MARKETING

MARKETING

1. RESUMEN
Para definir sobre nuestro negocio necesitamos saber cuáles son las necesidades más
frecuentes que satisfacen los clientes, es muy frecuente que los empresarios no tengan claro
que es lo que venden. Muchas veces parece irreverente preguntarse que vendemos. Todos
los vendedores conocen los productos que ofrecen a los consumidores pero no conocen que
buscan los consumidores en sus productos.

En muchos casos los compradores consumen algo más que el producto en sí. Los productos
contienen algunos elementos adicionales que los hacen más atractivos: categorías,
cualidades, servicio, etc. Claro está en la industria cervecera que más allá de ofrecerte una
cerveza te ofrecen diversión, alegría como los supermercados que venden marca,
exclusividad, estatus o diseño. Y los consumidores pagan por ello.

Estas cualidades son las necesidades del cliente. Si uno es realmente capaz de determinar
qué es lo que realmente compran o desean comprar sus clientes, estará en condiciones de
ofrecerlos lo que demandan, pero obviamente esto no es tan fácil de determinar.

Determinar qué es lo que quieren nuestros clientes y que es lo que ofrecemos o vendemos
no es tan fácil pero el marketing ayuda a averiguarlo,

Una empresa averigua primero que es lo que quiere el cliente para después producirlo. En
ese objetivo el marketing se apoya en otras disciplinas como la economía (especialmente
la microeconomía); las llamadas ciencias del comportamiento como la psicología,
la sociología y la antropología cultural, y en la estadística.

Por cierto que el Marketing también aporta lo suyo. Entre los estímulos principales de
las ventas el marketing señala cinco de ellos como primordiales; el producto, el precio, el
envase, la producción y la distribución. Más adelante se verá con detalle estos puntos.

La frase clave es conocer el mercado. Las necesidades del mercado , es decir de los
consumidores son las que dan la pauta para poder definir mejor que es lo que vamos a
vender y a quienes así como dónde y cómo lo haremos.

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2. HISTORIA DEL MARKETING

La procedencia del Marketing ha sido un tema que causa controversia entre distintos
autores ya que no se conoce la época ni el país de procedencia exacta.

Se menciona el termino Marketing en el ámbito académico a inicios de la década de 1990.

Por lo que el proceso histórico para el cambio del Marketing ha evolucionado según el
cambio del mercado

La orientación del mercado ha variados y ha sido cambiante hasta nuestra actualidad ya que
en 1920 se hablaba de la producción después de 30 años el tema de conversación fueron la
ventas, en 1980 fue el mercadeo masivo y hoy en la actualidad se habla del mercadeo uno
por uno.

Para entender cada uno de estas orientaciones las definiremos.

2.1 ORIENTACIÓN A LA PRODUCCIÓN

Desde 1800 hasta los año 1920, las empresas en Europa y EE.UU. mostraban una clara
orientación a la producción. Dado que todo lo que se produjera era consumido de
inmediato, la manufactura determinaba las características de los productos. No era
necesario comercializar para vender. Todo se consumía de inmediato, fuera lo que fuera lo
que se producía. El consumidor no tenía tiempo de seleccionar ni forma, ni color, tomaba
cualquier cosa. La demanda superaba la oferta.

2.2 ORIENTACIÓN A LA VENTA

A partir de la crisis del año 1920, donde la capacidad de compra se redujo al mínimo, se
crearon y desarrollaron productos, que luego trataban de introducirse en el Mercado.
Muchos de esos productos no tuvieron éxito, otros tuvieron éxito momentáneo. Se
comienza a dar gran importancia a las ventas, como generador de ingresos. Se
desarrollan técnicas destinadas a vender

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2.3 ORIENTACIÓN AL MERCADO

Los procesos de comercialización fueron analizados por las Universidades Americanas,

Harvard en especial, y poco a poco se ha ido desarrollando toda una serie de teorías, para
asegurar el éxito de cualquier actividad comercial.

El concepto que dio origen al Mercadeo o Marketing (1950, Harvard, Teodore Levitt), fué
el de orientar los productos al Grupo de Compradores (Mercado Meta) que los iba a
consumir o usar. Junto con ello se dirige los esfuerzos de promoción a las masas (mas
marketing), por medio de los medios masivos que comienzan a aparecer
(cine, radio, televisión).

2.4 MERCADEO UNO A UNO.

A partir de 1990, se refina el concepto de mercadeo orientado al cliente, y se comienza a

crear productos y servicios orientados a personas en particular, con la utilización de
complejos sistemas informáticos capaces de identificar clientes específicos y sus
necesidades concretas. Los segmentos se van reduciendo hasta llegar a grupos meta
altamente determinados, casi personas concretas, con nombre y apellido. Estos es dando a
cada cual lo suyo. Este nuevo paso lo impulsa y permite la creación de nuevas, su reducción
de precio y la Globalización de la economía.

