Para Reclutar hay que tener ACTITUD
Es mejor decir:
“Estoy trabajando en una empresa nueva, sé que he tenido muchos empleos y estuve
en muchos negocios en mi vida, pero espero que este sea el cambio que estaba
buscando”,
O decir:
“¿Adivina qué? después de tanto tiempo de estar buscando una oportunidad, cansado
de la vida que he llevado hasta ahora, he decidido tomar cartas en el asunto. Y hoy
puedo decir que estoy en el mejor trabajo del mundo, me siento muy feliz con lo que
estoy haciendo”.
¿Sientes la diferencia?
3 CARACTERÍSTICAS A TENER EN CUENTA A LA HORA DE RECLUTAR
CARISMA:
Ser un representante de ventas requiere de cierto trato para poder convencer a los
Clientes a comprar nuestros productos. Los buenos representantes de ventas
normalmente caen bien. Se llevan bien con todo el mundo. Cuando esté buscando a
una persona carismática, enfóquese en encontrar las siguientes cosas:
- ¿qué tanto sonríe?
- ¿Se ve contento de estar allí?
- ¿dio un buen apretón de manos al saludarlo?
EXPERIENCIA PREVIA:
Aunque piense que la gente nace con el don de vendedor, las habilidades de venta se
desarrollan.
Usted se podrá dar cuenta de eso. Cuando su organización está realmente en la
necesidad de generar ventas, no es el momento de contratar a alguien sin experiencia
en dicha área. En estas circunstancias necesitamos a alguien con 1 o 2 años de
experiencia. Estos vendedores solamente tienen que familiarizarse con los productos y
en cómo trabajamos. No necesita explicarles el “ABC” de las ventas. Esto le ahorrará
tiempo y dinero.
ESTADÍSTICAS:
Esto está relacionado con el ejemplo anterior. Tenga cuidado con aquellas personas
que le dicen que tienen 2 años de experiencia en ventas. ¿Lo pueden comprobar?
Trabajar con nosotros y producir en la primera o segunda semana, es otra historia.
Hay ocho pasos para una invitación profesional. Eso puede sonar complicado pero, con
un poco de práctica, te darás cuenta de que es una habilidad fácil de dominar.
Paso Uno: Tienes prisa
Paso Dos: Elogia al prospecto
Paso Tres: Realiza la invitación
Paso Cuatro: Si yo, ¿tú lo?
Paso Cinco: Confirmación #1-Compromiso de tiempo
Paso Seis: Confirmación #2-Confirma compromiso de tiempo
Paso Siete: Cuelga
Paso Uno: Tienes prisa
Ejemplos para prospectos de mercado conocido:
“No tengo mucho tiempo para hablar, pero siempre es importante contactarte”.
“Tengo un millón de cosas que hacer, pero me da gusto poder haberte encontrado”.
“Voy de salida, pero necesito hablar contigo rápidamente”.
Ejemplos para prospectos de mercado desconocido:
“Ahora no es momento de hablar de esto y me tengo que ir, pero...”
“Me tengo que ir, pero...””
¿Entiendes? Establece en tu tono algo de urgencia.
Paso Dos: Elogia al prospecto
Esto es fundamental. Un elogio sincero (y debe ser sincero) abre la puerta a la
comunicación real y hará que el prospecto pueda aceptar de mejor manera el escuchar
lo que tienes que decir.
Ejemplos para prospectos de mercado conocido:
“Haz tenido mucho éxito y siempre he respetado la manera en que haces negocios”.
“Siempre me has apoyado y en verdad lo agradezco mucho”
(Muy bueno con familiares y amigos cercanos).
“Tienes una increíble mente para los negocios y puedes ver cosas que las demás
personas no ven”.
“Durante todo el tiempo que te he conocido, he pensado que eres el mejor en hacer lo
que haces”.
Ejemplos para prospectos de mercado desconocido:
“Me has dado el mejor servicio que jamás he recibido”.
“Veo que tenes muchas cualidades de un emprendedor, sos muy perspicaz. ¿Puedo
preguntarte a que te decidas?”.
“Haz hecho de esta una experiencia fantástica”.
Paso Tres: Realiza la Invitación
Esto es algo en lo que definitivamente cada situación es diferente. Hay tres tipos de
estrategias.
La Estrategia Directa
Ejemplos para prospectos de mercado conocido:
“Cuando me dijiste que (odias tu trabajo, necesitas más dinero, quieres encontrar una
casa nueva, etc.), ¿era en serio o solo bromeabas? (Casi siempre dicen que es en
serio).
