y software especializado para simular diferentes escenarios y sus impactos
financieros. Factores como la estabilidad política del país de destino, el riesgo de daños durante
el transporte y las fluctuaciones en los costos de seguros se consideran para determinar el
Incoterm más seguro y eficiente.

4. Consideraciones de Costos: Los costos asociados con cada Incoterm son diferentes y deben
ser considerados cuidadosamente. Incoterms como FOB (Free On Board) y CIF (Cost, Insurance
and Freight) implican diferentes niveles de costos para transporte y seguro, los cuales afectan el
precio final del producto y los márgenes de beneficio. Gloria debe calcular y comparar estos
costos para seleccionar el Incoterm que optimice sus costos operativos.

5. Estrategia Comercial: La estrategia comercial de Gloria también influye en la selección del

Incoterm. Por ejemplo, para penetrar en nuevos mercados, puede ser estratégico ofrecer
términos como DDP para facilitar la compra al cliente final, eliminando barreras relacionadas
con aduanas y aranceles. Por otro lado, en mercados donde Gloria ya tiene una presencia
establecida, podría optar por términos como FOB o EXW para transferir más responsabilidades
al comprador y reducir sus propios riesgos y costos.
Costo de icoterm

Castro (2020) detalla que los costos asociados con los Incoterms no solo incluyen el transporte y
seguro, sino también otros gastos como derechos de aduana, impuestos y costos de
manipulación. En el caso de Gloria, estos costos se dividen en varias categorías importantes:

1. Costos de Transporte: Dependiendo del Incoterm seleccionado, Gloria puede asumir los
costos de transporte hasta un punto específico. Por ejemplo, bajo CIF (Cost, Insurance and
Freight), Gloria cubre los costos de transporte marítimo hasta el puerto de destino. Estos costos
incluyen no solo el flete marítimo, sino también los costos de manipulación en el puerto de
salida y la carga de los bienes en el buque.

2. Costos de Seguro: Para Incoterms como CIF y CIP (Carriage and Insurance Paid To), Gloria
debe contratar y pagar el seguro que cubra los bienes hasta el punto de destino. Este seguro
protege contra pérdidas y daños durante el transporte. Los costos de seguro varían
dependiendo del valor de los bienes, la naturaleza del producto y la ruta de transporte. Gloria
debe negociar con compañías de seguros para obtener la mejor cobertura al menor costo
posible.

3. Derechos de Aduana y Otros Impuestos: Incoterms como DDP (Delivered Duty Paid) implican
que Gloria asume todos los costos relacionados con la importación, incluyendo aranceles,
impuestos y procedimientos aduaneros. Estos costos pueden ser significativos, especialmente
en países con altos aranceles de importación. Gloria debe estar al tanto de las regulaciones
aduaneras y calcular estos costos en su estructura de precios para asegurar que los márgenes de
beneficio se mantengan.

4. Costos de Manipulación y Carga: Bajo ciertos Incoterms, Gloria es responsable de los costos
de carga y descarga de los bienes en el puerto o lugar de destino. Esto incluye el uso de grúas,
equipos de manipulación y personal especializado. Los costos de manipulación pueden variar
dependiendo del tamaño y peso de los bienes, así como de las tarifas del puerto.

5. Costos Administrativos y de Documentación: El comercio internacional implica una cantidad

considerable de documentación y trámites administrativos. Incoterms como DDP requieren que
Gloria se encargue de toda la documentación aduanera, licencias de importación y permisos
necesarios. Estos costos administrativos incluyen tarifas de corretaje aduanero, costos de
tramitación y otros gastos relacionados.
Selección de precio

La selección de precio en Gloria es una estrategia compleja que integra múltiples factores.
Según Ibarra-Mendoza (2021), el precio de venta de los productos se determina no solo
considerando los costos directos asociados al Incoterm seleccionado, sino también otros
factores críticos:

1. Estructura de Costos: El precio de venta debe cubrir todos los costos asociados al Incoterm,
incluyendo transporte, seguro, derechos de aduana, manipulación y costos administrativos.
Gloria realiza un análisis detallado de estos costos para asegurarse de que se incluyan en el
precio final del producto. Este análisis también considera los costos indirectos, como el
almacenamiento y la gestión de inventarios.