Entonces es importante entender la dinámica en donde aspectos relevantes han ayudado a

su impulso, como lo es la era digital y la llegada del Internet.

3. CONOCER Y ENTENDER EL MERCADO:

Este es seguramente el factor más importante en la gestión empresarial moderna. Gran
porcentaje del éxito de una empresa está explicado por el conocimiento de la actividad y las
circunstancias relativas a la actividad que realizamos o pretendemos realizar.

Es imprescindible que los empresarios prestemos atención a las circunstancias de

los mercados. El objeto de estos primeros capítulos es precisamente entender
el comportamiento y las motivaciones tanto de los mercados como de los consumidores.

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Entre otros el conocimiento del mercado debe pasar por las siguientes preguntas:

*¿Cómo son las personas que utilizan nuestro producto?

*¿Cuáles son sus necesidades, gustos, preferencias y costumbres?

*¿Dónde Viven?, ¿Cuánto ganan?

*¿Quiénes conforman el mercado?

*¿Es nuestro mercado local, regional, nacional o de exportación?

4. PROCESOS BÁSICOS DE MARKETING:

El marketing comprende varios procesos básicos:

a) Poner en contacto a vendedores y compradores.

b) Oferta de mercancías donde escoger en medida suficiente para atraer interés y satisfacer
las necesidades de los consumidores.

c) Persuadir a los compradores en potencia para que adquieran favorables actitudes hacia
determinados productos.

d)Mantenimiento de un nivel de precios aceptables.

E) Distribución física de los productos, desde los centros de fabricación a los puntos de
compra o con la utilización de almacenes adicionales convenientemente localizados.

f) Conseguir un nivel adecuado de ventas.

g) Facilitar servicios adecuados, como créditos, asesoramiento técnico, recambios, etc.

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5. EL MERCADO
Mercado es otra palabra, como Marketing, que tiene diferentes interpretaciones,
entendiéndose, en términos generales, como el lugar en donde coinciden para hacer sus
transacciones los compradores (la demanda) y los vendedores (la oferta). Un mercado es el
área dentro de la cual los vendedores y los compradores de una mercancía mantienen
estrechas relaciones comerciales, y llevan a cabo abundantes transacciones de tal manera
que los distintos precios a que éstas se realizan tienden a unificarse.
Entendemos por mercado el lugar en que asisten las fuerzas de la oferta y la demanda para
realizar la transacción de bienes y servicios a un determinado precio. El mercado está en
todas partes donde quiera que las personas cambien bienes o servicios por dinero.

5.1 TIPOS DE MERCADO

MERCADO DESDE EL PUNTO DE VISTA GEOGRÁFICO

 Mercado local: Es el mercado que se encuentra en una zona pequeña

y bien definida.
 Mercado Regional: Aquel que está representado por una región.
 Mercado nacional: Aquel que está representado por todo un país.
 Mercado Internacional: Es la clase de mercado que se localiza en el
extranjero.
 Mercado global: Es el que se localizará y tratará de entrar a nivel
mundial, es decir, la idea es ir abarcando el mayor número de países en diferentes
continentes.

MERCADO DESDE EL PUNTO DE VISTA DEL CONSUMIDOR

 Mercado del consumidor: Se define como aquel en donde los

productos y servicios son comprados para su uso y gasto personal, no para ser
revendidos o procesados para algo más.

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 Mercado industrial: Está conformado por personas y empresas que

compran insumos, materias primas y servicios para la producción de otro tipo de
bienes y servicios; estás compras se destinan a un fin posterior.

 Mercado organizacional o institucional: Es una variante del

mercado industrial; está conformado por instituciones públicas, empresas de
servicio y organismos no gubernamentales que adquieren productos para cumplir
con sus fines, generalmente de servicio.

MERCADO DESDE EL PUNTO DE VISTA DE LA INTERMEDIACIÓN

 Mercado del Revendedor Se compone de personas y organizaciones

que obtienen ganancias sobre el precio de venta, al comprar y revender productos y
servicios a otros.

MERCADO DESDE EL PUNTO DE VISTA DE LOS SERVICIOS

 Mercado financiero: Son todas aquellas organizaciones dedicadas a

la actividad financiera, como; los bancos, casas de cambio, casas de bolsa,
compañías de seguro, factoraje financiero, arrendamiento, etc.
 Mercado de la salud: Se compone de todos aquellos servicios que
sean relativos al cuidado de la salud, estos pueden ser; hospitales, laboratorios
clínicos, etc.
 Mercado de turismo: Se compone de todas aquellas organizaciones
dedicadas a prestar servicios de turismo, y que pueden ser; agencias de viaje, líneas
aéreas, hoteles, etc.

MERCADO DESDE EL PUNTO DE VISTA DE LA COMPETENCIA

 Mercado de competencia perfecta: La competencia perfecta es la

situación del mercado donde los compradores y las empresas carecen de poder para
manipular el precio; ofreciendo con ello una maximización del bienestar al ser la
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oferta y la demanda la que se encarga de determina el precio justo por los productos
negociados en el mercado.

