Perfil del Cliente
¿Quiénes son tus mejores clientes? ¿Qué perfil y características comparten?
¿Quiénes son los clientes potenciales que más necesitan tu producto o servicio?
Estas 3 preguntas son sumamente importantes para crear un equipo de ventas
exitoso, ya que al responderlas podrás establecer el perfil de tu cliente meta y con
este, tanto tu equipo comercial, como el departamento de mercadotecnia podrá
enfocar su tiempo en atraer y atender a prospectos que en realidad necesitan de
tu empresa y están listos para comprar.
Un buen embudo de ventas te ayuda a llevar un control sobre el estado de tu
cartera de clientes potenciales y las actividades que tienes que llevar a cabo con
ellos, pero…
¿De qué te sirve tener un embudo de ventas increíble si lo estas llenando de
prospectos de poca calidad?
Muchas veces los vendedores confundimos el tener un embudo lleno de
prospectos con tener un embudo de ventas saludable.
No es la cantidad de prospectos, si no calidad de tus prospectos que determinan
el éxito de tu equipo de ventas.
¿Qué es un buyer persona?
Un perfil de cliente o buyer persona en inglés es el conjunto de características
socioeconómicas, demográficas y sociales que describen el tipo de persona que
es más propensa a comprar uno de tus productos.
Adicionalmente tu perfil de cliente meta detalla quién es tu cliente ideal
identificando cuáles son las problemáticas que está buscando solucionar por
medio de la compra de tu producto o servicio, cuáles son sus hábitos, qué miedos
pueden llegar a tener al momento de tomar una decisión de compra, cuáles son
los motivadores más importantes para la misma y que otras personas puede llegar
a influir dentro del proceso de toma de decisión.
Es muy importante saber que tu empresa tiene más de un perfil de cliente meta,
ya que tu empresa atiende a diferentes tipos de personas dependiendo de factores
como localidad, producto, modo de compra, etc.
¿Porqué debo de identificar el perfil de mi cliente ideal?
Desde la perspectiva de un equipo de marketing, los buyer personas son una
herramienta increíble que les ayuda a crear campañas y comunicación altamente
personalizada para cada uno de sus perfiles de clientes.
El contar con mensajes enfocados hacia las necesidades, preocupaciones,
motivaciones más importantes de tu cliente va a hacer que sea más fácil llamar su
atención y generar un prospecto.
Desde la perspectiva de un profesional de ventas, no solo nos da un mapa claro
sobre cómo hablar sobre nuestro producto con cada tipo de cliente.
Los perfiles de tus clientes ideales son una herramienta increíble para enfocar tu
tiempo en los prospectos más propensos a realizar una compra y a hablar con
ellos de una forma congruente y relevante sobre el motivo por el cual deben
comprar tu producto.
Un vendedor con un perfil de cliente meta tiene una manera excelente de
gestionar su tiempo, inspirar confianza y mejorar sus ventas.
¿Qué debo de hacer para tener clientes de calidad?
Determinar el perfil de tu cliente ideal es de suma importancia para tu empresa, ya
que centrarás tu tiempo, talentos y recursos en atraer a clientes potenciales que
se ajusten al perfil de tu empresa.
Esto te ayudará a:
Mejorar tu tasa de conversión: Tu equipo tendrá mayor probabilidad de
cerrar tratos.
Perder menos tratos: Al tener la información sobre los prospectos que
más se ajusten a tu empresa, te centraras en conseguir clientes de mayor
calidad, disminuyendo la tasa de clientes perdidos.
Ahorrar tiempo: Invertirás menos tiempo llevando a los clientes de una
etapa a otra en tu ciclo de ventas.
¿Qué es lo que hace que un prospecto sea ideal?
Muchas personas quieren un Ferrari, incluso llegan a sentir que lo necesitan pero
eso no los convierte en prospectos ideales y mucho menos en clientes…
Hay que ser honestos… no todos tus prospectos tienen potencial de compra.
El hecho de que lleguen a tu negocio o muestren interés por tu producto no
significa que estas personas tengan la capacidad o las necesidades adecuadas
para convertirse en clientes.
Por eso, es sumamente importante el poder identificar de una manera rápida y
confiable si la persona con la que estás hablando en realidad puede comprar.
Los prospectos deben ser altamente calificados para no invertir tiempo y recursos
en personas que al final no te van a comprar.
¿Cómo crear un perfil de cliente ideal?
El primer paso para identificar tu perfil de cliente ideal es analizar a tus clientes
más exitosos, tus cuentas estratégicas y a los últimos clientes que hayan
comprado tu producto con el fin de encontrar los temas y características que los
unen.
Los factores que debes de tomar en cuenta al momento de crear un buyer persona
son:
Perfil demográfico: Información sobre la edad, género, ubicación, etc, es uno de
los pilares de tu perfil de cliente ideal.
Perfil laboral: Datos sobre la industria, tamaño de empresa, título, función,
tamaño de equipo, metas de tu prospecto ideal te ayudan a crear un mensaje
sumamente personalizado y en muchos casos identificar el tamaño de la
oportunidad.
Necesidad: Compramos lo que necesitamos, es por esto que una de las funciones
de tus representantes de ventas es descubrir si las necesidades de tu prospecto
coinciden con lo que tu propuesta de valor les ayudará a lograr. Identificar las
necesidades de cada buyer persona es extremadamente importante.
Miedos: Cuáles fueron sus objeciones, que pensaban que sería complicado o les
llegaba a preocupar sobre la compra al momento de tomar una decisión.
Motivadores de compra: Porqué terminaron comprando tu producto o servicio en
vez que el de la competencia.
Toma de decisión: Es muy importante saber a qué persona nos estamos
dirigiendo, ya que puede encontrarse interesado en tu producto o servicio, sin
embargo no cuenta con la autoridad para tomar la decisión de compra. Esta
pequeña diferencia es muy importante ya que tu objetivo al platicar con una
persona que no es un toma de decisión final es muy distinto.
Ciclo de compra: ¿Cuántas personas participaron en la toma de decisión? ¿Fue
una venta burocrática o relativamente fácil? ¿Qué documentación o información
específica solicitó el prospecto para poder tomar una decisión? Como puedes
imaginar, estas preguntas te ayudan a tener en claro que tan fácil va a ser cerrar
la venta y recibir un pago ya que tu cliente tomó una decisión.