2. Competitividad del Mercado: El precio de venta también debe ser competitivo en el

mercado. Gloria realiza estudios de mercado para analizar los precios de productos similares
ofrecidos por competidores. Esto permite ajustar los precios para mantener la competitividad
sin comprometer los márgenes de beneficio. La estrategia de precios puede variar dependiendo
de la posición de Gloria en el mercado y su estrategia de penetración o expansión.

3. Valor Percibido por el Cliente: El valor percibido por el cliente es un factor crucial en la
determinación del precio. Productos de alta calidad o con características únicas pueden justificar
un precio más alto. Gloria se asegura de comunicar el valor añadido de sus productos a través
de estrategias de marketing y branding, lo que permite justificar precios más altos en mercados
premium.

4. Condiciones Económicas Globales: Las condiciones económicas globales, como las tasas de
cambio, la inflación y las políticas comerciales, también afectan la estrategia de precios. Gloria
debe estar atenta a estas condiciones y ajustar sus precios en consecuencia. Por ejemplo, una
devaluación de la moneda del país de destino puede requerir ajustes en el precio para mantener
la rentabilidad.
5. Estrategia de Incoterms: El Incoterm seleccionado influye directamente en la estructura de
precios. Por ejemplo, bajo EXW (Ex Works), Gloria establece un precio base ya que el comprador
asume la mayoría de los costos y riesgos. En cambio, bajo DDP (Delivered Duty Paid), el precio
será significativamente más alto para cubrir todos los costos adicionales asumidos por Gloria
hasta la entrega final del producto.

19. Gestión de la cadena de suministro

Gestión de proveedores

La gestión de proveedores en Gloria es un proceso crítico que garantiza la calidad y eficiencia de

la cadena de suministro. Según Sialer (2020), Gloria implementa un sistema de evaluación y
monitoreo continuo de proveedores basado en varios criterios clave:

1. Calidad del Producto: La calidad del producto es fundamental para Gloria. La empresa
establece estrictos estándares de calidad que los proveedores deben cumplir. Esto incluye
pruebas de calidad regulares y auditorías de los procesos de producción de los proveedores.
Gloria utiliza sistemas de gestión de calidad, como ISO 9001, para asegurar que todos los
proveedores cumplan con los estándares requeridos.

2. Puntualidad en las Entregas: La puntualidad en las entregas es crucial para mantener una
cadena de suministro eficiente. Gloria monitorea el desempeño de sus proveedores en términos
de puntualidad y capacidad para cumplir con los plazos de entrega. Los proveedores que
consistentemente cumplen con los plazos de entrega son valorados y se les asignan más
contratos.

3. Capacidad de Respuesta ante Emergencias: La capacidad de respuesta ante emergencias es

otro criterio importante. Gloria necesita proveedores que puedan adaptarse rápidamente a
cambios en la demanda o problemas imprevistos en la cadena de suministro. Esto incluye la
capacidad de aumentar la producción en casos de picos de demanda o manejar interrupciones
en el suministro.

4. Flexibilidad: La flexibilidad de los proveedores para adaptarse a las necesidades de Gloria es

un factor clave. Esto incluye la capacidad de manejar órdenes de diferentes tamaños, adaptarse
a nuevos productos y tecnologías, y colaborar en iniciativas de mejora continua.

5. Evaluaciones y Auditorías: Gloria realiza evaluaciones y auditorías periódicas de sus

proveedores para asegurarse de que cumplan con todos los criterios establecidos. Estas
evaluaciones incluyen inspecciones in situ, revisiones de documentación y análisis de
desempeño. Los resultados de estas evaluaciones se utilizan para tomar decisiones sobre la
continuidad de las relaciones con los proveedores.

6. Relaciones a Largo Plazo: Gloria fomenta relaciones a largo plazo con sus proveedores. Estas
relaciones están basadas en la confianza mutua, la transparencia y la colaboración. Gloria
trabaja estrechamente con sus proveedores para mejorar continuamente los procesos y la
calidad del producto. Esto incluye programas de desarrollo de proveedores y capacitaciones
para asegurar que los proveedores estén alineados con los objetivos y estándares de Gloria.
Gestión de la cadena de suministro del negocio

Según Castro (2020), la gestión integral de la cadena de suministro en Gloria abarca todas las
etapas del proceso logístico, desde la adquisición de materias primas hasta la entrega final al
cliente. Este enfoque integral permite optimizar la eficiencia y reducir costos a lo largo de toda la
cadena de suministro.