5.2 ASPECTOS A ANALIZAR

Con el estudio de mercado pueden lograrse múltiples objetivos y puede aplicarse
en la práctica a cuatro campos definidos, de los cuales mencionaremos algunos de los
aspectos más importantes a analizar, como son:

El consumidor:

 Sus motivaciones de consumo

 Sus hábitos de compra
 Sus opiniones sobre nuestro producto y los de la competencia.
 Su aceptación de precio, preferencias, etc.
El producto
 Estudios sobre los usos del producto.
 Test sobre su aceptación
 Test comparativos con los de la competencia.
 Estudios sobre sus formas, tamaños y envases.
El mercado
 Estudios sobre la distribución
 Estudios sobre cobertura de producto en tiendas
 Aceptación y opinión sobre productos en los canales de distribución.
 Estudios sobre puntos de venta, etc.
La publicidad
 Pre-test de anuncios y campañas
 Estudios a priori y a posteriori de la realización de una campaña, sobre
actitudes del consumo hacia una marca.

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 Estudios sobre eficacia publicitaria, etc.

6. LA CLIENTELA

Además de conocer su mercado, el vendedor ha de conocer al cliente al que se

dirige, que es la razón de ser de la compañía. El cliente está cada vez más formado e
informado, por lo que el asesor debe dar respuesta a sus crecientes demandas con el mismo
grado de información y de una manera personalizada y con un compromiso formal.

6.1 CARACTERÍSTICAS

Como hemos comentado, conocer a los clientes es fundamental para que los
vendedores adapten sus mensajes comerciales a razón de sus necesidades. Es positivo que
este conocimiento abarque todas y cada una de las características que sean de interés para
los vendedores, de manera que pueda profundizar en su entendimiento y en el proceso por
el que pasa antes de tomar la decisión final.

6.2CLASIFICACIÓN DE CLIENTES

La tipología de clientes de una empresa varía según el sector en que esta se

desenvuelva, pudiendo ir desde clientes directos al ámbito industrial a clientes finales del
canal gran consumo.

En el manual se diferencian tantos tipos como sea necesario, para que el vendedor
se familiarice con los conceptos y sea consciente de dicha distinción. Una práctica muy
común es clasificarlos en tres categorías (A, B, C) en función del volumen de compra, y
asignarles un nombre simbólico que los vendedores recuerden fácilmente y con el que se
sientan cómodos.

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6.3 MECÁNICA CON CADA TIPO DE CLIENTES

La gestión con cada tipo de cliente es un arma estratégica que el vendedor no puede
ignorar. Por ello, se explicará la mecánica más adecuada a seguir con cada tipo de cliente,
según la clasificación anterior y el objetivo que se pretenda con cada uno.

Recuperación de clientes perdidos

La recuperación de clientes perdidos, asignatura pendiente de la gran mayoría de los

equipos comerciales, puede ser tratada en el manual como una cuestión estratégica, ya que
no solo es ventajoso captar y fidelizar a los clientes habituales, sino que los clientes
antiguos son una interesante opción que aumenta las oportunidades de la cartera de cada
vendedor.

7. COMPETENCIA
Se denomina competencia a un conjunto de compañías que coinciden en un mismo
nicho del mercado u ofrecen productos similares. Existen diferentes niveles de competencia
de acuerdo a la interacción comercial de las empresas en el mercado y dependiendo de si la
competencia se origina entre marcas, productos o necesidades. Por lo general, la
competencia origina una mayor oferta y deriva en la repartición del mercado.
7.1 COMPETENCIA DIRECTA O DE PRIMER GRADO

Aquellas empresas que operan en nuestro mismo mercado, con idénticos canales de
distribución, con iguales o parecidos productos/servicios o soluciones y que se dirigen al
mismo perfil de potenciales clientes.

7.2 COMPETENCIA INDIRECTA O DE SEGUNDO GRADO

Serían aquellas empresas que opera en el mismo mercado, con los mismos canales
de distribución, que tocan el mismo perfil de potenciales clientes y cubren las mismas
necesidades pero cuyo producto/servicio o solución difiere en alguno de sus atributos
principales.

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7.3 PRODUCTOS SUSTITUTIVOS O DE TERCER GRADO

Serían aquellos productos o servicios que satisfaciendo la necesidad principal de

nuestro producto, saciar la sed, difiere en sus atributos principales pero compiten en el
mismo mercado y sector.

8. LA ESTRATEGIA COMPETITIVA Y EL MARKETING

El marketing o mercadeo es el arte y conocimiento de aprovechar bien las
oportunidades de incrementar las ventas de una empresa, mientras que la estrategia
competitiva mantiene la posición de la empresa (producto) en el mercado no es suficiente
aunque sí muy importante conocer las necesidades de un mercado. No tienen sentido que
los directivos de una empresa en particular descubran las necesidades de los mercados que
pretenden atender, si otras empresas lo saben. Es necesario diseñar una estrategia
competitiva y lograr una ventaja sobre las demás empresas que permitan mantener nuestro
producto y nuestra empresa en el mercado, e inclusive desplazar a la competencia.