Bien! Creo que encontré una manera para que (resuelvas tu problema/hagas que
suceda)”. Esto es para situaciones en donde sabes que no están satisfechos con algo,
o bien necesitan o desean algo.
“Creo haber encontrado una manera para que podamos mejorar tu flujo de efectivo”.
“Cuando pensé en personas que podrían hacer una fortuna en un negocio que encontré,
pensé en ti”.
“¿Todavía estás buscando un trabajo (o un trabajo diferente)? He encontrado una
manera para que ambos comencemos un gran negocio sin todos los riesgos”.
“Déjame hacerte una pregunta. Si hubiera un negocio en el que pudieras trabajar medio
tiempo, organizar tus horario y que pudiera reemplazar el ingreso por tu trabajo de
tiempo completo, ¿te interesaría conocerlo?”.
Ejemplos para prospectos de mercado desconocido:
“¿Alguna vez has pensado en diversificar tu ingreso?”.
“¿Mantienes abiertas tus opciones de carrera?”.
“¿Planeas hacer lo que haces ahora durante el resto de tu carrera?”.
“Tengo algo que te puede interesar. Ahora no es el momento de hablar de ello, pero...”.
La Estrategia Indirecta
Ejemplos para prospectos de mercado conocido:
“Acabo de comenzar un nuevo negocio y en verdad estoy nervioso con un poco de
dudas. Antes de comenzar necesito practicar con alguien amigable. ¿Te importaría si
practico contigo?”. (Este es para los familiares o amigos cercanos).
“Encontré un negocio que en verdad me emociona pero, ¿qué se yo? Tú tienes tanta
experiencia. ¿Podrías verlo por mí y me dices si estoy tomando la decisión correcta?”.
“Un amigo me dijo que lo mejor que podía hacer al iniciar un negocio era que las
personas a quienes respeto le dieran un vistazo y me ofrecieran sus consejos. ¿Podrías
hacer eso por mí?”.
Ejemplos para prospectos de mercado desconocido:
Cuando conoces a alguien donde la compañía hace negocios, en esa región, puedes
decir:
“Mi compañía se está expandiendo. ¿Me harías el favor de revisar algo y decirme si te
parece que podría funcionar para la región en la que vives?”.
Cuando conoces a alguien que podría darte una gran opinión sobre tu producto, puedes
decir:
“He comenzado un negocio con un producto que pienso puede ser muy aceptable para
el publico, pero me gustaría oír tu opinión. ¿Podrías darle un vistazo y darme tu
opinión?”.
La Estrategia Súper Indirecta
Ejemplos para prospectos de mercado conocido:
“Claramente, el negocio en el que estoy no es para ti, pero quería preguntar si conoces
a alguien que tenga ambición, quiera dinero, y que le emocione la idea de tener un
mayor flujo de efectivo en sus vidas”.
“¿A quién conoces que pudiera estar buscando un negocio fuerte en el que pudieren
participar desde casa?”.
“¿A quién conoces que tenga problemas con su negocio y que esté buscando una
manera de diversificar su ingreso?”.
“Trabajo con una compañía que se está expandiendo en tu área y busco personas
perspicaces que quieran algo de dinero extra. ¿Conoces a alguien que pueda cumplir
con esa descripción?”.
En la mayoría de los casos, van a preguntarte por más información antes de darte algún
nombre (detrás de cada solicitud habrá curiosidad e intriga, pensando que esto podría
ser para ellos, pero no lo van a admitir todavía).
Cuando te preguntan por más información, puedes responder con esto:
“Eso tienes sentido. Quieres saber más antes de referir alguno de tus contactos”.
Entonces, puedes pasar al paso cuatro.
Paso Cuatro: Si yo, ¿tú lo?
Paso Cinco: Confirmación #l - Compromiso de tiempo
Ya preguntaste “Si yo, ¿tú lo?”, y han dicho que si. El siguiente paso es lograr un
compromiso de tiempo.
Paso Seis: Confirmación #2 - Confirmacion de Agenda
Este paso es sencillo. Solamente pregunta: “¿A qué número y a qué hora sería mejor
llamarte?”. Te dirán lo que funcione mejor para ellos, y ahora si tienes una cita real. Todo
lo que tienes que hacer es asegurarte de recordar llamarles en el momento que dijiste
que lo harías.
Paso Ocho: Cuelga
Recuerda, tienes prisa, ¿cierto? Una vez que confirmaste la cita, lo mejor que puedes
decirle a alguien es algo como esto: “Genial, hablaremos luego. ¡Tengo que irme!”.