1. Planificación y Pronóstico de Demanda: Gloria utiliza modelos predictivos y análisis de datos

avanzados para anticipar la demanda de sus productos. Esto incluye el uso de tecnologías de
inteligencia artificial y big data para analizar patrones de consumo y tendencias del mercado. La
planificación y el pronóstico precisos permiten a Gloria ajustar su producción y distribución en
consecuencia, evitando tanto la sobreproducción como el desabastecimiento.

2. Optimización de Inventarios: La gestión de inventarios en Gloria se basa en principios de just-

in-time y lean manufacturing. Estos principios buscan minimizar los niveles de inventario y
reducir los costos asociados al almacenamiento. Gloria utiliza sistemas automatizados de
gestión de inventarios para monitorear y controlar los niveles de stock en tiempo real. Esto
permite una rápida reposición de inventarios y una mejor planificación de la producción.

3. Logística y Distribución: La logística y distribución son componentes críticos de la cadena de

suministro de Gloria. La empresa utiliza un enfoque multimodal para el transporte, combinando
modos de transporte terrestre, marítimo y aéreo según sea necesario. Esto asegura la entrega
eficiente y oportuna de productos a sus destinos finales. Gloria también implementa tecnologías
de gestión de transporte (TMS) para optimizar rutas, reducir costos y mejorar la visibilidad y el
control de la cadena de suministro.

4. Tecnología y Automatización: La implementación de tecnologías avanzadas es fundamental

para la gestión eficiente de la cadena de suministro. Gloria utiliza sistemas ERP (Enterprise
Resource Planning) para integrar y automatizar todas las funciones operativas. Esto incluye la
planificación de la producción, la gestión de inventarios, la logística y la distribución. La
automatización mejora la precisión y eficiencia de los procesos, reduce errores y permite una
mejor toma de decisiones basada en datos.

5. Sostenibilidad: La sostenibilidad es un componente clave en la gestión de la cadena de

suministro de Gloria. La empresa se compromete a implementar prácticas ecológicas y
responsables, como el uso de embalajes reciclables y la reducción de emisiones de carbono en
sus operaciones logísticas. Gloria también trabaja con proveedores y socios que comparten su
compromiso con la sostenibilidad, fomentando prácticas comerciales responsables a lo largo de
toda la cadena de suministro.

6. Mejora Continua: Gloria se enfoca en la mejora continua de todos los aspectos de su cadena
de suministro. Esto incluye la implementación de programas de mejora de procesos, la adopción
de nuevas tecnologías y la capacitación continua de su personal. La mejora continua permite a
Gloria mantenerse competitiva en un entorno de mercado dinámico y en constante evolución.

7. Gestión de Relaciones con Clientes: La gestión de relaciones con clientes es esencial para
asegurar la satisfacción y lealtad del cliente. Gloria utiliza sistemas de gestión de relaciones con
clientes (CRM) para monitorear y gestionar las interacciones con los clientes. Esto incluye la
recolección y análisis de feedback del cliente, la resolución de problemas y la mejora de la
experiencia del cliente. Un enfoque centrado en el cliente permite a Gloria construir relaciones
sólidas y duraderas con sus clientes, mejorando así la retención y fidelización.
Gestión de transporte internacional
Abastecimiento Global

20. Gestión Financiera

Medios de Pago
Formas de Pago

• Análisis de situación del negocio en base a su gestión de operaciones del negocio

• Aporte a la situación actual del negocio en base a su gestión de operaciones del negocio

Capítulo 6: Responsabilidad social y medio ambiente

• Análisis de sustentabilidad social, económica y comercial del negocio

• Análisis medioambiental de negocio, implementación de certificaciones

Capítulo 7: Análisis y Aporte

• Análisis de la situación del negocio en exportación

• Análisis de la situación del negocio en importación
• Aportes a las problemáticas identificadas en el negocio para la exportación
• Aportes a las problemáticas identificadas en el negocio para la importación
ANEXOS:
Fuente: Elaboración propia en base a datos obtenidos de Consejo Federal Agropecuario, (2018).
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