La formulación y el diseño de una estrategia competitiva deben incluir el análisis

del entorno de la empresa para tratar de identificar las oportunidades desfavorables a la
empresa (comerciales y otras) y poder aprovecharlas.

8.1 ESTRATEGIA DE DIFERENCIACIÓN

Esta es la estrategia más utilizada. La empresa trata de tener una ventaja competitiva
basada en diferencias con las empresas competidoras. La ventaja competitiva puede
proceder de la imagen de marca, el producto, el servicio, la localización o cualquier otra
característica valorada por el consumidor.

8.2 LÍDER EN COSTES

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En esta estrategia la empresa es capaz de ofrecer los precios más bajos a los
consumidores. La empresa tiene ciertas ventajas que le permiten tener los costes más bajos
del sector.

8.3 ENFOQUE O SEGMENTACIÓN

Se trata de ser líderes en una pequeña porción del mercado. En este caso la empresa
selecciona un segmento del mercado. La alta especialización es una opción típica para las
empresas medianas y pequeñas que no pueden competir directamente contra las grandes.

9. PRODUCTO, PRECIO, PLAZA Y PROMOCIÒN

9.1 PRODUCTO
El servicio como producto y la comprensión de las dimensiones de las cuales está
compuesto es fundamental para el éxito de cualquier organización de marketing de
servicios. Como ocurre con los bienes, los clientes exigen beneficios y satisfacciones de los
productos de servicios. Los servicios se compran y se usan por los beneficios que ofrecen,
por las necesidades que satisfacen y no por sí solos.

El servicio visto como producto requiere tener en cuenta la gama de servicios ofrecidos, la
calidad de los mismos y el nivel al que se entrega.

Las organizaciones de servicios necesitan establecer vinculaciones entre el producto de

servicio según lo reciben los clientes y lo que ofrece la organización. Al hacerlo así es útil
plantear una distinción entre:

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1) El concepto de beneficio del consumidor: este concepto es un conjunto de atributos

funcionales, eficaces y sicólogos. A partir de la idea del beneficio para el consumidor es
posible definir el concepto del servicio.

El punto de vista del consumidor debe ser el foco central para dar forma a cualquier
servicio que se va a ofrecer, ya que este consumidor, en cierto sentido, ayuda a fabricar su
propio "producto" a partir de una serie de posibilidades ofrecidas.

2) El concepto de servicio: este concepto es la definición de los que ofrece la organización

de servicios con base en los beneficios buscados por los clientes; es decir, en qué negocio
se está y qué necesidades y deseos se tratan de satisfacer.

9.2 PRECIO
Las decisiones sobre precio son de una importancia capital en la estrategia de marketing
tanto para las de consumo como para servicios. En un estudio exploratorio que hicimos en
1989 a unas 40 empresas medianas, manufactureras de las de consumo, se detectó que el
precio, en opinión de los ejecutivos, era la variable de marketing más importante y la de
mayor frecuencia en la toma de decisiones. Como ocurre con los demás elementos de la
mezcla de marketing, el precio de un servicio debe tener relación con el logro de las metas
organizacionales y de marketing.

Los principios de fijación de precios y prácticas de los servicios tienden a basarse en

principios y prácticas utilizadas en los precios de los bienes.

La influencia de estas características varía de acuerdo con el tipo de servicio y la situación

del mercado que se esté considerando. Sin embargo, constituyen un factor adicional cuando
se examinan las principales fuerzas tradicionales que influyen en los
precios: costos, competencia y demanda.

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10. PRECIOS DIFERENCIALES O FLEXIBLE:

Este precio consiste en la práctica de cobrar precios diferentes de acuerdo con la voluntad
de pagar de los clientes.

Estos precios parecen constituir una de las prácticas más comunes en el sector servicios,
denominándose como "precio convenido".

10.1 PRECIOS DE DESCUENTOS:

Los precios de descuento se presentan en casi todos los mercados y tienen por finalidad
constituir una recompensa por servicios realizados que permitan que
haya producción y consumo del servicio, o como instrumento promocional.

La mayoría de las organizaciones de servicios puede ofrecer reducciones especiales o pago

de esta naturaleza. Lo que no se entiende muy bien es que estos pagos erosionan los
márgenes disponibles para el productor del servicio. Sin embargo, tienen importancia
estratégica.