Muchas personas consiguen concertar una cita y después logran echarlo a perder al
continuar hablando más y más. Recuerda, nuestra meta es la educación y el
entendimiento y dejaremos que la herramienta haga gran parte del trabajo (ver una
presentación de negocios en vivo).
Aquí tienes algunos ejemplos para los ocho pasos:
Un persona que odia su trabajo-Estrategia Directa:
“Hola amigo, no tengo mucho tiempo para hablar, pero era muy importante poder
llamarte. Escucha, eres una de las personas más inteligentes en cuanto a finanzas y
emprendedurismo que yo conozco, y siempre te he respetado por eso. Cuando me
dijiste que no te gustaba tu trabajo, ¿era en serio o solo estabas bromeando?” (Dicen
que era en serio). “Bien, creo que he encontrado una manera para que puedas generar
un ingreso extra o bien crear opción para reemplazar tu trabajo. te cuento, este lunes
hay una presentación de esta oportunidad y es muy necesario que puedas asistir para
conocer de ue se trata en detalle, eso si, creo que estan cubiertos los cupos porque es
para un grupo cerrado de 15 personas, tendria que consultar si puede ir más gente.
Amigo, Si yo consigo que vos puedas asistir, ¿tú lo aprovecharias, vos irias? (Dicen sí.)
“ perfecto, la demostración es el dia lunes a las 18 hs, si te consigo un lugar vas a ir
verdad? no te comprometas con nada mas, no me vayas a fallar porque yo ahora voy a
preguntar si podes ir. ¿Cuento con Vos?” (Dicen que sí).
“Bien amigo, te llamaré mas tarde entonces para confirmarte el cupo para el lunes.
bien, me tengo que ir, tengo una reunion en 30 minutos. ¡Gracias, hablamos luego!”
Un buen amigo-Estrategia Indirecta
“Hola AMIGO, voy de salida, pero necesitaba hablar rápidamente con vos. ¿Tenes un
segundo? Genial. Siempre me has apoyado y en verdad lo aprecio”. Sabes que “Acabo
de comenzar un Nuevo negocio y estoy muy ansioso. Pero antes de seguir necesito una
opinion de alguien amigable. ¿Te molestaría darme tu opinion”? (Dicen que lo harán).
“¡Excelente! te cuento, este lunes hay una presentacion de esta oportunidad y es muy
necesario que puedas asistir para conocer de que se trata en detalle, y asi decirme si
continuo o no con esto que quiero iniciar, eso si creo que estan cubiertos los cupos
porque es para un grupo cerrado de 15 personas, tendria que consultar si puede ir mas
gente.
Amigo Si yo consigo que vos puedas asistir, ¿me acompañarias? (Dicen sí.)
“perfecto, la demostracion es el dia lunes a las 18 hs, si te consigo un lugar vas a ir
verdad? por favor no te comprometas con nada mas, no me vayas a fallar porque para
mi es muy importante que me des tu opinion. ¿Cuento con Vos?” (Dicen que sí).
“Bien amigo, te llamaré mas tarde entonces para confirmarte lo del dia lunes.
bien, me tengo que ir, tengo una reunion en 30 minutos. ¡Gracias, hablamos luego!”
Una persona muy exitosa-Estrategia Súper Indirecta
“Sé que estas muy ocupado y yo también tengo un millón de cosas que hacer, pero me
da gusto haberte encontrado. Eres alguien muy exitoso y siempre te he respetado por
la manera en que haces tus negocios”.
“Recientemente comencé algo nuevo y estoy buscando personas perspicaces con
hambre de crecimiento. Es claro que esto no es para ti, pero quería preguntarte si
conocías a alguien ambicioso, que le guste el dinero y a quien le emocione la idea de
agregar un significativo flujo de dinero adicional a sus vidas” (Dicen que conocen
a algunas personas).
“Entiendo que quieres saber más sobre esto antes de recomendar algunas personas.
precisamente este lunes hay una presentacion de esta oportunidad y es muy necesario
que puedas asistir para conocer de que se trata en detalle, y asi poder referirme
específicamente a personas que conozcas, eso si creo que estan cubiertos los cupos
porque es para un grupo cerrado de 15 personas, tendria que consultar si puede ir mas
gente.
Amigo Si yo consigo que vos puedas asistir, ¿me acompañarias? (Dicen sí.)
“perfecto, la demostración es el dia lunes a las 18 hs, si te consigo un lugar vas a ir
verdad? por favor no te comprometas con nada mas, no me vayas a fallar porque para
mi es muy importante que me des tu opinion y asi sepas a quien referirme. ¿Cuento con
Vos?” (Dicen que sí).