10.2 PROMOCION

La promoción en los servicios puede ser realizada a través de cuatro formas tradicionales,
de tal manera de poder influir en las ventas de los servicios como productos. Estas formas
son:

a) Publicidad: definida como cualquier forma pagada de presentación no personal y

promoción de servicios a través de un individuo u organización determinados.

b) Venta personal: definida como la presentación personal de los servicios en una

conversación con uno o más futuros compradores con el propósito de hacer ventas.

c) Relaciones Públicas: definida como la estimulación no personal de demanda para un

servicio obteniendo noticias comercialmente importantes acerca de éste, en cualquier medio

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u obteniendo su presentación favorable en algún medio que no esté pagado por el

patrocinador del servicio.

d) Promoción de ventas: actividades de marketing distintas a la publicidad, venta personal y

relaciones públicas que estimulan las compras de los clientes y el uso y mejora de
efectividad del distribuidor.

Los propósitos generales de la promoción en el marketing de servicios son para

crear conciencia e interés en el servicio y en la organización de servicio, para diferenciar la
oferta de servicio de la competencia, para comunicar y representar los beneficios de los
servicios disponibles, y/o persuadir a los clientes para que compren o usen el servicio.

11. PUBLICIDAD
La publicidad es una forma de comunicación que intenta incrementar el consumo de
un producto o servicio, insertar una nueva marca o producto dentro del mercado de
consumo, mejorar la imagen de una marca o reposicionar un producto o marca en la mente
de un consumidor. Esto se lleva a cabo a través de campañas publicitarias que se difunden
en los medios de comunicación siguiendo un plan de comunicación preestablecido.

11.1 PRINCIPIOS DE LA PUBLICIDAD

Aunque existen una gran cantidad de teorías de la publicidad, una de las más antiguas
(1895) es la teoría o regla AIDA, nacida como simple recurso didáctico en cursos de ventas
y citada de continuo:

 Atención
 Interés
 Deseo
 Acción

Según esta regla, estos son los 4 pasos básicos para que una campaña publicitaria alcance el
éxito;

12 PERSONAL
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El personal del servicio está compuesto por aquellas personas que prestan los servicios de
una organización a los clientes.
El personal de servicios incluye operarios, empleados de bancos, jefes de cocina en
restaurantes, recepcionistas en los hoteles, guardias de seguridad, telefonistas, personal de
reparaciones, servicio y camareros entre otros. Esta gente puede desempeñar un papel de
"producción" u "operativo", pero también puede tener una función de contacto con el
cliente en las organizaciones de servicios, su comportamiento puede ser tan importante
como para influir en la calidad percibida de un servicio como el comportamiento de un
personal de ventas
En consecuencia los seres humanos pueden desempeñar un papel exclusivo en el marketing
y la producción de servicios. Esto tiene consecuencias importantes para la función de
marketing,
El contacto del cliente es la presencia física de este en el sistema de servicio y la creación
del servicio es el proceso del trabajo implícito en la prestación del servicio.
Este contacto puede ser alto o bajo, y dependerá del porcentaje del tiempo total que el
cliente está en el sistema en comparación con el tiempo relativo que se gasta para atenderlo.
Los

13. MARKETING INTERNO

El marketing interno es el conjunto de técnicas que se usan para vender la marca de la

compañía a sus propios trabajadores de forma que esto influya en una mejora de su
motivación y productividad.

O dicho de otra forma

“El marketing interno es la tarea de contratar, entrenar y motivar al personal para que sirva
bien a los clientes”.

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13.1 LOS ELEMENTOS BÁSICOS DEL MARKETING INTERNO

Para comprender mejor el funcionamiento de este concepto, podemos empezar por

reconocer cada uno de los elementos que participan en él. Estos son los siguientes:

 Trabajador. Se trata del elemento principal para el cual se lleva a cabo cada
estrategia. Los trabajadores son el punto focal del marketing interno. Nuestro
empleado es nuestro cliente más importante. Es a quién hay que venderle nuestra
empresa.

 Empresa. Para que una compañía pueda sacar a flote su producto, debe apoyarse en
sus empleados. Es lo que vendemos a través de mejores condiciones laborales,
mayor participación de los empleados en la toma de decisiones, mejor clima laboral
y mayor motivación e integración que repercutirán directamente en una mayor
rentabilidad.

 Comunicación interna. Es lo que se oculta detrás de cada técnica de venta, así

como de los análisis de mercadeo. Este plan deberá tender a la horizontalidad y del
éxito dependerá la correcta comunicación ascendente y descendente del mismo.
Ascendente para transmisión de políticas, objetivos y acciones para vender la
imagen de marca y ascendente para conocer la opinión de nuestro mercado interno.

Equipo directivo. Equivaldría a los mandos que se encargan de que el equipo de ventas
funcione a la perfección y alcance sus metas.

 Objetivo final. Que es la motivación de los trabajadores para aumentar la

productividad y por tanto la rentabilidad de la empresa.
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Otro aspecto a tener en cuenta a la hora de sincronizar los elementos anteriores, es el de la

motivación. La motivación, podría decirse, es el principal motor a poner en marcha para
encargarse de que los asuntos de marketing interno cumplan con todas sus funciones,
además de ser un ingrediente indispensable que cada trabajador debe observar si quiere
efectuar un buen trabajo.

13.2. ¿POR QUÉ ES TAN IMPORTANTE EL MARKETING INTERNO?

Tiene mucha relevancia debido a que a final de cuentas, una marca depende
mayoritariamente de sus empleados y como la representan. Al contrario de las apariencias,
quienes trabajan en una empresa determinada tienen más poder del que suponen, ya que es
gracias a ellos que está puede mantenerse en marcha y sobretodo forjarse una reputación.

Un claro ejemplo de esto, es ponernos a pensar que los clientes siempre se quedan con una
impresión, buena o mala, acerca de las personas con las que interactúan al llegar a cualquier
establecimiento; ya sea que se trate de una tienda departamental, un restaurante de comida
rápida o un negocio pequeño. La capacitación y actitud de quienes están encargados de

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atender estos emprendimientos, son quienes ayudan a establecer una perspectiva positiva o
negativa en el consumidor.

Algunos ejemplos de empresas que practican el Marketing Interno:

 Google
 Apple
 Red Bull
 Banco Santander.
 Starbucks
 Coca-Cola.
 Disney
 Nestlé
 Mc Donald.

13.3 COMUNICACIÓN EN EL MARKETING SOCIAL INTERNO

La comunicación en un punto vital en el desarrollo de nuestro marketing social interno y

algo que diferencia enormemente a este del externo. Si nos ponemos a analizar los
mecanismos de venta tradicionales, vemos que en gran medida esta comunicación se realiza
en forma de publicidad y normalmente, esta costumbre comunicacional es la culpable de
muchos de errores de elección de nuestra estrategia de canales en la comunicación interna.

“La clave consiste en conseguir personas orgullosas de formar parte del proyecto
empresarial”

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El marketing interno como decía anteriormente, debe ser un marketing de comprensión en

el que los mandos medios y el equipo directivo se comuniquen y vendan directamente esa
imagen de marca a sus empleados sin hacer falsas promesas e intentando conocer sus
problemas e inquietudes para ponerles solución en la medida de lo posible. NO consiste en
cambiarlos a ellos, consiste en cambiar la forma con la que nos ven y entienden la empresa,
y por tanto esto conlleva una implicación total de todo el equipo humano de la misma.

14. INTERNET MARKETING

El término Internet Marketing se usa para agrupar las técnicas de marketing que se llevan
adelante en Internet.

Se trata básicamente de una versión digital de las técnicas tradicionales de marketing, a las
que por cierto están remplazando.

El marketing en internet se refiere básicamente a la promoción de un producto o servicio

usando la web como canal.

14.1 ¿QUE CAMBIA EN EL MARKETING ONLINE?

La web es ahora el canal donde presentamos nuestros productos y servicios.

Cada vez más el público busca y compra en la internet y el marketing online agrupa
las técnicas y medios que se usan, tales como emails, sitios web de ventas, blogs, serie de
videos, redes sociales, etc.

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14.2 TIPOS DE MARKETING ONLINE

Algunos de las tipos de marketing online son:

 Anuncios de pago: El uso de banners o anuncios de texto colocados en sitios web

o blogs de terceros a fin de dirigir el tráfico al sitio web propio.
 Marketing por email: Se basa en la creación de listas de correos electrónicos de
interesados para realizar con ellas campañas de marketing.
 Marketing en las Redes Sociales: Ayuda a conseguir tráfico y clientes en redes
sociales como Facebook, Twitter, Pinterest, etc.
 Marketing de afiliados: Ayuda a promocionar productos de empresas o servicios
de empresas que premian a sus afiliados para cada visitante o cliente enviado a su
página web.
 Vídeo marketing: Este tipo de marketing consiste en la publicación de videos en
redes como YouTube o Videos, con el objetivo de promocionar productos o
servicios.

15. “10 REQUISITOS PARA UNA PUBLICIDAD EFECTIVA”

 Ser atractiva

El primer requisito para lograr una publicidad efectiva es que ésta sea atractiva, es decir,
que llame la atención del público y lo estimule a hacer la compra.

Para lograr una publicidad atractiva podríamos, por ejemplo, utilizar diseños llamativos,
mensajes divertidos, lemas originales, logotipos que impacten, etc.

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 Ser de buena calidad

Una publicidad de buena calidad no necesariamente significa una publicidad costosa, sino
que, independientemente del medio que se utilice, ésta cuente con elementos de buena
calidad, por ejemplo, si se utilizan folletos, éstos deben tener un diseño bien elaborado y,
además, el papel utilizado debe ser hecho de un buen material.

Si nuestra publicidad es de buena calidad, enviamos el mensaje de que nuestro negocio o

producto también es de buena calidad; pero por otro lado, si nuestra publicidad es de mala
calidad, enviamos la imagen de un negocio o producto pobre y descuidado.

 Tener en cuenta el público objetivo

Antes de lanzar una campaña publicitaria es necesario que se estudie y analice bien al
público objetivo, es decir, al público al cual irá dirigida la publicidad.