“Bien amigo, te llamaré mas tarde entonces para confirmarte lo del dia lunes.
Bien, me tengo que ir, tengo una reunion en 30 minutos. ¡Gracias, en verdad aprecio
mucho tú ayuda, hablamos luego!”
Un prospecto del mercado desconocido que ha hecho un buen trabajo en
venderte algo - Estrategia Directa.
“Ahora no es el momento de hablar sobre esto y me tengo que ir, pero sos muy bueno
en lo que haces y yo estoy buscando a personas con tus cualidades.
¿te hago una pregunta, pensas continuar haciendo lo que haces por el resto de tu
carrera?” (Dicen que no).
“Bien. Tengo algo que puede interesarte. Ahora no es cuando deberíamos de hablar de
esto, pero te cuento, este lunes hay una presentacion de esta oportunidad y es muy
necesario que puedas asistir para conocer de que se trata en detalle, eso si, creo que
estan cubiertos los cupos porque es para un grupo cerrado de 15 personas, tendria que
consultar si puede ir mas gente. Amigo, Si yo consigo que vos puedas asistir, ¿tú lo
aprovecharías, vos irias? (Dicen sí.)
“Perfecto, la demostracion es el dia lunes a las 18 hs, si te consigo un lugar vas a ir
verdad? no te comprometas con nada mas, no me vayas a fallar porque yo ahora voy a
preguntar si podes ir. ¿Cuento con Vos?” (Dicen que sí).
“Bien amigo, te llamaré mas tarde entonces para confirmarte el cupo para el lunes.
Bien, me tengo que ir, tengo una reunion en 30 minutos. ¡Gracias, hablamos luego!
Este es un ejemplo de cómo entablar una conversación con un prospecto:
Hola, mi nombre es José, ¿te puedo hacer una pregunta? Mi negocio se está
expandiendo aquí en el área. Veo que tú (o usted) tienes un buen trabajo y eres exitoso,
parece que te va muy bien y aprecio como lo has hecho. Tengo una pregunta en la que
a lo mejor me puedas ayudar. Necesito encontrar personas que deseen trabajar con mi
compañía de tiempo parcial o tiempo completo, y que quieran aprender mi negocio.
Estamos en el negocio de nutrición y salud. ¿Te hago una pregunta, Conoces a alguien
a quien le gustaría ganar $400.000 o $500.000 al mes, trabajando medio tiempo, o de
$700 a $900.000 mensuales, trabajando tiempo completo? Si conoces a alguien, ¿me
podrias referir a esa persona para comentarle de que se trata?
(Lo que probablemente diga la gente es: Bueno, ¿por qué me pregunta por otras
personas? ¿Y qué tal si yo estoy interesado?). Si muestran algún tipo de interés: Perdón,
no pensé que estuvieras interesado o que estuvieras buscando una oportunidad, ¿crees
que ese es el tipo de ingreso que te interesaría?
En una forma de conversación, usted le tiene que preguntar a la gente:
Necesitamos ayuda, ¿me puede ayudar?,
¿Usted conoce a alguien que esté interesado en ganar dinero, trabajando medio tiempo
o tiempo completo?, ¿haciendo lo que acabo de hacer hoy con ustedes, ganando $400
o $500 mil pesos al mes, trabajando medio tiempol?, ¿o trabajando tiempo completo,
con una oportunidad de cambio de profesion, ganando entre $700 y $900 por mes, como
dueño de su propio negocio?, ¿conoce a alguien?
Entonces la gente podrá decir: ¿Y porque no yo? Lo que puede hacer en este momento
es invitarlos a una demostración de negocios
OBJECIONES
Nunca he vendido antes y no quiero estar en ventas.
Bueno, déjeme comentarle que la mayoría de las personas que dicen que no tienen
experiencia en ventas, tienen una tremenda oportunidad de que les vaya bien con
nosotros, si están motivadas y aprenden los materiales durante los dias de
entrenamiento. Francamente, muchas preferimos dar la oportunidad a personas que no
han tenido experiencia en ventas, porque son más fáciles de enseñar. Algunos
candidatos que tienen mucha experiencia en ventas son más difíciles de enseñar,
porque tienen malos hábitos que han aprendido en otras compañías. Realmente, el que
usted pueda o no hacer el trabajo, no depende de usted sino de nosotros. Nosotros
somos los expertos. Reclutar y entrenar a una persona es muy caro, y créame, no vamos
a invertir tiempo y dinero en vano. Además, no le vamos a ofrecer el trabajo a alguien,
si pensamos que no puede hacerlo. Eso está en nuestras manos.