El conocer bien las necesidades y características de nuestro público objetivo, nos permitirá
diseñar una campaña efectiva, por ejemplo, nos permitirá elegir los medios o canales más
accesibles para nuestro público, o redactar los mensajes que mejor impacto pueden tener en
éste.

 Utilizar los medios o canales indicados

La buena elección de los medios o canales a través de los cuales se enviará el mensaje
publicitario, es uno de los factores más importantes para el éxito de la publicidad.

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Para elegir el medio o canal indicado, debemos tener en cuenta las necesidades,
preferencias, costumbres y hábitos de nuestro público objetivo, por ejemplo, debemos
elegir los medios o canales que sean más accesibles para éste, los que sean más utilizados
por éste, o los que puedan tener una mayor influencia en éste.

 Ser lanzada en el momento indicado

El momento en que lancemos nuestra campaña publicidad es otro de los factores

determinantes para el éxito.

Por ejemplo, para lanzar nuestra campaña publicitaria podríamos esperar el momento en
que nuestro público objetivo tenga un mayor acceso al medio publicitario que vamos a
utilizar, o podríamos esperar el momento oportuno para dar a conocer nuestro producto, por
ejemplo, luego de haber creado suficiente expectativa.

 Tener un mensaje claro

El mensaje publicitario debe ser claro, fluido y fácil de entender, debe estar basado en un
lenguaje sencillo y comprensible para el receptor.

Una forma de lograr un mensaje claro es utilizando un mensaje corto, conciso y preciso; un
mensaje

 Resaltar las principales características y beneficios

La publicidad debe resaltar las principales características del producto, por ejemplo, sus
principales funciones, atributos, utilidades, etc.

Pero también debe señalar sus principales beneficios, es decir, aquellos beneficios que el
consumidor podría obtener al adquirir o hacer uso del producto, por ejemplo, el beneficio
de tener estatus, comodidad, seguridad o la sensación de bienestar.

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 Resaltar las características diferenciadoras

Así como se debe señalar las principales características y beneficios del producto, una
publicidad efectiva también debe resaltar sus características diferenciadoras.

Las características diferenciadoras son aquellas características innovadoras del producto

que lo hacen único y lo distinguen de los productos de la competencia; son las razones por
las que el consumidor debe elegirnos a nosotros y no a nuestros competidores.

 Mostrar credibilidad

De nada sirve señalar las características o beneficios del producto si éste no tiene la
credibilidad suficiente en el público.

Parar lograr credibilidad nuestra publicidad podría incluir imágenes de nuestro negocio,
nuestra experiencia en el mercado, nuestros logros obtenidos, nuestros principales recursos,
los testimonios de clientes satisfechos, una relación de nuestros principales clientes, etc.

 Repetirse

Y, finalmente, el último requisito para una publicidad efectiva es que ésta se repita
constantemente.

No debemos lanzar nuestra campaña publicitaria y luego olvidarnos de ésta; para que
nuestra publicidad tenga efecto, ésta tiene que repetirse constantemente, siempre debemos
hacerle recordar nuestros productos al público y siempre debemos estimularlo para que los
adquieran.

CASO PRÁCTICO

ESTADOS UNIDOS AGREGA SALSA A SUS HAMBUERGUESAS Y

PAPAS FRITAS

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McDonald’s y Kentucky Fried Chicken conquistaron América Latina hace largo tiempo.
Ahora, algunas de las cadenas de comida rápida latinoamericanas mas conocidas hacen
planes para invadir Estados Unidos.

Cadenas de Brasil, México y Venezuela que ofrecen todo, desde tacos de cerdo, a panes
fritos azucarados, llamamos churros, planean extenderse al mercado norteamericano, a
menudo con franquicias estadounidenses. Apuestan su éxito al poder de la nostalgia entre
los inmigrantes latinos y el atractivo potencial para los norteamericanos que quieren algo
diferente a las hamburguesas y las papas fritas.

La tendencia también refleja la maduración de grupos restauranteros latinoamericanos, que

antes carecían del tamaño, reconocimiento de marca y capital para extenderse fuera de sus
mercados domésticos. Pero en los últimos años, un puñado de cadenas de comida rápida de
la región se ha expandido a países vecinos después de echar raíces profundas en casa.

Los gustos del los consumidores de Estados Unidos también están madurando, dando a las
cadenas latinas la fuerte oportunidad de prosperar en el competido mundo de la comida
rápida de bajo precio. Es un buen momento para que las cadenas latinas atraigan a los
norteamericanos. Vendedores de comida rápida tradicional como hamburguesas y pizzas
solo han mostrado un crecimiento modesto en años recientes, en tanto cadenas que sirven
comida mexicana han crecido rápidamente. Las ventas de Baja Fresh, una cadena rápida
casual mexicana, adquirida por Wendy’s International, creció el 64% a 177 millones de
dólares en el 2001, dice Technomic, Inc., un consultor de la industria, en tanto que la
mucho mas grande Wendy’s, creció un 6.5% a 1.92 mil millones de dólares en el mismo
periodo.

Entre los nuevos vendedores de alimentos latinos en Estados Unidos esta Pollo campero, un
vendedor de pollo frito especiado con sede en la ciudad de Guatemala. Hace tres años,
Grupo TACA, una línea aérea centroamericana, pidió a la compañía que usara empaques
sellados sin olor. ¿Por qué? Por que los pasajeros que volaban de regreso a Estados Unidos
subían a bordo el polo recién cocinado adquirido en un expendio en el aeropuerto y el

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 MARKETING

fuerte aroma de la comida invadía la cabina. Un alto porcentaje de la ventas anuales de

Campero en sus expendios de los aeropuertos de la ciudad de Guatemala y san Salvador, El
Salvador se abre camino hasta Estados Unidos en los vuelos de TACA, en manos de
centroamericanos nostálgicos.

Los ejecutivos de Campero descubrieron que la cadena tenía un fuerte reconocimiento de

marca en Los Ángeles y otras ciudades estadounidenses, hasta entre personas no
centroamericanas.

Habiéndose ya extendido a países vecinos del centro y Sudamérica la cadena contrato con
Adir Restaurants Corporation para abrir un restaurante franquicia en un barrio de Los
Ángeles, que es el hogar de la mayor concentración de guatemaltecos fuera de la ciudad de
Guatemala, cuando abrió, el expendio abrió un millón de dólares en alimentos en sus
primeras siete semanas.

Algunos días, las filas eran tan largas que algunos clientes esperaron mas de 9 horas para
adquirir su pollo, en un plazo de 5 años campero espera tener 200 expendios en Estado
Unidos, extendiéndose de california a ciudades grandes como Houston y Dallas,
Washington, D.C., Chicago y Salt Lake City.

El menú de campero en Estados Unidos no será idéntico al de sus ofertas en América

Latina Para atender los hábitos de comida estadounidense por ejemplo, los
latinoamericanos suelen ingerir un desayuno más sustancioso y esperan un menú más
amplio. Los norteamericanos desayunan mas ligero, a lo común a la carreara o en sus autos
camino al trabajo, así que Campero proyecta ofrecer un menú mas ligero para el desayuno.

Conclusión

Morales Gutiérrez, Luis Guillermo ID: 1005782

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 MARKETING

He llegado a la conclusión de que hoy en día el Marketing se ha vuelto indispensable en

una empresa porque si este elemento tan importante no funcionaría, el marketing tubo que
aclimatarse con la era del internet ya que ahora se ve anuncios por todos lados y sobre todo
en páginas web sociales donde es más fácil llegar al público y aprovechan el consumismo
de los jóvenes con los productos de tecnología, bebidas, etc. Y por eso es que una empresa
debe tener buenas estrategias de venta y sobre todo buena publicidad para llegar al público.

Sigüeñas Montes, Richard Jhonjairo ID: 1005787

A través del presente trabajo realizado con mis compañeros en el curso de administración
de empresas, puedo concluir que el marketing, en cualquiera de sus funciones, es
importante e indispensable para las proyecciones, investigaciones, estadísticas y para poder
sostener una empresa; pero su función principal es la satisfacción de necesidades de los
clientes y personas.
A su vez el mercado, la clientela, la competencia y la estrategia competitiva son puntos
muy importantes y esenciales para poder comprender y desarrollar una correcta estrategia
de marketing para el surgimiento y crecimiento de una empresa.

Obregon Zambrano, Max Alberto ID: 1003128

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 MARKETING

En este trabajo de investigación quiero dar a conocer mi conclusión acerca de lo que es

marketing ya que es muy importante para el lanzamiento de un producto nuevo al mercado
y pueda ser distribuido y comprado por los clientes que se piensa llegar al público en
general con lo que es marketing.

Ya que las empresas cubren las necesidades de los usuarios y dan a conocer sus productos
con la estrategia del marketing (una de ellas es la publicidad entre otros también). Pero las
empresas hacen un estudio de mercado y con eso lleguen a la conclusión de lo que necesita
la población y tiene que ver con la encuesta y todo lleva marketing ya que es muy
importante en todas las empresas.

Ayala Huamanñahui, Jhonn Smith ID:1005771

He llegado a la conclusión de que el Márketing es fundamental en una empresa .Que Para

el correcto funcionamiento, este debe estudiar las necesidades de las personas para poder
crear un producto para cada tipo de persona ya que cada una tiene una necesidad distinta.

También agregar lo importante que fue el uso de la web ya que ha provocado que las
innovaciones tecnológicas, hayan tenido una aplicación y desarrollo para hacer negocios.
Ahora no sólo es marketearse por radio, TV, diarios y revistas; ahora también se aplica
en Internet y es donde más gente uno encuentra en especial los jóvenes.Para concluir las
empresas que desees el éxito deben darle una gran importancia al marketing.

BIBLIOGRAFÍA

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 MARKETING

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